#420 Capitulo 5 Motivaciones intrinsecas y extrinsecas CConsidere los fundamentos motivacionales de la toma de decisiones de diferentes personas que inten- tan decidir qué han de hacer. Al observar a los empleados mientras trabajan, al director general de una empresa no le gustalo que ve. Algunos trabajadores son participativos y productivos, pero otros no lo son. Decide crear un sistema, [ABC en el que el 10% superior de los empleados se califican como trabajadores A, el 80% intermedio son los trabajadores B y el 10% restante recibe una clasficacién como trabajadores C. Decide dar un aumento alto y una participacién accionaris generosa alos trabajadores A, aumentos anuales modestos para los trabajadores B y nada a los trabajadores C, excepto por un mensaje no muy sutil de que quiza Geberfan empezar a buscar trabajo en otra parte. Su idea es que sida incentivos y recompensas ala pro- uctividad y el éxito, pero priva de estos mismos incentivos y recompensas a los empleadas mediocres, ‘entonces los trabajadores harin los ajustes que él espera y se comportarin de maneras mas deseables, Es decir, su modo de cambiar la conducta de sus empleados consiste en implantar un programa en toda In empresa en el que se ofrezcan y nieguen incentivos y recompensas de una forma estratégica (basado. cen Byrne y Welsh, 2001). ‘A kilémetros de distancia, un autobis que lleva a docenas de jovenes lega a una parada ala 1:50-de Jx'mafana en el campo de entrenamiento de los infantes de marina en Paris Island, Carolina del Norte, ‘Antes de que los hombres tengan oportunidad de bajar del autobis, un instructor se sube y comienza ‘ espetar (ordenar con energia) instrucciones y érdenes, esperando que cada palabra conduzca a [a obediencia inmediata. La “formacién’ ha comenzado. Durante el resto del dia los jovenes escucharin hasta 15 étdenes por minuto, como “Vamos ya. Firmes. Muévanse, ;Muévanse! ;Muévanse!” Se hace “nfasis en una estricta disciplina o lo que en poco tiempo estos jovenes Hegarén a conocer coma la “estricta D’; Durante las siguientes 10 semanas, las érdenes del instructor estarin siempre presentes ‘para garantizar que los jovenes reclutas se vistan de manera correcta, muestren un respeto apropiado, ©) y aumentan 0 reducen su persistencia, 4Qué es un reforzador? ‘Desde un punto de vista prictico, la definicién de refor zador es ficl. Es cualquier factor extrinseco que aumente Ja conducta. Si usted obtiene un salario por ir al trabajo y la oferta de dicho salario produce que usted siga yendo a trabajar, entonces el salario es un reforzador. Sin embargo, desde un punto de vista tebrico, la defi- icin de reforzador es més dificil. En términos tedricos, un reforzador debe definise de una manera que sea in- dependiente de sus efectos sobre el comportamiento, El problema con definir a un reforzador sélo en términos de sus efectos sobre la conducta es que su definicién se ‘vuelve circular. La causa produce el efecto (los reforza- dores causan un aumento en la conducta), pero el efecto justfice ala causa (el aumento en la conducta implica que debe ser un reforzador). Por ello, en Ta practica, la inica manera de identifica a un reforzador es proporcionarlo ¥y luego esperar para ver si el reforzador aumenta la con: ‘ducta. No obstante los investigadores y profesionales no tienen manera de identficar aun reforzador antes de wt lizarlo. Por ende, el reto es conocer con anticipac cl reforzador funcionard o no, es decis, si aumentard la cconducta (Timberlake y Farmer-Dougan, 1991). Para li Drarse de este atolladero circular, el investigador necesita seleccionar un suceso extrinseco que nunca antes se haya uusado con una persona especifica(p.e}, barra de choco- late, paseo al zool6gico) y saber a prior siesto aumentard fo no la conducta deseada que se busca. En la historia de Ja investigacién sobre motivacion, cada uno de los i: gulentes elementos se ha empleado para explicar por qué funcionan los reforzadores para incrementar la conducta: 1, Reduce la pulsién (Hull, 1943). La comida refuerza la conducta porque reduce el hambee. 2. Reduce ls activacién (Berlyne, 1967). Una sustancia ‘efuerza la conducta porque tranquiliza la ansiedad. 3. Aumenta la activacién (Zuckerman, 1979). Un con: cierto de rock refuerza a conducta porque estimula y86 Notas iniatasy tise carina s 44. Es atractivo para la persona (Skinner, 1938). Fl dinero refueraa la condueta porque es valioso. 5, Produce estimulacién cerebral placentera (Olds, 1969). La estimuaciin elétrica del haz prosencefili- ‘co medial refuerza la conducta porque es placentera 6. Proporciona una oportunidad para realizar una con~ dducta de alta frecuencia (Premack, 1959). La opor- tunidad de ver television refuerza que se termine la area. [Alsaber que un suceso ambiental especifico produce tuno de estos efectos, investigadores y profesionales por {gual pueden explicar, con antiipacién, por qué un estima- Jo reforzaré la conducta, #1 Manejo conductual a través de la administracién de reforzadores Desde una perspetiva més prictica,consideremes un Raia que empleé varios reforzadoces para altar aun Sito de8 ator autizar un apareto de ortodoncia (Hallet 1972) Loe patesobservnron con rpider que el ito ‘thio poca motivaign intrinseca para ulizar el aparata tel que bascaron crear en el nfo na mativackin extin- sect pare que se To pusiera, Como se muesira en la ig fe Sa oe pades levaron un registro del porcentaje de Reloczamiento social Linea base, Page Pago Pago Lines rmonetario — monetario rmeneiario bare, Gemeraca — inmediato, inmadato, . spo en que