The Leader in You: Copyright 1993 by Dale Carnegie & Associates,

Inc. All rights reserved. Ban ting Vit c xut ban theo s nhng
quyn cua: Simon & Schuster, Inc.

BIEU GHI BIEN MUC TRC XUAT BAN C THC HIEN BI TH VIEN KHTH TP.HCM

Levine, Stuart R.
Nha lanh ao trong ban / Stuart R. Levine, Michael A. Crom ; Bui Xuan Trng [va nh.ng.
khac] d. - T.P. Ho Ch Minh : Tre, 2008
280tr. ; 21cm. - (Tu sach Kinh te)
Nguyen ban : The leader in you.
1. Lanh ao. 2. Giao tiep 3.Quan ly nhan s. I. Crom, Michael A. II. Bui Xuan Trng
d. III. Ts. IV. Ts: The leader in you.

158.7 -- dc 22
L665
STUART R. LEVINE, CEO & MICHAEL A. CROM, VP
Ngi dch: Bui Xun Trng
Trn Nguyn Thanh Ngn
Nguyn Th Thu Phng
L Ngoc Lan Vy

NHA XUT BAN TRE

 Danh tng nhng a con be bong cua chung ti
Jesse Levine, Elizabeth Levine va Nicole Crom
nhng ng b cua chung a khng co nhiu thi gian
quan tm va chm soc cho chung.

Va danh tng nhng ngi v ang yu cua chung ti

Nancy Crom s h tr v mt tinh thn cua c y
khng bao gi phai nhat ca, va Harriet Levine
ngh lc va tai t chc cua c y a giup cun sach ra i.

4
Ban mun lanh ao?
Hay oc nhng g cac nha lanh ao kinh doanh
chia se trong Nha Lanh ao Trong Ban
Cun sach nay khng co g phc tap, b n hay kho hiu ca. Nhng
no co th giup ban tr thanh nha lanh ao trong mt th gii phc
tap, kho hiu va i khi tht b n. Bit cach lanh ao chnh la cha
khoa cho s thanh cng.

BURT MANNING, CHU TCH VA CEO, J. WALTER THOMPSON

Vn theo ung phong cach cua Dale Carnegie, quyn sach nay a
cho moi ngi thy rng: phat trin tai nng lanh ao tim n trong
con ngi la ht sc n gian va d dang. Nhng doanh nhn ngay
nay cn phai oc quyn sach nay bin nhng-g-cha-chc-chn
thanh nhng thanh-cng-tht-s trong cng vic.
GIAO S IRWIN L. KELLNER, NHA KINH T HOC,
TP OAN CHEMICAL BANKING

Mt c hi cha tng co hoc tp t nhng ngi tai gioi nht:

nhng nha-v-ch tht s trong cac lnh vc a chia se nhng cu
chuyn ring t cua ho va qua o cho thy nhng chin lc a
c chng minh bng nhng thanh cng cua ho. Ti cho cun sach
nay mt im mi tuyt i!
MARY LOU RETTON

Lanh ao la mt kha nng giup con ngi co th a ra nhng

quyt nh ung n trong nhng thi gian thch hp nht, vi s
t tin va long nhit tnh. Vi s truyn cam, d oc, va ht sc hu
ch, Nha Lanh ao Trong Ban ch cho ban cach khai thac va nng
cao kha nng lanh ao cua mnh du ban ang lam vic trong bt
ky nganh ngh nao.
LAURENT BOSSON, CHU TCH VA CEO, SGS-THOMSON MICROELECTRONICS

5
6
 Muc luc

LI GII THIU
CUC CACH MANG TRONG MI QUAN H CON NGI 9

1. TM KIM NHA LANH AO TRONG BAN 23

2. KHI U S GIAO TIP 37
3. THUC Y CON NGI 55
4. BAY TO S QUAN TM CHN THANH 71
5. NHN MOI VIC T I MT CUA NGI KHAC 86
6. HOC CACH LNG NGHE 100
7. TP TH CHO TNG LAI 117
8. TN TRONG GIA TR CUA NGI KHAC 134
9. CNG NHN, KHEN NGI VA PHN THNG 151
10. I MT VI SAI LM, THAN PHIN VA CH TRCH 169
11. THIT LP MUC TIU 185
12. TP TRUNG VA KY LUT 201
13. AT C TH CN BNG 215
14. HAY CO NHNG CAI NHN THT TCH CC 227
15. HOC CACH KHNG LO LNG 241

16. SC MANH CUA LONG NHIT TNH 259

LI KT
HAY BT TAY VAO THC HIN 272
LI CAM N 276

7
8
 LI GII THIEU
Cuoc Cach Mang Trong
Moi Quan He Con Ngi

Hay sn sang thay i. Hay on nhn no. Va tm cach at

c no. Kim tra va lun lun kim tra lai nhng y tng
cua ban, o chnh la cach ban ngay cang tin b.
DALE CARNEGIE

Chung ta a bc vao th ky XXI, th gii ang trai qua mt

s thay i ln lao, mt chui nhng bc ngot va trin vong
to ln xut hin. Ch trong mt vai nm ngn ngui, chung ta
a chng kin bui u cua thi ky hu cng nghip hoa vi
s xut hin cua ky nguyn truyn thng, bc t pha cua
nganh cng ngh thng tin, nganh cng ngh sinh hoc. Va
khng h thua kem nhng thay i y la cuc cach mang trong
mi quan h gia ngi vi ngi.
Vi s kt thuc cua cuc chin tranh lanh, mi trng kinh
doanh phat trin mt cach ang k va ngay cang manh lit hn.
Canh tranh mang tnh toan cu va nng ng hn. Cng ngh
cung tham gia vao cuc ua nay. Doanh nhn khng con bnh

9
than lam ng trc nhng nhu cu cua khach hang. Nhng
nha quan ly khng con n thun a ra nhng mnh lnh
va trng i nhn vin lam theo mt cach may moc. Nhng
mi quan h ca nhn khng con c xem la mt iu hin
nhin. Cac cng ty khng con to ra th trc vic phai cai
thin cht lng thng xuyn. Oc sang tao cua con ngi se
khng con d dang b bo nh trc na.
tn tai trong nhng nm ti y, mt t chc mun thanh
cng k ca t chc kinh doanh, t chc chnh phu hay t chc
phi li nhun u cn phai trai qua mt s thay i trit
v vn hoa. Cac thanh vin cua t chc phai ng nao nhanh
hn, lam vic nhay ben hn, co nhng c m tao bao hn va
phai gn kt cht che vi nhau hn trong cng vic.
Quan trong nht la s thay i vn hoa nay se oi hoi mt
kiu lanh ao mi, mt kiu lanh ao khng ging nh nhng
sp cu cua cac ban, hay chnh mt vai ngi trong s cac ban.
Thi ky ma mt cng ty co th hoat ng vi mt cai roi da
va mt cai gh a qua ri.
Nhng nha lanh ao tng lai phai xy dng mt vin canh
thc t va nhng gia tr xng ang cho t chc ma ho mun
dn dt. Ho phai giao tip va co kha nng tao ng lc cho
nhn vin hiu qua hn nhng g ma cac nha lanh ao trong
qua kh a lam. Ho phai tr nn nhay ben trc nhng thay
i lin tuc trong iu kin hin nay. Nhng nha lanh ao kiu
nay se phai khai thac ti a tai nng va kha nng sang tao ma
t chc cua ho s hu t nhn vin cho n nhng ngi
v tr cao.
Ngun gc cua tt ca nhng bin i nay co th tm thy
nhng thp nin sau chin tranh th gii th hai. Trong nhng

10
nm sau chin tranh, nhng cng ty cua My dng nh thanh
cng trong tt ca nhng cng vic ho a lam. Nn kinh t cua
chu u va chu A gp kho khn do s tan pha cua chin
tranh, nhng nc ang phat trin th lai khng co nhiu iu
kin phat trin kinh t. Nhng cng ty cua My a co c
mt lng lao ng khng l va mt chnh phu uy quyn ung
h va ho lp ra nhng tiu chun cho moi ngi. o khng
phai la mt cach vn hanh hiu qua. Ho khng bao gi at c
iu o. Vi nhng th bc trn di trong t chc, vi s oi
hoi cng nhc va thai chung-ti-lun-bit-cai-tt-nht, ho
c ta ta vn hanh t chc cua ho trong nhng nm gia th
ky, ma vn phat at, hanh phuc va y li nhun.
Nhng cai ken xinh ep ma cac cng ty nay em lai cho
nhn vin cua ho mi tuyt lam sao! Mt cng vic trong mt
tp oan danh ting i vi nhiu ngi la mt cng vic ht
sc ang gia tuy khng khac g my so vi nganh dch vu
cng cng, nhng vi tin lng kha hn va nhng bng lc
ngot ngao hn kem theo.
Sa thai trong cng vic? Ban co bao gi nghe v nhng vu
sa thai i vi nhng ngi lam vn phong va quan ly nhng
ngi mc ao vet tng hay mc vay khi i lam cha? Cng
nhn nha may co th b sa thai, nhng ban quan ly th chc
chn la khng ri. Ngi ta thng noi v nhng nc thang
thanh cng va o la cach ma ho thng tin trn con ng s
nghip cua mnh, mt khi a bc ln, khng chm hn va
khng nhanh hn nhng ngi trn hay di ban. Khi nhn
lai, chung ta thy rng o la khoang thi gian vic kim tin
tht d dang nhng cui cung, no cung a phai kt thuc.
Khi nc My ang tn hng nhng trai ngot cua nm thang
hu chin tranh, th ngi Nht suy ngh v tng lai cua ho.

11
Nn kinh t b pha huy, c s ha tng cua ho b nat va o
ch la s khi u cua nhng g ma ngi Nht phai vt qua.
Ho cung co ting trn th gii v vic san xut nhng mt hang
th phm gia re va cung cp nhng dch vu cho khach hang
hai.
Nhng sau nhng gian kh ma ho a ganh chu, ngi Nht
sn sang hoc tp t nhng tht bai. Ho ra ngoai va thu nhng
chuyn gia t vn ma ho co th tm c, mt trong s o la
tin s W. Edwards Deming, nha thng k a lam vic cho Vn
phong quan ly cht lng cua qun i My trong sut chin
tranh.
Nhng li khuyn cua Deming danh cho ngi Nht la: ng
c gng bt chc cu truc phc tap cua nhng tp oan ln
cua My, ma thay vao o la hay xy dng mt cng ty kiu mi
cua Nht mt cng ty co kha nng thu hut nhn vin, cai thin
cht lng, em lai s hai long cho khach hang va tao nn
s gn bo, oan kt gia cac nhn vin ng sau nhng muc
tiu trn.
iu nay khng th din ra trong mt m, nhng nn kinh
t Nht Ban a c tai sinh. Nht Ban tr thanh nc i u
trong vic i mi cng ngh, cht lng san phm, con dch
vu th nhay vot. Vi mt tinh thn va c khi dy, cac cng
ty Nht Ban khng ch ui kp cac cng ty nc ngoai. Trong
nhiu nganh cng nghip chu cht, cac doanh nghip Nht Ban
a vt xa qua kh cua ho. Khng lu sau, cach thc cua ngi
Nht Ban lan rng khp th gii t c, Scandinavia cho ti
min Vin ng va vanh ai Thai Bnh Dng. Tht tic la Hoa
Ky lai la nc cui cung ph bin cach thc nay. Chnh s tr
hoan nay a phai tra mt cai gia rt t.

12
 Chm rai va kho ma nhn thy luc ban u, nhng chic
du thuyn sang trong cua My ang t t mt gia. Trong sut
nhng thp nin 60 va 70, ting gm cua nn kinh t thi hu
chin vn con u ln nhn chm nhng c hi mong manh,
nhng nhng du hiu cua cac rc ri th vn tip tuc gia tng
n mc kho co th lam ng c.
Du tr nn t o. Lam phat va li tc tng cao. Canh tranh
khng con n t nhng nc hi sinh nh Nht Ban va c
na. Hang chuc quc gia khac, nhng m sang nho trn bc
tranh kinh t a chinh phuc c cac lnh vc cng ngh vi
nhng ky thut mi, sc ben va y tnh canh tranh. Rt nhanh
chong, cac quc gia nay a kim soat phn ln th phn t
General Motors, Zenith, IBM, Kodak va t nhng siu tp oan
ang ngu say khac
Cho ti gia thp nin 80, vic km ham nhng rc ri ngay
cang tr nn kho khn. Kinh doanh bt ng san b giam manh.
N kinh doanh va thm hut quc gia tng ln manh me. Th
trng chng khoan tr nn khac thng. S suy thoai keo dai,
c bit la vao nhng nm u 1990, mt ln na a cho thy
phat trin khng ng u gia cac quc gia.
i vi nhng ngi b ket lai gia, nhng thay i trn
dng nh din ra vi tc qua chong mt. i vi nhng
cng ty khng lin hp hay khng co c s thu hut nao, ho
buc phai cai t lai hoc la phai tuyn b pha san. ui vic,
giam bin ch, nhng thay i o tht khc nghit. Moi chuyn
din ra nhanh chong. Va khng con ch cho lao ng chn tay.
Cac quan ly va chuyn vin se phai i mt vi nhau trong mt
tng lai nho hep va ho khng chc la se phai lam nhng g
tip theo.

13
 Co th d oan c rng s thay i v quy m va tc
se co anh hng rt ln n nhn thc cua moi ngi v ban
thn va ngh nghip cua mnh. Bt ky thay i nao cua nn
kinh t cung se dn ti mt lan song s hai va bt man cha
tng thy.
Nhiu ngi t nim tin vao cng ngh. Ho a kham pha ra
rng th gii co th n gian tao ra con ng ring cua no. Va
khng th phu nhn nhng ong gop ma cng ngh a em lai.
Thomas A.Saunders III, ngi ng sang lp Saunders Karp
& Company mt ngn hang t nhn noi: Ti co th n
vn phong cua mnh tai New York va dung chnh xac nhng
thng tin ma mt ngi nao o Nht Ban ang s dung tai
cung mt thi im. Chung ti tip cn vi h thng d liu
ging nhau hai mi bn gi mi ngay. Moi ngi trn khp
th gii c lin kt vi nhau thng qua mt mang li v cung
tinh vi, hn ca nhng g ma moi ngi co th hnh dung ra.
Th trng vn va th trng tin t nm ngoai s kim soat
cua chnh phu. Va ti khng cn mt t bao bit thm iu
g o v nhng th trng o.
Tin s Jonas Salk, mt nha nghin cu dc phm tai nng
nhn xet: Cai chung ta thy chnh la nhng li ch cua mt
s tin hoa trong cng vic, tim nng c nng cao n mc
nhiu cng vic co th c hoan thanh trong thi gian ngn.
Chung ta co th cng tac vi nhiu ngi nhng ni rt xa,
do o so vi cach y mt trm nm th hin nay rt nhiu
cng vic a tr nn co th thc hin c. Ban cang co nhiu
ngun lc th cang co nhiu phng tin ma ban phai phat trin
s dung nhng ngun lc o.
Malcolm S. Forbes, Jr., tng bin tp cua tap ch kinh doanh

14
Forbes a noi: Ban co con nh ln u tin khi may vi tnh
xut hin khng? Ho s thit b nay se tr thanh mt cng cu
giam sat. Ho s tivi se la mt cng cu tuyn truyn. Nhng
tht cam n cng ngh cao, chung a co hiu qua ngc lai.
May tnh ngay nay tr nn nho hn rt nhiu so vi cac may
tnh c ln ngay xa. Ngay nay, ngun in cung c nng
ln ang k, do o ban khng con phai chu canh troi tay troi
chn khng lam c g na.
Nhng con chip siu nho a a tr tu con ngi ln mt
tm cao mi nhng c may a co th nng cao kha nng c
bp cua con ngi. Ngay nay, cac phn mm nh nhng thanh
thep. Nhng si cap quang va man hnh s tr thanh ng
st va ng cao tc cho vic truyn dn s liu. Thng tin th
tr thanh mt nguyn liu th.
Forbes tip tuc: By gi, ban co th truyn thng ip cua
mnh va vi chic laptop nng hai cn, ban co th lam vic tai
bt ky u ma ban tm thy l cm hay tn hiu v tinh. Kt
qua la g? Nhiu ngi co th tip cn vi nhiu thng tin hn.
Forbes kt lun: Moi ngi co th thy nhng g ang din ra
trn phn con lai cua th gii. No anh hng ti tt ca moi
ngi.
S sup cua Bc tng Berlin, s tan ra cua Lin bang X
Vit, s ni ln cua Trung Hoa, s u tranh cho nn dn chu
tai Chu My Latinh va vung Carib, tin trnh cng nghip hoa
tai cac nc ang phat trin tt ca nhng s thay i nay
anh du mt nn cng nghip t do va mt s nhn thc mi
rng ca th gii la mt cng ng. Mi thay i u c thuc
y bng nhng phng thc rng m n vi cng ngh
thng tin.

15
 Nhng hnh anh tiu biu cho s thay i nay gi y co
th bt gp tai khp moi ni trn th gii. Cac hoc sinh Trung
Quc ging cao nhng biu ng vit bng ting Anh trc cac
ng knh quay phim. Saddam Hussein va Tng tham mu
trng qun i My cung theo doi nhng tin trin cua chin
tranh vung Vnh trn CNN.
Nhng cng ngh thi th vn cha u cho nhng khoang
thi gian kho khn. Phng tin giao tip co sn nhng khng
co ngha la con ngi a hoc c cach giao tip tt. c bit
trong xa hi ngay nay th iu nay lai cang chnh xac. o la
mt trong nhng iu tr tru cua xa hi hin ai: kha nng
giao tip cang nhiu th tht bai trong giao tip cang cao. Thng
tin tt lam g khi con ngi ta khng bit cach chia se no?
Cach y khng lu, b phn cao hoc v thng mai tai ai
hoc Harvard t chc mt cuc khao sat vi cac sinh vin, cu
sinh vin va nhng tn sinh vin. Chu cua cuc khao sat la
a ra nhng yu cu cn thit cho vic giao tip ngay nay va
kt qua cung khng bt ng cho my. Giao s nganh thng
mai, John A.Quelch cua trng ai hoc Harvard cho bit: Cai
ma chung ti ang tm kim la mt thc o cho s thoa man
v kha nng chuyn mn cua nhng sinh vin a tt nghip.
Nhng hoc vin thng minh co th x ly cac con s, phn
tch th trng, ra k hoach kinh doanh, nhng khi cp
ti vic giang day ky nng ng x gia ngi vi ngi, Harvard
ang phai n lc tng bc mt. Quelch noi: y dng nh
la mt lnh vc cn phai c cai thin: cac ky nng noi, vit,
hoat ng theo nhom va nhng ky nng khac cua con ngi.
Tuy nhin, o chnh xac la nhng ky nng se em ti thanh
cng cho nhng nha lanh ao tre tui.

16
 iu chc chn la khoa hoc ky thut vn se ong mt vai
tro quan trong trong cuc ua vn ang tip din cua th gii.
Nhng no ch la chic ve c tham gia vao cuc ua o.
Cui cung, s phn nh gia ngi thng ke bai khng phai
la lng byte hay RAM co c. Ngi chin thng la nhng
t chc cung vi cac nha lanh ao thng minh va sang tao,
nhng ngi bit cach giao tip va thuc y con ngi mt cach
hiu qua ca trong ln ngoai t chc.
John Rampey, giam c phat trin quan ly cua Milliken &
Company, nha san xut dt may hang u, a noi: Ky nng
gioi trong quan h con ngi co kha nng chuyn quan ly thanh
lanh ao. Con ngi co th hoc cach chuyn i t ch ao
sang hng dn, t i u sang hp tac, t lam vic trong
mi trng bao mt sang mi trng chia se thng tin khi cn
thit, t thu ng sang chu ng mao him va t quan im
con ngi la hao ph sang quan im con ngi la tai san. Ho
co th hoc cach chuyn cuc sng t thu hn sang hanh phuc,
t h hng sang tn tm va t tht bai sang thanh cng.
Khng ai noi nhng ky nng nay co th n mt cach t nhin
ca. Burt Manning, chu tch cng ty J. Walter Thompson, hang
quang cao ni ting th gii a phat biu: Khng d dang
co c ng cp cao trong quan h con ngi. Ch rt t ngi
co th lam iu nay theo ban nng. Phn ln moi ngi u
phai hoc mi co c. iu nay cn nhiu ren luyn va cung
cn nhiu s tinh vi nh vic tr thanh ky s trong mt cng
ty xe hi hay vic cai tin mt pt-tng xe vy.
Manning noi: Nhng cng ty co th tao ra lc lng nong
ct gm nhng ngi co kha nng thuc y s nghip cua cng
ty th se nhanh chong vt ln trc. o chnh la nhng cng

17
ty hiu c rng dch vu va quan h con ngi se tr thanh
th quyt nh thanh bai trong tng lai.
Dale Carnegie a khng sng u lu chng kin s kt
thuc cua nhng ngay ma thanh cng n qua d dang va thay
vao o la nhng bin i manh me. ng cung khng c
chng kin s xut hin cua cuc cach mang mi trong quan
h con ngi. Nhng rt lu trc khi moi ngi c nghe n
nhng y tng nh tm nhn hp tac, trao quyn cho nhn
vin, hay qua trnh nng cao cht lng, Carnegie a tin
phong trong nhng khai nim c ban cua quan h con ngi,
nhng khai nim lam nong ct cho nhng y tng quan trong.
Carnegie n New York vao nm 1912, mt chang trai tre t
vung Ty Bc Missouri ang tm kim vic g o lam trong
i. ng cui cung tm c vic tai s 125 ng YMCA, lam
giao vin day ngh thut noi chuyn trc cng chung cho ngi
ln vao bui ti.
Carnegie nhiu nm sau a vit: Luc u, ti ch am nhim
cac khoa day v cach noi chuyn trc am ng nhng khoa
hoc c thit k cho ngi ln, da trn thc nghim, day cach
suy ngh c lp, cach phat biu y kin mt cach ro rang hn,
hiu qua hn va t tin hn, ca trong cac cuc phong vn ln
noi chuyn trc am ng.
Nhng dn dn sau nhiu khoa hoc, ti nhn ra rng nhng
hoc vin nay rt cn c day v ngh thut ng x trong cac
quan h hang ngay trong cng vic va ngoai xa hi.
V th Carnegie a m rng khoa hoc cua mnh bng cach
thm vao cac ky nng c ban trong quan h con ngi. ng
khng co sach v, khng co chng trnh chnh thc va cung

18
khng theo mt giao trnh cu th nao. Nhng ng a xy dng
mt danh sach ngay cang c m rng bao gm cac ky nng
thc t trong ngh thut ng x ma ng lun ng dung va kim
tra tnh hiu qua hang ngay.
ng noi vi cac hoc vin cua mnh: Nhn nhn vn theo
quan im cua ngi khac. anh gia cao gia tr cua ho mt
cach chn thanh. To ra thc s quan tm vi moi ngi xung
quanh. ng ch cho ho cach an dt nhng quy tc c ban
trong quan h con ngi o vao tm vai cuc sng.
Luc u, Carnegie ch phac thao nhng quy tc cua ng trn
nhng tm the nho c 3-5 inch. Nhng tm the nay nhanh
chong c thay th bi cac ban thao va cac cun sach nho,
cun sau dn ln hn cun trc. Sau mi lm nm trai
nghim thc t va chon loc ky cang, Carnegie a tp hp tt
ca cac nguyn tc cua ng vao trong mt quyn sach. Tac phm
c nhn tm B quyt thanh cng (Nguyn Hin L dch
sang ting Vit) cua Dale Carnegie xut ban nm 1936 la mt
tp hp nhng li hng dn rt n gian ng x thanh
cng trong cuc sng.
Quyn sach a cc ky thanh cng. Ba mi triu ban a c
ban ra sau o, c nhn tm B quyt thanh cng tr thanh
mt trong nhng quyn sach ban chay nht trong lch s. No
c dch sang rt nhiu th ting va vn con tip tuc c
ban cho n ngay nay.
Carnegie sau o lp nn cng ty Dale Carnegie & Associates
nhm ph bin cac thng ip cua ng v quan h con ngi
va ng a tm c c gia trn khp th gii. ng dn xut
hin thng xuyn trn truyn thanh ln truyn hnh. ng

19
hng dn nhiu ngi khac day nhng khoa hoc cua mnh
va tip tuc vit thm hai quyn sach na v quan h con ngi:
Cach d dang va nhanh chong noi chuyn hiu qua va
Qung ganh lo i va vui sng. Ca hai cung u nm trong s
nhng quyn sach ban chay nht. Ngay ca khi Carnegie qua
i vao nm 1955, nhng t tng cua ng vn tip tuc khng
ngng lan toa.
Hin tai, cac khoa hoc cua Dale Carnegie a hin din tai
hang ngan thanh ph trn khp nc My va bay mi nc
khac trn th gii vi khoang 3.000 hoc vin mi tham gia hoc
mi tun. Cng ty cua Carnegie a phat trin n mc no a
xy dng chng trnh ao tao cho hn bn trm cng ty ln
nht nc My (theo bang xp hang cua tap ch Fortune).
Vi mi th h tri qua, thng ip cua Carnegie a cho thy
kha nng la thng cua no trong vic t bin i ap ng
vi nhu cu cua mt th gii lun thay i. Giao tip hiu qua
vi moi ngi, thuc y ho thanh cng, kham pha kha nng
lanh ao trong mi ngi o la nhng trong tm c ban trong
ly thuyt cua Dale Carnegie. Vi nhng bt n trong th gii
ngay nay, nhng ly thuyt o cua ng nh lai hi sinh. Trong
nhng trang tip theo, cac nguyn tc c ban trong quan h
con ngi cua Carnegie c ap dung vao cac th thach c
trng ma con ngi ngay nay phai i mt.
Nhng nguyn tc nay u n gian va d hiu. Chung khng
yu cu mt trnh giao duc c bit hay bt ky ky nng
chuyn mn nao. Nhng g oi hoi la s ren luyn va lun sn
sang hoc hoi.
Ban a chun b i u vi nhng quan im lu i v
th gii? Ban a sn sang x ly cac mi quan h mt cach d

20
dang va thanh cng? Ban co mun tng thm gia tr cho tai
san quy gia nht cua mnh: nhng ngi trong i sng ca nhn
va trong cng vic cua ban? Ban a sn sang tm kim va bc
l con ngi lanh ao trong chnh ban thn?
Hay tip tuc oc nu cu tra li la co. Nhng trang tip theo
y co th thay i cuc i ban.

21
22
 1
Tm kiem nha lanh ao
trong ban

Charles Schwab c tra vi mc lng mt triu la mt

nm trong nganh kinh doanh thep, va ng a noi vi ti
rng ng c nhn mc lng khng l nh vy la nh
kha nng quan ly con ngi. Hay tng tng xem, mt
triu la mt nm ch v ng co kha nng quan ly con
ngi!
Mt ngay gia tra, Schwab ang i dao mt trong
nhng nha may thep cua mnh. Khi ng i ngang qua,
mt nhom ngi ang hut thuc ngay di tm bang
Cm hut thuc.
Chc hn ban cho la Charles Schwab se ch ngay vao tm
bang va noi: Cac anh khng bit oc a?.
Nhng khng, o khng phai la cach lam cua bc thy
trong ng x.
ng Schwab a tro chuyn vi ho mt cach thn thin va
khng h nhc n mt t nao v vic ho a hut thuc
ngay di tm bang Cm hut thuc.
Cui cung, ng a cho ho mt vai iu x ga va nhay
mt: Ti se anh gia cao nu nh cac cu hut thuc
bn ngoai.

23
 o la tt ca nhng g ng y noi. Nhng ngi an ng
kia a hiu rng mnh ang pham lut, ho phuc ng bi
v ng a khng ha nhuc ho. ng a c x t t vi ho va
ti lt ho cung mun c x t t vi ng.
DALE CARNEGIE

Fred Wilpon la chu tch i bong chay New York Mets. Mt

bui tra no, Wilpon dn i bong hoc sinh n sn vn ng
Shea. ng bon tre ng ng sau khu vc phat bong va
dn chung vao phong tp trung qua mt con ng nho dn
n cu lac b. Cui chuyn tham quan, Wilpon mun dt bon
tre vao sn tp, ni danh cho cac cu thu khi ng.
Nhng ngay trc cng sn tp, mt ngi mc ng phuc
bao v ngn ho lai va noi vi Wilpon Sn khng m cho ngi
ngoai vao. Tt nhin anh ta khng h bit Wilpon la ai. Ti
xin li nhng ng va bon tre khng th vao y c.
By gi, Fred Wilpon chc chn co u thm quyn co th
lam nhng g ma ng ta mun ngay luc o. ng a co th trach
mng ngi bao v ti nghip v a khng nhn ra mt ngi
quan trong nh ng. Va gy n tng manh me, Wilpon co
th rut ra ngay giy phep an ninh cao cp cua mnh va chng
minh cho bon tre ang m to mt rng ng co trong lng
nh th nao tai Shea.
Wilpon a khng lam ca hai iu trn. ng dn hoc sinh qua
pha bn kia xa hn cua sn vn ng va a chung ti sn
khi ng bng mt cng khac.
Tai sao ng phai lam iu o? Wilpon khng h mun lam
cho ngi bao v cam thy lung tung. Tht ra anh ta ch lam

24
cng vic cua mnh va a lam rt tt. Sau bui chiu hm o,
Wilpon a gi mt li nhn vit tay cam n ngi bao v v
a th hin s quan tm cua mnh i vi cng vic.
Nu Wilpon la chon cach la het hay cai va, ngi bao v
rt cuc se cam thy kho chu va chc rng cng vic cua anh
ta se ganh ly hu qua. Cach ng x tinh t cua ng Wilpon
mang lai nhiu y ngha. Va chc rng ngi bao v se nhn ra
ng ln ti khi hai ngi gp mt.
Fred Wilpon la mt nha lanh ao khng ch v chc vu ma
ng ang nm gi hay mc lng ma ng kim c. iu khin
ng tr thanh ngi lanh ao cua moi ngi chnh la ng hoc
c cach giao tip nh th nao.
Trc kia, gii kinh doanh khng ngh n y ngha thc s
cua t lanh ao. ng chu la ng chu va ng ta phai co trach
nhim. Chm ht. Khng co g ban cai.
Nhng cng ty c vn hanh hiu qua khng ai noi
nhng cng ty c lanh ao hiu qua ca la nhng cng ty
chu yu hoat ng theo kiu qun i. Cac ch th c truyn
t trn xung qua cac cp bc.
Cac ban co nh nhn vt ngai Dithers trong mu chuyn hai
Blondie khng? BUM-STEAD! ng ta het ln va nh mt chu
cho nho hoang s, anh chang Dagwood chay cung cung vao
phong lam vic cua ng chu. Trong nhiu nm, thc t co rt
nhiu cac cng ty hoat ng theo kiu nh vy. Nhng cng
ty khng hoat ng theo kiu nhng trung i th du cach nao
cung kho hoat ng. Chung vn c ta ta, qun quanh, an toan
vi v tr nho nhoi trn th trng, cai v tr ma chng my khi
gp th thach. Kt qua la Nu khng co g sai, tai sao phai sa?

25
 Nhng ngi co trach nhim th ngi trong vn phong cua
mnh va quan ly nhng g co th. o la cai ma ho c mong
i lam lam quan ly. Co le ho ch leo lai cng ty mt chut
sang phai hoc mt chut sang trai. Thng th ho c gng giai
quyt nhng rc ri hin nhin thuc trach nhim cua ho va
nh th ho coi nh a lam xong cng vic cua mnh.
Quan ly theo kiu nay ch thch hp khi tr v mt th gii
n gian trc kia. Luc y cuc sng co th oan trc c
va khng cn nhng tm nhn xa.
Nhng gi th quan ly thun tuy la cha u. Th gii ngay
nay rt kho d oan, nhiu bt n va phat trin qua nhanh
cho mt cach lam vic cng nhc nh vy. iu cn thit by
gi la mt cai g o sat thc hn so vi li quan ly kinh doanh
a li thi. o la phng thc lanh ao giup con ngi phat
huy ht kha nng cua ho, tao dng k hoach trong tng lai,
ng vin, ao tao, hng dn, gy dng va duy tr nhng
mi quan h thanh cng.
John Quelch, mt giao s nganh thng mai trng ai hoc
Harvard phat biu: Quay v luc ma cng vic kinh doanh hoat
ng trong mt mi trng t bin ng hn, nhng ky nng
quan ly nh vy la a u. Nhng khi mi trng kinh doanh
tr nn bt n, khi moi th bng nh hoan toan mi, va cng
vic cua ban oi hoi cn co nhiu s thay i hn ban tng
o chnh la luc nhng ky nng quan ly tr nn cc ky quan trong.
Theo Bill Makahilahila, giam c nhn s tp oan SGS-
Thomson Microelectronics, nha san xut cht ban dn hang
u, th: Thay i a va ang din ra, va ti khng chc la tt
ca cac cng ty u sn sang i mt vi no. V tr c goi la

26
quan ly se khng con tn tai lu na va quan nim v lanh
ao se c nh ngha lai. Cac cng ty ngay nay ang trai
qua nhng th thach o. Ho ang nhn ra rng, khi bt u
giam bin ch nhn lc cho nhng hoat ng va tin ti san
xut ln hn, nhng ky nng h tr se ngay cang quan trong.
Giao tip tt, co ky nng xa hi, kha nng hun luyn, tao kiu
mu, t chc nhom - tt ca nhng iu o oi hoi yu cu ngay
cang cao t nhng ngi lanh ao.
Lanh ao khng con ngha la sai bao na. Lanh ao tc la
mang lai anh hng. iu nay cn nhng ky nng thc thu.
Nhiu ngi vn con co nhng suy ngh han hep v vic lanh
ao thc s la g. Khi ban noi n t nha lanh ao, ho se
ngh ngay ti tng lnh, tng thng, thu tng, hay chu tch
hi ng quan tr. D nhin, nhng ngi co v tr cao nh vy
u c mong i lanh ao, s mong i ma ho co th ap
ng vi mt chng mc nao o. Nhng thc t, lanh ao khng
ch bt u va dng lai nhng v tr cao nht. No co tm quan
trong tng t. Thm ch la quan trong nht ngay nhng ni
bnh thng chung ta sng va lam vic.
T chc mt nhom lam vic, khuyn khch cac ng nghip,
duy tr hanh phuc gia nh o chnh la nhng chin tuyn
trong vic lanh ao. Lanh ao cha bao gi la mt cng vic
d dang. May mn thay, co mt s tht la: mi ngay, mi ngi
trong chung ta u co tim nng tr thanh nha lanh ao.
Ngi c vn, giam c, uy vin quan tr tai chnh, nhn vin
tng ai dch vu khach hang, nhn vin phong cng vn bt
ky ngi nao tng tip xuc vi ngi khac se co ly do hoc
cach lanh ao.

27
 Nhng ky nng lanh ao co tnh quyt nh rt ln n
thanh cng cung nh hanh phuc ma ho co th at c, khng
ch trong cng vic. Cac hi t thin, cac i th thao, cac hip
hi cng chung, cac cu lac b mi mt t chc nh vy u
rt cn n s lanh ao y nhit tnh.
Steve Jobs va Steven Wozniak, nhng chang trai tre 20 va
26 tui n t California. Ho khng giau co va cha tng hoc
qua mt lp kinh doanh nao, nhng ho lai hy vong khi nghip
vi mt nganh c xem la kho co th tn tai c trong khoang
thi gian o.
o la vao nm 1976, trc khi hu ht moi ngi ngh n
vic mua may vi tnh cho ngi nha cua mnh. Luc by gi, gn
nh toan b nganh may tnh gia nh ch thu hut mt s ngi
thng thai co s thch c bit v may tnh, nhng con mot
may tnh u tin trn th gii. Do o, khi Jobs va Wozniak
c gom gop cho u 1.300 la bng cach ban mt chic xe tai
va hai cai may tnh tay, m cng ty Apple trong nha xe cua
Jobs va kha nng thanh cng nghe co ve xa vi.
Nhng hai nha u t tre tui nay a co mt tm nhn xa,
mt y tng ro rang v cai ma ho tin rng ho co th at c.
Ho tuyn b: May tnh khng con ch danh cho nhng con
ngi-ang-chan na. Chung se la phng tin cua tr tu. Cac
may tnh gia re se n vi moi ngi.
K t luc o, hai ngi sang lp Apple vn lun gi nguyn
y tng ban u va ho lun truyn ba no moi luc moi ni. Ho
thu nhng ngi am hiu nhng y tng cua ho va cung ho
chia se nhng thanh qua t chung. Ho cung chung sng, ht
th va lun ming noi v nhng y tng o. Thm ch khi cng

28
ty b tr hoan khi cac ai ly noi Khng, cam n, khi ma cac
nha san xut noi Khng th nao, khi cac ng chu nha bng
noi Khng th hn cac nha lanh ao nhn xa trng rng
cua Apple vn khng bao gi sup .
Cui cung th th gii cung a thay i. Sau nm sau ngay
thanh lp Apple, 650.000 may vi tnh ca nhn c ban ra mi
nm. Wozniak va Jobs, nhng nha lanh ao tai tnh trong nhiu
nm a i trc thi ai cua ho.
Tuy vy, khng ch cac cng ty tre mi cn n s lanh ao
co tm nhn xa. Trong nhng nm u thp nin 80, tp oan
Corning b lm vao khung hoang. Cai tn Corning vn mang
ngha la my vt dung trong nha bp nhng no ang dn m
nhat mt cach nghim trong. Cng ngh san xut a li thi.
C phiu chng khoan b ha gia. Nhng khach hang cua
Corning tm n hang ngan cng ty nc ngoai khac. S u l
cua cng ty dng nh khng h co giai phap nao ca.
o cung chnh la luc ngai chu tch James R. Houghton kt
lun rng Corning cn co mt y tng hoan toan mi va ng
a a ra mt xut. Houghton nh lai: Chung ti co mt
ngi c vn bn ngoai, ngi lam vic chung vi ti va nhom
lam vic mi trong cng ty. Anh ta thc s la mt c vn gioi,
mt chang trai tuyt vi, ngi a lin tuc cp n cht lng
san phm nh la vic ma chung ti phai quan tm.
Mt hm chung ti co mt bui hop kinh khung va moi ngi
ang rt tht vong. Ti a ng ln va thng bao rng chung
ti d nh chi tra 10 triu la ma chung ti khng co. Chung
ti se xy dng khu ky thut cht lng cao cua chnh chung
ti. Va chung ti se tip tuc thc hin iu nay.

29
 Co nhiu nguyn nhn khac nhau lam ti khng th kim
ch c. Nhng ti sm tha nhn rng, ti ch cam tng
nhng g mnh noi la ung. Va ti khng quan tm n hu
qua cung nh tm quan trong cua no.
Houghton bit rng Corning phai cai thin cht lng san
xut va rut ngn thi gian vn chuyn. Th la ng quyt nh
mao him. ng tm kim nhng chuyn gia hang u th gii
cac nhn vin cua ng. Khng ch t giam c hay cac ky s,
Houghton cung lng nghe li khuyn t cac cng nhn. ng
tp hp mt nhom ai din va noi ho thit k lai toan b quy
trnh san xut nu iu o co th lam vc dy cng ty.
Sau sau thang lam vic, nhom quyt nh thit k lai mt s
nha may khc phuc nhng thiu sot trong dy chuyn lp
rap va cai tin cho may moc chay nhanh hn. Cac nhom cung
cai t vic lp bang kim k cng vic tr nn hiu qua. Kt
qua tht ang kinh ngac. Khi Houghton bt u nhng s thay
i nay, cac li trong qua trnh san xut si quang mi a chim
n tam trm phn triu (0,08%). Bn nm sau o, nhng
khuyt im nay a ha xung mc khng. Hai nm tip theo,
thi gian vn chuyn c ct giam t tun xung ngay va
trong khoang thi gian bn nm, gia c phiu cua Corning tng
gn gp i. Tm nhn xa cua Houghton a vc dy cng ty.
Hai nha ly lun kinh doanh Warren Bennis va Burt Nanus
a nghin cu hang trm cac tp oan thanh cng ln nho va
ch chu y vao cach ma ho a lanh ao. Hai ngi vit: Mt
nha lanh ao, trc tin phai co y tng trong u v hnh anh
mong mun cua cng ty co th co trong tng lai. Chnh hnh
anh nay, cai ma ta goi la nhng y tng, co th se m h nh

30
gic m hoc chnh xac nh muc tiu ma ta ang nhm ti.
im quyt nh, Bennis va Nanus giai thch: La nhng y tng
phai gn lin vi thc t, s tin cy va mt tng lai ha hen
cho cng ty, mt tng lai v nhng mt quan trong nao o,
tt hn nhng g hin tai.
Nhng nha lanh ao t ra cu hoi: u la ni nhom lam
vic nay cn hng ti? Vic phn chia nay mang y ngha g?
Chung ta ang c gng phuc vu ai? Lam th nao cai thin
cht lng cng vic? Nhng cu tra li cu th se khac nhau
nh s khac nhau gia cac nhn vin va gia nhng ngi
lanh ao. iu quan trong nht chnh la nhng cu hoi c
t ra.
Vic lanh ao khng theo mt hng cu th nao ca va nhng
nha lanh ao tai gioi thuc nhiu typ ngi khac nhau. Ho la
nhng ngi si ni hay trm lng, vui nhn hay kht khe,
manh me hay du dang, hung d hay rut re. Ho n t moi la
tui, bt k chung tc, nam n va moi thanh phn u co ho
trong o.
T tng y khng phai la tm ra mt nha lanh ao thanh
cng nht cho ban bt chc mt cach mu quang. Y nh nh
th se phai nhn ly mt kt cuc bi at ngay t luc bt u.
Ban se khng bao gi vt ln cai bong cua ngi ma ban ang
bt chc mt cach ngheo nan. Nhng ky nng lanh ao ch
hiu qua khi ban t thn vn ng.
Fred Ebb la nha soan nhac tng gianh giai Tony Award,
ngi a co nhng bai hit trong nhng bui trnh din
Broadway bao g m Cabaret, Kiss of the Spider Woman,
Chicago va Zorba. Thng thng, nhng nhac s tre tm n

31
Ebb co c nhng li hng dn chuyn nghip. Ebb noi:
Ti lun noi vi ho hay lam theo li khuyn ma Irving Berlin
danh cho George Gershwin.
Co le khi Berlin va Gershwin ln u gp mt, Berlin a la
ngi giau co trong khi Gershwin ch la mt nha soan nhac tre
sng cht vt, lam vic tai Tin Pan Alley vi mc lng 35 la
mi tun. n tng bi tai nng cua Gershwin, Berlin a
ngh vi anh mt cng vic: lam th ky m nhac cho ng vi
mc lng gp ba so vi cng vic soan nhac.
Berlin khuyn: ng nhn cng vic nay. Nu anh lam, anh
ch co th la Berlin hang hai. Nhng nu anh la chnh anh, mt
ngay nao o anh se tr thanh Greshwin hang nht.
Gershwin vn la Gershwin va d nhin, nha soan nhac ngi
My ni ting nay a vn ti mt tm cao mi. Ebb a noi vi
nhng ngi ma ng u: ng c bt chc ngi khac.
Hay lun lun la chnh mnh.
iu o thng yu cu vic ban hiu ra mnh la ai va lun
a ra s hiu bit thu ao va thn trong i vi cng vic.
Vic nay quan trong n ni ban nn danh mt chut thi gian
bnh tnh t soi xet. Hay hoi chnh ban mt cu hoi n gian
nht: Nhng phm cht nao ma ti cn phai co chung co
th tr thanh phm cht cua mt nha lanh ao?
Theo Robert L. Crandall, mt trong nhng phm cht o la
kha nng nhay ben d oan trc nhng thay i. Crandall,
chu tch tp oan AMR a dn dt hang hang khng American
Airlines vt qua thi ky cc ky hn loan trong nganh du lch
hang khng.

32
 Vn ng vin Olympic mn th duc dung cu Mary Lou
Retton ni ting nh s nhit tnh t nhin cua mnh. C a
vt ra khoi cai th trn nho West Virginia n vi trai tim
cua hang triu con ngi khp moi ni.
Trng hp cua Hugh Downs, mt nha bao ky cu cua ABC,
s khim tn khng gia tao chnh la mt trong nhng phm
cht lanh ao cua ng. Down a xoay x xy dng nn s
nghip to ln trong nganh thng mai truyn hnh y canh
tranh, nhng vn la mt ngi an ng lch lam.
Bt ky phm cht nao ban ang co tnh bn b, oc nhay
ben, tr tng tng phong phu, thai tch cc, kha nng anh
gia hay no n hoa trong con ngi lanh ao cua ban. Va
lun nh, hanh ng bao gi cung co sc manh hn li noi.
Arthur Ashe la tay chi tennis tm c th gii va cung la mt
ngi cha tt nht th gii mt nha lanh ao thc s trong
nhiu lnh vc.
Ashe a noi trong mt bui phong vn trc khi ng y qua
i: V chng ti lun noi chuyn nay vi a con gai sau tui
cua chung ti. Tre con lun b n tng bi nhng g chung
thy hn la nhng g ban noi. Bon tre lun mun ban phai thanh
tht. Nu ban thng xuyn thuyt giang v mt iu g o
nhng ri co luc ban lai khng thc hin iu o, chung se ngay
tc khc noi thng chuyn y vao mt ban.
Ti a noi vi con ngi chng khuyu ln ban trong luc n
la iu bt lch s. Nhng sau o trong ba n ti ti a chng
khuyu tay ln ban. Chau noi: B i, b khuyu tay trn ban
ka. Ban phai la ngi ln thc s noi: Con ung ri va
khuyu tay xung. Tht ra, o la mt kinh nghim hoc hoi thuyt

33
phuc chau hn ca nhng iu ma chau nghe thy. Co ngha la
chau a lng nghe. Chau hiu. Va chau nhn ra khi thy iu
o. at c iu nay, cn phai hanh ng hn la nhng
li noi n thun.
Ngi lanh ao tao ra nhng tiu chun va kin tr vi
chung. Doughlas A. Warner III la mt v du, lun a ra quan
im cai ma ng goi la hoan toan minh bach.
Warner chu tch cua tp oan J.P Morgan noi: Khi ban
a ra mt ngh nao o vi ti, hay gia s rng moi th ban
noi vi ti se xut hin... trn trang nht cua t Wall Street
Journal vao ngay mai. Nu phai hoan toan minh bach nh th,
liu ban co u t tin x ly vu giao dch hoc tnh hung
nay theo cach ma ban va ngh hay khng? Nu cu tra li
la khng, chung ta nn dng lai tai y va xem xet xem vn
la g. o mi chnh la biu hin cua lanh ao.
Phng thc lanh ao y nhit huyt va t tin nh th se
bin nhng mng tng thanh hin thc. Hay hoi Me Teresa.
Ba la mt n tu tre ao Thin Chua, day trng trung hoc
trong khu vc cua tng lp trung lu va thng lu Calcutta.
Nhng ba vn lun nhn ra ngoai ca s va thy nhng ngi
b bnh phong. Ba noi: Ti thy ni s hai trong mt ho. Ni
s hai rng ho se khng bao gi c yu thng, rng ho se
khng bao gi co c s iu tr thuc thang y u.
Ba a khng th nao vt bo c nhng ni s hai ra khoi
u. Ba bit rng ba phai ri khoi dong tu kn ra ngoai lp
nhng trai cu t cho nhng ngi b mc bnh phong n
. Sau nhiu nm, Me Teresa cung vi hi t thin cua nhng
ngi truyn giao a chm soc cho 149.000 ngi bnh phong,

34
phn phat thuc thang vi s chm soc va tnh yu thng v
iu kin.
Mt ngay thang 12, sau bai thuyt giang t chc Lin Hp
Quc, Me Teresa n thm nha tu c bao v cn mt ln
nht vung ngoai New York. Khi vao trong, ba a tro chuyn
vi bn ngi tu nhn chung phong b mc bnh AIDS. Ngi
a ngay lp tc nhn ra ho chnh la nhng ngi bnh phong
ngay nay.
Ba quay lai thanh ph New York vao ngay th hai trc Giang
sinh va n thng toa th chnh cua thanh ph gp Th
trng Edward Koch. Ba yu cu ngai th trng goi in thoai
cho thng c, Mario Cuomo. Sau khi ngai Koch a in thoai
cho ba, ba noi, Thng c, ti mi va t Sing Sing tr v,
o co bn bnh nhn AIDS. Ti mun m mt trung tm danh
cho nhng ngi b bnh AIDS. Ngai co th phong thch bn
tu nhn o cho ti c khng? Ti mun ho se la bn thanh
vin u tin trung tm AIDS nay.
Cuomo ap, tha Me, chung ti co 43 trng hp AIDS
trong h thng nha tu bang. Ti se phong thch toan b 43 tu
nhn nay cho Ngi.
Ba noi, c thi, ti mun bt u ch vi bn ngi. By
gi hay ti k cho ngai nghe v toa nha ma ti a ngh ra
trong u. Ngai co sn long chi tra cho no khng?
Vng, Cuomo a ng y va v cung kinh ngac trc s
cng quyt cua ngi phu n nay.
Sau o, Me Teresa tr lai noi chuyn vi ngai th trng Koch,
Hm nay la ngay th hai. Ti mun m no vao ngay th t.

35
Chung ta cn lam ro rang cac giy phep. ng co th sp xp
nhng giy t o c khng?.
Koch ch nhn ngi an ba nho nhn ang ng trc mt,
trong vn phong cua ng va gt u lia la, Min sao la Me
khng bt ti lau san nha.

BC U TIN N VI THANH CNG LA

NHN RA SC MANH LANH AO CUA CHNH MNH.

36
 2
Khi au s giao tiep

Nhng a con cua Theodore Roosevelt rt ngng m

cha mnh va chung co ly do tuyt vi cho iu o. Mt ngay
no, mt ngi ban cu n gp Roosevelt trong b dang
ht sc bun ru. a con trai nho cua ng va mi bo
nha ra i va n sng vi d. ng than phin v cu con
bng bt va kho day. Cu be luc th nay, luc th kia. Va
ng khng nh rng khng ai co th gn gui vi cu ta.
Roosevelt nhe nhang noi, ng noi th! Ti khng tin
co g o khng n t pha cu be. Nhng nu mt a
con trai khng nhn c s i x ung n va thch
hp t pha gia nh th no se i n ni khac nhn
ly iu o.
Vai ngay sau, Roosevelt gp cu be va bao, Chau hay k
cho bac nghe tt ca moi th v vic bo nha i cua chau
xem nao!.
Cu con trai l phep tra li, Da tha ngai ai ta, mi
ln chau n gn cha la ng y ni gin. ng y khng
bao gi cho chau mt c hi k v chuyn cua chau.
Chau lun lun sai. Chau lun lun b trach moc.
Roosevelt noi, Con trai, chau chc khng tin iu nay ngay
by gi. Nhng chau bit o, cha chau tht s la ngi

37
 ban tt nht cua chau. i vi ng y, chau co y ngha
hn bt ky ngi nao khac trn th gii nay.
Cu ta bao, Co le ung, ai ta Roosevelt a! Nhng chau
c g cha chau se dung mt cach khac th hin tnh
cam y!.
Sau o Roosevelt nhn ngi cha n va bt u k cho
ng y nghe mt vai s tht hi b sc. Ngi cha tc gin
y nh cai cach ma a con a din ta. Roosevelt noi ngay,
Anh nhn lai xem, nu anh noi vi con anh mt cach nong
nay nh anh va noi vi ti th ti khng ly lam la vic
cu be bo nha i u. Ti ch t hoi tai sao chau no khng
lam iu o trc y. By gi anh hay v va tm cach
gn gui vi chau hn. Hay thoa hip vi chau.
DALE CARNEGIE

Khng g co th d hn vic tht bai trong giao tip. Vic ln

mt, phu nhn, mng mo, thm ch s nhuc va i x vi ngi
khac nh th ti la chu va anh ch la ngi lam y cho
n gn y a tr nn ph bin trong mi quan h gia ngi
vi ngi cac cng ty ln va ni ting trn th gii. Quyn
c quat mng c xem la mt c quyn t nhin cua
nhng ngi v tr quan tr, cung nh vic ho lun c co
mt cai ca s vn phong va hai gi n tra (!) Tht ang tic,
gia nh, trng lp va nhng t chc khac cung ht nh th.
Trong nhiu nm qua, to ting c coi la kin nh, c chp
c coi la hiu bit cao va thch tranh cai c coi la trung
thc. Tt ca chung ta ngi giam sat va ngi lao ng, cha
me va con cai, thy c va hoc sinh nn cam thy vui ve v
nhng ngay o cui cung cung sp kt thuc.

38
 Jerry Greenwald, nguyn pho Chu tch cua tp oan Chrysler
a so sanh phng thc giao tip cu cua tp oan ng vi mt
kiu tro chi truyn-tin-nho-giot cua tre con: Nu hai a tre
sng canh nha nhau va gia chung co cai g o cn giai quyt
th mt trong hai ch cn bng qua bai co n nha a kia va
chung se noi ht ra vi nhau. Nhng nu chung la hai ngi
lam hai phong ban khac nhau cua mt cng ty th mt a
se noi cho anh trai cua no nghe. Anh no se noi lai vi me no.
Me no se noi lai vi cha no. Cha no se sang nha noi cho cha
cua a kia nghe. Ngi cha y se noi lai vi ngi me va cui
cung a tre kia se nhn c li nhn va t hoi, Thng nhoc
bn y ang mun noi g vi mnh vy?
Trong luc Greenwald ang con lam vic cng ty xe hi
Chrysler, moi ngi o a c gng pha bo tt ca nhng
phng thc cu o. ng y noi rng: Nu ban la ngi iu
hanh mt nha may va ban cn noi vi mt ngi pha u
kia cua nha may cach ban 300 b thay i mt vai th giup
ban lam vic tt hn th hay i n va noi vi anh ta. ng
noi vi ngi quan c cua ban va anh quan c i noi vi
ngi quan ly, ri ngi quan ly cua ban lai phai i noi vi
ngi quan ly cua anh ta. Nh th th sau thang sau ngi kia
se vn c gng oan xem ban tht s mun thay i cai g.
Co rt nhiu ngi trong gii kinh doanh va trong cac nganh
ngh khac ang bt u nhn thy tm quan trong cua vic
giao tip tt. Kha nng giao tip tt chnh la ngun nhin liu
nhom ln ngon la trong con ngi chung ta. No co th bin
nhng y tng hay ho thanh hanh ng. No co th mang n
cho ban nhng thanh-cng-tht-s.

