CONTENIDO Prologo a la segunda edicion . Prilogo a ta primera edicion.. +. en PARTE |. GESTION DE LA DISTRIBUCION L Naturaleza de la distribucion (Enrique C. Diez de Castro). Introduccion Funciones de distribucion Canales de distibucion Tamano de los canales Utilidad de los intermediarios Los costes de distribucion Los fujos de distribucion Caso propuesto Rentabiidad de la empresa distribuidora (E. Martin A 0) Modelo econdmico de rentabilidad de la empresa comercial Nivel 1." Los factores determinantes de la rentabilidad La rentabilidad evonomica {La rentabilidad financiera o rentabilidad sobre los fonds propios Nivel 2°: Las variables instrumentales La politica de negociacién con los proveedores {La politica de precios La politica de servicios La potitica de localizacion La politica de comunicacién, animacion y atraccion La politica de surtido. La politica de merchandising La politica de eredito a los clientes La politica de gestin de superficies Nivel 3°: Las variables bisicas y la eficiencia directiva La dimension de Ia empresa de distribucion comercial LLa tecnologia y la empresa de distribucion comercial Eficiencia directiva y formacion Bibliogratia Relaciones internas en el canal de distribucién (Enrique C Diez de Castro). La negociacién Negociacion transaccional Negociacion_operacional EI poder y sus tipos Ejercicio del poder Control det canal El conicto y sus tipos Formas de resolucion del conflicto en el canal Conilicto y resultados Resolucion del contlicio Cooperacion y conficto Casos propuestos 2» 2» x0 30 x Fn 35 36 » 39 40 2 8xll CONTEND 4. La eleceién del canal de distribucion (José Alberto Diez de Casto, Evigue C. Diez de Castro y Manuel J. Sinchez Franco) La eleccién del canal de distribucién Greacién de canales Modificacion de canales Métodos de eleccién de un canal de distribucion Método de puntuacién de crterios ponderados Método de ordenacion por preferencia jerérquica Analisis multicriterios, Supuestos pricticos ‘Caso propuesto, 5. Marking terior lacie de pnts de venta stbel Maria Rosa Diaz)..... Introduccion El fendmeno de la atraccién comercial: centtos y iiteas ¢o- merciales Atraccién comercial del producto El esfuerzo desplegado por el consumidor para adquitisios La existencia 0 no de una escala de preferencias, previa al ‘acto de compra, por parte del consumidor Atraccién comercial del punto de venta lanteamientos tedricos sobre la atraccién comercial del punto de venta El comportamiento espacial del consumidor Delimitacién de dreas comerciales y estimacion de su poten- cial de ventas Formas de identifcar las areas comerciales Estimacion del atractivo comercial 0 potencial de ventas del area comercial La decision de localizacion Consideraciones finales Casos propuestos 6. Otras decisiones especificas de de Castro)... Ubicacién de Ia distribucién Decisiones sobre el nimero de puntos de venia Logistica de la disteibucion Planteamiento del problema Primera soci: optimizacion mediante programacion i 45 4s 45 45 4 48 ” 50 2 66 oa oa 6 oo 10 % 1 n 82 3 84 85 Segunda solucion: optimizacion utilizando el modelo de transporte Tercera solueién: métado heuristico mediante el modelo de transporte Supuesios pricticos Casos propuestos 7. Estrategias de distribucion (Enrique C. Diez de Castro)... Distribucion directa o indirecta Estratepias de cobertura de mercado Estructuras vertcales y horizontales de comunicacion e intérmediarios de presion (push) Estrategia de aspiracion (pul) Estrategia mixta Casos propuestos 8 Marcas de distribuidor (José Antonio Puelles Pérez) . Introduccion Tipologia La marea de distribuidor es ante todo una marca, Posicién de los fabricantes y distribuidores Posicién del fabricante Posicién del distribuidor ‘Citimas tendencias y previsible evolucion Principales conclusiones de una investigaciéa empirica:espe- cial referencia al precio Principale resultados de la comparacidn de los datos Nielsen ‘con los de la investigacién propia en cuanto al diferencial de precios —— Casos propuestos Bibliografia PARTE Il. EL SISTEMA COMERCIAL. 9, Sistema comercial (Enrique C. Diez de Castro) . Introduccion Criterios de ciasiticacién El sistema comercial desde el punto de vista funcional La funcion mayorista La funcién minorista Otros intermediarios Licencias comerciales 96 98 9 104 10s 105 108 12 113 14 14 4 U3 7 17 119 120 120 120 rey 13 126 7 128 19 Bt 133 133 133 135 135 BS 136 135n 2 La distribueion en Europa: diferentes modelos (Iunacio Cruz Roche y Javier Oubitia Barbolla) 7 : buen Comercial as eiruturs de a Di Forman dent Foti dal nun de extabccinenon Exgoneenracion dea ofa minors La upacivicacin de sie ‘endencas ola tbc europea biograta Comercio asoctado (Enrique €. Diez de Castro) Centros comerciales Concepto y origenes Mereados municipales lerias de alimentacion Parque de actividades comerciales Agtupaciones de compras. Centrales de compras Cooperativas de detallistas Cadenas voluntarias