centaje de su und el aparata de ortodenela 20] 20] Figura 5.2 unre de-Mosiestn of Behar bls into Hare Wh 2 arent 3 Pee 1072 sural Agpid Bot Aas 5p 358 Cop 10 del ceforzamianto en el uso de un aparato de ortodonci. tiempo que e nfo llevaba ol aparato de ortodoncia (cin- co observaciones por dia en momentos aleatorios, como tml desayuno, cuando see dejaba en laescue t@aparato de ortodoncia constiuis Ia conducta deseads, Cuando menos desde el punto de vista de los padres. En fa primera semana (sin un zeforzador postive), el iho se puso el aparato 259% de tempo. Después, los padres ‘Comenzaron a alabar al nif cada ver que veian que tenia pesto el sparato, Con los elogos, el nifoutiaé el apa~ Fito 36% de tempo, Durante ls siguientes 2 semanas los padeesadministraron una recompensa monetaria demo: Tada, Cada vez que los padres velan que el nin levaba el panto, le prometian 25 centavos para el fin de mes. AL ineluir el dinero, la obediencia aumenté a 60% del tiem- po. Bosteriormente,y por un periodo de 2 semanas, los padees administraron wna recompensa inmediata de 25 Eentavos por cada vez que observaban que el nifo obe> decla. La conducta deseada aumenté vertiginosamente 497% del tiempo. Durante los siguientes § dias el nitio ‘ho reeibi6 ningin reforzador postivo por la obediencia Leva el aparato se cedujo a 64%. Por iio, durante 2 semanas los padres reintrodujeron la recompensa inme~ diata de 25 centavos y Ia obediencia del mio regres6 al 100% ate estudio destaca dos consideraciones acerca de la naturaleza de los reforzadores. Primero, étos varian en les iunere’ de 8 Hat 5. ood, Lye 6 Gre Jos ai shiptad Bove Anas Rec eon arian.ada, En sino ites pa los ael AL los 25 be- ate 5 I su calidad. El dinero funcioné mejor que los elogios. Para este nifo, el dinero era una recompensa de mayor cali- ddad que las alabanzas. Segundo, la cezeania con la que se entrega un reforzador determina en parte su efcacia, Et dinero dado de inmediato fue més eficaz que la misma cantidad de dinero prometida para algiin momento en el faturo.! Consecuencias Existen dos tipos de consecuencias: reforzamiento y cas- tigo. Entee los reforzadores, existen dos tipos: positivo y negativo, REFORZADORES PosiTivOS Un reforzador positivo es cualquier estimulo ambiental que, cuando se presenta, aumenta la probabilidad futs- ra de a conducta deseada, La aprobaciéa, el salario y los troftos operan como reforzadores positives que ocurren después de decir gracias, trabajar 40 horas semanales y practicar habilidades atléticas. Lo que hace que la apro- bacion, el salario o el trofeo sean reforzadores positivos «8 su capacidad para incrementar la probabilidad de que Jas conductas, como ser amable, esforzarse en el trabajo © practicar durante horas, ocurran de nuevo en el fate 1. Bs decir la persona que recibe el reforzador positive tiene mas probabilidad de repeti el comportamiento que la persona que no recibe tal consecuencia atractiva por la misma conducta. Reforzadores positivos adicionales en TT Adtmnis del ala y prosimida, otras cuatro caraceristics de ‘una recompeasa deteminen qué representa 0 no awn reforzaon Primero, un eforador puede se ecaz para una persona peed no para otra, lo cual splee gue It aecuaeién ene pettona y ‘eforaador estan importante como cualquier enact cspeclca el eforzador ens La ane y los daleespodean sr efaces pars los nis pequeios(e Ineeaces para lot edulis) en tat {ue un ascenso en el taj y prtiipacions cconariasporan ser fcaces para los adalos (pero mo pats los nibor pequenor, Segundo, el mimo refoezador puede ser efcsz para une persona fen un momento dada, pero infest eo ot momenta. Uns ttt de ‘café podin ncemestr Conducta tempeane por la mahand ero sid seria nec en a toch. Tercera os eoradore arian ent invnsidad, Es tic que el dinero sea un reforadorefss, pero solo si se considera que excide algén umndral de intended. Por lo comin un centivo no sera ees come refereador or clio, las recompenss que los adinistsdores (eps, maeston templeadors, terapeuta, entrenadores) plntda ue funciona mejor 2 menudo no corespanden la ue rela teforant en relldad para los receptors (Green etal, 1986) Pace, ancl Edwards hats y Page 1985; Sot Ina y Shore. 1998), Por sjempla un padre pola dar aun aio an fuerte abrazo, pens {qe ito valor en gran medi los abratos aungue quis el ito preferia una taza de pudin de chocolate, De ete moda, 8, omsideracionesdetermigan I fain de un eforeador post: t) ‘sucaldad; 2) su peosinidad:3) el auto entre peonayfeforeador: 4 enced dl recepoe de esa ecompens: 5) su lntensidad 5) valor del eloradorperchido por el eept. eg exer ei meth: nents, censecercsy econ Ja cultura ineluyen dinero, alubanzas, atencidn, califica- ciones, becas, aprobacién, galardones, comida, premios, troftos, reconocimiento publico y prvilegios. REFORZADORES NEGATIVOS Un reforzador negativo es cualquier estimulo que, cusn- do se elimina, aumenta la probabllidad future de la con. Gucta deseada. Al igual que los reforzadores positivos, los negativos aumentan la probabilidad de la conducta. A diferencia de los reforzadores positivos, los negativos son estimulos aversivos e irritants. El sonido agudo det despertador es un estimulo aversivo e irritante. Detener el ruido refuerza negativamente cuando aumenta la pro- babilidad de que la persona que esta dormida se levante dela cama. Det mismo modo, la medicina que elimina un dolor de cabeza es un reforzador negativo que aumenta la disposicién del enfermo a tomar la misma medicina en el futuro (ee decir, eliminar el dolor refuerza nega- tivamente el acto de