DIA DE FEIRA! As dicas para realmente obter vantagens em trade shows PG.

86
GERENTE

COMPRADOR
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARO | ABRIL DE 2011 | N 53 | ANO 9

VENDEDOR 1
MSICA & MERCADO

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
NAMM SHOW 2011 | MARO E ABRIL 2011 | N 53

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONRIOS

INFORMAO PARA O MERCADO DE UDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSRIOS

Os lanamentos e as tendncias em produtos

da feira internacional que inaugurou o ano e
antecipou um ano forte para o setor PG. 72

DA FICO SITES DE POUCO DINHEIRO,

CIENTFICA PARA COMPRAS CORAGEM
A SUA LOJA COLETIVAS DE SOBRA
Conhea as etiquetas Inimigos H apenas 5 meses, a loja
inteligentes que evitam furtos ou aliados Mar Som abriu as portas com
e otimizam o estoque do vendedor? R$ 6 mil e j comea a crescer
PG. 106 PG. 68 PG. 118
S o da
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ta udi ion 8 E
A TECNOLOGIA QUER VOC Quanta Music muda a estratgia para conquistar PDVs PG. 58 e
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 SUMRIO

SEES
32 EDITORIAL Momento de virada
34 LTIMAS Fbrica da Weril pega fogo
42 ENQUETE Como as empresas contratam seus vendedores
104 ARTE DA GUERRA Estratgias para vencer a concorrncia
114 LOJISTA Krocodille Pop/SP
118 VIDA DE LOJISTA Mar Som/SP
122 INOVAO & DESIGN O-Port, da Planet Waves
124 PRODUTOS Lanamentos e inovao em 2011
130 TESTE Violo Suzuki SDG-35CE
132 SERVIOS O que a M&M pode oferecer a voc
72 CAPA
136 CONTATOS Nossos anunciantes voc encontra aqui As novidades da Namm: os produtos
138 CINCO PERGUNTAS O que muda com o Cadastro Positivo em primeira mo para voc

No filme Matrix, Neo se v dividido entre os mundos virtual e real

MATRIAS
44 MUNDO DIGITAL Virtual x real: as vantagens e desvantagens da sua loja sobre as virtuais
48 POR DENTRO DA FBRICA LL Audio aumenta sua estrutura e investe nos importados
52 MARKETING Os dez mandamentos para promover a inovao na sua empresa
56 NEGCIO DE VAREJO Preocupe-se com o que realmente importa; por Neno Andrade
58 ESTRATGIA Quanta muda estratgia para conquistar mais PDVs
64 INTERNACIONAL Cort: a conciliao entre instrumentos prprios e OEM
68 MARKETING E NEGCIOS Sites de compras coletivas: aliados ou inimigos?; por Alessandro Saade
86 TRADE SHOWS Como tirar mais proveito das feiras de negcios
90 PDV Dez livros essenciais para o lojista; por Luiz Sacoman
98 PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS Para acertar na escolha do fornecedor
100 REESTRUTURAO Orion trabalha para recuperar a confiana dos lojistas
106 TECNOLOGIA As vantagens e desvantagens das etiquetas RFID para o mercado de instrumentos musicais
112 GIRO Disponha melhor os produtos e venda mais; por Ricardo DApice

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 EXPEDIENTE
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicao
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Assistentes de Comunicao Momento de virada
Itamar Dantas
Juliana Cruz
Gerente Comercial Brasil
No o mais forte que sobrevive,
Eduarda Lopes nem o mais inteligente, mas o que
Assistente Comercial melhor se adapta s mudanas.
Renata Galdino
Charles Darwin*
Relaes Internacionais
DANIEL NEVES
Nancy Bento
Roberta Begliomini Padovan
Administrativo HISTORIADORES DIZEM QUE OS AVANOS PODEM SER NOTADOS
Carla Anne atravs das dcadas, sculos, e no analisando apenas os anos.
Financeiro
No setor de udio e instrumentos musicais no poderia ser diferente.
Adriana Nakamura
Direo de Arte
Dawis Roos ESTAMOS PASSANDO POR UMA NOVA TRANSIO. Economica-

Reviso de Texto mente, o Brasil atravessa um bom momento, mesmo com reduo
Hebe Ester Lucas das vendas nos meses de janeiro e fevereiro, apontada por muitos
Assinaturas no setor. Na rea fiscal, a situao vem apertando as empresas que
Barbara Tavares
assinaturas@musicaemercado.com.br
ignoram o fato de que os sistemas de informao dos Estados esto
Colaboradores
cada vez mais atentos. A linha da mudana tnue, mas muito sria.
Alberto Cariglio, Alessandro Saade, Luis
Tuculet, Luiz Sacoman, Miguel De Laet, MSICA & MERCADO VEM CRESCENDO. Aumentamos a parce-
Neno Andrade e Ricardo DApice
ria com empresas no exterior; e a distribuio da M&M em toda a
Msica & Mercado
Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 Amrica Latina tambm subiu 15% depois de um trabalho feito em
So Paulo SP. Todos os direitos reservados. 2010 por nossa equipe.
Autorizada a reproduo com a citao da Msica & Mercado
Mercado,
edio e autor. Msica & Mercado no responsvel pelo
contedo e servios prestados nos anncios publicados. AMPLIAMOS A PRESENA NAS FEIRAS INTERNACIONAIS e os
Publicidade projetos da M&M on-line esto de vento em popa. Buscamos tam-
Anuncie na Msica & Mercado bm melhorar os processos e fazer das feiras Music Show e da re-
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E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br
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Twitter: twitter.com/musicaemercado A SUA SUGESTO, LEITOR, FAZ a nossa diretriz!

Parcerias

Frankfurt China
DANIEL NEVES
Associados
*Charles Darwin (1809 - 1882) cientista britnico criador da Teoria da Evoluo das Espcies

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 NEWS
Fbrica da Weril
atingida por incndio
Parte da fbrica de
instrumentos de so-
pro Weril, localizada
Estoque antes do acidente
em Franco da Rocha,
SP, foi atingida por um incndio no dia 5 de fevereiro de
2011. O fogo atingiu parte do estoque de matrias-primas
e de produtos finalizados, mas o total do prejuzo ainda
no foi computado. Ningum foi ferido. De acordo com o
diretor Nelson Weingrill, a comercializao e distribuio
dos equipamentos foram prejudicadas. O incndio im-
pactou nas vendas, pois destruiu o material que j tnha-
mos pronto e ficamos sem ter como entregar. Acredito que
aps o Carnaval j seja possvel enviar alguns dos pedidos
feitos antes do incndio. O que posso dizer por enquanto
que continuamos a vender, pois j voltamos a funcionar. A
Weril continua no mercado, enfatizou Weingrill. A fbri-
ca da Weril retomou as atividades em 1 de maro.
Quero ser Tagima
A Tagima tem sido esperta e desviado dos tiros de alguns
concorrentes. A empresa tem lanado seus produtos an-
tes da Expomusic. Dessa forma so novidades para o
ano inteiro, explicou um funcionrio, que pediu para no
ser identificado. A marca brasileira tem mostrado forte
sentido de liderana com seus representantes comerciais.
Yamaha: meio ambiente e samba
A partir de agora, todos os instrumentos de sopro da Ya-
maha sero fabricados com solda livre de chumbo e leva-
ro o logotipo Lead Free, um sinal de compromisso com o
meio ambiente. Alm disso, a fabricante participou do Car-
naval de So Paulo por meio da
implementao da fibra ptica
no Sambdromo do Anhembi.
Graas a essa tecnologia de-
senvolvida pela Yamaha Mu-
sical do Brasil, e utilizada pela
Tukasom, as mesas de som trabalharam em rede por meio
de um cabo de fibra ptica, permitindo aos sinais perma-
necerem presentes nas mesas simultaneamente.
34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Rozini vira nome de prmio
O Prmio Nacional de Exceln-
cia da Viola Caipira, que teve
sua primeira edio em 2005,
mudou seu nome para Prmio
Rozini de Excelncia da Viola
Caipira, homenagem pelo traba-
lho feito pela empresa para dis-
seminar a cultura da viola cai-
pira e tambm devido ao apoio
oferecido pela Rozini Instru-
mentos premiao. A segunda
edio do evento ocorreu em 18 de janeiro, no Centro de
Convenes Minascentro, na capital mineira.
Novinha
Com mquinas italianas novas, a Leacs tem produzido
mais e melhor. De acordo com Tatiana Cassia, diretora da
empresa, o novo maquinrio otimizou a produo facili-
tando o fluxo de trabalho no centro de usinagem.
Brasileiros so condecorados na Namm
Em evento anual, a Associao Internacional do Mercado
da Msica, Namm, reconheceu a seriedade e importn-
cia das empresas brasileiras na ltima edio da feira,
em janeiro. Joe Lamond, CEO da Associao, fez questo
de entregar pessoalmente condecoraes para as empre-
sas que comemoraram aniversrios por muitos anos no
mercado, tais como Sonotec, Equipo, Habro Music, RMV,
Odery Drums e a Giannini, pelos seus 110 anos.
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 Setor perde dois grandes nomes
A indstria perdeu
no incio de 2011
duas grandes figu-
ras de sua histria.
Faleceu em 31 de
janeiro de 2011,
Charles H. Kaman,
aos 91 anos, funda-
dor da Kaman Cor-
poration, detentora da Kaman Music
Corporation, responsvel por grandes
marcas como Sabian, Ovation, Gibral-
tar e Gretsch, entre outras. J em 1 de
fevereiro, James Johnson, fundador da
rede de lojas Mississippi Music, fale-
ceu aos 95 anos. Aps abrir a Missis-
sippi Music, o empresrio se envolveu
com uma longa lista de organizaes
do setor por exemplo, foi presidente
da Associao Internacional do Mer-
cado da Msica, Namm.
Eagle far srie comemorativa e
entrar no mercado de acessrios
Para comemorar os 15 anos do mode-
lo mais vendido da marca, o GL36, a
empresa ir lanar uma s-
rie limitada para tambm
apresentar o novo conceito
em design que ser adota-
do posteriormente em toda
a linha de violes de ao da
Eagle. O GL36 Ltd 2011 tam-
bm ser responsvel por
introduzir a marca Eagle no
mercado de acessrios. O
que podemos dizer que se
trata de um acessrio
que ir democratizar
os recursos encon-
trados em linhas
inacessveis aos m-
sicos brasileiros,
declara o coorde-
nador de comu-
nicao e marke-
ting da empresa,
Miguel De Laet.
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Quero importar
Alguns grandes importadores
esto abrindo mo de trazer
produtos de categoria (muito)
econmica. Motivo: grandes
varejistas e grupos de lojas es- De casa nova
to se articulando para atender A ProShows mudou de endereo e
diretamente este nicho. Se por telefone. Em sua nova sede do Rio
um lado esses novos lojistas- Grande do Sul, cinco vezes maior que
-importadores esto obtendo a antiga, a empresa mantm os de-
maior lucro unitrio, esto tambm partamentos de logstica, adminis-
sentindo o nus dos golpes chine- trao e marketing. O departamento
ses, tal como produtos com qualida- comercial continua em So Paulo, SP,
de duvidosa etc. informao importante para os lojis-
tas, que j podem fazer seus pedidos
Moqueca capixaba pelo telefone (11) 3032-4978.
Capitaneada por Fabrcio Coelho
Dias, diretor da Carneiro Music, do Melhor design
Esprito Santo, a loja se prepara para Quem prestou ateno s novidades
abrir mais uma filial. Desta vez no da Hayonik notou a mudana no de-
Shopping Mestre lvaro, situado na sign e na engenharia dos produtos.
grande Vitria.
Music Show muda
Na China
Luiz Sacoman, gerente comercial da
Royal Music, foi China, em janeiro,
conferir a qualidade das guitarras
Seizi, que em breve sero distribu-
das pela empresa.
Quero ser varejo As feiras regionais Music Show, re-
Na mesma moeda da troca de pa- alizadas em sete cidades do Brasil,
pis, algumas importadoras esto mudaram o formato: esto maiores
investindo cada vez mais em lojas e produzidas somente em centros de
prprias. On-line ou no, a disputa convenes. Tm agradado.
ser grande.
Visitas ao Brasil
Jack ODonnel, CEO da Numark, Alesis, Akai e Alto, veio ao
Brasil no incio do ano para uma srie de reunies.
Charlie Hayashi, do grupo Hoshino Gakki,
responsvel pelas marcas Tama e Ibanez,
tambm aportou em terras brasileiras.
Zach Frederick, da Frederick Export,
responsvel por marcas como Rotosound
e Travel Guitar, entre outras, chegou em
fevereiro para se reunir com possveis dis-
tribuidores para suas marcas.
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 Tecnologia
Game e msica, agora
com guitarra de verdade
A Fender e a Harmonix Music Systems
anunciaram uma guitarra hbrida, de
verdade, para o jogo RockBand 3. O mo-
delo escolhido foi a clssica Squier Stra-
tocaster, que em tamanho natural,
com cordas de guitarra eltrica,
tambm funciona como um con-
trole para o jogo Rock Band 3.
Essa aliana sem precedentes
com a Fender marca o incio de
uma nova era em jogos musicais,
oferecendo aos fs dos games
uma oportunidade de entrar no
mundo da msica de verdade,
disse Alex Rigopulos, CEO e co-
fundador da Harmonix Music
Systems. A guitarra tambm pre-
serva sua sonoridade natural fora do jogo, assim o inver-
so verdadeiro msicos podero arrepiar no game.
Segundo a Pride Music, distribuidora da Fender no
Brasil, o produto deve chegar ao Pas a partir de maio de
2011. O valor de comercializao ainda no foi definido.
Representantes mais fortes
Depois das aes da Equipo, as importadoras Royal Mu-
sic e Habro passaram a investir fortemente em represen-
tantes comerciais. A ideia ampliar a capilaridade das
empresas no mercado, principalmente nas regies do
Centro-Oeste para cima.
Fuses e aquisies
Unio de gigantes
Em janeiro, a Zildjian
Cymbals e a Vic Firth
anunciaram planos de
unir foras, porm deta-
lhes da negociao, ou
sobre como a fuso afe-
tar as operaes de am-
bas as empresas, ainda
no foram divulgados.
A nica certeza dada Craigie Zildjian e Vic Firth unem foras
pelos dirigentes das em-
presas, Craigie Zildjian, CEO, e Vic Firth, presidente, que
ambas permanecero autnomas. As empresas continua-
ro a operar de forma independente e, na verdade, nossos
clientes no percebero diferena alguma na forma de fa-
zer negcios, garantiu a CEO da Zildjian, Craigie Zildjian.
No Brasil, a Zildjian distribuda pela Pride Music. J a
responsvel pela Vic Firth no Pas a Izzo Musical.
HQ agora Evans
Desde o incio de 2011, a marca de
pads e acessrios para a prtica
de bateria HQ, que pertence ao
grupo DAddario, foi incorporada
pela marca Evans. Design, preo
e qualidade dos produtos, segundo infor-
maes da assessoria da DAddario, companhia que detm
ambas as marcas, permanecero os mesmos. A mudana de
nome consiste em uma estratgia para dar mais fora HQ,
j que a Evans um nome popular entre os bateristas.

Presidente da DAddario prestigia M&M na Namm

Ao participar da Namm, feira ocorrida entre os dias 13
e 16 de janeiro, nos Estados Unidos, a Msica & Mer-
cado teve a honra de receber os principais executivos
internacionais do setor em seu estande, inclusive Rick
Drumm, presidente da DAddario.
O executivo fez questo de tirar uma foto ao lado
do banner que destacava a edio com sua entrevista
(foto). Toda a equipe da M&M ficou orgulhosa com a
espontnea atitude de Drumm, j que um reconheci-
mento pelo trabalho realizado ao longo de dez anos de
existncia da revista.

Rick Drum segura a M&M com a sua capa

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 Click pelo mundo virtual
Meteoro em trs lnguas
De olho na integrao
com lojistas de todo o
mundo, a Meteoro est
lanando as verses em
espanhol e ingls de seu
site. Segundo Kika Bran-
do, gerente de marketing
da Meteoro, atualmente
a empresa nacional ex-
porta seus produtos para 32 pases. Entre as novidades do novo portal, j poss-
vel contatar o representante de cada regio de forma direta, apenas clicando no
boto de contato. Para conhecer, acesse www.meteoroamplifiers.com.

Novo site da Tagima:

todas as lojas
Para facilitar a vida do
consumidor, todas as
lojas do Pas que ven-
dem Tagima e outras
marcas da Marutec
esto descritas no site.
Alm disso, clientes fi-
nais e lojistas podero conferir todas as linhas de corda da empresa, com
informaes e produtos das marcas Memphis, Terra Brasil (cavaquinho e
viola) e Viollinos Allegro, alm das linhas da prpria Tagima: Signatures
Series, Tagima Brasil, Tagima Kids, Tagima Acoustic e Tagima Special.
Tambm entre as novidades da nova verso est a pgina Representan-
tes, com todas as representaes da Marutec no Pas, facilitando a vida
do varejista que deseja levar os produtos da empresa para a sua loja. Para
os produtos Bose, em breve a Marutec anunciar a pgina em portugus.
Tambm est prevista para breve a pgina dos microfones Tagsound.

Os clicks da Ciclotron
A fabricante de udio
comeou a contabilizar
as visitas ao seu site
em fevereiro de 2008
e hoje totaliza 500 mil
acessos, uma mdia de
14 mil por ms.

Presena
A Condor Music e a Santo
Angelo so as mais ativas
marcas do setor no Facebook.

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 Endorsers News
SG Strings aposta em variedade Economia
Distribuda no Brasil pela Izzo Receita Federal pretende
Musical, a fabricante de cordas rastrear subfaturamento em
aumentou seu grupo de endor- importaes
sees. Entre as novas aquisies O ministro da
esto: Davi Moraes, filho do Fazenda,
renomado Moraes Moreira; a Guido Mantega,
banda de metal Matanza, cujo Banda de metal Matanza
est preocu-
guitarrista, Maurcio Nogueira, pado com a
gravar vdeos demonstrando seu novo encor- prtica de pre-
doamento; e a banda de pop-rock Hevo 84. os desleais
na importao
Eventos de produtos e,
Pro Audio e iluminao por isso,
A 15 edio da AES (Audio Engineering Society) vai criar, ainda no primeiro se-
Brasil est chegando. O maior encontro da Am- mestre, o Centro Nacional de
rica Latina em tecnologia de udio, vdeo, ilumi- Gesto de Riscos Aduaneiros,
nao e instalaes especiais acontecer entre os Davi Moraes que ter como tarefa rastrear e
dias 17 e 19 de maio, no Palcio de Convenes do coibir o subfaturamento das im-
Anhembi, em So Paulo, capital. portaes brasileiras.
O secretrio da Receita Fede-
ProShows realiza ral, Carlos Alberto Barreto, admi-
workshop beneficente tiu que esse novo monitoramen-
A empresa gacha realizou em to busca controlar a invaso de
fevereiro a primeira edio do produtos chineses. Alm disso,
treinamento do software um movimento coordenado
Avolites Titan, em So Paulo. com os estudos que o Ministrio
O programa foi desenvol- do Desenvolvimento, Indstria e
vido a partir do sistema Comrcio Exterior (MDIC) vem
operacional D4, mas fazendo para elevar o imposto
conta com novas funcio- de importao de alguns pro-
nalidades que prometem rapidez e fcil usabilidade. dutos. Quando h aumento de
O evento ter novas edies, tambm na capital paulista. Para participar, basta alquota, h um risco maior de
se inscrever pelo e-mail proshows@proshows.com.br e pagar a taxa de inscri- subfaturamento, porque o im-
o de R$ 190,00, que ser repassada para o Centro Medianeira, entidade sem portador tenta reduzir a base de
fins lucrativos voltada para a educao e cidadania de crianas e adolescentes. incidncia do tributo para pagar
Agenda: 4 e 5/05; 8 e 9/06; 6 e 7/07; 3 e 4/08. menos imposto, explica.

Equipo e Sabian em prol do social Varejo teve um dos

A distribuidora Equipo e a Sabian
Cymbals promoveram, na capital
paulista, um workshop com o bate-
rista da banda de metal alem Pri-
mal Fear, Randy Black. Mais de cem
pessoas compareceram ao evento,
cujo valor de entrada eram dois qui-
los de alimentos, que foram doados
para asilos e orfanatos da cidade.
melhores anos em 2010
Os nmeros levantados pelo
IAV-IDV (ndice Antecedente de
Vendas) revelaram um cresci-
mento de 7,5% nas vendas reais
de 2010 em comparao com
2009, que fechou com aumento
de 3,6% em relao a 2008.
Randy Black

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ultimas53.indd 38 12/03/2011 14:11:42

 Sonotec projeta crescimento de 60% em Pernambuco
Alexandre Seabra, diretor da Sonotec
A Sonotec, detentora de marcas como Takamine, Strin-
berg, Gretsch, Ovation, Karsect, entre outras, traa au-
mento de 60% no volume de vendas em Pernambuco
para este ano sobre 2010, quando a companhia ampliou
suas operaes no Estado em 27%. Em todo o Pas, a em-
presa fechou o ano passado com crescimento de seus ne-
gcios em 40% e projeta um percentual de 30% para 2011.
Pernambuco responsvel por 4% do faturamento nacio-
nal da Sonotec, que define, para 2011, aumento de 50%
das vendas em todo o Nordeste. Os principais produtos
comercializados na regio so os microfones Karsect,
contrabaixos, guitarras, violes Strinberg e violes Taka-
mine. Eles representam 17% do total de instrumentos
importados pela empresa, ou seja, em 2010 foram consu-
midos 21 mil itens no Nordeste.
ultimas53.indd 39
Contratao e recolocao
Giannini
Desde janeiro, Laura Bahia a nova
gerente de marketing da Giannini.
Com longa experincia no mercado
musical, ela foi gerente de marketing
da Orion por dois anos e, anterior-
mente, da Michael, por seis anos.
Habro Music e Crest udio
Andr Luiz Oliveira a novo representante comercial da
Habro. O novo gestor veio da Santo Angelo, onde tinha
funo similar. Outra contratao recente na empresa foi
a do responsvel pelo departamento de marketing, Rodri-
go Guimares, que veio de uma longa carreira de 12 anos
na RMV, onde trabalhou nas reas de desenvolvimento
de produtos e marketing. A Habro tambm fechou com o
representante comercial Wanderson Nunes para a regio
Centro-Oeste do Pas. Ele passou a distribuir produtos da
Crest udio na regio, importados pela Someco.
Musical Express
Lo Gorgatti o novo gerente de
marketing e produtos da Musical
Express. Msico, foi vendedor de
lojas de instrumentos musicais de
So Paulo por cinco anos. Depois
disso, trabalhou em grandes empresas nacionais do se-
tor: foi supervisor de desenvolvimento de produtos da
Giannini por sete anos; passou pela Izzo Musical; e, em
2009, assumiu a gerncia comercial e de marketing da
Wolf Music, onde ficou at fevereiro de 2011.
12/03/2011 14:11:45
 Produtos
Violes desenhados por DJ Ashba chegam ao Brasil
A Sonotec Music & Sound, importadora e distribuidora de instru-
mentos musicais, j est trazendo os quatro novos modelos de
violes da marca Ovation, com desenhos criados pelo guitarrista do
Guns NRoses, Daren Jay Ashba, mais conhecido como DJ Ashba.

Melhor do ano
A Gen16, nova diviso tecnolgica da Avedis Zildjian, foi
condecorada na ltima edio da Namm ocorrida
nos Estados Unidos entre os dias 13 e 16 de janeiro
com o prmio de Best in Show (Melhor em Exibio).
Sete experts em varejo da indstria passearam
pelo centro de convenes por trs dias para selecionar
os melhores produtos do ano, elegendo o revolucionrio prato
Acoustic Electric (AE), desenvolvido pela Gen16.

Edio limitada da Fender j est disponvel no Pas

Em comemorao s seis dcadas de existncia da guitarra
Telecaster e do Precision Bass, a Fender criou os modelos
Telecaster e Precision Bass 60th Anniversary Edition, mes-
clando o que h de mais moderno na fabricao de instru-
mentos com aspecto vintage.. Cinquenta
dessas peas exclusivas viro para o
Brasil. Marcelo Juliani, do departamen-
to de marketing da Pride Music, distri-
buidora da marca no Brasil, falou sobre a
ao: O lanamento apenas o incio desta
celebrao que contar com aes nos pontos de
venda e redes sociais durante os prximos meses, e que ser
concluda durante a Expomusic, em setembro, explicou.

Varejistas premiam Peavey

Pelo segundo ano consecutivo, lojistas norte-americanos
votaram nos amplificadores da srie Vypyr, da Peavey,
como a Linha de Amplificadores do Ano, no Dealers
Choice Award, premiao da revista Musical Merchandise
Review, celebrada durante a Namm 2011. A marca
distribuda no Brasil pela Someco.

