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I. INFORMACIN GENERAL DE LA EMPRESA

1.1 Razn Social

Ferreycorp S.A.A. (ex Ferreyros S.A.A.), principal comercializador de
bienes de capital y servicios del pas hasta el 30/06/2012, y sus
empresas subsidiarias de Per y del exterior alcanzaron en el primer
semestre del 2012 ventas consolidadas por US$ 791 millones, cifra
superior en 24.3% respecto al mismo periodo del ao 2011 (US$ 636.3
millones). El rol comercial de Ferreycorp ha sido transferido a la
subsidiaria Ferreyros S.A. a partir del 1 de julio del 2012.

I.2 Antigedad

Enrique Ferreyros Ayulo y un pequeo grupo de socios fundaron en 1922

la empresa Enrique Ferreyros y Ca. Sociedad en Comandita, la cual se
dedic en sus primeros aos de operacin a la comercializacin de
productos de consumo masivo.
Veinte aos ms tarde, la empresa tom la decisin de asumir la
representacin de Caterpillar Tractor Co. en el Per. A partir de entonces,
la compaa incursion en nuevos negocios y comenz a redefinir su
cartera de clientes, marcando as el futuro desarrollo de toda la
organizacin.
Dos dcadas despus, en la dcada de los 60, otras lneas de mquinas
y equipos como Massey Ferguson le encomendaron su representacin.
En 1981, la empresa se transform en sociedad annima, como parte de
un proceso de modernizacin a fin de reflejar la nueva estructura
accionarial.

Ello la llev finalmente a convertirse, en 1998, en una sociedad annima

abierta bajo la denominacin de Ferreyros S.A.A.

En el 2012, como consecuencia del crecimiento experimentado por

Ferreyros y por las otras compaas subsidiarias del grupo, se procedi a
realizar una reorganizacin corporativa. Ferreyros S.A.A. se transform
en Ferreycorp S.A.A., que asumi el rol corporativo en su calidad de
holding del grupo.

Este ao la compaa cumple 90 aos desde su fundacin.

I.3 Ubicacin

I.3.1 Oficina principal y talleres

Sede comercial y administrativa:
1

Jr. Cristbal de Peralta Norte 820, Surco / T. 626-4000

Talleres
Av. Industrial 675, Lima / T. 626-4000
Repuestos:
Av. Argentina 5799 Carmen de la Legua, Callao
Rentafer
Av. Argentina 1300, Lima / T. 626-4000

I.3.2 Sucursales
Sucursal Piura, Oficina Tumbes, Oficina Talara, Sucursal
Lambayeque, Sucursal Cajamarca, Sucursal Trujillo, Sucursal
Chimbote, Sucursal Huaraz, Sucursal Ica, Sucursal Arequipa,
Sucursal Puno, Sucursal Cusco, Sucursal Huancayo, Sucursal
Cerro de Pasco, Oficina Ayacucho, Oficina La Merced.
1

I.4 Monto del Capital Social

A finales del mes de mayo del 2012 se concret un aumento del

capital social en S/.74 millones, con lo cual el monto total ascendi a
S/. 698402,606.00

I.5 Monto de la Facturacin Anual

Ferreycorp y sus empresas subsidiarias de Per y del exterior

alcanzaron en el 2011 ventas por US$ 1,389 millones, dicha cifra es
superior en 33% respecto a la del 2010 (US$ 1,043 millones). Al cierre
del segundo trimestre del ao 2012 las ventas consolidadas alcanzan
los US$ 791 millones.
1
1

I.6 Organigrama Funcional de la Empresa

I.7 Productos

Entre las principales marcas que la compaa representa podemos

mencionar:

I.7.1 Caterpillar
Principal fabricante en el mundo de maquinaria de movimiento
de tierra y de motores. Es lder en tecnologa para equipos de
construccin, transporte, minera forestal y generacin de
energa

Mquinas
Cargadores Frontales, Cargadores con Cadena,
Portaherramientas Integrales, Excavadoras Hidrulicas,
Excavadoras de Ruedas, Tractores de Oruga, Tractores de
Ruedas, Tractores Forestales, Compactadores de Suelo,
Compactadores Neumticos, Pavimentadoras de Asfalto,
Fresadoras, Estabilizadoras de Suelos, Motoniveladoras,
Camiones Articulados, Camiones Fuera de Carretera,
Cargadores de bajo perfil, Camiones de bajo perfil.
1

Motores
Grupos Electrgenos Diesel, Grupos Electrgenos Gas, Grupos
Electrgenos Marinos, Power Modules, Motores de Propulsin
Marinos, Motores Auxiliares Marinos, Motores Industriales,
Plantas Llave en Mano.

Repuestos
Repuestos de motor, productos de mantenimiento, sistemas
hidrulicos, herramientas de corte, tren de rodamiento,
sistemas de transmisin y lneas complementarias.

I.7.2 Terex
Ferreyros es representante de una amplia gama de gras Terex,
reconocidas en los cinco continentes desde hace ms de 100
aos por su ptima respuesta a las necesidades de capacidad,
seguridad y tecnologa que el mercado requiere. Ofrece a sus
clientes gras fuera de carretera, todo terreno, montadas sobre
camiones y sobre orugas.

I.7.3 Metso
Metso es especialista en brindar soluciones integrales para todo
el proceso de produccin de agregados para la construccin.
Cuenta con equipos para la trituracin y clasificacin de los
mismos, as como para su carga, descarga y aplicaciones
especiales.
Como representante exclusivo de la lnea Metso para el mercado
de construccin en el Per, Ferreyros ofrece una amplia gama de
productos de esta marca para la extraccin de agregados
(canteras), as como para la actividad de empresas de
construccin y concreteras.
Con el respaldo de Metso, Ferreyros ofrece asesora al cliente
para la definicin de su planta de trituracin, as como servicio
tcnico a los equipos y entrenamiento.

I.7.4 Paus
Ferreyros es distribuidor en el mercado peruano de los equipos
de la marca PAUS, de alta ingeniera alemana, dedicados a la
minera subterrnea y la construccin de tneles.
La marca alemana PAUS cuenta con dos grandes lneas de
productos:

I.7.4.1 Equipos de produccin

Cargadores de bajo perfil
Camiones de bajo perfil
1

I.7.4.2 Equipos utilitarios

Desatadores de roca (scalers)
Plataformas telescpicas
Motoniveladoras de bajo perfil
Camiones de transporte
Camiones multipropsito

I.7.5 Oldenburg
Como parte de su portafolio de productos para la minera
subterrnea, Ferreyros es representante exclusivo de la marca
Oldenburg, de fabricacin americana.
La marca Oldenburg comprende:

Jumbos de perforacin
Dedicados a la perforacin en la minera subterrnea. Estos
equipos cuentan con uno, dos y tres brazos, de acuerdo a las
necesidades de la operacin; segn su configuracin, los
jumbos pueden desenvolverse en secciones de mltiples
dimensiones, desde las de 9 m2 hasta las de 150 m2.
Jumbos empernadores
Para operar en galeras de
9 m2 en adelante.

I.8 Principales Clientes

1

I.9 Principales Proveedores

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I.10 Anlisis de la Competencia

El liderazgo consolidado de Ferreyros, a travs de una oferta variada

de productos de calidad y un ptimo servicio posventa, le ha
permitido estar presente en casi todos los sectores econmicos.
Ferreyros es la empresa lder en la comercializacin de equipos
pesados a nivel nacional, con una participacin de mercado en la
venta de maquinaria pesada en los sectores de construccin, minera
de tajo abierto y minera subterrnea de aproximadamente 65%.
Atiende principalmente a los sectores minero (49.7% de las ventas) y
construccin (27.3%).
Ferreyros compite de manera segmentada con diversos proveedores
de maquinaria segn la lnea que se comercializa debido a la amplia
variedad de lneas de productos que distribuye. En maquinaria de
movimiento de tierra los principales competidores son: Komatsu,
Volvo, Hyundai, Case, JCB, Daewoo y John Deere. En motores diesel los
principales competidores son: Detroit Diesel, Cummins, FG Wilson y
Volvo. En tractores agrcolas son: John Deere y Ford New Holland. En
compresoras porttiles de aire, Atlas Copco. En repuestos para
maquinaria Caterpillar existen varios fabricantes de repuestos no
genuinos que cubren pequeos segmentos del mercado.
Ferreyros cuenta con polticas de marketing y comunicacin que se
cien estrictamente a principios de respeto a la competencia, dirigidas
al correcto manejo de la informacin en los negocios. En ese sentido,
tiene entre sus principios no valerse de la demostracin de los
defectos de los productos o servicios de sus competidores para
promover sus productos o servicios, as como no realizar publicidad
engaosa de los mismos o que destaque atributos ficticios o
exagerados.
1

I.11 Principios de Buen Gobierno Corporativo

El gobierno corporativo explica las reglas y los procedimientos para
tomar decisiones en asuntos como el trato equitativo de los accionistas,
el manejo de conflictos de inters, la estructura de capital, los esquemas
de remuneracin e incentivos de la administracin, la revelacin de
informacin, entre otros temas

Las prcticas de buen gobierno corporativo benefician al mercado en su

conjunto, ya que incentivan el manejo profesional de las empresas
orientando en principios claros y transparentes.
El buen gobierno corporativo es un valioso instrumento para alcanzar
mercados ms confiables y eficientes e incentivar el flujo estable de
largo plazo de las inversiones.

