Desarrollando una Idea de Negocios:

Cmo llegar de una idea a un caso

de negocios

Documento para emprendedores inscritos

Bogot, marzo, 2004
OBJETIVO

El objetivo de este documento es describir

Working Draft
los pasos que debe seguir un emprendedor
para desarrollar su idea de negocios hacia
un caso de negocios

1
IMPORTANCIA DEL DESARROLLO DE LA IDEA DE NEGOCIO

En trminos econmicos, un destello de genialidad

carece de valor por si solo

Una idea de negocio adquiere valor en la medida que

Working Draft
evolucione hacia un concepto de negocio maduro

El desarrollo de una idea de negocio requiere del trabajo

y anlisis de su creador y la retroalimentacin de
diversas personas / informaciones

2
ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIOS

Plan de
negocios Lanzamiento
Caso de
negocios Detallamiento
Concepto de de los pasos a
negocios Desarrollo de los seguir para que

Working Draft
elementos el negocio sea
Conceptualiza- principales del una realidad
Idea de cin de los caso de
negocios elementos clave negocios
del negocios

Validacin y
articulacin
preliminar

Enfoque de este documento

3
ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIO

Plan de
negocios Lanzamiento
Validacin y Caso de
articulacin negocios
preliminar de Concepto de
negocios

Working Draft
la idea

Idea de
negocios
negocio

Enfoque de este documento

4
VALIDACIN PRELIMINAR DE LA IDEA

Antes de comenzar a desarrollar una idea el

emprendedor debe autocuestionar su validez

Elementos de la idea Preguntas clave Producto final

Producto/servicio Qu exactamente es lo que

vamos a vender?

Consumidor/cliente Quin lo va comprar?

Working Draft
Articulacin
Propuesta de valor al Porqu lo van comprar?
clara de la idea
consumidor

Modelo de negocio Cmo vamos a hacer dinero?

Cmo vamos a extraer el
valor?

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ARTICULACIN: ELEMENTOS DE UNA IDEA PROMETEDORA

Se enfoca en un
segmento especfico de
Satisface claramente una un mercado probado Preguntas clave
necesidad del consumidor Apoyaran la idea
1 2 mis amigos,
profesores y expertos
Claro valor Buen en el tema?
al tamao de
consumidor mercado Puedo identificar mis

Working Draft
potenciales
consumidores?
Alguien ms ha
Viabilidad y Grado de desarrollado algo
rentabilidad innovacin similar?
Puedo desarrollar mi
3 4 idea en un tiempo y a
Se puede definir Desarrolla un nuevo un costo prudencial?
claramente el tiempo y los concepto o capitaliza
recursos necesarios para valor adicional de un
desarrollarla concepto existente

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ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIOS

Conceptualiza-
cin de los
elementos clave
del negocio Plan de
negocios Lanzamiento
Caso de
negocios
Concepto de
negocios

Working Draft
Idea de
negocios
negocio

Enfoque de este documento

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CONCEPTUALIZACIN DE LA IDEA DE NEGOCIOS
Criterios
Tamao de la oportunidad
Genera valor agregado para el
cliente/consumidor y su mercado
Calidad Idea de negocio objetivo tiene la escala para hacer el
negocio viable
El concepto del
negocio es atractivo y Originalidad
ganador El nivel de diferenciacin y/o
originalidad de la idea le permitir
posicionarse exitosamente en el
entorno competitivo previsto
Accionabilidad
Los factores clave de xito estn claros y
pueden ser desarrollados o adquiridos
Factibilidad Viabilidad econmica
Las premisas del modelo econmico
El plan de desarrollo son realistas, sus palancas clave de
demuestra que la idea valor estn identificadas y hacen que
es viable y puede ser este sea rentable
implantada
Capacidad de implantacin
El plan de accin puede
implementarse en el tiempo requerido
y con los recursos solicitados
Capacidad del Equipo
Equipo de trabajo
El equipo dispone de las Existen conocimientos y/o formacin
habilidades para dentro del equipo que permitiran
desarrollar la idea desarrollar exitosamente el plan de
negocios
Elementos clave a considerar
1. Concepto, clientes y mercado
Mercado actual
Potencial de crecimiento
Valor agregado para el cliente
2. Ventajas competitivas y diferenciacin
Cantidad y tipo de competidores existentes
Nivel de desarrollo y fortaleza de actuales players
Originalidad y diferenciacin de la idea
Producto final
3. Factores clave de xito
Entendimiento de los factores clave de xito, y Descripcin clara
y concisa de 2
Working Draft
viabilidad de desarrollar/adquirir
pginas del
Concepto de
Negocio con
4. Modelo de negocio e Ingresos cada uno de sus
Claridad y entendimiento del modelo econmico elementos que
Implicancias operativas identificadas y desarrolladas sirva como
Viabilidad y criterio de negocios "norte" a seguir
por el
5. Viabilidad de implementacin
emprendedor
Nivel de recursos adecuado a la escala del proyecto
Clara identificacin y priorizacin de puntos clave
6. Experticia del equipo
Nivel de formacin
Conocimiento/antecedentes del negocio
Experticia en funciones especficas
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ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIOS

Desarrollo de
los elementos
principales del
caso de
negocio Plan de
negocios Lanzamiento
Caso de
negocios
Concepto de
negocios

Working Draft
Idea de
negocios

Enfoque de este documento

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PRINCIPALES ELEMENTOS DE UN CASO DE NEGOCIOS

El caso de negocios permite al emprendedor presentar los principales elementos

de su potencial negocio a aliados clave a los cuales el emprendedor quiere
convencer. Debe ser conciso (5 a 8 pginas), simple y estructurado. En esta etapa
deben estar bien definidos los siguientes elementos:

1 Resumen ejecutivo

2 Producto/servicio y estatus de su desarrollo

Working Draft
3 Equipo de trabajo

4 Plan comercial y mercado objetivo

5 Sistema de negocios
6 Plan de inversiones

7 Riesgos

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1 RESUMEN EJECUTIVO

Mximo una pgina de texto

Estructura
No debe incluir grficas ni tablas
Idea y propuesta de valor
Cul es la idea bsica de negocios,segmento objetivo, y
Interrogantes propuesta de valor que ofrecemos?
a responder

Working Draft
Mercado
Cual es el tamao de mercado? Qu participacin de mercado
esperamos alcanzar
Quienes son los principales competidores / sustitutos?

Dimensionamiento de la oportunidad
Cuales son los objetivos de ventas,y tasas de crecimiento que
esperamos alcanzar?
Cuales son los requerimientos de capital para materializar la
idea?
Equipo de trabajo
Cual es/va a ser la organizacin con la cual esperamos
desarrollar materializar el negocio y quienes la van a liderar?

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2 PRODUCTO/ SERVICIO Y ESTATUS DE DESARROLLO

Descripcin y Cul es nuestro consumidor objetivo?

valor para el
consumidor Cules son las necesidades del consumidor objetivo?
Cul es el valor que provee nuestro producto / servicio?
Que competidores o sustitutos existen en el mercado o estn en
desarrollo?

Working Draft
En que consiste nuestra innovacin?
Estatus de Est desarrollada nuestra innovacin, podemos dar una
desarrollo
demostracin del producto / servicio? Que pasos hay que seguir
para desarrollar lo que falta de nuestro producto / servicio?
Que aliados o proveedores debemos conseguir para poder proveer
nuestro producto / servicio?
Est permitido nuestro producto / servico por la ley / regulacin?
Tenemos patentes que protejan nuestra idea?

