Comunicare i tehnici de influen social

Conf. univ. dr. Ella Magdalena Ciuperc

Fiecare dintre noi se confrunt cu situaii speciale, mai dificile sau mai plcute,
fiecare traversm n via crize personale sau perioade fericite, lum decizii corecte sau
dezastruoase... Fr a contientiza prea mult, n viaa de zi cu zi, suntem influenai att de
prietenii cei mai buni, de prini sau de partenerii de via, ct i de persoanele aparent
nensemnate cu care intrm n contact, de grupurile i de organizaiile sociale n care trim.
Cei implicai (indivizi, grupuri sociale, organizaii etc.) sunt influenai, influeneaz
la rndul lor i suport efectele aciunilor proprii i ale altor persoane. Fenomenul influenei
sociale este extrem de complex i amplu. Se poate manifesta n mod continuu sau intermitent,
spontan sau intenionat, direct sau mediat, cu rezultate evident previzibile sau, cel mai
adesea, greu de imaginat i delimitat n conduita indivizilor.
Interesul sporit acordat influenei sociale se datoreaz efectelor importante pe care le
produce: ideile, opiniile, percepiile, convingerile, modurile de gndire ale actorilor sociali se
modific sau se stabilizeaz ca urmare a interaciunilor cu diferite alte persoane sau grupuri
sociale.
Putem afirma, fr teama de a grei, c influena social este tema fundamental a
psihologiei sociale, pentru c, aa cum am artat, nu exist interaciuni sociale pure. Pentru o
astfel de abordare pledeaz faptul c efectele influenei sociale se ntreptrund cu cele
rezultate din comunicare, relaii interpersonale, formarea atitudinilor, dinamica grupului
etc., sau c procesele i fenomenele influenei sociale pot fi regsite att la nivel individual i
grupal, ct i la nivel macrosocial, unde, n fapt, dau msura aciunii sociale, a inovrii i
schimbrii. Mai mult, procesele de influen social pot aprea simultan sau succesiv, se pot
ntreptrunde acionnd sinergic pentru determinarea anumitor efecte sau nu; sunt probabile
transformri ale unei forme de influen n alta ceea ce angreneaz consecine diferite la
nivelul indivizilor i grupurilor i se ntlnesc n absolut toate segmentele vieii sociale: n
 sfera public, n mass-media, n activitile de conducere, n lumea sportului, n tiin, art,
cultur etc.
nelegerea cmpului social trebuie s in ntotdeauna seama de trei uniti
importante de analiz:
individul, n ipostaza de a se supune presiunilor de a accepta un anumit comportament
sau de a genera alternative,
grupul, n calitate de principal mijloc de informare, dar i de deintor al mecanismelor de
control social n cazul nonconformrii i devianei, i
cadrul instituional i cultural n care apar interaciunile sociale, avndu-se n vedere
percepiile individuale, normele de grup, presiunile din partea comunitii i codurile
culturale existente n grupul vizat.

CONSTRUIREA REALITII SOCIALE:

CATEGORII I PROTOTIPURI COGNITIVE
Felul n care noi percepem realitatea social nu este, n mod categoric, obiectiv. n
percepiile noastre asupra lumii intervin o serie de procese modelate de experienele pe care
fiecare le-am trit sau de infomaiile obinute de-a lungul procesului de socializare. Astfel
apar:
simplificarea realitii sociale realizat prin:
Categorizare social - o modalitate primar prin care se structureaz
experiena noastr, individual i de grup. Categorizarea se realizeaz prin
intervenia proceselor perceptive preponderent empirice, dar se bazeaz pe
comuniunea de credine, reguli i valori acceptate la nivel comunitar.
Categorizarea desemneaz acea activitate cognitiv constnd n includerea n
aceeai clas a obiectelor sau persoanelor de acelai fel (W. Doise, 1994). Ca
activitate cognitiv indispensabil bunei funcionri a fiecruia n societate,
categorizarea permite organizarea itemilor percepui n categorii n funcie de
un criteriu unic de repartizare, experiena personal fiind astfel structurat.
Organizarea datelor n clase, conform principiului economiei de efort uureaz
i operarea ulterioar cu informaiile primite din mediu. Formarea impresiilor
este uurat de rapiditatea perceperii i de modul n care sunt interpretate
 datele. Astfel posibilitatea de a interpreta mai uor datele dobndite permite o
adaptare mai eficient la realitatea nconjurtoare, datorit categorizrii
nemaifiind necesar procesarea cognitiv a fiecrui item perceput.
Funciile categorizrii:
- ordonarea haosului informaional
- adaptarea eficient a individului la societate
- simplificarea i organizarea realitii (generalul, abstractul, esenialul
din ceea ce cunoatem)
- uureaz comunicarea social
- structureaz realitatea i o organizeaz
- reducere anxietatea
Disfunciile categorizrii:
- uniformizarea social a indivizilor
- poate determina n timp apariia unei comoditi cognitive, a leneviei
cognitive
- poate scpa din vedere aspectele de detaliu sau nuanele din mediul
nconjurtor (care adesea sunt hotrtoare n desfurarea vieii sociale).
- persistena schemelor poate afecta perceperea realitii sociale.
Clasificarea oamenilor. Includerea individului ntr-un anumit grup social conduce
la producerea unei activiti de accentuare a diferenelor ntre membrii unor
grupuri diferite prin supraestimarea distanelor sociale care-i separ i i
difereniaz, concomitent cu accentuarea similaritii ntre membrii aceleiai
categorii, aceste fenomene fiind cu att mai accentuate cu ct criteriul dup care
se realizeaz categorizarea este mai important pentru evoluia ulterioar a
grupurilor. Atunci cnd ne referim la categorii de indivizi apare suprapunerea
semantic cu termenul stereotip. Dar esena gndirii stereotipice se poate
rezuma la realizarea dihotomiei noi/ceilali, dar n sensul noi suntem buni, ei sunt
ri, nu sunt doar diferii de noi, ci inferiori.
Schemele lumii sociale sunt reprezentri mentale ale lumii, care cuprind un
cumul de imagini despre lume, elemente ale cunoaterii lumii, fapte codificate
 n memorie i convingeri. Ele acioneaz ca nite lentile prin care filtrm
informaiile pe care le primim.
scenariile evenimentelor sociale: reprezint imagini despre succesiunea
faptelor n cadrul unor evenimente definite, din care fac parte i propriile
noastre comportamente i aciunile altor oameni care particip la acest
eveniment (nunt, botez, tragerea scaunului pentru femei la mas etc.).
Construirea realitii sociale
fabricarea evenimentelor prin completarea lacunelor de cunoatere ale
indivizilor.
preluarea diferitelor filtre de cunoatere
prima impresie: tendina de a acorda o importan deosebit
informaiilor anterioare primite despre o persoan.

ATRIBUIREA CAUZALITII

Diferitele momente ale vieii sociale presupun modaliti de comportament foarte diverse ale
persoanei. De fiecare dat, explicit sau nu, ne punem ntrebarea de ce s-a comportat astfel i
facem atribuiri privitoare la cauzele care au generat un anumit tip de comportament, n
funcie de care judecile despre o anumit persoan pot fi foarte diferite. Acelai
comportament al unei persoane permite formularea de judeci foarte diferite n funcie de
cauzele care se consider c l-au generat.

Definiie: Atribuirea nseamn a emite o judecat, a infera ceva asupra propriei

stri sau asupra strii altuia, pornind de la un obiect, de la un gest. Are loc mai ales n
momente de incertitudine, ca expresie a necesitii de a cuta invariani, de a introduce
coeren i stabilitate n ambian.
Schemele sociale afecteaz amintirile pe care le avem att datorit modului de
codificare a informaiilor, ct i din cauza reamintirii informaiilor n raport cu
schemele dobndite.
 Auto-atribuire i hetero-atribuire: modul n care individul se nelege pe sine i pe
ceilali Actorul dispune de mai multe date despre propria persoan i acestora le
ataeaz o importan mai mare. n general informaia despre propriul comportament
este raionalizant, justificant, existnd tentaia de a-l raporta unor norme general
admise. Dimpotriv oamenii tind s explice, nu s justifice comportamentul celorlali.
Iluzia controlului i nevoia controlului: tendina de a se pune la originea unor
evenimente obiectiv incontrolabile (mbolnviri de cancer, bombardamentul de la
Hiroshima pentru persoanele nscute dup acea dat), ilustreaz credina c indivizii
au convingerea c, n ultim instan, pot influena mersul lumii.
Pe de alt parte exist situaii cnd indivizii au posibilitatea de a controla mediul, dar
abandoneaz aceast tendina din cauza unor eecuri repetate i supunerii repetate la
situaii resimite ca eec. Astfel, din cauza unui anumit tip de reprezentri a
cauzalitii, apare fenomenul neajutorrii dobndite, cnd individul renun la orice
ncercare de a aciona pentru controlul mediului nconjurtor.
Explicaia succesului i eecului se face prin asignarea de cauze de tip intern i
extern, controlabile i incontrolabile. n general succesul personal este pus pe seama
unor cauze de tip intern (aptitudini, efort), iar nereuitele considerate a fi generate de
cauze de tip extern (ghinion, circumstane, nefavorabile etc.). Dimpotriv succesul
celorlali tindem s-l considerm a fi generat de anse, relaii, circumstane (atribuire
extern), iar nereuitele lor s-l considerm a fi generat de incapacitate i lene
(atribuire intern).
tendina s crem scenarii pozitive pentru evenimente negative pe care le-am
traversat. Acest proces de gndire mpotriva faptelor vizeaz n general evenimentele
negative. Dei uneori sunt prelucrate mental i evenimente pozitive fiind elaborate
scenarii ale unui ru posibil, mpotrivirea mental fa de unele fapte existente
reprezint o tortur iraional i deriv din mpotrivirea fa de actele negative care s-
ar fi putut ntmpla sau s-au ntmplat mcar dac a fi.
o Dar, n ciuda ubicuitii fenomenului aceast tendin nu este la fel de
puternic n orice context cultural.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
 Cristea, D. (2000). Tratat de psihologie social. Braov: Editura ProTransilvania, 52-
82.
Doise, W., Deschamps, J.C i Mugny, G. (1999). Psihologie social experimental.
Iai: Editura Polirom, 51-61, 160-173,
Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia social a relaiilor cu cellalti. Iai:
Editura Polirom, p. 151-168.
Radu, I., Ilu, P. i Matei, L. (1994). Psihologie social. Cluj-Napoca: Editura Exe
SRL, p. 49-63.

