SVEUILITE SJEVER

SVEUILINI CENTAR VARADIN

DIPLOMSKI RAD br. 35/OJ/2016

KARAKTERISTIKE PREGOVARANJA U RH

Tonka Lonarevi

Varadin, veljaa 2016.

 SVEUILITE SJEVER

SVEUILINI CENTAR VARADIN

Studij Odnosi s javnostima

DIPLOMSKI RAD br. 35/OJ/2016

KARAKTERISTIKE PREGOVARANJA U RH

Studentica: Mentorica:
Tonka Lonarevi, 0197/336D. prof. dr. sc. Ljubica Baki-Tomi

Varadin, veljaa 2016.

 Izjava

Ja, Tonka Lonarevi, pod punom moralnom, materijalnom i kaznenom odgovornou,

izjavljujem da sam iskljuiva autorica diplomskog rada pod naslovom Karakteristike
pregovaranja u RH te da u navedenom radu nisu na nedozvoljeni nain (bez pravilnog
citiranja) koriteni dijelovi tuih radova.

Studentica:
Tonka Lonarevi

________________________
(vlastoruni potpis)
 Izjava

Ja, Tonka Lonarevi, neopozivo izjavljujem da sam suglasna s javnom objavom

diplomskog rada pod naslovom Karakteristike pregovaranja u RH ija sam autorica.

Studentica:

Tonka Lonarevi

________________________

(vlastoruni potpis)
Zahvala

Zahvaljujem svima koji su svojim prijedlozima, savjetima i podrkom

pridonijeli izradi ovog rada.

Posebno se zahvaljujem svojoj mentorici Ljubici Baki-Tomi, prof. dr. sc. na

strpljenju, pomoi, vodstvu i izuzetnoj suradnji tijekom izrade rada, kao i na
razumijevanju i susretljivosti tijekom cijelog studija.

elim se zahvaliti i svim djelatnicima Sveuilita Sjever u Varadinu koji su svojim

radom pomogli u stjecanju moga znanja, te ivotu u struci i oko nje.

Ovim putem elim takoer zahvaliti i svim svojim kolegama i prijateljima koje
sam upoznala na fakultetu to su svojim prisustvom uljepali moje studentsko
razdoblje.

Na kraju, zahvaljujem svojoj obitelji koji su mi uz mnoga odricanja omoguili ovaj

studij. Hvala na strpljenju, razumijevanju i podrci tijekom cijelog studija.

Tonka Lonarevi
Sadraj
Saetak ........................................................................................................................... 1
Summary ........................................................................................................................ 2
Uvod................................................................................................................................ 3
1. Pojam i znaenje pregovaranja............................................................................. 5
2. Tijek pregovora ...................................................................................................... 6
3. Planiranje u pregovorima...................................................................................... 9
4. Vrste pregovora .................................................................................................... 11
6. Strategije pregovaranja ....................................................................................... 13
6.1. Spontano pregovaranje .................................................................................... 13
6.2. Organizirano pregovaranje .............................................................................. 13
7. Ishodi pregovora................................................................................................... 15
8. Hrvatska poslovna praksa vezana uz pregovaranje ......................................... 18
8.1. Kolektivno pregovaranje ................................................................................. 22
8.2. Teorijska razmatranja fenomena kolektivnog pregovaranja ........................... 24
8.3. Teorijska klasifikacija kolektivnog pregovaranja ........................................... 25
8.4. Vanost kolektivnog pregovaranja .................................................................. 26
8.5. Proces kolektivnog pregovaranja .................................................................... 28
8.6. Kolektivno pregovaranje u Hrvatskoj- poeci, razvoj, rezultati ..................... 29
9. Metodologija istraivanja karakteristika pregovaranja u RH ........................ 33
9.1. Definiranje problema ....................................................................................... 33
9.2. Razlog odabira teme ........................................................................................ 33
9.3. Ciljevi istraivanja, hipoteza i podhipoteze .................................................... 33
9.4. Vrsta istraivanja, izvori i metoda prikupljanja podataka ............................... 34
9.5. Vrste podataka i jedinica analize ..................................................................... 35
9.6. Podruje istraivanja ....................................................................................... 35
9.7. Matrica............................................................................................................. 35
9.8. Varijable .......................................................................................................... 35
9.9. Obuhvat istraivanja, ogranienja i uzorak ..................................................... 36
9.10. Vrijeme......................................................................................................... 36
9.11. Oekivana primjenjivost rezultata ............................................................... 36
10. Analiza i interpretacija rezultata .................................................................... 37
Rasprava ...................................................................................................................... 51
Ogranienja istraivanja ............................................................................................ 54
Zakljuak ..................................................................................................................... 55
Literatura ..................................................................................................................... 57
Popis slika .................................................................................................................... 59
STRUKTURIRANI INTERVJU ............................................................................... 60
Saetak

Pregovaranje je izrazito stara ljudska i poslovna djelatnost koja postoji barem onoliko
dugo koliko i robna razmjena. Cilj diplomskog rada bio je istraiti kakva je kultura
pregovaranja u Hrvatskoj, odnosno koje su karakteristike hrvatskih pregovaraa.

Hipoteze su formirane na temelju pitanja kakav je stil pregovaranja u Hrvatskoj, koriste

li se pregovarai BATNA-om i na koji nain se pripremaju za pregovore, na koji nain
se educiraju pregovarai i gdje (u Hrvatskoj ili inozemstvu) stjeu svoja znanja i vjetine
pregovaranja te koji je najei oblik pregovaranja u Hrvatskoj.

Primarni podaci prikupljani su strukturiranim intervjuom u razdoblju od 15.12.2015. do

15.1.2016. godine. Analizom rezultata utvrena je ispravnost triju postavljenih hipoteza,
odnosno hipoteze da se u Hrvatskoj njeguje natjecateljski stil pregovaranja, da se
pregovarai koriste BATNA-om, temeljito se pripremaju za pregovore te prije
pregovora utvruju svoje realne mogunosti i pokuavaju doi do informacija kojima e
utvrditi poziciju protivnika, da se pregovarai educiraju seminarima i radionicama,
najee u Hrvatskoj od strane hrvatskih edukatora. Hipoteza da je kolektivno
pregovaranje najei oblik pregovaranja u Hrvatskoj nije potvrena.

Kljune rijei: pregovaranje, edukacija pregovaraa, pregovaranje u Hrvatskoj,

karakteristike, strukturirani intervju, istraivanje

1
Summary

Negotiation is pronouncedly old human and business activitie which exists as long as
goods were traded. The goal of this work was te research the culture of negotiation in
Croatia and the characteristics o croatian negotiators.

The hypothesis are formed on the basic issues of negotiation style in Croatia, do the
negotiators use BATNA and in which ways do the prepare for negotiation, in which
ways the negotiators educate themselfs and where ( in Croatia of abroad ) they get their
knowledges and skills of negotiation and which is the most common form of negotiation
in Croatia.

The primary data was collected with structural interview from 15.12.2015. to 15.1.2016.
The analysis of the results found the correctness of the three set hypothesis, the
hypothesis that in Croatia a competitive way of negotiation is suported, that the
negotiators use BATNA, they thorouhly prepare for negotiations and that before the
negotiations they determined their realistic possibilitys and try to get informations on
the position of their opponents, that the negotiators educate themselfs with seminars and
workshops, mostly in Croatia by croatian educators. The hypothesis that colective
negotiation is the most common form of negotiation in Croatia has not been confirmed.

The key words: negotiation, education of the negotiator, negotiation in Croatia,

characteristics, structural interview, research

2
Uvod

Iako se pregovaranje moe smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i

danas upotrebljavamo gotovo svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s
drugima, njegovo izuavanje u akademskim sferama zapoelo je relativno kasno. Prvi
znaajniji radovi iz ovog podruja pojavljuju se tek kasnih ezdesetih godina.

Razlog zbog kojeg sam odabrala ovu temu jest elja da istraim kako ljudi u Hrvatskoj
gledaju na pregovore openito, stvara li im poslovno pregovaranje dodatan stres i
nelagodu ili pregovaraju s uitkom. Prate li pregovarai u Hrvatskoj svjetske trendove,
pripremaju li se i na koji nain za sami in pregovora, educiraju li se i kako te kako
gledaju na druge pregovarae i koja je percepcija okoline, glavna su pitanja interesa za
ovu temu.

Rad je koncipiran u nekoliko dijelova, a obrada teme zapoinje definiranjem i

znaenjem pojma pregovaranja i osnovnih pojmova vezanih uz rad, kao to su tijek
pregovora, planiranje u pregovorima, vrste pregovora, strategije u pregovorima i
BATNA.

Prije metodologije i nacrta istraivanja navedena su dosadanja istraivanja, odnosno

kakva je Hrvatska poslovna praksa vezana uz pregovaranje na temelju dosadanjih
istraivanja. Nakon toga slijede metodologija i nacrt istraivanja u kojemu su detaljno
opisani svi elementi. Nakon definiranja problema i ciljeva istraivanja, postavljena su
istraivaka pitanja i etiri hipoteze, vrsta istraivanja i podruje, izvori i koritena
metoda nakon ega slijedi analiza i interpretacija rezultata.

U istraivanju je ukupno sudjelovalo 20 osoba koje se u svojoj poslovnoj svakodnevnici

susreu sa procesom pregovaranja, te su u razdoblju od 15.12.2015. do 15.1.2016.
godine ispitane strukturiranim intervjuom.

3
Posljednji dio rada odnosi se na zakljuak i kratki osvrt na cjelokupno istraivanje u
ovom diplomskom radu.

4
 1. Pojam i znaenje pregovaranja

Iako se pregovaranje moe smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i

danas upotrebljavamo gotovo svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s
drugima, njegovo izuavanje u akademskim sferama zapoelo je relativno kasno, pie
Lianin (2004).

U literaturi nalazimo mnotvo definicija o sloenom socijalnom procesu poznatom kao

pregovaranje. Pregovaranje kao znanstvena disciplina razvila se tek ezdesetih godina
dvadesetog stoljea i primjenjuje interdisciplinarni pristup. Fisher i Ury smatraju da je
pregovaranje osnovno sredstvo dobivanja onoga to elimo od drugih koje ima za cilj
postizanje sporazuma u situaciji kada pregovarake strane imaju neke zajednike, a neke
suprotne interese (Fisher, Ury, 1999, prema logar, Cigan, 2012: 260). Prema
Lewickom razliiti ljudi trebaju razliite stvari, bilo privatno ili poslovno, kao to su
informacije, dostupni resursi i suradnja s drugima.

U pregovore se ulazi uglavnom iz tri razloga:

a) da bismo se dogovorili kako podijeliti neki ogranieni resurs,

b) da bismo stvorili neto novo to niti jedna strana ne bi mogla stvoriti sama,

c) da bismo rijeili neslaganja s drugom stranom (Lewicki, R. J., Saunders, D. M.,

Barry, B., 2009).

Nadalje, pregovore moemo definirati kao socijalni proces interakcije i komunikacije

meu ljudima sa svrhom postizanja trajnog sporazuma zasnovanog na nekim
zajednikim interesima, a sve kako bi se postigli zadani ciljevi i izbjegli konflikti
(Rouse J. M., Rouse S., 2005, prema logar, Cigan, 2012: 260).

5
 2. Tijek pregovora

Iako je pregovaranje postalo ope prisutno gotovo u svim sferama ivota, a posebice je
vano u ekonomskom smislu kako na razini pojedinca ili poduzea tako i cijelih drava,
mnogi od nas ne smatraju se dovoljno kompetentnim ili zaziru od toga u biti pozitivnog
procesa kojim se rjeavaju konflikti. To je najvjerojatnije posljedica nedovoljnog
razumijevanja samog procesa odnosno njegova nepotrebnog mistificiranja. Jedan od
uzroka ima svoje korijene i u prolosti koju obiljeavaju konkurentski pristupi i
strategije pregovaranja. Kao takvi, oni obino ne uvaavaju ili tovie omalovaavaju
potrebe druge strane. Koritenje raznih vrsta manipulacije, kao pregovarake taktike,
takoer doprinosi nepopularnosti pregovaranja u odreenim krugovima. Jo i danas se
susreu ljudi koji pregovaranje doivljavaju kao nepoten proces u kojem jai uvijek
dobiva, a slabiji neminovno gubi. Takav pristup, na alost, ne uzima u obzir bitnu
injenicu da je pregovaraka snaga pojam koji se odnosi na sposobnost pojedinca da
nadvlada, uvijek relativna veliina koja se moe temeljiti na itavom nizu elemenata
koji ne proizlaze uvijek iz veliine i ekonomske snage ukljuenih strana (Lianin, 2004:
144).

