I

El Concepto de Estrategia
Robert M. Grant
Georgetown University

La estrategia es la gran labor de organizacin. En situaciones de vida o muerte, es el Tao de

la sobrevivencia o de extincin, y no debemos dejar de estudiarla.
Sun Tzu, de R.L. Wing, The Art of Strategy: A New Translation of Sun.
Un clsico de Tzu: The Art of War

ndice

Introduccin y Objetivos
El rol de la estrategia en el xito
El Desarrollo de la Estrategia en los Negocios.
Orgenes y Antecedentes Militares.
Hacia una teora general de estrategia?
El Desarrollo del Anlisis de Estrategia de Negocios.
El Rol de Competencia y La Busque da de Ventaja Competitiva.
La Estrategia de Proceso: Criticas al Enfoque Racional.
Estrategia deliberada y emergente.
Crear Estrategia como Aptitud.
La Estrategia en Diversos Roles.
El Rol del Anlisis en la Formulacin de la Estrategia.
Resumen y Prospecto.

Introduccin y Objetivos

La estrategia se trata de ganar. Este capitulo investiga el rol de la estrategia en el xito

personal y de organizacin, no slo en el contexto de negocios, sino tambin en relacin a
otras reas de labor humano, incluyendo guerras, entretencin y deportes. Examinaremos, a
continuacin, la naturaleza de la estrategia, y vamos a distinguir la estrategia de una
planificacin detallada; la estrategia no es un libro de reglas, ni un programa, ni un conjunto
de instrucciones programadas. La estrategia es el tema unificado que entrega coherencia y
direccin a las decisiones individuales de una organizacin o de una persona.
Continuaremos examinando el rol del anlisis en la formulacin de estrategia.
Si la estrategia es un asunto estrictamente de intuicin y experiencia, no tiene sentido
estudiar este libro. La nica forma de aprender es la practica. Este libro se destaca, ya que
cuenta con conceptos, esquemas, y tcnicas que son de gran utilidad para la formulacin y la
implementacin efectiva de estrategias. Al final de este capitulo, usted comprender cuanto
puede aportar la estrategia a un desempeo exitoso en las organizaciones y en los individuos.
Usted aprender como se origin la estrategia de negocio. Inicialmente, proviene de
estrategias militares y como sus enfoques y preocupaciones han evolucionado durante las
ultimas tres dcadas, se dar cuenta que la estrategia tiene mltiples roles dentro de una
organizacin. Su primer propsito es entregar xito a travs de las decisiones administrativas
en cuanto a la fijacin y conservacin de la ventaja competitiva para la compaa. Adems,
comprender a la estrategia como vehculo de comunicacin y coordinacin dentro de una
organizacin.
Por ltimo, contar con un esquema y un conjunto de ideas que le entregarn una
comprensin cabal de los puntos fundamentales para el xito de un negocio y le entregar los
cimientos para aprender a desarrollar estrategias exitosas.
Ya que nuestro propsito de estrategia es ayudarnos a ganar, comencemos observando el rol
de la estrategia en el xito.

El Rol de la Estrategia en el xito.

En los siguientes casos (muestras 1.1 y 1.2), muestro dos ejemplos de xito en reas muy
distintas de esfuerzo: Madonna en entretencin popular y el Vietnam del Norte en guerra. El
tema que investigar en este punto, es si existe o no alguna explicacin comn del por qu
estos dos ejemplos fueron tan exitosos.
En ninguno de los dos casos se puede atribuir el xito a los recursos abrumadoramente
superiores:

- Madonna posee vitalidad, inteligencia, y una enorme capacidad laboral, sin embargo
carece de atributos comnmente asociados a artistas populares sorprendentemente exitosos.
Su baile es solo competente, su actuacin es dbil, y su voz era similar a Minnie Mouse,
segn un ejecutivo de grabacin. Ella no escribe canciones, y no es muy competente para
tocar ningn instrumento musical.
- Los recursos humanos, econmicos y militares de los comunistas de Vietnam eran
mnimos para los estadounidenses y los vietnamitas del sur. La ltima evacuacin de los
militares de EE.UU. y el cuerpo diplomtico de Saigon en 1975, mostraron la humillacin de
la gran potencia mundial por causa de uno de los pases ms pobres del mundo.

