I

Autori
Ana Vrboi, dipl. oec.
Danijela Princi Grgat, dipl. oec.
e-mail: vrbosic.grgat@gmail.com

Vlastita naklada
Ana Vrboi
Danijela Princi Grgat

Crtei, slog i prijelom

Autori

Naslovnica
Robert Petrov

Korektori
Autori

Mjesto i godina izdavanja

Zagreb, 2010.g.

Tisak
elektronska publikacija

Sva prava pridrana. Ni jedan dio knjige ne smije se reproducirati

u bilo kojem obliku ili na bilo koji nain, niti pohranjivati u bazu
podataka bilo koje namjene, bez prethodnog pismenoga
doputenja Izdavaa osim u sluajevima kratkih navoda u
znanstvenim i strunim lancima! Izrada kopija bilo kojega dijela
knjige zabranjena je!

I
O autorima

Ana Vrboi diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu smjer

vanjska trgovina. Viegodinje poslovno iskustvo stekla radom u
bankarstvu i to u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju s
velikim poduzeima i poduzeima u dravnom vlasnitvu.

Seminari i edukacije: Euromoney, DC Gardner Training - Corporate

Finance, Projektno financiranje i Advanced Corporate Credit Analysis;
Janus PIM - Korak u izvrsnost /osobna uinkovitost/pisana komunikacija;
SDA Bocconi School of Managment - Credit Risk Management and Basel
II; HIBO - Derivatni instrumenti budunosti (opcije i kreditni
derivati);International Faculty of Finance - School of Operations;

Danijela Princi Grgat diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Splitu

smjer financije. Viegodinje poslovno iskustvo stekla radom u
bankarstvu u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju sa
srednjim i malim poduzeima, financiranju investicijskih projekata te u
poslovanju s fizikim osobama.

Seminari i edukacije: upanijski Sud u Zagrebu - imenovana stalnim

sudskim tumaem za talijanski jezik za podruje upanijskog suda u
Zagrebu; Zagrebaka kola ekonomije i managementa Projektno
financiranje; Istituto Fernando Santi, Italija i HGK upanijska komora
Split - Upravljanje malim hotelima i obiteljskim pansionima; Janus PIM
Korak u izvrsnost: key performance indikatori; Potecon Modeliranje
kreditnog rizika; Euromoney Projektno financiranje.

_______________________________________________________________
II
SADRAJ
I.
KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI

1.1. REGULATORNI OKVIR 4

1.2. TO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA KREDITNE INSTITUCIJE 5
PROCJENJUJU?
1.3. KREDITNI REJTING 6
1.3.1. Kako se odreuje kreditni rejting? 7
1.3.2. Zbog ega je bitan kreditni rejting? 8
1.3.3. to moe utjecati na umanjenje kreditnog rejtinga? 9

II.
IZVORI FINANCIRANJA

2.1. MODELI FINANCIRANJA 11

2.2. KRATKORONI KREDITI 12
2.2.1. Kratkoroni kredit doputeno prekoraenje 13
2.2.2. Revolving kredit 14
2.2.3. Kratkoroni kredit s obronom otplatom 17
2.3. DUGORONI KREDITI 20
2.3.1. Namjena i nain koritenja kredita 23
2.3.2. Osiguranje kredita 23
2.3.3. Trokovi kredita 24
2.3.4. Valutni rizik 25
2.4. FAKTORING 26
2.4.1. Domai faktoring 28
2.4.2. Izvozni fakroring 29
2.4.3. Uvozni faktoring 30
2.4.4. E- faktoring 31
2.4.5. Cijena faktoringa 31
2.5. TO JE LEASING? 33
2.5.1. Vrste leasinga 34
2.5.2. Povratni leasing /sale and lease back/ 35
2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga 36
2.5.4. Cijena leasinga 37
2.5.5. to odabrati leasing ili kredit? 37
2.6. GARANCIJE 39
2.6.1. inidbene garancije 41
2.6.2. Platene garancije 44
2.6.3. Pisma namjere 44

_______________________________________________________________
III
2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA 46
2.7.1. Eskont mjenica 46
2.7.2. Dokumentarni akreditiv 46
2.7.3. Posebne kreditne linije 48

III
KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI

3. UPUIVANJE ZAHTJEVA 51
3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA 53
3.1.1. Povezane osobe 54
3.2. EKONOMSKO FINANCIJSKA DOKUMENTACIJA 56
3.2.1. Bilanca stanja 57
3.2.1.1. Dugotrajna imovina 57
3.2.1.2. Kratkotrajna imovina 58
3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze 59
3.2.2. Raun dobiti i gubitka 60
3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA 61
3.4. NOVANI TOK 62
3.5. POSLOVNI PLANOVI 68

IV
KUPCI I DOBAVLJAI KAO POSLOVNI PARTNERI

4. EKONOMSKO FINANCIJSKA ANALIZA POSLOVNIH PARTNERA 73

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON 1) 75
4.2. ANALIZA KUPACA 77
4.3. ANALIZA DOBAVLJAA 82

V
TO KADA NASTUPE PROBLEMI

5.1. OD LIDERA DO GUBITAA 85

5.2. TO VAS MOE DOVESTI U POTEKOE? 89
5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE UPOZORENJA! 90
5.4. TO KADA NASTANU PROBLEMI? 90
5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU POMOI KADA NASTANU 91
PROBLEMI?

UMJESTO ZAKLJUKA 94

_______________________________________________________________
IV
 Upoznaj suparnika i sebe i nee biti u opasnosti ni
stotinu bitaka.

Kada ne poznaje suparnika, ali poznaje sebe, izgledi

za pobjedu i poraz su podjednaki.

Ako ne pozna niti suparnika niti sebe sigurno e biti u

opasnosti u svakoj bitki.

Sun Tzu Umijee ratovanja

_______________________________________________________________
V
Dragi poduzetnici,
Tajna uspjenog poslovanja svakog poduzea lei u uspjenom
usklaivanju odnosa s glavnim poslovnim partnerima kreditnim
institucijama, kupcima i dobavljaima.
Ova knjiga e vam na jednostavan nain skrenuti panju na
osnovna pravila kojih bi se trebali pridravati u poslovanju s
vaim glavnim poslovnim partnerima.
U njoj lee klju uspjeha i smjernice za donoenje poslovnih
odluka. Isprika da niste bili upoznati s "pravilima igre" nee vas
spasiti kad nastanu problemi.
Osnovna pravila poslovanja trebate savladati upravo kako bi
izbjegli zamke koje bi mogle ugroziti poslovanje vaeg poduzea
te kako bi zauzeli bolju poziciju na tritu.
Odgovori na kljuna pitanja:

kako odabrati pravi proizvod za financiranje poduzea

kako postii da vae poduzee dobije najpovoljnije uvjete

kredita na tritu

kako uspjeno upravljati odnosima s kupcima i dobavljaima

kako prepoznati rane znakove upozorenja koji ukazuju na

potekoe u poslovanju poslovnih partnera

to kad nastanu problemi

saeti su u ovoj knjizi za koju bi voljeli da uvijek imate uz sebe
kao praktinog savjetnika.
Ispred vas su i izazovi koje sa sobom donosi svjetska ekonomska
i financijska kriza, koja je upravo najbolji test stabilnosti vaih
poduzea i poslovne politike koju provodite.

1
Jer kako je rekao Greg Dyke...

"Uspjeh je znati kako preivjeti

teka vremena. Svi emo preivjeti
dobra vremena."

Loije gospodarske prilike, znaajan rast broja poduzea iji su

rauni blokirani, kao i sve prisutniji problemi sa likvidnosti u
gospodarstvu, svakako su jaki argumenti zbog kojih s posebnom
panjom trebati analizirati poslovanje svojih kupaca, kljunih
dobavljaa i ostalih partnera.

2
 KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI
PARTNERI

Prvo je pravilo: Nikad ne izgubi novac.

Drugo pravilo: Nikad ne zaboravi prvo pravilo.

Warren Buffett

Poslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o

kreditnim institucijama i ostalim propisima.

Zakon ne regulira poslovanje poduzea, ali utjee na poslovni

odnos kreditnih institucija i poduzea.

Da li znate to je kreditni rejting? Kako se odreuje i zato vam je

vaan?

Odgovori su u nastavku.

3
I. KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI
PARTNERI

1.1. REGULATORNI OKVIR

Poslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o kreditnim
institucijama (stupio na snagu 1.1.2009.g., a kreditne institucije
su se bile dune s istim uskladiti u veini odredbi do
31.3.2010.g.). Zakon o kreditnim institucijama zamijenio je
dosadanji Zakon o bankama, a novine se najveim dijelom
odnose na usklaivanje sa odrednicama Basela II (uobiajen
naziv za dokument "International convergence of capital
measuremnt and capital standards, A Revised Framework"
Baselskog odbora za nadzor banaka izvor: HNB. Poseban
naglasak je na novim pravilima upravljanja rizicima u kreditnim
institucijama.
Zakonom je poseban fokus stavljen na tri vrste rizika:

kreditni rizik

trini rizik i

operativni rizik.

Za pokrie rizika banke su dune osigurati adekvatan jamstveni

kapital.

Basel II
Minimalna Nadzor Trina
adekvatnost disciplina
jamstvenog
kapitala
banke trebaju
trini rizik objavljivati
kreditni rizik supervizors informacije o
operativni ki nadzor kapitalu i
rizik upravljanju
rizicima

4
Zakon o kreditnim institucijama ne regulira poslovanje poduzea.
Meutim kreditne institucije su jedan od glavnih poslovnih
partnera veine poduzea, koje osiguravaju potrebna sredstva za
njihovo poslovanje.

Upoznajte se s dijelom tih propisa

1.2. TO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA

KREDITNE INSTITUCIJE PROCJENJUJU?
U odnosu s poduzeima glavni rizik kojem se kreditne institucije
izlau je kreditni rizik. Kreditni rizik je vrsta rizika koji nastaje pri
odobravanju plasmana 1.

Rizik se sastoji od opasnosti da se odobrena sredstva nee vratiti,

da se nee vratiti u cijelosti, odnosno da se nee vratiti
ugovorenom dinamikom.

Tijekom cijelog razdoblja trajanja ugovornog odnosa kreditna

institucija procjenjuje kvalitetu odobrenih plasmana temeljem:

kreditne sposobnosti dunika,

urednosti u podmirivanju obveza prema kreditnoj instituciji i

drugim vjerovnicima i

kvaliteti instrumenata osiguranja.

Kako dokazati da ste kvalitetan zajmoprimac?

realno procjenjujete budue rezultate poslovanja

upravljate novanim tokom svog poduzea i podmirujte

obveze u roku,
1
npr. kredit, garancija, akreditiv, faktoring

5
 ponudite kvalitetne instrumente osiguranja i

transparentno iskazujete podatke o poslovanju.

1.3. KREDITNI REJTING

Novom regulativom omoguava se kreditnim institucijama

uvoenje rejting sustava kod odreivanja kapitalnih zahtjeva za
kreditni rizik.

U nastavku objanjavamo to je kreditni rejting i zbog ega je

vaan za vae poduzee.

Kreditne institucije mogu razviti interne modele i rasporeivati

svoje klijente/izloenosti u rejting kategorije temeljem procjene
vjerojatnosti da e klijent doi u status neispunjenja obveza
prema kreditnoj instituciji, unutar jedne godine.

Neispunjenje obveza podrazumijeva kanjenje u plaanju due od

90 dana, ili neplaanje ugovorenih obveza u cijelosti.

6
Negativne posljedice kanjenja u izmirenju obveza prema Banci:

plaate zateznu kamatu

ulazite u evidenciju neurednih dunika (negativan utjecaj na

va kreditni rejting)

postoji mogunost da vam se otkae ugovor o kreditu te da u

cijelosti morate otplatiti kredit prije krajnjeg roka povrata.

1.3.1. Kako se odreuje kreditni rejting?

Kreditni rejting odreuje se temeljem urednosti u izmirivanju

obveza prema kreditnim institucijama, pokazatelja poslovanja
vaeg poduzea (kvantitativna ocjena) i temeljem npr. vae
pozicije na tritu, planova poslovanja, kvalitete managmenta,
urednosti u podmirivanju obveza prema dobavljaima, naplati
potraivanja i sl. (kvalitativna ocjena).

Ocjena ekonomsko financijske pozicije

REJTING KLIJENTA -
(povijesno + budua perspektiva) PD
Analiza klijenta Kvalitativna ocjena

Ocjena urednosti klijenta

7
1.3.2. Zbog ega je bitan kreditni rejting?

Va kreditni rejting moe imati utjecaj na:

cijenu (naknade i kamatna stopa) plasmana
vrijednost instrumenata osiguranja koji e se od vas traiti
ronost plasmana i posebne ugovorne obveze
vrstu plasmana koji vam je kreditna institucija spremna
odobriti...

9,5%

10,0%

11,0%

11,5%

Bolji rejting bolji uvjeti financiranja.

Primjer 1.

Prethodne godine u banci ste koristili kratkoroni kredit u iznosu

100.000 kn uz kamatnu stopu 9%.

U tekuoj godini va kreditni rejting se smanjio zbog npr.

neurednosti u izmirivanju obveza, ili loijih rezultata poslovanja.

Postoji mogunost da vam je banka u tekuoj godini spremna

odobriti prolongat spomenutog kredita, ali zbog poveanog rizika,
uz veu kamatnu stopu i moda u smanjenom iznosu (npr.
80.000,00 kn uz kamatnu stopu od 9,2%).

Kreditni rejting se revidira minimalno jednom godinje, stoga

kontinuirano vodite rauna o izmirivanju svojih obveza, jer vam

8
urednost u plaanju i ekonomsko-financijska uravnoteenost daju
bolju pregovaraku poziciju s kreditnom institucijom.

Svaka kreditna institucija koja se odlui za ovaj pristup razvijat e

vlastite interne modele, tako da isto poduzee u dvije kreditne
institucije moe imati razliite kreditne rejtinge. Meutim za
oekivati je da razlike u dodijeljenim rejtinzima nee biti velike,
budui da e isti regulator davati suglasnost kreditnim
institucijama za pristupe/modele koje planiraju primjenjivati.
Kreditna institucija duna je na zahtjev pravne osobe koja
je podnositelj kreditnog zahtjeva pisano obrazloiti svoju
odluku o rejtingu podnositelja zahtjeva.

1.3.3. to moe utjecati na umanjenje kreditnog

rejtinga?

slabi pokazatelji poslovanja

neurednost u izmirivanju obveza prema vjerovnicima
visok stupanj ovisnosti vaeg poduzea o malom broju kupaca
i/ili dobavljaa, bez mogunosti njihove zamjene u kratkom
roku
potekoe u naplati potraivanja od kupaca
netransparentno poslovanje
nepostojanje, ili nekonzistentni planovi poslovanja
nejasna podjela odgovornosti izmeu managementa i vlasnika
sporovi u tijeku, posebno ukoliko prisutni na relaciji
management vlasnik/ci
ne postoji pokrie za kljune rizike kojima se poduzee izlae
u poslovanju
zastarjela tehnologija i nekonkurentni proizvodi, bez izglednih
planova i mogunosti za repozicioniranjem na tritu.

Naravno ovo je samo dio moguih razloga, lista je puno dua i

ona ovisi o tome do kakvih su saznanja dole kreditne institucije
u procjeni relevantnih faktora koji odreuju vjerojatnost da e
klijent doi u status neispunjenja obveza.