Los principios de buen gobierno corporativo son:

Los derechos de los accionistas.
Aspectos relacionados al funcionamiento de la Junta General de
Accionistas (JGA).
Tratamiento equitativo de los accionistas
Rgimen aplicable al tratamiento de las acciones.
Poltica de dividendos.
Comunicacin y transparencia informativa.
Principios para el proceso de auditora.
Instrumentos para la calificacin y difusin de informacin.
Hechos de importancia.
Las responsabilidades del directorio.
Funcionamiento y formas de representacin dentro del directorio.
Funciones del directorio.
Sistemas de control de riesgos.
Perfil de los directores.
Relaciones entre el directorio y la plana gerencial

Gobierno Corporativo en Ferreyros

Derechos de los accionistas

El marco de un sistema de gobierno corporativo debe proteger los
derechos de los accionistas procurando la produccin y distribucin de
informacin efectiva, suficiente y oportuna que les permite el pleno
ejercicio de sus derechos polticos y econmicos.
1

El titular de una accin de Ferreyros tiene, entre otros, el derecho a:

i. Que se estipule los mtodos de registro de la propiedad y se lleve
debidamente la matrcula de acciones.
ii. Transferir acciones y recibir los certificados de acciones.
iii. Recabar informacin relevante sobre la sociedad.
iv. Participar y votar personalmente o por poder en las JGA, debiendo ser
informados acerca del reglamento, incluido el proceso de votacin que
rige la junta.
v. Designar a los miembros del directorio.
vi. Participar de los beneficios de la sociedad y fijar la poltica de
dividendo y los criterios para distribucin de utilidades.

Juntas de accionistas
La JGA es el rgano supremo de gobierno de la sociedad y debe ser
convocada por el Directorio. Tienen derecho a asistir a la Junta, los
titulares de acciones inscritas en la Matrcula de Acciones hasta 10 das
antes al de la realizacin de la junta o sus representantes.
Los accionistas que tengan derecho a concurrir a la junta pueden hacerse
representar por otro accionistas, por el banco custodio de sus acciones o
por cualquier otra persona. La representacin debe ser por escrito y con
carcter especial para cada Junta, salvo que se trate de poderes
otorgados por escritura pblica, los que debern registrarse con una
anticipacin no menor de 24 horas respecto a la hora fijada para la
celebracin de la junta.
Ferreyros cuenta con un Reglamento de Junta, Directorio y Comits de
Directorio aprobado por el directorio, publicado en la pgina web de la
empresa y en la intranet, el mismo que regula el funcionamiento de los
rganos de la empresa.
El derecho de solicitar informacin previamente a la celebracin de la
junta est regulado por el artculo 130 de la Ley General de Sociedades
(LGS) y est a disposicin de los accionistas desde la fecha de publicacin
del aviso de convocatoria.
Los accionistas sin un porcentaje especial pueden solicitar al Presidente
del Directorio, a travs de cualquier medio de comunicacin escrita, que
se incluya algn punto relevante de agenda para ser debatido en la junta.
El tema debe ser de inters social y propio de la competencia legal o
estatutaria de la junta. El Presidente del Directorio no debe denegar esta
clase de solicitudes sin comunicar al accionista un motivo razonable.
Los accionistas cuentan con la oportunidad de introducir puntos por
debatir, dentro de un lmite razonable, en la agenda de las juntas.
Se debe proporcionar a los accionistas informacin suficiente y con la
debida anticipacin, concerniente a la fecha, lugar y agenda de la junta.
1

No se debe incluir en la agenda puntos genricos ni realizar la junta en un

lugar en donde sea difcil la participacin de los accionistas.
Ferreyros informa a la Conasev los resultados de la junta al da siguiente
de realizada los que son catalogado como un Hecho de Importancia y
publicados en la su pgina web, as como en la de Ferreyros.
Respecto a la convocatoria, sta se realiza de acuerdo con el artculo 258
de la LGS y los estatutos, mediante aviso publicado en el diario oficial El
Peruano y en uno de los diarios de mayor circulacin de Lima. El aviso
debe contener la indicacin del da, hora, lugar y las materias de agenda.
Por tratarse de una sociedad annima abierta, los avisos deben
publicarse con una anticipacin no menor de 25 das.

El qurum
Los apoderados deben registrarse con una anticipacin no menor de 24
horas respecto a la hora fijada para la celebracin de la junta. Las
acciones de los accionistas que ingresan a la junta, luego de instalada, no
se computan para establecer el qurum, pero se puede ejercer el derecho
de voto respecto de ellas.
El qurum requerido para la celebracin de la JGA es:
Primera convocatoria: 50% de las acciones suscritas con derecho a
voto
Segunda convocatoria: Cualquier nmero de acciones suscritas con
derecho a voto
1. Tratamiento equitativo de los accionistas
Todos los accionistas son tratados de manera equitativa, tantos los
mayoritarios y minoritarios, como los extranjeros o locales. Todos los
accionistas tienen acceso a la informacin por igual.
Ferreyros posee un capital social representado por una sola clase de
acciones comunes, las cuales otorgan a los accionistas los mismos
derechos, no existiendo privilegios, facultades, deberes especiales,
limitaciones a la libre transmisibilidad de las acciones (una accin / un
voto). Las acciones son nominativas e indivisibles.
El capital social de Ferreyros est representado por acciones comunes con
un valor nominal de un nuevo sol y diez centavos (S/. 1.10) cada una. El
capital est ntegramente suscrito y pagado y todas las acciones gozan
de iguales derechos y prerrogativas.
Las acciones de Ferreyros estn representadas por certificados de
acciones en una proporcin mucho menor cada vez, y anotaciones en
cuenta (CAVALI).
Las titularidades sobre las acciones, emisiones, transferencias,
cancelacin, gravmenes, entre otros, se encuentran inscritas en la
Matrcula de Acciones.
1

La empresa considera propietario de la accin a quien aparezca como tal

en la Matrcula de Acciones, que se lleva en hojas sueltas debidamente
legalizadas o mediante anotaciones en cuenta, conforme a la Ley de
Mercado de Valores. Las transferencias son efectuadas de acuerdo a la
fecha proporcionada por CAVALI.
Ferreyros ha introducido recientemente en su pgina web una seccin
dedicada exclusivamente a la informacin a todos sus accionistas e
inversionistas y ha estructurado una pgina web especializada en temas
de gobierno corporativo a la que se ingresa a travs de un link directo
desde el portal corporativo.
Dentro de este espacio electrnico se puede ubicar el estatuto de la
empresa, reglamento de junta y directorio y actas de junta, as como
otros temas, a saber, los hechos de importancia. De esta manera, los
accionistas e inversionistas no requieran ingresar a la pgina web de la
Conasev.

La poltica de dividendos
Ferreyros cuenta con una poltica de dividendos desde 1997 y ha
cumplido con la misma durante cada ejercicio. En la JGA de marzo 2007,
se modific la poltica de dividendos vigente, la misma que se dio a
conocer como Hecho de Importancia a la Conasev y se encuentra
publicada en la pgina web de la empresa.

Con el fin de que cualquier accionista pueda calcular los dividendos que le
corresponde, se ha diseado una seccin especial para facilitar el clculo
de dividendos y de las acciones liberadas por recibir, de acuerdo con las
capitalizaciones que se efecte.

La distribucin realizada por Ferreyros en los ltimos aos ha

sido:

De acuerdo a la poltica de dividendos vigente hasta el 28.3.2007 se

abon por ao el 5% del valor nominal de las acciones en circulacin al
momento de tomar los acuerdo en Junta de Accionistas, siempre que no
excediera el 50% de las utilidades de libre disposicin de cada ao.
En el ao 2007 se abon el 10% del valor nominal de las acciones de
acuerdo a la nueva poltica de dividendos acordada en Junta de
Accionistas del 28.3.2007 mediante la cual se aprob que de ser el caso
que el 5% del valor nominal de las acciones sea inferior al 50% de las
utilidades la junta podr distribuir un mayor dividendo en efectivo, cuyo
tope ser el equivalente al 50% de las utilidades de libre disposicin.
1

En caso se considere conveniente, los dividendos pueden distribuirse a

cuenta del ejercicio.

2. Comunicacin y transparencia Informativa

El marco del buen gobierno corporativo de las sociedades debe asegurar
que la informacin presentada por la compaa respecto de los aspectos
sustanciales de la sociedad debe asegurar que la informacin presentada
por la compaa respecto de los aspectos sustanciales de la sociedad,
incluidos los resultados de gestin, la situacin financiera, la propiedad y
el gobierno corporativo sea precisa, oportuna y peridica.

i. Se considera como informacin privilegiada a aquella que

podra influir en las decisiones econmicas de los usuarios de la misma
y/o en el valor de la accin de la sociedad.

Se debe preparar, auditar y presentar la informacin siguiendo los

estndares contables y de auditoria ms exigentes. El rea de auditoria
interna cuenta con un plan anual de auditoria y existe una norma para la
contratacin de auditores externos para garantizar la transparencia de la
informacin brindada al mercado.
La atencin a los pedidos particulares de informacin solicitados debe
hacerse a travs de una instancia especial, que, en el caso de Ferreyros,
es el Departamento de Valores.

Solicitudes de informacin
La empresa cuenta con una poltica formal, debidamente documentada,
respecto a la atencin de pedidos de informacin de accionistas. stos
son canalizados a travs del Departamento de Valores de la empresa y,
en particular, de un ejecutivo de valores, persona que canalizar a travs
de las instancias respectivas la solicitud de los accionistas. Es
responsabilidad de este ejecutivo hacer el seguimiento de la respuesta
que deber ser brindada por las gerencias correspondientes.

Los medios con los que cuentan los accionistas e inversionistas para
presentar sus solicitudes de informacin son variadas:

Lnea telefnica dedicada gratuita (0-800-13372).

Pgina web de la empresa, seccin Contctenos.
Correo electrnico.
Otros medios.

Contenido de la informacin divulgada por Ferreyros

1

La contabilidad de la empresa es llevada de acuerdo con las Normas

Internacionales de Contabilidad (NICS). Ferreyros revela trimestralmente, a
travs del portal de la Conasev (MVNET), de su propia pgina web y de
reportes de prensa
Sobre el desempeo de la empresa (press realeses), los estados
financieros y sus notas parciales no auditados o auditados anualmente.

Estos estados financieros se hacen pblicos a los accionistas y a toda la

comunidad de inversionistas, dentro de los lmites del plazo exigido por
ley y al da siguiente de la aprobacin otorgada por el directorio de la
empresa.

