Aspectos bsicos

de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios

LECTURA COMPLEMENTARIA
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios

Redescubriendo el mundo: la comercializacin internacional

Da a da, las distancias y el tiempo en el mundo se acortan debido al

crecimiento veloz de las comunicaciones, el transporte y los flujos financieros.
No mirar hacia afuera puede significar la muerte para cualquier empresa.

Ya en un artculo del canal de recursos humanos, exponamos el tema de la

globalizacin latente en el mundo de hoy. Ahora, trataremos este tema pero
enfocados a la mercadotecnia, es decir, hablaremos del marketing internacional.
Cada vez ms existe una mayor competencia no slo nacional sino extranjera y
aquellas empresas que no estn preparadas para salir y dar la pelea, no
triunfarn.

Aquellas compaas que se sentan seguras en sus pases, estn viendo cmo
llegan otras extranjeras a su mercado y esto las obliga a competir de una mejor
forma para no quedarse atrs y en corto tiempo desaparecer. Sin embargo, el
salir a comercializar productos, tambin es una tarea muy riesgosa pero que vale
la pena.

Se presentan riesgos ya que no se sabe a ciencia cierta qu pasar con la

economa de los pases en los que se va a comercializar, puede presentarse
endeudamiento, gran inflacin, creciente desempleo o gobiernos inestables. As
mismo, algunos de stos tratarn de poner trabas al auge de empresas
extranjeras, condicionando su permanencia pidiendo que se contrate personal
nacional, que se tenga participacin en la sociedad o imponiendo elevados
impuestos con el fin de "proteger" la industria nacional.

PASOS PARA LA COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL

Analizar el entorno mercadotcnico internacional: antes que nada, una empresa

debe entender a fondo este entorno. Ya no es el mismo de hace 20 aos, se ha
globalizado y muchas empresas se han consolidado como potencias en todo el
mundo. Se debe entender cmo se maneja el comercio internacional en el
planeta y todas las condiciones para entrar en nuevos mercados.

Debe tenerse en cuenta tambin el entorno econmico de los posibles pases

donde se vaya a comercializar, determinando la fortaleza de sus economas, la
distribucin del ingreso, etc., para conocer qu productos se pueden vender y en
qu pases.

Es tambin importante estudiar el entorno jurdico-poltico de un pas para

decidir si se tendrn relaciones comerciales con ste; debe conocerse su actitud
ante las compaas internacionales (hostilidad, amabilidad), su estabilidad
poltica (gobiernos frgiles, democracia inexistente), sus reglamentos

2
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios

monetarios (que moneda se utilizar en las transacciones) y su burocracia

gubernamental (calidad del sistema de comercio).

Finalmente, debe estudiarse el entorno cultural ya que cada pas tiene sus
propias costumbres, tradiciones, normas y comportamientos; es tarea de los
mercadlogos internacionales, ponerse en el lugar del otro y entender cmo es
su forma de negociar y comprar.

Salir al extranjero: Conocido a fondo lo anterior, algunas empresas tomarn la

decisin de aventurarse y comercializar en otros pases ya sea porque se vieron
oportunidades o porque su mercado local ya no es suficiente o la competencia
cada da est ms fuerte. En este paso, la gerencia debe tener muy en claro si
cuentan con todos los requisitos para adaptarse a nuevos mercados.

Se deben tener en cuenta todos los requisitos necesarios para explorar nuevos
mercados (costumbres, economa, barreras, etc.).

Ingresar a ciertos mercados: aqu lo primero es definir el volumen de ventas que

se quiere alcanzar en el exterior, luego cuntos pases constituirn su mercado,
a qu tipo de naciones atacarn (segn el clima poltico, los factores geogrficos,
el ingreso de la poblacin, etc.) y cules reportarn mayores beneficios a largo
plazo.

Cmo ingresar al mercado: ya decidido qu se vender y dnde, la empresa

puede exportar sus productos (fabricando sus bienes localmente), unirse a una
sociedad en participacin, es decir, a sociedades extranjeras para producir o
comercializar sus productos y servicios, o realizando una inversin directa,
desarrollando y produciendo en el extranjero.

Mezcla de mercadotecnia internacional: aqu las empresas deben decidir lo mejor

para el desarrollo de las 4 P`s y cmo adaptarlas correctamente a los pases
donde se comercializa. Recordemos que no vale lo mismo una Coca-Cola en
Colombia que una en Estados Unidos o que la promocin de un producto no es
la misma en Italia que en Arabia.

Finalmente, las empresas deciden qu tipo de organizaciones pretenden

implantar, es decir, si crean slo un departamento de exportaciones, una
divisin internacional en cada pas o crear empresas definitivamente en la nacin
donde se est comercializando.

Definitivamente, cada da el mundo se hace ms estrecho y las posibilidades de

adquirir cualquier clase de producto son elevadas y se encuentran a la vuelta de
la esquina. Nosotros somos los que tomamos la decisin; ya sabemos, por lo
tanto, que el mundo est en nuestras manos.