9
 IZVORI FINANCIRANJA

Nitko nikada nije postigao neto zaista veliko,

a da se nije izloio riziku
Denis Waltley

U pojedinim situacijama nismo uvijek sigurni koju vrstu

financiranja odabrati.

elimo popraviti likvidnost svog poduzea. Koji proizvod odabrati?

Kratkoroni kredit s obronom otplatom, ili revolving kredit?

Da li ste razmiljali o faktoringu?

Investicije se uglavnom financiraju dugoronim kreditima. Da li ih

banke u cijelosti financiraju, ili su potrebna i vlastita sredstva?

Leasingom se takoer moe financirati investicijsko ulaganje!

Ovo poglavlje odgovorit e na ova i druga slina pitanja.

10
II. IZVORI FINANCIRANJA

2.1. MODELI FINANCIRANJA

U ovom poglavlju savjetujemo kako odabrati proizvod koji
optimalno zadovoljava potrebe vaeg poduzea, iz iroke lepeze
proizvoda koje nude kreditne institucije.
Skrenut emo vam panju na prednosti i nedostatke odreenih
proizvoda te kako odabrati pravi proizvod.
Fokus je na kreditima, garancijama, akreditivima, eskontu
mjenica, leasingu i faktoringu, bez analize trita kapitala kao
izvora financiranja.

MODELI
EKSTERNOG
FINANCIRANJA

BANKARSKI LEASING VRIJEDNOSNI SUBVENCIJE,

FAKTORING
KREDITI PAPIRI POTPORE

Mogui kreditori:
novi vlasnici (dokapitalizacija)
poslovne i razvojne banke
leasing drutva
faktoring drutva
...

11
S obzirom na ronost, izvore financiranja dijelimo na:
KRATKORONE (rok povrata do jedne godine)
DUGORONE (rok povrata preko jedne godine)

Krediti mogu biti u domaoj

valuti, vezani za stranu VANO!
Osnovno pravilo
valutu ili devizni krediti. financiranja
kratkotrajna imovina se
financira kratkoronim
izvorima financiranja, a
dugotrajna imovina se
financira dugoronim
izvorima.

2.2. KRATKORONI KREDITI

Kratkoroni su izvori financiranja u pravilu izvori s rokom povrata
do godine dana.
Najee se koriste za financiranje LIKVIDNOSTI (npr.
neusklaenost u rokovima unutar kojih naplaujete potraivanja
od kupaca u odnosu na rokove plaanja dobavljaa i sl.) te za
financiranje OBRTNIH SREDSTAVA.
Ukoliko ne raspolaete s dovoljno vlastitih sredstvava za
financiranje tekueg poslovanja, moete se obratiti kreditnim
institucijama koje su pod odreenim uvjetima spremne financirati
vae poduzee.
Kreditne institucije svojim klijentima odobravaju kredite za
financiranje:
tekueg poslovanja,
izvoza/uvoza,
trajnih obrtnih sredstva
investicijskih ulaganja itd.
Osim banaka postoje i druge kreditne institucije koje financiraju
poslovanje poduzetnika, kao npr. faktor drutva, leasing drutva i
dr.

12
2.2.1. Kratkoroni kredit doputeno prekoraenje
po poslovnom raunu (kontokorentni kredit)
Ovaj kredit vam omoguava izdavanje naloga za plaanje do
iznosa raspoloivog kredita po poslovnom raunu ("ulazak u
minus") koji se mora otplatiti do krajnjeg roka povrata kredita.
Kredit je namijenjen za odravanje tekue likvidnosti. Trebao bi
se koristiti povremeno za npr. krau neusklaenost izmeu
priljeva potraivanja od kupaca i odljeva s osnova obveza prema
dobavljaima, financiranje sezonskih potreba i slino.
Prilikom svakog koritenja doputenog prekoraenja, nije
potrebno podnositi zahtjev za koritenje. Kamata se plaa samo
na iskoritena sredstva.
Oprez kod uzimanja ovog proizvoda. Ne preporua se kao trajni
izvor sredstava, ve iskljuivo za financiranje povremenih
potreba.
Uglavnom se radi o proizvodu koji je skuplji u odnosu na druge
vrste kratkoronih kredita.
Posebno je skup ukoliko niste dobro procijenili svoj novani tok te
ste u minusu do krajnjeg roka povrata kredita.
U tom sluaju vam se moe desiti sljedee:
po dospijeu kredita morate u jednom danu pokriti "minus", a
za to nemate sredstva,
da ste dugotrajnu imovinu financirali iz kratkoronih izvora
sredstava koji su skuplji i rono neprilagoeni za tu namjenu,
da vam kreditna institucija ponovno ne odobri ovaj proizvod
zbog njegovog neprimjerenog koritenja.

13
 Kako izraunati potreban iznos prekoraenja po poslovnom
raunu?
Do potrebnog iznosa doite u tri jednostavna koraka:

projicirajte oekivane priljeve i odljeve (fokusirajte se na

kupce i dobavljae) kroz sljedeih 12 mjeseci
razliku izmeu mjesenih priljeva i odljeva zbrojite s
poetnim stanjem kako bi dobili stanje na kraju mjeseca
mjesec s najveim "minusom" sadri maksimalan iznos
potrebnog prekoraenja u nie navedenom primjeru je
to kolovoz (35 tis. kn)
Primjer 2.
- u 000 kn

sijeanj veljaa oujak travanj svibanj lipanj srpanj kolovoz rujan listopad studeni prosinac

Poetno 0 10 21 32 50 30 8 -15 -35 -17 -1 12

stanje

Naplata 100 110 110 180 200 220 230 200 180 160 130 110
potraivanja

(priljev)

Plaanje 90 99 99 162 220 242 253 220 162 144 117 99

dobavljaa

(odljev)

Novani tok 10 11 11 18 -20 -22 -23 -20 18 16 13 11

mjeseni

Stanje na 10 21 32 50 30 8 -15 -35 -17 -1 12 23

kraju
mjeseca

2.2.2. Revolving kredit

Revolving kreditom takoer se financiraju povremene potrebe za
odravanjem tekue likvidnosti kao i za dodatnim obrtnim
sredstvima.

14
Kredit se odobrava kao okvirni iznos, svako koritenje smanjuje
raspoloiva sredstva, a vraanje kredita ih obnavlja do odobrenog
iznosa 2.
Kredit se moe odobriti s koritenjem u:
tranama ili
jednokratno
Krajnji rok povrata moe biti:
odreen broj dana od svake povuene trane (npr. 30 dana,
60 dana, 90 dana), tj. svaka trana ima svoj rok povrata ili
jednokratno
Rokovi povrata svake pojedine trane kredita trebali bi biti
usklaeni sa poslovnim ciklusom.
Primjer 3.
Poslovni ciklus traje 90 dana, poevi od dana kupnje trgovake
robe/sirovina pa do naplate potraivanja od kupaca (ukljuujui i
obrtaj zaliha), dok ciklus gotovine traje 60 dana.

trgovaka roba na
Kupnja trgovake 2. zalihi
robe (obrtaj zaliha 30
dana)
1.
3.
poetak poslovnog ciklusa
povrat trane kredita
(90 dana nakon povlaenje trane
povlaenja) kredita

7.
4.

naplata potraivanja Plaanje dobavljaa

od kupca (u roku od 30 dana nakon
60dana) isporuke

6. prodaja trgovake
robe kupcu 5.
(rok naplate 60
dana po isporuci)

2
V. Leko, Rjenik bankarstva, Masmedia, 1998.god.

15
Primjer 4. - koritenje revolving kredita

Odobren vam je kratkoroni revolving kredit u iznosu od

100.000,00 HRK. Krajnji rok koritenja kredita je 15.12.2010.
Rok povrata kredita je 90 dana od svakog koritenja, s tim da je
krajnji rok povrata 31.12.2010.g.
Datum Iznos Ukupna iznos Krajnji rok Povrat kredita Stanje neiskoritenog
koritenja povuenog iskoritenog kredita povrata svake kredita
kredita kredita transe
2.1.2010. 35.000,00 35.000,00 1.4.2010. - 65.000,00
25.1.2010. 17.500,00 52.500,00 24.4.2010. - 47.500,00
35.000,00 82.500,00
17.500,00 100.000,00
18.5.2010. 55.000,00 55.000,00 14.8.2010. 45.000,00
55.000,00 100.000,00
9.9.2010. 75.000,00 75.000,00 7.12.2010. 25.000,00
1.10.2010. 25.000,00 100.000,00 29.12.2010. 0,00
50.000,00 50.000,00
50.000,00 100.000,00
15.12.2010. 45.000,00 45.000,00 31.12.2010. 55.000,00
45.000,00 100.000,00

Za razliku od kratkoronog kredita prekoraenja po

poslovnom raunu za ovu vrstu kredita potrebno je prilikom
svakog koritenja uputiti zahtjev za koritenje.
Neadekvatno koritenje ovog proizvoda moe imati iste posljedice
za poduzee koje smo naveli u sluaju kratkoronog kredita
prekoraenja po poslovnom raunu.

16
2.2.3. Kratkoroni kredit s obronom otplatom
Osim navedenih kredita, mogue je i koritenje kratkoronog
kredita s obronom otplatom. Dinamika otplate kredita moe biti:
mjeseno
tromjeseno
polugodinje ili
jednokratno
Odredite dinamiku otplate kredita sukladno vaem novanom
toku tj. mjesenim priljevima.
Dospijee prve rate kredita ovisi o dinamici priljeva vaeg
poduzea. Ako ste npr. hotelsko poduzee i najvee priljeve
ostvarujete u razdoblju od lipnja do listopada, u tom sluaju kad
uzimate kredit ugovorite dospijee rata kredita upravo u periodu
najveih priljeva (u naem primjeru: 5 rata u razdoblju od lipnja
do listopada).
Ukoliko mjesene rate premauju mjesene priljeve, likvidnost
vaeg poduzea moe biti ugroena.
Kod odreivanja dinamike otplate kredita izraunajte koliko ete
kamata platiti i odaberite koja mogunost najbolje zadovoljava
potrebe vaeg poduzea i za koju ete platiti najmanje kamata.
U nastavku dajemo dva primjera otplate kredita, u oba primjera
kamatna stopa i iznos kredita je isti. Razlika je u dospijeu
glavnice, u prvom primjeru glavnica dospijeva mjeseno, dok u
drugom primjeru glavnica dospijeva tromjeseno.
Zbog dinamike otplate kredita (mjesena dospijea naspram
kvartalnih), u drugom primjeru iznos kamate je 16% vei od
iznosa kamate u prvom primjeru.

17
Na to obratiti panju kod ovog proizvoda:
osigurati povrat kredita iz redovitih priljeva
uskladiti dinamiku koritenja/otplate s poslovnim ciklusom i
ciklusom gotovine.

Odaberite dinamiku otplate

u kojoj ete platiti manje kamate.

Efektivna kamatna stopa (EKS)

je kamatna stopa koja prikazuje
koliko kredit stvarno kota,
odnosno kolika je ukupna cijena NE ZABORAVITE!
kredita. Na visinu efektivne Zatraite od poslovne
kamatne stope utjee osim redovne banke izraun
efektivne kamate
kamatne stope i visina naknada stope i otplatni plan
koje klijent plaa banci prilikom kako biste mogli
odobrenja kredita, duina otplate planirali svoje novane
kredita, visina eventualno odljeve u razdoblju
otplate kredita.
potrebnog garantnog depozita ili
udjela itd. Nain izrauna EKS-a je
jedinstven za sve banke, a
propisala ga je Hrvatska narodna
banka. Izvor: Limun.hr

18
 Primjer 5 i Primjer 6 (zajedniki uvjeti):

Kamatna stopa: trezorski zapisi Ministarstva financija na 182

dana + 4% (mara poslovne banke), trenutno 11.6 %
godinje Iznos kredita: HRK 100.000,00

Primjer 5.
Dospijee kamate - mjeseno Otplata kredita - 12 mjesenih
rata, prva rata 31.01.2010., a posljednja 31.12.2010.
Rata Dospijee Kamata Glavnica Ukupno Ostatak duga
kredita
1 31.01.2010 996,21 8.333,33 9.329,54 91.666,67
2 28.02.2010 824,35 8.333,33 9.157,68 83.333,34
3 31.03.2010 829,73 8.333,33 9.163,06 75.000,01
4 30.04.2010 722,31 8.333,33 9.055,64 66.666,68
5 31.05.2010 663,25 8.333,33 8.996,58 58.333,35
6 30.06.2010 561,20 8.333,33 8.894,53 50.000,02
7 31.07.2010 496,76 8.333,33 8.830,09 41.666,69
8 31.08.2010 413,51 8.333,33 8.746,84 33.333,36
9 30.09.2010 319,54 8.333,33 8.652,87 25.000,03
10 31.10.2010 247,03 8.333,33 8.580,36 16.666,70
11 30.11.2010 158,43 8.333,33 8.491,76 8.333,37
12 31.12.2010 83,24 8,333.37 8.416,61 0.00
UKUPNO : 6.315,56 100,000.00 106.315,56

Primjer 6.
Dospijee kamate mjeseno Otplata kredita - 4 tromjesene
rate, prva rata 31.03.2010., a posljednja 31.12.2010.
Rata Dospijee Kamata Glavnica Ukupno Ostatak duga
kredita
31.01.2010 998,89 998,89 100,000.00
28.02.2010 902,22 902,22 100,000.00
1. 31.03.2010 990,84 25.000,00 25.990,84 75.000,00
30.04.2010 725,00 725,00 75.000,00
31.05.2010 749,17 749,17 75.000,00
2. 30.06.2010 716,94 25.000,00 25.716,94 50.000,00
31.07.2010 499,44 499,44 50.000,00
31.08.2010 499,44 499,44 50.000,00
3. 30.09.2010 475,28 25.000,00 25.475,28 25.000,00
31.10.2010 249,72 249,72 25.000,00
30.11.2010 241,67 241,67 25.000,00
4. 31.12.2010 249,72 25.000,00 249,72 0.00
UKUPNO: 7.298,33 100.000,00 107.298,33

Primjer 6: 16% vea kamata zbog dinamike otplate kredita (kvartalno, umjesto mjeseno)

19
2.3. DUGORONI KREDITI
Dugoronim financiranjem osiguravamo manjak novanih
sredstava iji je povrat u razdoblju duem od godine dana.

Dugoroni krediti, u pravilu, koriste se za financiranje

investicijskih ulaganja te za financiranje trajnih obrtnih sredstava
(stalnih zaliha).

Namjena kredita ovisit e o vaim potrebama, npr:

za kupnju opreme, vozila, zemljita, nekretnine
za izgradnju i adaptaciju nekretnina
povrat ve uloenih sredstava u neku investiciju
za trajna obrtna sredstva i dr.

Iznos dugoronog kredita ovisi o investiciji. Openito, poslovne

banke investiciju kreditiraju u visini od ca. 70% do 80%
vrijednosti investicije.

Prije ulaska u investiciju, savjetujemo da detaljno procijenite

njezinu isplativost. Procjenu isplativosti investicije radite
zbog sebe, a ne zbog kreditora!

20
Kada se radi o manjim
ulaganjima, isplativost Profesionalan
investicije moete savjet potrai
od
procijeniti i sami, ali kada
profesionalca,
je rije o veim a ne od
investicijama, savjetujemo prijatelja.
da potraite pomo strunih
osoba. J. Brown

Bilo da procjenjujete isplativost investicije sami, ili vam pomau

strunjaci, uvijek vodite rauna o slijedeem:
ne precjenjujte budue rezultate poslovanja,
procijenite kljune rizike (da li su pod kontrolom),
postavite realne rokove,
sudjelujte u izradi studije.

