Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No.

6 (2014)

PENGARUH STRATEGI PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG

WISATAWAN MANCANEGARA

Riezky Bhrammana Andreansyah

braamaia@gmail.com
Triyuniati
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya

ABSTRACT
The purpose of this research is to find out the impact on the promotion strategy which consists of advertising,
personal selling, and public relations, to the decisions of foreign tourists in visiting the House of Sampoerna. The
population is 100 foreign tourists who visit the House of Sampoerna Museum Surabaya. Meanwhile, the
analysis technique uses multiple linear regressions. The test result shows simultaneously the advertising, public
relations and personal selling have significant impact on the decision to visit the House of Sampoerna Museum
Surabaya. This condition supported by the acquisition of multiple regression coefficients obtained is 60.3%
which shows the close relationship between the independent variables to the decision to visit the House of
Sampoerna Museum Surabaya. The result of partial test on the concrete level is 5% shows that the variable as
the research model partially has significant impact on the decision to visit the House of Sampoerna Museum
Surabaya. Advertising variable has dominant impact on the decision to visit the House of Sampoerna Museum
Surabaya.

Keywords: Advertising, Personal Selling, Public Relations, Decision to Visit.

ABSTRAK
Tujuan dalam penelitian ini mengetahui pengaruh strategi promosi yang terdiri dari advertising,
personal selling, dan public relation, terhadap keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke House
of Sampoerna. Populasi penelitian ini adalah wisatawan mancanegara yang berkunjung ke Museum
House of Sampoerna Surabaya yang berjumlah 100 orang. Sedangkan teknik analisis yang digunakan
adalah dengan menggunakan regresi linier berganda.Hasil pengujian menunjukkan pengaruh
advertising, public relation dan personal selling secara bersama-sama terhadap keputusan berkunjung ke
Museum House of Sampoerna Surabaya adalah signifikan. Kondisi ini juga didukung dengan
perolehan koefisien regresi berganda yang dihasilkan sebesar 60,3 % yang menunjukkan hubungan
antara variabel bebas tersebut terhadap keputusan berkunjung ke Museum House of Sampoerna
Surabaya memiliki hubungan yang erat.Hasil pengujian secara parsial pada tingkat nyata 5%
menunjukkan bahwa variabel yang digunakan dalam model penelitian tersebut masing-masing
mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan berkunjung ke Museum House of Sampoerna
Surabaya. Variabel advertising merupakan variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap
keputusan berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya.

Kata Kunci : Advertising, Personal Selling, Public Relation, Keputusan Berkunjung

PENDAHULUAN
Pariwisata merupakan suatu kebutuhan yang tidak akan mungkin ditolak oleh manusia
pada umumnya. Pariwisata melibatkan banyak aspek dalam pelaksanaannya seperti
ekonomi, kebudayaan, sosial, keagamaan, dan masih banyak aspek lainnya. Dan salah satu
aspek yang paling berpengaruh dalam pembangunan nasional khususnya di sektor
pariwisata adalah aspek ekonomi.
Selain itu, kekayaan alam dan budaya merupakan komponen penting dalam pariwisata
di Indonesia. Alam Indonesia memiliki kombinasi iklim tropis, 17.508 pulau yang 6.000 di
antaranya tidak dihuni serta garis pantai terpanjang ketiga di dunia setelah Kanada dan Uni
Eropa. Indonesia juga merupakan negara kepulauan terbesar dan berpenduduk terbanyak di
dunia. Pantai-pantai di Bali, tempat menyelam di Bunaken, Gunung Rinjani di Lombok, dan
berbagai taman nasional di Sumatera merupakan contoh tujuan wisata alam di Indonesia.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

Tempat-tempat wisata itu didukung dengan warisan budaya yang kaya yang
mencerminkan sejarah dan keberagaman etnis Indonesia yang dinamis dengan 719 bahasa
daerah yang dituturkan di seluruh kepulauan tersebut. Candi Prambanan dan Borobudur,
Toraja, Yogyakarta, Minangkabau, dan Bali merupakan contoh tujuan wisata budaya di
Indonesia.
Hingga 2010, terdapat 7 lokasi di Indonesia yang telah ditetapkan oleh UNESCO yang
masuk dalam daftar Situs Warisan Dunia. Sementara itu, empat wakil lain juga ditetapkan
UNESCO dalam Daftar Representatif Budaya Tak benda Warisan Manusia yaitu wayang,
keris, batik dan angklung. Maka dari itu, pariwisata adalah salah satu pendapatan yang
dapat diandalkan pemerintah dalam hal penerimaan devisa setelah komoditi migas serta
minyak kelapa sawit.
Pariwisata berperan sebagai sumber perolehan devisa dan juga memberikan banyak
bantuan atau sumbangan terhadap bidang-bidang lainnya dalam pembangunan nasional di
Indonesia. Yang mana diantaranya adalah meningkatkan pendapatan banyak pihak seperti
pemerintahan dan masyarakat yang ada, mendorong pelestarian lingkungan hidup dan
menjaga kebudayaan bangsa, menciptakan dan menambah lapangan pekerjaan bagi banyak
orang dan lain sebagainya.
Berdasarkan data tahun 2012, jumlah wisatawan mancanegara yang datang ke
Indonesia sebesar 7 juta lebih atau tumbuh sebesar 10,74% dibandingkan tahun sebelumnya,
dan menyumbangkan devisa bagi Negara sebesar 7.603,45 juta dolar Amerika Serikat.
Mengingat begitu pentingnya peran pariwisata dalam pembangunan ekonomi dunia
sehingga pariwisata sering dijuluki sebagai passport to development, maka tidak berlebihan
bila hampir semua negara saat ini saling berkompetisi menjual keindahan alamnya,
keunikan budayanya, dan keramah-tamahan penduduknya keberbagai negara yang menjadi
pasar potensialnya.
Indonesia mempunyai potensi besar untuk menjadi kawasan tujuan wisata dunia,
karena mempunyai tiga unsur pokok yang membedakan Indonesia bila dibandingkan
dengan negara-negara ASEAN lainnya. Ketiga unsur tersebut adalah masyarakat (people).
Masyarakat Indonesia terkenal dengan keramahannya dan bisa bersahabat dengan bangsa
manapun. Potensi kedua adalah alam (nature heritage). Indonesia mempunyai alam yang
indah, yang tidak dipunyai negara-negara lain, misalnya pegunungan yang ada di setiap
pulau, pantai yang indah, goa, serta hamparan sawah yang luas. Potensi yang ketiga adalah
budaya (cultural haritage). Indonesia merupakan negara yang mempunyai kekayaan budaya
yang beragam. Setiap suku, kota, dan pulau mempunyai ciri khas, baik dari segi logat, baju,
bangunan rumah, musik, maupun upacara-upacara adat. Semuanya menjadi ciri khas
bangsa Indonesia sebagai bangsa yang kaya budaya. Hal itu merupakan daya tarik
wisatawan untuk mengunjungi Indonesia karena rasa keingintahuannya. Ketiga unsur
tersebut yang akan mendukung pesatnya kemajuan kepariwisataan Indonesia di masa yang
akan datang.
Sebagai kota terbesar kedua di Indonesia, Surabayasebetulnya memiliki potensi sebagai
salah satu tempat tujuan wisata. Akan tetapi kondisi saat ini menunjukkan bahwa Surabaya
masih kurang maksimal dalam mengembangkan sektor pariwisatanya. Hal ini dapat dilihat
dari komentar beberapa orang Surabaya di dalam media massa yang menilai negatif untuk
beberapa obyek wisata Surabaya. Bisa juga dilihat dari transportasi, makanan, dan
sebagainya.
Dengan adanya museum House of Sampoerna, beberapa tempat wisata di Surabaya yang
sebenarnya telah banyak dikenal seperti, Kya-Kya, Jembatan Merah, Museum Tugu
Pahlawan dan sebagainya dapat diperkenalkan kepada wisatawan nusantara dan
mancanegara melalui program City Tour Heritage. Walaupun ada jadwal atraksi kebudayaan
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