6
Prikaz 1. Proces pregovaranja

Izvor: logar (2012: 45)

U poslu ne dobivamo ono to smo zasluili, ve ono to smo postigli pregovaranjem.

Za ostvarenje uspjenosti potrebna je kvalitetna priprema koja obuhvaa razumijevanje
problema, poznavanje kulturolokih razlika, a esto i povijest druge pregovarake
strane. U dananjoj globalnoj ekonomiji informacija postaje kompetitivna prednost i
temelj poduzetnikih aktivnosti. Poduzetnici prikupljaju i razmjenjuju informacije u
svrhu donoenja kvalitetnih odluka, generiranja novih poslovnih ideja, lakeg snalaenja
u neizvjesnom okruenju te pokretanja novih poslovnih aktivnosti. Posjedovanje
informacija postaje mono sredstvo koje doprinosi zauzimanju superiornog poloaja na
tritu i omoguuje poduzetnicima stvaranje nove informacije s ciljem prodaje te
informacije tijekom pregovaranja pie logar (2012). Danas poslovni subjekti
ostvaruju uspjeh zahvaljujui umijeu pregovaranja koje rezultira dugoronom
poslovnom suradnjom izmeu poduzea i klijenata. Osim osvijetenosti o znaaju

7
poslovnog pregovaranja za gospodarski boljitak, u poduzetnitvu je potrebno stvoriti
kritinu masu poslovnih ljudi koji posjeduju pregovarake vjetine na visokim razinama
operativnosti.

8
 3. Planiranje u pregovorima

Kao i za svako podruje u ivotu, dobra priprema obuhvaa temeljito prouavanje

cjelokupne situacije uz sagledavanje svih moguih implikacija u nadolazeim
pregovorima. Za osmiljavanje primjenjive strategije potrebno je raspolagati svim
resursima neophodnim za pripremu, uloiti trud i vrijeme, definirati taktike te procijeniti
budue reakcije. Istraivanje koje je proveo Rackham pokazalo je da u procesu
planiranja vjeti pregovarai razmatraju iri raspon moguih postupaka, vie se trude s
drugom stranom pronai zajedniki jezik, vie vremena troe na razmatranje dugoronih
implikacija problema i ee odreuju gornju ili donju granicu ili raspon prihvatljivih
dogovora (prema logar, Cigan, 2012: 262).

CILJEVI STRATEGIJA PLANIRANJE

Prikaz 2. Odnos meu glavnim koracima u procesu planiranja

Izvor: (logar, Cigan, 2012: 262)

U Prikazu 2. moemo vidjeti da je prvi korak odrediti ciljeve i to sve ciljeve koji se u
pregovorima ele postii. U drugom koraku potrebno je odabrati strategiju. Odabir u
ovoj fazi korelira s intenzitetom elje pregovaraa za postizanjem sadrajnih rezultata u
pregovorima te s usredotoenosti na kvalitetu odnosa s drugom stranom. Kao sredstvo
opisivanja pregovarakih strategija koristi se model dvostruke brige. Primjenom modela
dvostruke brige odreuju se vanost i prioritet dviju dimenzija u eljenom sporazumu.
Prema takvoj dimenziji odgovori na dva pitanja odreuju etiri poetne strategije:
natjecanje, suradnja, prilagoavanje i izbjegavanje (Prikaz 3.). logar (2012) zakljuuje
da razliiti strateki pristupi mogu razliito utjecati na pripremu pregovora. Pregovori
se vode u razliitim dimenzijama i s razliitim sudionicima: unutar grupe, izmeu
menadmenta i grupe te meu samim pregovarakim stranama.

9
Prikaz 3. Model dvostruke brige

Izvor: (logar, Cigan, 2012: 263)

10
 4. Vrste pregovora

Svakodnevno se u obitelji, koli, drutvenom i gospodarskom ivotu odvijaju razliite

vrste pregovora. U poslovnom okruenju pregovaranje se najee odvija na slubenoj
i radnoj razini.

Ljudi pregovore esto smatraju sukobljavajuim ili suraivakim. Oni koji na

pregovore gledaju kao na sukob taj proces smatraju igrom nulte sume u kojoj se moe
osvojiti ogranien broj aduta za cjenkanje a oni ele biti pobjednici. Sukobljujui
pristup pobjednik odnosi sve odraz je nerazmijevanja same svrhe pregovaranja i
kratkovidnosti. Kada sukobljavajui pregovara pobijedi, druga strana vjerojatn vie
nikada nee htjeti imati posla s njom (Cohen, 2014: 5).

Pregovarai koji koriste suraivaki pristup vide cijeli niz interesa koje treba razmotriti
i zadovoljiti. Oni razumiju da pregovori nisu igra nulte sume ve nain da se stvori
vrijednost za sve strane ukljuene u proces. Suraivaki pregovara razmije koliko je
vano da svi dionici osvoje neto tako se grade dugoroni i meusobno korisni odnosi.

Suraivaki pristup poznat je i kao interesno pregovaranje. Interesno pregovaranje

posebno je uinkovito na tritima koje karakterizira raznolikost. esto moramo postii
sporazum s ljudima koji se razlikuju od nas kulturoloki, etniki, ekonomski. Ako ne
moemo predvladati te razlike, one mogu postati prepreke u postizanju sporazuma, pie
Cohen (2014: 5). Da bismo to mogli, moramo se usmjeriti na interese strana, a ne na
razlike meu stranama. Ti interesi mogu postati graevni materijal na kojem e se
temeljiti sporazum.

Pregovori mogu imati oblik formalnih razgovora u kojima se pregovara o poslovnim

ciljevima, uvjetima i cijenama, ali mogu biti i bez posebne forme na sastancima na
kojima se dogovora suradnja za obavljanje nekog zadatka. U poslovanju se primjenjuju
dvije osnovne metode: distributivna i integrativna metoda. Distributivno pregovaranje
naziva se jo i win-lose pregovaranje gdje su ciljevi jedne strane u izravnom konfliktu s
ciljevima druge strane. U primjeni ove metode atmosfera je natjecateljska, resursi
ogranieni, a obje strane ele to vei udio u njima. Rezultat takvih pregovora ogleda se
u tome da jedna strana mora izgubiti.

11
 5. BATNA

Pregovori se svode na donoenje izbora, smatra Cohen (2014: 23). prvo je potrebno
odluiti je li pregovaranje najbolji nain da rijeimo pitanje s kojim smo suoeni. Tada
moramo utvrditi s kim emo pregovarati. A zatim moramo procijeniti hoemo li proi
bolje ako napustimo pregovore koji nisu obeavajui.

Dobar pregovara prije pregovora utvruje svoje realne mogunosti i pokuava doi do
informacija kojima e utvrditi poziciju protivnika. Za vrijeme pregovora pregovara
poboljava svoje drugo najbolje mogue rjeenje BATNA (Best Alternative to a
Negotiated Agreement). Ako pregovara razumije svoju BATNA-u i uini je to je
mogue boljom, on e imati veu mo u trenutnim pregovorima jer BATNA jasno
pokazuje to e on uiniti ako se ne uspije postii dogovor (Lewicki, R. J., Saunders
D. M., Barry B., 2009: 518).

Ova je metoda isplativa kada pregovarai imaju za cilj ostvariti maksimalnu korist u
jednokratnom poslu bez stvaranja dugoronog partnerskog odnosa.

Moda je mogue postii ciljeve bez vanjske pomoi, moda moemo birati izmeu
nekoliko konkurenata, a moda znamo da druge strane s kojima pregovaramo ne mogu
postii svoje ciljeve bez nae suradnje. Tako smo upoznati sa situacijom prije nego to
pregovori ponu. Stoga, u pregovaraki proces se ulazi s razmijevanjem vlastitih
mogunosti rjeavanja pitanja (Cohen, 2014: 24).

12
 6. Strategije pregovaranja

6.1. Spontano pregovaranje

U stvarnosti se esto susree spontano pregovaranje. To je ono to preostaje ako se ne

odluimo na neto to zahtijeva vie truda. Pregovori se doivljavaju u obliku:
Sjednimo da se dogovorimo! Takav nain se ne moe nazvati organiziranim
pregovaranjem, smatra Tudor (1992: 18). Tu se ne uspijevaju razabrati tehnike,
strategije ili taktike. Kod spontanog pregovaranja ne postoji svijest o tome da se neto
posebno dogaa, a pregovori su ve u tijeku. Opasnost koja u tome lei je velika.

Spontano pregovaranje sastoji se od niza obinih svakodnevnih slika, odsustva

tehnolokog slijeda i postuppnosti progresa pregovora, ope neurednosti, neuvaavanja
i neprimjenjivanja principa, taktika i metoda. Odsustvo umijea pregovaranja moe
imati velike poslovne i gospodarske posljedice. Svi rezultati razvoja, marketinga i
organizacije jednog poduzea mogu biti anulirani izostankom financijske dobiti, a to je
direktna posljedica sistematskog spontanog pregovaranja, kojem se rukovodstvo
svakodnevno slui (Cohen, 2014: 82)

6.2. Organizirano pregovaranje

Za razliku od spontanog pregovaranja postoje i svjesni naini pregovaranja. U pregovore

se uvodi propisana tehnologija. Plan, priprema, promiljena rasprava, kontrola,
korekcija, stalno usmjeravanje cilju- procesne su funkcije koje karakteriziraju
organizirano pregovaranje, pie Tudor (1992:18). Ono se zasniva na poznavanju i
uvaavanju prirode ovjeka.

Glavno obiljeje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodea uloga strategije

pregovaranja.

Strategiju pregovaranja pozamo kao svedominirajui plan i odabrani nain kako doi do
glavnog pregovarakog cilja. Imati strategiju pregovaranja znai postaviti ciljeve,
definirati pretpostavke i odabrati najvanija sredstva kako pobijediti. Strategija
13
pregovaranja je jedinstvo cilja i naina pregovaranja, smatraju Lewicki, Saunders i
Barry (2009).

14
 7. Ishodi pregovora

Integrativnim pregovorima pokuava se pronai rjeenje kojim e obje strane ostvariti

svoje ciljeve. Poznato je kao win-win pregovaranje. Temeljna struktura situacije
integrativnog pregovaranja je takva da objema stranama omoguuje postizanje ciljeva
(Walton i McKersie, 1965, prema logar, Cigan, 2012: 265). Pregovarai primjenom
ove metode moraju ciljati na zajednike interese, a razlike svesti na minimum; baviti se
potrebama svih strana, ne pozicijama; razmjenjivati informacije i ideje; smiljati
mogunosti u kojima obje strane mogu biti na dobitku te koristiti objektivne kriterije za
standarde ponaanja i uspjeha. Win-win pregovarai, kao i uspjeni poduzetnici, vide
skrivene prilike u onome to mogu uiniti jedni za druge. Win-win usmjerava odnose i
uloge meu pregovaraima na viu razinu i time smanjuje tenzije tipine za
pregovaranje.

Prikaz 4. Ishodi pregovora

Bitno je naglasiti da je uporaba ovog pristupa uspjenija u ostvarenju obostrano

zadovoljavajuih i produktivnih odnosa, a zajedniki napori rezultiraju sinergijskim
uincima te kontinuiranim razmjenama. U prikazu 5. prikazana su postupanja tijekom

15
distributivnog i integrativnog pregovaranja. Suradniko/kreativni pristup doprinosi win-
win uinkovitijim rjeenjima u dugotrajnim poslovnim odnosima jer rezultira
uspostavljanjem kvalitetne osnove za buduu suradnju. Razliito tome, win-lose
rjeenja potiu, prije ili kasnije, naelo reciprociteta, tj. nastojanja da se pri prvoj prilici
uzvrati istom mjerom.