Otplata dugoronog kredita

uvelike ovisi o vrsti investicije.
U pravilu, se uglavnom
ugovara rok povrata do 15
godina.
VANO!
Prije poetka investicije,
potrebno je zaokruiti
Ukoliko je investiciji potrebno financijsku
neko vrijeme da generira konstrukciju. U
dovoljno sredstava za otplatu protivnom, investicija
kredita, mogue je ugovoriti i moe biti upitna.
poek otplate kredita /eng.
grace period/.

21
U razdoblju poeka glavnica se ne otplauje, ali se plaa kamata.
Kamata u razdoblju poeka naziva se interkalarna kamata. Ona je
u pravilu u visini redovne kamatne stope.

Otplata kamate se moe ugovoriti mjeseno ili tromjeseno, ali

polugodinje ili godinje.

Kao to je to ve ranije navedeno, kreditne obveze potrebno je

uskladiti sa buduim priljevima vaeg poduzea iz kojeg e se
kredit vraati.

Prilikom planiranja priljeva budite to realniji - loe

procijenjena investicija moe tetiti najvie vama.

Primjer 7. - izrada plana buduih priljeva/ odljeva za vrijeme

trajanja dugoronog kredita

2010 2011 2012 2013

PRILJEVI SREDSTAVA
- naplata prodane trgovake robe
- usluga servisiranja
- najam poslovnog prostora
- povrat danih zajmova
- povrat oroenih sredstava
- poveanje temeljnog kapitala
- prodaja dugotrajne imovine
UKUPNO PRILJEVI
ODLJEVI SREDSTAVA
- plaanje dobavljaa
- trokovi djelatnika
- otplata kredita
- kamatni troak
- nova ulaganja
- porezna davanja
UKUPNO ODLJEVI
RAZLIKA

22
2.3.1. Namjena i nain koritenja kredita
U pravilu, kreditori kontroliraju namjensko koritenje dugoronih
kredita.

U tu svrhu prije koritenja kredita duni ste dostaviti dokaz o

namjeni temeljem koje se isplauje kredit.

Dokaz moe biti npr. raun/ predraun dobavljaa, ovjerena

situacija nadzornog tijela (za financiranje gradnje) i dr.

Da bi se mogla kontrolirati namjena koritenja kredita, kreditori u

pravilu isplatu izvravaju na poslovni raun krajnjeg korisnika
dobavljaa, izvoditelja radova i dr. Iako je u nekim sluajevima
mogua isplata i na poslovni raun vaeg poduzea.

Isplata kreditnih sredstava na poslovni raun vaeg poduzea vri

se u sluajevima refundacije vlastitih uloenih sredstava u
investicijsko ulaganje, ili ukoliko je tako ugovoreno, isplata
odreenog postotka kredita na raun (najee 10% - 20%). Kod
refundacije vlastitih uloenih sredstva u pravilu se prihvaaju
rauni starosti do 12 mjeseci, a iznimno i stariji.

2.3.2. Osiguranje kredita

Dugoroni krediti najee su osigurani nekretninama. U pravilu
se krediti odobravaju do 75% procijenjene vrijednosti nekretnine,
procijenjene od ovlatenog sudskog vjetaka.

Nekretnina na kojoj kreditna institucija zasniva zalono pravo

mora davati pravnu sigurnost i redovito biti revidirana njezina
procijenjena vrijednost.

Instrument osiguranja moe biti i pokretnina, garancija druge

banke, korporativno jamstvo, sudunitvo, cesija potraivanja...

Nekretninu, ili pokretninu koju dajete kao osiguranje potrebno je

osigurati od osnovnih rizika kod osiguravajueg drutva, a policu
osiguranja vinkulirati /tj. prenijeti/ na kreditora i obnavljati do
konane otplate kredita.

23
Nekretnine mogu biti:

stambene (nekretnina u kojoj vlasnik stanuje ili e

stanovati, odnosno koju vlasnik daje u najam/leasing)

poslovne (ured ili poslovni prostor u kojem vlasnik

nekretnine obavlja svoju djelatnost ili koju vlasnik
nekretnine daje u najam/leasing).
Kreditne institucije su u obvezi kontinuirano revidirati vrijednost
nekretnina dinamikom koju propisuje HNB.
Napomena mjenice i zadunice su standardni instrumenti
osiguranja kod svakog kreditnog odnosa.

U sluaju neplaanja ugovorenih obveza, kreditna institucija moe

otkazati ugovor o plasmanu te vas pozvati na podmirenje svih
obveza, ili aktivirati instrumente osiguranja (npr. pokrenuti ovrhu
na zaloenoj nekretnini).

Kreditna institucija za vrijeme trajanja ugovornog odnosa, ako je

tako ugovoreno, moe zatraiti i dodatne instrumente osiguranja
ukoliko se njezin rizik u poslovanju s vaim poduzeem ocijeni
kao povean, a nije dovoljno osigurana po plasmanima koje vam
je odobrila.

2.3.3. Trokovi kredita

Glavni troak kredita su kamate i naknade.
I kod ove vrste kredita zatraite otplatni plan, kao i izraun
efektivne kamatne stope kako biste znali koliki je stvarni troak
kredita.
Osim kamate i naknade, u troak financiranja ulazi i izrada
elaborata o procjeni nekretnine/pokretnine, premija osiguranja
nekretnine koju plaate osiguravajuoj kui, trokovi javnog
biljenika i dr.

24
2.3.4. Valutni rizik
Kod kratkoronih i dugoronih kredita koji nisu odobreni u
kunama, postoji rizik koji se odnosi na promjenu teaja - VALUTNI
RIZIK.

Ovaj rizik je posebno izraen kod koritenja dugoronih kredita

budui da na dui rok ne znate koliko se teaj kune u odnosu na
valutu u kojoj je odobren kredit moe promijeniti.
Znaajniji porast vrijednosti valute u kojoj je odobren kredit
znatno poskupljuje kredit, a naroito kada prihode ostvarujete
samo u kunama tj. ne u valuti kredita.

25
2.4. FAKTORING
Faktoring je vrsta kratkoronog financiranja na temelju otkupa
nedospjelih potraivanja. Otkup potraivanja obavlja faktor kua
/faktor/, najee poseban odjel poslovne banke ili samostalno
faktor drutvo. Danas u Hrvatskoj djeluje preko deset faktoring
drutava.

Na temelju faktura i robnih dokumenata kojima se dokazuje

postojanje potraivanja, faktor od poduzea otkupljuje
kratkorona potraivanja.
Najee se otkupljuju kratkorona potraivanja s rokom
dospijea i do 180 dana.

Financiranje se temelji prvenstveno na bonitetu dunika (vaeg

kupca) iako je vana i kreditna sposobnost ustupitelja
potraivanja (vaeg poduzea).

Ugovor o faktoringu moe se zakljuiti na razdoblje od jedne

godine, a temeljem kojeg se isplauju pojedinane fakture.
Procedura odobravanja na ovaj nain je jednostavnija.

Otkup potraivanja, ugovara se na dva naina:

faktoring bez regresa rizik naplate preuzima faktor. U
sluaju da se faktor ne moe naplatiti od dunika, unato
isplati avansa ustupitelju potraivanja, faktor ne potrauje
povrat sredstava od ustupitelja potraivanja ve se
samostalno pokuava naplatiti od dunika.
faktoring s regresom u sluaju da dunik (kupac) ne plati
svoju obvezu prema faktoru, to mora uiniti ustupitelj
potraivanja (to znai vae poduzee). Ova vrsta faktoringa
se najee ugovara.

26
Prednosti faktoringa:
ubrzanje naplate
vea sigurnost naplate
poboljanje likvidnosti VANO!
poboljanje novanog tijeka
pravovremeno podmirivanje Putem faktoringa
obveza prema dobavljau otkupljuju se samo
poboljanje boniteta nedospjela
poveanje kreditne potraivanja!
sposobnosti
poveanje rentabilnosti
poslovanja
smanjenje trokova
financiranja
smanjenje rizika
bra i jednostavnija
procedura odobrenja

Faktoring brzo i jednostavno do bolje likvidnosti!

Vrste faktoringa:

domai faktoring

izvozni faktoring

uvozni faktoring

e-faktoring

27
2.4.1. Domai faktoring
Domai faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup
potraivanja obavlja izmeu drutava unutar iste drave.

Primjer 8. - domai faktoring

1. Isporuka robe kupcu i

VAE
2
FAKTOR ispostava fakture
PODUZEE 4 KUA 2. Upuivanje zahtjeva
faktor kui, zajedno s
6 dokumentacijom
3. Faktor provjerava
1 3 5 bonitet kupca
4. Isplata predujma, u
pravilu, u visini 70% -
90% fakture
5. Po dospijeu Kupac
KUPAC doznauje novac na
raun faktora
6. Isplata preostalog iznosa
novanih sredstava,
umanjenog za faktoring
kamatu

28
2.4.2. Izvozni faktoring
Izvozni faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup
potraivanja obavlja izmeu drutava iz Republike Hrvatske i
drutva iz inozemstva. Ova vrsta faktoringa namijenjena je
poduzeima koja su izvozno orijentirana.

Primjer 9. - izvozni faktoring

1. Isporuka
VAE
2
FAKTOR robe ino kupcu i
U RH
ispostava fakture
PODUZEE 4
(izvoznik) 2. Upuivanje
7 zahtjeva faktoru u
RH, zajedno s
dokumentacijom
1 3 6
3. Faktor u RH
ustupa potraivanja
faktoru u
INO FAKTOR inozemstvu
5
KUPAC U INOZEMSTVU 4. Isplata
predujma do 80%
fakture
5. Ino kupac
plaa robu ili uslugu
faktoru u
inozemstvu
6. Faktor u
inozemstvu
doznauje novac na
raun faktora u RH
7. Isplata
preostalog iznosa
novanih sredstava,
umanjenog za
faktoring kamatu

29
2.4.3. Uvozni faktoring
Uvozni faktoring omoguuje kupnju roba i/ili usluga iz
inozemstva bez instrumenata naplate dobavljau npr. bez
bankovne garancije, otvaranja dokumentarnog akreditiva i sl. U
ovom sluaju roba i/ili usluga se naruuje od kupca s ugovorenom
odgodom plaanja, umjesto plaanja obveze dobavljau u
inozemstvu, obveza se plaa na raun faktor kue.

Primjer 10. - uvozni faktoring

1. Ino dobavlja
isporuuje robu i/ ili
uslugu uvozniku (vaem
poduzeu) i ispostavlja
raun
VAE 4 FAKTOR 2. Ino dobavlja upuuje
PODUZEE U RH zahtjev za faktoring
(uvoznik) 6 zajedno s
dokumentacijom
Faktoru u inozemstvu
1 3 7 3. Faktor u inozemstvu
alje zahtjev za
kreditnim pokriem
faktoru u RH
2
4. Faktor u RH provjerava
INO FAKTOR
bonitet uvoznika (vaeg
DOBAVLJA 5 U INOZEMSTVU poduzea)
8 5. Faktor u inozemstvu
ino dobavljau isplauje
predujam u visini do
80%
6. Dospijeem potraivanja
uvoznik (vae
poduzee) primljenu robu
plaa na raun Faktora
u RH
7. Faktor u RH novana
sredstva doznauje na
raun faktora u
inozemstvu
8. Isplata preostalog iznosa

30
2.4.4. E-faktoring
E-faktoring je on-line (internetska) usluga za otkup
potraivanja. Ova usluga nudi internet provjeru stanja otkupljenih
potraivanja i isplaenih avansa te iznose obraunatih naknade i
kamate.

2.4.5. Cijena faktoringa

Cijena faktoringa sastoji se

od:

faktoring naknada
VANO!
Od 1. sijenja 2010.
faktoring kamata (rauna poslovne banke na
se do dana naplate uslugu faktoringa
otkupljenih potraivanja) obraunavaju
i PDV.

administrativne naknade
(naknada po fakturi)

Primjer 11. - izraun cijene otkupa potraivanja

Nominalni iznos fakture 500.000,00 kn

Visina avansa 80%
Faktoring naknada 1%
Godinja kamatna stopa 12%
Administrativni troak 100,00 kn
Dani do dospijea fakture 60 dana

31
obraun trokova
Faktoring naknada 5.000,00 kn
Faktoring kamata 7.890,41 kn
Administrativni troak 100,00 kn
UKUPNO 12.990,41 kn
PDV (23%) 2.987,79 kn
SVEUKUPNO 15.978,20 kn
Stvarni troak faktoringa 3,19%

1. korak Upuivanje zahtjeva faktor kui

2. korak Faktor kua prihvaa zahtjev

3. korak Potpis ugovora sa faktor kuom

4. korak Faktor kua isplauje 80% nominalne

vrijednosti fakture umanjeno za faktoring
naknadu, administrativan troak i PDV /PDV
se obraunava na ukupan iznos naknade i
administrativnog troka/

5. korak Nakon dospijea fakture tj. 61 dan, isplauje se

preostalih 20% fakture umanjeno za
faktoring kamatu 3 i PDV* /PDV se obraunava
na iznos kamate/.

*PDV moete odbiti kao pretporez.

prikaz izrauna kamatne stope = glavnica* kamata* dani naplate = 400.000,00 kn * 12 * 60 = 7.890,41 kn
3
365 * 100 365 *100

32
2.5. TO JE LEASING?
Leasing je ugovorni odnos kojim davatelj leasinga daje primatelju
leasinga pravo na koritenje odreene imovine (pokretne ili
nepokretne) na odreeni rok i uz odreenu naknadu.

Davatelji usluga leasinga su najee financijske institucije, ili

samostalna leasing drutva.

Jo je davno Upravo to prua leasing,

Aristotel rekao: koritenje tue imovine u
potrebnom razdoblju.
Bogatstvo
nije u
vlasnitvu,
ve u
koritenju.

Leasing u odnosu na klasino financiranje nudi niz prednosti.

Osnovne prednosti leasinga:

omoguuje investiciju bez angairanja vlastitog kapitala,
mogunost breg mijenjanja opreme /imovine/,
obrono plaanje carinskih i drugih pristojbi,
bre odobrenje u odnosu na odobrenje kredita,
po isteku ugovora, vrijednost predmeta leasinga je najee
ve amortizirana te se najmoprimcu nudi otkup po povoljnoj
cijeni.

33
Nedostatak leasinga je cijena. Leasing je najee skuplji nain
financiranja investicijskog ulaganja, ali su druge strane prua niz
prednosti korisniku leasinga.

Predmet leasinga ovisi o vaim potrebama. Tako je mogu

leasing postrojenja (najam kompletnog postrojenja ili

objekta zemljite, zgrada, tvornica i sl.),
leasing opreme (npr. graevinska mehanizacija, IT oprema,
strojevi i sl.),
leasing vozila i dr.

Rokovi otplate
Leasing, kao i kredit moe biti kratkoroni leasing i dugoroni
leasing.

Kratkoroni leasing traje od nekoliko sati do jedne godine (npr.

leasing informatike opreme, uredski namjetaj i sl.).

Dugoroni leasing traje preko jedne godine. Na ovaj nain u

leasing se preteno daje oprema vee vrijednosti kao npr.
kamioni, brodovi, informatika oprema, dok je rok za pokretnu i
nepokretnu opremu visoke vrijednosti (zgrade, tvornika
postrojenja, brodovi i dr.) najee preko sedam godina.