atau kesenian tradisional di tempat-tempat tersebut, Namun Perbaikan infrastruktur di

tempat-tempat wisata yang lain pun perlu dilakukan. Selain itu, perlu dilakukan promosi
pariwisata yang intensif oleh pemerintah setempat untuk memperkenalkan atau
memudahkan calon wisatawan mendapatkan informasi yang mereka inginkan sebelum
melakukan kunjungan wisata, khususnya ke Kota Surabaya. Kota Surabaya dianggap
kurang memiliki greget seperti Batu dan Bali yang kini berlomba-lomba mempromosikan
daerah mereka sebagai tujuan wisata.
Berdasarkan permasalahan diatas, maka rumusan masalah yang dapat diajukan
antara lain 1) Apakah advertising mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan
wisatawan mancanegara berkunjung ke House of Sampoerna? 2) Apakah personal selling
mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke
House of Sampoerna? 3) Apakah public relation, mempunyai pengaruh positif terhadap
keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke House of Sampoerna? 4) Apakah
advertising, merupakan variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
wisatawan mancanegara berkunjung ke House of Sampoerna?. Sedangkan tujuan yang ingin
diperoleh dalam penelitian ini antara lain; 1) Untuk mengetahui pengaruh variabel
advertising terhadap keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke House of Sampoerna.
2) Untuk mengetahui pengaruh variabel personal selling terhadap keputusan wisatawan
mancanegara berkunjung ke House of Sampoerna. 3) Untuk mengetahui pengaruh variabel
public relation, terhadap keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke House of
Sampoerna. 4) Untuk mengetahui apakah advertising, merupakan variabel yang berpengaruh
dominanterhadap keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke House of Sampoerna.

TINJAUAN TEORI DAN HIPOTESIS

Konsep Pemasaran Jasa
Menurut Kotler dan Armstrong (2009:6) pada dasarnya pemasaran merupakan suatu
proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan
yang lain. Pemasaran merupakan suatu jembatan antara produsen dan konsumen.
Kegiatannya dimulai semenjak suatu barang dan jasa diproduksi, mendistribusikannya
sampai ke tangan konsumen akhir. Menurut Kotler dan Amstrong (2009:42) Pemasaran
(marketing) adalah proses sosial dan manajerial yang mengakibatkan individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran
produk dan nilai dengan pihak lain. Sedangkan Rangkuti (2008:36) menyatakan bahwa jasa
adalah merupakan pemberian suatu kinerja atau tindakan tak kasat mata dari suatu pihak
kepada pihak lain.
Kotler dan Amstrong (2009:75), menyatakan bahwa jasa memiliki 4 karakteristik utama,;
1) Tidak Berwujud (Intangibility), jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa
dilihat, dirasakan, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu dibeli. Untuk mengurangi
ketidakpastian, pembeli akan mencari tanda atau bukti dari kualitas jasa tersebut. 2) Tidak
terpisah (Inseparability), jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Tidak seperti
barang fisik yang diproduksi, disimpan dalam persediaan, didistribusikan melewati
berbagai penjual baru dikonsumsi. Jika seseorang memberikan pelayanan, maka
penyediaannya merupakan bagian dari jasa itu. Karena klien juga hadir saat jasa itu
dilakukan, interaksi penyedia klien merupakan ciri khusus pemasaran jasa. 3) Berubah-ubah
(Variability), jasa tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan dimana jasa itu
diberikan. Pembeli jasa menyadari keragaman yang tinggi dan sering membicarakan dengan
orang lain sebelum memilih seorang penyedia jasa. 4) Ketidaktahanlamaan (Perishability),
jasa tidak dapat disimpan karena tidak tahan lama. Sehingga dapat dikatakan bahwa jasa
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

dihasilkan pada saat ada permintaan akan jasa tersebut dan permintaan ini tidak dapat
ditunda.

Konsep Pemasaran Pariwisata

Pemasaran merupakan suatu jembatan antara produsen dan konsumen. Kegiatannya
dimulai semenjak suatu barang dan jasa diproduksi, mendistribusikannya sampai ke tangan
konsumen akhir. Menurut Kotler dan Amstrong (2009:42) Pemasaran (marketing) adalah
proses sosial dan manajerial yang mengakibatkan individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran produk dan nilai
dengan pihak lain.
Menurut Ginting (2005:78), Pemasaran pariwisata adalah suatu proses sosial dan
manajerial dimana wisatawan dan penyedia jasa wisata mendapatkan kebutuhan dan
keinginannya melalui pertukaran. Penyedia jasa menciptakan, menawarkan jasa wisata dan
bertukar jasa wisata yang berkualitas dengan uang wisatawan dan wisatawan dapat
menikmati jasa wisata yang berkualitas yang ditawarkan sehingga kedua belah pihak
memperoleh kepuasan. Jadi pemasaran pariwisata adalah usaha yang dilakukan suatu
organisasi pariwisata nasional untuk menarik wisatawan nusantara dan wisatawan
mancanegara lebih banyak datang berkunjung, lebih lama tinggal dan lebih banyak
membelanjakan uangnya pada daerah tujuan wisata yang dikunjunginya.
Pemasaran produk industri pariwisata jauh lebih kompleks sifatnya dibandingkan
dengan memasarkan produk perusahaan manufaktur yang umumnya berbentuk atau
berwujud. Oleh karena itu sebelum memasarkan produk industri pariwisata, seorang
penjual haruslah memahami dan mengerti benar sifat dan karakter yang akan ditawarkan
kepada pembeli (wisatawan).
Di dalam pemasaran pariwisata diperlukan adanya pemahaman yang mendalam
terhadap produk yang dimiliki dan dijual. Demikian pula persepsi dan preferensi wisatawan
atau calon wisatawan. Persepsi dan preferensi wisatawan ini akan menimbulkan perilaku
yang mendorong proses pembelian. Dikenal ada beberapa konsep pemasaran, yang dapat
dipergunakan untuk menjual produk pariwisata: 1) Konsep produksi, konsep ini
menempatkan pertimbangan bahwa konsumen hanya mau membeli barang yang bisa dibeli
dengan harga murah dan mudah didapat. Untuk pariwisata yang memenuhi dua criteria ini
adalah produk pariwisata buatan atau kemasan baru dan untuk mass production.Taman
rekreasi, resort wisata buatan, souvenir buatan pabrik dan event olahraga dan convention
dapat menggunaan pendekatan produksi ini. 2) Konsep produk, konsep produk ini
menggunakan asumsi bahwa konsumen hanya akan membeli barang yang memiliki
keunikan, inovatif dan superioritas. Produk pariwisata yang dapat dijual dengan
pendekatan ini adalah pariwisata minat khusus yang bertemakan budaya (heritage dan
living culture), alam (ekowisata, wisata pendidikan dan penelitian) dan souvenir kerajinan
tangan. 3), Konsep penjualan, pemasaran yang bertujuan untuk menjual produk untuk
mendapatkan laba dari penjualan yang banyak volumenya dan dengan promosi yang
agresif. Produk pariwisata yang dapat dijual dengan pendekatan ini adalah bentuk
pariwisata profane misalnya taman rekreasi, souvenir produksi masal buatan pabrik, event
olah raga, exhibition dan convention. 4) Konsep pemasaran, suatu konsep yang diterapkan
dengan mempertimbangkan bahwa keuntungan akan dicapai melalui upaya memberikan
kepuasan pada konsumen yang terlebih dahulu melakukan pengidentifikasian kebutuhan
dan keinginan wisatawan. Seluruh produk wisata seharusnya menggunakan pendekatan ini.
5) Konsep pelanggan, konsep ini merupakan pengembangan dari konsep pemasaran,
dimana kepuasan konsumen harus diusahakan tercapainya kepuasan setiap pelanggan
secara individual. Seluruh produk wisata hendaknya menggunakan konsep ini dalam
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

