Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

Nhng vn c bn v h
thng knh phn phi
Bi:
Nguyn Thanh Hi

Trong nn kinh t th trng hin nay c s tham gia ca rt nhiu doanh nghip vo
cng mt lnh vc kinh doanh, cc doanh nghip sn xut khng th bn (hoc kh c
th bn) trc tip sn phm ca mnh n tay ngi tiu dng cui cng, m h phi s
dng n "cc trung gian Marketing". Thng qua cc trung gian, hng ho c phn
phi n tay ngi tiu dng mt cch hiu qu nht, tho mn tt hn mc tiu ca
doanh nghip v nhu cu ca khch hng. Chnh nhng ngi lm nhim v phn phi
trung gian ny to nn h thng knh phn phi sn phm ca doanh nghip, y l
mt trong 4 yu t quan trng bc nht ca h thng Marketing - Mix.

H thng Marketing - Mix c th hin s sau:

S 1 : Cc yu t cu thnh h thng Marketing - Mix

1/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

Khi nim knh phn phi.

C rt nhiu khi nim v h thng knh phn phi. Tu theo nhng gc nghin cu
khc nhau, ngi ta c th a ra nhng khi nim khc nhau v knh phn phi.

Xt tm v m, knh phn phi c coi l con ng vn ng ca hng ho v dch

v t ni sn xut n ni tiu dng. Di gc ca ngi tiu dng, knh phn phi
l tp hp nhng trung gian nn h phi mua sn phm vi gi cao hn gi ca ngi
sn xut. Cn i vi ngi sn xut, ngi mun t chc h thng knh phn phi l
s t chc cc quan h bn ngoi (chuyn quyn s hu, m phn), nhm thc hin
hot ng phn phi sn phm, dch v ca doanh nghip theo cch thc, chnh sch ca
doanh nghip t ra.

Xt di gc qun l, knh phn phi c xem nh l mt lnh vc quyt nh trong

Marketing. Knh phn phi c coi l "mt s t chc cc tip xc bn ngoi qun
l cc hot ng nhm t c cc mc tiu phn phi ca n". iu ny cho chng ta
thy tm quan trng ca "quan h bn ngoi", "s t chc knh", "cc hot ng phn
phi"

Vai tr h thng knh phn phi trong hot ng Marketing ca doanh

nghip.

Vn tiu th gi vai tr quan trng trong hot ng kinh doanh ca mi doanh nghip.
Doanh nghip khng ch quan tm n vic a ra th trng sn phm g, vi gi bao
nhiu m cn a sn phm ra th trng nh th no? y chnh l chc nng phn
phi ca Marketing. Chc nng ny c thc hin thng qua mng li knh tiu th
sn phm ca doanh nghip.

Cc knh Marketing lm nn s khc nhau gia cc doanh nghip. Pht trin cc chin
lc Marketing thnh cng trong mi trng cnh tranh khc lit ngy nay l mt cng
vic kh khn, phc tp. Vic t c li th v tnh u vit ca sn phm ngy cng
tr nn kh khn. Cc chin lc v ct gim gi khng ch nhanh chng v d dng b
copy bi cc i th cnh tranh m cn dn n s gim st hoc b mt kh nng c
li nhun. Cc chin lc qung co v xc tin sng to thng ch c kt qu trong
ngn hn v b mt tc dng trong di hn. V vy, d hiu l cc nh qun l Marketing
mi loi doanh nghip k c ln ln nh u ang dn tm tr ca h tm ra ci
m cc chin lc Marketing phi da vo trnh tranh. C th n lc h phi tp
trung s ch nhiu hn vo cc knh Marketing ca h nh l c s cho s cnh tranh
c hiu qu trn th trng. Hng ngn cng ty ang thy rng, cnh tranh thnh cng
h khng phi ch cung cp sn phm v dch v tt hn ngi cnh tranh m cn phi
lm tt hn kh nng sn sng ca chng nhng a im xc nh, khi no v nh th
no m ngi tiu dng mun chng. Ch c qua cc knh Marketing, nhng kh nng
ny mi c thc hin. C ba vn ln trong nn kinh t tc ng trc tip ti h