En la pgina web de Ferreyros se tiene posibilidad de encontrar los

estatutos, memorias de la empresa, estados financieros, relacin de
accionistas con ms del 5% del capital de la empresa y otros aspectos
relevantes para los dems grupos de inters de la empresa.

Trimestralmente, una copia del press release, tanto en ingls o en

espaol, segn corresponda, es enviada, a travs de correos electrnicos,
a la base de datos de accionistas, inversionistas, analistas, etc.

Anualmente se entrega en formato impreso, una memoria anual a los

grupos de inters de la empresa.

La informacin financiera, as como la comunicacin sobre medidas

corporativas u otra informacin relevante, se pone a disposicin del
mercado a travs de la oportuna publicacin de los Hechos de
Importancia en el portal de la Conasev, los mismos que tambin son
publicados en la pgina web de la empresa.

Manejo de informacin confidencial

La empresa cuenta con mecanismos de proteccin de la informacin
confidencial, dentro la que se incluye la privilegiada, que el personal de
sistemas e informtica tienen a su cargo para su procesamiento. El
sistema recae en un estndar de control que centraliza la informacin
sensible en el servidor de la empresa y no en las computadoras
personales de los empleados.

Las medidas de seguridad de control se basan tanto en un sistema de

claves de ingreso y de usuario (password) a las diferentes plataformas de
1

informacin, las mismas que deben ser renovadas cada cierto nmero de
meses, como en la normativa IPSEG-NG-002 .

Asimismo hay niveles de autorizacin de ingreso a los sistemas de

informacin de cada una de las reas de negocio. Para dicho fin, todos los
gerentes han firmado un documento de confidencialidad.

La empresa cuenta con un documento oficial publicado en el Sistema de

Normas y Procedimientos, que ha sido distribuido a todo el personal de la
empresa y que se ha denominado Norma Interna de Conducta para el
Cumplimiento de las Obligaciones Derivadas de la Inscripcin de Valores
en el Registro Pblico del Mercado de Valores.

Asimismo, en el manual de induccin del personal se publica el Cdigo de

Conducta que contempla una seccin sobre la comunicacin de hechos de
importancia, informacin privilegiada y reservada, en la cual se define los
procesos para la salvaguarda de la informacin, tanto al interior de la
empresa como para aquella que se transmite al mercado.

3. Responsabilidades del directorio

El marco de buen gobierno corporativo de las sociedades debe estipular
las directrices estratgicas que guan a la compaa, un control eficaz de
la direccin por parte del directorio y la responsabilidad del mismo hacia
la empresa y sus accionistas.
El directorio de Ferreyros acta en forma independiente, informada y justa
con todos los grupos de inters y con lealtad hacia la empresa; vela por el
buen uso de los activos de la empresa y la integridad de sus sistemas
contables y estados financieros.
Las funciones del Presidente del Directorio y Gerente General estn
claramente establecidas y delimitadas en el Estatuto de la Sociedad y el
Reglamento de Directorio.
El directorio evala, aprueba y dirige la estrategia corporativa, establece
los objetivos y metas, as como los planes de accin, la poltica y manejo
de riesgos, los presupuestos anuales, la supervisin de inversiones,
adquisiciones y enajenaciones.
Asimismo, supervisa la efectividad de las prcticas de gobierno, de
acuerdo con las que opera, realizando cambios en la medida de que sean
necesarios.
De acuerdo con los estatutos de la empresa, el nmero de directores es
de ocho, pudiendo llegar hasta doce. Su renovacin se produce cada tres
aos.
La estructura remunerativa de los directores est compuesta por un pago
variable total de 6% del total de las utilidades de la organizacin. No se
1

cuenta con otro esquema de retribucin o compensacin y su estatuto no

contempla uno distinto.
La remuneracin que recibe el directorio o est sujeta a evaluacin.

En lo referente a la plana gerencial, sta percibe una remuneracin fija y

una variable al final del ao, de acuerdo con la gestin de desempeo
evaluado sobre la base de indicadores concretos, as como el
cumplimiento de objetivos,

Tipo de directores
Los directores pueden ser dependientes o independientes. Para analizar la
independencia se busca determinar si los directores han estado
sustancialmente relacionados con la empresa, es decir:
i. No sean o hayan sido empleados de la empresa o del grupo durante
los ltimos cinco aos, ni estn vinculados de alguna manera con ella.
ii. No tengan relacin laboral o familiar hasta el segundo grado de
consanguinidad con ejecutivos o empleados principales.
iii. Tengan mandato expreso de velar por los intereses de todos los
accionistas por igual.
iv. No reciban beneficio econmico de la empresa, su grupo o accionistas
mayoritarios.

De acuerdo con el estatuto y reglamento, los directores estn investidos

de todos los poderes generales y especiales que requiere la
administracin, direccin y representacin de Ferreyros y tienen la
facultad de adoptar toda clase de acuerdos y celebrar actos y contratos
de todo tipo, sin limitacin alguna, con excepcin de aquellas facultades
reservadas a la JGA.
Los nuevos directores deben someterse a una induccin antes de iniciar
sus funciones y se cuenta con mecanismos para orientacin y
capacitacin de los mismos.

Convocatoria a sesin de directorio

De acuerdo con el estatuto, se convoca a sesin de directorio con una
anticipacin no menor de tres das. La informacin debe llegar tambin
anticipadamente.

Las sesiones de directorio son mensuales.

El directorio de Ferreyros ha implementado un sistema de autoevaluacin
de directores para determinar la efectividad con la que estn
interactuando durante las sesiones. A partir del ao 2007, se llevar a
cabo una evaluacin de desempeo del director para proceder a la
eleccin.
1

Comits de directorio
El directorio cuenta con tres comits:
Comit de Direccin General y Gobierno Corporativo.
Comit de Auditora.
Comit de Desarrollo Organizacional y de Recursos Humanos.

Cada comit est constituido por tres directores, como mnimo, y por lo
menos uno de ellos es director independiente, como lo define el principio
V, literal e.1 de Gobierno Corporativo. El presidente del directorio, el
vicepresidente y el gerente general participan en todos los comits.
Los comits se renen con una periodicidad trimestral

Relacin con el entorno externo e interno

Los grupos de inters de la empresa son empleados, clientes

proveedores, comunidad y Estado
Relacin con colaboradores
La empresa ha realizado las siguientes acciones concretas en torno a la
promocin integral de sus trabajadores:
i. Reconoce todos sus derechos y beneficios econmicos y de horario de
trabajo que el marco legal exige e incluye facilidades en cuanto a
movilidad (rutas de buses), servicio mdico en planta, etc.
ii. Capacitacin constante a travs de diversos programas especializados
para la fuerza de ventas, como son el Pro Net, el Masters y el Pro
2000. Para el personal tcnico, Ferreyros ofrece el Programa Service
Pro, el cual permite que los tcnicos puedan ser promocionados a
categoras superiores, a travs de la adquisicin y certificacin de
ciertas habilidades predefinidas. En las reas administrativas, se
fomenta la capacitacin en diferentes cursos y seminarios
especializados en las reas de gestin. Se proporciona apoyo a los
empleados en la realizacin de programas de maestras.
iii. Poltica de prstamos personales.
iv. Evaluacin de desempeo a travs de un nuevo programa que evala
las capacidades (segn los perfiles profesionales).
v. Recategorizacin de puestos de acuerdo con las remuneraciones del
mercado.
vi. Medicin del clima laboral de cada departamento o divisin a travs
del Making Great Leaders.

Los procesos judiciales que la empresa mantiene por aspectos laborales,

son reducidos, en trminos relativos, frente a su fuerza laboral.
1

El personal de Ferreyros acta teniendo como trmino de referencia los

valores de la empresa, descritos en el manual de induccin y su cdigo de
tica, en el cual se abordan adems temas como gestin de conflictos de
inters, entre otros.
Tambin se cuenta con diversas normas, polticas y procedimientos
publicados en el lotus notes y la intranet de Ferreyros, como marco
referencial para la actuacin de los trabajadores en las diferentes reas
de negocio.

Relacin con clientes

Las normas de conducta de a empresa establecen expresamente que
est prohibido transmitir mensajes deliberadamente engaosos, omitir
hechos importantes, magnificar atributos de nuestros productos o hacer
falsas afirmaciones sobre las ofertas de los competidores. Asimismo,
estas normas exigen a los empleados a dar informacin completa, clara y
veraz sobre los productos que ofrecemos.

Relacin con proveedores

Ferreyros contamos con una poltica de contratacin de proveedores
basada en principios claramente establecidos, como transparencia y trato
equitativo, que tienen por objetivo apoyar el desarrollo de los
proveedores y mantener relaciones de largo plazo.
En lo que respecta a la poltica de pago a sus proveedores, Ferreyros se
esfuerza en puntualidad en sus pagos en el momento acordado y en el
cumplimiento de los contratos celebrados.
1

2.1 MISIN

Proveer las soluciones que cada cliente requiere facilitndole los bienes
de capital y servicios que necesita para crear valor en los mercados en
los que acta.

II.2 VISIN

Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos por nuestros clientes

como la mejor opcin, de manera que podamos alcanzar las metas de
crecimiento.

II.3 VALORES

Integridad.
Equidad.
Vocacin de servicio.
Excelencia e innovacin.
Respeto a la persona.
Trabajo en equipo.
Compromiso.

3. IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.

1

Entorno econmico.

Per: exportaciones del sector minero creceran 27,6% en el

segundo trimestre

En el primer trimestre del 2011, las exportaciones totales del sector

alcanzaron los US$7.305 millones, equivalente a un crecimiento interanual
de 30,1%, segn Maximixe. Por su parte, las exportaciones de petrleo y
derivados y gas natural crecieron 37,3%al sumar US$1.014M

Las exportaciones del sector minero sumaran US$7.451 millones en el

segundo trimestre del ao, lo que significara un incremento de 27,6%
interanual, producto del avance de 23,6% en las exportaciones de la
minera metlica y de 60,2% en las exportaciones de petrleo y derivados y
gas natural, inform este viernes la consultora Maximixe.

Ello debido a que se mantendran elevados los precios de los minerales y un

mayor volumen exportado de gas natural.