2.5.1. Vrste leasinga

Leasing se dijeli na dvije osnovne kategorije:
operativni leasing
financijski leasing

34
Operativni leasing slian je najmu, karakterizira ga koritenje
bez stjecanja vlasnitva. Nakon koritenja predmet leasinga se
vraa najmodavcu, ako je potrebno uzima se novi predmet
leasinga.
U raunovodstvenom smislu, predmet operativnog leasinga ne
knjii se kao obveza. Najamnina predstavlja financijski troak koji
se evidentira u raunu dobiti i gubitka.
Financijski leasing slian je klasinom kreditu. Za razliku od
operativnog leasinga gdje se ne stjee vlasnitvo, kod
financijskog leasinga na kraju otplatnog razdoblja predmet
leasinga je u vaem vlasnitvu.
Financijski leasing se knjii kao obveza, a financijski troak
(kamata) se evidentira u raunu dobiti i gubitka.
Jedna vrsta financijskog leasinga je i tzv. povratni leasing.

2.5.2. Povratni leasing /eng. "sale and lease back"/

Povratni leasing ili "sale and lease back" leasing je vrsta
financijskog leasinga koja se u posljednje vrijeme javlja i na
naem tritu.
Ova vrsta leasing funkcionira na nain da nekretninu/ pokretninu
koja se nalazi u vaem vlasnitvu prodate leasing drutvu, nakon
ega za istu nekretninu/ pokretninu ugovorite povratni leasing.
Nakon to otplatite leasing, predmet leasinga je opet u vaem
vlasnitvu.
Kupnja Prodaja Ugovaranje Nakon konane
poslovnog poslovnog povratnog Otplata otplate poslovni
prostora prostora leasinga leasinga prostor je
ponovo u vaem
vlastitim leasing kui
vlasnitvu
sredstvima

Zato koristiti ovu vrstu leasinga?

Sjetite se Aristotela (Bogatstvo nije u vlasnitvu, ve u
koritenju)!
Ova vrsta leasinga omoguava obrtanje kapitala, novac od
prodaje nekretnine moete uloiti u posao koji e vam donijeti
veu zaradu.
Nakon to istekne ugovor o leasingu, ponovo postajete vlasnik
nekretnine.

35
 2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga

Financijski Operativni
leasing leasing
Vrijednost predmeta bruto iznos s PDV- neto iznos bez
leasinga om koji se plaa u PDV-a koji se
jednakim iznosima plaa u jednakim
tijekom najma, ili mjesenim ratama
odjednom po leasinga
njegovu zavretku
Vrsta financiranja obveza najam
Otplata glavnica + kamata kamata
Vlasnik predmeta davatelj leasinga, davatelj leasinga
leasinga do pune otplate,
nakon toga
vlasnitvo
primatelja leasinga
Evidencija predmeta DA, u bilanci NE (izvanbilanno)
leasinga u poslovnim
knjigama
Porezno priznati amortizacija + rata leasinga
trokovi leasinga kamatni troak (financijski
rashod)
PDV u cijelosti ulazi u mjeseno, sa
pretporez svakom ratom
Glavne rizike objekta korisnik leasinga davatelj
leasinga snosi leasinga
Mogunost kupnje po po trinoj cijeni
nakon zavretka knjigovodstvenom pri isteku ugovora
ugovora ostatku vrijednosti
samo
Mogunost zamjene NE DA

36
2.5.4. Cijena leasinga
Osnovnu cijenu leasinga ini naknada i kamatna stopa. Najee
leasing drutva na svojim web stranicama imaju tzv. kalkulator
gdje moete izraunati cijenu leasinga.

Glavni parametri kalkulatora su:

predmet leasinga
nabavna cijena (sa ili bez NE ZABORAVITE!
PDV-a) Leasing smanjuje
osnovicu poreza na
vrsta leasinga (operativni/ dobit jer se rate pri
financijski) plaanju vode kao
trajanje leasinga (broj porezno priznati troak.
godina)
visina uea

2.5.5. to odabrati - leasing ili kredit?

Izbor odgovarajueg naina financiranja ovisi o vie okolnosti.

Dvije osnovne okolnosti koje utjeu na izbor naina financiranja

su vrsta projekta i mogunost financiranja.

Primjer 12. Kada odabrati leasing, a kada kredit - najei

uvjeti
Vrsta investicijskog ulaganja Mogunost financiranja
Izgradnja ili rekonstrukcija Dugoroni kredit
objekta
Kupnja opreme, strojeva Operativni/Financijski leasing/
Kupnja vozila (osobna i Dugoroni kredit
komercijalna)
Konana odluka o vrsti financiranja ovisiti e o cijeni, roku
otplate, instrumentima osiguranja...

37
Usporedba izmeu leasinga i kredita
Uvjeti financiranja Leasing Kredit
Vlastito uee 10 30% 20 30%
Rok otplate /max/ 20 godina 15 godina
Kamatna stopa fiksna ili fiksna ili promjenjiva
promjenjiva
Instrument fiducijarno pravo fiducijarno pravo/
osiguranja hipoteka
Za leasing se moete odluiti kada poslovna banka trai da
sudjelujete sa veim udjelom u financiranju, naroito kada vam
sredstva koja trebate uloiti u financiranje npr. opreme trebaju za
ulaganje u drugi posao ili naravno kada nemate dovoljno vlastitih
sredstava.

Prije konane odluke, zatraite od poslovne banke i leasing kue

otplatni plan kako biste znali finalni troak financiranja te kako bi
utvrdili koja je od ponuenih mogunosti povoljnija.

38
2.6. GARANCIJE
Garancijom poslovna banka garantira da e vae poduzee izvriti
ugovornu obvezu prema treoj osobi korisniku garancije.

U garantnom odnosu najee se pojavljuju tri strane:

1. Nalogodavac (vae poduzee)
2. Garantor (poslovna banka)
3. Korisnik garancije (poslovni partner)

Korisnik garancije moe biti domaa ili strana osoba.

Garancije koje izdaju poslovne banke su u pravilu neopozive i
plaanje se vri na prvi poziv korisnika garancije.

Garancijom se garantira:
izvrenje nekog posla (inidbe) u ugovorenom roku i na
ugovoren nain za takav posao izdaju se tzv. INIDBENE
GARANCIJE

plaanje obveze u ugovorenom iznosu i u ugovorenom roku

ovu obvezu pokrivaju PLATENE GARANCIJE

Rok vaenja garancije ovisi o ugovornom poslu. U poslovnoj

praksi, rok vaenja garancije najee je do 5 godina.
Garancije mogu biti kunske, kunske s valutnom klauzulom i
devizne.

39
Garancije se mogu ugovarati pojedinano, ili odobravati iz okvirne
revolving linije. Okvirna revolving linija za izdavanje garancija
predstavlja ukupnu vrijednost do koje se mogu izdavati unaprijed
dogovorene vrste garancija. Svako izdavanje garancija smanjuje
vrijednost okvirne revolving linije, a svaki istek izdane garancije,
ili prijevremeni povrat garancije, oslobaa liniju od prvotnog
okvirnog iznosa. Prilikom odreivanja iznosa okvirne linije vodite
rauna o stvarnim potrebama.
Okvirna revolving linija moe se koristiti za odobravanje vie
vrsta proizvoda, npr. inidbene garancije, platene garancije,
kredite, akreditive, pisma namjere, eskont mjenica i dr.
Poslovne banke naknadu za obradu zahtjeva obraunavaju
uglavnom na cjelokupan iznos okvirne linije.
U garantnom odnosu vae poduzee moe biti nalogodavac
(garantirate izvrenje neke obveze), ili korisnik garancije (netko
trei garantira izvrenje obveze prema vama).

Cijena
Cijena garancije, u pravilu se sastoji od:

naknade za obradu zahtjeva

naknade za izdavanje garancija (obraunavaju se kvartalno)

40
2.6.1. inidbene garancije
Kao to je ve ranije reeno, inidbenim garancijama garantira se
izvrenje nekog ugovornog posla.

Najee vrste inidbenih garancija:

ponudbena garancije (garancije za ozbiljnost ponude)

garantira se izvrenje obveze propisane u javnom nadmetanju
(ove garancije imaju najkrai rok vaenja)

garancija za dobro izvrenje posla garantira se izvrenje

posla sukladno ugovoru

garancija za uredan povrat avansa garantira se povrat

avansa (predujma) u sluaju neispunjenja ugovornih obveza

garancija za otklanjanje nedostataka u garantnom roku

Visina vrijednosti ponudbenih garancija kree se od 2% od

vrijednosti ugovora, dok se visina vrijednosti ostalih garancija
uglavnom kree od 10% do 20% od vrijednosti ugovora.

Jedan ugovoreni posao moe zahtijevati i vie vrsta garancija

koje slijede jedna drugu.

41
Primjer 13.

JAVNO NADMETANJE

PREDMET NADMETANJA: Izgradnja poslovne zgrade graevinski

radovi
VRIJEDNOST RADOVA: 35.000.000,00 KN
ROK ZA IZVRENJE RADOVA: 15.4.2011.g.
ROK ZA DOSTAVU PONUDE: 6.5.2010.g. do 12 sati
PRAVO SUDJELOVANJA: Pravne osobe registrirane iz djelatnosti
graevine
NAIN DOKAZIVANJA SPOSOBNOSTI:
1. Izvod iz sudskog registra
2. Bilanca stanja prethodne dvije godine
3. Raun dobiti i gubitka prethodne dvije godine
4. BON 1
5. BON 2
6. Izjava o tehnikoj opremljenosti, opremi, ureajima,
sredstvima, osoblju, kapacitetima
7. Reference ponuditelja u posljednje 3 godine
ROK VALJANOSTI PONUDE: 60 dana od dana otvaranja ponude
OSTALI UVJETI: Ponuditelji su uz ponudu duni dostaviti bezuvjetnu
neopozivu garanciju prvoklasne banke u visini 2% vrijednosti
investicije s rokom vaenja 60 dana od isteka roka valjanosti javnog
nadmetanja.
SPOSOBNOSTI PONUDITELJA procijenit e se na osnovu tehnike
opremljenosti, kadrovske opremljenosti, financijske snage, referenci i
drugih uvjeta sukladno Zakonu o javnoj nabavi.
PODNOENJE I OTVARANJE PODNUDE:
1. Zatvorene ponude s naznakom "Javno nadmetanje ne
otvaraj" dostaviti na adresu Ilica 1
2. Javno otvaranje ponuda na kojoj mogu biti nazoni ponuditelji
ili njihovi ovlateni predstavnici odrat e se 6.5.2010.g. u 12
sati.
3. O rezultatima nadmetanja ponuditelji e biti pismeno izvjeteni
u roku od 30 dana od dana otvaranja ponuda.

Dana 22. travnja 2010. objavljen je javni natjeaj za izgradnju

poslovne zgrade.Krajnji rok za podnoenje ponude je 6. svibnja
2010.
Vrijednost graevinskih radova iznosi 35.000.000,00 kn.
Jedan od uvjeta je pribavljanje bezuvjetne i neopozive bankarske
garancije u iznosu od 2% vrijednosti investicije.
Rok vaenja garancije mora biti minimalno 60 dana od isteka
roka valjanosti javnog natjeaja.
Rok za izgradnju je 15. travanj 2011.g.

42
 Ukoliko zadovoljavate uvjete iz javnog natjeaja,
prikupljate svu potrebnu dokumentaciju zajedno sa
1. korak
bankarskom garancijom u vrijednosti od
700.000,00 kn s rokom vaenja do 5. lipnja 2010.

2. korak Izabrani ste kao najbolji ponua.

Dana 1. lipnja 2010. potpisujete Ugovor s
Naruiteljem.
Temeljem Ugovora Naruitelj trai bankarsku
garanciju za dobro izvrenje posla u visini 5%
vrijednost ugovora tj. na iznos od 1.750.000,00
kn.
Krajnji rok za izvoenje radova 15. travnja 2011.,
sukladno ugovoru s naruiteljem. Krajnji rok vaenja
garancije 30 dana od krajnjeg roka za izvoenje
radova (15. svibnja 2011.g.), u kom se roku mora
napraviti tehniki pregled graevine.

3. korak Izgradili ste poslovnu zgradu u roku.

Primopredaja zgrade izvrena je 10. svibnja 2011.g.
Temeljem Ugovora Naruitelj trai bankarsku
garanciju za otklanjanje nedostataka u
garantnom roku u visini 5% vrijednost ugovora
tj. na iznos od 1.750.000,00 kn.
Rok vaenja garancije je dvije godine od uspjeno
obavljenog tehnikog pregleda graevine tj. 9. svibnja
2013.

U ovom poslovnom odnosu su potrebne tri inidbene garancije.

Rokovi nekih garancija u poslovnoj praksi e se i preklapati na
krai rok.

43
U poslovnoj praksi, esti korisnici inidbenih garancija su npr.
graevinska poduzee te poduzea koja poslove dobivaju kroz
javne natjeaje.
Ukoliko vae poslovanje iziskuje ee koritenje inidbenih
garancija, zatraite od svoje poslovne banke izdavanje okvirne
revolving linije za izdavanje garancija.

2.6.2. Platene garancije

Platenim garancijama garantor (npr. poslovna banka)
garantira izvrenje obveze plaanja od strane nalogodavca
prema korisniku garancije za ugovoreni iznos i u
ugovorenom roku.
Platene garancije mogu biti:
za urednu otplatu financijskog kredita,
za urednu otplatu robnog kredita,
za uredno plaanje najamnine,
za uredno plaanje carinskih obveza /carinska garancija/
Kao i kod inidbenih garancija, u sluaju da vae poslovanje
zahtjeva ee izdavanje platenih garancija, mogue je od
poslovne banke zatraiti odobrenje okvirne revolving linije.

2.6.3. Pisma namjere

Poslovna banka, osim garancija, izdaje i pisma namjere.
Pismom namjere se obvezuje da e izvriti neku radnju, npr.
izdati potrebnu garanciju ili kreditirati klijenta ukoliko dobije
odreeni posao.
Pisma namjere mogu biti obvezujua za izdavatelja, ali i
neobvezujua.
Obvezujuim pismom namjere, poslovna banka se obvezuje
izvriti neku radnju - izdati garanciju, odobriti kredit i sl

44
Neobvezujuim pismom namjere, poslovna banka izraava samo
svoju namjeru da e izvriti neku radnju /znai moe je izvriti,
ali i ne mora/.

Kada nam je potrebno pismo namjere?

U nekim javnim nadmetanjima, investitori trae pismo namjere
poslovne banke, umjesto garancije za ozbiljnost ponude.

45
2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA

2.7.1. Eskont mjenica

Prilikom prodaje robe kupcu, potraivanja je mogue osigurati
mjenicom.
Mjenicu moete naplatiti /izvriti otkup/ i prije njenog dospijea,
to predstavlja eskont mjenice.
Na taj nain kao i kod faktoringa moete osigurati obrtna sredstva
i prije dospijea potraivanja.
Poslovne banke, u pravilu, eskortiraju mjenice solventnih
poduzea koja imaju dobar bonitet.
Prilikom sklapanja ugovora o eskontu mjenice, mjenica se prenosi
na poslovnu banku.

Prilikom eskonta mjenice nominalni iznos mjenice se umanjuje za

troak eskonta /kamata + naknada/.
Poslovna banka se od glavnog dunika naplauje po dospijeu
mjenice.

Ukoliko poslovna banka ne moe naplatiti mjenicu od glavnog

dunika, naplauje se od ostalih potpisnika mjenice.