COMPETENA SOCIAL
I ABILITILE DE INTERRELAIONARE

Definiie: Competena social este un termen utilizat pentru a descrie

eficiena social a individului, abilitatea sa de a stabili i menine relaii interpersonale
satisfctoare cu cei din jur i de a evita tratamentele negative din partea celorlali.
Aadar competenele sociale sunt pattern-uri ale comportamentului social care dau
indivizi competeni din punct de vedere social, adic indivizi care reuesc s produc efectele
dorite asupra celorlali (Moscovici, 1994/1998)
Competena social este dependent de factori precum:
aptitudinile sociale: posibilitatea individului de a utiliza o gam larg de
comportamente sociale, de a-l alege pe cel mai potrivit unui anumit context
social i la capacitatea de a inhiba tendinele impulsive i egocentrice
inteligena social (awareness sau capacitatea de a descifra corect o situaie
social) : inteligena emoional const n abilitatea de a nelege emoiile
celuilalt, de a sesiza semnalele imperceptibile trimise de cellalt, de a citi
situaiile sociale complexe i de a descifra motivaiile i obiectivele
celorlali
 ncrederea n propria persoan
contextul social: potrivirea dintre abilitile persoanei i caracteristicile celor
din jur.
Diferenele apar n funie de :
genul: brbaii au obinut scoruri mai nalte la asertivitate,
comportamentul lor non-verbal oglindind, n general, aceast caracteristic
(ton autoritar, voce puternic, pauze mai numeroase etc.). Femeile obin
scoruri superioare n ceea ce privete cooperarea, empatia, capacitatea de
gratifiere i cooperare, competenele verbale i expresivitatea non-verbal.
Vrsta: acumulrile cele mai ample se produc n perioada n care
tinerii, care i-au terminat studiile se vd obligai s ndeplineasc anumite
sarcini sociale la serviciu sau n familie.
Din punct de vedere al stratificrii sociale, adulii clasei de mijloc, i
datorit profesiilor ntlnite adeseori n rndul acestora (medici, profesori,
avocai etc.), se exprim mai uor, intr mai uor n relaii i in cont de
punctul de vedere al celorlali n mai mare msur. Prin imitaie social i
copii acestora au o mai mare nelegere social, empatie i sunt mai gratifiani.
Numrul i vrsta frailor i surorilor influeneaz dezvoltarea
competenelor sociale. este interesant c fraii mai mari i copii singuri la
prini sunt mai independeni n timp ce cu ct numrul frailor i surorilor
este mai mare cu att gradul de extraversie scade, probabil din cauza faptului
c aceti copii sunt mai puin pui n situaia de a interaciona cu ali membri
ai grupului comparativ cu alii. Fetele care au frai mai mari pot nva foarte
devreme s interacioneze cu acetia astfel nct s-i ating scopurile.
Studiile au demonstrat c dimensiunile competenei sociale sunt:
acceptarea celorlali aa cum sunt i pentru ceea ce sunt;
admiterea greelilor acestora, manifestarea interesului pentru lume n general;
punctualitatea la ntlniri;
prezena contiinei sociale;
reflecia nainte de a vorbi i aciona;
 manifestarea curiozitii;
evitarea emiterii unor judeci pripite cu privire la ceilali;
emiterea unor judeci corecte cu privire la ceilali;
evaluarea corect a importanei informaiilor n legtur cu o problem social
obinuit;
sensibilitatea la necesitile i dorinele celorlali;
sinceritatea i onestitatea fa de sine i fa de ceilali;
manifestarea interesului pentru mediul social apropiat;
nelegerea profund a gndurilor, sentimentelor i inteniilor celorlali;
capacitatea de relaionare cu ceilali, deinerea unor cunotine solide legate de
legile si normele relaiilor interumane;
capacitatea de acceptare a punctului de vedere al altora;
adaptarea perfect la noi situaii sociale;
cordialitatea i afeciunea n relaiile cu ceilali;
deschiderea, n cadrul relaiilor cu ceilali, spre noi experiene, idei i valori.
Procesele sociale care pot conduce la un comportament social dezirabil:
asertivitatea care reprezint capacitatea de a influena sau de a-l comanda pe cellalt,
opus att agresivitii ct i comportamentului pasiv, se compune din: puterea de a
refuza cererile, cereri de favoruri i formularea de cereri, exprimarea sentimentelor
pozitive i negative i iniierea, continuarea i ncheierea unei conversaii generale.
gratificaia i sprijinul, Gratificaia i sprijinul const n susinerea celorlali ntr-o
relaie sau situaie, mrirea atraciei celuilalt pentru ego-ul propriu, creterea
influenei atunci cnd sprijinul este n acord cu comportamentul dorit.
comunicarea non-verbal i verbal; expresivitatea non-verbal include, n cazul
competenelor sociale, diferite expresii ale feei, privirea intens, apropierea mai
mare, vocea mai puternic, mai ascuit, mai expresiv, gesturile ndreptate mai mult
spre ceilali dect despre sine etc. Competenele profesionale, n special n cazul
profesiilor care solicit interaciune cu ceilali, includ, n mod necesar, competene
verbale.
 empatia, reprezint capacitatea de a mprti sentimentele altei persoane i de a te
pune n locul su. cooperarea i atenia acordat celorlali, Cooperarea const n a ine
cont de obiectivele celorlali i de propriile obiective, comportamentul fiind adaptat n
aa fel nct s fie atinse diferitele scopurile propuse. Atenia acordat celorlali este
de o importan crucial n multe sectoare ale vieii sociale.
cunoaterea i rezolvarea problemelor,
prezentarea sinelui.

Metoda clasic de antrenare a competenelor sociale presupune urmtoarele

faze:
- explicarea i prezentarea de modele (prin intermediul nregistrrii video sau n direct),
- jocul de rol cu ali membri ai grupului sau cu complici,
- comentarii ale formatorului i prezentarea nregistrrii,
- repetarea edinei.

PREZENTAREA SINELUI (MANAGEMENTUL IMPRESIEI)

Este un obiectiv foarte important al competenei sociale deoarece n orice

interaciune rolul i statutul fiecrui individ trebuie negociat i acceptat de ctre ceilali.
Adesea lipsa de competen social deriv din existena unor slbiciuni n sfera eu-lui ce pot
da natere unei contiine de sine exagerate sau unei anxieti sociale prea mari.

Definiie: Managementul impresiei reprezint tendina de manipulare

contient sau incontient a impresiei pe care o provocm asupra celorlali printr-o
autoprezentare favorabil pentru noi.
Producerea impresiei scontate presupune dou etape importante:
- observarea mediului, respectiv identificarea ateptrilor celorlali
- observarea propriilor comportamente care ar trebui s furnizeze imaginea dorit.
Managementul impresiei intervine atunci cnd un individ i propune:
 I . s obin aprobarea altor oameni: prin strategia amabilitii. Indivizii au tendina de
a mprti opiniile i valorile celuilalt, mergnd pn la flatarea celuilalt prin
aprobare i laud. Dei neltoare, aceast strategie i atinge scopul de cele mai
multe ori pentru c fiecare dintre noi credem c meritm s primim complimente. Se
apeleaz i la atractivitate fizic, o anumit doz de lips de modestie (adaptat
situaiei), manipularea scuzelor etc. s treac drept o persoan competent
II. s treac drept o persoan competent: proceduri de promovare a sinelui prin care
facem cunoscute propriile realizri. De exemplu direcionarea discuiei nspre zone n
care ne simim foarte competeni poate fi util. Expunerea diferitelor diplome,
aducerea n discuie a performanelor obinute face parte din aceeai strategie de
promovare a sinelui.
III. Pentru a crea impresia unui statut nalt i cu autoritate ne nconjurm de diferite
simboluri precum o main scump, bijuterii deosebite, fotografii n care n jurul
nostru sunt personaliti culturale, politice etc. Asocierea cu persoane a cror reputaie
i succes sunt recunoscute, adeseori nsoit de delimitarea de cei care sufer eecuri
sunt strategii prin care trezim impresia c suntem o persoan cu un statut ridicat.
Limite:
Are succes, dar numai pe termen scurt.
Duplicitatea comportamentului este un indiciu al neseriozitii, iar
neseriozitatea este o premis a ruperii relaiei stabilite.
Fiecare dintre strategiile utilizate poate avea un revers al medaliei:
amabilitatea poate fi calificat ca lingueal, prezentarea performanelor
proprii ca ludroenie i fanfaronad etc.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Hayes, J. Social Relationships. n M. Poole i M. Warner (1998). The IEBM Handbook of
Human Resource Management, Londra: International Thomson Business Press, p. 160-164
Moscovici, S. (1994/1998). Psihologia social a relaiilor cu cellalt. Iai: Editura
Polirom, 74-96.
 RELAIILE INTERPERSONALE:
AUTOCUNOATEREA I CUNOATEREA CELORLALI

Definiie: Percepia social reprezint modul n care individul i formeaz o

imagine despre sine i n acelai timp modul n care se contureaz impresiile, aprecierile
despre alii. Aceste dou subprocese se condiioneaz reciproc, n sensul c individul i
abordeaz pe ceilali n funcie de modul n care percepe propria persoan, iar reprezentarea
pe care i-o face despre ceilali afecteaz procesul percepiei sinelui.
Schimbri majore ale personalitii mai intervin doar n situaia n care individul se
confrunt cu evenimente (divoruri, decese etc.) care-l marcheaz foarte mult din punct de
vedere psihologic i i rstoarn fundamental valorile i principiile acceptate pn atunci, cu
condiia ca el s se considere rspunztor de cele ntmplate. Aceast tendin de schimbare a
imaginii sinelui poart numele de imagine mobil a sinelui i poate mbrca valene att
negative ct i pozitive.
Cine sunt eu?
autopercepia, adic procesul de observare a propriului comportament i a
reaciilor emoionale care l nsoesc, pe baza crora individul trage concluzii
referitoare la propria identitate. Este interesant c atunci cnd ne realizm
autoportretul avem tendina s insistm asupra punctelor care ne difereniaz
de ceilali.
Atitudinea individului fa de sine nsui poart numele de autoapreciere (sau
evaluarea global a propriei valori) i are n vedere atribute precum aspectul
fizic, inteligena, statutul economic, moralitatea etc.
Dac ntre ceea ce considerm c suntem (Eul real) i ceea ce ne dorim s fim
(Eul ideal) exist discrepane foarte mari apare sentimentul nemulumirii de
sine, n timp ce diferenele existente ntre Eul real i Eul obligatoriu (ateptri
normative venite din partea persoanelor importante pentru noi i a societii ca
ntreg) pot s produc adevrate angoase (ar trebui s ai o diplom, s ai copii
 etc.). Autoacceptarea echivaleaz cu un grad ridicat de concordan ntre Eul
ideal i cel real.
Dinamica succeselor i eecurilor influeneaz n mod hotrtor
autoaprecirea, n sensul c succesele ridic nivelul acesteia, n timp ce
insuccesele l coboar.
Pentru a ne forma o impresie corect asupra propriei persoane recurgem la
comparaie social, adic la procesul prin care putem cunoate sinele prin
confruntarea propriilor comportamente i caracteristici cu cele ale unor
oameni care aparin aceluiai grup cu noi. Cei care conteaz sunt, de obicei,
colegii de acelai sex, din aceeai clas social, iar comparaiile vizeaz
criterii precum aspectul fizic, aptitudinile, credinele, popularitatea, realizrile
profesionale i personale etc.
Comparaia cu ceilali: pentru a obine o informaie corect despre propria
persoan ne putem compara cu cei care sunt puin mai buni dect noi, ceea ce
poart numele de comparaie n sus. Prin acest proces ne trasm un obiectiv
care poate fi atins. Totodat evitm comparaia cu cei care sunt n mod evident
cu mult mai bine situai n ierarhia socio-profesional deoarece astfel am fi
influenai negativ din punct de vedere al stimei de sine. Realizm, totodat,
comparaii n jos, cu persoane care ne seamn, dar care se pot afla ntr-o
situaie mai puin bun dect noi. Dei astfel de comparaii ajut stima de sine,
acestea nu ofer satisfacie.
Erori i tendine n aprecierea sinelui i pe a celorlali:
Autohandicaparea reprezint o astfel de procedur: de exemplu, n faa unui
examen preferm s ne plngem c diferite cauze (probleme de sntate,
personale etc.) nu ne-au permis s ne pregtim corespunztor; la fel, sportivii
se autoevalueaz considernd c nu sunt n cea mai bun form.
avem tendina de a ne considera in centrul evenimentelor mai mult dect
suntem n realitate. n situaii de grup, fiecare estimeaz propria contribuie la
o aciune colectiv ca fiind mai ampl dect cea a oricrui alt membru al
grupului.
 De obicei, preferm compania celor care ne accept i ne valorizeaz felul de
a fi i modul de a gndi
avem impresia c ideile care difer de ale noastre sunt anormale, n virtutea
faptului c punctele noastre de vedere sunt susinute de mai muli indivizi.
avem tendina de a exagera numrul persoanelor care sunt de acord cu
convingerile noastre;
Efectul de originalitate deliberat: dorina de a prea original pentru a atrage
atenia asupra sa.
Efectul falsei convergene semnific tendina de observare a universalitii
comportamentelor negative ale individului i a faptului c i alii i
mprtesc prerea.
Efectul de fals unicitate reprezint tendina de supraevaluare a caracterului
unic al propriilor comportamente pozitive sau a calitilor.
tindem s-i simpatizm/ antipatizm pe cei care simt la fel pentru noi.
Conservatorismul cognitiv: indivizii caut informaii care s le susin
convingerile anterioare.
Perseverarea n evaluarea superioritii: atribuirea unui caracter elevat actelor
nfptuite pentru ca individul s se autoaprecieze ct mai pozitiv.