En el primer trimestre del 2011, las exportaciones totales del sector

alcanzaron los US$7.305 millones, equivalente a un crecimiento interanual
de 30,1%.

En trminos desagregados, las exportaciones minero-metlicas crecieron

29% gracias a los mayores montos exportados de hierro (216% de
crecimiento), plata refinada (115,5%), cobre (41%) y oro (9,5%).

Por su parte, las exportaciones de petrleo y derivados y gas natural

crecieron 37,3%al sumar US$1.014M

Las principales empresas exportadoras de cobre, en trminos de volumen,

fueron Antamina (28,6% de participacin) y Cerro Verde (27,9%).

En tanto, las principales empresas exportadoras de oro fueron Yanacocha y

Barrick con participaciones de 19,6%y 14,9% respectivamente, en tanto
Pluspetrol, Refinera La Pampilla y PetroPer fueron los principales
exportadores de petrleo.
1

Asimismo, en abril, las exportaciones totales del sector minero habran

sumado US$2.526 millones, registrando un crecimiento de 30,1% respecto
similar mes del ao previo, impulsado por el alza del precio del petrleo y
de los minerales.

Dentro de las exportaciones de minera metlica destacaran los envos de

oro y cobre con un avance de 22,3% y 19,8% respectivamente.

En tanto, los envos de gas natural habran continuado dinamizando las

exportaciones de hidrocarburos sumando US$114,7 millones.

Entorno Poltico

El Per tiene el mejor ambiente macroeconmico de Amrica Latina

Segn el Latin Business Index, la baja inflacin y el fuerte crecimiento

econmico nos ubican en el segundo lugar

El Per tiene el segundo mejor ambiente macroeconmico debido a su

fuerte crecimiento econmico y baja inflacin de acuerdo con el Latin
Business Index, elaborado por el sitio de Internet Latin Business Chronicle.

El Latin Business Index mide el ambiente de negocios en 18 pases

enAmrica Latina mediante cinco factores principales y 32 subcategoras,
entre ellos el ambiente macroeconmico, corporativo y poltico, la situacin
de cada pas en cuanto a globalizacin y competitividad, y el nivel de
infraestructura.

La clasificacin se otorga en base de la actualidad peruana hoy, es decir,

los indicadores actuales, precis el director ejecutivo de Latin Business
Chronicle, Joachim Bamrud.

Segn el sitio web, las expectativas apuntan a que Per mostrar este ao
el mayor crecimiento econmico de Amrica Latina (7,5%) y la menor tasa
de inflacin (2,7%).

Bamrud sostuvo que es posible un fuerte cambio en el escenario peruano

para el prximo ndice si el ganador de la segunda vuelta electoral
1

implementa polticas en contra del libre mercado, restringiendo libertades

econmicas y polticas como ya se ha visto en otros pases.

Ser una lstima si se logra destruir el milagro peruano y el gran progreso

que el Per ha visto los ltimos aos, aadi.

EL PER DESTACA EN AMBIENTE CORPORATIVO

En otros indicadores del estudio, el Per obtiene el cuarto mejor ambiente

corporativo, que mide factores como ambiente de impuestos y trabajo,
acceso a capital para emprendedores y libertad econmica.

Asimismo, el Per tiene el sptimo mejor ambiente poltico, que mide

factores como poltica econmica del gobierno, estabilidad poltica., libertad
poltica, independencia judicial, transparencia y derechos a la propiedad
privada.

Latin Business Chronicle, parte del grupo Latin Trade, es un sitio web
especializado en los negocios de Amrica Latina.

Entre los informes que publica se encuentran los rnkings de las 500
empresas ms grandes de Amrica Latina, los 100 empresarios ms
poderosos de Amrica Latina, las 100 fusiones ms grandes as como los
ndices anuales como el Latin Business Index, Latin Globalization Index,
Latin Technology Index y Latin Security Index.

Entorno Social.

Conflictos sociales son causantes de postergacin de proyectos

mineros

"Los conflictos sociales tienen todo que ver y son en gran medida
causantes de la postergacin del inicio de 15 proyectos mineros
medianos y grandes, cada regin tiene sus problemas particulares
y hay alguien que articula que estos conflictos salgan
adelante", consider el experto en temas de industrias extractivas, Miguel
Santillana.
1

Tales proyectos postergados desde diciembre del 2011 hasta julio del
2012 estn ubicados en 12 departamentos del pas, suman en
total US$17,026 millones."Si bien Per gracias a Dios tiene un
portafolio de minerales para exportar, no estamos encontrando y
produciendo ms minerales. No tenemos nuevas zonas operando y
eso nos traan estos 15 proyectos suspendidos", agreg.

Indic que si se analizan los dos principales metales exportados por el

pas, el oro y el cobre, hay una cada en el volumen de exportacin de
oro, pues est saliendo ilegalmente por las fronteras de Brasil y Bolivia."El
Estado no ha sido suficientemente inteligente para encausar ese oro
dentro de la formalizacin", dijo.

En tanto, coment que en el caso del cobre, existe un doble problema con
ese metal, pues no solo hay una menor produccin sino tambin una
reduccin en su precio.

Detall que comparando mes a mes, hasta junio de este ao, Per ha
exportado US$1,965 millones en minerales, 18 por ciento menos que el
mismo periodo del 2011, cuando se export US$2,417 millones. "Si
comparas lo acumulado, hemos bajado en 3,17 por ciento", expres.

Entorno Tecnolgico.

Caterpillar lleva la tecnologa ACERT a los generadores diesel y ofrece

prestaciones mejoradas y emisiones reducidas

Caterpillar anuncia la disponibilidad de una nueva lnea de motores para

grupos electrgenos diesel fijos y equipados con la innovadora tecnologa
ACERTTM. Los grupos electrgenos proporcionan una gama completa de
potencias, desde 225 kW a 1.000 kW los de 60 Hz, y desde 250 kVA a 1.100
1

kVA los de 50 Hz, tanto en el caso de grupos de emergencia, como

principales o de gestin de carga.

Teniendo en cuenta la normativa medioambiental actual y futura, la

tecnologa ACERT utilizada en los grupos electrgenos Cat cumple las
fases 2 y 3 de la normativa de la EPA estadounidense sobre emisiones, y
servir de base para cumplir las fases 4 y IIIB de la EPA y la Unin Europea
respectivamente en 2011.

"Con 500 millones de dlares invertidos en investigacin y ms de 250

patentes como resultado, Caterpillar demuestra ahora con la tecnologa
ACERT que sigue siendo la empresa lder mundial en equipos de generacin
de energa elctrica", dijo Mark W. Craig, director de divisin de Caterpillar
Inc. Global Engine Development. "La tecnologa ACERT es el resultado de un
proceso riguroso de introduccin y pruebas de nuevos productos y de aos
de inversin en numerosas tecnologas. Con ella los clientes disponen de la
capacidad necesaria para cumplir las normativas sobre emisiones vigentes
hoy en da y las que se aplicarn en el futuro, sin tener que sacrificar la
duracin, la fiabilidad ni el bajo consumo de combustible que los ellos
requieren."

La tecnologa ACERTTM est basada en un planteamiento sinrgico y

construida utilizando un conjunto de tecnologas complementarias o bloques
que se pueden adaptar individualmente para acomodarlas a cada aplicacin
en concreto. Probados primero con motores para carretera, estos bloques
integrantes de la tecnologa ACERT han sido adaptados con el fin de cumplir
los requisitos sobre emisiones para grupos electrgenos diesel fijos en
diversas aplicaciones. La tecnologa ACERT utilizada en un grupo
electrgeno diesel fijo de Cat ofrece la ventaja de ocupar poco espacio y
generar una potencia por unidad volumtrica ms alta que otras
tecnologas, lo que lleva consigo unos costes de instalacin ms bajos y una
mayor flexibilidad a la hora de la instalacin.

Para aplicaciones de generacin de energa elctrica, los tres bloques

integrantes de la tecnologa ACERT son: electrnica, gestin avanzada del
aire y suministro preciso de combustible.

Control electrnico
La electrnica juega un papel importante en la tecnologa ACERT, no solo a
la hora de bajar las emisiones, sino tambin para optimizar el consumo de
energa y combustible. El mdulo de control electrnico ADEMTM A4 enva
seales que los inyectores de combustible convierten en respuestas
mecnicas, con lo que se consigue que el suministro de combustible sea
1

preciso y que el motor responda mejor. Aunque el software para la

tecnologa ACERT acaba de ser desarrollado, el modulo de control
electrnico del motor tambin se utiliza en otros productos Cat.

"Al igual que el cerebro humano enva mensajes al cuerpo, la electrnica se

asegura de que todos los sistemas de tecnologa ACERT se compenetren
para gestionar el motor eficientemente", explic Craig.

Sistemas de aire
La gestin del aire es el segundo componente clave de la tecnologa ACERT,
y tiene la funcin de proporcionar aire fresco y limpio a la cmara de
combustin en lugar de aire caliente reciclado. Gracias a ello se reducen los
xidos de nitrgeno y se consume menos combustible, el motor responde
mejor y las emisiones se reducen.

"El sistema se ajusta automticamente al flujo de aire que necesite el

motor, con lo cual los niveles de aceleracin son ms altos y el flujo de aire
mayor. Como resultado de todo ello, las prestaciones del motor son mejores
y se mantiene un bajo consumo de combustible", explica Craig.

Inyeccin del combustible

El tercer y ltimo bloque integrante de la tecnologa ACERTTM es el
suministro de combustible. En este sistema, el combustible es introducido
en la cmara de combustin con una serie de inyecciones controladas para
regular con precisin el proceso de combustin. A diferencia del sistema de
inyeccin nica, este mtodo ofrece la ventaja de que la temperatura
mxima que alcanzan los cilindros es menor, con lo cual el combustible arde
mejor y al mismo tiempo se reducen las emisiones de NOx. Otra ventaja de
este sistema de suministro del combustible es la reduccin del ruido y las
vibraciones.