2.7.2. Dokumentarni akreditivi

Kao sredstvo plaanja u meunarodnom prometu roba esto se
koriste dokumentarni akreditivi.
Za otvaranje dokumentarnog akreditiva vae poduzee kao
nalogodavac zakljuuje s bankom ugovor kojim ovlauje banku
da u korist tree osobe (korisnika akreditiva) isplati odreenu
novanu svotu, ako isti do odreenog roka ispuni uvjete utvrene
akreditivom.

46
Dokumentarni akreditivi mogu biti:

pokriveni (osigurano pokrie u trenutku otvaranja akreditiva)

nepokriveni (pokrie se osigurava s odgodom)
djelomino pokriveni (kombinacija dva prethodno navedena)

Prema obavezi inozemne banke akreditivi mogu biti:

potvreni
nepotvreni

Dokumentarni akreditiv ima svoj rok vaenja i moe biti opoziv i

neopoziv. Ukoliko ste izvoznik sugeriramo uvjetovanje neopozivih
dokumentarnih akreditiva budui da promjena uvjeta istoga trai
suglasnost obiju strana, to nije sluaj kod opozivnog
dokumentarnog akreditiva, stoga je ovaj posljednji riziniji.

Banke najee naplauju sljedee naknade:

za obradu zahtjeva
za otvaranje akreditiva,
izvrenje plaanja u inozemstvo,
izmjene uvjeta po akreditivima
pribavljanje konfirmacije akreditiva
Sugeriramo da izraunate da li vam se isplati ovaj proizvod ili
drugi oblik plaanja.

Vano je napomenuti da kreditna institucija prije no to izvri

plaanje provjerava samo da li je priloena potrebama
dokumentacija o izvrenom izvoza, ali ne i kvalitetu isporuene
robe.

47
Ukoliko ste uvoznik
Nakon zaprimanja dokumentacije koja je specificirana u
dokumentarnom akreditivu kao obavezna, vaa e banka izvriti
plaanje isporuene robe.
I u ovom sluaju banka ne provjerava kvalitetu isporuene robe,
ve iskljuivo da li je priloena dokumentacija ona koju je kupac
specificirao u nalogu za otvaranje akreditiva.

2.7.3. Posebne kreditne linije

U svrhu poticanja odreenih grana djelatnosti Vlada Republike
Hrvatske preko svojih ministarstava nudi poduzetnicima posebne
kreditne linije.
Tako npr. Ministarstvo turizma nudi program kreditiranja seoskog
turizma "Razvoj turizma na selu" te program za
samozapoljavanje i razvoj malog poduzetnitva u turizmu
"Poticaj za uspjeh" (vie na www.minut.hr).

Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja nudi

dugorone kredite za razvoj i obnovu poljoprivrede (vie na
www.mps.hr).
Hrvatska banka za obnovu i razvitak (HBOR) preko poslovnih
banaka, ali i samostalno nudi dugorone kreditne linije i to za:
financiranje izvoza
financiranje turizma
financiranje poljoprivrede
financiranje infrastrukture
financiranje poduzetnika poetnika
financiranje malog i srednjeg poduzetnitva
ostalih trgovakih drutava i obrtnika

48
Krediti HBOR-a u pravilu se odobravaju po povoljnijim uvjetima
kreditiranja od standardnih kredita poslovnih banaka. Krediti su
odobravaju sukladno programima i uvjetima koje je propisao
HBOR (vie na www.hbor.hr).
Lokalna samouprava (npr. upanije) takoer nudi programe
subvencioniranja npr. kamate preko komercijalnih banaka

49
 KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ
INSTITUCIJI

Imate li deset sekundi za akciju, razmiljajte devet.

J. J. Fox

Gubite ivce? Uvijek vam nedostaje jo jedan dokument? Ve ste

predali gomilu dokumentacije a ne znate zato vas sve to trae..
Pa ak je i kopija domovnice od punice predana

Ne gubite ivce

U ovom poglavlju emo vam objasniti zbog ega se trai

odreena dokumentacija te na koji nain uspjeno, profesionalno
i transparentno prezentirati poslovanje svog poduzea.

50
III. KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ
INSTITUCIJI

3. UPUIVANJE ZAHTJEVA

esto puta vam se

moda ini da kreditne
Osnovna dokumentacija:
institucije trae previe
osnovni podaci o
dokumentacije,
postavljaju brojna poduzeu
pitanja. Imate dojam glavni dunici i vjerovnici
da se uvijek ne financijska izvjea za
snalazite najbolje u posljednje tri godine
njihovim procedurama.
analiza i ocjena
financijsko-ekonomskog
poloaja poduzea
analiza i procjena
novanih tokova
dokumentacija o
instrumentima osiguranja
ostalo...

Savjetujemo da kad prikupite potrebnu dokumentaciju pozovete u

vae poduzee osobu koja je u kreditnoj instituciji zaduena za
vas i pokaete joj gdje se nalazite, kako je organizirano vae
poslovanje, upoznate je s menadmentom poduzea i usmeno
obrazloite svoj zahtjev te prezentirate rezultate poslovanja.
Kroz prezentaciju poslovanja vaeg poduzea, njezinih
planova i vizije, svojim kreditorima ete ujedno dati i sliku
o menadmentu poduzea.

51
Stvaranje osobnog kontakta vana je polazna toka za razvoj
vaeg odnosa i meusobnog povjerenja.

Tko propisuje to banke moraju imati u svojim kreditnim

spisima o vaem poduzeu?
Sadraj kreditnog spisa propisuje Hrvatska narodna banka, uz
diskrecijsko pravo svake kreditne institucije da zatrai i dodatnu
dokumentaciju.

Kako saznati koja je dokumentacija potrebna?

Savjetujemo:
pitajte u kreditnoj instituciji osobno
sa slubenih internetskih stranica preuzmite zahtjev na kojem
se esto nalazi i popis dokumentacije (veina banaka nudi ovu
uslugu na taj nain)
banke koje nude uslugu internet bankarstva, nude najee i
mogunost podnoenja zahtjeva putem tog kanala

Na savjet je da prvo od banke zatraite popis potrebne

dokumentacije i dobro proanalizirate koje se informacije
trae - kad razjasnite koji su zahtjevi kreditne institucije u
pogledu dokumentacije, bit e vam lake dati upute u poduzeu
tko to treba pripremiti.

Posvetite posebnu panju analizi rezultata poslovanja vaeg

poduzea, izradi planova poslovanja, prezentaciji poduzea i
strategije poslovanja forma i sadraj su jako vani.
I jo neto.....

Ukoliko vam neto s popisa nije jasno,

pitajte osobu koja je u kreditnoj instituciji
zaduena za odnos s vaim poduzeem da
vam pojasni. Bolje pitati nego dostaviti
nepotpunu dokumentaciju, ili krivo
popunjenu.

52
3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA

Statusnom
dokumentacijom
prezentirate osnovne
podatke o vaem Statusna dokumentacija:
poduzeu - vlasniku registracija poduzea
strukturu, ovlasti lanova vlasnika struktura,
Uprave i Nadzornog
prava i obveze te ovlasti
odbora lanova Uprave i
Nadzornog odbora

Statut poduzea

53
3.1.1. Povezane osobe
Sukladno Zakonu o kreditnim institucijama, svaka kreditna
institucija duna je identificirati i formirati grupe povezanih osoba,
koje se smatraju:

dvije, ili vie pravnih ili fizikih osoba i lanovi njihovih uih
obitelji koje su, ako se ne dokae drukije, za kreditnu
instituciju jedan rizik jer:
o jedna od njih ima, izravno ili neizravno, kontrolu
nad drugom pravnom osobom ili

o su meusobno povezane tako da postoji velika

vjerojatnost da e zbog pogoranja ili poboljanja
gospodarskoga i financijskog stanja jedne osobe
doi do pogoranja ili poboljanja gospodarskoga i
financijskog stanja jedne ili vie drugih osoba.
Dakle, grupu povezanih osoba ine sve gore navedene osobe i
sve s njima povezane osobe.

Na primjeru poduzea X, navest emo nekoliko kriterija temeljem

kojih se mogu formirati grupe povezanih osoba:

Primjer 14.
Indikator povezanosti Povezane osobe
poduzee X je najmodavac Grupu povezanih osoba s
poduzeu Y i veinu prihoda poduzeem X ine:
ostvaruje temeljem tog najma poduzee Y
g. Mati
g. Mati je 100%-tni vlasnik poduzee Z
poduzea X poduzee B
poduzee X ima 56% udjela u
poduzeu Z
Poduzee X je sudunik poduzeu
B

54
Slijedom navedenog vano
je da kreditnoj instituciji
prezentirate popis poduzea NE ZABORAVITE!
koja su povezana s vaim Prezentirajte vlasniku i
poduzeem (ukoliko takva organizacijsku
strukturu vaeg
postoje): vlasniki, temeljem poduzea te ulogu
sudunitva, jamstava i vlasnika i menadmenta
temeljem ostalih gore u odluivanju o kljunim
navedenih kriterija te im pitanjima u poduzeu
ukratko objasnite poslovnu (ovlasti i odgovornosti).
logiku osnivanja vie .
poduzea.

55
3.2. EKONOMSKO-FINANCIJSKA
DOKUMENTACIJA

Dokumentacija koju
analiziraju kreditne
institucije najee
ukljuuje
Financijska dokumentacija:
financijska i
poslovna izvjea. zavrni raun za posljednje tri
godine (revidiran i/ili
Moe biti korisno da nerevidiran),
jednom godinje tromjeseni statistiki izvjetaj
(nakon slubene za tekuu poslovnu godinu,
predaje financijskih
izvjea) za specifikacija kreditne
potencijalne zaduenosti,
kreditore pripremite pregled glavnih dunika/ i
prezentaciju vjerovnika,
ostvarenih rezultata
u prethodnoj godini BON 1 za prethodnu godinu,
i planova za ostalo na zahtjev kreditne
naredno razdoblje. institucije

Ukoliko potencijalnom kreditoru dostavite argumentiranu analizu

ostvarenih rezultata, smanjujete vjerojatnost da netko donese
krivi zakljuak u nedostatku potrebnih informacija.

Prezentirajte koja su vaa oekivanja od potencijalnih kreditora,

kako bi dobili barem naelnu potvrdu da li su isti spremni
financirati vas u obimu i pod uvjetima koje oekujete.Kad
potencijalnom kreditoru prezentirate svoje rezultate poslovanja,
dajte "ivot" brojkama.

56
Uz financijska izvjea pripremite i poslovna izvjea u kojima
ete objasniti ono to iz financijskih izvjea nije vidljivo kako bi
bolje prezentirali vae poduzee.

U nastavku dajemo kratki pregled pomonih pitanja za potrebe

izrade prezentacije vaeg poduzea.

Pitanja gledajte u kontekstu veliine vaeg poduzea. Ukoliko ste

malo poduzee ijim financijskim izvjeima dominira svega
nekoliko znaajnijih stavki naravno da se na vas odnose samo
pitanja vezan za te stavke. Ostala zanemarite.

3.2.1. Bilanca stanja

Bilanca stanja prikazuje:

vau imovinu, dakle sve ono to imate u obliku novca,

potraivanja, nekretnina, opreme itd.
vaa sredstva (uloeni kapital, rezerve, zadranu dobit)
obveze prema kreditorima (npr. bankama, dobavljaima,
dravi itd.)

3.2.1.1. Dugotrajna imovina

AKTIVA (DUGOTRAJNA IMOVINA)

- nematerijalna imovina
istraivanje i razvoj: U to ste uloili? Kada se oekuju
efekti od tih ulaganja?

ulaganja u poslovni prostor u kojem ste u najmu: Gdje se

nalazi/e? Da li je poslovna politika poduzea da nema nekretnine
u vlasnitvu? Zbog ega?

koncesija: Koji su njezini osnovni uvjeti? Da li istie

uskoro? Ukoliko uskoro istie. kako e se to odraziti na vae
poslovanje i koliko je realno oekivati da e se ista obnoviti?

materijalna i financijska imovina

graevinski objekti i zemljita: Gdje se nalaze? Koja im

57
 je veliina? Koja im je namjena? Da li su pod zalogom drugih
kreditora i u kojem iznosu?

ulaganja u tijeku: U to ulaete? U kojoj je fazi

investicija? Kada se oekuje stavljanje objekta u funkciju? Koliko
vam jo treba sredstava za dovrenje investicije? Od kuda ete
osigurati sredstva?

oprema: to ini vau opremu (glavne stavke)? Kada e

je biti potrebno obnoviti? Koliko e trebati uloiti sredstava u
novu opremu? Od kud vam sredstva za nova ulaganja? Da li
konkurencija raspolae boljom opremom koja ih ini efikasnijima
i profitabilnijima?

nekretnine za iznajmljivanje: Na kojoj su lokaciji te

nekretnine? to ete iznajmljivati? Koliku zaradu oekujete od
najma? Na koji ste rok raunali povrat?

ulaganja u druga poduzea: U kojim poduzeima imate

udjele? Koji je princip poslovanja vae grupe?

kreditirate druge pravne i fizike osobe: Kome ste

odobravali pozajmice? Pod kojim uvjetima? Koja je bila namjena
tih kredita?

3.2.1.2. Kratkotrajna imovina

AKTIVA (KRATKOTRAJNA IMOVINA)

novac i depoziti: Da li imate depozita u drugima bankama?
Koliko i na koji rok?

zalihe: Ukoliko su znaajne u odnosu na ukupnu imovinu,

zbog ega je to tako? Koje su realne mogunosti za njihovo
smanjenje? Ovo je posebno vano ukoliko su dani vezivanja
zaliha iznad prosjeka za granu u kojoj poduzee posluje (prosjek
moete pogledati u izvjeu BON-1)

na zalihama su vam nekretnine za prodaju: U kojoj je fazi

vaa investicija? Gdje i to gradite? Da li imate potrebne
dozvole? Koja je planirana dinamika izgradnje i prodaje? Po
kojim cijenama planirate prodavati nekretnine? Da li ve imate
predbiljebe za kupnju za nekretnine u izgradnji?

58
 potraivanja od kupaca: Tko su vai glavni kupci po
prometu? Tko su vai glavni kupci prema kojima trenutno imate
nenaplaenih potraivanja? Koja je starost tih potraivanja?
Koliko je izvjesna naplata tih potraivanja?

Vremenska razgranienja Na to se odnose?

3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze (pasiva)

PASIVA (KAPITAL I REZERVE + OBVEZE)

Kapital i rezerve
poveali/smanjili ste temeljeni kapital: Zbog ega i na koji nain?

revalorizirali ste imovinu: Koju ste imovinu revalorizirali? U

kojem iznosu i zbog ega?

Dugorone obveze - dospijee dulje od 1 godine

financijske obveze (npr. krediti leasing, izdane obveznice,
komercijali zapisi): Koji kreditor vam je odobrio koji iznos? Koliko
vam je jo ostalo za otplatiti? Na koji rok otplate? Koja je
dinamika otplate (npr. mjeseno, polugodinje...)? Koje ste
instrumente osiguranja ugovorili?

obveze prema dobavljaima: po naravi bi trebale biti

kratkorone, ali ako su dugorone detaljno obrazloite o kakvim
se obvezama radi i kako su iste ugovorno regulirane s vaim
dobavljaem/ima?

