ADMINISTRAO DE

MARKETING
SWOT / BCG / 4 PS
Prof Leonardo Novaes
 SWOT

Ferramenta utilizada para fazer

anlise de cenrio (ou anlise de
ambiente), sendo usada como
base para gesto e planejamento
estratgico de
uma corporao ou empresa,
mas podendo, devido a sua
simplicidade, ser utilizada para
qualquer tipo de anlise de
cenrio, desde a criao de
um blog gesto de
uma multinacional.
SWOT
SWOT

S (de streghs ou foras, ou pontos fortes ou potencialidades): so

os pontos fortes do servio, produto ou marca.
Os pontos identificados podem ser os recursos financeiros bem
dimensionados, marcas fortes e bem conhecidas, habilidades
tecnolgicas superiores, baixos custos de produo, boa distribuio,
economia de escala forte, comprometimento com os colaboradores
e uma excelente equipe.
SWOT

W (de weacknesses ou fraquezas ou pontos fracos, ou

fragilidades): So os pontos fracos do servio, produto ou marca.
Os pontos identificados podem ser a falta de direo estratgica,
altos custos de produo, instalaes obsoletas e atrasadas, pouco
investimento em pesquisa e desenvolvimento de tecnologias,
imagem de marca fraca no mercado, linha de produtos estreita,
distribuio mal planejada, equipe mal terminada e servios
desatualizados relatados.
SWOT

O (de opportunities ou oportunidades): so oportunidades

mercadolgicas identificadas que podero favorecer a empresa.
Alguns exemplos podem ser o aparecimento de novos mercados,
queda de barreiras comerciais internacionais, mudanas
demogrficas, novas tecnologias e desregulamentaes ou
regulamentaes que favoream a empresa.
SWOT

T (de Treats ou ameaas): so ameaas mercadolgicas

identificadas que podero prejudicar a empresa.
Alguns exemplos podem ser o aparecimento de novas
concorrncias, o crescimento lento do mercado em relao
produo, novas regulamentaes desfavorveis empresa,
aparecimento de novos produtos substitutos e novas estratgias
poderosas de empresas concorrentes.
 Ateno
Importante notar que os pontos fortes e fracos so advindos das
pesquisas microambientais. uma anlise de foro interno da empresa
aps avaliao de desempenho e recursos financeiros, recursos
humanos, instalaes e capacidade de produo, participao de
mercado, percepes do consumidor sobre a relao qualidade x
preo, disponibilidade etc. e da comunicao organizacional.
EVOLUO DO MARKETING
 MIX DE MARKETING

Segundo a American Marketing

Association (AMA), Marketing o
processo de planejar e executar a
concepo, estabelecimento de
preo, promoo e distribuio
de ideias, bens e servios, para
criar trocas que satisfaam
objetivos individuais e
organizacionais (YANAZE, 2007, p.
7). Veja, no quadro, os quatro Ps
do Marketing Mix ou Composto de
Marketing e suas variveis
controlveis:
 MIX DE MARKETING

Produto:
A determinao das caractersticas fsicas desse produto de fundamental
importncia, bem como a determinao da embalagem que vai cont-lo. O
marketing, atravs de pesquisa de mercado e opinio, vai descobrindo, de
forma rpida e precisa, como so os produtos desejados e que tero maior
chance de aceitao no mercado.
 MIX DE MARKETING

Preo
A determinao do preo de grande importncia para o marketing, pois
ele representa, simbolicamente, o valor que o produto tem para as pessoas.
Assim, descobrir o quanto as pessoas pagariam por determinado produto
descobrir o valor que ele representa para essas pessoas. Preo diferente de
valor. No basta determinarmos tecnicamente o custo desse produto para a
determinao do preo a ser cobrado. Aqui a questo da percepo de
valor tem papel fundamental.
 MIX DE MARKETING

Praa (distribuio)
A determinao dos pontos de venda desses produtos tambm afeta, de
maneira crucial, a aquisio ou no de determinado produto. Tambm
atravs de pesquisa de mercado e opinio, os especialistas de marketing
procuram determinar quais os locais mais adequados de compra e
consumo desses produtos. Eles precisam analisar o perfil social e
econmico de certa regio, nmero de consumidores que poderiam vir a
comprar esse produto e o hbito de consumo no sentido cultural, para,
ento, considerarem os pontos fsicos de encontro com os consumidores. A
partir da vo identificar se o consumo se d no prprio local ou se o
consumo se d na casa das pessoas e assim por diante.
 MIX DE MARKETING

Promoo
A promoo pode ser entendida como todos os esforos que a empresa
empreende para tornar seu produto ou marca conhecidos e desejados. De
acordo com o perfil de consumo de mdia das pessoas que comprariam o
produto, veculos de comunicao so escolhidos para exibir os anncios
publicitrios. Outras disciplinas da Comunicao Social compem a
promoo e tm suas aplicaes especficas de acordo com o pblico com
o qual dialogar. Elas so, principalmente, as Relaes Pblicas, Promoo
de Vendas, Merchandising, Venda Pessoal e embalagem.
 8 Ps

Proposta de LOVELOCK e seus 8Ps que foram traduzidos, na verso

brasileira oficial de seu livro, como:
Elementos do Produto (product elements);
Lugar e Tempo (place and time);
Processo (process);
Produtividade e qualidade;
Pessoas;
Promoo e Educao;
Evidncia Fsica (physical evidence);
Preo e outros custos dos servios.
8 Ps

Elementos do Produto (product elements).