Los motores con tecnologa ACERT de la gama de potencia entre 225 ekW y
300 ekW van equipados con un sistema electrnico de combustible de
Caterpillar de calidad demostrada. El flexible sistema de combustible
HEUITM proporciona mltiples inyecciones para reducir las emisiones,
mejorar la combustin y economizar combustible al mximo. El mdulo de
control electrnico se asegura de que se inyecten pequeas cantidades de
combustible en el momento en que es necesario, y as se consigue
economizar combustible y reducir las emisiones.

Los motores ms grandes, con potencia superior a 300 ekW, utilizan el

sistema de inyeccin de combustible accionado mecnicamente (MEUI son
sus siglas en ingls), que utiliza una tecnologa de inyeccin mltiple
1

parecida a la del sistema HEUI.

"La tecnologa ACERT est construida con una serie de bloques consistentes
en sistemas y componentes de probada fiabilidad desarrollados por
Caterpillar que proporcionan una innovadora tecnologa para el motor", dice
Craig.

Caterpillar es una empresa lder en el sector de generacin de energa

elctrica que ofrece sistemas diseados para proporcionar soluciones
fiables, flexibles, ampliables y de excelente relacin calidad-precio. A travs
de la red de distribuidores de Cat, extendida por todo el mundo, Caterpillar
ofrece un servicio postventa y de suministro de piezas y repuestos global. El
personal tcnico de los distribuidores de Cat est formado para atender
cualquier sistema o componente de su grupo electrgeno Cat.

Durante ms de 80 aos, Caterpillar Inc. ha estado construyendo

infraestructuras en todo el mundo y, junto con su red de distribuidores, ha
impulsado cambios positivos y sostenibles en todos los continentes. Con
unas ventas e ingresos superiores a los 30.250 millones de dlares en el
ao 2004, Caterpillar es una empresa lder en tecnologa y el mayor
fabricante del mundo de maquinaria de construccin y minera, de motores
diesel y de gas natural y de turbinas de gas industriales.
1

4. ANALISIS MATRICIAL.

4.1 MATRIZ DE PERFL COMPETITIVO.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO MPC

FERREYCORP KMMP P H MINEPRO
CALI PESO CALI PESO CALI PESO
FACTORES CRTICOS PARA F. F. F. PONDER
PESO
EL XITO .
PONDER PONDER
. .
Posicionamiento del 15% 4 0.6 3 0.45 2 0.3
1 Mercado
2 Crecimiento del Sector 10% 4 0.4 4 0.4 4 0.4

3 Calidad del Producto 20% 4 0.8 4 0.8 3 0.6

Disponibilidad de 5% 4 0.2 4 0.2 4 0.2
4 Repuestos
5 Servicio de Postventa 8% 3 0.24 2 0.16 2 0.16

6 Liquidez 8% 4 0.32 4 0.32 3 0.24

7 Responsabilidad Social 5% 4 0.2 4 0.2 2 0.1

8 Clima Laboral 6% 3 0.18 4 0.24 2 0.12

9 Niveles Remunerativos 10% 3 0.3 3 0.3 2 0.2

10 Nivel de Innovacin 13% 4 0.52 4 0.52 2 0.26

TOTAL 1 3.76 3.59 2.58

Del anlisis de la Matriz de Perfil Competitivo, podemos concluir lo

siguiente:
1

a. Aunque la Empresa Ferreyros, tiene mejor posicionamiento en su sector,

aun le falta mejorar muchos factores, como son el nivel remunerativo
acorde al mercado, el Clima Laboral, y el Servicio de postventa.
b. Tenemos un competidor casi directo que es la Empresa Kommatsu, la
misma que si bien se encuentra muy cerca a nuestra calificacin, aun no
domina el mercado como lo hace Ferreyros en cuanto al porcentaje de
manejo del mercado.
c. Tambin se debe mostrar que existe otros competidores, que si bien no
tiene un perfil similar al nuestro, dadas las condiciones de necesidad y
urgencia de los clientes del sector construccin y minero, estos pueden
ir posicionando su producto, restando nuestro dominio del mismo.

4.2. MATRIZ EFE.

MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS - EFE

FACTORES DETERMINANTES DEL XITO PESO CALIFICACI PESO

N PONDERAD
O
OPORTUNIDADES
1 Tipo de cambio (2.60) a la baja 0.15 4 0.6
2 Patrones de consumo 0.05 2 0.1
3 Ingreso real disponible de los clientes 0.01 4 0.04
4 PBI (6%) 0.08 3 0.24
5 Crecimiento del Sector Minero 0.07 4 0.28
6 Crecimiento del Sector Construccion 0.06 4 0.24
7 Innovacion tecnologica 0.04 3 0.12
8 Estabilidad Politica 0.09 4 0.36
9 Crecimento economico de la region 0.02 3 0.06
10 Tratados de Libre Comercio 0.03 2 0.06
AMENAZAS
1 Falta mano de obra calificada 0.08 3 0.24
2 Presion tributaria 0.05 2 0.1
3 Riesgo Pais 0.04 3 0.12
Grado de formacion del mercado 0.03 4 0.12
(consumidores tienen mayor informacin
4 sobre especificaciones tcnicas)
Nivel de conflictividad (conflictos 0.02 3 0.06
5 sociales)
1

Movimientos sociales activos (conflictos 0.02 3 0.06

6 sociales)
Grado de formacion del consumidor 0.04 1 0.04
7 (estndar de calidad)
8 Legislacin aduanera y Reglamento 0.03 1 0.03
9 Variacin de las tasas de impuestos 0.05 2 0.1
10 Regulacion del mercado 0.04 2 0.08
TOTAL 1 3.05

Analizando el resultado de la Matriz EFE, vemos que la empresa tiene

buen aprovechamiento de las oportunidades que se le presentan, as
como esta minimizando adecuadamente las amenazas, aunque podra
aprovechar aun ms oportunidades como los tratados de libre comercio,
y el crecimiento en general de otros sectores econmicos en el pas.
Tambin se debe mencionar que el nivel de conflictos sociales, est
generando una creciente amenaza, que de no ser tratada
oportunamente puede generar problemas a la empresa.

5. IDENTIFICACION DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

Clima Laboral y Gobierno Corporativo

Una de las ventajas competitivas de Ferreyros, ms all de sus productos

o servicios de calidad internacional, se encuentra en el capital humano,
este capital para Ferreyros es muy importante por ello, se ha puesto
como uno de sus principales objetivos mejorar y garantizar un buen
clima laboral con el fin de captar nuevos talentos y tratar de que
continen en la empresa.
Ferreyros no slo se encuentra en la bsqueda de un buen clima laboral
para los trabajadores, si bien es uno de sus principales objetivos, ahora
la empresa tambin apuesta por un buen Gobierno Corporativo en donde
se involucra a los accionistas siguiendo un plan estratgico elaborado
con el fin de llevar adelante a la empresa

Capacitacin

Dentro de las polticas de capacitacin interna cabe resaltar el Programa

de Liderazgo, este programa est diseado especficamente para
Ferreyros, con el propsito de promover el desarrollo de las habilidades
de liderazgo y gestin de los colaboradores clave en la empresa.
Fomenta el desarrollo de nuevas capacidades en los participantes, estas
capacidades permitirn a los participantes desarrollar habilidades como
1

planificacin estratgica y gestin de equipos de trabajo con el fin de

aportar an ms a la empresa, esto tambin va de la mano con el
desarrollo de un buen clima laboral ya que al tener al personal
capacitado para dirigir este genera confianza entre los trabajadores, es
decir los trabajadores se sienten ms a gusto trabajando con una
persona capacitada que los dirija, claro que el solo hecho de que la
persona este capacitada no implica necesariamente que los trabajadores
se sientan a gusto pero ayuda a ganar la confianza de estos y para poder
llegar mejor a los trabajadores es recomendable capacitar en otros
aspectos a los lderes como inteligencia emocional, etc.
En lo que respecta a capacitacin tcnica, las mejoras en infraestructura
y en los procesos en las diferentes operaciones de servicio posventa han
estado acompaadas por el esfuerzo desplegado en la formacin y el
desarrollo del personal tcnico. Dicho despliegue incluye los programas
de desarrollo interno Service Pro, Logistics Pro y la Formacin Tcnica
Automotriz (Fortec). Todos estos programas son conducidos por el rea
de Desarrollo Tcnico, que mantuvo las 5 estrellas, el mximo puntaje
posible otorgado por Caterpillar, como resultado de la medicin de las
capacidades de sus distribuidores en la formacin de su personal
tcnico.

Relacin comercial

Con respecto a la organizacin en redes, la empresa apuesta ms por las

redes con los clientes tanto as que tiene programas de interaccin en
tiempo real de los clientes con las diferentes herramientas, que ofrece la
empresa, por ejemplo el monitoreo de mquinas, estas herramientas son
principalmente para el mantenimiento y alertas de usos indebidos de las
maquinas que se estn monitoreando.

Anlisis del Sector

Ferreyros es la empresa lder en la comercializacin de equipos pesados

a nivel nacional, con una participacin de mercado en la venta de
maquinaria pesada en los sectores de construccin, minera de tajo
abierto y minera subterrnea de aproximadamente69%. Ferreyros
atiende principalmente a los sectores minero (39% de las ventas) y
construccin (30%).
1

Anlisis Financiero

Los ingresos de Ferreyros han venido mostrando una evolucin favorable

a lo largo de los ltimos ejercicios, gracias al crecimiento de los sectores
econmicos que atiende la empresa y al desarrollo de nuevos proyectos
mineros.
Durante el ao 2011, las ventas de la Empresa fueron deUS$3,827.7
millones y 30% mayor a las registradas en el2010, siendo la lnea de
negocio que ms aport a dicho crecimiento la de equipos pesados
(Gran Minera y Construccin),as como repuestos y servicios que a su
vez est relacionado principalmente al servicio postventa de los equipos
pesados. En el primer trimestre del 2012 las ventas tambin tuvieron un
alto porcentaje de crecimiento (+21%),liderando las mismas lneas de
negocio.