39
 Du th nao th giao tip tt cung khng n ni qua phc
tap va qua ly thuyt. Giao tip, xet cho cung th cung ch la cai
vic ma mi ngi chung ta phai lam hng ngay trong sut cuc
i. Tt ca chung ta a bt u giao tip t nhng ngay u
cua thi th u, hoc t ra cung la luc chung ta nhn thc c
chung ta ang giao tip. Nhng trn thc t, s giao tip ung
ngha, s giao tip co hiu qua cung kha him trong th gii
cua ngi ln.
giao tip c tt, chng co b quyt g ca nhng ban co
th nm mt vai im c ban sau y mt cach tng i d
dang. Va chung se la nhng bc i u tin ban co c
thanh cng trong giao tip. Hay lam theo chung va ban se i
ung con ng cua chnh mnh.

1. Xem s giao tip la mt u tin hang u

2. Ci m vi tt ca moi ngi
3. Tao mt khng-kh-sn-sang-tip-nhn trong luc giao tip.

Ban nht nh phai co thi gian giao tip du cho ban co

bn rn nh th nao. Tt ca nhng y tng xut sc trn th
gii nay u se khng co gia tr g nu ban khng mang chung
ra chia se. Ban co th giao tip bng nhiu cach: trong cac cuc
gp g, mt i mt vi nhng ngi ng nghip, i xung
hanh lang hay dng lai ch may nc nong - lanh, hoc trai
qua na gi trong phong n tra cua cng ty. iu quan trong
nht la vic giao tip khng bao gi co im dng ca.
Robert Crandall co mt phong hi ngh ln nm pha di
hanh lang gn vn phong Chu tch tp oan AMR cng ty
me cua American Airlines. C mi th hai, ca ngay ng y
y, lng nghe va tro chuyn vi nhng ngi lam vic trong

40
tt ca phong ban cua cng ty. Crandall noi cach y khng lu:
Bui sang hm qua, cac quan chc cp cao va tam, mi hay
mi hai ngi thuc ba, bn v tr khac nhau trong cng ty
a co mt o va chung ti a lam mt ban phn tch ht sc
phc tap.
Chung ti ang c gng tm hiu xem h thng truc-va-cm
ma chung ti a xy dng co nguy c bp bnh v mt kinh t
nh mt h qua cua cai cach ma nn cng nghip ang thay
i hay khng. Sau khi chung ti tao ra mu truc-va-cm ring
bit nay, th gii a thay i. iu o a co anh hng n
vic hanh khach v h thng nay nh th nao. No cung anh
hng n gia ca. Hu qua la chung ti khng h chc chn
h thng truc-va-cm nay co kha nng tn tai c hin tai
khng. Va quyt nh c iu nay th tht la phc tap.
Chung ti cn phai co mt lng s liu khng l. V th
chung ti a co ba ting ri trong ngay hm qua trnh bay
nhng quan im khac nhau. Ban i ban lai va tt ca bao v
mt cach manh me cho y kin cua mnh. Du th nao th cui
cung chung ti cung a quyt nh c mt vai ngi i vi ba,
bn nhim vu mi va ho se tr v trong vong hai tun vi nhng
s liu c b sung. Sau o, chung ti se ngi lai vi nhau va
thao lun nhiu hn. Nhng g chung ta ang lam co sai khng?
Va con co g chung ta co th lam khac i cng vic kha thi
hn?, o la cach ma chung ti hy vong se thoat khoi nhng
tnh hung kho x nay.
Li ch y gm co hai phn: Crandall a thm vao nhng
ngi co chuyn mn cao va ho se giup American Airlines tao
ra nhng hng i mi trong tng lai. iu nay la rt c ban
i vi s phat trin cua nhng mi quan h ang tin cy.

41
 Vic giao tip khng cn thit phai thc hin trong nhng
phong hop ln. Mt vai tnh hung giao tip tp th tt nht
a c din ra trong khng kh ht sc thn mt. Walter A.
Green Chu tch tp oan dch vu t chc hi ngh Harrison,
a dung mt phng phap ma ng y goi la mt-ngi-vi-
moi-ngi.
Green bao rng, Tht ang tic khi trong cac c quan, chung
ta lun co nhng cu truc. Chung ta co mt chu tch, vai pho
chu tch va cac cp con lai. Mt-ngi-vi-moi-ngi la mt
cach khc phuc nhng nhc im cua cu truc o. o la
nhng bui tro chuyn khng chnh thc, thng vao ba n
tra, luc ma ti co th gp g bt c ai trong c quan ma ti
tht s mun gp. o la mt c hi cho ti co thm thng tin
v nhng iu tht s quan trong vi ho. Ho cam thy cng ty
nh th nao? Ho thy cng vic cua ho ra sao? Ti rt mun
bit thm v ho vi t cach ca nhn. Ti mun tr nn gn gui,
tnh cam hn i vi ho. Va ti cung mong ho hoi ti nhng
cu hoi v cng ty. Tt ca nhng iu trn chnh la phng
thc mt-ngi-vi-mt-ngi, nhng d chu va thoai mai hn
nhiu. Vi nhng bui tro chuyn nh th, tm nhn cua Green
v cng ty a bt u c m rng.
Douglas Warner Chu tch tp oan J. P. Morgan va mi
mang n phng thc giao-tip-trc-tip cho cai ngn hang
vn con l li cu cua ng. Warner noi, Chung ti a tht s i
vong quanh, bc vao cac tng bn trong, i xung va gp g
mt vai ngi. Hay ra khoi vn phong n vi moi ngi
thay v c yu cu ho n vi mnh.
Vai ln trong tun, Warner hoc ngi phu ta chnh cua ng
co nhng bui ca ph vi 30 hay 40 nhn vin hang u cua

42
Morgan. o la s giao tip qua anh mt, trc tip va thn
thin, theo cach noi cua Warner. Thm ch mt ngn hang
ging nh Morgan cung a nhn ra s hu ch cua nhng bui
chuyn tro gian d o. Co mt cach thc tng t cung c
ap dung trong b phn quan ly, o la Hn ba trm giam c
quan tr cua mt nha may mt s New York va mt s
nc ngoai sang se c mi n tra chung vi nhau mi ngay.
Vi cach lam nay, nhng bui gp g hng ngay y se tr thanh
mt din an tht s.
David Luther, ng giam c quan ly cht lng cua tp oan
Corning, a din ta cach thc giao tip trong t chc cua ng
nh sau: Ti dung thut ng tha-li-di-ay. Ngha la ti
se i t v tr thp nht trong t chc va hoi: Cai g ang tht
s xay ra vy? Moi ngi lo lng v iu g? Ho ang noi g
th? Ho ang ng trc nhng kho khn nao? Cac ban co th
lam g giup ?.
Nhu cu co c s giao tip hiu qua khng dng lai trc
canh ca vn phong. No m rng ra gia nh, trng lp, nha
th, va ca lnh vc khoa hoc. Bt c ni nao co con ngi gp
g nhau th giao tip chnh la cha khoa quyt nh.
a co mt thi, cuc i cua cac nha nghin cu khoa hoc
gn lin vi phong th nghim. Ho ch chu tm vao vic tm ra
nhng s tht v gii t nhin. Nhng nhng ngay y a qua
ri. Trong mt th gii y canh tranh nh hin nay, ngay ca
cac nha khoa hoc cung cn phai bit cach lng nghe va noi
chuyn.
Tin s Ronald M. Evans, mt giao s nghin cu bc thy
cua Hoc vin Salk v sinh hoc noi rng: Co rt nhiu nha khoa
hoc khng bit lam th nao trnh bay mt cach hiu qua v

43
nhng g ho ang lam. Ho bit ho ang lam g. Ho co y tng
rt hay lam vic o. Nhng ho lai kho khn trong vic nh
hng chung kha thi nht va chuyn tai nhng y tng o ra
bn ngoai phong th nghim. iu o la mt mt han ch
nghim trong nhiu cp . co th gianh c s tai tr,
ban phai thuyt phuc ngi ta rng nhng g ban ang lam la
tht s quan trong.
Ngay u tin lam vic cng ty t Ford, Lee Iacocca a
nhn thy mt han ch y cac ky s va nha thit k t: Ti
bit rt nhiu ky s co nhng y tng cc ky xut sc nhng
ho lai khng th giai thch chung cho ngi khac nghe. D nhin
la qua xu h khi mt anh chang vi tai nng tuyt vi ma lai
khng th noi cho ca hi ng nghe nhng g co trong u anh
ta.
Nu khng nm vng ky nng c ban nht cua con ngi la
noi va lng nghe ngi khac th cac thanh vin trong cng ty,
trong trng hoc, hoc trong gia nh se khng th thng tin
trong mt thi gian dai.
Moi th xung quanh gia nh Levines tr nn ri tinh ri mu.
My a tre bt u ln ln. Va vn la ch Harriet buc
phai quan xuyn rt nhiu nhng ngay ngh, nhng ba tic
sinh nht, nhng giai thi u bong chay Little League cho tre
em, cac lp hoc th duc, nhng nhom Brownie*, vic day giao
ly cho bon tre va i nhng chuyn xe chung ma khng ai co
th tng tng ni.

* Brownie: nhom nhng be gai t 6 n 11 tui, tham gia cac hoat ng ren
luyn ky nng xa hi, v du nh cm trai,...

44
 Stuart co mt cng vic ma anh y rt yu thch, th nhng
vic di chuyn th lai ht sc vt va. No khin anh phai xa
gia nh n ni anh khng th chp nhn c. iu o buc
Harriet phai nha vi Jesse va Elizabeth, hai a tre tuyt vi
nhng chung lai ngay cang sng tach bit.
Harriet nh lai, Jesse va Elizabeth a xem tivi rt nhiu va
chung hu nh khng oc sach. Chung ch co va u thi gian
giao tip.
Trc khi moi th tr nn khng con kim soat c, mt
m no, gia nh Levines a ngi lai vi nhau va ln mt k
hoach. Ho quyt nh se lp nn mt ban-t-vn-gia-nh. C
sau ba n ti cua ngay chu nht, ho se tp hp quanh ban
nha bp va tro chuyn mt cach nhe nhang v bt ky iu g
co trong suy ngh cua ho. Harriet giai thch, Y kin nay se mang
n mt din-an-moi-chu- u n hang tun cho vic giao
tip trong gia nh.
Ban-t-vn-gia-nh bt u giai quyt nhng vn ln,
nho. Bon tre co th danh na ting oc sach trc khi xem tivi
c khng? Stuart se tr v th trn xem trn bong a sp
ti ch? Khi nao th Harriet se khng phuc vu mon tht ga nay
na?
Sau mi bui gp g nh th, bon tre se nhn c tin tun
cua chung. Harriet cho bit, Chung co ngha vu phai tham gia
va cha a nao cam thy co vn g ca, min la chung noi
tht.
Bn canh vic ngh rng tt ca nhng hiu bit u xut phat
t ho th sai lm ln nht ma nhng ngi quan ly thng mc
phai la ho khng bit rng s giao tip tuyt i phai la mt

45
con ng hai chiu. Ban phai chia se y tng cua ban vi
nhng ngi khac va phai bit lng nghe y kin cua ho. Sau
y la bc th hai: Ci m vi tt ca moi ngi trn, di
va bn canh ban.
Publilius Syrus nha soan kch La Ma c ai, a nhn ra mt
s tht v ban cht t nhin cua con ngi cach y 200 nm.
Syrus vit, Chung ta co hng thu vi ngi khac khi ho co hng
thu vi chung ta.
Nu ban co th cho nhng ngi ng nghip cua ban thy
rng ban sn sang tip thu y kin cua ho th ho co th se sn
sang tip nhn lai y kin cua ban va chn thanh cho ban bit
thm nhng g ban cn bit. Hay th hin s quan tm cua ban
i vi tng lai cua t chc va cho ho bit s quan tm o
nng nhit nh th nao. ng han ch biu l s quan tm
cua ban danh cho nhng ngi ng nghip. Hay giao tip mt
cach chn tht nh th i vi ca khach hang cua ban na.
Saunders Karp & Company, giam c ngn hang thng
mai Thomas A. Saunders III trai qua cuc i nha ngh trong
vic tm kim nhng cng ty ang phat trin u t cho tai
chnh cua khach hang. ng la mt chuyn gia trong vic phat
hin nhng cng ty y tim nng. Khng g co th gy n
tng cho Saunders hn vic mt cng ty tht s hiu ro cach
lam th nao giao tip tt vi khach hang.
ng y va co mt chuyn ving thm cng ty ban s n
trang Lafayette, Louisiana. ng danh ca ngay tham quan cac
tin nghi cua cng ty. Nhng ch cn nm phut phong tip
khach hang bng in thoai la Saunders co th nhn ra mt
thanh cng ln v mt giao tip.

46
 Saunders k lai, Ho tip chuyn vi khach hang qua in
thoai mt cach hiu qua va cht lng dch vu th v cung tt.
Ho dng nh khng gy ra mt li nho nao. Ch co nhng
ting bing, bing, bing, ng mun cai nay a?... Vng, chung ti
a co sn hang trong kho... ng mun hai loai nay a... ng
mun ba loai kia a... Vng, chung ti co u... Da khng, ng
phai t hang lai ln na a... Ti co th ngh mt mu hang
khac c khng a?... Da, vng, chi tit tng gia hang co trang
600 trong cun danh muc, tha ng... Boom. Cam n ng rt
nhiu a. Tt ca ch hn mi lm giy. Khng th tin c!.
Mt cuc in thoai trung bnh mt mi lm giy va bt ky
mt ngi khach hang thng thng nao sau khi cup may cung
se cam thy hai long. Co ai khng chu bo tin cho mt cng
ty nh th nay khng?
Se rt d tr nn tach bit khoi khach hang va ng nghip,
c bit la i vi nhng ngi thanh at trong cng ty. Nhng
du ban v tr cao th nao i chng na th ban vn phai giao
tip vi moi ngi trn tt ca moi phng din: noi va lng nghe
trn, di va ca nhng ngi ng v tr vi ban.
Ronald Reagan c xem la mt ngi giao tip tuyt vi.
Trong sut mt cuc i dai lam chnh tr, ng rt chu trong
vic lng nghe va tip xuc vi nhng ngi ma ng phung s.
Thm ch khi a la Tng thng, Reagan vn tip tuc oc th
cua cac c tri. Nhng th ky cua ng Nha Trng chon nhng
la th va a cho ng vao mi bui tra. n ti, ng danh ra
mi lm phut hi m nhng la th vi t cach ca nhn.
Bill Clinton cho chiu bui gp g th trn trn tivi vi cung
cach thc giao tip nh trn: lun c gng tm hiu xem moi

47
ngi cam thy nh th nao va th hin s quan tm cua ng
danh cho ho. Du ng cha co nhng giai phap cho tt ca vn
ho a ra nhng Clinton vn lng nghe, vn ni kt, vn
phat biu ro rang nhng y kin cua ring ng.
Chng co g mi khi noi nhng iu trn. Cach y hn mt
th ky, Abraham Lincoln cung s dung cach thc tng t o.
Luc y, nhng ngi dn thanh ph co quyn vit n kin ngh
cho Tng thng. Ch thnh thoang Lincoln mi giao cho nhng
s quan hu cn cua mnh giai quyt n ch thng thng
th ng lun ch thn tip chuyn vi nhng ngi kin ngh.
ng y b ch trch v iu o. Tai sao ng y lai quan tm
n vic y trong khi con co ca mt cuc chin cn phai u
tranh va mt nn thng nht cn c bao v? V Lincoln bit
rng vic thu hiu tm t, nguyn vong cua dn chung la mt
tiu chun cc ky quan trong cua mt Tng thng. Va ng y
mun lng nghe mt cach trc tip.
Richard L. Fenstermacher Giam c phu trach phong tip
th hoat ng san xut t khu vc Bc My cua cng ty xe hi
Ford la mt ngi ht sc tin tng vao iu o. ng y luc
nao cung noi vi nhn vin cua mnh nh sau: Canh ca cua
ti lun rng m. Nu cac ban lai gn hanh lang va thy ti
o, du cac ban ch mun chao hoi, hay c dng lai. Nu cac
ban nay ra mt y tng g o va mun trao i vi ti, hay
lam ngay. ng ngh rng cac ban ang i mt vi sp.
Nhng kiu tip xuc tng i d dang nh th nay khng
din ra mt cach tnh c u. Va quy tc th ba se giup ban
lam iu o: Tao mt khng-kh-sn-sang-tip-nhn trong luc
giao tip.

48
 y la mt iu rt c ban v vn giao tip: moi ngi se
khng noi nhng g ho ngh va se khng lng nghe mt cach
ci m nu khng co nn mong cua s quan tm, chia se ang
tin cy. Ban nn chn thanh vi moi ngi. Ban ci m hay
khng ci m th cam giac va thai tht s cua ban i vi
bui noi chuyn cung se bc l mt cach ro rang. Du cho ban
co c che y chung bng nhng cu ch nao i chng na.
Vn ng vin tham gia th vn hi Olympic Mary Lou Retton
a noi: Ban se cam nhn c ngay lp tc vic ngi ang
noi co ci m vi ban hay khng. Khi ban cam nhn c, ban
co th oc ngi o thng qua c ch va hanh ng cua ho.
V du nh khi mt ngi ng mt goc va noi, Nay, ti khng
mun noi chuyn vi ai ht.
Lam th nao tranh vic gi i thng ip o? Hay m long
mnh ra, yu quy moi ngi va cho ho thy ban tht s quy
mn ho. Hay nghe theo li khuyn cua Retton: Khim tn va
thc t la v cung quan trong. Ti ch c gng lam cho moi
ngi cam thy d chu. Tt ca moi ngi u ging nhau. Ho
u cung mt cp nao o, du cho ban co la Chu tch hi
ng quan tr cng ty hay la mt nhn vin ban hang i na.
No ch la s khac bit v ngh nghip ma thi. Muc ch cua
vic tao mt khng-kh-sn-sang-tip-nhn trong luc giao tip
chnh la: lam cho moi ngi cam thy thoai mai va d chu.
Ngay xa, iu nay d lam hn by gi nhiu. Joe Garagiola
mt phat thanh vin truyn hnh va cung tng la mt cu
thu bong chay v ai nh lai s ni kt gia cu thu va ngi
hm m a ht sc gn bo nh th nao: Mi ln chi xong
mt trn va tr v nha, chung ti lun i xe in ngm chung
vi nhng ngi hm m - ho a ng i vai gi trc o.

49
 Khng co g la la khi mt ngi hm m noi, Nay, Joe, tai
sao anh lai c anh cai cu th ba y? Sao anh lai khng no
bay lun?. Mi quan h gia ngi hm m va cac cu thu
ngay nay khng con thn mt nh trc na, ho ch quan tm
xem anh ta co ky c cai hp ng sau hay bay triu khng
thi.
Ray Stata: Chu tch tp oan Analog Devices nha san xut
cac vi mach in t cao cp a nhn thy tm quan trong
cua vic cam nhn c s quan tm ca nhn t ngi ban
Red Auerbach Chu tch lu nm cua Boston Celtics.
Stata k lai, Mi ln cp n vn lanh ao, ng y
thng dung cum t Ti yu quy nhng ngi cng s cua
ti. ng y coi o tht s la mt iu kin tin quyt cn co
cua nha lanh ao. Va ho phai bit c iu o. Nu ban tao
c mt bu khng kh ma o moi ngi chn thanh tin
rng ban tht s co quan tm va ngh n hanh phuc cua ho,
th ban a tao c nhng mi quan h ht sc y ngha i
vi ho. T o va ch t luc o, nn tang cho s giao tip mi
c chun b mt cach phu hp.
ng trng i iu o xay ra ma khng phai lam g ca.
Cach y vai nm, David Luther cua tp oan Corning a
c gng thuyt phuc lanh ao hip hi hng ng chng trnh
nng cao cht lng ma cng ty ang tin hanh. Luther noi va
noi tt ca nhng g ng ngh la rt co sc thuyt phuc v tm
quan trong cua vic nng cao cht lng. Luther ha hen vi
ngi ng u hip hi o rng chng trnh nay khng ch
nng cao cht lng i sng cho ban quan ly ma con cho
nhng ngi lao ng na. Nhng ngi lanh ao nhn cng
th hoan toan khng y g n nhng li noi cua Luther.

50
 Luther nh lai: ng y ng dy va noi, Cho ti ngh mt
chut nao. Tht la v vn. Anh co mu g a, anh ban? No
kha hn my cai mu kia cua anh nhng no vn la mt mu
. Tt ca nhng g anh c gng ch la anh c li nhiu
hn nhng ngi cng nhn y thi.
Du vy nhng ho vn tip tuc tro chuyn. Luther k: ng
y i vong vong mt luc nhng ti khng thuyt phuc ng ta
na. Ti nhn ra rng ti se khng bao gi co th dung cach
noi nay tao c nim tin vi ng y. Ti ch co th chng
minh rng ti xng ang vi no. V th ti a noi, Ti se tr
lai y ban vic nay vao nm sau va ti se tr lai vao nm sau
na va ti se tr lai vao nm sau na. Ti se tip tuc tr lai vi
cung vn o. Va Luther a kin tr quay tr lai.
Thng ip cua ng y phai mt vai nm mi c thm
nhun va ban u ng phai th hin rng ng co th c tin
tng mt vai vn nho nho. ng phai th hin ng cung
bit lng nghe nhng mi quan tm cua ho. Nhng cui cung
Luther a co kin nhn thng ip o bin thanh hin thc.
Va nhng hip hi cua tp oan Corning cung a tr thanh
nhng i-tac-tht-s cua chng trnh nng cao cht lng.
Mt iu cui cung cn nh la: Khi moi ngi liu mnh noi
cho ban nghe nhng g ho ngh, ng hanh x tiu cc vi ho
ch v s thng thn va ci m cua ho. ng lam g tuyt i
khng lam g ngn can ho liu mnh giao tip ln na.
Fred J. Sievert Tng giam c tai chnh cng ty bao him
New York Life noi: Nu nhn vin co ngh ma ti khng ng
y th ti se nhe nhang giai thch cho ho hiu v sao ti khng
ng y. Ti mun ng vin ho tr lai ln na vi mt ngh
khac. By gi, ti noi vi nhn vin cua ti rng ti co th khng

51
ng y vi ho 99/100 ln nhng ti vn mun ho tip tuc chia
se nhng y kin cua ho vi ti. Ho c tra lng cho iu o.
Cai c hi mt phn trm y se rt co gia tr va ti khng h
xem ho kem coi chut nao bi v ti a t chi ho nhiu ln khac
ri.
Mt trn mt trm. Nghe co ve khng n tng lm nhng
nhng vn may tuyt vi nay a co c t nhng t l con
thp hn th. o la ly do v sao vic lng nghe va chia se y
tng lai quan trong n nh vy.
Ky nng va ngh thut giao tip chnh la mu cht cua vn
. No la mt qua trnh ang phai suy ngh va thc tp nhiu
hn na. i khi no bao gm ca vic chp nhn bc l im
yu trong y kin cua ban. Ban chia se vi moi ngi va yu cu
ho chia se lai vi ban. iu o khng d dang u. No cn nhiu
cng sc va thi gian. Cho nn ban phai co vai ky nng va thc
tp chung lin tuc. Nhng hay tin tng va hng hai ln. Thc
tp se giup ban hoan hao hn hoc gn gn nh th.
Kuo Chi-Zu cng t vin cao cp cua tnh ai Bc, ai Loan
la mt ngi noi chuyn trc am ng cc ky thuyt phuc
va hp dn. Nhng ng y a tng cam thy khng thoai mai
khi ng noi trc mt nhom ngi. Khi con la mt cng t
vin tre tui, Chi-Zu lun c mi din thuyt trc cac t chc
cua a phng. ng noi khng vi Rotary. ng noi khng
vi Lions. ng noi khng vi Junior Achievement. ng y e
ngai cai canh phai xut hin trc cng chung vi tht nhiu
ngi va ng a t chi tt ca nhng li mi.
ng y nh lai: Thm ch khi ti tham d cac cuc hop ti
cung lun chon nhng ch ngi cac goc ng xa. Va ti se
khng phai noi mt li nao ca.

52
 ng y bit ni s nay se lam cho s nghip cua ng chm
tin o la cha k n vic no lam cho ng phai thc gic
hng m vi nhng chui cng thng. ng bit ng phai nm
vng va giai quyt vn giao tip nay.
Va mt ngay, Chi-Zu c mi phat biu ngi trng ph
thng ngay xa cua ng. Ngay lp tc, ng nhn ra rng y
chnh la mt c hi tuyt vi danh cho ng. Qua nhiu nm,
ng a co nhng n lc ang k duy tr mi quan h thn
thit vi trng, vi nhng sinh vin va nhng cu sinh vin
y. Nu ngi nghe la nhng ngi c ng tin tng va t
ky vong th ho se ci m vi nhng g ng noi iu o tht
thoai mai va d chu.
V th ng a ng y tham d va ban thn ng cung chun
b mt cach tt nht co th. ng chon mt tai ma ng rt
tng tn va c bit quan tm: cng vic cua mt cng t vin.
ng xy dng bai phat biu cua ng xung quanh nhng v du
thc t. ng khng hoc thuc. ng khng vit ra giy. ng ch
i qua i lai trc hi trng va noi nh th ng ang tro
chuyn trong mt cn phong y p nhng ngi ban cua ng.
Bai phat biu thanh cng rc r. T trn buc ng, ng co
th thy i mt cua moi ngi ang doi theo ng. ng co th
nghe ho ci khi ng ua mt chut. ng co th cam nhn c
s nng m, nhit tnh va ng lc ma ho truyn cho ng va
khi ng kt thuc bai noi chuyn, nhng sinh vin a ng hn
dy hoan h ng nhit lit.
Chi-Zu a hoc c nhng bai hoc ht sc co gia tr v giao
tip trong ngay hm o: s giao tip rt cn co s ci m chn
thanh va mt khng kh y tin cy. Nu co c nhng iu
o, ban se thu c nhiu thanh cng trong giao tip y. Chi-

53
Zu khng dng lai o, ng y tr thanh nha din thuyt tun
du rt c moi ngi yu mn va nhanh chong c thng
cp ln v tr cng t vin cao cp. Cui cung th ng y cung
hoc c cach giao tip.

GIAO TIP C XY DNG T

NHNG MI QUAN H CHN THC.

54
 3
Thuc ay con ngi

Khi con la mt a tre, Andrew Carnegie a nhn ra rng,

iu quan trong nht la khi con ngi c sng ung
vi danh ngha cua ban thn. Khi ln mi tui, cu co
nui mt cp tho. Vao mt bui sang khi tnh dy, Andrew
a phat hin ra mt cai t mi vi y nhng chu tho con,
nhng cu lai khng co g cho chung n.
Ban ngh cu be se lam g? Vng, cu ta a co mt y tng
thng minh. Cu noi vi sau ngi ban hang xom rng
nu mi ngay ho em n u b cng anh, me t va co
cho nhng chu tho con, th cu se dung tn cua ho t
cho cac chu tho o. Mt k hoach tht tuyt vi va y
chnh la im quan trong cua cu chuyn.
Andrew khng bao gi qun chuyn nay. Vai nm sau, anh
kim c hang ngan la bng cach s dung thu thut
tng t trong kinh doanh. Anh mun ban ray st cho
Ha n g n g s t Pensylvania. Lu c b y gi , J. Edgar
Thomson ang la chu tch cua cng ty o. Nh lai bai hoc
ngay xa, Andrew a cho xy dng mt nha may san xut
thep khng l tai Pittsburgh goi la nha may J. Edgar
Thomson.

55
 Vy th by gi, ti co mt cu hoi cho cac ban. Khi Hang
ng st Pensylvania cn mua ray st, ni nao ma ban
ngh J. Edgar Thomson co th mua no?
DALE CARNEGIE

Paul Fireman cn mt i ngu lao ng y nhit huyt.

Fireman, chu tch cua Reebok International a t ha vi mnh
rng trong vong hai nm Reebok se anh bai Nike trn thng
trng.
Khng e do a hay chiu du ca c cng nhn cu a mnh,
Fireman hng ho n mt ng lc. ng cho cac nhn vin
bit rng mnh lun sn sang ng u vi th thach va hy
vong ho cung se lam nh vy. Fireman ra chng trnh phat
trin cai tin san phm va u t mt lng ln tin vao y.
ng th rng se lam tt ca co th mn cac vn ng vin
xut sc nht th gii lam ngi phat ngn cho Reebok. Hai
mi bn gi mi ngay, Fireman a sng va hanh ng cho
tng lai cua Reebok.
Fireman giai thch: Ban cn co mt ch tuyn m. Ti
khng ngh ban co th ra lnh cho moi ngi cung nh khng
th noi rng, March, lam cai nay i. iu ma ban cn la danh
thi gian thuyt phuc moi ngi n vi suy ngh, quan im,
c m, khat vong cua ban va nhng g ma ban ang thc hin.
Hay ho hiu ban. iu nay cn thi gian, s n lc va s
cung c thng xuyn. Nhng hay nh khng c ra lnh ma
phai lam cho ho hiu ban.
Nu ban a nm bt c mt con ngi th ban se tao ra
c mt bc ngot. Ban thay i mt ngi, ri ngi y se

56
thay i 10 ngi na va ri 10 ngi se thay i 100 ngi
na. Nhiu ngi cho rng muc tiu cua ti tht in r. Nhng
sau hai, ba, nm, mi, hai mi va ba mi ngay, ho se nhn
ra o khng phai la mt li noi sung. Cuc sng la nh th.
Ging nh trong mt b phim cao bi, khi ngi anh hung
i n trn chin cui cung chng lai ke xu va giai cu n
anh hung. Ngi anh hung ci con bach ma, bn phai anh la
mt ngi khac. Sau o la mi ngi na xut hin bn trai
va ho tip tuc nh vy. Cho n ba mi giy cui cung, 700
ngi cung phi nga bui tung mt mu va tip tuc chng ng
tin ti ch.
Ban khng th ch cho n luc ban ku moi ngi va bao,
Cac ban se tham gia cung ti tai River Creek ch?. Ban khin
ho cung i vi ban. Ban tin ti va li keo nhng ngi khac
na. m nhac tri ln. Va ri ban nhn ra rng khi ti ni, du
bn canh co 700 hay 900 ngi i chng na, th ban vn tin
ln va moi ngi cung tin vi ban. Chnh ban a khin moi
ngi mun i v pha trc.
Cng vic cua ngi ng u la thuc y nhng suy ngh
nay trong moi ngi: Chung ta cung lam vic, Chung ta la
mt phn cua tp th, Moi vic chung ta lam u co y ngha,
Chung ta la tuyt vi nht. o chnh la th t tt cho moi
ng lc m chi nay lc.
Mt iu chc chn rng ai cung mun c tra lng, nhn
tin thng cui nm va tht nhiu nhng phuc li khac. Nhng
ng lc chn chnh khng bao gi bt ngun t s cam d
cua tin bac hay ni lo s b ui vic. Nhng ngi ch lam
vic v tin ma khng phai v s yu thch va am m cng vic

57
th nng sut cua ho phu thuc vao mon tin c tra. S hai
ch lam tiu bin cac ng lc. Nhng cng ty vn hanh trn
c s nh vy se mau chong sup bi i ngu lao ng ang
tht vong, ch chc ch lam li t chu cua mnh.
Dale Carnegie noi: Trn i nay co mt cach co th khin
bt ky ngi nao lam bt c vic g. o la lam cho ngi y
mun lam vic o. Nh rng khng co cach nao khac.
Tt nhin ban co th khin mt ngi a cho ban ng h
cua ho bng cach cha sung vao ngi ho. Hay ban co th khin
cac nhn vin hp tac vi mnh trc khi quay lng lai vi
ho bng cach e doa se ui vic ho. Cung co th ban bt
mt a tre lam iu ban mun bng cach hu doa hay phat
vao mng no. Nhng cach lam th bao nh vy ch mang n
nhng hu qua khng my c mong i.
Vy, con ngi mong mun iu g? Carnegie noi: Khng
nhiu lm u: Sc khoe va s am bao cho cuc sng. n no
ngu u. Tin va nhng vt cht co th mua bng tin. Cuc
sng tng lai. Thoa man tnh duc. Con cai ngoan ngoan. Cam
giac mnh la ngi quan trong.
Hu ht nhng iu o u co th at c, tt ca tr mt
th. o la mt cam giac manh lit nh th i vi nhu cu n
ngu thit yu. Freud goi o la khao khat c nh cao, con
Dewey th cho rng o la mong mun c tr nn quan trong.
Hay a cho ai o mt muc ch thc s, mt cam giac rng
ho lam vic cho nhng muc tiu gia tr va quan trong. o chnh
xac la ni ma nhng ng lc thc s c nay sinh ng
lc khng phai ch vt qua cng vic ma con la ng lc
tr nn vt tri.

58
 Phat hin con ngi. Chiu m ho. Khuyn khch va hun
luyn ho. Yu cu ho trnh bay y kin va cho ho li khen ngi.
Tao iu kin cho ho t quyt nh. Chia se vinh quang vi
ho. Lng nghe cac li khuyn va thc hin khi co th. Cho ho
thy gia tr tht s cua ban thn. Khuyn khch ho chp nhn
th thach. Cho ho s t do trong cng vic ho co nhng
giy phut bung n va ap lai tin tng cua ban. Hay noi cach
khac la cho ho thy ho c tin tng, tn trong va quan tm.
Lam nh vy, xung quanh ban se y p nhng ngi nhit
huyt.
Nh Bill Geppert noi: Hay quan tm ti cac nhn vin cua
ban, cng vic se theo hng ma ban mong i. Geppert la
tng giam c lanh ao 300 nhn vin cua tp oan cung cp
cap truyn hnh Cox Cable tai New Orleans. Trong s ho co mt
chuyn vin ky thut cng trnh tn Brian Clemons ang lam
tai chi nhanh Jefferon Parish cua Cox.
Vao mt bui sang trong ky ngh cua mnh, Clemons dng
lai tai ca hang Home Depot mua vai tm van g. Trong luc
ch ca van, Clemons v tnh nghe c li phan nan v Cox
cua mt ngi an ng. Khi ngi an ng noi, tam hay chn
khach hang cua Home Depot vy quanh va lng nghe cu
chuyn v vn cap truyn hnh.
Geppert thut lai nhng g xay ra k tip: Luc by gi, Brian
co th lam nhng vic khac. Anh y ang trong ky ngh. Anh
y co vic cn lam va v anh y ang ch nha. Anh y co
th lam vic cua mnh va pht l chuyn xung quanh. Nhng
Brian a khng lam vy. Anh i ti va noi: Tha ng, ti khng
th khng nghe nhng g ng noi vi nhng ngi ng y.

59
Ti lam vic cho Cox. ng co th cho ti c hi c nh chnh
khng? Ti am ao rng chung ti co th giai quyt c vn
cua khach hang.
Th y, ban co th tng tng c ve mt cua tam khach
hang o. Ho v cung bt ng. Brian khng h mc ng phuc,
i n va nhc in thoai ln, goi v c quan va iu ng i
ngu sa cha n tn nha khach hang. i ngu sa cha gp
ngi khach khi ng ta v n nha va giai quyt vn cho
n khi ng y c thoa man. S thc sau o chung ti bit
c la Brian thm ch a lam nhiu hn th. Anh tip tuc phuc
vu ngi khach no khi quay lai lam vic am bao rng ng
ta a hai long vi kt qua. Anh cung a ra li xin li vi
khach hang o va cho ng y thm hai tun thanh toan chm
dch vu.
Mt trng hp him hoi? i vi mt s cng ty, vic phuc
vu nh vy la chuyn cha tng c nghe n. Liu mt nhn
vin co th nhn lanh trach nhim nh th? Liu anh ta co th
tham gia giai quyt cac vn khng lin quan ti nhim vu
cua mnh? Lang ph ky ngh cua ban thn ? Khng hn la
vy. Nhng Geppert c gng lp nn mt chun mc nh th
tai Cox. ng mun cac nhn vin hiu rng Cox la cng ty cua
ho va thanh cng cua cng ty cung la thanh cng cua ho.
Geppert noi: Nghe co ve la iu hin nhin nhng o la nhng
g chung ti mun moi ngi lu y ti va thc hin.
Vy lam cach nao ban co th bt buc cac nhn vin co
c hng thu nh vy i vi cng vic cua mnh? Cu tra
li la khng th. Con ngi khng th tao ra iu phi thng
nu b cng ep. Ho ch lam c vic phi thng khi ho

60
thc s mun lam. Th thach la mt trong nhng ly do ho
lam iu o.
Harry A.Overstreet vit trong Influencing Human Behavior,
cun sach ni ting theo thi gian cua ng rng: Hanh ng
ch c tin hanh khi chung ta thc s mong mun thc hin.
Li khuyn tt nht danh cho nhng ai mun tr thanh nhng
nha thuyt phuc tht s, du la trong cng vic, gia nh, trng
hoc, hay thm ch trong chnh tr la: Trc ht phai anh thc
nhit huyt trong ngi khac. Ngi co kha nng lam iu y
th se co ca th gii bn canh mnh va se khng bao gi n
thng c ma. Chn ly o vn tn tai n ngay nay.
David McDonald, chu tch cua Pelco Corporation, mt cng
ty cung cp thit b an ninh thanh cng tai West Coast a rt
xut sc trong vic truyn t tng nay n moi ngi. ng
i x vi nhn vin cua mnh bng mt thai tn trong. ng
mang n nhng gia tr hp tac ang tin cy cho nhn vin,
ng thi cung trao cho ho s t do trong cng vic. Va kt
qua tht tuyt vi.
McDonald cho bit: Chung ti co mt nhn vin ban hang
tn la Bill Reese. Vao mt bui sang, Bill nhn c cuc goi
cua mt khach hang t Seattle. Ngi khach to ra lo lng n
phat in. ng y ngh la a yu cu chuyn phat c bit cac
thit b an ninh danh cho mt cuc lp t rt quan trong t
cng ty chung ti t nhiu thang trc.
Va khi n khu lp t cui cung, ng y phat hin ra khng
co cac thit b cua Pelco. ng phat hin mnh cha h t hang
chung ma cng vic cn phai hoan thanh vao ngay th bay
hm sau, nu khng ng se b bi thng rt nng. ng khng

61
bit phai lam sao. Chung ti la ni duy nht cung cp thit b
nay. ng y a goi in va c Bill tip chuyn vao sang hm
y. y la mt trong s t san phm ma chung ti san xut
theo tng n t hang ca th. Chung khng co sn trong kho.
Bill a ha rng se c gng ht sc co th.
Bill ti nha may va bo qua h thng quan ly san phm. Anh
ta bt u quy trnh san xut t con s khng va thng bao
cho moi ngi thc hin no. Ti ngh s lng trong n t
hang la 15. Bill a y manh quy trnh lp rap. Nhng sau o,
chung ti khng co cac camera cn thit cho vic lp rap nn
Bill a lin h vi nha cung ng tai Los Angeles va thoa thun
15 camera se c chuyn ti. Hang c mang n sn bay
Los Angeles ngay sau khi anh cup in thoai. Camera c
chuyn ti Frenso sau vai gi va Bill a ch tai sn bay mang
chung i. Cac camera c a ti tay cac cng nhn
chuyn vao bng chuyn lp rap va ong thung 15 phut trc
khi chung ti phai a chung ti sn bay.
Bill thoa thun c vi hang United Airlines t mt khoang
may bay cho cac kin hang chuyn ti San Francisco chung
co th nhanh chong ti tay khach hang tai Seattle. Khi moi vic
a n thoa, Bill cung mt nhom ngi chuyn cac kin hang
ti sn bay. Nhng co mt truc trc nho, nhn vin cua United
Airlines ma Bill tip xuc trc o a khng con y. Ngi
nhn vin mi khng co khai nim v nhng vic ang din
ra. Bill va anh ta a nay sinh tranh cai d di. Anh ta nhn
qua vai Bill va noi, Du g i na th by gi a qua tr. Chuyn
bay ang ri tram, mi anh ri khoi cng ngay.
Vi cng sc a bo ra, Bill khng h ngh la mnh se bo cuc.
Anh chay qua kho cha hang cua United Airlines nm trn mt

62
con dc. Cung luc y, chic 737 ang di chuyn ti va chuyn
hng vao ng bng. Bill ui theo may bay va vong ra pha
trc, c gy s chu y cua vin phi cng va cui cung dng
chic may bay lai. Ban bit y, suyt na th may bay a ct
canh. Ho cho may bay tr v cng. Sau tt ca moi n lc, Bill
cui cung cung chuyn c hang ln may bay. Khach hang
cua chung ti nhn c hang tai Seattle vao m hm y va
hoan tt vic sp xp vao hm sau.
Vy iu g khin cho s vic nay tht n tng? McDonald
nh lai, o la: Trong sut ca qua trnh, khng h co s ch ao
cua cp quan ly nao. Nhng ngi quan ly thm ch con khng
bit chuyn g a xay ra cho n khi no kt thuc. Ban khng
th ep moi ngi lam nh vy. Ban phai khin moi ngi mun
lam iu o.
Va moi ngi ch mun lam nh vy khi ho nhn thy rng
mnh la mt phn quan trong cua t chc. o la ly do v sao
cac nhn vin cn c tn trong va tr thanh thanh vin cua
nhng d an kinh doanh ma ho co th nm bt. o la ly do tai
sao ho cn mt s bao am trong cng vic. Cung v th, cn
c khen thng, biu dng khi thanh cng va tn trong khi
tht bai. Hay lam nh vy va ban se thy c kt qua.
Quan nim nay khng co g la mi me ca. Dwight Eisenhower
tng mt ln c hoi lam cach nao ng co th thun hoa
c Quc hi My cng u. Co phai ngi cu tng qun
o a dung ky lut qun i hay quyn lc c tai cua tng
thng hay khng? Chc chn la khng. ng noi v s thuyt
phuc: Ban khng th lanh ao bng cach anh ln u ngi
khac. o la hanh hung ch khng phai lanh ao.

63
 Eisenhower cho bit thm: Ti thch thuyt phuc mt ngi
i vi mnh hn, v sau mt ln b thuyt phuc, ngi y se
trung thanh vi ti. Nu ti e doa anh ta, anh ta ch bn
canh ti cho n khi ni s hai qua i th anh y cung se ra
i.
Sc manh cua s thuyt phuc cha tng tr nn quan trong
nhiu nh trong thi ai nay. Corning cung vi cng ty may
tnh Apple a hiu ro iu o cung nh hu ht cac cng ty
c dn dt tt. Hay khin moi ngi hng khi vi cng vic
va thc s coi cng vic o la cua ho. Ho se lam vic va lam
vic khng ngng ngh.
Mt khi nguyn tc c ban nay c nhn nhn thu ao, se
rt d dang ngh ra tt ca cac phng thc thuc y khac
nhau. Nhng co ba nguyn tc ng x c ban anh hng manh
n tt ca:

1. Tt ca cac phn cua tin trnh, cac bc thc hin cn co

s tham gia cua moi nhn vin. Sc manh tp th la cha
khoa quan trong y, ch khng phai la h thng phn
cp.
2. Moi ngi cn c i x vi t cach ca nhn. Lun tha
nhn tm quan trong cua ho cung nh cho ho thy s
tn trong. Xem ho nh nhng con ngi hn la nhng
nhn vin.
3. Lam vic ht mnh cn c khuyn khch, nhn nhn va
khen thng. Moi ngi se ap lai s tn trong nay. Nu
ban i x moi ngi nh th ho co nng lc va tai nng,
o chnh xac la nhng g ho se th hin.

64
 Ni kt moi ngi vi nhau. Trong mt t chc lam vic theo
kiu truyn thng, moi ngi rt t khi tng tac vi nhau. Mi
ngi ch la mt con s, mt trong hang ngan con s khac. Mt
kha rng be nho trong cai banh rng khng l cua nganh cng
nghip. Thc t, co hang trm cu chuyn c k - nhiu n
ni tr thanh nhng cu chuyn nham chan cu rch - v nhng
nhn vin cng u, ngh ngi nhiu hn lam vic. Nu cng
ty nao co nhng nhn vin ging nh vy th kha nng lanh
ao cua cng ty o tht kem. Muc tiu cua cng ty va nhn
vin khng ng nht th cng ty khng th nao thanh cng.
Mt nha lanh ao thanh cng ngay nay co th khin nhn
vin gn bo trong tt ca cac khu: thit k, san xut, ch tao,
marketing. Ngi lanh ao tao ra cac nhom, ch khng n
gian la ra lnh t trn xung. Ho hiu rng nhng nhn vin
tht s bit lam vic cung se bit cach a ra quyt nh. Mt
iu chc chn rng, nhng nhn vin thc s tham gia vao
vic a ra quyt nh se hiu qua hn so vi nhng ngi khac.
Hang hang khng American Airlines c tha nhn mt
cach rng rai la cng ty c vn hanh tt nht trong nganh
hang khng y bin ng. Hang a ap dung mt phng thc
quan ly thng nht. Chu tch Robert Crandall giai thch: Moi
y ngh cho rng nhng cng ty vi tm c nh vy co th vn
hanh bi mt ca th, hay mt b phn n le nao o u la
sai lm. Co le co mt vai cng ty vn hanh vi phng thc
nh vy, nhng ti khng ngh o la cach tt. Trong hu ht
cng vic, cac cng ty nh cng ty cua chung ti thng da
trn nn tang cua s thng nht y kin. Cui cung, giam c
iu hanh chnh se ra quyt nh va chu trach nhim v iu
nay. Nhng cng vic cua ti th co lin quan nhiu hn ti

65
vic phat kin y tng, mang moi ngi trong nhom lai cung.
Martin Edelston, chu tch Boardroom Report a cho cng ty
hoat ng trn nn tang thng nht o bng cach lin tuc thu
nhn y kin t 65 nhn vin.
Edelston noi: Khi ban ra ngoai, ban se ghi nhn c s vic.
Khng ai trong chung ta la nha bac hoc ai tai. Chung ta ch
la nhng con ngi bnh thng. Vy th lam cach nao
nhng con ngi bnh thng kia tao ra c cac kt qua thn
ky? Edelson giai thch: Ti yu cu moi ngi phai co hai y
tng cho bui toa am thm si ni. By gi th chung ti a
co hang ngan y tng cho moi chu .
Toan b nhn cng y c hoat ng da trn vic
xut y kin mt h thng duy tr phat trin cua Nht Ban co
tn Kaizen. Edelson noi thm: Nu ban cho ti hai y tng ma
ti cam thy hai long, ban se c khen thng. Ban nn noi
cho ti cach nao lam no tt hn. Khi y tng c trin khai,
ban se cam thy hai long. Vao tun sau, ti quay tr lai va yu
cu thm hai iu na, ri hai iu na. o la cach cng vic
din ra. Ti co 65 nhn vin va khi gi tim nng trong ho.
Va hin nay, chung ti co mt cng ty tao ra hang triu la
cho mi ngi.
Steve Jobs va Steven Wozinak cung theo ui chnh sach
khng phn cp khi ho bt u tham gia vao b phn hanh
chnh cua cng ty Apple. Ho khng xem trong vic ai la chu.
Peter O. Crisp, thanh vin quan ly cua Venrock Associates nha
u t lu nm cua Apple vn mm ci vi nhng cach lam
khac la: Ho co th t nhu vi mnh rng, Chung ta co thit b
nay vi nhng b phn in t ma chung ta cn tao ra hang
ngan cai. Chung ta cn san xut chung vi gia thanh re nht

66
nhng vn am bao tin cy cao. Nha san xut nao tt nht
trong nc co cac c im nh vy?.
Hewlett-Packard la cu tra li. Jobs va Wozinak hn a noi:
Nao chung ta hay tm pho chu tch san xut cua Hewlett-
Packard va mi anh y v lam vic.
Crisp noi: Ho co th a tm pho chu tch cua Hewlett-Packard.
Nu khng mi c anh ta, ho se tm xem ai la tr ly cua anh
ta hoc tm hiu nha may nao cua Hewlett-Parkard la tt nht,
ri tm ti ngi quan ly o mi gia nhp cng ty. Nhng
ngi nay se nhn c nhng ai ng c bit. Bng cach nay,
Jobs va Wozinak se thu hut c mt ngi giau kinh nghim
va by gi ho se noi, c, gi hay noi cho chung ti vic cn
lam. Sau o Apple se h tr cho ngi mi thc hin k hoach
cua mnh.
Crisp nhc lai: Bng cach nay, ho mn c mt nhn vin
kinh doanh, mt nhn vin san xut va mt nha quan ly nhn
lc. Va ho bt u cuc ua. Ban bit y, khi mi thanh lp
cng ty, ngi thanh lp la ng u. ng ta co th lng l
khi mn COO (Giam c phu trach nghip vu - Chief Operation
Officer). Bi ng y s rng se phai chia se c phn va quyn
lc cung nh co mt ai o thach thc v tr cua ng. Doanh
nhn i khi ch ky vi nhng g mnh ang co. Nhng trng
hp nay th ngc lai. o la: Chung ta i nao. Va th la moi
ngi trong cng ty gn kt lai vi nhau.
co c kt qua nh cng ty Apple, ban cn theo nguyn
tc th hai. Chu trong n cac nhn vin va cho ho bit suy
ngh nay cua ban. i x vi moi ngi nh nhng con ngi
tht s, o la nguyn tc c ban th hai cua vic thuc y con
ngi.

67
 David McDonald cua Pelco noi: Lun thn thin vi moi
ngi va tn trong ho. Hay trao cho cac nhn vin s t do
trong cng vic va ng qua ky vong nhng thanh tu se c
san sinh ngay tc khc. Hay tn dung trit tai nng cua
ngun nhn lc ma ban ang co bng cach th hin s tin
tng tuyt i vi ho. iu nay se em n nhng kha nng
trn mc bnh thng, t o tao nn nhiu thanh tu.
Chao hoi. Mm ci. Hiu ro nhn vin cua mnh. Joyce
Harvey, chu tch cua tp oan Harmon thuc quyn iu
hanh cua tp oan Fort Howard noi: Nhn vin cn c i
x nh la ngi trong gia nh. Ban khng th trng i ngi
khac lam nhng vic ma ban thn ban khng chu lam. Ban
cn quan tm ti cam nhn cua ho. Nh vy ban se nhn c
s tn trong t pha nhn vin.
Harvey cho bit thm: Ngi chu trc cua ti co mt biu
trong phong lam vic cua ng. Khi ng xoay no lai, toan b
tn cac nhn vin ang lam vic hin ra. ng nh ro tn cua
ho, hiu ro v gia nh ho va ng nm ro moi vic ang din
ra. Khi i th sat nha may, ng lun noi Chao Joe, Chao Sam,
Chao Mary. ng mun moi ngi bit s cua quan tm cua
mnh danh cho ho. Nghe co ve li thi nhng thai nh
th cang tr nn quan trong hn trong thi ai nay.
Nguyn tc th ba cua s thuc y cung quan trong nh hai
iu trn: Tha nhn kt qua cua cng vic. ng chep ming
ch bai nh cach nhiu bc cha me cua chung ta tng lam. Co
kha nhiu phu huynh tuy ky vong con mnh se hoc tht gioi
nhng to ra khng vui mng khi thy im A trn phiu bao
im cua con. Ban nh iu nay tng lam ban tht vong n
mc nao ch? Vng, tht s ang tht vong. Trong mi chung

68
ta lun tn tai mt phn tre th ch i c khen thng. V
vy ng qun rng: Con ngi mun c nhc n khi ho
va lam c mt vic tt. Hay biu dng ho tht nhit tnh
va thng xuyn.
Co hang ta cach n mng thanh cng. Tai Cox Cable, Bill
Geppert a s dung nguyn tc cui cung. Geppert noi: Chung
ti lun co nhng bui gp g. Chung ti t chc hop. Chung
ti lun biu din hai kch trong sut nhng bui hop hang
thang cung c thng ip o va gi cho nhng muc tiu thc
tai lun trc mt moi ngi. Chung ti co nhng bui n
mng. Moi ngi c a ln xe tai qun i va c ch qua
th trn. Trn xe, moi ngi cung thao lun xem lam cach nao
co th canh tranh vi nhng i thu manh khac. Trong bui
n mng co phao hoa, co nhng ngh s minh hoa nhng thanh
tu ma chung ti a n lc at c. Co ngi dn chng
trnh va cac phn thng cho moi ngi. Cac mon tin thng
se c trao trong bui hop nhn vin. Tt ca ch nhm mt
muc ch lam cho moi ngi hng thu va tr thanh mt thanh
vin tht s.
John P. Imlay (con), chu tch cua tp oan Dun & Bradstreet
Software Services co mt phng thc ring khen thng
nhn vin. ng cho bit: Trong sut s nghip cua mnh ti
co mt tm nim. No rt n gian: Con ngi chnh la cha khoa
cho moi vn . Ti t Tiffany & Co. lam nhng chic cha
khoa nho moi ngi nh trn ao. Nghe tht chng thu v.
Nhng vao luc nao o, khi chung ti vt qua nguy c pha san,
ti thc s mun khen thng cho moi ngi. Ho nhn ly phn
thng vi s xuc ng ln. Nu ban cung chung ti t hn
nm nm, ban c nhn cha khoa bac. Nu nm nm th ban

69
c trao cha khoa vang. Va nu la phu n th sau mi nm
lam vic se nhn c cha khoa kim cng.
Bng bt ky cach nao, hay thc hin iu o. Hay ngi
cua ban hiu rng ban tn trong ho, anh gia cao cng vic cua
ho, rng ho rt quan trong vi ban va ban mun ho c hoc
tp, trng thanh va c khi gi nhng kha nng tim tang.
o chnh la s thuc y.

THUC Y KHNG PHAI LA EP BUC.

HIU QUA CH CO KHI MOI NGI MUN LAM VIC.

70
 4
Bay to s quan tam
chan thanh

Tai sao ban nn oc quyn sach nay? Sao lai khng hoc
theo cach cua ngi kt ban gioi nht th gii cua moi
thi ai? Anh ta la ai? Ban co th bt gp anh ta ang
dao ph vao ngay mai. Khi ban n gn anh ta trong
khoang mi bc th anh ta se bt u vy ui. Nu
ban dng lai va vut ve anh ta, ban se thy anh ta tr
nn mng r va th hin s thch thu vi ban nh th
nao. Va ban bit rng hanh ng cua anh ta chng mang
chu ch g ngoai mt tnh cam tht s. Anh ta chng
mun ci ban, cung chng nh ban cho ban ming t
nao ca.
Co bao gi ban ngh rng cho la loai vt duy nht chng
phai lam g kim ming n? Trong khi ga phai e trng,
bo phai cho sa, va chim hoang yn phai hat ho. Thc s,
loai cho chng cho ban g ca ngoai tnh yu vn co cua
chung.
Ch trong hai thang, ban co th co nhiu ban bng cach
to ra thc s quan tm n ngi khac hn la c gng
khin cho ngi khac quan tm n mnh. Ti lp lai nhe.

