Metodologia Asistencia Tecnica para Tecnicos

contenido Introduccin a la Economa Popular y Solidaria.
8
El IEPS y la Economa Popular y Solidaria 9
Cules son los beneficios del IEPS? 10
Servicios del Instituto Nacional de Economa Popular y Solidaria. 11
Metodologa del PROCESO DE ASISTENCIA TCNICA
mETODOLOGA DEL PROCESO DE ASISTENCIA TCNICA. 14
Asistencia Tcnica que otorga el IEPS a las OEPS/UEP. 14
El rol del asesor. 15
Metodologa del proceso de Asistencia Tcnica. 16
Metodologa: Fase 1 de diagnstico. 17
Cartillas de diagnstico. 19
Carillas de Identificacin. 21
Metodologa: Fase 2 de diseo de Plan de Mejora y acuerdos. 22
Carta de bienvenida. 24
Carta de compormiso o acuerdos. 25
Metodologa: Fase 3 implementacin de Plan de Mejora. 26
Metodologa: Fase 4 seguimiento. 28
Metodologa: Fase 5 cierre. 29
mdulo 1: estructura organizativa. 31

Formas de organizacin de la EPS. 32
Documentos Habilitantes. 39
Estructura Organizativa y Operativa. 41
Proceso Administrativos. 42
Reglamento Interno. 43
mdulo 2: planificacin. 14 contenido
Investigacin de mercados. 46
Anlisis FODA. 49
Planificacin Estratgica. 53
Misin, Visin y Valores. 54
Objetivos Estratgicos. 55
Estrategias. 56
Polticas. 57
Plan de accin. 58
mdulo 3: oferta de bienes y/o servicios. 63

Identificacin de bienes y/o servicios. 64
Clculo de la demanda. 65
Propuesta de valor. 67
Oferta de bienes y/o servicios. 70
Contruccin de la propuesta de valor. 71
mdulo 4: produccin de bienes y/o servicios. 73

Administracin de la produccin. 74
Certificados de produccin. 79
Gestin y control de proveedores. 82
Gestin y control de inventarios. 83
Gestin y control de recursos. 84
Gestin y control de almacenamiento. 85
Gestin y control de transporte. 86
contenido MDULO 5: SEGMENTACIN DE MERCADO 89
Segmentacin de mercado 90
Modelo de segmentacin para OEPS/UEP. 91
Modelo de segmentacin para OEPS dedicadas a la artesana. 92
mdulo 6: estructura de ingresos, costos y gastos 95
Costo, gastos y clculo de precio 96

Elementos del costo 97
Tipos de costos 98
Punto de equilibrio 99
Gastos 100
Ingresos y egresos 102
mdulo 7: estrategia de ventas. 107

Estrategias de Ventas. 108
Formas y/o canales. 110
Venta directa. 111
Venta indirecta. 112
Polticas para distribuidores. 114
Exportaciones 115
Fases del proceso de venta 116
mdulo 8: exelencia en el servicio 119 contenido
Qu es la exelencia en el servicio? 120
Implementacin en el servicio 122
mdulo 9: IMAGEN Y COMUNICACIN. 127

Imagen y comunicacin. 128
Elementos de la marca y procesos de construccin. 129
Elementos de la identidad corporativa a tomar en cuenta para 131
las OEPS/UEP.
Etiqueta de bienes. 132
Tipo de envase. 133
Plan de comunicacin. 134
Construccin de la marca. 138
mdulo 10: talento humano. 141

Talento Humano. 142
Procedimientos de la administracin del talento humano. 143
Contratacin. 144
Perfiles adecuados segn la operacin requerida estandarizada 146
para todo tipo de OEPS/UEP.
Formato control de tareas. 147
contenido MDULO 11: contable. 149
La contabilidad. 150
Ramas de la contabilidad. 151
Catlogo nico de cuentas (CUC). 152
Sistemas contables e informes contables. 153
Estado de situacin y estado de resultado. 154
157
mdulo 12: tributario. 158
159
Registro nico de Contribuyentes (RUC) 160
Tributacin. 161
Tabla de vencimiento para el pago del I.V.A. mensual. 162
Tabla de vencimiento para el pago del I.V.A. semestral. 163
Declaracin del impuesto de la renta, formularios.
Comprobantes de venta.
167
mdulo 13: financiero. 168
169
Elementos del anlisis financiero. 172
ndices financieros.
Valor actual neto (VAN).
fase 4: seguimiento. 175 contenido
Metodologa del Proceso de asistencia tcnica. 176
fase 5: cierre. 179

Metodologa de la Fase Cierre. 180
Tips generales para el asistente tcnico. 181
bibliografa. 185
crditos. 189
mdulo 10: talento humano.

DATOs personales
Nombre:
Domicilio:
Direccin Tcnica Zonal:
Telfono/ celular:
e-mail:
otros:
9
INTRODUCCIN
Introduccin
el ieps y la economa popular y solidaria
beneficios del ieps
servicios del IEPS

10
introduccin a la economa popular y solidaria
La Constitucin de la Repblica del Ecuador reconoce en el pas un modelo econmico

social y solidario, orientado a la prctica de un sistema incluyente, participativo y socialmente
justo; enfocado al desarrollo equitativo de todos los sectores sociales y productivos.
La Economa Popular y Solidaria es una alternativa econmica de suma importancia para

el Gobierno Nacional y es prioritaria en comparacin a la economa tradicional.
En la Economa Popular y Solidaria los socios crean condiciones socioeconmicas

favorables, gracias al esfuerzo de sus socios; el objetivo es una redistribucin equitativa
de los recursos y el trabajo.
el ieps y LA ECONOMA POPULAR Y SOLIDARIA 11
qu es la economa popular y solidaria ?

Es una economa donde sus integrantes organizan y desarrollan procesos
de produccin para satisfacer necesidades y generar ingresos, basados en
relaciones solidarias, el Buen Vivir, armona con la naturaleza por sobre el
lucro y acumulacin de capitales.
qu es el iNSTITUTO NACIONAL DE ECONOMA POPULAR Y SOLIDARIA ?
Es una Entidad del Estado que se encarga de brindar apoyo a los ciudadanos
que desean emprender procesos de desarrollo productivo, bajo la Ley de
Economa Popular y Solidaria, que consiste en una forma de organizacin
econmica, que promueve la asociatividad, da prioridad a la persona por
encima del capital, y adems, fomenta la igualdad y la eficiencia en base a la
superacin grupal y comunitaria.
12 cules son los beneficios del ieps ?
Brindar capacitacin.
Entre los principales

beneficios que ofrece el
IEPS, a los actores de la Realizar seguimientos y evaluaciones
EPS, se encuentran: a los productos o servicios.
Ofrecer asesora legal y coordinar

apoyo con otras instituciones pblicas.
Orientar el acceso a crditos

y prstamos en la banca pblica.
Ayudar a posicionar los productos y servicios

en mercados nacionales e internacionales.
IEPS:
EPS:
Instituto Nacional
Economa
de Economa
Popular y
Popular y
Solidaria
Solidaria
servicios del instituto nacional de economa popular y solidaria 13
Fortalecimiento de Actores
El Instituto Nacional de
Capacitacin administrativa y organizativa
Economa Popular y Acompaamiento en el proceso de legalizacin
Solidaria pone a disposicin Capacitacin en EPS
los siguientes servicios: Dilogos sociales EPS
Alianzas con instituciones especializadas para la capacitacin
Tcnica
Fomento Productivo
Asesora en planes de negocios solidarios

Cofinanciamiento de planes de negocios solidarios
Asistencia tcnica en procesos administrativos
Alianzas con instituciones para la asistencia tcnica
Intercambio y Mercados
Asesora en compra pblica inclusiva (emprendedores)

Asesora en compra pblica (instituciones pblicas)
Participacin en eventos de comercializacin
Asistencia tcnica en procesos comerciales
Estos servicios permiten que tu emprendimiento solidario mejore en calidad,

eficiencia administrativa y tenga ms oportunidades en el mercado.
Haz Aqu tus apuntes importantes Haz Aqu tus apuntes importantes
15
METODOLOGA DEL PROCESO DE

ASISTENCIA TCNICA
FASES:
Asistencia tcnica
rol del asesor
metodologa del proceso
fase 1: diagnstico
fase 2: DISEO DEL PLAN DE MEJORA Y ACUERDOS
fase 3: IMPLEMENTACIN
fase 4: SEGUIMIENTO
fase 5: CIERRE
16
asistencia tcnica que otorga el IEPS a las oEPS/uEP.
Qu es la La Asistencia Tcnica es el proceso mediante el cual un Asesor Tcnico

del IEPS ayuda durante un perodo mnimo de 3 meses a una OEPS/UEP
asistencia tcnica ? para que realice mejoras relevantes y significativas desde el punto de
vista administrativo y comercial.
CULES SON LOS Permite ordenar las ideas dispersas sobre la gestin de las OEPS/UEP.
BENEFICIOS DE LA
Clarifica el talento humano, materiales y financieros que interactan.
ASISTENCIA TCNICA?
Identifica qu, porqu, para qu, cmo y cundo hacerlo , as como
tambin, se basa en una planificacin que impulsa la gestin y la
consecucin de resultados.
OEPS:
Organizaciones de la
Economa Popular y Permite la inclusin de aspectos administrativos y comerciales en un
Solidaria mismo documento de trabajo.
Permite identificar de forma clara, la secuencia entre: diagnstico,

objetivos, acciones a realizar, registro de seguimiento y cierre.
UEP: Unidad
Econmica Popular.
17
el rol del asesor
Durante el proceso de asistencia tcnica, el rol de los Asesores es ayudar a

las OEPS/UEP a:
Definir sus objetivos.
Orientarlas sobre los caminos para alcanzar los objetivos.

Guiarlas durante el recorrido.
Los Asesores debern evitar actuar como Asistentes, es decir no deberan

realizar actividades en nombre de la OEPS/UEP, salvo que estas se hagan
de forma limitada y sirvan para dar un impulso inicial a la OEPS/UEP.
18 METODOLOGA DEL proceso de asistencia tcnica
N. FASE RESUMEN
Visita de diagnstico a la OEPS/UEP, en el que se evalan
1. Diagnstico 125 potenciales puntos de mejora, dependiendo la
Durante el proceso madurez de la OEPS/UEP
de Asistencia Tcnica
Plan de Mejora Generacin del Plan de Mejora para la OEPS/UEP y
se deben cumplir 5 2. y Acuerdos del Calendario para la ejecucin y seguimiento.
fases:
Implementacin Ejecucin del Plan por parte de la OEPS/UEP con la gua del
3. del Plan de Mejora manual y la asesora de los tcnicos del IEPS.
Visitas de seguimiento a las OEPS/UEP segn el calendario
4. Seguimiento
propuesto.
5. Cierre Cierre e informe final.
1. Diagnstico
Cierre 5. 2. Plan de Mejora

y Acuerdos
13 mdulos
(reas de mejora)
Seguimiento 4. 3. Implementacin del

Plan de Mejora
metodologa: FASE 1 DE Diagnstico 19
Antes de realizar cualquier accin de mejora, es indispensable identificar los

Todo el proceso de potenciales puntos de mejora.
Asistencia Tcnica debe
llevarse como si fuera una
conversacin, un dilogo.
Estos puntos de mejora constituyen las caractersticas fundamentales que la
mayora de OEPS/UEP deberan poseer para un funcionamiento mnimo en
lo administrativo y lo comercial.
As, el diagnstico busca evaluar e identificar el estado de cada punto de

mejora en la OEPS/UEP. Es decir, determinar si la OEPS/UEP tiene o no
cada caracterstica para un funcionamiento mnimo en lo administrativo y
comercial. Hay 4 posibles resultados de la evaluacin para cada punto de
mejora:
a La OEPS/UEP tiene la caracterstica evaluada
b La OEPS/UEP no tiene la caracterstica evaluada,
c La OEPS/UEP tiene parcialmente la caracterstica
d La OEPS/UEP, por sus particularidades, no necesita tener la

caracterstica evaluada.
20 metodologa: FASE 1 DE Diagnstico
pasos introduccin
Contacte con el Representante Legal o Presidente y genere una cita de

aproximadamente 1 hora y media. Asegure la presencia del Representante
1 Contacto inicial Legal y/o un Delegado de ste, y un mximo de 2 personas adicionales, que
conozcan los temas admInistrativos y/o comerciales de la OEPS/UEP. Use la
herramienta Excel: Gestin del Asesor para planificar, registrar y gestionar
todas las acciones con cada OEPS/UEP.
Utilizando el archivo Excel: Cartillas, imprima:

- Cartilla de Identificacin: recoger los principales datos de la OEPS/UEP.
2 Preparacin
de la visita - Cartilla de Diagnstico: es una lista de verificacin que contiene 37
preguntas sobre los 13 mdulos, y dentro de ellas, 125 potenciales puntos
de mejora que debern ser evaluadas dependiendo de la madurez de la
OEPS/UEP
Efecte el diagnstico utilizando las cartillas impresas. Usted debe responder

a cada uno de los 125 potenciales puntos de mejora, segn corresponda:
S (con un visto cuando tenga la caracteristica evaluada), No (con una equis,
3 Visita de cuando no tenga la caracterisitica ), marcar con una lnea diagonal cuando
Diagnstico no tenga la caracterisitca pero est en proceso de adquirirla o desarrollarla,
y dejar en blanco o escribir N/A (cuando no aplica a la OEPS/UEP).
Adicionalmente, deber escribir en las casillas de observaciones cuando se
deba aclarar algn punto, o para justificar el motivo por el cual se deja en
blanco (lo que significa que el elemento de mejora no aplica a la OEPS/UEP.
21
cartillas de diagnstico
Se utiliza para evaluar e

identificar el estado de cada Consta de 37 preguntas sobre los 13 mdulos. Cada pregunta tiene
punto de mejora en la al menos un punto de potencial de mejora que est relacionado
OEPS/UEP. con la temtica de la pregunta.
Estos puntos de mejora constituyen las caractersticas

fundamentales que la mayora de OEPS/UEP deberan poseer
para un funcionamiento mnimo en lo administrativo y lo comercial.
Durante la visita de diagnstico, el Asesor debe determinar si la

OEPS/UEP tiene o no cada caracterstica para un funcionamiento
mnimo en lo administrativo y comercial. Hay 4 posibles resultados
de la evaluacin para cada punto de mejora:
22
metodologa: FASE 1 DE Diagnstico
Ejemplo: Tiene definido por escrito el procedimiento de gestin y control de inventarios?
resultado del diagnstico escriba en la cartilla Oservaciones

Si tiene definido por escrito el -
procedimiento de gestin y control
de inventarios
No tiene definido el procedimiento

de gestin y control de inventarios y -
necesita tener uno
Tiene definido el procedimiento de

gestin y control de inventarios
pero no est por escrito, ni tiene PRESIDENTE SABE. NO
formatos ni herramientas. Necesita ESCRITO.
tenerlo
No necesita un procedimiento de
gestin y control de inventarios. Es
decir no aplica (N/A) N/A NO TIENE INVENTARIOS
23
cartillas de identificacin
Se utiliza para recolectar Estos datos son:

los principales datos de
identificacin de la OEPS/
UEP al principio de la 1 Datos Generales: Nombre, marca comercial, RUC o cdula de
visita de diagnstico. identidad, datos del Representante Legal, etc.
2 Datos de Localizacin: Zona, Provincia, Direccin, etc.
Datos del delegado: quien actuar como contraparte del

3
Asesor (en el caso de que no sea el Representante Legal).
Bienes y/o Servicios: una breve descripcin para que el Asesor

4
se haga una primera idea de la actividad de la OEPS/UEP
Expectativas: aquellos aspectos en los que la OEPS/UEP

5 cree que requiere asistencia, y que por ende representa sus
expectativas iniciales con respecto al proceso.
24
metodologa: FASE 2 DE DiSEO DE PLAN DE MEJORA Y ACUERDOS
Se debe determinar para cada punto de mejora, un objetivo de mejora

y unas acciones a realizar para conseguir dichos objetivos. Tambin es
Una vez identificados indispensable determinar un calendario de cumplimiento de los objetivos
los potenciales de mejora.
puntos de mejora en
la primera fase: Estos elementos, conjuntamente con los resultados del diagnstico,
permiten la construccin de un Plan de Mejora para la OEPS/UEP.
Para cada posible resultado de la evaluacin para cada punto de mejora,

se derivan los siguientes objetivos de mejora:
Resultado de la evaluacin realizada en

Objetivo de mejora
el diagnstico para cada punto de mejora
La OEPS/UEP tiene la caracterstica

Ninguno
evaluada.
La OEPS/UEP no tiene la caracterstica Adquirir o desarrollar la
evaluada. caracterstica evaluada.
Completar el proceso de
La OEPS/UEP tiene parcialmente la obtencin o desarrollo de la
caracterstica. caracterstica evaluada.
La OEPS/UEP, por sus particularidades,

Ninguno
no necesita tener la caracterstica
evaluada.
25
metodologa: FASE 2 DE DiSEO DE PLAN DE MEJORA Y ACUERDOS
PASOS INSTRUCCIONES
En la DTZ y utilizando el archivo Excel: Herramienta de Asistencia Tcnica.xlsm
generar el Plan de Mejora:
Registre en la herramienta los resultados del diagnstico.

