SUMARIO

PRIMER PROTOTIPO EMPRESARIAL

CORPORATIVO DE ABASTOS

RAMN ESPINOZA GUERRERO

DIRECTOR DE I&D
 SUMARIO DEL MODELO EMPRESARIAL CORPORATIVO DE ABASTOS

ANTECEDENTES

El subempleo es el gran problema que afronta la mayora de la poblacin econmicamente

activa (PEA), difcil de resolver por la estructura econmica y el modelo de desarrollo
imperante. Aun cuando la economa crece, el ritmo de ocupacin de la mano de obra no
logra absorber efectivamente la creciente demanda de puestos de trabajo.

Diversos estudios demuestran que la alternativa del autoempleo es una posibilidad que
debera ser asumida por las polticas estatales y sobre todo en el mbito local. De hecho, un
gran porcentaje de la PEA ha optado por crear su propio puesto de trabajo, ante la
imposibilidad de encontrar un trabajo asalariado bien remunerado en el mercado laboral. El
autoempleo o empleo independiente se da segn diversas formas de emprendimiento, sea
como PYMEs, talleres artesanales y negocios familiares de diverso tipo.

Desde el ao 2001, CEPEBAN viene desarrollando actividades de investigacin y

capacitacin social con el objetivo de contribuir a solucionar problemas sectoriales de
subempleo en las amplias capas de la PEA urbana. Producto de estas actividades, en el ao
2005 se ejecut en el distrito de Los Olivos los primeros sondeos acerca del trabajo en las
bodegas comercializadoras de abastos dirigidos al sector C de la poblacin (las bodegas
constituyen una actividad comercial que alberga a un importante porcentaje de la PEA
urbana).

Producto de estos sondeos, se logr plantear y experimentar un Programa de Gestin y

Diseo de Prototipos que apunta a la modernizacin e innovacin de las economas
locales. La modernizacin del comercio minorista de abastos, como alternativa de
autoempleo es uno de los prototipos a desarrollar.

Este programa se ha ejecutado en parte a inicios del ao 2006 en el distrito de Los Olivos,
por iniciativa de la municipalidad respectiva, organizndose una primera red de bodegas
llamada Red Market, constituyndose un primer embrin de organizacin de bodegueros.

En el segundo semestre del ao 2006 se capacit a alrededor de 30 personas con nivel

universitario del distrito de Los Olivos, en liderazgo, innovacin y gestin de modelos
empresariales innovadores. De este total, 15 terminaron exitosamente el curso y estn
capacitados para liderar los centros de gerencia y gestin moderna que se requieren para la
modernizacin del pequeo comercio minorista de abastos.

Este grupo de personas capacitadas logr disear cuatro modelos empresariales adicionales,
en base a redes integradas de comercio minorista.
 SUMARIO DEL MODELO EMPRESARIAL CORPORATIVO DE ABASTOS

PRIMERA ETAPA

Nombre del Modelo. Cadena Integrada de Distribucin Minorista de Abastos en base a Pequeos
Negocios Concesionados.

Primera etapa. Embrin empresarial corporativo compuesto por un primer Centro de Gestin de
concesiones CGC especializado de 3 miembros y 10 pioneros seleccionados.

Objetivo Global. Servir a la modernizacin del comercio minorista en base a pequeos negocios
familiares, como la base de la modernizacin econmica local.

mbito Producto. El modelo actuar inicialmente con un pequeo surtido de productos no perecibles de
alta rotacin, que se apodera de una proporcin mayoritaria del ingreso familiar dirigido a la adquisicin
de abastos. A los 12 meses agrega perecibles y a los 2 aos las tiendas concesionarias se convierten en
minimarkets con un enfoque distinto frente al consumidor, con eje en productos pre-elaborados y salud
natural.

Arroz Gaseosas y cerveza

Azcar Lava vajilla
Menestras Filtrantes
Leche Conservas de pescado
Fideos Avena
Aceite Vegetal Caf
Huevos Jabn de lavar
Dentfrico Limpiadores (leja, cera, desinfectantes)
Papel higinico Refrescos y postres (gelatina, flan)
Jabn de tocador Nctares de fruta
Champ / Reacondicionador Sillao y especias, margarina.
Detergente Harina sin preparar.

Destinatarios del Modelo.