71
 Hai thang quan tm n ngi khac co th mang lai cho
ban nhiu ban be hn la hai nm c gng khin ngi
khac chu y n mnh.
Ca ti va ban u bit rng nhiu ngi mo mm trong
cuc sng c gng khin cho ngi khac quan tm n
mnh. Tt nhin, vic o khng c thanh cng cho lm.
iu con ngi quan tm khng phai la ban, cung chng
phai la ti. Thc t, con ngi quan tm n chnh ban
thn ho va luc nao cung th.
DALE CARNEGIE

Lynn Povich, chu bin cua tap ch Working Woman, tng lam
vic cho t Newsweek trong 20 nm. Ba luc u la mt th ky,
sau tr thanh tra cu vin va cui cung lam bin tp vin cao
cp cho Newsweek. V tr nay khin ba co th giam sat nhng
nha vn va cac bin tp vin khac, nhng ngi ma ba tng
di quyn. Ba noi: o qua la mt s hoan i thu v.
Hu ht cac ng nghip cua ba u phan ng tch cc i
vi vic ba thng chc, tr mt trong sau bin tp vin luc o
la ngi lam bao cao cho ba. Povich k lai: Anh ta phan i y
kin cua ti ngay luc ti m ming khng hn la v anh ta
ghet ti, ch la v anh ta cam thy v tr ti co c v ti la n
gii trong khi tht s ti khng co nng lc. Anh ta khng noi
ra iu o nhng ti nghe k lai t nhng ngi khac.
Povich c gng khng iu nay anh hng n mnh. Ba
lao vao cng vic mi. Ba giup phat huy nhng y tng va danh
thi gian noi chuyn vi cac nha vn. Ba th hin mt s quan
tm thc s trong cac lnh vc ma ba chu trach nhim y hoc,
truyn thng, truyn hnh, tn giao, li sng va t tng.

72
 Mt ngay no, khoang sau thang sau ngay ba thng chc, con
ngi hay ch trch ba i vao phong ba, ngi xung cai gh i
din chic ban giy. Anh ta bt u noi: Ti cn phai noi vi
c vai iu. Thc s ti a hoan toan phan i vic c c
thng chc. Ti a ngh c con qua tre va non kinh nghim.
Ti a ngh c c thng chc ch bi c la phu n.
Nhng gi ti mun noi rng ti tht s cam kch s quan
tm cua c i vi cng vic cung nh i vi cac nha vn va
cac bin tp vin khac. Trc c a co bn ngi v tr nay.
Va iu d nhn thy la ho ch dung cai gh o thng tin
ln mt v tr cao hn. Khng ai trong s ho thc s quan tm
n cng vic. Nhng iu khng th chi cai la c tn tm vi
no cung nh vi moi ngi xung quanh.
iu khng qua bt ng la Povich cung mang phong cach
quan ly tng t, phong cach a c trau di qua nhiu nm
vao cng vic mi cua mnh tai Working Woman. Ba giai thch:
Ban phai thc s to ra coi trong ngi khac. iu tin quyt
la ban khng c tr nn xa cach. Ban phai gn gui va thn
thin. Ti vn thng xuyn i b va noi chuyn rt nhiu vi
moi ngi. Chung ti thng co lch gp thng xuyn va do
o mi ngi y u bit rng ho c tip xuc ring vi
ti tai mt thi gian cu th, trong mt tun l cu th nao o.
Ho co thi gian noi ra nhng g ho mun. Ti lun y va
ti quan tm n nhng g ho lam. Ti quan tm n cng vic
cua ho cung nh chnh ban thn ho.
Khng co cach nao khin cho ngi khac quan tm n ban
hay hn la th hin s quan tm chn thanh cua ban i vi
ngi khac. Con ngi khng th khng ap lai nhng ai thc
s tm n ho.

73
 y la mt trong nhng nguyn ly c ban nht trong tm ly
hoc. Chung ta cam thy thoa man khi c ngi khac chu y.
No lam cho ta cam thy mnh la c bit, lam cho ta cam thy
mnh quan trong. Chung ta thch tip xuc vi nhng ngi to
ra quan tm n mnh. Chung ta thch gn ho va ap lai s
quan tm cua ho bng chnh s quan tm cua mnh.
c cha Tom Hartman c coi la mt huyn thoai trong s
nhng con chin Thin Chua giao tai Long Island, New York.
Trong nhiu nm, ng a c mi lam chu tr cho hn 3.800
hn l va ra ti cho hn 10.000 tre s sinh. Tai sao nhiu ngi
tm n Cha nh vy? Chng le khng co linh muc nao khac
cho ho chon chng? Tt nhin la co, nhng t ai co th th hin
mt s quan tm c bit c nhiu ngi bit n nh Cha
Hartman.
Hartman khng ch n thun thc hin mt bui l hn phi
theo ung nghi thc tng bc mt. Cach thc cua ng ky lng
va mang tnh ca nhn nhiu hn. Trong pham vi cua mnh, ng
mun tm hiu moi th v hai con ngi ma ng se tac hp.
ng mi ho n nha va n thm nha cua ho. Qua nhiu thang,
ng dn dt ho vao nhng cuc i thoai cua chnh mnh. Bng
cach o, ng co th mang n mt bui l phu hp vi nguyn
vong va mong mun cua i uyn ng.
ng noi vi nhng cp v chng cha ci: c ri, ti se
lam l ci cho anh ch, nhng ti khng mun no ch n
thun la mt bui l. Ti mun kham pha s b n bn trong
no. Ti mun lam mt bui l tuyt vi nht co th cho cac ban.
Ti mun hiu ro v cac ban. Ti mun chung ta tro chuyn
v nhng iu ma cac ban kham pha c cua nhau. Ti mun
bit v nhng mu thun ma hai ngi tng co va cach nao

74
ma cac ban vt qua c nhng mu thun o. Va ti mun
i thoai nhng iu o trong hn l cua cac ban.
Hn l do Hartman c hanh khng phai la mt hanh trnh
nhanh chong va d dang ti ban thanh. Nhng s quan tm
mang tnh ca nhn cua ng em lai li ch cho chnh cac i
v chng. Thng qua s quan tm cua ng, ho kham pha ra
nhng iu mi me nhau. ng noi: Khi ngi khac nhn thy
ti c bit quan tm n nhng thi khc quan trong trong
i ho, ho cung se bt u lng nghe ti nhng vn khac
na.
Hartman cung thc hin cach thc tng t khi c mi
lam nghi thc ra ti. ng mun bit v chnh a be, v gia
nh cua no, cung nh v tt ca nhng g khin cho s ra i
cua a tre tr nn c bit vi nhng ngi lin quan. Thm
ch ng a tng cung vi mt ba me c thn co a con ng
sp ra ti n lp hoc danh cho thai phu.
C ch quan tm o cua ng, nh ng noi, a lam cho ng
tr nn ang tin cy hn khi ng khuyn khch nhng ng b
tng lai thc hin s chun b tng t. Bng cach t n
nhng lp hoc o, Hartman noi: Ti a co th co c s tin
tng cua rt nhiu ngi an ng va noi vi ho rng, Hay
n ch o th i anh ban, anh se kham pha ra nhiu iu b
n y. Nhiu ng b sau khi lam theo li khuyn cua ti a
rt hai long va quay lai noi vi ti, Nu ti khng co c
nhng kinh nghim nay, co le ti ch bit ng nhn ma khng
giup c g cho v.
Co rt nhiu cach ban th hin s quan tm, va hu ht
la d dang hn nhiu so vi vic n lp danh cho thai phu.
Mt c ch quan tm co th ch n gian la mt giong noi d

75
chu qua in thoai. Khi co ai o goi in, hay noi Al vi
mt giong iu ma trong o n cha thng ip: Tht la vui
khi c nghe ban noi. Khi ban nhn thy mt khun mt quen
thuc khi i mua sm, hay chao hoi ho va biu l mt nim
vui thch thc s v cuc gp g tnh c o.
Hay mm ci vi moi ngi. Hoc thuc tn cua ho, cach phat
m chung cung nh cach vit cho ung chnh ta. Hay nh ngay
sinh nht cua ho. Hay hoi thm ho v chuyn v chng, con
cai. David S.Taylor, th ky kim thu quy cua cng ty H.G.
Wellington, mt cng ty u t va mi gii noi: Ti lun nh
ro Clarence Michalis th Bristol-Myers. Ngay cai phut chung
ti gp nhau, thng tin o a nhp vao trong u. Ti lun
nh hai iu nay vi nhau. Khng phai ai cung lam th. Ti co
mt ngn hang thng tin trong u kt ni con ngi vi
cng vic.
Ban se khng bit luc nao nhng cai tn nay tr nn hu
dung u. Taylor hoc c bai hoc nay khi anh ta la uy vin
quan tr lam trong nganh cng nghip giai khat. Anh ta noi:
Khi ti lam cho Canada Dry, kho co th hiu tai sao, nhng
vic bit nhng ngi trong nganh hang khng la iu quan
trong i vi ti. Ho la nhng khach hang ln. Hang hang khng
Grumman Aircraft cung cp thc phm cho rt nhiu ngi va
ho co rt nhiu may ban nc t ng.
o la mt s khi u. Ban co th goi in va noi, Nay, ti
co vn th nay th kia. Vic nh nhng cai tn cung vi
vic co cac mi lin kt nh vy cc ky hu dung.
Taylor s dung phng thc nay nh la mt nn tang tao
dng cac mi quan h thc s vi con ngi. Bng cach bo thi

76
gian nh tn ngi khac cung nh tn cua cac t chc, hip
hi, anh y co th mang con ngi n vi nhau va giai quyt
cac vn cua ho.
ng han ch biu hin s quan tm vi nhng ngi c
coi la quan trong trong cuc sng cua ban. Rt co th la ho a
co u s chu y ri. ng qun nhng ngi th ky, phu ta,
nhn vin tip tn, ngi a tin va tt ca nhng con ngi
nho nhoi a gop phn cho thanh cng cua ban. Hay hoi thm
ho thng xuyn. y la iu ung n nn lam va hn ban
se rt ngac nhin khi thy cac bc th c chuyn n ban
lam vic cua ban nhanh nh th nao.
Quan tm n ngi khac la mt ca tnh c trng cua
Adriana Bitter, chu tch Scalamandre Silks. Mt ngay no, Bitter
i ngang qua khu vc in giy dan tng. Ba tnh c nghe c
cuc noi chuyn gia trng ban in giy cua Scalamandre vi
nhn vin cua mnh.
V trng ban hoi: Khoe khng, Louie?.
Louie tra li: m... khng c tt cho lm a. Ti ang rt
lo lng.
Bitter bc n hoi anh ta: Sao vy?.
Louie giai thch: Ti b mc chng s cao va ni cht hep.
Ti sp ln may bay i Puerto Rico chi l Noel va ti cam
thy rt la lo s.
Bitter hoi thm vai cu va cui cung ba noi: Ti ngh tt nht
la anh nn i kham bac s xem sao.
Ti a i kham bac s va ti phai leo ln n tng 32, tht
la kinh khung.

77
 Bitter noi: Co le anh nn i tm bac s kham tng trt th
hay hn.
Anh ta noi: Ba bit khng ba Bitter, hm no ti nm m. Ti
m thy ti ang rt s hai va luc o ba xut hin, khoac tay
ln ti va noi vi ti la ng lo lng na.
Th la Bitter khoac vai anh ta va noi: ng lo, Louie. No se
n thi. Hay ht mt hi tht su i.
Ho tip tuc noi chuyn. Anh ta bt u ci va noi: Ba i
chung may bay vi ti ch?. Th la hai ngi cung ci rt
sang khoai.
Bitter k lai vai ngay sau: Hm sau anh ta ln ng. Ti
chc la anh ta n thi.
Con ngi thng ap lai ngay tc th nhng c ch m ap
t ay long. V th, ban hay chn tht vi moi ngi. S quan
tm chn thanh cn phai c xy dng qua thi gian.
Mt cach rt hay bt u mt cuc i thoai thm ch
la v cng vic la cp n nhng th lin quan n ngi
ma ban noi chuyn. Cu chuyn co th la v mt bc ve trn
tng, mt cai hp but c lam bi mt a tre nao o. Hoc
la v mt cai vt bong qun nm goc nha. Hay a ra nhng
y kin th hin s thch thu, cam phuc va nhit tnh. Hoc hoi
nhng cu hoi kiu nh Bc tranh ep tht, ai ve no th? hay
la Bong qun a? Chi mn o co kho khng vy?. Khng co
g la uyn thm trong nhng cu hoi nay ca. Nhng chung c
ban u th hin mt mi quan tm trc tip n ngi khac
theo mt cach tch cc va nha nhn.
Nhng biu hin nh th la nhng nn mong u tin cho
vic tao dng nhng mi quan h thanh cng. o la nhng c

78
ch nho nh mun noi rng, Anh quan trong i vi ti. Ti
hng thu va quan tm nhng g anh noi. Hu nh khng ai
trn th gii nay ngai nghe iu o ca.
Moi chuyn i vi Steven va Robin Weiser rt tt ep. Steven
co mt ai ly bao him lam n khm kha. Ho co mt ngi nha
d thng ngoai . Anh ta la mt nha hao tm rt hao phong.
a con gai ln cua cp v chng ang hoc nm th nht tai
Yale, hai a song sinh nho hn th ang hoc trung hoc vi
thanh tch rt tt.
Mt ti th bay no, khi Steven va Robin ang n tai nha hang
th Steven b nhi mau c tim ma qua i. Luc o, anh ta ch
mi bn mi lm tui.
Tang l c hang trm ngi n d, nhng ngi ma
Steven Weiser tng quen bit nhng ngi ban, nhng ngi
cng tac, cac vin chc t nhiu t chc t thin ma anh a
tng ong gop. Nhiu ngi trong s ho a goi in chia bun
cho gia nh Weiser.
iu bt ng cung nh cai cht cua Steven la nhng g ma
v anh ta noi ti hm o. Ba v, Robin Weiser, noi: Tht ang
tic la Steven a khng bit c bao nhiu ngi anh y tng
quen bit, bao nhiu ngi yu anh y nh th nao.
Chuyn g a xay ra vi Steven Weiser, khi anh ta a co bao
nhiu ngi ban va ng s, va sau tt ca nhng hoat ng t
thin o? Co ve nh rt t ngi trong s ho noi cho anh ta
bit v tnh cam cua mnh.
ng pham mt sai lm nh vy. Khi ban quan tm n mt
ai o ban be, ng nghip, thm ch v chng bng moi
cach hay cho ho bit tnh cam cua ban. Va lam iu o khi co
c hi.

79
 Quan trong hn ca long quan tm la hay th hin no ra. Cng
ty Harrison Conference Services la cng ty lam cng vic t chc
va sp xp cac cuc hop, hi ngh, chun b v mt hu cn
cho khach hang ho co th tp trung giai quyt cng vic mt
cach d dang. thanh cng, mt cng ty nh Harrison phai
cho khach hang thy rng nhn vin cua mnh lun thc s
quan tm n ho vi mc cao nht.
iu nay vn la cha u nu ch vi nhng tin nghi bt mt
co trong hi ngh, nhng th ma Harrison chc chn co. Va no
cung vn cha u vi nhng cn phong sang trong, nhng
mon cao lng my v, cac thit b nghe nhn ky thut cao, hay
nhng phng tin giai tr a dang. Tt ca nhng th nay
Harrison u co. Nu khng nhn c mt s quan tm thc
s, khach hang vn se tm mt ni khac cho cng vic cua ho.
Walter A. Green, Chu tch cua Harrison noi: Ti nh ln no
co mt v khach ngi Hoa n d mt chng trnh quc t
cua chung ti. Mt trong s cac n nhn vin cua chung ti
tnh c nghe ng y noi nh mon n qu nha. Th la nhn vin
y ngu nhin kim lun la mt u bp Trung Hoa. Ngay hm
sau, c y v nha chun b vai mon n Trung Hoa va mang
n ch lam vic. Kho co th noi s n cn o a khin cho v
khach no ngac nhin va vui thch nh th nao khi c cung
chia se nhng mon n o vi nhng ngi cung ban.
Hanh ng cua n nhn vin o nh truyn n mt thng
ip: Chung ti lun lun tht s tm n nhng g ban
mun. Ai lai khng anh gia cao thai o c ch?
May mn thay, nhng vic lam rt c long ngi nh th
lai khng co g la kho hoc. Tt ca nhng g ban cn la nhn
thc ro c tm quan trong cua chung va thm mt chut tp

80
luyn. Hay th lam nhng iu tng t ngay vi ngi ma
ban sp gp: Cai nha ngh he ma anh nh mua th nao ri?,
hay: Ch nay co quang canh ep tht. Lam sao ma anh co
th ngn mnh nhn ra ca s sut ngay th?.
Mt khi ban bt u th lam nhng iu nay, no se tr thanh
mt phn t nhin trong con ngi ban. Trc khi ban nhn
ra no, ban a th hin mt s quan tm va ngay cang tr nn
quan tm n ngi khac. Mt li ch khac na la s quan tm
o cua ban se giup ban qun i nhng lo lng ch ky v cac
vn cua ban thn mnh.
Cang hng n nhng ngi chung quanh, ban cang nng
cao thm nhng mi quan h cua mnh cung nh bt i nhng
suy ngh tiu cc. Ch vi vai li noi t t, nhng g ban nhn
c qua la khng t chut nao.
Nha vn kim doanh nhn Harvey B. Mackay bt u s
nghip cua mnh vi nganh kinh doanh phong b. o la im
khi u giup ng co c nhng bai hoc quy bau ra i
nhng tac phm ban chay nht th gii sau nay. Mackay noi:
Ti rt coi trong nhng mon qua mang tnh sang tao. Khi ti
noi v qua tng, ti khng noi v nhng mon mc tin va
xa x.
Mackay co mt nhn vin ban hang. ng ta k: Mt ngi
ma theo anh gia cua ti ch mc trung bnh kha. Ti nh co
ln anh ta k v mt v khach no i chung vi a con gai nho.
Th la anh ta ra ngoai va mua mt mon qua. Tt thi. Nhng
mon qua o khng phai danh cho a be gai ma la cho a
em trai ghen t cua no nha. Thng be mi co mt tui ri,
khng co g ang tm. Nhng hanh ng sang tao o cua
anh ta a i su v tm tr ti ngay lp tc. Ngay khi o, ti

81
khng con ngh anh ta ch mc trung bnh kha na. By gi
th anh ta a la giam c ban hang chu cht cua chung ti.
Th hin mt kiu quan tm nh th la iu c bit quan
trong khi ban mt ni hoan toan la lm. iu nay ging nh
Bill Clinton n lp hoc mu giao ngay u tin. Thy giao k
lai rng, Bill thn thin va quan tm tht long mt cach t nhin
n nhng a tre khac.
Cu be Bill i xung quanh lp va noi: Xin chao. Mnh tn
Bill. Tn ban la g? Nghe co ve ky cuc phai khng? Chc la
vy. Nhng co le la khng ban hoc nao cua Bill trng Hope,
Arkansas, ngac nhin khi anh ban Bill ngay nao c bu lam
tng thng My.
Mt li chao hoi ci m, thn thin la iu rt quan trong
khi ban la mt nhn vin mi trong cng ty hay la mt doanh
nghip mi trong th trn. Thng ip ma ban cn truyn at
n ngi khac khng phai la: Ti y, gi anh se lam g cho
ti nao?, ma phai la: Ti y, liu ti giup g c cho anh
chng?.
Hay tham gia lam tnh nguyn cho bnh vin trong vung.
ng ky lam hun luyn vin cua Little League. Tham gia hip
hi giao vin - phu huynh (PTA). Hay lam cng vic t thin
cho a phng. Tt ca nhng vic nay u th hin mt mi
quan tm n cng ng va nh mun noi rng: Ti quan tm
n ni nay. Bt ky hanh ng nao tng t vy u se giup
ban gp g c nhng ngi ban mi trong mt mi trng
rt d chu. iu nay se rt tuyt. No giup ban cam thy tt v
ban thn mnh. No giup ban phat trin nhng mi quan h mi,
tng thm long t tin, cung nh mang ban ra khoi vo c cua
chnh mnh.

82
 Dale Carnegie hiu c iu nay. ng y vit: Nu ban
mun ngi khac thch ban. Nu ban mun xy dng nhng
tnh ban tht s, mun giup ngi khac cung nh giup chnh
mnh, lun ghi nh iu nay: Hay tm tht s n moi
ngi.
V mt nay, mt iu khng nghi ng la Carnegie a thc
hanh nhng ly thuyt cua mnh thm ch ngay trong gia nh
ng. J. Oliver Crom, hin la chu tch cua Dale Carnegie &
Associates, a nhn ra iu nay ngay t ln u gp ngi cha
v tng lai cua mnh.
Crom nh lai: Nu noi rng ti b n tng manh khi gp
Dale Carnegie th vn la cha u. Vng, ch trong vai giy khi
gp Dale, ng y a lam ti cam thy rt thoai mai, bng cach
t cu hoi ng y a khi gi cho ti noi v ban thn mnh.
Carnegie a biu l mt nim hng thu c bit i vi anh
ban ma c con gai Rosemary mang v nha.
u tin ti noi: Rt vui c gp bac, bac Carnegie va ng
y ap lai: , c goi bac la Dale, bac Carnegie nghe trnh trong
qua. Va ng y tip tuc: Bac bit chau sinh Alliance,
Nebraska. Ti tra li: Vng ung a. Va ng y noi: Nhng
con ngi tuyt vi Alliance nhiu nm trc vn o ch?,
ti ap: Vng tha bac va ng y noi tip: Vy a, k bac nghe
v nhng ngi o i va k v chau na. Vy la ng y a
khin ti noi v Alliance va v chnh ban thn mnh.
Moi th tr nn d dang t luc o. Chung ti cung i dao
trong cng vin, cung lam vn va cung i xem kch vi nhau.
ng y va ti cung i tau in ngm vao thanh ph xem v
kch The Seven Year Itch, mt v ang c din Broadway
luc by gi. Ti khng nh ni dung v kch o cho lm, nhng

83
co mt iu ti nh la, khi chung ti i b trong Forest Hills
Garden, hu nh ng y bit tt ca moi ngi cai cng vin
nho o. ng y thm ch quen bit canh sat. ng quen ca
nhng ngi dt cho i dao va ku ho bng tn. Ho u dng
lai va chao hoi ng. Ti a khng nhn ra nhng iu nh vy
la bt thng. T Midwest ti y, ti c ngh o la cach c x
cua con ngi ni nay.
Stephen Ghysels, hin la pho chu tch cua Ngn hang My a
co mt bai hoc xng mau v tm quan trong cua thai quan
tm tht long n ngi khac.
Ghysels a sm co mt khi u kha n tng va nhanh
chong. Tr lai thi im cui thp nin 80, khi va mi ra
trng, ng a la mt vin chc trong mt cng ty u t ln.
ng co mt cn h theo kin truc Art Deco pha Ty thanh ph
Los Angeles va mt chic Mercedes tt ca cai tui 25. Ti
ngh la ti a co tt ca va ti cho moi ngi thy iu o. Ti
a tht s to ve nh vy.
Ghysels noi: Nhng vao thi im khung hoang vao nm
1990, Thu trng goi ti vao vn phong va noi: Steve, vn
khng phai la nng lc cua anh ma la s kiu ngao cua anh.
Moi ngi y khng thch lam vic vi anh chut nao. Ti s
la chung ta khng th lam vic chung vi nhau na. Ti nh
b tat mt gao nc lanh. Ti, ng Thanh-Cng lai co ngay b
thi vic. Ti ngh la ri mnh se sm tm c mt v tr cao
cp khac thi. Nhng ti a lm. May tiu ri Steve i!
Sau vai thang tm kim vic lam mt cach v vong, lp vo kiu
hanh cua ti b lt bo, l ra s s hai bn trong. Ln u tin
trong i ti mt t tin va b bao trum mt ni lo s nng n.

84
Ti khng co ni nao ti, khng co ai chia se, cai gia cua
s thiu thn thin vi moi ngi. Ti hoan toan c n.
Sau o, Ghysels a hoc cach quan tm n ngi khac. ng
bt u bit lng nghe, bt u thoat ra khoi cai ti cua ban
thn. ng hoc c cach nhn nhn vn cua mnh cung nh
nhng vn thm ch ti t hn ma ngi khac phai chu
ng. ng tr nn ci m hn, con ngi hn, d gn hn,
va tt nhin la d tm c vic lam hn.
ng nh lai: Ti bt u nhn moi ngi di mt anh sang
khac. Thai cua ti thay i. Ti cam thy khac hn. Ni s
cua ti mt dn va u oc nh c m ra. Ngi ta bt u
y n ti. Cuc sng ti tr nn kha hn trc mc du ti
a phai ban i cn h va chic Mercedes.
Ba nm sau, ti lai co c mt v tr cao trong cng ty
nhng ln nay th ti c sat canh bi cac ng s, nhng
ngi ti co th thc s goi la ban.

KHNG G N TNG VA CH LI HN
MT S QUAN TM THT LONG.

85
 5
Nhn moi viec t oi mat
cua ngi khac

Ti mun co mt ngi th ky ring hi nm ngoai va ti

a ng mt mu quang cao trn bao. Ti ca la ti a co
ba trm la th hi m. Hu ht bon ho u bt u ai
loai nh la: y la hi m cho mu quang cao trn t
bao Sundays Times di muc s 299. Ti rt mong mun
c nhn v tr ma ngai yu cu. Ti nm nay 26 tui,
v.v....
Nhng co mt ngi phu n rt thng minh. C ta khng
h nhc n cai c ta mun. C ta noi n cai ma ti mun.
La th cua ngi o nh th nay: Ngai thn mn: Chc
hn la ngai a nhn c hai hay ba trm la th hi m
cho mu quang cao cua ngai. Ngai la mt ngi bn rn.
Ngai khng co u thi gian oc ht chung. V th, nu
ngai nhc in thoai ln by gi va goi cho Vanderbilt 3-
9512, ti se rt vui long n oc nhng la th o, qung
i nhng cai khng co gia tr vao sot rac va t nhng
ca i co n la i trn k cho nga i . Ti a co 15 nm kinh
nghim....
C ta tip tuc vit v nhng ng chu ln ma c a tng
lam vic. Khoanh khc ma ti oc la th o, ti ch mun

86
 nhay mua ngay trn ban. Ngay lp tc, ti nhc in thoai
ln va goi c ta n, nhng ti a qua tr. Mt ng chu
khac a co c c ta. Mt ngi phu n nh th se co ca
th gii di chn mnh.

DALE CARNEGIE

Mt thi gian dai trc khi nha vit quang cao Burt Manning
t chn n Madison Avenue, ng a mun tr thanh mt nha
vn. ng a khng mun lam mt ngi vit quang cao ma la
mt tac gia. V vy, mi ngay, Manning lam n l cho chic may
anh ch, vit ra nhng truyn ngn, tiu thuyt va nhng cai
ma ng chc chn la nhng v kch re tin. Nhng cung nh
hu ht cac nha vn tre, Manning khng th nui sng ban thn
bng cac tac phm cua mnh. ng cn mt cng vic trang
trai cuc sng.
Tip th n tng nha la y tng hay nht ma ng co th ngh
ra.
ng ban b sach bach khoa toan th Britannicas. ng cung
ban nhng dung cu nha bp cao cp. ng i n tng nha cua
nhng ngi lang ging cu thuc tng lp cng nhn tai qu
hng Chicago ban t ngha trang.
San phm cui cung hoa ra mang lai nhiu li nhun hn
ca tuy luc u khng c sun se. Tht bai ban u khng
hn la do thiu c gng. Mi bui ti, sau nguyn mt ngay
lam vic vi chic may anh ch, Manning khoac trn ngi
b com-l, ca vat va xach cp tap i tip th. ng c gng thuyt
phuc nhng ngi on tip ng vi nhng li mi chao nhit
tnh nht: nao la vic u t vao t ngha trang mang lai nhiu

87
thun li nh th nao, nao la s gia tng dn s nhanh chong
cua Chicago se chc chn dn n vic vic khan him t ngha
trang ra sao, nao la vic bao hanh 5 nm sau cua cng ty ng
khng em n mt rui ro nao.
Ti tin vic u t vao o la rt khn ngoan va tit kim.
Nhng ti a khng th ban c mt ming t nao. Ti khng
ngh v no t quan im ngi khac. Thay v chu trong vao
nhng mi quan tm hang u cua ho, ti lai tp trung vao
nhng kha canh tai chnh. Vi san phm ma ti ang ban, co
mt s th thch ang hn nhiu ma ti cha ngh n.
Manning a khng t hoi mnh nhng cu hoi cn ban nht.
iu ti cn hoi la: Cai g mi la mi quan tm tht s i vi
nhng ngi dn nay? iu g phn bit ho va quan im cua
ho vi nhng ngi khac ma ti co th bit? Ti cn phai lam
g ho thy hai long v ban thn mnh cung nh v nhng g
ho lam cho ngi thn?.
Mt khi c hoi, nhng cu hoi trn khng qua kho tra
li.
Manning nh lai: y la Back Of The Yards*, vung ma con
ngi sng vi nhau rt gn bo. Gia nh la mt n v cc ky
quan trong. Moi ngi rt gn gui vi nhng ngi thn cua
mnh anh em ho, ng ba, cu, d. Moi ngi sng gn nhau
va ho khng mun ri xa ni o.
Manning ngh thm ch la sau khi cht, ho cung mun gn
nhau. Do o, thay v noi v u t va tin bac, Manning kham
pha ra c la anh nn noi v gia nh va vic gn gui vi ngi

* Back Of The Yards: vung cng nghip nm Ty Nam Chicago.

88
thn. Chuyn t ngha trang, ng nh lai: Phai tht s em
n cho ho mt c hi, nu ho mun, co mt ni ma dong ho
c chn gn mt ch ho co th thm nom d dang, thay
v phai i hai trm dm ving ngi m cua ng ba hay t tin.
o la nhng nhu cu rt quan trong cho nhng ngi dn nay.
Manning noi: Thoat u ti tht s khng hiu iu o. Moi
th ma ti bit chnh la ti ang ngh mt s u t rt tt
vi gia ca hp ly, nhng ho lai khng quan tm. Ho se khng
mua ming t nao ch v ly do nay.
Manning nh lai: Ngay khi ti hiu th ma ho tht s mun
va quan tm, ti a cho ho thy ho co th co c nhng th
o d dang nh th nao. Va ti a lam kha tt.
Manning, ngi a at c mt s nghip thanh cng rc
r va la ngi ng u cua cng ty quang cao J. Walter
Thompson a may mn khi sm hoc c mt bai hoc trong
cuc sng: nhn moi vic t quan im cua ngi khac. o la
chic cha khoa quan trong nht dn n thanh cng.
i vi Manning, ngi khac y la cac ba ni tr Chicago
va chng cua ho. Nhng ngi khac cung co th d dang la
ng chu, ng nghip, cng nhn, khach hang, v chng, ban
be hay con cai. Co th la bt c ai. Nguyn tc c ban o la
lun lun nhn moi th t cach nhn cua ngi khac c
ng dung trong moi trng hp.
Bill Makahilahila, giam c nhn s tai SGS-Thompson cng
ty quc t san xut cht ban dn tin oan: Se ngay cang co
nhiu yu cu hn na i vi nhng nha lanh ao trong tng
lai. Ti khng quan tm ban la quan gia hay nhn vin tip
tn. Ban phai hoc cach lam th nao hoa hp vi moi ngi.

89
Se khng ung nu ban ngh rng chc vu cho ban quyn lc
ch huy. Ban nn bt u ngh v nhng mi quan tm cua
ngi khac.
Makahilahila nhn ra rng, mt khi cach nhn nay c a
vao trong mt cng ty, no se em lai ca mt phng thc giao
tip mi. Nu ban mun hoc cach nhn bit nhu cu cua ng
chu, ban nn bt u bc tng t. Ban bt u bng mt
cuc noi chuyn ci m. ng ch ngh v ban thn ban. Hay
ngh n nhu cu cua George y hoc nhu cu cua Sandy
kia. Va hay ngh cu hoi nao co th li keo c ho, hiu
nhng nhu cu cua ho.
iu o cung em lai nhng kt qua ang k trong cac mi
quan h ca nhn. Vern L. Laun, mt doanh nhn tiu biu noi:
Gn y, a chau bn tui cua ti, Jordan, ngu lai qua m
vi Maxine va ti. Khi Jordan thc dy vao bui sang th sau,
tivi ang m tin tc va ti th ang oc bao. Jordan thy ti
khng thc s nghe tin tc va chau mun coi phim hoat hnh.
Jordan noi vi ti: ng li chau no khng th noi t ng
ni ng co mun chau tt tivi i ng oc bao khng?.
Ti nhn ra la chau mun coi phim hoat hnh. V th, ti tra
li: C vic tt tivi. Hoc xem cai khac nu chau mun.
Ch trong tch tc, thng be a co cai iu khin tivi trong
tay. No ngi trn san nha va i sang knh hoat hnh. Mi bn
tui u, no a ngh n trc tin la vic ng li mun iu
g va v th mnh se co cai mnh mun.
Barbara Hayes, pho chu tch tip th cua cng ty Lerner New
York, mt b phn cua tp oan Limited, hu nh lun trn
tr v vic tip cn phng thc nay. Trng hp cua ba cung

90
nh cac doanh nghip ban le khac ngi khac y chnh
la khach hang.
Theo nh Hayes, tin trnh thm ch bt u trc khi ngi
khach hang tim nng bc vao mt gian hang Lerner. Ba noi:
Chung ti co nhng ca hang rng 70 b nhng thng xa
sm ut. Khach hang trong vong 8,5 giy se quyt nh bc
vao trong ca hang o hoc ch lt qua chung. Quyt nh
nht thi o, khi c nhn ln hang triu ln se quyt nh
rt ln n thc o thanh cng cua Lerner. Va Hayes a nhn
ra iu nay: Ti phai co c 8,5 giy o.
Nganh ban le y canh tranh la nganh i u trong vic nhn
bit th hiu cua khach hang.
Tt ca chung ta a tng trong mt ca hang hoat ng
chm chap. Nhn vin th tum tum vao nhau noi chuyn.
Nhng khach hang ghe thm nh la ke khng mi ma n trong
mt cu lac b ring t. Phuc vu ? Ban mun c phuc vu?
Nhng nhn vin ban hang th qua chan, qua bc mnh, hoc
qua bn rn khng thch b pha bnh bi nhng vic ai loai
nh th.
Ky nguyn cua nhng dch vu khach hang thiu chu ao cui
cung cung bt u chm dt. Khach hang a ln ting. Nhng
ca hang khng thch ng c vi phng chm khach hang
la thng sm mun g cung se b ao thai.
Sam Walton a mn nhng ngi on chao toan-thi-gian
cho nhng ca hang Wal-Mart ha gia cua mnh. o la nhng
ngi ma cng vic cua ho hoan toan ch la ng gn cng
trc, chao khach hang va hng dn li i cho ho. Tai sao ?
No khng ch la s hiu khach cua Walton. ng u kha nng
nhn vic kinh doanh cua mnh di con mt cua khach

91
hang. Ho y, bc vao ca hang rng ln, sang trng, hang
hoa cht thanh t day nay sang day khac va khng co mt
hng dn nao v li i. Khach hang cn s hng dn.
Ho anh gia cao ca hang nao cung cp iu o. Va nu nh
ho co th xac nh c v tr cua mon hang ma ho ang tm
kim, ho co th se mua no. iu nay se lam khach hang hai
long. Va vic khach hang hai long th mang lai thun li cho
bt ky ca hang nao.
Hay lam hn ca nhng g ma khach hang cua ban trng i.
o lun la mt trong nhng nguyn tc cua Sam Walton. Nu
ban lam iu o, khach hang se tr lai nhiu ln na. Hay cho
ho nhng g ho mun va con hn th na.
v tr dn u trong nganh kinh doanh ban le, chui ca
hang Nordstrom c gng xoay x vt qua giai oan khung
hoang t cui nhng nm 1980, u nhng nm 1990. iu
u tin s mt cua ca hang la: nhn moi vic theo cach cua
khach hang.
Denis E. Waitley, mt nha c vn thng mai phat biu:
Nordstrom la mt trong nhng doanh nghip ban le ang gm
nht trn th gii. V ti, Susan, a kham pha ra rng ho la
ng minh tt nht cua c y. C y mua hai i giay cua
Nordstrom va tra lai chung sau hai tun s dung. Mt trong
hai i gy au chn, va ho ly ca hai i lai. Khng co vn
g. Khach hang la thng . Khach hang la vua va chung ti,
nhng ngi khach hang, mun c c x theo cach ma
chung ti mun. o la cach thc phuc vu cua ho.
Du vy, Waitley khng ngh la ho se goi cho ng vao bui
chiu ti hm o. Mt ngi phu n vi giong noi thn thin
goi in n nha ng.

92
 C y: Xin chao, lam n cho ti gp Susan Waitley? y la
Martha, ngi ai din cho dch vu khach hang Nordstrom cua
ngai.
Waitley: Martha nay, c la nhn vin tip th ang mun ghi
im phai khng? C mun g? Ti ang chun b n, va ti
khng mun b quy ry gia ba n. Co vic g ma c mun
gp Susan?.
C y: Giay a c mang n ca hang theo kch c va
mau sc cua ba Susan, ti ang giao chung n sau gi lam.
Waitley: Theo ti nh, c sng pha nam, con chung ti
pha bc, khng tin ng cho c. Ti se n trong vong nm
phut na, c khng n kp u. Nhng cam n v c a c
gng.
C y: Ti ang goi t di ng cua ti trn ng n nha
ng.
Waitley: , vy c ti ngay i.
Th la Nordstrom a thc hin vu mua ban, thm ch Waitley
phai tha nhn rng ng a rt n tng. Ca hang a nm
bt c nhu cu cua khach hang.
Khng phai la Lam th nao chung ta kinh doanh theo cach
co li nht cho chung ta?. Ma phai la Lam th nao chung ti
kinh doanh theo cach co li nht cho ban?. Lam hai long khach
hang o la tt ca nhng g cn phai lam. Nhng phng an
a ra u phai thng qua th hiu cua khach hang.
Vi mi san phm ban ra, tp oan Dun & Bradstreet
Software Service lp nn mt hi ng khach hang.
John Imlay, chu tch cng ty giai thch: Chung ti khng san
xut mt san phm nao cho n khi hi ng khach hang cho

93
chung ti bit rng o chnh la la chon hang u cua ho. Ho
a mt bang danh sach nhng la chon. Chung ti cung a
ra mt cai, gm nhng c im va chc nng. Chung ti mun
co tnh canh tranh va ho mun thoa man cac nhu cu cua ho.
Ho a cho chung ti nhng thng tin va chung ti t hao giai
quyt nhng vn cung nh thoa man nhu cu cua ho.
iu nay khng c xem la th xa x tai Dun & Bradstreet.
No la nn tang c ban trong vic kinh doanh. Imlay tuyn b:
Chung ti khng phat trin san phm ma khng co nhng
thng tin t pha khach hang. Sng trong thap nga chng th
mang lai thanh cng.
Cach thc nay khng ch ap dung vi khach hang. No cung
c ap dung kha tt cho nhng nhn vin, cac nha cung cp,
cho bt ky ai ma ban tip xuc hang ngay.
David Holman iu hanh chi nhanh xut khu cua cng ty
John Holman & Co. Pty mt cng ty Uc chuyn ban nng san.
Mt ngay no, Holman co mt nhim vu kho khn la phai goi
n mt trong nhng mi cung cp nng san ln nht cua ng
vi mt tin kinh khung: gia xut khu danh cho nhng ngi
trng rau se b tra thp mt na so vi d kin ban u.
Le d nhin la co th oan c phan ng trn in thoai.
Ngi an ng la ln kinh ngac. Tnh hung nay nghim trong
n ni Holman quyt nh lai xe sut hai gi ng h n
nng trai, ch thn hoan tt vu trao i nay.
Khi n nng trai, Holman thy nhng canh ng m t
bun ly va ngi an ng ang ngoai canh ng. V th,
Holman mn cua ng mt i ung cao su d phong va bc
ra canh ng gp ng y.

94
 Holman n cn hoi thm ngi nng dn: ng lam vic th
nao ri?.
Sau o, ng lng nghe vi nim cam thng tht s v cng
vic nng nhoc ma ngi nng dn phai lam, v thi gian vu
mua trong nm nay, v khoang thi gian khung hoang kinh t
nhng nm 1990 trn manh t nay va s tht vong qua i
cua ng v gia ca hin tai.
Holman khng my kho khn khi hiu c quan im cua
ngi nng dn. ng y ro rang ang gp nhng vn ln.
Holman ch th hin s quan tm m ap cua mnh. Th la u.
iu a gy bt ng cho Holman la ng ta khng h cp
n gia ca ma ng yu cu hay noi v vu mua ban nng san,
ngi nng dn noi: Ti co th thy c anh ang rt thanh
tht vi ti va anh hiu c hoan canh cua ti. Ti se chp
nhn yu cu cua anh va hy vong rng moi vic se sm c
cai thin cho ca hai chung ta.
Khng co cach nao tt hn xoa du nhng tnh hung kho
khn la hay t mnh vao v th cua ngi khac.
Adriana Bitter, chu tch tp oan Scalamandre Silks noi:
Chung ti co mt chuyn bun tham kha mao him tai Trung
Quc. Trong ngay tham sat tai quang trng Thin An Mn,
hu ht cac cng ty ln u khng th lam n c, ngoai tr
cai nha may nho be cua chung ti. Hm o, chung ti gi in
tn cho ho, noi rng chung ti rt tic v nhng g a xay ra.
Chung ti khng h cp g n chuyn hang ln cn phai
anh sang Anh vao tun ti. Chung ti ngh: Ht cach ri.
Chuyn nay la tiu ri. Nhng chung ti a nhn c hi m:
Cam n bc in tn cua ngai. Chuyn hang cua ngai a c

95
gi qua ng bin sang hm nay. Ti khng bit lam th nao
ma chuyn hang o co th ra khoi Trung Quc nhng ho a
lam c iu o. Chung ti a co mi quan h hu ngh vt
bin gii vi nha may nho be nay.
Bng cach nhn thy quan im cua ngi trong nha may,
Bitter a lam cho chuyn hang tng chng nh tht bai c
cp bn.
Quan tm c bit i vi khach hang la vn sng con
trn thng trng. Tai cng ty Harrison Conference Services,
nu iu o co ngha la tao ra nhng thit b thoai mai hn
cho quy ba hoc phuc vu thc n dinh dng hn th khng
thanh vn .
ng ch cho n khi nao hp th gop y c lp y nhng
la th kin ngh va than phin. iu quan trong la phai i trc
khach hang mt bc. Nha lanh ao kinh doanh tai ba phai
lun lun suy ngh v cai ma khach hang mong mun tip theo
mt vai ngay, mt vai tun hay mt vai thang k t by gi.
y la tt ca nhng t tng da trn nhu cu cua nhng ngi
khac. S ao ngc cua cai goi la ti se c li g trong vic
nay?.
Co mt iu chc chn la ngay nay khng h thiu nhng
n phm v kinh t tap ch, sach, bao, nhng dch vu trn
mang, bao cao qua fax nhng ai a s ni dung cua cac n
phm nay lai khng cung cp nhng thng tin thc t ma cac
nha doanh nghip ang oi hoi. Ho cung cp t nhiu nhng
thng tin v cac vu lam n. Nhng ho se khng noi vi ban,
trong thc t, lam th nao cng tac vi nhn vin cua ban, lam
th nao ct giam chi ph y t. Ho noi v nhng vn bao v
sc khoe, nhng ho lai khng noi vi ban lam sao hiu ro

96
c no. Chnh v iu o ma Edelston lp cng ty Boardroom
Reports lp y khim khuyt o.
Liu co cn phai la thin tai mi hiu c nhng iu nay?
Co le la khng. No oi hoi mt nha lanh ao phai la ngi lun
t hoi mnh mi ngay: Khach hang anh gia vic kinh doanh
cua chung ta nh th nao? Khach hang con mong mun g na
khng?.
Tt ca cac nganh kinh doanh u co th c li thng qua
cach nhn o.
Jan Carlzon, chu tch hang hang khng SAS phat biu: Nm
ngoai, c mi mi triu khach hang cua chung ti th tip xuc
vi khoang nm nhn vin cua SAS. Mi cuc tip xuc nh vy
keo dai chng mi lm giy. Nm mi triu khoanh khc o
la nhng giy phut quyt nh thanh bai cua SAS.
Ban khng th t mnh nhn nhn s vic theo quan im
cua ngi khac c. Co nhng cu hoi tuy n gian nhng
cn phai c hoi. Hay hoi trong cng vic, nha, ngoai ng.
Ban se sm nhn ra moi vic theo cach ma ngi khac a nhn.
Nhng kinh nghim sng nao ma ngi khac ang co? Ho
ang c gng at c iu g y? Ho mun tranh iu g?
Ho hoat ng khu vc bu c nao khac? iu g khin ho
cn nhc cuc o sc se mang lai thanh cng?
Nhng cu tra li cho nhng cu hoi a dang nh vy se
tuy thuc vao nhng cng ty khac nhau, mc du mt vai cu
tra li chc chn se c lp lai. Nhng bt k cu tra li chnh
xac nao, th vn y khng n gian la lam nhng vic
ma ngi khac mun. Cn phai co nhng n lc chn thanh
kham pha ra iu ma nhng ngi khac ang tm kim
c gng ht sc co th thc hin iu o. Cung nh Dale

97
Carnegie tng noi: Nu ban giup ngi khac giai quyt vn
cua ho, ban co th hng thu tt ca.
Mt la th than phin ht sc gay gt t khach hang a nhc
nh David Luther cua Corning rng: nhng iu ng ta cho la
tt cha hn la tt i vi khach hang. Khi o Luther ang lam
vic tai Anh. Tp oan Corning a thc hin mt cuc iu tra
toan din i vi khach hang cua ho. Trong s cac phan hi,
co mt bc th cua khach hang noi toac ra rng: Corning bc
mui ri.
Ging nh bt ky chuyn gia nao, Luther ln theo la th va
mi ng n noi chuyn. Luther hoi ngi an ng mt ngi
lam trong kho hang, ni co cha nhng san phm cua Corning:
Vy, tai sao Corning lai bc mui?.
Ngi an ng noi: Nhan hiu cua anh y.
Luther noi vi ve mt vui mng: A, ti hiu ri. ng a nhm
nhan hiu cua chung ti vi mt nhan hang khac ri. Nhan hiu
chung ti c in bng may tnh. Chung ch ro ngun gc san
xut, ni san xut, mt ma cua khach hang va cua chung ti,
ngay san xut, moi th ma ng mun bit.
Ngi an ng lc u mt cach chm rai. ng hoi: Con trai!
Anh a tng n mt kho cha bao gi cha?.
Luther tra li: , co. Ti thc ra a lam vic o trong mi
nm.
Anh a n kho cha hang cua ti ln nao cha?. Luther
tha nhn rng ng cha tng n o. Ngi an ng noi i
vi ti.
Th la ca hai ngi i thng n o. Ring kho hang cha
nay, cac day hang cua no cao hn ca nhng day kho hang

98
ma Luther a c s dung khi con qu nha. Nhng day trn
cao, thc ra, con cao hn u Luther.
Ngi an ng lam trong kho hang cha ch cho ng thy
mt trong nhng k cao nht. ng noi: Chung ti hang hoa
Corning trn o. Nhng anh co th thy nhan hiu trn o
khng?.
Luther tha nhn: Khng. Tht s la ti khng th.
Ngi lam trong kho hang noi vi ng: o chnh la vn .
Khng th thy no. Va o chnh la cai ma ng mun noi:
Corning bc mui.
Luther a hoc c mt bai hoc quy gia ngay hm o. ng
chia se: Ban phai tm hiu thc t cac hoat ng cua khach
hang. Ch cn ngh n nhng ngi lam trong kho hang. Ho
cung a co rt nhiu yu cu. Va ban se khng bao gi tm ra
c vn tr phi ban mun hoi.
Nu ban mun at c nhiu thanh cng trong cac mi
quan h, vi khach hang, vi ngi thn, vi ban be th hay
nhn moi vic theo cach nhn cua ho.

HAY THOAT KHOI CON NGI CUA BAN

KHAM PHA RA IU G QUAN TRONG I VI
NHNG NGI XUNG QUANH.

99
 6
Hoc cach lang nghe

Ti a gp mt nha thc vt hoc ni ting tai mt ba

tic do mt nha xut ban New York t chc. Ti cha
tng noi chuyn vi mt nha thc vt hoc nao ca va ti
cam thy ng y tro chuyn ht sc li cun. Ti ngi ra
sat canh cai gh va chm chu lng nghe trong khi ng
y noi v my loai cy lai ging, nhng kinh nghim trong
vic trng cy va chm soc vn tc trong nha. Nha ti
co mt khoanh vn nho va ti ngh la ng y co th ch
cho ti cach giai quyt nhng vn ma ti ang gp
phai.
Luc ti nh ng y giup, chung ti vn con ang trong
bui tic vi khoang mi hai v khach. Du khng lch s
lm nhng ti a pht l tt ca moi ngi va ngi tro
chuyn vi nha thc vt y hang gi lin.
n na m, ti chao tam bit moi ngi va ra v. Trn
ng v, nha thc vt a tng ti nhng li khen ht
sc c bit. ng y thy ti rt thu v va vui ve nhn
xet v ti. Cui cung, ng y kt thuc bng cu noi: Anh
tht s la mt ngi rt bit cach noi chuyn y!.
Mt ngi rt bit cach noi chuyn a?
Ti gn nh khng noi g ca. Nu ti mun noi th ti cung
khng th noi g, v ti co bit chut g v thc vt hoc u.

100
 Nhng ti a lam c iu nay: lng nghe mt cach chm
chu. Ti a lng nghe v ti tht s b cun hut bi cu
chuyn. Va ng y a cam nhn c iu o. D nhin
la no khin ng y thy d chu. Mt li khen tng quy
gia nht danh cho ai o la khi ban tht s bit lng nghe
ho. Va v th ng y cho ti la mt ngi bit cach noi
chuyn. Trong khi thc t ti ch la mt ngi bit cach
lng nghe va la ngun khch l cho ng y noi ma thi.
DALE CARNEGIE

Co hai ly do rt chnh ang lng nghe ngi khac. o la:

ban se hoc c nhiu th t ho va ho se danh nhiu thin
cam cho ban.
iu nay nghe co ve qua hin nhin nhng no lai la mt bai
hoc ma trong sut ca cuc i, hu ht chung ta u qun ap
dung no.
Hugh Downs, phat thanh vin lu nm phu trach chng
trnh 20/20 cua ai ABC, tht may mn. ng y a hiu c
gia tr cua vic lng nghe t rt sm, nh vao cng vic phat
thanh cua mnh. Tr v thi ky cua radio, khi ma Downs bt
u tr thanh ngi phong vn trn song phat thanh, ng y
a trc tip quan sat va thy rng ch qua mt sai lm nho
trong cach lng nghe la co th thy c sai sot cua nhng
ngi ng nghip y kinh nghim.
Downs nh lai: Co mt phat thanh vin phong vn mt ngi
an ng tng vt nguc Kremlin trong nhng nm 30. V khach
y k lai qua trnh nhng tu nhn ao ng hm thoat
khoi o. Ho c ao va ao. Ho n ca bun t. Ho tm cach len
ly mt cai ca. Va khi chc la cai hm a ra ngoai bc tng

101
nha tu th ho bt u ao ln. o la mt cu chuyn kha hp
dn. Cui cung, vao mt m no, ho sn sang vt nguc. Ho
thy mt cai nn g pha trn u ho. Nhng khi ngi tu nhn
y lo u ln th anh y nh khng tin vao mt mnh. Anh y
noi: Ti leo ln va nhn ra la ti ang ngay gia vn phong
cua Josef Stalin.
Downs hi tng lai cai ngay a xa va hoi: Va ban co bit
ngi phong vn noi g tip theo khng? o la: Anh co nhng
s thch nao?, ch khng phai: Anh noi tht ch? Vn phong
cua Josef Stalin a?. Hay: Ti hy vong la Stalin khng lam vic
khuya n th, hoc: Vy anh co liu nhay xung cai gh cua
ng y va chm mt iu thuc hut khng?. Nu ngi phong
vn y tp trung lng nghe th ng y se bit phai hoi nhng
cu hoi tip theo nh th nao giai toa cac thc mc cho thnh
gia. S chu y cua ng y lac i u mt ri. Va tt ca nhng g
ng y co th nm c ch la nhng ly le l bch, khng u
khng ui. Ngi nghe khng h cam thy c tt nh cua
mt cu chuyn hp dn.
Downs noi rng: y la mt iu co tht va ti a chng
kin nhiu bui phong vn nh th nhng bui phong vn
ma ngi phong vn khng tht s lng nghe. Ti ht sc ngac
nhin khi ma ho lai co th bo l nhng thng tin nh vy. o
la mt phn quan trong co c mt bui phong vn tng-
i-n.
Chc chn khng ch nhng ngi phong vn chuyn nghip
mi thy vic lng nghe la quan trong. Khi mun giao tip vi
moi ngi, lng nghe tht s rt cn thit vi tt ca chung ta.
Lng nghe chnh la mt phn khng th thiu trong tt ca

102
cac ky nng giao tip. No quan trong hn vic mai giua ky nng
hung bin hay s hu mt giong noi y-sc-manh hoc kha
nng co th noi nhiu ngn ng. Thm ch, no con quan trong
hn ca nng khiu vit vn.
Giao tip co hiu qua thc s bt u t vic bit cach lng
nghe. Tht bt ng khi bit rng co rt t ngi co kha nng
lng nghe tt, nhng nhng nha lanh ao thanh cng th phai
la nhng ngi hiu c gia tr cua vic lng nghe.
Richard C. Buetow Giam c quan ly cht lng cua tp
oan Motorola noi rng: Ti khng ngi trn nh nui tm
kim nhng g chung ti cn phai lam ma ti phai tm thy
nhng iu o moi ngi. Ti phai lng nghe tht nhiu.
Mc du Buetow la mt ngi giao tip tt, ng co th truyn
at hnh anh cua Motorola n bt c ni u ma ng ti nhng
ng vn phai bit khi nao khng cn noi. ng noi: Ban phai
bit dng lai ung luc lng nghe, khuyn khch va ung
h ho noi.
Quan im nay chnh la kha canh chu yu trong s t nhn
thc v v tr lanh ao mt tp oan ln cua Buetow. ng y
khng bao gi noi v ban thn mnh nh la mt nha chin lc
c khi hay mt bc tin bi cua tp oan ca. ng y so sanh
mnh nh mt chu chim b cu a th.
ng y giai thch: Ti khng giai quyt mt vn cu th
nao ca. Nu ban yu cu ti x ly phn cng, iu u tin
ti lam la a cho ban s in thoai cua nhn vin phu trach
phn cng. Tt ca nhng g ti lam la tm kim nhng y tng
xut sc bng cach lng nghe va mang chung n nhng ni
phu hp.