ATRACIA INTERPERSONAL

Relaiile interpersonale reprezint n sens larg orice legtur realizat sub forma
perceperii, nelegerii, evalurii, preferrii unei persoane de ctre alt persoan.

Definiie: Atitudinile pozitive pe care le au doi oameni unul fa de

cellalt poart numele de atracie interpersonal.
Factori care modeleaz atracia interpersonal:
Trsturile celuilalt, respectiv similaritatea i complementaritatea trsturilor.
Similaritatea este unul dintre factorii cei mai importani ai atraciei personale care
 condiioneaz relaia de cuplu sau prietenia. n general ne devin prieteni sau parteneri
persoane cu aceeai provenien social, nivel de educaie, nivel de inteligen,
atitudine fa de fumat i buturi alcoolice, apartenen religioas, vrst, i chiar
statur i greutate i, dimpotriv, i respingem pe cei care manifest atitudini contrare
fa de ale noastre. Acesta se numete fenomenul potrivirii de sine.
Complementaritatea reprezint o alt faet important a atraciei interpersonale.
Dac n psihologie se vorbete despre necesitatea potrivirii ntre Yin i Yang,
psihologia social a realizat o serie de studii prin care se demonstreaz c indivizii
prezint tendina de a se completa. S-a constatat astfel c partenerii care se
cunoteau de puin timp au nregistrat un progres dac aveau nevoi i personaliti
similare, n timp ce cuplurile care erau mpreun de mult timp au scos n eviden
impactul pozitiv al complementaritii. Datele indic totui o importan mai mare a
similaritii pentru fundamentarea unor relaii interpersonale apropiate.
Reciprocitatea atraciei: n viaa social exist norma reciprocitii atraciei. Adic
atunci cnd tim (sau doar presupunem) c cineva este atras de noi avem tendina de a
simpatiza respectiva persoan.
Proximitatea fizic: pe parcursul vieii cele mai apropiate cunotine i prieteni,
viitorii parteneri de via este foarte probabil s locuiasc n apropiere. Efectul
expunerii n sine reprezint tendina de a ne plcea oamenii i obiectele care ne devin
cunoscute datorit frecvenei cu care i ntlnim.
Atractivitatea fizic: are un impact important asupra primelor impresii pe care ni le
facem despre cineva. Studiile au scos n eviden faptul c oamenii cu o nfiare
plcut sunt simpatizai ntr-o msur mai mare dect cei obinuii. n relaiile
romantice dorina de a avea un partener atractiv este ns temperat de teama de
respingere astfel nct, n general, oamenii i aleg parteneri la fel de atractivi ca i ei
nii. Se consider c oamenii frumoi au mai multe trsturi dezirabile social, sunt
mai fericii, au un succes mai mare dect ceilali i o probabilitate mai mare de a se
cstori comparativ cu cei puin atractivi. S-a demonstrat experimental c avem
tendina s-i placem n mai mare msur pe cei cu o nfiare plcut, s-i evalum
diferit din punct de vedere comportamental i s avem ateptri mai mari din partea
lor. Explicaiile specialitilor sunt destul de diverse. Astfel se consider c preferm,
 adesea fr a contientiza, persoanele atrgtoare deoarece a fi n compania acestora
duce la evaluri mai favorabile din partea celorlali. Dac suntem noi nine mai
atrgtori cnd persoana este atractiv nseamn c persoanele atractive devin foarte
recompensatorii i de aceea ajungem la rndul nostru s le evalum mai favorabil. Pe
de alt parte evalurile pozitive obinute de cei cu o nfiare plcut pot fi relativ
corecte: acetia se pot bucura de prieteni mai interesani, de relaii mai diverse i de
personaliti mai armonios construite. n general astfel de persoane se bucur de un
amplu feed-back pozitiv.
Complimentele au un rol important n construirea i meninerea relaiilor sociale, de
obicei cei care fac complimente fiind mai plcui dect cei care nu fac acest lucru.
Dar nu cei care ne laud constant sunt apreciai n cea mai mare msur, ci acele
persoane care iniial au avut o prere proast despre noi i care ulterior i-au revizuit
punctul de vedere.
Factori sociali care influeneaz alegerea prietenilor:
Cultura: n culturile colectiviste alegerea prietenilor se realizeaz din cercul
familiei, rudele fiind cele care dau sfaturi i elibereaz de sub povara stresului.
Mobilitatea social este foarte mare n societile industriale i de aceea este
mai dificil pentru indivizi s lege prietenii de durat.
Genul: femeile se orienteaz mai mult spre comunicare verbal, relaiile lor
sunt modelate de numrul de confidene i destinuiri despre sine. Femeile
sunt preferate n relaiile de prietenie pentru capacitatea pe care o au de a
acorda ajutor. Dimpotriv, orientai spre activitate, brbaii i aleg prieteni n
funcie de interesele i activitile pe care le desfoar. Dac brbaii sunt
mai tolerani n privina nenelegerilor, pentru femei este de neconceput
intimitatea dac exist un conflict mocnit. n general s-a constatat c
prieteniile cu sexul opus nu sunt la fel satisfctoare ca cele ntre
reprezentanii aceluiai sex.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Ciuperc, E. i Ciuperc, C. (2004). Individul i lumea de lng el. Bucureti: Editura
SPER, 9-45
 Doise, W., Deschamps, J.C i Mugny, G. (1999). Psihologie social experimental. Iai:
Editura Polirom, 149-157
Malim, T. (2003). Psihologie social. Bucureti: Editura Tehnic, 39-110.
Mitrofan, L. (2004). Elemente de psihologie social. Bucureti: Editura SPER, p.116-
206.
Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia social a relaiilor cu cellalti. Iai: Editura
Polirom, p. 41-50.
Radu, I., Ilu, P. i Matei, L. (1994). Psihologie social. Cluj-Napoca: Editura Exe SRL,
p. 19-46, 211-215, 229-240.

MINCIUNA N RELAIILE INTERPERSONALE

Definiie: Minciuna este o afirmaie contrazis prin experien, prin

observaie sau argumentabil ca fals. De regul, minciuna este o aciune intenionat de
declarare a unei stri de fapt care nu poate fi verificat imediat pentru a produce confuzie,
a oferi false sperane, a determina o anume aciune sau a crea o anume stare care servete
cumva mincinosului.
Exist totui i minciuni spontane, nepremeditate, determinate de lipsa de
informare sau de interpretarea greit a acestora. Minciuna este i o omisiune, un rspuns
incorect, un gest fals, o mimic etc.
Tipuri de minciuni:
Minciuna individual cotidian
Minciuna individual politic realizat de ctre un singur individ asupra unei
populaii ntregi
Minciuna colectiv, de obicei politic practicat de o minoritate privilegiat asupra
minoritii
Minciuna economic, individual sau colectiv, prin care se ascunde cu intenie starea
real a unei economii locale, regionale, statale sau globale
 Minciuna social referitoare la diferite caracteristici ale grupurilor umane care
vizeaz crearea anumitor comportamente.
Minciuna tiinific apare n urma construirii unui model incorect
Minciuna cultural vizeaz rspndrea unor informaii false cu privire la coninutul
sau valoarea unor opere de art.
Modaliti de identificare a comportamentului simulat:
- discrepana expresiilor diferitelor canale de comunicare
- schimbri rapide ale expresiei feei
- contactul vizual: clipitul din ochi, pupilele dilatate
- vocea: ton mai ridicat, mai rar, mai puin fluent etc.

Capacitatea de detecie a minciunii crete cnd pedeapsa/recompensa asociat minciunii

crete, cnd experiena profesional este mai mare, cnd se face att decodificarea
indicatorilor verbali ct i a celor non-verbali,

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Barnes, J.A. (1998). Sociologia minciunii. Iai: Institutul European, p. 116-132, 255-
282, 319-350.
Tran, V. i Vasilescu, A. (2003). Tratat despre minciun. Repoziionarea etic a
conceptului de minciun. Bucureti: comunicare.ro, 67-133.