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ultimas53.indd 41 11/03/2011 19:02:42
 Enquete
Qual o perfil
de vendedor
do setor?
Saiba o que o mercado procura e oferece para seus vendedores
N o varejo, por conta da alta
rotatividade de atenden-
tes, pode ser difcil mon-
tar uma boa equipe de vendas. O
importante na hora de contratar
funcionrios atentar para al-
guns fatores, como formao e
interesses pessoais, alm de ofe-
recer benefcios capazes de man-
ter os trabalhadores motivados.
Para ter uma ideia do que os
empregadores buscam e ofere-
cem hoje em dia, conversamos
com dois lojistas e duas fabri-
cantes. A loja fluminense Casa
da Msica tem 25 vendedores,
distribudos em suas trs lojas.
A Letras e Msicas, de Mato
Grosso, possui quatro. Entre
as fabricantes, a Frahm possui,
alm do telemarketing, 28 pro-
fissionais. E a Marutec soma
24, entre vendas internas e ex-
ternas. Leia a seguir os critrios
adotados por essas empresas e
aprimore a forma como escolhe
os funcionrios da sua loja.
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_enquete.indd 42
MARUTEC FRA
Marco Vignoli
Gerente Comercial, Marutec
So Paulo / SP
www.tagima.com.br
Perguntas Normalmente por indicao, mas
1.
analisamos anncios tambm. Em algumas
Como voc contrata situaes, contratamos representantes que
os vendedores? trabalhavam no mercado de instrumentos
mas no eram representantes. Em um dos
casos tivemos uma grata surpresa com
um desses profissionais, que hoje um de
2.
nossos principais vendedores.
Quais caractersticas
voc mais preza na Profissionalismo, comprometimento com
hora de contratar? a empresa, honestidade e, principalmente,
perfil de vendas de acordo com a Marutec.
A venda precisa ser saudvel e os lojistas
3.
no aceitam mais os vendedores que
Qual a poltica de empurram produtos a todo custo por
pagamento para os causa das tais metas. Precisamos ter
vendedores? regularidade, tanto em preos como em
fornecimento de produtos.
4.
Os internos so registrados com fixo e
Como feito o premiao de acordo com o desempenho;
aperfeioamento representantes so comissionados com
da equipe? percentual por regio. Em breve teremos
surpresas tambm.
O aperfeioamento dirio, mas temos
duas convenes anuais, uma no comeo
do ano e outra perto da principal feira.
Aproveitamos tambm as viagens pelo Brasil
para reciclar nossas cabeas e estratgias.
Temos ainda as feiras regionais, que ajudam
muito. Alm disso, mantemos um site com
informaes on-line para cada regio.
12/03/2011 16:00:06
FRAHM
Alessandro Franzoi
Gerente Comercial, Frahm
Rio do Sul / SC
www.frahm.com.br
Por meio de pesquisa na regio:
indicao de clientes, atuao do
vendedor e participao de mercado
das empresas que j representa.
Olhamos o representante como
um todo, mas cada vez mais
precisamos de representantes
profissionais, que atuem no
mercado com estratgia. Nossos
produtos so direcionados para
mais de um segmento, por isso o
representante precisa atuar com
muito foco em cada
nicho de mercado.
Nossos representantes so
remunerados por meio de comisso
sobre o valor de suas vendas.
Temos uma equipe interna que
est sempre em campo com
o representante, participando
de feiras regionais. Tambm
executamos treinamentos focando
nos diferenciais de nossos
produtos, tcnicas de vendas etc.
E ainda realizamos lanamentos de
novas linhas na fbrica com toda a
equipe de vendas.
mm53_enquete.indd 43
CASA DA MSICA
Paulo Csar de Oliveira
Scio-diretor, Casa da Msica
Volta Redonda / RJ
www.casadamusicavr.com.br
Contratamos por meio de
anncios na prpria loja e vendedores e clientes, outras por
escolas de msica, porm
o mais comum so as
indicaes por parte dos
prprios vendedores.
Temos preferncia por
msicos, mas esse fator no
determinante. O ideal
que sejam pessoas com boa
comunicao, que gostem de
msica e tenham inclinao
para venda.
Nossos vendedores recebem
piso fixo mais comisso, pois
sabemos que isso ajuda a
estimular as vendas.
Temos 25 funcionrios
distribudos em trs lojas e
oferecemos treinamento de
produto e em atendimento
para todos.
LETRAS E MSICAS
Pablo Rojas
Gerente, Letras e Msicas
Cuiab / MT
letrasemusicasmt@yahoo.com
s vezes por indicao de outros
avaliao de currculos entregues na
loja ou enviados por e-mail.
Tem de ser msico e, de preferncia,
tocar vrios instrumentos. Na loja
todos so msicos: o proprietrio
da loja, o gerente e os vendedores.
Nossos clientes falam uma
linguagem tcnica. No basta saber
vender, precisa conhecer o produto
na ntegra e falar com propriedade.
Imagine se algum entrar em
uma loja de msica perguntando
Tem 0.9?. Se o atendente no for
msico, vai ser difcil satisfazer a
necessidade do consumidor.
Na Letras e Msicas os vendedores
trabalham com salrio fixo e
comisso, para incentivar as vendas.
So realizadas reunies semanais,
em que abordamos tcnicas de
vendas. Tambm fazemos cursos
internos sobre os vrios produtos
que temos em nossa loja.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43
11/03/2011 16:33:04
 Mundo Digital Virtual X Real
Mundo virtual
vs. mundo real
Clientes que se
baseiam nos preos
encontrados na web
para negociar produtos
em lojas so cada vez
mais comuns. Aprenda
a lidar com eles
Por Juliana Cruz
J se foi o tempo em que o consumi-
dor se conformava com os 10% de
desconto para compras pagas vis-
ta ou com parcelamento em seis meses
sem juros. Quando o assunto preo, os
consumidores modernos, j habituados
s facilidades oferecidas pela tecno-
logia, so implacveis. Querem pagar
o menos possvel, nem que para isso
precisem comprar seus equipamentos
diretamente do exterior, via internet ou
andar quilmetros negociando valores
de loja em loja de sua regio.
Isso acontece, em especial, graas
enorme quantidade de sites destina-
dos a comparar preos. Entre os mais
conhecidos esto o Buscap, Bondfaro,
NO SITE, A VENDA PURAMENTE
ELETRNICA E A NICA INTERAO
COM OS VENDEDORES VIA
E-MAIL. NO ENTANTO, AS
CONDIES DE PARCELAMENTO
SO REALMENTE MELHORES
44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_mundodigital.indd 44
No filme Matrix, Neo se v dividido entre o mundo virtual e o mundo real
J Cotei e Mercado Livre. Alguns de-
les, como o J Cotei e o Buscap, in-
dicam o preo praticado tambm em
lojas fsicas, favorecendo o varejo tra-
dicional. J o Mercado Livre realiza
vendas on-line, geralmente com pre-
os bastante competitivos.
O que pensam
os vendedores?
Ricardo Toshiaki, vendedor da
loja Hendrix World Music, acre-
dita que as vendas diminuram
com a chegada das lojas virtu-
ais. A internet tirou uma fatia grande
do nosso mercado em relao a pedais
e itens de baixo valor. Perdemos muito
para grandes sites, como eBay, em com-
pras com valores de at 500 dlares. J
para guitarras, teclados, pianos e outros
instrumentos grandes, o pessoal d pre-
ferncia por comprar nas lo-
jas, talvez por medo de no re-
ceber ou de algum problema
com o transporte, explica.
O vendedor tambm co-
menta sobre uma realidade
cada vez mais comum em
lojas do setor: J aconteceu de chegar
gente para testar equipamento achando
que o valor seria o mesmo consultado na
internet. Eles alegam ter visto determi-
nado pedal por 100 dlares no exterior e
acham um roubo o mesmo produto cus-
tar 500 reais na loja. Segundo ele, cabe
ao atendente explicar que, na verdade, a
menor fatia a do lojista, pois existem
os impostos governamentais, alm da
margem das importadoras. Tm pes-
soas que entendem e outras que no.
11/03/2011 17:17:04

Nestes casos, acabamos perdendo a venda, desabafa.
J para Alexandre de Jorio, atenden-
te da Reference Music Center, o proble-
ma maior so clientes que, alm de pes-
quisar os preos na internet, buscam
uma espcie de leilo nas lojas fsicas.
Chamamos de leilo a disputa de pre-
o entre internet e concorrncia fsica.
O pessoal entra de loja em loja rebatendo o preo que viu na
internet. Quem der o maior desconto vende, conta.
Ainda assim, o vendedor admite ser comum atender
clientes que, posteriormente, optam por finalizar a compra
pelo site. Tem muito caso de gente que entra no formulrio
de e-mail do site, troca 20 mensagens com o pessoal da loja e
compra pelo portal por conta do valor ou pela comodidade.
Ponto de vista de quem compra
Luiz Curti, cliente fiel de grandes lojas de instrumentos
musicais de So Paulo, capital, explica esse fenmeno sob
o ponto de vista do consumidor: A verdade que as lojas
cobram muito caro, porque incrvel como voc, chegando
ao estabelecimento com dinheiro para pagar vista, con-
segue descontos de at 20%!. O programador complemen-
ta dizendo que v em muitos fruns pessoas alegando ter
testado instrumentos em lojas para depois compr-los no
Mercado Livre, por ser mais barato. Ele, particularmente,
prefere comprar direto em lojas para poder negociar, pois
na maioria das vezes opta pelo pagamento vista.
Clientes adeptos do parcelamento tendem a prefe-
Comparando preos na web
Buscap (www.buscape.com.br)
Permite comparao de preos entre o
maior nmero de lojas; concede selo de
Empresa Reconhecida para estabeleci-
mentos que atestaram sua seriedade;
permite avaliao de usurios.
Bondfaro (www.bondfaro.com.br)
Compara preos entre lojas de grande
porte que fazem venda on-line; tambm
oferece o selo Empresa Reconhecida;
permite avaliao dos usurios e tem
boas ofertas nos anncios publicitrios.
J Cotei (www.jacotei.com.br)
Trabalha com nmero enxuto de lojas,
sendo a maioria de grande porte; clientes
cadastrados ganham uma pgina pes-
mm53_mundodigital.indd 45
Mundo Digital Virtual X Real
J ACONTECEU DE CHEGAR
GENTE PARA TESTAR
EQUIPAMENTO ACHANDO
QUE O VALOR SERIA O MESMO
CONSULTADO NA INTERNET
rir a compra via internet por
conta dos prazos sobre um
valor, muitas vezes, j infe-
rior ao praticado nas lojas.
Thiago Mendes, gerente co-
mercial do site e do televen-
das da Hendrix, falou sobre
o assunto: Somente o valor
vista igual para loja e site. Os clientes que compram
pelo televendas o fazem pela comodidade de receber o
produto em casa aps ser atendido por um vendedor.
No site, a venda puramente eletrnica e a nica inte-
rao com os vendedores via e-mail. No entanto, as
condies de parcelamento so realmente melhores por
serem no carto de crdito, meio preferido por clientes
por tambm ser uma forma virtual de pagamento.
Para o gerente, comum haver disputa entre loja f-
sica e internet quando clientes alegam conseguir preos
melhores em portais nacionais ou estrangeiros. Para lidar
soal com atualizaes sobre os produtos de seu interesse;
possui apenas lojas pr-avaliadas pelo prprio site, incluin-
do a situao da empresa na associao comercial.
Mercado Livre (www.mercadolivre.com.br)
Noventa por cento das lojas e pesso-
as fsicas que vendem produtos pelo
site so menos conhecidas e operam
exclusivamente na internet; habitual-
mente, oferece os melhores preos;
oferece o Mercado Pago, meio de
pagamento no qual o valor pago ao
site e no loja. O dinheiro s repassado loja depois
que a mercadoria chegar para o cliente; oferece seguro
no caso da no entrega do produto adquirido. Como no
tem controle sobre a procedncia dos produtos, e no
oferece garantias, trabalhando com preos bem abaixo
dos praticados no mercado, um dos grandes viles na
concorrncia de lojas idneas, fsicas ou no.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 45
11/03/2011 17:17:33
 Mundo Digital Virtual X Real
Em lojas fsicas, o cliente pode testar
instrumentos com auxlio profissional
com isso, ele orienta seus vendedores do televendas a
atender os clientes de forma diferenciada, frisando que
o valor do site exclusivo para o meio, at mesmo para
diminuir o tempo de negociao. Mas, infelizmente,
bastante comum clientes virem testar instrumentos
na loja para compr-los em outros e-commerces, justa-
mente por saber que o custo ser menor, conclui.
O Amazon.com o maior site de e-commerce do
mundo, com faturamento mdio de US$ 24,5 bilhes
anuais, segundo dados do Internet Retailer. O site con-
corrente de lojas virtuais e fsicas no setor de instrumen-
tos musicais tambm no Brasil, onde os e-consumidores
totalizam aproximadamente 18 milhes de pessoas.
Dados como esse indicam que as lojas nacionais do seg-
mento devem investir mais em seus prprios sites.
Como a loja pode lidar
com a concorrncia da internet
Ricardo Pastore, coordenador do Ncleo de Estudos do
Varejo da ESPM, acredita que o varejo precisa de uma
Dispositivos mveis tambm
so canais de compras
Um estudo realizado pela Lightspeed
Research, dos EUA, revela que 1% dos
consumidores on-line utiliza dispositivos
mveis (celulares e iPads) como o canal
principal para fazer compras. A pesquisa
contou com uma base de mil consumidores adultos dos Esta-
dos Unidos, e mostrou que 95% deles compram pela internet
utilizando como primeira opo computadores residenciais,
4% o do trabalho e 1% por seus dispositivos mveis. Porm,
37% dos consumidores so proprietrios de um smartphone
ou tablet iPad. Dezesseis por cento deles afirmaram utilizar os
dispositivos mveis para localizar alguma oferta em sites pro-
jetados especificamente para seus aparelhos, 14% para procu-
rar informaes sobre o produto, 13% para comparar preos e
8% para verificar a disponibilidade do produto nas lojas.
46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_mundodigital.indd 46
OS VAREJISTAS PRECISAM
SE ATUALIZAR E
TRANSFORMAR O PONTO
DE VENDA EM PONTO
DE RELACIONAMENTO
mudana, pois o modelo atual inspirado na poca
do marketing de massa do ps-guerra, na distribuio
massiva de produtos e servios. Desde aquela poca,
muita coisa mudou, por isso os varejistas precisam se
atualizar e transformar o ponto de venda em ponto
de relacionamento, disse durante a palestra Trans-
formao do Varejo Tradicional para o Digital: Como
Obter Sucesso em um Mercado Dinmico com Grande
Abrangncia e Altas Taxas de Crescimento.
No mesmo evento, Ricardo Augusto de Oliveira, res-
ponsvel pela rea de sistemas e projetos do Banco Car-
refour, foi um dos poucos que apontou problemas do
comrcio eletrnico atual, como a ausncia do senso de
negociao. O brasileiro tem necessidade do dilogo, da
interao, para conseguir descontos, por exemplo, explica.
Talvez seja por esse motivo
que Luis Fernando Santos,
vendedor da PlayTech, es-
teja mais acostumado a
lidar com clientes vindos
da internet. Geralmente o
pessoal faz a pesquisa na
internet e depois vem loja
tentar negociar. Eu mesmo fazia isso quando era cliente. No
site possvel ter um bom desconto, mas na loja o cliente
pode negociar, argumentar e, muitas vezes, conseguir o
mesmo produto muito mais barato, complementa.
importante para o lojista aceitar que o e-commerce
uma realidade em ascenso e dever aumentar grada-
tivamente nos prximos anos, porm no pode ser consi-
derado motivo para os lojistas fsicos investirem apenas
em seus portais da web e se esquecerem da venda corpo
a corpo. Como disse o executivo Ricardo Augusto, brasi-
leiros gostam de negociar, ento importante traar es-
tratgias que levem o usurio da internet para a loja, com
promoes exclusivas para a loja fsica em redes sociais e
at mesmo no prprio site do estabelecimento. Uma vez
na loja, invista em atendimento de qualidade, atencio-
so e objetivo, para conquistar a confiana do cliente e,
quem sabe, fideliz-lo. A a batalha estar ganha!
11/03/2011 17:18:11
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 Por Dentro da Fbrica LL Audio

Para dobrar
a produo
Depois de investir por A nova fbrica possui mais de 10 mil m.
Com esta estrutura, a empresa poder

quatro anos em novas dobrar a produo at o fim de 2011

instalaes e maquinrio,
a LL Audio encontra-se
no momento de colher
os frutos. Com metas
ambiciosas para 2011,
a empresa est em plena
expanso e com apenas
um foco: a satisfao
dos seus clientes
Por Itamar Dantas
Entrevista e fotos: Ana Carolina Coutinho

C om 26 anos de estrada, a LL Au-

dio Technology uma empresa
nacional de grande porte com
planos de crescer ainda mais em 2011.
Depois de investir pesado nos ltimos
quatro anos na construo da nova
planta fabril e na renovao do maqui-
nrio, os irmos Luiz Carlos Luizon e
Pedro Tadeu Luizo, scios da empresa,
com a ajuda de Wagner Fanchioni, che-
fe do departamento comercial h oito
anos, investem na importao de mi-
crofones, ampliam a produo da fbri-
ca e querem aumentar o faturamento
em 25% at o final do ano. Alm disso,
vo estreitar o relacionamento com o
lojista e lanar novos produtos em 2011.
Com a construo recente da se-
gunda unidade da fbrica, a empresa
A empresa espera aumentar
seu faturamento em 25%
atingiu uma rea de 25 mil m2, com
mais de 10 mil m2 da nova planta cons-
truda localizada na rodovia Anhan-
guera, na cidade de Araras, interior
de So Paulo. Estamos mudando em
maro praticamente toda a nossa es-
trutura e ampliando ainda mais a nos-
sa gama de produtos, rumo a uma nova
etapa na vida da empresa, afirma Luiz.
A LL Audio comeou a operar em
1979. Em uma sala de 30 m2, trabalha-
vam Luiz Carlos, Pedro Tadeu, e o pai
deles, Pedro Luizo. Os primeiros pro-
dutos fabricados na empresa foram os
porta-tapes, ou as famosas corujinhas,
utilizadas para proteger o toca-fitas. Se-
gundo Luiz Carlos, o crescimento no
foi fcil. Com o passar do tempo, fomos
mudando o prdio, fabricando novos
produtos e, h 13 ou 14 anos, decidimos

48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm53_LLAudio.indd 48 11/03/2011 19:07:07

 Por Dentro da Fbrica LL Audio

fazer um investimento maior, tornando

a empresa mais profissional e passando a
fabricar uma gama maior de equipamen-
tos, como caixas amplificadas, mesas de
som e potncias, conta Luiz Carlos.
A empresa fabrica atualmente equi-
pamentos para trs de suas marcas: a
homnima LL Audio, que produz cai-
xas multiuso, potncias e amplificado-
res; a NCA, que possui como destaque
produtos para sonorizao ambiente; e
a Dream Music, com produtos dedica-
dos a guitarristas e baixistas. E, h dois
anos, a empresa passou a importar pro-
dutos sob a marca Donner, como caixas
acsticas com gabinetes plsticos, mais
recentemente, microfones e afinadores. Os empresrios Luiz Carlos Luizon (esq.) e Pedro Tadeu Luizo (dir.),
Segundo Wagner Fanchioni, a impor- acompanhados do diretor comercial Wagner Fanchioni (centro)
tao comeou devagar, mas apenas o
incio de um negcio que se com 500 assistncias tcni-
pretende duradouro. Hoje cas, 220 funcionrios e 27
ns temos na LL em torno ESTAMOS MUDANDO EM representantes comerciais
de 160 produtos, somando a espalhados Brasil afora.
NCA, a LL Audio e a Dream MARO PRATICAMENTE
Compromisso social
Music. Com a Donner, vamos
ampliar ainda mais esse n- TODA A NOSSA ESTRUTURA Em meio a tantas trans-
mero. Vamos investir mesmo E AMPLIANDO AINDA MAIS A formaes, os empresrios
nesse segmento este ano, en- no se esquecem de quem
fatiza Fanchioni. NOSSA GAMA DE PRODUTOS, trabalha para garantir esse
sucesso: seus funcionrios.
Crescimento RUMO A UMA NOVA ETAPA Segundo Pedro Tadeu, a qua-
Pedro Tadeu Luizo atribui
o sucesso a muito trabalho,
NA VIDA DA EMPRESA lificao deles prioridade na
empresa. Pensamos muito
realizado pelos scios e fun- no bem-estar dos funcion-
cionrios. A LL Audio uma empre- plena expanso em todos os segmen- rios, na capacitao deles. Nossos em-
sa de sucesso graas ao trabalho que tos, haja vista o crescimento que o pregados so de uma faixa etria bem
desempenhamos no passado e vimos Brasil vem tendo, com destaque inter- jovem e tornam-se mais bem prepara-
desempenhando at hoje. Adquirimos nacional. Vrias empresas do nosso dos para outros mercados de trabalho.
mais conhecimento com o passar dos segmento, de renome internacional, Recentemente recertificada com o
anos, e o transformamos em vantagens esto chegando ao Brasil. E isso s de- ISO 9001, a LL Audio mantm seus in-
para os nossos clientes, explica. monstra que o nosso mercado muito vestimentos focados no aumento da pro-
Em 2010, a empresa cresceu 20% em promissor, afirma o gerente comer- duo, sem deixar de lado a qualidade de
faturamento, e pretende ampliar esse cial Wagner Fanchioni. seus produtos. Segundo Luiz Carlos, para
nmero para 25% em 2011, a partir dos Segundo os executivos, a empre- concorrer com os produtos fabricados na
investimentos que foram realizados. Para sa produz atualmente mais de 15 mil China, que possuem menores custos de
o ano que vem, a expectativa de manter produtos por ms. E depois dos inves- produo e chegam ao Brasil mais baratos,
a mesma taxa de crescimento. timentos na nova planta fabril, a pro- os empresrios optam pela qualidade. Ser
Para o trio, o mercado brasileiro duo pode dobrar, e ainda oferecer empresrio no Brasil no muito fcil, por
est numa situao econmica es- condies de aumentar ainda mais conta da carga tributria. Claro que no
tvel, o que favoreceu a alocao dos esse nmero. A estrutura da empresa vou conseguir competir diretamente com
investimentos. Vejo o mercado em aguenta o tranco: a LL Audio conta um chins, nem tenho condies para isso.

mm53_LLAudio.indd 49 11/03/2011 19:07:16

 Por Dentro da Fbrica LL Audio

Mas tenho ferramentas para fazer algo di-

TOP 5 LL Audio
Confira cinco produtos da empresa que no podem faltar na sua loja
LL200 Caixa multiuso
As caixas multiuso LL Audio Technology amplificam,
mixam e reproduzem sinais de udio e voz.
Permitem a ligao de microfones e aparelhos de
reproduo de udio como CDs, DVDs, videoks etc.
Com 50 W RMS de potncia, o modelo LL200 possui
entrada USB e reproduz arquivos MP3 e WMA.
PRO1600 Amplificador
de potncia
Os amplificadores da LL Audio
linha AB04 ohms so robustos e possuem alto desempenho. A linha PRO1600
possui 400 W RMS, principal caracterstica dos amplificadores de potncia.
USFX602 Mixer com efeito e USB
Os mixers da linha Starmix FX, da
LL Audio, possuem efeitos como
reverb, delay e echo, alm de en-
trada USB, com controles play/
pause, avano e retrocesso.
O modelo USFX602 possui
seis canais e potncia de
consumo de 15,5 W.
CL200 Caixa
acstica gabinete plstico
As caixas Donner apresentam gabinete plstico; crossover
interno; ala para transporte; flange para suporte de pe-
destal; fixao para fly e suporte para usar como monitor.
Microfones Donner
Microfones para voz, disponveis em quatro modelos.
Para os modelos DR3100 e DR58A existem os kits com
trs microfones. Os kits vm
acompanhados de case
de plstico, cabo e
suporte.
ferente do produto dele, para que tenha-
mos um diferencial. No podemos concor-
rer somente com o preo.
Investimentos
dentro e fora do Pas
Os desafios de se manter no mercado
nacional fizeram com que os empres-
rios investissem parte do capital em ou-
tra iniciativa: importar para o Pas sob
a marca Donner. H dois anos no novo
ramo, a LL Audio traz seis linhas de pro-
dutos sob a marca, e pretende expandir
esse nmero. Mas com muita cautela,
para no perder a credibilidade que os
produtos da LL Audio j conquistaram
no mercado nacional. Associar o nome
da empresa a outra marca assunto
srio para os agora importadores. A
maioria dos produtos que estamos tra-
zendo at agora no chega aqui acaba-
da. Chega desmontada e a gente monta
aqui. Portanto, conseguimos fazer um
controle de qualidade melhor. E, ainda
assim, mesmo os que chegam acabados
so todos testados, afirma Luiz Carlos.
Produtos novos:
rapidez e qualidade
At o fim do ano, a empresa espera lan-
ar novos produtos e continuar nessa
trajetria de crescimento. Segundo os
empresrios, uma coisa que os favorece
em relao aos concorrentes que, por
constiturem uma empresa familiar,
eles garantem agilidade para o lana-
mento de novos produtos. A falta de
burocracia ajuda-os a sair na frente.
Alm de todos esses investimentos,
depois de quatro anos longe da Expomu-
sic, a empresa volta em 2011. E pretende
ampliar sua gama de produtos at l. Se-
gundo os executivos, tudo com um nico
objetivo: atender melhor os seus clientes.
Se estamos investindo dessa forma
porque queremos levar o melhor para o
lojista, seja na prestao de servios, seja
no produto em si. Tudo que estamos fa-
zendo vai se refletir na qualidade final
dos produtos, finaliza Wagner.

