140° evel furaetsy aneen evens scertera de prospectos de su zona, 65 llevar «cabo “peinadas: zona", en forma sistomtica y téenicomente afectuados. La vanta directa, os también sin duda una oe les manera 1 prospecto y ls prompetacion 141 la labor, que por el interés de las ventas fencian fos sistemas de trabajo de las empresas que euniones en los hogares, agrupando las. ami ino ya en desuso, pero que alin es 105 vendedares pricticos La venta “puerta @ puorta”, supone uns forma de venta que $8 .eando cocs| 4, Prospectacion por directorios Se utllizan 10s nombres de directorios sociales (con amplia Le venta on “canvaseo” (del inglés “canvassing”) supone una’ forma de venta tozando puertas con un critero nredeterminada va. Por la venta de hhogares, ni consul forms que en un calculadora, no s¢ toca médicos, 5 Prensa Tanto la venta puorts = putts, como Is de canvases, constitu: ‘Yen oxcelentes fortras para la prospectacion. Las revistas industriales, comercial Salizadas (clube y ssociacionos) namero de prospectos. 3. Prospeetseién en I promocién Lat ferine y les 0 de la empresa con 2 Ja mercancia 0 Jos pridica tas publicaciones existentes. Se hacen lietas de prospectos que pueden ser extremadsmente cornpletas por los datos que los anuncios publican desde ramo hasta direccibn, nombre de! propie- taro, ote. Sobre todo tas exposiciones, son eventos en donde se redinai Prospectos actuales y otenciales, en donde es relativamente fd! hhador prospectacién asf como también en las corw Muchas empreses acuden 3. las ferias més por el interés a ‘mediano plaro de captar prospector potenciales y sus datos para18 Evolucién, Fundemento y planeta de a venta 1 prosomet ys prospectsisn 129 hemes de un prospecto cos cartae de contacto, y con vemes a obtener dos y ast suceivernent, la proscee- (oseré muy abundamte, sino de ofieazutilizacion, 1D Ltaenads toistoniees ta de prospectacién, hhacerse, sino las que breguntando por pro- que generalmente no 52 te de capecial preparacion de la fono, | brospectos que ya tienen 0 te han localized por previamenie. 4) Contacto directo entre empress y prospecto 1 propio focal de la erpcesa, frosuer ‘5.un muy acbeuado método Ive -una parte innegsteen ol 9 au ganizaciony detrb lon stomp, sy Haan. manna ci que ‘vendedor mantongs ol contre! deja196 Eolucin, tundementosy pleas de Ie vente El prospect y te propectaién 137 isqueds, localizacién o identifeacion de prospector Jpotenciales, a través de actividades planeades y méto- | 0s tecnicos ‘De aewordo con lo anterior, be prospactacin pie vase a cabo a travbs de: 1. Prospoctacin interna 2, Prospoctactn directs 2. Prowpectaciin @ través de la promocién 4, Protpectacin a través de diectorios 5, Prospectacin 0 través de ln prersa 1. Prospeetaci6n intoroa por_un vendedor que ye sii Vamnaron por or omsion, cambios de personal, traspapeleo, ete, nunca $2 los volvo a atender, etc. Mientras ciertos vendedores se lament 10s y de Ia clficultad para localizaris, La protpectacion interna, so puede propia empresa, a través de le adecuada ut 1») Prospectes trabajades sin éxito Es comin qu el vendedor hae un informe dro sear de 2) Ficheros de prospectos €) Contacto directo entre empress y prospecto 2) Ficheros de prospoctos antiquoe * emorese con mas de cinco alos enol mead, ’ fichero de peace7 TF F m2: ro a prospectacion 135 Wate ee err Los seflalamientos anteriores permitirén counir. ls incr tt soc fee cu Iara oben pore ate niles, ancianas, enfermes. y al constituide por tos que ni consu- Prospectacion Et vendedor, trabaja: 2} con productos o torvicios 2) con téenieas €) con prospecto Los praductos.o servicios, Ksicamento te son propo or la empress. Las técnicas, deben luna constante busqueda de superacién profes 108 debon sor localiza fundamental de ss ‘Sin embargo, es frecuente cir lament fn ol sentido de que el mercaco esté rospectos y que éstos os prospectos del engranaje econémico nacional El aumemo del poder actquisiivo pare tos tncegrantes de fos distintes sectores econdmieos sociales. En el mercado actuel no por nto del valor adqui ial (ug. bicicletas, radios, tele sores, etc ¥ por ef prospectos. Métodos y sistemas de prospectacién tacién puede ser interpretada como: Se lama seqindo mercado at integrado por los que consumer, ff] La prospectacién puede a- 132 Evoluctin fundamentony panes ota vents Es decir, su ubleaciin. Los prospectos con quién tratar y que deben buscars: ~ tForman parte de un moreado estabiocido?