Prikaz 5. Postupanja tijekom distributivnog i integrativnog pregovaranja

Izvor: (logar, Cigan, 2012: 266)

Konani rezultat pregovora nikada nije predodreen i esto puta dobro pripremljen i
iskusan pregovara moe nadjaati svojega protivnika koristei se upravo njegovim
orujem u ostvarenju vlastitih ciljeva. Naravno, ovdje borbeni rjenik slui samo u
slikovite svrhe jer u principijelnom pregovaranju nema mjesta manipulaciji i smiljenom
iskoritavanju druge strane. Ipak, da ne bismo idealizirali stanje, ukazujemo i na
injenicu da se u stvarnom ivotu, bilo privatnom ili poslovnom, javljaju prilike kada
smo zbog ostvarenja vlastitih ciljeva primorani pregovarati s kompliciranim i po naravi
ili ponaanju neugodnim ljudima. Kao takvi, obino nisu dorasli ili skloni pronalasku
kreativnih, obostrano korisnih rjeenja. Tada se doista mora osloniti na osobnu
razboritost i domiljatost te savjete iskusnijih, umjesto da unaprijed odustanemo od
pregovora ili da sami pogoramo poloaj uzvratimo li agresijom na agresiju. Zbirka
korisnih preporuka za ovakve odnose je djelo autora Ury, W. pod nazivom Getting past
no, Negotiating with difficult people. Druga knjiga istoga autora objavljena 1981.

16
godine u koautorstvu s Fisher, R., Getting to Yes, Negotiating Agreement Without
Giving In, predstavlja dobru i u svijetu najprodavaniju literaturu ovoga podruja.
Osnovne poruke oba spomenuta djela odnose se na opravdanost principijelnog pristupa
pregovaranju i nastojanju za zadovoljenjem potreba druge strane, ali bez ugroavanja
temeljnih vlastitih interesa (Lianin, 2004: 145). Miljenja gotovo svih nama poznatih
autora (Nierenberg, Fisher, Lewicky, Vukmir, Raiffa, Maddux, Tudor, Petar i dr.)
jedinstvena su u poimanju da svatko od nas mora biti svjestan kako ishod pregovora
ovisi u velikoj mjeri o nama samima i nainu na koji vodimo pregovore. Rezultat
pregovora je dakle najvie u vlastitim rukama i ovisi o trudu i naporu koji ulaemo u
poznavanje i pripremu samoga procesa te vlastiti rast i razvoj u ovom podruju. To
jednako vrijedi i za osobnu i za organizacijsku razinu, a esto se protee i na
meunarodnu poslovnu i politiku scenu. Problem esto proizlazi iz toga to premalo
ljudi, bez obzira na iskazanu potrebu, doista ima iza sebe bilo kakvo formalno
obrazovanje ili obuku u razvoju odgovarajuih pregovarakih vjetina, pie Lianin
(2004).

17
 8. Hrvatska poslovna praksa vezana uz pregovaranje

Iako u svijetu postoje na stotine izdanja koja se bave praktinim aspektima

pregovaranja, u Hrvatskoj je mogue pronai tek nekoliko naslova domaih autora.
Znanstvenih radova temeljenih na empirijskom istraivanju gotovo da i nema. Jedan od
moguih razloga nedovoljne pozornosti akademske javnosti vjerojatno lei i u injenici
da se pregovaranje sve donedavno smatralo iskljuivo poslovnom ili diplomatskom
vjetinom koja se pripisuje posebno sposobnim i nadarenim pojedincima ili ljudima s
velikim poslovnim ili politikim iskustvom. Kao takvo, pregovaranje se, smatra Lianin
(2004), ne moe nauiti iz knjiga. Da je ovakav pristup pogrean, pokazuju iskustva i
nalazi eksperata iz razvijenoga svijeta koji su sustavnim prouavanjem uspjene
pregovarake prakse uspjeli identificirati osnovne faze i sastavne elemente
pregovarakog procesa. Takve elemente mogue je spoznati i usvojiti temeljem
paljivog prouavanja literature te njihovim prakticiranjem u stvarnim ivotnim
okolnostima poveati anse uspjenog ishoda (Lianin, 2004: 154).

Naravno, svako pregovaranje je dogaaj za sebe pa zbog svoje unikatnosti trai i

odgovarajue prilagodbe na mjestu dogaaja. Unato tome, po miljenju mnogih autora
pregovaraki proces je najee univerzalan i gotovo uvijek sadri osnovne faze za koje
se u velikoj mjeri moe unaprijed pripremiti. Dobra priprema doprinosi sigurnosti i
samopouzdanju te boljem snalaenju pri potrebi donoenja odluka pod raznovrsnim
pritiscima svojstvenim pregovaranju. No iskustvo akumulirano u prethodnim
pregovorima znaajno pomae u predvianju onoga to se u pregovorima stvarno moe
dogoditi i kakvi se sve ishodi mogu oekivati. Kako strukturiranih i provjerenih pisanih
izvora o pregovarakom ponaanju hrvatskih poslovnih ljudi nema ili nisu dostupni, u
nastavku emo izloiti indikativna vienja ove poslovne prakse, temeljena na vlastitom
poznavanju tematike te na konverzaciji i priopenjima ljudi iz poslovnog
sektora(Lianin, 2004: 154).

Mnogi su od njih ujedno i polaznici poslijediplomskih studija Ekonomskog fakulteta u

Zagrebu te u tom svojstvu sudjeluju u nastavi gdje se, iako s prilino ogranienim
fondom sati, obrauje spomenuta problematika. Iako se najee vee uz poslove kupnje
i prodaje u zemlji i inozemstvu pregovaranje je kao cijenjena poslovna vjetina prisutna
18
i priznata u hrvatskim poduzeima. Kupoprodaja i inae predstavlja ishodite
pregovaranja kao poslovnog procesa, meutim s razvojem suvremenog upravljanja, s
njegovim usloavanjem te nadrastanjem uskih granica pojedine organizacije
umreavanjem, pregovaranje postaje sastavnim dijelom razliitih poslovnih aktivnosti
od najniih razina upravljanja lanovima istog suradnikog tima pa sve do
predsjednikog ureda i dalje k dogovaranju stratekih akvizicija i partnerstava, pie
Lianin (2004).

Ovi sloeniji i zahtjevniji vidovi pregovaranja sa znatnim dugoronim posljedicama

sve ee postaju imperativ i vaan element domae poslovne prakse. Deregulacija
razliitih dijelova biveg javnog sektora i privatizacija poduzea s poetka 90-ih godina
i nadalje, pojaala je potrebu za pregovaranjem prilikom raspisivanja javnih natjeaja i
traenja kupaca. Neki od pregovora trajali su vie mjeseci, no ima i onih u kojima nije
postignut pozitivan ishod i po nekoliko godina. Mnogi ve gotovo zakljueni sporazumi
zavravaju kasnije neuspjehom odnosno odustajanjem od pregovora ili nepotovanjem
dogovorenog(Lianin, 2004: 154).

Liberalizacija trgovine i dolasci trgovakih lanaca nameu bitno drukiji nain

poslovanja s dobavljaima na temelju esto puta vrlo striktnog i detaljno propisanog
naina postupanja u postupcima nabave ukljuujui i sofisticirane metode i taktike
pregovaranja. Sukladno percepciji sudionika na drugoj strani ponekad se koriste i
izrazito manipulativni pristupi temeljeni na odnosu snaga moi koja je rijetko na strani
domaih proizvoaa i ponuaa. Edukacija o pregovaranju, iako esto puta smatrana
nunom, rijetko se provodi u hrvatskim poduzeima. Razlozi koji se esto navode kao
isprika jesu financijske potekoe ili nerazumijevanje viih upravljakih razina koje jo
ne raspoznaju potrebu za organizacijskim promjenama ili pak vie vjeruju u vlastito
iskustvo negoli znanje iz knjiga ili isporueno od vanjskih konzultanata(Lianin, 2004:
154).

Dok u inozemstvu gotovo u svakoj zemlji postoje institucije i istraivaki instituti

specijalizirani za pregovaranje, kod nas se spomenute edukativne aktivnosti preputaju
inicijativi nekoliko poduzetnih pojedinaca koji obavljaju relativno kratke i najee
jednokratne pregovarake programe. Fakulteti i druge visokoobrazovne institucije u

19
Hrvatskoj rijetko u svojim nastavnim planovima i programima pokrivaju ovo izazovno
i nadasve korisno poslovno podruje. Poduzea, najee veliki i dobrostojei sustavi,
koja pridaju znaajnu pozornost razvoju ovih vjetina, najee nemaju i sofisticirane
sustave koji bi kontinuirano podravali i unapreivali ovu poslovnu aktivnost irom
organizacije. Neto bolje stanje je u ispostavama meunarodnih i multinacionalnih
organizacija, navodi Lianin (2004).

S obzirom na relativnu nerazvijenost ovoga podruja, kako u teoriji tako i u suvremenoj

poslovnoj praksi, rijetko se koriste odgovarajua i prikladna mjerila uspjenosti i
korigiranja procesa na organizacijskoj razini. Kao to nema pouzdanih izvora o
pregovarakim modelima hrvatskih poduzea u domaem poslovanju, nema niti
reprezentativnih istraivanja vezanih uz meunarodno djelovanje. Ipak, iako rijetko i
neizravnim putovima, mogue je naii na pojedine analize pregovarakog ponaanja
poslovnih ljudi iz ovoga dijela Europe. Takvi materijali nastali sabiranjem pojedinanih
iskustava obino se koriste kao upute strancima koji posluju s partnerima iz nae zemlje
i okolnih zemalja. Jedan od takvih izvora bio je dostupan i autoru ovoga rada za vrijeme
boravka na strunoj praksi u velikoj inozemnoj banci. Premda se odnosio na bivu
Jugoslaviju kao cjelinu i sporadino je spominjao njezine zasebne dijelove, po miljenju
studenata, poslijediplomaca, kojima su u nastavnom procesu predoeni dijelovi teksta,
neke injenice su neosporne ak i nakon proteka vie od cijelog desetljea(Lianin,
2004: 154).

Ovo i ne udi s obzirom da se radi o specifinostima nae kulture i o vrijednostima koje

se relativno sporo mijenjaju. To se prvenstveno odnosi na relativno oputeno poimanje
vremena kao poslovnog i osobnog resursa te vanost koja se stavlja na dobre
meuljudske odnose ak i onda kada bi racionalni pristup poslu nalagao drukiji pristup.
Jo uvijek je vrlo zastupljen obiaj dogovaranja poslova izvan poslovnih objekata,
relativno visoko znaenje preporuka treih osoba, davanje poklona i ugoivanje
poslovnih partnera itd. Jedan od aspekata poslovnog ponaanja i poimanja kulturnih i
etikih razlika svakako je poimanje mita i korupcije. Nama je posebice zanimljiv onaj
aspekt ovog fenomena koji se odnosi na sklapanje i obavljanje poslova.

20
Bez ulaska u posebne rasprave, Lianin (2004) ukazuje samo na relativno visoko mjesto
koje Hrvatska zauzima prema pokazateljima Svjetske banke ili drugih informativnih
agencija, a koji se periodino objavljuju u razliitim izvjeima i bankarskim izdanjima.
Jedan od njih je i tzv. indeks percipirane korumpiranosti (CPI) koji se izraunava
temeljem postojeih percepcija poslovnih ljudi, analitiara rizika i ope javnosti. Na
slino ozbiljno stanje upuuju i rezultati domae ankete iz 1997. godine koju u svojoj
monografiji navodi autor Vukmir, B. (prema Lianin, 2004: 156). Davanje i primanje
mita, bez obzira pod kojim nazivom se skrivalo i kakvom izlikom opravdavalo, posebno
je osjetljivo pitanje. Svatko tko se uputa u takvu poslovnu praksu izlae se opasnosti
jer to to ini nije samo neetino, nedoputeno i kanjivo nego i znaajno moe ugroziti
reputaciju i materijalni poloaj cijele tvrtke. Utjecaj na graenje dobrih odnosa s
poslovnim partnerima takoer moe biti izrazito nepovoljan s obzirom da se radi o
bitnom naruavanju povjerenja.