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mm53_LLAudio.indd 51 11/03/2011 19:08:35
 Marketing Pequenas e Mdias Empresas

10 mandamentos
da inovao
As dicas essenciais
para serem adotadas
pelas micro e pequenas
empresas que desejam
destacar-se frente
concorrncia

A competitividade das micro e

pequenas empresas depende
da capacidade de inovar e de
fazer diferente. Dados do Sebrae mos-
tram que as empresas que inovam cres-
cem 20% mais do que as concorrentes.
Por isso, a inovao deve ser parte
integrante da estratgia de gesto da
empresa. Uma das mais conceituadas
empresas do mundo quando se fala em
inovao, a 3M (veja quadro na pgina
ao lado), reuniu os dez mandamentos
para promover a inovao na sua em-
presa. Confira-os a seguir e melhore a
competitividade do seu negcio.

1. 3. 5.
Reconhea Vena os obstculos Continue crescendo
os mais criativos e no se deixe No se acomode nunca no
Recompense quem criativo vencer sucesso de hoje e mantenha o
e encoraje outros gerentes e funcio- Obstculos vo surgir, mas se voc foco no amanh.
nrios a fazer o mesmo. Procure reco- aceitar as perdas no curto prazo, pode-

6.
nhecer a criatividade abaixo da linha r ter ganhos no longo prazo. Cuidado com
de gerncia tambm. conhecimento de

4.
Pense no longo mais ou de menos

2.
Assuma riscos
So os altos riscos que trazem
os maiores retornos. Ideias que
parecem absurdas podem parecer viveis
quando analisadas por outras pessoas.
prazo
Para trazer retorno, a criativi-
dade precisa de longo prazo. Seja pr-
-ativo e faa planejamentos de curto e
de longo prazos para inovar.
Voc deve estar sempre bem informado
sobre seu campo de atuao, mas ex-
cesso de conhecimento especfico pode
ser prejudicial para o desenvolvimento
das outras reas.

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7.
Tenha pacincia e tolere as
ambiguidades
Ideias surgem rpido, mas precisam de tempo
para ser desenvolvidas. Aprenda a tolerar as ambiguida-
des e frustraes. Os resultados vo justificar a espera.
8.
Reformule problemas que
parecem no ter soluo
Muitas ideias criativas surgem para solucionar
problemas que pareciam sem remdio. Quando um pro-
blema assim se apresenta, tente reformular a pergunta.
9.
Faa o que voc mais gosta
Quando voc ama o que faz, as ideias surgem
com muito mais facilidade. No h substituto
para a motivao pessoal.
10.
Saiba quando moldar o
ambiente ou quando deix-lo
Modificar o ambiente uma tarefa r-
dua, preciso pacincia e comprometimento.
*Artigo originalmente publicado por Dbora Carrari no blog
Empreendedores, da Caixa Econmica Federal
No interessa!
Estandes Hercules detonam!
Voc nunca sabe o que te espera, mas bom saber que
voc tem feito o melhor para proteger seu instrumento.
Ter um estande Hercules mais valioso do que
o melhor seguro que o dinheiro pode comprar.
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mm53_mktPME.indd 53
Marketing Pequenas e Mdias Empresas
Company
Citada como
uma das mais
inovadoras
empresas do mundo, a 3M uma
multinacional norte-americana com
mais de 100 anos que trabalha em seis
grandes segmentos, entre eles sade,
transporte e produtos eletro-eletrnicos.
Possui mais de 7 mil cientistas
espalhados pelo mundo, entre os
aproximadamente 80 mil funcionrios que
trabalham no conglomerado, e tem mais
de 45 mil patentes, registradas ou em
processo. Com faturamento acima de 20
bilhes de dlares anuais, est presente
em mais de 70 pases.
Seus principais produtos so: adesivos,
esponjas, produtos mdicos e dentrios,
materiais para comunicao visual e
abrasivos, entre outros. (Redao)
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 NEGCIO DE VAREJO
NENO ANDRADE
atua h 26 anos no mercado musical. J foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial.
Formado em Cincias Econmicas, possui especializao em gesto empresarial, vendas e marketing.
E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

SUCESSO:
QUESTO DE FOCO
SETE ERROS COMUNS
PODEM PREJUDICAR
MUITO A IMAGEM DA
SUA LOJA. PARA
RESOLV-LOS, NO
ADIANTA DESESPERO,
ATITUDES FOCADAS
SO A SOLUO

P reocupado com as for-

migas, enquanto os
elefantes pisam em
sua cabea! Tive um diretor que
pronunciava essa frase a todo mo-
mento. E eu a utilizo at hoje na
conduo da minha vida pessoal e
empresarial. A maioria das pesso-
as se preocupa demais com os de-
talhes (formigas), enquanto no
do o devido valor ao que real-
mente importa (elefante). E, com
isso, cometem erros enormes.
Alguns casos do cotidiano po-
dem exemplificar o que quero di-
zer. Vejo a todo momento noivas se
preocupando com a organizao
do casamento: a festa, detalhes do
brigadeiro, o vestido e, acima de loucos, correndo contra o tempo brada para que tenhamos mais paz,
tudo, o que as pessoas vo achar. para comprar presentes. Os cen- harmonia e convvio familiar.
Porm, com isso, se esquecem da tros comerciais das cidades ficam
verdadeira razo do casamento: o lotados; alguns se preocupam onde Na sua loja
amor, o carinho e o respeito ao seu vo passar a ceia, outros com o J no campo empresarial, as con-
noivo ficam relegados a segundo cardpio. E todos se esquecem do sequncias de atitudes como essas
ou terceiro plano. verdadeiro sentido da festa, que a podem ser gravssimas para os ne-
Outro exemplo bastante co- celebrao do nascimento de Jesus gcios. Confira sete erros frequentes
mum o Natal. Ficamos todos Cristo, e que essa data deve ser lem- na rotina de uma loja que, por estar

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 Neno Andrade Negcio de Varejo

6
distrado com outras preocupaes, Muitos compradores exage- falar mal de seus concorrentes e se es-
o empresrio nem se d conta. ram nas propostas e, s ve- quecem de cuidar da prpria empresa.
zes, batem o p em 2% a mais Conheo lojistas que passam muitas

1
Quantas vezes voc repreen-
deu um funcionrio por que
ele chegou 5 minutos atra-
sado, esquecendo tudo de bom que
ele j proporcionou sua empresa?
Claro que no defendo a desordem,
de descontos, ou dez dias a mais de
prazo e, na verdade, isso pode no re-
presentar nada. Pode ser at prejuzo
caso a loja fique sem o produto e o
consumidor compre no concorrente.
horas do seu dia pesquisando preos
de outras lojas na internet, esquecen-
do-se de que o preo o oitavo item a
que o consumidor d importncia no
momento da compra.

7
mas ser que 5 minutos de atraso
so mais importantes do que um
empregado comprometido com os
objetivos do negcio?
E, para finalizar, o pior dos No comande a sua vida e a sua
casos. Muitos dirigentes se empresa pensando nos detalhes e, sim,
preocupam em bisbilhotar e no contedo principal! Boas vendas!

2
O lojista perde tempo fazendo
contas de quanto vai custar o
frete para a entrega de uma
mercadoria ou resolver um problema
de assistncia tcnica enquanto, na
verdade, deveria estar preocupado em
deixar o cliente satisfeito.

3
Diversas lojas gastam fortu-
nas em anncios e comer-
ciais. Mas quando o consu-
midor chega ao estabelecimento no
encontra ningum capacitado para
lhe dar atendimento. No se pode
esquecer que o bom atendimento a
principal propaganda.

4
Nos departamentos finan-
ceiros concentram-se os
maiores exemplos do assunto
central deste texto. Normalmente se
preocupam em cobrar juros e multas
por um dia de atraso, sem levar em
conta o quanto aquele cliente compra
e traz de lucro loja.

5
O fluxo de caixa outro
exemplo. O empresrio fica
desesperado quando est
negativo, sem pensar no principal,
que a causa do problema. Ele pode
estar trabalhando com a margem er-
rada; ou comprou demais e o estoque
est excessivo; ou o departamento de
vendas est desmotivado. O impor-
tante pensar na soluo a partir do
que ocasionou o problema.

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 Gesto Estratgia

No s venda,
tecnologia
Quanta muda suas estratgias para atingir diretamente
os PDVs e alcanar metas ousadas em 2011
Por Ana Carolina Coutinho

U ma das empresas pio-

neiras do Brasil em
tecnologia musical, a
Quanta iniciou suas ativida-
des praticamente junto com
a abertura econmica do Pas
para importao, nos idos de
1990 do governo Collor. Com
mais de 20 anos de atuao,
um de seus grandes desafios
sempre girou em torno da pe-
culiaridade dos produtos que
vende, j que exigem conheci-
mentos especficos por parte
dos lojistas, em sua maioria,
avessos a certas novidades. Milton Lehmann (esq.) e Joey Gross Brown: o que a Quanta
Numa feliz coincidncia com busca so negcios rentveis e durveis, nada aventureiro.
o salto tecnolgico da socie-
dade ps-moderna, a empre- A empresa vem passan-
sa cresceu, e muito, e agora
pretende dar um novo passo:
O QUE A QUANTA do por mudanas, como
a vinda do departamento
popularizar seus produtos BUSCA SO NEGCIOS comercial para a cidade de
no varejo, com uma atuao So Paulo. Qual foi o moti-
mais agressiva na conquista RENTVEIS E DURVEIS, vo dessa escolha?
de novos PDVs, entre outras
estratgias. Para isso, comea
NADA AVENTUREIRO Joey Gross Brown: Houve
a necessidade de voltar para
com a transferncia de todo o mainstream do mercado
o seu departamento comercial para a capital paulista. latino-americano. So Paulo a espinha dorsal comer-
A M&M foi conferir em como essas mudanas iro cial deste continente. Ento a Quanta, tanto dentro da
atingir o mercado e, no escritrio provisrio em So diviso AV-Pro quanto da distribuio, que fica em Cam-
Paulo (em breve eles mudaro para um espao mais ade- pinas, concluiu que para haver um crescimento e buscar
quado para a estrutura que esto montando), conversou novos horizontes, precisava formar uma base comercial
com Milton Lehmann, diretor comercial, e Joey Gross em So Paulo. O setor administrativo e o financeiro con-
Brown, gerente da rea. Alm de falarem sobre as trans- tinuam em Campinas, mas tnhamos de vir para c, pela
formaes que a empresa atravessa, em um dilogo fran- mobilidade e representatividade do mercado paulistano
co e informal, conversaram sobre as outras unidades de na economia brasileira. Nossos melhores clientes esto
negcios do grupo, como a Quanta Store, e revelaram as aqui. Sobre a distribuio, somos uma empresa B2B e
metas para este ano. Leia a seguir. havia essa necessidade de criar uma rotina em So Pau-

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 Gesto Estratgia

5 produtos essenciais da Quanta

Tascam DM-4800
um console digital para usurios profissionais com 64 canais de gravao
baseados em modo DAW (Digital Audio Workstation). compatvel com os
softwares Pro Tools, Logic, Sonar, DP, Cubase e Nuendo.

Nord Electro 3
O teclado compatvel
com a biblioteca
Piano Nord e aproveita a
multiplicidade de camadas de velocidade, pedal e amostras de alta qualidade.

M-Audio Xponent
A mesa combina as
caractersticas de um mixer
de DJ de dois canais com
controle de estilo
CDJ, permitindo ao
usurio mixar e manipular
arquivos digitais sem
precisar tocar no computador.

M-Audio Torq 2.0

O software para DJs
aproveita as quatro
plataformas para criar mixagens complexas e dinmicas.

M-Audio Fast Track Pro

uma interface de udio que utiliza porta USB para se alimentar
e se comunicar com o software de gravao Sound Forge.

lo. A ideia traar novas Qual o impacto dessas

estratgias e nos diferen-
ciar da concorrncia.
IMPORTANTE ESTAR mudanas no portflio
de marcas e produtos da
EM SO PAULO PORQUE empresa?
Com essas modifi - J. G.: A ideia toda cresci-
caes, quais benef- EXISTEM MUITAS REVENDAS mento. E para crescer pre-
cios o lojista ter de
forma direta?
SEM ATENDIMENTO ciso comprar mais, diversi-
ficar mais a compra, buscar
J. G.: Imediatamente, na novas marcas que sejam
velocidade de atendimento, captao revendas sem atendimento, que no vendveis para toda a cadeia de su-
de problemas vivenciados no PDV, e esto sendo acompanhadas de perto primentos. O produto precisa chegar
ainda vamos traar estratgias mais e, estando prximo, o Joey vai poder s mos do consumidor final e causar
justas. Isso bom tanto para o pessoal se relacionar com elas, conhecer mais satisfao, ento obviamente estare-
da Quanta quanto para o lojista. o mercado e a demanda. Tudo para ter mos sempre de olho, buscando novos
Milton Lehmann: importante estar mais proximidade e proporcionar o ca- negcios e novas formas de proporcio-
em So Paulo porque existem muitas rinho de que esses clientes precisam. nar excelncia.

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 Gesto Estratgia
Trabalhar com tecnologia exige atualizao cons-
tante de portflio, pois a cada ms surgem novos
equipamentos. Como a Quanta lida com isso?
M. L.: No mercado de tecnologia, a atualizao cons-
tante, mesmo em produtos j lderes. Se uma empresa
consegue fazer com que os processos sejam executados
numa rotina de velocidade e qualidade de atendimento,
no importa que haja mil marcas chegando, voc vai
conseguir identificar aquela que realmente agrega algo
no mercado em vez de uma marca que vai dar um pique
e depois sumir. O que a Quanta busca so negcios ren-
tveis e durveis, nada aventureiro. No somos assim.
NOSSA SEMENTE FOI
PLANTADA EM 2009, NS
A REGAMOS EM 2010,
E ENTRE O FINAL DE
2011 E O INCIO DE 2012
COLHEREMOS SEUS FRUTOS
Como foi o ano de 2010 para a empresa e qual
a meta de crescimento para 2011?
J. G.: Em 2010 tnhamos uma meta conservadora,
vinda de uma economia recessiva. Havamos esti-
pulado 8% de crescimento. E foi mesmo um ano de
solidificar as bases, preparar a plataforma para dar o
salto. Nossa semente foi plantada em 2009, ns a rega-
mos em 2010, e entre o final de 2011 e o incio de 2012
colheremos seus frutos. A meta para 2011 de 20%.
M. L.: Esse crescimento no pode ser enxergado como
meta de importao, pois a ideia utilizar o estoque
que j temos para ficar mais competitivos. Pretende-
mos diminuir o nmero de estoque e deix-lo mais
enxuto e objetivo.
J. G.: Vamos economizar no tamanho do estoque
e investir em pessoal para que possamos atender
melhor, no corpo a corpo, e melhorar o ps-venda
da Quanta Music.
Como est a penetrao da Quanta Music no
mercado, especialmente em pontos de venda?
60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_quanta.indd 60
J. G.: A mdia de 120 lojas. Em clientes ativos, che-
gamos a ter 350. Temos uma estrutura para parceiros
em cada regio. Para tecnologia, produto que deman-
da muito conhecimento, existe na Quanta Music um
treinamento gratuito de capacitao para revendas. A
revenda s arca com o transporte at o local do curso.
Nesse sentido, o que a Quanta faz aumentar o leque
dentro de um formato conceitual coerente com o res-
to do grupo, e no s vender. Queremos o produto nas
mos do consumidor final, e a loja a principal forma
de fazer isso, ento oferecemos todas as ferramentas
para essa loja, para que possam entender e oferecer
tecnologia aos clientes e satisfaz-los.
A venda de tecnologia musical ainda sofre pre-
conceito por parte de pequenas lojas que temem
a dificuldade do aprendizado. Como esto enxer-
gando a venda para esses PDVs?
M. L.: A velocidade da tecnologia muito grande
e as lojas que no entrarem nessa... difcil sair da
zona de conforto e por isso queremos abrir a opor-
tunidade de ensinar, inserir as lojas nesse contexto
novo. Estamos em So Paulo para isso.
Quais critrios a Quanta exige para uma loja que
queira vender seus equipamentos?
J. G.: S a capacitao de algum de vendas, para que
no venda errado, pois quando isso acontece, o cliente
acha que o produto ruim. Fazemos isso de graa, den-
tro do nosso centro de capacitao, em Campinas, SP.
Em breve tambm ser feito em So Paulo. Indicamos
cursos por meio de parceiros. Tambm fazemos road
shows, clnicas, bate-papo sobre produtos. A Quanta
uma empresa para a qual voc liga e tem algum para
lhe dar suporte. Nossa expertise atendimento ao con-
sumidor. O PDV, hoje, s precisa treinar algum para
vender, o resto deixa com a gente.
M. L.: importante que as lojas entendam que tecno-
logia no um bicho de sete cabeas, que possvel
apresent-la para os clientes, porque quando envere-
dam por esse caminho, no voltam mais. E isso acon-
tece naturalmente.
Alm do desafio de fazer com que o vendedor e
o lojista conheam o produto de tecnologia musi-
cal, existe algum outro desafio em vender tecno-
logia musical?
M.L.: Sim, enfrentar a carga tributria do Brasil.
absurdo pagar 500 reais por um produto, sendo
11/03/2011 19:24:53
 p eg a d a
aqui a l
e outra.
A linha de Pedais Axcess By Giannini foi
criada para atender o msico que busca qualidade,
versatilidade e timbres perfeitos.
Os pedais so desenvolvidos e fabricados com alta
tecnologia, garantindo a excelente qualidade do produto
e exclusiva performance. Com certeza a melhor opo
para o msico que busca um excelente produto com
um custo atrativo.

Pedais com timbres clssicos

Chassis de metal (maior robustez e melhor
blindagem/aterramento)
Possuem chave ON/OFF do tipo true bypass
(minimiza as perdas de sinal e timbre)
Compactos e fceis de operar
De acordo com a diretiva ambiental RoHS
(placa de circuito com solda sem chumbo)

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e conheca a linha de acessorios.

mm53_quanta.indd 61 11/03/2011 19:25:09

 Gesto Estratgia
que nos Estados Unidos se pagariam 100 dlares
[170 reais, numa converso livre]. difcil explicar
para o cliente que nosso lucro no de 400 reais,
de 30, e que o governo fica com os outros 370.
assustador. Somos obrigados a manter uma quanti-
dade de informao para o governo, que absurda,
para no corrermos risco de sofrer retaliao, isso
enquanto o Pas est cheio de contrabandistas que
no pagam nada de imposto...
Os consumidores finais tam- A META
bm tm acesso s lojas l de
fora, e mesmo pagando cer- PARA 2011
tos impostos conseguem o
mesmo produto mais barato.
CRESCER 20%
O que a Quanta faz ao orien-
tar o varejista para falar com seu cliente?
J. G.: No h como tomar uma atitude definitiva. En-
tre os paliativos est o ps-venda. A Quanta no ven-
de somente produto, vende servio de alta qualidade.
M. L.: O caso da tecnologia musical peculiar. Se o
produto no tiver registro no Brasil, o consumidor fi-
nal no vai poder fazer atualizaes. Se ele for de con-
trabando e o cliente est na internet e, por ventura,
atualiza-o, o software pode travar e ento o usurio
no ter suporte. Existe um risco enorme e ruim
para a marca, pois ser como se o produto dela no
funcionasse no Brasil. Produtos ilegais so um risco.
Como conciliar a questo do consumidor final
com a Quanta Store e AV-Pro com o PDV?
J.G.: Dentro de um mercado no existe s um ca-
nal de venda, assim todos devem ser explorados
por completo. No caso da AV-Pro, que trabalha
com uma mesa diferenciada e precisa de um ps-
venda especial, distribuir esse produto por loja
incoerente para com o consumidor fi nal tam-
bm existem as exigncias do fornecedor nesse
sentido. A Quanta Store o canal que busca en-
tregar produtos fora de linha ou esquecidos no
tempo, novas marcas e produtos que no tenham
volume suficiente para uma distribuio dentro
do PDV ou ainda aqueles pelos quais o lojista no
tem interesse. O lojista precisa comear a olhar a
diversificao do mercado dele tambm, do canal
de venda dentro da loja dele. Ainda estamos muito
em cima de commodities [produtos populares e de
muito giro]. Vejo isso mudando em breve. A Quanta
62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Store no uma ofensa ou concorrncia, pois no
vende o mesmo que a Quanta Music. Por esse canal
no vendemos produtos comercializados nos PDVs.
M. L.: S queremos atender o mercado com produtos
pelos quais nem sempre as lojas tm interesse. Existe
uma cesta de produtos que no se adequava a outros
canais de vendas e a Store comeou a atender clien-
tes com itens especficos. O faturamento tem sido
crescente. O trabalho muito
eficiente. Vemos, a cada ms, um
crescimento de 10%, 20%, 30% na
Quanta Store, sem alterar o fatu-
ramento da distribuio.
J. G.: Na verdade, a transparn-
cia do que foi feito d o tom do
que a Quanta Store. Todos os
produtos que esto nela foram oferecidos para os
PDVs por cerca de oito meses em carter promocio-
nal e no foram absorvidos. Ento o que fizemos?
Antes mesmo de ela ir para o ar, fizemos um comu-
nicado ao mercado, mostrando o foco e possibilitan-
do, inclusive, a devoluo de produtos e troc-los por
outros. De certa forma, at limpamos o estoque de
lojas que no estavam conseguindo girar esses equi-
pamentos. Foi interessante para todo mundo. No
h vontade de competir com lojas.
O que o lojista pode esperar da Quanta neste ano?
J. G.: Inovao, diversificao, busca por excelncia.
Este o ano para isso, para encontrarmos mercado,
prospectarmos novos segmentos, caminhos, com
muita inovao.
M. L.: Melhoria do ps-venda, evoluo da equipe e
aperfeioamento do trabalho que j fazemos hoje.
Quanta Brasil
entre elas:
Marcas: So mais de 20,
Tas cam , No vation,
Avid, M-Audio,
dB Technologie s e No rd.
dos
Funcionrios: 45, alm
colaborado res ext ernos
exclusivos.
Portflio: 450 produtos
do outras marcas.
Por volta de 80 0, incluin
Contato: (19) 3741-464
6
11/03/2011 19:25:19
mm53_quanta.indd 63 11/03/2011 19:25:19
 Internacional Cort

Competio
ao extremo
Fundada em 1973, a
empresa sul-coreana
Cort rapidamente
ganhou um lugar de
respeito no mercado.
Hoje produz sua
prpria marca e
tambm fabrica
para empresas de
reputao mundial Jun Park ( esq.), gerente-geral da Cort, ao lado de um membro da equipe

N o princpio da dcada de 1970, Yung H. Park

fundou uma fbrica de guitarras com a
ideia de produzir instrumentos para o mer-
cado asitico. Estava procurando uma relao entre
preo e qualidade que permitisse a cada oramento
um instrumento com excelentes benefcios. Com a
ajuda de Jack Westhiemer (responsvel pelo ingresso
nos Estados Unidos das baterias Pearl, por exemplo),
comeou a entrar em outros mercados rapidamente
e ganhou um lugar de prestgio entre os msicos e o

Pacincia oriental e tecnologia

No momento em que a madeira chega fbrica da Cort, na O MERCADO DE
Coreia do Sul, inicia-se um processo que pode durar at dois
anos. Os blocos so separados por tipo e qualidade e so sub-
GUITARRAS
metidos a um controle cuidadoso para o secado. SUFICIENTEMENTE
Quando esto prontos, so levados fbrica, onde o processo
de produo combina sistemas automatizados e trabalho artesa- GRANDE PARA PODER
nal para a confeco de cada instrumento. Um dos detalhes mais
interessantes da fbrica a parte da pintura. Utiliza-se um sistema
DIFERENCIAR ENTRE
automatizado com pintura eletrosttica, que permite usar menos NOSSOS COMPETIDORES
material e preservar as qualidades sonoras da madeira. Outro dife-
rencial no processo de produo da Cort o sistema de montagem: E OS CLIENTES PARA OS
nele, a caixa acstica e o brao se unem antes de estar terminados.
QUAIS PRODUZIMOS
64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm53_cort.indd 64 11/03/2011 17:15:23

 Internacional Cort

respeito de seus competidores.