pemasaran pariwisata. 6) Konsep ekologikal dan humanistic, konsep yang

mempertimbangkan adanya profit dicapai melalui kepuasan konsumen dengan cara
pengidentifikasian kebutuhan wisatawan dengan pengintegrasian kegiatan pemasaran
dengan mempertimbangkan kesejahteraan masyarakat dalam jangka panjang. Pemasaran
yang demikian ini diperankan oleh pemerintah untuk produk produk pariwisata kawasan
yang dimiliki dan dikelola oleh pemerintah seperti halnya kawasan taman nasional dan
taman hutan raya. (Marpaung dan Bahar, 2008:87)
Di dalam pemasaran pariwisata peran dari sistem informasi pariwisata (Marketing
Information System atau disingkat MIS) ini sangat penting. Sebab perilaku calon wisatawan
sagat dinamis perkembangannya dari waktu ke waktu. Keputusan harus dapat cepat
diambil untuk menyesuaikan dengan perubahan yang terjadi.

Konsep Strategi Promosi

Suatu produk yang memiliki kualitas tinggi dan harga yang murah, namun tidak
dikenal oleh pasar maka segala kelebihan atribut yang dimiliki produk tersebut menjadi sia-
sia. Usaha untuk mengenalkan produk kepada pasar yaitu dilakukan strategi promosi.
Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu promotion mix. Swastha dan Irawan
(2009:82)menyatakan bahwa promotion mix adalah kegiatan-kegiatan yang
mengkombinasikan keunggulan produk dan menunjuk konsumen untuk membeli.
Promotion mix merupakan suatu kegiatan yang sangat penting untuk dilaksanakan dalam
pemasar produk. Melalui kegiatan promotion mix ini, perusahaan berusaha untuk
memberitahukan kepada konsumen mengenai suatu produk dan mendorong untuk
membeli produk tersebut. Banyak cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mempromosikan produknya, pertama, Advertising,menurut Kotler dan
Keller(2009:46)merupakan setiap bentuk penyajian gagasan, barang atau jasa yang dibayar,
yang sifatnya bukan pribadi oleh sponsor yang dapat dikenali media penyajiannya meliputi
majalah, surat kabar, radio, TV, tanda dan selebaran. Manfaat advertising; 1) Memungkinkan
penjual untuk berkomunikasi dengan banyak orang sekaligus. 2) Memungkinkan penjual
untuk menyebarkan informasi tentang produk dan perusahaannya. 3) Memungkinkan
penjual untuk mendramatisir perusahaan dan produknya, melalui penggunaan cetakan,
suara, dan warna yang menarik perhatian.
Kedua,Sales Promotion, merupakansemua kegiatan promosi yang bukan iklan, publisitas
dan penjualan perseorangan yang dapat merangsang minat usaha mencoba atau pembelian
oleh pelanggan akhir atau pihal lain dalam saluran promosi penjualan.
Ketiga, Personal Selling, menurut Swastha dan Irawan (2009:51)personal selling atau
penjualan pribadi yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan
penjual. Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal
ini penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam mempengaruhi atau
memotivasi pembeli dengan cara mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli
sehingga terjadi persesuaian keuntungan. Manfaat personal selling; 1) Adanya hubungan
langsung dengan calon pembeli sehingga dapat mengamati secara dekat karakteristik dan
kebutuhan calon pembeli. 2) Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai
dengan hubungan perdagangan sampai hubungan persahabatan yang erat. 3) Mendapatkan
tanggapan dari calon pembeli.
Keempat, Public Relation, merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana
perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi ia
juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Public
Relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu antara lain; 1) Membangun
image (citra), 2) Mendukung aktifitas komunikasi lainnya. 3) Mengatasi persoalan dan isu
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

yang ada. 4) Memperkuat positioning perusahaan. 5) Mempengaruhi publik yang spesifik. 6)

Mengadakan launching untuk produk/jasa baru.
Kelima, Direct Marketing, merupakan elemen terakhir dalam bauran
komunikasi/promosi. Terdapat 6area dari direct marketing, 1) Direct mail, 2) Mail order, 3)
Direct response, 4) Direct selling, 5) Telemarketing, 6) Digital marketing

Industri Pariwisata
Dalam dunia pariwisata produk yang dihasilkan adalah layanan jasa yang dihasilkan
oleh perusahaan-perusahaan jasa, dimana jasa tersebut sangat diperlukan oleh wisatawan
selama dalam perjalanannya. Menurut Yoeti dan Oka (2007:56) Industri pariwisata ialah
semua jasa-jasa (services) yang dibutuhkan wisatawan semenjak ia berangkat meninggalkan
tempat kediamannya, sampai ia kembali ke rumah dimana ia tinggal. Jasa-jasa yang
dibutuhkan wisatawan tersebut tidak hanya dihasilkan oleh satu perusahaan saja, tetapi oleh
banyak dan macam-macam perusahaan. Menurut Marpaung dan Bahar (2008:89) yang
termasuk dalam industri pariwisata adalah industri yang terkait dengan penyelenggaraan
kegiatan wisata untuk melayani wisatawan sejak keberangkatan dari tempat asal hingga tiba
di tempat tujuan, seperti: biro perjalanan wisata, transportasi, hotel, toko cinderamata dan
lain-lain. Industri pariwisata bukanlah suatu industri yang berdiri sendiri, tetapi merupakan
industri yang terdiri dari serangkaian perusahaan/organisasi yang menghasilkan jasa atau
produk yang berbeda satu dengan lainnya. Perbedaan itu tidak hanya dalam jasa yang
dihasilkan, tetapi juga dalam besarnya perusahaan, lokasi tempat kedudukan, letak
geografis, fungsi, bentuk organisasi yang mengelola dan metode atau cara pemasarannya.
Sehingga dapat dikatakan bahwa industri pariwisata bersifat sangat kompleks. Wahab
(2007:91) menyatakan bahwa kegiatan pariwisata akan mensitimulus kegiatan ekonomi lain
seperti industri penginapan (hotel, motel, home stay dan sarana akomodasi lainnya), industri
katering (restoran, kedai kopi dan lain-lain), usaha perjalanan (agen perjalanan, tour operator
dan sejenisnya), industri transportasi (maskapai penerbangan, angkutan laut, darat,
penyewaan mobil dan lain-lain), pramuwisata, cinderamata, kerajinan tangan dan sektor
hiburan. Melihat kepada batasan-batasan maka produk industri pariwisata adalah semua
bentuk pelayanan yang diminati wisatawan, semenjak ia meninggalkan tempat dimana ia
berdiam, selama berada di daerah tujuan wisata yang dikunjungi, sampai ia kembali pulang
ketempat asalnya semula.
Sebagai kota terbesar kedua di Indonesia, Surabaya memiliki peranan penting dalam
pariwisata RI, khususnya menyambut Visit Indonesia. Upaya promosi di dalam dan luar
negeri maupun perhelatan even dan atraksi pariwisata secara regular mulai gencar
diadakan, terutama sejak terbentuknya Surabaya Tourism Promotion Board (STPB) akhir 2005.
Namun, beberapa obyek wisata masih tampak kotor, tidak terawat dan melakukan promosi
asal-asalan. Memang setiap akhir pekan ataupun liburan, tempat-tempat wisata
seperti Kenjeran, Kebun Binatang Surabaya, THR ataupun Monkasel dipenuhi banyak
pengunjung. Namun kebanyakan dari mereka adalah wisatawan domestik (wisdom). Jarang
dijumpai wisatawan mancanegara (wisman) ada di tempat-tempat tersebut. Warga Surabaya
sendiri jarang menjumpai wisatawan asing berjalan-jalan di jalan protokol di kota Surabaya,
seperti halnya yang terjadi di Bali atau Yogya.
Sejauh ini, di Surabaya sudah ada banyak pengusaha yang bergerak di sektor
pariwisata. Namun kebanyakan bergerak di bidang biro perjalanan wisata (BPW), travel
agent, hotel dan restauran. Eksistensi mereka hanya berfokus untuk melayani keperluan
wisatawan yang datang, wisatawan mancanegara maupun wisatawan domestik, dan tidak
menciptakan atraksi baru. Dampaknya, keberadaan wisatawan di Surabaya hanya dinikmati
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