1 Generar el Plan
de Mejora Calendarice los objetivos priorizando las necesidades que tiene cada OEPS-UEP,
tomando en cuenta que se deben realizar un mnimo de 6 visitas, y el proceso debe
durar mnimo 3 meses.
Genere e imprima por triplicado el Plan de Mejora (1 para la OEPS/UEP, 1 para el

IEPS y 1 para usted).
Edite e imprima la carta de bienvenida y carta de compromiso, utilizando la
correspondiente plantilla de Word.
2 Preparacin de la Programe y realice una visita para comunicar al Representante Legal de la OEPS/
visita UEP el Plan de Mejora propuesto y el cronograma de visitas de seguimiento.
Visita de Durante la visita, el Representante Legal deber aceptar la Asistencia Tcnica y el

3 Diagnstico Plan de Mejora, y firmarlo por triplicado.
Defina conjuntamente con el Representante Legal o su Delegado los responsables

4 Visita de para cada objetivo de mejora, escribiendo el nombre en las tres copias ( para
Diagnstico el tcnico, para la organizacin y para el IEPS) al regresar a la DTZ registre los
Responsables en la Herramienta de Asistencia Tcnica.xlsm.
26 carta de BIENVENIDA
Ciudad, a XX de XX de 201X El beneficio recibido a travs de la Asistencia Tcnica est

condicionado a que su Unidad/Asociacin/Cooperativa/Organizacin
demuestre permanentemente el cumplimiento de los objetivos de
Seor mejora, y las acciones propuestas, y ustedes debern proporcionar
Nombre Apellido las respectivas evidencias para que el Asesor verifique dicho
Representante Legal de NOMBRE DE LA OEPS/UEP cumplimiento.
Presente,
5.Cierre: en esta ltima fase, el Asesor realizar el cierre del proceso
Estimado Nombre de Asistencia Tcnica, y emitir un informe final que contendr los
resultados para su Unidad/Asociacin/Cooperativa/Organizacin.
El IEPS tiene el agrado de darle la bienvenida al Programa de
Asistencia Tcnica para Organizaciones de la Economa Popular y
Solidaria. Este Programa tiene una duracin mnima de 3 meses, Les invitamos a iniciar con entusiasmo y responsabilidad este
durante los cuales, uno de nuestros Asesores ayudar y orientar viaje de mejoramiento administrativo y comercial, para lo cual le
a su Unidad/Asociacin/Cooperativa/Organizacin para que realice solicitamos firmar una carta de compromiso de cumplimiento de los
mejoras relevantes y significativas en lo administrativo y comercial. objetivos, acciones y calendario del Plan de Mejora.
La Asistencia Tcnica es un beneficio que el IEPS otorga a lo largo Estamos convencidos que con el esfuerzo conjunto, conseguiremos
de 3 meses, y que se divide en 5 fases: los objetivos planteados en el Plan de Mejora, y aseguraremos un
mejor futuro para su Unidad/Asociacin/Cooperativa/Organizacin.
1.Diagnstico: en la que ya se ha detectado y analizado los aspectos
administrativos y comerciales en los que su Unidad/Asociacin/
Cooperativa/Organizacin debera mejorar. Le saludo atentamente,
2.Plan de Mejora: nuestro Asesor les propone un Plan de Mejora en

lo administrativo y en comercial, que incluye objetivos claramente
determinados y acciones que se deben realizar, as como un
calendario de ejecucin y de visitas que realizar nuestro Asesor para
guiarles en la ejecucin del Plan. Nombre y Apellido del Director del IEPS
DIRECTOR
3.Implementacin: ustedes ejecutarn el Plan de Mejora con el apoyo
de un Manual sencillo y fcil de usar, y con nuestra gua. As, ustedes
aprendern haciendo, lo que les permitir seguir mejorando y
creciendo una vez finalizada la Asistencia Tcnica.
4.Seguimiento: El Asesor efectuar varias visitas programadas en el

Calendario de seguimiento, durante las cuales le ayudar y orientar
para que se puedan concretar los resultados esperados en el Plan.
27
carta de COMPROMISO O ACUERDOS
CARTA DE COMPROMISO DE CUMPLIMIENTO DEL PLAN DE

MEJORA
DENTRO DEL PROGRAMA DE ASISTENCIA TCNICA DEL IEPS
Yo, NOMBRES Y APELLIDOS, con cdula de identidad nmero:

XXXXXXXXX, y en calidad de Representante Legal de NOMBRE DE
LA OEPS/UEPS:
Habiendo recibido la propuesta de Plan de Mejora en lo

administrativo y comercial para mi Unidad/Asociacin/Cooperativa/
Organizacin, y conociendo que el beneficio tendr un tiempo
determinado de Asistencia Tcnica del IEPS est condicionado a
que demostremos permanentemente el cumplimiento los objetivos y
acciones del Plan,
Declaro nuestro compromiso de cumplir el Plan de Mejora y entregar

las respectivas evidencias al Asesor del IEPS.
Se firma por triplicado y conjuntamente con la firma del Plan de

Mejora.
Dado en Ciudad, a XX de XX de 201X
Nombres Apellidos
CI: XXXXXXXX
Representante Legal de NOMBRE DE LA OEPS/UEP
28
metodologa: FASE 3 IMPLEMENTACIN DE PLAN DE MEJORA
Recuerda que la
metodologa se basa en Una vez que la OEPS/UEP conoce y se compromete a cumplir
Aprender Haciendo. los objetivos de mejora, las acciones a realizar, y el calendario de
cumplimiento, esta debe iniciar la implementacin con la ayuda de
su Manual, y con la gua del Asesor.
Es imprescindible que la OEPS/UEP comprenda que la

implementacin del Plan de Mejora se debe basar en el principio de
Aprender Haciendo.
El plan de mejora al que se comprometen las OEPS/UEP, abarca temas

administrativos y comerciales necesarios para el buen funcionamiento de
las organizaciones.
Es importante sealar que la metodologa se basa en el concepto de

aprender haciendo, para lo cual la OEPS/UEP contarn con ste manual
que lo guiar paso a paso. No todas las OEPS/UEP abordarn todos los
temas.
29
metodologa: FASE 3 IMPLEMENTACIN DE PLAN DE MEJORA
Estructura organizativa planificacin

Mdulos que se
abordar en este
manual de Asitencia
Tcnica administrativa y oferta Produccin segmentacin
comercial.
Estructura ingresos, costos, gastos
estrategia excelencia imagen y

de ventas en el comunicacin
servicio
talento humano
contable tributario
financiero
30
metodologa: FASE 4 sEGUIMIENTO
Lo que no se puede El Seguimiento es una fase fundamental del Proceso de Asistencia

medir, no se puede Tcnica.
controlar, y por tanto,
no se puede gestionar.
Durante esta fase, el Asesor realizan 5 tareas esenciales y
complementarias:
1 Evaluacin del cumplimiento de los objetivos de mejora,
Identificacin y anlisis de los motivos por los que no se ha

2 completado los objetivos planificados, y asesora para el
cumplimiento,
Felicitacin y motivacin a la OEPS/UEP por los objetivos

3
cumplidos.
Asesora para el cumplimiento de los objetivos a cumplir en las

4 siguientes vistas.
5 Ajustes al Plan, de acuerdo al estado general de cumplimiento.

31
metodologa: FASE 5 CIERRE
Todo proceso debe

tener un inicio y un El Asesor debe realizar un Cierre al finalizar el proceso.
final.
En el cierre, el Asesor plasma en un informe final todo lo referente al
proceso con cada OEPS/UEP.
Este informe incluye:
Datos de la OEPS/UEP,
Fechas relevantes (Contacto, Diagnstico, Firma de la Carta Compromiso

y Cierre)
Datos de las visitas de seguimiento (Fecha, nmero de objetivos, nmero

de cumplimientos, y una valoracin del Asesor).
Evaluacin general del proceso para la OEPS/UEP.

33
METODOLOGA FASE 3: IMPLEMENTACIN del plan de mejora
mdulo 1: ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

formas de organizacin de la eps
DOCUMENTOS HABILITANTES
estructura organizativa y operativa
PROCESOS ADMINISTRATIVOS
reglamento intErno
34
Fomas de organizacin de la eps
Formas de Organizacin
de la EPS: Unidad
Econmica Popular, Qu son las UNIDADES ECONMICAS POPULARES ?
Organizacin Comunitaria,
Asociaciones y Cooperativas.
Son unidades que se dedican a la economa del cuidado, emprendimientos
unipersonales, familiares, domsticos, comerciantes minoristas y talleres
artesanales mediante la produccin y comercializacin de bienes o
servicios fomentando la asociacin y solidaridad.
Se registran en el Ministerio Coordinador de Desarrollo Social
QU SON LAS Organizaciones del sector comunitario ?
Es el conjunto de organizaciones vinculadas por relacin de territorio:

familiares, identidades tnicas, culturales, de gnero, de cuidado de la
naturaleza, urbano o rural, de comunidades, pueblos y nacionalidades
que, mediante el trabajo conjunto, tiene por objeto la produccin, la
comercializacin, la distribucin y el consumo de bienes o servicios.
35
organizaciones del sector comunitario
Reserva de Denominacin
Para el registro se
presentarn ante la
SEPS los siguientes
documentos: Acta constitutiva suscrita por no menos de 10
miembros fundadores.
Copia de cdula del representante provisional.
Certificado de depsito del aporte al fondo social inicial
El nmero mnimo de miembros y el monto del aporte al

fondo social inicial sern fijados por el Ministerio Coordniador
de Desarrollo Social.
Las organizaciones del sector comunitario adoptarn la denominacin, el sistema

de gobierno, el control interno y la representacin que mejor convenga a sus
costumbres, prcticas y necesidades, garantizando su modelo de desarrollo
econmico endgeno (interno) desde su propia conceptualizacin y visin.
36
organizaciones del sector asociativo
QU SON LAS Organizaciones del sector asociativo ?

Para el registro se
presentarn ante la SEPS Son el conjunto de organizaciones vinculadas por relacin de territorio,
los siguientes documentos:
familiares, identidades tnicas, culturales, de gnero, de cuidado
de la naturaleza, urbano o rural; o, de comunas, comunidades,
pueblos y nacionalidades que, mediante el trabajo conjunto,
tiene por objeto la produccin, comercializacin, distribucin y el
consumo de bienes o servicios en forma solidaria y auto gestionada.
Reserva de denominacin
requisitos
Acta Constitutiva suscrita por los asociados fundadores.
Copia de cdula de personas electas
Certificado de depsito del aporte al capital social inicial.

Debe ir el nombre de la organizacin
El nmero mnimo de asociados y el monto de aporte al capital social

inicial sern fijados por el Ministerio de Coordinacin de Desarrollo Social.
En caso de que sea mayor a 20 socios se debe presentar un cd en formato
excel con un listado de los socios fundadores.
37
organizaciones del sector asociativo
Su estructura Un rgano de gobierno, como

deber tener: mxima autoridad.
Un rgano de administracin.
Un rgano de control interno.
Un administrador, o representante legal.
Todos ellos, elegidos por mayora absoluta y sujetos a rendicin

de cuentas, alternabilidad y revocatoria del mandato.
38 Organizaciones del sector COOPERATIVo
Las cooperativas adems

Qu son las organizaciones del sector cooperativo ?
de los requisitos exigidos
para las asociaciones,
presentarn los siguientes Es el conjunto de cooperativas entendidas como sociedades de
documentos: personas que se han unido en forma voluntaria para satisfacer sus
necesidades econmicas, sociales y culturales en comn, mediante
una sociedad de propiedad conjunta y gestin democrtica,
con personalidad jurdica de derecho privado e inters social.
Estudio tcnico, econmico y financiero que demuestre la viabilidad

de constitucin de la cooperativa y plan de trabajo.
requisitos
Informe favorable de autoridad competente, cuando de acuerdo

con el objeto social, sea necesario.
Para el caso de cooperativas de transporte se contar con el informe tcnico favorable,

emitido por la Agencia Nacional de Trnsito o la Autoridad que corresponda, el mismo que
sealar el nmero mnimo de socios de la organizacin.
Organizaciones del sector COOPERATIVo 39
Para la constitucin de cooperativas de produccin y servicios, adems de

los requisitos sealados en el presente reglamento, se requerir un mnimo
Las cooperativas de 50 socios y el capital social inicial que determine la Junta de Poltica y
se estructuran de la Regulacin Monetaria y Financiera
requisitos
siguiente manera:
Las cooperativas de las restantes clases se constituirn con el mnimo

de socios y el monto del aporte del capital social inicial fijado por el
Ministerio de Coordinacin de Desarrollo Social, con excepcin del
mnimo de socios de las cooperativas de transporte que lo seala la
autoridad competente.
Asamblea general
estructura interna
Consejo de administracin
Consejo de vigilancia
Gerencia
40
tipos de asamblea Y CLASES DE COOPERATIVAS
Existen diferentes
asamblea general de socios
tipos de asambleas La asamblea general es el mximo rgano de gobierno de la cooperativa y est
y cooperativas: integrada por todos los socios con derecho a un solo voto.
asamblea general de representantes

Sern para las cooperativas que tengan ms de doscientos socios.
ELECCIN DE REPRESENTANTES
Los representantes a la Asamblea General sern elegidos por votacin personal,
directa y secreta de cada uno de los socios.
Cooperativas de Produccin
Cooperativas de Consumo
Cooperativas de Vivienda
Cooperativas de Ahorro y Crdito
Cooperativas de Servicios
DOCUMENTOS HABILITANTES 41
Los siguientes documentos podrn ser exigidos por la Ley para autorizar la operacin de la OEPS/UEP,
dependiendo de su actividad
Documento Datos relevantes
RUC Nmero de identificacin fiscal que toda OEPS/UEP debe tener. Se
(Registro nico de Contribuyentes) obtiene en el SRI.
RUP Requisito indispensable para contratar con el Estado. Se lo obtiene

(Registro nico de Proveedores) en el Sistema Oficial de Contratacin del Estado (https://www.
compraspublicas.gob.ec/ProcesoContratacion/compras/)
RISE Sistema que facilita y simplifica el pago de impuestos de personas

(Rgimen Impositivo Simplificado naturales con ingresos no superiores a $60.000. No declara, no le
Ecuatoriano) retienen, entregan comprobantes de venta simplificados (solo llena
fecha y monto), no tiene que llevar contabilidad, y descuenta 5% de
la cuota del IESS por cada nuevo colaborador (mximo 50%). Se lo
tramita en el SRI.
Registro/Resolucin SEPS Registro que valida a una OEPS. Se lo obtiene ante la SEPS.
Permiso de Funcionamiento Permiso de funcionamiento dentro de un Municipio. Los permisos

Municipal ( incluye patente dependen de cada Municipio.
municipal)
Permiso de Funcionamiento Autorizacin para la apertura de un establecimiento sujeto a control

ARCSA y vigilancia sanitaria.
42
DOCUMENTOS habilitantes
Documentos Habilitantes Datos Relevantes
Registro sanitario: Autorizacin de funcionamiento expedida por ARCSA para fabricar,

envasar e importar alimentos con destino al consumo humano.
Permiso de Bomberos Autorizacin de funcionamiento para cualquier local. Se obtiene ante el

cuerpo de Bomberos.
Certificacin de Buenas Registro para personas naturales o jurdicas que se dedican a fabricar,
Prcticas de Manufactura elaborar, procesar, envasar, almacenar, transportar, comercializar,
distribuir, preparar, empacar y manipular productos de uso y consumo
humano. Se obtiene ante la Agencia Nacional de Regulacin, Control y
Vigilancia Sanitaria (ARCSA)
Carnet de salud
(Ministerio de Salud) Certificado para prestadores del servicio de expendio de alimentos y
bebidas de los bares escolares. Se obtiene en el Centro de Salud.
Permiso De Transporte Permiso para el transporte de alimentos procesados y materia prima

De Alimentos Procesados para la elaboracin de alimentos. Se obtiene ante la Agencia Nacional de
Y Materias Primas: Regulacin, Control y Vigilancia Sanitaria (ARCSA).
Estructura organizativa y operativa 43
QU es la estructura organizativa ?
Esta informacin
ayudar a estructurar Es la definicin formal de las relaciones entre las partes funcionales que
formalmente nuestra realizan diferentes tareas (produccin, administracin, comercializacin,
organizacin.
Ejemplo:
Funcin Principal responsabilidad Depende de Nombre
Representante Legal Direccin de la OEPS. Asamblea de Socios Carmen
Ventas Asegurar mnimo $200.000 Representante Legal Mara

en ventas anuales.
Produccin Asegurar que todo lo que Representante Legal Jos

se vende sea producido con
calidad y a tiempo.
Administracin Llevar la administracin y Representante Legal Pedro

contabilidad
44
procesos administrativos
QU son los procedimientos administrativos ?