103
 Va sau y la mt iu ht sc hin nhin: Khng ai co th
bit tt ca moi th. Lng nghe ngi khac chnh la cach tt
nht hoc hoi.
Ngha la chung ta nn lng nghe nhn vin, lng nghe khach
hang, lng nghe gia nh, ban be. Va lng nghe ca nhng li
ph bnh, ch trch gay gt nht. iu o khng co ngha la ban
b buc phai dnh cht vao y kin cua ngi khac, nhng ban
cn phai lng nghe cho n khi ho noi xong.
Ban se rt bit n ho v tt ca nhng g ho a noi.
Giorgio Maschietto la Giam c iu hanh cua Lever Chile,
S.A., mt cng ty chuyn v ong goi hang hoa. ng la ngi
chu trach nhim v hoat ng cua mt chui nha may Nam
My, trong o co nha may rt ln san xut kem anh rng
Pepsodent. K hoach san xut cua nha may nay lin tuc b gian
oan bi vic lam sach nhng thung thep cha kem anh rng.
Mt ngay no, mt trong nhng ngi iu khin dy chuyn
san xut a ra li ngh va Maschietto a rt sang sut nhn
ra rng mnh cn phai lam theo.
ng y k lai: Luc y, chung ti ch dung co mt thung cha
va anh ta a ngh chung ti nn t thm mt cai thung
cha na. By gi th chung ti co th lam sach thung cha
ma vn co cai th hai dung, nh vy se khng cn phai tr
hoan vic san xut na. Bng vic thm mt con bu-lng vao
ch nay va thm mt thung cha nho vao ch kia, chung ti
a giam c khoang thi gian thay i h thng san xut
xung con 70% va tng nng sut mt cach ang k.
Cung t cac b phn lam vic cua nha may, Maschietto a
co c mt y tng th hai cc ky quan trong cho vic san
xut kem anh rng. Trong nhiu nm, nha may a t mt

104
loat nhng cai cn rt nhay nhng cung rt t tin pha di
bng tai kim tra chnh xac mi hp kem anh rng cha
ung mt typ kem. Nhng nhng cai cn cng ngh cao y
cha bao gi lam vic tt ca. Maschietto noi rng: Thnh thoang,
chung ti ong goi ca nhng cai hp rng va phn phat chung
ra ngoai. Mt trong nhng y tng c xut la ch vic thay
th nhng cai may t tin y bng mt cai ng phun kh t
ngang bng tai - ni ma cac typ kem chay qua. Lng kh nen
trong ng se c iu chnh sao cho lc cua kh u manh
thi nhng cai hp kem rng ra khoi bng tai.
Co rt nhiu ngi ngh rng lng nghe ch mang tnh cht
thu ng, con noi chuyn mi la chu ng. Thm ch nhng
con ngi rp khun thng cho rng trong khi giao tip th
phai ngi xung va lng nghe iu o a tao nn mt cach
ngh sai lm kha ph bin v vic lng nghe mt cach ung
ngha. Nu ch n thun nghe nhng g ngi ta noi th ung
la mt hoat ng kha thu ng. Nhng nu la lng-nghe-mt-
cach-co-hiu-qua th no tht s la mt hoat ng rt tch cc
va rt chu ng.
Andres Navarro la Chu tch SONDA, S.A., mt tp oan
chuyn san xut h thng may vi tnh Nam My. ng y dung
ting Ty Ban Nha me e cua mnh minh hoa s khac nhau
cua nghe va lng nghe. Navarro giai thch: Trong ting Ty
Ban Nha, chung ti co hai t oir va escuchar, tng ng vi
to hear va to listen trong ting Anh. Lng-nghe-chn-thanh co
y ngha hn rt nhiu vic nghe-n-thun. Khi nghe ai o noi,
nhiu ngi a tht s suy ngh cho ban thn ho Mnh se tra
li cai g y? thay v ch c gng lng nghe xem ngi o ang
noi g.

105
 Lng nghe mt cach chu ng yu cu ban phai t ht tm
tr cua mnh vao bui noi chuyn. Thm ch i mi cua ban
cung khng c ng y. iu o khng phai luc nao cung
d dang. No cn s tp trung cao va s quan tm chn
thanh. No oi hoi phai co s hoi han va thuc y ngi noi.
Va d nhin la ban cung nn hng ng ho mt cach tinh t,
su sc va suc tch.
Co nhiu cach chu ng th hin s quan tm cua ban
trong bui noi chuyn va nhng cach thc o khng h bt
ban phai nhay vao ngt li ho lin tuc. B quyt sau khng
giup ban nm vng moi cach thc trn nhng ban cn nh
co th thc hin c. Nhng ngi lng nghe tt lun tm thy
s thoai mai va t nhin trong cach lng nghe cua mnh.
Ban co th thnh thoang gt u hoc h hoc A, ti
hiu ri. Mt vai ngi thch thay i t th hoc ngi chm
ngi v pha trc. Nhng ngi khac th mm ci hay lc
lc u trong nhng luc thch hp. S tip xuc bng anh mt
cung la mt cach biu l cho ngi cung tro chuyn vi ban
bit rng: Vng! Ti ang lng nghe rt chm chu y.
Va khi ngi noi mun ngh mt chut, hay c manh dan a
ra nhng cu hoi lin quan n nhng g ho va noi.
iu quan trong nht y khng phai la la chon phng
thc lng nghe cho chnh xac. Chung ta khng nn s dung
cac cach thc y mt cach qua may moc va vung v. Trong
nhng tnh hung cu th, hay dung nhng phng phap ma
ban thy thch hp nht. Chung se lam cho moi ngi cam thy
tht d chu va hng thu khi tro chuyn vi ban.
Elmer Wheeler cung co nhiu suy ngh tng ng trong cun
sach i v ngh thut ban hang Sell the Sizzle Not the Steak

106
ma ng a vit cach y hai th h: Ngi lng nghe tt la
ngi co kha nng hng theo ban mt cach t nhin. Bt c
nhng g ban noi ra, anh ta u nm c. Anh ta bn canh
ban moi luc, gt gu va mm ci ung luc. Anh ta lng nghe
gn gui hn mt chut. y khng ch la mt li khuyn tt
danh cho nhng ngi ban hang, Wheeler vit rng: o chnh
la mt quy tc ung n danh cho nhng ai mun thanh cng
trong xa hi va trong kinh doanh.
Bill Makahilahila Giam c nhn s cua tp oan SGS-
Thomson Microelectronics noi rng: Ngi bit lng nghe mt
cach chu ng thng la ngi a ra nhng cu hoi va sau
o ch i cu tra li, ch khng phai la ngi tm ra cach giai
quyt ngay tc th. Khi nhng ngi nhn vin cam thy chc
chn rng ban khng vi vang a ra kt lun, ngha la ban
a bit cach lng nghe chu ng.
Makahilahila cho o la mt khai nim ht sc quan trong va
ng a lp ra giai thng Lng Nghe Chu ng danh cho
nhng giam sat vin xut sc trong vic lng nghe SGS-
Thomson. ng y a ra mt bai kim tra gm co ba cu hoi
xac nh xem ho co tht s bit cach lng nghe mt cach
tch cc hay khng:

1. Ban co hay t ra nhng cu hoi va ch i cu tra li

khng?
2. Ban co tra li mt cach trc tip va nhanh chong nhng
cu hoi c t ra khng?
3. Moi ngi co cam thy rng ban tht s tch cc lng nghe
ho noi chuyn hay khng?

107
 Chris Conway la chuyn vin marketing cua mt cng ty bao
him. ng sng tai Omaha, Nebraska, mt mnh ga trng nui
hai a con trai nho. ng y a tht s bit cach lng nghe
nh a con trai ln cua mnh.
Conway k: Thng be Dan chi trong mt nhom co khoang
mi lm a tre. Hng tun, chung co bui gp g vi mt
cp i ln tui hn chia se nhng vn chung ang gp
phai va hiu nhau hn. Cp i y giup cho bui tro chuyn
tr nn thun li va d dang hn. Ti co hoi Dan tai sao no lai
thch tham gia vao nhom o. Cu be tra li vi mt giong noi
y hao hng. No noi rng no rt thch tham gia nhom, bon
thanh nin chung no co th k cho nhng ngi trng nhom
nghe moi vic v ho a tht s bit lng nghe chung.
Ngi cha noi: Dan, cha lng nghe con noi y!.
a con trai noi: Con bit, tha cha. Nhng cha lun bn
rn vi cng vic nu n, ra chen a va nhng cng vic khac.
Tt ca nhng g cha a tng noi ch la , khng c hoc
Cha se ngh n iu o. Cha chng nghe con noi g ca. Cac
ban trong nhom lun nhn thng vao con, hai tay chng cm
va ho tht s mun lng nghe con noi.
Nm tun sau, Chris Conway quan tm nhiu hn n vic
lng nghe hai a con cua ng. ng k: Trong luc ly thc n
cho chung, ti ch t vai cong rau ln da cua mnh. Khi nao
chung noi th ti t na xung, nhn chung va lng nghe. Kt
qua la ti sut mt mi lm pound va ba ti cua chung ti trung
bnh mt tam phut th gi keo dai n bn mi hai phut.
Mt bu khng kh thun li se mang n nhng bui lng
nghe tht s. Se khng th nao lng nghe co hiu qua nu ban

108
ang trong tnh trang s st, lo lng va cng thng. o la ly do
v sao nhng giao vin co kinh nghim lun lun tao cho lp
hoc cua mnh mt khng kh thoai mai va d chu.
Barbara Hammerman ang day tai trng mu giao. C noi
rng: Ban thn ti thy rng nu ti lo lng mt iu g o,
ti se khng th nghe tt c. Cho nn ti hiu rng nu bon
tre cng thng va hi hp qua th chung se khng thoai mai
ma lng nghe u.
William Savel la Chu tch a v hu cua Baskin-Robbins, nha
ban le kem va sa chua trn toan th gii. Trc y ng a
tng c cng ty Nestle c sang Nht tin hanh cng vic
quang ba san phm va bun ban.
ng y nh lai: iu u tin ti lam la i thm rt nhiu
cng ty cua My co chi nhanh tai Nht. ng hoc ting Nht.
ng ngu cac khach san cua Nht. ng n thc n Nht. ng
lam bt c vic g co lin quan n nc Nht ma ng co th
ngh n.
Savel noi: Quan trong nht la phai bit lng nghe. Phai bit
lng nghe tht s trc khi ban bt u ba hoa va chng to
cho moi ngi bit ban khn ngoan nh th nao. Trc tin,
ban phai hoc cach im lng. Sau o, ban phai i tm hiu va
giao tip vi moi ngi. Va nh la ng co ln mt vi bt ky
ai nhe. Hay i y i o, tro chuyn vi moi ngi, tp trung
lng nghe va ng quyt nh qua sm.
Tt ca moi ngi u thch c lng nghe va ho lun lun
danh nhiu tnh cam cho nhng ai tht s bit lng nghe ho.
Lng nghe la mt trong nhng cach lam tt nht bay to s
tn trong cua ban i vi ngi khac, no th hin vic ban xem

109
ho la nhng ngi quan trong. iu o din at bng li noi
nh sau: Nhng g ban ngh, ban lam va ban tin tng u
quan trong i vi ti.
Nghe co ve hi la nhng vic lng nghe y kin cua ngi khac
chnh la phng thc tt nht ban co th hng nhng suy
ngh y n gn vi suy ngh cua ban hn. Dean Rusk Ngoai
trng di thi tng thng Johnson a hiu c iu nay qua
my thp nin am phan vi nhng nha lanh ao chnh tr kho
lay chuyn nht trn th gii. ng noi: Lng nghe la cach
thuyt phuc ngi khac bng chnh i tai cua ban. ung vy.
Lng nghe co th la mt cng cu y sc manh thuyt phuc
ngi khac nhn tt ca moi th theo cach cua ban.
Tom Saunders Chu ngn hang cua tp oan Saunders Karp
& Company noi rng: Cha khoa tht s y chnh la vic
tm hiu mt con ngi, bit anh ta coi trong cai g, thy
anh ta quan tm n vn u t nh th nao. Hay, xac
nh xem ban va anh ta co ng cam vi nhau hay khng.
Saunders ang lam cng vic t vn cho cac d an u t
khng l cua cac tp oan ln. u la b quyt s mt cua ng?
o chnh la lng nghe. ng y noi: Tr lai vi vn lng nghe,
ti t hoi: Anh y tht s ngh n cai g? Tai sao anh y lai
khng ng y? Ly do chnh yu ng sau la g?.
Ti a co mi quan h 25 nm vi AT&T, tht la c bit phai
khng? Ti ngh rng c ban chnh la nh vic lng nghe y.
Saunders noi tip: Ti a cho ban mt quyn quang cao
trng bt mt nht. Ti co th lt cho ban xem tt ca cac trang.
Nhng ti vn phai tm hiu xem trong y co nhng g co th
thu hut c ban. Ban ang ngh g? Ban ngh nh th nao?
Ban xem xet chung ra sao?.

110
 Bc u tin tr thanh mt ngi bit lng nghe chu ng
la nhn ra c tm quan trong cua vic tch cc lng nghe.
Bc th hai la phai tht s mun lng nghe. Va cui cung,
ban phai lun thc tp va hoan thin cac ky nng nghe cua
mnh.
Wolfgang R. Schmitt la Chu tch tp oan Rubbermaid, nha
san xut va cung cp san phm gia dung hang u th gii.
ng k lai rng: Ti a kham pha ra ban thn mnh trong mt
tnh hung khng my vui ve lm. Khi con tre, ti a nhn ra
c nhiu iu khi sp phai ly hn. Luc y ti la mt con ngi
ch bit chui mui vao cng vic. Chung ti a n gp ngi t
vn, hy vong co th tranh c vic phai ly hn. o tht s la
ln u tin ti hiu c lng nghe la quan trong nh th nao.
i vi ti, cuc hn nhn nay rt quan trong va ti mun gn
gi no. o la ln u tin co mt ngi noi chuyn vi ti thng
thn nh vy.
Th th vic lng nghe nh th nao? Schmitt noi: Khng ch
la lng nghe, ma con la tip thu va cam nhn nhng xuc cam
cua ngi khac. Sau o hay hi tng lai va ban se nhn ra
c tm quan trong cua chung.
tp oan Motorola, nhng nhom nhn vin nho lun lun
c khuyn khch bay to y kin ring cua mnh. Va nhng
ngi trong Ban quan tr cua cng ty se ngi im va lng nghe.
Richard Buetow cua Motorola noi rng: Ti ngi va lng nghe
hang trm nhom trnh bay tt ca cac vn , a ra nhng giai
phap va nhiu th na. Tng lai cua Motorola a c xy
dng t nhng bui tro chuyn nay.
Nhng bui thao lun nhom c t chc bi cac giam c
ma o ho hu nh im lng chnh la mt cach lam ht sc co

111
gia tr hnh thanh vic lng nghe tp th. Analog Devices,
Chu tch Ray Stata cung tao ra mt phng thc ma ng goi la
CNA Roundtable (Hi ngh ban tron CNA). Nhng cuc hop din
ra thng xuyn. T tt ca cac phong ban trong cng ty, nhng
nhom nhn vin nho c mi thao lun mt cach t do va
gn gui vi Stata va cac giam c cua Analog. Phng chm
chung va cung la khu hiu ring cua cng ty thi ky y la
CNA hay Xy dng mt Analog mi trong thp nin 90.
Stata giai thch: Bn canh vn tra li nhng cu hoi c
t ra, gia cac cuc thao lun, ti con phai lam mt s th.
Ti mun i vong quanh ban va tro chuyn vi tng ngi mt:
Hin tai, ban ang quan tm n vn cu th nao? Ban co
ngh g khng? Ban ang bt u t u?. Ti ngi o va
ghi nhn lai cac y kin.
ng y bao: Th mi goi la lng nghe. Sau o, ti vit mt
ban ghi nh tom tt lai nhng g ti a nghe c.
Joe Booker va co mt cng vic mi la lam trng nhom d
an nng cao cht lng cua tp oan xut nhp khu thep
Allegheny Ludlum. S hao hng cua anh ta nhanh chong bin
thanh ni lo lng. Anh noi: D an nay c tin hanh tai nha
may ln nht cua cng ty trong vong mi tam thang nhng
no lai khng nhn c s ung h cua gn hai trm nhn vin.
co c s tham gia nhit tnh va chu ng cua moi ngi,
ti phai lam sao tt ca phong ban cua nha may nhn ra s
cn thit cua vic nng cao cht lng? mt vai kha canh
nao o, ho cung a co c nhng thanh cng nht nh khi
s dung phng thc ring cua ho.
Sau nhiu ln suy ngh, Booker a thy anh cn phai thuyt
phuc nhng ngi nhn vin rng anh la mt thanh vin tt

112
va anh mong mun c hp tac vi ho. Anh nhn ra anh cn
phai bit kin nhn lng nghe ho.
Anh y k: Ti bt u gp g tng phong ban cua nha may
vi muc ch la tm hiu cam nhn cua mi ngi v cht lng
san phm. Ti tranh xay ra nhng bt ng v d an va lam
cho moi ngi thy rng ho la mt mt xch trong tin trnh
nng cao cht lng. Ti tm c ng minh trong mi phong
ban va vi s h tr cua ho, ti co th thuyt phuc thm nhiu
ngi khac tham gia vao cng cuc xy dng cht lng san
phm ng cp th gii.
Ngay nay, nha may cua chung ti a tr thanh mt hnh mu
tiu biu va lun phu trach vic hoan thin nhng tin nghi va
c s vt cht cho cng ty. Chung ti chun b cho nhng giai
oan hoat ng sp ti va cho nhng phong ban sp ra i.
o la kt qua trc tip cua vic lng nghe va giao tip tt gia
cac nhn vin vi nhau.
David Luther cua tp oan Corning cung kham pha ra c
quy tc nay. ng chia se: Mt trong nhng cu hoi u tin
ti a ra khi xem xet mt qua trnh giao tip la Se mt bao
nhiu thi gian cho n khi ban thy c ch lng-nghe?. Hu
ht cac kiu giao tip u y nhng cu Ti se noi iu nay
hoc Ti se noi iu kia va vai th na.
Corning, Luther a phat trin mt phng phap bin vic
lng nghe tr thanh mt cng cu cai tin thit thc. ng y giai
thch cach thc hoat ng cua phng phap nay nh sau:
Chung ti goi cho mt nha may, bao rng chung ti mun co
hai nhom mi nhom 15 ngi. Chung ti cn ho trong nm
gi ng h. Va chung ti bt u cng vic. Thng thng
o se co mt ngi ng u, ng y co mt ngi phu ta va

113
ti cung co mt ngi phu ta. Mt trong hai ngi y se cung
vi ti dn dt mt nhom 15 ngi. Ngi phu ta cua ti va
ngi con lai se phu trach nhom kia. Nh vy mi nhom se co
hai ngi ai din.
Chung ti hng dn ho trong sut qua trnh lam vic. u
tin chung ti hoi la: iu g ung vi cht lng cua chung
ta? Hay nh lai cach y mi nm xem, co cai g khng thay
i khng? Cac ban co ngh n vic cht lng se tt hn
khng? c, hay vit nhng iu o ln tng nao!
Phn th hai, chung ti hoi: iu g khng ung vi cht lng
cua chung ta? iu duy nht ma cac ban khng c phan nan
chnh la ng chu cua cac ban. Con nhng cai khac u thng
thn vi nhau nhe!. Va chung ti vit tt ca ln tng.
Sau o chung ti xem xet bang lit k s hai, tom gon lai
trong khoang t mi n mi hai vn . Luc nao cung co
nhng y kin trung nhau nn chung ti mun loc lai ln na.
Nao, by gi chung ta tin hanh biu quyt nhe! Chung ta co
mi hai vn y. Mi ngi se c chon ba cai va ti se
anh du vao mi vn c chon. Nu cam thy o tht s
la nhng vn quan trong, hay gi tay!.
Khi ban nhn qua mi hai vn , se thy co sau cai khng
nhn c s bnh chon nao ca, hai cai nhn c mt vai s
tan thanh va co le se co hai cai khac bin mt khoi bang. Nao,
chung ta hay ban v nhng vn gop y trn.
Ban nn cho hai nhom ngi lai vi nhau. Va gi ban ban v
cach thc quan ly cua nha may. Ban cho ngi phat ngn cua
mi nhom ng dy va noi: y la nhng g nhom chung ti
mun noi. Nhom th nht bao rng: Chung ti khng hiu
ngi quan ly cua nha may ngh g ca. Va nhom th hai ng

114
ln noi: ng y chng bao gi chu tro chuyn vi chung ti
ca. Ngay ca mt ngi quan ly ngc nht cung hiu c rng
anh ta ang gp phai mt vn rc ri ln v no qua ro rang
ri. Ban co th nhn thy toan b s vic. No a c a ra
bi nhn vin cua anh ta. Khng h co nhng cu hoi thm
do y kin hay d oan g ca. Y ti la no a din ra mt cach
rt ro rang trc mt ban va y kin cua hai nhom th hoan toan
trung khp vi nhau. Ban bit o, ca hai nhom u khng bit
nhom con lai se noi cai g. Chung ti a lam iu nay khoang
50 ln ri o.
Nhng cach thc trn u ht sc tuyt vi. Cac cng ty co
b may lanh ao tt cung a thc hin nhiu cach thc khac.
Hay nh rng hai nguyn tc c ban sau lun lun la nn tang
cho tt ca cac cach thc:

1. Lng nghe vn la cach tt nht hoc hoi.

2. Moi ngi lun lun danh nhiu tnh cam cho nhng ai
tht s bit lng nghe ho.

Mt iu rt hin nhin la con ngi lun thch c lng

nghe. iu o ung trong th gii kinh doanh, trong gia nh
va vi tt ca nhng ngi ma ban gp g trong sut cuc i.
Dale Carnegie a vit: B quyt co th tac ng n ngi
khac la ban cn tr thanh mt ngi lng nghe gioi hn la mt
ngi noi tt. Hu ht nhng ngi mun hng ngi khac
theo suy ngh cua mnh u noi qua nhiu v ban thn ho. Hay
lam th nao ngi khac cam thy thoai mai va mun noi v
ban thn ho. Ho am hiu v cng vic kinh doanh cung nh
nhng vn cua ho nhiu hn ban. V th hay hoi ho. Hay
khin ho k cho ban nghe thm nhiu th.

115
 Nu ban khng ng y vi ho, ban co th se kho chu va
ngt li ho ngay. Nhng ng lam th. iu o khng tt u.
Ho se khng tm n ban trong khi ho con rt nhiu iu
hay ho mun cho ban bit. Hay ci m va kin nhn lng nghe
moi ngi mt cach chn thanh. Hay ng vin ho chia se tt
ca vi ban.
Ho se khng bao gi qun va ban se hoc hoi c rt nhiu
iu y!

KHNG AI CO KHA NNG THUYT PHUC CAO HN

MT NGI BIT CACH LNG NGHE.

116
 7
Tap the cho tng lai

Adolph Seltz tai Philadelphia la nhn vin ban hang cua

mt phong trin lam xe hi va ng thi la sinh vin trong
khoa cua ti. Bt cht, anh phat hin ra mnh ang gp
th thach trong vic tim thm hng khi cho nhng
nhn vin chan nan va v t chc trong ca hang. Tp
hp moi ngi lai, anh yu cu ho noi cho mnh bit ho
mong i g anh. Anh vit lai tt ca nhng g ho noi ln
bang en. Sau o, anh noi: Ti se thc hin nhng tiu
chun ma moi ngi a ra. Con by gi, ti mun moi
ngi noi cho ti bit ti co quyn mong i g cac ban.
Lp tc co cu tra li: Thanh tht, trung thanh, oc sang
tao, lac quan, hp tac, lam vic nhit tnh 8 ting mt ngay.
Cuc noi chuyn kt thuc vi mt kh th mi, mt cam
hng mi mt nhn vin ban hang a tnh nguyn lam
14 gi mt ngay va Seltz noi lai vi ti rng doanh s
ban ra tng manh me.
Seltz noi: Moi ngi a co mt thoa thun tinh thn vi
ti va min la ti lam tt phn thoa thun cua ti, cac
nhn vin cua ti cung se lam tt phn cua ho. Thm hoi
ho v nhng nguyn c va khat vong cua ban thn chnh
la liu thuc b ma ho cn.
DALE CARNEGIE

117
 C cu t chc cua cac tp oan ln ngay trc co dang kim
t thap. Di ay kim t thap la lc lng cng nhn, cac tng
pha trn la cac giam sat vin va cac giam c b phn. Mi
tng u co quyn hanh cao hn tng k di. Va c cu nay
tip tuc phat trin ln cho ti nh, mt im co th oan c
o la cac CEO, chu tch va hi ng quan tr.
Liu rng y la cach tt nht t chc b may cua mt
cng ty, trng hoc, bnh vin? Hu nh chng ai bn tm ti
cu hoi y. Cu truc kim t thap cu, nh nhng g ma no lun
co: vng chai, uy nghim va gn nh bt kha xm pham.
Nhng gi y, moi chuyn co ve bt ng khi nhng kim t
thap y ang xiu veo. No ging nh khi nhng ngi n l
Ai Cp c ai quyt nh quay lai kim t thap va ly i nhng
vin gach. Tt nhin la quang canh mi se khng bng phng
nh sa mac Sahara. Nhng ban hay tin rng no se phng hn
nhiu so vi qua kh.
Tt ca nhng h thng cp bc nng n, quy tc hanh chnh
va nhng chui mnh lnh phc tap a tiu dit s sang tao
trong cng vic. Va liu ai co u sc thc hin chung khi ma
th gii ang i mi qua nhanh?
Richard C. Bartlett, pho chu tch tp oan Mary Kay, cho bit:
Hay nhn nhng g a xay ra vi h thng phn cp cua Lin
X cu ngay trc. iu tng t cung co th se xay ra vi Trung
Quc. H thng phn cp y khng hiu qua i vi chnh phu
cung nh i vi cng ty. Cac siu tp oan tai My thm ch
a khng nhn ra th gii ang sup di chn ho.
Mt c cu mi va ci m hn la iu hoan toan cn thit,
no co th kch thch kha nng sang tao va phat huy tai nng

118
cua con ngi sau mt thi gian dai b km ham. i vi cac
cng ty c iu hanh tt, c cu cua ho chnh la nhom. Cang
ngay, con ngi cang c yu cu lam vic vn rng ra khoi
lnh vc cua mnh, khoi nhng rao can vn hoa cung nh nhng
cp bc hin co.
Peter Drucker, nha ly lun kinh t kim giao s nganh quan
ly tai trng ai hoc Claremont Graduate bang California a
ra lun im: Mt t chc hin ai khng th la mt t chc
ch gm hai thanh t: ng chu va nhn vin. No phai c t
chc nh mt nhom.
Andres Navarro, chu tch tp oan SONDA, S.A. cua Chile
tan thanh iu nay: n thng c ma gi la iu khng th.
Th gii hin nay qua phc tap cho mt ngi nao o mun
t mnh tao ra tt ca. Ban cn nhng ngi t cac lnh vc khac
nhau cung lam vic chung.
Nhng nhom nhn vin nho tuyn chon trong cng ty c
tp hp lai tin hanh cac an hay, nhng nhim vu c
bit va co gii han nh thit k san phm mi, cai t nha may,
thit lp lai mt b phn, ra cach thc tng cng chng
trnh phat trin cht lng. B may hanh chnh cu ky chnh la
rao can. Rao can o bao gm ca chnh sach thng tin t ng,
lng bng theo thm nin va ca cac vt tch ma cai kim t
thap xa lai.
Trong cac cng ty dang kim t thap, cac ky s ch lam vic
cung nhau quanh i qun lai ca ngay. Nhng gi y, cac ky
s co th d dang b nem vao mt nhom ban hang va c
bao: Lam n, hay lam cho nhng san phm nay hp dn hn
i vi khach hang. Hoc la: Hay ngh cach nao lam cai

119
nay nhanh hn i. Hay: Hay dung kin thc chuyn mn cua
anh hng dn nhom marketing nay v cac vn ky thut.
H qua tt yu vi vic tao nhom nh vy la marketing h
tr cho ky thut va ky thut h tr cho marketing. Tai mt s
cng ty ln, iu nay cha tng xay ra bao gi. Va gi y san
xut, dch vu khach hang, quan h nhn s va nhng nganh
chuyn bit khac u co s lin kt vi nhau. Tai nhng cng
ty tin b, nhng rao can v hnh ang bt u bin mt.
Theo lun im cua Drucker, th gii khng con c tao
thanh theo kiu binh lnh va tng s na. ng cho bit: Qun
i c t chc theo kiu ch th-va-mnh lnh va cac cng ty
kinh doanh cung nh cac t chc a rp khun theo cach o.
Nhng iu nay gi a thay i nhanh chong. Ngay cang nhiu
cac cng ty da trn nn tang thng tin, ho t chuyn mnh
thanh kiu cac i bong hay tennis tc da trn tinh thn
trach nhim ma moi thanh vin u ong vai tro nh mt ngi
a ra y kin va chu trach nhim trc y kin cua mnh. Tt
ca moi ngi phai nhn nhn ban thn la nhng thanh t quan
trong.
Hay nhn xem cach ma Tp oan Mary Kay c t chc.
Pho chu tch Richard Bartlett cho bit: H thng t chc cua
Mary Kay la mt h thng m. Ti co cam giac no nh mt cu
truc phn t ma moi ngi co th xuyn qua bt c tr ngai
nao. Ho khng b km ham trong mt khng gian ma co th
tham gia vao nhng hoat ng i nhom mang tnh sang tao
xuyn sut cac b phn. Va theo quan im cua chung ti v
th gii nghe co ve cu rch, nhng vn co nhiu ngi bit
cach tn dung v tr khach hang lun la ngay trn nh.

120
 Nhng trong cach ma chung ti kinh doanh, ngay pha di
khach hang la lc lng ban hang cua chung ti. Cng ty chung
ti rt coi trong vic h tr cho lc lng ban hang. Nhng th
di ay biu thng c xem nh nhng chm xanh
nho va khng quan trong.
Bartlett nh lai: Ln u tin khi ti cho chiu slide trnh
bay cach thc kt cu mt cng ty, ngi lam slide a t cai
chm xanh xung di cung. Ti la cai chm xanh be nho va
khng quan trong. Quan im cua ca nhn ti v th gii kinh
doanh la se khng cn thit cho mt v tr chu tch hay tng
giam c nu nh anh ta khng cng hin, phuc vu cho nhu
cu cua nhng ngi khac hay khng trong dung nhng ngi
c vic.
Adele Scheele, tac gia cua nhng bai vit v cac vn trong
quan ly thng xuyn xut hin trn cac tap ch kinh doanh
cua My va Nht a cho bit: Cac cng ty ang c tai t chc.
Nhng iu a tng phu hp th gi y khng con phu hp
na. Moi ngi a trng ch mt li i c lp sn va cui
cung a khng co li i nao ca. Ban cang trng ch vao no
chng nao, ban se cang thiu linh ng va kho nm bt nhng
c hi tim tang. V th, iu ban cn lam la hay lun co mt
cai u m.
Nhng t chc mang tnh bng phng a co mt trong moi
lnh vc, k ca trong nganh giao duc. Theo li ng Marc
Horowitz, hiu trng trng Tiu hoc Cantiague Jericho, New
York: Quan ly hin ang tr nn phng hn rt nhiu. Va mt
yu cu thc t la cn xy dng cac nhom, dn dt nhom va
truyn ng lc cho moi ngi. Trong nhiu trng hp, cng

121
vic nay c thc hin thm lng: khng tn goi, khng tin
thng hu hnh hay khch l. Va o la cha khoa cua thanh
cng.
Nhng iu din ra tai trng hoc cua Horowitz la cac hoc
sinh khng phai mai qun ca ngay trn gh. Hoat ng theo
nhom, cac em a cung nhau thc hin cac bai tp. Cac hoc sinh
giup nhau. Va cac giao vin th ngay cang hp tac cht che
vi nhau hn so vi trc y.
Vy th lam cach nao ta co th gn kt vi nhau va hoat
ng hiu qua trong th gii thc tai? - Horrowitz giai thch -
Chung ti ang chun b cho tng lai cua cac hoc sinh. Cac
em khng th lam vic tach bit nhau ma cn c hoat ng
trong mt oan th. Mt phn quan trong trong cac n lc la
vic hoc hoi cac ky nng cn thit co th khuyn khch ng
vin nhng thanh vin cha co kt qua tt trong nhom. Cac
em khng bao gi c phep t ti ch bi v mnh mc phai sai
lm hay khng nm ht cac cu tra li.
Vao mt ngay no, ba em hoc sinh lp mt cung nhau lam
mt bai tp. Mt em trai trong ba a tre lam bai tp vit t
two trn mt manh giy. Nhng em a vit sai thanh tow. Khi
mt be gai trong nhom phat hin ra li sai nay, thng be cam
thy xu h. Nhng ngay lp tc, c be noi: ng bun. Mnh
bit la ban vit nhm. Nhng no vn la mt ch w tht d
thng, ung khng nao?. Noi ri, c be v nhe vao gi ban.
Ca ba a tre u hoc c mt bai hoc tuyt vi v tinh thn
hp tac.
Khoa Marketing cua trng Harvard hin tai a tin hanh
kim tra theo nhom i vi cac hoc vin nm nht. Thay v

122
ging nh nhng ky kim tra gia ky nh thng l, cac sinh
vin se c chia ngu nhin vao nhom bn ngi. Mi nhom
se c giao cho mt vn v kinh doanh giai quyt va
ho co hai mi bn gi thao ra bang k hoach. Moi thanh
vin trong nhom se co im bng nhau.
Giao s John Quelch cua trng kinh t Harvard cho bit:
Ban u, co rt nhiu li ph bnh. Mt vai sinh vin than phin
rng thanh tch ca nhn ho co th b anh hng nng n bi
vic ho b nem vao cung nhom vi nhng ngi ma ho khng
mun chon lam vic chung. Va cu tra li cua nha trng
la: Chao mng n vi th gii thc t.
Nhng cui cung cac sinh vin a thay i suy ngh cua
mnh. Khi c t bao sinh vin phong vn, nhng ngi trai
qua bai kim tra u th hin s ung h ht mnh cho hnh
thc kim tra theo nhom kiu mi nay.
Thng th nhng nhom sinh vin khng hoat ng mt
cach may moc se co th hoc ti cp cao nht. Co mt vai
nhom a trai qua nhng cuc tranh lun gay gt, nhng khi
nhn lai, ho chnh la nhng sinh vin hoc c nhiu nht trong
ca qua trnh.
Hoat ng tp th hiu qua khng th trng ch vao phep
mau. No cn mt nhom nhng thanh vin oan kt vi nhau
va cn ca mt hun luyn vin tai ba. Ban khng th ch n
gian la gom mt vai ca nhn lai vi nhau ngay ca khi ho la
nhng ngi tai nng va trng ch ho se th hin cng vic
mt cach xut sc.
o la ly do v sao ma cac trn u gm toan cac ngi sao
cua Hip hi Bong r nha ngh thng t c bao ch ca ngi

123
nh mong i. Le hin nhin, cac trn u lun gii thiu nhng
gng mt xut sc cua lang bong r My. Ho xut hin cung
nhau trn sn bong va khng ni nao co th co c b su
tp nhng hu v, trung v va trung phong tai nng nh vy.
Vy th tai sao mt sn bong vi y p nhng siu sao lai him
khi tao ra nhng trn bong nh cao?
Qua nhiu nhng cai ti kiu hanh. Qua nhiu thi gian
gy s chu y. Qua nhiu nhng bui sang trn cac trang ba
tap ch. n luc phai thi u vi t cach mt thanh vin cua
i bong, nhng siu sao thng sa sut phong . Va im thiu
sot y chnh la tinh thn tp th.
Xy dng nn mt i bong thanh cng la ca mt ngh thut.
Ngay ca hun luyn vin tai ba nht cung him khi tao nn
nha v ch ch trong mt m. Nhng vi nhng ai se tr
thanh mt nha lanh ao trong vai nm ti th tt hn ht la
phai nm vng mt vai ky nng c ban. Chung cung cn thit
trong th gii kinh doanh nh trn sn bong r vy.

Tao nn tm ly cung chia se mt muc ch

Moi ngi lam cung nhau co th tao ra nhng thanh tch tuyt
vi. iu tao nn sc bt tuyt vi cho mi nhom chnh la s
kt tinh cac y kin cua tng ca nhn.
Nhng y tng, s sang tao, cam hng bt cht cui cung
u khi ngun t nhom. Nhng mt trng nhom ban lnh
phai co kha nng tp trung cac sc manh o lai co cai nhn
ro rang, xac nh chnh xac muc tiu, giup cac thanh vin hiu
ro vic nhom ang lam va nhng g ma ho hoan thanh se co
tac ng n th gii bn ngoai nh th nao.

124
 Ray Stata, chu tch cua cng ty Analog Devices cho bit: Ban
phai cung cp mt mi trng lam vic hp tac, khach quan
va khch l tng ca nhn, tng nhom co th cam nhn c
rng ho co ng cp, ho gioi hn bt c nhom nao khac. Va
ban tha nhn iu o.

Bin cac muc tiu thanh muc tiu cua ca tp th

Tr khi ca i chin thng th khng ai chin thng ca. o
la mt khai nim c ban trong th thao va no cung ung cho
bt ky nhom nao. Trong lch s, nhng gng mt ca nhn xut
sc c ghi nhn nhng o ch la iu din ra sau o. Vn
quan trong trc o la man trnh din tuyt vi cua ca tp
th.
Wolfgang Schmitt cua Rubbermaid noi: Khi ban khin moi
ngi ngh theo cach nay, ho se tng sc manh cho nhau va
iu nay se lan truyn rt nhanh. Vic o ging nh vic tr
thanh mt thanh vin trong mt i th thao, trai ngc vi
chuyn b t trn mt dy chuyn lp rap. Co mt khac bit
ln trong cng sc ma ho bo ra cho cng vic, o la cng
lam vic.
o la ly do tai sao hu ht nhng hun luyn vin gioi va
ca nhng ngi lanh ao tai ba thng xuyn dung s nhiu
ngi th nht, nh: Chung ta cn..., Han chot cua chung
ta..., Cng vic trc mt chung ta.... Mt nha lanh ao gioi
lun nhn manh cach lam th nao s ong gop cua mi ngi
n khp vi tp th.
Trong kinh doanh: Chung ta phai cung nhau lam cho san
phm nay chim lnh th trng. Nu ngi vit quang cao lam

125
tht tt nhng chuyn vin quang ba san phm tht bai, moi
chuyn cung khng thanh cng.
Trong hang hai: Chung ta se cung nhau a con tau vt
qua cn bao nay. Nu ngi hoa tiu co th ranh re v tr cac
ngi sao nh long ban tay nhng ngi thuyn trng khng
th phn bit u la man phai u la man trai, th moi chuyn
cung khng thanh cng.
Trong chnh tr: Chung ta se cung nhau chin thng cuc
bu c nay. Nu ng vin la mt nha din thuyt xut sc
nhng cac nhn vin cao cp khng th giup c y co c hi
c noi trc nhng ngi ung h, th moi chuyn cung khng
th thanh cng.

i x vi moi ngi nh nhng ca nhn c lp

Khi moi ngi hoat ng trong tp th th ban tnh ca nhn
cua ho khng th mt i ngay. Mi ngi vn mang tnh cach
khac nhau, vn co nim hy vong va ni s hai khac nhau. Mt
ngi lanh ao tai ba se nhn ra nhng iu khac nhau nay,
tn trong nhng iu o va bit tn dung chung cho cng vic
cua tp th.
Tng ca nhn o la cach ma Bela Karolyi, hun luyn vin
th duc danh ting quc t chun b cho cac hoc vin tham d
Th vn hi. Huy chng vang Olympic Mary Lou Retton, mt
ngi sao cua Karolyi k lai: Nu ti khng at c iu ma
ng y mun, ng y se xem nh khng co g xay ra. Ti tha
rng ng y la mng ti con hn, ti th y. Nhng Karolyi
u khn ngoan nhn ra rng cach thc nay chnh xac la
nhng g ma Retton mun.

126
 Khi ti nhay qua sao, ti gi hai tay ln va xoay vong. ng
y ch nhn vao ngi k tip ang sn sang thc hin ng tac.
i, ti mun ng y chu y ti mnh v cung, ti mun ng y
noi: Lam tt lm, Mary Lou. iu nay thc s a thuc y ti
n lc at c kt qua cao hn nhn c li khen cua ng.
Karolyi co phai la ngi kho tnh khng? Khng hoan toan
la vy. Vi mi hoc vin ng co mi cach thc khac nhau. Retton
se khng bao gi qun cach hun luyn ma Karolyi danh cho
ng i c, Julianne McNamara. Retton noi: C y co nhng
tnh cach hoan toan khac vi ti. C y rt nhut nhat va co
mt chut kn ao. Karolyi rt hoa nha vi c. Nu Julianne lam
khng chnh xac, ng y se n chnh sa lai ng tac cua c
va noi tht nhe nhang vi c. Hun luyn vin lun lun nha
nhn vi c y. o la cach ng y nhn c kt qua t mi
ca nhn.
ng y hun luyn mi vn ng vin theo cach khac nhau
va ti ngh iu y rt quan trong.

Lam cho mi thanh vin co trach nhim vi

thanh qua cua tp th
Moi ngi cn cam thy s ong gop cua ho la quan trong.
Nu khng, ho se cng hin t hn va tp trung khng hoan
toan vao cng vic.
Hay k hoach lun song hanh cung vi nhom. Hay
nhom ngh ra cang nhiu y kin cang tt. Hay ku goi s tham
gia. ng c oan vi mt hng giai quyt. ng khng nh
hoan toan s vic co th giai quyt theo mt hng nht nh
nao o.

127
 Tp oan Jaycraft co mt rc ri. Khach hang ln nht cua
cng ty co mt n t hang quan trong va ngay giao hang
co ve nh khng th ap ng c. Doug Van Vechten, chu
tch cng ty, a co th buc moi ngi lam theo mt giai phap
nao o.
Nhng ng bit mnh cn lam g. ng yu cu mt nhom cac
nhn vin a ra hng giai quyt. Van Vechten nh lai: Ho
quay lai va noi vi ti: Chung ta co th chuyn vai th qua
ch nay ch kia va chung ta ngh la chung ta co th lam c.
Vy th hay nhn n t hang y. Jaycraft a nhn n t
hang va ap ng tt yu cu cua khach hang.

Chia se vinh quang va chp nhn ph bnh

Khi mt i lam vic tht tt va c nhn nhn, trach nhim
cua ngi ng u la san se li ch cho ca nhom. S khch l
cua d lun, phn thng t cp trn hay ghi nhn cua bao
gii, hay di bt c hnh thc nhn nhn nao, th moi ngi
cung phai nhn c phn chia xng ang.
Denis Potvin, cu i trng i khuc cn cu New York
Islanders a bit cach chia se vinh quang khi i cua anh oat
cup Stanley. Nhng trong trng hp anh khng bit, hun
luyn vin Al Arbour u ro v i bong co th nhc cho anh.
Hun luyn vin th thm bn tai Potvin vai giy sau khi ting
coi kt thuc trn chung kt vang ln: Phai chc rng anh
nhng ngi khac cm c chic cup.
Potvin k: Bc ra ng bng, ng y chay nhanh n ch
cm ct. Tt ca chung ti ang chuc mng ln nhau. Ti quay

128
sang va thy hun luyn vin Al ng o. Chung ti m choang
ly nhau. Va ng y a th thm vi ti iu o.
Potvin nh lai: Ti v cung bt ng. Trc mt ti la mt
ngi an ng co toan quyn quan ly i bong, ng vn ngh
n v cac cu thu cua mnh mc du ho a gianh c cup
Stanley ln u tin trong s nghip hun luyn cua ng.
Con ngi lun cam thy hai long khi c biu dng. iu
nay se thuc y nhng n lc tuyt vi trong ho va ho mong
mun tai hp tac vi ngi lanh ao a dn dt ho ti thanh
cng o. S i ai y con mang lai mt li ch khac na: ngi
lanh ao cui cung se tao c uy tn cho mnh.
Khi phai nhn nhng ph bnh, hay la mt nha lanh ao
khn ngoan va tm ra cach giai quyt tt nht. ng ch trch
ngi khac. ng bao gi d lun phan nan v mt mt
xch yu trong chui lin kt. Tin ln va chp nhn nhng
li ph bnh. Sau o hay tm tnh vi cac thanh vin lam sao
nng kt qua va lam tt hn vao ln sau.

Nm ly moi c hi truyn s t tin cho tp th

Mt i trng tai ba lun tin tng tuyt i vao cac thanh
vin trong i va chia se nim tin o vi ho.
o la ba i ho c ma nha s pha m m m non Barbara
Hammerman day cho lp do c phu trach, va iu nay cung
c ap dung tt ngay ca trong nha may hay phong hop. C
noi: Ti c gng xy dng mt tinh thn oan kt gia cac
em. Trong suy ngh cac em, lp chung ti la tuyt vi nht va
co mt cam giac rng cac em khng mun lam cho ca lp tht

129
vong. Mt ngi v moi ngi va moi ngi v mt ngi. Chung
ti co nhng tiu chun ro rang c xem xet va cung c lin
tuc qua cac nm. Va cac em hiu ro nhng tiu chun nay.
Bon tre khng hm doa ln nhau. Hammerman noi: Chung
chp hanh nghim chnh cac tiu chun bi v lp hoc tht
tuyt. Ai ma chng mun la thanh vin cua mt nhom tuyt
vi? Khi c khen ngi, con ngi se bt u nhn thy s
tin b trong nhng vic mnh ang lam va nhng thay i
cua ban thn. Va chnh luc o ho se thy mnh cung... tht
tuyt vi.

Dn thn vao cng vic

Trong nhng cng ty theo kiu kim t thap cu, ngi chu co
th d dang hoat ng tach bit. Cac nhn vin lun ch chc
quanh sp nhn c mnh lnh mi nht.
Cach quan ly nay khng th bay trn bu tri cua th gii
tp-th-la-nn-tang. Mt nha ch huy thc thu th phai trc tip
tham gia vao cng vic. Hay tng tng nha lanh ao nh la
mt ngi ch huy cua hang khng mu ham, thng ng trn
boong tau. Nhng chic may bay thay phin nhau ct canh ri
ha canh. Chic tau phai trong t th sn sang, cung nh phai
c bao v trc nhng cuc tn cng. Tt ca nhng iu trn
cn c thc hin ng b.
Nha lanh ao nht thit phai hin din tai o. Hiu trng
trng ai hoc North Shore Manhasset, New York - ng Jack
Gallagher - cho bit: Ban cn phai trai nghim va cn phai lng
nghe. Nhng sau mt thi gian, khi ban a u kinh nghim,
u sing nng, u khn ngoan th khi ban thc hin cng vic,

130
ban se co mt cam giac thoai mai i vi vic nhng chic may
bay o ct canh va ha canh, cung nh i vi nhng g din
ra quanh ban.
Ban khng th lun hoach nh nhng chin lc hoan toan
chnh xac. Gallagher noi: Ban phai trc giac cua ban lam
vic, hay nhng linh cam o c thoat ra t trong u ban.
Chc rng co rt nhiu vic din ra va cng vic se tr nn phc
tap. Nhng ban vn co th phat huy trc giac cua mnh.

Hay la mt ngi c vn thng thai

Cng vic cua ngi ng u la phat trin tai nng cung
nh tip thm sc manh cho cac thanh vin. iu nay khng
ch ung vi nhng vic trc mt khi cac thanh vin thc
hin nhim vu cua mnh ma con ung v lu dai: ngi ng
u phai co trach nhim thc s i vi cuc sng va s nghip
cua mi thanh vin.
Ban mun tin b ra sao?. Ban mun s nghip cua mnh
tin xa ti mc nao?. Nhng trong trach nao ban mun am
nhn?.
Ngi trng nhom cn a ra cac vn nay cung nh
dung moi kin thc va kinh nghim ban thn giup cho moi
thanh vin hoan thanh muc tiu cua ho.
Cung c s tin tng ma ban danh cho kha nng cua ho.
ra cac tiu chun phn u. Cng khai li khen trc tp th:
Ban bao cao nay cua Sally tht xut sc. Gi nhng li nhn
ca nhn: Hm nay anh a nhn xet rt tt. Gi th chung ti
a bit nhng im cn lu y. Va hay nh rng, ho thanh cng
th ban cung thanh cng.

131
 Tai trng quan tr kinh doanh thuc ai hoc Harvard,
nhng can b giang day mi khng b bo ri chm hay t
bi.
Giao s John Quelch noi: Mi tun bn ting, bay hay tam
giang vin nhp-mn-marketing hop ban v cac vn chuyn
mn va cach day nhng iu o sao cho tt nht. Ho cung xem
lai cac vn tun trc din ra th nao, co nhng g cn c
cai thin va ai loai nh vy. Bng cach nay, cac giang vin
mi se hoc c cac phng phap giang day t nhng ngi
co kinh nghim.
Cac lanh ao khoa th lai co cach lam khac. Ba hay bn ln
trong mi hoc ky, mt trong s cac lanh ao khoa se n d
thnh tai lp cua giang vin mi. Ho n giup , ch khng
nhm muc ch anh gia. Ho n lp trong vai tro cua mt
ngi hng dn hn la ghi nhn lai mt ban bao cao ri
quyt nh s thng tin cua ban. Muc ch thc s chnh la
nng cao hiu qua nhn lc y la ngi can b giang day
mi nhng ngi ma chung ti ang u t vao ho.
Sau lp hoc, cac lanh ao khoa se a ra nhng li khuyn
phat trin ca ngn han ln dai han. Quelch noi tip: iu ma
ti co th noi vi nhng thanh vin mi thng ai loai la: Co
nm cach ban co th ap dung trong ln giang day ti, chung
se em lai nhng anh hng tch cc trong vic lp hoc chp
nhn ban. Nhng li khuyn co th bao gm nhng th tng
chng nho nht nh vic vit to hn mt chut trn bang hoc
la Hay chc rng ban khng quanh qun bn bang en va ch
ng ngay trc lp giang bai. Hay i doc khp phong va
ng bn canh cac sinh vin. Trao i vi ho.

132
 Cung nh trc cai cht cua Franklin Delano Roosevelt,
Walter Lippmann a vit: Thanh qua cui cung cua ngi lanh
ao la ng y a truyn lai tinh thn va y ch cho moi ngi.
Hay thc hin theo nhng thu thut n gian nay va xem
tp th cua ban thanh cng nh th nao. Phn thng ln nht
ma ngi lanh ao at c cung nh tai san ln nht ma
anh ta co th lai chnh la mt nhom vi nhng ca nhn
tai nng, t tin, va hp tac, nhng ngi sn sang tr thanh
nhng nha lanh ao thc thu.

MI THANH VIN U LA NHA LANH AO

CUA TNG LAI.