Este xito no se puede atribuir exclusiva o primariamente a la suerte. Ninguno estaba sujeto a
un consistente golpe de suerte. Ms importante aun fue su capacidad para reconocer las
oportunidades cuando se presentaban y tener claridad de enfoque y la flexibilidad necesaria
para explotar estas oportunidades.
En mi opinin, el ingrediente comn clave en las dos historias es la presencia de una
estrategia cuidadosamente formulada e implementada de manera efectiva. En ninguno de los
dos casos la estrategia existi como una planificacin, ni tampoco como una estrategia
explcita. Sin embargo, podemos observar en ambos una consistencia en el enfoque basada
en una visin clara de juego, llevado a cabo y pauteado con el fin de competir para alcanzar
una posicin de ventaja:

Muestra 1.1: Madonna

Madonna Louise Ciccone naci el 16 de Agosto de 1958, en Michigan, en una familia de

ocho hermanos. En 1978 viaj a Nueva York a buscar trabajo como bailarina.Una
sucesin de pequeos trabajos bailando y como cantante la llevaron, finalmente, a
firmar contratos de grabacin. Su primer lbum lo public en 1984, y vendi alrededor
de 10 millones de copias en todo el mundo. Durante los siguientes ocho aos, Madonna
alcanz un xito notable. Cre su propia imagen y se convirti en no slo una cantante
de pop, sino tambin en actriz y autora. Fue una de las mujeres famosas mejor
remuneradas mundialmente, con ganancias de 80 millones de dlares entre 1985 y 1991,
y 20 millones de dlares slo en 1991. Cmo podemos definir este fenmeno popular y
xito financiero? Es difcil atribuir el xito de Madonna a su sorprendente talento. Sin
embargo la han comparado con leyendas femeninas del pasado (Monroe, Garbo, y Mae
West). La caracterstica ms destacable ha sido su competencia ms que su talento. Su
voz y actuacin son mediocres y su baile es slo competente. Bajo cualquier criterio
convencional, es difcil considerarla como una belleza sorprendente.
Entonces, Qu factores pueden definir su xito? Una primera observacin es que, a
diferencia de muchas bandas y cantantes, ella no es un producto de cualquier
organizacin de medios de comunicacin o la protegida de algn empresario de la
entretencin. El xito de Madonna es el resultado de su propio esfuerzo, ella luch por
su estilo para estar en el negocio de la msica pop, y desde su xito inicial ha
encaminado su propia carrera.
En 1982 tom la iniciativa de volar a Los ngeles para convencer a Freddie De Mann,
el manager de Michael Jackson, que se convirtiera en su manager y abandonara a
Jackson. La relacin contina. Madonna es la presidente de su grupo de compaas al
igual que De Mann. En 1992, su equipo aument a 150 personas, quienes fueron
escogidos personalmente por Madonna.
El equipo de direccin de Madonna le sugiri objetivos claros y consistentes. Sus
transformaciones en cuanto a apariencia e imagen, sus actuaciones, sus videos
musicales, su msica, sus pelculas y su publicidad, ocultaron la extraordinaria
bsqueda de un nico objetivo: ser una super estrella. Durante diez aos Madonna
ha trabajado afanosamente para realizar su auto publicidad y para mantener su
imagen pblica, estableciendo, renovando y adaptando su apariencia.
Es considerada como una adicta al trabajo, duerme pocas horas, tiene poco descanso y
no ha tenido vacaciones desde su luna de miel con Sean Penn en 1985: Soy una
persona muy disciplinada, duermo cierta cantidad de horas por noche, luego me
levanto y comienzo mi da, ya que estoy a cargo de todo. Su motivacin ha sido
encaminada gracias a otros objetivos. La mayora de sus relaciones parecen ser
laborales. Luego de llegar a Nueva York, mantuvo una relacin con un msico de rock
y ms tarde con un DJ, John Benitex. Luego de su exitoso ingreso a la msica pop,
estuvo casada por un breve periodo con el actor Sean Penn, y ms tarde tuvo un
romance con Warren Beatty. Estas relaciones le ayudaron a pavimentar su camino
hacia las pelculas. Tal como lo seala Jeff Katzenberg, director de los estudios Disney:
Ella siempre ha estado consciente de quin es, ya sea como artista o como empresaria,
y ha sido lo suficientemente fuerte para equilibrar todo. Cada vez que aparece con
nuevo look tiene xito. Cuando sucede por primera vez, Ok, puede ser cosa de suerte;
dos veces es una coincidencia, pero tres veces es sinnimo de un talento increble. Y
Madonna ya va en la quinta o la sexta vez.
Lo fundamental en el xito de Madonna ha sido el reconocimiento y la explotacin
meticulosa de las claves hacia el xito en el mundo del espectculo. En trminos de
acceso al negocio de la msica y de las pelculas, ella claramente reconoce la