Prikaz 6. Model razvoja pregovarake sposobnosti u hrvatskim poduzeima

21
Izvor: (Lianin, 2004: 156)

Samemo li sve to je prethodno reeno s odreenom dozom opravdane samokritinosti,

moemo utvrditi da je postojea pregovaraka poslovna praksa te sustavi njezina
podravanja neodgovarajua u nekim aspektima s obzirom na sloenost i potrebe
suvremenog konkurentskog poslovanja. Ipak, iako moda ne uvijek dovoljno isticana i
naglaena, jedna injenica svakako nam ide u prilog kada razmatramo suvremene
trendove i nastojanja za izgradnjom dobrih poslovnih odnosa. Tradicija stavljanja velike
relativne vanosti na dobre odnose s poslovnim partnerima koje smo nekada nazivali
ak i poslovnim prijateljima, mogla bi pripomoi u lakem usvajanju i podravanju
kolaborativnog pristupa pregovaranju, a on svakako ima primat u suvremenom
poimanju i pristupu pregovaranju uope.

Opi pristup izgradnji sustava pregovaranja kao stratekog poslovnog procesa, temeljen
na prije izloenim teoretskim i empirijskom nalazima dan je u vidu modela prikazanog
Prikazom 4. Model objedinjuje kljune elemente sustavnog pristupa procesu
pregovaranja i njegova pretvaranja u kljunu sposobnost poevi od individualne, preko
organizacijske do meuorganizacijske razine, s posebnim naglaskom na elemente
meunarodnog poslovanja te osnovni pregovaraki pristup i njegov doprinos stvaranju
dodane vrijednosti za kljune skupine kupaca, smatra Lianin (2004). Temeljem dodane
i percipirane vee vrijednosti oekuje se zadovoljstvo i lojalnost kupaca te temeljem njih
jaanje konkurentske prednosti i ostvarenje zadovoljavajueg povrata na uloena
sredstva odnosno ostvarenje pozitivnog ukupnog poslovnog rezultata.

8.1. Kolektivno pregovaranje

U kontekstu odnosa radnika i poslodavaca te njihovih razliitih udruga pregovaranje

meu njima moemo definirati kao stvaranje povratnih komunikacijskih kanala meu
stranama u pregovorima, kao proces meusobnog komuniciranja koje ima za cilj
zajedniki definirati i nai rjeenje za realizaciju interesa obiju pregovarakih strana,
odnosno donijeti zajedniku odluku o zadovoljenju tih interesa. To je istodobno i
komunikacijski proces kojim realne i objektivne pregovarake strane, sindikati i

22
poslodavci, rjeavaju konflikte vlastitih interesa. Nadalje, pregovaranje je oblik
postizanja dogovora dvaju partnera u pregovorima, ako su oba dva partnera spremni na
meusobno uvaavanje i postizanje zajednikog cilja u smislu pronalaenja rjeenja za
pojedine meusobne probleme, pie I. Rebac u svojoj knjizi Socijalni dijalog i
kolektivno pregovaranje u Hrvatskoj (2010: 87).

U irem smislu kolektivno je pregovaranje proces pregovaranja glede interesa, koji

ukljuuje sve vrste dvostranih i trostranih rasprava o problemima vezanim uz rad koji
izravno ili neizravno pogaaju radnike.

Kolektivno pregovaranje u uem smislu ukljuuje postupak pregovaranja izmeu

poslodavaca i predstavnika posloprimaca, kao i sporazum koji sadri obvezujua
pravila.

Ako analiziramo praksu drava lanica Zajednice vidljivo je da se kolektivno

pregovaranje najee koristilo kao sredstvo odreivanja standarda i unaprjeenja
zakonskih standarda. Poznato je da su u Danskoj kolektivni ugovori temelj jamenja
prava i visokih standarda na radu, dok u Velikoj Britaniji kolektivni ugovori nisu pravno
obvezni meu strankama. Na jednoj strani imamo drave lanice poput Belgije,
Francuske, Njemake i Grke gdje se odredbama kolektivnog ugovora moe zakonom
dati uinak erga omnes ili iri pravni uinak, za razliku od drugih zakonodavstava koja
ne poznaju institut proirenja primjene kolektivnog ugovora.

Gorelli, Valverde i Gordillo ukazuju na etiri tehnika problema koja se javljaju kod
kolektivnog pregovaranja na europskoj razini. To su pitanja (Vukobrat, Laleta, 2007:
32):

1. tko moe biti subjektom kolektivnog pregovaranja

2. kakva procedura kolektivnog pregovaranja slijedi

3. kakva je obvezatnost ovih ugovora,

4. problemi artikuliranja i komplementarnosti izmeu europskih kolektivnih ugovora i

nacionalne regulative.

23
Kolektivno pregovaranje moe se realizirati na svim razinama sindikalnog i
poslodavakog organiziranja. Sustavi, oblici i metode kolektivnog pregovaranja razliiti
su. Kolektivno pregovaranje ne smije biti sputavano heteronomnim normama, ono je
slobodan mehanizam nakon to su zakonom postavljeni sutinski, okvirni principi i
instrumenti kolektivnog pregovaranja. Preputeno je sindikatima i poslodavcima da
dobrovoljno reguliraju uvjete rada i zaposlenja, iznad onih u zakonu. Ugovori meu
njima mogu utvrditi trajnije elemente kolektivnog pregovaranja: zapoinjanje, trajanje
pregovaranja, rjeavanje zastoja u pregovaranju, mirenje, arbitriranje, posredovanje pa
i trajk. Treba razlikovati sukob interesa u procesu kolektivnog pregovaranja od sukoba
prava kada se ve zakljui kolektivni ugovor i kada se pone primjenjivati. U
pregovaranju se prvenstveno koriste mirne metode rjeavanja nastalog spora, ali niti
trajk, odnosno lock-out nije iskljuen, pie Uur (2006).

8.2. Teorijska razmatranja fenomena kolektivnog pregovaranja

Ako usporedimo definicije koje u literaturi daje Fisher (prema Vukobrat, Laleta, 2007:
32): pregovaranje je osnovni nain da se od druge strane dobije ono to elimo. To je
back-and-forth komunikacija, kojoj je cilj postizanje sporazuma u situaciji kada za obje
strane postoje interesi koji su zajedniki te interesi koji su suprotstavljeni.

Prema stajalitu Bambera i Sheldona sredinja su pitanja postojanje najmanje dvije

strane, koje su meusobno ovisne, kao i osjeaj da su obje strane spremne postii
kompromis glede rjeavanja odreenih pitanja. Uobiajeno je da postoji konflikt
interesa izmeu strana, ali one odluuju pregovarati, jer preferiraju pregovaranje pred
drugim sredstvima odluivanja o spornim pitanjima (kao to su sudski spor, otvoreni
socijalni konflikt bez komunikacije, potpuno naputanje odnosa ili, jednostavno,
odstupanje) (Vukobrat, Laleta, 2007: 32).

Kako neki autori istiu, obje strane oekuju povoljan ishod (korist) kao rezultat
pregovora, prihvaajui ideju davanja i uzimanja (the idea of give and take). Postupak
pregovaranja nudi i vie od upravljanja konfliktom. injenica je da se razvila sasvim

24
nova disciplina pored klasinog kolektivnog pregovaranja, a to je conflict management
(u koju su involvirani strunjaci razliitih profila, pravnici, ekonomisti, psiholozi i sl).

8.3. Teorijska klasifikacija kolektivnog pregovaranja

Klasifikacije su uvijek teak i nezahvalan posao. Ba zbog toga u literaturi postoje

razliiti kriteriji i klasifikacije pregovaranja.

Bamber i Sheldon zastupaju klasifikaciju na distributivno i integrativno pregovaranje,

koristei sljedee kriterije: pitanje o kojem se pregovara, mogui rezultati pregovora i
to se smatra uspjehom pregovora. Distributivno pregovaranje zasniva se na ideji
natjecanja, odnosno pobjede jedne strane u pregovorima, dok je druga gubitnik, piu
Vukobrat i Laleta (2007).

U takvoj konstelaciji snaga nedovoljno se vodi rauna o samom odnosu koji ini
najvaniji dio pregovora. ini se da se najvei broj pregovora o industrijskim odnosima
moe svrstati u ovu skupinu. Integrativno pregovaranje utemeljeno je na ideji suradnje
u kojoj je naglaena kvaliteta odnosa kao i sadrajna pitanja. Pregovarai nastoje
identificirati podruja zajednikog interesa koja na poetku pregovora nisu bila jasna
(URL:http://www.hund.hr/index.php/features-mainmenu-47/template-specific-
features/lider-prenosi-s-10-konferencije-o-nabavi/138-mnogi-u-hrvatskoj-
pregovaranje-smatraju-nepristojnim, pristup ostvaren 21.11.2015.).

Kako se u literaturi istie, integrativno pregovaranje nije recept za pravljenje ustupaka

drugoj strani, ve moe rezultirati sporazumima koji su najee rezultat kompromisa,
ali kod pregovarakih strana stvara se osjeaj da su jedna i druga strana dobitnici,
odnosno da su postigli cilj pregovaranja. Zapravo, temeljno je pitanje pregovarake
snage, odnosno percepcija relativne snage u procesu pregovaranja.

Valja takoer naglasiti da kolektivno pregovaranje karakterizira sloenost i

kompleksnost u odnosu na pregovaranje openito (kako zbog poslodavakih udruga na
jednoj strani, tako i sindikalnih udruga na drugoj strani i pitanja reprezentativnosti u

25
pregovarakom procesu). Ono to daje specifino znaenje pregovarakom procesu jest
injenica da se meu socijalnim partnerima, pored udruga poslodavaca i udruga radnika,
vrlo esto nalaze i predstavnici drave, ovisno o oblasti o kojoj i u kojoj se pregovara.
Kolektivno pregovaranje obiljeava koordinacija meu pregovarakim stranama
(Vukobrat, Laleta, 2007: 34).

Koordinacijom one pokuavaju postii zajednike ciljeve. Koordinacija na jednoj

strani (poslodavci, sindikati ili ak i drava) moe ukljuivati razmjenu informacija,
konzultacije, postavljanje ciljeva, pa ak i razvijanje zajednikih strategija. Takoer,
ovaj postupak moe ukljuivati drugu stranu pregovora. Mogua je koordinacija meu
predstavnicima sindikata, ili lokalnim menaderima u odreenim radnim jedinicama na
jednom mjestu rada, ili unutar sindikata odnosno pregovaraa na strani menadera
odgovornih za pregovaranje unutar nekog poduzea u kojem se rad obavlja na vie
razliitih mjesta (Vukobrat, Laleta, 2007: 34).

Prema Vukobratu i Laleti (2007), na vioj razini koordinacija ukljuuje sudjelovanje

predstavnika sindikata ili poslodavca unutar odreene industrijske grane ili predstavnike
odreene grane industrije na svakoj strani, na nacionalnoj ili meunarodnoj razini.
Koordinacija moe ukljuivati postupovna pitanja, kao i sadrajna pitanja koja oblikuju
odvojene, ali meusobno povezane runde kolektivnog pregovaranja. Koordinacija
igra najvaniju ulogu u okruenju decentraliziranog pregovaranja.

8.4. Vanost kolektivnog pregovaranja

Kolektivno pregovaranje od iznimne je vanosti za realizaciju kolektivnih i

pojedinanih interesa radnika i poslodavaca. U Konvenciji Meunarodne organizacije
rada br. 154, kolektivno pregovaranje definira se kao proirenje pregovora koji se vode
izmeu poslodavca, skupine poslodavaca ili jedne ili vie organizacije poslodavaca, s
jedne strane, i jedne ili vie radnikih organizacija odnosno sindikata s druge strane, pie
Rebac (2010).

26
Prednost kolektivnog pregovaranja jest pronalazak rjeenja putem dijaloga i
konsenzusa, umjesto konflikata i sukoba. Ono se razlikuje i od arbitrae, gdje se rjeenje
temelji na odluci tree strane, dok dogovori koji proizlaze iz kolektivnog pregovaranja
u pravilu predstavljaju izbor ili kompromis samih strana u pregovaranju. Arbitraa je
manje prihvatljiva jer esto podrazumijeva situaciju u kojoj jedna strana dobiva, a druga
gubi te stoga ne moe odgovarati jednoj strani, a ponekad moe ne odgovarati nijednoj
pregovarakoj strani

(URL: http://www.unicro.hr/print.php?ID=1049, pristup ostvaren 18.11.2015.).