So os servios suplementares ao produto ou servio adquirido, em
relao ao que desejam os consumidores e em comparao com o
que oferece a concorrncia. Exemplos: compra de carro (assistncia
tcnica, fornecimento de peas etc.); Servio de telefonia celular
(assistncia tcnica, emisso de faturas, venda de crditos etc.)
8 Ps

Lugar e Tempo (place and time).

entender quando e onde os clientes desejam receber os servios
prestados. Esse processo pode envolver canais de distribuio
diferenciados e o recebimento pode ser feito pelo prprio cliente ou
por organizaes intermedirias. Exemplos: a compra de um carro
pode acontecer numa concessionria, portanto l que o
fabricante deve entregar o produto; a contratao de um servio de
telefonia pode se dar numa loja autorizada da rede ou por telefone.
8 Ps

Processo (process).
Projeto e implementao do processo de entrega do produto ou
servio ao cliente. Planejamento dos mtodos e sequncia da
operao de entrega dos servios. Exemplos: deslocamento de um
automvel que est em outra loja para a concessionria onde o
veculo foi adquirido; ou habilitao do chip da operadora de
telefonia celular por sistema de computador ou telefone.
8 Ps

Produtividade e qualidade.
Estes atributos podem ser analisados separadamente, porm so
inseparveis. A produtividade deve ser potencializada com vistas
reduo de custos, porm com cautela para que o cliente no fique
insatisfeito.
A qualidade que o cliente deseja demanda, geralmente,
investimento em pessoal e tecnologia e o ideal que as empresas
invistam realmente, contudo necessrio que se dosem os
investimentos nesta rea tambm. Busca de equilbrio.
 8 Ps

Pessoas.
A percepo de qualidade e satisfao com o produto ou servio passa quase
que necessariamente pelas interaes que os clientes tm com os diferentes
prestadores de servios ou atendentes. nesta parte que o Marketing de Servios
difere muito do Marketing de Produtos. Em alguns casos, como servios de
podologia ou corte de cabelo, o prestador de servios est interagindo
diretamente com o cliente e fazendo o servio no prprio cliente sem
intermedirios. Nesses casos, tanto a preparao tcnica como as interaes
pessoais precisam ser satisfatrias. No basta o profissional ser apenas bom
tecnicamente, mas precisa tambm ser simptico, emptico, passar segurana
etc., bem como no basta o prestador ser simptico, emptico, passar segurana
etc., se no for um bom profissional tecnicamente. Aqui entram preocupaes
como qualificao profissional, treinamento, recrutamento bem feito, motivao
etc.
 8 Ps

Promoo e educao.
Estas duas dimenses so importantssimas tanto para o Marketing de Servios
quanto para o de produtos. Promoo so todos os esforos que precisamos fazer
para tornar o produto ou servio conhecido e desejado, e envolve publicidade,
propaganda, relaes pblicas, relacionamento, Internet, assessoria de imprensa
etc.
A dimenso da educao refere-se aos esforos necessrios para tornar os
produtos e servios conhecidos e compreendidos pelo pblico. Exemplos: uma
concessionria de automveis precisa divulgar e fazer saber que possui uma
assistncia tcnica prpria e o cliente, ao procur-la, precisa entender como
funcionam as revises, que itens sero verificados etc.; uma empresa de telefonia
celular tambm precisa divulgar e fazer saber como funcionam seus servios e
planos de uso, bem como explicar como recarregar o chip com crditos, pois isso
faz parte da prestao de servios.
 8 Ps

Evidncia Fsica (phisical evidence).

Uma das peculiaridades dos servios que, raras vezes, o cliente fica com uma
evidncia fsica do que contratou. Quando se compra um produto, ele a
evidncia fsica de si mesmo (carro, por exemplo); j, com um servio, essa
evidncia precisa passar pelo campo perceptual do cliente. na percepo de
qualidade atravs da decorao da loja, escritrio, restaurante etc., que o
marketing precisa atuar. A publicidade tambm muito eficaz nesse contexto, pois
passa, atravs de smbolos na comunicao, a percepo desejada de
qualidade, valor, vantagem etc. Exemplos: a decorao e o conforto de uma
concessionria de automveis, bem como sua publicidade impecvel e recheada
de smbolos de status; da mesma forma, os atributos similares nos contatos com a
operadora de telefonia celular e sua comunicao que sempre prometem status e
liberdade.
 8 Ps

Preo e outros custos dos servios.