Proveedores. Fabricantes, productores, acopiadores directos y / o excepcionalmente importadores.
Agente financiero. Banco que se orienta a la pequea empresa moderna y al microcrdito.
Distribuidores concesionados. Personas que son sujetos de crdito bancario, entrenamiento empresarial y
gestin moderna, no necesariamente comerciantes.
Consumidores finales. Personas de los sectores B2, C1 Y C2, que son integrados a travs de compromisos
de compra venta diaria-mensual, a los mejores precios del mercado. Posteriormente, el modelo, con un
formato ajustado, se desplaza al sector D

Base de diferenciacin del modelo. Constituye un centro de gestin y servicios mltiples altamente
profesional, crea y organiza pequeas tiendas modernas segn el concepto de concesiones, se especializa
en productos de primera necesidad, desarrolla una integracin mltiple (un solo proveedor por producto,
un agente micro-financiero, concesionarios entrenados y consumidores fidelizados), provoca una
economa de escala, un planeamiento conjunto, el marketing directo, organiza el consumo, educa al
consumidor, crea facilidades de marketing en crditos y entrega, y desarrolla un liderazgo de
recomposicin social, para finalmente transferir la propiedad y la gestin de la cadena integrada.
Sostenibilidad del modelo. El modelo es sostenible (1) porque parte de cero, con tiendas inditas, y se
desarrolla por mitosis en base al concepto de concesiones (2) porque cada concesionario entrenado es
capaz de servir inicialmente a 100 familias consumidoras fidelizadas, al mejor precio del mercado, (3) por
punto de equilibrio, porque no soporta intensidad de capital, importante carga de deuda y costos fijos
elevados, (4) por amplitud de oferta, al actuar gradualmente con ms productos indispensables cada vez,
segn las capacidades del concesionario entrenado, (5) por amplitud de cartera, al incrementar, por
capacidad de gestin, a los minorista de la competencia, restaurantes, etc.

Actividades del modelo.

Calificacin y constitucin de un embrin empresarial compuesto por un CGC calificado y
concesionarios pioneros.
Desarrollo de las capacidades empresariales de los pioneros en forma continua y paralela a todo el
trabajo de construccin del embrin empresarial.
Localizacin fsica e instalacin del CGC y primeras tiendas, segn el sistema de trabajo in situ del
embrin empresarial.
Formalizacin municipal y licencias provisionales para pioneros. Convenio de canje de obligaciones
tributarias municipales por modernizacin del comercio minorista de abastos.
Calificacin del agente financiero que ofrecer lneas de crdito para capital de inversin de los
pioneros concesionarios. Convenios de lneas de crdito para capital de inversin.
Calificacin de los proveedores, por competitividad y facilidades de marketing, segn el paquete
inicial de productos a actuar. Convenios de proveedura.
Diseo de rea de impacto y pre ventas por pionero concesionario. Convenios de suministro con 100
clientes.
Definicin e implementacin del sistema de adquisicin y exhibicin de productos del embrin, as
como del diseo y rediseo de tiendas.
Diseo del marketing y la organizacin de la demanda de la cadena.
Inicio de operaciones de compra-venta del embrin empresarial.
Creacin de los sistemas de informacin y control del embrin empresarial, para la integracin de la
gestin en todos sus planos. Planificacin del trabajo corporativo para la reduccin de costos totales,
mejoramiento de servicios y rotacin de stocks.
Evaluacin y formulacin del expediente tcnico completo.
Estrategia de transferencia del embrin empresarial a la sociedad civil para su desarrollo
autogestionario. Se inicia la cadena integrada de 100 concesionarios, que autofinancia su CGC en
desarrollo.

Rotacin del dinero y operativa.

Venta al cash al consumidor final, hasta que ste sea calificado como sujeto de microcrdito bancario
(tarjeta de crdito).
Adquisicin cash al proveedor, hasta que se crea el record y la confianza que ste necesita.
La cadena tiene un centro de almacenamiento y logstica de distribucin por cada 100 concesionarios,
ubicados a nivel multilocal.