Kratkorone obveze - dospijee do 1 godine

obveze prema dobavljaima: Tko su vai glavni dobavljai po
prometu? Tko su vai glavni dobavljai prema kojima trenutno
imate nepodmirenih obveza? Koja je starost tih obveza? Koliko
je izvjesna naplata tih obveza? to od njih nabavljate. Kakve
rokove plaanja imate ugovorene?

financijske obveze: isto kao i kod dugoronih, uz napomenu da

se izdvoji iz dugoronih obveza dio koji dospijeva u tekuoj
godini (tekui dio dugoronog duga)

ostale obveze: da li imate neplaenih poreza prema dravi? Ako

da i u veem iznosu, na koji je nain dogovoreno njihovo
izmirivanje? Da li imate ostalih znaajnijih nepodmirenih obveza?

59
3.2.2. Raun dobiti i gubitka

Raun dobiti i gubitka

1. Poslovni Koja je struktura vaih poslovnih prihoda? Da li ste
prihodi izvoznik? Ako da, koji je udio tako ostvarenih prihoda
u ukupnim prihodima? Gdje izvozite? Kakve ugovore
imate zakljuene s vaim kupcima? Da li se poslovna
suradnja s vaim kupcima bazira na dugoronim
ugovorima ili pojedinanim narudbama? Da li ste s
kupcima ve ugovorili fiksne koliine i cijene ili se iste
potvruju kod pojedinanih narudbi? Koji je razlog
pada/poveanja vaih poslovnih prihoda? Kako su se
kretali u posljednjih 2-5 godina?

2. Poslovni Koji je udio fiksnih trokova koje morate pokriti iz

rashodi poslovanja? Kolike prihoda morate ostvariti da bi se
isti pokrili? Koji su najznaajniji rashodi? to je
utjecalo na smanjenje/poveanje poslovnih rashoda
(npr. poveanje nabavne cijene glavne sirovine za
proizvodnju, porast broja/troka zaposlenika...)?
3. Bruto dobit Zbog ega je poveana/smanjena bruto dobit/bruto
(1-2) mara na prodaju? Koja su oekivanja za sljedee
Bruto mara razdoblje?
na prodaju
(3/1)
4. Financijski Zbog ega su smanjeni/poveani financijski
prihodi prihodi/rashodi
5. Financijski
rashodi
6. Izvanredni Na to se odnose izvanredni prihodi/rashodi? Ukoliko
prihodi je prodana odreena imovina obrazloite razlog
7. Izvanredni prodaje!
rashodi
8. Fokus je na rezultatima ostvarenim bez utjecaja
Dobit/gubitak izvanrednih stavki. Koliko je udio dobiti u poslovnim
prihodima i kako se kretala (povrat na prodaju)

Sva gore navedena pitanja mogu vam posluiti kao smjernice za

sastavljanje poslovnih izvjea, a koja bi trebala dati cjelovitu
sliku o poslovanju vaeg poduzea potencijalnom kreditoru.

60
Izraunajte osnovne pokazatelje poslovanja i usporedite ih s
pokazateljima poduzetnika iste veliine koji posluju u istoj grani
djelatnosti kao i vi.

3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA

Temeljem podataka o ostvarenim rezultatima poslovanja u
financijskim izvjeima analiziraju se pokazatelji poslovanja.

U nastavku dajemo pregled vanijih grupa pokazatelja.

LIKVIDNOST
Pokazatelj likvidnosti mjere mogunost podmirivanja kratkoronih obveza
iz tekueg poslovanja (kratkotrajne imovine).

ZADUENOST
Pokazatelji zaduenosti mjere koliko se poduzee financira iz tuih izvora
krediti, leasing, dobavljai

PROFITABILNOST
Za poduzetnika, jedan od vanijih pokazatelja poslovanja..

Pokazatelji profitabilnosti mjere sposobnost poduzea da ostvari

odreenu razinu dobiti u odnosu prema prihodima, imovini ili kapitalu. U
tom kontekstu uobiajeno se razmatraju pokazatelji mare profita,
rentabilnost ukupne imovine i rentabilnost vlastitog kapitala.

AKTIVNOST
Pokazuju uinkovitost i brzinu koritenja imovine u poslovanju.

EKONOMINOST
Pokazatelji ekonominosti izraunavaju se na temelju rauna dobiti i
gubitka. Mjere odnos prihoda i rashoda i pokazuju koliko se prihoda
ostvari po jedinici rashoda. Ukoliko je vrijednost pokazatelja
ekonominosti manja od 1, to znai da poduzee posluje s gubitkom.

61
Pregled izrauna pojedinih pokazatelja i optimalne
vrijednosti navedene su u odlomku Bonitetna informacija
na strani 76.

3.4. NOVANI TOK

Kada se spomenu financijska izvjea, mnogima prvo padne

napamet bilanca stanja i raun dobiti i gubitka.

A to je sa izvjeem o novanom toku? Na njega se u prvi mah

zaboravlja.

Novani tok je jedan od najvanijih izvjea poduzea koji nam

kazuje kako neko poduzee "die".

U financijskom svijetu
krui izreka da se sva
financijska izvjea NE ZABORAVITE!
mogu namjetati osim Novani je tok najvaniji
novanog toka. financijski izvjetaj, koji
kazuje kretanje priljeva i
odljeva u odreenom
vremenskom razdoblju.

Indikator je i buduih
problema poduzea.

Novani tok nam daje pregled svih priljeva i odljeva koji proizlaze
iz:
Redovnog poslovanja
Investicijskih aktivnosti i
Financijskih aktivnosti.

62
Novani tok iz REDOVNOG POSLOVANJA
novani priljev s osnova prodaje roba i/ili usluga
novani priljev od provizija, naknada i slini primici
novani odljev za podmirenje obveza prema dobavljaima
novani odljev za podmirenje obveza prema
zaposlenicima,
...
NOVANI TOK IZ REDOVNOG POSLOVANJA
Novani tok od INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI (promjene u imovini)
novani priljev po prodaje imovine (npr. nekretnine,
oprema i sl.)
novani priljev od prodaje vlasnikih udjela (kupnja
drugog poduzea)
novani odljevi za kupnju imovine
novani odljevi za kupnju vlasnikih udjela,
...
NOVANI TOK IZ INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI
Novani tok od FINANCIRANJA
novani priljev od novih kreditnih zaduenja
novani priljev od emisije vrijednosnih papira
novani priljev od dokapitalizacije
novani odljev za otplatu kamata i glavnice
novani odljev za isplatu dividendi
...
NOVANI TOK IZ FINANCIJSKIH AKTIVNOSTI
UKUPNI NOVANI TOK

Kod kvalitetnog novanog toka

viak sredstava iz redovitog
poslovanja se preljeva na
investicijske i financijske
aktivnosti. Slino, kao kada
ae postavite u piramidu i u
njih ulijevate pjenuac

63
Zato je vaan novani tok?

Novani tok nam ne kazuje samo kako je do sada neko poduzee

upravljalo svojim priljevima i odljevima, ve nam kazuje GDJE U
BUDUNOSTI MOGU NASTATI PROBLEMI.

Dobrim planiranjem vlastitog novanog toka neete se

dovesti u situaciju nelikvidnosti.

Prilikom novih investicijskih ulaganja, kreditnih zaduenja

napravite realan plan novanog toka ne zbog drugih, ve
zbog vas.

Primjer izrade plana buduih priljeva/ odljeva novanog toka

nalazi se na stranici 22.

Odljeve s osnova povrata kredita, plaanja obveza prema

dobavljaima uskladite sa redovitim priljevima poduzea.
Nije bitno pratiti samo svoj novani tok nego i novani tok
vaeg poslovnog partnera jer njegovo neadekvatnu
upravljanje novanim tokom moe utjecati na va novani
tok.

Napomena, izvjetaj o
novanom toku dio je
financijskih izvjea
koju su srednji i veliki VANO!
poduzetnici duni U koliko ste u prilici,
izraivati barem jednom analizirajte i novane
godinje. Kriteriji za tokove svojih
odreivanje veliine poslovnih partnera,
njihov lo novani tok
poduzea navedeni su
moe utjecati i na
na stranici 74. poslovanje vaeg
poduzea.

64
Vanost novanog toka daje se kroz slijedei primjer.

Primjer 15.

Novoosnovano ste poduzee i u ovoj ste godini prodali 2.000

komada proizvoda poduzeu A po cijeni od 10 kn. Va poslovni
prihod iznosio je 20.000 kn (2.000*10).

Materijal, troak nabave i ostali trokovi iznosili su 5 kn po

proizvodu, dakle ukupni rashodi iznosili su 10.000 kn.

Ostvarili ste dobru zaradu ak 10.000 kn (50% od prihoda!).

Poslovni prihodi 20.000 kn

Poslovni rashodi 10.000 kn
Amortizacija 1.850 kn
Dobit 8.150 kn

Trebali bi biti zadovoljni...

Napomena, amortizacija u novanom toku se dodaje jer se kroz
raun dobiti i gubitka evidentira kao rashod, ali nema odljeva
novca.
Meutim pria ide dalje i vodi vas do novanog toka koji e
pokazati kakva je realna situacija...

Kupac kojem ste prodali robu nije vam platio, stoga niste bili u
mogunosti izmiriti obveze prema dobavljaima. Dobavlja je
blokirao va raun i oekuje se pokretanje steaja.
Ukoliko pogledate raun dobiti i gubitka, raunica je i dalje
jednaka, meutim pogledajmo to nam kae novani tok:

dobit + amortizacija 10.000 kn

potraivanja od kupaca - 20.000 kn
obveze prema dobavljaima + 10.000 kn
novani tok nakon redovitog poslovanja 0 kn

Reklo bi se da ste ostvarili pozitivnu nulu.

65
alu na stranu, novanog priljeva nije bilo (0 kn), a jo ste duni
10.000 kn.

Ovo je vrlo pojednostavljen primjer. Meutim upravo iz novanog

toka najjasnije se vidi situacija u kojoj se nalazi poduzee.

Planove i projekcije poslovanja temeljite na pokazateljima

novanog toka, a ne iskljuivo na pokazateljima profitabilnosti.

66
 Kako poboljati novani tok
poveajte prodaju
smanjite rokove naplate potraivanja
redovito pratite naplatu potraivanja
od kupaca
produite rokove plaanja prema
dobavljaima
promotivne aktivnosti
redovito pratite svoje priljeve i odljeve
faktoring
outsouricing
iznajmite neiskoritenu imovinu
iskoristite popuste koje vam nude
dobavljai, posebno u sluaju
prijevremenog plaanja
neprodana roba
zalihe
slobodna sredstva na raunu
ulaganja u kupnju zemljita,
nekretnina, vozila, opreme itd.
isplate vlasniku
proirite ponudu i trite,
ponudite svojim kupcima kupnju dodatnih proizvoda,
nagradite ih za dodatnu kupnju
krai rokovi bolji novani tok
odobrite popust za plaanje u kraem roku ili prije dospijea plaanja
definirajte pravila naplate i aktivnosti koje se moraju poduzeti ukoliko kupac kasni s plaanjem
traite od kupaca mjenice kao osiguranje plaanja i ako kasne aktivirajte ih
novom kupcu o kome nemate dovoljno informacija ne dajte odgodu plaanja
naplaujte zatezne kamate za kanjenja (prethodno se mora regulirati ugovorom o poslovnoj
suradnji)
priljeve koje ostvarite u tom razdoblju moi ete iskoristiti za financiranje poslovanja
imaju smisla samo ako ste sigurni da poveavaju vae prihode, a ne samo trokove
planirajte navrijeme potrebna sredstva
ne ekajte naplatu, ugovorite faktoring i odmah naplatite svoja potraivanja
djelatnosti koji ne predstavljaju osnovnu poslovanja zamijenite vanjskom uslugom na taj nai
ete smanjiti trokove
laka zamjena, ukoliko niste zadovoljni ili netko moe ponuditi jeftiniju uslugu
imate poslovni prostor, dajte ga u najam
imate opremu koju ne koristite pronaite kome treba i prodajte ju ili dajte u najam
smanjite trokove, a time i odljeve
ugovorite s dobavljaima povrat neprodane robe
zatraite dulje rokove plaanja za istu
ne gomilajte ih
budite realni u procjeni potrebnih zaliha
oroite ih i zaradite kamatu
uloite ih
opravdana su samo ukoliko nose zaradu
ne na tetu likvidnosti poduzea
67
3.5. POSLOVNI PLANOVI

Poslovni planovi mogu biti:

kratkoroni
dugoroni

Kod podnoenja zahtjeva za bilo koji plasman, kreditne institucije

uglavnom uvijek trae da im poduzee dostavi svoje poslovne
planove (kratkorone i/ili dugorone).

Poslovni plan za potrebe odobrenja kredita treba sadravati

informacije o:

djelatnosti drutva (opis poslovanja, glavnih proizvoda,

trita, konkurencije, kupaca, dobavljaa)

detaljno obrazloenje za to su vam potrebna sredstava

(detaljna razrada namjene i naina koritenja kredita)

obrazloenje kako ete osigurati povrat sredstava (projekcija

novanog toka za razdoblje otplate kredita)
Kratkoroni se planovi dostavljaju jednom godinje. S posebnom
panjom izraujete svoje planove, oni su vani prvenstveno
vama, a onda i ostalim poslovnim partnerima koji s vama dijele
rizik vaeg poslovanja.
Ukoliko se esto dogaa da dostavljate poslovne planove koji su
nerealni i svake godine se u vrlo maloj mjeri ostvare, budite
sigurni da e potencijalni kreditori zakljuiti da postoji povien
rizik u poslovanju s vama jer oito nemate pod kontrolom svoje
poduzee (financijski i trino).
Zasigurno e zakljuiti i da niste svjesni mogunosti i slabosti
vaeg poduzea.

Savjetujemo da vai poslovni

planovi budu:
realni
ostvarivi
neprecijenjeni

68
 valjano argumentirani

Kako bi va poslovni plan bio

to realniji potraite pomo
strune osobe za njegovu
izradu. "Ne planirati
znai planirati
Vaa uloga u odreivanju neuspjeh."
pretpostavki za poslovni plan
je kljuna, posebno u dijelu B. Franklin
odreivanja sljedeih inputa:

godinji rast poslovnih prihoda

kretanje poslovnih rashoda/njihov udio u poslovnim
prihodima
poveanje / smanjenje broja djelatnika
ulaganja u materijalnu imovinu
struktura financiranja ulaganja
nova kreditna zaduenja
dokapitalizacija
rokovi plaanja dobavljaa/naplate od kupaca

Novana sredstva (vlastita + kreditora) za financiranje investicije

potrebno je osigurati prije poetka investicije.
Ukoliko se obraate kreditoru vie puta za odobrenje sredstava za
jednu te istu investiciju, ostavljate dojam da investicija vodi vas,
a ne vi nju.
To moe biti kontraproduktivno jer bi moglo stvoriti nepovjerenje
u odnosu izmeu vas i vaeg kreditora.

69
Kreditora morate uvjeriti da ste sposobni:

upravljati novanim tokom

generirati profit

plaati obveze

ostvarivati planove (ciljeve)

70
 KUPCI I DOBAVLJAI KAO POSLOVNI
PARTNERI

Nesebinog poslovnog partnera naete samo jedanput u ivotu

Michael Eisner

Dobar kupac i dobavlja mogu vae poslovanje vinuti do

zvijezda, a zbog loih moete zavriti u trnju.
Kako ete prepoznati i odabrati dobrog poslovnog partnera?
Da li ostvarujete dobru zaradu u poslovanju sa odabranim
kupcima i dobavljaima? Moete li vie?
Koji su znakovi da va poslovni partner ima financijskih
problema?

Proitajte...