Son caminos formales (o descripcin paso a paso) para realizar tareas
Tener los pasos por escrito
evita prdida de tiempo y administrativas (compra de materiales de oficina, contabilizacin, contratacin
recursos. de colaboradores, etc.)
Procedimiento de compra de materiales de oficina
no Tarea RESPONSABLE tiempo recursos
1. Definir necesidades de Secretaria 2 das telfono

compra. listas de materiales
2. Negociar y comprar Tesorera 1 da telfono
3. Recibir y verificar
Secretaria 1 da listas de materiales
4. Registrar y comprar Secretaria 10 min tabla de registro
5. Pagar Tesorera 1 da cheque

45
reglamento interno
QU es el reglamento interno ?
Es un conjunto (listado) de normas comportamiento al interior de la OEPS/
Ejemplo de reglamento UEP. (Lo que se puede y no se puede hacer).
interno:
Ejemplos de los aspectos a tratar en el reglamento interno de una OEPS/ UEP
Hora en que entra y sale de la organizacin.
Los descansos.
Los diversos tipos de remuneraciones.
El lugar, hora y da de pago.
Las obligaciones y prohibiciones a las que esten sujetos los trabajadores.
Las normas e instrucciones de prevencin, higiene y seguridad a las que

deben someterse los trabajadores de una OEPS/UEP.
Tipos de sanciones.
47
mdulo 2: planificacin
investigacin de mercADOS
ANLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS)
PLANEACIN ESTRATGICA:
- MISIN, VISIN Y VALORES
- OBJETIVOS ESTRATGICOS
- ESTRATEGIAS
- POLTICAS
- PLAN DE ACCIN
48 investigacin de mercados
Es una herramienta necesaria

para obtener informacin y
Sirve para conocer los gustos, preferencias y tendencias del mercado.
tomar las mejores decisiones.
Una investigacin bien realizada permite:
1 Ofertar los bienes o servicios que realmente necesiten los consumidores
2 Que el precio se ajuste a las condiciones del mercado
3 Que la forma de comercializar los bienes o servicios sea la ms adecuada

para el mercado
investigacin de mercados 49
Para investigar el mercado, sigue los siguientes pasos:
1 Busque informacin del consumidor de su bien o servicio:
Qu necesita? qu le gusta o le disgusta?, dnde compra tu bien o servicio?,

cmo usa tu bien o servicio?, qu bienes o servicios similares a los tuyos
suele comprar?, cunto paga por bienes o servicios similares?, Cuntos
consumidores suelen comprar sus bienes o servicios?, Cuntos consumidores
que podran comprar su bienes o servicios, compran los de la competencia?, etc.
2 Para investigar el mercado, sigue los siguientes pasos:
Cunto satisface a las necesidades de los consumidores nuestro bien o servicio?,

el precio de nuestros bienes o servicios es competitivo?, la presentacin de
nuestros bienes o servicios es la ms adecuada para nuestros consumidores?,
el lugar donde compran nuestros bienes o servicios es el ms adecuado?.
50
EJEMPLO DE INVESTIGACIN DE UNA ORGANIZACIN DE CATERING
OEPS Asociacin de Catering de San Vicente

Organizacin Catering
Tipo
Qu necesita mi cliente? Catering a bajo costo
Consumidor Quin es mi cliente? Personas que trabajan en la feria libre de cotocollao
Qu le gusta a mi cliente? Cantidad y calidad a bajo costo
Qu ofrece? Cantidad sin calidad
Compra productos para elaborar los menus de baja
Qu hace?
calidad
Competencia
Como lo hace? Perifoneo
(comercializacin) Atiende solo en el restaurante
Proveedor 1 FAENOPAL (carnes y embutidos)
Proovedores
Beneficios Crdito, precio, entrega del producto en la OEPS (mejor
que la competencia directa)
Quines son? 2 personas que compran el cevichocho para revenderlo
en otras ferias libres
Distribuidores 68 puestos de la feria libre, son consumidores frecuentes
Alcance 500 personas aproximadamente visitan la feria libre para
realizar sus compras, son nuestro cliente potencial
Qu ventajas hay? Mercado focalizado, se puede entregar a domicilio en
cada puesto de la feria libre.
Mercado Qu desventajas hay? Se maneja mucho crdito
Cul es nuestro mercado Ingresar a la feria libre de caldern y de carceln con
meta ? nuestro catering.
51
ANLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS):
El FODA es una herramienta

de anlisis que permite
identificar los factores internos
y externos que pueden tener F ortalezas: Aspectos internos positivos con los que cuentan las
OEPS/UEP
las OEPS/UEP.
o portunidades: Aspectos externos positivos con los que cuentan las

OEPS/UEP y que se podrian aprovechar
d ebilidades: Aspectos internos negativos que limitan el crecimiento de

las OEPS/UEP
amenazas: Eventos negativos, externos a las OEPS/UEP que podrian

complicar el cumplimiento de los objetivos
El anlisis FODA permite fortalecer a las OEPS/UEP, y aprovechar las

oportunidades que se presenten; a la vez minimiza las debilidades
de la organizacin y sirve para evitar las amenazas que estan en su
entorno.
52
ANLISIS INTERNO ANLISIS EXTERNO
Identifica Fortalezas y debilidades de la Organizacin. Identifica oportunidades y amenazas del mercado
contemplando los siguientes factores:
Proceso productivo.
Procedimiento de gestin y control de proveedores.
Procedimiento de gestin. MERCADO
Procedimiento de gestin control de inventario.
Produccin:
Procedimiento de gestin control de recursos para

producir. Pblico objetivo, caractersticas, tamao,
Procedimiento de gestin y control del transporte y el segmento, demanda, comportamiento del
almacenamiento. consumidor.
Procedimiento para calcular los costos unitarios de
produccin.
Oferta de bienes y servicios.

Imagen y comunicacin de la OEPS/UEP.
SECTOR
Posicionamiento de la marca, segmentacin de mercados.
MARKETING:
Costos y gastos . Tendencias del mercado para identificar

Estrategia de ventas. oportunidades para las OEPS/UEP.
Estrategias promociones.
Excelencia en el servicio, etc..
COMPETENCIA
TALENTO ORGANIZACIN
Estructura organizacional.
Cultura organizacional.
Identificar competidores directos (bienes y /o
Seleccin, contratacin. servicios, precios, distribucin, publicidad).
HUMANO
Induccin, capacitacin continua.

Pagos de salarios y beneficios de ley.
ENTORNO
ndice de solvencia.
FINANZAS
ndice de liquidez.
Factores externos: econmicos, polticos,
Periodo de rotacin de cartera.
legales, sociales.
Rentabilidad, contabilidad, tributario.
EJEMPLO DE IDENTIFICACIN FODA 53
Identificacin de FODA para una OEPS de artesanas
Fortalezas (Interno) Debilidades (Interno)
No existe gestin para la bsqueda de financiamiento en

Se cuenta con talento humano idneo para la
la OEPS para proyectos.
produccin de artesanas.
Recursos tecnolgicos disponibles para imprimir las Tecnologa antigua, bsica.

etiquetas y hacer los bosquejos de las artesanas.
Costos elevados de la materia prima debido al

Se cuenta con la inscripcin de propiedad intelectual
transporte.
(marca, patente).
Rentabilidad de la OEPS, inferior al promedio.
Se tiene capacidad de produccin.
Oportunidades (Externo) Amenazas (Externo)
Posibilidad de las OEPS para ingresar a nuevos

mercados. Nuevos competidores.
Mayor venta de la competencia por economa debido a

Aumento del nmero de potenciales consumidores.
utilizacin de materiales sustitutos.
Mayor publicidad en el mercado promocionando bienes

Eliminacin de barreras comerciales. elaborados en maquila, poca publicidad en artesanas.
54 Creacin de las tres estrategias luego del anlisis FODA:
fo: FORTALEZA - OPORTUNIDAD

Estrategias para usar las fortalezas y aprovechar las oportunidades.
Se elaboran tres
estrategias FODA
para mejorar las
fa: FORTALEZA - AMENAZA.
Estrategias usando fortalezas para evitar amenazas.
OEPS/UEP:
fd: FORTALEZA - DEBILIDAD:
Estrategias para superar debilidades a partir de las fortalezas.
FORTALEZA-OPORTUNIDAD
Estrategia:
Fortaleza: Se tiene capacidad de produccin Aumentar produccin para satisfacer
Oportunidad: Aumento del nmero de al nmero creciente de potenciales
potenciales consumidores consumidores. Paralelamente, reforzar las
ventas.
FORTALEZA-AMENAZA.
Fortaleza: Ubicacin estratgica de Estrategia:
la OEPS (punto de venta). Readecuar el local para consolidar su
Amenaza: Aparicin de nuevos competidores. prestigio
FORTALEZA DEBILIDAD:
Fortaleza: Excelente identidad de la Estrategia:

OEPS en la comunidad. Aprovechar el buen nombre de la OEPS
Debilidad: Red de contactos limitada. para conseguir nuevos contactos tiles para
aspectos administrativos comerciales y
productivos (tales como nuevos proveedores,
etc.).
55
PLANEACIN ESTRATGICA
Sirve para que las OEPS/UEP estn organizadas, con el compromiso de

Es un sistema de pasos todos sus socios de cumplir los pasos que llevarn al xito a la organizacin,
para aclarar lo que se nos aclara el qu somos, hacia dnde vamos y cmo lo hacemos .
espera conseguir
y cmo conseguirlo;
Misin
Estructura del plan Estratgico

Visin
Valores
Polticas
Objetivos Estratgicos
Estrategias
Plan de accin
56 PLANEACIN ESTRATGICA
Qu es la misin ?
Es el propsito, la razn de ser, el porqu de la existencia de la OEPS/UEP.
La misin, la visin y valores Responde a la o las preguntas: qu hace la OEPS/UEP?, por qu existimos?,
son la qua fundamental para a qu nos dedicamos?, cul es nuestra razn de ser?
las OEPS/UEP.
Ejm: Fabricar y comercializar artesanas de alta calidad con insumos naturales y
diseos de la flora y fauna ecuatoriana.
Qu es la visin ?
Es en lo que se quiere convertir la OEPS/UEP en el futuro.
Responde a la o las preguntas: cmo se ve la OEPS/UEP a corto plazo?, cmo se
ve la OEPS/UEP a mediano plazo?, cmo se ve la OEPS/UEP
a largo plazo?
Ejm: Llegar a ser la OEPS/UEP que hace artesanas de calidad con insumos naturales
con mayor reconocimiento a nivel local a un mediano plazo y, a un largo plazo, ser
reconocida a nivel nacional.
Qu son los valores ?

Son principios ticos de donde se construye la cultura organizacional de las OEPS/
UEP, permiten disear procedimientos o pautas de comportamiento.
Responde las preguntas: cmo somos?, en qu creemos?, qu nos motiva?
Ejm: A partir de lo que somos, lo que creemos Podran ser:

firmemente y lo que nos motiva como
OEPS/UEP podemos construir nuestros Responsabilidad con el medio ambiente
principios y valores que sern los pilares Juntos mejor
donde repose nuestra cultura organizativa. Compromiso con la calidad
OBJETIVOS ESTRATGICOS 57
QU SON LOS OBJETIVOS ESTRATGICOS ?

1 Son resultados concretos a corto, medio y largo plazo.
Los objetivos deben ser
desafiantes, sensatos y
claros
Nacen de una necesidad, problema o falencia que se detecta interna
2 o externamente en la gestin de las OEPS/UEP; nos dan la claridad
para armar las estrategias y el plan de accin a seguir.
Para realizarlos, lo primero es determinar el problema, necesidad o

3
carencia que tiene la OEPS.
4 Debe empezar en verbo en infinitivo y ser medible y cuantificable.
Ejemplo:
Problema:
Se acaba muy pronto el stock de las artesanas (mercadera), por lo

tanto, no se cubren las demandas del mercado.
Objetivo:
Aumentar la produccin de artesanas en un 50 % en tres meses.

58 ESTRATEGIas
QU SON las estrategias ?

Las estrategias son acciones planificadas para cumplir los objetivos
propuestos, a travs de la ptima utilizacin de los recursos con los que
las OEPS/UEP cuentan.
Responden las preguntas:
Qu podemos hacer para alcanzar los objetivos?, Quin lo puede

hacer?, Cmo lo vamos a hacer?, En qu tiempo lo vamos a hacer?
Ejemplo:
Incrementar personal para aumentar la capacidad de produccin y

cumplir con los objetivos propuestos e incrementar la compra de materia
prima para aumentar la produccin.
polticas 59
QU SON las polticas ?

Son principios, normas, reglas, que estandarizan el comportamiento de
los trabajadores, de ellas depende el reconocimiento o la percepcin
que los colaboradores y consumidores tengan de las OEPS/UEP.
Responden las preguntas:
Cmo queremos manejar las lneas generales de la OEPS?, Qu

reglas son necesarias implementar en cada frente de accin para el
correcto desarrollo de la OEPS/UEP?
Ejemplo:
Poltica de responsabilidad social

Poltica de gestin del talento humano
Poltica de manipulacin de alimentos:

Las uas deben estar siempre cortas y limpias.
Utilizar redecilla en la cabeza y guantes descartables en manos.
Debe abstenerse de fumar, comer, probar los alimentos con el
dedo y/o masticar chicle, durante la preparacin de los alimentos.
No estornudar ni toser sobre los alimentos, para ello cubrirse la
boca con pauelo.
60 PLAN DE ACCIN
QU ES EL PLAN DE ACCIN ?
Es una herramienta para planificar y controlar las principales tareas.
Responde generalmente a un problema.
Ejemplo:
Problema: Se acaba muy pronto el stock de las artesanas (mercadera)

por lo tanto no se cubren las demandas del mercado.
Objetivo: Aumentar la produccin de artesanas en un 50 % en tres
meses.
Estrategias Accin Responsables Recursos necesarios Tiempo mximo

necesarios
Anunciar que buscamos Responsable de
$250 8 das
operarios Talento Humano
Incrementar Recepcin de Responsable de

- 2 das
nmero de curriculums produccin
operarios
Entrevistas y prueba de - 4 das
habilidades
Capacitacin e Operario que ensee y 8 das

induccin materiales
Ejemplo de creacin de un plan estratgico 61
Elemento Preguntas Construccin

A que nos dedicamos? Fabricar y comercializar artesanias con insumos
Misin naturales
Disear artesanas con modelos de flora y fauna
Cul es nuestra razon de ser?
ecuatoriana
MISIN Fabricar y comercializar artesanias con insumos
naturales con diseos de la flora y fauna ecuatoriana
Cmo me veo a un corto plazo? A corto plazo no aplica mi organizacin
Llegar a ser la OEPS/UEP que hace artesanas con
Cmo me veo a un mediano plazo? insumos naturales con mayor reconocimiento a nivel
Visin local
Cmo me veo a un largo plazo? insumos naturales con mayor reconocimiento a nivel
nacional
insumos naturales con mayor reconocimiento a nivel
VISIN
local a mediano plazo y un referente nacional a largo
plazo
Cmo somos? Solidarios, responsables con el medio ambiente
Qu nos motiva? Compromiso con la calidad
VALORES Solidarios, responsables con el medio ambiente, juntos
Valores mejor respeto, compromiso con la calidad
Cmo queremos manejar las lineas Poltica de responsabilidad social: utilizar insumos
generales de nuestra OEPS/UEP? naturales, Priorizando los que estan en etapa de
desecho natural
Qu reglas son necesarias Poltica de responsabilidad social: los pigmentos
Polticas implementar en cada frente de utilizados para dar color a nuestras artesanas deben
accin para el correcto desarrollo de ser biodegradables
las OEPS/UEP?
62 FORMATO de la construccin de objetivos estrategicos
Qu Vamos A Crear? Cmo lo vamos a crear? Ejemplo