oleh sekelompok golongan tertentu. Masyarakat Surabaya secara umum tidak bisa
merasakan dampak ekonomi secara langsung.
Penyebabnya antara lain, pertama, kurangnya variasi produk. Dengan kondisi potensi
wisata alam dan budaya yang selama ini dimiliki Surabaya, tidak banyak pelaku pariwisata
yang mampu membuat paket-paket tour yang menjual aset wisata Kota Surabaya. Paket city
tour yang seringkali dijual oleh BPW hanyalah mengunjungi tempat-tempat wisata di
Surabaya tanpa memberi makna lebih di balik perjalanan itu, misalnya dengan memakai
tema-tema dalam paketnya.
Sebagai perbandingan Kota Melbourne, Australia, misalnya. Kota yang luasnya lebih
kecil dari Surabaya itu, di dalamnya ada banyak paket wisata yang menjual kota dengan
menggunakan tema yang beragam, seperti shopping tour, ghost tour (wisata hantu-hantu di
malam hari), heritage tour (mengunjungi bangunan-bangunan tua), culinary tour (berkunjung
ke tempat-tempat makan favorit), night life tour (melihat kota di malam hari) seperti
berkunjung di Kebun Binatang atau Museum di malam hari, river tour (wisata
sungai), museum tour, suburban tour (wisata ke kawasan-kawasan hunian yang unik), dan
masih banyak paket tour lainnya. Uniknya satu tema tour bisa dilayani lebih dari 1 tour
operator, sehingga kualitas layanan bisa bersaing dan mutunya terjamin.
Di Surabaya, ada banyak hal yang bisa digali untuk membuat paket city tour. Surabaya
utara dengan kekhasan bangunan tua, Pecinan, kampung Bubutan dan kampung Arab, bisa
dijual dengan paket wisata budaya. Surabaya utara juga memiliki potensi khas dengan
adanya pelabuhan tradisional Kalimas. Pengemasan Sungai Kalimas sebagai aset wisata
Kota Surabaya juga menjadi agenda yang mendesak. Sementara itu, keberadaan pusat-pusat
perbelanjaan modern, menjadi pendukung paket wisata belanja. Berdasarkan pengamatan,
selama ini kebanyakan paket yang dijual BPW adalah golf dan MICE (meeting, incentive,
convention, exhibition). Memang tidak ada salahnya dengan wisata golf dan MICE. Namun
dampak secara langsung bagi masyarakat umum sangatlah kecil, bahkan mungkin tidak
ada.
Kedua, lemahnya manajemen di kawasan wisata di Surabaya, khususnya masalah
kebersihan dan keamanan. Sebagian besar tempat wisata di Surabaya dikelolah oleh Pemkot
melalui UPTD. Kesadaran akan kualitas tempat wisata, baik dari segi tampilan, penataan
ruang, kebersihan toilet maupun keamanan, kerap diabaikan. Sementara, 3 hal sangat
dibutuhkan oleh wisatawan, yaitu kebersihan, keamanan dan keakuratan informasi.
Dari segi nilai historis, atraksi dan makna budaya, keberadaan Tugu Pahlawan,
Monkasel, Kebun Binatang, Patung Joko Dolog, Grahadi, Pantai Kenjeran dan pelabuhan
tradisional Kalimas memiliki potensi untuk menarik wisatawan. Sayangnya, lemahnya
manajemen di tempat-tempat tersebut membuat banyak wisatawan, asing khususnya,
enggan berkunjung ke sana,
Ketiga, kurang adanya fasilitas pendukung wisatawan di dalam kota. Fasilitas
pendukung bertujuan untuk mempermudah wisatawan, asing khususnya, bergerak dari
satu tempat ke tempat lain secara mandiri tanpa bantuan dari travel agent. Untuk itu, yang
dibutuhkan adalah informasi akurat tentang tempat-tempat yang menarik di Surabaya yang
bisa diakses dengan mudah. Semacam Tourist Information Center.
Akan tetapi beberapa masalah tersebut telah diatasi dengan adanya wisata heritage yang
disediakan oleh Museum House of Sampoerna Surabaya. Museum House of Sampoerna dapat
menarik minat baik dari wisatawan nusantara juga wisatawan mancanegara dengan
program-program yang diadakannya seperti adanya pameran museum, pameran kesenian
yang selalu berubah, adanya wisata heritage tour yang telah disebutkan diatas, adanya cafe,
serta pelayanan yang baik dari para pegawainya.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

