Funnel Marketing

ADQUISICION

El modulo de adquisicin es donde ubicamos todas

las tcnicas, estrategias, tcticas, medios y
herramientas para mostrar, ofrecer, provocar e
interesar (comunicar) a personas de carne y hueso
(humanos) nuestros productos y/o servicios.
El momento ZERO de la verdad
Un nuevo paradigma para los negocios rentables
Los consumidores toman las decisiones
antes de entrar a la tienda.

El Momento Cero El Primer

de la Verdad Momento de la Verdad

Zero moment of truth

Nuevo modelo mental del camino a la
compra.
Mapa Lgico de una estrategia en internet
(Adquisicin)
Por intencin: Goole Adwords, Youtube
Por interrupcin: Facebook, Twitter
Los anuncios deben persuadir a las personas para que le den clic
En el anuncio no se vende el producto o el servicio
 Entonces el mensaje en adquisicin es distinto,
Conclusin

-Adquisicin para los grandes es un canal

- Adquisicin para los pequeos es un medio

Clave: ANALICEMOS LOS MEDIOS

CONVERSION
Este modulo tiene un objetivo muy claro y es convertir el mayor nmero
de personas que vienen de Adquisicin como mnimo en prospecto en el
menor tiempo posible.
 ESTRUCTURA
1. Copy (Contenido). Incentivo para tomar
la accin
2. Logo de la empresa
3. Fulfillment. Por que debera tomar la
accin
4. Elementos secundarios
5. Accin
Diseo: Un escenario persuasivo no es ms efectivo por que es ms bonito sino por que
convierte ms
 Componentes principales
Llamado a la accin: Es la forma como una persona entra en contacto con
nuestro entorno.
Hay distintas forma de acciones:
Hacer una llamada
Descargar una cotizacin
Suscribirse a un boletn electrnico
Una visita presencial
Diligenciar un formulario de prospeccin
Reproducir un video
Hacer una reservacin (Hoteles, restaurante)
Confirmar una participacin
EJEMPLOS
EJEMPLOS
TEST MULTIVARIABLE O TEST A/B

Tener una cara A y una cara B

Enviar trfico 50% a cara A y el otro a la B
durante algn tiempo, ejem 15 das
La cara A y B son diferentes: copy, videos,
llamados a la accin
Es la nica herramienta, nica forma, que
vamos a tener para lograr la mxima tasa de
visitante a prospecto
Llamamos CONVERSION al proceso donde se aborda (de cualquier forma)
a la persona interesada y se convierte en prospecto. Ojala se pudiera, en esa
misma instancia convertirlo en cliente, pero y de todas formas para ser
cliente debe ser primero prospecto as el intervalo de tiempo sea de
segundos.
 Desarrollar tcnicas como el AIDA.
Detectar los puntos crticos de la venta.
EL PRECIO (la tctica para decir el precio al cliente. Y
registrarlo en el CRM. )

En el modulo de conversin
debemos tener la informacin
adecuada para que la persona se
convierta. Punto
Mapa Lgico de una estrategia en internet

Despus de la conversin suceden 3 eventos muy importantes:

1. la informacin se enva a una BD a un ESP, en un futuro ser un CRM

2. Se enva un correo al dueo del Landing Page para informar que una
persona se acaba de convertir
3. El trigger o un disparador enva un correo a la persona que se
convirti inmediata y automticamente y as se cumple con la
propuesta de valor (promesa) (fulfillment)
 Proceso de Negocio
La consecuencia de un buen proceso de negocio es el PAGO.

PROCESO DE NEGOCIO DE VENTAS (CRM) PROCESO DE NEGOCIO DE COMPRA (AIDA)

ACTITUD PROACTIVA ACTITUD PASIVA

PROCESO DE NEGOCIO HIBRIDO

Las ventas son un proceso, no son un evento y en ese mismo orden de ideas,
en algunos casos no son susceptibles de automatizar.

Para antes de automatizar un proceso es

necesario conocer la dinmica de los
procesos de negocios (BPM).

1. Procesos de Venta.
2. Procesos de Compra.
3. Procesos de Pago.

Clave 2: Procesos Hbridos

- ROI en primera instancia.

Nosotros necesitamos, empresas, micropymes, organizaciones, nos interesa

invertir para conseguir clientes.