Paso 1: Detectar un problema Se acaba muy pronto el stock de las
a mejorar artesanas; por lo tanto, no se cubren las
Objetivos demandas del mercado
Paso 2: Plantear un objetivo Aumentar la produccin de artesanas en un

medible (tiempo) y cuantificable 50% en tres meses
(cantidades)
Paso 1: Qu hacer para Incrementar personal para aumentar la

alcanzar los objetivos? capacidad de produccin
Paso 2: Quin lo puede Personal de produccin
hacer?
Estrategias Paso 3: Cmo lo vamos a La compra de materia prima

hacer?
Paso 4: En qu tiempo lo 3 Meses
vamos a hacer?
Incrementar el personal de produccin, y

aumentar la compra de materia prima para
Estrategia
ampliar la capacidad de produccin en 3
meses
63
FORMATO de la construccin de plan de accin
Recursos Tiempo
Problema Objetivo Estrategias Accin Tcticas Responsable Econmicos Estimado
Anunciar que se busca Responsable de Usd 250 8 Das
Incrementar Contratar operarios talento humano
nmero de operarios Recepcin de curriculums Responsable 2 Das
operarios 0
administrativo
Entrevista y prueba de Responsable talento 4 Das
0
habilidades humano
Capacitacin e induccin Responsable de
produccin Usd 100 8 Das
Se acaba Aumentar
muy pronto la
el stock Investigar en el mercado Responsable
produccin
de las los proveedores mas administrativo 0 2 Das
de las
artesanas, artesanas adecuados para realizar la
Incrementar Obtener compra
por lo en un 50% el nmero mas Clasificar a los proveedores Responsable
tanto, no se en tres de materia materia en: costo, tipo de pago, produccin 0 1 Da
cubren las meses prima prima calidad
demandas
(insumos) Calificar a los proveedores: Responsable
del mercado 0 1 Da
agilidad de respuesta, produccin
confiabilidad, etc Responsable
administrativo Usd 2000 1 Da
Realizar la compra
Definir el transporte Responsable 1 Da

administrativo
Organizacin de inventarios Responsable 0

produccin 2 Das
65
METODOLOGA FASE 3: IMPLEMENTACIN DEL PLAN DE MEJORA
mdulo 3: OFERTA DE BIENES

Y/O SERVICIOS
BIENES Y/O SERVICIOS OFERTA
BIENES Y/O SERVICIOS DEMANDA
PROPUESTA DE VALOR
66 IDENTIFICACIN DE BIENES Y/O SERVICIOS:
QU ES LA determincacin de la OFERTA ?
Es identificar los bienes y/o servicios que una OEPS/UEP va a comercializar en
el mercado y sus caractersticas: tamaos, calidades, materiales, empaques,
etiquetas, precios, etc., considerando dos principales condicionantes: la
capacidad de produccin de bienes y/o sevicios, y la demanda de los mismos.
capacidad de
produccin oferta demanda
El primer condicionante de la oferta es la capacidad de produccin de bienes y/o

servicios, pues una OEPS/UEP solo puede ofertar cuantas unidades de bienes
y/o servicios pueda producir.
CLCULO DE la DEMANDA 67
El segundo condicionante de la oferta es la demanda.
La demanda de una OEPS/UEP es el nmero de unidades de bienes y/o Servicios que la

OEPS/UEP estima que sern adquiridas por sus consumidores a lo largo de un perodo
de tiempo (sea anual, trimestral, mensual, quincenal, semanal, diario, etc.).
La demanda en unidades se calcula as:

Q=N*%*q
Dnde:
Q = cantidad de demanda de la OEPS/UEP
N = poblacin de potenciales consumidores dentro de la zona de influencia

de la OEPS/UEP.
% = porcentaje de N, que efectivamente adquieren los bienes y/o servicios

de la OEPS/UEP.
q = cantidad de consumo por persona

(consumo per-cpita)
.
Para determinar las ventas potenciales, (en dlares), hay que multiplicar la demanda por
el precio (p), es decir: Ventas potenciales = Q * p
68
EJEMPLO DE CLCULO DE la DEMANDA
Una OEPS dedicada a la produccin de yogurt en presentaciones de 1 litro quiere hallar su demanda
para pronosticar sus ventas.
La localidad tiene 30.000 habitantes. Pensamos que el 70% de la poblacin, consume

yogurt, por lo tanto:
N = 30.000 * 70% = 21.000 personas que consumen yogurt.
La estrategia de la empresa dice que quiere abastecer al 20% de la poblacin que

consume yogurt, por lo tanto, % = 0,2.
Pensamos que cada persona consume aproximadamente 2 litros mensuales de yogurt
(consumo per cpita). Por tanto, q=2
Aplicando la frmula de la demanda (en unidades): ventas potenciales (en dlares):
Q=N*%*q Q = 8.400 litros mensuales
Q = 21.000 * 0,2 * 2
Si el precio promedio por litro es de $1,70 (por tanto p=1,70), aplicando la frmula de ventas
potenciales (en dlares):
Ventas potenciales = Q * p
Ventas potenciales = 8.400 * 1,7
Ventas potenciales = $14.280 mensuales

69
propuesta de valor
QU ES LA propuesta de valor ?
Todos los biene y servicios
se diferencian de los
dems en el mercado por Es otorgar ese adicional que le dar valor a la marca y adems
su propuesta de valor.
lo conectar con el consumidor para que la oferta de bienes y/o
servicios le resulte atractiva.
propuesta comn
propuesta de valor
70
propuesta de valor
Variable En que consiste
Precio Menos precio por la misma calidad.

Estas son las variables
para establecer la Novedad Presentar un bien y/o servicio servicio que sorprenda al
propuesta de valor: consumidor.
Calidad Mejor calidad que la competencia.
Conveniencia Beneficios al consumidor.
Marca estatus Estatus al consumidor.
Desempeo Mayor desempeo que la competencia.
Reduccin de riesgo Minimizar riesgos.
Reduccin de costos Minimizar costos.
Diseo Mejorar el diseo como factor diferencial.
Con todas estas variables, la OEPS/ UEP puede proceder a

realizar su propuesta de valor respondiendo a estos pasos:
Analizar cules de Definir cul podra Propuesta

Definir el mercado
estas variables podran ser su solucin. de valor.
y segmentarlo
ser su problema
ejemplo: procesos para construir la propuesta de valor 71
Preguntas Ejemplo: bien bolsos o carteras

En el proceso de construccin Qu es lo que se ofrece? Bolsos y carteras
de la propuesta de valor se
pueden aplicar las siguientes Cules son los atributos de la Bolsos y carteras de cuero 100 %
preguntas que ayudarn propuesta valor? ecuatorianos.
a la OEPS/UEP a definir
claramente la solucin. Cul es el conjunto de
bienes y servicios especficos Bolsos de mujer tipo mochila de viaje para
que se ofrece? computadora.
Carteras para trabajo.
Cules son las necesidades
no satisfechas? Diseo: Tendencias Internacionales, cierres
con marca, combinaciones de colores de
temporada.
Se estn ofreciendo niveles de
servicio a cada segmento? No se ofrece ningn servicio adicional.
propuesta de valor
Bolsos y carteras 100 % de cuero ecuatoriano con diseos de similares tendencias del mercado
internacional, acabados con cierre que llevan los nombres de la marca, combinaciones de
colores de temporada . Con esta innovacin se ampla la lnea de carteras de oficina a las
carteras de uso casual. Se mantiene el mismo mercado de mujeres que estn entre 18-45 aos
(econmicamente activas) aumentando una oferta ms moderna.
72
OFERTA DE BIENES Y/o SERVICIOS
Tener clara la propuesta de valor es indispensable para la venta, pues lo

Los bienes y/o servicios primero que se sebe tener en cuenta a la hora de vender es creer en el bien
ofertados y la propuesta
y/o servicio.
de valor deben estar
enlistados para facilitar
su administracin. Nombre del Pan Pequeo.
Bien y/o Servicio
Caractersticas 13,5 cm de dimetro de pan , integral, de
tangibles dulce o de sal.
Caractersticas Disponible de 6H30 a 20H00.

Intangibles
Buen sabor.
Beneficios Precio asequible.
Horneado en horno de lea.
Pan como hecho en casa, recin hecho,

Propuesta de Valor de buen sabor y a precio asequible.
Precio $0,18
construccin de la propuesta de valor 73
Preguntas para la construccin OEPS de Artesanas

de la propuesta de valor
Qu es lo que se ofrece? Artesanas
Cules son los atributos de la Artesanas estilo pre coloniales hechas con productos
propuesta valor? ecolgicos
Cul es el conjunto de Artesanas estilo pre coloniales para la decoracin de la

bienes y servicios especficos oficina
que se ofrece? Artesanas estilo pre coloniales para complementar el
vestuario
Cules son las necesidades Artes con estilo de flora y fauna ecuatoriana
no satisfechas?
Se estn ofreciendo niveles Si se ofrece artesanas para 3 segmentos del mercado.

de servicio a cada segmento?
PROPUESTA DE VALOR Artesanas estilo pre coloniales hechas con insumos

ecolgicos.
75
mdulo 4: PRODUCCIN DE
BIENES Y/O SERVICIOS
ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
certificados de produccin
gestin y control de proveedores
gestin y control de inventarios
gestin y control de recursos
gestin y control de almacenamiento
gestin y control de transporte
76
administracin de la produccin
QU ES LA administracin de la produccin ?
La produccin es la Proceso donde los insumos se transforman en bienes y/o servicios
fabricacin o elaboracin terminados a travs de una secuencia de actividades requeridas.
de un producto
mediante el trabajo.
Tiene las siguientes fases:
Son las caractersticas que posee el bien y/o servi-

1 Alcance: cio de las OEPS/UEP.
Recursos utilizados en la produccin: materias

2 Insumos: primas, otros
3 Proceso de El cojunto de actividades para la produccin del bien

transformacin: y/o un servicio.
4 Bien y/o servicio: Es el resultado del proceso productivo.
5 Control: Sistema para evaluar el bien mediante un

responsable en cada proceso productivo.
77
Principales elementos de la administracin de la produccin
No. Elemento Qu es? Para qu sirve?
Pasos necesarios para la produccin Optimizar costos, eficiencia, calidad,

1 Proceso productivo
de un bien y/o servicio confiabilidad en las OEPS/ UEP
Proceso productivo que garantiza el Para implementar polticas que permitan

Procedimiento de
costo, calidad y entrega oportuna de a las OEPS/UEP imponer sus condiciones
2 gestin y control de
Proveedores
las materias primas que se usan. de pagos, de tiempos de respuesta,
de calidad en los bienes y/o servicios
ofertados por parte de los proveedores.
Procedimiento de Es el detalle de la existencia tangible Conocer el estatus de nuestra produccin

3 gestin y control de
Inventarios
de todos los insumos y los bienes
terminados y almacenados en una
para facilitar el despacho de bienes a
nuestros consumidores.
OEPS/UEP.
Se controla mejor los plazos de entrega de
los bienes a los consumidores.
Controlar los insumos o materia prima que

se necesita para operar.
insumos, permite
Tener la cantidad ptima de
ra ms beneficios
reducir costos, lo que gene
para las OEPS/UEP.
78
Principales elementos de la administracin de la produccin
No. Elemento Qu es? Para qu sirve?
Procedimiento Es planificar todo el proceso de Es importante tener un control en

de gestin traslado de un bien o servicio. toda la cadena de transporte en
4 y control del Desde el transporte de insumos la produccin para garantizar un
transporte y el hacia el lugar de produccin, bien o servicio terminado con las
almacenamiento hasta distribuir en los puntos de especificaciones tcnicas correctas.
venta.
Es un procedimiento que permite Las OEPS/UEP pueden

Procedimiento
fijar precios de venta,
5 para calcular los tener claridad sobre costos
de produccin y fijar precios margen comercial, identificar
costos unitarios
de bienes y/o servicios de las adecuadamente los costos de
de produccin
OEPS/UEP. produccin para elaborar un
bien y/o un servicio
Pasos a considerar en la administracin de la produccin 79
Gestin y control Gestin y control Gestin y control de recursos Gestin y control de

de proveedores de inventarios necesarios para producir transporte y almacenamiento
Clasificar Clasificacin por uso, o Clasificacin de recursos Clasificar el lugar de

proveedores: funcionalidad de materia primas. ms frecuentes almacenamiento
Por costo Costos (tema de precios) Equipos Recibir el bien a distribuir

Materia prima Procedencia o lugar para Mano de obra Cantidad y frecuencia de insumos
Externos e definir tiempos de entrega para almacenar y transportar
Medicin de frecuencia
internos frecuencia de uso Salida del bien terminado
Contar con un control (ubicacin y distribucin)
Tipo de pago Definir cuanto cuesta de calidad del proceso
(crditos) tener inventarios Canales: al por mayor y menor
para definir distribucin
Poder usar un mtodo
Calificar Calcular cantidad ptima de de medicin Entrega detalle manejo
proveedores bienes almacenados de inventario
Tener muy en cuenta
Agilidad de cual ser el alcance
respuesta Organizacin de inventarios Transporte
de presupuesto
Confianza y Bodegas-bien en proceso Optimizacin de recursos Ruta de entrega
cumplimiento
Cantidades
Rotacin de inventarios
Tener un Frecuencia
control de Gestin de pedidos
proveedores (cunto y cundo pedir) Administrar el inventario
de produccin
Pronosticar-saber Entregar
cunto vamos
a solicitar
80
consumidor final
punto de venta
bien terminado
productor
transportista
acopio
materia prima
Principales Certificaciones de produccin 81
Certificacin Descripcin
Estos son las principales
certificaciones que Es produccin, procesamiento, comercializacin,
existen:
Produccin
etiquetado, almacenamiento, promocin y certificacin
Orgnica:
de bienes orgnicos de origen agropecuario, incluido la
acuacultura, en el Ecuador.
Comercio justo:
Es un movimiento global que tiene el objetivo de
establecer relaciones ms justas y equitativas de
comercio a travs de prcticas sociales y el ejercicio
de valores que permiten una relacin ms directa
entre productores y consumidores.
82 Principales Certificaciones de produccin
Calidad Sistema de Gestin de la Calidad (SGC), con el objeto de aumentar la
(ISO 9001): satisfaccin del cliente.
Ambiental Se trata de una solucin que sistematiza todos los aspectos de la gestin
(ISO 14001): ambiental a travs de las siguientes fases: poltica, planificacin, Implantacin,
verificacin, revisin
Seguridad y
Sistema de Gestin en Seguridad y Salud Ocupacional (SGSSO ) como lo
Salud en el
establece la Norma OHSAS 18001 , es un esquema administrativo de prevencin
Trabajo
de riesgos laborales.
(OHSAS 18001)
Modelo Ecuador Se refiere a la implementacin de Sistemas de Gestin de Seguridad y Salud

de Gestin de en las organizaciones del Pas, fortaleciendo la responsabilidad solidaria en
Seguridad y relacin a los requisitos para la contratacin de obras y servicios.
Salud
Principales Certificaciones de produccin 83
ISO 22000
Gestin de la Es un sistema de gestin para asegurar la inocuidad de los alimentos a
Inocuidad de los lo largo de toda la cadena alimentaria hasta el punto de venta como de
alimentos consumo final.
Son un conjunto de herramientas que se implementan en la industria

Buenas Prcticas de alimentos, las cuales tienen como objetivo principal, la obtencin de
de Manufactura productos higinicamente procesados para el consumo humano.
ISO 26000 Est diseada para ser utilizada por organizaciones de todo tipo, tanto
Gua para en los sectores pblico como privado, en los pases desarrollados y
Responsabilidad en desarrollo, as como en las economas en transicin. La norma les
Social ayudar en su esfuerzo por operar de la manera socialmente responsable
al proporcionar una gua en Responsabilidad Social.
84 Gestin y Control de proveedores/ CRITERIOS A EVALUAR
Calificar proveedores del 0 como lo mas bajo y 10 como lo mas alto.