71
IV. KUPCI I DOBAVLJAI KAO POSLOVNI
PARTNERI

Za svako poduzee od izuzetne je vanosti da redovito prati

poslovanje svojih kljunih poslovnih partnera, bilo da se radi o
kupcima, dobavljaima ili drugima znaajnijim poslovnim
partnerima.

Zbog ega je to vano?

Ukoliko niste informirani o poslovanju vaeg poslovnog partnera

bilo starog, ili novog, lako vam se moe dogoditi da jednog dana
isporuite robu za koju mislite da ete naplatiti, a da se neugodno
iznenadite kad shvatite da va kupac nije vie u mogunosti o
dospijeu ili uope izmiriti svoje obveze.

Isto tako lako vam se moe desiti da ste se oslonili na jednog

znaajnijeg dobavljaa koji vam je redovito isporuivao robu, ali
koji je u meuvremenu zapao u probleme ili mu trite na kojem
ste vi vie nije isplativo te jednog dana obustavi isporuke ili vam
se trokovi nabave proizvoda od njega bitno poveaju.

Prethodno navedene situacije vrlo su ivotne i naalost ne ba

rijetke, posebno u situacijama kad likvidnost u gospodarstvu
postane problem. Skreemo panju na potrebu kontinuiranog
praenja svojih poslovnih partnera kao bi imali dovoljno vremena
za pronai alternativu.

U ovom poglavlju ukratko emo prikazati na koji nain napraviti

ekonomsko-financijsku analizu poslovanja temeljem financijskih
izvjea te kako uoiti rane znakove upozorenja koji mogu
ukazivati na potekoe u poslovanju kod vaih partnera.

Naravno zakljuak moe biti upravo suprotan da ste prepoznali

odlinog poslovnog partnera. To je ono to vam elimo da bude u
najveem broju sluajeva.

72
4.EKONOMSKO FINANCIJSKA ANALIZA
POSLOVNIH PARTNERA

Od iznimne je vanosti da
prije ulaska u poslovni odnos
s nekim poslovnim partnerom
napravite barem kratku
analizu njegovog poslovanja.
NE ZABORAVITE!
Ukoliko elite povjeriti
rezultate poslovanja vaih
Savjetujemo vam da barem partnera, zatraite
polugodinje provedete izvjee BON-1. Vano
analizu vaih kljunih je znati s kim radite,
posebno kad plasirate
poslovnih partnera. svoj proizvod s odgodom
plaanja

Kako doi do podataka o poslovanju vaeg poslovnog

partnera?

zatraite od poslovnog partnera

zatraite u FINA-i bonitetnu informaciju BON-1 i BON-2

zatraite podatke o poslovanju od rejting agencija

Bonitetna informacija (BON-1), bazira se na podacima iz godinjih
financijskih i tromjesenih statistikih izvjetaja.

Iskazuju se podaci o:

financijskoj stabilnosti,

zaduenosti i

likvidnosti.

Za provjeru solventnosti zatraite da vam poslovni partner

dostavi i izvjee SOL 2/BON 2 iz kojeg ete dobiti informaciju o
prosjenim sredstvima na raunu, priljevima u posljednjih 30
dana, blokadi rauna itd.

73
Na internet stranicama FINE http://rgfi.fina.hr/JavnaObjava-web
objavljuju se godinja financijska izvjea svih trgovakih
drutava koji posluju u Hrvatskoj.
Veliina Kriteriji za utvrivanje Vrsta dokumentacije
poduzea veliine poduzea koju je poduzetnik
duan dostaviti za
javnu objavu
Ne prelaze dva od tri
slijedea uvjeta:
Mali poduzetnici Bilanca
Ukupna aktiva Raun dobiti i
32.500.000,00 kn gubitka
Prihod 65.000.000,00 Biljeke uz
kn financijske
Prosjean broj izvjetaje
zaposlenika 50 Miljenje revizora
(ako je obveznik
revizije)
Odluka o raspodjeli
dobiti ili pokriu
gubitka
Prelaze prethodne uvjete,
ali ne prelaze dva od tri
Srednji slijedea uvjeta:
poduzetnici Bilanca
Ukupna aktiva Raun dobiti i
130.000.000,00 kn gubitka
Prihod 260.000.000,00 Izvjetaj o
kn novanom toku
Prosjean broj Izvjetaj o
zaposlenika 250 promjenama
kapitala
Biljeke uz
financijske izvjetaje
Revizorsko izvjee,
Godinje izvjee
Odluka o raspodjeli
dobiti ili pokriu
gubitka

Veliki poduzetnici Oni koji prelaze dva od tri Ista dokumentacija kao
kriterija za srednje i kod srednjih
poduzetnike poduzetnika
Izvor: www.fina.hr

74
Ukoliko je va poslovni partner inozemno drutvo, podatke o
njegovom poslovanju moete dobiti od specijaliziranih agencija za
izdavanje bonitetnih informacija (npr. u Hrvatskoj BONline).
Ukoliko ve niste dobili na uvid financijska izvjea od vaeg
poslovnog partnera direktno na raspolaganju vam je FINA-a, koja
uz odreenu naknadu izdaje financijske izvjea (godinja i
tromjesena).

U nastavku emo ukratko obrazloiti na koji nain pristupiti analizi

financijskih izvjea i kako usporediti poduzee s ostalim
poduzeima iz iste grane djelatnosti temeljem izvjea BON-1 iz
FINA-e.

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON-1)

Izvjee BON-1 koje izdaje Financijska agencija (FINA) daje vam

prikaz ostvarenih rezultata i glavnih pokazatelja.
U navedenoj informaciji iskazuju se i podaci o ostvarenim
rezultatima svih poduzetnika u podrazredu te svih poduzetnika
jednake veliine u podrazredu.
to je rang poduzetnika vii to je on u boljem poloaju.

Rezultate prvenstveno usporeujte s prosjenim rezultatima za

poduzetnike iste veliine, odnosno s pokazateljima za poduzetnika
jednake veliine u podrazredu.

Slijedi prikaz podataka i naina izrauna pokazatelja sadranih u

BON-1.

75
 POKAZATELJ OBRAZLOENJE OPTIMALNA
VRIJEDNOST
POKAZATELJA
Pokrie stalnih
sredstava i zaliha
kapitalom i dugoronim
izvorima

Udio kapitala u izvorima pokazatelj uea vlastitih

sredstava, u % sredstava u financiranju
poduzea

Faktor zaduenosti, broj broj godina koje su < 5 godina

godina potrebne da se iz
operativne dobiti uveane
za amortizaciju (EBITDA)
pokriju ukupne obveze

Koeficijent obrtaja pokazuje koliko jedna to vei to bolji

ukupne imovine novana jedinica imovine
stvara novanih jedinica
prihoda

Koeficijent ope sposobnost poduzea da iz >2

likvidnosti kratkotrajne imovine
podmiri svoje kratkorone
obveze

Vrijeme naplate prosjean broj dana to manji to bolji

kratkotrajnih potreban da se naplate
potraivanja od kupaca, potraivanja od kupaca
u danima

Vezivanje zaliha, u prosjean broj dana to manji to bolji

danima potreban da se zalihe robe
proda

Odnos ukupnog prihoda pokazuje koliko se >1

i rashoda, koeficijent novanih jedinica prihoda
ostvari po jednoj novanoj
jedinici rashoda

Udjel dobiti u ukupnom pokazatelj profitabilnosti to vei to bolji

prihodu, u % poslovanja, to je udjel
vei, to je vea
profitabilnost

76
Udjel dobiti u imovini, u pokazatelj rentabilnosti to vei to bolji
% poslovanja, odnosno
koliko raspoloiva imovina
stvara dobit

Dobit po zaposlenom, u vaan pokazatelj u ako je vei od prethodne

kunama usporedbi s ostvarenjem godine, kao i od ostalih
iz prethodne godine, kao i slinih poduzetnika,
prilikom usporedbe sa poduzee se moe
slinim poduzetnicima smatrati poslovno
uspjenim
Izvor: www.fina.hr
C. Pokazatelji financijske stabilnosti,

Zaponimo prvo s analizom kupaca

4.2. ANALIZA KUPACA

Kad su kupci u pitanju potrebno je redovito pratiti koja je vaa

pozicija u odnosu na glavne kupce, da li ste postigli optimalnu
diversifikaciju kupaca.

Jaka koncentracija
prometa sa manjim
brojem kupaca moe VANO!
predstavljati Ne ugovarajte rokove plaanja prema
dobavljaima kraim od rokova naplate
potencijalnu opasnost, svojih potraivanja prema kupcima. Ova
posebno ukoliko mogunost je povoljna u sluajevima kada
raspolaete sa vlastitim kapitalom te u
nemate alternativu ili sluajevima kada vam dobavlja odobrava
imate slabu popust /rabat/ na ranije plaenu robu/
uslugu.
pregovaraku poziciju U protivnom morat ete zatraiti druge
kod ugovaranja uvjeta izvore financiranja na koja ete plaati
odreenu kamatu. Time se profitabilnost
isporuka. Vano je vaeg proizvoda smanjuje.
proirivati bazu kupaca,
a time i disperzirati
rizik.

77
U sluajevima u kojima je prisutna velika koncentracija prometa
na svega nekoliko kupaca, najvjerojatnije su vae mogunosti za
utjecaj na uvjete poslovanja s njima ograniene (npr. na cijene i
koliine robe za isporuku). Ako taj kupac jo i kasni s plaanjem,
to direktno moe ugroziti likvidnost vaeg poduzee.
Potrebno je provjeravati s kime radite. Ako glavni kupci dou u
probleme vae poduzee e direktno osjetiti posljedice toga. Ovo
posebno dolazi do izraaja u uvjetima kada su gospodarske prilike
loe i kada opa nelikvidnost zahvaa poslovanje veine
poduzea.
Savjetujemo da s vremena na vrijeme analizirate perspektivu
grane djelatnosti u kojoj radite.
U nekim poslovnim dnevnicima i tjednicima povremeno se
analiziraju odreene grane djelatnosti, Hrvatska gospodarska
komora (www.hgk.hr) jednom godinje na svojim web stranicama
aurira informacije o granama djelatnosti. FINA takoer i nudi
uslugu izrade analize pojedine industrijske grane.
Upravljajte svojim poduzeem, nemojte se "uljuljati" u postojeu
situaciju i da vas promjene uvjeta na tritu doekaju nespremne.

U odnosu s kupcima vano je dobro sagledati potencijalne rizike

koji mogu ugroziti poslovanje vaeg poduzea, ili naruiti njegovu
profitabilnost.

78
 Pregled glavnih rizika koje trebate sagledati...

Kupac Potencijalni rizici

vaa pregovaraka mo je ograniena
znaajan promet uvjetovanje smanjenja cijene od strane
ostvarujete s 1 kupcem, vaeg kupca moe ugroziti vau
koji ima monopol na profitabilnost
tritu neprihvaanje uvjeta koje vam
postavlja kupac moe rezultirati vaom
zamjenom
kupac moe traiti due rokova
plaanja i ostale za vas nepovoljnije
uvjete
da li e opstati na tritu i ispotovati
novi kupac ugovorene rokove plaanja, ako je
novoosnovano poduzee
da li e uredno izmirivati obveze prema
vaem poduzeu
plaanja uz odgodu
iznenadna promjena uvjeta (npr.
dugogodinji kupac
smanjenje cijena)
potekoe u poslovanju
kanjenje u izmirivanju obveza prema
vaem poduzeu

79
 Kako ublaiti potencijalne rizike:
Kupac Savjet kako ublaiti potencijalne
rizike
intenzivirajte aktivnosti oko
znaajan promet pronalaenja novih kupaca
ostvarujete s 1 intenzivirajte aktivnosti oko
kupcem, koji ima pronalaenja novih proizvoda
monopol na tritu i usluga koji bi diversificirali
strukturu vaih poslovnih
prihoda
ukoliko iz kredita osiguravate
likvidnost do naplate
potraivanja od kupaca
procijenite da li vam kamata
koju plaate na kredit
znaajno "nagriza"
profitabilnost
ukoliko klijentu odobravate
popust za avansno plaanje
(tzv. cassa sconto) vodite
rauna da isti nije vei od
kamata koje plaate na
kredit
traite avansno plaanje
novi kupac
ugovorite instrumente
osiguranja plaanja (npr.
mjenicu, zadunicu ili
garanciju banke)
analizirajte njegova
financijska izvjea i
solventnost
ako je novoosnovano
poduzee ograniite koliinu
isporuka dok se ne uvjerite u
njegovu pouzdanost i
intenzivnije pratite njegovo
poslovanje

80
 intenzivirajte aktivnosti oko
dugogodinji kupac
naplate, aljite opomene,
uvijek imajte alternativu
ubrzajte naplatu
ugovaranjem npr. faktoringa,
kratkoronog kredita,
eskontirajte mjenicu ako je
imate i sl. naravno prvo
procijenite da li vam se to
isplati

81
4.3. ANALIZA DOBAVLJAA

to nas prvo privue odreenom dobavljau?

Najee nas privue njegov proizvod i uvjeti koje dobavlja nudi.

Osim proizvoda, potrebno je voditi rauna o kvaliteti dobavljaa,

naroito ako planiramo dugoronu suradnju, uvjetima poslovanja,
reputaciji koju ima na tritu...

Zato nam je vana financijska pozicija dobavljaa?

Kvalitetan dobavlja osigurava kontinuiranu opskrbu robama
i/ ili uslugama (ovo je naroito vano kada se radi o
specifinoj robi ili usluzi za koju je tee nai alternativu na
tritu),
Nema oscilacije u kvaliteti robe i/ ili usluge
Kvalitetan dobavlja je u mogunosti ponuditi bolje uvjete
poslovanja.

Vrlo je vano da se u poslovanju ne oslanjate na manji broj

dobavljaa. Njihovo otkazivanje poslovne suradnje, moe
negativno utjecati na vae poslovanje.

Na to je vano obratiti panju prilikom ugovaranja rokova

plaanja?

U nekim sluajevima neete biti u mogunosti znaajnije utjecati

na rokove plaanja prema dobavljau. Unato tome ne pristajte
na uvjete plaanja koje neete moi ispuniti.

Kod dobavljaa gdje god moete utjecati na reguliranje rokova

plaanja, ugovorite rokove koji su usklaeni s vaim priljevima.

82
Posebne ugovorne obveze

Neki dobavljai osim cijene, naina plaanja, osiguranja plaanja

uvjetuju i slijedee:
Minimalnu koliinu robe koju moete naruiti
Vrstu robe koju morate naruiti
Standard ureenja poslovnog prostora
Odravanje poslovnog prostora i sl.

Kako bi ispotovali sve gore navedene uvjete zasigurno ete

morati osigurati dodatna sredstva.

Vano je da i nakon ispunjenja specifinih uvjeta koje postavlja

dobavlja, profitabilno poslujete.

Najmodavac kao dobavlja

Iako se najmodavac ne svrstava u dobavljae u klasinom smislu
rijei i on moe znaajno utjecati na vae poslovanje.

Primjer 16.

Trgovina Zeko je kvartovski duan za maloprodaju prehrambenim

proizvodima. Poslovanje se odvija samo u jednom iznajmljenom
prostoru.
Kada najmodavac nakon 15 godina otkae najam, poslovanje je
ozbiljno ugroeno.
Situacija se moe ublaiti da se na istom podruju gdje se nalaze
kupci trgovine Zeko unajmi novi poslovni prostor.