Proses Keputusan Berkunjung Wisatawan

Keputusan berkunjung wisatawan dalam penelitian ini adalah sebuah kegiatan
perjalanan yang dilakukan oleh seseorang atau sekelompok orang dengan mengunjungi
tempat tertentu untuk tujuan rekreasi, pengembangan pribadi, atau mempelajari keunikan
daya tarik wisata yang dikunjungi dalam jangka waktu sementara.
Kotler dan Armstrong (2009:158) mendefinisikan perilaku konsumen mengacu pada
perilaku pembelian konsumen akhir perorangan dan rumah tangga yang membeli barang
dan jasa untuk konsumsi pribadi. Lebih lanjut menurut Kotler dan Armstrong (2009:177)
mengemukakan bahwa perilaku pembelian kompleks yaitu perilaku pembelian dalam
situasi yang ditentukan oleh keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang
diangap signifikan antar merek.
Menurut Solomon (dalam Correia dan Crouch, 2008:122), perilaku wisatawan adalah
proses yang melibatkan kegiatan pemilihan, pembelian, penggunaan,atau penentuan
barang, jasa, gagasan atau pengalaman seseorang atau kelompok untuk memenuhi
kebutuhan perjalanan mereka. Swarbrooke dan Horner (2007:6) mengemukakan bahwa
perilaku wisatawan adalah kunci penopang semua aktivitas marketing yang dilaksanakan
untuk pengembangan, promosi dan menjual produk wisata dan proses mempelajari
mengapa orang membeli produk yang mereka beli dan bagaimana membuat keputusan
tersebut.Solomon (dalam Swarbrooke dan Horner, 2007:6) mengemukakan bahwa perilaku
wisatawan adalah proses yang meliputi ketika individu atau kelompok memilih, membeli
dan menggunakan, mengatur produk atau jasa, perencanaan atau pengalaman, untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Morrison (2008:75) mendefinisikan bahwa, perilaku
wisatawan adalah cara memilih bagi wisatawan, ketika mereka menggunakan dan bertindak
setelah membeli barang dan jasa wisata dan jasa perjalanan.
Berdasarkan berbagai definisi tersebut, dapat dipahami bahwa perilaku wisatawan
merupakan bagian dari perilaku pembelian konsumen (wisatawan) atas produk wisata yang
ditawarkan. Dalam proses tersebut, wisatawan akan melakukan pemilihan atas berbagai
jenis dan obyek wisata, serta sarana atau fasilitas penunjang perjalanan wisata yang akan
mereka lakukan.
Setiadi (2008:413) menyatakan bahwa proses pengambilan keputusan berkunjung yang
rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Keputusan ini melibatkan pilihan antara dua
atau lebih alternatif. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku
yang berbeda. Dalam penelitian ini keputusan berkunjung diadaptasi dari keputusan
pembelian karena tahap-tahap yang dilewati oleh wisatawan dalam menentukan pilihan
destinasi wisata sama dengan tahap keputusan pembelian pada umumnya.
Kotler dan Keller (2009:208) menyatakan bahwa, keputusan pembelian adalah tahap
saat konsumen juga mungkin membentuk niat untuk melakukan pembelian dari produk
yang paling disukai, dimana keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau
menghindar sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan. Menurut Kotler dan Amstrong
(2009:146) Keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara
aktual melakukan pembelian produk. Menurut Gilbert (2011:81) ada dua level faktor yang
mempengaruhi seseorang dalam proses pengambilan keputusan berkunjung. Level pertama
pengaruh tersebut meliputi pengaruh psikologi seperti persepsi dan pembelajaran. Level
kedua pengaruh tersebut meliputi semua hal yang telah berkembang selama proses
sosialisasi termasuk referensi kelompok dan pengaruh keluarga.
Sedangkan keputusan pembelian menurut Brierley (2006:1) bahwa The make-or-buy
decision has been identified as an important strategicdecision and one of the critical factors for
mainting competitiveness. Dengan demikian, keputusan berkunjung telah diidentifikasikan
sebagai keputusan strategis dan merupakan salah satu faktor untuk menjaga daya saing.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

Wisatawan merupakan seseorang atau kelompok orang yang melakukan perjalanan

wisata dari suatu daerah menuju daerah lain untuk berbagai macam tujuan antara lain
bekerja, bersenang-senang, urusan pribadi, dan tujuan lainnya. Wisatawan berperan penting
bagi perusahaan yang bergerak di bidang pariwisata. Tugas seorang pemasar adalah salah
satunya untuk meneliti faktor-faktor yang mendasari wisatawan dalam memilih salah satu
atau beberapa diantaranya produk atau jasa wisata yang ditawarkan oleh perusahaan.
Kawasan wisata merupakan salah satu bagian dari industri pariwisata, dalam hal ini
suatu kawasan wisata sangat menginginkan wisatawan yang berkunjung semakin
meningkat. Keputusan berkunjung dibentuk oleh beberapa komponen yaitu pemilihan
produk, pemilihanmerek/brand, pemilihan perantara, pemilihan waktu berkunjung, dan
metode pembayaran (Kotler & Keller, 2009:248).
Proses pengambilan keputusan berkunjung wisatawan menjadi salah satu proses yang
menentukan bagi wisatawan dalam memutuskan dan menentukan kegiatan liburannya.
Proses ini menentukan bagaimana wisatawan memilih tempat liburannya, alat transpotasi
menuju daya tarik wisata, penginapan, restoran, memilih daya tarik wisata, serta
menggunakan paket wisata.
Menurut Mathienson dan Wall dalam Pitana (2010:71), proses pengambilan keputusan
seorang wisatawan melalui lima fase yang sangat penting, 1) Kebutuhan atau keinginan
untuk melakukan perjalanan. Tujuan dari perjalanan dirasakan oleh calon wisatawan, yang
selanjutnya ditimbang-timbang apakah perjalanan tersebut memang harus dilakukan atau
tidak. 2) Pencarian dan penilaian informasi. Hal ini ini misalnya dilakukan dengan
menghubungi agen perjalanan, mempelajari bahan-bahan promosi (brosur, leaflet, media
masa), atau mendiskusikan dengan mereka yang telah berpengalaman terlebih dahulu. Info
ini dievaluasi dari segi keterbatasan dana dan waktu alternatif dari berbagai destinasi yang
memungkinkan dikunjungi, dan pertimbangan pertimbangan lainnya. 3)Keputusan
melakukan perjalanan wisata, keputusan ini meliputi antara lain daerah tujuan wisata yang
akan dikunjungi, jenis akomodasi, cara bepergian, dan aktivitas yang akan dilakukan di
daerah tujuan wisata. 4) Persiapan perjalanan dan pengalaman wisata.Wisatawan
melakukan booking, dengan segala persiapan pribadi, dan akhirnya perjalanan wisata
dilakukan. 5) Evaluasi kepuasan perjalanan wisata. Selama perjalanan, tinggal di daerah
tujuan wisata, dan setelah kembali ke negara asal, wisatawan secara sadar maupun tidak
sadar, selalu melakukan evaluasi terhadap perjalanan wisatanya, yang akan mempengaruhi
keputusan perjalanan wisatawannya di masa yang akan datang.
Proses pengambilan keputusan wisatawan pada saat ini banyak mengambil tiga
tahapan utama yang berurutan, tersusun dan objektif, dimana dalam proses ini wisatawan
terlihat lebih optimal dalam menentukan pilihan dan memutuskan kegiatan berwisata.
Menurut Correia dan Crouch (2008:122), proses keputusan berkunjung wisatawan terdiri
dari tiga tahapan proses yaitu, (i)pre-decision; (ii)process ofdecision; (iii) post-purchase evaluation.

Hipotesis
H1:Advertising berpengaruh positif terhadap keputusan wisatawan mancanegara berkunjung
ke Museum House of Sampoerna Surabaya.
H2:Personal sellingberpengaruh positif terhadap keputusan wisatawan mancanegara
berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya.
H3:Public relation berpengaruh positif terhadap keputusan wisatawan mancanegara
berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya.
H4:Advertising, merupakan variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap
keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

10

METODE PENELITIAN
Populasi dan Sampel
Menurut Sugiyono(2009:27)Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek
atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Berkenaan dengan itu, maka
populasi dalam penelitian ini adalah seluruh wisatawan mancanegara yang berkunjung ke
Museum House of Sampoerna Surabaya dengan ketentuan yang telah ditetapkan, Seperti
umur responden > 17 tahun dan minimal telah 1 kali kunjungan ke museum. Adapun teknik
pengambilan sampel yang digunakan dengan purposive sampling, dimana kuisioner
dibagikan kepada responden (wisatawan mancanegara) yang sedang berkunjung ke
Museum House of Sampoerna Surabaya sebanyak 100 responden.

Variabel
Menurut Sugiyono (2009:63)Variabel penelitian adalah segala sesuatu yang berbentuk
apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang
hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya. Variabel dalam penelitian ini terdiri dari
vaiabel bebas berkaitan dengan advertising (AD), Publuc Ralation (PR) dan Personal Selling (PS)
sedangkan variabel terikat adalah keputusan berkunjung (KB).