MANIPULAREA COMPORTAMENTAL

Definiie: manipularea reprezint influenarea subiecilor umani (indivizi, grupuri,

mulimi) n vederea realizrii unor aciuni n discordan cu propriile scopuri, fr ca acetia
s contientizeze discrepana dintre propriile scopuri i scopurile ndeprtate ale celor care
influeneaz.
Clasificare:
 n funcie de mijlocul de transmitere, orale, audiovizuale sau prin text scris.
n funcie de amploarea modificrilor produse, mici, medii i mari
n funcie de metoda de manipulare: informaional, economice, politice,
electorale
n funcie de gradul de pregtire i organizare a manipulrii: interpersonal sau
elaborat de grupuri
Factori care pot susine sau favoriza apariia manipulrii, urmtorii au un rol
hotrtor: ignorana cognitiv si starea de spirit din acel moment
Tehnici de manipulare interpersoanl
Capcanele deciziei care includ procedee precum prindei houl, efectul de nghe,
managementul absurd, a ti s spui stop. Prindei houl: se refer la modul diferit de reacie
al aceleiai persoane n situaii similare n urma responsabilizrii acesteia. Efectul de nghe:
aderena la decizia luat de grup nghea sistemul de valori al persoanei. Managementul
absurd (capcana ascuns): tendina oamenilor de a se aga de o hotrre iniial, chiar dac
devine tot mai evident c aceasta este greit. A nu ti cnd s spui stop (cheltuiala inutil):
apare n cazul persoanelor care nu i propun o limit dincolo de care nu vor trece.
Amorsarea: se bazeaz pe efectele perseverenei individului n activitatea de
decizie, chiar i atunci cnd sunt schimbate premisele situaiei. Dorina de a fi privii ca fermi
i consecveni i determin s nu renune la decizia iniial.
Piciorul-n-u: Se bazeaz pe principiul a cere puin la nceput pentru a obine
mult mai apoi (Chelcea, 1994). Problemele care apar in de pauza care separ cele dou acte
i, mai ales, de condiia ca individul manipulat s poat stabili o legtur ntre cele dou
cereri (Joule i Beauvois, 1987).
Exist 2 variante ale acestei tehnici :
i. piciorul-n-u classic este un efect de perseverare ntr-o decizie. Subiecii
accept mai uor o cerere dac anterior au dat curs alteia mai puin costisitoare
care urma aceeai direcie.
ii. Piciorul-n-u cu cerere implicit: presupune ca manipulatul s fie de acord cu
o cerere necostisitoare, pentru ca ulterior, ntr-o situaie n care unica soluie este
acordarea ajutorului, manipulatul s ia iniiativa acordrii acestuia.
 Tehnica uii-n-nas: Se bazeaz pe principiul invers al tehnicii piciorului n u: a cere
mult la nceput pentru a se obine puin mai apoi. Manipulatorul adreseaz intei o cerere ce
va fi considerat de ctre aceasta exagerat. Ulterior, dup refuzarea respectivei cereri, se
adreseaz o a doua, cea real de aceast dat. Aici intervin alte aspecte: nu e important ca
prima cerere s fie refuzat, ci s fie considerat exagerat, iar timpul dintre cereri trebuie s
fie ct mai mic. Nu n ultimul rnd, subiectul trebuie s perceap c manipulatorul a cedat,
ntr-un fel sau altul. Acioneaz n acest caz, norma concesiilor reciproce potrivit creia
numrul concesiilor pe care le face un subiect este influenat semnificativ de numrul
concesiilor partenerului su.
Tehnica jocului de rol: aceast tehnic a fost studiat din perspectiva a ceea ce muli
cercettori numesc auto-persuasiune, n sensul c schimbarea comportamentului este
declanat de concesia pe care o facem altuia de a ne angaja ntr-un comportament
contraatitudinal (Dafinoiu, 1996, 297-306). Sesizm aici riscul despre care aminteam, al
veridicitii opiniei declarate, veridicitate legat de faptul c nu toate rolurile pe care le jucm
sunt n acord cu atitudinile noastre.
Profeia autorealizatoare implicit este o tehnic ce const n definirea greit a unei
situaii, n vederea construirii unui comportament n acord cu predicia elaborat. Evaluarea
eronat se transmite prin coninutul latent al mesajului, persoanele int fiind manipulate cu
bun tiin, cunoscnd (i nu deducnd) ceea ce li s-a prezis.

Tipuri de manipulatori (Nazare-Aga, 1997/1999) a identificat:

manipulatorul simpatic disimuleaz foarte bine jocul n care
este angrenat, motiv pentru care aceast masc, cea mai rspndit, este cea mai periculoas.
Prghiile psihologice de care se servete acesta sunt derivate din observaiile c un prieten
este mai greu de refuzat dect un necunoscut, iar o persoan simpatic gsete compasiune i
ajutor cu mai mult uurin. Aspectul fizic plcut, similaritatea cu inta, anumite familiariti
care flateaz, asocieri pozitive legate de contactul cu acetia (momente plcute petrecute
mpreun, cunotine comune) sunt tot atia factori care concur la reuita manipulrii.
manipulatorul de tip seductor: are carism i atrage, n
general, prin fizicul su. i utilizeaz garderoba, accesoriile, automobilul etc. pentru a se
pune n valoare i a se face admirat. Vocea suav, frumuseea, inteligena, amabilitatea
 deosebit etc. trezesc n victima manipulrii un sentiment de fascinaie cruia nu-i poate
rezista.
manipulatorul de tip altruist ofer, n aparen, totul fr s
cear nimic (daruri, servicii etc.), dar acesta mizeaz pe o norm social adnc nrdcinat
n mentalul colectiv, respectiv norma reciprocitii. De aceea probabil cererea unui
contraserviciu nu se va lsa ndelung ateptat.
manipulatorul cult: prezint dispre fa de cei care nu posed
acelai nivel de cunotine cu ale sale. Monopolizeaz conversaia, expunnd tot felul de date
privitoare la subiectele fierbini ale momentului. Dac i se pun ntrebri i cunoate rspunsul
(ceea ce nu se ntmpl foarte frecvent) este foarte ncntat s-i expun cunotinele
sclipitoare, iar dac nu tie se arat surprins, iritat, dispreuitor i ofer rspunsuri evazive
pentru o ntrebare att de banal. Diferena fa de o persoan ntr-adevr cult este c
aceasta nu va afia niciodat superioritate i nu va sugera c interlocutorul este incult,
ignorant sau mai puin dotat intelectual. Manipulatorul de tip cult reuete s i ating
scopurile miznd pe sentimentul de respect pentru autoritate.
manipulatorul timid: este retras i relativ tcut creeaz
impresia c i judec n permanen pe ceilali, prezena sa fiind adesea apstoare. i
exprim prerile prin intermediari fiind perceput ca mesager al altor persoane. Dar pe la
spate dezbin, comploteaz i alimenteaz disensiunile.
manipulatorul dictator: este uor de identificat deoarece
adesea criticile, atacurile i comportamentul su sunt violente. Este de obicei o persoan cu
un caracter dificil i greu de suportat, dezagreabil, agresiv i autoritar cu un
comportament ostentativ. Teama pe care o provoac i face pe ceilali s-i ofere tot ce i
dorete.

Manipularea grupurilor. Foarte mult utilizate pentru manipularea grupurilor sunt

mass-media, care recurge, n acest scop, la procedee precum:
omisiunea i suprimarea unor informaii n mod voluntar;
minciunile repetate: utilizate atunci cnd pentru convingerea publicului asupra unui aspect
sunt insuficiente omisiunile;
 etichetarea: o serie de etichete pozitive i negative care condiioneaz modul n care
cunoatem realitatea social i realizm categorizri;
colportaj necontrolat: preluarea unor informaii din surse credibile fr a mai fi controlate;
dezechilibru: n prezentarea unui eveniment se insist asupra aspectelor care sunt n
concordan cu politica editorial a respectivei media;
evidenierea tendenioas: accentuarea anumitor aspecte ale evenimentelor prezentate sau a
unor evenimente n ansamblu prin prezentarea acestora pe prima pagin, cu un corp de liter
diferit sau utiliznd o anumit intonaie a vocii n jurnalele de tiri.
Rezistena fa de manipulare: toate sfaturile din literatura de specialitate pornesc
de la premisa c persoana respectiv sesizeaz faptul c este manipulat. n general,
nsi contientizarea faptului c reprezint o int imunizeaz suficient de bine
persoana pentru a rezista presiunilor. Desigur c, n acest context, este util
cunoaterea unor variante de retragere precum refugierea n spatele unor fraze cheie,
restricionarea informaiilor despre propria persoan, refuzarea solicitrilor neclare
ale manipulatorului

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Ciuperc, E. i Ciuperc, C. (2004). Individul i lumea de lng el. Bucureti: Editura
SPER, P. 54-77.
Dafinoiu, I. (1996). Mecanisme i strategii ale persuasiunii. n A. Neculau (coord.)
Psihologie social. Iai : Editura Polirom, p. 297-306.
Joule, R.V., Beauvois, J.L. 1997(1999). Tratat de manipulare. Oradea: Antet.
Nazare-Aga, I. (1995). Manipulatorii sunt printre noi. Bucureti: Editura Niculescu.
Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia social a relaiilor cu cellalti. Iai:
Editura Polirom, p. 191-208.
Radu-Geng, L. i Ciuperc, C. (2001). Manipularea gndirii i comportamentului.
Profeii care se automplinesc. Bucureti: SPER.

RELAIILE INTERGRUPALE:
 CONFLICT I COOPERARE INTERUMAN

Prin apartenena la in-grup ne asumm o anumit identitate social, care reprezint

punctul nostru de vedere n relaiile cu lumea. n general considerm c grupul de care
aparinem este superior tuturor celorlalte i toi sunt evaluai n funcie de aceasta. Fiecare
grup i apar i i menine mndria i orgoliul, consider c propriile sale poziii sunt cele
mai justificate i i exprim dezacordul fa de cele contrare. Acest tip de manifestri poart
denumirea de etnocentrism i apare cu precdere cnd resursele necesare membrilor
grupurilor sunt insuficiente. Astfel se declaneaz conflictele intergrupale i interpersonale.
Atunci cnd sunt furnizate anumite obiective comune, supraordonate, sunt temperate
conflictele i este ncurajat colaborarea.
Sursele conflictelor:
modul iraional n care evolueaz demografia.
nevoia de aprare a valorii proprii i a celei de grup
ameninarea sistemului de convingeri a individului
conflictele aprute la nivel microindividual (de exemplu, modul de mprire a
bunurilor reprezint o surs important a conflictelor interindividuale).
Conflictul de interese presupune observarea contradiciei de interese i iniierea unor
aciuni ce urmresc protejarea propriilor interese. n aprecierea amplorii diferenei
obiectivelor este important contradicia vizibil a acestora, deoarece amplitudinea
real a sa poate fi mult mai mic. De cele mai multe ori persoanele implicate se
consider a lua parte la o schem de joc cu miz zero, n sensul c pierderea unei pri
(-1) adunat cu beneficiul celeilalte (1) au rezultatul zero: sunt nvingtor sau sunt
nfrnt.
Dilemele sociale apar n situaiile cnd individul obine avantaje din motive egoiste,
dar pierderile nregistrate de grup sunt att de mari nct fiecare membru al acestuia
trebuie s le suporte, inclusiv cel n cauz. Astfel apare dilema: va prima binele
individual sau cel comunitar?
Dilema prizonierului: doi suspeci pentru o infraciune sunt anchetai separat de un
comisar. Deoarece dovezile sunt insuficiente este necesar ca fiecare s recunoasc
 faptele. De aceea fiecruia i se promite c, n cazul n care i va recunoate delictul,
va beneficia de o reducere a pedepsei, cu precizarea c nici unul dintre ei nu cunoate
rspunsul furnizat de complicele su. Cea mai eficient cale pentru ambii este s
aleag colaborarea dar aceasta ar presupune ncredere total n celallt. Lipsa acestei
ncrederi i face s aleag varianta perdant.
Dilema bunurilor comune: n satul n care locuiesc nite pstori, punile pot hrni
100 de oi, astfel nct fiecare pstor tie cte oi are dreptul s creasc. Dar unul se
gndete s mai cumpere o oaie fr tirea celorlali. Din pcate, toi pstorii gndesc
la fel: ori cu o oaie n plus, ori fr ea. Aa c n scurt vreme animalele, nmulite
excesiv, ajung s sufere de foame, se mbolnvesc i mor, iar urmrirea interesul
personal n mod exclusiv se dovedete a fi o strategie dezastruoas, toi pstorii
ajungnd ntr-o stare de srcie lucie.
Capcanele sociale reprezint un caz particular al tragediei comunitii, cnd
pierderile nregistrate se suprapun, se acumuleaz, pn cnd este prea trziu i nu se
mai poate face nimic. n perspectiv se ntorc mpotriva comunitii, ct i mpotriva
individului nsui.