Pasivos y Endeudamiento
1

Al 31 de diciembre de 2011, la deuda financiera aument en24%

respecto al cierre del 2010 situndose en S/.1,415.2millones, dada la
necesidad de financiar el crecimiento de sus operaciones, principalmente
el mayor volumen de inventario de equipos para la venta, as como el
incremento de la flota de equipos para alquiler (estos ltimos crecieron
en 32%) los cuales se basan en proyecciones favorables para la
demanda de los mismos.
A fines del primer trimestre del 2012, la deuda financiera disminuy
ligeramente (-4.4% respecto a diciembre 2011), dado que el
financiamiento vino por un aumento de capital que result en una
captacin de S/.170.5 millones. Se debe mencionar que el crecimiento
de las existencias se mantuvo (+10%).A pesar del aumento de deuda en
el 2011, los gastos financieros (anualizados) se han mantenido
constantes, lo que sugiere que la Empresa ha podido mejorar el costo de
financiamiento.
1

Situacin Financiera
1

Herramientas Tecnolgicas
1

En la bsqueda por seguir agregando valor a las operaciones de sus

clientes, Ferreyros y Caterpillar continan con el desarrollo de
herramientas tecnolgicas orientadas a una eficiente gestin operativa,
la maximizacin de la produccin, la reduccin de los costos y la
prediccin y minimizacin de eventos que puedan afectar la
productividad de los equipos.
Entre ellas destaca el Product Link, que monitorea, controla y administra
a distancia toda la flota Caterpillar, empleando la transmisin satelital de
datos de los diversos mdulos electrnicos y un sistema GPS. El Product
Link permite a los clientes acceder, a travs de Internet, a reportes
inmediatos con la ubicacin geogrfica de cada una de sus mquinas,
consumo de combustible, horas de trabajo, eventos significativos, avisos
de alerta por uso indebido de los equipos y listado de las actividades
para el mantenimiento.
De otro lado, para la maquinaria de la gran minera de tajo abierto,
Ferreyros ha desarrollado el Sistema de Monitoreo de Condiciones
(FMMS), implementado exitosamente en las operaciones de este sector a
las que atiende la empresa. Este sistema combina e integra en una sola
plataforma las distintas tcnicas de monitoreo utilizadas frecuentemente
en la gestin del mantenimiento de equipos mineros, entre las que
figuran los resultados de anlisis de fluidos, las inspecciones de
partculas de desgaste, las descargas electrnicas de informacin, las
evaluaciones de aplicacin y las inspecciones visuales o pruebas de
rendimiento.
En la misma lnea, Ferreyros viene impulsando la utilizacin del
AccuGrade de Caterpillar, que automatiza con gran precisin las hojas de
lasmotoniveladoras, tractores de oruga, cucharones de excavadoras
hidrulicas y sistemas de compactacin de rodillos, permitiendo que los
operadores realicen ms rpidamente los acabados en los trabajos de
movimiento de tierra, con grandes incrementos de productividad,
reduccin del desgaste del equipo y menor fatiga del operador.

Servicios financieros a clientes

La oferta financiera es determinante para la toma de decisiones de los

clientes de Ferreyros, debido a los significativos montos de inversin que
estn involucrados en los proyectos a los que atiende. Por ello, una de
las polticas que la firma ha mantenido en los ltimos aos respecto a
sus clientes ha sido ofrecerles alternativas para financiar sus inversiones
en bienes de capital, a menores costos, a travs del sistema financiero,
considerando que se trata de montos considerables y de activos fijos
que no solo generarn ingresos a travs del tiempo, sino que son parte
importante de la inversin inicial de un proyecto.
1

En tal sentido, Ferreyros, adems de lograr alianzas y de negociar

programas con las diferentes entidades financieras, brinda
asesoramiento personalizado a los clientes para acceder a diversas
modalidades de crdito o incluso programas de arrendamiento, tanto
locales como del exterior. Es reconocido que a travs de estas
instituciones los clientes pueden acceder a mejores condiciones en los
crditos, gracias a la experiencia y estructura financiera de las mismas.
Asimismo, la empresa contempla la posibilidad de asesorar a sus
clientes brindndoles informacin de nuevas herramientas como el
financiamiento deentidades multilaterales, programas promocionales a
la exportacin en los pases de los fabricantes, lneas promocionales en
el Per y frmulas de leasing financiero u operativo, entre otras. Tambin
cuenta con un rea especializada para asesorar a los clientes en la
preparacin de documentacin que requieren las entidades financieras
para el anlisis y la aprobacin de crdito.

Ferreyros hace esfuerzos para difundir las bondades del mercado de

capitales y de las buenas prcticas de gobierno corporativo,
especialmente para el caso de empresas familiares, que son
mayoritarias dentro de su cartera de clientes. Con ello se busca motivar
a que consideren el mercado de capitales (bonos, papeles comerciales)
como fuente de financiamiento u otras estructuras financieras que
mitiguen el riesgo de alto apalancamiento, entre las que destacan la
venta de acciones a fondos de inversin para acceder a capitales de
diversas fuentes, con opciones de salida como la Bolsa de Valores de
Lima.

Entrenamiento a clientes

Durante el 2012, la empresa continu con la capacitacin tcnica y de

operacin de equipos dirigida al personal de los propios clientes, para
permitirles maximizar el uso de todas las capacidades de las mquinas y
aprovechar ptimamente su inversin. Centro de Capacitacin de
Operadores (CCO), unidad que combina la amplia experiencia formativa
con el uso de tecnologas de ltima generacin, como son los
simuladores de operacin de maquinaria pesada.

6. ANALISIS MATRICIAL INTERNO.

6.1 MATRIZ EFI.

MATRIZ DE FACTORES INTERNOS - EFI
1

FACTORES DETERMINANTES DEL XITO PESO CALIFICACI PESO

N PONDERAD
O
FORTALEZAS
Uso de planes estratgicos, anlisis 0.08 3 0.24
1 estratgico
Velocidad de respuesta a condiciones 0.05 3 0.15
2 cambiantes
3 Administracin de clientes 0.06 4 0.24
4 Acceso a organismos privados o pblicos 0.04 3 0.12
5 Portafolio de productos 0.07 4 0.28
6 Programas post-venta 0.03 4 0.12
7 Acceso a capital cuando lo requiere 0.05 4 0.2
Grado de utilizacin de su capacidad de 0.05 4 0.2
8 endeudamiento
9 Liquidez, disponibilidad de fondos internos 0.07 3 0.21
10 Valor agregado al producto 0.08 3 0.24
DEBILIDADES
1 Fuerza de producto, calidad, exclusividad 0.07 1 0.07
Uso del ciclo de vida del producto y del ciclo 0.04 2 0.08
2 de reposicin
Inversin en I&D para desarrollo de nuevos 0.02 1 0.02
3 productos
4 Habilidad tcnica y de manufactura 0.01 2 0.02
5 Nivel acadmico del talento humano 0.06 2 0.12
6 Motivacin 0.05 1 0.05
7 Nivel de remuneracin 0.05 1 0.05
Elasticidad de la demanda con respecto a 0.05 2 0.1
8 los precios
9 Habilidad para competir con precios 0.05 2 0.1
10 Capacidad de innovacin 0.02 1 0.02
TOTAL 1 2.63

El resultado de la Matriz EFI, no indica que si bien la empresa tiene muchas

fortalezas, aun es notoria la presencia de muchas debilidades, dentro de las
fortalezas, debemos resaltar que la falta de un uso adecuado de la planeacin
estratgica puede estar generando el no aprovechamiento de estas, y por el
lado de las debilidades, el clima laboral y nivel remunerativo no es el
adecuado, a pesar de ser una empresa con mucha proyeccin en el mercado.
1

7. ANALISIS FODA.

Dentro del Anlisis FODA, tenemos lo siguiente:

FORTALEZAS.
A. Importante posicionamiento y liderazgo en el mercado (90 aos dentro
del mercado peruano)
B. Representacin exclusiva de la lnea de maquinaria de Caterpillar (70
aos representando a la marca)
C. Cobertura e infraestructura en las principales ciudades del pas
D. Servicio tcnico altamente calificado, con talleres bien implementados a
nivel nacional
E. Experiencia por parte de la plana gerencial
F. Cultura de Gobierno Corporativo
G. Portafolio de productos
H. Grado de utilizacin de su capacidad de endeudamiento
I. Liquidez, disponibilidad de fondos internos
J. Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes

DEBILIDADES.
A. Alta correlacin al desempeo del sector minera
B. Exposicin al riesgo cambiario por ventas y gastos operativos en
distintas monedas
C. Elevado nivel de existencias y necesidades de capital de trabajo
D. Servicio tcnico y mano de obra muy costosa, condiciona a los clientes a
realizar sus reparaciones a travs de un tercero
E. Personal poco comprometido con los objetivos estratgicos de la
empresa
F. Resultados de satisfaccin y clima laboral no son alentadores
G. Alta rotacin de personal tcnico
H. Nivel de remuneracin inadecuado
I. Capacidad de innovacin
J. Falta de Polticas de Lnea de Carrera

OPORTUNIDADES.
A. Apertura de nuevas sucursales en provincias, con el fin de atender con
mayor rapidez la demanda de clientes
B. Incursin en nuevos mercados y proyectos
C. Ampliacin de representaciones (subsidiarias) para atender diferentes
sectores
D. Inversin del Gobierno Central, Gobiernos Regionales y Gobiernos
Municipales, incrementa la demanda de equipos para realizacin de
proyectos de irrigacin, carreteras, etc
1

E. Desarrollo de nuevas tecnologas de informacin corporativa, a travs de

un sistema unificado de consulta y facilite la toma de decisiones
F. Crecimiento del PBI - Sector Minera (6%)
G. Tratados de Libre Comercio con USA, CEE, Asia.
H. Estabilidad Poltica
I. Nuevos Proyectos minero en marcha
J. InnovacinTecnolgica en el Sector

AMENAZAS.
A. Nuevas empresas que llegan a competir a Per
B. Menor crecimiento en las ventas por desaceleracin de la economa y
demanda interna
C. Posible depreciacin del dlar estadounidense
D. Encarecimiento de la tasa de fondeo
E. La fbrica Caterpillar decida tomar la distribucin directa en Per
F. Riesgo Pas
G. Conflictos Sociales internos
H. Mala percepcin del trabajo de RSC de Ferreyros
I. Legislacin aduanera y Reglamento
J. Presin tributaria

MATRIZ FODA
1
1

Podemos concluir, que la Empresa FERREYROS, tiene muy buenas fortalezas,

como son la liquidez, el posicionamiento de la marca, la experiencia de su
plana gerencial, su red de distribuidores a nivel nacional, lo que le permitir
poder minimizar las amenazas y mejorar sus debilidades, en el caso de los
conflictos sociales, es necesario hacer al evaluacin y dirigir sus fuentes de
ingresos en otros proyectos no solo vinculados al de la minera o la
construccin, tambin es necesario evaluar el clima laboral interno, si la
empresa tiene liquidez podra mejorar los niveles remunerativos o incentivar
planes de vida para motivar a los colaboradores, reteniendo as a estos, para
que no vayan con la competencia.