Kolektivni ugovori esto institucionaliziraju postizanje sporazuma putem dijaloga jer

mogu utvrivati metode kojima e se rjeavati kolektivni sporovi izmeu socijalnih
partnera. U tom sluaju, stranke unaprijed znaju da ako doe do spora, postoji
dogovorena metoda po kojoj e se on rjeavati (URL:
http://www.sssh.hr/hr/static/radnicka-prava/kolektivno-pregovaranje-36, pristup
ostvaren 20.11.2015.).

Kolektivno pregovaranje je temeljna znaajka konceptasocijalnog partnerstva, emu bi

radni odnosi trebali teiti. U kontekstu kolektivnog pregovaranja socijalno partnerstvo
moe se opisati kao partnerstvo izmeu organiziranih poslodavakih institucija i
organiziranih institucija sindikata, koje je cilj ne-konfliktno rjeavanje sporova koji
mogu nastati izmeu radnika i poslodavaca (Rebac, 2010: 94)..

Prema Rebcu (2010), korisni nusproizvodi kolektivnog pregovaranja su vani za odnos

izmeu dviju strana. Primjerice, duga uspjena suradnja u dobroj vjeri vodi izgradnji
povjerenja koje doprinosi obostranom povjerenju izgradnjom trajnog odnosa.

Najvanije od svega je osigurati da kolektivno pregovaranje djeluje na nain da

unapreuje industrijske i socijalne odnose. To unapreenje moe se odraavati na svim
razinama pregovaranja. Kontinuirani socijalni dijalog poboljava odnose na razini
radnog mjesta, izmeu radnika i sindikata s jedne i poslodavca s druge strane. Ono
takoer podupire uspostavu produktivnog odnosa izmeu sindikalnih sredinjica i
poslodavakih asocijacija na viim razinama, odnosno svugdje gdje su ukljuene u
pregovaraki proces.

27
 8.5. Proces kolektivnog pregovaranja

Folke Schmidt, otac vedskog radnog prava (kako se u literaturi esto naziva), u svojoj
usporednoj studiji, koju je poslije njegove smrti dovrio A. Neal, definira temeljna
naela kolektivnih ugovora: proces kolektivnog pregovaranja i kolektivnog ugovora
slui ostvarenju pet temeljnih funkcija, koje je sistematizirao na sljedei nain (prema
Vukobrat, Laleta, 2007: 34):

1. sporazum o prestanku vatre, ili ugovor koji osigurava industrijski mir;

2. instrument kojima posloprimci kontroliraju obavljanje rada te zastupanje i zatitu

prava posloprimaca, kao slabije strane u ugovornom odnosu, nasuprot pritiscima i snazi
poslodavca;

3. oblik standardnih uvjeta;

4. instrument suradnje izmeu socijalnih partnera,

5. industrijsko zakonodavstvo kao metoda i nain reguliranja plaa i drugih uvjeta

radnog odnosa, usporediv s nacionalnim zakonodavstvom.

Kolektivni ugovor je ugovor izmeu jednog ili vie poslodavaca ili udruga poslodavaca
i jedne ili vie udruga posloprimaca (sindikata, ukljuujui i druge predstavnike
zaposlenika in bona fide), kojim se ureuju pitanja glede uvjeta zapoljavanja, kao i
prava i obveze ugovornih strana. Pregovaranje se odvija na ranije navedenim razinama:
na razini poduzea, pojedinih industrijskih grana, na meugranskoj razini, te na
multiregionalnoj razini, piu Vukobrat i Laleta (2007).

Kolektivno pregovaranje zahtijeva komunikacijske vjetine, jer je pregovaranje proces

komuniciranja. Samo ako stranke komuniciraju meusobno, pregovaranje je mogue. U
novijim konvencijama MOR-a kolektivno pregovaranje odnosi se na svako
pregovaranje izmeu poslodavaca, skupine poslodavaca ili jedne i vie udruga
poslodavaca, s jedne strane, i jedne ili vie radnikih organizacija, s druge strane, radi:
utvrivanja radnih uvjeta i uvjeta za zapoljavanje; i/ili utvrivanje odnosa izmeu
poslodavaca i radnika i/ili ureivanje odnosa izmeu poslodavaca i njihovih
organizacija i jedne ili vie radnikih organizacija. Ako svaka strana popusti po neto

28
od svojih prvobitnih zahtjeva (o veliini protuusluge), onda dolazi do sklapanja ugovora
kao rezultata kompromisa (Uur, 2006: 550).

Cilj kolektivnog pregovaranja je postii kvalitetan dogovor i sklopiti kolektivni ugovor

uz racionalni utroak vremena, energije, sredstava, te meusobnu toleranciju i potivanje
pregovarakih strana. Kvalitetni su oni kolektivni ugovori koji osiguravaju iroku
primjenu ugovorenog, rjeavanje koristi subjekata, operativna i dugorona rjeenja i
pouzdanost provedbe ugovorenog. Pregovaranje je svjesno i kontrolirano voen proces
s novim otvorenim problemima i sposobnosti donoenja pravih odluka. Obavlja se
snagom argumenta uz tolerantno povjerenje, uporno i traenjem rjeenja. Pregovaranje
zahtijeva strpljivost, uvjeravanja i nagovaranja. U pravilu pregovaraju timovi. U timu
moraju biti kompletne osobe pregovarai. Zahtijeva se opa inteligencija, sposobnost
sluanja i brzog miljenja u uvjetima pritiska i nesigurnosti. Ne moe pregovarati onaj
koji ne poznaje materiju. Pregovaranje mora imati svoj plan. Pregovarati se mora u
dobroj vjeri, jer mu je cilj postizanje kvalitetnog kolektivnog ugovora, dobri meusobni
odnosi u socijalnom miru i pouzdana provedba, zakljuuje Uur (2006).

8.6. Kolektivno pregovaranje u Hrvatskoj- poeci, razvoj, rezultati

Prema Bodrigi i Vukobratu (2007), u Republici Hrvatskoj postoji duga tradicija

kolektivnog pregovaranja, koja je slina tradiciji i rjeenjima zemalja lanica Europske
zajednice. U naoj novijoj pravnoj literaturi kolektivni ugovori analizirani su u
udbenicima radnog prava, a dana su brojna struna miljenja i analize recentnih
kolektivnih ugovora, kao i tumaenja zajednikih povjerenstava za tumaenje i praenje
odredbi kolektivnih ugovora.

Partnerski odnosi u industriji na ovim prostorima zapoinju sa prvim zapoljavanjima

radnika u masovnoj proizvodnji. Dok u drutvima razvijene zapadne demokracije
socijalno partnerstvo i kolektivno pregovaranje zapoinju u drugoj polovini
devetnaestog stoljea, na naim prostorima to se dogaa koncem devetnaestog i u prvoj
polovini dvadesetoga stoljea. Iz tog razdoblja datiraju i prve ozbiljnije industrijske
akcije i kolektivni ugovori, pie Rebac (2010).

29
To su poznati trajk graevinara na izgradnji rijeke luke te industrijske akcije
potaknute i organizirane od sindikata grafikih i tekstilnih radnika u okviru Hrvatskog
radnikog saveza s ciljem pritiska na poslodavce a u svrhu potpisivanja sektorskog
kolektivnog ugovora koji bi se imao primjenjivati na teritoriju Banovine Hrvatske. Kao
kolektivni ugovor znaajan po razini prava koja osigurava, po primjerenosti vremenu i
prostoru te razvijenosti podruja na kojem se primjenjivao, stoji nacionalni Kolektivni
ugovor za grafiku i tiskarsku djelatnost iz 1940. godine (URL:
http://heptehnos.hr/Rsodnosi.asp?idvijesti=7, pristup ostvaren 18.11.2015.).

Socijalno partnerstvo kao injenica s institucionalnim i zakonskim okvirom te kao bitan

uvjet ravnotee gospodarskih i drutvenih interesa u Republici Hrvatskoj, zapoinje
zajedno s poetkom gospodarskog ustroja na slobodnim trinim osnovama i provodi se
u obliku dvostrane ili trostrane suradnje socijalnih partnera. Naime, jo 1992. godine u
svrhu postizanja socijalnog mira i obveze dostizanja to vee razine socijalnih standarda,
preuzete su i usvojene sve relevantne konvencije Meunarodne organizacije rada
(Rebac, 2010: 94).

Prihvaajui konvencije 87 i 98 osiguran je okvir za meunarodne standarde u

promicanju suradnog odnosa meu socijalnim partnerima, razvoj sindikalnog
pluralizma i kvalitativna promjena u upotrebi autoriteta drave u tim odnosima (Rebac,
2010: 94).

Nakon dvije godine iskustva sindikalnog pluralizma, u uvjetima i okruenju u kojima se

socijalno partnerstvo dogaalo sindikati su ishodili pregovore s poslodavcima i potpisali
Opi nacionalni ugovor za gospodarstvo (srpanj 1992. godine) i Opi nacionalni ugovor
za javne djelatnosti i javna poduzea (kolovoz 1992. godine), pri emu su i po obimu i
po koliini, za prilike i uvjete pod kojima se pregovaralo, dogovoreni i ugovorima
zajameni zavidni socijalni standardi za zaposlenike. U nekim segmentima, u relativnim
odnosima dogovorenih i ugovorenih vrijednosti se ti standardi i danas teko postiu
kolektivnim pregovorima. Uz sve oteavajue okolnosti u kojima se socijalno
partnerstvo razvijalo, a tada i pogibeljima za Republiku Hrvatsku ne koristi se
mogunost suspendiranja niti ograniavanja sloboda na podruju udruivanja i

30
sindikalnog djelovanja ve se daje prostor slobodi djelovanja i udruivanja to potvruje
dinamika u sindikalnom pluralizmu ali i meu poslodavcima, zakljuuje Rebac (2010).

31
Iako je pregovaranje izrazito stara ljudska i poslovna djelatnost koja postoji barem
onoliko dugo koliko i robna razmjena, tijekom povijesti nije mu se davalo previe
pozornosti u znanstvenim i strunim radovima. Sustavno prouavanje prakse
pregovaranja kao interdisciplinarnog fenomena zapoelo je tek ezdesetih godina
dvadesetog stoljea. Tijekom toga relativno kratkog razdoblja teoretiari su stavljali
naglaske na razliite aspekte ovoga vida meuljudske i poslovne komunikacije. No bez
obzira na odreene epohe i promjene u poslovnom okruenju koje su traile i razliite
pristupe pregovaranju, svi autori strunih i znanstvenih radova te iskusni praktiari slau
se da je pregovaranje proces koji se sastoji od odreenog broja faza. Za svaku od faza
mogue je identificirati i izdvojiti odreene elemente ije poznavanje i prakticiranje vodi
k uspjenijem konanom ishodu. Na pregovarake sposobnosti stoga se ne gleda vie
kao na uroeni talent, jer iako dobro doao, u suvremenom sloenom i promjenjivom
okruenju on vie nije dostatan. Uspjeno pregovarako ponaanje i postupanje sve vie
ovisi o poznavanju verificirane teorije i najbolje prakse pregovaranja. Naravno, tek
stvarna izloenost razliitim poslovnim situacijama, intenzivnim pregovaranjem ini
nas sigurnijima i znaajno doprinosi akumuliranju iskustva. Proces uenja na
individualnoj razini sve ee se nadopunjuje sustavnim poslovnim rjeenjima.
Pregovaranje treba promatrati kao jedan od kljunih poslovnih procesa koji dodaje
vrijednost za tvrtku, ali i za njezine kupce i druge poslovne partnere. Takav pristup
pregovaranju tek je u zaecima u hrvatskim poduzeima. U veoj mjeri prilino je
zastupljen u ispostavama renomiranih meunarodnih i globalnih poduzea koja posluju
na ovim prostorima i velikim Hrvatskim poduzeima dok je u srednjim i malim
poduzeima takav pristup skoro zanemariv.