Prevenirea dilemelor sociale:

- pedepsirea comportamentelor egoiste
- recompensarea comportamentelor dezirabile
- evitarea amnrii sau reglarea comportamentelor indezirabile n prezent.
- comunicarea ntre membrii comunitii
- divizarea comunitii n grupuri mai mici n care controlul se exercit mai uor
- educaia, formarea normelor sociale pozitive i cadrul pentru exercitarea acestora: a
cunoate astfel de probleme ndeamn la reflecie, iar popularizarea lor poate determina
schimbarea atitudinilor.
- reciclarea deeurilor i cadrul care s o permit.

MODALITI DE SOLUIONARE A CONFLICTELOR:

NEGOCIEREA
 Dorina de a gsi modaliti de reducere a amplitudinii conflictelor intergrupale a
centrat eforturile specialitilor asupra ctorva direcii importante. S-au propus n primul rnd
strategii de intensificare a contactelor dintre prile aflate n conflict n scopul diminurii
prejudecilor i reducerii stereotipizrii.
Schimbul de oferte se poate realiza prin intermediul tratativelor, medierii
conflictului i arbitrajului.

Tratativele reprezint un proces de luarea a deciziilor n comun ntre oameni

cu preferine diferite i presupun un schimb direct de oferte ntre prile implicate n
conflict n scopul gsirii unei soluii reciproc acceptate.
Fazele procesului: studiul, invitarea la negocieri, concesiile reciproce i stabilirea
deciziei. Strategiile negocierii pot fi: competitiv i colaborativ.
Strategia competitiv presupune pstrarea atuurilor i pretinderea de concesii, n timp
ce strategia colaborativ presupune oferirea de concesii n scopul reciprocitii i
oferirea de informaii despre scopuri, prioriti i limite. Strategia colaborativ este
potrivit cnd exist o oarecare ncredere reciproc i cnd este posibil o soluie
reciproc avantajoas, iar cea competitiv cnd negociatorul crede c partea advers
este pregtit s-l exploateze.
factori care influeneaz negocierea: nesigurana informaiilor, erori cognitive ale
juctorilor, manipularea percepiilor celuilalt de ctre juctori, amplitudinea
concesiei, amplasamentul, presiunea timpului, fermitatea, reducerea rezistenei
celorlali i mbuntirea relaiilor unui membru cu tabra opus, focalizarea ateniei
adversarului asupra unor probleme minore, starea de spirit a prilor, comportamentul
afectuos i prietenos, n acord cu valorile celuilalt i trimiterea unor negociatori ce
prezint similariti cu acetia.

Medierea conflictului reprezint procesul de ajungere la o nelegere ntre

prile implicate ntr-un conflict cu participarea unei tere pri, neutre. Sarcina
mediatorului este de a corecta modalitatea deformat de percepere a adversarului i de a
 dimensiona mai corect divergena perceput ntre interesele celuilalt i interesul propriu
(cel mai adesea exacerbat).

Arbitrajul semnific impunerea unor anumite soluionri a conflictului de

ctre o ter parte neutr care deine supremaia asupra prilor implicate n conflict , ce i
permite exercitarea aciunilor impuse prin aplicarea unor pedepse pentru violarea
prevederilor.
Iniiative treptate i reciproce de reducere a tensiunii: dac una dintre pri iniiaz
reconcilierea, de cele mai multe ori aceasta este urmat de o reacie semnificativ din
partea adversarului. De obicei este mai semnificativ iniiativa celei mai puternice,
dei nu este obligatoriu s fie astfel. Aceast strategie poart numele de GRIT
(Graduated and Reciprocical Imitations in Tension Reduction).
BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Malim, T. (2003). Psihologie social. Bucureti: Editura Tehnic, 113-182.
Poole, M. i Warner, M. (1998). The IEBM Handbook of Human Resource Management.
Londra: International Thomson Business Press.
www.census.gov

ZVONURILE

Definiie: reprezint o form de manifestare a

comportamentului colectiv, respective o form a comunicrii interumane
care conine informaii despre care nu se tie dac sunt adevrate sau
false i care are o puternic nrurire emoional producnd efecte pe arie
larg asupra unui numr mare de indivizi.
Caracteristici:
caracter informal
 caracter discret
se transmit din om n om
prezint o mare doz de credibilitate
apar n situaii ambigue
Paradigme explicative:
perspectiva psihanalitic: zvonurile opereaz ca un
mecanism de aprare a nevoilor i fanteziilor individuale
perspectiva psihologic: G. Allport i L. Postman (1947)
au evideniat modificrile pe care zvonul le sufer n
procesul de transmitere a informaiilor
perspectiva sociologic: zvonurile conduc la
interpretarea formal a evenimentelor, n construirea sa
existnd i o serie de roluri sociale: mesagerul, analistul,
sceptical, protagonistul, agitatorul, auditoriul, liderul.
Kapferer (1993) identific instigatorul, interpretul,
liderul de opinie, apostolii, recuperatorul, oportunistul,
cel care coheteaz, receptorii pasivi, rezistenii.

Funciile zvonului:
de explicare a realitii
de modificare a tensiunilor emoionale
de socializare
de persuadare
de catharsis.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Kapferer, J.N. (1993). Zvonurile. Bucureti: Editura Humanitas.
C. Zamfir i L.Vlsceanu (1998). Dicionar de sociologie. Bucureti: Editura
Babel, p.664.
 NORMELE SOCIALE I EMERGENA ACESTORA

Societatea postmodern n care trim a determinat la nivelul vieii sociale interaciuni

att de variate i de globale nct consistena comportamentelor individuale poate fi serios
periclitat. Sunt numeroase situaiile n care contextul "dicteaz" activiti contrare
intereselor sau valorilor specifice celor care le realizeaz, modificri conceptuale foarte
rapide etc. n plan psihologic aceste situaii echivaleaz cu stres ridicat, disconfort, labilitate,
iar din punct de vedere sociologic comunitile se pot confrunta cu dezordine moral,
anomie, incertitudine.

Definiie: Normele reprezint standarde de referin cu care este judecat,

aprobat sau dezaprobat comportamentul indivizilor n societate. n aceast accepiune
normele nu sunt echivalate cu o medie statistic a comportamentelor, ci cu o definiie cultural
acceptat a comportamentului dezirabil.
Normele au patru aspecte:
1. polaritatea (dac norma este prescriptiv - este bine s, prospectiv nu este bine s...
sau dac este bipolar),
2. condiionalitatea (influenat de circumstane sau nu),
3. intensitatea (gradul n care individul subscrie la ea) i
4. consensul (gradul de acceptare n societate).
n dorina de a evidenia emergena normelor, M. Sherif (1935) pornete de la premisa
c situaiile incerte, ambigue, lipsite de un cadru de referin coerent ar putea arunca o
lumin asupra modului de constituire a acestora. Astfel s-a nscut ideea unuia dintre
cele mai spectaculoase experimente ale psihologiei sociale. Autorul citat a imaginat o
situaie experimental foarte ingenioas, n care a folosit un cunoscut efect optic - cel
autocinetic (perceperea micrii unui stimul vizual nemicat n lipsa unui cadru de
referin). Dac indivizii sunt confruntai cu o situaie necunoscut i
nestructurat n calitate de membri ai unui grup (precum variaia
amplitudinii micrii luminii n lipsa unor repere), ei vor stabili un
 interval de variaie i un punct de referin comun, cu alte cuvinte
vor elabora o norm comun de grup. Situaia iniial ambigu va fi
perceput treptat de membrii grupului ca ordonat de cadrul de
referin creat de ei nii. Consensul se va instaura n urma
concesiilor reciproce ale membrilor grupului.
Pentru identificarea efectului unor asemenea factori au fost
proiectate design-uri experimentale care includeau diverse alte
variabile: avertizarea subiecilor c rspund incorect, prestigiul
autoritii, ambiguitatea situaiei experimentale, experiena
individual sau de grup, existena unei norme prescrise etc.
G. de Montmollin (1965, 1966) a preluat i mbogit abordarea
conform creia nevoia de a evita conflictul este principala surs a
normalizrii. Pus n faa unei situaii nestructurate, subiectul devine
atent la modul n care se distribuie punctele de vedere ale celorlali
i ncearc s determine tendina central considerat a se situa, cu
o probabilitate mare, n zona de consens a grupului asupra
subiectului discutat sau a prezenta un grad de veridicitate mai
accentuat. n completarea explicaiei iniiale, experimentatoarea
introduce, un an mai trziu, conceptul de "marj de veridicitate"
care semnific un interval de variaie acceptabil n raport cu
evaluarea proprie, dincolo de care influena celorlali nu se mai
nregistreaz.
t. Boncu (2002, 109-115) a sintetizat factorii cei mai importani
evideniai experimental n literatura de specialitate care intervin n
realizarea convergenei normative.
talia grupului i numrul de estimri
relaia dintre subieci
coeziunea i ierarhia: normele diadelor se stabilesc mai aproape de
estimarea individului cu status sociometric mai nalt.
 subiecii care deviaz cel mai mult de la opinia grupului sunt cei care
se vor schimba n cea mai mare msur, dei aceste schimbri prezint o
marj de acceptabilitate.
ntrirea pozitiv sau negativ a rspunsurilor individuale
angajarea fa de poziia susinut
subiecii cu scoruri nalte pe scala de autoritarism sunt mai influenai
de subiecii cu status nalt n grup dect de ceilali, n timp ce subiecii
neautoritarieni sunt mai permeabili la influena exercitat de pe poziii
sociale egale.
opiunea ideologic a subiectului: dac complicele d un rspuns
similar cu al subiectului, dar prezint o alt orientare ideologic apare un
efect de disimilare prin care inta influenei prefer s schimbe rspunsul
iniial pentru a se diferenia de cellalt.
Pentru R. C. Jacobs i D. T. Campbel (1961) un interes deosebit a
prezentat puterea oamenilor de a perpetua idei false, induse de mediu.
Autorii menionai au artat c dei norma devine, de la o edin
experimental la alta tot mai moderat, ea persist cel puin nc o
generaie. Aceste rezultate pot fi utilizate n explicarea perpeturii unor
vechi credine, evident depite, a unor obiceiuri anacronice etc.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Boncu, t. (2002). Psihosociologia influenei sociale. Iai: Editura Polirom, P.89-
123..
Ciuperc, Ella (2006). Femeile de afaceri din Romnia. O nou minoritate activ.
Bucureti: Editura ANI, P. 7-28
Doise, W., Deschamps, J.C i Mugny, G. (1999). Psihologie social experimental.
Iai: Editura Polirom, 79-91.