-ROI en segunda instancia

Las empresas grandes, multinacionales cuyos modelo de negocio est basado

en sus canales de distribucin. Les interesa el posicionamiento, la
recordacin y la visibilidad.
 El objetivo es convertir a los prospectos en clientes en el menor tiempo
posible

Se divide en 2:
Proceso de Venta: (Actitud proactiva hacia la venta)
Proceso Manual: Conducirla a la venta
Proceso de Compra: (Actitud Pasiva) Proceso
automtico
Proceso hibrido

Mapa Lgico de una estrategia en internet (Proceso de

Negocio )
Mapa Lgico de una estrategia en internet (Proceso de
Negocio )

Es muy importante identificar los puntos crticos

de la venta Dependiendo de la naturaleza del
negocio, el proceso de negocio puede tener varios
puntos crticos a identificar

Analizando el complexogram (Matriz de las 4D) se sabe que informacin

se debe tener en el proceso de negocio
Complexogram
Dimisiones de la Venta

Dimensin 1: Necesidad
Qu tan necesario es el producto o
servicio para el consumidor?
Cuan rpido esta dispuesto a tomar
una decisin de compra?
El consumidor ser satisfecho con
unas sola compra o con una secuencia
de compras?
Dimensin 2: Riesgo
La dimensin riegos esta relacionada con una de nuestras necesidades
bsicas: La seguridad

Quin esta detrs de este

producto/servicio?
Cul es la direccin fsica?
Lo han comprado mucho o soy de los
pocos en arriesgarse?
Es un producto autorizado?
Dimensin 3: Conocimiento.

El producto o servicio es especializado?

Qu es lo que se necesita saber?
Facilitar el conocimiento
Necesita de accesoria, y que tipo de accesoria
Venta consultiva
Dimensin 4: Consenso
Los argumentos para persuadir a tomar una decisin a una cliente
potencial por un producto u otro, podrn varias si otro(s) participan
Qu argumentos sern persuasivos para los involucrados?
Porque usar CRM, para estar y tener a la mano toda la informacin
necesaria para cerrar la venta. INYECTAR confianza ,
credibilidad, se gana en el proceso de negocio, y eso lo brinda un
CRM, es el porque de implementarlo en nuestros negocios.

Usted genera la venta

Todo indica que el mejor proceso es el proceso de venta, debido a que
comenzamos a crear una relacin entre personas, generamos credibilidad, un
filin entre el cliente y la empresa, una llamada, una cotizacin, genera un
retorno de inversin mas rpido.
Para las pymes, por nuestra condicin, los procesos hbridos son
las estrategias ms adecuadas, pero debemos saber en que parte
del modelo usarlo y como usar las herramientas.

Tracemos los objetivos. Y medir todos los procesos, es el xito.

 RETENCION

Una vez el mdulo de conversin cumple su labor, CONVERTIR COMO

MINIMO en prospectos la mayor cantidad de personas en el menor tiempo
posible y teniendo en cuenta que algunas de ellas y por muchas razones, no se
logran convertir en clientes directamente, es el mdulo de retencin el encargado
de esa labor.
Una vez la persona es prospecto o cliente tenemos dos nicos objetivos :
 OBJETIVOS DE LA RETENCION

1) Convertir los prospectos (que no se pudieron convertir en

compradores en una primera instancia) en clientes.

2) Convertir los clientes actuales (que ya compraron nuestros productos

y/o servicios y vivieron una experiencia satisfactoria ) en compradores
recurrentes
 Copy: Es el mensaje que motiva y provoca al visitante a tomar la accin. Toda la
intencin de la ideas plasmadas en ttulos, frases, palabras deben inducir a la conversin.

Se debe desarrollar combinando dos aspecto

importantes:
Teniendo en cuenta la estrategia de adquisicin
Teniendo en cuenta la tcnica (Teora conductual -
arquitecturas persuasivas)
Componentes principales
TALLER

Desarrollar la estrategia, mapa lgico y el complexogram

para su empresa, negocio o proyecto (idea).
 INTERNET
Gracias PN Automtico
Landing
Inicia el Autoresponders
Page
Proceso de
Intencin
Interrupcin
negocio
(PN)
PN Manual
Autoresponders $
Blog o pgina web actual
BD - ESP - CRM

Mapa Lgico de una estrategia en internet

Data mining Minera de