Control de Proveedores: 0-4 malo; de 5 a 7 regular; 8-9 bueno; 10 excelente
Control de Proveedores: Proveedores Regulares y Malos hay que cambiarlos; Proveedores

Buenos y Excelentes continuan
Ejemplo:
Proveedor Clasificar Proveedores Calificar Proveedores Control de Proveedores

Por costo Andrs Borja Agilidad de Respuesta 8 Bueno Continuar
MADERA
MATERIA PRIMA Soledad Vaca Confianza y Cumplimiento 7 Regular Cambiar
Por costo Christian Rea Agilidad de Respuesta 4 Malo Cambiar

YUTE
MATERIA PRIMA Diana Pino Confianza y Cumplimiento 10 Excelente Continuar
Por costo Carlos Garca Agilidad de Respuesta 8 Bueno Continuar

CONCHAS
MATERIA PRIMA Ingrid Robles Confianza y Cumplimiento 9 Bueno Continuar
Por costo Javier Solano Agilidad de Respuesta 4 Malo Cambiar

TAWA MATERIA PRIMA Norma Espinoza Confianza y Cumplimiento 6 Regular Cambiar
Por costo Carlos Toro Agilidad de Respuesta 8 Bueno Continuar

CORALES
MATERIA PRIMA Tahina Dueas Confianza y Cumplimiento 9 Bueno Continuar
Gestin y Control de inventarios 85
ARTCULO ITEM unidades Variables Calificar Proveedores ejemplo

Costo Costo Alto- Medio-Bajo Media USD 1000
Uso de Materia Uso Frecuente-no Frecuente Todos los das

Prima Frecuente
Externa Del Oriente
Procedencia Local- Externa
Por procedencia Ecuatoriano
Costo del proceso Cubrir los insumos

Cuanto cuesta tener Alto- Medio-Bajo Medio
de inventariar madereros, y
inventariado
curarlos de polillas
Funcionalidad de Funcin Esta en todas las
Alto- Medio-Bajo Alta
artesanas
MADERA
materia prima
Cantidad ptima de Cantidad Alto- Medio-Bajo Alta Acopiar grandes

almacenamiento cantidades sin que
altere el producto
Esta en tablones de
Bien en proceso Termino Alto- Medio-Bajo Bajo madera
Alta demanda de
Rotacin de Rotacin Alto- Medio-Bajo Alta artesanas en madera
inventario para oficina
Unidades- Se compra
Cuanto pedir Cantidad Centenas
Docenas- por centenas
Centenas
Semanal- Se compra por
Cuando pedir Cuando Semestral
Mensual- Semestre
Semestral
86 Gestin y Control de RECURSOS PARA producir
Recursos Variable OEPS de Artesanas Optimizacin SI/NO
Mano de Obra ALTA-MEDIA-BAJA ALTA SI
Materia Prima ALTA-MEDIA-BAJA ALTA SI
Equipos ALTA-MEDIA-BAJA MEDIA SI
Herramientas ALTA-MEDIA-BAJA ALTA NO

Gestin y Control de almacenamiento 87
Articulo item detalle

Lugar de Almacenamiento Bodegas de nuestras OEPS
Espacio de Almacenamiento 6x6 Metros
MADERA Apilamiento Hasta 300 Unidades
Cantidad de Almacenamiento 1800 Unidades
Frecuencia de Almacenamiento Una vez cada 6 meses
Condiciones de Almacenamiento Lugar Cubierto

Apilamiento 4 cajas
CORALES
Cantidad de Almacenamiento 32 cajas de 4 Unidades C/U
Frecuencia de Almacenamiento Una vez cada mes
Condiciones de Almacenamiento Lugar Cubierto

Apilamiento 20 rollos de yute
YUTE 160 rollos de yute
Cantidad de Almacenamiento
Frecuencia de Almacenamiento Una vez al ao
Condiciones de Almacenamiento Lugar sin hmedad, cubierto y limpio
88 Gestin y Control de Transporte
Artculo item detalle

Lugar del Proveedor Puyo / Pastaza
Lugar de Almacenamiento Bodega de la OEPS
MADERA Lugar de Distribucin Mercado de Caldern / Mercado Artesanal
Tipo de Transporte Camiones 4 ejes 12 mtrs. de largo
Cantidad de Transportes 2 transportes
Frecuencia de Transporte 1 vez al Semestres
Ruta de Entrega OEPS-Mercado artesanal-Mercado de Caldern
Lugar del Proveedor Cojimies / Manab

Lugar de Distribucin Mercado de Caldern / Mercado Artesanal
CORALES Tipo de Transporte Camioneta
Cantidad de Transportes 1 transporte
Frecuencia de Transporte 1 vez al Mes
Lugar del Proveedor Otavalo

Lugar de Distribucin Mercado de Caldern / Mercado Artesanal
YUTE Camioneta
Tipo de Transporte
Cantidad de Transportes 1transporte
Frecuencia de Transporte 1 vez a
91
mdulo 5: SEGMENTACIN DE MERCADO

92 Segmentacin del mercado
QU ES LA segmentacin de mercado ?
Permite a las OEPS/UEP Es dividir a los consumidores dentro del mercado que operan las OEPS/
desarrollar estrategias UEP, en grupos que compartan similares caractersticas: demogrficas,
puntuales para llegar a
los consumidores de forma
psicogrficas o de comportamiento
casi personalizada
Ayudar a disear, construir y producir la oferta ideal en relacin a lo que
el mercado quiere, espera y necesita.
Mtodo de segmentar el mercado:
Se selecciona el segmento al cual se le va aplicar la medicin por medio de

una herramienta fsica (encuesta, entrevista).
Con los resultados procesados:

Establecer las acciones adecuadas para preparar finalmente la oferta ideal
de los bienes y/o servicios a los consumidores del mercado escogido.
Ejemplo:
El bien o servicio, debe
ajustarce al precio a la Una OEPS dedicada a la produccin de
forma de comercializar sombreros de paja toquilla segmentar su
y a las promociones que mercado usando las cuatro variables como
a continuacin se indica en el cuadro
cada segmento requiere
Modelo de segmentacin para OEPS/UEP 93
Bien o servicio:
Produccin de sombreros de paja toquilla
Variable Opciones
El uso de todas las
variables es a criterio de Regin Sierra/Costa/Amazona
cada OEPS/UEP Provincia Todas las de Ecuador
Geogrfica
Clima Fro/clido/templado
Edad 18-25/25-35/35-50/50-65/65
Gnero Masculino/femenino
Demogrfica Nacionalidad Todas las posibles
Nivel instruccin Bsica, Bachillerato, Superior
Valores Limpieza, honestidad, calidad

Psicogrfica Intereses Turismo de montaa, gastronoma,
compras, arte, diversin
Deportista, viajero, ejecutivo, estudiante,
Estilo de vida
retirado
Nivel de uso de
Alto/medio/bajo
Comportamiento bien o servicio
Sensibilidad al precio Alto/medio/bajo
Nivel de lealtad Alto/medio/bajo
Entre ms completa est la tabla de segmentacin, ms identificados de

manera especfica estarn los mercados.
94
MODELO DE SEGMENTACION PARA LA OEPS DEDICADA A LA ARTESANA
Variable Opciones
Regin Sierra
Geogrfica
Provincia Pichincha
Clima Fro
Edad 18/65
Demogrfica Gnero Hombres y Mujeres
Nacionalidad Todas las posibles
Nivel instruccin Superior
Valores Ecologista
Psicogrfica
Intereses Naturaleza, flora,fauna
Estilo de vida Aventureros, viajeros
Nivel de uso de bien o servicio Medio

Comportamiento
Sensibilidad al precio Medio
Nivel de lealtad Alto

97
mdulo 6: estructura de ingresos,

costos y GASTOS.
Costos, Gastos y clculo de precio
elementos del costo
tipos de costos
Punto de equilibrio
gastos
ingresos/ precios
98
Costos, Gastos y clculo de precio
Qu son los costos?

Existen dos tipos de
OEPS/UEP: los obligados Rama especializada de la contabilidad general cuya finalidad es clasificar,
a llevar contabilidad y registrar y ubicar todos los valores en los que se incurre para producir un
los no obligados a llevar bien o prestar un servicio y con base a ello definir el costo unitario.
contabilidad
Diferencia entre Costo y Gasto
Costo
Es el valor utilizado en el proceso de fabricacin de bienes o
prestacin de servicios, desde la adquisicin de MP y MO
Transformacin hasta llegar al producto/servicio terminado.
Son todos los recursos que utiliza la organizacin sobre los cuales
se espera obtener un beneficio econmico.
Se lo recupera a travs del inventario y quedan capitalizados hasta
cuando se vendan.
Gasto
Son todos los recursos que proporcionan un beneficio a la organizacin
No se recuperan
Consume la organizacin
Independiente de la produccin
Gastos de Comercializacin/Ventas
Gastos Administrativos
Gastos de Financieros
99
elementos del costo
Materiales Mano de Obra
Directos Indirectos Otros CIF Directos Indirectos
Costos
Indirectos de
Fabricacin CIF
100
tipos de costos
costos fijos
Existen varios
tipos de Costos:
Son aquellos que existen independientemente de los volumenes
de produccin de las unidades vendidas.
costos Variables
Son aquellos que varian en proporcin directa al volumen de

produccin o de las unidades vendidas
costos semivariables
Contienen ambas caracterisitcas Fijas y Variables a lo largo de
varios rangos de operacin
101
Punto de equilibrio
Punto de Equilibrio en Unidades
Punto de Equilibrio = Costos Fijos Totales

Precio de Venta por Unidad - Costo Variable por Unidad
= Costos Fijos Totales

Margen de contribucin por Unidad
Punto de Equilibrio en Dolares
Punto de Equilibrio = Costos Fijos Totales

1- Costos variables como porcentaje de las ventas en dlares
= Costos Fijos Totales

Coeficiente del margen de contribucin
102 Gastos
Comercializacin y Venta Administrativos FinanciERO

Personal Personal Intereses
Transporte Servicios Bsicos Gastos Bancarios
Publicidad Mant. Administrativo
Comisiones Alquileres
Servicio al Cliente-Domicilio Depreciaciones
Otros Contribuciones
Otros
Comisiones: Bienes 1% a 3% de las ventas. Servicios: 5% a 10%
Movilizacin: No debe superar la tercera parte del sueldo base del vendedor
Depreciacin: Considerar el valor residual

Ejemplo de presupuesto de costos y gastos 103
Concepto 2015
Gastos Administrativos Gastos de local
costos de produccin Sueldos (incluidos Arriendo $ 250

$ 13 800
beneficios sociales) Agua, luz $ 20
Subtotal Telfono $ 15
Mano de obra $ 27 000 $ 13 800
Celulares $ 35
Insumos $ 13 000
Internet $ 20
Subtotal $ 40 000 Gastos de marketing
Limpieza $ 280
Publicidad en: Contador $ 150

Gastos de ventas
Peridicos locales Depreciaciones y $ 600
$0
Pgina web amortizaciones
Vendedores $ 1 200 $ 500
Papelera Suministros $ 190
Comisiones $ 1 850 $ 220
Etiquetas Subtotal $ 1 560
Movilizacin $ 1 940 $ 380
Subtotal Total $ 61 450
Subtotal $ 4 990 $ 1 100
Ahora que se sabe los costos y gastos en que las OEPS/UEP deben incurrir, es
necesario calcular el precio del bien y/o servicio.
104 ingresos/precio
Estas entradas la define el Precio de Venta del producto y/o servicio.
Precio
Hacen referencia a todas
las entradas de dinero que Valor Monetario de bienes y/o servicios similares que se compran en el mercado.
recibe una persona, una Cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir
familia, una organizacin. un producto.
El precio implica algo ms que dinero
Importancia del Precio:
Economa
Salarios, renta, tasas de inters y utilidades
En la mente del cliente
Precios bajos
Factores de servicio
Calidad
Imagen / marca
El precio es un factor determinante de la demanda que el mercado hace de ese
producto
Factores a Considerar al momento de fijar el precio:
Identificar y evaluar el mercado

Conocer la oferta de la competencia
Caractersticas de mi producto o servicio (es simple o complejo)
Establecer costos fijos y variables
Definir el porcentaje de utilidad creado
Propuesta de valor / diferenciadora
COMO SE ESTABLECE EL PRECIO DE UN BIEN y/O SERVICIO 105
Ejemplo de Estructura de Precio

Para explicar cmo se
construye el precio se El precio debe estar compuesto por todos los costos y el margen
utilizar el ejemplo de Juan que decide la Organizacin en establecer a sus sombreros:
Castro, un artesano que
tiene un emprendimiento de
sombreros de paja toquilla. COSTOS (fijo + variables) + MARGEN= PRECIO
Estructura del precio Valor %

de los sombreros de Juan
Es importante reservar
Margen $ 18,00 46 % alrededor del 10%
inversin para,
Costo fijo unitario $ 3,00 8% comunicacin destinada
a buscar ms ventas,
Costo variable unitario $ 18,00 46 % innovar.
Precio al consumidor $ 39,00 100 %
Costo Variable Unitario 46%

Costo fijo Unitario 8%
Margen 46%
106 Formato para establecer el precio del bien y/o servicio
Bienes Estructura de Precios Valor Porcentaje
Margen 16 39,02
Cuadro Artesanal Costo Fijo unitario 8 19,51
Costo Variable unitario 17 41,46
PRECIO AL CONSUMIDOR 41 100
Margen 22 42,31
Centro de mesa de Costo Fijo unitario 10 19,23
tortuga galapagos de Costo Variable unitario 20 38,46
madera para el hogar 52 100
PRECIO AL CONSUMIDOR
Margen 6 46,15
Artes de Conchas Costo Fijo unitario 2 15,38
Costo Variable unitario 5 38,36
Margen 24 42,11
Centro de mesa de Costo Fijo unitario 11 19,30
Coral para Oficina Costo Variable unitario 22 38,60
109
mdulo 7: estrategia de ventas

estrategias de ventas
formas y/o canales
venta directa
venta indirecta
polticas para distribuidores
exportaciones
fases del proceso de venta
110 Estrategia de Ventas
Conjunto de acciones Categorias para realizar la estrategia de ventas:

planificadas que una OEPS/
UEP disea y ejecuta para
vender sus bienes y/o
servicios al consumidor. CATEGORA FUNCIN EJEMPLO
Precio Para ser ms Identificar los precios de
(Un mejor precio competitivo en la competencia y reducir
que la competencia) el mercado. los nuestros para ganar
mercado.
Bien o Servicio Mejorar la Mejor empaque

(Ofrecer un mejor presentacin, calidad Mejor calidad de
bien y/o servicio del bien y/o servicio, materia prima.
que la competencia) etiquetado etc.
Promociones Informar, persuadir Mejor servicio al cliente.

(Oferta diferente y recordar a los Rifas
a la competencia) consumidores. Sorteos
Cupones
PROMOCIN = ms cantidad por menos precio.

ESTRATEGIA de ventas: 111
PROYECCIONES DE VENTAS
Periodo de tiempo en que se va a vender
Cantidad (nmero de bien y/o servicios a vender)
Precio del bien y/o servicio al que se lo va a vender.
Ejemplo:
Si vendo quesos a USD 10 cada uno, y en una semana vendo 20 quesos

aproximadamente.
Proyeccin:
Periodo tiempo: 3 meses (corto plazo)
Cantidad: 240 quesos
Precio: USD 2400
qu es el DESCUENTO ?
Es un mecanismo de estmulo y motivacin:
El precio final no puede ser menor al costo del bien y/o el servicio.
Es proporcional al volumen de venta, entre ms consumo ms descuento.

112 Formas y/o canales de venta
Venta Directa: de las OEPS/UEP a los consumidores
Las formas y/o Venta Indirecta: de las OEPS/UEP a intermediarios o distribuidores:

canales de venta tiendas, supermercados, personas de venta independiente.
de las OEPS/UEP
pueden ser:
Proceso de venta directa
Fases Qu hacer
Prospeccin Se busca potenciales consumidores de entre los

identificados en el segmento escogido: contactos del
celular, redes sociales, etc.
Contacto Contacto con el potencial consumidor de preferencia,

una visita personal.
Negociacin Las caractersticas, los beneficios, los precios y los

mrgenes de descuento posibles.
No todos los procesos de venta llegan a cerrarse en la

Cierre primera visita. El consumidor se toma su tiempo si no tiene
la necesidad inmediata.
Servicio al Crear una relacin de fidelidad con el consumidor.

consumidor
Venta directa: personal de ventas 113
El personal de ventas puede desempear los roles de: tomadores de pedidos,

repartidores, creadores de pedidos y gestor de ventas.
Tipos de vendedores
Tipo de personal Roles que cumplen Caractersticas que deben tener Donde laboran
Tomadores de Receptar las Conocimiento bsico del bien y/o servicio Su campo de accin es en
pedido compras del y sus precios. las OEPS/UEP o donde se
consumidor. encuentre el consumidor
Conocer el territorio y el mercado en
Repartidores Repartir las compras general. Contar con movilizacin. Recorriendo las calles de
del consumidor Conocimiento bsico del bien y/o servicio la ciudad donde est el
y sus precios. consumidor.
Creadores Crean la necesidad Capacidad de convencimiento,

de pedidos al del bien y/o servicio elocuencia, empata. Creador de pedidos en las
consumidor al consumidor Conocer el territorio y el mercado en OEPS/UEP o fuera de ellas.
existente general.
Gestor de ventas Buscan nuevos Mentalidad estratgica, capacidad de Su campo de accin es

. consumidores , convencimiento, elocuencia, empata dentro y fuera de las
cerrar contratos y Conocimiento profundo del bien y servicio OEPS/UEP abriendo el
pedidos al por mayor y polticas de precios y descuentos. mercado buscando nuevos
Conocer el territorio y el mercado en consumidores.
general.
Escucha activa.
Ser referentes de credibilidad y/o
confianza
114
VENTA INDIRECTA: LUGARES DE VENTA
cmo decidir el lugar de venta?