Com capacidade produtiva de 1
milho de guitarras anuais, a progra-
mao da produo deve ser similar
a um mecanismo de relgio. As gui-
tarras eltricas so desenhadas por
sistemas ajudados por computadores
(CAD), que no somente simulam sua
forma e volume, mas tambm o aca-
bamento da pea para um aproveita-
mento ideal da madeira.
Cada violo passa por 17 etapas
de controle de qualidade, e cada gui-
tarra eltrica por dez, necessitando de
aproximadamente 45 dias para com-
pletar o ciclo de produo. Estamos tentando fazer que a marca tenha um atrativo
A fbrica de violes tem 750 empre- emocional para colocar nosso nome um passo frente
gados, e a das guitarras eltricas mais
de 2 mil funcionrios, com mdia de
dez anos de experincia. Mas, no fi-
nal, tudo isso depende de que do outro CRIAMOS NOSSA IMAGEM PRPRIA,
lado da vitrine esteja algum com von-
tade de comprar o instrumento. MAS TEMOS MANTIDO A AMIZADE
Msica & Mercado teve a oportuni-
dade de falar com Jun Park, gerente-ge-
E UM BOM RELACIONAMENTO COM
ral da Cort e filho do fundador. AS EMPRESAS QUE NOS CONTRATAM
Como define a posio da sua mar-
ca e qual a meta da Cort Guitars? guitarras e violes. Agora buscamos redes sociais e outras plataformas para
Foco na qualidade e uma imagem pre- algo mais e tentamos fazer com que a estar mais perto do usurio e criar um
mium. Queremos nos transformar em marca tenha um atrativo emocional vnculo mais emocional.
uma marca mais globalizada. Temos para colocar nosso nome um passo
boa presena como vendedores de frente. Estamos fazendo isso com H alguns aspectos peculiares da
guitarras, violes e baixos, mas dese- ideias de mercado e promoo. Cort na Espanha. O que est acon-
jamos crescer mais tecendo com a marca nesse pas?
Como esto lidando com as novas Atuamos na Espanha h mais de 20
Em qual etapa est a Cort em sua mdias para promover a marca e os anos. Apesar de toda a Europa usar a
histria? produtos? mesma moeda, cada um de seus mer-
H muitos anos j estamos colocados Estamos entrando na Internet com cados est passando por circunstn-
no mercado como uma companhia da muita fora para aumentar a comuni- cias diferentes. No caso da Espanha,
melhor qualidade e com as melhores cao com nossos clientes por meio de distribumos mais violes, pois o mer-
cado de l dominado por construto-
res e fabricantes locais.
Histria
Empresa sul-coreana especializada na fabricao de guitarras, violes e contra- E qual a realidade da Cort na Am-
baixos. Foi fundada em 1973 por Yung H. Park e, com ajuda de Jack Westhiemer, rica Latina?
conseguiu ganhar novos mercados mundo afora. um mercado novo para ns. Ainda
Nos ltimos anos a Cort mudou o foco de sua produo e passou a fabricar faltam muitos mercados a conquistar
para grandes marcas, como Schecter e Ibanez, alm de manter sua prpria marca. na Amrica Latina. E as vendas da Cort
no continente tm crescido. H muitos

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mm53_cort.indd 65 11/03/2011 17:15:34

 Internacional Cort
mercados ainda disponveis para a nos-
sa empresa e vemos um potencial mui-
to grande nessa regio.
Quais so as estratgias para aumen-
tar as vendas na Amrica Latina?
O valor e o benefcio que oferecemos.
Estamos comprometidos em fazer um
produto que seja suficientemente bom
para convencer o cliente a compr-lo.
Tambm estamos investindo mais em
nosso marketing.
Por que comprar um produto Cort?
uma pergunta vlida e importan-
te, pois h muita oferta nesse campo.
Somos um dos quatro fabricantes de
guitarras na sia que est fazendo ins-
trumentos desde 1950. Isso significa que
estamos muito mais dedicados a fazer
produtos de qualidade e sentimos gran-
de motivao em oferecer um servio
A Cort tem capacidade de produo
de um milho de guitarras por ano
As sries da Cort
Guitarras Violes
EVL, G, KX, M, X, Zenox, AS, Earth, SFX, EVL,
Jazz Box, Matthias Jabs Fuel, Jade, Luce,
Series, Classic Rock, MR, SDX, CJ, Classic,
Fuel, VX Standard, Bass Guitar
66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_cort.indd 66
Marca Premium
At 2006, a Cort fabricou uma linha de guitarras finas chamada Cort Parkwood.
A Parkwood transformou-se em uma marca independente e deixou de usar o
logo da Cort ou qualquer signo que a vinculasse com a empresa. As guitarras
Parkwood continuam sendo fabricadas na Coreia do Sul pela Cort e o modelo
Hybrid, que se pretende soar como guitarra e violo no mesmo instrumento,
feito na Indonsia, sendo o escritrio da marca nos Estados Unidos.
TEMOS BOA PRESENA COMO
VENDEDORES DE GUITARRAS,
VIOLES E BAIXOS, MAS
QUEREMOS CRESCER MAIS
sociedade. Essa dedicao indstria comprometidos com o cliente, para ofe-
da msica um investimento que a so- recer um produto de maior qualidade e
ciedade recebe para o seu prprio bem- com o melhor preo. Isso no comum
estar. Todos os nossos empregados esto em outras companhias de guitarra.
Que vantagens a Cort oferece ao
consumidor?
A qualidade. Quem compra nossa gui-
tarra estar satisfeito como o produto,
seu desenho, caractersticas, e achar
justo o dinheiro investido. Estamos
em 45 pases e recebemos comentrios
de consumidores que ficam surpreen-
didos ao ver como o nosso produto
bom. Essa a vantagem que oferece-
mos ao consumidor.
Como equilibrar o fornecimento de
componentes para concorrentes e
concorrer com eles com seus pr-
prios produtos?
A verdade que todos estamos compe-
tindo com todos, sempre. Ainda assim,
o mercado de guitarras suficiente-
mente grande para poder diferenciar
entre nossos concorrentes de fato e
Contrabaixos nossos clientes, para os quais produzi-
Gene Simmons, Action, mos. Criamos nossa imagem prpria,
Artisan, Curbow, EVL, mas temos mantido a amizade e um
GB, T, Acoustic Bass bom relacionamento com as empresas
que nos contratam como produtores de
equipamentos (OEM).
11/03/2011 17:15:52
mm53_cort.indd 67 11/03/2011 17:15:57
 MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicao e Mercados.
Alm de lecionar Planejamento Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios.
o
p
Site: www.marketingenegocios.com.br

COMPRAS COLETIVAS: A lin

INIMIGAS OU ALIADAS?
a
us
s
ta
RECENTE NO BRASIL, MODELO ATRAI CADA VEZ MAIS ADEPTOS, u a
ENTRE CLIENTES, EMPRESAS E NOVOS SITES. VEJA AS VANTAGENS p
E NO PERCA TEMPO PARA FAZER NOVOS NEGCIOS C n

V em pipocando em vrias ci-

dades iniciativas de compras
coletivas por meio de sites,
em que a garantia de um nmero
mnimo de compradores derruba o
preo, muitas vezes, em mais de 50%!
Essa nova metodologia de vendas
consiste em concentrar um nme-
ro mnimo de produtos ou servios
a serem vendidos num determinado
portal da web. Assim, todos os que se
interessam conseguem um desconto
significativo. No Brasil, o negcio teve
incio em meados do ano passado e j
movimentou cerca de R$ 500 milhes
at o final de 2010.
As empresas tm usado o mtodo
por diversas razes. Pode ser uma boa
chance para aumentar vendas em per-
odos de baixas sazonais; pode gerar ex-
perimentao de um novo produto ou
servio; gera demanda complementar
de outros produtos que no esto com
desconto; ou serve somente para

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm53_saade.indd 68 11/03/2011 17:04:20

od e r y A a a s s nh s
ti t n
s at istas

ust
nta ili a
n f i

i l e g e
priv
A linha O 6 ivil g f i s nv lvi a p la O ,u a
a a qu h quas 66 an s faz hist ia n a
usi al A O t a alha t p t ap i an
s nv lv n s us quipa nt s C 69 an s
t a alhan ntat nsu i t sh j
u a st utu a a k ting ps v n as pa a v s
p upa ap nas nt ga p ut pa a li nt
C nsult
nsul 6n s nh a t a n ssa linha pa a l jas

6 ivil g 6azz
666 68666666
Tom 10 x 08 / Surdo 14 x 13 /
Bumbo 18 x 16 / Caixa 13 x 06

6 66 66666666
Tom 10 x 08 / Surdo 14 x 13 /
Bumbo 20 x 16 / Caixa 13 x 06

6 ivil g 6usi n
6 66 666666666
Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 /
Bumbo 20 x 18 / Caixa 13 x 06

6 66 666666666
Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 /
Bumbo 22 x 18 / Caixa 14 x 06

6 66
6 466666666
Tons 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 ; 16 x 15 /
Bumbo 22 x 18 / Caixa 14 x 06

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mm53_saade.indd 69 11/03/2011 17:04:38

 Alessandro Saade Marketing e Negcios
J FUNCIONAM
NO BRASIL MAIS
DE MIL SITES
DE COMPRA
COLETIVA.
EM 2010 ELES
MOVIMENTARAM
CERCA DE
500 MILHES
DE REAIS
melhorar a visibilidade da empresa.
Ao entrar no site voc se cadastra
e faz o pedido, mas somente debita-
do no final da promoo quando, e se,
alcanarem o volume mnimo de pe-
didos definidos previamente. Assim,
para que tenha direito ao desconto, o
comprador ajuda inclusive a divulgar
a oferta no seu crculo de contatos.
Na maioria das vezes, imprime-
-se um cupom para levar ao estabe-
lecimento, ou vale-compras em lojas
convencionais de roupas e cosmticos.
Assim, o cliente tem que ir loja e pode
comprar outros produtos, gerando um
consumo complementar. Os atrati-
vos seguem um padro: oferecem um
grande desconto por um prazo curto e
a quantidade de produtos limitada.
Hoje j funcionam no Brasil mais
de mil sites com esse objetivo, e o
nmero cresce a cada dia. Os dez pri-
meiros foram lanados quase simul-
taneamente, num perodo de quatro
meses. Nos Estados Unidos, o princi-
pal portal detm 25% do movimento
total. Esse modelo ainda est restrito
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mm53_saade.indd 70
a poucas cidades, mas a tendncia
crescer, e muito. O brasileiro peixeur-
bano.com j investiu cerca de US$ 15
milhes no projeto e est presente em
mais de 40 cidades brasileiras. O site
tem como um dos scios o apresenta-
dor global Luciano Huck.
Olhando de fora, voc pode estar
pensando que isso pode esvaziar a sua
loja, deix-lo sem clientes, ou mesmo
gerar engarrafamento de consumido-
res na porta do seu concorrente.
Pois saiba que essa pode ser mais
uma estratgia para que voc venda
mais e aumente seus ganhos.
O grande negcio estar sintoni-
zado e alinhado s tendncias. E no
contra elas. Se voc coloca um jogo de
cordas em promoo com um grande
desconto, pode, alm de desencalhar
aquela marca que gira pouco, ainda
efetuar vendas casadas de palhetas, vio-
les, afinadores, amplificadores e muito
mais! E, mesmo que a loja onde voc tra-
balha tenha um site simples, o fato de
oferec-lo para compras coletivas vai fa-
zer seu nome circular mais vezes e mais
rapidamente, exatamente como a nova
e consumista gerao deseja.
Gostou? Ento, mos obra! Pode
ser que na sua cidade a iniciativa ainda
no tenha chegado, mas fique atento.
Quem sabe voc pode replicar o mode-
lo pela rdio da sua cidade, para os 30
primeiros que chegarem sua loja... j
pensou no movimento? Ou no jornal
do bairro, para os 30 moradores que
comprovarem que moram nas redon-
dezas? Ou mesmo pelo site da sua loja.
Descontos grandes para poucos
itens, condicionados grande quan-
tidade. Receita infalvel e agora mais
fcil de ser executada.
Agora com voc. E lembre-se: ser
o primeiro ajuda bastante!
DICA DE SITES
Quer conhecer? Clique e navegue.
www.groupon.com.br
www.clickon.com.br
www.peixeurbano.com.br
www.saveme.com.br
11/03/2011 17:05:03
mm53_saade.indd 71 11/03/2011 17:05:10
 Feira Namm Show 2011

Um comeo
com toda a
orquestra
Com um crescimento firme de
visitantes e expositores, a primeira
feira internacional do ano foi um
sucesso que anunciou o incio
da recuperao do setor. Um
verdadeiro festival que permitiu aos
participantes compartilharem suas
expectativas entusiastas
A feira em 2011 teve 247 novos
Por Lus Tuculet expositores, totalizando mais de 1.400

Q uando se fecharam as portas do Anaheim

Convention Center, nos Estados Unidos, no
dia 17 de janeiro, o resultado da Namm 2011
no poderia ter sido melhor. Foram mais de 90 mil
pessoas, 3% a mais que no ano passado, e um novo
recorde nos 109 anos de vida da National Associa-
tion of Music Merchants (Namm). Alm disso, o n-
mero de visitantes estrangeiros tambm aumentou,
chegando a 10.400, 2% a mais do que em 2010.
Outro sinal positivo: a associao indicou que o
total de expositores foi de 1.417, com 247 novos. As
mentes mais brilhantes do mundo e as empresas mais
inovadoras participam juntas em Anaheim de qua-
tro dias de intercmbio comercial, criao de redes e
aprendizagem, disse Joe Lamond, presidente e CEO
da Namm em seu comunicado oficial. Aps uma reu-
NESSE ESPAO ESTO AS
nio com os membros da organizao de todo o mun-
do, sempre ficava impressionado e surpreendido pela
deciso e otimismo que nossa indstria mostrou nos
anos passados. Acredito que agora estamos no cami-
nho da recuperao, futuro e crescimento. um mo-
mento em que mais pessoas de todas as idades e nveis
descobrem a diverso e os benefcios de tocar msica.
Essa feira o primeiro evento do calendrio anual
e o lugar onde fabricantes, distribuidores, varejistas e
atacadistas se encontram frente a frente. Nesse espao
esto as condies mais apropriadas para os negcios,
para que os mais de 9 mil membros de todo o mundo
faam suas apresentaes, marquem as tendncias e
planifiquem as compras. Em um mercado global de
US$ 17 bilhes anuais, a produo e venda de instru-
mentos musicais e aparelhos de udio profissional so
um motor muito importante para a economia. Apesar
de a feira ser mais apreciada por seu impacto artstico
e cultural do que por seu peso financeiro.

CONDIES MAIS APROPRIADAS Expectativas cumpridas

Depois de quase trs anos de golpes econmicos e es-
PARA OS NEGCIOS peranas de superar a crise de forma rpida e pouco

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Feira Namm Show 2011

Premiados na feira (da esq. para dir.): Marcelo Segatti, Anafima, recebe pela Odery;
Daniel Neves, M&M; Joe, Shadow, Alemanha; Anselmo Rampazzo, RMV; Domic,
tambm da Shadow; Alexandre Seabra, Sonotec; Joe Lamond, CEO da Namm; Norton
Vanalli, Sonotec; Alec e Fred Haiat, Habro; Everton e Jualiano Waldman, Equipo

Expanso a passo firme

Talvez uma das apresentaes mais comentadas, pela quantidade de dados e jeito
histrinico do apresentador, foi a realizada no estande da Behringer.
Como se sua meta fosse dominar o mundo, Uli Behringer em pessoa apresentou
os projetos da empresa da orelha. Parece que sua cidade, Behringer City, na China, j
ficou pequena, e por isso est construindo uma nova.
Tambm falou sobre seus investimentos em patentes e licenas. O centro de
investigao e desenvolvimento da marca est atualmente com 200 empregados e
o primeiro fruto foi uma vlvula com durao 20 vezes maior que as convencionais.
Finalmente, e como resposta ao aumento dos custos da mo de obra na China, tambm
mencionou o investimento de 8 milhes de dlares para a automatizao da sua fbrica.

dolorosa, parece que a indstria est se revitalizando.
E est transformando em fato esse desejo manifestado
nas edies anteriores, mas que foi apenas um enun-
ciado positivo em vez de uma realidade econmica.
Em termos gerais, os expositores sentiram um
nimo mais positivo por parte dos compradores. Este
realmente foi um bom ano, comentou entusiasmado
Larry Urie, gerente de vendas locais e marketing da
PRS Guitars. Vejo muito otimismo no mercado, sur-
preendente. Nosso estande foi muito visitado e tivemos
claramente um crescimento nas vendas, declarou.
Este ano foi uma loucura, afirmou Rob Cunnin-
gham, especialista de produtos da Planet Waves. E
acrescentou: Desde o momento em que se abriram
as portas da feira, estivemos ocupados. Houve um
grande fluxo de visitantes e os resultados comerciais
foram muito bons, tivemos um grande evento.
Novos espaos
Para que a festa fosse realmente nica, os organiza-
dores tiveram muito cuidado na renovao da feira,
dando mais espao s novidades e com novas zonas
de exibio. Aos profissionais, um conjunto de ferra-
mentas importantes para melhorar seus negcios e
conseguir enfrentar o mercado atual com sucesso.
Com o lema conhecido pelos msicos take it to 11,
este ano inaugurou-se uma nova rea chamada App
and Gaming Pavilion, onde se apresentaram vrias
empresas de tecnologia que esto desenvolvendo apli-
caes para as novas plataformas mveis, com aten-
o particular aos iPhones e iPads da Apple.
Para os profissionais que visitaram a feira, tam-
bm foi muito til a rea chamada Hands On Trai-
ning (H.O.T.) Zone, no ltimo andar do centro de
convenes, onde era possvel conhecer e experi-
mentar os lanamentos mais recentes para grava-
o, som ao vivo, DJ e sistemas de iluminao, refor-
ando assim a parte educativa da Namm.
Tendncias tecno e retr
Nessa oportunidade, uma das estrelas tecnolgicas
foi, sem dvida, o iPad, que concentrou um gran-
de nmero de projetos e aplicativos que o usavam
como plataforma. As empresas QSC e Alesis, entre
outras, apresentaram softwares e hardwares feitos
para uso no iPad da Mac. Parece que a tendncia

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mm53_namm.indd 73 12/03/2011 16:39:32

 Feira Namm Show 2011

Best In Show
Como todos os anos, o caf da ma-
nh do ltimo dia foi dedicado a um
evento dentro do grande evento.
o Best In Show, em que os pr-
prios membros da Namm elegem
Da esq. para dir.: Edson Sperb, Alessandro Franzoi, Richard Powell, as companhias que, sem ser parte
Helena Frahm, da Frahm, e Vladimir de Souza, da ProShows Harman do Brasil do negcio, promovem a difuso da
educao musical.
Entre as empresas vitoriosas
estavam Honda, Hertz, American
Express e Lexus. Alm disso, deram
uma meno honrosa para as em-
presas GE Capital e Taylor Guitars,
ambas membros da Namm, por
uma propaganda para a TV realiza-
Marcelo e Pedro Paulo Del Picchia, da pela dupla.
Beto Ferreira, Baquetas Alba Maurano, Playtech Sennheiser Amrica Latina

Sallaberry (esq.), Flvio Giannini

msico, e Flora Tonelli, recebe homenagem Luiz e Clarissa Muniz, Tssia Ramos, Sidney
da Musical Express de Joe Lamond Dimusica Carvalho e Andr Ramos, Nig

M&M promoveu um jantar para 120

distribuidores da Amrica Latina

Alexandre Medeiros, Made

in Brazil, e Frederico Carlos Cesar Nildo, Grupo Disconildo,
Schuch, Harman do Brasil Medeiros, Condor e Fabricio Dias, RMV

iOS compatvel vai a passo fi rme. Talvez tanta tec-

nologia seja responsvel por essa sensao de sau- Backstage Namm talecer a indstria
e for
dosismo que os desenhistas parecem ter capturado Misso: Unificar, guiar
pro dutos mu sica is e incrementar a
to bem, pois quase todas as marcas apresentaram global de
ida des musicais.
produtos com desenhos vintage, tanto nos mate- participao ativa em ativ
ad, Cal ifr nia, Estados Unidos
Sede central: Carisb
riais usados quanto na aparncia.
Empregados: 55
Os mais bvios so os aparelhos de amplificao CEO: Joe Lamond
e outros instrumentos que resgatam essa sensao de t, Schmitt Music Co.
Presidente: Tom Schmit
in Cra nley, Willis Music Co.
coisa antiga, mas com a mesma tecnologia encontra- Vice-presidente: Kev
da nos dispositivos mais avanados do mercado.

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 Feira Namm Show 2011

PRODUTOS NAMM
A Msica & Mercado preparou uma seleo dos lanamentos da Namm para que voc
tenha em primeira mo conhecimento dos produtos que estaro no mercado em 2011.
O design vintage e o moderno dividiram as vitrines da maioria dos estandes; a tecnologia
era a nica que fazia parte completa e totalmente de todos eles. Aproveite a lista e faa
j a sua, para os produtos que interessaram sua loja. Os clientes agradecem.