CONFORMAREA FA DE NORMELE SOCIALE

 Conformismul nu trebuie confundat cu uniformitatea sau
convenionalitatea. Uniformitatea reprezint un consens al membrilor
unei societi cu privire la anumite aspecte ale vieii: toat lumea
consum mai multe fructe i legume n timpul verii, dar nu pentru c
aceast practic este impus de grup, ci fiindc acest mod de via este
mai sntos. Convenionalitatea se refer la anumite comportamente
adoptate de societate n acord cu tradiiile i obiceiurile respectivei
comuniti.
Nici situaiile n care nu apare conformismul nu sunt uniforme. R. H.
Willis (1965) identific dou tipuri distincte de nonconformism:
- anticonformismul: anticonformistul se opune permanent normelor
grupului, indiferent de natura acestora. Comportamentul
anticonformistului este nalt predictibil, individul fiind n continuare
puternic dependent de grup.
- independena: dimpotriv independentul respinge norma de grup n
urma examinrii critice a acesteia i i asum toate consecinele.
Au fost identificate patru categorii importante de factori sociali care
modeleaz presiunea spre conformare:
1. presiunea spre conformism n cadrul grupului.
2. trsturile de personalitate specifice individului. Dei, aa cum am artat se
consider c nu exist o personalitate conformist, exist totui predispoziii personale spre
conformism determinate de diferii factori precum nevoia de aprobare social, o educaie mai
rigid, experienele personale ale fiecruia etc.
3. tolerana caracteristic contextului cultural n cadrul cruia se deruleaz procesul
conformrii.
4. ali factori intrinseci ai situaiei contextuale, individului sau grupului.
Caracteristicile individuale.
Naionalitatea: S. Milgram (1961) a artat c norvegienii sunt
mai conformiti dect francezii. La fel J. Berry (1967) a pus n
eviden faptul c practicile de socializare pot conduce la grade
de conformare diferite ntr-o "situaie Asch": populaia Temne din
 Siera Leone, care ncuraja colectivismul, s-a dovedit mai
conformist dect eschimoii din Insula Baffin, care considerau
individualismul valoare central. Cercetrile contemporane au
confirmat ipoteza c modul de socializare a copiilor influeneaz
producerea conformare . Kagitbai (1984,1996) a intervievat
20 000 de subieci din Indonesia, Coreea de Sud, Filipine,
Singapore, Taiwan, Tailanda, Turcia, SUA, i fosta Germanie
Federal, subiecii fiind ntrebai dac este mai bine pentru copii
s-i asculte prinii sau s fie independeni. Rezultatele au
artat c dezirabilitatea conformare este invers proporional cu
gradul de dezvoltare al societii.
Genul: dac pn la sfritul anilor '70 era acceptat ipoteza c
femeile se conformeaz mai mult dect brbaii, ulterior
cercettorii au nceput s nu o mai crediteze. Lund n
considerare faptul c oamenii au tendina s se conformeze mai
ales n cazul stimulilor ambigui, necunoscui sau fa de care nu
se simt pregtii, o alt explicaie a rezultatelor diferite dintre
sexe a subliniat c, n general, femeile se conformeaz mai mult
cnd sunt confruntate cu stimuli specific masculini. Femeile se
conformeaz mai mult n cazul stimulilor feminini, brbaii n
cazul celor specific feminini, n timp ce atunci cnd stimulii
prezentai sunt neutri nu se nregistreaz diferene ntre nivelele
acestora de conformare.
Caracteristicile grupului:
talia
uniformitatea grupului
unanimitii grupului
aliatul social pentru subiectul naiv conduce la scderea procentului
de conformare obinut iniial. Cnd partenerul subiectului naiv
introdus n experiment face un compromis (d un rspuns greit,
 dar mai moderat dect al celorlali), frecvena erorilor nu se
modific semnificativ, dar scade amplitudinea lor. n judecarea
stimulilor perceptivi este suficient ca o singur persoan s rup
unanimitatea pentru ca procentul conformitilor s scad simitor,
n timp ce, n cazul emiterii de judeci sociale, suportul social are
impact doar dac este congruent cu opinia mbriat de individ
(Allen i Levine, 1968).
Relaia existent ntre individ i grup: gradul de dependen al
individului de grup pentru obinerea recompenselor, atracia
resimit de individ fa de grup i gradul n care este acceptat de
ctre acesta, statusul deinut de individ n interiorul grupului.
contribuie important n studierea conformismului i aparine lui H.
C. Kelman (1958) care face distincia ntre trei procese
fundamentale specifice influenei sociale, adesea identificate cu
conformismul:
Complezena (denumit i complian, acceptan sau conformism)
este echivalent cu furnizarea rspunsului dezirabil ntr-o anumit situaie
fr a crede n coninutul acestui rspuns. Acest comportament se
manifest doar cnd subiectul poate fi observat de ctre sursa influenei,
ordonatoare de pedepse sau recompense.
Identificarea apare ca rezultant a procesului de autodefinire a
persoanei. De aceast dat individul crede n rspunsurile pe care le
furnizeaz i i modeleaz rolul propriu n acord cu cel al persoanei
atractive, dei la acest nivel opiniile nu sunt integrate n sistemul de valori
al persoanei. Dei este mai profund dect complezena (care se
manifest doar pentru a evita reacii negative sau pentru a obine
recompense din partea celorlali), identificarea nu reuete s transforme
opiniile expuse de individ n acceptare privat i rmne un rspuns
condiionat de prezena grupului implicat.
 Doar interiorizarea presupune, n aceast abordare, acceptarea
privat. Comportamentul dezirabil social fie este consistent cu opiunile
individului, expectanele grupului fiind similare sistemului de valori al
acestuia, fie este determinat de calificarea unei informaii primite din
mediu ca valid. Pentru apariia internalizrii este foarte important
credibilitatea agentului de influenare. Comportamentele rezultate pot fi
observate i n absena sursei de influenare, datorit integrrii
atitudinilor aferente n sistemul de convingeri al individului. Ulterior
acestea pot intra n conflict cu presiunile situaionale.
M. Deutsch i H. Gerard (1955) arat c influena este normativ
sau informaional: individul se conformeaz normelor sociale existente
sau ateptrilor sursei apare influena normativ, iar cnd fenomenul
apare datorit faptului c subiectul consider informaia primit de la
surs adevrat i corect, influena este numit informaional.
Studii transculturale: O limitare a studiului lui Solomon Asch este
c s-a desfurat n Statele Unite la sfritul anilor '40 i nceputul
anilor '50. Este posibil ca atunci americanii s fi fost mai dornici s
se conformeze, dect n prezent cnd este important mai ales s-i
faci treaba. Perrin i Spencer (1980) au repetat studiul n Anglia,
unde au nregistrat un nivel sczut de conformitate, ajungnd la
concluzia c efectul Asch este un copil al timpului su (dar aceti
autori au utilizat ca subieci ingineri, recunoscui pentru acurateea
estimrilor). Cea mai mare valoare a fost raportat pentru profesorii
indieni din Fiji (58%), iar cea mai sczut la studenii belgieni (14%).
Studenii au fost mai independeni (sau au un coeficient de
inteligen mai mare care i face mai ncreztori n forele proprii).
Conformitatea este mai mare n culturile colectiviste din Africa, Asia, dect
la participanii din culturi individualiste ca n america de Nord i Europa, explicabil
prin cultivarea sentimentului de responsabilitate personal n aceste culturi.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
 Banciu, D. (1999). Control social i sanciuni sociale. Bucureti: Editura Victor.
Boncu, t. (2002). Psihosociologia influenei sociale. Iai: Editura Polirom, P. 124-
217.
Ciuperc, Ella (2006). Femeile de afaceri din Romnia. O nou minoritate activ.
Bucureti: Editura ANI, p. 28-44.
Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia social a relaiilor cu cellalti. Iai:
Editura Polirom, p. 116-122.

OBEDIENA FA DE AUTORITATE.
ANOMIE, DEVIAN I REACTAN SOCIAL

Definiia Obediena reprezint o form a influenei sociale care const n

modificarea comportamentului indivizilor ca urmare a presiunii explicite exercitat de o
autoritate considerat legitim.
S. Milgram (1974) a identificat anumite particulariti care difereniaz categoric cele
dou procese, oferind patru argumente n acest sens:
- conformarea regleaz relaiile ntre indivizi cu status egal n grup, n timp ce apariia
obediena presupune interaciunea ntre indivizi aflai pe poziii ierarhice diferite;
- conformarea implic imitaia, iar obediena nu;
- gradul de explicitare al ordinelor este diferit: conformarea apare ca rspuns la unele
cerine tacite, subnelese pentru membrii grupului, n timp ce obediena necesit comenzi
clare i explicite;
- cei care se conformeaz nu consider comportamentul lor un act impus, n timp ce
obedienii i explic conduita prin referine explicite la autoritate i inexistena
posibilitii de alegere.
 Taxonomia asupra tipurilor de putere a lui French i Raven (1959) este cu succes
aplicat n cazul fenomenului obedienei. Astfel indivizii sunt obedieni pentru c se
supun:
- supremaiei bazate pe rsplat
- supremaiei bazate pe constrngere
- supremaiei mputernicirii
- supremaiei carismatice
- supremaiei expertului
- supremaiei informaionale
Paradigme experimentale:
Experimentul Milgram: Subiecii, eterogeni din punct de vedere al
apartenenei socio-profesionale, erau recrutai printr-un anun n presa
local i anunai c urmau s participe la o studiu prin care se investiga
efectul pedepselor asupra bunei funcionri a memoriei. Cele dou roluri,
de monitor i de elev, urmau s fie stabilite prin tragere la sori, dar n
realitate aceasta era trucat astfel nct complicele experimentatorului
era, de fiecare dat, desemnat ca elev.
Acesta era supus unui test clasic de recunoatere: subiectul naiv i
citete o list de asociaii de cuvinte pe care trebuie s le rein precum
cer albastru, ra slbatic, ulterior fiind prezentat doar primul termen
urmat de patru variante de rspuns. Deoarece volumul de asociaii este
supradimensionat comparativ cu capacitatea de memorare a unui om
normal, greelile elevului sunt inerente. De altfel monitorul realizeaz c
elevul nu poate reine toate cele 40 de asociaii de cuvinte dup prima
lectur. Dar, la fiecare greeal, monitorul are sarcina de a-i aplica prin
intermediul unui dispozitiv special la care elevul fusese conectat nainte
de debutul experimentului, un oc electric a crui intensitate crete
progresiv de la 15 voli pn la valoarea de 450 voli. Pe fiecare manet
pe care o acioneaz figureaz intensitatea ocului care urmeaz a fi
aplicat, incluznd atenionri speciale de tipul oc uor, oc puternic,
atenie, oc periculos, iar n dreptul manetei cu 450 de voli era desenat
un craniu. n plus, pentru a putea aprecia duritatea sanciunilor, monitorul
primete un oc de 45 de voli, nainte de a ncepe experimentul. Dei
racordarea la respectivul aparat este fals i, n realitate, elevul nu
primete nici un oc electric, acesta, complice al experimentatorului este
instruit s dea un rspuns incorect n 30 de situaii i s se comporte
conform cu intensitatea ocurilor administrate. Astfel ntre 75 i 105 voli
geme uor, ntre 120- 150 de voli ncepe s strige c ocurile sunt
dureroase, de la 150 de voli cere s fie scos de acolo, de la 180 strigtele
se amplific pn la agonie, de la 270 implor s fie scos din experiment,
la 300 de voli ip i refuz s mai rspund, iar dincolo de 330 de voli
nu mai reacioneaz. Dac subiectul naiv i manifest dorina de a prsi
experimentul, intervine autoritatea (experimentatorul) care exercit
presiune explicit prin comenzile:
- "Continuai, v rog continuai!",
- "Experimentul cere s continuai!",
- "Este absolut necesar s nu ntrerupei!",
- "Nu avei de ales, lucrai mai departe, v rog", n aceast ordine.
Dac subiectul refuz s se supun ultimei comenzi experimentul
este ntrerupt. n realitate dispozitivul este fals, iar complicele elev nu
primete nici oc, scopul experimentului fiind altul. Rezultatele au fost
foarte surprinztoare: ocul mediu administrat a fost de 360 voli, iar
procentul de obedien (indivizi care au administrat toate ocurile) a fost
de 62,5%. Diferena semnificativ dintre obediena rezultat i cea
preconizat nainte de nceperea experimentului reflect o tendin
general uman de a atribui unor comportamente determinate de
presiunile situaiei, dispoziii cauzale.
Reducerea obedienei n faa autoritii a fost obinut prin:
Modificarea evidenei suferinelor Reducerea autoritii i a influenei
victimelor experimentatorului
Victima nu poate fi vzut sau auzit: La Universitatea Yale: 65%
66% La un oficiu din periferie: 48%
 Victima nu poate fi vzut sau dar poate Cu experimentatorul aezat lng
fi auzit: 62% participant: 65%
Victima e la un metru distan: 40% Cu experimentatorul care d ordine prin
Mna victimei e mpins de ctre telefon: 20.5%
obedient ctre aparat: 30% Cu aliai care refuz s administreze
ocurile: 10%