Concept Origen Organizacion de la cadena Ventajas Las cadenas voluntarias en Espana Afiliacion contractual Casos propuestos Et comercio asociade: a franquicia (Fs ique C. Dies de Castro). : Concepto y origenes ‘Concepio de franguicia Origenes de la franquicia Tipos de franquicia Elementos de la franquicia La marea El know-how (Sacoir-Faire 0 Saber Hacer) EL contrato. Los pagos Servicios Ventajas e inconvenientes Ventajas generales 139 142 13 145 146 146 ua? us 151 131 151 154 155, 135 156 157 ot 16 Io 161 162 163 163 163 16s 165 165 166, 167 6s 168 16 169) 170 m1 m m 1B. Ventajas ¢ inconvenientes para el franguiciador Ventajas inconvenientes para el ranquiciado Casos propuestos EI comercio integrado (Enrique C. Diez de Castro) Almacenes de sucursales mviliples Tiendas de descuento, Grandes almacenes Almacén popular EI hipermercado Cooperativas de eonsumidores Casos propuestos tras formas de comercio (Enrique C, Diez de Castro) - Mercados centrales de mayoristas Mereados en origen Las alhondigas 0 corridas Eas lonjas Autoservicio de mayorisias Otros intermediarios Bazar Calle peatonal comercial Category Killers Centro Auto Unto Center) Drugstore Garden Centers Gran superficie de muebles Rack Jobber Tienda o almacén de proximidad ‘Tiendas de 24 horas Tienda libres de impuestos © «Duty free shop» Warehouse clubs ‘Miétodos de venta (Eva Maria Pacheco Tamayo) Venta por comercio ‘Venta tradicional Establecimientos en résimen de libre servicio Ventajas inconvenientes Venta por coreo Caracteristicas Ventajas ¢ inconvenientes| Venta por telefono Caracteristicas val im 3 4 ns us 15 18 180, isl 183 185, 187 87 190 150, 190 160 11 11 191 1h 192 192 192 193 193 193 193 194 194 195 195 195 195 196 196 196 198 19 19PARTE II, 16. conrenoo Veniajas inconvenientes Venta por ordenador ‘Caraeteristieas| Ventajas © inconvenientes Venta por television Caracteristicas Ventajas inconvenientes Ventas por miquinas automiticas 204 Ventajas ¢ inconvenientes 2os Venta domiciliaria 206 Caracteristicas 206 Ventajas e inconvenientes 206 Veta ambulance 208 Ventajas e inconvenieates dos Casos propuestos boo PUNCIONES DE DISTRIBUCION . 2 Lay compras (Juan Carlos Fernénder Ferninde7) . 23 FI aprovisionamiento 213 Las compras 24 Introduceién 24 Clasiticacin de las eompras 2a Importancia de las eompras en la empresa moderna... 215, Objetivos de las compris 215 Los cineo principios hisicos de las vompras 216 EI Departamento de compris 26 Introduccion 216 Estructura del departamento de compras 216 Funciones del departumento de eompras 216 FE departamento de compras de un hipermereado 217 EI personal de compras 217 Preparacién de las compras 217 EI pedido 20 Peticién de ofertas 20 Realizacibn del pedido 219 Relaciones con los proveedores 220 Casos propuestos 24 FT almacén (Juan Carlos Fernandez Fernandez) EI almacén Evolucion del almacenamiento Las funciones del almacén Recepcion ¢ idemificacion 18, m0, Custodiay entrega Clasificacion de los almacenes Objetivos. del almacsn Estructura del almacen El almacén en las prandes superficies Friguetaje Casos propuestos Las existencias (Enrique C. Diez de Castro) . Funciones de las existencias Rotuca de existencias Valoracion de las existencias Existencias medias Caso propuesto Gestion de stocks (Juan Carlos Ferninder Fernandez) Conceptos Tipos de stocks 30 Importaneia del stock 240 Objetiva de la gestion de stocks 2a {Que papel jucga la informacion dentro de la gestion de ‘stocks? Factores a tener en event en la gestion de stocks La demands, Costes Plazos Distintos modelos de situaciones de stocks: deterministas y no deterministas Modelos deterministas Modelos no deterministas Modelos no estacionarios deterministas Funcionamiento de la gestion de stocks Analisis de los modelos deterministas Analisis de los modelos no deterministas Conclusiones Casos propuestos El transporte (Juan Carlos Ferninder Ferninder) 2st Introduccion 2st Envase y embulaje como proteccion en el transporte 258 Definiciones: conceptos generales 258 {Como envasar los articules? 259 {Como hemos de embalar los articulos? 259‘2 utilizar en el transporte. én de los embalajes ASPECTOS DE LA DISTRIBUCION 1 distribucin comercial (Juan Carlos Fer- ‘lilizacin del esciner en el sector de la Gel esciner en Espana tecnologicas antihurto tecnoldgicos 261 262 263 265 265 265 266 267 267 268 268 269 El etiquetado electrénico ...... Indicadores de tiempo temperatura (177) diana de frescor -...... Catilogo informatico Expositor de imagenes en tres dimensiones .. ‘Casos propuestos.... : ibucion y medio ambiente (Ladislao Gonzalez Ruiz) Analisis del ciclo de consumo Factores coadyuvantes al deterioro del medio ambiente Envase y embalaje: de actividad de marketing a forma de ge- neracion de residuos....... Reciclar como forma de minimizar los residuos de consumo Disibuion comercial y au impli en el recclado Casos propuestos Indice . 270 270 270 m1 23 27 219 281 284 289