133
 8
Ton trong gia tr
cua ngi khac

Tp oan Chrysler a ch tao mt chic xe c bit danh

cho tng thng Franklin Delano Roosevelt, ngi khng th
lai mt chic xe thng thng v chn cua ng b lit. W.
F. Chamberlain cung mt th may mang chic xe o n
Nha Trng. ng Chamberlain co gi ti mt la th k lai
kinh nghim cua ng y.
Chamberlain vit: Ti hng dn tng thng Roosevelt
cach x ly chic xe, nhng chnh ng lai la ngi day ti
v ngh thut x ly con ngi. Khi ti goi in n Nha
Trng, tng thng cc ky d chu va vui ve. ng y goi
ti bng tn, lam cho ti cam thy rt thoai mai, va iu
c bit n tng vi ti la cach ng y to ra tht s quan
tm n nhng g ti noi.
Chic xe c thit k sao cho no co th iu khin hoan
toan ch bng tay. Co mt am ng vy quanh chic xe
va tng thng a bnh lun rng: Ti ngh no tht la k
diu. Tt ca nhng g ban cn lam la cham vao cai nut
va th la no chay, khng cn phai c gng g nhiu lai
chic xe nay. No tuyt tht. Ti khng bit cach nao ma

134
 no chay c. Gia ti co thi gian m bung no ra
xem no vn hanh th nao.
Khi ban be cua Roosevelt than phuc chic xe, ng a noi
vi ti trc mt moi ngi: ng Chamberlain, ti tht
s anh gia cao thi gian va cng sc ma ng a bo ra
ch tao chic xe nay. No tht la ky cng. ng y khen
t b tan nhit, knh chiu hu, chic ng h, en pha,
lp boc nm, n ca v tr ngi trn gh ngi lai va nhng
vali co khc tn ng theo kiu ch lng sau thung xe.
Noi cach khac, tng thng a cp n moi chi tit ma
ng y bit ti a nhiu tm huyt vao. ng lun lam
cho ba Roosevelt va c th ky Perkins chu y n nhng
chi tit o. Thm ch ng y con goi ca ngi khun vac
gia n xem: George, chc la anh mun xem ky my cai
vali nay lm y.
Khi kt thuc bai hoc lai xe, tng thng quay sang ti va
noi: ng Chamberlain, ti a Cuc D tr Lin bang
i ba mi phut ri. Chc la ti nn quay v lam vic
thi.
- DALE CARNEGIE

Khi Don Monti 16 tui th gia nh cu nhn c mt tin

set anh: Don b bnh bach cu va bac s cho rng cu ch co
th sng c thm hai tun na.
Me cua cu, Tita Monti k lai: Chung ti trong phong cua
Don tai bnh vin. Luc o la ngay sau khi chau c chn oan.
Chung ti rt cn thn khng cho chau bit no b bnh nan y
va noi vi bac s Degnan cung nh nhn vin trong bnh vin
rng ng noi g ca. Chung ti c giu iu o.
Ti hm o, cha me cua Don quyt nh nu cho con trai ho

135
mt ba n ngay tai phong bnh cua cu, bt chp mi lm
iu quy nh cua bnh vin. Me cua cu nh lai: Chau no
rt thch m Alfredo. Chung ti ong ca ra vao. Chung ti co
mt hp Sterno nho (Sterno la hp nhin liu nu n - ND).
Chung ti ang nu mon m Alfredo cho chau th nghe ting
go ca va bac s Tom Degnan bc vao. Ti nn th va ngh:
Tri i, ng ta sp noi g y? Nhng nhng g din ra tip theo
rt la lung.
Bac s Degnan nhn va noi: o la mon khoai khu cua ti
o. ng y ngi xung va chung ti don cho ng y n. Chung
ti cha bao gi co cam giac nh vy: Vng, ng y la bac s,
va chung ti la bnh nhn.
Co v s nhng li le ma bac s Degnan le ra co th dung
khi bc vao phong cua Don Monti. ng y a co th noi: Cha
ai noi vi ng ba v quy nh cua bnh vin sao?, hoc: Sao
my ngi lai nu n trong phong?, hay la: M Alfredo khng
nm trong ch n cua bnh vin.
Nhng Degnan a tn trong bnh nhn cung vi gia nh
cua cu y. ng a khng ap t quyn han cua mnh ln ngi
khac. ng ch ngi bn gia nh Monti va i x vi ho nh
gia con ngi vi nhau. Cach duy nht tao dng nim tin
la ban phai tn trong gia tr cua ngi khac.
Burt Manning, chu tch cng ty J. Walter Thompson, ngi
khng l trong nganh cng nghip quang cao ai l Madison,
cach y khng lu c mi noi chuyn vi mt nhom nhng
ngi vit quang cao tre. Cac ban tre o hu ht tui hai mi
ba mi, va mi bc vao lnh vc y canh tranh va khc
lit nay. V th, ho rt mong mun c hoc hoi vai iu t

136
mt huyn thoai sng nh Manning, ngi lun i u trong
thi ai cua ho.
Manning noi trong khi pha di nhng i mt m to lng
nghe: Tr oc, tai nng va nng lng la chic ve c tham
gia vao cuc ua. Ban kho co th bc chn vao cuc chi nu
khng co chung.
Nhng nhng th o th vn cha u, chc chn la vy. ng
noi: gianh chin thng, ban cn phai co nhiu hn th.
n ch, ban nn bit mt b mt va sng vi no. n gian
thi. Vy iu b mt o la g? No la: Hay lam cho ngi khac
nhng g ban mun ngi khac lam cho mnh.
ung vy, o la mt Nguyn Tc Vang, ngay tai ai l
Madison. Ly le cua Manning khng da trn tn giao, ao c,
s t thoa man, hay vn ung sai. Mc du ng noi o la
nhng ly do tt lam theo li khuyn cua ng. Nhng
Manning cung a ra mt ly do khac na: la s hiu nghim
cua Nguyn Tc Vang.
Con ngi ky cu o bc bach: Ngay ca khi ban la con ngi
t v tha nht trn th gii, hay ban ch lam tt ca ch v li ch
ca nhn, tin bac, danh ting hoc muc ch thng quan tin
chc, cach chc chn nht thanh cng la hay kin nh i
theo Nguyn Tc Vang.
Du la ngai chu tch, ngi giao vin, hay la vin th ky tt
ca ho u se lam tt hn, tin xa hn, hoan hao hn, va cam
thy thoa man hn v ban thn nu ho nm vng c quy
tc n gian va lu i nay: lam cho ngi khac nhng g ban
mun ngi khac lam cho mnh. Hay noi mt cach hin ai hn,
hay to ra tn trong ngi khac. Va ho se to ra tn trong lai ban.

137
 Th gii ngay nay khng ging nh trc na. No tr nn
hoa nhp va a dang hn rt nhiu so vi thi trc. Va khng
ni nao ma tnh a dang o biu hin ro nh trong lnh vc
kinh doanh. Phu n, gii ng tnh, ngi tan tt, nhng ngi
vi mau da va chung tc khac nhau tt ca u la mt phn
cua s a dang o.
thanh cng trong mi trng mi, iu cc ky cn thit
la ban phai hoa hp vi moi ngi, bt k ho thuc tng lp
hay nn vn hoa nao. James Houghton, chu tch tp oan
Corning d oan: Ch khoang mi lm n hai mi phn
trm lng lao ng trong th ky XXI nay khng phai la ngi
thiu s, phu n hay dn nhp c. Y ti la, chung ta trong
s o. Cho nn tr khi ban ch mun lam vic ch vi mi lm
phn trm s ngi ngoai kia, ban nn nhanh chong a dang
hoa ban thn mnh.
Cach tt nht bt u tn trong mt vn hoa nao o
hay bt c th g khac ging nh vy la hay hoc hoi v no.
o la mt trong nhng nguyn nhn chnh a mang tay vt
qua c Arthur Ashe n vi tennis. ng y noi: Ti bit la mnh
phai i rt nhiu trong ngh nay. o tht s la nhng g ti a
ch i. Ti mun n nhiu ni, mun nhn thy nhng iu
ma ti ch co th oc c trn t National Geographic. Ti a
chao on c hi c bit ro hn v chung.
Ashe noi trong mt cuc phong vn trc khi ng mt: Nhn
lai nhng g a qua, ti cho rng o la mt trong nhng ky
nim ang nh nht cua ti, nhng mi quan h ma ti a co
c vi nhiu ngi t cac nn vn hoa khac nhau.
Ban co th nhn vic du lch theo hai cach. Ban co th co

138
mt thai ngao man v vn hoa cua mnh. Ban n nhng
ni khac va co mt cai nhn xem thng i vi nhng con
ngi t nhng nn vn minh lu i hn hang ngan nm so
vi nn vn minh cua ban. Co th khoa hoc ky thut cua ho
khng phat trin va th la ban ngh ni cua ban vn minh
hn. Co mt cach khac nhn nhn vn la: iu kin vt
cht cua ho khng c tt cho lm. Nhng xem nao, ho co
mt b day lch s tn giao va di san vn hoa. Ho a o mi
ngan nm, chc chn la ho phai bit cai g o. Trong khi nn
vn minh cua chung ta ch mi hn hai trm nm tui. Ti
thch cach nhn nhn th hai hn.
Ngay ca nhng nc lang ging cua nhau vn co nhng cai
nhn khac bit v nhau. Nhng khac bit nay cn phai c
nhn nhn, tn trong va khng bao gi c xem thng. o
la iu ma Helmut Krings kham pha c khi ng du lch qua
lai gia hai nc c va Thuy S. Krings la ngi c, pho chu
tch cua cng ty Sun Microsystems tai Trung u, cng ty hang
u th gii v san xut may tram.
ng y noi: Ti lun tranh s so sanh. Ti c gng tranh
moi cp v nc c. iu con ngi ghet nht la khi ban
c noi mai rng nhng g ban lam nha la ung, con nhng
g ho lam t nc ho la sai.
Ai cung mun vn hoa va ngn ng cua mnh c tn trong.
o la iu rt t nhin. Melchior Wathelet, pho thu tng B la
ngi ln ln trong mt gia nh B noi ting Phap. Thi gian
u s nghip chnh tr cua mnh, Wathelet a quyt nh han
gn khoang cach ngn ng trong nc bng cach hoc ting
Flemish, mt ngn ng chnh thc khac cua B. iu nay a

139
lam cho ng tr thanh chnh tr gia B lai Phap u tin trong
nc thng thao ca hai th ting cua quc gia. ng th hin
s tn trong i vi moi dn tc trong nc.
ng tr thanh biu tng cua s oan kt va s nghip chnh
tr cua ng ln nh diu gp gio. Wathelet a hoc c cach
sng vi s khac bit.
Vy lam cach nao ban co th sng vi s khac bit trong
phong hop tp th, trng ai hoc, ni ban hang, cac t chc
phi li nhun, hay trong chnh phu ngay nay? Bc c ban u
tin la: hay t mnh vao v tr cua ngi khac. La con ngi,
ngi khac cung sng va th nh ban. Ho cung co ap lc
nha, cung mun thanh cng. Cung nh ban, ho mun c
i x cng bng, tn trong va thng cam.
iu quan trong, theo Thomas A. Doherty, chu tch ngn
hang Fleet la cach ma con ngi c i x hang ngay. Con
ngi mun c i x va tha nhn mt cach ring le. o la
s tht khi ti mi bc vao nganh ngn hang 30 nm trc
va ti ngh la 100 nm ti no cung khng thay i. Va ly do
ma Doherty a ra rt ro rang: V chung ta u la con ngi.
Doherty noi: iu quan trong la i x vi ngi khac mt
cach tn trong, t nhng iu nho nht nh vic noi chao bui
sang hay cam n. Ban thn ti cho rng vai tro cua quan ly
la lam sao tao c mt khng kh ma trong o moi ngi co
th phat huy ht kha nng cua mnh. Cai khng kh o ch
tn tai khi con ngi cam thy ho c tn trong va c i
x vi t cach ca nhn. No khng th co c nu ban thy
mnh ch nh nhng con s.
Hu ht nhng ngi thanh cng qua thi gian u hoc c

140
rng ch mt vai c ch lch thip kho co th khin cho ngi
khac cam thy mnh quan trong. o la ca mt qua trnh vi
nhiu s tip xuc nho nho.
Adriana Bitter, chu tch cng ty Scalamandre Silks a nhn
thy sc manh cua iu nay. Thi im cui thp nin 80, u
thp nin 90 la thi ky nganh cng nghip dt gp nhiu kho
khn, nhng cng ty vn tn tai c bng cach hoa hp cac
nhn vin vi nhau. Bitter noi: Ngi cua chung ti tuyt vi
n kho tin, ho a cung vi chung ti vt qua c cn khung
hoang o. Y ti la moi chuyn tht rt ky la va ti ngh moi
ngi a n gn nhau hn. Nu chung ti khng co c s
gn gui nay, lam sao ho co th cho lai iu g c? Ban cn
phai cho i trc khi nhn lai cai g o. o la phng chm
cua chung ti.
Lam th nao tao c s gn gui y? Bng cach biu l
s tn trong, thng cam va thai ung n i vi nhng
ngi lam vic vi ban, bng s tha nhn rng ho cung la
nhng con ngi tn tai khng ch trong mi trng lam vic.
Trong cng ty cua Bitter, iu o co ngha la mt ngi pho
quan ly se nhe nhang chnh mt v khach khi ng y noi n
cac nhn vin nh nhng ngi cng nhn quen thay v la
nhng th lanh ngh. iu o co ngha la khi Bitter bc n
ch mt nhn vin thit k trong xng may va noi vi anh ta
v vic vt qua ni s cao co th i may bay trong ky
ngh sp ti. o co ngha la vic phong chu tch lun m
ca tip on mt anh th ang ci trn nao o khi anh ta cn
noi n vn bt ky trong xng nhum. o co ngha la vic
hoc ting Ty Ban Nha co th giao tip tt hn vi nhn vin
cua mnh.

141
 Fred Sievert, chu tch cua New York Life, mt lnh vc khac
nhng anh bit nhng quy tc th vn ging nh vy. Nhng
tip xuc nho nho la moi th ma nganh bao him cn n. Trong
nganh bao him, cac ai ly chnh la cng ty. Nu cac ai ly
khng lam n c, sm mun ri cng ty cung khng tn tai
ni. o la iu rt n gian.
Nhiu nm trc, Sievert lam vic cho Maccabee, mt cng
ty bao him quc t. Khi cng ty nay chuyn tru s sang toa
nha mi, ni co cha nhiu cng ty khac nhau, Sievert mun
am bao rng nhng mi gn kt ca nhn quan trong khng
b mt i mi trng mi. Th la ni n u tin cua ng y
trong toa nha mi la phong an ninh. Sievert nh lai: Ti tp
hp nhng nhn vin an ninh lai, khoang chng mt ta ngi.
Ngoai cai tn cua cng ty, ho chng bit g v vic chung ti
lam trong nganh bao him. Ti noi vi ho: Nay, chung ti co
mt s ai ly chu cht Detroit va nu ma cac anh bit c
mt ngi nao o n y la ngi cua ai ly, th hay trai tham
o ra nhe. Lam tt ca nhng g ma cac anh co th. Ngay ca
vic dt v khach o ln n lu bay gp c ung ngi
th cung ng ngai. Sau o, ti a nhn c nhng phan hi
rt tch cc t nhng nha ai ly v vic ho c tip on nh
th nao khi bc vao trong toa nha.
Kt qua cua nhng mi gn kt nho nay lai la mt th ln
hn nhiu: con ngi hai long v ban thn mnh. Nhng ngi
tin rng cng ty quan tm n ho va thng hiu nhu cu cua
ho la nhng ngi hu nh se ap lai bng cach lam vic ht
mnh va c gng at c nhng muc tiu cua cng ty.
Dale Carnegie luc trc thng hay k cu chuyn v Jim
Farley, ngi quan ly chin dch tranh c cua c tng thng

142
Roosevelt. Farley t cho vic cua mnh la phai nh va dung
tn cua tt ca nhng ai ma ng y quan h. iu o thng
ng ngha vi vic nh tng ch hang ngan cai tn. Khi vn
ng cho chin dch tai c c cua Roosevelt, Farley bng moi
phng tin - tau, xe la, xe hi - i t ni nay n ni khac,
gp g hang trm ngi mi chng dng. Tr v nha sau
chuyn i nhiu tun, ng gn nh kit sc. Nhng Farley
khng h ngh ngi trc khi hoan thanh mt cng vic ma ng
cho la chc chn khng th thiu: gi mt bc th ca nhn n
tng ngi ma ng gp trong chuyn i. Va ng lun bt u
mi la th vi tn cua ngi nhn: Bill thn mn hay Xin
chao Rita.
Con ngi ngay nay con ap lai nhng iu nho nht o
khng? Ti dam ca la co. ap lai mt cu in thoai, nh mt
cai tn, i x vi ai o mt cach tn trong tt ca u la nhng
iu quan trong nht ma bt c ngi lanh ao nao cung co
th lam. Nhng iu c ban o, theo Burt Manning la nhng
g mang lai hiu qua. o la cach con ngi tach mnh ra khoi
am ng, bng cach thc hin chung khng ngng ngh.
Trong mt ln n vn phong cua Manning gn y, mt v
khach a n tng bi mt c ch rt nho. Trong phong ch co
mi mt cai moc ao. Th la Manning a treo cai ao khoac cua
ngi khach ln cai moc ao o, va qung cai cua mnh ln tay
nm ca. Chuyn nho? Co th lm, nhng ng ngh la no
khng c chu y. Nhng ng thai nho y nh mang n mt
thng ip: Ti quan tm n anh cung nh nhng g anh
quan tm. Chung ta cung nhau lam vic nay. Mt mi trng
thc s tch cc co th tao nn bng cach o.
tng cng mi trng trn, khng g tt hn la i theo

143
bc th hai cua Nguyn Tc Vang: i x vi nhn vin nh
ng nghip, khng xem thng, mng nhic hay to ra c
oan. Ho la ng s ch khng phai la n l hay ban thn cua
ban. V vy hay i x vi ho mt cach ung mc. Hay nhn
ra s n cn ma moi ngi trong cng ty chia se. To ra mnh
la ng chu khng th thuc y moi ngi lam c g ngoai
vic khin ho thm cm ghet mt tn c tai.
Tai sao nhiu nha quan ly co quyn lc trong tay lai hay co
thoi quen s nhuc va quat mng ngi khac? Ly do thng la
s kem t tin vao ban thn. John B. Robinson, Jr., pho chu tch
tp oan Fleet Financial Group, cng ty me cua Fleet Bank, cho
rng: Nhng ngi ng u thng d b tn thng. Nht
c nht ng cua ho u gp nhiu rui ro. Ti a thy nhiu
ngi v mt hoan canh kho khn nao o a co nhng li
ng x kha ky quc. Ti cung bit nhiu ngi trong mt thi
gian dai c gng to ra mnh la ngi d dn trong khi ky thc
ho chng d dn chut nao. o ch la mt vo boc che y
s bt n trong chnh con ngi ho.
Liu nh vy co hiu qua chng? Hu nh la khng. Robinson
nhn xet: Nhng ngi o co khuynh hng lng ma va yu
cu ngi khac tn trong mnh bng cach ra lnh hay to ra c
tai va tt nhin iu o ch mang lai tac dung ngc. Ly do
rt n gian: con ngi him khi ap lai s e doa.
Cach tt hn la hay cho nhn vin cua ban thy rng ban
cung la con ngi nh ho. Hay i x vi ho mt cach ngang
hang va xem ho nh nhng tai san gia tr, ch khng ch n
thun la nhng linh kin trong b may cua cng ty. iu cn
lam, theo Bill Makahilahila, giam c nhn s cua tp oan SGS-

144
Thomson Microelectronics, la: Tach mnh ra khoi cai v tr
chung ta ang co, cung nh bo i cach nhn nhn v no trong
qua kh. Hay nhn nhn v tr o nh mt s ong gop cua
mi ngi.
i vi nhiu nha lanh ao kinh doanh, iu nay co ngha
la ca mt t duy mi trong mi quan h gia nhn vin va ng
chu. Mt khng kh mi cn c hnh thanh cho s tn trong
va giao tip ci m phat huy. John Robinson noi: Ti tin rng
mt trong nhng iu ban cn lam la duy tr thai khim tn.
Trong mi trng hp tac, cang v tr cao, chung ta cang d
cam thy mnh quan trong va thng minh. Vai nm trc,
Robinson a co mt cach rt hay t nhc nh ng y rng,
ngoai tr cai a v ngon lanh ma ng y co, ng cung khng
khac g my so vi nhng ngi cung ng lam vic. ng nh
lai: tui ngoai 30, ti a la chu tch mt ngn hang, ti a
co th thy iu o rt ang k. Va ri khi v nha, con ti vn
co th te dm va nhng x ca ln va ti vn phai thay ta cho
no. iu o ngay lp tc mang n cho ti mt cach nhn khac.
Nhng a con cua ti a giup ti co c s cn bng.
t mnh vao v tr cua ngi khac. Khng to ra coi thng.
o la hai iu quan trong. Bc th ba cua Nguyn Tc Vang
la: Thu hut con ngi vao cng vic. Th thach ho. Khi dy
nng lng trong ho. Thuc y ho cung hp tac.
Cng vic, trong hu ht trng hp, la mt phn quan trong
trong cuc sng con ngi, cung nh trong cuc sng cua ban.
iu hu nh chc chn la con ngi mun c dn thn vao
cng vic. Ho mun c thu hut vao o. Ho mun c th
thach va oi hoi. Ho khng mun nhng y kin cua mnh b
qun lang.

145
 Nhng ngi say m va ht tm tr vao cng vic th se
lam vic tt. Nh Ray Stata, chu tch tp oan Analog Devices
noi: Cai con ngi cn la cam giac c tr nn quan trong,
cam giac la ngi co tac ng va anh hng.
Lam th nao tao ra cam giac o? Bng cach trao quyn
cho nhn vin, th thach ho, mang ho n tham gia vao cac
k hoach cua cng ty. Stata noi: Ti ngh iu cn thit nht
la con ngi co mt cng vic hay mt nhim vu thc hin
ma ho cam thy tng xng vi kha nng cua mnh, hay thm
ch la vt ra ngoai kha nng o. Ti cho rng phn quan trong
nht cua vic thuc y con ngi la cach kt ni gia cng vic
va mi ca nhn theo cach ma no tr nn mt th thach tht
s, hay co th la mt th thach vt ra ngoai s mong i.
Rubbermaid a sm giai quyt c iu nay. Cng ty cua
ng la mt trong nhng nha tin phong hang u trong phng
thc giao quyn hanh cho nhn vin. Khi Rubbermaid phai
thit k mt chi tit hang triu la cho thit b mi vao nhng
nm cui thp nin 80, cac ng chu khng iu hanh moi th.
Thay vao o, Rubbermaid cho nhn vin, nhng ngi thc
s s dung may moc, iu khin qua trnh. Wolfgang Schmitt
giai thch: Chung ti lp mt nhom gm sau ngi. Tt ca ho
u la ng s san xut, trong o co mt ngi quan ly. Ho
tm n nhng cng ty san xut cac loai thit b nay va thc
hin vic o ac cac tiu chun. Ho la ngi a ra xut
nn mua cai g. Ho chnh la ngi kim tra va hoc cach s dung
nhng may moc o tai chu u, trong trng hp nay la tai
c. Ho tr v cung vi nha cung cp va bt tay vao xy dng
h thng. Ho t quan ly, ln lch cho cng vic cung nh bao

146
am cho cht lng cua san phm. Cung chnh ho thc hin
vic bao dng may moc.
Cach lam cua Rubbermaid a mang lai hiu qua to ln. Cng
ty cua ng tr thanh mt trong nhng cng ty co mc duy tr
nhn cng cao nht. T nm 1982 n nm 1992, Rubbermaid
a tra lai cho cac nha u t vi t l 25,7% mt nm.
Bill Makahilahila m ta qua trnh trao quyn cho nhn vin
la mt trong nhng vai tro quan trong nht cua ng. o la mt
cng vic khng d dang. No bao gm vic truyn cho nhn
vin mt cam giac t tin, nh Makahilahila noi: Giup ho x ly
cac suy ngh, y kin cua ho va cung c chung nhm cho ho co
c s t tin tin hanh cung nh thc hin nhng ky nng
cua mnh. No bao gm ca vic lui lai, khuyn khch cac quyt
nh va khng nm moi quyn kim soat.
ng bay to quan im: Theo y kin cua ti, khng co cai
goi la quyt nh sai hay ung. Ti a cho anh toan quyn
a ra mt quyt nh. Va nu o khng phai la quyt nh
hay ho nht, chung ta se thao lun lai. Nhng nu o la quyt
nh tt nht, ti se ung h no va giup anh nhn ra iu o.
Vic nay kho, nhng kt qua at c se xng ang vi cng
sc bo ra. Nhn vin se tr nn tn tuy vi nhng g ho lam.
Co th Ray Stata la ngi noi ln iu nay ro rang nht: Ti
ngh iu ti quan trong, c bit i vi ngi lao ng chuyn
nghip ky thut cao, la vn c t-thc-hin va t-hoan-
thanh. V th, khai nim v vic duy tr va phat trin nng lc
cui cung vn la th quan trong nht thuc y con ngi.
C x ung mc vi moi ngi, i x vi ho nh ngi
ngang hang, thu hut ho vao qua trnh hp tac trong cng vic.

147
Bc cui cung tao nn s tn trong ni lam vic la: Nhn
cach hoa t chc theo nhiu phng thc, ca vi m ln v m.
V mt nay, nhng hanh ng mang tnh tng trng ong
vai tro kha ln. Vic bc ra khoi chic ban quan ly la mt v
du. Joyce Harvey cua tp oan lin doanh Harmon co mt cai
ban hi ngh trong vn phong cua mnh va ba y a s dung
no. Harvey noi: Chung ti ngi quanh ban va noi chuyn. Ti
rt thng hay co cuc hop vao gia ngay va ti lun tao thoi
quen mang ba n tra n cho nhng nhn vin ngi lai trong
gi ngh tra. Vic nay tao ra mt khng kh t nhin va thn
mt hn. No cho thy chung ti quan tm va tn trong nhng
khoang thi gian cua ho.
E. Martin Gibson, chu tch cng ty Corning Lab Services, vt
ra ngoai ca chu ngha tng trng. ng cho rng vic nhn cach
hoa t chc quan trong n ni ng a h thng lai c cu cac
toa nha cua cng ty. Gibson noi: Ti cho rng vic nhn vin
lam vic trong mt khu co mi lm, hai mi ngan ngi tht
la kinh khung. Y ti la ti khng th tng tng c vic bc
ra khoi xe va i trong nha xe vi mi ngan ngi trong khu
o. Ti lun t hoi: Nu ti bc hi, liu co ngi nao bit
chng?. Co le la khng, hoc may ra th co ai o se hoi: Thng
cha khng-bit-tn-g o bin u ri nh?.
Mt ngi nu cam nhn c s lac long nay hn se khng
tn tuy vi t chc cho lm. Hiu c iu nay, Corning Lab
Services a co giai phap. Cng ty hin c chia thanh ba mi
hai khu khac nhau. Trong khi ch co mt khu ln vi 1.900
nhn vin cac khu con lai co khoang 300-600 ngi.
Kt qua? Gibson noi: Moi ngi khi i lam mi sang u

148
bit n tn cua nhau. Nu co ai o bc hi, se co ngi bit
chuyn o. Ban bit y, ngi ta se nh n ban nu ban
lam vic trong mt n v nho. Va ai cung bit n tn ban.
Thu v, ung khng?.
Wolfgang Schmitt, ng s cua Rubbermaid, ng y v iu
nay. o la ly do v sao ng y c gng gi cho cac khu nha
cua cng ty trong khoang t 400 600 nhn vin. Sao lai phai
co ch ngn o ngi? Tit kim tin bac ? Khng hn. Schmitt
giai thch: iu ct yu la quan h con ngi. Nu con s o
ln hn na, chung ti ngh cac mi quan h ca nhn, s thng
hiu gia ngi va ngi se bin mt. Vic ban phn tng nh
th khng ch la s sp xp n thun ma con la tao ra s
thng hiu o. Do vy, ca v phng din tinh thn ln vt cht,
vic trong nhng n v nh th la mt vic lam khn ngoan.
Schmitt i n kt lun nay khi nhng cuc phong vn nhn
vin cho thy ho hai long vi vic sp xp o. Chung ti nhn
ra rng, cang thc hin cach thc nay, moi ngi cang cam thy
hai long vi vic c la mt phn cua cng ty. Va s kt ni
gia chung ti cang tr nn su sc hn.
Nhng nguyn tc trn la cc ky quan trong, khng ch i
vi nhng ngi ng u. Tt ca chung ta du la v tr nao
u se thanh cng va tin xa hn bng cach tn trong gia tr
cua ngi khac, bt k a v, tng lp cua ho cung nh quan
h gia ho vi chung ta.
y khng phai la khai nim mi me. Nhiu nm trc, Dale
Carnegie a ap dung no vi moi ngi trn th gii. Carnegie
hoi: Ban co ngh la ban gioi hn ngi Nht? S thc la ngi
Nht cho rng ho gioi hn rt nhiu so vi ban. Ban co cho

149
rng mnh tt hn ngi n ? o la quyn cua ban. Nhng
chc chn la co hang triu ngi n ngh la ho tt hn ban.
Mi quc gia u ngh la mnh cao hn cac quc gia khac.
Chnh iu nay san sinh ra long yu nc va chin tranh.
Mt s tht khng chi cai la hu nh tt ca nhng ngi
ban bit u cam thy cao hn ban v mt nao o. Va iu co
th chim c tnh cam cua ho la khn kheo cho ho thy
rng ban nhn ra s quan trong cua ho trn th gii nay va
tha nhn s quan trong o nh th nao.

TN TRONG NGI KHAC MT CACH CHN THANH

LA NN TANG CUA S THUC Y.

150
 9
Cong nhan, khen ngi
va phan thng

Vao u th ky mi chn, mt thanh nin tre sng

London khao khat mun tr thanh mt nha vn. Nhng
dng nh moi th u ngn can anh ta. Anh ch c i
hoc bn nm va sau o khng bao gi tip tuc vic hoc
hanh na. Cha anh b tng vao tu bi v khng tra c
n va anh thng b nhng cn oi hanh ha. Cui cung,
anh cung co mt cng vic dan nhan chai mt kho hang
y chut. n m, anh ngu trong mt gac mai ti tm,
am am cung vi hai a con trai khac nhng ke u
ng xo ch xut thn t nhng khu ph chut cua
London. Anh co chut t tin v kha nng vit lach cua mnh
nn anh ch len gi tac phm u tin c vit bng tay
cua mnh qua ng bu in vao luc na m v se khng
co ai ci nhao anh ca. Ln lt cac tac phm b t chi.
Cui cung, ngay tuyt vi cung n khi mt tac phm a
c chp nhn. Tht s th anh khng c tra nhun
bu t nhng m t ng i bin t p a khen ng i va cng
nhn anh. V qua i bt ng, anh c i lang thang trn
nhng con ng vi dong nc mt sung sng chay
dai trn ma.

151
 S ca ngi, s cng nhn ma anh nhn c khi mt tac
phm cua mnh c in thanh sach a thay i ca cuc
i anh. Nu khng co nhng li ng vin, co le anh se
phai trai qua phn i cua mnh trong kho hang chut
y. Co le ban cung a bit n ngi thanh nin nay. Tn
anh la Charles Dickens.
- DALE CARNEGIE

Mary Kay Ash, ngi sang lp mt cng ty my phm a khi

nghip cng vic kinh doanh toan cu cua mnh bng cng vic
ban-hang-tn-nha cho cng ty Stanley Home Products. Ngay
t u, c khng phai la ngi ban hang gioi. Ash nh lai:
Chung ti phai tra tin lau don cho chu nha, bn la va chn
mi chn cent. Mi ln ban hang nh th, ti kim c khoang
bay la. Khi bc ra ca, tnh lai th ti ch con co hai thi.
Ash con co ba a con nho phai nui va lai khng co nhiu ky
nng tip th, cho nn c y vn c mai let et nh th.
Sau mt vai tun, c nhn ra la c khng th c tip tuc sng
nh th nay na, tr phi co mt th g o phai c thay i
nhanh chong. Va thi im cho hanh ng quyt lit a n.
Ti quan sat tt ca nhng ngi gii thiu hang va ti thc
mc Ho a lam nh th nao nh? i, khng ai chu nhng cai
gie lau san cua mnh ca. Ti khng bit phai lam th nao ht.
Do o, ti quyt nh Mnh phai n hi ngh Stanley. Mnh
phai tm ra li giai ap v mnh con phai nui ba a nho na.
i vi mt ngi me tre sng mt mnh, o tht s la mt
canh bac. Ash khng co tin va cung khng co ca nhng li
ng vin. C ngh: Ti phai mn tin d cuc hi ngh,
khoang mi hai la, bao gm tin thu xe v ban bit o,

152
quang ng rt xa t Houston n Dallas va ngc tr lai ln
na. No bao gm ca tin ba m tai khach san Adolphus.
Ngay nay, ban khng th bc qua ngng ca khach san o
ch vi mi hai . Ti a mn mi hai t mt ngi
ban. Va ti a mt rt nhiu ngi ban ch v s tin mi hai
la nay. Ti ch c gng mn no thi nhng ngi cho ti
mn tin th lai noi Vi mi hai la nay, ban nn nha,
mua giay cho lu tre. Ban khng nn lam nhng vic nguy him
cua canh an ng.
Nhng Ash vn khng b thuyt phuc. Ho khng cp n
thc phm nhng ti thch n. Nn ti ngh , mnh se em
theo mt t ph mai va banh quy gion. Th la ti ong goi mt
pound ph mai, mt hp banh quy gion va don sach cai va ly
hiu Stanley la cai duy nht ma ti co. Ti vao o qun ao
cung vi ph mai va banh quy gion.
Khi ti ln chuyn xe la o, moi ngi bt u ho hat S-
T-A-N-L-E-Y, Stanley sut ca ngay. o la khu hiu ban se nghe,
khng g khac co th lot vao tai ban na. Va ti tht s rt bi
ri i, lay chua ti! Nhng con ngi in khung!. Ti phai
gia v khng phai la ngi trong s ho. Ti khng co bt ky b
nao, ti chng co g ca. Chc chn trng ti rt kinh khung
nhng ti vn se n o va iu o a thay i cuc i ti.
iu g a thay i cuc i cua c y?
Stanley tn mt c gai ln lam n hoang. Tn c ta la Livita
OBrien. Ti se khng bao gi qun, c ta cao, gy, mai toc en
va trng rt thanh at. Tht s la trai ngc vi ti. Ti quan
sat t day cui cua cn phong va ti quyt nh se tr thanh
n hoang vao nm ti. Ho trao cho c ta mt cai tui xach lam

153
bng da ca su. o la giai thng ln nht. Ti tht s khao
khat co no. Ti mun co cai tui xach lam bng da ca su.
Ho khng co quyn sach nao day cach ban hang ca nhng
ho co noi n ba iu. Th nht, phai co mt hng i cu th.
Th hai, phai nhm n mt muc tiu tht cao. Xem nao, ti
co cng vic tai Stanley, muc tiu cua ti la v tr cua c ta, va
muc tiu o manh lit n ni co th khin c ta cam thy no
toa ra t hang gh ng sau nay. Cui cung la hay noi vi moi
ngi ban d nh lam g. Ti nhn quanh phong. Ti quyt
nh khng noi y nh nay cho bt c ai trong s ho. Ti ngh
n ngai chu tch, Sammy Beverage, ngi ang ng hang
u. Th la ti tin n ch ng ta va noi: ng Beverage, nm
sau, ti se tr thanh n hoang y.
Luc by gi, nu ng ta bit mnh ang noi chuyn vi ai,
ng ta se ci pha ln mt. Ti co ba tun cho cng vic nay,
kim trung bnh bay la trn mt cn h t san phm cua
Stanley va ti se tr thanh n hoang vao nm ti? Thi nao, c
gng ln. Nhng ng y tht s la mt ngi an ng tt bung.
Ti khng bit ng y thy g ni ti, nhng ng nm ly tay
ti, nhn thng vao mt ti va noi: C bit khng, khng hiu
sao ti tin la c se lam c. Ch vi nhng t nh th cuc
i ti a thay i. Va ti khng th ng y tht vong. Ti
th la ti se tr thanh n hoang vao nm ti. Va c y a lam
c.
Mary Kay Ash tip tuc a cng ty my phm at c nhng
thanh cng vang di, nhn vin cua Mary Kay s dung ca
nhng thi gian ngh ban san phm cho ban be, hang xom
va ng nghip cua ho. C con co ng lc thuc y trc khi
gia nhp Stanley. C a tng la: mt phu n khng chng, tht

154
nghip va ba a con nheo nhoc oi n nha. Thm vao o,
c mun co nhng cam giac hng phn khi c thanh cng. Li
ng vin cua v chu tch cng ty Stanley a cho c s khch l
ma c ang cn: mt long t trong cao va mt cam giac c
tt ca moi ngi quan tm khi c thanh cng.
i khi ng vin con ngi la mt cng vic ht sc n
gian.
Tt ca moi ngi, t chu tch mt tp oan thanh cng nht
n nhn vin trong siu th u mun c nghe noi rng ho
ang lam mt cng vic hang nht, rng ho thng minh, ho co
kha nng va nhng n lc cua ho c cng nhn. Ch cn
mt chut cng nhn mt cu thuc y ung luc se bin mt
ngi nhn vin tt thanh mt nhn vin xut sc.
Dale Carnegie hoi: Tai sao chung ta lai khng s dung cach
thng thng ma chung ta thng ap dung i vi loai cho khi
c gng thay i mt con ngi? Tai sao chung ta khng dung
tht thay cho roi vot? Tai sao chung ta khng ca ngi thay v
ch trch? Hay khen ngi du la mt s tin b nho nht. iu
nay se mang lai s hng khi cho ng nghip cua ban tip
tuc phn u.
No hoan toan khng phc tap mt chut nao ca. Nhng do
mt nguyn nhn nao o, rt nhiu ngi cam thy kho khn
khi tht ra mt li khen ngi xng ang. Fred Sievert, chu tch
cng ty New York Life noi: Ti cam thy kho khn khi a ra
y kin phan hi, cho du la ng y hay khng ng y i na,
ti khng bit tai sao lai nh vy. Tuy rt n gian nhng gia
tr ma no em lai th khng th tng tng c. Ti khng
bit tai sao trc y ti lai khng chu dng lai mt chut
noi: Ban bit khng, ti tht s anh gia cao ban. Cam n tt

155
ca nhng g ban a lam. Ti bit la ban a n lc rt nhiu,
hay tin ti, ti nhn ra iu nay ma.
Sau vai nm lang tranh, cui cung Sievert cung hoc c tm
quan trong cua vic a ra li khen ngi, mt phn nao o la
t ng chu cua ng y. Sievert noi: ng y la mt ngi rt
c bit, ng lun a ra y kin phan hi mi ngay. ng se
noi vi ban khi ng gp rc ri hay mt iu g o ma ng
khng ng y, nhng du th nao th ng vn lun noi rng:
Ti anh gia cao ban va nhng vic ma ban ang lam tht
tuyt vi. Khi nghe c iu o, ti tht s cam thy rt an
tm.
Nhng khch l khng phai la mt cai g o gh gm. Sievert
tip tuc: Thng thng, ng y nhn ra ti ang lam vic rt
chm ch va ng noi: Ne, ri khoi y va v nha i! Hay danh
nhiu thi gian cho gia nh cu. i ngh mat vai ngay chng
han. ng y a thy rng vic nay tht s rt co y ngha i
vi ti.
Phn thng. Khi c s dung trong nganh thng mai toan
cu ngay nay, t o ch la mt cach noi khac, bong by hn
tin bac ma thi. Tin lng, tin thng, tin tr cp, bng
lc o la nhng loai phn thng ma hu ht moi ngi ngh
n, mt loai hnh tai chnh.
Ngay nay, khng th phu nhn tm quan trong cua ng
tin. Trong xa hi chung ta, no co tm anh hng rt ln.
Nhng s tht th tin bac ch la mt trong nhng ly do ma
hu ht moi ngi phai i lam vao bui sang va la mt trong
nhng th ho em v nha bui ti. Thm ch ngay ca nhng
ngi thc dung nht vn quan tm rt nhiu n nhng loai
phn thng khac.

156
 Hai iu u tin c t ln hang u trong danh sach
phn thng la: long t trong va s tn trong ngi khac. o
la hai trong s nhng ng lc thuc y manh me nht. Walter
Green cua tp oan Harrison Conference Services hu nh luc
nao cung t nhc nh mnh rng Con ngi lun mun c
tha nhn v nng lc. V th, phn vic ma ban phai lam la
tao ra mt bu khng kh cho moi ngi cam nhn c nhng
iu o.
o la nhng vic ma James Houghton a lam tai Corning.
ng c gng tao ra bu khng kh ma o cac nhn vin co
th thy mnh c cng nhn va tht s thoai mai. o la cm
nang vi mt nghn b quyt, nhng mt trong s o co lin
quan n cac thu tuc cua Corning v vic giai quyt nhng kin
ngh cua nhn vin.
Trc khi ap dung quy trnh cht lng trn, Corning thng
ku goi nhn vin gop y mt cach rt th . Nhng hp th y
kin b ket trong cac goc nha may va vn phong, chung b xp
xo trong ng bui bm. Houghton nh lai: Phng thc gop y
cua chung ti cung ging nh trong suy ngh cua nhiu ngi:
nu nh ban bo y kin vao thung th va nu nh no c chp
nhn, ban se c tra tin. Nhng iu g se xay ra khi ban bo
li ngh vao trong mt cai thung trng rng? Ban se chng
nghe thy c iu g ca. Nhng co khi sau thang sau ban se
nghe c mt iu g o. Va mt khi nghe c, ban se in
ln mt. Hoc la ngi ta bao ban khng nhn c ng nao,
hoc la ban kim c chut tin va ban ngh nh th la khng
u. Khng ch co mnh ban in u ma nhng ngi xung
quanh ban cung se in ln bi v ban co tin con ho th
khng.

157
 Gi th Corning x ly nhng kin ngh cua nhn vin theo
mt cach hoan toan khac. Khng con my cai thung th gop
y o na, ca cai cach thc th hin cung vy. Chung t ng
bin mt tm.
o khng phai la tt ca nhng g a c thay i. Ngay nay,
trong chng trnh nhng kin ngh cua nhn vin, tin khng
con c dung thng na, ma thay vao o chnh la s cng
nhn. iu ma ho at c o chnh la danh hiu Nhn vin
cua tun. Hnh cua ho se c treo trn bang danh d, ho se
c tng hoa hoc c mi mt tach ca ph, hay ch la li
cam n cua mt ngi nao o. S cng nhn o chnh la iu
lam nn chng trnh nay.
Phai chng nhn vin a khng con nh n nhng mon tin?
Khng nh nhiu ngi ngh, Houghton noi. Chung ti ch t
ra mt iu lut. Nu mt ngh c a ra th phai co mt
cu tra li trong vong vai tun. Con tuy thuc la iu g, co th
la mt hay hai tun, nhng phai co mt cu tra li nhanh chong.
Co hay khng hay chung ti ang suy ngh v vn nay.
Khi khng con s can thip cua tin bac na th s lng
cua nhng li gop y se b giam i, ung khng? Houghton tit
l: Nm ngoai, ti ngh la chung ti a nhn c gp tam
mi ln nhng li gop y ma chung ti tng co. Va chung ti
thc hin khoang bn mi hay nm mi ln g o.
Ho tham gia v mt vai ly do. Ho mun cai thin cht lng
cng vic cua ho o la mt phn hin nhin trong cuc sng
va ho a ra nhng kin ngh bi v ho bit la se co mt ngi
nao o lng nghe ho. Nhng chc chn mt iu, ho tham gia
la v long t trong va s cng nhn cua moi ngi ng ngha

158
vi vic chp nhn mt y tng hay. Houghton noi ng khng
h thy ngac nhin mt chut nao. iu nay noi vi ti rng
moi ngi ang quan tm va ho mun tham gia. Tt ca nhng
vic ban phai lam la chp canh cho ho va noi li cam n. Tht
ang kinh ngac vi nhng g xay ra.
Houghton noi ung. Nhng ngi nhn vin, nu cam thy
nhng ong gop cua ho c cng nhn va tn trong th ho se
lam nn ky tch. Hay lam cho nhn vin cam thy ho c anh
gia cao va hay chu y n nhng y tng tt cua ho, mi ho
tham gia vao nhng hi ngh trin lam ma trc y ch gii
han cho nhng ngi co a v cao trong cng ty. Hay noi Cam
n ban. Chung ti bit ban la mt nhn vin tt. Chung ti anh
gia cao ban va cng vic cua ban o la s khi u cua mt
cach khch l co hiu qua.
Ngay nay, nhng cng ty c-lanh-ao-tt a danh nhiu
thi gian, cng sc va tin bac em n nhng phn thng
phi-tin-bac y n vi cuc sng.
Anders Bjorsell, chu tch cua tp oan Elektrotryck AB nha
san xut the in vi tnh ln nht Thuy in noi: iu ti ang
lam by gi la th hin s cng nhn cua mnh i vi ho trc
tp th. iu o rt quan trong hay noi vi mt ngi nao
o trc am ng (cang nhiu ngi cang tt) rng Nay, ban
lam tt y. Khng hn la tt khi noi mt cach ring t v
nhng chuyn nh th.
Nhng ghi nhn trc tp th thng se em lai s hai long.
Bjorsell tin chc iu o lam cho ho cam thy mnh c anh
gia cao. Ban ng bao gi ngng lai vic nay v iu ban lam
se khng bao gi la u ca.

159
 Val Christiansen s hu nha hang cao cp nht tai My. o
la nha hang s mt vt ln mi tam nha hang khac trn toan
quc.
Nha hang cua Val Christiansen toa lac Victorville, California
vung sa mac cao gia Los Angeles va Las Vegas. No phuc vu
rt nhiu xa lach, sup, sandwich va nhiu thc n chnh khac.
Nhng Christiansen chu y n mt nhc im kha ln. Rt
nhiu khach hang sau khi n xong ba n thng goi tnh tin
ngay. Christiansen quyt nh se phai ban thm nhiu loai banh
hn na. Th la ng y t chc mt cuc thi xem ai la ngi
ban c nhiu nht.
ng nh lai: Khi bt u, chung ti ch ban c hai banh
mi ngay. V th ti a giai thch cho bon ho bit tai sao ho
nn ban banh. Ti lam mu cho ho bit cach ban. By gi, th
ho hiu ti kha ro va noi c thi, ngai C, nu chung ti ban
ht tt ca ch banh nay th chung ti se c cai g?. Chung
ti hiu iu o ma, ng y thi.
Christiansen noi vi cac nhn vin rng nhng ngi ban
hang nhiu nht mi ca se c hng mt m tuyt vi tai
th trn: Ngi o cung vi v (hoc chng) cua mnh hay vi
bt c ai khac se c i xe limousine co tai x a rc
xem v kch Bong ma trong nha hat Los Angeles.
Ngi chin thng la mt ngi phu n cha tng c xem
v kch trc o. C a i vi chng mnh cung tn hng
mt m tuyt vi. Ho a trai qua mt m trong mt chic
limo cc oach. Ho a co khoang thi gian tuyt vi. o la ti
th sau. Sang th bay, khi ti bc vao, c ta tom ly ti tai
quy tnh tin. C y mc ng phuc va ang lam vic. C ta

160
vong tay quanh ngi ti. C ta khng m ti. C ta gi cht
ly ti, gi va gi mai nh th.
Christiansen hoi c y: V kch th nao ha?.
ng nh lai canh tng luc o. Chung ti rt bn nhng ca
hai chung ti cung nhay cng ln gia mt ng ngi. C ta
th c gi cht ly ti. Nhng khi c y tha ti ra, nhng giot
nc mt chay dai trn gng mt c y. C y noi rng Ngai
C, ti yu ngai. Cam n ngai. C y noi c y se ngh lam trong
ba mi nm ti o la iu ma c y mun ti bit.
Nguyn nhn cua vic lam trn tt ca la nh s cng nhn.
Christiansen noi: iu o a tao nn long t trong cua c
y. Banh cua chung ti t hai cai a ln n bay mi mt cai
c ban ra trong mt ngay. V vy, ti nn thng cho ho v
mt kinh t va ca nhng tnh cam chn thanh na. Ti khng
th ch vic qung tin vao mt ho va mong i co c nhng
kt qua nh th.
Co rt nhiu chng trnh giai thng nh th nay va hu
ht cac cng ty c-lanh-ao-tt u co th t chc chung.
Mt vai chng trnh kha giau tr tng tng. Cac kha nng
ch b gii han khi con ngi t pha huy oc sang tao cua mnh
ma thi. V vy, hay khen ngi nhng ngi SGS-Thomson.
Ho la mt nhom y sc sang tao y!
Ho bt u mt chng trnh giai thng c bit goi la Giai
thng Cht lng Nhn s. Nhn vin c ghi nhn bi s
xut sc, khng phai trong lnh vc san xut, nghin cu, phat
trin hay ch tao, ma la trong nhng mi quan h vi con ngi.
Bill Makahilahila, giam c nhn s, miu ta chng trnh ma
ng sang tao ra nh th nay: Chung ti co bn giai thng

161
c trao mi quy, cho nhng nha quan ly a co nhng biu
hin nht nh trong cach c x. Mt la giai i Tai Vang.
Chung ti tht s co mt giai thng vi i tai vang c nh
trn bang thng. No danh cho s th hin nhng ky nng lng
nghe tt. Nhn vin co th c ngi quan ly hoc mt nhn
vin khac hoc bt ky ai min la co th hin nhng ky nng
nay. Tip theo, la giai Cai Li Bac. Giai thng nay danh cho
cac cuc tro chuyn em lai hiu qua, no khng ch la nhng
bui din thuyt trang trong. Chung ti co mt giai thng c
nht cho ngi chin thng va iu o lam cho mt cai li
bng bac phai xut hin thi. Chung ti ngh nn thm mt
chut hai hc cho h thng nhng giai thng bng cach s
dung nhng b phn c th khac nhau cua con ngi.
Tt nhin la khng co giai cho Ngon Chn B Li Bing trn
k giai thng.
Makahilahila tip tuc: Chung ti co giai thng Chia Se
Quyn Lc. o la giai thng cho nhn vin thy rng chung
ti chia se quyn lc vi ho nh th nao. Va chung ti co giai
thng th t, giai thng chnh yu. No c goi la giai
thng Nha Lanh ao. No danh cho ngi nao co u tt ca
nhng t cht tt nht trung thc, chnh trc, chn thanh
da trn mt nn tang chun mc. Ngi nay cung phai th
hin nhng phng thc giao tip hiu qua, ky nng nghe, ky
nng giao tip, ky nng xa hi, v.v... By gi, mt phn thng
c bit la khi nha lanh ao bt tay tng ngi trn buc trao
giai. Va tt ca y ngha y chnh la s tn trong con ngi
cung nh khng xem thng ho.
K tip la cng ty my phm Mary Kay. o la mt cng-ty-
khng-co-i-thu trong cuc ua sang tao ra nhng giai thng

162
c ao. Mt trong s nhng ngi kim tin nhiu nht trong
nm se nhn c mt chic xe Cadillac mau hng, vng, la
mau hng y, tha cac ban. Mary Kay giai thch: Khoang ba
nm sau khi chung ti bt u, chung ti a thc hin kha tt.
Tht s la chung ti kim c mt triu la mi nm. Ti
cn co mt chic xe mi v th ti tm n ch ban xe Cadillac,
ti rut trong v ra t kh c. Ti noi vi ngi ban Ti mun
mt chic xe Cadillac mi, ti mun no c sn mau nay.
Mt ngi an ng trng tai nht. ng ta nhn no va noi
i, Mary Kay, ng ma, tht s khng phai th ch. ti noi
cho ba nghe, ba se phai tra tin sn lai no khi no c mang
n y. Ba se khng thy thch no chut nao u. Ti noi Lam
n i ma, ti mun no mau hng. ng y noi c thi, nhng
ng qun la ti a canh bao ba trc ri y nhe! ng co
tha tai hoa nay cho ti.
Khi no xut hin, thm ch la trn ng v nha no a gy
nn mt s thch thu cho nhng ngi lai xe ngang qua no.
Tht ang kinh ngac v no tht s lam c iu o. Ban co
bit cai cam giac ban ngi trong mt chic xe Lincoln en bong
ngay ch bin cm hai ting ng h va khng mt ai cho
ban qua? Hay lai mt chic xe Cadillac mau hng. Ban se thy
no em lai s tn trong va ngng m rt ang kinh ngac y!.
ang nh? Phai. Qua m nhat? Khng. Cha tng co ai ch
Mary Kay qua m nhat ca.
Ba noi: V ngi ta thch no. Ngi ta nhn no nh mt vt
trng bay bn banh va ho mun bit lam th nao co c
mt cai nh th? Con trai ti, Richard, la mt phu thuy tai
chnh cua cng ty, ti t mt cu hoi vi no. Ti hoi Richard,
t but giai quyt vn nay dum me i va noi cho me bit

163
ngi nao co kha nng gianh ly mt chic xe Cadillac mau
hng?. No noi Tht ha me? va no a tm ra. No noi cho chung
ti mc doanh thu c xet giai thng. Ban bit y, cang
treo giai thng cao bao nhiu, th ho se cang n lc hn by
nhiu. V th, nm u tin, chung ti co mt ngi. Nm th
hai, co nm ngi. Nm th ba, co mi ngi. Nm th t, co
hai mi ngi. Sau o, chung ti m rng cho bt ky ai at
c mt s tin nht nh va o la cach chung ti duy tr cho
ti ngay hm nay.
V th, hin nay, chung ti co nhng chic xe tr gia sau mi
lm triu la chay khp t nc. Thm ch khi ban khng
h bit t g v cng ty my phm Mary Kay, ban thy mt chic
xe mau hng nhan hiu Salem, Massachusetts th o chnh la
Mary Kay. Ai cung bit no. No a tr thanh mt thng hiu.
Mt thng hiu hu ch cho cng ty va cho ca nhng nhn
vin. No noi ln rng Ban la mt ngi siu ng y. Ban ang
co mt cng vic hang nht. C tip tuc th!.
Chnh phu Hoa Ky th chng cho ai chic xe Cadillac mau
hng ca, t nht la cha. Nhng chnh phu My a xem s cng
nhn sang tao nh la mt hoat ng. o la vic thanh lp Vin
Cht lng Lin bang.
Vin nay c thanh lp vao nm 1988 do yu cu cua tng
thng Reagan. o la nhim vu ban u trong vic tm kim
nhng cach thc nng cao nng sut cua chnh phu. Nhom
chuyn gia c vn c thu lam nhng nghin cu va k
hoach ban u cung a co nhng kt lun tng t nhng tp
oan nh Corning va Motorola: nu ban mun tng nng sut,
hay ch tp trung vao mt im duy nht, u t v mt cht
lng va c tip tuc nh th. Nng sut se dn dn cao ln. G.