En conclusin, podemos decir, que la liquidez que tiene la organizacin, puede

ser una herramienta til, para posicionar ms aun su marca, as como mejorar
el clima laboral y retener el talento.

8. MATRIZ PEYEA.

POSICIN ESTRATGICA POSICIN ESTRATGICA

INTERNA EXTERNA C
ESTABILIDAD DEL X
FUERZA FINANCIERA (FF) + AMBIENTE (EA) - Y
Rendimiento sobre la inversin 6 Cambios tecnolgica -3
Liquidez 4 Conflictos sociales -1
Capital del trabajo 5 Elasticidad de la demanda -5
Tasa de inters financiamiento 5 Riesgo pas -1
Escala precios de productos
Facilidad para salir del mercado 3 competidores -1
Riesgos implcitos del negocio 6 Tipo de cambio -2
Media 5 Media -2 Y 3

FUERZA DE LA INDUSTRIA
VENTAJA COMPETITIVA (CV) - (FI) +
Posicionamiento de la marca -1 Potencial de crecimiento 5
Participacin en el mercado -1 Potencial de utilidades 4
Calidad del producto -1 Estabilidad financiera 6
Ciclo de vida del producto -4 Conocimientos tecnolgicos 5
Lealtad de los clientes -1 Aprovechamiento de recursos 5
Utilizacin capacidad
competencia -2 Intensidad del capital 4
Productividad,
Innovacin tecnolgica -3 aprovechamiento capacidad 5
Control sobre proveedores y
distribuidores -1 Nuevos competidores 6
Media -2 Media 5 X 3
1

POSICION ESTRATEGICA: FERREYROS

FF

Conservadora 6 Agresiva

1 1 2 3 4 5 6 FI

VC -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1

-2

-3

-4

-5

Defensiva -6 Competitiva

EA

Analizando la Matriz resultante, podemos concluir que nuestro

entorno es favorable, encontrndonos en un sector estable y de
crecimiento, as como el contar con una fortaleza financiera que nos
permite mantener la posicin de la marca. Es recomendable utilizar
estrategias intensivas y de diversificacin, como el desarrollo del
mercado y del producto, as como la diversificacin de
conglomerado.
1

9. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

Para la construccin de esta matriz analizaremos lo siguiente:

%
% TASA
% % PARTICI
INGRESO UTILIDA DE
DIVISIN INGRES UTILID P.
S D CRECIMIE
OS AD MERCA
NTO
DO
Ferreyros 500,000 57% 100,000 63% 55% 20%
Unimaq 150,000 17% 22,500 14% 60% 15%
Motored 200,000 23% 30,000 19% 35% 30%
Fargoline 25,000 3% 6,250 4% 40% 15%
TOTAL 875,000 100% 158,750 100%
Fuente: Gerencia Comercial.

Participacion en el Mercado

1.0 0.50 0.0

Motor
20%

ed
II Estrellas Interrogantes I
Ferreyros

F
a
Tasa de Crecimiento %

Uni
ma
0%
-20%

III Vacas de Dinero Perros IV

1

Analizando la Matriz, encontramos lo siguiente:

d. Tenemos dos lneas de producto en el cuadrante de estrellas, y dos

productos en el cuadrante de interrogantes, de las dos primeras, sobre
Ferreyros Maquinarias, es propicia la estrategia de buscar socios locales
en la distribucin por zonas, a los distintos departamentos del Per, para
de esta manera minimizar el riesgo, tambin la penetracin en el
mercado como estrategia, sirve para consolidar mas la marca que
distribuimos como representantes exclusivos de Caterpillar, En el caso
de las interrogantes, Motored, es una lnea de negocio con un porcentaje
de crecimiento muy alto, lo que podemos aprovechar para penetrar en
nuevos mercados y posicionar su crecimiento consolidando el mismo,
Fargoline, no est dando muchos beneficios, as como su volumen de
ventas no es el ms optimo, debe evaluarse su continuidad o
reorganizacin, para que ayude al posicionamiento corporativo de la
empresa.

10. MATRIZ IE.

Para la construccin de esta matriz vamos a utilizar los resultados obtenidos

en las Matrices EFI y EFE, para darnos una evaluacin global de la
corporacin, Resultado de la EFI = 2.63, Resultado de la EFE = 3.05

TOTAL PONDERADO DEL EFI

1.
4.0 3.0 2.0 0
EFETOTAL PONDERADO DEL

I II III
3.0

IV V VI
2.0

VII VIII IX
1.0

Estrategias Intensivas y Integracion

Penetracion en el Mercado y desarrollo del Producto
1

Desinvertir o Liquidar

Del anlisis de la matriz, vemos que nos ubicamos en el II Cuadrante, cuya

recomendacin de estrategias es las intensivas y de integracin, dentro de
las intensivas podemos establecer el desarrollo del mercado o desarrollo del
Producto, y en la integracin buscar nuevos socios estratgicos, que
quieran apostar por invertir en nuestra lnea de negocio.
1

11. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA.

Para la construccin de esta matriz, utilizaremos los resultados obtenidos en

la Matriz PEYEA y Matriz BCG, de la Matriz PEYEA, podemos concluir que
tenemos una posicin competitiva fuerte, y de la Matriz BCG, podemos
concluir que tenemos un crecimiento rpido del mercado, por lo que nuestra
ubicacin dentro de la Matriz de la Gran Estrategia es el I Cuadrante.
Posicin
CRECIMIENTO RPIDO DE MERCADO Competitiva
Fuerte
POSICIN COMPETITIVA DBIL

FUERTEPOSICIN COMPETITIVA
CUADRANT CUADRANTE Crecimiento
E II I rpido del
1. Desarrollo Del 1. Desarrollo Del Mercado
Mercado Mercado
2. Penetracin En El 2. Penetracin En El
Mercado Mercado
3. Desarrollo Del 3. Desarrollo Del
Producto Producto
4. Integracin 4. Integracin Hacia
Horizontal Adelante
5. Desinversin o 5. Integracin Hacia
Enajenacin Atrs
6. 6. Integracin
Liquidacin Horizontal
7. Diversificacin
Concntrica

CUADRANT CUADRANTE
E III IV
1. Recorte de 1. Diversificacin
Gastos Concntrica
2. Diversificacin 2. Diversificacin
Concntrica Horizontal
3. Diversificacin 3. Diversificacin En
Horizontal Conglomerado
4. Diversificacin En 4. Empresas De Riesgo
Conglomerado Compartido
5. Desinversin o
Enajenacin
1

6.
Liquidacin

CRECIMIENTO LENTO DE MERCADO

Del resultado de la Matriz, podemos concluir lo siguiente, es necesario

aplicar las siguientes estrategias:

a. Desarrollo Del Mercado

b. Penetracin En El Mercado
c. Desarrollo Del Producto
d. Integracin Hacia Adelante
e. Integracin Hacia Atrs
f. Integracin Horizontal
g. Diversificacin Concntrica

Es decir nuestra fortaleza en el mbito financiero, as como la posicin de

nuestra marca, el respaldo de nuestros proveedores, el crecimiento del
sector, la diversificacin de inversiones que se viene ejecutando, nos
permite aplicar cualquiera de estas estrategias, siendo las ms atractivas
el desarrollo del mercado, como ingresar a nuevos mercados como
Bolivia, Ecuador, Colombia, Desarrollar el producto, con nuevas
tecnologas propuestas como los camiones elctricos, manejo remoto,
control de unidades remotas, la integracin hacia adelante en asociacin
con nuestra red e proveedores, distribuidores o directamente a travs de
nuestros grandes clientes, aplicar una diversificacin concntrica, a partir
del dominio del sector de equipos pesados ingresar a nuevos sectores de
negocio como la agricultura, la pesca, sector de hidrocarburos, el
comercio, etc.
1
12. MATRIZ CUANTITATIVA DE LA
PLANEACION ESTRATEGICA.
Analizando el resultado de la matriz, concluimos de que la Estrategia
propuesta N 05, es la ms adecuada, o la que mejor resultado tendra de
aplicarla en nuestra organizacin, Bsqueda constante de posibilidades de
nuevos negocios en las reas de minera y construccin dentro del rea de
influencia logrando ampliar la cartera de clientes, es decir debemos buscar
consolidar nuestro negocio a travs de un crecimiento en los sectores
donde actualmente tenemos liderazgo, pero fomentar la generacin de
nuevos proyectos o nuevas unidades de negocio.

Las desventajas de las alternativas 4 y 5, es que al cliente lo tenemos

cautivo, el proporcionar valores mas all de su percepcin normal de
atencin adecuada sera como fomentar la una percepcin de lo que
estamos dejando de entregar como parte del producto que ofrecemos,
generando tal vez una reaccin de descontento.