32
 9. Metodologija istraivanja karakteristika pregovaranja u RH

9.1. Definiranje problema

Pregovaranje je dio svakodnevnog ivota. Pregovaramo kako u poslovnom, tako i u

privatnom ivotu, iako nekada nismo ni svjesni da se proces pregovaranja odvija.
Svjesni smo da postoje razlike u komuniciranju pa tako i u samim pregovorima. Kakva
je kultura pregovaranja u Hrvatskoj, kojim pregovarakim metodama i taktikama su
skloni pregovarai u Hrvatskoj, te postoji li razlika u educiranju zaposlenika na podruju
pregovaranja izmeu internacionalnih kompanija i manjih Hrvatskih poduzea, samo su
neki od pitanja kojima se bavi ovaj diplomski rad.

9.2. Razlog odabira teme

Razlog zbog kojeg sam odabrala ovu temu jest elja da istraim kako ljudi u Hrvatskoj
gledaju na pregovore openito, stvara li im poslovno pregovaranje dodatan stres i
nelagodu ili pregovaraju s uitkom. Prate li pregovarai u Hrvatskoj svjetske trendove,
pripremaju li se i na koji nain za sami in pregovora, educiraju li se i kako te kako
gledaju na druge pregovarae i koja je percepcija okoline, glavna su pitanja interesa za
ovu temu.

9.3. Ciljevi istraivanja, hipoteza i podhipoteze

GLAVNI CILJ

Cilj je istraiti kulturu pregovaranja u Hrvatskoj, odnosno otkriti miljenja i stavove

osoba (strunjaka) koji se bave pregovorima u Hrvatskoj u podruju gospodarstva,
kojim se stilom i tehnikama najee koriste, kakav je pregovaraki stil u Hrvatskoj te
kako se pregovarai pripremaju prije pregovora.

33
ISTRAIVAKA PITANJA:

1. Kakav je stil pregovaranja u Hrvatskoj?

2. Koji je najei oblik pregovaranja u Hrvatskoj?
3. Koriste li se pregovarai BATNA-om i na koji nain se pripremaju za pregovore?
4. Na koji nain se educiraju pregovarai i gdje (u Hrvatskoj ili inozemstvu) stjeu
svoja znanja i vjetine pregovaranja?

HIPOTEZE:

Hipoteza 1: U Hrvatskoj se njeguje natjecateljski stil pregovaranja (win-lose), vana je

jednokratna transakcija, to znai da su pregovarai u Hrvatskoj skloni rtvovati
dugoroni razvoj i suradnju za kratkoronu dobit.

Hipoteza 2: Kolektivno pregovaranje najei je oblik pregovaranja u Hrvatskoj.

Hipoteza 3: Pregovarai se koriste BATNA-om, temeljito se pripremaju za pregovore

te prije pregovora utvruju svoje realne mogunosti i pokuavaju doi do informacija
kojima e utvrditi poziciju protivnika.

Hipoteza 4: Pregovarai se educiraju seminarima i radionicama, najee u Hrvatskoj

od strane hrvatskih edukatora.

9.4. Vrsta istraivanja, izvori i metoda prikupljanja podataka

Za potrebe ovog rada odluila sam provesti strukturirani intervju. Svrha takve vrste
intervjua je direktan kontakt s ispitanicima i vea kontrola nad zabiljeavanjem
rezultata. Ovakva vrsta istraivanja omoguava anketaru bolju kontrolu nad procesom
anketiranja, jer je u prilici paziti i eventualno zabiljeiti neverbalne reakcije ispitanika
ili neke druge relevantne informacije koje drugim metodama istraivanja ne bi mogao
primjetiti. I dalje se pitanja ispitaniku postavljaju na kontrolirani i standardizirani nain,
meutim anketar se moe prilagoditi uvjetima konkretnog intervjua, te osobnostima
ispitanika, navodi Tkalac Veri (2010: 37).

34
 9.5. Vrste podataka i jedinica analize

U istraivanju veinom koristim primarne izvore podataka, odnosno provodi se intervju

na uzorku od 20 ispitanika. Intervju bi se sastojao od 25 pitanja i odvijao bi se licem u
lice. Odgovori na pitanja biti e deskriptivne prirode. Cilj istraivanja ovom metodom
jest dobiti dodatne informacije kroz razgovor, moda i neverbalnu komunikaciju. Kao
sekundarni izvori informacija biti e koritena relevantna struna literatura i internetske
publikacije.

9.6. Podruje istraivanja

Vezano uz podruje istraivanja, radi se o podruju drutvenih znanosti, polje

informacijske znanosti, grana komunikologija, interpersonalna, poslovno
komuniciranje, korporativna komunikacije, tema pregovaranje.

9.7. Matrica

Strukturirani intervju ima jednostavnu strukturu : pitanje-odgovor. Pitanja zapoinju

osnovom kategorijom o dobnoj i spolnoj strukturi te nastavljaju veui se uz tematiku
rada.

9.8. Varijable

Nezavisne varijable u ovom istraivanju su spol ispitanika, dobna struktura, zanimanje,

struna sprema i radno mjesto ispitanika, dok su zavisne varijable u ovom istraivanju
stajalita, miljenje i percepcija ispitanika o pregovaranju i njegovim odrednicama, kako
u privatnom tako i u poslovnom smislu, edukacije, usavravanja, BATNA, metode,
taktike i strategije pregovaranja te pregovaraki stil.

35
 9.9. Obuhvat istraivanja, ogranienja i uzorak

to se tie obuhvata istraivanja, ispitanici su poslovni subjekti u podijeljenim dobnim

skupinama, na razliitim radnim mjestima unutar gospodarstva. Radi se o osobama koje
se u svojoj poslovnoj svakodnevici susreu sa pregovarakim procesima. Uzorak u
istraivanju je namjerni i odabrani.

9.10. Vrijeme

S obzirom na vrijeme, istrauju se dosadanja iskustva naih ispitanika, tako da se

istrauju prola zbivanja. Istraivanje e biti provedeno u vremenskom period od 15.12.
do 15.1. 2016. godine.

9.11. Oekivana primjenjivost rezultata

to se tie primjenjivosti rezultata, oekujemo kako e isti koristiti komunikolokim

strunjacima, strunim pregovaraima, studentima i svima ostalima s interesima u
pregovaranju. Komunikoloki strunjaci dobili bi uvid u praktinu primjenu napisanih i
literarnih pravila, dok bi struni pregovarai mogli primjeniti tua iskustva i sluajeve
za poboljanje vlastitih taktika u pregovaranju.

36
 10. Analiza i interpretacija rezultata

U istraivanju je sudjelovalo 20 ispitanika, oba spola. Radi se o osobama koje se u svojoj

poslovnoj svakodnevici susreu sa pregovarakim procesima. Uzorak je namjerni i
odabrani, ispitanici su odabrani metodom snjene grude. Meu ispitanicima bilo je 11
mukaraca i 9 ena. 3 ispitanika bilo je zaposleno u javnom sektoru, a 17 u privatnom.
Prema strunoj spremi, 2 ispitanika je srednje strune spreme (SSS), 6 visoke strune
spreme (VSS), dok ih je 12 sa diplomom magistara. Od ukupnog broja ispitanika, 8
ispitanika (40%) ih je zaposleno u malom ili srednjem poduzeu, dok ih je 12 (60%)
zaposleno u velikom poduzeu.

Od 20 ispitanika 60% ih se svakodnevno susree sa pregovorima, dok ih 35% pregovara

10-15 puta mjeseno, a 5% ih se s pregovorima susree jednom mjeno.

Uestalost pregovaranja ispitanika

5%

35%

60%

Svakodnevno 10-15x mjeseno 1x mjeseno

1.1. Slika: uestalost pregovaranja ispitanika

37
Od ukupnog broja ispitanika 12 ispitanika (60%) radi u velikom poduzeu dok ih je 8
(40%) zaposleno u malom i srednjem poduzeu. Prema odredbama Zakona o
raunovodstvu poduzetnici se razvrstavaju na male, srednje i velike, ovisno o
pokazateljima utvrenim na zadnji dan poslovne godine koja prethodi poslovnoj godini
za koju se sastavljaju financijski izvjetaji, a prema sljedeim uvjetima:

iznos ukupne aktive,

iznos prihoda,
prosjean broj radnika tijekom poslovne godine.

1. Mali poduzetnici su oni koji ne prelaze dva od sljedeih uvjeta:

ukupna aktiva 32.500.000,00 kuna,
prihod 65.000.000,00 kuna,
prosjean broj radnika tijekom poslovne godine 50

2. Srednji poduzetnici su oni koji prelaze dva od prethodno nabrojanih uvjeta, ali
ne prelaze dva od sljedeih uvjeta:
ukupna aktiva 130.000.000,00 kuna,
prihod 260.000.000,00 kuna,
prosjean broj radnika tijekom poslovne godine 250.

3. Veliki poduzetnici su oni koji prelaze dva uvjeta iz toke 2.

Veliki poduzetnici u smislu Zakona o raunovodstvu su i banke, tedne banke,
stambene tedionice, institucije za elektroniki novac, drutva za osiguranje,
leasing drutva, drutva za upravljanje investicijskim fondovima i zasebna
imovina bez pravne osobnosti kojom oni upravljaju, drutva za upravljanje
investicijskim fondovima i imovina investicijskih fondova s pravnom osobnosti,

38
 drutva za upravljanje obveznim odnosno dobrovoljnim mirovinskim fondovima
i zasebna imovina kojom oni upravljaju te mirovinska osiguravajua drutva. 1

Veliina poduzea

Veliko

Malo i srednje

0 2 4 6 8 10 12 14

1.2. Slika: veliina poduzea

1
http://www.zakon.hr/z/118/Zakon-o-ra%C4%8Dunovodstvu

39
Prosjena dob ispitanika iznosi 35,75, od ega je 11 mukih, a 9 enskih ispitanika.

Spol ispitanika

45%
55%

Muki enski

1.3. Slika: spol ispitanika

7 ispitanika su menaderi, 4 ih je zaposleno u odjelu marketinga i komunikacija, 3

ispitanika su voditelji prodaje, 2 voditelja ponude i razvoja proizvoda, 1 asistent
direktora te 3 predsjednika uprave.

40
 Radno mjesto
8

0
Menader Marketing i Voditelj prodaje Voditelj ponude i Asistent direktora Predsjednik
komunikacije razvoja proizvoda uprave

1.4. Slika: radno mjesto

Struna sprema
14

12

10

0
SSS prvostupnik (baccalaureus) magistar

Struna sprema Elektrotehnika Ekonomija Strojarstvo IT Kemijska tehnologija

1.5. Slika: struna sprema

41
Nain na koji su stekli svoja znanja i vjetine pregovaranja ispitanici navode dodatna
usavravanja, interne i eksterne edukacije (60%) dok ih 40% navodi fakultetsko
obrazovanje te relevantnu strunu literaturu, no svi ispitanici smatraju kako je iskustvo
najvaniji imbenik u stjecanju znanja i vjetina.

Nain na koji su stekli znanja i vjetine pregovaranja

40%

60%

edukacije obrazovanje, literatura

1.6. Slika: nain na koji su stekli znanja i vjetine pregovaranja

Dodatna usavravanja pohaa 37% u malim i srednjim poduzeima, dok ih u velikim

poduzeima pohaa 83%.

Mala i srednja Velika poduzea

poduzea
17%

37%
63%
83%

Da Ne Da Ne

1.7. Slika: dodatne edukacije i usavravanja-mala i srednja/ velika poduzea

42
Ispitanici se najee educiraju u Hrvatskoj (85%) od strane Hrvatskih edukatora (76%).

EDUCIRATE LI SE U INOZEMSTVU ILI HRVATSKOJ?