importancia de los gatekeepers en los canales de distribucin en su eleccin de
gerentes, sus amistades con los famosos y su relacin con los productores de discos y
pelculas. En trminos de generacin de conciencia y atraccin del cliente, ella ha hilado
fino entre lo aceptable y lo polmico. Ella ha explotado sin tapujos la sexualidad en
todos los medios, capitalizando en particular la desnudez, la desviacin sexual e
imgenes pornogrficas (a menudo, bajo el nombre de arte). La evolucin de su
oferta de mercado ha mantenido un enfoque ciclo de vida del producto. Ya que la
venta de su msica ha disminuido (su apogeo de ventas fue durante el lbum True Blue)
ella ha capitalizado su status de estrella y el reconocimiento para desarrollarse en
otros medios. Cada vez que su carrera parece estar en descenso, ha demostrado una
notable capacidad para montar golpes publicitarios y de alguna forma renovar su
imagen y su atractivo; el lanzamiento de su libro Ertica en 1992 es un ejemplo de ello.
Al igual que la tradicin iniciada por Frank Sinatra, The Greatful Dead, The Rolling
Stones, ella ha notado que el descenso en las ventas de los discos no es una barrera para
sus actuaciones en vivo, que son altamente populares. Los nueve espectculos de su gira
Blond Ambition recaudaron US$40 millones en 1991. Su capacidad para reconocer
tendencias y oportunidades dentro del mundo juvenil, que evoluciona a gran velocidad,
es fundamental para adaptar su oferta de productos hacia las tendencias de mercado.
En trminos de tecnologa ella ha explotado el atractivo de los videos musicales y la
tecnologa multimedia de los espectculos en vivo. En termino de tendencias culturales
ms amplias ella ha explotado la mayor apertura y aceptacin de la desviacin sexual y
la ambigedad en relacin a las distinciones masculino/ femenino, hetero/homosexuales.
Su xito tambin ha involucrado una meticulosa explotacin de sus propios talentos y
dotes.
Su mayor aptitud es disear y proyectar imgenes que combinan la msica, la danza, el
teatro y su presencia, lo cual es muy necesario hacer efectivo para poder complementar
su debilidad como artista. Ella carece de la voz de Windy Houston o Tracy Chapman, el
don de bailarn de Michael Jackson, y el talento musical de Elton John. Por lo tanto sus
grabaciones dependen de buenos temas, msicos talentosos y tecnologa de grabacin,
mientras que sus espectculos en vivo dependen de sus aptitudes teatrales y su fuerza de
personalidad. Su belleza limitada se compensa con una fuerte dependencia de sus
sugerencias sexuales y uso innovador de vestimenta y estilos de peinados y maquillajes.
Sobretodo, al igual que otros proveedores exitosos de fantasas (Ej.: Walt Disney
Company), el xito de Madonna depende de su obsesiva atencin al detalle. Su
insistencia del control se refleja en la organizacin de sus intereses comerciales. La
mayora de sus empresas de espectculos han sido de propiedad y operadas por sus
propias compaas, los que han incluido a Boy Toy Inc. (editoriales), Siren Films y Slut
Co Inc. (video). En 1992 form Maverick Inc., una operacin en conjunto con Time
Warner. Adems de su participacin en las ganancias de Maverick Inc., recibi US$8
millones de sueldo hasta 1997. Su deseo de control comercial y artstico ha resultado de
su rechazo de endosar o publicitar productos. La nica excepcin fue PepsiCo, que le
pag US$3 millones y auspici su gira musical a cambio de su aparicin en tres spot
publicitarios.
La empresa Maverick representa otra etapa ms en la evolucin estratgica de
Madonna. Ahora que su carrera se encuentra en una etapa de madurez, Marverick
entregar un medio para utilizar su intuicin promocional y creativa, su experiencia y
el apoyo de especialistas talentosos que la acompaan, y de esta forma desarrollar
nuevos artistas y empresas. Tal como lo seal Madonna: He conocido a estas
personas a lo largo de mi carrera y quiero llevarlos dondequiera que vaya. Quiero
incorporarlos a mi pequea fbrica de ideas. Tambin me acerco a mucha gente joven y
talentosa, quienes estimulan mi visin emprendedora.
Sin embargo, la fuerza y el mpetu de Madonna es la apelacin popular y la visibilidad,
ms que ganancias. Muchos de sus proyectos han perdido importantes sumas de dinero
(especialmente el libro Ertica). Los retornos financieros totales del imperio comercial
de Madonna han sido impresionantes. Su valor personal neto es de aproximadamente
de $US 80 millones. Segn el abogado Harry Scolinos de Los ngeles: Prefiero, de
todas formas, su sentido comercial autodidacta ante alguien con un MBA de Harvard.