tomar el analgésico). Reforzadores negativos adicionales en la cultura incluyen quejas, re- {gaios, lant, vigilanca, fechas limite, limites de tiempo, ‘atullidos o ladridos incesantes de una mascota y todo tipo de dolores. Es elativamente ficilvisualizarla conducta de aproxi- ‘macién que motivan los reforaadores positivos, Pero un par de ejemplos ayudarin a ilustrar la forma en que los ‘eforzadores negativos motivan as conductas de escape y evitacién, El escape aleja a Ia persona del estimulo aversi vo} la evitacién previene que el estimulo aversivo siquiera ‘ocurra ([ovata, 1987). Consideremos cémo las personas escapan del sonido del despertador mediante levantarse 4e la cama, escapan de le alarma del auto al colocarse un cinturdn de seguridad y escapan de un nifio que lori- quea al dejar la habitacidn. Una vez que descubrimos qué comportamientos son eficaces para retirarnos del ruido, Is alarma o el lanto, tendemos a repetir estas mismas * maniobras de escape cuancdio esos estimulos regresan. Sin ‘embargo, para prevent la ocurrencia del estimulo aver- sivo, la gente aprende a levantarse antes dela cama (para evitar el ruido),a colocarse el cinturdn de seguridad antes de encender el auto (para evitar la alarma) y a alejarse del nido (para evitar ofr los Horiqueos), Las conductas de escape son reactivas contra los estimulos negativos: las conductss de evitacién son prosctivas para prevenir que ‘nos encontremos de nuevo con esos estimulos. ‘Un ejemplo que captura muy bien la manera en que tun reforzador negativo motiva las conductas de escape y evitacién es levar un arnés postural (Azrin, Rubin, O'Brien, Aullon j Roll, 1968), segin se presenta en la fi- gura 5.3. Un arnés postural automatizado para desalen- tar que la persona se encorve envia un tono de 5$ de- cibeles cada vez que el individuo encorva los hombros, Bl encorvamiento detona el tono aversivo, Para escapar de éste, quien lleva el arnés debe ajustar su postura. Laik E 88 CAPTULDS — Movacnes eas eines ‘Componente Soller de de sefial ela Interrupt interruptor Correa de ° tela en Cinta Jos hombros eldstica Figura 5.3 Visas frontal ytrasera dena persona que lleva un arnés postural. La vista frontal ene rimereibujo muestra el com ponente de sefal que se lleva alrededor del cuelo. Un alambre va desde el ompanente, por debajo del brazo, hasta elinterruptor Ge postura en la part de fa espalda, que se muestra en el dibujo inferior. El interruptor de posture est tiado alas correas de los homoros, que se ajustan para la postura deseads. La ropa se lleva sobre el aparato y, por ende, lo ocuita dela vst Fant: De Batavia Ener Pasta Coir by Parable Opern purus de WH Ain, Hin, Otello Rl 1968, ono [xh Ana 2, 3942 Cop 1968 de Jat pple eho rss Repoduedo con auorascén. terminaciéa del ruido refuerza negativamente la conduc- ta de escape de echar hacia atris los hombros. Para evi- tar el tono, el usuario debe mantener la postura correcta, conservanido los hombros hacia atris. La motivacién no deriva del deseo de tener ina buena postura sino, més bien, de no querer oir un ruido estridente. En los 25 adul- tos que participaron en el estudio y que levaron el arnés postural descrito, ocurtié una mejoria notable en la pos tura, El arnés postural {al igual-que un bebé que Lora 0 {que un sargento gritén), comunica una bonita metifora due ilustra la motivacida extrinseca, ya que la fuente de a motivacion (ei ruido de 55 dB) se encuentra de manera, evidente fuera de individuo,lteralmente sobre la perso nan lugar de dentro de ella. Casricos. Un'castigo es cualquier estimulo ambiental que, al pre~ sentarse, reduce la probabilidad futura de una conducta indeseable, Las criticas las condenas de cércel y el ridicu- lo puiblico aperan como castigos que ocurren después de vestirse en forma descuidada, robar la propiedad ajena y tener actitudes antisocial. Lo que hace que la critica, la circel ol ridiculo pablico sean un castigo es su capacidad para reducirla probabilidad de que se repitan en el futuro las conductas de uso de vestimenta descuidada, robo de la propiedad ajena y expresién de actitudes antisociales. Es decir, la persona que recibe el castigo esté en menor pro babilidad de epetir el comportamiento que la persona que ‘no recibe tal consecuencia aversiva por hacer lo mismo.Desde el punto de vista del conductista, la idea es la siguiente: usted podria realizar la conducta Indeseable y sufrir la consecuencia aversiva (castigo) o podeia no rea lizar la conducta indeseable y librarse de la consecuencia aversiva (castigo). Bs decir, puede seguir vistiéndose de ‘manera descuideda, robar la propiedad sjena o participar en actitudes antisociales, pero seguird pagando el precio de hacerlo (en forma de criticas, cércel y ridicule publico), Existe clertaconfusién para distinguir los castigos de los reforzadores negativos porque ambos emplean es mulos aversives. Por ejemplo, cuando los padres regafan, Jos niios por no limpiar su cuarto,jestin administran: do un reforzador negativo o un castigo? El regado es un castigo si su propésito es eliminar la conducta futura del nifto en cuanto a desordenar su habitacién. Los castigos stasuees na e tnoite Ponca ectal sels cme? Cualquersuceso eterno N Se ee 7 ne ry ee eee A aiseaaeuetarpuat ie ph nce oeeni ued eras ies ieasalaarae K (Geiseen et oowons - oe ae ee eee | la eraluacin cognitva. La tora se puede euncis de acuerdo + on el iagrama de uj presenta a tnl de este apart, Pra ésrse una ides sobre ia gua, primero escriba en la Tinea en blanco (ala izquirds) cuskulr suceso externa, Per ‘emplo, un maestro