PEARL
KIT DE BATERIA PARA CRIANAS PL900C
O kit de bateria PL900C apresenta
design compacto, leve e com melhorias
tanto na aparncia quanto na
durabilidade. Respondendo a pedidos
RANDALL de educadores, o produto vem agora
NB KING 100
com tambor de madeira, projetado
Construdo em colaborao com Nuno Bettencourt e Peter King, para produzir um som mais quente do
o novo NBKing 100 da Randall combina o visual clssico com que os tambores metlicos.
eletrnicos modernos, permitindo reproduzir o lendrio timbre Contato: www.pearl.com
percussivo pessoal de Nuno Bettencourt. Esse aparelho tem dois No Brasil: www.pearlbrasil.com.br
canais de amplificao com trs modos de operao, permitindo
selecionar instantaneamente entre um grande nmero de sonoridades.
Contato: www.randallamplifiers.com
No Brasil: www.proshows.com.br

ZILDJIAN
GEN16
A empresa fabricante de pratos Avedis Zildjian
apresentou uma nova diviso da empresa: a GEN16. Ela
estar encarregada de seu desenvolvimento, integrao
e aplicao de tecnologias produo de novos pratos.
O produto mais impressionante nessa diviso o prato
AE. em verdade um prato, mas com volume reduzido e
utiliza um sistema patenteado de microfones duais e um
motor DSP para amplificar e modelar a sada do som.
Contato: www.zildjian.com
No Brasil: www.pridemusic.com.br
PAISTE
RETORNA A SRIE FRMULA 602
O fabricante de pratos suos Paiste anunciou o
relanamento de sua lendria srie Frmula 602.
Lanada originalmente em 1959, converteu-se em
uma referncia para bateristas como Joe Morello,
Art Blakey, Paul Motian, Ndugu Chancler, Jon
Hiseman e Charlie Watts, entre outros tantos.
Produzida especialmente para msicos de jazz,
rock e outros estilos da poca, aps trs dcadas
de sucesso a demanda caiu e foi descontinuada
nos anos 1990. Quase duas dcadas depois, uma
demanda renovada levou a empresa a recolocar
essa linha de volta no mercado.
Contato: www.paiste.com
No Brasil: www.royalmusic.com.br

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 Feira Namm Show 2011

HOHNER
BLUE MIDNIGHT
A empresa alem Hohner
anunciou o lanamento da gaita
Blue Midnight, a mais recente na srie MS
de instrumentos diatnicos de dez buracos. Foi
fabricada em Trossinger, Alemanha, e batizada assim
em honra ao blues Blue Midnight, interpretado pelo
NUMARK membro do Rock N Roll Hall of Fame Little Walter
MIXER IM1 Jacobs. Ele mesmo exibiu as possibilidades tonais
COMPATVEL dessa gaita, assim como o poderoso dinamismo e o
COM IPOD evocativo bending das notas.
A Numark, uma das Contato: www.honherusa.com
empresas lderes na No Brasil: www.musicalizzo.com.br
fabricao de produtos para DJs,
apresentou seu mixer profissional
de dois canais iM1, com um dock para iPod. Tem
todas as funes necessrias para um profissional e a
vantagem de tomar os tracks do iPod, gravar e deixar
pronto o set para sua reproduo em qualquer momento. CELESTION
NOVOS DIAFRAGMAS
Outra caracterstica distintiva seu tamanho pequeno, DE TITNIO
considerando a quantidade de funes que tem. Essa empresa
Contato: www.numark.com britnica, reconhecida
No Brasil: www.proshows.com.br mundialmente por
seus alto-falantes,
anunciou a introduo
de um diafragma de titnio
nos drivers de compresso de sua
linha de falantes CDX. O CDX-1440 leve e tem um
magneto de ferrite com uma relao preo-benefcio
muito competitiva. O driver de compresso de
titnio de 25 mm (1 polegada) e oferece 25 watts
de poder (RMS) com sensibilidade de 106 dB num
intervalo de frequncia de 1.500 a 20.000 Hz.
Contato: www.celestion.com
E-mail: info@celestion.com

PEAVEY
INTERFACE DE
UDIO XPORT USB
A interface de udio porttil
JAM HUB USB tem drivers Core Audio e
A SALA DE ENSAIOS EM SILNCIO pretende oferecer performance
JamHub um estdio porttil para ensaios. Os msicos slida e fcil conexo com
escolhem uma sesso e conectam o microfone, instrumento Windows e Mac OS X. O
e fones de ouvido. Cada um pode controlar o volume de equipamento tambm inclui
sada de todos os instrumentos para o prprio fone e o software para Workstation
escutar cada detalhe do que todos os outros esto tocando. Reaper e uma produo
Contato: www.jamhub.com avanada de udio multitrack.
No Brasil: no h distribuio no Pas Contato: www.peavey.com
No Brasil: www.someco.com.br

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 Feira Namm Show 2011
MEINL
PERCUSSION
FX PEDAL
O pedal Meinl FX conta com dez opes de som
que podem ser adicionadas ao ritmo de cada
percussionista. Tudo o que necessita para mudar
a sonoridade de um toque no boto com o dedo
do p. um kit de percusso em um produto s.
Contato: www.meinlpercussion.com
No Brasil: www.primemusic.com.br
OVATION
LINHA ADAMAS
A linha de violes Adamas I e II foi
redesenhada, tornando-se mais leve e
com maior resposta acstica do que seus
antecessores. O topo construdo
por uma camada fina de madeira
coberta por duas camadas de fibra
de carbono, o que proporciona
vibrao mais livre. O corpo feito
de um pano de fibra de vidro, o
material mais fino e leve usado
em um violo Ovation.
Contato:
www.ovationguitars.com
No Brasil:
www.sonotec.com.br
78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_namm.indd 78
AUDIO-TECHNICA
MICROFONES AT2022
O AT2022 um microfone desenhado
para gravao estreo. Duas cpsulas
unidirecionais condensadas permitem o
funcionamento estreo estreito (90) ou
largo (120). As cpsulas se dobram para
facilitar o armazenamento e transporte.
O AT2022 oferece o impacto espacial e o
realismo de um campo de som ao vivo.
Contato: www.audio-technica.com
No Brasil: www.amimusic.com.br
MARSHALL
MALMSTEEN SIGNATURE YJM100
O YJM100 um cabeote valvulado com
100 W de potncia RMS, desenvolvido
em parceria com o guitarrista Yngwie
Malmsteen. O amplificador oferece
equilbrio entre vintage e recursos
modernos, o que o torna adequado para
gravao ou apresentaes ao vivo.
Contato: www.marshall.com
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ESP GUITARS
LTD TE-202
A LTD TE-202 uma guitarra
LTD de alto desempenho. Baseada
em desenhos do modelo signature
de Ron Wood, est disponvel em
dois acabamentos: sunburst com
brao em jacarand, e preta com
brao em carvalho.
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res, pr-amplificadores de alta qualidade e EQs de 3 bandas estilo britnico neo-clssico para um som mais real.
Alm de tudo isso prepare-se para uma grande novidade, novos processadores de efeitos com presets editveis,
incluindo reverb, chorus, flanger, delay, pitch shifter e multi-FX! Como bnus especial, ns inclumos tambm um
revolucionrio pacote de softwares, com o energyXT2.5 compact BEHRINGER edition. Crie a trilha sonora da sua
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 Feira Namm Show 2011

AVID
PRO TOOLS HD NATIVE
A famosa plataforma de edio de udio Pro Tools, da Avid,
agora vem com mudanas estruturais significativas. O novo
sistema inclui o software Pro Tools HD 8.0.4, com drivers
ASIO e CoreAudio. O que muda? Ele permite
utilizar a capacidade de processamento
dos CPUs, o que traz maior rapidez ao
processamento de udio de grande qualidade.
Contato: http://www.avid.com
No Brasil: www.quanta.com.br

GIBSON
GUITARRAS FIREBIRD X
A guitarra Firebird X, da Gibson, leva o
instrumento para novos nveis de funcionalidade,
usando tecnologias que no existiam at poucos
anos atrs. A guitarra robtica possui afinao
automtica e diversos efeitos, como modulation,
echo, reverb, compression, EQ e distortion.
Contato: www.gibson.com
No Brasil: www.royalmusic.com.br
STEINBERG
CUBASE 6
A nova verso do software sequenciador
e gravador de MIDI e udio digital da
Steinberg possui novas ferramentas para a
composio, incluindo a VST Expression 2,
que edita bateria multipistas com correo
precisa de fase. A nova verso tambm vem
com novos instrumentos e efeitos digitais.
Contato: http://www.cubase6.co.uk/
No Brasil: www.yamahamusical.com.br

SABIAN
CHIMBALS ARTISAN SYMPHONIC
Fundidos em bronze B20, os modelos Sabian
Extra Dark fornecem articulao clara, ampla
faixa dinmica e a capacidade de integrar
qualquer configurao de orquestra. As
dimenses vo de 18 a 20.
Contato: www.sabian.com
No Brasil: www.equipo.com.br
KORG
PERCUSSO DIGITAL WAVEDRUM
O primeiro Korg Wavedrum foi lanado originalmente
em 1994. Compacto, a nova verso, atualizada, possui 150
presets editveis, com mais 150 endereos para customizar
novos programas. Ideal para viagens, pode ser usado tanto
em sesses de gravao como em apresentaes ao vivo.
Contato: www.korg.com
No Brasil: www.pridemusic.com.br

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm53_namm.indd 80 11/03/2011 18:44:30

mm53_namm.indd 81 11/03/2011 18:44:38
 Feira Namm Show 2011

VANDOREN
LIGADURA M/O
O hbrido combina o design leve da
srie original, Master, com a simetria
e velocidade da srie Optimum.
A pea tem liga de estanho,
e pode ser encontrada nas cores
preta e prata, para clarinetes, e
dourado, para saxofones.
Contato: www.vandoren.fr
No Brasil: www.musicalizzo.com.br CROWN
AMPLIFICADORES XLS
A srie XLS a nova gerao de
amplificadores da Crown. Possui
quatro modelos que oferecem novos
nveis de performance e flexibilidade
com o sistema Pure Band crossover.
Ele permite que o usurio selecione
crossover de 50 Hz a 3 kHz, oferecendo
FENDER maior preciso nos alto-falantes.
AMPLIFICADOR Contato: www.crownaudio.com
G-DEC 3 THIRTY No Brasil: www.selenium.com.br
A Fender lana
trs novas verses
dos amplificadores
G-DEC 3 Thirty.
Os novos modelos so equipados com 100 presets,
backing tracks com qualidade de CD, e possuem
fcil conectividade com computadores e o software
eUSE, da Fender. Os modelos so: G-DEC 3 Thirty
Blues, que evoca o visual clssico dos anos 60;
o G-DEC 3 Thirty Metal, com aparncia hard
core, com hardware preto; e o G-DEC 3 Thirty
Country, com cobertura estilo western de vinil.
Contato: www.fender.com
No Brasil: www.pridemusic.com.br

WASHBURN
SOLID WOOD SERIES
A srie de violes acsticos tem cor
natural de madeira e foi feita para
violonistas experientes procura de
um instrumento com som encorpado.
O Solid Wood ter dois formatos:
dreadnought e clssico. Ambos so
feitos em spruce slido com brao em
mogno ou rosewood.
Contato: www.washburn.com
No Brasil: www.proshows.com.br
YAMAHA
PIANO ARIUS YDP-161B
O piano digital considerado pela
fabricante como ideal para uso domstico e
performances, tanto de iniciantes quanto de
pianistas experientes. O instrumento apresenta novo
revestimento preto, que o diferencia do restante da
srie Arius. O instrumento contm gravador de duas
pistas, que captura e reproduz qualquer performance.
Outra caracterstica a possibilidade de silenciar
qualquer mo dos 50 presets, permitindo ao msico
praticar cada uma das mos separadamente.
Contato: www.yamaha.com
No Brasil: www.yamahamusical.com.br

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Feira Namm Show 2011

AKAI
MONITOR RPM3
O monitor hbrido da Akai Professional tambm funciona
como interface de udio USB, leve e tem a inteno de
proporcionar respostas de frequncias de longo alcance.
Ele inclui um boto de grave para enfatizar frequncias
baixas, permitindo ao usurio moldar a resposta dos alto-
falantes de acordo com o ambiente em que estiver.
Contato: www.akaipro.com
No Brasil: www.habro.com.br

SABIAN
PRATOS AAX OMNI
Os pratos dessa linha VOYAGE-AIR GUITAR
foram desenhados pelo GUITARRA TRANSAXE BELAIR
baterista suo Jojo Mayer e A BelAir uma guitarra dobrvel que, de acordo com
visam oferecer sons com brilho e timbre Michael Ferruci, vice-presidente de vendas e marketing da
moderno em todos os modelos. Eles tm design Voyage-Air Guitar, tem escala e tamanho normais; sero
fino, com cpula pequena para resposta rpida, produzidas apenas 250 unidades. Ela possui um mecanismo
tonalidade cheia cristalizada e com acentos patenteado que atende rigorosamnte s necessidades de
brilhantes. Esse produto j est disponvel no qualquer msico profissional. A BelAir oferece a tonalidade,
Brasil por meio da distribuidora Equipo. a ao e a tocabilidade das guitarras clssicas, conta. A
Contato: www.sabian.com edio limitada da TransAxe BelAir acompanha um case
No Brasil: www.equipo.com.br customizado DuranTrans. Design vintage.
Contato: www.voyageairguitar.com
No Brasil: no h distribuio no Pas

LP
HI-HAT SHEKERE
MIDAS A LP, junto ao
MIXER VENICEF msico Michael Spiro,
O console digital ultra- percussionista reconhecido
compacto, desenhado por Alex internacionalmente, criou
Cooper, diretor de desenvolvimento um dispositivo que permite
de consoles da empresa, possui acionar o hi-hat com os
FireWiremulti-canal, interface digital de ps. O equipamento
udio, equalizador XL3 e o pacote de software de possui um pedal que
processamento Propellerhead. O VeniceF o primeiro aciona uma cpula feita
equipamento totalmente novo feito pela Midas aps a em fibra de vidro e com
aquisio da marca pelo Music Group. O software que formato de esfera achatada.
acompanha o produto inclui uma verso de testes de A ideia proporcionar um contato maior com a
60 dias e o driver Midas ASIO para PC ou Mac. rea do xequer a fim de acomodar o sobe e desce
Contato: www.midasklarkteknik.com gerado pelo movimento do hi-hat.
No Brasil: www.proshows.com.br Contato: www.latinpercussion.com
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84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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mm53_namm.indd 85 11/03/2011 18:45:53
 Negcios Trade Shows
dia de feira!
Alm de
negcios, a
aproximao
A s feiras de negcios movimentaram
no Brasil pelo menos R$ 3,5 bilhes
em 2010. Os dados so da Ubrafe -
Unio Brasileira dos Promotores de Feiras,
que tem como associados 120 das maiores
trade shows do Pas. Com um nmero como
com o cliente, esse, fica difcil no levar em conta a impor-
os lanamentos tncia desses eventos para a economia e para
a sade financeira das empresas envolvidas.
de produtos e Por um lado, os fabricantes, ou fornece-
dores, entram em contato com seus clientes,
as palestras so desenvolvem relacionamentos, apresentam
algumas das lanamentos e fecham negcios. De outro, o
pblico-alvo da feira, consumidores ou lojis-
vantagens das tas, se aproximam de seus fornecedores, ne-
gociam descontos, aprendem com palestras
trade shows e cursos e passam a conhecer novos produ-
tos em primeira mo.
Por Itamar Dantas
Colaborou: Juliana Cruz
O presidente da Ubrafe, Armando Cam-
pos Mello, pontua a importncia de participar
de eventos desse tipo. Ficar de fora significa
perder a oportunidade nica para conhecer e
comparar, em poucos dias, a ampla oferta de
solues que o mercado oferece, enfatiza.
86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_Tradeshows.indd 86
Namm Show: segunda maior feira do setor
Para Lo Gorgatti, gerente de marketing da
Musical Express, ao ingressar em uma feira, os
objetivos podem ser diversos e no se medem
apenas pelos nmeros das vendas. No s
a questo da venda imediata, temos o foco de
fortificar a marca junto aos lojistas e consu-
midores, conclui. Armando Mello corrobora a
afirmao: A empresa pode lanar novos pro-
dutos, experimentar a aceitao, vender esto-
ques, pode ir com objetivos institucionais, efe-
tivar parceriasouestabelecer contatos, explica.
Cuidados so necessrios
As vantagens obtidas com a participao
nas trade shows so muitas, mas o visitante
deve tomar alguns cuidados bsicos. Nesses
eventos possvel conversar com os princi-
pais diretores do seu setor, porm, ao procu-
r-los, deve-se evitar ser inconveniente.
Jay Conrad Levinson, especialista norte-
-americano em marketing para pequenas e
mdias empresas, autor do livro Guerrilla Trade
Show Selling (Marketing de Guerrilha para Feiras
de Negcios), afirma que algumas precaues
11/03/2011 19:28:03

Lo Gorgatti,: Temos o foco de fortificar
a marca junto aos lojistas e consumidores significa perder a ampla oferta de solues que o mercado oferece
simples ampliam, e muito, os resultados obtidos. Para ele, atitu-
des como mascar chicletes enquanto fala, chegar para negociar
com mau hlito ou uma equipe mal preparada no estande po-
dem representar insucesso nos negcios (ver box pg. 88).
O jornalista Rivaldo Chinem, em seu livro Marketing e
divulgao da pequena empresa, afirma que, no caso dos ex-
positores, so necessrias preparao e pr-atividade nesses
eventos: recomendvel montar uma infraestrutura com
capacidade para providenciar rapidamente todas as infor-
maes pedidas pelos clientes. Sempre que fizer contato, d
seu carto e recolha cartes de visitas para montar um ca-
dastro de possveis clientes e parceiros de negcios.
O global e o regional
No mercado de instrumentos musicais e de udio, as feiras
mais conhecidas mundialmente so trs: Musikmesse, na
Alemanha; Music China, em Xangai; e Namm Show, em Los
Angeles. Na Amrica do Sul, podemos destacar a Expomusic e
a AES Brasil, realizadas na capital paulista. Uma grande quan-
tidade de lojistas e fabricantes nacionais vai at tais eventos
O que o nosso mercado diz
Nas feiras conseguimos maior desconto. Se voc no
participa delas, se isola e perde a competitividade.
Jos Carlos, comprador da loja Musical Presentes (Ipatinga, MG)
No s a questo da venda imediata, temos o foco de
fortificar a marca junto aos lojistas e consumidores.
Lo Gorgatti, gerente de marketing da Musical Express
mm53_Tradeshows.indd 87
Negcios Trade Shows
Armando Campos Mello: Ficar de fora
expor seus produtos e ampliar seu networking com represen-
tantes e comerciantes de outras partes do mundo.
Para os fabricantes, a participao nas feiras de alcan-
ce global bastante importante. Eles podem mostrar seus
produtos para lojistas de diversas partes do mundo, procu-
rar distribuidores e, assim, ampliar a participao de sua
O que est por vir
Calendrio das principais feiras do setor de udio
e instrumentos musicais para 2011
Internacionais
 Musikmesse e Prolight+Sound - 6 a 9 de abril
Frankfurt, Alemanha
 Palm Expo 2011 - 26 a 29 de maio Pequim, China
 Summer Namm - 21 a 23 de julho Nashville,
Tennessee, EUA
 Music China - 11 a 14 de outubro Xangai, China
No Brasil
 Music Show Braslia-DF: 26 e 27 de maro
 Music Show Porto Alegre-RS: 16 e 17 de abril
 AES Brasil So Paulo-SP: 17 a 19 de maio
 Music Show Curitiba-PR: 14 e 15 maio
 Music Show Rio de Janeiro-RJ: 10 a 12 de junho
 Music Show Belo Horizonte-MG: 16 e 17 de julho
 Expomusic So Paulo-SP: 21 a 25 de setembro
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 87
12/03/2011 15:56:27
 Negcios Trade Shows

Sete atitudes que devem ser Dica de livro

evitadas em feiras de negcios Guerrilla Trade Show Selling

1.
Ignorar pessoas. Isso
acontece quando h funcionrios
conversando entre si no estande,
ou quando a equipe no consegue evitar
conversas com visitantes que no esto
fazendo compras.
(Marketing de guerrilha para feiras
de negcios; traduo livre)
Jay Conrad Levinson autor
do conceito de marketing de
guerrilha,, utilizado mundialmente
por pequenas e mdias empresas.

2.
Uma equipe que no
conhece os produtos.
Os visitantes ficam muito
desapontados quando querem saber algo
e todas as respostas so: Eu no sei.
Segundo o escritor, as PMEs
devem competir com empresas
de grande porte de igual para
igual, utilizando estratgias de
marketing diferenciadas, que
atinjam seu pblico-alvo e tenham

3.
Mos nos bolsos. Um poucos custos envolvidos.
vendedor de mos nos
bolsos, balanando para a Ttulo: Guerrilla Trade Show Selling Autor: Jay Conrad Levinson
frente e para trs sobre os calcanhares Idioma: Ingls (sem traduo no Brasil) Editora: Wiley
no parece muito sincero, no ? N de pginas: 320 Preo: US$ 23,50 (Amazon.com)
Atitude proativa atrai clientes e,
consequentemente, negcios.
marca no mercado internacional. muitos funcionrios na loja, ou ain-

4.
Segurar visitantes. Manter
os visitantes que no esto
interessados em seu estande
um desperdcio do seu tempo.
Para os lojistas tambm funda-
mental participar das trade shows,
pois podem se aproximar dos for-
necedores e facilitar a importao
de produtos estrangeiros.
da por conta dos custos envolvidos.
Segundo o lojista Ronaldo Cardo-
so, da Betel Instrumentos Musicais,
de Timteo, MG, as feiras regionais
ajudam a levar novidades para os

5.
Tocar demais no
interlocutor. Funcionrios
que tocam seus visitantes
enquanto falam so irritantes. A no
ser que seja importante para o negcio,
est fora de cogitao.
Alm disso, feiras internacio-
nais podem ser uma referncia
importante para o lanamento
de tendncias de produtos, como
salienta a especialista em marke-
ting Daniela Khauaja: Especial-
mente se acontecer em um pas
comerciantes do interior. Essas fei-
ras contribuem muito porque ficam
mais perto e, assim, conseguimos co-
nhecer as novidades do mercado de
msica, alm de facilitar nosso con-
tato com os fornecedores, ressalta.
S na Feira Music Show do Nor-

6.
Mascar chiclete. difcil
falar claramente com chiclete
na boca, e um incmodo
para as pessoas com quem voc fala.
considerado referncia no setor de
atuao, as feiras globais podem
ser interessantes para conhecer as
tendncias. Tanto em feiras globais
como regionais, pode-se encontrar
deste, realizada em Olinda, PE, em ja-
neiro de 2011, foram realizados mais
de R$ 2,5 milhes em negcios, movi-
mentando o setor em um ms de ven-
das tradicionalmente baixas. A feira

7.
Mau hlito. Esse
autoexplicativo. Mantenha seus
dentes limpos e bala de hortel
nos bolsos.
Por Harold Wallace, consultor de
marketing norte-americano, com base
no livro Guerrilla Trade Show Selling,
de Jay Conrad Levinson.
Site: www.gallowaywallace.com (em ingls).
diversas oportunidades de negcios
clientes, fornecedores, alianas
estratgicas com concorrentes ou
empresas que vendam produtos
complementares, afirma Khauaja.
As feiras regionais tambm de-
vem ter seu espao na agenda dos
empresrios. Os lojistas de cidades
do interior nem sempre podem se
deslocar para os grandes centros ou
para o exterior, pois no possuem
atraiu 138 lojistas da regio e quase
2 mil visitantes, entre vendedores e
consumidores finais.
Segundo dados fornecidos pela
Ubrafe, em 2011 as trade shows de-
vero movimentar no Brasil pelo
menos a mesma quantia que mo-
vimentaram em 2010, ou seja, R$
3,5 bilhes. Nmeros estimulantes
para quem quer incrementar as
vendas durante este ano.