Fuente: Madonna is Americas Smartest Business Woman, Business Age, Junio 1992,
66-9.

Muestra 1.2
El general Giap y Las Guerras de Vietnam, 1948-75.

Logramos todo exitosamente debido a las logsticas y a las tcticas. Durante el apogeo
de la guerra, el ejrcito pudo tener un despliegue de alrededor de un milln de soldados
al ao dentro y fuera de Vietnam. Adems los alimentaron, les proporcionaron
vestimentas, armas, municiones, los albergaron y los mantuvieron como a ningn otro
ejrcito. En el campo de batalla, el ejrcito fue invencible. Operacin tras operacin, las
fuerzas del Vietcong y el ejrcito de Vietnam del Norte sufrieron grandes prdidas. Sin
embargo, al final fue Vietnam del Norte y no los EE.UU. quien logr la victoria. Cmo
pudimos haber logrado nuestra hazaa tan exitosamente, y sin embargo ser derrotados
tan drsticamente?.
A pesar de que Vietnam del Norte posea el ejrcito ms grande del sudeste asitico,
ste no fue desafo alguno para Vietnam del Sur, siempre y cuando fuera respaldado
por la nacin industrial y militar ms poderosa del mundo.
Vietnam del Sur, as como sus aliados estadounidenses, no fueron derrotados por
recursos superiores si no por una estrategia superior. Vietnam del Norte logr lo que
Sun Tzu denominaba como la mejor victoria: la rendicin del enemigo.
El factor principal en la formulacin de la estrategia militar de Vietnam del Norte fue
el General Vo Nguyen Giap. En 1944, Giap se convirti en lder de las fuerzas
guerrilleras de Vietman, y fue Comandante en jefe del Ejrcito Vietnamita del Norte
hasta 1974 y ministro de Defensa hasta 1980.
Giap bas su estrategia en la teora de tres etapas de Mao Tse Tung de la guerra
revolucionaria: primero, la resistencia pasiva durante el cual el respaldo poltico fue
movilizado; segundo, el combate guerrillero que tiene como objetivo debilitar al
enemigo y construir una fuerza militar; y, por ltimo, la contra ofensiva general.
En 1954, Giap se haba sentido lo suficientemente fuerte para comenzar la etapa final
de la guerra en contra de los franceses, y la destacable victoria de Dien Bien Phu
revindic la estrategia. El enfoque en contra de Vietnam del Sur y su aliado, EE.UU.,
fue similar. Giap explic su estrategia:Nuestra estrategia fue llevar a cabo una batalla
duradera. Slo una guerra a largo plazo podra permitirnos utilizar nuestras cartas
polticas ms altas para superar nuestro defecto material y para transformar nuestras
debilidades en fortalezas. La poltica a la que nos adherimos fue mantener y aumentar
nuestras fuerzas, conformndonos con atacar slo si la victoria fuera segura y
rehusarnos a entrar en batalla si hubiera una alta posibilidad de prdidas ().