podria estar interesado en los efectas rmatacionaes de sucesosexteros como calcomanias, cali cacones,oogios, rushes 0 fechas limite. A continual, de iaquirds deecha, determine el proptsit del suceso extern, 0 su importanca funcional, 1 sucesoexteno sa empl para controlar le canducta © para iformar sobre cernoetenca? En patiular, sol de estos dos aspects es que tiene una mayor prominencia ata? Si el suceso externa se utliza grincipalmente coro mecio de conto, entences su eleto motivacianal seré disminur la 2utosomiay la metic inrinsecey aumentar la matin xtrinsece, Sie suceso externa no se emplea para controlar a ‘ompertamienta, entences no redid ia autonoma nla mo tiracién intrinsce, vi aumentaré a matvacion extineca. S| ‘suoeso exter s@ usa cara comunicar un trabajo bien hecho, fentonces su efecto motivacional ser aumentar la compatencia con ell, a matvaciénintrinseca, Sin embargo, cuando els ns0 externo camunica un trabajo mal hecho, su eecto mot ‘aciora sed reduc a competeciay, con el, la matnacisn invioseca, Ntese queen la precccin de cimo aectarécualouier su no ala mothacin de oo cua, a pregunta ese qu ver con qué ese suceso eterna sino, mis ian, cla azn para que una persona lo apie 2 tra, ee 1989; Reeve, Olson y Cole, 1985). Incluso luego de que tuna persona pierde en una competencia, la motivacion intsinseca puede seguir siendo elevada si siente que su desempeso ha sido apto (p. 6), por arriba de un estindar personal; Vanteenkiste y Deci, 2003). De este modo, para que la motivaci6n inteinseca florezca, tanto la competen- cia como la autonomia deben ser altas (Fisher, 1978) y para que ambos factores sean altos, es necesario que el suceso externo se presente tanto de manera no controla- dora como informativa, Tipos de motivacién extrinseca Como se muestra-en la figura 5.6, existen tes tipos dife- rentes de motivacién: desmotivacién, motivacion extrin- seca y motivacion intrinseca (Deci y Ruan, 1985b, 19915, Rigby, Deci, Patrick y Ryan, 1992; Ryan y Deci, 2000a, 2000b). Segtin la teoria de a autodeterminacién, estos di ferentes tipos de motivacién se pueden organiza siguien- do un continuo de autodeterminacién o locus percibidoCAPITULO Netincanes nines yeinsecas Conducta No detorminada por ol self Autodstorminada Matias Estos de eguacién Lowus percibido impersonal Externe Un tanto Un tanto Inter itera de eausaliod eterno Intern Procesos Ninteccional, Obedencia,Autocontrel,_Impartancia__Congrueci interés, Geregucén —Simvaoracin,—_recompensas ——_partcpacién personal, concenciaci, site, pertinent incompeteneia, -yeastiges ——_delyo, Yalorsiéo ines satstaccién Falta de control externas recompenses consciente —conelsimisme ——_inerente yycastges intenos Figura 5.6 Contin de fa autodeterminacién que muestra las tipos de motvacion ent: yan, 2. M.y Dsl (20008) Se-eteinaon they ad he citation of nese reste, socal eepont ad walibing, Amtian Pychtp 558878 Copigh 2000 de rca Paycaoges Ascoli. Bamper con atoracén de causalidad. A extrema izquierda se encuentra la des- rmotivacién, que significa "sin motivacién’, un estado en el que la persona no tiene una motivacién ni intrinseca ni extrinseca (p. ¢j, el estudiante que abandona los estudios, el atleta decepcionado o el cOnyuge apitico). En medio de la figura se encuentran cuatro tipos de motivacién ex- trinseca, que se pueden distinguir entre side acuerdo asu grado de autonomia: regulacién externa (ninguna auto- ‘nomia), regulacion introyectada (un tanto auténoma),re- gulacién identificada (principalmente aut6noma) y regu- Tain integrada (completamente auténoma). A extrema, dezech, la motivacién intrinseca reflej la confirmacién, pena de autonom{a del individuo y refleja aquellas oc siones en las que una actividad genera satisfacciones es- ppontineas derivadas de nutrir las necesidades psicolégi cas dela persona. En general el continuo de la autodeter- sminacin varia de la desmotivacin o renuencia, pasando por la obediencia pasiva, hasta el compromiso personal y finalmente al interés/disfrute. (Ryan y Deci, 2000a) Es importante identificat los tipos de motivaci6n por- aque Ia cantidad de autonomia dentro de cualquier estado ‘mativacional tiene un efecto sustancial sobre lo que la gente sient piensa y hace (Gottiried, 1985; Grolnick y yan, 1987; Ryan y Connell, 1989; Vallerand et al, 1992) ‘Mientras mas auténoma es la motivacién de una per- sona, mis esfuerzo ponds y mis cosas lograré (Ryan y Connel, 1989) y esto es vido cuando se trata de perder peso (Williams, Grow. Freedman, Ryan y Deci, 1996), se quiere lograr la recuperacin en un programa de ta- tamiento para elalcoholismo (Ryan, Plant y O'Malley, 1995), se intenta experimentarintimidad dentro de una relacién (Blais, Sbourin, Boucher y Vallerand, 1990), se intenta seguir un programa de ercicios (Ryan et aly 1997), se quiere tener partcipacén politica (Koestnex, Losier, Vallerind y Carducci, 1996) ¢ involucrarse en tana participacién eeligiss (Ryan, Righy y King, 1993) En cada caso el tipo de motivaci6n fue importante y, en ta medida en que la motivacin era mis autnoma, mis positives fueron los resultados para la persona. El cuadro 5.2 iustea los cuatro tipos de motivacién extrinseca utiizando el ejemplo del reciclado (p. ef “Por qué usted recila?"). Como se observa en las citas dasteativas, la gente tiene una regulacién externa princi- palmente debido a compulsiones externas y para lograr ua incentiv, consecuencia o recompensa atractvos (es deci, ninguna autonomia) Las personas tienen una re gulaciénintroyectadaprincipalment® debido a compul- Slones internas y para