Definisi Opersional Variabel dan Pengukuran

1. Advertising (AD), merupakan faktor yang memberikan informasi kepada wisatawan
tentang keutamaankeutamaan tempat wisata yang menjadi pilihan untuk dikunjungu
baik secara langsung atau melalui media. Adapun indikator yang digunakan variabel
advertising antara lain; 1) Iklan yang dapat memberikan informasi yang dibutuhkan, 2)
Iklan yang mudah dipahami wisatawan, 3) Iklan yang dapat dipercayai, 4) Iklan melalui
media, 5) Penempatan iklan yang tepat
2. Public relation (PR), merupakan kegiatan pemasaran yang biasa digunakan juga suatu
badan organisasi untuk memberikan informasi tentang suatu produk guna membentuk
pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan
menyenangi produk yang dipasarkannya.Adapun indikator yang digunakan variabel
public relation antara lain; 1) Membangun image (citra), 2) Mendukung aktifitas
komunikasi lainnya, 3) Mengatasi persoalan dan isu yang ada, 4) Memperkuat positioning
perusahaan
3. Personal Selling (PS), merupakan kegiatan suatu perusahaan atau organisasi untuk
melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung
ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha
dengan calon konsumennya itu.Adapun indikator yang digunakan variabel public
relation antara lain; 1) Petugas atau karyawan memiliki ketrampilan dan kecakapan
dalam penguasaan bahasa asing. 2) Petugas atau karyawan memiliki pengetahuan yang
luas tentang tempat pariwisata. 3) Petugas atau karyawan dapat meyakinkan wisatawan
untuk melakukan kunjungan.
4. Keputusan berkunjung (KB), merupakan keputusan berkunjung wisatawan
mancanegara ke suatu tempat tujuan wisata di Kota Surabaya. Adapun indikator yang
digunakan variabel keputusan berkunjung antara lain; 1) Memberi kemudahan kepada
wisatawan untuk datang berkunjung. 2) Fasiitas kebutuhan wisatawan selama tinggal
untuk sementara waktu. 3) Daya tarik daerah tujuan wisata.
Variabel dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan Skala Likert. Skala Likert yaitu
skala yang digunakan untuk mengukur tanggapan dari responden mengenai obyek
penelitian dengan bobot nilai satu sampai dengan lima, dengan ketentuan sebagai berikut :
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

11

skor 1 untuk nilai sangat tidak setuju, skor 2 untuk nilai tidak setuju, skor 3 untuk nilai ragu-
ragu, skor 4 untuk nilai setuju, skor 5 untuk nilai sangat setuju.

Teknik Analisis Data

Uji Validitas dan Reliabilitas
Validitas dalam penelitian di artikan sebagai suatu derajat ketepatan alat ukur peneliti
tentang isi atau arti sebenarnya yang diukur. Valid tidaknya suatu alat ukur tergantung
pada kemampuan atau tidak alat ukur tersebut mencapai tujuan pengukuran yang
dikehendaki. Jadi validitas merupakan kemampuan suatu alat ukur untuk mengukur apa
yang seharusnya di ukur oleh sebab itu alat ukur yang valid akan memiliki varians
kesalahan yang rendah sehingga diharapkan alat tersebut akan di percaya, bahwa angka
yang dihasilkan merupakan angka yang sebenarnya.Menurut Ghozali (2011:135) bahwa
untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Suatu kuisioner dinyatakan valid
jika pernyataan pada kuisioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh
kuisioner tersebut. Suatu instrumen dikatakan valid jika koefisien korelasinya lebih besar
dari pada nilai kritis. Sedangkan reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner
yang merupakan alat pengukuran konstruk atau variabel. Menurut Ghozali (2011:137)suatu
kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang, terhadap pertanyaan
adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.Hasil penelitian dikatakan reliabel jika
terdapat kesamaan data dalam jangka waktu yang berbeda, sehingga dari itu instrument
yang reliabel adalah instrument yang apabila digunakan beberapa kali untuk mengukur
objek yang sama. Pengujian reliabilitas dpat menggunakan metode Cronbach Alfa, Jika nilai
nilai Cronbach's Alpha > 0.6, maka instrumen penelitian reliabel. Jika nilai Cronbach's Alpha <
0.6, maka instrumen penelitian tidak reliabel.

Uji Asumsi Klasik

1. Uji Autokorelasi. Dalam uji autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan
kesalahan pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya). Jika terjadi korelasi, maka
dinamakan ada problem autokorelasi. Masalah ini timbul karena residual (kesalahan
pengganggu) tidak bebas dari satu observasi ke observasi lainnya. Model regresi yang
baik adalah bebas dari autokorelasi (Ghozali, 2011:105).
2. Uji Multikorelas, bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya
korelasi antar variabel bebas (independen). Tidak ada multikolinearitas diantara variabel
bebas, artinya tidak terjadi hubungan antara variabel bebas. Multikorelinearitas dapat
dilihat dengan melihat angka VIF (Variance Inflation Factor) masing-masing variabel
bebas. Terjadinya multikolinearitas bila nilai VIF 10 atau nilai toleransi 0.1. Menurut
Ghozali (2011:91) model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara
variabel independen. Dimana uji ini dihitung dengan menggunakan alat bantu
komputer dengan program SPSS.
3. Uji Normalitas, uji normalitas digunakan untuk menguji apakah dalam regresi, variabel
terikat dan variabel bebas keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Uji ini
diidentifikasiakan dengan analisis grafik, pada grafik normal plot tersebut titik-titiknya
harus menyebar dengan garis diagonal. Jadi dapat disimpulkan bahwa model regresi
layak dipakai karena memenuhi asumsi normalitas. Menurut Ghozali (2011:74) model
regresi yang baik adalah memiliki ditribusi data normal. Dimana uji ini dihitung dengan
menggunakan alat bantu ukur program SPSS.
4. Uji Heterokedastisitas, bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

12

varian dan residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut
Homoskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas atau tidak
terjadi heterokedastisitas.

Model Penelitian
Ghozali(2011:96) mengemukakan bahwa model yang digunakan dalam penelitian kai
ini adalah analisis regresi, selain mengukur kekuatan hubungan antara dua variable atau
lebih, juga menunjukan arah hubungan antara variable dependen dengan variable
independen. Dalam upaya menjawab permasalhan dalam penelitian ini maka digunakan
analisis regresi linier berganda (Multiple Regression). Analisis regresi linier berganda
digunakan untuk menganalisis pengaruh antara variabel independen (advertising, direct
marketin, sales promotion, public relation) tethadap variabel dependen yaitu meningkatkan
kunjungan wisatawan. Rumus matematis dari regresi linier berganda yang digunakan dalam
penelitian ini adalah :
KB = a + b1AD + b2PR + b3PS +e
Keterangan:
KB = Keputusan berkunjung
AD = Advertising
PR = Public Relation
PS = Personal Selling
b1, b2, b3 = Koefisien Regresi
a = Konstanta
e = Standar Error

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Gambaran Karakteristik Responden
Subyek yang dijadikan responden dalam penelitian ini adalah wisatawan mancanegara yang
berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya sebanyak 100 orang. Gambaran umum
subyek penelitian dilakukan dengan menguraikan karakteristik meliputi jenis kelamin, usia,
dan asal negara responden. Gambaran karakteristik responden penelitian berdasarkan jenis
kelamin, usia, dan asal negara dapat diuraikan sebagai berikut.