La estrategia fue generada sobre el nico recurso que posean los comunistas y por
cierto, muy superior: su voluntad de lucha. Tal como lo sealo el terico militar del
siglo 19, Clausewitz: La guerra requiere de la unidad de propsito entre el gobierno, los
militares, y el pueblo. Tal unidad nunca fue lograda en EE.UU. Por otra parte, los
vietnamitas del norte estaban unidos en una guerra del pueblo. La Guerra
Duradera capitaliz esta fuerza. Como lo explic el Primer Ministro Pham Van Dong:
Los EE.UU. es la nacin ms poderosa sobre la tierra, sin embargo a los
estadounidenses no les agradan las guerras largas e inconclusas. Nosotros podemos
sobrevivirlos y podemos finalmente vencerlos.
Una operacin militar limitada y la farsa de las conversaciones de paz de Paris,
ayudaron a los vietnamitas del norte a prolongar el conflicto, mientras que los esfuerzos
diplomticos para aislar a los EE.UU. de sus aliados occidentales y para sostener el
movimiento de paz de los EE.UU., desmoronaba la voluntad estadounidense de obtener
la victoria.
La eficacia de la respuesta militar de los EE.UU. fue limitada por dos incertidumbres
claves: cules fueron los objetivos y quin era el enemigo? El rol de los EE.UU. fue
apoyar al rgimen de los vietnamitas del sur, luchar en contra del terrorismo del
Vietcong, ocasionar una derrota militar a Vietnam del Norte, o luchar en contra del
comunismo mundial? La falta de unanimidad hacia los objetivos se tradujo en
confusin acerca si los EE.UU. estaban luchando en contra del Vietcong, los vietnamitas
del Norte, los comunistas del sudeste asitico o si el enfoque de la guerra era militar o
poltico. La diversidad de opiniones y un equilibrio cambiante de la opinin poltica y
pblica, con el tiempo fue fatal para el establecimiento de una estrategia consistente y a
largo plazo.
La consistencia y la fuerza de la estrategia de Vietnam del Norte les permitieron
superar los errores en la implementacin. Giap lanz su ofensiva general mucho antes
de tiempo. La fuerte infiltracin y las acciones guerrilleras llevadas a cabo por parte de
militares norvietnamitas durante 1965-7, fue seguida por la ofensiva Tet en 1968 y la
ofensiva de Easter en 1972. Ambas ofensivas hacia las posiciones de Vietnam del Sur y
de los EE.UU. fueron doblegadas y se produjeron enormes bajas. El General Giap fue
reemplazado como comandante en jefe por el General Van Tien Dung, quien reconoci
que el escndalo de Watergate haba debilitado tanto a la presidencia de los EE.UU.,
que una respuesta efectiva por parte de EE.UU. a una nueva ofensiva comunista sera
poco probable. El da 29 de Abril, la operacin Frequent Wind comenz a evacuar a
todos los estadounidenses restantes de Vietnam del Sur y, a la maana siguiente, las
tropas norvietnamitas penetraron el Palacio Presidencial en Saigon.

Fuentes: Coronel Harry G. Summers Jr., On Strategy (Novato, CA: Predio Press,
1982); G.K. Tanham, Communist Revolutionary Warfare (Nueva York: Praeger, 1961),
9-32; Vo Nguyen Giap, Selected Writings (Hanoi: Foreign Language Publishing House,
1977); y J. Cameron, Here Is Your Enemy (Nueva York: Holt, Rinehart, Winston,
1966).