evitar emociones con un contol interno, como la culpa yl vergienza (es dect, may poca asutonomia). No obstante, los individus que participan en actividades debido a una regulacin identifiada ein tegradalo hacen en primer término debido aque quieren y eigen hacedo (es decir, actian en forma auténoma). Es dec ln gente participa en una regulacién identificada“Tse matin ricacs CCuadro 5.2 Cuatro tipos de motivacidn extrinseea,ilustrados por las dierentes razones para recielar, porque consideran que Ia actividad es importante o per- sonalmente ttl (es decir, elevada autonomia). Las perso- ‘nas participan en una regulacién integrada porque tales comportamientos reflejan su sentido de los valores y de 4quiénes son, su sentido det si mismo (es decir, autonomia muy levada). Regulacién externa La regulacidn externa es el prototipo de la motivacién extrinseca no motivada por uno mismo, Las conductas reguladas de manera externa se llevan a cabo para obt ner una recompensa o para satisfacer alguna demanda exterior. Para Ja persona con una regulacién externa, la presencia en lugar de la ausencia de motivadores extrin- secos (p. ej. recompensas, amenazas) regula el aumento © descenso de la motivacién. Es tipico que una persona ‘externamente egulada tenga dificultades para iniclar una tarea, a menos que exista alguna incitacién externa para - hacerlo, Por ejemplo, un estudiante comienza estudiar s6lo cuando esté @ punto de hacer un examen o empieza escribir ua trabajo final cuando se acerca la fecha limite. Sin el examen o sin la fecha limite, el alumno carece de Ja motivacisn necesaria para estudiar o escribir. En rela cidn con los otros tres tipos de motivacién extrinseca, las personas motivadas por una regulacién externa muestran, tun bajo funcionamiento y resultados deficientes (Deci y Ryan, 1987; Kohn, 1983; Ryan y Connell, 1989: Ryan y Deci, 20003). Regulacién introyectada La regulacién introyectada implica asumis, pero. no aceptar realmente o refrendar en lo personal, las de- ‘mandas de oteas personas en cuanto a pensar, sentic 0 comportarse de una cierta manera, La regulacién intro- * yectada implica, en esencia estar motivado por la culpa ‘yla "tanta del deberias” (Horney, 1937). En esencia, la persona, que acta como apoderado del ambiente exte- rior, se recompensa emocionalmente por evar a cabo las buenas conductas definidas por otra (sentimiento de ‘orgullo)y se castiga emocionalmente al realizar las malas conductas definidas por otro (sentimientos de vergéen- 2780 culpa). Por ende, he ocurrido una internalizacién parcial, pero ésta se mantiene a distancia, en lugar de in- tegrarla dentro del si mismo de un modo autéatico y vo- Iitvo. La indicaci6n franca de que sélo ha ocurrido una internalizacién parcial (en lugar de completa) es cuando Ja persona siente una tenslén y presién enormes por lle- var a cabo la conducta motivada por la introyeccién (p. “Hoy en la noche tengo que estudiar). Con una re- gulacién introyectada, la persona reslia las érdenes de otra persona (o de la sociedad), que estin dentro de sa cabeza, en la medida en que la vor introyectada,y no la suya propia, genere la motivaciOn a actuae. Notes, sin ‘embargo, que la regulacién introyectada incluye el cam bio delas estracturas internas, porque el comportamicn- to no esté regulado por contingencias externas obvias, sino mis bien por as representacionesinternalizadas de tales contingencias (es deci, a vor de los padres, las ex- pectativas culturale). Regulacién identificada La egulacién idemitcada representa ui otivacion x- teinseca que, en su mayor es internalizada y autdnoma (6 autodeterminads). Con la regulacion identificada, a persona acepta voluntariamente los méritsy utlidad de tne crencia o conducta debido a que el modo de pensa- miento 0 comportamiento se considera importante o itil 99100 CAPTULD — Matacoes ines eines en un sentido personal, De este modo, si un estudiante legs a creer que el esfuerzo adicional en matemiticas es importante (p. ej tiene uildad para una profeston en el rea cientifica)o si un atlta llega a creer que la préctica adicional con su revés es importante, a motivacién para ‘estudiar y practicar son extrinsecas, pero se eligen de ma- nera libre, El trabajo adicional en mateméticas 0 en tenis ts extrnseco porque estas conductas son instrumentales para lograr otros fines (una carrera como cientiico, ser lun profesional del tenis), pero se eligen libremente por aque se les perce como utiles yvaliosas para la vida de la persona. El ejecicio y la cooperacién son otros dos cjemplos de regulacida identificada. Muchas personas ho se ejerctan regularmente y cooperan et forms libre con otros porque disfraten de tata 0 de compart, sino porque valoran lo que tales conductas pueden hacer por tllosy por su relacidn con los demas. Debido » que estos :modos de pensamiento y comportamiento se consideran valiosos y personalmente importantes, los individuos los internalizan y se identifican com ellos y, al internalizarlos, se vuelven autodeterminados. Regulacién integrada 1a regulacion integyada constituye el tipo de motivaciin extrinseca con la inayorvalidaién aut6noma. En tanto gue la internalizaciin es el proceso de asumir un valor 0 un modo de conduct, la integracién es el proceso a través del cual los indvidvos transforman por completo sus valores yconductasidentiicadas dentro de si mismos (yan y Deei, 20006). Es tanto un proceso del dsarzollo. como tn tipo de motivaién, porque implica el autoexa ‘men necesario para lograr que los nuevos modos de pen samiento,sentimientoy conductatengan