Determinao de quanto os clientes esto dispostos a pagar por determinado
servio, entendendo o valor percebido pelo cliente. preciso procurar equilbrio
entre os custos da aquisio dos servios pelo cliente e o da administrao do
negcio. Aqui, procura-se levar em conta o tempo gasto pelo cliente, esforo fsico
e mental. Exemplos: os custos bsicos e secundrios para a aquisio de um
automvel em uma concessionria, como tempo de escolha do modelo,
contratao de frete, taxas, emplacamento, seguro etc.; no caso de uma
operadora de telefonia celular, o tempo de escolha do plano a ser contratado
(pr ou ps pago), da forma de pagamento (dbito em conta ou boleto
bancrio), tipo de telefone que poder ser adquirido com vantagens conforme o
plano escolhido.
MASLOW
Necessidades humanas

Maslow descobriu que o ser humano busca a satisfao de suas

necessidades bsicas em primeiro lugar, sendo as mais prementes
as necessidades fisiolgicas, seguidas pela necessidade de
segurana. Acima dessas esto as necessidades adquiridas, que
comeam pelas necessidades sociais, seguidas das necessidades
de estima e finalmente das de autorrealizao.
Necessidades humanas

Fisiolgicas.
As necessidades fisiolgicas, como fome, sede, sono, etc. formam a
base da pirmide. So as necessidades bsicas as primeiras a serem
satisfeitas pelas pessoas. Oportunidades mercadolgicas: comida,
como feijo e arroz; bebida, como gua; servios, como gua
encanada.
Necessidades humanas

Segurana.
Necessidades principalmente associadas segurana fsica e
financeira. No difcil imaginar a necessidade do homem por
segurana, vivendo na natureza, onde impera a lei do mais forte.
Abrigos em cavernas na pr-histria da humanidade ficaram
registrados, o que pode ser comprovado em cavernas como
Lascaux, na Frana. Ainda hoje o item mais desejado, como sonho
de consumo, a casa prpria. Oportunidades mercadolgicas:
fechaduras para portas e janelas, planos de seguro (vida, sade,
previdencirio, etc.).
 Necessidades humanas

Sociais.
So as necessidades de amizade, amor, filiao, associao e
pertencimento a grupos sociais e ideolgicos. O ser humano um animal
social, ou seja, vive em grupos e tende a associar-se a outros com ideias,
princpios e desejos parecidos. A busca por amor intrnseca natureza
humana. Desejamos amar e sermos amados e uma espcie de
pertencimento. A busca pela unio estvel e a construo de uma famlia
uma forma de pertencer. Oportunidades mercadolgicas: venda de
ttulos de clubes sociais ou esportivos, comercializao de itens com
emblemas e cores de times de futebol, fabricao de cartes de
agradecimento, etc
 Necessidades humanas

Estima.
Aqui entram necessidades fomentadas pelo ego de cada um de ns: a
necessidade de autoestima ou de autoadmirao enquanto pessoa ou
profissional, bem como a necessidade de sermos reconhecidos pelos pares e de
nos destacarmos em nosso meio. Nesta fase, sentimos (percebemos) necessidade
de estarmos associados a marcas famosas ou grifes. Temos a tendncia de
associar respeito a marcas caras. Ser visto dirigindo um carro importado est
nesta categoria, por exemplo. Oportunidades mercadolgicas: Criao de
marcas de prestigio, comercializao de produtos com alto valor de percepo
agregado. Todo o processo de branding ou construo de marca acontece no
apenas para diferenciao de produtos, mas para o seu posicionamento de
valor em nossas mentes. aqui que encontramos fatos estranhos como um bon
poder alcanar um preo de mais de R$500,00.
 Necessidades humanas

Autorrealizao.
Este nvel de necessidade um pouco diferente dos demais. Maslow o
chamou de motivao pelo crescimento em vez de dficit de
crescimento, ou seja, o que caracteriza esta fase a motivao e no a
falta de alguma coisa como acontece nas outras. Essas vontades tendem
a aumentar e a pessoa sente-se motivada pelo desejo de crescer cada
vez mais, mas, para isso, as necessidades anteriores j precisam estar
satisfeitas. Oportunidades mercadolgicas: venda de pacotes de frias
cada vez mais sofisticados, necessidade de cursar uma faculdade e seguir
com as ps-graduaes, doaes a entidades filantrpicas etc.
BCG
BCG

Seu objetivo suportar a anlise de portflio de produtos ou de

unidades de negcio baseado no conceito de ciclo de vida do
produto. Ela utilizada para alocar recursos em atividades de
gesto de marcas e produtos (marketing), planejamento
estratgico e anlise de portflio. Esta matriz uma das formas
mais usuais de representao do posicionamento de produtos ou
unidades estratgicas de negcio da empresa em relao a
variveis externas e internas.
BCG