* = éForman un mercado potential, con posiilidad 0 or soca posiilidad do crea ‘Adernés habré que ubiear ol prospeeto: 1 prompesto yb pospretacén 188 “Fe cuanto. «a ubicackin del prospecto también abr cue itoteetar en qué tipo de mercado se encuentra. V9. Et liplz labial de un laboratorio de cosmetolagta tenor’ pros ipor de mercado: adolescentes, {sector eampesing femeni!) o con modas y costumbres (sector pensar en términos. mercado! do130 Evolucién,fandementes y planorein de la wenta El prospecto y I prespeetacion 131 DONDE ESTA (Gu ubicact QUE QUIERE (Sus necesicetes) ‘rospecto potencial que de decisién, no por ello debe ser ~ QUE QUERRA (su tuturo) pursio, etc,, pueden lograr que se@ “imporsante” QUIEN Es: aquel que aparentements ahora no lo e, El prospecte potencial que en la actualidad no tiene neces fa zona o tertitorio asigna or tes, yon consecuencia dice que el producto (y Ia vi prowpectos Panctia iignedo, @! vendedor debe Vendedor) no te interess, puede cambiar. Basta que record 3, cambia con las circunstancias. “+-00 .un._mercado.de_objetos para regalo, no hada Tos gustos del comprador directo, ya que 2 comprar para incluso sean hasta op ~ Las circunstancias, cambian con et tiempo. pone que va ‘aunque no coincidan Ios gustos —{en consecuencia) el interés cambia con el tiempo, pacnela, la adquisicion, y por to tanto la decitién de Aque! que hoy dice que no fe interesa un producto (no ti fee UN prosnecto, pare la usa otto, sl bien los sor Necesidades, deseot ni tomoroe al respecte) puede estar in dentro ce un mes, de un semestre o de un aio. De ahi, quo vvendedor no debe abandoner 9 ertos prospectos. Si bien en ellos no se empleard el tiempo que con los prog sigan evades 9 cabo no hace meen ie a corte son aul p company hae depos, tiles, hemanas, none a en tos astuales, ni se los visiteré con la misma perlodicicad, hay tenerlos presentes para recordaries que la empresa y el vende existen. .. una © dos veces el afio, La diferencia entre quién compra y quién LA IDENTIFICACION INDIVIDUAL DEL PROSPECTO © ‘miemto de los deseos de este ltimo, puede ser to desentendh “a uswario no in taste ik funeraria, asi como cate i busca, selocei m a selecciona y paga, no tos lacion humana, es unas lo hay dos ventas igual como no hey dos prospectos iquales. Incluso, no hay protpecto qi #2 comporte dos veces, del mismo cdo cry e288, al éxito de un producto dopande enteromente imidors "4 PEFSONE aue no es ni al intermediaria nial cone ¥ prever sus reaceiones. Se presentan las siguientes incdanitas a despejar: Wa. 0A Ta Incas acéutica, el consumider (paciente) ne = QUIEW £5 1 donation) wl Piha scion ya128 Evolucin,fundamentosy planeacién dels vente El promadto y la ronpeciecién 129 Son prospectos renovables:// Todo esto en funcién del sujeto, el cancidet: ‘8210 el vendedor debe también poscer ceries cor oder tener prospectos, y ert estes dos preguntas. 