La estrategia no exista como un plan ni tampoco era explcito. Sin embargo, en ambas
muestras podemos observar una consistencia de direccin basada en conocer claramente el
juego que se est llevando a cabo y las pautas de la competencia para as poder lograr una
posicin de ventaja:

La preeminencia de Madonna como super estrella y las ganancias que ha

acumulado a lo largo de un perodo de diez aos, 1984-93, han reflejado una esfera
multimedial de operaciones que ha abarcado msica de estudio, espectculos en vivo, videos
musicales, pelculas y libros. Dentro de estos mercados, su posicionamiento ha sido
extremadamente lejano de la aceptacin pblica, basndose fuertemente en la explotacin de
la sexualidad e imgenes sexuales adems de una continua remodelacin de sus ofertas
tomando en cuenta las tendencias actuales en la tecnologa, en la moda y en la sociedad;
La victoria de la fuerzas comunistas vietnamitas sobre los franceses y luego los
estadounidenses, es un ejemplo clsico de cmo una estrategia slida, ejercida con un
compromiso total durante un largo perodo, puede lograr una victoria final pese a los
recursos inferiores. La estrategia de guerra prolongada de operacin limitada que ide el
General Giap fue fundamental para el xito final de Vietnam del Norte. Siempre y cuando las
fuerzas estadounidenses fueran restringidas por la opinin nacional e internacional de utilizar
su vasto poder militar, la estrategia fue invencible una vez que comenz a afectar la voluntad
del gobierno de los EE.UU. a perseverar con esta guerra costosa e impopular.

Sin embargo, aunque que una estrategia puede ayudar a lograr el xito, ste se garantiza.
Cules son las caractersticas de una estrategia que contribuyen hacia el xito? En los
siguientes dos ejemplos, se destacan cuatro elementos crticos:

Los objetivos simples, consistentes y a largo plazo. Ambas empresas estaban

asociadas por una fuerte determinacin de objetivos. La carrera de Madonna posee un
impulso incesante hacia el estrellato. Casi todas las otras dimensiones de su vida fueron
subordinadas a su carrera como artista. La mayora de sus relaciones sociales y vida
romntica parece apoyar sus objetivos artsticos.
La diferencia crtica entre las fuerzas de Vietnam del Norte y EE.UU. durante la Guerra de
Vietnam, fue la falta de claridad de los objetivos. Vietnam del Norte nunca cuestion su
objetivo final: volver a unir a Vietnam bajo un gobierno comunista y a expulsar al ejrcito
extranjero del suelo vietnamita. Por el contrario, los esfuerzos de los EE.UU. en Vietnam
fueron afectados por la confusin acerca de los objetivos. Estaban los EE.UU. apoyando a
un aliado, estabilizando al sureste asitico, llevando a cabo una guerra de poder en contra de
la Unin Sovitica, o luchando una guerra ideolgica mundial en contra del comunismo?
La profunda comprensin del ambiente competitivo. Ambos ejemplos disearon sus
estrategias alrededor de una apreciacin profunda y perspicaz del ambiente en el que
competan. Una comprensin sagaz de lo que significa ser y tener para convertirse en estrella
y como mantener y renovar la apelacin popular ha sido fundamental para el continuo xito
de Madonna. Esta comprensin se extiende desde un simple reconocimiento del poder
imperecedero de la atraccin sexual, hasta el reconocimiento de los ingredientes claves de un
espectculo en vivo exitoso y la necesidad de administrar los canales crticos de distribucin.
Giap comprendi a su enemigo y conoca las condiciones del terreno donde iba a efectuar
batalla. Adems, el alto mando vietnamita posea un conocimiento slido de las presiones
polticas estadounidenses y sus sesgos culturales, que auxiliaron a Vietnam del Norte en el
elemento clave de su estrategia: debilitar la voluntad de la poblacin estadounidense a apoyar
la Guerra de Vietnam;
La valorizacin objetiva de los recursos. Ambas estrategias enfatizaron la explotacin
de las fuerzas internas al mximo, mientras protegan los sectores dbiles. Tal como hemos
observado, los recursos claves de Madonna se centran en su capacidad de mejorar su imagen,
su aptitud para la autopubicidad, su capacidad para reconocer y explotar las tendencias de
moda, posicionndose como una personalidady como una estrella, ella supo explotar sus
virtudes de manera efectiva, evitando ser juzgada como una simple cantante, una estrella de
rock musical o una actriz. La estrategia de Giap fue meticulosamente diseada para
protegerse de las deficiencias del ejrcito en cuanto a armas y equipamiento en general,
explotando el compromiso y lealtad de sus tropas. Ambos ejemplos buscaron adquirir
recursos crticos para reforzar sus posiciones competitivas. Madonna ha construido un equipo
de alrededor de 150 creativos, tcnicos y administradores profesionales. Giap busc la
moderacin de sus debilidades con el respaldo de la Unin Sovitica y captando armamento
de Vietnam del Sur:
Implementacin Efectiva: La estrategias no slo eran slidas, sino tambin contaron
con una implementacin efectiva. Madonna y Giap eran lderes altamente eficaces:
entusiastas ante la toma de decisiones, en la implementacin y eran exigentes con el
compromiso por parte de sus subordinados. Ambos establecieron organizaciones que estaban
estructuradas para implementar las estrategias de manera efectiva. Los puntos crticos para
estas organizaciones fueron las estructuras y sistemas que permitieron la explotacin efectiva
y eficaz de las habilidades especializadas de miembros individuales de la organizacin con la
coordinacin y comunicacin necesaria para integrar estos esfuerzos individuales y
enfocarlos hacia la el logro de los objetivos estratgicos subyacentes.