Supervisin operacional
- Supervisin de campo
- Operacionalidad bsica semanal
Cada concesionario elabora nota de pedido semanal al CGC.......Lunes
El CGC elabora nota de pedido semanal a proveedores...............Martes
Proveedores entregan pedidos a CGC.........................................Mircoles
Retiros de pedidos del CGC por parte de concesionarios.............Jueves
Supervisin de campo..........................................................................Viernes, Sbado, Domingo
MARCO LOGICO
JERARQUIA DE OBJETIVOS
FIN
Modernizacin del comercio minorista
de abastos en base a negocios familiares
PROPOSITO
Una red integrada de comercializacin
de abastos funcionando
RESULTADOS
1. Centro de Gerencia constituido
2. Red Integrada Funcionando
3. Plan de transferencia en marcha
ACTIVIDADES
Con respecto al resultado 1
1. Constitucin de embrin empresarial
INDICADORES
VERIFICABLES
OBJETIVAMENTE
Al cuarto mes, 10 pioneros inician
actividades de comercializacin
Al tercer mes se constituye
formalmente el Centro de Gerencia
Ejecucin del plan de Operaciones
Ejecucin del Plan de Capacitacin
y Asesoramiento de pioneros
Ejecucin del plan de transferencia
Se convocan a 30 pioneros y se
califican a los 10 ms calificados
FUENTE DE VERIFICACION
Contratos de proveedura
Contratos de suministros
Licencias de funcionamiento
Evaluacin de actividades
Acta de constitucin y dems
documentos legales necesarios
Convenios firmados
Evaluacin de actividades
.
Acta de transferencia
Relacin de Pioneros y contratos
SUPUESTOS
Se ha ejecutado exitosamente el plan
de accin y las condiciones
econmicas globales son favorables.
Existen pioneros dispuestos a liderar
una corporacin de negocios de
abastos.
Los recursos estn disponibles para
la tarea de capacitacin y
asesoramiento.
Todos los elementos de la red
integrada existen y estn dispuestos a
trabajar en conjunto.
2. Capacitacin empresarial a los 10 pioneros capacitados en Plan de capacitacin
pioneros liderazgo y gestin empresarial Control de asistencia
Prueba de salida

3. Localizacin fsica de las tiendas de 10 croquis de ubicacin de las Croquis aprobados

los pioneros tiendas

4. Rediseo de tiendas, municipalizacin Grfico y maquetas definitivas. Documento de diseo y rediseo

y finanzas Licencias aprobadas Licencias

5. Proveedura y Marketing Convenios firmados con Documentos de convenios

proveedores

6. Calificacin del Agente Financiero Convenio firmado con Agente Documentos de convenio
Financiero

7. rea de impacto y pre-venta 100 Contratos de suministros con Documentos de contratos.

familias clientes por pionero.

Con respecto al resultado 2

8. Inicio de operaciones 10 pioneros inician operaciones Contratos de proveedura
Facturas de compra

9. Desarrollo de operaciones y ajustes Se desarrollan operaciones segn Flujo de caja

el flujo de caja.

10. Desarrollo de operaciones e inicio de Se inicia la sistematizacin de Software respectivos

sistemas operaciones

11. Desarrollo de operaciones y sistemas Tres sistemas se aplican Software respectivos

exitosamente
Con respecto al resultado 3
12.Desarrollo o crecimiento de afiliacin Se inicia operaciones con nuevos Relacin de nuevos concesionarios
concesionarios

13. evaluacin Una evaluacin ex post Documento de evaluacin

 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1. Constitucin de embrin empresarial X X

2. Capacitacin empresarial a los diez
X X
primeros pioneros
3. Localizacin fsica de las tiendas de
X
los pioneros
4. Rediseo de tiendas, municipalizacin
X X
y finanzas
5. Proveedura y Marketing X X
6. Calificacin del Agente Financiero X X
7. rea de impacto y pre-venta X X X
8. Inicio de operaciones X X X X X X X X X X X X X X X X
9. Desarrollo de operaciones y ajustes X X X X X X X X X X X X X X
10. Desarrollo de operaciones e inicio de
X X X X X X X X X X X X
sistemas

MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9

Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se Se
ACTIVIDADES m1 m2 m3 m4 m1 m2 m3 m4 m1 m2 m3 m4 m1 m2 m3 m4 m1 m2 m3 m4
11. Desarrollo de operaciones y
X X X X X X X X X X X X X X X X X X X
sistemas
12. Desarrollo o crecimiento de
X X X X X X X X X X X X
afiliacin
13. Evaluacin X X X X
 SUMARIO ECONMICO FINANCIERO DEL EMBRIN EMPRESARIAL

Presupuesto

Gastos por honorarios / 9 meses S/.96,750.00

Fondo rotatorio / 10 tiendas S/.102,000.00
Inversin pioneros co-propietarios / 10 tiendas S/.68,000.00
Gastos de gestin / 9 meses S/.37,000.00
TOTAL / 9 meses / 10 tiendas S/.303,750.00

Ingresos del CGC pionero por 10 tiendas pioneras hasta el noveno mes

4to. 5to. 6to. 7mo. 8avo. 9no.