164
Curt Jones uy vin cp cao cua vin noi rng Con ngi la
phn quan trong nht cua cach thc nay.
Nh la mt phn khng th thiu trong k hoach cai thin
cht lng cua Washington, vin bt u chng trnh bng
s cng nhn i vi nhng ngi lam cng va giai thng cua
Tng thng. y la phin ban cua giai thng Baldrige v lnh
vc kinh t cng ng, tin hay khng th tuy, nhng o la mt
s canh tranh rt quyt lit. Giai thng hang nm u danh
cho c quan thu cua My IRS Ogden, Utah. o la giai thng
danh cho nhng nhn vin tm ra c li giai: lam th nao
quy trnh khai bao thu nhp ca nhn din ra nhanh hn mc
cho s ct giam cua ngn sach vn a eo hep.
Giai thng kiu nay ch xut phat t mt y kin ma thi.
Hang hang khng My a tm ra mt phng phap ra mt
muc tiu chnh xac hn trong vic khen thng nhn vin cua
hang. Khach hang cung tham gia trc tip vao chng trnh
nay. Nhng ngi phuc vu cho chuyn bay, hu ht cng vic
cua ho u trn khng, cach xa ca ngan dm i vi ngi
giam sat. Hang hang khng se rt kho bit ch xac ai lam
va khng lam cng vic mt cach xut sc. Vng phai nhng
bt buc trong ban hp ng a cam kt, kha nng cua hang
b gii han trong vic phai tra cho nhng nhn vin phuc vu
chuyn bay nht nh nhiu hn nhng ngi khac.
Ngai chu tch Robert L. Crandall a ngh mt phng an
sang tao cho nhng vn nay. Thanh vin ng cp vang
va bach kim thuc nhom hanh khach i may bay thng xuyn
se nhn c giy chng nhn c bit. Giy chng nhn y
se c a cho nhn vin phuc vu ghi nhn cach lam vic
mu mc cua ho. Nhn vin se c thanh toan theo giy chng

165
nhn, c hng nhng ngay ngh va nhng li ch khac. o
qua la mt phng an sang tao va giup khach hang th hin
s hai long thng qua mt vic lam cu th va ng vin cac
nhn vin phuc vu na.
Y tng s dung giai thng va s cng nhn nh la mt
phn khng th thiu trong kinh doanh a khng con mi na.
No xa nh cai thi con ngi bit noi li cam n vy.
John Robinson cua tp oan Fleet Financial Group a hoc
c iu o t mt ngi ban cu vai thp nin v trc. Jim
Bender la mt thng nhn a sm gt hai thanh cng trong
s nghip. Anh ta k cho ti nghe anh ta a tng lam g khi
sut ngay c i trn ng va goi in thoai. Ti o, anh ta v
quan tro, bt u li ra mt chai whisky va mt xp giy. Anh
ta lun vit nhng ghi chu ca nhn.
Robinson noi: Sut cuc i, tt ca nhng ghi chu ca nhn
cua anh y u c vit bng tay. Trong thi ky cua nhng
chiu tip th tinh vi, nhng th quang cao hay nhng dang
nh th, khng co g co th anh hng n nhng cu ghi chu
c vit nguch ngoac kiu nh c, giai quyt tt y, hay
Ti tht s khm phuc cach ma ban giai quyt iu o....
Liu ngi ta co quan tm n nhng li ghi nhn ngn gon
nay khng? Joyce Harvey cua tp oan Harmon Associates ngh
chn chn la co. Chung ti co nhng mu ghi chu nho c
in noi Cam n. Chung ti anh gia cao nhng g ban a
lam c trong ngay hm nay. Khi i loanh quanh trong vn
phong, ti nhn ra rng chung c nh trn k lam vic cua
ho. Ti bit rng ho thng giup va ng nghip cua ho th
khng bao gi th hin long bit n v iu o. By gi th ho
a co c mt cu Cam n n gian hoc Ti anh gia cao

166
nhng vic ban a lam hay Ban a lam cho cuc sng cua ti
d th hn ri y! No rt hu ch y.
Phn thng, s cng nhn, li ca ngi. Vn khng phai
nm ch ban lam iu o nh th nao ma la ban phai lam
iu o nhiu ln. Gia tr cui cung cua phn thng danh cho
nhn vin chnh la iu nay. D nhin la tin tuyt vi ri.
Nhng no khng phai la phn thng duy nht co hiu qua.
Nu ban co tin xai, hay s dung no mt cach thng minh.
Phn thng danh cho s xut sc. Hay ng vin s tham gia
cua nhn vin bng cach tn trong ho.
Va bt k tui tin cua ban nho hay ln, hay nghe theo li
khuyn trong bai din vn cua tac gia Florence Littauer. Mt
ngay no, Littauer bt ng c mi n thuyt giang cho lu tre
trong nha th cua c y. Trong u c sc nh n mt oan
phuc m, nhng rt kho cho lu tre hiu c: Anh em ng
bao gi tht ra nhng li c a nhng nu cn, hay noi nhng
li tt ep, xy dng va lam li cho ngi nghe.
Littauer lam vic vi lu tre, giai ngha nhng t kho hiu va
cui cung a ra mt li giai thch rng c cam thy a hiu
c oan phuc m nay: Li noi cua chung ta phai la mt mon
qua va nhng a tre to ra ng y. Mt mon qua nho. Mt
cai g o ma chung ta danh tng ngi khac. Mt th g o
ma ho mun. Mt th g o ma ho ang c gng vn ti. Ho
nghe thy li noi cua chung ta, nghin ngm chung va ho cam
thy yu mn no. Bi v li noi cua chung ta khin ho cam thy
tt ep.
Littauer c tip tuc tng chut mt, so sanh li noi vi mon
qua. Va c tng kt lai bai giang. C noi: By gi, hay bt u
lai t u. Li noi cua ta khng nn t qua. Chung nn tt ep.

167
Chung dung nng con ngi dy, ch khng phai ha guc
ho. Chung nn la nhng t ng ma khi ra khoi ming se la
nhng mon qua.
Khi c kt thuc, mt be gai nhay ra li i gia cac day gh,
chay quanh giao oan ct giong to ro: C y mun noi la....
C be ngng lai th: C y mun noi rng nhng li noi
cua chung ta phai la mt chic hp nho bng bac nh thm
mt chic n trn.
Li tan dng khng ch c on nhn bi tre nho. Ma v
lu dai, no se tip tuc la con ng ma nn thng mai th
gii hng ti.

CON NGI LAM VIC V TIN NHNG TRN TT CA

LA CO C S CNG NHN, LI KHEN NGI
VA PHN THNG XNG ANG.

168
 10
oi mat vi sai lam,
than phien va ch trch

Khng lu sau khi cuc Chin tranh th gii ln th I kt

thuc, vao mt m London, ti a hoc c mt bai hoc
v gia. Ti a tham d mt ba tic ln tng nim ngai
Ross Smith. Trong luc dung ba, anh chang ngi canh ti
a k mt cu chuyn vui nhn da trn li trch dn sau
Co mt ng ti cao quyt nh s phn chung ta, du
chung ta co c gng thay i no i chng na.
Anh y bao cu trch dn o la t Kinh thanh. Anh y
sai ri! Ti bit cu trch dn y la cua ai. Ti bit chc
chn iu o. Khng co mt chut nghi ng nao ca. Va
chng to s quan trong cung nh tm hiu bit cua mnh,
ti a ng ln sa sai cho anh y. Nhng anh y vn
kin quyt gi nguyn y kin cua mnh.
Anh y het vao mt ti: Cai g? Cua Shakespeare a?
Khng th nao! Tht la l bch!. Khng chut may may ng
vc, anh ta vn ngh rng cu trch dn y la t Kinh
thanh.
Anh chang k chuyn ngi bn phai ti, con ngi ban cu
Frank Gammond cua ti th ngi bn trai. Frank a danh
nhiu nm hoc v Shakespeare, cho nn ti va anh y

169
 quyt nh hoi Frank v vn nay. Frank lng nghe ri
bng dng a chn ti, sau o anh ta noi: Dale, anh sai
ri! Anh y mi ung. Cu o la t Kinh thanh.
Ti khng th Frank yn. Trn ng v nha, ti noi
vi anh ta: Frank, anh bit cu y la cua Shakespeare
ma.
Frank tra li: , d nhin ri! Trong v Hamlet, man nm,
canh hai. Nhng Dale a, chung ta la khach cua dp l nay
ma, tai sao lai c c chng minh cho anh ta thy rng
anh ta sai? iu o co lam cho anh ta yu mn anh hay
khng? Tai sao lai khng anh ta gi th din ch? Anh
ta u co hoi y kin cua anh u. Tai sao lai phai cai vi
anh ta nh?.

- DALE CARNEGIE

Barend Hendrik Strydom la mt tn git ngi mau lanh, cc

ky tan bao. Strydom la mt ngi Nam Phi da trng, hn ta
rt tc gin khi nhng ngi da en tin b cui cung cung
ni dy chng lai nan phn bit chung tc Nam Phi. V th
vao mt ngay nm 1988, hn a quyt nh phai lam mt cai
g o. Hn a na sung lin thanh vao am ng nhng ngi
biu tnh da en, hn bn trung chn ngi an ng va phu
n, git cht tam ngi trong s ho.
Hn ta b x ti, b kt an va b a vao nha giam danh cho
cac t tu. Mc du th hn vn khng hiu rng nhng g hn
lam la ang b ph phan. Hn noi: Mt ngi ch n nn, hi
hn khi ho lam iu g o sai, con ti, ti khng lam g sai ca.
Mc du c giam nhe t an t hnh xung tu chung thn,
hn ta vn khng bn tm n s phan i kch lit cua cng

170
chung i vi nhng g ma ti ac cua hn a gy ra. Hn noi:
Ti se git ngi ln na. Ti khng lam g sai ca.
Nu mt tn git ngi hung ac khng chu trach nhim v
ti ac khung khip cua hn th lam sao moi ngi chung ta chu
tha nhn nhng sai sot nho cua mnh? Ban co ngh la ho vui
ve nhn li hay sn long nghe nhng li ch trch hay khng?
Co hai s tht c ban v nhng sai lm cua chung ta. Th
nht, tt ca chung ta u co nhng sai lm. Th hai, chung ta
thng rt hai long khi ch ra nhng li sai cua ngi khac,
nhng nu mt ai o tm ra li sai cua ban th ban se cc ky
ghet iu o!
Khi b ph bnh, Noel Coward cung d t ai nh bt ky ai
nhng t ra ng co c mt chut mau hai hc. Nha soan kch
ngi Anh y noi: Ti quy trong s ch trch cua moi ngi
ch khi no la mt s gop y chn thanh tuyt i.
Chc chn la khng mt ai thch nhn nhng li than phin,
ph bnh hoc nhng nhn xet kho chu t ngi khac. Tt ca
chung ta u se ni sung ln khi b cho la ngi phai chu
trach nhim. iu o qua d hiu. Khng g ung cham n
long t trong nh vic b cho la co mt quyt nh ti, quan ly
mt d an tht bai hay khng at c nhng g nh mong
i. Va thm ch con kho khn hn na khi nhng li ch trch
o la ung s tht.
Nhng sai lm th luc nao cung co, va se nay sinh nhng
tranh lun. Nhng li than phin chnh ang hay khng chnh
ang u xut hin t ngay nay sang ngay khac. Va khng phai
luc nao moi ngi cung at c muc ch cua mnh.
Lam th nao ban co th hiu c rng moi ngi khng ai

171
hoan hao ca nhng rt kho co th chp nhn nhng s ch
trch? Ch vi mt chut ren luyn va kinh nghim t nhng mi
quan h xung quanh, ban se lam c. ng phu nhn iu
hin nhin y. D nhin la khng d thc hin tt ca moi vic
nhng ban vn co th lam c cai nay hay cai kia. Sau mt
khoang thi gian, hu ht moi ngi u nm vng cach lam
c bit nay.
Bc u tin la phai tao ra mt bu khng kh ma o moi
ngi sn sang lng nghe nhng li khuyn va nhng s gop
y kheo leo. Hay nhn manh rng sai lm la mt phn tt yu
cua cuc sng.
Cach lam hiu qua thc hin thng ip trn la t nhn
ly li lm cua chnh mnh. Fred Sievert cua cng ty bao him
New York Life noi: Lam gng cho moi ngi la mt iu ht
sc quan trong. Ban khng th trng ch vao ngi khac nu
ban khng mong i c g t chnh ban thn mnh. Khng
lu sau khi vao lam trong cng ty, Sievert a co mt c hi
noi ln long t trong cua ng y.
Sievert giai thch: Ln o, ti a lam cho moi ngi ht sc
kinh ngac. Trc khi ti ri khoi mt ngi trng quan tr
Phap, chung ti co nhng d liu rt quan trong cn phai trnh
bay. o la k hoach nm nm cua chung ti, nhng tht tic
la a xay ra mt s nhm ln v y la ln u tin ti lam
cng vic nh th nay. Ch trc khi ti ri khoi, chung ti a
trnh bay nhng s liu y. Ti i khoang hai tun. D nhin la
ti vn lin lac qua voicemail va fax vi cac nhn vin cua ti.
Xay ra mt sai sot ln va vn ch ti a hiu sai thi gian
cho vic trnh nay. Ti a ngh rng vic trnh bay ban u
ch la nhng s liu gian n u tin. Ti c ng la chung ti

172
con kha nhiu thi gian phn tch va thao lun v nhng
hoat ng quan tr co th tm kim c nhiu s liu hn.
Nhng hoa ra ti a khng hiu c cai quy trnh o va tp
s liu u tin c trnh cho hi ng quan tr va Chu tch
cng ty b xem la mt phin ban k hoach hoan chnh cua
chung ti. Ti a khng bit iu o.
, no lam nay sinh mt vn to ln bi v nhng s liu y
khng tt lm, lai khng thng nht na. Chung ti khng phan
anh c vn quan ly va khi ti ri khoi Phap, ti a gi
voicemail qua lai nhng cung khng hiu chnh xac nhng g
ang xay ra, ch bit la co mt sai sot nao o. Ti t nguyn
tr lai giai quyt vn nhng sp cua ti lai bao Khng
cn, chung ti a giai quyt xong ri!.
Khi ti xem xet lai vn , ti a nhn ra s vic. Sau khi
noi chuyn vi nhiu ngi ti bit la ho kha sc va ti a
quyt nh noi trc cuc hop nh th nay o la li cua ti.
Co vn v truyn at thng tin. No khng phai la vn
nhm ln cac con s. a co sai sot khi truyn at thng tin va
tt ca la li cua ti.
Trong luc ti i, moi ngi ch trch nhau. Mt nhn vin
cua ti bao Tai sao cac anh lai khng noi cho moi ngi bit
y la s c gng cui cung cua chung ta?. Va nhng ngi
khac noi rng Anh le ra nn hiu y la s c gng cui cung.
Moi ngi ch trch nhau va ti tr vao, ng dy va noi Tt
ca la li cua ti. Ti hoan toan chu trach nhim. o la vn
truyn at thng tin. Va sai sot nay se khng lp lai na u.
Va ban bit khng, cu noi o a kt thuc tt ca nhng li ch
trch. Mt vai ngi trong phong noi Khng, khng, khng, no
khng phai la li cua ng. o la li cua tt ca moi ngi.

173
 Sn long nhn li o la mt trong nhng cach tt nht ma
ngi ta a tng ngh ra thay i tnh hnh khi trach nhim
ang b m xe cho tng ngi. Hay la ngi u tin ng ra
nhn li. Nhng ngi khac se hng v ban va ng vin ban:
Khng sao u, khng n ni qua t u; chng co vn
g ca; ho cung co li na; ri moi vic cung se n ma.
Hay th s dung mt cach lam ngc lai khin trach ngi
khac v iu g o tht nhanh ho se bt u cai vi ban, ho
se ra sc bao v va chng to nhng g ho lam la ung n.
Tm ly cua con ngi la nh vy y, co bun ci khng?
iu o ung vi tt ca cac mi quan h - trong cng ty, gia
nh hoc trong mt nhom ban. Va cung ung trong mi quan
h vi khach hang hay vi nhng ngi ban hang.
Khi khach hang khng hai long v mt san phm hay dch
vu nao o, s nhn li nhanh chong va y thuyt phuc thng
mang lai nhiu thanh cng ngoai mong i. John Imlay a kham
pha ra iu o khi ng y v tnh lam cho mt ngi khach
hang quan trong kho chu. Imlay Chu tch tp oan phn
mm Dun & Bradstreet nh lai: Hi nm 1987, ti phai din
thuyt trn b bin pha Ty cua nc My trc mt nhom cac
Chu tch tp oan, ti oan co khoang mt trm ngi. No din
ra bn ngoai khach san bai bin Laguna. m u bai thuyt
trnh, ti noi v nhng cai a qua va nhng cai ang phat trin
Thi ky cua Noriega a qua, nn dn chu ang phat trin. Mt
vai th tng t nh th va cu cui cung la Nhng chu Ninja
rua ang c a chung, th ch cho Ken va Barbie. Moi ngi
u ci ngoai tr mt anh chang mt trong nhng khach
hang chu cht cua ti. Anh y la Chu tch cua Mattel.

174
 Trc khi tr v vn phong, ti nhn c mt la th. Trong
o vit rng Ti tht s rt thch bui noi chuyn cua ng
nhng ng a phat biu mt cu ma ti mun ng rut lai. Anh
ta tip tuc vi mt lp lun sc ben va cui cung kt lun rng
doanh thu cua Barbie cao hn tng doanh thu tt ca cac cng
ty cua ti cng lai. Ti a vit mt la th xin li cho anh y va
cho ca Barbie. Anh y khng xem iu o la bun ci u.
Imlay co dng lai o khng? Chc chn la khng. ng y
noi: Trong nhiu nm, ti vn gi la th cua anh y va xem
no nh mt bai hoc nh i. Khi thc hin bt ky bai din
thuyt nao, ti u nhc nh khan gia phai thng cam va y
n nhng vn cua khach hang. Khach hang tht s rt
thch s quan tm nay. Ti cho ho xem la th va k cho ho
nghe nh th nao ma ti co no.
Mt ngay no, ti co bui noi chuyn tai Waldorf-Astoria
New York va Chu tch tp oan Mattel cung co o. Ti din
thuyt ma khng bit anh y ang ngi hang gh khan gia.
Trong luc ti noi, mt ai o a chuyn cho ti mt li nhn v
vic Chu tch tp oan Mattel ang co mt y. Ti a mi
anh y ng dy va anh y bc ln bt tay ti. Sau o anh
y gi cho ti mt la th ngn noi rng tt ca moi chuyn co
th bo qua va sut t o n gi, anh y vn la mt ngi khach
hang tht s hai long v cng ty chung ti.
Bai hoc rut ra la: Hay nhn li cua ban trc khi ngi khac
co c hi ch ra chung. Hay vui ve chp nhn chung nu ban
co th. ng bao gi c gng bin bach rng s anh hng
cua nhng sai lm o la rt nho. Fred Sievert noi: Mt ngi
lanh ao phai co trach nhim i vi nhng sai sot cua ho. iu

175
ti t nht ma ban co th lam la bt u li cho ngi khac.
Chnh ban thn ban phai chu trach nhim. Hay nh Andres
Navarro noi: Nu mt t chc co th tha nhn nhng thiu
sot cua mnh th o chnh la s khuyn khch, ng vin moi
ngi can am hn.
Bc th hai i mt vi nhng sai lm la: Suy ngh tht
ky trc khi ban ph bnh hay li cho ngi khac. Nu ho
bit rng ho la ngi co li, bit c ho sai nh th nao, v
sao lai sai va phai lam th nao sai lm y khng lp lai na
th chung ta khng cn phai noi g ca. Se khng co ch g khi
chung ta khin moi ngi cam thy ti t hn na.
Nhng nhn vin tn tuy lun mong mun thc hin tt moi
nhim vu cua mnh. G. Curt Jones lanh ao cp cao cua Vin
Cht lng Lin bang noi: Moi ngi khng n lam vic ch
lam ri tung moi th. Ho mun co cam giac c cn n.
Ho mun tht nhit tnh vi cng vic. Nhng ngi lanh ao
kinh doanh hiu c iu nay se nhn ra tnh tiu cc cua
nhng li ch trch.
im nay co th giup ta tranh c tro-chi--li-cho-nhau
va Chu tch tp oan Analog Devices, Ray Stata a hiu c
tt ca iu o. Stata quan sat thy rng: Co mt cu hoi theo
ban nng lun c a ra khi co sai sot la Ngi nao phai
chu trach nhim y?. o la cai ma con ngi thng ngh
n. Ban mun tm ra ngi phai chu trach nhim va mun
ban v nhng sai sot o.
Stata ang c gng lam cho Analog Devices khng b vng
vao nhng khin trach khng cn thit na. ng y noi: Mt
trong nhng th ti mun ct bo la vic ln lp, giao iu trong
t chc. Tt ca chung ta u co xu hng lam iu o. Ban

176
bit o, chung ta thng ai ngai va li khi cng vic din ra
khng ung. By gi, ti ngh mt trong nhng iu cn thc
hin la ti phai lam gng cho vic bin nhng li phan nan
thanh nhng yu cu va nhng li gop y.
Ban phai t hoi ban thn mnh Ti ang c gng at c
iu g y?. Stata noi: Cui cung th cai ma ban mun la co
c mt hoat ng hiu qua lam cho ch nay tt hn ch
khng phai noi v ngi nao sai hay ai phai chu trach nhim.
Muc tiu quan trong nht la giai quyt c vn nay.
Jack Gallagher a mc phai mt sai lm nghim trong thuc
trach nhim cua ng y. Gallagher la Chu tch cua bnh vin
ai hoc North Shore mt bnh vin co 755 ging bnh va
lin kt vi Hi y khoa trng ai hoc Cornell. Trong khi North
Shore a phat trin nhiu nm th bnh vin nay lai gp vn
vi cai nha bp ch thch hp cho 169 ging bnh.
Cho n khi phai xy mi lai cai nha bp, Gallagher mi yu
cu mt tr ly phu trach cng vic nay. ng y a cho anh ta
hai li khuyn: thu mt ngi t vn v ch xe va thu mt
ngi t vn v thc n n ung.
Gallagher nh lai: Ti a khng th theo doi k hoach nay
hng ngay. V vai ly do g o, anh ta a khng dung ngi t
vn ch xe va ca ngi t vn thc n na. V th chung
ti b mc ket gia vic xy dng cai nha bp mi vi vic dep
bo cai nha bp cu.
n luc Gallagher nhn ra iu o th vic xy dng a c
tin hanh va hang triu a b tiu tn. Luc y a qua tr
thay i k hoach. Khng ai hai long vi kt qua th nay ca.
Nha bp mi th qua nho, thc n th khng u cht dinh dng
va danh ting cua bnh vin th b sa sut.

177
 Gallagher co le se cho ngi tr ly o thi vic. ng ta co le
se ch trch anh y trc mt moi ngi. Nhng lam nh th
co li g khng? S trach mng cua moi ngi co th lam cho
ming tht cu hay mon ga nng ngon hn a? No co th lam
cho my hat u ty gi c nong khng?
Gallagher noi: Ban khng cn phai ch tay vao ngi khac
ri li cho ho. Cai ma chung ti cn lam la sa cha lai h
thng nha bp o. Chung ti phai lam cho no tt hn. Chung
ti phai nhn lai va hoi rng Chung ta co th giai quyt vic
nay nh th nao y?. Vic ch trch se khng giup chung ti
n gn hn vi cu tra li u.
S lan rng cua vic ch trch va trach nhim se khin cho
moi ngi cam thy xu h va khng dam ngng mt ln.
Nhng ai nhn phai s ch trch qua kht khe se kho ma mao
him hn, sang tao hn va dung cam lam nhng cai ma trc
y cha ai lam. Ngay sau o t chc y se mt i mt phn
tim nng quan trong cua nhn vin mnh.
Khai nim nay a c ap dung vao qua trinh nhn-xet-
nhn-vin cua tp oan Mary Kay. Muc ch la giai quyt vn
ch khng phai la ch trch hay xet x. Richard Bartlett
Pho chu tch cua Mary Kay noi: Chung ti khng goi o la anh
gia hiu qua lam vic ma la nng cao hiu qua lam vic. Tai
sao nh? Bartlett noi tip: Ti khng mun ngi mt ch va
phan xet ngi khac. Ti mun bit lam th nao ti co th
giup ban kha hn. iu quan trong la vic ban ngi xung va
thao lun v cng vic cua ban Mary Kay. Theo quan im
cua ban, ban cn phai lam g phat trin trong tng lai?.
o chnh la mt kiu thai hp tac co th mi goi va ng
vin s i mi trong nhn vin cua ban.

178
 Theo David Luther Chu tch tp oan Corning: Nhng
ngi bit cach chp nhn s ch trch la nhng ngi tht s
mun hoan thin ban thn mnh. i khi nhng ngi d sa
i nht chnh la nhng ngi v tr cao. Ho sn sang chp
nhn nhng li ch trch tng thm 5% li nhun. Mt trong
nhng li th cua ngi Nht Ban la ho lun trn trong nhng
sai lm cua mnh. Ho xem vic tm ra sai sot nh mt kho bau
bi v no chnh la cha khoa thuc y s phat trin sau nay.
Tt ca chung ta u ng y rng: Khng ai thch nhn s
ch trch nhng lai co nhiu ngi thch ch trch ngi khac.
li cho ai o him khi giup ta giai quyt c vn .
Tuy nhin cung co nhng trng hp ngoai l, iu o hin
nhin ma. Thnh thoang moi ngi cung cn phai c gop y
va ph bnh. Nu o la mt yu cu cp bach, ang bao ng
hay sai sot y c thng xuyn mc phai th cn phai co ngi
ln ting. Sau khi a cn nhc ky, ban quyt nh se phai thao
lun v nhng sai lm o, th nn nh ph-bnh-mt-cach-co-
tn-trong.
Tip theo la bc th ba: Hay tip cn vn tht nhe nhang
va ct bo tt ca nhng uy lc. Hay t kim ch ban thn va
lam theo mt vai cach thc c ban, ban se yn tm rng nhng
li noi cua ban lun c moi ngi ci m lng nghe.
Hay tao mt bu khng-kh-sn-sang-tip-nhn cho nhng
g ma ban mun noi. Trong khi moi ngi chng ai thch nghe
nhng iu khng hay v mnh th ho lai sn sang tip thu y
kin cua ban nu ban cp n ca vic ho lam ung bn canh
vic ho lam sai.
Dale Carnegie noi: Mt qua trnh ph bnh cn phai bt u
t nhng li khen ngi va nhng s anh gia chn thanh.

179
Mary Poppins cung co suy ngh tng t khi c hat Mt mung
ng lun giup cho nhng vin thuc bt ng hn.
Andres Navarro cua SONDA, S.A. a tm ra cach th ch hoa
mt phng thc nhe nhang, thoai mai hn trong vic ph bnh
ngi khac. Hin tai, cng ty ng y ang ap dung quy tc 3
va 1. Navarro giai thch: Chung ti c gng ph bnh cang t
cang tt. Chung ti co mt iu lut nh sau: Nu ban lam vic
cho cng ty va cam thy rng mt ai o lam vic khng tt,
ng vi noi g ca. Hay vit iu y ra giy. Mt khi ban kham
pha u ba iu tt v ngi o, v cac chnh sach, lut l hay
thoi quen cua cng ty th ban se co quyn ch trch va ph bnh
ho. Tht la mt cach thc tuyt vi.
Mt cach lam khac na la s dung s ng vin va khuyn
khch moi ngi. Hay lam cho nhng sai sot tr nn d dang
sa cha hn. y cung la phng chm c thc hin bi
Fred Sievert cua cng ty New York Life. ng y goi o la
phng phap banh sandwich, dung cho vic ph bnh va ch
trch. Sievert noi: Ti bt u bng vic noi v nhng thanh
cng ma nhn vin cua ti a at c. Vao gia bui tro
chuyn, chung ti ban v nhng vn cn c phat trin.
Va cui cung, chung ti kt thuc bng vic anh gia tm quan
trong cua anh y New York Life. Phng phap nay rt hiu
qua. Ti co mt ngi sp, ng y a ap dung cach lam nay
vi ti va luc y, ti bc ra khoi phong va gai u va noi
Nay! Ti tht s cam thy rt n khi nhn mt li khin trach
nhe nhang nh vy.
Bn canh o, vic bit c mnh phai tranh nhng iu g
cung ht sc quan trong. ng bao gi tranh cai, s nhuc va
mng nhic ngi khac. Nu tranh cai vi ho, ban se tht bai

180
y. Ban se mt bnh tnh va i chch muc ch cua ban. ang
k hn, ban se khng at c muc tiu cua mnh la: tro chuyn,
thuyt phuc va thuc y ho.
Nh Dale Carnegie a noi: Ch co duy nht mt cach co th
nhn c nhng iu tt nht t mt cuc tranh cai la hay
tranh no i. Tranh xay ra tranh cai cung nh vic ban tranh
nhng con rn chung va nhng vu ng t. Chn trn mi
cuc tranh cai u kt thuc bng vic mi ngi cang kin quyt
cho rng mnh la ung.
Hay cho ngi khac gi th din bng bt c gia nao. iu
o co ngha la nn nhun nhng mt chut khi thao lun, ng
cp trc tip n sai sot va nn hoi thm ho thay v a ra
nhng mnh lnh. Nu co th, hay gi lai s ph bnh y vao
mt ngay khac. Du ban co chon cach lam nao i na th chung
u co cung mt muc tiu la: ban nhe nhang hn, nhun nhng
hn va ng qua cng kch ngi khac. Mc cho ho co hoan
toan ng y vi nhn xet cua ban hay khng, nhng vi cach
x s kheo leo nh th cung a chng to cho ho thy rng ban
hoan toan xng ang vi v tr hin gi. Nhng nu thai cua
ban qua nng n, nu ban dung nhng t nh ung sai,
thng minh ngu ngc th ban se khng bao gi thuyt phuc
c ai ca.
Wolfgang Schmitt cua tp oan Rubbermaid noi: Chung ti
a tng nhn rt nhiu li than phin. Mt na nhng than
phin y la t ngi tiu dung. Ho mua nhm hang gia va tng
rng no la cua chung ti. V th ho a vit th cho chung ti.
Phng chm cua chung ti ch n gian la vit mt la th ca
nhn cho ho va noi rng Chung ti a tm hiu ky vn ri.
Chung ti co rt nhiu i thu canh tranh va ho a nhai theo

181
san phm cua chung ti. Ban ch nhm ln mt chut xu thi.
Chung ti mong rng ban se thy c nhng khac bit v cht
lng hang hoa. Va hay th dung san phm chnh hang cua
chung ti min ph nhe.
Chung ti gi cho ho mt san phm khac thay th cai ma
ho a phan nan. Va chung ti cho o la mt cach lam tuyt
vi chng to gia tr tht s cua san phm Rubbermaid.
Mt s thuyt phuc nhe nhang lun co hiu qua hn vic la
het va chm chm li cho nhau. Khi ban cn nhc nh ban
thn v iu nay th hay nh lai cu chuyn ngu ngn cua
Aesop. Cu chuyn k v cuc thi u gia thn gio va thn
mt tri, hai v thn nay a thach u vi nhau xem ai manh
hn ai. Thn gio la ngi ngh tranh tai va trong luc o thn
thy mt ngi an ng ang i trn ng, th la thn thach
rng: ai lam cho ngi an ng kia ci bo chic ao khoac sm
nht se la ngi chin thng. Thn mt tri ng y va thn gio
la ngi thi trc. Thn gio thi rt manh, rt manh tao nn
ca bao tap. Th nhng thn gio thi cang manh th ngi an
ng lai cang gi cht chic ao cua mnh hn.
Khi thn gio bo cuc, thn mt tri co c hi th hin sc
manh cua mnh. Thn si m cho ngi an ng, khng kh
tr nn m dn va n mt luc, ngi an ng lau m hi trn
tran va ci ao khoac ra. Thn mt tri a noi cho thn gio nghe
mt b quyt: Hoa nha va thn thin manh hn ca ap lc va
gin d. Phng chm o cung c ap dung cho cac khach
hang, nhn vin, nhng ngi ng nghip va ban be.
Dale Carnegie co giang day cho mt cu sinh vin la nhn
vin thu thu. Cu y tn la Frederick Parsons. Co mt ln, cu
y tranh cai vi mt nhn vin IRS v vic phn loai s n chn

182
mi la. Parsons cho rng s tin y la mt mon n khng
c tra, v th no khng c xem la phn thu nhp b anh
thu. Ngi nhn vin y th lai khng khng bao rng s tin
y phai b anh thu.
Parsons chng lam c g. Cu y a th dung mt cach
khac: Ti quyt nh khng tranh cai na, ti thay i chu
va th hin s tn trong ng y. Ti a noi Ti cho rng y
ch la mt vn nho so vi nhng quyt nh quan trong va
kho khn ma ng phai giai quyt. Ti ang t hoc cac h thng
thu qua sach trong khi ng co y u cac kin thc t kinh
nghim va thc tin. Thnh thoang ti c g mnh cung co c
mt cng vic nh ng. iu o se day cho ti nhiu th lm.
Cach lam nay tht s co y ngha.
Kt qua th nao? Ngi thanh tra vin ngi thng ln, chm
ngi v pha trc va noi hang gi v cng vic cua ng y,
v nhng vu gian ln khn ngoan ma ng y a tng phat hin.
Giong noi cua ng t t tr nn thn thin va ng y nhanh
chong k v nhng a con cua mnh. Trc khi ng y ra v,
ng bao ti rng ng se xem xet ky lai thc mc cua ti va a
cho ti cu tra li vai ngay ti. Ba ngay sau, ng y a goi in
n vn phong ti va bao cho ti bit ng y ng y vi y kin
cua ti la mon tin o khng b anh thu.
Cai g a lam thay i suy ngh cua ngi thanh tra thu?
Carnegie vit: Ngi thanh tra thu y a th hin mt trong
nhng im yu thng gp cua con ngi. ng y mun co
cam giac mnh la ngi quan trong. Khi Parsons tranh cai vi
ng y, ng y a chng to tm quan trong cua mnh bng
cach ln ting bao v uy quyn cua mnh. Nhng ngay khi
tm quan trong cua ng y c tha nhn, tranh cai chm

183
dt th ng y co c hi th hin long t trong va cai ti cua
mnh. ng y tr thanh mt con ngi bit cam thng va ht
sc chn thanh.

HAY NHANH CHONG NHN LY SAI SOT VA T T

XEM XET VIC PH BNH NGI KHAC. NHNG TRN
HT, HAY TO RA THT KHEO LEO VA T NH.

184
 11
Thiet lap muc tieu

tui hai mi ba, ti la mt trong s nhng ngi bt

hanh nht New York. Ti kim sng bng ngh ban xe
tai, va ti chng bit lam cach nao cho mt chic xe tai
vn hanh. Nhng iu o vn cha u: vn la ti lai
khng mun bit iu o. Ti xem thng cng vic nay,
ti chan phai sng trong mt cn phong re tin ln ngn
gian pha ng ng s 56. Ti vn con nh vao mi
sang, khi ti ly mt chic ca vat mi t chum ca vat treo
trn tng, bon gian c tua ra t moi pha. Ti ghet cai
canh phai ngi n trong mt nha hang re tin va bn thu,
ti t hn la nhng con gian cung xm chim ni nay.
Mi ti, ti lai v nha mt mnh vi cai u au nhc
cn nhc u c sinh ra va nui dng bi tht vong,
bun phin, cay ng, va phin loan. Ti tr nn in loan
v nhng c m ma mnh p u thu trung hoc gi tr
thanh ac mng. Cuc sng la vy sao? y la nhng cuc
phiu lu y y ngha ma ti a tng hao hc ch i
sao? y la tt ca cuc sng cua ti sao lam mt cng
vic ma ban thn mnh xem thng va khng h co tng
lai? Ti mong mun c oc, c vit nhng quyn sach
ma ti hng m c thi con i hoc.

185
 Ti bit rng ti co u moi th co th at c c m
cua mnh va chng co g mt bng cach t bo cng
vic ang lam. Ti khng thch kim nhiu tin nhng ti
lai yu thch vic tao nn cuc sng mi. Vao giy phut
o, ti a i n Rubicon va co quyt nh cho ban thn
mnh mt quyt nh a lam thay i hoan toan tng
lai cua ti. No lam phn con lai cua cuc i ti tr nn
hanh phuc va nhn c nhiu hn ca nhng mong i
cua ti.
Quyt nh cua ti la: t bo cng vic ma mnh ang min
cng lam va danh bn nm theo hoc trng S pham
tai Warrensburg, Missouri chun b cho vic giang day.
Ti m cac lp hoc danh cho ngi ln vao bui ti. Nh
o ti co thi gian ranh vao bui sang oc sach, chun
b giao an, vit tiu thuyt va truyn ngn. Ti mun sng
vit va vit sng.
- DALE CARNEGIE

Dale Carnegie cha tng bao gi vit mt tiu thuyt xut

sc nhng ng c bit n vi t cach la mt nha giao, mt
doanh nhn va mt tac gia cua nhng trang sach v mi quan
h gia con ngi a tao nn cam hng cho c gia trn khp
th gii. ng a thc hin iu nay bng cach ra muc tiu
cho ban thn, thay i chung cho phu hp vi hoan canh va
c gng khng bao gi chu quan vi nhng g mnh se i mt
sp ti.
Mary Lou Retton ch la mt hoc sinh trung hoc n t West
Virginia, mt bang ma cha mt ln t chc mt hi thao nh
cao.

186
 C cho bit: Ti la vn ng vin s mt cua bang y. C
la mt be gai mi bn tui nho nhn tham gia tranh giai tai
Reno, Nevada. o la ngay ma Bela Karolyi, hun luyn vin th
duc dung cu tai nng ngi Romani a tng dn dt Nadia
Comaneci n vi chic huy chng vang Th vn hi a n
vi Mary Lou.
Retton nh lai: Karolyi la ng vua cua th duc dung cu. ng
y tin ti bn ti va v nhe vao vai ti. Tht la mt ngi an
ng to ln khoang hn mt met chn. ng y n va noi bng
giong Romani c st Mary Lou! Hay i vi ti va ti se bin
em thanh nha v ch Th vn hi.
Vng, tt nhin ri la suy ngh xut hin ngay trong u
Retton.
Trong tt ca cac vn ng vin tai nha thi u Nevada, Bela
Karolyi a lu y ti c be. Retton nh lai: Chung ti cung ngi
xung ri noi chuyn. ng y noi vi cha me ti Xin hay nghe
ti noi, khng co g bao am rng Mary Lou se tham gia i
tuyn Th vn hi, nhng ti tin c be se oat c danh hiu
ma i co th oat c.
o chnh la muc tiu! T thu nho, Mary Lou a p u m
c mt ngay nao o c se c thi u tai Th vn hi. Nhng
khi nghe nhng li trn tht ra t ming ngi an ng quan
trong y Retton nhn ra rng o chnh la ng lc lam cho
muc tiu cua c vng vang hn.
C noi: o la mt th thach to ln i vi ti. Ti phai xa
gia nh, ban be va sng cung vi mt gia nh ma ti cha
tng gp mt trc o, tp luyn cung nhng ngi ma ti
cha tng bit. iu nay khin ti co thm sc manh c gng

187
nhiu hn na. Ti lo s va khng bit mnh phai lam g. Nhng
ti cung cam thy thu v lm. Ngi an ng nay mun ao
tao ti mt c gai be nho Fairmont, West Virginia. Ti a
c phat hin.
Va c a khng lam cho Karolyi tht vong. Khoang hai nm
ri sau, Mary Lou Retton at c hai im mi tuyt i
va gianh huy chng vang Th vn hi mn th duc dung cu
cho nc My chin thng o a c khc ghi trong tim cua
tt ca moi ngi.
Muc tiu tao cho chung ta mt iu g o c gng. No khin
ta phai n lc ht sc. ng thi cung la thc o thanh cng
cua ban thn.
V vy, hay lp ra muc tiu nhng muc tiu y thach thc
nhng cung y thc t, nhng muc tiu ro rang va co th xac
nh c, nhng muc tiu cho ca tng lai gn va tng lai
xa.
Khi ban at c muc tiu cua mnh, hay danh mt giy
biu dng ban thn. Ri hay dung tt ca sc manh, ngh lc
va ca s tao bao vn ti muc tiu k tip.
Eugene Lang, mt nha hao tm tai New York a t chc mt
bui l tng kt cho cac em hoc sinh lp sau tai PS 121. Lp
hoc nay gm nhng em hoc sinh khng h co hy vong u vao
mt trng cao ng. Trn thc t, hy vong hu ht nhng em
hoc sinh nay co th tt nghip trung hoc cung la rt nho nhoi.
Nhng n cui bui l, Lang a co mt tuyn b bt ng i
vi cac hoc sinh tt nghip c trung hoc, ti oan chc rng
cac em se nhn c s h tr tin bac cho vic hoc cao ng.
Bn mi bn trn bn mi tam em hoc sinh tai lp sau

188
hm y a tt nghip trung hoc va co bn mi hai em tip
tuc hoc cao ng. nhn nh ro hn, hay nh rng bn mi
phn trm cac em hoc sinh tai khu ph ngheo nay cha tng
tt nghip trung hoc ch ng noi g n vic vao cao ng.
Nu ch co mi s tin h tr th cha u tao nn thanh
qua nay. Lang con am bao cho cac hoc sinh nhn c nhng
s giup cn thit cho qua trnh hoc tp. Cac em c giam
sat va h tr trong sut sau nm cui cua trung hoc. Mt muc
tiu ro rang, y thach thc nhng vn nm trong tm tay cua
cac em a cho cac em mt c hi hnh dung ra mt tng
lai ma cac em cha tng ngh ti. Va bng cach tng tng
cho ring mnh, cac em co th bin nhng c m thanh s
tht.
Theo cach noi cua Harvey Mackay tac gia cua nhng cun
sach kinh doanh ni ting th Muc tiu la mt gic m co han
nh.
Howard Marguleas chu tch cng ty san xut Sun World la
mt ngi thuc th h nhng ngi trng trot mi California.
ng a thc hin iu nay bng cach thit lp va hoan thanh
cac muc tiu ni tip nhau. Trong nhiu nm, Marguleas a
chng kin vic kinh doanh nng nghip ln xung tht thng,
rt kho d oan va kim soat luc th phat at, luc th tut dc.
t nht o la cach ma moi ngi miu ta hoat ng cua nganh
kinh doanh rau qua.
Nhng Marguleas t ra mt muc tiu: phat trin mt hnh
thc san xut mi va c nht co th ng vng trc nhng
thay i cua nhu cu tiu thu. Marguleas lp lun: Vic kinh
doanh nay hoan toan khng khac bit vi hoat ng in trang.

189
Khi th trng xung dc, nu ban khng co nhng san phm
c sc va mang tnh khac bit th ban se phai i mt vi mt
vn nghim trong. Trong nng nghip cung th, nu ban
cung kinh doanh rau dip, ca rt hay cam nh bao ngi khac
th ban ch n nn lam ra khi th trng ang thiu mt hang
nay. Con khng th ban se gp kho khn y. iu ma chung
ti ang c gng la thay i mt cach linh hoat va tm kim
nhng c hi tao nn s khac bit trong th trng.
o cung chnh la y tng cho s ra i cua nhng loai tiu
cht lng cao. Vng, tiu cht lng cao! Marguleas oan chc
rng nu anh co th trng c loai tiu co mui v tuyt hn
nhng loai tiu thng thng th du cho bin ng cua th
trng nh th nao, cac ca hang tai My cung se sn sang tch
tr chung trong kho.
Va ng y a lam nh vy, khai sinh ra thng hiu tiu Le
Rouge Royal. Marguleas noi: o la mt loai tiu dai, co ba thuy.
Ban bit y, chung ti c bao rng Anh cn phai co tiu
chung va tiu vung ban. Nhng chung ti a mt ln nm
th chung va nm ro mau sc, hng v va moi th v loai tiu
nay. Chung ti hiu rng nu bit cach quang ba, gii thiu va
mua ban thch hp cung nh tao dng mt thng hiu cho
ging tiu nay, moi ngi se mun dung no. Va mt khi khach
hang a nm th, ho se tip tuc mua na.
iu o a day cho Marguleas rng Khng bao gi ngng
tm kim cai mi. ng hai long vi nhng g mnh ang lam.
Lun c gng tm kim mt cach thc, mt con ng mi
phat trin nhng th mnh ang thc hin cho du no co i
ngc vi nhng truyn thng cua mt nganh ngh nao i chng
na.

190
 Nhng ngi tht bai trong vic thit lp muc tiu cho ban
thn se tr thanh nhng me-too cua th gii theo cach goi
cua Marguleas. Me-too la nhng ngi ch bit lam nhng
khng co kha nng ch huy. Ho co th lam vic rt tt khi moi
chuyn bnh yn. Nhng khi song gio xut hin th chc chn
ho se bo cuc.
Marguleas a ch ra vai iu y. Nhng ngi thit lp ra
nhng muc tiu nhng muc tiu tuy y th thach nhng
vn co th hoan thanh c la nhng ngi nm ro tng
lai cua ho, la nhng ngi co th vn ti cac gia tr t pha.
Cng ty san xut giay th thao Reebok International a xy
dng mt muc tiu hp tac tht hoanh trang, o la sn on
Shaquille ONeal. Nhng moi chuyn khng tin trin d dang.
Co rt nhiu cng ty ln cung ang theo ui ONeal mi
anh lam ngi ai din cho ho.
Paul Fireman, chu tch Reebok cho bit: Chung ti thuyt
phuc ONeal rng se em n cho anh y nhng cam kt tt
nht, se danh ring cho anh mt chng trnh c bit ma
khng ai co c.
Toan th cng ty vao cuc. Mt chin dch quang cao danh
ring cho ONeal c vach ra. Tin bac va ca n lc, tt ca
c dn vao y. Chung ti tht s a dc toan lc co th
mi c anh ta. Chung ti ang chi mt canh bac, ang nhn
ly rui ro. Chung ti a bo ra tin bac, thi gian va n lc.
i khi thit lp muc tiu la nh vy y.
Fireman noi: Nu nh tht bai, chung ti se phai i mt vi
s tht vong to ln. Nu chung ti khng lam tt ca nhng vic
nay co c ONeal, chung ti se khng co nhng xuc cam
y. Va tt nhin, chung ti cung se khng co c anh y.

191
 Muc tiu khng ch quan trong vi nhng cng ty. o con la
nhng toa nha nn tang xy dng nn nhng thanh cng trong
s nghip.
Jack Gallagher lam vic trong mt cng ty gia nh, ni ma
anh phai quan xuyn moi vic t tnh toan, gi s sach, san
xut va n ca vic ban hang. Tt ca nhng iu o lam cho
cng ty tr nn chan chng va khin anh ngh n vic: anh
khng mun lam vic trong cai cng ty chan ngt nay na.
Mt ngay no, Gallagher tnh c gp ngi ban thi trung hoc
hin ang lam tr ly quan ly tai mt bnh vin a phng.
Gallagher t nhu o la iu ma mnh mong mun. Mnh thch
giup ngi khac. Mnh mun co mt cng vic kinh doanh
tht ln va mnh mun lanh ao moi ngi lam nhng vic ung
n. Co rt nhiu rao can gia Gallagher va cng vic lanh
ao bnh vin bng cp quan ly bnh vin la mt chuyn va
cng vic tai bnh vin lai la chuyn khac. Nhng Gallagher
a co muc tiu cua mnh va anh ch vic nhay qua cac rao can
i n ch.
Anh vao hoc Yale. Anh nhn c mt phn tin t Quy
Kellogg. Anh vay tin thm tai ngn hang a phng. Bui ti
anh lam vic tai vn phong cua bnh vin ai hoc North Shore.
Va sau khi tt nghip, anh xin vao lam bac s ni tru North
Shore.
Gallagher nh lai: Ti tip chuyn vi Jack Hausman Chu
tch cua bnh vin. Ti co ba phut trnh bay va ba phut
ng y hoi lai ti. Bit ti a lp gia nh va co ba con, ng y
a hoi ti mt cu tht hai hc. ng y hoi Anh se chu toan
moi vic th nao y?. Ho tra cho bac s ni tru 3.900 .
Gallagher k lai cai cach ma anh ap lai cu hoi: ng
Hausman a, trc khi gp ng, ti a co mt khoang thi gian

192
dai cn nhc va sp xp moi vic. Va by gi ti co th lam
y va chuyn sang v tr cua mt ngi quan ly sau nay.
Anh y a at c muc tiu. Anh y lp k hoach rt chi
tit va ht sc c gng thc hin no. Va gi y anh la CEO
cua North Shore.
Vi s nghip m nhac trai dai sut ba thp nin qua, ca s
kim nhac s Neil Sedaka a hoc cach xac lp muc tiu khi ng
con la mt a tre. Sedaka ln ln trong mt khu vc phc tap
Brooklyn, nhng ng cha bao gi la mt a tre h hong
ca. Co th hiu tai sao muc tiu u tin cua ng la: c ban
be yu mn va hoc ht trung hoc.
Sedaka ngay lp tc giai thch: Ti khng phai la mt ke
thch anh nhau. Ti phai c moi ngi yu mn. Ti tht
s mong mun moi ngi yu mn mnh. Ban co bit cai cam
giac lun lo rng mnh se dnh vao nhng trn anh ln ang
s nh th nao khng?. Nhng ri chang trai tre Neil a tm
ra mt cach khn ngoan hoan thanh muc tiu cua mnh
o m nhac.
Neil nh lai: Gn trng trung hoc Lincoln co mt tim ban
banh keo va pha sau tim co t mt may chi nhac t ng.
Tt ca bon tre u vy quanh cai may co th lng nghe nhng
giai iu cua Elvis hay Fats Domino. o la thi ky ban u cua
rock & roll. V th ti a vit cac ca khuc mang giai iu rock
& roll va khi ti hat, ti nh tr thanh ngi hung trong mt
bon tre. Bon tre thm ch con mi ti vao hang keo va ai ti
my cy.
im ang noi y khng phai la Sedaka co quan tm n
s chp nhn cua bon tre hay khng, mc du o la iu ht
sc quan trong trong trng trung hoc. Ma chnh la vic Neil

193
bit cach tip cn ngi khac theo ban nng cua mnh va lam
cach nao at c nhng iu quan trong cho mnh. i
vi Sedaka, muc tiu thi trung hoc gi tr thanh muc tiu cua
ca cuc i, va nhng thanh cng ban u a cho anh s t
tin vut sang thanh mt ngi sao trong tng lai.
Nhng iu tng t cung n vi huyn thoai qun vt
Arthur Ashe vao thi trai tre. n thng c ma, Ashe a pha
bo rao can phn bit chung tc trong mn qun vt chuyn
nghip mt mn th thao ma cho n luc y vn hoan toan
la cua ngi da trng. Vai nm sau o, Ashe a u tranh cho
cuc chin chng lai cn bnh th ky AIDS, tuyn truyn y thc
v cn bnh ti khp hang cung ngo hem.
Cuc i cua Ashe la mt chui nhng ngay thang xy dng
va hoan thanh muc tiu. Ashe cho bit ng a theo ui muc
tiu nay t khi con la mt tay vt tre. Cung chnh luc o ng
hoc c cach vn ti muc tiu cua mnh.
Ashe phat biu trong mt bui phong vn gii thiu quyn
sach nay ngay trc khi ng qua i: Vt qua nhng tr ngai
trong luc thit lp va hoan thanh muc tiu cung phn nao cung
c c s t tin trong ban.
o la cach ma Ashe a lam vic cho ti tn ngay ng ra i.
ng t ra muc tiu va khi a at c, ng tip tuc theo ui
mt muc tiu khac. Tai sao nh th? ng giai thch: Co le s
t tin a lam thay i con ngi. No cung anh hng ti nhiu
kha canh khac cua cuc sng. Khng ch t tin vao nhng g
mnh thu ao, ban con se t tin lam nhng vic khac, ban se
chp nhn nhng th thach va c gng at nhng muc tiu
cao hn. Muc tiu cn thc t va kha thi. ng bao gi ngh
ban phai, hay co th hoan thanh moi vic ngay trong chc lat.

194
Co th ban khng n c mt trng trong nm nay, th th
ra k hoach cho mt ky ngh ngn ngay xem. Hay thit lp mt
muc tiu trc mt, mt muc tiu nm trong tm tay ban.
Vi cach lam nh vy, Ashe a lu tn mnh vao lch s qun
vt. Ashe giai thch: Hun luyn vin trc y cua ti a ch
ro nhng muc tiu ma ti phai at. Chung khng phai la vic
phai v ch mt giai u, ma la luyn tp chm ch, co k hoach
va nhn thc c nhng kho khn sp ti. Nu nh ti thc
hin c, ti se nhn c s khen thng xng ang. Xin
noi lai mt ln na, vic gianh chin thng tai mt giai u
khng h cn thit. Va mt iu bt ng la trc khi ti nhn
ra iu nay, ti a at c nhng muc tiu nho theo cach
tng t Nay, ti sp co c giai thng ri.
o la cach ma Ashe thc hin vt qua nhng trn u
cng thng. Ban mong mun se vao ti t kt cua mt giai u
hay ban khng mun bo l nhng qua trai tay. Cung co th
ban mun nng cao sc chu ng cua mnh tai nhng thi
im a xung sc hay thi tit qua khc nghit. o la nhng
muc tiu co th giup ban at c muc tiu cao nht: tr thanh
tay vt s mt hay nha v ch cua giai.
Cac muc tiu tam thi, trc mt se lam nn nhng muc tiu
quan trong nht. Xa hn na, chung tao nn ng lc thuc y
cng vic.
Bac s James D. Watson, Giam c vin nghin cu Cold
Spring Harbor a cng hin ca cuc i cho cng cuc tm ra
phng thc cha tr bnh ung th. o co phai la muc tiu duy
nht cua ng khng? Tt nhin la khng. iu o co th lam
nan long moi ngi. Watson a t ra mt loat nhng muc tiu
tam thi cho ban thn va cho vin nghin cu, nhng muc tiu

195
ma ho se at c trong mi nm trn con ng tin ti muc
tiu ln nht la tm ra phng thc cha c bnh.
Bac s Watson, ngi oat giai thng Nobel cho vic tm ra
cu truc DNA din giai: Co rt nhiu dang bnh ung th.
Chung ti se c tm ra phng phap cha tr cho mt s dang
ung th. Hy vong rng, chung ti se co th cha tr c nhiu
hn na.
Ban phai tng bc hoan thanh tng muc tiu mt. Muc tiu
khng phai la cha tr c ung th rut vao ngay ngay hm
sau ma la hiu ro c cn bnh hn. Nhng at c th
cn co rt nhiu bc. Khng ai mun tht bai ca. Va ban se
cam nhn c tng khoanh khc hanh phuc khi at c
nhng muc tiu nho.
Thit lp nhng muc tiu nho. at c. Ri lai thit lp
nhng muc tiu ln hn va vn ti no. Va ban se thanh cng.
Trc khi tr thanh hun luyn vin trng i bong Notre
Dame, Lou Holtz khng mong g hn la c ra sn thi u.
Nhng khi anh ri khoi i bong trung hoc, anh ch cn nng
62kg.
Holtz bit rng anh qua nho be co th c thi u. Nhng
anh vn khat khao c thi u, th la Holtz a vach ra mt
k hoach. Anh ghi nh tt ca mi mt v tr cua i bong. Khi
mt cu thu b chn thng, ngay lp tc Holtz sn sang
ra sn. Nh vy, Holtz co c mi mt c hi thay v mt.
Tac gia Harvey Mackay noi: Cung tng t nh trong kinh
doanh, ban ang lam vic tai mt c quan nhng t nguyn
tm hiu v h thng in thoai, v tin hoc. Hay khi ban v tr
ban hang nhng mun bit thm v may vi tnh. Lam nh vy,

196
khi c hi n, ban se co th nm bt c chung. Thit lp
muc tiu con khin ban tr nn hu ch hn cho tp th hay
cho cng ty nh Lou Holtz a lam.
iu quan trong y chnh la thit lp muc tiu va c gng
at c no. i khi moi chuyn sun se nh d nh, nhng
cung co luc chung lai tn nhiu thi gian hn ban ngh va thnh
thoang ban lai khng at c nhng g mnh ngh la mnh co
th at c. Nhng iu o khng quan trong. iu quan trong
la ban bit t ra muc tiu va theo ui no ti cung. Ri ban
se thanh cng thi ma!
Nh Adriana Bitter cua Scalamandre Silks noi: Co nhng
khi ta t ra nhng muc tiu qua cao va ta khng th lun lun
vn ti nh c, nhng chc chn la ta co th tng bc
thc hin muc tiu y.
Khng co muc tiu cu th th con ngi rt d b anh hng
va khng lam chu c tng lai cua mnh. Thi gian se b lang
ph khi khng co vic cn lam, khng co han nh. Khng co
g hoan tt trong ngay hm nay. Moi th co th tt ngom khi
qua mp m va khng co k hoach g ca. Muc tiu se mang
n cho chung ta phng hng va s n lc.
David Luther chu tch tp oan Corning a nhn thc rt
su sc v khuynh hng khng co muc tiu nh hin nay. ng
lo lng rng iu nay co th anh hng ti bon tre nha ng.
Do o ng lin tuc nhc nh bon tre v nhng muc tiu.
ng noi vi bon tre: i khi chung ta b hut vao iu g o.
iu o d noi lm, nhng lam cach nao tranh nhng cam
by? Quan trong la cac con hiu ro ban thn mnh mun g.
Hay qun tin bac i. Hay tng tng khi cac con bng tui

197
b by gi th vic g la iu cac con mong mun at c nht,
o chnh la s khac bit y?.
Lam th nao co c nhng muc tiu thng minh? Ch
tn mt chut suy ngh ma thi v se co vai thu thut hu ch
co th giup chung ta tp trung vao cng vic. Hay t hoi ban
thn cu hoi ma Luther a nhc nh cac con cua ng. Dng
lai va suy ngh Mnh tht s mong mun iu g? Mnh tht
s mun co mt cuc sng nh th nao? By gi mnh a i
ung hng cha?. iu nay se giup ch cho s nghip cua
ban o.
Mt ln na, hay ra muc tiu cho mnh va danh s u
tin cho chung. Moi vic khng th lam trong mt ln, do o
phai t hoi ban thn: Vic g nn lam trc? Vic g la quan
trong nht vi mnh by gi? Sau o hay c gng sp xp thi
gian va suy ngm lai nhng u tin nay. y thng la phn
kho khn nht.
co th u tin cho muc tiu cua mnh, Ted Owen, chu but
cua t San Diego Business Journal a thc hin theo nhng li
khuyn cua mt nha tm ly hoc. Anh y bao ti ly mt manh
giy va ve mt ng thng gia t giy. Sau o la vit con
s ti mun vao bn trai va ti a vit con s mi. Tip theo,
vit mi vic ma ti mun hoan thanh trc khi mnh ngh
hu.
Vi mi vic nay, ban mun co mt cuc sng tht tt khi
v hu. Ban mun co mt mt ngi nha xinh xn. Ban mun
co mt cuc hn nhn hanh phuc. Ban mun co sc khoe tht
tt. Bt c mi iu g ban mun. Gi th hay vit th t u
tin bn canh nhng vic nay va mt trong s mi vic nay
se c u tin nht.