13. OBJETIVOS.
13.1 Objetivos Estratgicos a Largo Plazo

Ferreyros tiene diseada su estrategia al 2015, que permitir enfrentar las

oportunidades y retos que el futuro le presenta y continuar por el camino de
crecimiento. Este plan se apoya sobre cuatro pilares estratgicos que sern
la base de los planes de negocios durante los prximos aos:

Liderazgo

Clientes satisfechos y leales

Percepcin de valor por el cliente
Alta tasa de cierre de oportunidades
Alta participacin de mercado

Alcanzar Resultados

Crecimiento de ingresos
Retorno sobre la inversin (ROE)
Valor econmico agregado (EVA)

Capacidades de Nivel Mundial

Excelencia en soporte al producto

Velocidad de respuesta
Logstica eficiente
Excelencia en soporte de procesos back office
Acceso a recursos financieros

Impacto Positivo

Mejores prcticas en RRHH

Cultura de seguridad
Desarrollo de clientes y proveedores
Proyectos de responsabilidad social
Gobierno corporativo
Cdigo de tica

13.2 Estrategias Especficas

Fortalecer la estrategia de diferenciacin, la cual le permite satisfacer

las exigencias de clientes que buscan equipos de mayor calidad y un
buen servicio post venta.
Trabajar muy de cerca con los clientes, realizando un minucioso
seguimiento de sus requerimientos y, brindndoles soluciones
 rpidas y a la medida, y en muchos casos, en el mismo terreno de
operaciones.
Considerar 2 amplios frentes de servicio para el soporte posventa: el
que se ofrece en los propios talleres de la empresa y, el que se brinda
en el terreno de las operaciones, vale decir, en el mismo lugar donde
se encuentran operando tanto la maquinaria como los equipos.
Ofrecer a los clientes una oferta de servicio integral, que combina la
venta de productos de calidad con una excelente estructura de
servicios complementarios. Mantener el nivel de inversiones que le
han permitido disponer de la red ms grande de talleres para
reparacin de maquinaria y equipos pesados del pas, adems de
contar con un grupo de tcnicos calificados.
Potencializar el servicio de campo, especficamente para los equipos
de minera de tajo abierto, donde el mantenimiento se efecta en el
propio lugar donde opera la maquinaria y el equipo que ellos proveen.
Evaluacin de lo tiempo de operacin, con la finalidad de garantizar
una eficiente respuesta en trminos de entrega, servicios y
mantenimiento de equipos (repuestos y otros), a travs de un
sofisticado nivel de especializacin y un alto nivel de inventarios.
Considerar alcanzar parte del crecimiento a travs de la inversin en
nuevos negocios relacionados con el giro principal: el de bienes de
capital, para ofrecer un portafolio ms completo de productos y
soluciones, en ese sentido las subsidiarias, adems de aportar a las
ventas y a las utilidades de la empresa, agregan una mayor cobertura
de mercado y una complementariedad a la oferta de soluciones que
otorga la organizacin en su conjunto.
Fortalecimiento de la nueva estructura organizacional para que en el
ao 2013 proveer de mayor autonoma a las subsidiarias de modo
que se logre un mejor enfoque en los mercados particulares que
atienden, mientras que la holding se encargara de analizar y buscar
nuevas oportunidades de negocios.
Mantener la estrategia de tomar mayormente crditos a corto plazo
para financiar el crecimiento de sus operaciones, lo que le reportara
un menor costo promedio de financiamiento y la posibilidad de
prepagar sus obligaciones con los fondos provenientes del capital
levantado con la emisin de acciones programada, o una
reestructuracin de la deuda hacia el mediano/largo plazo mediante
otras alternativas de financiamiento.
Renovar la alianza estratgica existente entre Ferreyros y Tecsup, la
misma que se traduce en el funcionamiento ininterrumpido de la
Escuela de Operadores (ubicada en Mala). El objetivo de dicho centro
es el de proporcionar un servicio de formacin intensiva a las nuevas
generaciones de operadores en el pas.
 Aplicacin de herramientas de mejora continua Six Sigma y
Caterpillar Production System (CPS), que minimizan errores en todo
su proceso operativo.
Mantener los estndares de atencin al cliente a travs del Customer
Relationship Management (CMR) para el soporte posventa.
Mantener un buen clima organizacional para atraer y mantener
talento.
Mantener los principios de Buen Gobierno Corporativo a travs del
respeto de los derechos de los accionistas, precisin de las funciones
del directorio, gerencia y presentacin transparente y oportuna de
informacin al mercado y fomento de mayor nmero de
inversionistas.
Prevenir impactos negativos al medio ambiente a travs de una
cultura de reciclaje y de uso racional de los recursos, que se expresa
en actividades como las siguientes:
Acopio cuidadoso del aceite de desecho de las mquinas y
componentes y su posterior transporte a una planta de tratamiento
de residuos oleosos.
Uso de lavadoras recirculantes de piezas, que permiten reutilizar el
solvente empleado y reducir los residuos peligrosos.
Reciclaje de chatarra en una fundicin debidamente certificada
Acopio de bateras fuera de servicio para su posterior reciclaje
Clasificacin de los desechos APRA gestionar su reciclaje
Incremento de la vida til de las mquinas a travs del
mantenimiento, la reparacin y la recuperacin de piezas y
componentes
Reutilizacin del papel para fotocopias e impresiones a doble cara

13.3 Objetivos y Polticas especficas

Buscar la mxima rentabilidad para el accionista

Mantener su posicin de liderazgo, atendiendo a todos los sectores
econmicos a nivel nacional, as como a diferentes clientes: grandes,
pequeos y medianos.
Incrementar las ventas para el ao 2013 en un 20% con respecto al
2012
Lograr el 60% de posicionamiento en el mercado local para el ao
2013
Dar satisfaccin a los clientes tanto en la venta de maquinarias o
equipos as como en la post venta de los mismos
Facilitar tecnologas nicas en los equipos que no tenga rival en
perfomance seguridad y eficiencia para nuestros clientes y el medio
ambiente hoy y maana
 Bsqueda constante de posibilidades de negocios en las reas de
minera y construccin
Captacin de nuevos clientes
Fomentar e incentivar la mejora continua de las competencias del
personal a travs de la capacitacin y motivacin lo que permitir u n
mejor desempeo en las labores asignadas.
Generar programas de motivacin al personal
Mejorar infraestructura instalada (red de distribucin a nivel nacional)
Mejorar la cultura organizacional
Motivar el trabajo en equipo y la mejor comunicacin
Fidelizar a los clientes
Rapidez y eficiencia en la atencin a los clientes servicios
Mayor celeridad a la evaluacin de crditos y procesos de venta con
financiamiento directo
Mayor capacitacin y difusin a los clientes en los sistemas de
monitoreo satelital
Controlar los gastos y maximizar la rentabilidad
Reestructurar las polticas de marketing y comunicacin dirigidas al
correcto manejo de los negocios.
Reestructuracin de la poltica de crditos a clientes, reduciendo la
participacin de ventas financiadas respecto de las ventas totales, lo
que permitira reducir la exposicin de la Empresa al riesgo crediticio
de sus clientes y, a su vez, reduce su necesidad de financiamiento de
largo plazo para financiar dichas cuentas por cobrar. Asimismo, el
liderazgo que mantiene la Empresa le ha permitido construir un gran
parque de maquinaria que le garantiza una creciente demanda de
repuestos y servicios.
Brindar alternativas para financiar inversiones en bienes de capital a
un menor costo, as como ofrecer asesora para que los clientes
accedan a las mismas ventajas a travs de entidades financieras
nacionales o extranjeras.

14. Implantacin de recomendaciones.

Ferreyros cuenta con un sistema integrado denominado Programa de

Administracin de Desempeo. En el cual cada colaborador se encuentra
obligado a principio de cada ao a elaborar e ingresar sus objetivos anuales
personales, as como sus planes de accin, estos objetivos deben estar
alineados con la gerencia responsable a la que reporta directamente, y
estos a su vez a la gerencia general.

Los objetivos personales de cada trabajador son monitoreados por su jefe

directo trimestralmente, de tal forma que pueda medirse el grado de
avance. Luego de esta revisin cada trabajador cuenta con un indicar
personal, este indicador representa un peso dentro del rea donde se
desenvuelve y hace posible la revisin trimestral de resultados. De acuerdo
a los resultados, es que se toman acciones correctivas o se refuerzan los
puntos en que el avance se est viendo rezagado.

Permite llevar un control interno, con el objetivo final de alcanzar el objetivo

estratgico trazado por la gerencia general.

15. Recomendaciones de procedimientos para revisin y

evaluacin de la estrategia.

Es funcin del directorio de la compaa evaluar, aprobar y dirigir la

estrategia corporativa; establecer los objetivos y metas as como los planes
de accin principales, la poltica de seguimiento, control y manejo de
riesgos, los presupuestos anuales y los planes de negocios; controlar la
implementacin de los mismos; y supervisar los principales gastos,
inversiones, adquisiciones y enajenaciones.

Podemos sugerir las siguientes acciones para la evaluacin estrategias:

Anlisis de los factores internos y externos que sustentan las

estrategias tomadas

Analizar las conclusiones obtenidas durante la

formulacin de estrategias

Medicin del desempeo organizativo

Examinar las acciones efectuadas durante la ejecucin

de estrategias

Realizacin de acciones correctivas

Comparar los resultados logrados con los esperados y

efectuar los cambios necesarios para el control de las
operaciones

Luego de este anlisis debemos llevar a cabo las medidas correctivas,

ejecutar los cambios de manera de que consigamos nuestras metas. Por
ejemplo podramos variar la estructura de la Organizacin, la sustitucin
de algunos empleados o por el contrario la contratacin de nuevos,
nuevas metas y objetivos, o la emisin de ttulos para conseguir ms
capital. Esto significa que debemos tener en cuenta nuevos enfoques de
ejecucin que podran llevarnos a mantener nuestras Estrategias Inciales,
si es el caso.

Asimismo, para
evaluar el
cumplimiento de las
recomendaciones y
estrategias, hemos
planteado una matriz
de objetivos e
indicadores, que nos
permitirn obtener
resultados para
monitoreo del
cumplimiento de las
actividades
propuestas.
MATRIZ DE MONITOREO ESTRATEGICO.
16. Anexos