Concepto mes mes mes mes mes mes
Cobro de Servicios Empresariales 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Comisin Proveedura (2% de las compras) 2,400.00 918.00 2,754.00 4,666.50 5,737.50 6,120.00
Total 3,400.00 1,918.00 3,754.00 5,666.50 6,737.50 7,120.00
Acumulado 3,400.00 5,318.00 9,072.00 14,738.50 21,476.00 28,596.00

SUMARIO DEL ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO DE LA TIENDA PIONERA

Estructura de costos y financiamiento

Total Fondo Rotatorio Aporte pionero

Concepto
Inversin S/. S/.
Inversin Fija Tangible 1,800.00 0.00 1,800.00
Inversin Fija Intangible 2,820.00 0.00 2,820.00
Inversin en Capital de Trabajo 12,774.00 10,000.00 2,774.00
Total 17,394.00 10,000.00 7,394.00

Por un prstamo de S/.17,000.00 a 18 meses (Fondo rotatorio + Inversin pionero), a una tasa de
inters mensual (tim) de 2.00% tenemos un Factor de Recuperacin del Capital (FRC) de
0.0667020 con una cuota mensual de S/.1,133.94.

Margen de ganancia promedio

Compra total Venta total Ganancia Margen de

semanal semanal bruta ganancia
7,139.80 8,630.50 1,490.70 20%
Ingresos y egresos

4to. 5to. 6to. 7mo. 8avo. 9no.

Item mes mes mes mes mes mes
Ventas Netas 5,416.20 16,248.60 27,532.35 33,851.25 36,108.00 36,108.00
Costos totales (8,660.67) (17,824.79) (27,371.09) (32,709.57) (34,605.22) (34,588.04)
Utilidad (Prdida) Neta (3,244.47) (1,576.19) 161.26 1,141.68 1,502.78 1,519.96

Flujo de Caja con financiamiento

4to. 5to. 6to. 7mo. 8avo. 9no.

Item mes mes mes mes mes mes
Total Ingresos 22,810.20 17,622.54 35,531.98 50,354.65 57,745.19 59,735.59
Egresos Operativos (20,302.32) (8,488.97) (17,894.65) (27,583.53) (32,983.66) (34,896.16)
Egresos Financieros (1,133.94) (1,133.94) (1,133.94) (1,133.94) (1,133.94) (1,133.94)
Saldo Final 1,373.94 7,999.63 16,503.40 21,637.19 23,627.59 23,705.50

ANLISIS DEL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADOS DE LA

TIENDA PIONERA

INDICADORES DE RENTABILIDAD DE LA TIENDA PIONERA

Del anlisis del estado de prdidas y ganancias se desprende un ndice de rentabilidad sobre ventas
de 2.42% en el primer ao de operaciones y de 4.82% al segundo ao. Ante costos operativos
constantes el aumento del volumen de ventas trae como resultado un incremento sustancial de la
utilidad operativa.

El ndice de rentabilidad sobre ventas est dentro de los mrgenes previsibles del sector comercio
minorista.

1 Ao 2 Ao
Rentabilidad sobre Ventas 2.42% 4.82%

ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS ANUAL DE LA TIENDA PIONERA

El estado de prdidas y ganancias proyectado para los dos primeros aos de operaciones confirman
estas tendencias. El primer ao la utilidad operativa es de S/ 13,844 mientras que en el segundo ao
esta utilidad asciende a S/ 23,208.

Al final de cada periodo el negocio rinde una utilidad de S/ 9,000 y S/ 20,000 respectivamente
 1 Ao 2 Ao
Ventas Netas 371,912.40 433,296.00
Costos de Ventas (315,984.00) (368,004.00)
Utilidad Bruta 55,928.40 65,292.00
Costos Operativos (42,084.00) (42,084.00)
Utilidad Operativa 13,844.40 23,208.00
Amortizacin de Intangibles (1,880.04) (1,880.04)
Utilidad antes de Intereses 11,964.36 21,327.96
Intereses (2,958.89) (451.95)
Utilidad (Prdida) Neta 9,005.47 20,876.01