198
 Tht n gian phai khng? Co le vy. Nhng cung hu ch
y ch. Bng trc nghim nho nay, Owen a phat hin ra
nhng vic ma trc nay anh khng h bit. Ti tm c mt
cng vic, thu nhp kha va n nh, no lam ti thy hanh phuc.
Va o la iu s bay. Vy th hay cn nhc va xac nh cho
ung nhng s mt, hai, ba co c nhng muc tiu d dang
thanh cng nht.
Tht tuyt nu trong vai nm sau, nhng muc tiu c nng
cao va thay i. Giao s Ronald Evans cua Vin nghin cu Sinh
hoc SALK noi: Trc khi lp gia nh, ti ch bit ngi oc bao
vao cui tun. Ti chng co vic g khac lam ca. Ti gn nh
nghin vic nghin cu va dnh cht mnh vi phong nghin
cu. o ai loai nh sng nha nhng xa nha. o la mt thach
thc kho tin va thuc y nhng gii han cua tr oc. Ban kham
pha ra nhng iu mi ma khng co g ging th ca.
Nhng cuc sng lun thay i, ap lc thay i va muc tiu
cung c thay i. Evans noi tip: By gi, khi a co gia nh,
tht kho thay i thoi quen cua mnh nhng ti bt buc
phai thay i. Ban ch vic noi rng ban khng th lam c
tt ca moi th.
Trong kinh doanh, muc tiu cung la yu t quan trong nh
i vi mi ca nhn. Va mt nguyn tc c ban khi cac cng ty
vach ra nhng muc tiu cho ho la: ro rang, c ban va khng
m m qua nhiu cung mt luc.
Tp oan Motorola a hoat ng trong sut mt nm vi ba
muc tiu ro rang c th hin bng mt thut ng toan hoc
nh sau: tip tuc s tng trng 10-X mi hai nm, co c
s tin tng cua ngi tiu dung va giam thi gian xoay vong
cua mt quy-trnh-kinh-doanh xung 10 ln trong nm nm.

199
 ng lo lng v nhng ngn ng o. No co th c hay
khng c ap dung tai cng ty ban. iu quan trong la cng
ty cua ban xac lp c muc tiu va no c moi ngi trong
cng ty hiu ro rang. Nhng muc tiu y thach thc nhng
vn co th at c. Nhng tin trin co th tnh toan c d
dang. Va nu at c tt ca nhng muc tiu y th cac cng
ty se thc hin c nhng iu phi thng.
Ba muc tiu trn cua Motorola a cho chung ta mt cai nhn
y u v vic iu hanh mt cng ty. Hay ngh n ba muc
tiu tht ro rang va thc t ma mt ngi bnh thng co th
at c trong cuc sng cua ho.

THIT LP NHNG MUC TIU RO RANG,

DU Y THACH THC NHNG VN NM
TRONG TM TAY CHUNG TA.

200
 12
Tap trung va ky luat

Vao nm 1933, David Burpee, mt nha bun hat ging

ni ting Philadelphia a co y tng bin mt loai hoa
dai tm thng tr nn cc ky ep e va quyn ru. Loai
hoa dai o chnh la cuc van tho, mt loai hoa co mui hng
kho ngi.
V th, David Burpee a tin hanh vic tao ra ging cuc
van tho co hng thm d chu thay v gy sc thnh giac.
ng y bit cach duy nht lam c iu nay la tm
kim mt ca th c cac nha thc vt hoc goi la ca th
t bin, mt cy hoa v ly do nao o b bin i va mt
i mui hng kho chu. Do o, ng y a thu nht 640
hat ging t khp th gii. ng trng cac hat ging nay
cho n luc ra hoa va bt u thc hin vic ngi tng
oa hoa mt. Mi cy hoa u co mui kho chu. Cng vic
co ve khng kha quan nhng ng vn tip tuc tm kim.
Cui cung, mt ngi lam cng tn Tibet a gi n
cho ng vai hat ging cua mt cy cuc van tho khng mui
nhng eo ut.
David Burpee lai ging hoa nay vi mt trong s nhng
ging cuc van tho khac cua ng va trng chung trn mt
mu t rng ba mi lm mu (Anh). Khi nhng cy cuc
van tho n hoa va phat trin manh me, David goi quan

201
 c cua ng lai va a ra mt yu cu lam ngi quan
c ngh ng a b mt tr. ng yu cu ngi quan c
bo xung va ngi tng bng hoa mt trn mu t ba
mi lm mu o. Tt ca ch tm mt cy cuc van tho
khng mui. Ngi quan c noi: Co le ti phai mt ba
mi lm nm mi ngi ht cai am nay. Th la cac trung
tm vic lam trong vung c goi n va a ra li
ngh ma ho xa nay cha nghe ti: tuyn hai trm ngi
ngi hoa.
Nhng ngi nay n t nhiu ni va bt u cng vic.
Mt canh tng quai an cha tng thy din ra sau o
nhng Dave Burpee bit mnh ang lam g. Ri cung n
ngay co mt ngi chay bng qua canh ng n tm
ngi quan c. Anh ta het ln Tm thy ri!. Vin quan
c theo anh ta n ch c anh ta anh du bng mt
cai coc. Qua nhin, bng cuc van tho o khng co mt chut
mui kho chu nao.
- DALE CARNEGIE

Margaret Thatcher a lanh ao nc Anh qua nhng nm

thang kho khn nht cua vng quc nay - thi im xay ra
chin tranh Falklands, khung hoang kinh t th gii, va nhng
bin ng xa hi keo dai. Thi gian nay co th lam quy nga
bt ky mt chnh tr gia nao, va v tr la thu tng nc Anh
(cha k la ngi phu n u tin gi v tr nay), Thatcher a
hng chu nhng ap lc to ln nht. Nhng co mt iu ma
hu nh moi ngi Anh, du thuc phe phai chnh tr nao, u
phai tha nhn: Ngi an Ba Thep o khng bao gi chu chun
bc. Lam th nao ba y co c sc manh vt qua nhng
ap lc nh th?

202
 Thatcher phat biu mt thi gian ngn sau khi ba t chc:
Nu ban phai lanh ao mt nc nh nc Anh mt cng
quc, mt nc a i u cung nhng thng trm cua th gii,
mt nc y uy tn, ban phai co cht thep trong ngi.
Va theo ba cu thu tng, iu nay khng co g qua phc
tap. Tp trung, ky lut, va mt nim khao khat thanh cng
khng g cng lai, o la nhng g ban cn. Ba noi: Ti cha
tng bit mt ai ln c nh cao ma khng cn n lc. o la
cng thc mang ban n vi thanh cng. Va du ban khng th
ln c nh cao, ban cung se khng tht bai nu bit n lc.
Maggie Thatcher hiu ro iu nay. Hay co muc tiu ro rang,
nhng muc tiu ma ban tht s mun at c; t tin vao ban
thn; lun kin nh va khng sao lang trong cng vic. Thc
hin nhng iu trn, kha nng thanh cng cua ban la v cung
to ln, du la trong cng vic, i sng gia nh, trong th thao
hay ca trong chnh tr.
Ivan Stewart la ngi an ng cua muc tiu. c m cua cuc
i anh la c tham gia ua xe a hnh - nhng cuc ua
dai ba trm, nm trm, hay ca ngan dm qua nhng a hnh
g gh, vi nhng gi tp trung cao va nhng cn au lng
sut chng ng. Nhng Stewart lam ngh giam sat trong
nganh xy dng. Anh co mt ngi v, ba a con tui ang
ln, va mt khoan n th chp cn phai tra. Anh co nhiu trach
nhim va cam kt phai hoan thanh. Moi vic dng nh mun
ngn can muc tiu cua anh, nhng anh co k hoach theo
ui c m cua mnh vi tt ca ngh lc.
Stewart noi: Ti mun tham gia ua xe, th la ti xin sa xe
ua vao hai ngay ngh th Bay va Chu nht. Ti co dp c

203
ngi ln xe nhng khng c lai, va tt nhin cha bao gi ngh
n chuyn se tr thanh tay ua chuyn nghip vao luc y.
C hi cua anh cung a n vao mt ngay no. Mt tay ua
ma Stewart lam vic chung b gay chn ngay trc khi cuc ua
din ra. Chic xe by gi lai a sn sang trn ng ua. Tay
ua o khng con la chon nao khac la cho Stewart cm lai.
Cung vi ngi ban Earl Stahl ngi hang gh sau, Stewart
i ra ng ua. Moi th ri tinh ca ln. Chic xe chm ln con
dc, xoay vong ri ket trong ng bun. Nhng chic xe khac
vut qua. C hi duy nht chng to mnh cua Stewart tng
chng a tan thanh my khoi.
Anh ta nh lai cuc ua xe u tin trong i: By gi chung
ti ng chot oan ua. Moi ngi a chay i ca. C mi ba
mi giy la co mt chic khi hanh, va tng cng co n sau
bay chuc chic trong oan. Tt ca a bo xa ti va Earl. Chung
ti khng th i tip du la mi lm hay hai mi dm na v
van tit lu b phn dy ni t chn ga n b ch hoa kh
a b h. Th la ti thm ch cung chng lai c. Ti noi
Earl, ly cho ti cai c-l. Earl ly c-l trong hp ngh, ti
keo ra c oan dy b h va no u dai ti qun quanh
vao cai c-l. Chung ti lam kha nhanh. Trong vong nm mi
phut, chung ti a co cai chn ga dung tay va ti co th mt
tay nhn ga, y cn, con tay kia th lai xe. Khng co thit b
lai bng in nhng chng h g v ti a quyt tm va ti
mun cm lai.
Ti noi vi Earl Ti mun anh cm cn s v y la xe bn
s. Ti se huych nhe cui cho mi ln ti mun sang s. Th la
ti nhn ga, va moi th tr nn ln xn. Ti y cn, tng tc
va anh ban cua ti sang ln s. Nhng cui cung th moi th

204
cung tam n. Ti nhn ga va nha ga, sau o y cn va huych
nhe cui cho Earl sang s cao hn. Chung ti nhanh chong
bt nhp vi nhau. Ln xn luc u la do luc ti cn s cao
anh ta lai cho s thp va ngc lai. Nhng ri chung ti a
phi hp kha tt va bt u ui kp cac xe khac y la cuc
ua dai ba trm dm. Chung ti qua mt mt xe, ri hai xe.
Vng, chung ti tht s khng t chut nao. Va ban bit y,
noi cho ngn gon la chung ti a thng cuc ua o mt cuc
ua ba trm dm. S tp trung va tnh ky lut o chnh la
nhng g co th giup ban chin thng trong bt ky cuc ua
nao cua cuc i.
Stewart tip tuc tin ti va tr thanh tay ua hang u nc
My mn ua xe a hnh. Anh gianh chic cup danh ting Iron
Man nhiu ln n ni ngi hm m gi ch bit n anh vi
cai tn n gian Iron Man Ngi an ng Thep. tui bn
mi cai tui c xem la lao lang trong mn th thao nhi
ngi nay Stewart tip tuc ky hp ng tai tr ba nm vi
Toyota.
Ai cung bit ti a gia va bon tre th ang ln. Nhng o
ch la mt th thach nh bao th thach khac, va chc chn se
khng la nguyn nhn Stewart gia t ng ua. Ngi an
ng Thep se tip tuc cm lai n nm sau mi tui, ai ma
bit c ch? Chnh kha nng tp trung o trong bt ky lnh
vc nao la ranh gii phn bit gia ke thng va ngi thua.
Theo nh Thomas A. Saunders III, ngi ng sang lp
Saunders Karp noi: o la b mt ln nht gy mt s quy ln.
Saunders k: Khi ti lam cho Morgan Stanley vai nm trc,
chung ti co nhim vu lam tng mt s quy tr gia hai trm
triu la cho ngn hang u t cua chung ti. Va cui cung

205
chung ti at c hai phy ba t. o la s tin ln th hai tng
c tp hp cho mt quy u t. Ti ngh phn ln thanh
cng nay co c la nh s kin tr khng chu lui bc, khng
chp nhn s t chi, va sn sang tr lai chinh phuc muc
tiu. o la s sn sang tip tuc tin ti va tm hiu v sao ai o
noi khng ri co th thuyt phuc ngi o noi co.
Fred Sievert la giam c tai chnh cua cng ty bao him New
York Life. Anh hoc c tnh kin tr t ngi cha cua mnh,
mt ngi cung tn Fred. Sievert k v cha cua mnh: Tnh yu
duy nht cua i ng la chi ken trumpet. ng a tng chi
vi nhng nhac cng tn tui nht, k ca Harry James, Artie
Shaw, va Jack Teagarden. ng y ch thc la mt ngh s
trumpet him co.
Va ngay ca ngi ngh s o cung khng ngng luyn tp
nhng ngon c ban. Sievert noi: ng vn chi cac gam nhac
c ban. Mt trong nhng nhac cng trumpet gioi nht nc a
lam g? ng khng chi nhng iu nhac mi phc tap dai dong.
ng y ch chi nhng gam nhac c ban. Ngay qua ngay, hang
gi ng h, ng chi nhng gam khac nhau. ng noi vi ti
rng nu ng bit ro nhng gam nhac va co th chi chung
mt cach thun thuc va nhanh chong th ng co th hoc chi
bt ky ban nhac nao.
S tp trung khng g lay chuyn o chnh la cai mang hai
thng c min Nam, cach nhau mi sau nm, n vi Nha
Trng. Mt ngi tn Jimmy Carter, mt nng dn bnh thng
n t bang Georgia. Ngi kia n t thanh ph nho Hope
bang Arkansas. Tn ng y la Bill Clinton.
Khi Carter bt u chin dch tranh c vao nm 1976, hu
nh khng co c hi nao cho ng trc nhng chnh tr gia ting

206
tm by gi. Va hu nh khng co ai sng ngoai bang Georgia
tng nghe n tn ng. ng phai canh tranh vi nhng chnh
tr gia sng so nht cua ang Dn chu, va rao can chnh u
tin cua chin dch la bang New Hampshire, ni xa nht ma
ngi Georgia nay co th vn ng.
Khi Clinton chay ua vao Nha Trng vao nm 1992, ng cung
gp nhng bt li tng t va nguyn nhn th cung ging
nh vy. ng y co mt chut ting tm hn so vi Carter nhng
cung khng nhiu lm, va tng thng ng nhim thuc phe
Cng hoa by gi lai va mi thng mt cuc chin ln.
Nu ban tin vao li cua cac chuyn gia luc by gi, co le khng
co ai trong hai thng c nay se co c hi c c. Vao cui thi
im chon ng c vin cho mi ang, ca hai ngi con cua vung
Dixie nay u b cho la nm ngoai cuc ua. Tt nhin o khng
phai la nhng g xay ra trn thc t va co nhiu nguyn nhn
giai thch iu nay. Va khng co nguyn nhn nao quan trong
hn s tp trung va ky lut cua ca hai chin dch.
Trong sut chng ua y chng gai o, ca hai ngi an
ng co qua u ly do bo cuc. i vi Carter, ngoai s m
nhat hoan toan, ng con gp phai mi e doa t Ted Kennedy
va nhng li nhn xet cho rng chnh Kennedy, ch khng phai
Carter, mi la la chon cua nhng ang vin Dn chu thc
s. i vi Clinton th rao can la vu b bi tnh duc vi Gennifer
Flowers, s pht l cua bao ch, uy tn cua tng thng ng
nhim, va s canh tranh t i thu tn Perot.
Nhng nhng tr ngai nay a khng dng c bc tin
cua Carter vao nm 1976. Chung cung khng ngn can c
Clinton vao nm 1992. Va nguyn nhn ln nht cua ca hai
thanh cng nay chnh la s tp trung cua hai cu tng thng.

207
Ho hiu ro iu mnh mun at c. Ho n lc cho mt muc
tiu cu th, mt gic m ma hai ngi a nung nu t thi th
u. Kt qua la ho co c mt ng lc siu pham. Ho lam vic
nh in va khng khi nao ngi tp trung, va cui cung ho a
gianh c chin thng.
Kin tr cung la mt phn cua cng thc dn n thanh cng.
at c nhng g ban mun trong i, ban phai lun t
tin va sn sang theo ui chung. Lun c gng ng dy mi
khi vp nga.
Burt Manning, chu tch cua J. Walter Thompson, mt trong
nhng hang quang cao ln nht th gii, khi nghip la mt
copywriter (ngi vit quang cao). ng tr thanh con ngi
sang tao duy nht tng dn dt cng ty qua nhng chin dch
quang cao cho cac khach hang ln nh Ford, Lever Brothers,
Nestle, Kellogg, Kodak, Goodyear va Warner-Lambert.
Vng, tai nng va sang tao la nhng iu kin sng con trong
mt nganh y canh tranh nh quang cao, nhng nu thiu
s tp trung cao va mt tinh thn lam vic bn b, tt ca
ch la con s khng to tng. o la bai hoc ma Manning a
trc tip trai nghim t nhng ngay u s nghip cua mnh.
ng a ngh ra mt y tng ma ng cho rng rt tuyt vi
cho khach hang ln u tin cua mnh. Khach hang o la cng
ty bia Schlitz va slogan ma Manning t cho cng ty la Khi
ban ht Schlitz, ban ht bia, mt cu noi ma sau nay a tr
nn ni ting nh cu ca ming. Manning rt phn khi vi
k hoach nay nhng iu kho tin la cng ty Schlitz Brewing lai
khng nh vy. Ngi cua Schlitz cho rng y tng cua Manning
qua tiu cc. Ho mun ng ngh ra cai g o lac quan hn.

208
 Nhng Manning a khng bo cuc. ng tr lai gp khach
hang va giai thch lai k hoach cua mnh tng cng n sau
ln. ng nh lai ln cui cung: Ti co th cp lai vn
nhiu ln nh vy chu yu v mi quan h ma ti co vi khach
hang cho phep ti khng ng ta qung ti ra khoi phong.
n ln th sau, ng ta noi c ri. Ti khng ngh y kin
o hay cho lm, nhng nu cac anh mun lam, hay th nghim
ni nao o xem sao.
Nhng g xay ra sau o tt nhin a tr thanh lch s trong
nganh quang cao. Tai nng va s sang tao cua Manning a khi
u cho k hoach, nhng chnh s kin tr cua ng a mang
k hoach o n vi cng chung. Dale Carnegie a din ta rt
ro rang nguyn tc nay. ng noi: Kin nhn va bn b la nhng
cai mang lai nhiu thanh cng hn s thng minh n thun.
Hay nh ly iu nay khi ban gp phai tr ngai.
ng iu g khin ban nan long. Lun tin ti va ng
bao gi u hang. o la phng chm cua hu ht nhng ngi
thanh cng. Tt nhin co nhiu th co th lam ban chan nan.
Nhng quan trong la ban co th khc phuc c no. Va nu
ban lam c, th gii se nm trong tay ban.
Noi mt cach thc t la ban phai nh c muc tiu c ban
la g ky c mt hp ng quang cao, thng mt giai ua
xe, hay c c chc tng thng My. Sau o tp trung ht sc
vao muc tiu o.
Va phai am bao la ban lun theo ui n cung. Chuyn
nay khng phai luc nao cung d. Ban phai ren luyn cho mnh
cach bc qua va hoan thanh tng bc, tng chi tit cua cng
vic. o la nhng g khin cho mt ngi tr nn gia tr va quan

209
trong hn trong t chc hay cng ty, cung nh tr nn ang
tin cy hn trong mt ng nghip va ban be theo ui va
hoan thanh tng bc mt.
E. Martin Gibson, chu tch tp oan Corning Lab Services noi:
Ln no ti bc vao mt vn phong, va ti thy mt danh sach
cac cuc goi cn phai tra li mt danh sach dai ngong va
ti t ngh anh chang nay mt kim soat ri. Nu ban thm
ch khng th tra li cac cuc goi cua mnh th se co nhiu nghi
ng v tnh ang tin cy cua ban y. o la iu rt nho nht.
Mt ngi chng to c anh ta ang tin cy co rt nhiu c
hi cho thy mnh ang tin cy nh th nao. Gibson noi:
Ngi khac bit ho co th tin cy ban. Ho yu cu ban lam
vic g o, va ho khng cn phai dn do g thm. Ho bit la
ban se hoan thanh moi th. o chnh la tnh ang tin cy. ng
nh nhng ngi thiu trach nhim khng tra li lai cac cuc
goi in thoa, hay nhn th bao t chu tch ma khng bit tra
li th nao ri qung no v mt goc ri qun lun. Va ngai
chu tch trn kia se t hoi: khng bit co vn g vi thng
cha o khng na?.
Thanh cng hay tht bai c tm thy mi ngay t hang
trm, hang ngan nhng chi tit rt nho nh th. Joyce Harvey
cua tp oan Harmon Associates noi: o la nhng gia tr xa
cu nh vic n ung hen, nh thc hin li ha, va co long t
trong trong cng vic. Nu ban vit mt th tn dung, ban phai
thc hin t bc mt n bc bn. Ban khng th bo bc
ba. Sai mt li i mt dm. ng lam qua nhanh. Kim tra lai
moi chi tit va phai lun tp trung.
Ross Greenburg a nhn ra tm quan trong cua ky lut va
tp trung vao mt m nm 1990, khi Mike Tyson b ha knock-

210
out bi Buster Douglas. Tyson luc by gi khng nghi ng g
la nha v ch th gii quyn Anh hang nng. Douglas cung la
mt tay m cng ca, nhng cho n thi im ting chung
khai trn vang ln, anh vn cha gy c nhiu chu y.
Greenburg la giam c san xut cua knh HBO Sports. Cho
n luc din ra trn Tyson-Douglas, ng a san xut hang trm
trn u cho knh truyn hnh. Nhng ngay ca vi mt ngi
ky cu nh Greenburg, s tp trung vn co th b lung lay bi
nhng s kin kch tnh.
Greenburg nh lai: n hip hai, co th thy ro rng Douglas
ang thng th con Tyson th ang gp vn . Tyson a lanh
hai ba cu m trc din va ti vi ngi bnh lun vin vn
bam sat trn u. Moi th vn rt tt.
Vao hip bn, Douglas tung ra nhiu cu lin hoan khin
Tyson chao ao, va co mt ting la ln trong ng dy lin
lac. Moi ngi trong xe tai nhn ra cai ma chung ti nhn thy
trc mt. o la mt ln rt him hoi chung ti b qua thu hut
vao trn u thay v vao cng vic cua mi ngi. Ti con nh
rt ro chuyn o, va tt ca nhng ngi lam vic chung vi ti
se k cho ban nghe cung mt cu chuyn. Khi ti nhn ra iu
nay, ti noi c, moi ngi bnh tnh mt chut. Hay nh la
chung ta co cng vic lam y. Nu cac anh mnh b cun
vao trn u, cac anh se mt kim soat cng vic cua mnh.
o la tt ca nhng g ti noi. Ngay lp tc, moi ngi bo i
nhng phan ng ban nng va chung ti tp trung tr lai cng
vic - chiu lai pha m lin hoan bt ng.
Khng co nhiu ch cho sai lm xut hin khi lam truyn hnh
trc tip. Ban thy y, nu ti b qua thu hut vao Douglas
luc o, ti a khng th sp xp bng thu hnh va cac mu

211
quang cao. Cac ng s cua ti cung khng th thu hnh lai cac
chi tit chiu lai cho khan gia truyn hnh xem cui trn u.
Nhng Greenburg tha nhn la chnh ng cung gn nh mt
tp trung vao cai m ang nh o. Ti se khng bao gi qun
c cai khoanh khc Tyson te xung san u. No ging nh
vic ti ang oc ky s cua giai v ch quyn Anh hang nng,
va ngay cai giy ngn ngui o, ti sang trang va thy mt
chng mi cung vi mt nha v ch mi. Ti se mang khoanh
khc o xung di m. Tyson va Douglas, va co th tng lai
con co s kin khac na. Ti ch co th noi Ti a la mt phn
trong o.
Tp trung cao khng ch quan trong vi truyn hnh th
thao. Trong trng hp cua bac s Scott Coyne, tp trung va
ky lut con mang tnh sng con.
Coyne, mt bac s X-quang tng theo hoc lam linh muc, la
bac s u tin co mt tai hin trng ni chic Avianca Boeing
727 ri gn nha ng tai Long Island vao mt m kinh hoang
thang Mt. Trong hn mt ting ng h, Coyne la v bac s
duy nht co mt tai ch chic may bay ri.
ng phai x ly vt thng cho tng ngi mt va lam ho du
i ni hoang loan. ng phai thc hin tt ca cho mi ngi ch
trong vong mt hai phut, va lam vic o trong tnh trang hu
nh cm hoan toan v a s nan nhn trn may bay la ngi
Colombia va khng bit noi ting Anh. Ting Ty Ban Nha cua
Coyne th lai khng vt qua my ch doc-tor, doc-tor (bac
s). ng phai cng ht cac c trong ngi hiu bnh nhn
mun noi g, va ng a co cach.
Coyne k, nh lai cai m kinh hoang o: Ti eo ng nghe
vao. Ti lin tuc noi Doc-tor va vai ngi trong s ho th khoc

212
va la thet ln. Ti khng bit ho la het v s hai hay v c th
ang au n. Ti co th noi chuyn bng cach s vao mt ho.
Ban co th nhn thy ho au n th nao qua cai cach ho nhn
ban.
Ti phai th thm vao tai ho. Ti phai lun gi bnh tnh,
gi ly ho va trn an ho bng cac c ch va bng cach s cham
vao mt ho. Ti khng th bit c bnh s cua tng ngi.
Ban bit y, ban khng th hoi ho au ch nao: au nh th
nao? Lng co au khng? Ti phai kim tra t u n chn
tng ngi mt, va khi ti i xung hang pha di, ti thy
nhiu ngi b gay xng rt khung khip. Ti cha tng thy
nhng ca gay xng nao ging vy. Chn cua ho nh b ri ra
ngoai. Ban phai c gng ht sc kim tra cac phn xng gay,
xng sn, tim thuc, chuyn sang ngi tip theo va lam
lai toan b cac bc trn tt ca u bng tay. Ho khng th
noi g vi ban. Ban cung khng th yu cu ho Ch coi au
ch nao?. o la mt kinh nghim rt ky quai khi ban phai trai
qua no v ap lc luc o rt ln.
Tp trung va tp trung mt trm phn trm. o la nhng g
giup Coyne vt qua tt ca.
S tp trung cua Coyne cao n ni tm tr ng dng nh
b ong cht vi moi th bn ngoai. ng ch nhn ra mnh a
tp trung cao th nao khi ng noi v tai nan o trong hi ngh
thao lun v vic kim soat cng thng. Nhng ngi khac trong
hi ngh miu ta tnh trang ln xn ma ban co th tng tng
ra luc by gi: xe cu thng, xe cu hoa hu coi khp ni, ting
la het inh oi cua nhng ngi sng sot va cac nhn vin cu
nan. Va Coyne a khng h nghe thy g ht.
Nhng g ti nh la mc im lng cua no. Tt ca dng

213
nh tnh lng va gon gang. Ban phai tp trung n mc ban
khng th nghe g ht. No ging nh b thi min vy. Ti nh
la mnh a di chuyn trong s yn lng hoan toan. Th duy
nht ma ti nghe c la ting may bay trc thng n khoang
mt ting sau. Ho n chuyn mt s ngi b thng i.
Tp trung kha nng bo qua nhng th sao lang va theo
ui mt muc tiu quan trong duy nht la nhng g a cu
ngi va lam thay i m hm o.

NGI LANH AO KHNG BAO GI

C MT TP TRUNG.
HO LUN DAN CHT MT MNH LN
TNG TH BC TRANH.

214
 13
at c the can bang

Qun i My sau nhiu t th nghim a kham pha ra

rng thm ch nhng ngi thanh nin c ti luyn
nhiu nm trong qun i co th hanh qun tt hn va
chu ng lu hn nu nh ho qung ba l sang mt bn
va ngh ngi mi phut mi gi. V th, qun i a ra
lnh cho ho thc hin iu o.
Trai tim cua ban cung khn ngoan khng kem qun i
My. Lng mau no bm cho c th ban mi ngay co th
lam y ca mt toa ch du. Nng lng no tiu hao trong
hai mi bn gi u y hai mi tn than ln mt
cai b cao khoang 90cm. Va no co th thc hin mt khi
lng cng vic kho tin nh vy trong nm mi, bay
mi, hay chn mi nm. Lam th nao no co th chu ng
c iu o? Bac s Walter B. Cannon cua trng Y khoa
Harvard co giai thch iu nay cho ti. ng noi: Hu ht
moi ngi cho rng tim lun hoat ng khng ngng ngh.
Thc t, tim co mt khoang thi gian ngh nht nh sau
mi ln co lai. Vi tc trung bnh bay mi nhp mt
phut, tim tht s ch hoat ng chn trong hai mi bn
ting ng h. Khoang thi gian ngh tng cng la mi
lm ting mt ngay.

215
 Trong sut th chin th hai, Winston Churchill luc o gn
bay mi tui vn co th lam vic mi sau gi mi ngay
t nm nay qua nm khac, ch ao cuc chin cua ca nc
Anh. Mt ky luc phi thng. ng y co b quyt g? ng
lam vic trn ging mi bui sang cho n mi mt gi,
oc bao cao, ra ch th, goi in thoai va t chc cac cuc
hi ngh quan trong. Sau bui tra, ng ln ging mt
ln na va ngu trong mt ting. Bui chiu, ng ngu thm
hai ting trc khi n ba ti luc tam gi. ng khng iu
tr bnh lao lc va cung khng cn phai lam iu o. ng
a tranh c bnh o v ng a ngh ngi thng xuyn,
va ng co th tip tuc lam vic mt cach khoe khon va
khng mt moi trong sut m dai.
- DALE CARNEGIE

Monsignor Tom Hartman la mt linh muc hn hai mi nm

nay. ng cng hin ca cuc i mnh phung s Chua va moi
ngi. Cng vic hang ngay cua ng la an ui ngi ngheo, chm
soc ngi m au, khuyn nhu ngi qun tr va c gng em
lai hanh phuc cho moi ngi. Nhng tht ang bun, co mt
iu a b ng lang qun trong nhng chui ngay bn rn y.
Vao mt bui sang, cha cua Hartman goi in cho ng. Trong
nhng ngay o, Hartman c phn cng n lam vic tai giao
x St. James Parish Seaford, Long Island. Cha ng co mt ca
hang ru trn ng Farmingdale. Trong sut nhng nm ln
ln va trong nhng nm lam linh muc, Hartman cha h nghe
cha me ng phan i ng v bt ky iu g. Nhng trong cuc
in thoai bui sang hm y, giong cua cha ng hi bt bnh.
Cha ng noi: Tom, cha mun ngi noi chuyn vi con mt
chut.

216
 Hartman noi: Chc chn ri va hai ngi an ng co mt
cuc hen.
Khi ho gp mt nhau, cha ng lin noi ngay nhng g mnh
ngh. ng noi: Tom, me con va cha lun ngng m con. Cha
me lun nghe c nhng iu tt ma con ang lam va chung
ta t hao v con. Nhng cha ngh con ang bo qun gia nh
cua mnh. Cha hiu la con a giup rt nhiu ngi trong cuc
i con, nhng nhiu ngi trong s ho se n va i. Con gia
nh cua con vn lun bn con. Va vn la khi con goi cho
cha me, con lun nh chung ta lam iu g o cho con. Con
dng nh qua bn rn khng danh thi gian noi chuyn vi
cha me.
Hartman ngay lp tc b sc. ng noi: Tha cha, khi con
bt u ln, con lun doi theo cha. Cha lam trong nganh kinh
doanh san xut va lam vic bay mi ting mt tun. Va con
phai noi con ngng m cha. V vy, cha bit y, con cung
ang c gng lam iu tng t nh th.
Nhng cha ng khng co ve g la b thuyt phuc. Con khng
thy sao, Tom, cng vic cua con nng nhoc hn cua cha. Cng
vic cua cha la thuc v vt cht. No ch la trai cy va nng
san. Sau o, cha v nha, co mt cung vi gia nh cua mnh.
Hartman khng bit noi g na va ng cam thy d chu hn
khi cha ng noi khng cn thit phai co cu tra li ngay tc
khc. Ngi cha noi: Cha ch mun con suy ngh v iu nay.
Cuc tro chuyn a lam Hartman u bi ri hoan lai tt
ca cac cuc hen con lai trong ngay. Sau o, ng quyt nh goi
cho anh em cua ng. ng a nhn ra nhiu iu trong cuc
noi chuyn vi ho ma sau nay ng co k lai. ng noi: Khi ti

217
goi cho ho, chung ti bt u tro chuyn khoang ba bn phut
va hu nh tt ca ho u noi mt y ging nhau: Anh cn g?.
o la khi ti phai tha nhn rng cha ti a noi ung.
Thm ch mt ngi co nhim vu la duy tr nim tin va s
cn bng ni moi ngi cung cn co mt ai o nhc nh ng
y rng co t nht mt ln trong i ng a khng lam ung
nh nhng li ng a rao giang. o la mt sai lm ma ai cung
thng mc phai.
iu quan trong vi tt ca chung ta la lam sao co th cn
bng c cuc sng va danh ch cho nhng th khac hn la
cng vic. Vic nay khng ch em lai nhiu nim vui va thoa
man hn trong i sng ca nhn. Hu nh chc chn rng, no
cung se khin con ngi sung sc hn, tp trung hn va hiu
qua hn trong cng vic.
Walter A. Green, chu tch cua Harrison Conference Services,
v mt cach sng hiu qua va cn bng la cai gh u co nhiu
chn. Green tin rng, co rt nhiu ngi ch hng theo mt
chiu duy nht trong cuc sng cua ho. Ho ch chu tm vao
cng vic cua mnh ma thi.
Green noi: Theo kinh nghim cua ti, cach sng mt chiu
nh th thng se theo sut cuc i cua mt ngi. iu ma
ti mun nhc nh la cuc sng cua ban nn la cai gh u
nhiu chn, hng nay la danh cho gia nh ban, hng con
lai la cho ban be, cho nhng ky ngh va cho sc khoe cua ban.
Ti thy rt nhiu trng hp cua nhng ngi tui ba
mi, bn mi va nm mi, s nghip cua ho khng th em
lai cho ho nhng g ma ho mong mun. Vn ch cuc sng
cua ho ch nh chic gh u co mt chn ma thi.
Thm ch y cung la vn i vi nhng ngi cc ky

218
thanh at. Green tip tuc: Vao mt giai oan nao o trong cuc
i cua ban, ban se mun mt th g khac. Bt u vun p
cho tnh ban va nhng nhu cu sau tui trung nin la mt
iu co th. Nhng iu o cung nh la mt ngi nm mi
tui mi tp lai xe ap ln u. o khng phai la mt du
hiu tt.
Tm quan trong cua s cn bng i vi ca nhn va cho
ca cng ty tuyn dung ho ch cho n hin nay mi c hiu
mt cach y u. Tuy vy, nhng cng-ty-c-lanh-ao-tt
khp ni ang c gng giup ngi cua ho at c s cn bng
tht s trong cuc sng.
Tai tru s chnh thanh ph New York cua tp oan Tiger
Management, mt cng ty toan cu v quan ly tai chnh co mt
phong tp th duc trang b y u dung cu c lp t ngay
bn ngoai vn phong chu tch. Moi nhn vin cua Tiger u
c khuyn khch s dung no.
Chu tch cua Tiger, Julian H. Robertson, Jr. noi vi ve t hao:
Phong tp se c m rng gp ba ln. Ti thy rng nhng
thanh nin thng n y sau bui lam. Vic ma ho thch n
y hn la n cac cu lac b th duc khac trong thanh ph la
mt iu thun li ln cho chung ti. Ho noi chuyn va trao
i y kin vi nhau. Tt ca nhng iu o rt tt cho chung
ti. Va hin nhin la cung tt cho ca ho na v mt th cht
ln tinh thn.
Andres Navarro, chu tch cua SONDA, S.A., cng ty chuyn
v h thng may tnh cua Chile hoat ng Bc va Nam My
phat biu: Ti khng ngh rng mt nha quan ly tai ba lai
khng la mt con ngi toan din. Navarro a ra mt s so
sanh tng t. Nu ban mun tr thanh mt vn ng vin

219
phong lao, ch co canh tay khoe khng cha u, ca c th ban
cung phai khoe na.
Va nu ban mun tr thanh mt nha lanh ao tuyt vi, tt
ca cac mang trong cuc sng cua ban u phai manh me va
toan ven. Navarro giai thch: Ban thy y, mt nha quan ly
gioi a ra nhng quyt nh tuyt nht va kim c nhiu
tin trong cng ty nhng lai khng quan tm n v con va
nhng ngi khac, noi chung ang mt i mt phn rt quan
trong trong cuc sng. Nu ban mun thng tin va tr thanh
mt nha lanh ao tt, ban phai la mt ngi toan din. Va phn
quan trong nht cua iu nay chnh la gia nh cua ban.
Richard Fenstermacher cua cng ty Ford Motor xut mt
y tng tng t vi nhn vin cua mnh. Fenstermacher noi:
Chung ti noi vi ho Cuc sng cua cac ban la mt khng
gian hai chiu. Nu ban thy tt ca nhng g ai din cho ban
u nm tai Ford th ban ang co vn bi v ban con co trach
nhim i vi gia nh mnh na.
Khng th chi cai rng, hu ht cac nha lanh ao ngay nay
khng phai luc nao cung at c s cn bng hoan hao. No
cung ging nh vic tung hng nhiu trai banh trn khng mt
luc, o khng phai la iu d dang. Khuynh hng thng
thng cua nhng ngi nhiu tham vong la t s nghip ln
hang u. Va no dng nh c xem la th quan trong nht
va cp thit nht.
Fred Sievert, chu tch cng ty New York Life co hang loat ap
lc khac nhau trong quy thi gian cua mnh, nhng ng cung
phai thng thn tha nhn rng ng a rt kho khn co
th kim soat tt ca nhng nhu cu xung t trong cuc sng
cua mnh. ng noi: Ti vn ang c gng tng ngay cn

220
bng cuc sng cua ti. Ti hu nh s dung tt ca nhng gi
ti thc lam vic va t mt nm nay, ti khng th kham
pha moi th ma ti mun bit. No tht s la rt kho.
ung vy. Ray Stata, chu tch cng ty Analog Devices tin
rng co c s phn chia thi gian hp ly gia lam vic va
ngh ngi chnh la th thach ln nht. Nhng no cung ang
cho chung ta n lc lam chu th thach o.
John B. Robinson cua tp oan tai chnh Fleet a nhn ra
li ch cua vic co c mt cuc sng gia nh hanh phuc.
Robinson noi: Ti cha bao gi co chut may may nghi ng v
iu quan trong nht i vi ti. Chc vu cao? Tin lng?
C phn? Mt bit th vung qu? iu quan trong nht i
vi ti, v mt lu dai, la chnh ti, v ti va gia nh cua ti.
Va no co y ngha g trong thc tin? Ti lun c gng duy
tr y thc v cai goi la cng bng va hp ly, va nu ti danh
qua nhiu thi gian cho cng vic hn la cho gia nh, ti se t
nhu Mnh se khng lam th. Mnh se khng i d bui n ti
o. Mnh khng th i x khng cng bng vi gia nh mnh.
Hu ht moi ngi, khi c hoi trc tip, u co nhng suy
ngh ging Robinson. Gia nh th quan trong hn. Va thi gian
cho giai tr la khng th thiu. Nhng phn ln trong s ho
khng thc hin theo nhng g mnh ngh. Ho khng xem s
cn bng la iu quan trong hang u. Ho sa vao thoi quen
lun ap ng nhng ap lc tc thi cua cng vic va l i nhng
nim vui v lu dai ma s thoa man trong i sng ca nhn
em lai.
Sau nhng kham pha cua ban thn v i sng gia nh,
Monsignor Tom Hartman a t hoc cach lang ph thi gian.
Hartman giai thch: Ti c gng danh mt ting mi ngay khng

221
lam g ca. Ti lang ph thi gian o cho cng vic, cho moi
ngi va cho thin nhin. No a thay i cach nhn nhn cua
ti. Gi ti nhn ra c mi dy lin h ma chung ti co vi
nhau. iu quan trong khng phai la chp nhn mt cach cng
ep ma la hiu ro c tm quan trong cua chung. Hay coi trong
gia nh, ban be, mi trng cua ban, chnh ban thn ban va
bt c th g lam cho u oc cua ban thoat khoi cng vic.
nha cua Michael va Nancy Crom tai vung ngoai San
Diegio, ngay th Bay lun la mt ngay-khng-ging-moi-ngay
danh cho vic o. Khi Nancy sp ngu dy, Michael va con
gai Nicole i lam banh kp, mon n khoai khu cua Nicole. Hai
ngi ho ra ngoai vn, kim tra vn du, ti hoa va cho
chim n. ng b k cho a con nghe cu chuyn v Nicky-
Nicole va Belinda McIntosh, nhng nhn vt tng tng ma
ca hai ngi ba ra.
Michael noi: Chung ti lam iu o mi ngay th Bay bt
k la trong ky ngh hay trong nhng ngay lam vic. c nhn
thy nim vui trong anh mt a con gai lam cho ti cam thy
rt hanh phuc.
Wolfgang Schmitt, chu tch cua Rubbermaid, hu nh mi
ti u i b vi gia nh. Shimitt giai thch: Se la bt bnh
thng nu chung ti khng i b. Nu my cu con trai ln
hn cua ti co o, chung se i b vi chung ti. a con nho
th lun lun i vi chung ti v no lun nha. Chung ti i
khoang bn mi phut, mt ting, hay bao nhiu th tuy, ch
la i long vong. Chung ti lam vic nay bt k thi tit.
Shimitt cung lun danh thi gian cho vic mt mnh. Hoat
ng th cht la liu phap cha bnh. Cao la, cht g, trng cy.
Bt ky vic vt nao trong nha cung co th giup ta cha bnh.

222
 Bill Makahilahila tai SGS-Thomson lun kim thi gian ranh
ri cho mnh mi ngay mc du iu o co ngha la dy t luc
ba gi sang. Makahilahila giai thch v thoi quen dy sm cua
ng: Ti bn rn sut ca ngay. Ti phai y cho n bay,
tam gi ti va ti bit ti phai co mt y vao mi sang. Ti
khng bit tai sao, nhng ti thy c mnh ang u trong
nhng luc suy ngm vao mi bui sang. No tht yn tnh, ti
co th th gian, sang tao, oc sach va hi tng lai mt ngay
cua ti.
iu o mang lai li ch ngay tc th. ng noi: Khi ti lam
iu o, ti bt u cam thy thanh than trong tm hn va tr
nn t tin, thm ch la ngay trong mt m bong bong ma ti
bit mnh phai i mt trong ngay hm o.
David Luther cua Corning th tp chay b. ng cung i ngh
mat vi v va a con trai bn ln mi nm, trt tuyt hay i
nht trn bai bin. ng chc chn rng ng se oc nhng
th khng dnh dang g ti cng vic va khi moi th u tht
bai Ti i ra ngoai, ngi trn boong tau va ngm nhng con
chim ng.
Mt khi ban phn tch lam th nao hng thu nhng
khoang thi gian ngh ngi cua mnh, hay lam mt iu tng
t nh vy trong cng vic. Ai noi rng vn phong la ni y
nhng ap lc?
D nhin la khng phai la Richard Fenstermacher cua cng
ty Ford Motor. Fenstermacher nh lai vic kinh doanh vi mt
cng ty bit cach mang lai s hai hc ngay ca trong phong
quan tr. Fenstermacher giai thch: Khi ho em mt ngi nao
o vao trong hi ng, ho tng thanh vin mi o mt chic
ng h chut Mickey. Se co mt bui ra mt long trong din

223
ra bn ngoai vn phong. Moi ngi n ng chung quanh va
ai o se ln phat biu. o la ban khng phai tn ht hai mi
lm nm trong cng ty nay co c chic ng h. o chnh
la ng h cua ban. Khi ban nhn no, chung ti mun nhc
nh ban rng hay co nim vui trong cng vic. o la ly do v
sao no la chut Mickey.
Tom Saunders coi s thch thu la mt trong nhng u tin
hang u trong ngn hang quc t cua mnh, Saunders Karp
& Company. Chung ti lang ph thi gian. Khi chung ti co
mt t thi gian ranh ri ngi lai vi nhau, chung ti ci vi
nhau v mt iu g o hoc giu ct ln nhau. Ti giu ct ho
va ho giu ct lai ti con hn th. Ti lun tru choc ho sut ca
ngay. Chung ti co nhng giy phut vui ve va khng chnh
mnh tr nn qua cng thng.
Phat thanh vin Hugh Downs mn phng phap a c
thi gian minh chng cua Churchill v s ngh ngi trong cng
vic va thc hin no theo cach cua ring ng. Downs noi: iu
ging nhau gia ti va nhng ngi v ai ch mt iu nay
thi o la ti co th ngu trong nhng khoang thi gian rt
ngn va tnh tao tr lai. Ti co th ngi xung gh va ngu trong
vong nm ba phut sau o thc dy va no c nh la ti a
ngu mt gic dai vao bui ti vy. Ti thng hay vao phong
thay ngay ca khi ti a chun b xong ht va noi: anh thc
ti dy hai phut trc khi ln hnh. Va ho i vao va anh thc
ti dy trc gi phat song. C th ti ra ngoai va thc hin
chng trnh.
V ti lun ci ti v iu o. C y noi: Nu ma anh b
kt an t hnh trong vong hai gi ti, trc khi ra phap trng,
gi th nht anh se i ngu va i mt vi ban an vao gi th

224
hai. Co th lm ch. Nu ti khng th lam g gi th nht
th chuyn i ngu cung la hp ly thi.
iu lun lun hp ly tai cng s, trong nha, ngoai ng,
bt c ni nao ma ban co mt la vic gi s cn bng trong
cuc sng. Nh John Robinson noi: Co rt nhiu cach tham
gia vao nhng hoat ng bn ngoai. Mi ln ban tham gia vao
mt hoat ng nao o, ban a co thm cn bng bt k no
lin quan n nha th, cng ng, hay trng hoc. Ti ch tranh
nhng vic qua sc thi.
Ca s kim nhac s Neil Sedaka co hai ngi ban thn cung
ln ln Brooklyn, i ban tre o co nhng tham vong ln lao
trong cuc sng cua ho va ch yu khi co thi gian vui ve. Qua
nhiu nm ca hai cung at c nhng a v cao va thanh
at, nhng ho cung a mt nhiu th. o chnh la s cn bng
ma ho tng co trong cuc sng cua mnh. Sedaka a vit mt
bai hat v ban cua ng va no a gt hai nhiu thanh cng. Bai
hat co tn la The Hungry Years.
Sedaka nh lai: Bon ho a c gng at ti nh cao. Thanh
cng va tin bac. Nhng cui cung khi at c nhng th o,
ho nhn ra rng mnh ang hi tic v nhng khoang thi gian
luc ban u, khi ho cung lang thang khu ph cu, khi ho cung
nhau xy dng cuc sng.
No ging nh la Ti mun mt cn nha nm-triu--la.
Nhng cui cung khi ban co c no, tt nhin ban se don vao
o , va sau mt vai thang, ban t hoi Phai chng y la tt
ca? Ch vy thi sao?. Ri cac ban hi tic nhng nm thang
khi cac ban cung nhau lam c nhiu th. Ban mt i s thoa
man va cn bng trong cuc sng cua mnh. Khng co g sai

225
vi nhng thanh cng vt cht, nhng nu ch by nhiu o
th khng u duy tr mt cuc sng hanh phuc.
Lam th nao ban bt u cn bng cuc sng cua mnh?
Bc th nht la phai thay i thai cua ban. Ban thng
khng ngh n thi gian cho gia nh, cho nhng bai tp th
duc, hay cho thi gian ngh ngi va coi o la s lang ph thi
gian. Nhng ngi thanh at thng bo l nhng thi gian ngh
ngi. Hay giai phong ban ra khoi nhng suy ngh nh th. Th
gian khng phai la mt t ang khinh.
iu nay dn n bc th hai: ban phai danh thi gian cho
nhng hoat ng ngh ngi. Hu ht cac ban u qua tn tuy
vi cng vic. Co le a n luc ban nn xem xet lai nhng u
tin trong cuc sng cua mnh. Hay quyt nh danh sc lc
cho vic vach k hoach ngh ngi cung nhiu nh vic nh ra
k hoach cho cng vic.
Bc th ba la phai hanh ng. Hay lam mt cai g o. Tham
gia nhng hoat ng ma chung khng dnh dang g ti cng
vic. Chung se lam cho ban hanh phuc hn, khoe hn, tp trung
hn va dn n kt qua la, mt nha lanh ao tt hn.

HIU QUA CNG VIC CAO LIN TUC BT U

T S CN BNG GIA CNG VIC
VA THI GIAN NGH NGI.

226
 14
Hay co nhng cai nhn
that tch cc

Trc y, trong mt ln tham gia chng trnh trn

radio, ti a c yu cu noi trong vong ba cu v bai
hoc quan trong nht ma ti tng hoc. Tht d dang. Ti
k rng: Bai hoc quan trong nht ma ti a tng hoc
chnh la tm quan trong v cung to ln cua cach suy ngh.
Nu ti bit ban ang ngh g, ti se bit c ban la ngi
nh th nao, bi v suy ngh cua ban quyt nh chnh ban
thn ban. Bng cach thay i suy ngh, chung ta co th
thay i cuc sng.
Ti tin chc rng vn ln nht va cung la duy nht
chung ta phai i mt la phai la chon li suy ngh cho
phu hp. Nu lam c, chung ta se d dang giai quyt
tt ca nhng kho khn. Hoang La Ma va cung la nha
trit hoc ni ting Marcus Aurelius a tom gon iu o
ch trong tam ch - tam ch co th quyt nh s phn
cua ban: Suy ngh lam nn cuc sng chung ta.
Nu co suy ngh tch cc, chung ta se hanh phuc. Nu suy
ngh qua tiu cc, chung ta se au kh. Nu co suy ngh
yu t, chung ta d b tn thng. Nu co suy ngh s st,

227
 chung ta se lun s hai. Nu cho rng tht bai, chung ta
se tht bai, chc chn th. Va nu c chm ngp trong
than van, moi ngi se xa lanh chung ta.
Ti ang ung h mt thai lac quan i vi tt ca nhng
vn cua chung ta a? Khng! V cuc sng khng n
gian nh th. Nhng ti ht sc tan thanh vic chung ta
nn chon ly mt thai sng tch cc hn la mt thai
sng tiu cc.
- DALE CARNEGIE

Denis Potvin la ngi an ng b ghet nht Madison Square

Garden. Mt bui ti, khi ang trt bng, ngi i trng y
cua i New York Islanders a b cng kch bi nhng ting la
o. Va anh ta khng ch b cng kch nh vy.
Madison Square Garden la sn nha cua i New York Rangers
i thu manh nht cua i New York Islanders. Tai trt bng,
tnh cach thng thn va phong cach trt iu ngh a lam
cho anh y tr thanh cu thu b cac fan hm m cua i Rangers
cc ky ghet.
Potvin nh lai: iu o tht t hai, no khin cho nhng ngi
ng i cua ti chng bit phai lam g. Trc khi ra khoi phong
thay , mt vai ngi a noi rng Ti nay, hay ra ngoai y
va anh tui no. Ban co th thy moi ngi bt u noi cai g
o. Nhng sau o ho lai im lng. Ban se noi g vi mt anh
chang b ghet nht trong toa nha nay v hai ting ri sp ti?
Hu ht nhng ngi ban trong i Islanders cua Potvin chng
noi g ca.
Anh y noi: Ti nh co mt m, ti ang ng vach xanh
trc khi trn u bt u. Hi o, ngi ta hay lam cho en

228
m i hat Quc ca, ri dung en chiu vao ngi ca s va la
c. Nhng by gi th ho khng lam iu o trc mi trn
u khuc cn cu Madison Square Garden na. Bui ti hm
y chnh la ly do.
Potvin k: Ti ng o va ci mu bao him ra nh ti vn
thng lam. Va cac c ng vin bt u nem moi th vao ti.
Ti nghe co ting g o st qua tai. No lam ti run bn ca
ngi. Ti khng bit o la cai g nhng ti rt s. Ti tht s
rt s hai. Khi en bt sang tr lai, ti nhn lt qua. o la mt
cai c-quy chn volt, xung quanh con co nhiu cai ln hn,
chung c nem t ch nao o pha trn kia. No rt d bay
trung vao u cua Potvin.
Trong luc o, ngi cu thu ni ting y co mt s la chon.
Anh y co th b anh bai bi nhng s chng i kia. Co n
hang trm ngi biu l s cm ghet i vi anh y. Anh y
co th nhng gin d va s hai ui anh y ra khoi sn bng
hoc tip tuc thi u trc mt am ng tc ti va cc ky
nguy him.
Potvin a chon cach thi u. Anh y ng gia mt sn vn
ng y s chng i va bin nhng s e doa hen nhat y
thanh th thach ca nhn. Anh y tr nn manh me nh nhng
chng i tiu cc trn va dung chung lam ngun nng lng
cho mt sc manh tch cc la thng. Tt ca a c thc hin
nh vao ngh lc cua Denis Potvin.
Anh y hi tng lai cai m y thu ch y va noi: Tht
la mt iu may mn. Ti hm y, ti a thi u rt tt Garden
va k t luc o, ti lun lun chi tt y. Ti c thuc y
bi nim tin, v cach duy nht ti co th chng to cho ho thy
la vic chin thng Garden.