Estas observaciones acerca del rol de la estrategia en el xito pueden realizarse en la mayora
de los campos de las empresas humanas. Si observamos la guerra, el ajedrez, la poltica, el
deporte o el comercio, los individuos y organizaciones exitosas no son casi nunca el
resultado de algn proceso aleatorio. La superioridad tampoco es el factor determinante de
las dotes iniciales de habilidades y recursos. Las estrategias que se basan en los cuatro
elementos mencionados anteriormente casi siempre cumplen un rol de influencia. Observe
los emprendedores en cualquier rea competitiva. Observe especialmente entre su circulo
de amigos y conocidos. Mis propias observaciones apoyan el punto de vista que los
individuos exitosos, en trminos de reconocimiento, poder, y recompensa materiales, no son,
en su mayora, aquellos con la mayor capacidad innata. La bsqueda de estrategias que
comparten los mismos elementos identificados anteriormente, son fundamentales para el
xito de individuos dentro de cada una de sus esferas altamente competitivas:

Tienen objetivos de carreras claras a largo plazo. Estos objetivos de carrera son ms
importantes que la diversidad de los otros objetivos de la vida la amistad, el amor, el ocio,
el conocimiento y la plenitud espiritual los cuales contemplamos, manejamos y evaluamos
gran parte de nuestra vida. Las biografas de figuras importantes en los negocios, la poltica,
el espectculo, y las artes creativas, a menudo nos demuestran que la exitosa carrera es
igualada por un fracaso estrepitoso en otros aspectos de la vida, tales como la amistad, las
relaciones familiares y el desarrollo espiritual.
Ellos conocen su entorno. Son adeptos en seleccionar las carreras que ofrecen las
mejores oportunidades y, una vez que lo poseen, tienden a ser rpidos para aprender, en
trminos de comprensin del juego, lo necesario para asegurar el avance en una carrera u
organizacin en particular.
Ellos se conocen bien, en particular, aprecian sus fortalezas y debilidades en trminos
de aquellas actividades que realizan bien y aquellas que no.
Persiguen su carrera con compromiso, consistencia y determinacin.

Estos mismos ingredientes de estrategias exitosas- objetivos claros, comprensin del entorno,
apreciacin de los recursos, y una implementacin efectiva y eficaz- formarn los
componentes claves de nuestro anlisis de estrategia comercial. Estos principios no son
nuevos; hace ms de 2 mil aos, Sun Tzu escribi:
Conozca al prjimo y a usted mismo;
Triunfe sin peligro.
Conozca la naturaleza y la situacin;
Triunfe completamente.