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 PONTOS DE VENDA
LUIZ SACOMAN
nasceu msico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music.
Est l h 15 anos e continua vendedor... E-mail: lfsacoman@gmail.com
LER PARA CRESCER
UMA SELEO COM DEZ LIVROS QUE VO AJUDAR VOC
E SUA EMPRESA A TEREM MAIS SUCESSO NO MUNDO DOS NEGCIOS
A leitura nos proporciona fluncia de pensamentos,
conhecimento em assuntos de diversas reas e
repertrio de argumentao para defendermos
nossas ideias. Entretanto, escolher livros sempre uma
tarefa difcil. A oferta deles abundante e sem uma boa
indicao podemos perder muito tempo lendo bobagens.
Tenho muita sorte de ter alguns amigos bastante
graduados, academicamente falando, e com hbito de ler
muitos livros. Pelo fato de exercerem cargos de diretoria
e gerncia em grandes empresas algumas multinacio-
nais , eles tm acesso a dicas atualizadas de literatura
relacionada a administrao e negcios, alm de dicas
para crescimento pessoal e gesto de pessoas.
Claro que a realidade e a bagagem de cada pessoa
Como Chegar
Excelncia em
Negociao
Odino Marcondes
Qualitymark Editora
(78 pginas)
O socilogo Odino Marcondes
retrata tecnicamente como
administrar os confl itos das
negociaes de forma com
que todos sintam que saram
ganhando. Logo no incio do
livro, em um dos captulos
mais interessantes, ele fala sobre assertividade,
que nossa capacidade de dizer sim ou no de
forma objetiva. Partindo do princpio de que o
ser humano negocia o tempo todo, ele mostra
as vantagens de fortalecer o relacionamento
duradouro, evitando o impulso de tirar proveitos
de curto prazo em negociaes predatrias.
Ganhar, perder ou ver a negociao como parceria?
Faa sua escolha com base tcnica.
90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_sacoman.indd 90
contam muito na experincia da leitura, mas as dicas
dos meus amigos tm sido invariavelmente excelentes
e valiosas. Gostaria de dividi-las com vocs nestas dez
dicas de livros em que fao um breve resumo do que
achei mais interessante em cada um deles. Caso no
tenha o hbito de ler, sugiro que comece pelos meno-
res (citarei o nmero de pginas). Alguns so livros de
rpida leitura. So como bons perfumes, tm excelente
contedo em formato resumido.
Como alguns livros so de fato muito famosos, tal-
vez voc j tenha lido alguns deles. Caso tenha lido e
gostado de algum livro, sugira-o aos seus funcionrios.
Voc criar um ambiente de discusso de alto nvel re-
passando o conhecimento.
Fora de Srie
Descubra Por Que
Algumas Pessoas
Tm Sucesso
e Outras No
Malcolm Gladwell
Sextante
(283 pginas)
Malcolm Gladwell investiga as
razes do sucesso de pessoas
de variadas reas e traa um
paralelo entre o sucesso de
empresrios, gnios da msica
e do esporte. Uma das teorias famosas desse livro
a de que uma pessoa alcana a excelncia na
execuo de uma tarefa ao completar suas 10
mil horas. Os Beatles completaram suas 10 mil
horas na poca em que tocaram em Hamburgo,
na Alemanha; Bill Gates tambm completou suas
10 mil horas aps deixar Harvard para montar
sua prpria empresa. Cases como esses reforam
a investigao de Gladwell, que conclui: talento e
preparao equivalem ao sucesso.
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 Luiz Sacoman Pontos de Venda
O Verdadeiro Poder
Vicente Falconi
INDG (Instituto de
Desenvolvimento Gerencial)
(159 pginas)
Este livro recm-lanado
um resumo da experincia
dos ltimos 15 anos de uma
das maiores autoridades em
gesto da atualidade. Com vasta
experincia empresarial e no
setor pblico, alm de ampla
bagagem como conselheiro
da Ambev e Sadia, o autor, Vicente Falconi
traz em seu livro cases de sucesso e prticas
de gesto revolucionrias. Em uma passagem
genial sobre gerenciamento, ele diz: Gerenciar
resolver problemas. Problema um resultado
indesejvel. Portanto, todos os que realmente
desejam melhorar sua empresa devem estar
cheios de problemas. Este livro de fcil leitura.
Porm, o mais tcnico da minha lista. Tenho
certeza de que as lies de Vicente Falconi iro
acrescentar muito ao seu conhecimento de
gesto empresarial.
Como Motivar
sua Equipe
Anne Bruce
Sextante
(72 pginas)
Com exemplos de empresas como
a Disney, Levis e Dell Computer,
a autora e conferencista norte-
americana, Anne Bruce, traz
modelos de como liderar pessoas
de forma divertida e estimulante
com estratgias orientadas para
resultados. As dicas sobre como elevar o moral
de sua equipe, como manter a motivao e como
extrair o melhor de cada indivduo so valiosas,
especialmente em momentos de crise ou de metas
no alcanadas.
92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_sacoman.indd 92
Como Fazer
Amigos
e Influenciar Pessoas
Dale Carnegie
Companhia Editora Nacional
(313 pginas)
Com sua primeira edio
publicada em 1937 e
j vendeu mais de 50
milhes de exemplares
em praticamente todos
os idiomas. Nele, o autor
se prope a nos ajudar a
resolver um de nossos maiores problemas:
o de nos relacionar bem com as pessoas e
influenci-las na vida cotidiana, nos negcios,
no trabalho e nos contatos sociais. Em
resumo, ele trata, de forma tcnica que
pode ser desenvolvida por todos ns pela
prtica e treinamento , uma habilidade que
muitas vezes pensamos ser somente ligada
personalidade de pessoas carismticas como
se fosse um certo dom divino.
Faa o que Tem
que Ser Feito e No
Apenas o que
lhe Pedem
Bob Nelson
Sextante
(136 pginas)
As empresas esto atrs de
pessoas proativas e que queiram
aprender mais a cada dia.
Este livro d dicas prticas de
iniciativas que certamente voc
espera de seus funcionrios e talvez no passe
pela cabea deles. Mostra em exemplos de fcil
compreenso que para se destacar e alcanar a
excelncia profissional necessrio fazer mais
do que se espera. Deve ser repassado a todos os
funcionrios.
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 Luiz Sacoman Pontos de Venda
Como Administrar
seu Tempo
Marc Mancini
Sextante
(75 pginas)
Este um livro de leitura rpida
da coleo Desenvolvimento
Profissional. Quantas vezes
no repetimos ou ouvimos de
nossos colaboradores a frase:
No deu tempo? No fato que
perdemos muitos minutos, e at
horas, procurando objetos ou documentos? A
organizao o nico caminho para evitar a
perda de tempo. E, como se diz, ele vale dinheiro.
Uma das dicas do autor e professor norte-
americano Marc Mancini : Leia menos, porm
melhor. Por exemplo, pea que seus subordinados
sempre incluam sumrios em relatrios. Sublinhar
palavras e frases fundamentais e escrever
anotaes nas margens de relatrios so algumas
das dicas para otimizar o aproveitamento das
horas do dia. Um livro bastante objetivo, com 24
lies que visam pr-atividade e aproveitamento
do tempo no trabalho.
A Influncia da
Emoo do Orador
no Processo de
Conquista dos Ouvintes
Reinaldo Polito
Editora Saraiva
(160 pginas)
Quem no conhece Reinaldo
Polito pode encontrar muitos
vdeos desse carismtico
professor em sites como YouTube,
no prprio site dele ou no UOL.
Colunista de diversos jornais e revistas, e com
vrios livros publicados, ele considerado uma
das maiores autoridades em comunicao verbal.
Falar em pblico um dos maiores medos de
quase todos os seres humanos. Porm, com
dedicao e boa orientao, mesmo uma pessoa
tmida pode evoluir muito. Um dos estudos que
constam no livro conclui que a voz e a expresso
corporal tm maior influncia no processo de
comunicao do que a prpria palavra.
94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_sacoman.indd 94
Quem Mexeu
no meu Queijo?
Spencer Johnson, MD
Editora Record
(101 pginas)
Para quem quer passar por
mudanas sem perder a motivao,
esse outro best-seller uma tima
pedida. uma parbola em que
dois homenzinhos e dois ratinhos
vivem em um labirinto procura
do queijo (a realizao e objetivo
de vida de todos). Cada um dos quatro personagens
tem um perfil psicolgico diferente. O homenzinho
bem-sucedido escreve seus aprendizados dirios
nas paredes do labirinto, enquanto o outro lamenta
as mudanas e no reage. Em uma metfora do
nosso cotidiano, sempre sujeito a mudanas, o
livro de uma leitura deliciosa e rpida. Mas seus
ensinamentos iro perdurar. Muitas empresas
utilizam Quem Mexeu no meu Queijo mundialmente
para treinamento de seus funcionrios e, aps a
leitura, muito fcil entender o porqu.
1001 Maneiras de Premiar
seus Colaboradores
Bob Nelson
Sextante
(278 pginas)
Com mais de 1,5 milho de livros
vendidos, este certamente um
best-seller. Premiar e recompensar
funcionrios parece uma tarefa
fcil. Entretanto, quem trabalha
com equipes sabe muito bem que
pequenos detalhes podem levar o
entusiasmo por gua abaixo. A motivao das pessoas
muitas vezes est mais ligada demonstrao de
gratido pelos servios prestados do que a aumentos
de salrio e promoes. O autor exemplifica com
cases muito criativos e divertidos de empresas
famosas como recompensar sua equipe, sempre
com foco em resultados.
dos aqui.
iro gostar dos livros lista
Tenho certeza de que s dic as de
que voc ma nde sua
Segue meu e-mail para ass unt os que
rios e sug estes de
leitura e, claro, coment ail.com
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Musicais, dispositivos Hi-Fi, Car Audio, e aplicaes especiais. Cada
produto feito artesanalmente e com qualidade, valor e servio em mente.
Sabemos que as atuaes reais e o tom vm do orgulho, paixo e ateno
nos detalhes. Entre os usurios atuais e anteriores dos produtos Eminence,
se encontram Fender, Marshall, Gibson, Mesa Boogie, Ampeg,
Crate, Soldano, Krank Amplification, LD Systems, Yorkville Sound,
Peavey, Yamaha, B-52, e Earthquake.

No ano 2000, Eminence introduziu a linha Genuine Eminence de alto-

falantes de corpo cru, incluindo as series Patriot, Red Coat e Legend
para guitarra. A linha de produtos Genuine Eminence inclu mais de
100 alto-falantes profissionais para instrumentos musicais, assim como
crossovers, aparatos de alta-
frequencia, alto-falantes baliza, e
software desenhado para recinto.
Estes produtos se tornaram
o padro da indstria para os
distribuidores, comerciantes, e
consumidores em quase 80 pases.

A Arte e a Cincia do Som

para informaes a respeito de oportunidades de

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 Administrao Fornecedores

Escolha certo

Um bom mix de produtos vital para uma loja de sucesso.

Veja alguns conselhos para escolher provedores de bens e servios
e manter um alto padro de qualidade no seu estabelecimento

A administrao do estoque uma das

questes mais importantes para as lojas
modernas. No se trata apenas de contar
com o mix de produtos adequado, mas tambm
de acess-lo de forma eficiente, incluindo a a
rapidez para saber quais produtos esto esgota-
dos, localizar equipamentos e entregar pedidos.
Sendo assim, escolher provedores uma das de-
cises mais importantes em uma empresa.
Conseguir bons provedores garante o abasteci-
mento de produtos de boa qualidade em tempos h-
beis, por exemplo. Por outro lado, escolher mal signi-
fica pr em risco o seu prprio negcio. A gesto de
provedores que abastecem a empresa estratgica e
deve ser avaliada com esse rigor, dentro de exigentes
padres de qualidade, pois se trata nada mais, nada
menos, dos recursos que o negcio ter para sobrevi-
ver no mercado com uma operao rentvel.
Vamos oferecer algumas dicas para que voc
acerte na escolha quando for optar por um pro-
vedor. A primeira delas a dedicao anlise de
cada uma das alternativas que se apresentarem.

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mm50_fornecedores.indd 98 11/03/2011 19:44:10

 Administrao Fornecedores

A ESCOLHA Nem s qualidade

CERTA DO nem s preo
Para escolher um
FORNECEDOR fornecedor adequado,

DE PRODUTO seja de produtos ou servios,

avalie cuidadosamente todos os
OU SERVIO fatores que compem a realidade
de loja. Evite cair em tentao e
IMPORTANTE contratar o primeiro que parece ter um bom

PARA NO preo com qualidade. Alm desses dois fatores, que so

muito importantes, claro, devem-se considerar tambm: facilidades de
COLOCAR pagamento, se h pedido mnimo, organizao, localizao, atendimento,
situao financeira e flexibilidade do possvel provedor.
O SEU NEGCIO Lembre-se do momento que o seu estabelecimento est vivenciando.

EM RISCO s vezes, pode ser mais interessante lidar com a pronta entrega do que ter
maior facilidade de pagamento, por exemplo. Pense nisso. (Redao)

Variedade de alternativas pagamento, experincia, trabalhos rea- Ponha prova

Deve-se buscar o maior nmero pos-
svel de provedores com que se pode
contar. Quanto mais importante for a
necessidade da loja que o provedor ir
atender, maior deve ser o nmero de al-
ternativas disponveis.
Faa uma pesquisa em jornais, na
internet, em revistas especializadas,
cmaras de comrcio, associaes do dimento e a infraestrutura.
setor, feiras, pginas amarelas etc.
interessante conversar com outras
empresas que j tenham trabalhado
com provedores similares ou at com
aqueles que voc esteja mais inclina-
do a contratar. Ter referncias slidas
permitir conhecer, sobretudo, o nvel
de satisfao que outras lojas tiveram
a respeito do provedor.
Se possvel, tambm realize uma
investigao de mercado para conhe-
cer quais provedores as outras lojas
esto utilizando pode ser um indi-
cativo de qualidade.
Informe-se
Antes de decidir-se, voc deve estar
muito bem informado sobre o que a em-
presa tem a oferecer. Pea informaes
sobre preos, caractersticas detalha-
das dos produtos ou servios, formas de
lizados, principais clientes etc.
importante visitar as pginas
na internet dos possveis provedo-
res para conhec-los. Melhor ainda
conhecer suas instalaes fsicas,
para observar diretamente como a
empresa trabalha, o desempenho dos
funcionrios, a organizao, o aten-
Qualidade e preo
A tendncia inicial a contratao de
fornecedores que simplesmente ofere-
am produtos e servios de qualidade
com menores preos. Contudo, o indi-
cado que, alm dessas duas carac-
tersticas, levem-se em conta outros
critrios importantes: facilidades de
pagamento, pedido mnimo, organiza-
o, localizao, atendimento, situao
financeira e flexibilidade, por exemplo.
Todos esses critrios devem ser
considerados, mesmo que alguns
tenham maior importncia do que
outros para o seu estabelecimento.
Adapte-os realidade do seu negcio,
pois, para o momento atual da sua
loja, pode ser mais importante preci-
sar de uma entrega rpida do que uma
facilidade de pagamento.
A melhor maneira de saber se voc es-
colheu um fornecedor correto coloc-
-lo prova. Antes de finalizar a con-
tratao, aconselhvel solicitar uma
amostra, fazer um pedido e avaliar se
cumprem prazos, por exemplo.
Lembre-se: depois de selecionado,
a anlise do servio deve ser constan-
te. Voc deve avaliar se os produtos
mantm a qualidade, se os pedidos so
entregues nas datas combinadas, com
embalagens que assegurem seu pleno
funcionamento e esttica, e o cumpri-
mento do acordo feito na negociao.
E sempre conte com outro fornecedor
para qualquer eventualidade, assim
seus clientes vo se lembrar de voc
como o provedor adequado!
Artigo originalmente publicado no site: crecenegocios.com

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 99

mm50_fornecedores.indd 99 12/03/2011 15:53:42

 Empresa Reestruturao

O recomeo
da Orion Focada em recuperar
um bom relacionamento
com lojistas, fabricante
de pratos passa por
reformulao de
processos e de gesto

A fabricante de pratos de bate-

ria Orion Cymbals reestrutu-
rou os setores administrativo
e de produo em 2010, aps o pero-
do turbulento pelo qual passou com
gem mais profissional partiu da viva
de Bex, Miriam Matile, responsvel
pela escolha de Antonio Mamede para
assumir a presidncia da empresa. O
Mamede, desde nossa primeira conver-
motivo de sua escolha, alm da expe-
rincia profissional e da bagagem que
traz de outras empresas. Esse um mo-
mento promissor para profissionalizar
a Orion, alega Miriam.
o falecimento de seu fundador, Mi- sa, mostrou uma afinidade muito gran- A M&M conversou com o novo
chel G. Bex, em agosto de 2009, e com de com os valores que pretendemos presidente da empresa para entender
uma gesto comercial problemtica. cultivar na Orion, e foi esse o principal melhor a situao em que a Orion se
No segmento de udio encontrava quando ele as-
e instrumentos musicais, sumiu o cargo e quais so
a maioria das empresas ESTAMOS TENTANDO NOS seus planos de ao e estra-
brasileiras familiar, en- tgias para a empresa. Con-
to perder seu gestor um REAPROXIMAR DOS LOJISTAS fira a entrevista a seguir.
fator complicador que leva
tempo para ser superado. A
E MOSTRAR AS NOVAS Voc assumiu a Orion em
deciso de mudar o perfil PROPOSTAS DA EMPRESA julho de 2010. Qual foi o
da Orion para uma aborda- diagnstico geral sobre a
empresa?
A Orion tem duas coisas primordiais:
A Orion Cymbals capital intelectual e valor humano. Te-
A histria da Orion Cymbals comea na Multialloy, empresa fornecedora de mos uma equipe fantstica de pessoas
solues em metais de alto desempenho para indstrias dos mais variados focadas no mercado, que entendem de
setores, fundada em 1985. Em 1988, a empresa pesquisou e desenvolveu a msica e do nosso produto. E o produto,
fundio e a laminao de chapas de bronze com especificaes prprias para para ns, no prato de bateria, mas o
a fabricao de pratos musicais, o bronze B8 (CuSn8), que eram enviadas para resultado sonoro. a satisfao e a ale-
uma empresa parceira fabricante de pratos de bateria. gria do cliente quando toca, o resulta-
Findando-se o regime de parceria, as empresas seguiram seus prprios do emocional. Nosso pessoal, tanto de
caminhos, o que permitiu Multialloy criar, desenvolver e explorar sua prpria marketing quanto de vendas e de pro-
marca. Assim, em 1999, nascia a Orion Cymbals, diviso musical da Multialloy. duo, muito bom. O que faltava era
dar foco, organizar, desenvolver e pla-

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 Empresa Reestruturao

A ORION TEM
DUAS COISAS
PRIMORDIAIS:
CAPITAL
INTELECTUAL E
Mamede: Tnhamos uma gama de produtos VALOR HUMANO
muito extensa e isso confundia os clientes.
Uma das primeiras atitudes foi diminuir essa palheta

nejar. Para isso temos um consultor de

produtos, Fabrcio Casarejos, que tem
levantado, junto aos clientes, os resulta-
dos sonoros esperados pelo pblico.
Quais as dificuldades encontradas
durante a transio de gerncia?
Tnhamos uma gama de produtos mui-
to extensa e isso confundia os clientes.
Uma das primeiras atitudes tomadas
foi diminuir a palheta de produtos a um
volume razovel e compreensvel pelos
compradores. Tambm detectamos cer-
to ressentimento por conta da fase tur-
bulenta enfrentada pela Orion por conta
da gerncia comercial anterior. Agora es-
Antonio Mamede
Mestre em administrao e tecnlo-
go em engenharia, Antonio Mamede
iniciou sua carreira na indstria au-
tomobilstica, na qual atuou por 37
anos. Comecei numa empresa fa-
bricante de carburador de autom-
veis, trabalhei na GM, na Mercedes
e fiquei na Volkswagen por cinco anos. Comecei como tcnico de processos
e terminei como gerente-executivo, que quase um diretor, na hierarquia da
Volkswagen, e em uma rea muito importante: planejamento de produo,
conta. Depois disso, ele foi presidente de duas empresas multinacionais, a
TMS e a Thyssen Krupp Production Systems, grupo alemo onde trabalhou
por cinco anos. Desde julho de 2010 assumiu a presidncia da Orion Cymbals.

tamos tentando nos reaproximar

Linhas Bex e Twister dos lojistas e mostrar as novas
Produzida em liga de bronze propostas da empresa. Minha
B10, a linha Bex foi especial- funo na empresa organiz-
mente desenvolvida para aten- -la, aproveitando o capital hu-
der iniciantes e profissionais que mano e fazendo uma rearticulao
priorizam a versatilidade e a funciona- que possa ser sentida pelos lojistas.
lidade. Devido ao seu modo de produo e acabamento especficos, todos
os pratos tm entonao, timbre e identidade esttica nicos. A linha ficou Quais metas foram estabelecidas
conhecida graas ao seu equilbrio harmnico e respostas rpidas. pela nova gesto?
J a srie Twister feita com liga de lato, o Orion Brass, martelado. Possui Uma delas criar uma identidade que
timbres exclusivos, gerando bom volume com boa qualidade sonora e tem se aproxime dos jovens estudantes de
preo mais acessvel por conta do material usado em sua fabricao. msica interessados em ter uma bateria.
Tanto a Bex quanto a Twister so as duas principais linhas a serem traba- Algo que o vendedor possa se posicionar
lhadas este ano pela Orion so produtos de entrada. E Adriano dos Santos, e dizer: O prato Orion ... e especificar o
coordenador de marketing da empresa, avisa: Teremos novidades. que esse prato de fato. Queremos ven-
der produtos com a mesma qualidade

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 101

mm53_Orion.indd 101 11/03/2011 19:46:24

 Empresa Reestruturao

de qualquer prato impor-

tado, mas valorizando a
indstria nacional, j co-
nhecedora das necessida-
des do cliente.
NO H TRABALHO ATIVO atendentes das lojas?
Quando voc entra numa
NO PDV, NA PROMOO DE loja e o vendedor mostra di-
ferentes marcas, ele vai dizer
VENDAS E NO MARKETING DE aquela ali no boa, mas

O que mais lhe chamou

RELACIONAMENTO, ENTO essa aqui tem isso e aquilo.
Queremos criar essa diferen-
a ateno na Orion? VAMOS FOCAR NISSO ciao em nossos PDVs por
Algo que encontrei na todo o Brasil. E esta a nossa
empresa, e adorei, foi a meta: criar uma identidade e
Batalha de Bateras, pois uma forma criar uma identidade voltada para ela e um posicionamento de mercado adequa-
de trazer jovens e permitir a eles com- para os apaixonados pelo nosso produ- dos, que tragam valor para o lojista, para
petirem e valorizarem o uso do instru- to, no visando apenas o consumidor o cliente final e para ns.
mento. nesse quesito que o mercado final, mas os vendedores tambm.
da msica difere do automobilstico Quais so as mudanas programadas
ou de qualquer outro mais tcnico. Na Qual a importncia de garantir e qual o seu papel na empresa hoje?
Orion, trabalhamos com alma, com uma boa aceitao por parte dos A reestruturao de pessoas. Algumas
clientes que tm paixo, e precisamos foram desligadas, outras agregadas,

As mudanas no mix de produtos 60% dos nossos clientes consomem pratos de la-
e no relacionamento com o PDV to, at pelo preo, por estarem iniciando na musi-
Adriano dos Santos, coordenador de marketing calidade. Por isso fizemos uma reestruturao no
da Orion, deu os detalhes das aes antecipadas Twister [ver quadro na pg. 45]. Ele est com uma
por Antonio Mamede, voltadas para os pontos de qualidade superior, sonoridade e preo melhores.
venda e o mix de produtos. Ento, por ora, trabalharemos nosso produto de introduo
e, posteriormente, apresentaremos novidades.
O que a Orion busca com a mudana no portflio de
produtos? Quais aes voltadas para o PDV demonstram as
O departamento de marketing fez uma pesquisa com o con- mudanas na Orion?
sumidor final e lojistas para entender melhor qual a neces- Nos ltimos anos estivemos muito focados no consumidor
sidade real dos nossos clientes. Foi quando percebemos que final. Construmos a marca e j temos um posicionamento
precisvamos enxugar os produtos para atend-los melhor, perante ele. Agora vamos focar no lojista com um trabalho
alm de produzir com uma capacidade maior. Por isso tira- de corpo a corpo no PDV e treinamentos especializados a
mos alguns produtos de linha. No se trata de equipamentos fim de traz-lo para o mundo Orion. A ideia realmente
que traro impacto para o mer- participar da realidade do lojista,
cado, mas produtos j no mui- j que tivemos problemas nesse
to bem recebidos pelo pblico.
Dessa forma conseguimos focar
VAMOS FOCAR NO quesito com gestes passadas.
Queremos e iremos recuper-lo
em vendas, aprimorar a produ- LOJISTA COM UM investindo nas lojas.
o e o atendimento ao nosso
consumidor principal: o lojista.
TRABALHO CORPO O que o lojista pode esperar

Vocs iro lanar novas li-

nhas ou trabalhar os produ-
tos mais importantes?
Em 2009 lanamos o Bex [ver
quadro na pg. 45, considerado
um divisor de guas, com uma
nova tecnologia e nova concep-
o de produto. Hoje, mais de
A CORPO NO PDV da Orion neste ano?
Estamos abertos para escutar
E TREINAMENTOS tudo que for necessrio de to-
dos os varejistas. Vamos criar
ESPECIALIZADOS A FIM um planejamento para isso. O
DE TRAZ-LO PARA O primeiro passo ouvir e depois
nos fazer presentes para o ven-
MUNDO ORION dedor, o comprador, o dono,
enfim, para a loja em geral.

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 Empresa Reestruturao

O conceito por trs dos pratos Orion
Para o consultor de produtos da Orion Fabrcio Casarejos,
os pratos da empresa so o resultado da combinao
entre matria-prima, processo e projeto, baseados em
uma investigao cientfica. Alm disso, o consultor alega nhar o guitarrista, o prato permita ao baterista solar e con-
que instrumentos musicais combinam funcionalidade e arte,
o que implica um levantamento da trajetria cultural da hu-
manidade a fim de traduzi-la dentro de um instrumento. Ao
desenvolver um instrumento para o jazz, estou falando de
um mundo jazz, de todo um apelo espiritual e criativo que o
msico precisa que o instrumento proporcione, conta.
Para Casarejos, as tendncias em pratos para
os prximos anos so equipamentos afinados.
O prato o principal elemento solo da bateria,
ento a tendncia que, em vez de acompa-
tribuir para a mensagem principal da msica. Casarejos ex-
plica ainda que, embora seja complicado definir um conceito
de afinao tonal para cada prato, dada a marginalizao
dos instrumentos de percusso de modo geral, possvel
criar um centro tonal capaz de contextualizar o baterista a
determinado perfil de banda por meio dos solos.

A EMPRESA
QUER AUMENTAR
A PARTICIPAO
NO MERCADO
NACIONAL EM
20% EM 2011
alm do que, reduzimos a gama de pro-
dutos. Outras alteraes esto em an-
damento para tornar a empresa mais
gil em propsitos, valores e metas. Um
papel na empresa reproduzir na linha
de montagem em larga escala a quali-
dade e a afinao que nossos desenvol-
vedores de produtos idealizam.

Qual a produo atual da Orion?

Hoje a Orion j fabrica uma mdia de 10
mil pratos por ms. Com a otimizao
que estamos fazendo, dentro de uma ca-
pacidade de produo de 100%, estamos
produzindo aquilo que conseguimos ven-
der. Existem muitos mercados a serem
explorados ainda e estamos trabalhando
nossa base de apresentao e treinamen-
to em PDVs para melhorar isso.

Qual a meta para 2011?

Pretendemos alcanar o equilbrio entre
escala de produo e qualidade e, por
meio de um posicionamento de merca-
do mais adequado e produtos de maior
qualidade, aumentar nosso market share
nacional em, no mnimo, 20% em 2011.

mm53_Orion.indd 103 11/03/2011 19:46:38

 Coleo Sun Tzu

Sucesso
garantido
Em A arte da guerra, o general chins
Sun Tzu revela os segredos para vencer
tambm em situaes pouco vantajosas
Por Alberto Gariglio

P ara muitos empresrios, a maior dificuldade a con-

corrncia. Uma nova loja que se instala prximo dele
pode significar uma perda de clientes e at o fechamen-
to do negcio. Por outro lado, para quem abriu a loja, o esforo
para conquistar uma parcela do mercado o preo da sobre-
vivncia. Entretanto, de acordo com Sun Tzu, o sucesso ou
insucesso depende de aplicar a estratgia adequada.
No captulo 3 de A arte da guerra, Estratagemas, o general
descreve cinco elementos que permitem triunfar em qualquer
batalha. Como sempre, a chave est na capacidade do executivo
de enxergar adequadamente a realidade em que est inserido.