Ovo ne mora biti pravilo i u novom okruenju je mogue nastaviti

poslovanje.
Da bi izbjegli neugodne situacije iz primjera, ugovorite najam
poslovnog prostora na due vrijeme (npr. na 5 godina). Godinu
dana prije isteka najma upitajte najmodavca da li vam planira
produiti najam ili ne.
U sluaju otkaza najma moi ete u roku od 1 godine pronai
drugi adekvatni poslovni prostor.

83
 TO KADA NASTUPE PROBLEMI

Neuspjeh moe biti prilika za novi poetak, ovaj put puno

pametniji.
Henry Ford

Ako ste se u svojem poslovanju vodili savjetima koji su opisani

na prethodnim stranicama mala je vjerojatnost da ete doivjeti
ovo to slijedi u nastavku.
Rane znakove upozorenja tj. loeg poslovanja moda ima netko
od vaih poslovnih partnera.
Prepoznajte ih!
Njegovi problemi nisu samo njegovi, sve dok ima nepodmirene
obveze prema vama.
Ali ako ste i vi sluajno zapali u probleme, slijede savjeti to
uiniti!

84
V. TO KADA NASTUPE PROBLEMI

5.1. OD LEADERA DO GUBITAA

Sve dok ne izgubite dobru reputaciju, ne shvaate koliki je to
teret
Margaret Mitchel

U ovom poglavlju emo na konkretnom primjeru skrenuti panju

koliko je vano da upravljate financijama poduzea, da savjesno
poslujete jer u svemu niste sami.

Neplansko poslovanje,
nedovoljno znanja i
neinformiranost mogu vas
dovesti u potekoe. VANO!
Prepoznajte rane znakove
To e se odraziti na vae upozorenja!
poduzee kao i na sve koji
su direktno ili indirektno s to vas moe dovesti u
vama povezani: potekoe?

Kako izai iz potekoa?

vai zaposlenici
koji mogu ostati
bez posla
kreditori koji su
vam do sada dali
puno povjerenje:
dobavljai, banke,
leasing drutva
vai kupci

Vae poslovanje nije izolirano od poslovanja vai partnera

Vai problemi postaju i njihovi problemi

85
Poduzee "X" zapalo je u potekoe i za sobom povuklo sve
aktere nae knjige banke, kupce, dobavljae, leasing i faktoring
drutva

Niti jedan od aktera nije prepoznao rane znakove upozorenja koji

su ukazivali na potekoe spomenutog poduzea, zbog ega su se
takoer nali u problemima

Primjer 17. - poslovanje poduzea "X".

Temeljna djelatnost: veleprodaja i maloprodaja kuanskih

aparata.

U posljednjih 10 godina poduzee je intenzivno investiralo u

izgradnju prodajnih centara (irenje mree prodavaonica),
logistikih centara te kupnju voznog parka (kamionima)
uglavnom na leasing.

Godine u kojima je poduzee osnovano bruto mara na prodaju u

trgovini bila je dvoznamenkasta, to je ostavljalo dovoljno
prostora u novanom toku iz redovitih aktivnosti za pokrivanje
financijskih izdataka (kamate + glavnica) te djelomino i za
financiranje investicija.
irenjem mree i zauzimanjem liderske pozicije na tritu drutvo
je uivalo povjerenje svojih poslovnih partnera (kupaca,
dobavljaa, banaka, leasing drutava). Dobavljai su mu davali
odgodu plaanja od inicijalno 90 dana, do 200 dana u posljednjih
godinu dana. Bili su sretni to uope rade s tako jako trino
pozicioniranim poduzeem

Posljednjih nekoliko godina bruto mara na prodaju u ovoj

djelatnosti znaajno je smanjena i iznosila je svega nekoliko
postotaka.

Drutvo je zanemarilo kretanja u grani djelatnosti i unato tome

znaajno investiralo i to uglavnom iz kredita banaka, dok je iz
redovnog poslovanja vlasnik sebi isplaivao dobit, koja je bila sve
manja u odnosu na znaajne prihode.

86
Obzirom na situaciju, budunost poduzea, sad ve
preoptereenog kreditima i obvezama po leasingu bila je u:

intenzivnom rastu obujma prodaje

strogo kontroliranom novanom toku
smanjenju trokova

jer je i mali pad prodaje mogao ozbiljno ugroziti poslovanje.

Dodatno je trebalo smanjiti investicije koje su apsorbirale novac
iz obrtnog poslovanja, posebno to su se neke pokazale
neprofitabilne ili promaene (npr. ulaganje u izgradnju hotela na
lokaciji koja nije bila turistiki atraktivna). Dakle poduzee je
bilo zrelo za ozbiljno restrukturiranje, ali dok su jo uvijek bila
"dobra" vremena

I eto, kao naruena, ekonomsko-financijska kriza utjecala je na

ono to se nije smjelo dogodili (ili se previdjelo?):

pad poslovnih prihoda,

negativan rezultat
ozbiljno ugroena likvidnost poduzea
panika dobavljaa koji su do juer slijepo vjerovali
poduzeu X za naplatu isporuene robe i blokada rauna
poduzea im je to napravio jedan dobavlja, uslijedila
je lanana reakcija ostalih kreditora

Sljedei korak Mislim da znate Brzo pronai stratekog

partnera, restrukturirati se, likvidacija ili steaj Sve navedene
opcije trae vrijeme i obzirom na njihovu narav iste su skupe.

Morao se organizirati jedan od onih skupova na kojem su se

sastali svi akteri nae knjige svi za istim stolom potreban je
zajedniki dogovor svi vrhunski pregovarai ali kad nastupe
problemi prostora za pregovore je sve manje, kao i rjeenja Sad
su ve sve pozicije bile ugroene:

kupci u veleprodaji otkazuju suradnju jer nisu sigurni da e

ozbiljno ugroeno poduzee X moi osigurati kontinuitet
isporuka, a vie im niti ne moe dati popuste

87
 dobavljai vie ne ele isporuivati robu jer nisu sigurni u
naplatu, stoga neki poinju traiti bankarske platene
garancije za isporuenu robu

banke obzirom na situaciju u kojoj se poduzee nalazi nisu

spremne izdati garancije niti davati kredite jer su procijenile
da im je rizik kod poduzea X previsok

leasing drutva razmiljaju o ovrsi na kamionima, a banke

dogovaraju izlaznu strategiju

Eto negativnog scenarija o kojem prije svega godinu dana nije

razmiljao ni management/vlasnici poduzea X, niti njegovi
poslovni partneri
Svi su temeljem nekih prolih vremena i njegove "prividne"
veliine na tritu bili skloniji samouvjereno zakljuiti. "Pa ako
neu raditi sa poduzeem "x" s kim u?"

Slaemo se s njima ali kad se uoe rani znakovi upozorenja kod

vaeg poslovnog partnera trebate reagirati.

Od ranih znakova upozorenja do kraha poduzea prolo je oko

dvije godine. Dakle bilo je dovoljno vremena za povui se iz
poslovnog odnosa s ovim partnerom ili redefiniranje uvjeta
suradnje.

Da su svi poslovni partneri pratili poslovanje poduzea "X" i poeli

reagirati zasigurno bi se i poduzee "X" zamislilo nad svojim
postupcima i nainom kako upravlja svojim financijama. Moda bi
se navrijeme poeo rjeavati djelatnosti koje mu nisu bile
profitabilne, zaustavilo isplatu dobiti ili intenzivno zaduivanje iz
kojeg je financiralo znaajne investicije, ne bi "isisavao" likvidnost
iz poduzea. Sad je moda prekasno, ili preskupo za sve.

Reklo bi se kolski primjer. Da kolski sad kad vidimo probleme,

ali to su svii predvidjeli i da li se ova situacija mogla izbjei?

88
5.2. TO VAS MOE DOVESTI U POTEKOE?

Izdvajamo samo dio mogunosti:

potekoe u poslovanju vaih poslovnih partnera (posebno

kupaca i dobavljaa)

nedovoljna kontrola novanog toka i izostanak naplate mogu

dovesti i profitabilno poduzee u potekoe zbog
nemogunosti naplate potraivanja

neadekvatna kapitalna ulaganja,

loa procjena potranje za proizvodima na tritu

promaena investicijska ulaganja: s aspekta njihove namjene

ili realizacije (npr. ulaganje u zastarjelu tehnologiju, ulaganje
u investicije koje nisu od strateke vanosti)

loa struktura izvora za financiranje investicija: visok udio

kredita u strukturi izvora sredstva iz kojih je financirana
investicija, a za ije plaanje poduzee ne generira dostatan
novani tok

rizina ulaganja, lo management poduzea (nedostatak vizije

i strategije, ograniene kompetencije, nedovoljno poznavanje
konkurencije i vlastitih slabosti...)

promjene u regulativi, promjene u gospodarstvu,

ulazak/jaanje konkurencije

drugi unutranji (npr. slaba financijska kontrola) i vanjski

faktori

znaajan rast kredita koje poduzee koristi za financiranje

tekueg poslovanja i maksimalno iskoriteni iznosi odobrenih
limita (okvirnih lija) u bankama

ostali...

89
5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE
UPOZORENJA!

PRIHVATLJIVO UPITNA BUDUNOST

IMOVINA KAPITAL I IMOVINA UKUPNE

REZERVE OBVEZE
UKUPNE
OBVEZE

Izdvajamo najznaajnije znakove upozorenja:

1. visok udio kreditne zaduenosti u odnosu na kapital i rezerve,

ili u odnosu na operativni rezultat uvean za amortizaciju (tzv.
EBITDA),
2. visok udio kratkoronih obveza u odnosu na kratkotrajnu
imovinu
3. poslovanje s gubitkom ili kontinuirano smanjenje bruto mare
na prodaju
4. negativan novani tok iz redovitog poslovanja, ili nedostatan
za pokrie financijskih odljeva (plaanje kamata i glavnice
kredita)
5. dui rokovi naplate potraivanja od kupaca u odnosu na
prosjean broj dana u kojem se plaaju dobavljai
6. nekontrolirano i prekomjerno zaduivanje

5.4. TO KADA NASTANU PROBLEMI?

U situaciji kad su uoeni prvi znakovi oteanog izmirivanja obveza
prema kreditorima, vano je reagirati kako situacija ne bi izmakla
kontroli.

Ukoliko se vae poduzee suoava sa padom prihoda, vano je da

im prije procijenite (i budite u tome iskreni prema sebi) koliko bi

90
takva situacija mogla biti prolazna ili je za oekivati daljnji
znaajniji pad.

Ukoliko oekujete znaajniji pad prihoda vano je odmah

reagirati. Slijedi nekoliko korisnih savjeta to napraviti u toj
situaciji:
detaljno proanalizirajte sve trokove i detektirajte one koje
moete smanjiti bez veih posljedica na poslovanje
prodajte imovinu koja nije strateka, ali dobro procijenite da li
poslovanje vaeg poduzea ima perspektivu jer u protivnom
se moe desiti da prodate vrijednu imovinu i novac od prodaje
uloite u poslovanje koje realno nema budunosti
obratite se kreditorima prema kojima procjenjujete da neete
biti u mogunosti uredno servisirati obveze. Pokuajte zatraiti
due rokove otplate kredita. Obratite se navrijeme moe vas
staviti u puno bolju pregovaraku poziciju i dati vam dovoljno
vremena da se snaete na neku drugu stranu ukoliko vai
kreditori nisu volji suraivati
vano je da ne ekate da vam obveze dospiju, jer e vam u
toj situaciji biti puno tee nai drugog kreditora spremnog
pomoi
procijenite koji vam proizvodi donose najbolju zaradu i
maksimalno usmjerite snage na njihov plasman na tritu
pokuajte s dobavljaima dogovoriti due rokove plaanja
zaustavite investicije koje nisu strateke i ne isplaujete dobit
na tetu likvidnosti poduzea

5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU

POMOI KADA NASTANU PROBLEMI?

Kreditne institucije su vai partneri i budite sigurni da im je u

interesu da se im prije izvuete iz problema i nastavite uredno
izmirivati svoje obveze i poslovati s njima.

91
Ukoliko ocjenjujete da neete moi vraati kredite iz redovnog
poslovanja, obratite se svojim kreditorima za promjenu uvjeta
postojeih kredita.

Kod podnoenja zahtjeva jako je vano da kreditorima

prezentirate plan restrukturiranja i dokaete da vae poduzee
ima budunost.

Detaljno obrazloite budua oekivanja, pripremite projekciju

novanog toka iz koje e biti vidljivo pod kojim uvjetima moete
vraati kredite.

Budite realni, ako traite restrukturiranje nije realno za oekivati

da kreditoru prezentirate planove u kojima oekujete izniman rast
prihoda i profitabilnosti.

Krediti se mogu restrukturirati na nain da im se:

produi krajnji rok povrata za odreen broj godina

kroz sljedeih nekoliko godina otplauje jedna dio kredita,
a preostali dug jednokratno o krajnjem roku dospijea
(tzv. bullet)
promijeni dinamika otplate (npr. mjesene obveze
dospijevaju polugodinje)
odobri moratorij na otplatu kamate i glavnice do
odreenog roka

Budui da kod restrukturiranja se rizik istih prema vama

poveava za oekivati je da e kreditori od vas traiti dodatno
osiguranje svojih plasmana.

Postoji mogunost da se sa kreditorima dogovori pretvaranje

duga u vlasniki udio.

Skree se panja da kod restrukturiranja dugova od strane

kreditnih institucija za oekivati je da e kreditne institucije htjeti
ugovoriti odreena ogranienja u dijelu:

92
 isplate dobiti vlasniku
promjene vlasnika
ogranienje zaduenja
optereenja imovine
prijenosa imovine na druga poduzea
odobravanja pozajmica povezanim poduzeima

bez prethodne suglasnosti kreditora.

93
UMJESTO ZAKLJUKA

Poslovni uspjeh je cilj svakog poduzetnika. Uspjeh nije sluajnost

ili srea!
U poduzeu stvorite okruenje koje potie u tome lei klju
vaeg uspjeha!

Kljuni faktor uspjenog poslovanja su:

Kvalitetan managment - karakterizira ga
kvalitetna vizija i strategija poslovanja, sposobnost
ugovaranja profitabilnih poslova, kvalitetno
upravljanje financijama poduzea i planiranje,
Osobne kvalitete managementa znanje,
samopouzdanje, upornost, ugled, pouzdanost,
pronalaze nova rjeenja, motivatori su, brzo donose
odluke, preuzimaju rizik,
Poznavanje poslovnog okruenja i grane
djelatnosti u kojoj vae poduzee posluje, trina
prilagodljivost i fleksibilnost,
Poznavanje glavnih konkurenata te prednosti i
slabosti vaeg poduzea, prepoznavanje potreba
kupaca i fokusiranje na prilike, a manje na slabosti
(njih rjeavajte "usput"),
Pristup izvorima kreditiranja, dostupnost
proizvoda prilagoenih potrebama vaeg poduzea u
cijeni i vrsti,
Dosadanje iskustvo u poslovanju,
Budite drugaiji i ne bojte se promjena.

I u loim vremenima imajte na umu da je netko prepoznao

dobru priliku i dobro zarauje budite upravo vi taj, ne
dozvolite da se pesimizam i problemi uvuku u vae

94
poslovanje i u va tim (fokus mora biti na rjeenjima, a ne
na problemima).

Poveite sve kljune faktore u cjelinu i osigurali ste dobre

temelje vaem poduzeu!

Ne zaboravite kontinuirano planirati poslovanje i neka moto vaeg

poduzea bude:

Gledaj dalje no to vidi.

95