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3 EQUIPO DE TRABAJO
Resume los antecedentes
educativos y la experiencia
profesional de los fundadores
Describe cmo las brechas
existentes en las habilidades
pueden ser cerradas en el futuro
Convence a los inversionistas
potenciales que la experiencia
administrativa, tecnolgica y
funcional del equipo tiene una
composicin clave en el desarrollo
del plan de negocio
Preguntas clave
Quines son los miembros de su equipo de
trabajo y en qu se destacan? (p.ej.:
educacin, experiencia profesional)
Qu experiencia o habilidad posee el
equipo que ser til para poner en prctica la
idea del negocio?
Working Draft
Qu experiencias o habilidades carece el
equipo? Cmo se cerrarn estas brechas?
Quin lo har? Existe un plan para cerrar
estas brechas?
Qu objetivos persiguen los miembros del
equipo para establecer el negocio? Qu tan
alta es la motivacin de cada uno de los
miembros del equipo?
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4 PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJETIVO
Precio
Qu precio vamos a cobrar?
(estimado)
En que nos basamos para llegar a
este precio?
Que volumen de ventas
alcanzamos con este precio?
(usar este precio para el
dimensionamiento de la
oportunidad)
Distribucin
Como vamos a vender / distribuir
nuestros productos?
Cual ser nuestro proceso tpico de
venta?
Cuanto del valor vamos a compartir
con nuestros aliados /
distribuidores? (margen,
comisiones)
Producto
Ofrecemos un slo nivel de producto
/ servicio?
O proveeremos propuestas distintas
a diferentes segmentos?
Working Draft
Promocin
Como vamos a atraer y convencer a
nuestro consumidor objetivo?
Cuanto debemos invertir en
promocin para alcanzar nuestras
metas de venta? E.j. Inversin en
promocin como % del precio?
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4 PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJETIVO

Segmento del mercado Tamao total del Tamao de la muestra

meta segmento del mercado Clientes ejemplo de clientes
Descripcin del segmento: Estimado (explicando Nombres Participacin de
tipo de cliente, tamao, supuestos de mercado, # de oficinas,
ubicacin, etc. estimacin) # de personas, etc.

Factores clave de compra Propuesta de valor detallada y comentarios del cliente

Cules son los factores
ms importantes en las
decisiones de compra de
los clientes en cuanto a
producto/servicio?
Working Draft
Cmo se beneficiarn los clientes?
Cules son las reacciones de los potenciales clientes frente a esta
idea?

Probables fuentes de informacin: Reportes de

Investigacin de mercado; Entrevistas Expertos;
encuestas

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4 PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJETIVO

Tamao de la
Competidor Estatus Ventaja relativa competencia

Nombres de Actualmente en Activos Ganancias

Competido empresas el mercado competitivos Nmero de
res (incumbente, Capacidades clientes clave
existentes entrante, etc.), Marca Empleados
No activo Clientes dedicados
Oficinas/
Potencia- ubicacin

Working Draft
les
atacantes

Sustitutos*

Probables fuentes de informacin: Reportes de

Investigacin de mercado; Entrevistas Expertos;
encuestas

* El consumidor puede preferir sustitutos por cuestiones de precio, penetracin y factores culturales
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5 SISTEMA DE NEGOCIOS

Tipos de Puntos Evidencia/

ingresos* bsicos racional

Partici-
pacin Cuen-
mercado** tas Ingreso Ganancias Margen
Costos Ingresos* Evidencia/ % Miles $ millones $ millones %
variables* % racional
Baja

Working Draft
Esperada
Alta

Opcin de valor
Cules opciones de negocios a futuro se pueden crear
Costos fijos Evidencia/racional si entramos en este negocio?

Probables fuentes de informacin: estados

financieros de competidores; comparacin con
proveedores; entrevistas con proveedores
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6 PLAN DE INVERSIONES

Etapas discretas
Inversin $ Millones Tiempo (meses) de inversin

Personal operacional, Existen actividades

administrativo que desencadenarn
Gastos de iniciacin, etapas progresivas
p.ej.: investigacin de de requerimiento
mercado, pgina web fondos para el
Desarrollo de producto?
capital/software

Working Draft
Tiempo estimado de lanzamiento para:

Primer $ de ingreso Xx meses

Recuperacin de Inversin Xx meses

Probables fuentes de informacin: estados

financieros de competidores; comparacin con
proveedores; entrevistas con proveedores

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7 MITIGACIN DE RIESGOS

Naturaleza del riesgo Alternativa para mitigarlo

Riesgos bsicos que enfrenta Medidas que se van a tomar para

nuestro producto / servicio: prevenir el riesgo
Mercado
Competencia
Tecnologa
Tasa de inters

Working Draft
Tasa de cambio

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