Mapa do ouro
Segundo o mestre da estratgia, existem cinco elementos que deter-
minam a vitria. De acordo com seu tratado, vencem aqueles que:
1. sabem quando lutar e quando no lutar;
2. sabem diferenciar quando devem utilizar poucos ou muitos recursos;
3. possuem recursos humanos cujos nveis superiores e inferio-
res compartilham objetivos;
4. preparam-se adequadamente antes de enfrentar a concorrncia;
5. tm lderes competentes.
Obviamente, brigar por um espao de mercado no com-
parvel a uma guerra, mas o desenvolvimento das tticas e
estratgias muito similar. Assim, o que Sun Tzu chama de
Regra da utilizao da fora no necessita maior explicao.
Diz ele: Se suas foras so dez vezes superiores s do adver-
srio, cerque-o; se so cinco vezes superiores, ataque-o; se so
duas vezes superiores, divida-o. Se suas foras so iguais em
nmero, lute se possvel. Se so inferiores, mantenha-se con-
tinuamente em guarda, pois a menor falha lhe acarretaria as
piores consequncias. [...] A prudncia e a firmeza de um pe-
queno nmero de pessoas podem chegar a cansar e a dominar
inclusive numerosos exrcitos.

104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Coleo Sun Tzu

Sabedoria marcial Conhecer o mercado

Ele continua: Nunca se deve atacar Neste texto em particular, abordamos os aspectos que devem ser obser-
por clera e com pressa; aconselh- vados na hora de enfrentar a concorrncia, mas, sobretudo, mostramos
vel tomar-se tempo na planificao e a necessidade do lder de se manter bem informado sobre sua rea de
coordenao do plano [...]. Um mestre atuao. Isso significa conhecer as capacidades de seu prprio negcio e
experiente nas artes marciais desfaz tambm as da concorrncia.
os planos dos inimigos, estropia suas Conselho final de Sun Tzu: Se conheces os demais e te conheces a ti mes-
relaes e alianas, corta os man- mo, nem em cem batalhas corrers perigo; se no conheces os demais, porm
timentos ou bloqueia seu caminho, conheces a ti mesmo, perders uma batalha e ganhars outra; se no conhe-
vencendo mediante essas tticas sem ces os demais nem conheces a ti mesmo, corrers perigo em cada batalha.
necessidade de lutar.
A concorrncia, em todo sentido,
mas especificamente aos olhos do
consumidor, nunca ruim. Melhora
os preos, a quantidade de produ-
tos, aumenta a variedade. Portanto,
pouco interessa ao cliente como uma
nova loja afeta os negcios, porque ele
s desfruta dos benefcios. por isso
que nunca se deve tentar envolver
seu consumidor em uma briga com o
concorrente.
Caso se crie uma oportunidade
para falar sobre um concorrente, pre-
fervel ser diplomtico. Comentrios
negativos sobre a outra loja s afas-
taro seu cliente. No se deixe levar
pelos impulsos. Muitas vezes pode-se
atuar com veemncia ou desqualifi-
car um concorrente, pensando que se
preserva um espao de mercado. Mas
o tempo de permanncia em um neg-
cio um valor intangvel muito difcil
de administrar de maneira precisa.
Caso voc tenha anos de mercado,
deve conhecer muito bem seus consu-
midores. Caso seja novo, tem a opor-
tunidade de se diferenciar e buscar
lacunas no segmento. prefervel bus-
car melhor qualidade, atendimento,
acordos comerciais e sistemas de es-
toque mais eficientes para se destacar.
Com esses aspectos bem cuidados, a
loja se diferenciar, mantendo o inte-
resse dos clientes.

ALBERTO GARIGLIO
especialista em Anlise Estratgica da Informao,
integrando a equipe de vrias consultorias
internacionais. Atualmente diretor da Sinapsis
Consultores: www.sinapsisconsultores.com.ar

mm53_arteguerra.indd 105 11/03/2011 19:51:33

 PDV Tecnologia

Da fico cientfica
para a sua loja
Etiquetas inteligentes permitem
a localizao exata de produtos
no estoque, alm do controle de
quantidade
e sistema antifurto
Por Juliana Cruz

A o ver aparatos de alta tecnologia em fi lmes

de fico cientfica sempre imaginamos
como sero os dias em que iro se tornar re-
alidade. No entanto, a tecnologia evolui rapidamen-
te e j temos acesso, em nosso dia a dia, a acessrios
antes considerados futuristas, como videochama-
das por celular e chips localizadores.
A tecnologia est presente em quase todos os
setores da vida humana moderna. No mundo dos
negcios, indispensvel. o caso da substituio do a localizao de determinado item em qualquer
de banners estticos por tablets ou telas de LCD,
presentes em boa parte dos grandes shoppings,
com informativos a respeito de promoes ou pro-
dutos vendidos em lojas do local. Porm, esse tipo
de dispositivo foca o consumidor fi nal, e no os co-
merciantes diretamente.
Quais, ento, so as vantagens que a tecnologia
pode oferecer aos lojistas especificamente? Segundo o
consultor Fbio Silvestri, especialista em varejo e tec-
nologia, no Brasil, o varejo perde R$ 93 bilhes em ven-
das por falta de produtos nas gndolas, e mais R$ 1,2
trilho graas a mercadorias literalmente perdidas ou
furtadas em grandes estoques. A soluo tecnolgica.
Estudos atuais demonstram ganhos que empre-
sas podem obter com a RFID, Radio Frequency Iden-
tification (identificao por radiofrequncia) - mto-
do de identificao automtica por meio de sinais de
rdio que recupera e armazena dados por meio de
dispositivos chamados detagsRFID.
106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Etiquetas
inteligentes
tag ou etiqueta RFID fun-
Umatag
ciona como um pequeno transmissor que pode
ser colocado na embalagem dos produtos. Ele con-
tm chips e antenas capazes de responder aos sinais
de rdio enviados pela base transmissora, permitin-
lugar do estoque ou da loja.
Segundo Luiz de Paiva, consultor em gerencia-
mento de projetos da Avantta Consulting, os possveis
benefcios obtidos com a RFID sero muito diferentes
de uma empresa a outra, mesmo que atuem no mes-
mo segmento. Os responsveis pela cadeia de supri-
mento devem conhecer bem as vantagens que a RFID
pode oferecer, e quantificar os ganhos que podem ser
obtidos em sua empresa. preciso entender os cus-
tos, desvantagens e problemas que podem encontrar,
A RFID FUNCIONA COMO UM
PEQUENO TRANSMISSOR QUE
PODE SER COLOCADO NA
EMBALAGEM DOS PRODUTOS

mm53_tecnologia.indd 106 11/03/2011 19:50:23


explicou em artigo publicado no site O Gerente.
Paulo Israel, subgerente da Reference Mu-
sic Center, conta que o estoque da loja bem
organizado, mas j enfrentou problemas com
produtos que constavam no sistema, mas no
eram localizados no estoque: Geralmente isso
acontecia por falha humana em no lanar a
sada de equipamentos para assistncia tcni-
ca. Sobre o sistema de RFID, ele acredita que o
investimento seria muito pesado, embora inte-
ressante. Imagine uma empresa que possui 1
milho de produtos em seu estoque. Voc tem
de comprar novas etiquetas de uma tecnologia
nova e cara. E ter de troc-las a cada reposio
de peas, ou ao efetuar a venda dos equipamen-
tos. um investimento alto, explica.
Regiane Romano, CIO da Vip Systems, con-
sultoria e desenvolvedora de sistemas para con-
trole de acesso, acredita que, desde a implan-
tao do cdigo de barras, h mais de 30 anos,
o mercado mudou, cresceu e precisa de uma
reestruturao. Para ela, a RFID faz parte desse
processo. Algumas coisas parecem caras, mas
o que deve ser avaliado a relao custo-bene-
fcio no longo prazo, , explica a profissional de
TI (Tecnologia da Informao).
mm53_tecnologia.indd 107
PDV Tecnologia
Aos finais de semana importante agilidade
para no perder clientes: a RFID permite isso
A RFID FACILITA O
RASTREAMENTO DE
PRODUTOS EVITANDO
PERDAS E FURTOS
Vantagens do RFID
 Automao: reduo de processos manuais como
captura de dados, reduzindo erros humanos e
propiciando aos funcionrios se dedicarem a atividades
de maior valor agregado.
 Integridade: possibilidade de manter as informaes
atualizadas em tempo real, eliminando erros e facilitando
o rastreamento de produtos, evitando perdas e furtos.
 Velocidade: reduo do tempo de movimentao de
materiais e busca de informaes.
 Informao: disponibilidade de dados e informaes
que permitam tomadas de decises mais rapidamente.
 Capacidade: permite empresa explorar novas
aplicaes em sua cadeia de suprimentos, melhorar o
atendimento e o relacionamento com parceiros.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 107
11/03/2011 19:50:48
 PDV Tecnologia
O VAREJO PERDE R$ 93
BILHES EM VENDAS
POR FALTA DE PRODUTOS
NAS GNDOLAS, E
MAIS R$ 1,2 TRILHO DE
MERCADORIA PERDIDA
EM GRANDES ESTOQUES
Para lojistas e clientes
Segundo a consultora Romano, essa tecnologia per-
mite que os estoques sejam repostos automatica-
mente: Quando o cliente passa a mercadoria no cai-
xa, o sistema registra a venda e o setor de logstica
emite ordem para reposio de mercadorias. Ainda
de acordo com a especialista, um processo de trian-
gulao de antenas permite reconhecer os produtos
a distncia (3 a 4 metros de cada antena).
Uma loja da rede de supermercados Po de Acar,
inaugurada em So Paulo em 2007, oferece aos clientes
o uso de carrinhos PSA (Personal Shopper Assistent).
Esse sistema oferece recursos de navegao, apontan-
do, por meio de mapas, a localizao de produtos na
loja. Segundo a rede, todos os vinhos vendidos na adega
esto acompanhados de etiquetas RFID. Os chips per-
Seal Tecnologia quer
automatizar o varejo nacional
Especializada em automao baseada em
cdigo de barras, coletores de dados, redes
sem fio e RFID, a empresa agora implementa
solues de etiquetas eletrnicas. Trata-se
de dispositivos digitais com tela de cristal
lquido que, instaladas nas gndolas, exibem
preos, promoes e caractersticas tcnicas
dos produtos, alm de dados gerenciais como
disponibilidade em estoque e margem de vendas de
cada item. Os benefcios vo muito alm do simples corte de custos a partir
da substituio das etiquetas de papel tradicionais, que precisam ser trocadas
uma a uma e manualmente em caso de mudanas. Com esta soluo
possvel realizar a gesto de preos de forma muito mais eficaz, explica
Wagner Bernardes, diretor de marketing e vendas da Seal Tecnologia.
108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_tecnologia.indd 108
Joo Carlos, estoquista da Hendrix,
est h mais de 20 anos no setor
mitem que o caixa leia o preo desses itens a distncia,
dispensando o comprador de retir-los do carrinho. O
valor de R$ 3,9 milhes foi investido na unidade. Para
implementar os recursos de TI, o Po de Acar com-
prou solues da Microsoft, IBM, Unisys, Bematech/Ge-
mco, Megamdia, Toledo, Intermeq RR Etiquetas, Cisco,
Itautec, Software Express, Vertigo, VirtualGate e CA.
A Honda tambm j utiliza a ferramenta. Para o
varejo, o desafio est nos valores, pois o sistema com-
pensa, por enquanto, apenas para peas caras, j que
o valor da etiqueta RFID equivale a US$ 0,25 atual-
mente, complementa Regiane.
Para a indstria de instrumentos musicais, por exem-
plo, o sistema de RFID considerado uma boa alternati-
va devido grande quantidade de produtos, sobretudo os
acessrios. Joo Carlos Rodrigues, estoquista da Hendrix
World Music, acredita que o sis-
tema poderia deixar seu trabalho
mais prtico. Acho que seria bem
empregado em nosso setor pelo
volume de produtos com que tra-
balhamos. Afinal, o estoque tem
quatro pessoas e atende quatro
lojas, mais site. s vezes o produto
consta no estoque e, depois de mui-
to procurar, descobrimos que ele foi
levado para outra loja. O problema
que nem todo cliente tem pacincia
de esperar todo esse processo, conta.
Segundo Carlos, pelo menos para
os acessrios a tag seria bem-vinda,
pois eles constituem a maior deman-
da de vendas e, dado o seu tamanho,
so os mais passveis de se perder en-
tre as lojas da rede ou no transporte.
11/03/2011 19:51:19
 Voe com os seus ps!

Voc nunca tocou um pedal to suave.

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mm53_tecnologia.indd 109 11/03/2011 19:51:20

 PDV Tecnologia

O futuro agora
Entre os benefcios da RFID
citados pelo consultor Luiz
de Paiva esto a reduo
de processos manuais, em
especial na captura de da-
dos, diminuindo a margem
de erro; a possibilidade de
manter informaes atua-
lizadas em tempo real; e a
melhora no atendimento,
dada a rapidez com a qual Paulo Israel, da Reference, acha que o sistema
funcionrios podem encon- RFID demandaria um investimento pesado
trar produtos no estoque.
Nos EUA, a empresa Snagg Technology se especia-
lizou na implantao de chips RFID e na criao de OS RESPONSVEIS
um registro exclusivo para instrumentos musicais.
Eles criaram um sistema antirroubo considerado efi- [...] TAMBM DEVEM
caz por empresas do setor. A norte-americana David
Nordschow Amplification (DNA), por exemplo, uma
ENTENDER OS CUSTOS,
fabricante de amplificadores que usa essa tecnologia DESVANTAGENS E
em seus produtos. Todos ns j ouvimos histrias de
msicos que perderam ou tiveram seus instrumentos PROBLEMAS QUE
favoritos roubados. Com o chip Snagg instalado nos
produtos, as chances de recuperao so ampliadas PODEM ENCONTRAR NA
significativamente, explica o fundador da DNA.
A vantagem do novo sistema de segurana, ado-
IMPLANTAO DO SISTEMA
tado pela empresa em outubro de 2010, consiste em
um cdigo de identificao nico, cuja aplicao no nota que se trata de uma medida voltada ao cliente,
permite a retirada do chip sem danificar seriamente embora aumente o preo das caixas. Isso porque os
o equipamento. Depois que voc pensa a respeito, chips atribuem mais valor aos produtos e os tornam
menos interessantes para ladres em po-
tencial, alm de haver 35% de chances de
RFID no varejo: h controvrsias encontr-lo, diferente dos 0,03% para pro-
 O custo elevado da tecnologia RFID em relao aos dutos sem o sistema, conclui.
sistemas de cdigo de barras um dos principais No Brasil, o setor de instrumentos mu-
obstculos para o aumento de sua aplicao comercial. sicais ainda no utiliza esse tipo de tec-
 Atualmente, uma etiqueta inteligente custa nos EUA cerca nologia, tanto por no estar familiarizado
de 25 centavos de dlar, na compra de 1 milho de chips. com ela, quanto pelos custos. No entanto,
No Brasil, segundo a Associao Brasileira de Automao, segundo informaes do portal Business
esse custo sobe para 80 centavos at 1 dlar a unidade. Link, do Reino Unido, os custos ligados
 A tecnologia no se limita apenas ao microchip anexado RFID esto caindo gradativamente com
ao produto, mas s antenas, leitoras, ferramentas de o passar dos anos. Uma boa pedida para
filtragem das informaes e sistemas de comunicao, lojistas e distribuidoras, j que o sistema
aumentando o preo final dos produtos. aumenta a organizao e a segurana dos
produtos nas lojas.

110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PureMetal
mm53_tecnologia.indd 110 11/03/2011 19:51:46
PureMetal_MusicaMercado_Brazil.indd 1 20.12.2010 08:49:39
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 GIRO
RICARDO DAPICE
consultor de empresas e trabalha no mercado da msica h 30 anos.
Atualmente o responsvel pelo marketing da Pearl no Brasil.

LONGE DOS OLHOS...

LONGE DO CORAO
DISPONHA MELHOR OS PRODUTOS NO SEU PDV
E CONQUISTE A ATENO E A CREDIBILIDADE DOS SEUS CLIENTES

Frequentemente clientes evitam

lojas pouco iluminadas

O merchandising a ferramenta utiliza-

da para organizar o espao de venda
e exibir os produtos para capturar a
ateno do cliente e criar oportunidades de ven-
da. Confira algumas dicas para dispor melhor
os produtos no seu PDV e vender mais.
poder sair para comprar em outro lugar sem
procurar sua ajuda. Mesmo tendo o produto em
estoque, voc perdeu uma venda em potencial.
Como no possvel mostrar tudo espe-
cialmente os itens pequenos , extremamen-
te importante comunicar-se com seus clientes.

1 2
Mostre seus produtos Monte displays
Se um produto no puder ser encon- que possam ser tocados
trado, seu cliente provavelmente ir Em algumas lojas, os displays pa-
supor que a loja no o tem em es- recem ter uma caveira estampada.
toque, ou que ele no vendido. Com isso, ele Exibir as mercadorias de forma que possam

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 Ricardo DApice Giro

ser tocadas e garantir que tudo este-
ja arrumado e limpo demonstra seu
interesse pelos produtos que ven-
de. Isso transmitido ao cliente de
maneira subconsciente e fortalece a
confiana em voc.
6
Mantenha a loja
bem abastecida
Os clientes desconfiam de
marcas sem nome e de
estoques limitados. Um bom esto-
que com marcas conhecidas mostra

3
que voc est comprometido com os
Um lugar para cada produtos que vende. E tambm que
coisa, cada coisa em voc acredita neles.
seu lugar
Organize. Faa com que o
cliente encontre os produtos facil-
mente. O ideal que os produtos se-
jam agrupados de acordo com os in-
teresses do consumidor, seguindo um
padro lgico. A organizao dos pro-
dutos enxuga o processo de compra e
reduz o tempo necessrio para cada
venda. Isso permite que voc aumente
o nmero de vendas por dia.
Organize-se tambm saiba
onde est cada coisa. constran-
gedor procurar algo e no achar na
frente de um cliente impaciente.
Cada minuto gasto na procura atra-
sa o fechamento da venda, o que po-
deria ser evitado se voc soubesse
onde procurar.

4
Mantenha
a loja limpa
Arrume a loja passe as-
pirador, tire o p, varra ou
faa o que for necessrio para oferecer
um ambiente saudvel e agradvel a
seus clientes.

5
Mantenha
a loja clara
Ateno! Luz fraca e lm-
padas que no funcionam
so sintomas de sade financeira
deficiente e de fracasso iminente. Os
clientes frequentemente encaram
lojas pouco iluminadas com descon-
fiana. Para criar uma atmosfera de
prosperidade e confiana, considere
a iluminao uma parte vital da apa-
rncia de sua loja.

Untitled-2 1 4/2/2011 12:18:55

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 Lojista Krocodille Pop

Rumo aos novos sem

esquecer os usados
Nascida do setor de instrumentos A Krocodille Pop trabalha com
instrumentos novos e semi-novos
usados da Gang Music, a
Krocodille Pop est h uma dcada
na Rua Teodoro Sampaio, maior
centro de compras do setor na
capital paulista, e busca expandir
para novo modelo de negcios
Por Juliana Cruz

I nstalada desde 2001 na Rua Teodoro Sampaio, reduto

paulistano das lojas do setor, a Krocodille Pop Instru-
mentos Musicais uma empresa familiar que tem
como foco uma vertente pouco abordada do mercado: a
venda de instrumentos musicais usados. Embora a loja co-
mercialize alguns equipamentos novos, a maioria dos pro-
dutos encontrados no estabelecimento de segunda mo.
A histria da loja comea em 1997, quando os scios
e irmos Vicente e Rita de Cssia Di Nardo assumiram o
comando da Gang Usados, antiga diviso de equipamen-
tos seminovos da Gang Music, cujo proprietrio outro
irmo da dupla, Srgio Di Nardo. aps algumas desavenas familiares, ele comprou a parte
Enquanto Srgio e Rita dividiam os direitos sobre a de Srgio. Ao lado de sua irm, decidiu mudar o nome da
Gang Usados, Vicente era funcionrio da loja e, somente loja de usados para Krocodille Pop, inicialmente localiza-
da na Rua Cristiano Viana, travessa da Teodoro Sampaio.
A tendncia que empresas familiares durem mais que
as outras, mas um dia elas tambm acabam, enfatiza Vi-
cente sobre o fim da sociedade entre Srgio e Rita.

Mudanas e conquistas
Vicente Di Nardo tem 22 anos de experincia no seg-
mento de instrumentos musicais e sua irm, 24. Com
tanta experincia dos dois scios, Vicente alega no ter
encontrado muitos problemas como proprietrio de um
estabelecimento comercial do ramo. A maior dificulda-
de que enfrentamos, na verdade, foi o espao limitado
da primeira loja. Mas em 2001 mudamos para a Teodoro
Sampaio e duplicamos nosso espao fsico, conta.
Vicente Di Nardo est no setor h 22 anos Por se tratar de uma loja de instrumentos seminovos,

114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Lojista Krocodille Pop

oriunda de um estabelecimento j exis- funcionrios que entendam do produto cado em um tipo de instrumento. No
tente, os irmos Di Nardo no encon- que vendem. Ele conta com nove aten- primeiro andar encontram-se as bate-
traram problemas em relao aos forne- dentes, todos msicos, estrategicamen- rias. No segundo esto os instrumentos
cedores. Noventa e cinco por cento do te divididos entre os trs andares que de corda e seus acessrios, e no terceiro
meu estoque vem de pessoa fsica e 5% a loja de esquina possui, a fim de pro- ficam os teclados e equipamentos de
de empresas especializadas. No comeo, porcionar aos clientes um atendimento udio, alm do escritrio. O ambiente
a Gang era uma loja mista e trabalhava personalizado e objetivo. da loja favorece a procura de peas e o
com novos e usados. Depois de um tem- bem-estar dos clientes, que, de acordo
po, separou todos os usados. Assim, no Ambiente agradvel, com o comerciante, optam por com-
passamos dificuldades, pois trabalh- cliente satisfeito prar instrumentos usados por uma
vamos atrelados loja do Srgio. Se um Cada patamar da Krocodille Pop fo- questo de valorizao financeira.
cliente tinha um teclado e queria trocar
por um novo, ele o levava minha loja e
vendia, completava o valor e comprava o
produto zerado na Gang, explica.
Desde o incio, a Krocodille j ven-
dia de tudo um pouco, exceto por arti-
gos de sopro e eruditos, os quais, segun-
do o proprietrio do estabelecimento,
demandam mo de obra extremamen-
te especializada. Na verdade, na Teo-
doro s existe uma loja especializada
em sopro e nenhuma de instrumentos
eruditos, ressalta Vicente.
O empresrio, h dez anos na rua
Teodoro Sampaio, plo do setor em So
Paulo, enxerga a regio como decaden-
te. Ele acredita que o comrcio de ins-
trumentos musicais se encontra dema-
siadamente pulverizado. Antes havia
poucas lojas com bastante qualidade
e hoje h muitas lojas sem essa carac-
terstica. Creio que isso seja resultado
da entrada de muita gente que no do
mercado musical no setor.
Por esse motivo, Vicente investe em