Hrvatska inozemstvo

inozemstvo
15%

Hrvatska
85%

1.8. Slika: edukacije u Hrvatskoj ili inozemstvu

TKO SU EDUKATORI?

inozemni
24%

Hrvatski
76%

Hrvatski inozemni

1.9. Slika: tko su edukatori

43
Od ukupnog broja ispitanika njih 50% izjavilo je da im je vaniji odnos od sadraja
pregovaranja. Razlozi zbog kojih smatraju da je vaniji odnos od sadraja navode
sigurnost i povjerenje, kad se uspostave dobri odnosi lake je razgovarati o poslu, odnos
je taj koji definira ishod, tema moe biti bilo to ali o ishodu odluuje odnos te da je
odnos (emocija) taj koji prodaje proizvod.

sadraj/odnos

20%

30%

50%

sadraj odnos oboje

1.10. Slika: sadraj i odnos

20% ipitanika smatra da je u pregovorima vaniji sadraj zbog osjeaja nadmoi kada
vladamo materijom te da je bit pregovora zadovoljiti svoje potrebe i ostvariti ciljeve i
dobre rezultate.

30% izjavilo je da su u pregovorima bitni i odnos i sadraj te da su u meusobnoj

korelaciji.

44
Na pitanje ulaze li u pregovore ciljaju li na dobar odnos ili rezultat ispitanici su
odgovorili da im je veniji dobar rezultat ( 85%) iako smatraju da je i odnos vrlo bitan.

ULAZITE LI U PREGOVORE I CILJATE NA DOBAR

REZULTAT ILI ODNOS?

15%

85%
Odnos Rezultat

1.11. Slika: ulazite li u pregovore i ciljate na dobar rezultat ili odnos?

45
Kao vrstu pregovora kojom se najee koriste ispitanici navode suradniko/kreativno
pregovaranje (16 ispitanika- 80%), dok ih se 4 odnosno 20% koristi konkurentskim/
distributivnim pregovaranjem.

Vrsta pregovora

20%

80%

Konkurentsko/distributivno Suradniko/kreativno

1.12. Slika: Vrsta pregovora

46
No, isto tako navode da smatraju kako je konkurentsko/distributivno pregovaranje
najei oblik pregovaranja s kojim se susreu u poslovnoj svakodnevnici (90%).

Najea vrsta pregovora u Hrvatskoj prema

miljenju ispitanika

10%

90%

Konkurentsko/ distributivno Suradniki/ kreativno

1.13. Slika: najea vrsta pregovora u Hrvatskoj prema miljenju ispitanika

Kada gledamo postotke odgovora vode li se ispitanici intuicijom ili su racionalni,

moemo zakljuiti da su i ene i mukarci u pregovorima racionalni, iako je razlika
izmeu racionalnog i intuitivnog odluivanja jako mala.

ENE MUKARCI
Racionalno Intuicijom Racionalno Intuicijom

35%
44%
56%
65%

1.14. Slika: U pregovorima ste racionalni ili se vodite intuicijom

47
Na pitanje kako najee pregovaraju, uz ponuena 3 odgovora (pojedinano, timski ili
kao medijator) ispitanici su bili podijeljenog miljenja, no prevladava pojedinano
pregovaranje.

Kako najee pregovarate?

15%

50%
35%

Pojedinano Timski Kao medijator

1.15. Slika: najea vrsta pregovora u Hrvatskoj prema miljenju ispitanika

Prema literaturi (M. Lianin,2004) kolektivno pregovaranje je najei oblik

pregovaranja u Hrvatskoj, meutim rezultati istraivanja pokazuju da pregovarai sve
ee pregovaraju pojedinano.

48
Svi ispitanici su odgovorili potvrdno na pitanje pripremaju li se za pregovore.

Pripremate li se za pregovore?

Ne

Da

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

1.16. Slika: pripremate li se za pregovore

U prosjeku troe 4-5h na pripremu za pregovore, no vrijeme pripreme ovisi o kakvim se

pregovorima radi, ukoliko se radi o zahtjevnijim pregovorima pregovarai se pripremaju
i nekoliko dana prije pregovora. Postoji znatna razlika u pripremi za pregovore izmeu
malih, srednjih i velikih poduzea, u malim i srednjim poduzeima ispitanici u prosjeku
troe 2-3h manje na pripremu za pregovore nego ispitanici u velikim poduzeima.

Najee se pripremaju na nain da se upoznaju sa temom pregovora, situacijom i

osobama s kojima ulaze u pregovore, pripremanjem strategije i moguih scenarija
pregovora, smiljanjem argumenata i protuargumenata, odreivanje minimuma koji
mogu prihvatiti i maksimuma koji bi eljeli postii, utvrivanje realnih ciljeva te
najbolje mogue rezervne varijante. Takoer, podatke o prolosti odnosa te dosadanja
iskustva navode kao naine pripreme.

49
Koriste li se BATNA-om 60% ih je odgovorilo DA, 25% je odgovorilo NE, dok ih 15%
ne zna to je to.

KORISTITE LI SE BATNA-OM?
Da Ne Ne znam to je to

15%

25%
60%

1.17. Slika: koristite li se BATNA-om

Ispitanici koji su izjavili da ne znaju to je BATNA veinom su zaposleni u malim i

srednjim poduzeima, jedan ispitanik je zaposlen u velikom poduzeu.

Najei problemi s kojima se susreu pregovarai navode nepripremljenost i

neobuenost oponenta, neznanje, neasertivna komunikacija te neovlatenost oponenta
na donoenje odluke i zakljuivanja pregovora. Jedan od veih problema su i jezine
barijere i financijsko pokrie. Nerealna oekivanja i zahtjevi oponenta te nemogunost
usvajanja zajednike vizije i osjeaja potrebe za promjenama moemo prepisati
nepripremljenosti i nedovoljnoj educiranosti pregovaraa.

50
Rasprava

Cilj istraivanja bio je ispitati kakva je kultura pregovaranja u Hrvatskoj, odnosno otkriti
miljenja i stavove osoba (strunjaka) koji se bave pregovorima u Hrvatskoj u podruju
gospodarstva.

U pregovarakoj brani prevladava mljenje da je konkurentsko/ distributivno

pregovaranje jedan od najeih oblika pregovora u Hrvatskoj, to vjerojatno proizlazi
iz nalaza da se u Hrvatskoj njeguje natjecateljski stil pregovaranja. Na pitanje Po vaem
miljenju, koja je najea vrsta pregovora zastupljena u Hrvatskoj, 90% ispitanika
odgovorilo je konkurentsko/distributivno pregovaranje.

Pregovarai pohaaju dodatne edukacije. Hrvatski pregovarai se veinom educiraju u

Hrvatskoj od strane hrvatskih edukatora, no postoji nezanemariva razlika u edukaciji
izmeu malih, srednjih i velikih poduzea. Mali i srednji poduzetnici manje panje
posveuju edukaciji zaposlenika, dok su u veim poduzeima svjesni vanosti
educiranja zaposlenika. Dodatna usavravanja pohaa 37% u malim i srednjim
poduzeima, dok ih u velikim poduzeima pohaa 83%.

Hipoteza 1: U Hrvatskoj se njeguje natjecateljski stil pregovaranja (win-lose),

vana je jednokratna transakcija, to znai da su pregovarai u Hrvatskoj skloni
rtvovati dugoroni razvoj i suradnju za kratkoronu dobit.- POTVRENA

Ovu hipotezu potvruje ukupno 3 grafa koja su izraena na temelju odgovora ispitanika,
1 graf ne potvruje hipotezu. Zanimljivo je da su ispitanici na pitanje to biste rekli da
je vanije u pregovorima: sadraj ili odnos? i Biste li rekli za sebe da ulazite u
pregovore i ciljate na dobar rezultat ili dobre odnose dali potpuno drugaije odgovore.
Od ukupnog broja ispitanika njih 50% izjavilo je da im je vaniji odnos od sadraja
pregovaranja. Razlozi zbog kojih smatraju da je vaniji odnos od sadraja navode
sigurnost i povjerenje, kad se uspostave dobri odnosi lake je razgovarati o poslu, odnos
je taj koji definira ishod, tema moe biti bilo to ali o ishodu odluuje odnos te da je
odnos (emocija) taj koji prodaje proizvod. 20% ipitanika smatra da je u pregovorima

51
vaniji sadraj zbog osjeaja nadmoi kada vladamo materijom te da je bit pregovora
zadovoljiti svoje potrebe i ostvariti ciljeve i dobre rezultate. 30% izjavilo je da su u
pregovorima bitni i odnos i sadraj te da su u meusobnoj korelaciji. Na pitanje: Ulaze
li u pregovore ciljaju li na dobar odnos ili rezultat?, ispitanici su odgovorili da im je
veniji dobar rezultat ( 85%) iako smatraju da je i odnos vrlo bitan.

Kao vrstu pregovora kojom se najee koriste ispitanici navode suradniko/kreativno

pregovaranje (16 ispitanika- 80%), dok ih se 4 odnosno 20% koristi konkurentskim/
distributivnim pregovaranjem. No, isto tako navode da smatraju kako je
konkurentsko/distributivno pregovaranje najei oblik pregovaranja s kojim se susreu
u poslovnoj svakodnevnici (90%).

Hipoteza 2: Kolektivno pregovaranje najei je oblik pregovaranja u

Hrvatskoj.- NIJE POTVRENA

Prema literaturi (M. Lianin, 2004) kolektivno pregovaranje je najei oblik

pregovaranja u Hrvatskoj, meutim rezultati ovog istraivanja pokazuju da pregovarai
sve ee pregovaraju pojedinano. Od ukupnog broja ispitanika njih 50% je izjavilo da
najee pregovara pojedinano, 35% kolektivno te 15% kao medijator.

Prema Bodrigi i Vukobratu (2007), u Republici Hrvatskoj postoji duga tradicija

kolektivnog pregovaranja, koja je slina tradiciji i rjeenjima zemalja lanica Europske
zajednice. U naoj novijoj pravnoj literaturi kolektivni ugovori analizirani su u
udbenicima radnog prava, a dana su brojna struna miljenja i analize recentnih
kolektivnih ugovora, kao i tumaenja zajednikih povjerenstava za tumaenje i praenje
odredbi kolektivnih ugovora.

Hipoteza 3: Pregovarai se koriste BATNA-om, temeljito se pripremaju za

pregovore te prije pregovora utvruju svoje realne mogunosti i pokuavaju doi
do informacija kojima e utvrditi poziciju protivnika.- POTVRENA

52
Ako pregovara razumije svoju BATNA-u i uini je to je mogue boljom, on e imati
veu mo u trenutnim pregovorima jer BATNA jasno pokazuje to e on uiniti ako se
ne uspije postii dogovor (Lewicki, R. J., Saunders D. M., Barry B., 2009: 518).

Ova je metoda isplativa kada pregovarai imaju za cilj ostvariti maksimalnu korist u
jednokratnom poslu bez stvaranja dugoronog partnerskog odnosa.

Ovu hipotezu potvruju sva 4 grafa. Koriste li se BATNA-om 60% ih je odgovorilo DA,
25% je odgovorilo NE, dok ih 15% ne zna to je to. Ispitanici koji su izjavili da ne znaju
to je BATNA veinom su zaposleni u malim i srednjim poduzeima, jedan ispitanik je
zaposlen u velikom poduzeu.

Za ostvarenje uspjenosti potrebna je kvalitetna priprema koja obuhvaa razumijevanje

problema, poznavanje kulturolokih razlika, a esto i povijest druge pregovarake
strane. U dananjoj globalnoj ekonomiji informacija postaje kompetitivna prednost i
temelj poduzetnikih aktivnosti. Poduzetnici prikupljaju i razmjenjuju informacije u
svrhu donoenja kvalitetnih odluka, generiranja novih poslovnih ideja, lakeg snalaenja
u neizvjesnom okruenju te pokretanja novih poslovnih aktivnosti. Posjedovanje
informacija postaje mono sredstvo koje doprinosi zauzimanju superiornog poloaja na
tritu i omoguuje poduzetnicima stvaranje nove informacije s ciljem prodaje te
informacije tijekom pregovaranja pie logar (2012).

Svi ispitanici su odgovorili potvrdno na pitanje pripremaju li se za pregovore. U

prosjeku troe 4-5h na pripremu za pregovore, no vrijeme pripreme ovisi o kakvim se
pregovorima radi, ukoliko se radi o zahtjevnijim pregovorima pregovarai se pripremaju
i nekoliko dana prije pregovora. Postoji znatna razlika u pripremi za pregovore izmeu
malih, srednjih i velikih poduzea, u malim i srednjim poduzeima ispitanici u prosjeku
troe 2-3h manje na pripremu za pregovore nego ispitanici u velikim poduzeima.