La OEPS/UEP en relacin al estudio de segmentacin, decidir el
lugar donde vender sus bienes y/o servicios, que cumplan con las
siguientes condiciones:
Accesible
Seguro
Cmodo
Si la OEPS/UEP tiene un local adicional se denomina

sucursal y debe:
Tener inventarios separados.

Manejar contabilidades por separado
Tener un responsable de la administracin de la sucursal
115
VENTA INDIRECTA- CANALES DE DISTRIBUCIN
Vende los bienes en cantidades pequeas.
Puede ser Se considera a los kioskos, tiendas de barrio o

de dos tipos:
MINORISTAS de la comunidad ,vendedores de la calle.
Los minoristas venden al consumidor al precio

que debe sugerir la OEPS/UEP .
Vende los bienes en cantidades grandes o

mayores.
Se considera a los mercados, supermercados,

MAYORISTAS bodegas dentro de este grupo.
Los mayoristas compran a la OEPS/UEP a

un precio preferencial, por lo general ms
conveniente al que compra el minorista por el
volumen de compra.
116
POLTICAS PARA LOS DISTRIBUIDORES
Proponer un mnimo de compra para que la OEPS/

Es fundamental que la OEPS/ Cantidad UEP se prepare con la produccin necesaria y gastos
UEP establezca polticas a sus
distribuidores en relacin a los
de compras de compra de insumos.
siguientes puntos:
Tiempo de Solicitar el pedido con determinada anticipacin segn

el pronstico de ventas establecido.
Compras
Claridad y puntualidad en los tiempos de pago permite

Forma a la OEPS/UEP, programar su financiamiento y
de Pago estados de liquidez.
La OEPS/UEP vender a un precio conveniente,

Precios superior a su costo e inferior al precio que vende si lo
hace directamente; as permite que los intermediarios
minoristas o mayoristas tengan tambin su utilidad.
El minorista y/o mayorista puede vender los bienes

Lugares de en los mismos tipos de lugares que vende la OEPS/
UEP, siempre y cuando no crucen la venta directa de
Venta la OEPS/UEP.
EXPORTACIONES 117
Condiciones para que las OEPS exporten:

Las OEPS/ UEP
pueden exportar. Mayor compromiso con la calidad para ser mas competitivos

Innovacin permanente, ajustado al mercado global

Potencializar la capacidad de produccin
DNDE PUEDEN IR LAS OEPS/UEP PARA BUSCAR ASESORA PARA EXPOTAR ?

A PRO ECUADOR, ( Instituto de Promocin de importaciones e inversiones)
Es el rgano competente que otorga apoyo y asistencia tcnica a la OEPS/

UEP mediante provisin de:

Contactos
Participacin en ferias
Misiones comerciales alrededor del mundo.
Pueden recibir asesora en la Direccin Nacional de Intercambio y Mercados

118 FASES DEL PROCESO DE VENTA
Fases Opciones
Familia
Prospeccin Analizar los Amigos
contactos Vecinos
Conocidos
Llamadas
Contacto Establecer Mails
contacto con ellos Visitas
Prepararse para Presentacin con computadora
la entrevista Carta de Presentacin
con el cliente Muestras
Negociacin Volantes
y presentacin
de nuestras
artesanas Catlogos
Se pueden Si requiere en el momento, cerrar la venta.

Cierre presentar 2 Si no la requiere, dejar una buena impresin
escenarios para que llamen cuando lo necesiten
Dar seguimiento Agendar cronograma de visitas.

Servicio al a nuestros Recordar que estamos presentes a nuestros
consumidor clientes clientes aprovechando das fstivos: da del
. padre, da de la madre, navidad, etc.
121
mdulo 8: excelencia en el servicio

122 excelencia en el servicio
Qu es la excelencia en el servicio?
La oferta y la demanda dependen
del consumidor; es decir, el buen
trato hacia l es la clave al xito Es el servicio que proporciona las OEPS/UEP para relacionarse
de cualquier OEPS/UEP. eficazmente con sus consumidores para conseguir la satisfaccin
total respecto a la adquisicin de los bienes y/o servicios.
Porqu es necesario que las OEPS/UEP busquen la excelencia en el servicio ?
El mercado actual obliga a las OEPS/UEP a ser cada vez ms

competitivas, y mejorar cada frente que incluya su gestin.
El mejoramiento continuo se lo debe hacer de manera integral,

pero quiz la mayor atencin se debe colocar en el servicio al
consumidor.
Para qu sirve la exceLEncia en el servicio ?
Es importante, para ser competitivos, posicionar a la OEPS/UEP

en el mercado y sobre todo, fidelizar a nuestros consumidores.
excelencia en el servicio 123
El porcentaje ms La indiferencia, el
alto del ausentismo desprecio o la falta
Datos importantes de la de consumidores a de un buen trato,
Excelencia en el servicio: una organizacin puede causar que el
responde a una consumidor se aleje
mala atencin al para siempre.
consumidor.
Es necesario eliminar del

vocabulario las palabras
negativas que generan algn
tipo de barrera, rechazo o
molestia en el consumidor;
tampoco hay que engaarlo o
darle falsas expectativas.
Expresiones como : No
creo, No es posible o De
Por un consumidor ninguna manera se puede
satisfecho vuelven dos, cambiar por: Vamos a hacer
pero por un consumidor nuestro mejor esfuerzo,
insatisfecho se pierden 10. Claro, lo vamos a
hacer por usted
124
para implementar la excelencia en el servicio:
1 Mantener el contacto con el consumidor

Estar permanentemente en contacto con los consumidores a travs de:
UNO Y DOS boletines, banners digitales, cartas de presentacin, etc.
Mantener el contacto
con el consumidor, los Informar sobre nuevos bienes y/o servicios que se introducen al
clientes primero mercado, promociones o descuentos que les puedan interesar.
Enviar cartas o correos electrnicos de agradecimiento por alguna

adquisicin importante de bienes y/o servicios.
Estar siempre pendiente de su retroalimentacin o respuesta, atentos de

sus comentarios o sugerencias sobre el bien y/o el servicio entregado.
2 Los clientes primero

Un buen servicio al consumidor, requiere de un entrenamiento de
quienes estn al frente de la atencin.
Los consumidores siempre son lo primero.
Es importante tener en cuenta algunos elementos: cortesa y amabilidad

al saludar directamente o por telfono.
Mostrar una buena actitud al recibir a un consumidor en la OEPS/UEP

125
Como se implementa la excelencia en el servicio:
3 siempre saber que contestar

tres y cuatro Establecer un sistema para responder o resolver las quejas
Siempre saber qu de los consumidores.
contestar, conocer
a los consumidores. Las OEPS/UEP deben estar capacitadas para dar respuestas giles y
tiles para solventar las dudas que tenga el consumidor.
Debe desarrollarse una base de informacin con las posibles

respuestas a las preguntas frecuentes.
4 Conocer a los consumidores

Buena relacin con el consumidor
se recibe informacin valiosa sobre sus gustos y preferencias
se puede asesorar de mejor manera al
Tener mucho cuidado de no llegar al

acoso porque esto sera perjudicial y
producira el efecto contrario, alejara al
consumidor.
126 Como se implementa la excelencia en el servicio
5 Mantener relacin con los consumidores
cinco y seis Segmentar a nuestros consumidores regulares de los ocasionales para

Mantener relacin con los poder recompensarlos.
consumidores, medir la
satisfaccin es vital A nuestros mejores consumidores, otorgarles descuentos especiales
para fidelizarlos a travs de un trato exclusivo.
6 Medir la satisfaccin de los consumidores es vital.
Para conocer mejor a los consumidores, es importante tener un

espacio fsico, telefnico o virtual, a manera de buzn de comentarios y
sugerencias en donde los consumidores puedan informar a las OEPS/
UEP de lo que necesitan para que stas puedan mejorar.
La estrategia de servicio al consumidor debe

diferenciarse en cada OEPS/UEP, debe contener
un sello muy distintivo, eso le dar diferenciacin
y se convertir en un valor agregado.
129
mdulo 9: imagen y comunicacin

imagen y comunicacin
elementos de la marca y proceso de construccin
elementos de la identidad corporativa a tomar en cuenta para las OEPS/UEP
etiqueta DE BIENES
tipos de envase
plan de comunicacin
construccin de la marca
130
imagen y comunicacin
qu es la comunicacin ?
La imagen es la manera Es el proceso de interaccin entre la OEPS/UEP y el consumidor mediante
por la cual se trasmite, el cual, la OEPS/UEP muestra al mercado sus bienes y/o servicios, y el
quin es, qu es, qu hace consumidor lo percibe, creando una imagen en su mente.
y cmo lo hace.
Si la imagen es favorable puede haber compra
Si la imagen es desfavorable no habr compra
Componentes que comunican un bien y/o servicio
El primer elemento que comunica el bien y/o servicios es la marca:
La estructura de la marca es: logo, slogan, colores y elementos intangibles

como los atributos y beneficios.
El segundo elemento es la etiqueta:
Es la descripcin tcnica detallada del bien: peso, tipo, litros, precio,

ingredientes, etc.
El tercer elemento es el envase:
Como se lo presenta, lo cubre y protege.

131
Elementos de la marca y proceso de construccin, ejemplo
Elemento Caractersticas Ejemplo

Personalidad que se quiere dar a una marca. Somos una organizacin que vende
La identidad se construye a partir de la misin, productos orgnicos minimizando el
Identidad visin, valores, polticas y objetivos que tiene impacto ambiental en la comunidad.
una OEPS/UEP.
Es el identificativo que distingue a una marca de

Nombre otra, debera ser corto, fcil de pronunciar y de
recordar.
LA HUERTA
Son los que se usar para identificar visualmente

la marca, el consumidor al verlos los asocia con
ciertas emociones.
Colores fros como azul, verde y derivados, para

servicios en general.
Colores
Colores clidos como rojo y amarillo, para bienes
de consumo masivo, (alimentos, bebidas).
Colores como el blanco, negro, gris darn

sobriedad a la marca.
132
Elementos de la marca y proceso de construccin ejemplo
Elemento Caractersticas Ejemplo
Logotipo Es la representacin grfica del nombre.
Isotipo Smbolo que ejemplifique la marca sin

mencionarla.
Imagotipo Imagen representativa de la marca.
Frase Ayuda a que el consumidor recuerde

representativa permanentemente la marca y la
A l i m e n t o s
(slogan) incorpore a sus frases cotidianas.
Frescos
La marca debe estar registrada en el IEPI, la unin de los elementos anteriores da como resultado la identidad visual,
est crece con el tiempo generando reputacin. Se recomienda que la realice un diseador grfico.
Elementos de identidad corporativa a tomar en cuenta para las OEPS/UEP 133
Elemento Caractersticas Funcionalidad

Son en cartulina (cualquier material), tamao
Tarjetas de estndar de 9 x 5 cm deben contener los datos de Proyecta imagen de orden, organizacin,
presentacin la OEPS/UEP: marca, nombre, cargo, direcciones y seriedad, genera confianza hacia la marca.
telfonos.
Papeles personalizados que usa la OEPS/UEP:

Papelera hojas papel bond, carpetas, sobres, documentos Proyecta imagen de orden, organizacin,
corporativa contables. seriedad, genera confianza hacia la marca.
Proyecta imagen de orden, organizacin,

Permite que el consumidor perciba orden, limpieza seriedad, genera confianza hacia la marca.
Uniformes y disciplina. Ayudan a fortalecer la presencia de la
marca. Contribuye a que los miembros, socios y
empleados, se sientan ms identificados
con la OEPS/UEP.
Sirve para identificar los espacios fsico de la Facilita la ubicacin de los espacios en la
Sealtica OEPS/UEP al igual que los uniformes tiene el OEPS/UEP.
mismo efecto en los consumidores. Ayuda a reforzar la identidad visual.
Todos los elementos en una OEPS/UEP comunica Contribuye a que los miembros, socios y
Lugar de venta desde sus muebles y enseres hasta el color de las empleados se sientan ms identificados
paredes y pisos,etc. con la OEPS/UEP.
/o produccin
Por eso es importante mantener el mismo criterio
visual en todos sus elementos. Ayuda a reforzar la identidad visual.
134
etiqueta DE BIENES
Elementos de Etiqueta Funcin

Elementos de Informa al consumidor sobre la marca en si contiene
la etiqueta son: Marca el logotipo, isotipo y frase de identificacin.
Fabricacin y Informa al consumidor sobre la fecha de elaboracin

caducidad del bien y si aplica, su caducidad.
Informa al consumidor sobre el contenido de azcar,

Semaforizacin sal y grasa de alimentos, calificandolos como Alto,
Medio, Bajo o Nulo, segun su contenido.
Informa al consumidor los elementos, insumos por

los que est compuesto el bien.
Contenido y
En el caso de alimentos la etiqueta nutricional y el
composicin
semforo de azcar, sodio y grasa es un requerimiento
legal.
Instrucciones de Informa al consumidor sobre los pasos y las

uso indicaciones para usar el bien.
La etiqueta debe cumplir con normativa INEC de

acuerdo al tipo de producto.
tipos de envase 135
Tipos de envases Uso ptimo Ejemplo

Los tamaos y formas Cristal Alimentos no perecibles: caf,
de cada envase granos, bebidas.
dependern de la forma
de presentacin que cada Alimentos perecibles y
OEPS/UEP desee. Plstico congelados: confites en general,
juguetes y ropa, entre otros.
Alimentos como: banano,

muebles, sombreros, ropa,
Cartn zapatos, carteras, mochilas
e instrumentos musicales y
artesanas.
Mtal, aluminio Alimentos no perecibles:

y hojalata conservas, bebidas y accesorios.
Papel Joyas, artesanas, accesorios y

cosmticos.
Madera Artesanas, joyas y accesorios.
Mimbre Artesanas, joyas y accesorios.

136 Plan de Comunicacin
La OEPS/UEP podra
disear un plan de
comunicacin integral
que le permita:
Cumplir sus objetivos de ventas.
Que los consumidores los reconozcan por sus elementos visuales.
Que la marca signifique buena imagen, credibilidad, confianza y

aceptacin para los consumidores.
El plan de comunicacin de la OEPS/UEP se basa en siete pasos a

seguir y se puede adaptar a todo tipo de OEPS/UEP sin importar el
modelo de organizacin.
Plan de Comunicacin 137
Herramienta Publicidad Relaciones Pblicas Promocin

Herramienta de Herramienta de comunicacin Acciones planificadas que
comunicacin pagada, usa que a travs del buen manejo activan la marca con el
varios canales y formatos. de relaciones con pblicos consumidor por medio de
Descripcin Para nuestra OEPS/UEP internos y externos de las ofertas, descuentos, juegos,
la publicidad alternativa OEPS/ UEP, se construye una actividades, concursos, rifas y
y digital es la ms identidad corporativa para sorteos.
aconsejable por su impacto proyectar imagen positiva.
y bajo costo. Permiten que el consumidor
interacte con la marca.
Dar a conocer la marca en el Crear relaciones de confianza, Incentivar la venta directa por
Funcionalidad mercado. credibilidad y empata hacia la medio de la persuacin.
No genera una venta directa. marca
La comunidad en general, Autoridades pblicas, lderes El consumidor que se siente

la provincia, ciudad o barrio de opinin, distribuidores, atrado por la promocin
Alcance
depende la segmentacin que potenciales inversionistas, ofertada por nuestra OEPS/
realice nuestra OEPS/UEP. consumidor en general. UEP.
Tradicionales( tv, radio, Su ventaja frente a la Lugares donde se pueden

prensa) alternativos ( publicidad es que permite realizar las ventas digitales,
digitales, vallas, piezas que el consumidor conozca tiendas, mercados, ferias,
Canales grficas colocadas en autos, la marca de la boca de los muestras de bienes y/o
baos, etc) . que la fabrican o han tenido servicios en general, todos los
una experiencia directa con la puntos donde usualmente se
marca y la refieren. vende el bien y/o el servicio.
138
Plan de Comunicacin
Herramienta Publicidad Relaciones Pblicas Promocin

Las OEPS/UEP podran
realizar formatos de
presentacin de la Son todos los elementos que
Tradicionales (comercial de tv, se usan en la promocin stand,
organizacin para hablar
Formatos cua de radio, anuncio de prensa) exhibidores, cupones, piezas
acerca de sus bienes y/o
alternativos (pgina web, redes grficas, roll ups, habladores,
servicios ante sus potenciales
sociales, carteles, perifoneo ) esferos, vasos y gorras, etc.
consumidores
y distribuidores.
OEPS/UEP de cualquier tipo