2/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

thng phn phi ca doanh nghip. Th nht l phi lm ph hp gia sn xut chuyn
mn ho theo khi lng ln vi nhu cu c bit a dng. Qu trnh lm ph hp ny
gii quyt s khng thng nht v s lng phn loi v nghin cu trong sut qu trnh
phn phi. Vn th hai l s khc nhau v khng gian, lin quan n vic vn ti sn
phm t a im sn xut ti a im tiu dng. Vn th ba l phi to ra s n
khp cung cp vi nhu cu khi chng tp trung vo nhng thi im khc nhau. Mi
doanh nghip u phi i mt v gii quyt tt nhng vn ny trong h thng phn
phi ca mnh.

Phn phi l mt trong 4 yu t trong m hnh chin lc Marketing-Mix. M hnh

chin lc ni ting ny cung cp m hnh c bn xem xt knh Marketing. M hnh
Marketing - Mix dng trong qu trnh qun l Marketing l mt hn hp cc chin lc
gm 4 bin s Marketing c th iu chnh c bn p ng nhu cu th trng m doanh
nghip hot ng, trong c cc nhn t mi trng khng th iu khin bao gm
cc lc lng mi trng chnh nh kinh t - vn ho - x hi, cnh tranh, lut php, k
thut. Cng vic chnh ca qun l Marketing l iu khin cc mc tiu tim nng v
pht trin cho ph hp, phi hp cc chin lc sn phm, gi c, xc tin v phn phi
tho mn nhng th trng ny trong mi trng cnh tranh gay gt.

Qun l knh Marketing l mt trong nhng chin lc chnh ca qun l Marketing.

Ngi qun l phi pht trin, iu hnh cc t chc lin kt bn ngoi (knh Marketing)
theo cch h tr v nng cao hiu qu ca cc bin s chin lc khc ca Marketing -
Mix nhm p ng nhu cu ca cc on th trng ca doanh nghip. Tuy nhin chin
lc phn phi thnh cng cn to nn li th cnh tranh v quan trng l iu kin
pht huy cc bin s chin lc khc ca Marketing - Mix.

Cc dng chy trong knh Marketing .

Khi mt knh Marketing c pht trin, nhiu dng chy xut hin trong n. Nhng
dng chy ny s kt ni v rng buc cc thnh vin trong knh v cc t chc khc
vi nhau trong phn phi hng ho v dch v. T quan im qun l knh, nhng dng
chy quan trng nht l:

+ Dng chy sn phm.

+ Dng chy thng lng (m phn).

+ Dng chy quyn s hu.

+ Dng chy thng tin.

+ Dng chy xc tin.

3/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

+ Dng chy tin t.

S 2 : Dng chy chnh trong knh Marketing phn phi hng tiu dng.

4/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

S 3: Dng chy chnh trong knh Marketing phn phi cng ngh.

- Dng chy sn phm: th hin s di chuyn vt cht thc s ca sn phm v khng

gian v thi gian, qua tt c cc thnh vin tham gia vo qu trnh ny t a im sn
xut ti a im tiu dng cui cng.

- Dng m phn: biu hin s tc ng qua li ln nhau ca cc bn mua v bn lin

quan n quyn s hu sn phm. Cc nhn thc rng cng ty vn ti khng nm trong
dng chy ny v n khng tham gia vo m phn. ng thi cng phi thy rng y
l dng hai chiu ch r m phn lin quan n s trao i song phng gia ngi
mua v ngi bn tt c cc cp ca knh.

- Dng chy quyn s hu: th hin s chuyn quyn s hu sn phm t ngi sn

xut n ngi tiu dng cui cng. y, li mt ln na cng ty vn ti khng nm
trong dng chy ny v n khng s hu sn phm trong qu trnh vn chuyn, n ch
to thun li cho s trao i.