Experimentul Stanford: mai muli studeni au fost mprii

aleator n dou grupe, membrii uneia dintre acestea urmnd s dein
rolul de gardian, iar ceilali de deinut timp de dou sptmni. Selecia
participanilor s-a bazat pe interviuri clinice i teste de personalitate astfel
nct au fost selectai doar indivizi perfect normali. n acord cu
participanii, experimentul a avut o aur de veridicitate foarte pronunat.
Viitorii deinui au fost ridicai de la domiciliu de un echipaj de poliie,
transportai la secia de poliie unde lis-au luat amprentele i li s-a
ntocmit cazier i fie personale. Toi participanii trebuiau s mbrace
uniforme specifice i s respecte o serie de reguli. Rezultatele au fost
extrem de spectaculoase. n primul rnd iluzia nchisorii a fost curnd
transformat n realitate. Dei ar fi putut avea relaii amicale prin care s-
i aminteasc c totul este un joc ce se va sfri curnd, participanii au
trecut printr-o incredibil metamorfoz. Dup numai 24 de ore ostilitatea
dintre grupuri a nregistrat cote foarte nalte, dar aceasta putea fi
exprimat doar gardienilor din cauza diferenei de status. Gardinii
ordon, amenin, insult i uneori chiar folosesc agresivitatea fizic (n
ciuda interdiciilor primite n acest sens). Deinuii sunt pe zi ce trece mai
abtui, mai deprimai i mai resemnai, i pierd sentimentul identitii
personale i al unicitii. S-au observat i numeroase indicii de
dezintegrare social ntre deinui existnd, n principal ostilitate i
nencredere i, rareori, altruism i cooperare. Din cauza reaciilor
subiecilor experimentul s-a ncheiat dup o singur sptmn.
Explicaii:
- starea agentic
- continuitatea aciunii - necesitatea de a menine coerena cu aciunile anterioare
- negocierea consensului de ctre participani
- anxietatea subiectului concretizat n nelinite i fric de necunoscut l mpiedic pe
subiect s nfrunte autoritatea.
- agresivitatea este respins din rndul explicaiilor privitoare la apariia obedienei. A fost
realizat o variant experimental n care subiecii aveau posibilitatea de a alege ei nii
ocul maxim: din 40 de subieci doar unul ajunge s aplice ocul maxim, deci marea
majoritate nu se dovedesc agresivi.
- etapizarea gradelor de violen ce caracterizeaz diferitele aciuni ntreprinse are un rol
important n transformarea unor oameni obinuii n criminali.
Factori facilitatori ai obedienei :
- n rndul credincioilor catolici, comparativ cu cei care proveneau de la alte grupuri
religioase.
- cei cu profesii axate pe relaia cu semenii (medici profesori, judectori) sunt mai
independeni,
- brbaii cu un serviciu militar ndelungat se dovedesc a fi mai obedieni.
- personalitatea autoritar (caracterizat prin pattern-uri de comportament conformist i
convenional n interaciunea cu ceilali, aderen la valorile specifice clasei de mijloc,
nevoie de lider puternic, nclinaia de a pedepsi pe cei care se abat de la normele general
acceptate, ostile fa de membrii out-grupurilor, accept ideea rzboiului, cred n fore
supranaturale crora le transfer uneori responsabilitatea pentru actele proprii, gndesc n
categorii rigide etc.).
- lipsa de educaie poate fi o surs a ambelor fenomene, dat fiind faptul c att persoanele
obediente ct i cele autoritariste dispuneau de o instruire precar.
- Sexul i nu influeneaz obediena fa de autoritate.

REACTANA PSIHOLOGIC
 Definiie: Reactana reprezint o for motivaional activat incontient n
scopul pstrrii sau restaurrii unor credine sau a comportamentelor individuale
ameninate.
Reactana este direct proporional cu importana actelor n pericol de a fi eliminate,
cu numrul acestora, cu fora ameninrii, cu prestigiul celui care exercit presiuni i
cu competena subiectului.
Reactana este limitat de prezena unei persoane - alibi, care duce la ndeplinire o
activitate similar celei puse n pericol sau de ameninarea cu represalii din partea
unei autoriti.
Restaurarea parial sau total a libertii iniiale se poate realiza:
- direct, cnd sugestiile comunicatorului sunt ignorate,
- indirect, prin valorizarea superioar a actului ameninat (ceea ce conduce la apariia unui
efect de bumerang: activitatea respectiv nu ar fi fost preuit n aceeai msur dac nu
ar fi existat pericolul la adresa acesteia).
n viaa de zi cu zi, reactana poate aprea n foarte multe situaii:
efectul Romeo i Julieta, care survine atunci cnd prinii se opun unor relaii
sentimentale ale copiilor.
n sala de judecat recomandarea instanei de a nu se ine cont de o anumit prob poate
avea exact efectul contrar;
consumatorii manifest adesea reactan la apariia unor schimbri semnificative ale
produselor cu care s-au obinuit.
reactana politic caracterizeaz situaiile n care o manifestare interzis (idee, asociere
etc.) este privit cu mai mult bunvoin i chiar acceptat, dac este interzis;
reactana religioas are acelai tipar ca reactana politic: interzicerea unor forme de cult
duce la rspndirea unor ritualuri religioase i la adoptarea acestora.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Boncu, . (2002). Psihologia influenei sociale. Iai: Editura Polirom, 295-353.
 Doise, W., Deschamps, J.C i Mugny, G. (1999). Psihologie social experimental.
Iai: Editura Polirom, 177-184
Drozda- Senkowska, E. (1999). Psihologie social experimental. Iai: Editura
Eurocart, p. 73-99.