OEPS/UEP con una mayor
y tamao de estructura, que
estructura y tamao en el OEPS/UEP de cualquier tipo
cuenten con personas con
Quines mercado y capacidad econmica. y tamao de estructura, que
habilidad para la interaccin
la usan? La radio local es el medio masivo tengan dentro de sus polticas,
social.
ideal. el generar promociones a sus
Esta herramienta es la ms
En el mercado actual los medios consumidores y distribuidores.
efectiva, de bajo costo y alto
alternativos y digitales son
alcance.
necesarios.
Se debera seleccionar
por fechas y estaciones, y
Hay que conocer al segmento Se debe hacer una lista
determinarlas dentro de un
de consumidores y los canales y de las personas cercanas,
cronograma organizado.
Como
formatos que ms usan. Revisar relacionadas de manera
seleccionarlos directa o indirecta al bien y/o
la capacidad de inversin de cada Tomando en cuenta variables
OEPS/UEP servicio y buscar la forma
como el tiempo (verano e
adecuada de abordarlas.
invierno), das especiales y
temporada baja.
139
ejemplo: Modelo de plan de comunicacin-OEPS servicios de turismo comunitario
Objetivos Estrategia Acciones Tcticas Presupuesto Cronograma Responsable
A dnde Como cumplir Que acciones La descripcin de Presupuesto La planificacin La persona o

quiere los objetivos concretas va a las herramientas detallado. detallada de los rea responsable.
llegar? de impacto realizar? que usar en cada tiempos.
comunicacional? accin.
Difundir Realizar piezas Desarrollo de $ 400 El cronograma Responsable

informacin publicitarias. pgina web debe ir en funcin designado
interesante y Establecer Desarrollo de $ 160 de las fechas.
Dar a atractiva sobre alianzas piezas grficas para Se recomienda
conocer la los beneficios y estratgicas publicitar en redes una planificacin
existencia en ventajas de visitar con personas y sociales. de 6 meses
el Ecuador la comunidad, agencias claves. $ 200 para observar
su riqueza resultados.
gastronmica y Desarrollar Hacer cartas de
cultural. promociones presentacin y
puntuales visitar las agencias
para fechas de de viajes de turismo $ 500
temporada baja. receptivo.
Hacer plan de
promociones de
El presupuesto estimado de este plan de descuentos a
comunicacin es de 2.270 dlares para grupos de colegios $ 1000 En comunicacin
establecer acciones a efectuarse en un y universidades. y promocin no se
perodo no mayor a 6 meses.
debera gastar ms del
Este presupuesto debe salir idealmente de
10 % de las ventas.
las ventas mensuales.
Presupuesto estimado y requerido

por 6 meses = $ 2.270,00
Presupuesto mensual requerido = $ 378,33
140
construccin de la marca
eLEMENTOS PARA LA CONSTRUCCIN DE LA MARCA eLEMENTOS PARA LA CONSTRUCCIN DE LA identidad Corporativa

OEPS DE Artesanas Chic Colonial
Logotipo Tarjetas de Presentacin Chic Colonial

ARTE CULTURAL
Papelera Corporativa
Chic Colonial
ARTE CULTURAL
Isotipo
Uniformes
Imagotipo
Sealetica Chic Colonial
ARTE CULTURAL
Chic Colonial
ARTE CULTURAL
Lugar de Venta
Arte Cultural o Produccin
Slogan
143
METODOLOGA DEL PROCESO DE ASISTENCIA TCNICA FASE 3: IMPLEMENTACIN
mdulo 10: talento humano

talento humano
procedimientos de la administracin del talento humano
contratacin
Perfiles adecuados segn la operacin requerida estandarizada para
todo tipo de OEPS/UEP
formato control de tareas
144
talento humano
qu es TALENTO HUMANO ?
Es el recurso ms
importante de
Son quienes hacen posible que los bienes y/o servicios se produzcan,
toda OEPS/UEP.
se comercialicen, administren y se valore la gestin financieramente.
El Talento Humano est compuesto por los socios y los colaboradores

que son parte de la OEPS/UEP.
Cada miembro tiene que conocer el funcionamiento general de su OEPS/

UEP, el perfil de la persona que est a cargo y las competencias mnimas
del perfil que debe cumplir el encargado.
Para que su trabajo sea efectivo necesita tener claro:
Sus competencias.
Sus roles deben estar enmarcados en un flujo de procesos operacionales

que la persona responsable de Talento Humano dar a conocer a todos
los que son parte de la OEPS/UEP.
145
Procedimientos de la administracin del talento humano
Procedimiento Qu es? Para qu sirve?
Proceso para determinar, entre varias opciones Para que los socios/colaboradores tengan un
Seleccin de colaboradores la ms idnea para un puesto mejor desempeo en sus puestos.
determinado, a travs de tcnicas adecuadas.
Los contratos son un requerimiento legal

Proceso legal para incorporar a un colaborador a de la legislacin, no se puede operar sin
Contratacin la OEPS/UEP con un contrato a convenir segn stos. Garantizan el cumplimiento de las
los intereses y necesidades de ambas partes. responsabilidades de ambas partes y su
estabilidad.
Se entrena en sus procederes y actividades

Proceso en el cual se da las pautas necesarias,
Induccin una orientacin adecuada con su respectiva
que corresponden a sus competencias para
tener un eficiente desempeo en el rea en el
supervisin, para colaboradores que van a
que fueron designados dentro de las OEPS/
ingresar a un determinado puesto de trabajo.
UEP.
Enriquecimiento constante de los conocimientos, Busca el desarrollo y la mejora de las

Capacitacin
mediante cursos, talleres y capacitaciones en el capacidades y competencias del trabajador,
continua transcurso del ejercicio de la labor. teniendo como objetivo, implementar en sus
colaboradores y socios, el valor de la auto
Permite que el colaborador pueda cumplir

Pagos de Proceso de contribuir al colaborador con sus necesidades bsicas y de superacin
Salarios y econmicamente por su trabajo efectuado, as como personal.
tambin, otorgar los beneficios que la legislacin
Beneficios de Ley Un colaborador contento, con un salario justo,
ser un colaborador ms comprometido con la
gestin de la OEPS/UEP.
146
contratacin
Para considerar las horas extras, se trabaja con un ao comercial de 360
das, el mes tiene 30 das, el nmero de horas al mes es de 240 horas.
El costo de mano de obra incluye:

Consideraciones
para costear Sueldo, horas extras, bono y cualquier ingreso monetario adicional
mano de obra. Beneficios de Ley:
Fondo de reserva.
Dcimo tercer sueldo.
Dcimo cuarto sueldo: hacer ajuste al final del ao considerando el
nuevo salario bsico unificado
Aporte patronal
Provisin desahucio y jubilacin patronal realizado por una empresa
que tenga la autorizacin de emitir estudios actuariales.
Vacaciones
Los cargos de direccin deben ser registrados como tal al momento de hacer
el aviso de entrada en el IESS. Esto marca la diferencia de beneficios de
acuerdo a lo que indica el Cdigo Laboral.
De acuerdo al cambio de la Ley Laboral del mes de mayo del ao 2015,

hay que pagar el desahucio a los empleados que decidan renunciar. Este
beneficio es del 25% del ltimo sueldo recibido por cada ao completo de
trabajo; si la persona no ha trabajado el ao completo no tiene derecho a
recibir este beneficio.
147
EJEMPLOS: FASES DE CONTRATACIN DE TALENTO HUMANO
fASES DE CONTRATACIN Chic colonial

Se colocan avisos en lugares estratgicos en la localidad del
Seleccin personal requerido.
Se firma un contrato laboral que garantice el trabajo del Talento

Contratacin Humano y la justa remuneracin por parte de Chic Colonial.
Se entrena a los colaboradores de Chic Colonial a que desarrollen

las habilidades para las que fueron contratados. A la persona que
Induccin se ha contratado para trabajar en madera, por ejemplo: se le dan
las lneas o estilos que debe tener en cuenta a la hora de esculpir
una figura representativa de la flora o fauna del Ecuador.
Cada ao, Chic Colonial enva a sus colaboradores a

Capacitacin
capacitarse sobre las nuevas tendencias mundiales en
continua
decoracin para adaptarlas al estilo pre colonial de Chic
Chic Colonial paga puntualmente a sus colaboradores el valor

Pagos de Salarios y
acordado en el contrato laboral por ambas partes, con todos
Beneficios de Ley
los Beneficios de Ley.
148 Perfiles adecuados segn la operacin requerida estandarizada para todo tipo
de OEP S/UEP
rea de operacin Perfil responsable Perfil trabajador

Habilidades de direccin, liderazgo, de Organizacin, disciplina, capacidad
Administrativa
planificacin, organizacin y control. de trabajar a presin y bajo resultados.
Habilidad para producir el bien y/o

Productiva Conocimiento profundo y tcnico del mercado servicio, capacidad para aprender y
y de produccin del bien y/o servicio. desaprender prcticas obsoletas o
nuevas de produccin.
Habilidad de interrelacin personal, Habilidad emptica, organizacin, gusto

Comercial comunicacin, liderazgo, planificacin por las ventas, tino para los cobros,
conocimiento de ventas, manejo de precios, facilidad de palabra y desplazamiento
por la calle.
Conocimiento profundo y tcnico de Organizacin, disciplina, capacidad de

Financiera
contabilidad y finanzas. trabajar bajo presin y por resultados.
Cada socio / colaborador debe organizar sus responsabilidades en relacin a los

objetivos de su funcin especfica, a travs de una matriz de planificacin de trabajo.
149
FORMATO DE Control de tareas
TABLA DE CONTROL DE TAREAS
TIEMPO Responsable
ACTIVIDAD
# 1 2 3 4 5 6
1
2
3
4
5
151
mdulo 11: contable

La contabilidad
ramas de La contabilidad
catlogo nico de cuentas (cuc)
sistemas contables e informes contables
Estado de situacin y estado de resultados
152
La contabilidad
qU ES LA CONTABILIDAD ?
Herramienta Se rige en los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados,
administrativa NIIF`s, Leyes, Proyectos, Polticas y Normas Contables para obtener,
gerencial que: ordenar, registrar, clasificar, controlar, analizar e interpretar las operaciones
realizadas por el emprendimiento en un tiempo determinado con el
propsito de informar su situacin econmica y financiera pudiendo as
tomar decisiones administrativas, econmicas, financieras y contables
pROCESO
Recopila
Ordenado Organiza
Sistemtico Estados
Analiza
Cronlogico Interpreta y
Registra
153
ramas de La contabilidad
La contabilidad se
divide en varias
ramas:
Financiera
Gubernamental Administrativa
Contabilidad
Fiscal Costos
154
catlogo nico de cuentas (cuc)
Se encuentra desarrollado
La codificacin de grupo, subgrupo, cuentas y subcuentas, se han
hasta un nivel de ocho dgitos,
de acuerdo a la informacin estructurado sobre la base del siguiente cuadro:
que se pretende identificar
como detalle.
Cuenta Cdigo
Elemento Activo 1.
Grupo Activo Corriente 1.1.
Subgrupo Activo Disponible 1.1.1.
Cuenta Caja 1.1.1.1.
Subcuenta Efectivo 1.1.1.1.01
Subcuenta Caja Chica 1.1.1.1.02
Elemento: Identifica con el primer dgito a los elementos de los

Estados Financieros.
Estado de Situacin Estado de Resultados
Activo Ingresos
Pasivo Costos de Produccin y Ventas
Patrimonio Gastos
155
sistemas contables e informes contables
Entrada Proceso Salida Informes

Estos pueden
ser: Hechos Medicin Estados
Financieros
Econmicos Registro Otros
Informes
Estados Financieros
Refleja la situacin financiera del emprendimiento.
Estado Estado Evolucin Flujo de

de de del Efectivo
Situacin Resultados Patrimonio
156
Estado de situacin y estado de resultados
Estado de Situacin Estado de Resultados
Activo Pasivo Patrimonio Ingresos Costos y Gastos
Corriente Corriente Capital Ventas Costos

Flujo Largo Plazo Reservas Financieros Gastos de Ventas
Largo Plazo Resultados Otros Gasto Administrativo
Activo = Pasivo + Patrimonio Utilidad / Prdida = Ingresos - Gastos
Flujo de Efectivo
Efectivo y Equivalente a Efectivo Liquidez

Informe Netamente Financiero complementario
Muestra el movimiento de efectivo ocurrido en el perodo (mes o ao)
Clasifica el movimiento de ingresos y egresos en actividades especficas
Efectivo de Efectivo de Efectivo de

Actividades Actividades Actividades de
Operacionales de Inversin
159
mdulo 12: TRIBUTARIO
Registro nico de Contribuyentes (RUC)

Tributacin
TABLA DE VENCIMIENTO PARA EL PAGO DEL IVA MENSUAL
TABLA DE VENCIMIENTO PARA EL PAGO DEL IVA SEMESTRAL
DECLARACIN DEL IMPUESTO A LA RENTA Formularios
Comprobantes de venta
160
Registro nico de Contribuyentes (RUC)
Qu es el ruc ?
Registro nico de Contribuyentes (RUC), tiene el fin de registrar e identificar
a los contribuyentes con fines impositivos y proporcionar informacin a la
Administracin Tributaria.
El RUC corresponde a un nmero de identificacin para todas las personas

naturales y sociedades que realicen alguna actividad econmica en el Ecuador,
en forma permanente u ocasional o que sean titulares de bienes o derechos por
los cuales deban pagar impuestos.
El nmero de registro est compuesto por trece dgitos y su composicin vara

segn el Tipo de Contribuyente.
El RUC registra informacin relativa al contribuyente como por ejemplo:
La direccin de la matriz y sus establecimientos donde realiza la actividad

econmica, la descripcin de las actividades econmicas que lleva a cabo, las
obligaciones tributarias que se derivan de aquellas, entre otras.
161
Tributacin
qu es tributacin ?
Es el acto en el que las OEPS/ Impuestos habituales:
UEP aportan al Estado a travs
de impuestos, para financiar el
IVA
gasto pblico.
Imp. a la Renta
Incumplimiento:
Multas
Intereses
Prisin de Representantes Legales por evasin o fraude fiscal.
DEBERES FORMALES
Obtener el Registro nico del Contribuyente (RUC).