108 productos y 0 existioran 103 2) Por qué debe comprérmeto a mi? 8090. La contestacién afirmati El trabojo con ‘qua el vendedor o 0S prospestes renotebles debe encaminerse a . — Mis ventas (pedidos) con nuevos. estimut repetitive, ru ~ [Is ventas (Pedidos) sobre nuevos usos de lot mismos productos fampliscion de Ise nocesidetes), competencia. Oe otra forma, aunque Gonos P.A.N., no seré su prosgecto, 4) Por qué debe comprérmeia ahora? Productos que hasta el momento fabian sido. nor Prospecto, quien o no los mangiaba on lo absolute, o | través do ia eompetencia, ‘tiempo de supone proporcionar peligro de pordor al prospecto cor En consceuencia, para que se considere a un prospacto ‘Son prospectos potenciaies: ~~ tal, éste dobe tenor ciartas condiciones propias y otras deriva 10 t0r8 prospecta, Aauellos que tienen necssidetes, pero 0 no las han descubierto y por eto no ‘no piden por sarscar de alguna de las tres prospecta En ambos os50s, el vende- ional, estos prospectos és y constituyen un campo de lucha competitive. A os prospectas potenciales no se ‘considerarlos como, Consideramot a foe pr ciales Son prospectos actuatest 10 potonelal que on ly OF olla eb sar128 Evotueéa, fundamentos y planeacion de ta vents Gindmico y competitive, on ot estitiea aspera del prospecto, sino dindimica postura de ““detectarlo, Identificarlo En estas condiciones, el concepto del donsumidor he eambiado ten diametalmente, coma ha variado e! concepto del mercado. or tra parte, en el rico acervo de nuestro idioma, 1as palabras acquieren una veriedad y unos matices que por lo general no tienen en otros. Poseemos series de palabras que oun siondo ‘a voces sutiles de independdiontemente de su valor iene una connotacién psivolégics | se tenia Ia seguridad de a él. Algu 1d, en et mereado dinémico y competitive puede ostentar fa seguridad positiva que implica et concept te” ve que éste, s6lo manten ‘que alguion fe ofrazea un mejor producto, tejores condiciones 0 un mejor precio. Es de ge he cambiade a Ia par del mercado en uh “i % 2, en tanto el_yendedor lleva a cabo su labor ‘ara la obtencion de un pedido. . est 1 firma, 20 corwiorte =por momento fraccion de segundo, luna vee firmed eee pedido se convierte otra vez para of siguientes . El prompecio y la prospetaciin 127 ee eee oe ae rae en ee éste_ el prospecto-, requiere ser asiduamente cuit aie servido, mimado, etc. ee I as ee i Oi ese ee Sees trabajo con prospectes. Sarees ef ia as eat nes hay actitudes. sti onde ratdador 36 express en termi ge “lente”, au ‘aubconstiente ss de pafigrosa seguridad poresvo, on tanto ndedor esté habituado a expresarse en términos de actitud eonsecuonte o¢ de atencién, servicio, cuida- que cuand laborables de su ofrezce fa seguri + Capacidad adquisitiva (que tonga con qué comprar) —Capacidad do dosicién (que eos 61, quien pusda bes quien puede decidir Ia com: Necesidetes (necesided, deseo 0 temor, en rel Beets oy en relacion con el satis Scarce de alguno de estos fectre m0 es prespeto por fo ‘wnto no hay porqué inwertir tiempo y esfuerzo en él. ‘ahCAPITULO 8 El prospecto y la Prospectacion ereepto de prospccto ws. coneapto de cliente ~ Condiciones que debe reunir un prospect — Chases de prompectos — Le Kdenticacion indiviue ded = Prospectacion ~ Factores que interionen en ef conten ~ Métodos ¥ sistemas pars le prospectaciin Lo 412 prospectaciin directa ~ La proxpectacion directa través de promocién — La prospectactin por ‘irectorios — a prospectaciinw travis dels prema. os reterimos » Prospectos y no al concepto ya obsolete de clientes porque éstos pertenecen a otra época de la actividad vendedora actualmente superada.| ‘Como se ha establecido, hasta hace tres décadas el mercado en que se desenvolvia la actividad, era un “Mercado comprador™. La clemanda era superior a la oferta, ya que ésta estaba constituide Por una reducida produccién y una exigua importacion, en forma {2}, ue él s6lo anuncio de ta llegada del extranjero de mercancia o disponibilidad de una partida reciente de productos de fabrics cién nacional més o menos novedosa, agotaba de inmediato lag oxistencias. Se tratabe pues de un mercado en el que imperaba la emanda, permanentemente insatisfecha, un mercado absolutaren. te “estético™ en el que la labor del vendedor y en consecuencia de los canales de distribucién se limitaba a poner los satisfactores en conocimiento y al alcence del consumidor. En con ‘Vended