- Dng chy thng tin: Chng ta thy rng Cng ty vn ti xut hin dng chy ny v
dng thy thng tin t ngi sn xut n ngi diu dng cui cng u l thng tin
hai chiu. Tt c cc thnh vin u tham gia vo dng thng tin v cc thng tin ny
c chuyn qua li gia tng cp thnh vin. Phn ln cc thng tin ny lin quan n
mua, bn v xc tin, n s lng, cht lng hng ho, thi gian, a im giao nhn
hng, thanh ton v.v

- Dng chy xc tin: th hin s h tr v truyn tin sn phm ca ngi sn xut cho
tt c cc thnh vin knh di hnh thc qung co, bn hng c nhn, xc tin bn
hng v quan h cng cng. y c s tham gia ca cc i l qung co cung cp v
thc hin cc dch v qung co. Ngi sn xut v i l qung co s lm vic cng
nhau pht trin cc chin lc xc tin hiu qu trong knh.

Ni dung ca cc dng chy trong knh cung cp c s khc nhau phn bit gia
qun l phn phi vt cht v qun l knh. Qun l knh lin quan n qun l tt c
cc dng chy trong khi qun l phn phi vt cht ch lin quan n qun l dng chy
sn phm.

Mt khc, ni dung cc dng chy ca knh cung cp c s khoa hc phn bit cc

thnh vin ca knh khi cc doanh nghip khng phi thnh vin. Ch c nhng ai c
lin quan n chc nng m phn v mua, bn v chuyn quyn s hu mi c xc
nh l thnh vin ca knh Marketing. T quan im cc dng chy ca knh ch cc
thnh vin tham gia vo dng chy m phn v chuyn quyn s hu mi l cc thnh
vin ca knh Marketing.

T quan im qun l, ni dung cc dng chy ca knh cung cp khung lm vic rt

hu ch hiu phm vi v tnh phc tp ca qun l knh. Bng vic suy ngh v cc

5/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

dng chy cho thy rng qun l knh c phm vi rng hn qun l dng sn phm vt
cht trong knh. Cc dng chy khc nh m phn, quyn s hu, thng tin, tin t v
xc tin cng phi c qun l c hiu qu v ph hp t cc mc tiu phn
phi ca cng ty.

Ni dung cc dng chy trong knh Marketing cng gip tm ra ng lc t nhin ca

cc knh Marketing. Danh t "dng chy" ch s chuyn ng v hn na l mc
tiu ca cc knh phn phi. Nhng s thay i, c khch quan v ch quan hon ton
c th xy ra. Nhng hnh thc mi ca phn phi, cc loi trung gian khc nhau xut
hin trong knh, trong khi cc loi khc bin mt, cc cu trc cnh tranh thng xuyn
lm gim mt s thu nhp ca ngi phn phi nhng li tng thm mt s thu nhp
khc. S thay i nhng yu t ca hnh vi mua v nhng hnh thc mi ca kthut
cng tng thm nhng nhn t lm thay i knh Marketing. Cc dng chy ca knh
phi c m bo v iu chnh cho ph hp vi nhng thay i . Cc chin lc
knh tin b v qun l knh hiu qu l cn thit lm cho iu xy ra.

Chc nng ca knh phn phi.

Chc nng c bn ca tt c cc knh phn phi l gip a sn phm n ngi tiu

dng cui cng vi ng mc gi m h c th mua, ng chng loi h cn, ng thi
gian v a im m h yu cu. Thc cht cc knh phn phi gii quyt 3 mu
thun c bn gia ngi sn xut v tiu dng, l mu thun gia nhu cu a dng
nhng vi s lng t ca ngi tiu dng vi sn xut mt loi sn phm c th nhng
vi khi lng ln; gia sn xut thng mt a im nhng tiu dng rng khp
hoc ngc li; mu thun gia thi gian sn xut v thi gian tiu dng khng trng
khp vi nhau. Cho d cc nh sn xut c s dng cc trung gian trong knh hay khng
th cc chc nng ny ca knh vn phi c thc hin. Lm vic vi knh Marketing
khng phi t hi c thc hin cc chc nng ny hay khng m l quyt nh phn
cng ai s thc hin chng v vi mc no c hiu qu cao nht bi v cc chc
nng ny tn ti c tnh khch quan.

Sau y l cc chc nng Marketing c thc hin trong knh phn phi:

- Mua: Vic mua hng ho ca ngi bn s dng hoc bn li.

- Bn: Thc hin bn sn phm ti ngi tiu dng cui cng hay nhng ngi mua
cng nghip.