IMPACTUL MINORITILOR ACTIVE

Definiie: n ciuda faptului c minoritatea activ nu se caracterizeaz prin for

numeric, putere sau prestigiu recunoscut, ea reuete, totui, s obin influen. Specificul
acestui grup social este sugerat de nsui cuvntul care-l determin: activ, adic un grup
social care se particularizeaz prin aciunile ntreprinse. Ea se opune unei stri de fapt, fie c
propovduiete ntoarcerea ctre norme uitate sau ignorate, fie c propune alternativele
complet noi.
Clasificare:
minoritile active pot fi nomice sau anomice, n funcie de tipul rspunsului
nonconformist adoptat, de soluiile de schimbare de care dispun i de modul n
care argumenteaz dezacordul lor cu ordinea social instituit. Minoritile
anomice se definesc prin raportarea nihilist la norma dominant sau la
rspunsul majoritar pe care le refuz din diferite motive, dar fr a propune
norme sau rspunsuri proprii. Dimpotriv minoritile nomice refuz opinia
majoritar deoarece au o poziie distinct i bine conturat, pe care o propun
majoritii spre adoptare. Minoritile nomice pot fi ortodoxe sau pro-
normative, cnd adopt o poziie concordant cu cea majoritar, dar exagerat
foarte mult, i heterodoxe sau contra-normative, cnd se caracterizeaz printr-
o poziie contrar fa de majoritate.
n funcie de gradul n care se difereniaz de ceilali membri ai grupului, se
difereniaz minoritile active duble, diferite de majoritate din dou puncte
de vedere, dup opinia susinut i categoria social de apartenen (aa cum
 sunt femeile de culoare, negrii homosexuali etc.), i minoritile active simple,
difereniate de grup doar prin prisma opiniilor la care ader
n funcie de interesul pe care minoritile l au pentru stimulul prezentat
exist grupuri egoiste de interese i grupuri altruiste de interese (interesel lor
sunt i n beneficiul altor grupuri).
propun o clasificare alternativ a minoritilor active dup criteriul
concordanei alternativelor novatoare induse cu spiritul timpului: minoritile
active radicale care, prin diseminarea ideilor originale pe care le au, reuesc
s modifice traiectoria evolutiv a societii (aa cum au fost promotorii
cretinismului) i minoriti active catalizatoare care contientizeaz mai
rapid importana implementrii anumitor tipuri de activiti i determin
societatea s le accepte ntr-un ritm mai alert dect cel n care majoritatea
membrilor ar fi adoptat respectivele acte (grupurile ecologiste, feministe etc.).
Conversiunea: dei, iniial, existena unei preri opuse celei majoritare strnete
nemulumiri i rezistene, pe msur ce aceasta se afirm i rmne neschimbat n
timp, indivizii se obinuiesc s o considere o soluie alternativ i s o trateze ca
atare. Fazele sale sunt revelaia, incubaia, conversiunea, consolidarea
Minoritile pot adopta diferite modaliti de comportament:
1. comportament investiional caracterizat prin puternica implicare afectiv-cognitiv a celor
care militeaz pentru satisfacerea propriilor revendicri,
2. comportament autonom manifestat prin independen n asumarea opiunilor i
obiectivitate a opiniilor promovate,
3. comportament echitabil adic un compromis acceptabil ntre fermitatea aprrii punctelor
de vedere proprii i tolerana fa de prerile celorlali,
4. comportament rigid, minoritatea calificat astfel fiind mai puin eficient din punct de
vedere al influenei produse i
comportament consistent, lipsit de neconcordane ntre vorbe i fapte la nivel interindividual
sau intraindividual.
Stilul de comportament (consistent sau inconsistent) deriv din raporturile majoritate -
minoritate, astfel nct negarea sistematic a normelor dominante permite impunerea
punctului de vedere minoritar i conduce la stabilirea unui nou mod de organizare a
 comportamentelor i opiniilor. S. Moscovici (1979) definea stilul comportamental ca pe
un aranjament intenional de semnale verbale i nonverbale care exprim semnificaia
acordat de subiectul care-l afieaz, strii de fapt prezente i evoluiei viitoare a acesteia.
Consistena poate fi sincronic (cnd membrii minoritii dau rspunsuri similare,
consensuale) i diacronic (care reprezint meninerea unor anumite poziii n timp).
Dar consistena comportamental nu este suficient fiind necesar introducerea unor
nuanri. Rezolvarea conflictului cu majoritatea presupune adoptarea unui stil de
negociere, care poate fi flexibil sau rigid.
Factori facilitatori ai influenei:
Mesajul are mai multe anse de a influena dac provine de la o minoritate out-group
nereprezentativ dect de la una in-group. Comportamentul actorilor sociali pare a
verifica zictoarea chinezeasc Dumanul dumanului meu este prietenul meu.
O minoritate riscant, care militeaz mpotriva ncrcturii de precauie a itemului
discutat, nu reuete s schimbe o majoritate precaut, dar nici o minoritate precaut nu
produce influen dac itemii discutai au un risc redus. Minoritile riscante au un impact
puternic n cazul alternativelor riscante, i sunt ineficiente cnd militeaz pentru
alternativa precaut sau neutr.
S-a artat, de asemenea, c minoritile care susin puncte de vedere mai apropiate de
prerile iniiale ale subiectului sunt mai eficiente dect cele care se opun acestora.
Cnd, cu excepia statusului, celelalte criterii sunt comparabile, se poate afirma c o
minoritate care ocup o poziie social mai autoritar dect a intei va produce efecte
similare cu cele produse de majoritate sau de sursele atractive i va avea un impact direct
i manifest sub forma complianei.
sursa dispune de o distinctivitate nalt accentundu-se faptul c, n general, nu susin
poziia minoritar sau pe cea majoritar, aceast decizie fiind determinat de criterii bine
determinate.
n mod paradoxal, credibilitatea se constituie ntr-un obstacol n calea procesrii
informaiilor, cea sczut contribuind la declanarea unei activiti cognitive intense ce
permite influena ntrziat, privat i indirect.
 creditul idiosincrasic este dobndit de minoritile active printr-un proces de disociere
ntre surs i ideile acesteia Ceea ce era considerat iniial ca fiind deviant, devine constructiv
i progresiv. Paradoxal este faptul c intele influenei uit sau ignor originea minoritar a
respectivelor idei i le consider a fi creaii proprii.
Efectele mrimii majoritii: atunci cnd minoritile militeaz pentru o idee n acord cu
spiritul timpului reuesc s obin o oarecare influen, dei aceasta scade pe msur ce
mrimea majoritii crete.
indivizii sunt mai dispui s mbrieze opinia minoritar dac i ali membri ai
majoritii au fcut acest lucru, i minoritatea obine mai mult influen cnd ofer
argumente persuasive, dect dac respinge poziia celorlali fr s explice de ce procedeaz
astfel.
cu ct coeziunea n interiorul respectivului grup este mai mare, cu att subiectul va rezista
mai uor influenei.
Schimbrile indirecte sau ntrziate reprezint, conform prerii unanime a specialitilor,
consecinele a dou procese:
- autocompararea cu sursa mesajului dizident (prin intermediul procesului de categorizare)
i
validarea poziiei acesteia, ambele procese fiind guvenate de conflictul social care
influeneaz ntregul cmp al reprezentrilor intei..
Modalitile de rezisten n faa influenei minoritilor active:
Psihologizarea: apare atunci cnd mesajele sunt considerate a fi determinate de
caracteristici intrinseci ale sursei. nregistrat n mod frecvent n raporturile
minoritate-majoritate, psihologizarea poate avea ca efect mpiedicarea apariiei
procesului de conversiune. Ca modalitate de rezisten la influena minoritar,
psihologizarea i atinge scopul prin blocarea procesului de disociere ntre surs i
alternativa novatoare propus.
negarea vizeaz nsui mesajul i ideile coninute de acesta, atenia fiind translatat de
la sursa mesajului i caracteristicile sale la coninutul propriu-zis. Indivizii
minimalizeaz adesea utilitatea i veridicitatea ideilor prezentate considerndu-le
false, idealiste, nerealiste, nepotrivite situaiei etc. Negarea const, aadar, n
 diminuarea valorii ideilor exprimate de minoritari. Studierea aprofundat a
fenomenului a evideniat un aspect deosebit de interesant: apelul la aceast form de
rezisten nu are ca rezultat doar reducerea, dorit, a influenei directe. n mod
surprinztor, n cazul negrii se manifest o serie de efecte perverse care au ca
rezultat amplificarea influenrii indirecte a mesajului primit. Raionamentul prin care
autorii explic aceste efecte se ntemeiaz pe aceleai principii valabile pentru alte
tipuri de explicaii ale impactului minoritilor active. Negarea mesajului i
catalogarea lui ca neadevrat presupune fabricarea i acumularea unor
contraargumente care s justifice un asemenea punct de vedere
cenzura mesajului minoritar, dei apare ca o form de rezisten n faa tentativelor de
influenare desfurate de minoritari, prezint aceleai efecte perverse specifice
negrii, i antreneaz, n mod paradoxal o amplificare a influenei produse.
Deoarece aplicaiile practice ale acestor cunotine sunt evidente, am enumerat aici doar o
cteva repere ale unui domeniu extrem de fertil, aflat n plin avnt de cercetare teoretic.

BiLIOGRAFIE SELECTIV:
Boncu, . (2002). Psihologia influenei sociale. Iai: Editura Polirom, p. 230-285.
Ciuperc, E. (2006). Femeile de afaceri din Romnia. O nou minoritate activ.
Bucureti: Editura ANI, 70-165.
Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia social a relaiilor cu cellalti. Iai: Editura
Polirom, p. 122-130, 214-223.

DINAMICA GRUPULUI:

Definiie: dinamica grupului este aceea caracteristic a grupului care rezult

att din procesele sale interne, ct i din interferena cu mediul social mai larg.
socializarea grupului (de grup), care reprezint un proces dinamic n cadrul cruia se
exercit influene reciproce ntre grup i membrii grupului.
 Coezivitatea grupului: gradul n care se simt atrai membrii grupului de ideea de grup,
de imaginea sa prototipic, consensual acceptat i modul n care se reflect aceasta n
caracteristicile i comportamentul membrilor si tipici. Principalul su efect se reflect n
performanele grupului (dei coezivitatea bazat pe relaiile de atracie interpersonal este
mai puin legat de performan) i n satisfacia obinut n grup
Deindividualizarea reprezint procesul de declanare a instinctelor negative ntr-o
mulime (Zimbardo, 1970). Acest fenomen implic pierderea sentimentului contiinei
propriului Eu, pierderea standardelor morale i debarasarea de teama provocat de
aprecierea celorlali. n general, apare n situaii caracterizate de un nivel nalt de
anonimat.
Facilitarea social const n creterea performanei individuale datorit realizrii unei
activiti n prezena altor persoane. Este important de precizat c cei care asist la
derularea unei sarcini s nu formeze un grup.
Frnarea social const n scderea nivelului de execuie a sarcinilor n prezena unor
observatori pasivi. Un efect foarte interesant al executrii sarcinilor mpreun cu alte
persoane, pus n eviden de numeroase experimente, este scderea performanei.
Fenomenul lenei sociale poate fi redus dac grupul primete o sarcin care strnete interesul
tuturor membrilor grupului n mod egal, n sarcinile creative este mai puin probabil s apar
lenea social, iar anonimatul creeaz premisele pentru performan, membrii sunt
recompensai pentru succesul grupului, membrii sunt angajai n atingerea scopului propus,
exist legturi puternice ntre membrii grupului, exist posibilitatea de a identifica contribuia
fiecruia la realizarea sarcinii, exist posibilitatea auto-evalurii, grupul este angajat ntr-o
competiie cu altele, fiecare membru al grupului trebuie s realizeze o sarcin diferit sau
grupul, n ansamblul su, are de ndeplinit o sarcin complex.
Decizia de grup s-a demonstrat c, n general n mod paradoxal, deciziile grupului
sunt mai puin bune dect cele ale indivizilor.procesul de luare a deciziei ntr-un grup,
respectiv alegerea ntre mai multe alternative
polarizarea social apare cnd poziia iniial a grupului devine mai extrem
n urma interaciunii membrilor grupului
 gndirea de grup adic nevoia psihologic de consens cu orice pre care
surclaseaz disensiunile i evaluarea alternativelor n grupurile de decizie
coezive(Janis, 1972).
Janis (1982) identific cinci trsturi tipice prezente cnd apare gndirea de
grup:
1. grupul este coeziv;
2. grupul ia n considerare doar cteva alternative;
3. grupul este izolat de informaiile ce pot parveni din afara grupului;
4. exist un mare stres din cauza presiunii timpului;
5. grupul este dominat de un lider foarte directiv.
Aceti factori pot crea iluzia de invulnerabilitate a grupului. Membrii grupului i cenzureaz
ideile i se comport ca paznici ai minii pentru a preveni intervenia cuiva cu preri
diferite de ale grupului. (Eisenck, 2004, 744).
Reducerea gndirii de grup poate fi realizat prin asumarea responsabilitii de ctre
lider pentru analizarea foarte atent a diverselor puncte de vedere, prevenirea izolrii
grupului (invitarea de experi independeni), aranjarea unor edine de brainstorming,
crearea posibilitilor de schimb de opinii fr participarea efului, numirea unui
avocat al diavolului, amnarea deciziei finale i grija ca aceasta s nu aib la baz
aspecte emoionale (ur rzbunare etc.). Coezivitatea grupului care are norme de
independen i analiz critic duce la decizii mai bune dect dac grupul are norme
de consens i numitor comun al deciziilor. De asemenea, indivizii i susin propriile
preri cnd cred c vor fi fcui responsabili pentru consecinele deciziilor respective
i astfel diminueaz probabilitatea apariiei fenomenului.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV:
Boncu, . (1999). Psihologie i societate. Iai: Editura Erota, p. 35-127.
Doise, W., Deschamps, J.C i Mugny, G. (1999). Psihologie social experimental. Iai:
Editura Polirom, 91-104.
Radu, I., Ilu, P. i Matei, L. (1994). Psihologie social. Cluj-Napoca: Editura Exe SRL,
140-144, 157-171.