A TENDNCIA
QUE EMPRESAS
FAMILIARES
DUREM MAIS
QUE AS OUTRAS,
MAS UM DIA
ELAS TAMBM
ACABAM

mm53_lojista.indd 115 11/03/2011 19:53:48

 Lojista Krocodille Pop
Teclados caracterizam 20% do faturamento
da loja, perdendo apenas para cordas, com 35%
Vicente enfatiza que a compra de um instrumento musical
se assemelha de qualquer outro bem: Se voc comprar um
carro zero, assim que sair da loja j perder 20% do valor pago.
Com instrumentos acontece a mesma coisa. Ter um usado de
boa qualidade muito mais interessante do que comprar um
instrumento novo, pois quando quiser revend-lo a defasagem
no preo ser muito menor, explica.
O empresrio ainda afirma que no so apenas inician-
tes os interessados em adquirir instrumentos seminovos.
Ele prprio j atendeu em sua loja grandes nomes da msi-
ca nacional, como Herbert Vianna, Ed Motta e Tim Maia.
Figuras internacionais tambm compraram artigos na
Krocodille. Certa vez o pessoal do Men at Work veio loja.
O batera falava um pouquinho de portugus e foi muito le-
gal, porque sou f dos caras. Ele at comprou um pedalzi-
nho comigo, relembra entusiasmado.
Enfrentando riscos com otimismo
Vender produtos sem a garantia de fbrica um desafio
Krocodille Pop - Instrumentos
novos, usados e ousados
Fundao: 1997
Proprietrios: VicenteDi Nardo
e Rita de Cssia Di Nardo
Endereo: Rua Teodoro Sampaio, 826
So Paulo, SP
Funcionrios: 9
Telefone: (11) 3064-1617
Site: www.krocodillepop.com.br
www.instrumentosusados.com.br
116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_lojista.indd 116
TER UM
INSTRUMENTO
USADO DE BOA
QUALIDADE
MUITO MAIS
INTERESSANTE
DO QUE
COMPRAR
UM NOVO
e, por isso, os proprietrios sempre avaliam muito bem as
condies dos instrumentos que chegam loja. A gente
se preocupa em tirar cpia do CPF e RG de todos que nos
vendem produtos e pedir suas respectivas assinaturas em
um termo de procedncia, explica. Ainda assim, em caso
de problemas ou quebra de determinado produto, a Kro-
codille assume a responsabilidade. Os instrumentos mais
procurados no estabelecimento atualmente so guitarras e
seus acessrios, como pedais, cabos e pedaleiras, o que no
dever mudar to cedo, segundo Vicente.
A Krocodille Pop est h 14 anos no mercado e, com fatu-
ramento satisfatrio, comea a pensar em expanso. Embora
ainda no realizem vendas pela internet, ao contrrio da Gang
Music, os irmos Di Nardo tm planos para um futuro prxi-
mo. Nossa estratgia montar uma loja de instrumentos top,
especiais, possivelmente daqui a dois ou trs meses, para alo-
car produtos novos, adianta Vicente. Dessa forma, a Krocodil-
le Pop passar a ter, em meados de junho, duas lojas, sendo a
mais nova focada tambm na venda de artigos novos.
Participao no
faturamento da loja
Cordas 35%
Teclas 20%
Bateria/percusso 15%
Computer Music 10%
udio 20%
11/03/2011 19:54:21
mm53_lojista.indd 117 11/03/2011 19:54:29
 Vida de Lojista Mar Som (SP)

Instrumentos de cordas e acessrios

so os carros-chefe da loja
Neste espao so publicadas
experincias vivenciadas ao
montar uma loja.
Para contar sua histria,
envie o depoimento e fotos
(em 300 dpi) para
texto@musicaemercado.com.br,
com o assunto Vida de Lojista

Pouco dinheiro,
coragem de sobra
A recm-inaugurada Mar Som abriu as portas h apenas cinco meses com um
investimento inicial de R$ 6 mil. E o negcio est dando certo. A loja j est
ampliando a gama de produtos, servios e conquistando novos clientes
Por Itamar Dantas

C om uma histria de 25 anos, a

primeira Mar Som iniciou suas
atividades em 1985, vendendo
LPs na cidade de So Carlos, interior de
So Paulo. Com o passar dos anos, o em-
presrio Mrcio Andreossi foi mudando
os rumos da empresa e ampliando o seu
leque de produtos venda. Em 1995, ini-
ciou a venda de instrumentos musicais
e, desde ento, no parou mais. Com a
crise fonogrfica instaurada, a exemplo
de muitos outros empreendedores, os
instrumentos musicais e de udio tor-
naram-se o foco da empresa, substituin-
do definitivamente as mdias de udio.
O fechamento
A loja continuou aberta at 2007,
quando Mrcio se aposentou e resol-
veu fechar o estabelecimento. Antes,
porm, ofereceu a gesto para a filha
Mariane, que acabava de se formar
em turismo e que, por isso, no acei-
tou a proposta. Trabalhei com meu
pai a vida inteira. Estava cansada e
queria tentar outras coisas. Comecei
a trabalhar em um museu da cidade,
na minha rea, mas no gostei. Meu
irmo tem uma pizzaria e a gerente
dele saiu de l. Ento eu assumi esse
cargo. Mas, no fim do ano passado,
resolvi reabrir a loja, conta a nova
empresria.
Depois de tomada a deciso, em
outubro do ano passado, o processo
foi rpido: em menos de 20 dias a loja
estava funcionando novamente. Com
pouco dinheiro para investir, cerca de
R$ 6 mil, Mariane resolveu tudo rapi-
damente para aproveitar o movimen-
to de vendas do Natal. No estvamos
encontrando nenhum ponto, porque j
estava prximo do final de ano. Quan-
do encontramos um lugar pequeno,
perto do centro comercial da cidade,
abrimos o negcio rapidamente.

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 Vida de Lojista Mar Som (SP)
Mar Som comea a investir
em equipamentos de udio
O recomeo
Em 1 de novembro, a nova
Mar Som voltou a funcionar.
Com espao reduzido (a loja
possui 28 m2) e pouco dinheiro
para investir, a nova empres-
ria continuou trabalhando na
pizzaria do irmo e, paralela-
mente, tocava o novo negcio com a
ajuda do pai. Isso continuou at 1
de fevereiro deste ano, quando a Mar
Som passou a exigir dedicao exclu-
siva da executiva.
Como j tinha histrico de com-
pras com a loja anterior, alguns for-
necedores facilitaram o pagamento,
com prazos maiores. Mas, como
usual no comeo de qualquer neg-
cio, alguns representantes no foram
to compreensivos. Assim, a empre-
sria precisou focar seus investimen-
tos na compra de produtos baratos
e de rpida circulao. Comeamos
Mar Som
Ano de fundao: 2010
rea da loja: 28 m
Proprietria: Mariane Andreossi
Endereo da loja: Rua Jos Bonifcio, 1.059,
Centro, So Carlos, SP
Telefone: (16) 3364-5433 e (16) 3201-6655
Site: www.marsom.com.br (em construo)
MSN: maandreossi@hotmail.com
120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_vidadelojista.indd 120
CADA CONSUMIDOR
QUE ENTRA EM NOSSA
LOJA TRATADO COM
EXCLUSIVIDADE
a trabalhar com produtos de baixo
valor e, por isso, focamos nas vendas
para msicos iniciantes, conta.
Para atender a outros nichos, a em-
presa passou a instalar som em escolas
e igrejas. O pai de Mariane j realizava
esse servio na loja anterior, o que fa-
cilitou a identificao do pblico. Para
atrair ainda mais a ateno dos clien-
tes, o segredo foi simples: bom atendi-
mento. Trabalhamos na loja s eu e
meu pai, e nos dedicamos em atender
bem o cliente. Cada consumidor que
Mariane e Mrcio Andreossi:
pai e filha no comando da loja
entra na loja tratado com ex-
clusividade, ressalta Mariane.
Concorrncia
Na cidade de 220 mil habitan-
tes existem trs concorrentes.
Como a loja no fica exata-
mente no centro e pequena,
para driblar a concorrncia eles apos-
taram no bom atendimento, em mar-
gens de lucro menores e na presta-
o de servios. Segundo Mariane,
a reputao da loja anterior ajudou
muito. A loja ficou aberta por muitos
anos, todo mundo conhece. uma
tradio na cidade.
Os prximos investimentos da nova
empresa esto focados na criao do
site da loja, que j est em construo;
na aquisio de novas linhas de produ-
tos; e, para 2012, na mudana do ponto
comercial para um espao maior.
Participao no
faturamento da loja
Cordas 35%
Teclas 1%
Bateria/percusso 5%
Acessrios 30%
Computer Music 3%
udio 25%
Iluminao 1%
11/03/2011 20:00:17
mm53_vidadelojista.indd 121 11/03/2011 20:00:28
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MEMPHIS
GUITARRA MG-22
A guitarra tem corpo construdo
em basswood macio com trs
captadores single coil, escudo
branco, tremolo estilo vintage
chave de cinco posies e NUMARK
controles de volume e tonalidade. DJ SOLUTION MIXDECK
O brao feito em maple com O sistema para DJ permite mixar diferentes
escala de rosewood de 22 trastes. fontes de msica, estejam os arquivos em CDs,
Contato: (11) 2915-8900 MP3, CDs, pen drives com conexo USB ou iPods.
www.tagima.com.br Entre suas caractersticas principais esto as
EQ/Chaves kil giratrias, crossfader substituvel
e controles completos para iPod.
Contato: (11) 3032-4978 www.proshows.com.br

MICHAEL
FOLK INFANTIL VM19
O novo violo o
primeiro modelo folk CASIO
ARRANJADOR WK-7500
infantil da linha de
cordas Michael e sua O teclado arranjador possui sequenciador com 17
indicao a partir de pistas, mixer de 32 canais, sampler, drawbar de
5 anos. Possui corpo harmnicos para rgos, ampla variedade de efeitos
de linden, escala digitais, sintetizador de timbres, teclas estilo piano,
abaulada e cavalete terminal USB e expanso de dados via carto SD.
Contato: (11) 2539-2770 www.casio.com.br/emi
em dark maple,
tensor bidirecional
no brao, tarraxas
semiblindadas
cromadas e encordoamento de ao.
Contato: (31) 2102-9270 www.michael.com.br

LYCO
MICROFONE UH228
Trabalha com 1.441 frequncias UHF, facilitando
a busca por um canal livre de interferncias,
tecnologia Diversity, capaz de reduzir a possibilidade
de fuga de frequncia e display com indicao em
cinco segmentos de fora de sinal RF e AF.
Contato: (11) 3663-5680 www.lyco.com.br

126 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm53_produtos.indd 126 11/03/2011 20:05:45

 PRODUTOS

TAMA
BATERIA RHYTM MATE RM52H4 BK
Fabricada em madeira selecionada, a nova linha de
baterias conta com aros accu-tune, confeccionados em
material especial (polietileno reforado com fibra de
vidro) e tom holder com sistema omini-ball, que permite
a montagem dos tons em diversos ngulos.
Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br
IBOX STRAPS
CORREIAS CQ51 E CQ52
As correias so feitas em couro vintage, branco
e preto, respectivamente, e possuem sistema de
engate rpido de nilon, com medidas de 1,05 a
1,45 metro de comprimento e 5 cm de largura.
Contato: (14) 3366-6355
www.iboxmusical.com.br

mm53_produtos.indd 127 11/03/2011 20:06:20


VOGGA
GUITARRA COM
AFINADOR VCG608
A nova strato da marca
traz o afinador digital VT-10
instalado no cutaway superior
da guitarra. A incluso do
afinador digital cromtico
torna o processo de afinao
mais rpido e preciso,
alm de possibilitar
a realizao de
afinaes alternativas,
ou em semitons.
Contato: (31) 3306-9300
www.vogga.com.br
CAKEWALK
WORKSTATION V STUDIO - 100
O sistema de gravao funciona como
controle universal de DAW (Digital
Audio Workstation) compatvel
com todos os softwares de gravao
de udio digital para Mac/PC via
protocolo de controle Mackie, incluindo
Logic, Live, Cubase e Digital Performer.
Contato: (11) 4615-5256
www.roland.com.br
128 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_produtos.indd 128
PRODUTOS
METEORO
VERTICAL LINE SYSTEM
O PA foi desenvolvido para
obter alta qualidade de som
com um sistema pequeno
e fcil de transportar.
Indicado para igrejas e
auditrios, composto
por um power com
potncia de 1.600
watts RMS; dois
satlites (caixas de
mdio agudo) e duas
subgraves.
Contato: (11) 2443-0088
www.amplificadoresmeteoro.com.br
LIVERPOOL
CARRILHO CA 36AL
Feito em madeira
pintada com tinta
laqueada vermelha e logomarca em dourado, o
carrilho conta com nova amarrao feita com
fio cirrgico para deixar as barras mais soltas. As
barras so pintadas com tinta preta antiferrugem.
Contato: (47) 2107-3254
www.baquetasliverpool.com.br
KURZWEIL
TECLADO SP 76
Compacto, trata-se de um teclado Stage Piano, de 76 teclas
semipesadas, polifonia de 64 vozes, 128 timbres extrados do PC3,
128 MIDI setups e entrada USB; com 11 kg e fonte externa 5VDC.
Contato: (61) 3629-9400 www.condormusic.com.br
11/03/2011 20:07:01
mm53_produtos.indd 129 11/03/2011 20:07:05

Suzuki SDG-35CE
A multinacional japonesa Suzuki
reconhecida no s por produ-
zir carros e motos, mas tambm
eletrodomsticos, aparelhos de udio
e vdeo, cmeras fotogrficas e instru-
mentos musicais, como violes. Produzi-
dos na fbrica de Hamamatsu, Japo, os
instrumentos possuem o certificado de
qualidade ISO 9001, o que pode ser um
diferencial na hora da compra.
O SDG-35CE um modelo folk com
tampo em pinho laminado, brao, late-
ral e fundo em mogno e escala em ja-
carand. A preocupao oriental com
o visual evidenciada tambm neste
instrumento quando observamos os
veios das lminas escolhidas para sua
confeco e a preciso no corte das
peas. Com simplicidade e bom gosto,
possui um acabamento excepcional,
sem nenhum defeito de construo,
com peas bem coladas, sem rebarbas
de madeira e pintura homognea.
Para um instrumento que no con-
ta com tampo macio, possui um volu-
me muito bom. Apesar de ser um mo-
delo folk, o SDG-35CE tende a valorizar
as frequncias mdias. Equipado com
encordoamento de bronze, apresentou
um timbre com bastante brilho e bom
equilbrio de volume entre primas e
130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_teste.indd 130
TESTE
Folk com tocabilidade
confortvel e timo acabamento
Por Miguel De Laet*
FICHA TCNICA
MODELO SDG-35CE
FABRICANTE Suzuki
INDICAO Msicos que procuram um
violo folk acessvel para performances ao vivo
e gravaes semiprofissionais
PRS Acabamento e tocabilidade
CONTRA Nenhum
TIRE DVIDAS COM O FORNECEDOR
www.cweb.com.br Tel.: (11) 3115-0355
bordes. Tem um ataque pronunciado
e uma boa sustentao sonora. Sua to-
cabilidade muito boa, com brao ma-
cio e, por se tratar de um modelo cuta-
way, tem fcil acesso s notas agudas.
Concluso
A ao das cordas ajustada de fbri-
ca bastante confortvel e ideal para
tocar blues, rock ou country. Isso por-
que o instrumento possui uma exce-
lente resposta e no embola o som em
frases rpidas e acordes abertos. As
tarraxas cumpriram bem o seu papel,
segurando a afinao com preciso.
A captao do SDG-35E proporcio-
na um som equilibrado, da primeira
sexta corda, e vem equipada com equa-
lizador de quatro bandas. Um ponto
DEFINIO DO SOM
Muito bom    
VOLUME
Muito bom    
CAPTAO
Muito bom    
ACABAMENTO
Excepcional     
TOCABILIDADE
Muito bom    
DESEMPENHO GERAL
Muito bom    
interessante a baixa presena de mi-
crofonias, mesmo sem possuir chave de
inverso de fase. De qualquer maneira,
se o cliente pensa em tocar rock acom-
panhado por uma banda, em que a re-
gra tocar o mais alto possvel, acon-
selhvel que voc oferea tambm um
tampo redutor de microfonia.
Pelo conjunto associado ao preo,
o SDG-35E destina-se a msicos que
procuram um violo para pequenas
apresentaes e gravaes semipro-
fissionais. Acompanha capa e chave
de regulagem do tensor do brao.
*Miguel De Laet bacharel em msica e ps-graduando
em Publicidade pela USP. No cenrio artstico foi sideman,
msico de estdio e produtor musical. professor de vio-
lo na Faculdade Mozarteum de So Paulo. Foi editor da
revista Violo PRO, compe jingles e spots publicitrios.
11/03/2011 20:06:49
mm53_teste.indd 131 11/03/2011 20:06:59
 Aqui voc confere os servios oferecidos pela
Msica & Mercado e como fazer para adquiri-los.

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Msica & Mercado tem uma equipe
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ter problemas de correio ou que deseja

receber antes que os outros. Com o
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Atendimento Lojistas
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Administrativo
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Msica & Mercado Financeiro

(11) 3567-3022 Leila Sousa (11) 3567-3022

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Envie seu texto ou um resumo da histria de sua loja para a revista
Msica & Mercado,, que permite colaboraes aps avaliao do de-
partamento editorial, alm de ter sees especficas para divulgar os
acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail:
texto@musicaemercado.com.br.

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servicos53.indd 134 12/03/2011 16:53:04

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 CONTATOS
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compras e produtos. Para referncia, mencione que voc obteve o contato por meio da Msica & Mercado.
INSTRUMENTOS
CORT ......................................... 11 2199-2999 equipo.com.br 139
EAGLE ...........................11 2931-9130 eagleinstrumentos.com.br 75
GIANNINI ............................ 11 3065-1571 giannini.com.br 33, 129
GVREP ........................................... 19 3816-4627 gvrep.com.br 16
MICHAEL ............................. 31 2102-9250 michael.com.br 22, 23
ROLAND ....................................... 11 3087-7772 roland.com.br 71
ROZINI ........................................... 11 3931-3648 rozini.com.br 85
SONOTEC ................................... 18 3941-2022 sonotec.com.br 26
TAGIMA ....................................... 11 2915-8900 tagima.com.br 81
VOGGA ......................................... 31 3306-9319 vogga.com.br 63
YAMAHA ......................... 11 3704-1377 yamahamusical.com.br 25
AMPLIFICADORES / UDIO PROFISSIONAL
AMI .......................................... 11 4702-0177 amimusic.com.br 89
ATTACK ........................................ 43 2102-0100 attack.com.br 83
BEHRINGER ....................... 11 3032-4978 proshows.com.br 29, 79
CICLOTRON .................... 14 3604-6000 ciclotron.com.br 6, 7, 8, 9
EMINENCE ............................ +1 786 340 8801 italotrading.com 95
EQUIPO ................................. 11 2199-2999 equipo.com.br 54, 55
FRAHM ................................... 47 3531-8800 frahm.com.br 96, 97
GIANNINI .................................... 11 3065-1571 giannini.com.br 15
JOYO TECHNOLOGY ............... +86 755 2976 5381 joyochina.cn 11
LL AUDIO ................................... 0800 014 19 18 llaudio.com.br 20
KADOSH ............................. 48 3258-3482 kadoshmusic.com.br 51
LYCO ................................................ 11 3666-5574 lyco.com.br 31
METEORO ........... 11 2443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br 117
MOUG SOUND ....................... 11 2636-1118 mougsound.com.br 18
NUMARK ................................. 11 3032-4978 proshows.com.br 47
PLS .......................................... 11 3032-4978 proshows.com.br 19
SENNHEISER ............................. 11 2199-2999 equipo.com.br 121
SOUNDCRAFT ............................... 51 3479-4000 harman.com 119
VOX STORM ............................. 43 3178-4271 voxstorm.com.br 67
ACESSRIOS
DADDARIO ....................... 11 3158-3105 musical-express.com.br 5
ELIXIR ........................................ 11 5502-7800 elixirstrings.com 13
EMG ................ 61 3629-9400 emginc.com condormusic.com.br 27
EVANS .............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br 3
GIANNINI .................................... 11 3065-1571 giannini.com.br 61
GIBRALTAR ...................... 11 3158-3105 musical-express.com.br 57
HERCULES ........................... 11 3797-0100 herculesstands.com 53
NIG ............................................. 11 4441-8366 nigmusic.com.br 24
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POWER CLICK .........................21 2722-7908 powerclick.com.br 37
RICO ............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br 103
ROYAL MUSIC ......................... 11 5535-2003 royalmusic.com.br 2
SPARFLEX ................................. 11 2521-4141 sparflex.com.br 140
UNO ............................... 11 3158-3105 musical-express.com.br 105
BATERIA E PERCUSSO
AQUARIAN ........................... 11 3797-0100 izzomusical.com.br 93
FSA .......................................... 18 3301-9053 fsacajons.com.br 41
ISTANBUL .............. +90 212 886 33 0304 istanbulcymbals.com 125
MAPEX ............................. 11 2787-0300 habro.com.br/mapex 109
MEINL ............... 43 3324-4405 (Prime) 92 3234-1588 (C. Borges) 111
OCTAGON .................... 11 5021-5571 octagon-cymbals.com.br 91
ODERY .......................................... 19 3277-0306 odery.com.br 69
PRIME MUSIC ....................... 43 3324-4405 primemusic.com.br 17
PRO-MARK ................... 11 3158-3105 musical-express.com.br 113
TYCOON ................. +1 909 393 5555 tycoonpercussion.com.br 127
VIC FIRTH ............................. 11 3797-0100 izzomusical.com.br 75
OUTROS
AROBAS MUSIC .................... +33 0953 15 7581 guitar-pro.com 21
DACCORD ..................... 81 3224-5022 tocandomusica.com.br 123
STUDIO SOUND INTL ............................... studiosoundintl.com 39
FEIRAS / EVENTOS
AES ................................................ 21 3269-0970 aesbrasil.org 28
MUSIKMESSE .......... 11 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 10
MUSIC CHINA ........... 11 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 4
NAMM ............................................+1 760 438 8001 namm.org 12
PALM EXPO ........................... +86 10 6409 7408 palmexpo.com 14
SOUND:CHECK XPO ..... +52 54 5240 1202 soundcheckexpo.com.mx 133
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mm52_contatos.indd 137 11/03/2011 20:16:50
 CINCO PERGUNTAS
Como funciona
o Cadastro Positivo?
Consultor do Sebrae-SP explica vantagens e desvantagens do banco
de dados que visa reunir as empresas boas pagadoras do mercado
O Cadastro Positivo, que ainda
no est em vigor mas em
vias de , tem causado mui-
tas discusses no que diz respeito sua
funcionalidade. A proposta consiste no
desenvolvimento de um banco de da-
dos de empresas boas pagadoras, que
podero ser atendidas com menores
taxas de juros e crditos diferenciados.
Para explicar melhor o que e como
funciona o Cadastro Positivo, e ainda
sobre as polmicas que envolvem o
tema, a M&M falou com Boris Herman-
son, consultor jurdico do Sebrae-SP.
O que Cadastro Positivo?
um mecanismo em que se avalia o
risco que determinada pessoa apre-
senta para o sistema de crdito das
empresas e bancos. Esse risco pontu-
ado conforme o pagamento em dia das
contas desse cliente. O cadastro tem de
ser autorizado previamente pelo indi-
vduo. Por exemplo, se o banco do qual
sou correntista quiser me cadastrar,
terei de assinar um documento permi-
tindo isso. Inclusive, se ele for compar-
tilhar minhas informaes com servi-
os de proteo ao crdito parceiros,
ter de me notificar antes.
Como funciona o Cadastro Positivo?
Embora ainda no esteja em vigor, hou-
ve uma medida provisria que o regu-
lamentou. Entidades gestoras, como o
Serasa, podero utilizar informaes
coletadas junto aos cadastrados, que
assim autorizem, para verificar a pon-
138 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm53_5perguntas.indd 138
Boris Hermanson, consultor
jurdico do Sebrae-SP
tualidade dos clientes em relao a
pagamentos. Em cima disso, ser esta-
belecido um ranking de risco. Quem for
mais pontual ter uma nota mais alta
e, consequentemente, conseguir um
emprstimo ou realizar compra a pra-
zo em melhores condies. Quem atra-
sar ter um posicionamento mais bai-
xo e, por isso, arcar com uma taxa de
juros mais elevada que o bom pagador.
De que forma o Cadastro Positivo ir be-
neficiar pequenas e mdias empresas?
O maior benefcio ser para as empresas
que andam em dia com seus compro-
missos, pois, atualmente, os bons paga-
dores pagam pelos maus. Conforme au-
menta a inadimplncia, a taxa de juros
cresce e quem paga em dia penalizado
para cobrir a diferena. Com o Cadastro
Positivo, ser possvel saber quem so
os bons pagadores e lhes oferecer uma
taxa de juros mais baixa ou melhores
condies para emprstimos.
Existem pontos negativos no Cadas-
tro Positivo?
Um ponto negativo apontado atual-
mente que mesmo se fosse colocado
em vigor agora, os efeitos positivos de-
morariam de um a um ano e meio para
serem sentidos na praa. Primeiro ser
necessrio fazer toda a coleta de dados,
aps o indivduo autorizar a incluso
de seus dados, e s ento ser iniciado
o levantamento, que no retroativo.
Isso implica uma demora para a taxa
de juros comear a cair. Outro ponto
sempre questionado sobre pessoas
ou empresas que no compram a pra-
zo. No entanto, sua anlise poder ser
feita com base em outros pagamentos,
como conta de gua, luz e telefone.
De que forma o Cadastro Positivo vai
mudar a relao fiscal do governo com
o pequeno e o mdio empresrio?
O cadastro serve para todas as em-
presas e beneficiar o bom pagador,
seja ele pessoa fsica ou corporativa,
por meio da reduo da taxa de juros
e da desburocratizao para a conces-
so de crdito. Nossos cadastros tm
sempre sido feitos de forma punitiva,
reunindo pessoas que no honram
seus compromissos financeiros. Dessa
forma, aqueles que pagam suas contas
em dia acabam no tendo nenhum
retorno positivo real. O Cadastro Po-
sitivo pretende mudar essa histria.
11/03/2011 20:18:41
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