congruencia sin conilictas con los modos de pensamiento, sentimento y conducts preexistentes en elindviduo. Fs decir, ocurre a integracidn a medida que las ientifcaciones que de otro modo estaban aisladas (p. ¢). “Reciclar periédicos no es divertid, pero quiero hacerlo de todas formas porque es importante para el ambiente") adquieren coberencia y congruencia con los valores exstentes en la persona (p ej, "El ambiente es muy valioso para mi’). En la medida en que los modos de pensamiento y comportamiento se Inegren mis dentro del sistema mis amplio del indivi- duo, mis autodeterminadas se volver las aeciones mo- tivadas de manera exrinsecaen la persona Debido aque éste ese ipo de motivacién extrinseca iis autodeterminada, la regulacin integrada se asocia con resultados mis positives, como el desarrollo proso- Gil y el bienestar psicoldgic (Ryan y Deci, 2000b). La conclusin general derivada dela investigaciones epi ricas sobre el continuo detpos de motivacion ena teoria dela autodeterminacidn es que, mientras mis autodeter- mminada sea la motivaciinexteinseca, mejor es el funcio- namiento, como ocurre con el aprovechamiento escolar (Ryan y Connell, 1989) y el mayor bienestar psicol6gico (Sheldon y Kasser, 1995). Cémo motivar a los demas a realizar actividades de poco interés Las personas enfrentan un problema motivacional difi- cil cuando intentan motivar a otros a realizar actividades poco interesantes, pero importantes. Algunos ejemplos de tales esfuer2os podrian incluir alos padres que piden a sus hijos que se laven las manos antes de cenat, los maes- ‘ros que piden a sus alumnos que resuelvan una hoja de trabajo con difiiles problemas matematicos y los geren- tes que piden a los trabajadores que sean amables con los clientes groseros. La primera solucién para tal problema de motivaciéa consiste, de manera Uipica, en utilizar un ineentivo para estimular a la otra persona a hacer lo que sea que usted quiere que haga, como con una madre que dice: “Site lavas las manos, te daré helado de postr; sino te lavas las manos, no habri postr En este caso, el deseo del helado motiva la obediencia, no el atractivo intrinseco 0 el valor personal delavarse las manos. El problema con cl uso de recompensas esperadas y tangibles es que indu- cen sélo la obediencia, el aprendizaje de poca calidad, un fancionamiento minimo (manos mal lavadas) y la depen dencia de una regulacidn externa adicional. Cuando la gente utiliza incentives, consecuencias y recompensas para motivar a los demas a realizar una ac tividad poco interesante, espera reestructurar la actividad y convertirla de algo que “no vale la pens” en algo que repentinamente “vale la pena’. Bs decir, la contingencia externa afiadida crea una motivacion para participar ena actividad que la actividad misma no puede generar (por- que es muy poco interesante). Al reconocer que las con- tingencias externas promueven en general formas con- troladoras de motivacién extrinseca asociadas con bajo funcionamiento y efectos secundarios involuntarios, los investigadores han explorado maneras de promover los tipos auténomos de motivacién extrinseca. Una forma de promover la regulacién identficada durante una activi dad poco interesante consiste en ofrecer un fundamento, es decir, una explicacién verbal de por qué hacer un e fuerzo durante la ejecuci6n de una actividad que de otro ‘modo es poco interesante podela ser en realidad una cosa ‘itil e importante (Deci, Egheari, Patrick y Leone, 19 Husman y Lens, 1999 Newby, 1991; Reeve, Jang, Hardee Omura, 2002). Estos son dos ejemplos: + Un padre que explica a su hijo por qué es importan te recoger las hojas del jardin: “Recoger las hojas ¢8 importante porque necesitamos tener limpio el jardit ‘para hacer espacio para los nifos que vendrin hoy en la noche a pedir Halloween’.+ Un médico que explica a su paciente por qué es im- portante el ejercicio: “Ejecitars tes veces por semana es importante porque reduciré en forma signfcativa su susceptibilidad a un infarto” Las personas que escuchan una fundamentacién convincente que explique por qué es importante realizar luna actividad poco interesante en general hacen un ma- yor esfuerzo y participan mis durante esa actividad que ‘aquellos que no escuchan esa fundamentacién explica- tiva (Deci et al, 1994; Reeve etal, 2002). La razén por Ja que un fundamento légico proporcionado de manera externa funciona como estrategia motivacional durante tuna actividad poco interesante es porque puede despertar cierto grado de valoracién, internalizacion y regulacién identficada, La internaizacién ocurze cuando la persona ‘encuentra sentido (p. ej "Dices que este actividad es iti Podrias tener razén: esta actividad realmente podria ser ‘itl para mf"), Mientras més plenamente transforme una persona ls regulacidn externamente prescrita en una ca 26m inteena, mis auténoma se volvers su motivacién ex- trinsecay, en consecuencia, mayor sed su esfuerzo subs guiente, como se lustra en la figura 5.7. Como se presenta, cen la figura, dar ala persona una razén importante para intentar las cosas, una razén Logica explicativa, ayuda a ese individuo a “asumir” (internalzar) la fundamenta- cid dada en forma externa como su propia razin acep- tada de manera autdnoma, La experiencia consiguiente de regulacién ientificada: el deseo de participar en una trea, no porque sea interesante o divertida, sino porque ‘es importante, es lo que motiva el esfuerza en la tarea La estrategia motivacional de dar un fundamento racional se aplica mejor # aquella actividades que real- mente son