Karakteristik Responden Berkaitan dengan Jenis Kelamin

Kuisioner yang disebar kepada wisatawan mancanegara yang berkunjung ke Museum
House of Sampoerna Surabaya ada 100 kuisioner. Dari 100 responden, terbanyak adalah yang
berjenis kelamin pria sebanyak 56 orang dengan prosentase sebesar 56% dan sisanya yang
berjenis kelamin wanita sebanyak 44 responden atau 44,0%

Karakteristik Responden Berkaitan dengan Usia

Berdasarkan data dari kuisioner, terlihat wisatawan mancanegara yang berkunjung ke
Museum House of Sampoerna Surabaya, apabila diurutkan terdapat 14 orang dengan
presentase 14% terdiri dari yang berusia diatas 50 tahun. Lalu yang berusia antara 40-50
sebanyak 43 orang dengan prosentase sebesar 43% menjadi yang terbanyak. Kemudian yang
berusia antara 30-40 sebanyak37 orang dengan prosentase 37%. Sedangkan terendah adalah
mereka yang berumur antara 20-30 tahun sebanyak 6 orang dengan prosentase sebesar 6%

Karakteristik Responden Berkaitan dengan Asal Negara

Berdasarkan data dari kuisioner, terlihat responden yang berkunjung ke Museum House
of Sampoerna Surabaya, terbanyak adalah mereka yang berasal dari Australia sebanyak 38
orang dengan prosentase sebesar 38%.Yang kedua adalah mereka yang berasal dari Belanda
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

13

sebanyak 26 orang dengan prosentase 26%. Ketiga adalah mereka yang berasal dari
Jepangsebanyak 11 orang dengan prosentase 11%. Keempat adalah mereka yang berasal dari
Inggris sebanyak 9 orang dengan prosentase 9%. Kelima adalah mereka yang berasal dari
Amerika Serikat sebanyak 6 orang dengan prosentase 6%. Keenam adalah mereka yang
berasal dari Kanada sebanyak 4 orang dengan presentase 4%. Dan yang terkecil berasal dari
Korea Selatan, Italia dan Spanyol masing-masing sebesar 2%

Tanggapan Responden
Tanggapan responden berkaitan dengan advertising, public relation, personal selling
serta keputusan mereka untuk berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabayatampak
tabel 1 sebagai berikut :
Tabel 1
Tanggapan Responden

Sumber Data: Hasil pengolahan SPSS.

Dari tabel 4 diatas terlihat sebagian besar rata-rata tanggapan responden menyatakan setuju
berkaitan dengan dalam memberikan tanggapan mereka berkaitan dengan advertising, public
relation, personal selling serta keputusan mereka untuk berkunjung ke Museum House of
Sampoerna Surabaya. Hasil ini diindikasikan dengan nilai rata-rata tanggapan responden
Dalam interval kelas termasuk dalam kategori 3,40 < x 4,20, yang menunjukkan
responden memberi nilai setuju atas atribut produk, motif hedonic dan keputusan
melakukan pembelian.

Uji Reliabilitas dan Validitas

Hasil pengujian reliabilitas didapat nilai cronbachs alpha sebesar 0,758 lebih besar 0,60
yang berarti butir-butir pertanyaan dari seluruh variabel seluruhnya reliabel dan dapat
digunakan dalam penelitian.
Tabel 2
Reliability Statistic

Sumber Data: Output Reliabilty diolah

Hasil pengujian validitas diketahui bahwa seluruh 15 item pertanyaan mempunyai nilai r hasil
> dari r tabel, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa
seluruh item pertanyaan yang berjumlah 15 item tersebut seluruhnya valid dan dapat
digunakan dalam penelitian.

Uji Asumsi Klasik

a. Multikolinieritas, hasil uji multikolinieritas dapat diketahui bahwa besarnya nilai
Variance Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel tersebut lebih kecil dari 10, dan
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

14

sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan
regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga
dengan bebas dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam
penelitian.
Tabel. 3
Hasil Uji Multikolinieritas

Sumber Data: Hasil pengolahan SPSS.

b. Heteroskedaktisitas, hasil uji heteroskedaktisitas terlihat titik-titik menyebar secara acak,

tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas, serta tersebar di atas maupun di
bawah angka 0 pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi gangguan
heteroskedastisitas pada model regresi. Hal ini menunjukkan bahwa hasil estimasi
regresi linier berganda layak digunakan untuk interprestasi dan analisa lebih lanjut.
c. Menurut Ghozali (2011:61) Uji Autokorelasi bertujuan untuk menentukan apakah dalam
suatu model regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t
dengan kesalahan pada periode t 1. Dalam penelitian inidata yang digunakan bukan
data time series atau data yang diambil pada waktu tertentu, sehingga untuk Uji
Autokorelasi tidak dilakukan. (Gujarati, 2009:201).
d. Uji Normalitas, dari grafik uji normalitas dapat diketahui bahwa distribusi data telah
mengikuti garis diagonal antara 0 (nol) dengan pertemuan sumbu Y (Expected Cum.
Prob.) dengan sumbu X (Observed Cum Prob.) Hal ini menunjukkan bahwa data dalam
penelitian ini telah berdistribusi normal.

Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu advertising, public relation dan personal
selling terhadap keputusan berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya secara
linier.
Tabel 4
Hasil Uji Regression
Variabel Bebas Koefisien Regresi Sig. r
Advertising 0,186 0,003 0,298
Public Relation 0,182 0,028 0,222
Personal Selling 0,238 0,020 0,235
Konstanta 3,098
Sig. F 0,000
R 0,603
R2 0,364
Sumber Data: Hasil pengolahan SPSS.

Dari data tabel di atas persamaan regresi yang didapat adalah:

KB = 3,098 + 0,186Ad + 0,182PR + 0,238PS
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

15

Dari persamaan regresi di atas dapat diuraikan sebagai berikut; 1)nilai konstanta yang
didapat sebesar 3,098 menunjukkan bahwa jika variabel bebas yang terdiri dari advertising,
public relation dan personal selling = 0, maka keputusan berkunjung ke Museum House of
Sampoerna Surabaya akan sebesar 3,098, 2) variabel advertising, public relation dan personal
selling menunjukkan hubungan positif dengan keputusan wisatawan mancanegara
berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya, hal ini menunjukkan semakin baik
advertising, public relation dan personal selling dilakukan akan semakin menarik minat
wasatawan berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya.