- Phn loi: L cc chc nng c cc trung gian thc hin lm gim i s khc bit
gia cc loi hng ho hoc dch v do ngi sn xut to ra v nhng loi m khch
hng c nhu cu. Chc nng ny gm 4 qu trnh khc nhau: phn loi, tp hp, phn
b v sp xp.

6/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

- Phn loi: l qu trnh chia loi hng cung cp khng ng nht thnh cc nhm hng
tng i ng nht.

- Tp hp: l qu trnh a nhng mt hng tng t t mt s ngun tp trung li thnh

ngun cung cp ng nht ln hn.

- Phn b: L qu trnh phn chia, bao gm vic chia ngun cung cp ng nht thnh
b phn nh v nh hn na.

- Sp xp: l qu trnh phn loi bao gm vic to nn mt tp hp sn phm c lin

quan vi nhau trong s dng.

- Tp trung: l qu trnh tp hp hng ho t nhiu ni v mt ni.

- Ti chnh: l vic cung cp tn dng hoc cp tin thc y vic giao dch.

- D tr: l vic duy tr hng tn kho v bo v sn phm cung cp dch v khch

hng tt hn.

- Phn hng: phn loi sn phm thnh cc cp khc nhau trn c s cht lng.

- Vn ti: l s vn chuyn hp l hng ho t ni chng c sn xut ra ti ni chng

c mua hoc s dng.

- Chp nhn ri ro: chp nhn ri ro kinh doanh trong vn chuyn v s hu hng ho.

- Nghin cu Marketing: thu thp thng tin lin quan nh cc iu kin th trng, khi
lng bn mong mun, cc xu hng khch hng, cc lc lng cnh tranh

7/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

S 6: Cc thnh vin ca knh phn phi

* Nh sn xut: h l rt nhiu nhng cng ty sn xut hng ho v dch v tt c cc

lnh vc khc nhau nhng h u c gng sn xut ra nhng sn phm tt hn cc i
th cnh tranh. Mun vy th nh sn xut khng ch cn c chnh sch sn phm gi c
hp l, m nh sn xut phi m bo cho hng ho ca mnh sn sng cc th trng.
Nhng thng thng cc cng ty sn xut khng c iu kin thun li v a l, chuyn
mn ho, lm cng vic . Do vy nh sn xut phi chuyn cng vic phn phi
hng ho n cc th trng mc tiu cho cc thnh vin khc ca knh nh nh bn
bun, bn l.

* Nh bn bun: h l thnh vin ca h thng knh phn phi, h mua khi lng ln
t nh sn xut, bn vi khi lng nh hn cho ngi bn l. Khong cch ca cc
trung gian n vi ngi mua gn hn l nh sn xut. Trung gian bn bun c vai tr
cc k quan trng trn th trng v vi h thng knh phn phi, h c mt khi lng
vn, quan h th trng ln v mc tp trung ho cao. Nhng m ngy nay, khi m
mc tp trung ho ang ngy cng dn dn t i, thay vo l mc chuyn mn
ho v mt loi ngnh, sn phm. Do vy nh bn bun ang ngy cng tr nn va v
nh.

Ngi bn bun c chia ra lm nhiu loi: trong c 3 loi chnh. S phn chia ny
da trn s khc nhau v s hu hng ho, phng thc kinh doanh c lp hay ph
thuc nh sn xut.

8/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi

S 7: Cc loi bn bun

* Nh bn l: h l nhng ngi thng xuyn tip xc trc tip vi khch hng cui
cng. V vy h l ngi hiu r nht nhu cu v c mun ca khch hng. H c h
thng ca hng phong ph v a dng. H m bo cho tnh sn sng ca hng ho
to iu kin tt nht cho ngi mua.

* Ngi tiu dng cui cng: y l nhng ngi trc tip s dng sn phm ca nh
sn xut. Ngi tiu dng cui cng to nn th trng mc tiu ca cng ty v n c
p ng bi cc thnh vin khc ca knh nh nh bn bun, nh bn l v cng chnh
h l ngi nh hng trc tip n doanh s ca cc thnh vin knh, ca nh sn xut.
Mt s thay i nho nh trong hnh vi mua, trong nhu cu ca khch hng cui cng
cng a doanh nghip n bn b vc thm.

9/9