poco interesante. Pero una tarea aburrida no ——Figura 5.7 Las razones togicasexplicativas aumentan el esfuerzo (al cultivar un siempre tiene que serlo. Mientras las personas participan (0 se les pide participa) en actividades rlativamente poco interesante (hacer Ia tare, lavar la ropa, condu- cir por carretera), pueden utilizar varias estrategias para fomentar un mayor interés (Jang, en prensa; Sansone y Smith, 2000; Sansone, Weis. Harpster y Morgen, 1992) Por ejemplo, algunas “strategias de aumento de interés" empleadas ampliamente incluyen establecer una meta, ciecunseribie ala ectividad en un contexto de fantasia 0 afiadir una fuente adicional de estimulacion ala tarea(p. tocar misica, trabsjar con un amigo; Jang, en pren- sa). Por ejemplo, cuando una maestra de matematicas de Primaria quiso obtener la participacin de sus alumnos ‘en una leccin relativamente abuerida de fracciones les pidi6 que trabajaran juntos en un software de comp- tadora donde se hacia la actividad dentro de a juego de “Space Quest’ Al resolver las fracciones dentro del con texto de ese juego, los estudiantes se pusieron una serie de retas trabaron dentro de un contexto de imaginacién Y junto con amigos inspiradores. En comparaciém con Jos estudiantes que aprendieron sobre fracciones de un ‘modo mis tradicional, a estos alumnos les parecié que la leceida era mis interesante y también mostra un mejor aprendizaje (Cordova y Lepper, 1996). No es que Ja tarea de fracciones se haya vuelto mas interessate, sino ‘que ls acciones que los levaron a cumpli una meta, co- locar la tarea dentro de un contexto interesante y trabajar con amigos alentadores generé una sensacin de interés {que latarea en sino podia genera). Creaci6n de interés EE interés es un estado motivacional especifco del tema aque surge debido a la atraccién hacia un campo de activi- mest pec xperiencia de identiicacién). Funte: 42 “rag a atonle in an Atorony Supporto Vay a6 a Steg te Maat Oars Dusting an Uneteteing Aye ae, Mn, Pc $M Onur, 202, Maan nd Ematon 26, 183.207, Copyri 2002, Pum Pra.Figura 5.8 Creacién de un interés en un drea particular. dad determinado (Silvia, 2006), Aumenta la atencién, el esfuerzo y el aprendiraje que se dirige ala actividad. EL interés aparece en dos formas, como se resume en el lado Jnquierdo de la figura 5.8. £1 interés situacional se provoca [oF Sucesos externos atrayentes y existe como una atrac- ign a corto plazo hacia la actividad. Por ejemplo, usted podria entrar una habitacién y percatarse de que un obje- to es novedoso, sorprendente y particularmente adecuado para sus necesidades y metas personales. Con el interés activado de manera stuacional, algo del ambiente despier- ta nuestro interés y este interés breve despierta la partici- pacién espontinea en la actividad interesante (Schraw y ‘Lehman, 2001). E interés individual es mis estable y espe~ cifico respectoal contenido (Schiefele, 1999). Se desarrlla 1 través del tiempo como una dispasicién personal per~ durable, Con el interés individual, los antecedentes tinicos del desarrollo de una persona crean una preferencia evi- dente a dirigir la atencin y esfuerz0 hacia una actividad, situacién u objeto de estudio especiicos (p. e}. misica, deportes el equipo de beisbol de los Bravos de Atlanta). Varios factores explican cémo se forma y cece el interés, De manera tipica, algo acerca de la actividad es Crea interés individual lo que primero capta el interés de la persons, como qué tan novedoss o sorprendente es (Beriyne, 1966) 0 qué tan aadecuada es para satisfacer las metas o necesidades per- sonales de ese individuo (Danner y Loaky, 1981; Decl, 1992; Gibson, 1988; Malone, 1981). £1 conocimiento previo en un dominio también es un antecedente confi ble de iners elevado, porque elinterésyelconocimiento se aumentan uno al oto. Es decir, mieatras més sea el conocimiento que se tiene sobre un tems, mas intezesante se vuelve, y mientras mis interesante es, més probable es que se atienda, procese, comprenda y recverde (es dece, aprenda) la informacin eelacionada con él (Alexander, Jetton y Kulikowich, 1995; Hii, 1990: Hid y Baird, 1986; Silvia, 2008; Tobias, 1994). Una wet que la persona ha de- sarollado un interés en uh dominio espectic, la expe- riencia realizada de interés elevado produce numerosos beneficios, como aumento en la atenci, aprendizae, conocimiento y logro (Alexander, Kulikowich y Jeton, 1994; Alexander etal, 1995; Hid, 1990; Renninger, Hii y Krapp, 1982; Renninger y Wozniak, 1985; Schiefele, 1991; Shraw y Lehman, 2001; Shey y Reynolds, 1988," Silvia, 2006, 2008),103 Resumen La motivacion exrinseca proviene de una razén creada de ‘manera ambiental para inilar una aécién. Los sucesos ‘externos, como el dinero y las milles de viaiero frecuente, _generan motivacion extrfaseca anla medida en que esta " Biecen una contingencia de ser “un medio para lograr un fin’ en a rmenté-de a persona, en la que el medio es la ~ canduicta (ir al trabajo, volar con una aerolinea especiica), Yel fn es alguna consecuencie atractiva (dinero, puntos ‘de visjro frecuente). No es que la persona desarrole un deseo de partilpar en las conductas como ir a trabsjar "viajar con une aerolinea: en lugar de ell, las personas, ~ auleren hacer cualquier cosa por la que el ambiente les recompense. El estudio de'la motivacion extrinseca gira alrededor “de los tres conceptos éentraies de incentvas, consecuen. "Gias y recompensas. Un incentives un suceso ambien: tal que atrae 0 repele a una persona con respecto a un curso espectica de accién. Las consecuencias implican " reforzadores ¥ castigo. Un reforzador positive (dinero) es “Gualquer suces6 (© estimulo) ambiental que, cuando se presenta, aumenta la probabilded de repeticiin de eso ue, al presentarse, aumenta la probabilidad de esa con: _ducta en el futuro, Un castigo (malta de trénsito) es cual qulor Suceso (o estimulo) ambiental que, al presentarse, ‘educe la probabilidad de ocurrencia de la conducta en el futuro. Las principales diferencias entre incentivos y con- ~ secuencias: son; 1) el momento de presentacidn de cada tno de ellos y 2) cémo motiva cada uno @ la conducta, Los iheentivos.anteceden al comportamiento y excitan 0 inibene! inicio de la accion; las consecuencias son poste- ores ala conducta y aummentan o reducen la persistencia dela risina. Una recompensa es cualquier otrecimiento ue da una persona a otra a cambio de sus servicios 0 o- £705; las recompensas a veces producen el servicio ologro ‘deseado, pero a vaces no tienen érito, ‘Aungu los acontecimientos exrinsecos pueden tener lectos positives sobre la motivacién y conducta, también pueden causar graves efectos dafinos, como queda asen: tado en la frase de los “costos ocultos de a recompensa’ | Los incentives, consecuencias y recompensas que son e5- ‘erados y tangibles regularmente socavan la motivacién al © eisminuir la autonomia,intererir con el proceso de apren: izale y periulicar et desarrollo de la autorregulacion au: ‘énoma en tas personas. “La teotia de la evaluacién cognitiva proparciona una forma de pronosticar los efectos que tendré cualquier su: = ¢880 extrinseco sobre la motivacién. La teoria explica ta "manera en que un hecho extrinseco (pe, dinero, califica: ‘ones, fechas limite) afecta las motivaciones intrinseca y extrinseca por la influencia de! efecto dl suceso sobe as necesidades.psicol6gicas de competencia y autonomia. ‘Cuando un acontecimiento extrinseco se presenta en un “todo relativamente controlador (es decir, se da para ob: tener obediencia),auments la meti reduce la motivacion intrinseca debido a sus efectos dati ‘nos sobre la autonomia. Cuando un suceso extrinseco se, presenta de forma relativamenteinformativa (es deci, se dda para comunicar ol mensaje de un trabajo bien hecho), ‘aumenta la motivacionintrinseca debido a su efecto favo rable sobre la competencia, De aqui que la posibilidad de ‘que un suceso extrinseco sea constructiva 0 destructive fen sentido, motivacional dépende'de la prominencia rela- tiva de sus aspectos de controle informacién, Por ende, elarte de mhotivar alos demés con cosas externas se wiel ve el esfuerzo, de presentar incentivos y recampensas de maneras que sean tanto no controiadoras como ficas en informacin, La teoria de la autodeterminacién arnplia la distin. cién entre motivaci6n intrinseca y extrinseca siguiend Lun continuo de tipos de motivacién. Existen cuatro tipos ‘de: motivacin extrinseca, La fegulacién externa refleja e! tipo menos autodeterminade de: motivaicion axtrinseca: los comportamientos regulados de manera externa se fealizan pare obtener una recompersa 0 para satisfacer alguna demanda externa. La: regulacién iniroyectada re- tleja cierta autodeterminacién porque la: persona actia como si siguiera las reglas y érdenes de otras personas ontro de su cabeza a tal grado que Ia vz intrayectada es a que genera las recompensas ¥ castiges que la persona se aplicaa sf misma. La regulacién identficada representa luna motivaeién.extrinseca mayormente internalzada, ya ‘gue Ia.persona se ha identiicado con ja importancia per sonal de un modo de pensamienta.o conducta preserita lexternarrente y, en consecuencia; la ha aceptaco como su propio rnodo de pensar o actuar. La integracién es el tipo ‘mas autodeterminado de motivacién extrinsaca © implica ‘@l autoerarrien necesario para lograr que las nuevas for ‘nas de pensamiento y conducta sean congruentes con las preexistentes. Los cuatro tipos de motivacién extrinseca son importantes porque, mientras ras autodeterrinada sea la motivacion extrinseca de J persona (regulacién integrada, regulacién icentificads), mayor ser4 su funcio. rrarmiento en términos de desempero, desarrollo social y bienestar psicol6gico. El capitula concluye con los problemas de motivar 2 los dems durante actividades poco interesantes y crear mayor interés en un dominio de actividad. Para motivar a os dems a participar en una actividad poco interesan fe, es tipico qué la gente ofrezea rocommpensas para rees tructurar la actividad y convertirla de algo que “no vale la pena’ en algo. que “vale la pena". Debide 2 que este fenfoque promueve las formas. contraladoras de mativa- ion extrinseca que se asocian con bajo funcianamiento y tectos secuntiarios involuntaries, las investigadores nan ‘explorado maneras de promover los tipos mas aulSnomas dde motivacién extrinseca, como dar un fundamento légico| {que explique fa razén por la que la actividad poco intere. Sante tiene [a suficiente importancia yutilidad como para Iustiicar ls propie perticipacion voluntara: Al promover Ia regulacion identificada, os fundamentos 6gicos explicaiar yextirsecas tives aumentan el esfuerzo. Crear interés implica prime: {9 atrapac el propio interés situacional en, una actwvidad | liego sostener ese interés nical a lo largo: del tiempo. sdiante desarrollar un interés Individual en la actividad Motivacion extrinseca ‘Geshe, ET. (2002) Corpora punishment by pares and “associated child behaviocs and experiences: A meta 128, 539-579. Hall, RV, Axelrod, Su ‘Tylez Ly Grieh By Jones, EC. y Robertson, 8 (1972). 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