Emitir un comprobante de venta cada vez que se realiza una transaccin
econmica.
Llevar libros y registros contables relacionados con la actividad econmica de
la OEPS/UEP.
Presentar las declaraciones dependiendo del tipo de contribuyente y su
actividad, dentro del plazo establecido:
En obligatoriedad Mensual

En obligatoriedad Semestral
162
TABLA DE VENCIMIENTO PARA EL PAGO DEL IVA MENSUAL
Noveno dgito Fecha de vencimiento para
del RUC el pago del IVA mensual
1 10 del mes siguiente
Se puede ver las fecha
de vencimiento para el
pago del
IVA mensual.
Ejemplo de IVA mensual:
La asociacin ASONUEVA tiene un RUC: 1309691868001 y va a declarar el IVA

mensual de Septiembre de 2015.
Dado que su noveno dgito es 6, debe presentar su declaracin entre el 1 y el 20

de Octubre de 2015. En el caso que el 20 sea domingo, la asociacin podr pre-
sentar su declaracin hasta el lunes 21 de Octubre de 2015.
Declaracin semestral: aplica a personas naturales por la venta de bienes y/o ser-
vicios gravados exclusivamente con tarifa 0% de IVA. En el caso de que existan
retenciones del 100% del IVA la OEPS/UEP deber notificar previamente al SRI
utilizando el formulario 104.
El ao calendario tiene 2 semestres, as se deben producir las siguiente dos
declaraciones semestrales por ao.
163
TABLA DE VENCIMIENTO PARA EL PAGO DEL IVA SEMESTRAL
Perodos de IVA semestral
La fecha mxima de
presentacin de la Semestre Perodo Mes de declaracin
declaracin y de pago
en la declaracin 1 Enero - Junio Julio del ao en curso
semestral es: 2 Julio - Diciembre Enero del siguiente ao
Fecha de vencimiento para el pago del IVA semestral
Noveno Fecha de vencimiento para

dgito del RUC el pago del IVA semestral
1 10 de julio y de enero
164
DECLARACIN DEL IMPUESTO A LA RENTA Formularios
Noveno dgito Fecha de vencimiento Fecha de vencimiento
101 Sociedades del RUC para el pago del IR de las para el pago del IR
102 Personas Naturales Personas naturales de las Sociedades
obligadas a llevar 1 10 de marzo 10 de abril
Contabilidad 2 12 de marzo 12 de abril
102 A Personas Naturales 3 14 de marzo 14 de abril
no obligadas a llevar 4 16 de marzo 16 de abril
Contabilidad. * 5 18 de marzo 18 de abril
6 20 de marzo 20 de abril
Declaracin Impuesto a la renta, porcentajes:
Sociedades: 22%
Personas Naturales:
Fraccin Exceso hasta Impuesto Impuesto

bsica fraccin bsica fraccin
excedente
- 10.800 0 0%
10.800 13.770 0 5%
13.770 17.210 149 10%
17.210 20.670 493 12%
20.670 41.330 908 20%
41.330 61.980 4007 25%
61.980 110.190 8137 30%
110.190 En adelante 21566 35%
* Nota: Referirse siempre a la normativa tributaria vigente, para mayor informacin consultar en: www.sri.gob.ec
165
comprobantes de venta
Los Documentos autorizados previamente por el SRI, que respaldan las

comprobantes de transacciones efectuadas por los contribuyentes en la transferencia de
venta son: bienes o por la prestacin de servicios o la realizacin de otras transacciones
gravadas con tributos, a excepcin de los documentos emitidos por las
instituciones del Estado que prestan servicios administrativos y en los casos
de los trabajadores en relacin de dependencia.
Los comprobantes de venta podrn ser llenados en forma manual, mecnica

o a travs de sistemas computarizados. Las facturas en original y copia
deben ser llenadas en forma simultnea mediante el uso de papel carbn,
carbonado o autocopiativo qumico; en cualquier caso las copias debern ser
idnticas al original, caso contrario no sern vlidas.
La falta de emisin o entrega de documentos autorizados, la emisin

incompleta o falsa de stos, constituyen casos de defraudacin que sern
sancionados de conformidad con el Cdigo Tributario.
La emisin de comprobantes de venta, comprobantes de retencin y

documentos complementarios se encuentra condicionada a un tiempo de
vigencia dependiendo del comportamiento tributario del contribuyente.
Recuerde que usted debe mantener en archivo los comprobantes de venta,
retencin y documentos complementarios durante 7 aos.
166
COMPROBANTES DE VENTA
1 ao Cuando est al da en sus obligaciones tributarias.
Cuando tiene pendiente alguna obligacin tributaria.
El Servicio de 3 meses Este permiso se otorga una sola vez, hasta que el
Rentas Internas
contribuyente regularice su situacin.
autoriza tres tipos
de documentos: Cuando ya se le otorg la autorizacin por 3 meses y no
Sin ha cumplido con sus obligaciones tributarias pendientes;
autorizacin o no se le ubica en el domicilio declarado; o su RUC se
encuentra cancelado.
Comprobantes de Venta.
Se los debe entregar cuando se transfieren bienes, se prestan servicios o se

realizan transacciones gravadas con tributos.
Los tipos de comprobantes de venta son:
Facturas:
Destinadas a sociedades o personas naturales que tengan derecho a crdito
tributario y en operaciones de exportacin.
Notas de venta - RISE:
Son emitidas exclusivamente por contribuyentes inscritos en el Rgimen Simplificado.
Liquidaciones de compra de bienes y prestacin de servicios:
Las emiten sociedades personas naturales y sucesiones indivisas en servicios

o adquisiciones de acuerdo a las condiciones previstas en el Reglamento de
Comprobantes de Venta, Retencin y Documentos Complementarios vigente.
167
COMPROBANTES DE VENTA
Se emiten en transacciones con usuarios finales, no identifican al comprador,

nicamente en la emisin de tiquet si se requiere sustentar el gasto deber
Tiquetes emitidos por exigir una factura o nota de venta - RISE.
mquinas registradoras y
boletos o entradas a
Comprobantes de Retencin.
espectculos pblicos:
Comprobantes que acreditan la retencin del impuesto, lo efectan

las personas o emprendimientos que actan como agentes de retencin.
Documentos Complementarios.
Son documentos complementarios a los comprobantes de venta cuya

finalidad es la siguiente:
Notas de crdito: se emiten para anular operaciones, aceptar
devoluciones y conceder descuentos o bonificaciones.
Notas de dbito: se emiten para cobrar intereses de mora y

para recuperar costos y gastos, incurridos por el vendedor con
posterioridad a la emisin del comprobante.
Guas de remisin: sustenta el traslado de mercaderas dentro

del territorio nacional
Nota: Solo se aplica a aquellas ventas iguales o inferiores a $ 4.00 en que el consumidor no requiera un comprobante de venta.
En este caso se podr emitir un comprobante de venta diaria que resuma dichas ventas.
169
mdulo 13: financiero
Elementos del Anlisis Financiero

ndices Financieros
Valor Actual Neto (VAN)
170
elementos del anlisis FINANCIERO
Principales elementos del anlisis financiero de una OEPS/UEP

Lo financiero incluye todo lo
referente al anlisis y toma de
decisiones sobre lo econmico
en las OEPS/UEP. N. Elemento Qu es? Para qu sirve?
1 Proyecciones Prever las entradas Para determinar el

de ingresos, y salidas de dinero flujo de efectivo y la
costos y gastos, durante un perodo de necesidad que tiene
y utilidades. tiempo determinado, la Organizacin de
mximo 12 meses. financiamiento, en el
caso de no contar con
reservas que le ayude
a cubrir sus costos y
gastos.
2 Indicadores Estudio comparativo Determinar la posicin

financieros. de las relaciones y econmica financiera
tendencias de ciertas de una Organizacin
cuentas o grupos y apreciar su grado de
contables. rendimiento y progreso.
171
ndices financieros
Activo Corriente
Liquidez =
Pasivo Corriente
La Liquidez muestra la capacidad de la organizacin para hacer frente a sus vencimientos de

corto plazo.
Cuando ms alto sea el resultado, la organizacin tendr mayores posibilidades de efectuar sus
pagos.
Ventas
Rotacin de Cartera =
Cuentas por Cobrar
Muestra el nmero de veces que las cuentas por cobrar giran en un periodo determinad.
Activo Total
Apalancamiento =
Patrimonio
Muestra el nmero de unidades monetarias de activos que se han conseguido por cada unidad
monetaria del patrimonio.
172
ndices financieros
Cuentas y Documentos por Cobrar x 365

Perodo Promedio de Cobranza =
Ventas
Permite apreciar el grado de liquidez (en das) de las cuentas y documentos por cobrar, lo cual se
refleja en la gestin y buena marcha de la organizacin.
Cuentas y Documentos por Cobrar x 365

Periodo Promedio de Pago =
Inventarios
Indica el nmero de das que la organizacin tarda en cubrir sus obligaciones de inventarios.
Ventas-Costo de Ventas
Margen Bruto =
Ventas
Se puede conocer la rentabilidad de las ventas frente al costo de ventas y la capacidad de la

organizacin para cubrir los gastos operativos y generar utilidad antes de deducciones e impuestos.
173
Indices financieros
Utilidad Operacional
Margen Operacional =
Ventas
El Margen Operacional indica si el negocio es o no lucrativo, en s mismo independientemente de la forma

como ha sido financiado
Rentabilidad Neta de Utilidad Neta

=
Ventas (Margen Neto) Ventas
Muestran la utilidad de la organizacin por cada unidad de venta.
Ventas UAII Activo UAI Utilidad Neta

Rentabilidad = x x x x
Financiera Activo Ventas Patrimonio UAII UAI
UAI: Unilidad antes de impuestos

UAII: Utilidad antes de impuestos e intereses
UN: Utilidad despus del 15% de trabajadores e impuesto a la renta
Este ndice mide el beneficio neto (deducido los gastos financieros, impuestos y participacin de
trabajadores) generando en relacin de la inversin de los socios de la organizacin.
Adicionalmente, refleja las expectativas de los socios, representados por el costo de oportunidad;
es decir la rentabilidad que dejan de percibir en lugar de optar por otras alternativas de inversin de
riesgo.
174
vALOR aCTUAL NETO
Vt = Representa los flujos de caja en cada periodo t

n Vt
Frmula de
Io = Al valor del desembolso de periodo inicial.
VAN= - Io
clculo: ( 1 + k)t
n = El nmero de periodos considerado. t= 1
k = Es el tipo de inters
Ejemplo:
Detalle 0 1 2 3
Inversin en Mquina -10000

Inversin asociado a la mquina 8000 10000 8000
Costo asociado a la mquina -4000 -4500 -4500
Flujo Neto -4000 5500 5500
Tasa de Descuento 12%

Factor de Descuento 100,00% 89,29% 79,72% 71,18%
Valor Presente 4,384.57 3,919,79
VPN
177
metodologa FASE 4
SEGUIMIENTO
178
METODOLOGA del proceso de asistencia tcnica fase 4: SEGUIMIENTO
La OEPS/UEP debe
implementar el Plan de Mejora,
concentrndose primero en Conforme al calendario establecido de visitas de seguimiento,
los objetivos que tenga que usted deber trasladarse a la OEPS/UEP, y reunirse con el
cumplir para la siguiente visita 1
de seguimiento.
Representante Legal o su Delegado para revisar el avance de
las acciones.
Se propone que la primera visita se realice aproximadamente 8

das despus del Plan de Mejora. Se deben realizar mnimo 6
2 visitas en un plazo de al menos 3 meses.
Se prev que cada visita dure aproximadamente de 1 a 2 horas.
Usted debe verificar que los objetivos se hayan cumplido, para

lo que solicitar evidencia de ello, (todos los objetivos de mejora
pueden y deben ser respaldados por evidencia). Cuando los
3 objetivos hayan sido cumplidos, marque con visto, equis o lnea
diagonal el cumplimiento en la casilla correspondiente de la
copia de la OEPS/UEP y su propia copia, y al regresar a su
oficina, proceder a registrar los avances.
4 Usted debe calendarizar nuevamente los objetivos no cumplidos.

179
METODOLOGA del proceso de asistencia tcnica fase 4: SEGUIMIENTO
Pregunta Semana Accin Responsable OK

Proceso Productivo: Tiene definido por escrito?
1 4 Definir por escrito los pasos del Carmen

4. Produccin
proceso productivo
Gestin y Control de Proveedores: Su OEPS/UEP tiene?
1 1 Definir por escrito los pasos del Mara

proceso productivo
Designar un responsable de Mara

2 1
gestionar y controlar a los
proveedores.
Al final de la ltima visita de seguimiento se deber realizar una encuesta sobre los elementos
econmico-sociales que el proceso de Asistencia Tcnica ha fomentado en la OEPS/UEP.
Para ello, previamente a la ltima visita, imprima la Cartilla Econmico-Social que est
contenida en el archivo Excel: Cartillas.xlsx.

181
metodologa FASE 5
cierre
182
mETODOLOGA: FASE DE CIERRE
Despus de realizada
la ltima visita de Preparar un informe donde realizar la evaluacin de lo conseguido
seguimiento usted debe: 1 durante el proceso de Asistencia Tcnica.
Para ello, utilice el formato establecido. Una vez finalizado el proceso, de

2 mximo 1 ao, la OEPS/UEP podr recibir ms Asistencia Tcnica, para
lo cual se deber iniciar nuevamente las fases desde la 1.
Todos los objetivos de mejora son contados y sumados de forma automtica

en la Herramienta de Asistencia Tcnica.xlsm, por lo que usted dispondr
3 en todo momento de informacin del nmero de objetivos por semana y
del nmero de cumplimientos, as como del nmero total de objetivos y del
nmero total de cumplimientos.

tips generales para EL ASISTENTE TCNICO 183
Agendar cada visita en Tener todos los Repasar la

la herramienta Excel: documentos metodologa
Gestin del Asesor habilitantes. peridicamente.
Optimizar Saludar
detalladamente las Llegar puntual amistosamente a la
herramientas de a la visita. OEPS/UEP.
asistencia tcnica.
Ser emptico,
darle la atencin
del momento a la
OEPS/UEP.
184
mETODOLOGA: FASE DE CIERRE
186
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http://www.comercioexterior.gob.ec/exporta-pais-apoya-a-mipymes-y-
organizaciones-de-la-economia-popular-y-solidaria/
[1] Informacin obtenida del cdigo de trabajo.

[2] http://www.trabajo.gob.ec/?s=contratos
Informacin obtenida del cdigo de trabajo.
[4]Ley Orgnica Para La Justicia Laboral Y Reconocimiento
Del Trabajo En El Hogar
[5] Informacin obtenida del Instituto Ecuatoriano De Seguridad Social.
[6] Informacin obtenida del Instituto Ecuatoriano De Seguridad Social.
189
Crditos
Manual de Asistencia tcnica
Equipo Elaborador del Manual
Direccin de Contenidos
Colaboradores
Miguel ngel Rodriguez
Alfredo Roldn Paula Jaeckle
Christian Mendieta Mishel Franco
Jhoanna Granja
Direccin Grfica Beln Letamendi
Carlos Flores L. Colaboradores IEPS

Vernica Ynez
Pablo Prez
Diseo, diagramacin Mario Morales
Christian Cruz
Alexandra Arvalo
Melissa Martnez Neghie Espn
Ral Gil
Luis Espn
Colaboradores Especiales
Carla Falquez
Ivan Franco

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contenido Introduccin a la Economa Popular y Solidaria.

mdulo 1: estructura organizativa. 31

mdulo 3: oferta de bienes y/o servicios. 63

mdulo 4: produccin de bienes y/o servicios. 73

mdulo 6: estructura de ingresos, costos y gastos 95

Costo, gastos y clculo de precio 96

mdulo 7: estrategia de ventas. 107

mdulo 9: IMAGEN Y COMUNICACIN. 127

mdulo 10: talento humano. 141

fase 5: cierre. 179

mdulo 10: talento humano.

Direccin Tcnica Zonal:

introduccin a la economa popular y solidaria

La Constitucin de la Repblica del Ecuador reconoce en el pas un modelo econmico

La Economa Popular y Solidaria es una alternativa econmica de suma importancia para

En la Economa Popular y Solidaria los socios crean condiciones socioeconmicas

qu es la economa popular y solidaria ?

qu es el iNSTITUTO NACIONAL DE ECONOMA POPULAR Y SOLIDARIA ?

Entre los principales

Ofrecer asesora legal y coordinar

Orientar el acceso a crditos

Ayudar a posicionar los productos y servicios

Asesora en planes de negocios solidarios

Asesora en compra pblica inclusiva (emprendedores)

Estos servicios permiten que tu emprendimiento solidario mejore en calidad,

METODOLOGA DEL PROCESO DE

Qu es la La Asistencia Tcnica es el proceso mediante el cual un Asesor Tcnico

Permite identificar de forma clara, la secuencia entre: diagnstico,

Durante el proceso de asistencia tcnica, el rol de los Asesores es ayudar a

Definir sus objetivos.

Orientarlas sobre los caminos para alcanzar los objetivos.

Los Asesores debern evitar actuar como Asistentes, es decir no deberan

5. Cierre Cierre e informe final.

Cierre 5. 2. Plan de Mejora

Seguimiento 4. 3. Implementacin del

Antes de realizar cualquier accin de mejora, es indispensable identificar los

As, el diagnstico busca evaluar e identificar el estado de cada punto de

a La OEPS/UEP tiene la caracterstica evaluada

b La OEPS/UEP no tiene la caracterstica evaluada,

c La OEPS/UEP tiene parcialmente la caracterstica

d La OEPS/UEP, por sus particularidades, no necesita tener la

Contacte con el Representante Legal o Presidente y genere una cita de

Utilizando el archivo Excel: Cartillas, imprima:

Efecte el diagnstico utilizando las cartillas impresas. Usted debe responder

Se utiliza para evaluar e

Estos puntos de mejora constituyen las caractersticas

Durante la visita de diagnstico, el Asesor debe determinar si la

Ejemplo: Tiene definido por escrito el procedimiento de gestin y control de inventarios?

resultado del diagnstico escriba en la cartilla Oservaciones

No tiene definido el procedimiento

Tiene definido el procedimiento de

Se utiliza para recolectar Estos datos son:

2 Datos de Localizacin: Zona, Provincia, Direccin, etc.

Datos del delegado: quien actuar como contraparte del

Bienes y/o Servicios: una breve descripcin para que el Asesor

Expectativas: aquellos aspectos en los que la OEPS/UEP

Se debe determinar para cada punto de mejora, un objetivo de mejora

Para cada posible resultado de la evaluacin para cada punto de mejora,

Resultado de la evaluacin realizada en

La OEPS/UEP tiene la caracterstica

La OEPS/UEP, por sus particularidades,

Registre en la herramienta los resultados del diagnstico.

Genere e imprima por triplicado el Plan de Mejora (1 para la OEPS/UEP, 1 para el