Pembahasan
Dari hasil analisis di atas diketahui pengaruh advertising, public relation dan personal
selling secara bersama-sama terhadap keputusan berkunjung ke Museum House of Sampoerna
Surabaya adalah signifikan. Dengan demikian model yang digunakan dalam penelitian
layak dan dapat dipergunakan analisis berikutnya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa naik
turunnya keputusan wisatawan mancanegara berkunjung ke Museum House of Sampoerna
Surabaya ditentukan oleh seberapa baik advertising, public relation dan personal selling yang
dilakukan kepada wisatawan mancanegara. Besarnya pengaruh variabel tersebut dapat
dilihat dari tingkat koefisien regresi berganda (R) sebesar 60,3% yang menunjukkan bahwa
korelasi atau hubungan antara variabel bebas tersebut secara bersama-sama terhadap
keputusan berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya memiliki hubungan yang
erat.
Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.
Iklan dapat menjangkau begitu banyak pembeli yang tersebar diberbagai tempat dengan
biaya tayang yang rendah. Dengan membaca atau melihat iklan yang telah dibuat
diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk
membeli produk yang diiklankan tersebut. Oleh karena itu maka iklan tersebut haruslah
dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian pembacanya.
Pengujian secara parsial menunjukkan pengaruh advertising terhadap keputusan
wisatawan berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya adalah signifikan dan
positif. Kondisi ini menunjukkan semakin baik advertising dilakuan oleh sebuah instansi atau
perusahaan seperti; pembuatan iklan yang dapat memberikan informasi yang dapat
dipercayai sehingga mudah dipahami wisatawan disamping itu penempatan iklan yang
tepat akan menarik minat wisatawan mancanegara untuk berkunjung ke Museum House of
Sampoerna Surabaya.
Public relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimanaperusahaan tidak
harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur,tetapi ia juga harus
berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebihbesar. Hasil pengujian
menunjukkan public relation erpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan
wisatawan berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya. Kondisi ini mencerminkan
bahwa semakin baik public relation tersebut dilaksanakan dapat mendukung aktifitas
komunikasi yang terjalin berkaitan dengan daerah wisata lainnya. Petugas yang
berkemampuan dalam memberikan informasi kepada mereka dapat membangun image
wisatawan mancanegara tentang Kota Surabaya khususnya pada Museum House of
Sampoerna Surabaya. Hasil ini sejalan dengan pendapat Kotler dan Keller (2009) yang
mengungkapkan bahwa kegiatan public relation meliputi berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Jelas
bahwa komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat
mempengaruhi kesan terhadap sebuah perusahaan atau organisasi maupun produk atau
jasa yang ditawarkan.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

16

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung

dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi
hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.
Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya
karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumennya serta
gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara
pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai
dengankonsumen yang bersangkutan.
Hasil pengujian menunjukkan personal selling berpengaruh signifikan dan positif
terhadap keputusan wisatawan untuk berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya.
Kondisi ini mencerminkan bahwa semakin baik terjadi hubungan atau interaksi yang
dilakukan antara pengusahadengan calon konsumennya akan menimbulkan nilai positif
bagi calon konsumen. Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak haruslah bersifat
individual, dalam hal ini petugas atau karyawan dituntut memiliki kecakapan dan
keterampilan seperti ; memiliki ketrampilan dan kecakapan dalam penguasaan bahasa asing,
memiliki pengetahuan yang luas tentang tempat pariwisata sehingga dapat meyakinkan
wisatawan untuk melakukan kunjungan ke tempat tujuan wisata kota Surabaya khususnya
ke Museum House of Sampoerna Surabaya.

SIMPULAN DAN SARAN

Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan analisa, yang telah penulis lakukan maka simpulan
yang dapat diambil adalah; 1) Hasil pengujian menunjukkan advertising, public relation dan
personal selling secara bersama-sama terhadap keputusan berkunjung ke Museum House of
Sampoerna Surabaya adalah signifikan yang menunjukkan model yang digunakan dalam
penelitian layak dan dapat dipergunakan analisis berikutnya, 2) Tingkat koefisien regresi
berganda yang dihasilkan sebesar 60,3 % yang menunjukkan bahwa korelasi atau hubungan
antara variabel bebas tersebut secara bersama-sama terhadap keputusan berkunjung ke
Museum House of Sampoerna Surabaya memiliki hubungan yang erat. 3) Hasil pengujian
parsial menunjukkan variabel bebas yang terdiri dari advertising, public relation dan personal
selling, masing-masing menunjukkan pengaruh signifikan dan positif terhadap terhadap
keputusan berkunjung ke Museum House of Sampoerna Surabaya. Hasil ini diindikasikan
dengan tingkat signifikan masing-masing variabel tersebut lebih rendah dari = 5%. 4) Dari
uji statistik yang dilakukan juga dapat diambil kesimpulan bahwa variabel yang mempunyai
pengaruh yang dominan terhadap keputusan wisatawan berkunjung ke Museum House of
Sampoerna Surabaya adalah advertising karena mempunyai koefisien determinasi partialnya
paling besar.

Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan analisa, yang telah penulis lakukan dan setelah
diambil simpulan, maka saran-saran yang dapat penulis berikan; 1)Hendaknya instansi atau
perusahaan melaksanakan perbaikan dalam periklanan dengan memilih media yang tepat
agar isi iklan tepat pada sasaran, misalnya menggunakan media cetak seperti koran dan
majalah-majalah yang beroplah besar dan mempunyai jangkauan yang luas atau melalui
internet mengingat variabel ini memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan wisatawan,
2) Sebaiknya instansi perusahaan menjaga dan meningkatkan motivasi dan kemampuan
petugas personal selling, misalnya dengan meningkatkan ketrampilan dan kecakapan dalam
penguasaan bahasa asing, pengetahuan yang luas tentang tempat pariwisata. Hal ini
dilakkukan agar informasi yang diberika dapat ditangkap dengan jelas oleh para
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 6 (2014)

17

wisawatawan mancanegara, 3) Pemerintah Daerah dan Dinas Pariwisata Kota Surabaya

lebih memperhatikansumber-sumber bauran pemasaran jasa yang meliputi produk, harga,
promosi,tempat, bukti fisik, proses dan personel, sehingga mampu meningkatkankunggulan
bersaing dan akhirnya mampu menarik wisatawan megujugi objekwisata ke Kota Surabaya

DAFTAR PUSTAKA
Brierley, J. A. 2006. Applications of Costs In Make-Or-Buy Decisions An Analysis. Journal
Management.
Correia, A. dan G. I. Crouch. 2008. A Study of Decision Processes. Andi. Yogyakarta.
Ghozali, I. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS19.Badan Penerbit
Universitas Diponegoro. Semarang.
Gilbert, D. 2011. Retail Marketing Management. Edisi Kedua. Prentice Hall. New Jersey.
Ginting, P. 2005.Pemasaran Pariwisata: Studi Empiris Tentang Kepuasan dan Kunjungan
Berkelanjutan Pariwisata Sumatera Utara. USU Press
Gujarati, D. 2009. Dasar-Dasar Ekonometrika.Erlangga.Jakarta.
Kotler, P dan K.Keller. 2009. Manajemen Pemasaran.Jilid dua. Erlangga.Jakarta.
, P dan G. Armstrong. 2009. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid Satu. Erlangga. Jakarta.
Marpaung, H. dan H. Bahar. 2008. Pengantar Pariwisata. Alfabeta. Bandung.
Morrison, A. 2008. Hospitality and Travel Marketing. Edisi Kelima. Ahli Bahasa Sulistiyani.
Salemba Empat. Jakarta.
Pitana, I G. 2010. Sosiologi Pariwisata. Andi Offset. Yogyakarta.
Rangkuti, F. 2008. The Power of Brands. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama.
Jakarta.
Setiadi, N. J. 2008. Perilaku Konsumen:Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan Penilitian
Pemasaran. Kencana Prenada Media Group. Jakarta.
Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Bisnis. CV Alfabeta. Bandung.
.2009. Metode Penelitian Kualitatif Kuantitatif dan R&D. Penerbit Alfabeta.Bandung.
Swarbrooke, J. dan S. Horner. 2007. Customer Behaviour in Tourism. Edisi Kedua. Elsevier, Ltd.
Swastha, B. dan Irawan. 2009. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta.
Yoeti, A. dan A. Oka. 2007. Perencanaan dan Pengembangan Pariwisata. Pradnya Paramitha.
Jakarta.
Wahab, S. 2007. Manajemen Kepariwisataan. Pradnya Paramitha. Jakarta.