Najee se pripremaju na nain da se upoznaju sa temom pregovora, situacijom i

osobama s kojima ulaze u pregovore, pripremanjem strategije i moguih scenarija
pregovora, smiljanjem argumenata i protuargumenata, odreivanje minimuma koji
mogu prihvatiti i maksimuma koji bi eljeli postii, utvrivanje realnih ciljeva te

53
najbolje mogue rezervne varijante. Takoer, podatke o prolosti odnosa te dosadanja
iskustva navode kao naine pripreme.

Hipoteza 4: Pregovarai se educiraju seminarima i radionicama, najee u

Hrvatskoj od strane hrvatskih edukatora.- POTVRENA

Edukacija o pregovaranju, iako esto puta smatrana nunom, rijetko se provodi u

hrvatskim poduzeima. Razlozi koji se esto navode kao isprika jesu financijske
potekoe ili nerazumijevanje viih upravljakih razina koje jo ne raspoznaju potrebu
za organizacijskim promjenama ili pak vie vjeruju u vlastito iskustvo negoli znanje iz
knjiga ili isporueno od vanjskih konzultanata(Lianin, 2004: 154).

Iako u literaturi (Lianin, 2004) stoji da se u hrvatskim poduzeima rijetko provode

edukacije i dodatna usavravanja ovu hipotezu potvruju sva 3 grafa. Nain na koji su
stekli svoja znanja i vjetine pregovaranja ispitanici navode dodatna usavravanja,
interne i eksterne edukacije (60%) dok ih 40% navodi fakultetsko obrazovanje te
relevantnu strunu literaturu, no svi ispitanici smatraju kako je iskustvo najvaniji
imbenik u stjecanju znanja i vjetina.

Dodatna usavravanja pohaa 37% u malim i srednjim poduzeima, dok ih u velikim

poduzeima pohaa 83%. Ispitanici se najee educiraju u Hrvatskoj (85%) od strane
Hrvatskih edukatora (76%).

Ogranienja istraivanja

Glavno ogranienje jest u tome to se koristi intervju kao metoda istraivanja. Iz tog
razloga je na glavni kriterij ograniene valjanosti i pouzdanosti. Dakle, rezultate
istraivanja odrediti emo na temelju samoiskaza pregovaraa (ispitanika), a ne
objektivno.

54
Zakljuak

Budui da se uzorak sastojao od pregovaraa koji su zaposleni u malim i srednjim te

velikim poduzeima, rezultati su analizirani zasebno za mala i srednja te velika
poduzea. Rezultati su u skladu sa uvjerenjem da mali i srednji poduzetnici manje
panje posveuju educiranju zaposlenika, dok su u velikim poduzeima svjesni vanosti
educiranja zaposlenika. Dodatna usavravanja pohaa 37% u malim i srednjim
poduzeima, dok ih u velikim poduzeima pohaa 83%.

Razlike izmeu malih, srednjih i velikih poduzea potvrene su i pri samoprocjeni

pripreme za pregovore i BATNA-i. Pregovarai koji su zaposleni u velikim poduzeima
veinom se vie i kvalitetnije pripremaju za pregovore te se koriste BATNA-om, dok
ispitanici u malim i srednjim poduzeima manje vremena troe na samu pripremu prije
pregovora i u znatno manjoj koliini se koriste BATNA-om u pregovorima. Ispitanici
koji su izjavili da ne znaju to je BATNA veinom su zaposleni u malim i srednjim
poduzeima, jedan ispitanik je zaposlen u velikom poduzeu. U malim i srednjim
poduzeima ispitanici u prosjeku troe 2-3h manje na pripremu za pregovore nego
ispitanici u velikim poduzeima.

Pregovarai, neovisno o veliini poduzea u kojem su zaposleni smatraju kako se u

Hrvatskoj njeguje konkurentsko/ distributivno pregovaranje, takvo miljenje izrazilo je
90% ispitanika.

Budui da je pri vrhu liste vanosti dobar rezultat odnosno dobit, logian je rezultat da
veina pregovaraa smatra kako je natjecateljski stil najzastupljeniji u Hrvatskoj. Prema
odgovorima ispitanika, najzastupljeniji oblik pregovaranja u Hrvatskoj je pojedinano
pregovaranje. U pregovorima, pregovarai podjednaku vanost daju i odnosu i sadraju
pregovora, no veina pregovaraa (85%) smatra kako je u Hrvatskoj jo uvijek vaniji
sadraj pregovora (dobit) od odnosa.

Iskustvo je jedan od vanijih imbenika stjecanja znanja i vjetina pregovaraa, no ne

smijemo zanemariti sve veu prisutnost internih i eksternih edukacija u velikm

55
hrvatskim poduzeima. Dodatna usavravanja pohaa 37% u malim i srednjim
poduzeima, dok ih u velikim poduzeima pohaa 83%.

Budui da se interna i eksterna edukacija kroz seminare i radionice provodi u sve veem
broju hrvatskih poduzea, iako je to jo uvijek u nedovoljnoj mjeri, moemo naslutiti da
je Hrvatska na dobrom putu te da bi se uskoro mogli promijeniti trendovi pregovaranja
na naim prostorima.

Pregovarai u Hrvatskoj su sve vie svjesni kreativnog/suradnikog (win-win)

pregovaranja i njegovog znaaja za bolji uspjeh. U teoriji su upoznati prednostima
jednog, odnosno nedostacima drugog, no u praksi jo uvijek je prisutniji natjecateljski
(win-lose) stil pregovaranja.

56
Literatura

Knjige:
Lianin, M., (2004), Pregovaranje poslovni proces koji dodaje vrijednost.
Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, 2(1)
logar, Cigan, (2012), Umijee pregovaranja kao kljuna kompetencija u razvoju
poduzetnitva. Visoka poslovna kola Libertas, Zagreb.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., Barry, B., 2009: Pregovaranje. Zagreb: Mate
Cohen, S.P., 2014: Vjetine pregovaranja za menadere i ostale. Zagreb: Mate:
Zagrebaka kola ekonomije i managementa.
Tudor, G., 1992: Kompletan pregovara: umijee poslovnog pregovaranja.
Zagreb: MEP Consult
Rebac, I., 2010: Socijalni dijalog i kolektivno pregovaranje u Hrvatskoj. Zagreb:
Tim press
Vukobrat, N., Laleta, S., (2007), Posebnosti kolektivnog pregovaranja. Pravni
fakultet Sveuilita u Rijeci, 28(1)
Uur, M., (2006), Kolektivno pregovaranje i proirenje primjene kolektivnog
ugovora. Pravni fakultet Sveuilita u Rijeci, 27(1)
Tkalac Veri, Ana i dr. (2010), Prirunik za metodologiju istraivakog rada,
M.E.P. d.o.o., Zagreb
Ury, W., Fisher, R., Patton, B., (2003), Kako do DA, do odgovora pregovorom a
ne prodajom, Neretva, Zagreb
Ury, W., Fisher, R., (1990)Put do sporazuma, Predrag & Nenad, Zagreb
Ury, W., (1994), Kako izbjei NE, Durieux, Zagreb

Mreni izvori:
Kolektivni ugovori, radno socijalni odnosi u Hrvatskoj
URL:http://heptehnos.hr/Rsodnosi.asp?idvijesti=7, pristup ostvaren 18.11.2015.
Dvojbe u kolektivnom pregovaranju i primjeni kolektivnih ugovora
URL:http://www.unicro.hr/print.php?ID=1049, pristup ostvaren 18.11.2015.

57
 Hrvatska udruga nabavne djelatnosti, mnogi u Hrvatskoj pregovaranje smatraju
nepristojnim URL:http://www.hund.hr/index.php/features-mainmenu-
47/template-specific-features/lider-prenosi-s-10-konferencije-o-nabavi/138-
mnogi-u-hrvatskoj-pregovaranje-smatraju-nepristojnim, pristup ostvaren
21.11.2015.
Kolektivno pregovaranje, Savez samostalnih sindikata Hrvatske
URL:http://www.sssh.hr/hr/static/radnicka-prava/kolektivnopregovaranje-36,
pristup ostvaren 20.11.2015.
Zakon o raunovodstvu, URL:http://www.zakon.hr/z/118/Zakon-o-
ra%C4%8Dunovodstvu, pristup ostvaren 15.1.2016.

58
Popis slika

1.1. Slika: uestalost pregovaranja ispitanika

1.2. Slika: veliina poduzea
1.3. Slika: spol ispitanika
1.4. Slika: radno mjesto
1.5. Slika: struna sprema
1.6. Slika: nain na koji su stekli znanja i vjetine pregovaranja
1.7. Slika: dodatne edukacije i usavravanja-mala i srednja/ velika poduzea
1.8. Slika: edukacije u Hrvatskoj ili inozemstvu
1.9. Slika: tko su edukatori
1.10. Slika: sadraj i odnos
1.11. Slika: ulazite li u pregovore i ciljate na dobar rezultat ili odnos?
1.12. Slika: Vrsta pregovora
1.13. Slika: najea vrsta pregovora u Hrvatskoj prema miljenju ispitanika
1.14. Slika: kako najee pregovarate
1.15. Slika: pripremate li se za pregovore
1.16. Slika: koristite li se BATNA-om
1.17. Slika: U pregovorima ste racionalni ili se vodite intuicijom

59
 STRUKTURIRANI INTERVJU

Potovani,

moje ime je Tonka Lonarevi i ovaj upitnik provodim s ciljem prikupljanja podataka
za izradu diplomskog rada na temu Karakteristike pregovaranja u RH, smjer Odnosi
s javnostima na Sveuilitu Sjever.

Unaprijed zahvaljujem na Vaem trudu i utroenom vremenu!

1. Dob/Godite _________ Spol: M

2. Zanimanje i struna sprema

________________________________________________________________

3. Tvrtka u kojoj ste zaposleni?

________________________________________________________________

4. Na kojem ste radnom mjestu na Vaem poslu?

________________________________________________________________

5. Koliko puta mjeseno/godinje se susreete s pregovorima u poslovnom

svijetu?

________________________________________________________________

60
6. Na koji nain ste stekli znanja i vjetine pregovaranja koje posjedujete?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

7. Pohaate li dodatna usavravanja/ edukacije? Ako da, koliko esto? O

kakvoj vrsti edukacije se radi (seminari, radionice, tribine)

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

8. Educirate li se u inozemstvu ili u Hrvatskoj i tko su strunjaci- edukatori?

(domai ili strani)

________________________________________________________________
________________________________________________________________

9. to biste rekli da je vanije u pregovorima: sadraj ili odnos? Zato?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

10. Biste li rekli za sebe da ulazite u pregovore i ciljate na dobar rezultat ili
dobre odnose?

________________________________________________________________
________________________________________________________________

61
11. S kakvim se potekoama najee susreete u procesu pregovaranja?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

12. U pregovorima ste racionalni ili se vodite intuicijom?

________________________________________________________________
________________________________________________________________

13. Na koji nain se pripremate za pregovore?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

14. Koliko vremena troite na pripremu za pregovore?

________________________________________________________________
________________________________________________________________

15. Kako najee pregovarate:

a) pojedinano
b) timski
c) kao medijator izmeu menadmenta i djelatnika

16. Po Vaem miljenju, koji oblik pregovaranja je dominantan u RH?

________________________________________________________________
________________________________________________________________

62
17. Kojom vrstom pregovora se najee koristite?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

18. Koristite li se BATNA-om u pregovorima? Kakav je Va stav o tome?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

19. Kojim se pregovarakim taktikama najee koristite?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

20. Koja Vam je pregovaraka metoda omiljena, a koju izbjegavate?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

21. Kojim se pregovarakim stilom najee koristite?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

22. Kako reagirate na prijetnje i agresiju?

________________________________________________________________
________________________________________________________________

63
23. Kako podnosite (ne)uspjeh u pregovaranju?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

24. Najee, koliko dugo traju pregovori da bi se dolo do sporazuma? Ako

vrijeme varira o emu to ovisi?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

25. Opiite nam jedan zanimljiv sluaj pregovaranja iz Vaeg iskustva?!

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

64