229
 Khi ti ly c banh, ho het ln. Khi ti anh banh vao
li, ho gao ln. Khi ti va cham vi cac cu thu khac, ho cung
la ln. Va ti bt u tht s yu thch iu o. Tht ngac nhin,
iu o lai tr thanh mt cai g o manh lit hn ca ban thn
ti. Madison Square Garden la ni duy nht t chc cuc thi
khuc cn cu cp quc gia. Giy phut ti bc vao toa nha y
la luc ti sn sang chin u.
Kia la nhng tn khng l Goliath con y la ti mt chang
David be nho ngi gia sn bng. Nhng ti co th kim soat
c trn u hn bt k ngi nao trong toa nha nay va ti
se thc hin iu o. Ti se lun thi u bng ca trai tim mi
khi Garden.
Cach suy ngh chnh la sc manh co trong u chung ta.
i khi ch duy nht mt suy ngh kin nh co th thay i
hoan toan thc t.
Nghe co ve hi kho tin nh? Suy ngh tch cc va ban se thy
hanh phuc. Ngh n thanh cng va ban se thanh cng. Hay
t sn bng Madison Square Garden, ban co th thy hanh
ng Bin mt bc tng chng i thanh mt ngun sc
manh. Dale Carnegie va Denis Potvin khng phat cau ln a?
Chc chn la khng. V ho la nhng ngi hiu ro nht sc
manh cua cach ngh. Nhng cu noi ngay xa a sai ri: Cai
ban n khng quyt nh c ban la ai. Ban ngh th nao,
ban se la ngi th y.
Trai ngc vi nhng g moi ngi vn mun tin, nhng tac
ng bn ngoai thng khng quyt nh nim vui ring cua
ban. Vn la ban phan ng lai nhng tac ng y nh th
nao, tt hay xu.

230
 Marshall va Maureen Cogan a rt thanh cng trong vic lam
giau bng cng vic cua mnh. Anh la i tac cua mt cng ty
u t ngn hang ln New York. C la mt ngi sao ang ln
trong lnh vc xut ban ngi se tr thanh tng bin tp tap
ch Art & Auction. Ba a con cua ho th hoc trng t va chung
hoc rt gioi. Gia nh Cogan co mt cn h xinh ep trong thanh
ph va ho cung va mi xy mt ngi nha ngh mat pha
ng Hampton. No nm gn bin, rt to va hin ai. Moi ngi
trn khp th gii a n y chim ngng ngi nha c
ao y. Khng nhng th, ngi nha con gianh c mt vai
giai thng v kin truc va thit k. No c nhiu tap ch trong
nc gii thiu va khen ngi. Nhng a tre nha Cogan cung
yu quy ngi nha nh cha me chung.
Sau o lai xay ra vn . Marshall cam thy chan nan cai
cng ty u t ma anh ang lam vic va quyt nh lp mt
cng ty cho ring mnh. Du anh a ky vong rt nhiu, ng
nghip va ban be cua anh cung ung h nhit tnh nhng cng
vic kinh doanh mi cua Marshall khng c thun bum lm.
Thi im o hoa ra lai tht ti t - ung ngay luc nn kinh t
bt u suy thoai. Trong chc lat, vn ling cua anh mt ht
va phn li nhun anh trng i cung chng co. Tt ca nhng
xui xeo kt thuc bng mt bt hanh cui cung: khi Marshall
ang n lc ht mnh n nh moi chuyn th anh lai mc
bnh vim gan, no a khin anh phai nm nha hn mt thang.
Nhng ngi chu ngn hang cua Marshall rt thng cam
nhng ho vn gi nguyn yu cu cua mnh: Anh phai ban
ngi nha mi cua anh i. Marshall khng th chu ng c
y kin nay. Tht la kho khn bao tin cho v anh bit. Anh
khng tng tng ni c va bon tre se phan ng nh th nao.

231
 Anh le ra khng cn phai lo lng iu o. Maureen noi:
Chung ta se ban cn nha, phai lam th thi.
Va gia nh Cogan quyt nh ban ngi nha cung vi tt ca
ac. Nhng g ho phai lam ch la thu ghem qun ao, don
dep ng chi cua lu tre, tt en va khoa ca.
Trc ngay chu nha mi don n, Maureen noi vi Marshall
rng: Nay anh, chung ta se cho bon tre vao nha, a cho mi
a mt cai tui chung nht ht chi vao o. Va chung ta
se mang ht nhng th y tr v thanh ph.
Marshall khng ng y, anh noi: Anh khng mun chung
no chng kin canh nay. Anh khng mun chung phai lam cng
vic y. Ch anh vi em lam thi.
Maureen bao: Khng c! Bon tre sp n ri. Chung se
cam thy co g o khng n nhng chung se hiu, v anh se
tip tuc phn u va xy dng lai tt ca. Nu mt ngay nao
o, iu nay xay ra vi chung, chung cung se u t tin bt tay
lai t u.
Cui cung th ng b va ba me y cung ng y vi nhau.
Bon tre don phong trong luc b me chung sp xp qun ao va
mt vai vt dung ca nhn khac. n luc chun b i, ho ng
canh nhau trc ca nha mt luc, va Marshall khoa ca.
Sau o, 5 ngi ho leo ln xe v thanh ph. Luc y,
Maureen nhe nhang noi vi Marshall: Chung ta hay nhn nh
tht bai nay theo ung bi canh cua no. Chung ta khng i
khoi Caribbe, khng ri bo ngi nha ng Hampton. Cuc
sng vn tip tuc, anh a!.
C cung tro chuyn vi lu tre: Chung ta khng co ngi nha
ring cua chung ta nhng chung ta co mt cn h rt d thng.

232
Chung ta se sng chung vi nhau. B cac con ang rt khoe
va b se bt u mt cng vic kinh doanh mi. Moi th se n
thi ma!.
ung nh th. Bon tre khng phai chuyn trng. Chung vn
i cm trai vao mua he nm o. Marshall nhanh chong tr lai
cng vic va lam rt tt. Va quan trong hn tt ca nhng iu
o la mt bai hoc a c rut ra va c thc hin hai mi
nm sau o.
Maureen giai thch: a con trai ln cua ti a mc phai mt
sai lm. No bt tay vao mt cng vic kinh doanh ma chung
ti buc phai ong ca khng b pha san. o la mt tht
bai cay ng. No con rt tre, ch mi hai mi lm tui thi.
Ti nh a hoi no Moi chuyn th nao ri con?. No tra li T
lm me a! Con con vai thang giai quyt tt ca. No khng
mun b pha san, no mun tra ht n nn, ong ca cng ty
va ri khoi o.
Nhng sau o no noi Con vn nh khoang thi gian khi
iu y xay ra vi b. Con se n ma! Con se vt qua c.
Con bit con co th lam c v con a chng kin va con lun
lun nh!.
Lam sao chung ta co th xy dng c cai nhn tch cc
nh th? Lam th nao thay i phan ng cua chung ta trc
nhng tac ng bn ngoai?
Cai nhn va quan im cua ban la ht sc quan trong. Hay
ngh n no mi ngay. Stanley R. Welty, Jr. Chu tch cng ty
Wooster Brush giai thch: C mi bui sang, khi t chn xung
nn nha, ban co th bin ngay hm o tr thanh mt ngay tt
ep hay mt ngay ti t bng cach iu khin qua trnh suy
ngh cua mnh. Ban se thy yu i hoc khng.

233
 Hng ngay, trong cuc sng va trong cng vic, chung ta
phai i mt vi rt nhiu tac ng bn ngoai, thm ch la ca
nhng vn rc ri nht, nhng trong mt pham vi rng ln,
chung ta phai quyt nh xem ngay hm nay se la mt ngay
nh th nao. Nu co th, ng qua lo lng! i luc chung ta
ch co th mm ci va gi tay xin hang.
S hai hc cung rt cn thit. ng bao gi qun rng yu
t n gian y co th giup cho moi th tr nn nhe nhang hn.
Welty cung ng y va ng y khuyn: Hay moi vic theo
ung bi canh cua no! Khi co cai g o khng n, c th gian
va t t. Hay xem xet vn va ngh xem ban se ng pho nh
th nao. Hay t nhu rng: Lui lai mi bc va xem chung ta
se tin nh th nao trong bc tip theo.
Co hang trm th co th khin ban phat cau, lo lng va mt
moi. Nhng ng nhng th nho nht anh hng n ban.
Ted Owen chu bao San Diego Business Journal cung nh
hu ht nhng ngi dn pha Nam California a danh rt
nhiu thi gian cm lai. ng noi rng: Khi ban b bo ri
trn ng cao tc, ban ch co th lam hai iu sau: Ban co
th chi rua ngi lai xe kia va lam vai c ch khng hay ho
lm. Hoc ban co th nhun vai va t nhu rng Con bao lu
na thng cha y se kt thuc trong mt ng rac? Hn se khng
dam chay cai kiu y na u.
Ca hai cach thc trn u khng giup ban n vn phong
nhanh hn. Nhng cai nhun vai danh cho s bc bi lt vt
y se khin ban cam thy thoai mai va tm trang cung tch cc
hn. Va co th ban se sng tho thm mt vai nm na.
Owen khi sinh ra a co quan-im-khng-th- vi cuc sng.
ng y a tng rt nhit tnh va xng xao nhng phai trai qua

234
nhiu nm ng y mi nhn ra tnh cach o nguy him i vi
ban thn nh th nao. Khi ng c giao nhim vu xy dng
t Business Journal ni ma ng se thng xuyn bnh lun
hoat ng cua nhng giam c, ng quyt nh se khc phuc
nhng nhc im trong thai va cach x s cua mnh.
ng y nhn thy: Nhiu ngi chung ta co xu hng phan
ng lai va phan ng qua manh. T khi bt u cng vic nay,
ti cha tng ni gin luc lam vic. Ti ch gin d nhng
ch khac ch y, khng bao gi co chuyn o. Con ngi
lun phan ng vi moi chuyn nh cha tng phan ng vy.
Sau nhiu nm n lc, cui cung moi th cung tt ep i
vi Mary Kay Ash. Ba y tai hn. Nhng a con th a trng
thanh. Ba va ngi chng mi a co u vn thanh lp mt
cng ty my phm nho c m ba a p u trong nhiu nm.
a co luc c m o tng chng nh tan bin. Ash nh lai:
Cai ngay trc khi chung ti chun b m cng ty, chng ti
a qua i v ln cn au tim ngay trong ba n sang. Chng
ti phu trach vic quan ly cng ty trong khi ti, ngay n by
gi cung chng bit t g v quan tr ca. Tin bac khng co,
ti ch con ung nm ngan , la tin tit kim cua ti. Nghe
co ve rt t nhng no bng khoang nm mi ngan by
gi y.
n l tang, chung ti khng con nhiu thi gian na. Hai
a con trai va a con gai a cung ti ngi quyt nh xem
se phai lam g. Ti nn dng lai hay tip tuc y? Tt ca c
m cua ti a m xung t ri.
Nhng Mary Kay Ash rt tin tng vao ban thn va ba quyt
khng t bo. Con trai Richard cua ba ch mi hai mi tui a
ngh rng: Me! Con se chuyn n Dallas giup me nhe!.

235
 Ba y khng tin tng lm, ba noi: Ti a ngh no khng
th lam c g ca. Lam sao ma ban co th giao tin tit kim
ca i cua ban cho mt thng be mi hai mi tui u? Co le
no ch co th nhc my cai hp nng ma ti khng nhc ni.
Khng bit no co bit cach in mt cai n t hang hay
khng na? Y ti la no vn con la mt a tre ma ti con phai
nui day nhiu.
Ash khng phai la mt con ngi d b chi phi bi nhng
nghi ng y. Va ba y quyt nh cho a con th sc: Cng
ty a c thanh lp nh th y. ung nh Richard noi, no
chuyn n Dallas ngay ngay hm sau cung vi c v mi ci
hai thang cua no. Nhng ngi lut s a bao rng Tai sao
ba khng i thng n thung rac va qung tin vao o? Ba se
khng bao gi lam c iu nay u!. Va my t tin tc cua
Washington cung cho thy co rt nhiu cng ty my phm ong
ca mi ngay.
Cai nhn tch cc cua ba a giup ba vt qua c tt ca
kho khn. Ba vn lun t nhu rng: Moi ngi se ung h va
theo ui nhng g ho lam ra. Ti tin moi chuyn u co th
giai quyt va ti ch bit c gng ht sc. Vi mt quan im
nh vy, khng co g la ngac nhin khi Ash thanh cng nh
th!
Lac quan va co long tin ban thn khng ch giup ban thanh
cng hn ma con lam cho moi ngi mun hp tac vi ban na.
Tt ca chung ta lun hng ng thai y ngi khac. o la
ly do v sao moi ngi b thu hut bi nhng ngi lac quan,
yu i. Chung ta mun xung quanh la nhng ngi ban,
nhng ngi ng nghip vui ve, nhit tnh nhng con ngi
vi quan im co-th-lam-tt-ca va khng-co-vn--g. Co th

236
oan c, nhng ngi nao hay than phin se khng co nhiu
ban u.
Tai sao th? V thai va quan im lun co anh hng tt
hoc xu n ngi khac. y la iu rt cn thit ma nhng
ai mun tr thanh mt ngi lanh ao thanh cng nn nh.
Hay co mt cai nhn tht tch cc va hn th na la mt s
thuc y manh me.
Co rt nhiu t chc ma phn ln cac nhn vin chng vui
ve t nao ca. Lam th nao giai quyt vn nay? Hay tip
cn t t, tng ngi mt. Ngi lanh ao phai ngn chn s
m rng nay bng cach thay i thai tiu cc bng nhng
cai nhn tch cc va lac quan hn.
David Luther chu tch tp oan Corning a hoc c tm
quan trong cua vic quan tm n s tch cc va pht l nhng
th tiu cc t mt nha lanh ao cng oan tai nng Detroit.
ng y la ngi ai din cho cng nhn mt nha may san
xut Lincolns va Thunderbirds.
Luther noi: o la mt ni to ln va rt thanh cng v mt
cht lng. Ngi an ng y ng dy va noi Thay v lo lng
v mi phn trm ngi khng ng y, ti lai lo lng v chn
mi phn trm ngi ng y, o la mt s thay i. y la
mt li phat biu rt sang sut bi v co rt nhiu cuc thng
lng cua cng nhn xoay quanh mi phn trm nhng ngi
phan i y. Moi ngi thng noi Hay thay i ho. Nhng
ngi an ng y hiu bit hn. ng y bao Sai ri! Ti se lam
vic vi chn mi phn trm ngi ng y. Va ng y a lam
th, tht la mt cach thc su sc.
Luther cung a ap dung trit ly sng y Corning. ng y
noi: Cui cung, co le ti a li keo c mt vai ngi trong

237
s ho. Nhng nhng ngi trong chn mi phn trm kia ang
sn sang co mt. Ho ngi ngoai vi nhng canh ca sc
manh m rng. Ho ch i va ng c trong ngi ho ang
chay. Ban se khng bao gi mun b ket y ch v ang c
gng thuyt phuc mt vai ngi cui cung trong khi co rt nhiu
ngi ang ch i ngoai kia va ho sn sang u tranh y.
Mt trong nhng cng vic quan trong nht cua mt ngi
lanh ao la tao c mt li noi tch cc, t tin moi ngi
thy rng sai sot khng th nao xay ra.
Khi Julius Caesar cung oan qun cua ng vt eo bin t Gaul
sang vung t ma nay la nc Anh, ng y a lam g bao
am chin thng cho qun i ng? Mt hanh ng cc ky thng
minh: ng cho binh lnh dng lai trn nhng nh nui a vi
Dover. Nhn xung mt bin su, ho co th nhn thy moi ngi
trn nhng con tau ang vt eo bin bn b sang rc.
Nhng ngi lnh y ang y, ngay trn t nc cua
qun thu. Vung t mc xch cui cung ni vi luc a cua ho
a b chia ct. Phng tin rut qun cui cung cua ho cung
tan theo my khoi. Ho co th lam g na ngoai vic tin qun?
Ho co th lam g na ngoai vic xm chim? Ho co th lam g
na ngoai vic chin u vi tt ca sc manh ang bng chay
trong long ho? Nhng g ho lam tht ung n!
Mt cai nhn tch cc khng ch quan trong trong thi khc
sng-cht nh th - khi vao bc ng cung, tinh thn cua
binh lnh nh c tip thm sc manh. No cung la b quyt
xy p mt cuc sng hanh phuc va tao dng mt ngh nghip
thanh cng. No la vin gach nn tang cua s lanh ao.
t nht th o cung la nhng g ma Hugh Downs tin tng.
Downs nha bao va ngi chu tr chng trnh ky cu cua ABC

238
noi: Ban tht s khng cn phai to ra kho chu u. ng y
nh lai mt ngi an ng ma ng a tng lam vic chung
ai truyn hnh mt ngi an ng xng xao va cc ky tham
vong, ang thng tin trong lnh vc truyn hnh: ng y cha
hay ho chut nao. ng y tm moi cach leo ln v tr cao bng
cach li dung ngi khac va theo cach noi cua ti la a-chn-
m-ca.
Ngi an ng o cung at c nhiu tin trin ban u
trong cng vic. Nhng trong sut qua trnh thc hin y
thng chc cua mnh, nhng ngi ma ng y li dung, tht
knh va lam cho xa lanh th khng bao gi qun c. Tt ca
ho u phn n vi mt s nht tr si suc. Khi ng y pham
sai lm, ma thnh thoang chung ta cung hay nh th th ho
hoan toan ng sang mt bn va lam cho ng y tht bai.
Downs noi: Ti cha bao gi a ca co c mt c hi
ca. Vy lam th nao ma ng y thanh cng c ti mc nay?
ng y a khng qua tham vong mt cach cung nhit, ng
y bit kin nhn va co mt thai n cn, t t. ng y nhn
thy rng Ban cn phai nhanh nhen hn, nh th th khi canh
ca va m, ban se co th phong ngay vao o. Nu ban a cho
ca m, no se co khuynh hng bt tr lai va p vao mt ban.
iu nay a xay ra hai, ba ln vi ngi an ng ma ti ang
k cho cac ban nghe. Ti lun tin cac ban se khng lam theo
cach y. Nhng bn canh o, ban cung cn phai ht sc linh
ng nm bt nhng thun li ma ban co c.
Cui cung th quan im cua Downs a mang n cho ng
nhiu th co gia tr. No lam cho nhng ngi lam chung vi
ng cung thuc y va gop phn trong thanh cng cua ng.
Downs noi: Mt trong nhng th ti yu quy nht chnh la mon

239
qua ma Tom Murphy a tng cho ti. Murphy la chu tch cua
Capital Cities ABC. Ti khng nh ro la nhn dp g, ti oan
la trong bui l ky nim nm mi nm lam ngh truyn hnh
cua ti. ng y tng ti mt cai ng h cung li tng rt la
Ngi tt khng bao gi v ch cui cung ca.
Ti ngh o la mt iu rt t t ma moi ngi y co th
danh cho nhau. Quan im y hoan toan ung va ti cam thy
tic cho nhng ai ngh rng phai t bo cach thc vn minh,
lch s i vi moi ngi mi co th thanh cng. Nu cach lam
y mang n thanh cng, th o ch la nht thi thi. Ri cui
cung ban se nhn ra no tht au n va ban t khin mnh co
thm rt nhiu ke thu khi ban lam nh th.
Chc chn ban se khng mun c gng thng tin na.

NUI DNG SC MANH T NHNG SUY NGH

TCH CC VA NG B HUY HOAI BI
NHNG CAI NHN TIU CC.

240
 15
Hoc cach khong lo lang

Cach y nhiu nm, vao mt bui ti, mt ngi hang

xom a qua nhn chung nha ti va giuc chung ti tim
chung nga u mua. Anh y ch la mt trong s hang
ngan tnh nguyn vin ang i khp New York rung
chung ca tng nha. Ngoai ng, ngi ta hoang s
ng xp hang hang gi i c tim chung. Cac a
im tim chung khng ch xut hin trong khp cac bnh
vin ma con tai cac tram cu hoa, n canh sat va cac
nha may ln. Hn hai ngan bac s va y ta a lam vic
khng ngng ngh sut ngay m. Co tam ca nhim bnh
tai New York va hai trong s o a t vong hai trong
s gn tam triu ngi dn cua New York.
Cho ti gi th ti a sng tai New York c rt nhiu
nm va cha co ai ti rung chung nha ti canh bao
ti v mt cn bnh tinh thn mt cn bnh ma trong
cung mt thi gian co th gy ra tn tht gp mi ngan
ln bnh u mua: bnh lo lng.
Cha co ting chung nao canh bao cho ti rng c mi
ngi ang sng My th co mt ngi b suy nhc thn
kinh vi phn ln trng hp la do lo lng va xung t
cam xuc gy ra. Do o, ti vit nhng iu di y nh
giong ln ting chung canh bao cho cac ban.

241
 Xin ha y ghi nh nh n g l i cu a Ti n s Alexis Carrel:
Nhng ngi khng bit cach chng lai ni lo lng th se
khng th tn tai lu c.
- DALE CARNEGIE

Trong vai nm sau khi Dale Carnegie vit nhng iu trn,

chung ta a tm c cach cha tr thm ch la phong nga
nhiu cn bnh ang s. Khng ngac nhin nu vai nm ti
chung ta hoan toan co th cha tr c nhng cn bnh ma
chung ta lo s hin nay. Nhng i vi cn bnh lo s, chung
ta lai cha co bt ky tin b nao. No cang ngay cang ti t hn.
Khng ni nao ma nhng iu nay c th hin chn tht
hn trong th gii kinh doanh y bt n. Ngng san xut, thu
tom kinh doanh, tai thit lp cng ty, giam lng san xut, giam
bin ch, sa thai, giam chi tiu, thay i v tr. Mt ngay nao
o ban se cn nguyn mt quyn t in cha nhng uyn
ng nay. Va nu by nhiu vn cha u lam ban phat in,
th nhng t nh kim ham chi tiu hay thu tom thu ch
th sao?
Nhng cng ty tng c cho la vng nh ban thach nay
ang b lung lay t gc r. V s nhng ngi khng l trong
lch s kinh doanh a b lt va bm nh. Nu ca mt tng
quan ly b sup , th hoi ngi quan ly khng nn lo lng v
iu g? Nu cac n v cua cng ty b lt bo nh rn lt da,
liu ngi ng u cac n v o khng nn lo s iu g? Va
nu co mt ca nhn nao ang lm le chim oat cng ty, liu
mt giam c day dan nht co cam thy run s hay khng?
Vng, thay i la rt cn thit. Mt vai thay i i luc din

242
ra qua tr. S tht ro rang la: nhng cng ty khng co tnh canh
tranh, khng sang tao va linh ng, cung nh khng bin i
nhanh chong hn so vi i thu se la nhng con khung long
trong thi ai ngay nay. Va tng lai cua chung cung ch sang
nh nhng con khung long a tuyt chung ma thi.
Nhng cung co luc thay i ng ngha vi lo lng va cng
thng. Rt nhiu y tng trc kia c coi la khng th lay
chuyn nhng y tng lam nn mong cho cng vic nay
khng con vng chc nh trc na. Va vic con ngi cam
thy bt an t nhiu cung la iu t nhin.
Tng co rt nhiu bnh nhn n phong kham tm thn cua
bac s Marvin Frogel k nhng rc ri ma ho gp phai nha
tranh cai vi ban i, ni gin vi con cai, hay nhng bc
doc trong vic nui nng bon tre. Tt nhin la moi ngi vn
ang quan tm n nhng vn nay. Nhng cho n gn
y, bac s Frogel cang co nhiu bnh nhn gp vn vi
nhng lo lng trong cng vic.
Bac s Frogel ang lam vic tai Great Neck, New York cho bit:
Moi ngi lo s rng ho ang sp mt vic. o la nhng iu
ma ti cha bao gi thy trc y. Moi ngi n va run ry
k v nhng chuyn se xay ra vi cng vic cua ho.
Mt ngi b giam bin ch, th ri nhng ngi con lai ch
xem ai se la ngi tip theo. Va khng phai ch mt ngi, ma
la hai mi ngi. Ho b cho thi vic. Ri nao la chnh sach
cho ngh hu sm, nao la cho ngh vic tam thi. Va moi ngi
khng bit la ngay mai ho co tm c vic hay khng.
Earl Graves, bin tp vin cua tap ch Black Enterprise noi
Hay nhn IBM. Trong vai nm gn y, tp oan vi tnh khng

243
l tng c xem la khng co i thu nay a trai qua nhiu
ln ct giam bin ch cha tng co, ma nguyn nhn la s canh
tranh quyt lit vi nhng cng ty nho hn trong va ngoai nc.
iu nay khng co ngha la cng ty se khng th tr lai v
tr trc kia. Nhng khi IBM cho cac cng nhn tai Poughkeepsie
thi vic, no se khng bao gi ging nh trc na. Moi th
u b xao trn va ban t hoi rng hanh phuc cua ban se i
v u?. Nhng nhn vin ri khoi IBM nhn ra rng cuc sng
vn tip tuc. Ban ngh rng i canh cua ban a b ct cut,
nhng ri ban nhn ra mnh vn co th bay cao ln c. Ban
ngh rng ri khoi IBM th ban khng th nao ct canh bay khoi
chic t chim, trong khi thc t la ban co th.
Khi Dale bt u hng s quan tm cua mnh n nhng
vn v ni lo lng, ca th gii vn ang trong thi ky ai
khung hoang (Thi ky t cui nm 1929 n luc bt u Th
chin th hai, khoang thi gian ma hoat ng kinh t cc ky
nh tr va t l tht nghip tng chong mt). ng a nhn ra
net lo lng trn gng mt cua cac ban va cac hoc tro cua mnh.
Carnegie vit: Sau nhiu nm, ti nhn ra rng ni lo s la
mt trong nhng vn ln nht ma con ngi phai i mt.
Phn ng hoc vin cua ti la doanh nhn iu hanh vin,
nhn vin ban hang, ky s, th ky va nhiu nganh ngh khac
va hu ht ho u gp phai rc ri. Co mt vai hoc vin n
trong lp nhng n doanh nhn ng thi la ngi ni tr
gia nh cung co nhng rc ri cua ring ho. Ro rang, ti cn
mt quyn sach hng dn cach ch ng ni s hai. Va th la
ti a i tm th mt cun.
Ti a n mt th vin danh ting cua New York tai ai l
S-Nm va ng S-Bn- Mi-Hai va v cung ngac nhin khi

244
nhn ra rng ch co hai mi mt quyn sach co ta cha t
Lo s. Ti lai do trong danh muc, tht bun ci khi co ti mt
trm hai mi hai quyn sach co ta cha t Su, gp chn
ln vi lng sach v Lo s. Kha la bt ng ung khng?
Du lo s la mt trong nhng vn quan trong ma con
ngi phai i mt, ban a bao gi ngh rng co trng trung
hoc hay ai hoc nao t chc khoa hoc v cach ch ng ni lo
s cha? Vng, nu nh co bt ky trng nao t chc khoa hoc
nay th ti a nghe ti tn no ri.
Cargenie mt bay nm nghin cu v ni lo s. ng a phong
vn tt ca nhng chuyn gia hang u vao thi y. ng oc
tt ca nhng cun sach v s lo s ma ng co c, hu ht
chung qua han lm va chuyn v tm thn, hay v ly do g o
khng u tnh thc tin. Dale a lam nhiu hn ca vic ch oc
va nghin cu. ng da vao cai ma ng goi la phong th nghim
ch ng ni s hai mt lp hoc ma ng day cho ngi trng
thanh vao bui ti.
Va tt ca nhng nghin cu o a dn n vic ra i quyn
sach: Qung ganh lo i va vui sng (Nguyn Hin L dch sang
ting Vit), xut ban vao nm 1944. Ln u tin, nhng
phng phap c ban vt qua mun phin a c cp
mt cach n gian va ci m. Nhng phng phap nay c
xem xet va b sung qua tng nm, khi ma co thm nhng
nguyn nhn mi cua s lo lng xut hin.
Hoc theo nhng phng phap nay. ng dung chung mi
ngay. Gn nh chc chn rng ban se nng cao kha nng kim
soat cuc sng cua mnh. Ban se t mun phin va stress hn.
i sng tinh thn va th cht cung t o ma c cai thin
hn rt nhiu.

245
Nhn mt tch cc cua vn
Vic kinh doanh cua Dch vu Tai chnh Chase Manhattan tai
San Diego, California tr nn tr tr. Khoan n cua cng ty ln
ti chn triu la. Cac nhn vin trong cng ty cang ngay cang
tr nn cng thng vi nhau. Va Becky Connolly, ngi quan
ly cac khoan vay n cua cng ty lo lng n ni ban m hu
nh chng ngu c.
Th ri c quyt nh nhn vao mt tch cc cua s vic. Becky
noi vi cac nhn vin: Moi ngi nghe y, y la mt quy
lut tt yu trong kinh doanh. N nn luc nao cung phai co
cung nh song luc nao cung x vao b. V vy, moi ngi c
vic tp trung vao cng vic hang ngay cua mnh, vao cac khach
hang va nng cao cng tac quang cao. Tt ca chung ta se vt
qua c giai oan kho khn nay. Va kt qua th sao? Cac
nhn vin cam thy an tm va hoat ng hiu qua hn, khng
lu sau cac khoan n a c giai quyt.
Tht la kho tin khi bit c bao nhiu sc lc a c tiu
tn vao vic lo ngh v qua kh va tng lai. Qua kh th a
qua, con tng lai th cha n. Du c gng n my, chung
ta cung hu nh khng th tac ng n chung. Ch co mt
th ma chung ta thc s co th tac ng. o la hin tai, la ngay
hm nay.
Dale Carnegie vit: Ban va ti, ang ng tai im giao cua
hai thi im: Qua kh mai mai khng th thay i va tng
lai th phu thuc vao nhng g din ra trc y. Chung ta
khng th cung luc sng tai hai thi im khng, du cho ch
la mt giy. Tai sao chung ta phai lam iu nay khi no pha v
ca thn th va tm hn cua ta? V vy hay bng long sng vi

246
thi im duy nht ma ta co th sng: t by gi cho n luc
ln ging.
Hay ghi nh iu nay va ng qua bn tm v nhng g ma
chung ta cho rng ang nhe phai din ra trong qua kh. Cung
ng t buc mnh trong ni s hai rng vic g o co th xay
ra trong tng lai hay khng. Thay v vy, tp trung vao ni
duy nht ma ban co th lam tt moi th hin thc cuc sng
hm nay.
Vy th hay thi m mnh trong nhng phu hoa. Hay hoc
t Qua kh va ngh v Tng lai. Hoach nh cho tng lai va
vn dung nhng kinh nghim trong qua kh. Nhng khi thc
hin nhng vic nay, lun nh rng Tng lai va Qua kh la
hai th hu nh khng ai co th thay i c.
Ca s nhac s Neil Sedaka hoc c nhng iu trn t me
mnh. Ba lun noi vi ti rng, Hay xem mi ngay nh mt
mon qua cua cuc sng. Con hay c gng sng vi ca cai tt
va cai xu, nhng hay nhn nhiu hn v cai tt.
iu nay co d dang khng? Sedaka cho bit: o la mt cuc
tranh u bn b nhng ti ngh la co th thc hin c. Ai
trong chung ta cung co nhng vn ring ma mi ngay chung
khin ta phai au u. Hay y vng chung i, ban phai lam
c iu o. Hay sng vi thc tai. Dn ht sc lc, s tp
trung va ng lc cua ban vao mt im quan trong duy nht:
Ngay hm nay.
Va c th tin hanh cng vic. Ban co th se rt ngac nhin
v nhng g ban at c trong mt ngay khi ban nhn nhn
vn mt cach tch cc.
Nh nha th Scotland, Robert Louis Stevenson a noi: Bt

247
ky ai cung co th mang vac cng vic cua mnh, du nng nh
th nao, cho ti luc chiu ti. Bt ky ai cung co th thc hin
cng vic cua mnh, du kho khn nh th nao, trong mt ngay.
Bt ky ai cung co th sng nhe nhang, nhn nai, thng mn,
chn tht cho n luc hoang hn. Va o chnh la cuc sng.

Thoai mai vi lut trung bnh

Theo Bergauer ngay lp tc nhn ra co iu g khng n.
Bergauer la tng giam c cua Karl Bergauer GmbH & Co. KG,
cng ty xy dng ln nht Bc Bavaria. Bergauer nhn thy
ngi th ky lu nm cua ng trng co ve nh mun khoc.
Bergauer hoi: Co chuyn g vi c vy?.
C cho bit con trai cua mnh va mi gia nhp qun i
c. Con trai ti se tham gia vao n v tin phong ti mt
quc gia khac cu vin. Vn la vin th ky lo s rng
con mnh se b gi n Nam T (cu) on nhn cai cht.
Bergauer luc o hu nh khng bit noi g, bt cht anh ngh
ti con s phn trm. Kha nng n v cua ngi con trai se
b gi n Nam T (cu) la bao nhiu phn trm?.
Khoang mt phn trm hai ngi bon ho ngh.
Th la cui cung ca hai ngi a i n thng nht y kin.
Bergauer giai thch: Nu nh bit ro con trai cua mnh nm
trong mt phn trm o th c y hay nn bun ru. Nhng
luc nay th chng co ly do g bun phin ca.
Bng cach t hoi ban thn mt cu hoi va tp trung vao cu
tra li co c ban se nhn ra mt tch cc cua vn . Cu
hoi la: Kha nng chuyn nay se xay ra la bao nhiu phn trm?.

248
 Hu ht moi ngi tn rt nhiu thi gian lo lng nhng
chuyn chng bao gi xay ra. Thc t, hu ht nhng vic ma
moi ngi lo lng u thng khng xay ra. Hay nh nhng g
trit gia ngi Phap Montaigne a vit: Cuc i ti y nhng
iu kinh khung va kem may mn ma hu ht u khng bao
gi din ra.
Mt meo hu hiu la dung nhng con s toan hoc thay
th nhng g ma ban lo s. o cung cach ma tac gia Harvey
Mackay thng lam trong cuc i ng. Mackay noi: Mt khi
ban bit c kha nng thc t vic g o co th xay ra, ban se
nhn nhn no theo mt hng ung n hn.
T l va ung may bay co th la mt trn mt trm ngan. T
l ban co th b ui vic vao luc nao o trong nm la mt trn
nm trm hay mt trn mt ngan. Nhng con s nay thm ch
con co th nho hn. T l ban ca ph ln gh la khoang mt
trn mt trm. Nhng ai ma them quan tm ch?
Mackay noi: Mt i thu nao o m cng ty canh tranh vi
chung ti bn kia ng ? Nghe co ve t tht. Nhng ch a.
Ho se phai mt ba nm co c cac trang thit b. Con chung
ti a y ba mi hai nm va chung ti co tt ca kinh
nghim, tt ca nhng g cn bit, tt ca nhng li th. Vy th
ban ngh ho thc s co th thach thc c vi chung ti sao?
Hay t nhng con s vao y va nhn nhn s vic. Co th
no se khng ging vi nhng g ban u ban tng tng u.
Mackay noi: Ban cung lam nhng d oan tng t vi moi
th. Liu vic nay hay vic kia co din ra trong cng vic? Liu
co nhn vt nao khac xut hin vao Chng 11? Chuyn g se
xay ra tip y? Con cac ng vin th sao? Ai se c c? Va
ng y se b nhim ai? o tht la mt tro chi thu v y ch.

249
Ban khng phai t tin nhng vn co th ren luyn s phan
oan. No khin ban tr nn nhay ben va bnh tnh hn.

Chp nhn nhng chuyn khng th tranh khoi

Trong sau nm, David Rutt lam giam sat vin cho cng ty
xut nhp khu Expediters International. Sau o ng co c hi
tr thanh giam c quan ly nhp khu.
Rutt nh lai: Tht khng may, ti a khng c thng
chc. ng a co th nhn quyt nh nay trong chua xot hay
cung co th kem nhit tnh vi cng vic hin tai cua mnh.
Nhng Rutt a khng lam nh vy. ng noi: Ti quyt tm
cho iu khng vui nay lui vao qua kh va xem no nh mt
ng lc thuc y mnh. Ti quyt nh se h tr ht mnh
cho ngi quan ly mi trong nhng thang u kho khn cua
cng vic.
Va ng a nhn c g? Rutt noi: Va ri ti mi c ln
chc tr ly giam c quan ly nhp khu.
Theo li Rutt: ng tn thi gian va sc lc bun phin
nhng chuyn ma mnh khng th kim soat c.
Doanh nhn ngi Chile, Andres Navarro noi: a rt nhiu
ln ti lo lng, cng thng va khng th a ra ni mt quyt
nh. Ban se lam g khi ban la mt thiu nin, ban yu mt c
gai nhng c y lai khng co tnh cam vi ban? Khng co giai
phap nao cho chuyn nay. Ban cam thy bun va suy sup,
nhng sau mt thi gian, cu hoi se bin mt. Ban khng tm
ra cu tra li. Ban ch sng vi no va chp nhn no.
Cuc sng hang ngay cua chung ta c nm nm bi hng
v cua ca cay ng ln ngot bui. Co nhng iu chung ta u

250
khn ngoan va may mn co th thay i chung. Nhng lun
co nhng iu nm ngoai kha nng cua chung ta.
Ti pham va oi ngheo, cung nh s gi trong mt ngay
tt ca u la nhng thc t khng th thay i. Du cho chung
ta n lc tht nhiu, du cho chung ta co nhng y tng sang
tao, va du chung ta co c moi s h tr bt chp tt ca
nhng iu y, co nhng vic ch n gian la chung ta khng
th khng ch c.
Tht t khi chung ta khng th kim soat c ca th gii?
Va tht t khi moi ngi khng lam ung nh nhng g ta
mong mun. Nhng cuc sng la nh vy va khi chung ta hoc
c cach chp nhn chung cang sm, chung ta se cang cam
thy vui ve va thanh cng. o la nhng g ma Mother Goose(*)
thng hat:

Vi nhng m au di anh mt tri

Co th co phng thuc cha tr, co th khng
Nu nh co, hay tm ra no
Nu nh khng, ng ngh ti no na.

Quan trong hn ht la ta bit khi nao phai chp nhn.

Tht ra hoan canh khng phai la nguyn nhn khin chung
ta hanh phuc hay au kh hn. Vn la ta phan ng vi no
nh th nao. Nhng chung ta tht s khng co nhiu la chon
trc nhng iu khng th tranh khoi. Va la chon o thng
y tht vong va cay ng.

* Mother Goose: nhn vt h cu, co mui khom, cm nhon, ci trn lng mt

con ngng c.

251
 Khi chung ta thi tranh u vi nhng chuyn khng th
tranh khoi, chung ta se co thi gian, sc lc va kha nng sang
tao giai quyt nhng vn mc phai. Henry James noi: Sn
sang chp nhn no. Chp nhn s tht la bc u tin co
th vt qua nhng hu qua bt hanh.

t lnh ban c phiu ct l cho ni lo lng

Ging nh nhng bnh vin khac, Sharp Cabrillo a trai qua
nhiu giai oan kho khn nht. Lori England, mt bac s cua
bnh vin, ang ng trong lan song giam bin ch ma c rt
co th la ngi tip theo. Moi vic tr nn v vong vi c.
Nhng c a i n mt quyt nh: c se khng tn cng lo
lng v bt c vic g khng ro rang bnh vin thm na. C
ch chu tm lam vic tht tt va vui ve.
C bt u vic giang day s cp cu. C cung danh thm
nhit tnh cho nhng cng vic khac. Moi ngi bt u ghi
nhn nhng c gng cua c, chung c bit khac hn vi ve
chan nan cua nhng ngi khac.
England hoi: Ban ngh ai se la ngi tip theo b cho thi
vic? Nhng ngi ch bit chan nan va bun phin? Hay mt
thanh vin quan trong cua bnh vin, ngi a thc hin cng
vic cua mnh vi tt ca long nhit tnh?.
Hay c gng t hoi chnh ban cu hoi ma nhng nha u t
Wall Street a hoi ban thn mnh khi ma th trng ang i
xung: Ti a sn sang chu thit hai bao nhiu trong cuc u
t nay? Nu th trng thay i t ngt th ti chp nhn l
n u? Va ti luc nao th ti nn dng lai va t bo vic nay?

252
 o la lnh ban c phiu ct l, theo cach goi tai Wall Street.
Thng ip c gi ti nhng nha u t la: ban ngay c
phiu khi no rt gia xung di mt mc nht nh. Ti se chp
nhn thit hai, nhng ti khng bao gi chu mt tt ca tai san
cua mnh ch v t mt lnh sai lm.
Ban co th lam tng t nh vy khi ban gp phai nhng lo
s. Hay t hoi ban thn rng, vn nay ang c lo lng
n mc nao? No co ang mt m mt ngu? Mt tun s hai?
Hay mt cai nhot tht to trn mt? Co rt t vn ang c
nh vy. Hay quyt nh tra li trc nhng cu hoi o.
Lam vic trong mt cng ty t hai, mt nhn vin t chi tham
gia n lc cung ca nhom, mt nha cung cp dch vu kem cht
lng tt ca nhng iu nay u ang c quan tm va lo
lng. Nhng n mc nao? o la iu ma ban phai quyt nh.
Cui cung, moi chuyn se d th hn khi ban ch n gian noi
rng: Tm cho ti mt ngi sn nhn tai, Cho anh ta thi gian
th thach hoc la a cho ti danh sach cac nha cung cp.
Khng co chuyn g trn i nay ang t moi lo lng vao
trong o.

Lun tnh tao trc moi vic

Co nhng th khng ang chung ta bn tm, v chung
qua vt vanh. Toc cua mnh co b gio lam ri tung ln khng?
Co nha mnh co xanh hn nha hang xom khng? Hm nay sp
co ci vi mnh khng? Hu ht chung u khng ang bn
tm. Nhng hu ht moi ngi trong chung ta lai chu trong
qua nhiu vao nhng vic bnh thng y. Tht la xa x!

253
 Trong cuc sng co nhiu th rt quan trong, nhng cung
co nhiu th th khng. Ban co th giam i mt na lo lng bng
cach hoc phn bit nhng iu nay. Tay golf Chi Chi Rodriguez
co cach nhn nhn nh vy.
Tai giai Northville Senior Classic, khoang hai trm nm mi
khan gia vy quanh Rodriguez xem anh phat bong. Anh lun
c bit n la tay golf co nhng cu trnh din ngoan muc.
Pha sau khu vc phat bong, co mt cu be ngi trn xe ln.
Khng ai quan tm ti cu be, nht la nhng tay golf mun
gianh li th trc Rodrigeuz qua giao bong. Trong u ho
ch ngh ti s tin thng 450.000 la.
Ch trc khi phat bong, Rodriguez nhn thy cu be va i
n chao cu. Rodriguez ly mt gng tay chi golf t trong
tui mnh ra va eo vao tay cu be. Vic nay phai rt cn thn
v ban tay cua cu be b d dang. Sau o Rodriguez ky tn ln
gng tay va tng cu be mt trai banh. Khun mt cu be rang
r ve sung sng va hanh phuc khi nhn c s quan tm
cua mt ngi sao.
am ng ngi hm m a ap lai hanh ng nay cua
Rodriguez bng mt trang v tay tan dng. Khi nghe ting
v tay, Rodriguez a ngng ngung. Anh a tay ln va ngc
nhn ln tri nh th mun noi: Ti khng xng ang nhn
s tan dng nay. Cu be va gia nh cu mi la nhng ngi
anh hung tht s.
Mc du Rodriguez chu tm vao nhng van u, nhng anh
cung nhn ra rng con co nhng chuyn khac ang lu tm
hn. Tin n giup ngi khac la cach tuyt vi anh
guc s lo lng.

254
Cui cung, hay lun bn rn
Khng g co th lam ban qun i mun phin tt hn la lam
vic khac. o la ky thut ma bt c din vin chuyn nghip
nao cung cn bit.
Annette Bening, tng am nhim cac vai chnh trong Bugsy,
The Grifters va nhiu b phim khac cho bit: Khi ban chun
b tham gia vao mt b phim ln, thi gian ch co khi keo dai
ti hang thang. Ho ti gp ban. Ho i khoi. Ho tm ti nhng
ngi khac, ri lai quay lai gp ban. Luc y, c gng lam phn
vic cua mnh la iu tt nht i vi ti. Ti tht s lam vic.
Ti c gng oc kch ban tht nhiu. Va ti nhn ra rng nh
mt cach x ly ni lo lng v vic chng bit iu g ang din
ra mnh ang lam vic tht s. Mc du sau nay ti a khng
c chon cho vai din o.
Nhng c a co c nhiu vai din khac va c a vt qua
nhiu tr ngai vi t cng thng hn so vi nhng din vin co
kinh nghim khac. Khi ti khng c chon cho mt vai din,
ti c g bnh tnh, khng ngh g v no va tip tuc lam nhng
cng vic khac.
Nu ban nhn ra mnh ang lo s iu g, hay la mt vic khac.
Hoc mt ky nng mi. Lam nhng g ban tin tng. Tp trung
vao nhng nhu cu cua ngi khac. Bn rn se khin ban qun
i nhng rc ri cua ban thn. Hn na, ban se lam hai long
ngi khac va co th iu nay se khin ban cam thy tt hn.

Se ra sao nu co mt ly do chnh ang bun phin?

Mc cho nhng thu thut ch ng ni lo s, ban vn se gp
rt nhiu vn trong cuc sng. Tt ca chung ta u nh vy.

255
Ban co th chp nhn nhng chuyn khng th tranh khoi. Ban
co th t lnh ban c phiu ct l cho ni lo lng. Va ban co
th nhc nh ban thn rng lo lng co th gy tan pha n
mc nao.
Nhng ban chc chn se con gp nhng rc ri va ban phai
hoc cach x ly chung mt cach khn kheo.
y la ba bc hu ch cho ban. Nu ban lam theo, chc chn
ban se ngac nhin mnh co th x ly vi cac vn ro rang
nh th nao:
1. Hoi ban thn, iu g la ti t nht co th xay ra? n tri,
hu ht nhng vn chung ta mc phai u khng anh hng
ti sinh mang. Cho nn iu ti t nht xay ra co th ch la vic
mt mt tai khoan quan trong, ti tr trong mt bui hop, b
sp khin trach, hay khng c tin c nh mong mun. Tht
kho chu? Chc chn ri. Chung la nguyn nhn lo s cua hang
triu ngi. Nhng liu chung co gy ra cht choc? Gn nh la
khng.
2. Chun b tm ly i mt vi nhng iu t nht, khi cn
thit. iu nay khng co ngha la ban xoay lng lai va chao
on tht bai. o ch la ban noi ban thn mnh, vng, ti t tin
rng la mnh co th i mt vi nhng chuyn nay nu chung
din ra. Va thc t la chung ta hu nh lun lun co th ng
dy ngay ca t nhng iu ti t nht.
Tt nhin, no khng c vui ve cho lm. Ban cung cn phai
gia b rng mnh khng h hn g. Nhng vic khng c
bat hay b khin trach cung chng phai la ngay tn th. Khi
chung ta t nhc nh ban thn Nay, iu g t nht se xay ra
y?, chung ta chc chn co th i mt vi nhng vn
tht s theo mt cach t kch ng hn nhiu.

256
 3. Sau o hay bnh tnh va sang sut giai quyt vn . Hay
hoi ban thn: Mnh phai lam g moi chuyn tt hn? Cn
phai nhanh chong thc hin no? Ai co th giup mnh? Sau
khi thc hin bc u, th nn lam g k tip? Lam sao co th
tin liu c mnh lam ung hay khng?
Patty Adams, ai din tip th cho tp oan TRW REDI
Property Data a lam theo ba bc trn khi i mt vi nhng
kho khn trong cuc sng. Adams noi: Mt ngay no, in thoai
cua ti ku ln. o la cn ac mng cua cuc i ti. Bac s mun
ti quay tr lai phong kham cang sm cang tt ng co th
xac nhn v kt qua cua ti: Ung th t cung.
C noi: Ti cht lng i. Ti se khng con la mt ngi phu
n ung ngha? Cuc sng cua ti sp kt thuc? Hang ngan
suy ngh hin ln trong u ti, tng cai tng cai mt. Ti nhn
c mt ban an khung khip va tt nhin, ti hoan toan suy
sup.
Vc dy lai ban thn, Adams i mt vi ni s hai cua mnh,
c hoi bac s v tnh hung xu nht co th. Va cu tra li la
cuc phu thut se tc i thin chc lam me cua c.
Tim Adams v vun. C nhc lai: Hai mi bay tui, ti con
qua tre i mt vi mt mat nay. Nhng nu ti khng chp
nhn phu thut, ti se cht.
Trc khi co kha nng tr nn in loan, Adams i mt vi
thc tai. C hi thanh cng la chn mi lm phn trm. Ti
nhn ra rng cho du tip nhn phu thut, khng co ngha la
ti se sng.
Trong mi tam thang, Adams a dung thuc chng lai
cn bnh nhng khng thanh cng. C noi: Khi cuc phu

257
thut c sp xp, ti t noi vi ban thn rng mnh khng
c bo cuc, khng c ni s hai ln ap mnh thm mt
ln na. Ti t mnh trong nhng suy ngh rng mnh co th
khng ch c moi chuyn.
Va cuc phu thut c tin hanh. Tht may mn la no a
thanh cng du Adams b mt mt t m. C noi: Bn nm sau,
ti khng co bt ky du hiu hay t bao bt thng nao. Vi
ti, gi y mi ngay la mt cuc sng mi.

HAY CH NG NI S HAI
VA SNG THT MANH ME.

258
 16
Sc manh cua long nhiet tnh

Lp hoc u tin ti day nm s 125 ng YMCA tai

New York. o la mt lp nho khng qua mi ngi. Mt
trong s nhng hoc vin hm o la nhn vin ban hang
cua cng ty National Cash Register, anh y a co mt co
mt bai din thuyt ang kinh ngac. Anh ta k mnh c
sinh ra va ln ln thanh ph. Nhng vao mua thu nm
trc, anh ta mua mt ngi nha nng thn. Cn nha a
xy xong nhng vn khng co vn va bai co. Th la anh
quyt nh trng mt bai co xanh.
Mua ng nm o, anh ta em g mai chu t trong lo
si ri rai tro khp cai sn anh mun lam bai co. Ban
bit y, thng thng ban phai gieo hat nu mun trng
co. Nhng ban khng cn lam th. Tt ca nhng g cn
lam la rai tro g mai chu khp sn vao mua thu va ban
se thy co moc ln vao mua xun.
Ti a rt ngac nhin. Ti noi vi anh ta: Nu chuyn
nay co tht, anh se thy la hn cac nha khoa hoc a lam
nhng chuyn v ch hang th ky. Anh a kham pha ra
cach tao ra s sng t nhng th khng mang s sng.
iu nay la khng th. Co th la hat ging cua co t u
o bay vao sn cua anh ma anh khng bit. Hoc co th

259
 la a co co moc sn o ri. Nhng co mt s tht la: Co
xanh khng th t moc ln t tro g mai chu.
Ti chc la mnh hoan toan im tnh va bnh thng trong
li noi. Nhng chang trai no th lai rt si ni. Anh ta nh
nha y ln va no i : Ti bi t ti ang no i g ma nga i
Carnegie. Cui cung ti a lam c y!.
Va th la anh ta tip tuc cu chuyn cua mnh vi mt s
nhit tnh, hao hng va y kh th. Khi anh ta kt thuc,
ti hoi ca lp: Bao nhiu ngi trong s cac ban tin li
ngi nay noi?.
Tht bt ng, moi ngi trong phong u gi tay. Khi ti
hoi moi ngi v sao ho tin anh ta th hu ht u tra li
rng V anh y co ve rt tch cc. Mt con ngi tht la
nhit tnh.
- DALE CARNEGIE

Nu long nhit tnh co th khin nhng doanh nhn khn

ngoan kia bo qua nhng nguyn ly c ban cua khoa hoc, th
hay tng tng xem no co th lam c g trong mt hoan
canh thc s nghim tuc.
S tht ln nht v long nhit tnh la: no ly lan rt manh
me va no khin moi ngi phai ap lai. iu nay ung moi
ni: trong trng hoc, trong cng ty va ngay ca trong chnh tr.
Nu ban khng nhit tnh vi y kin hay d an cua ban th
khng ai co th nhit tnh vi chung ca. Nu mt giam c
khng nhit tnh tin tng vao hng i cua cng ty, anh ta
ng trng mong la nhn vin hay khach hang cua mnh se
tin tng iu g. Cach tt nht khin ai o hng thu vi
mt y tng mt d an hay mt k hoach nao o la chnh
ban phai co hng thu trc a.

260
 Tommy Draffen va nhn lam mt chn ban hang cho Culver
Electronics Sales, nha nhp khu cac thit b in am. V tr
lu nm cua cng ty trn th trng a t vao Draffem rt
nhiu th thach. Co mt cng ty no tng la khach hang ln
cua Culver nhng nhiu nm qua khng quan h vi nhau na.
Draffen noi: Ti quyt nh xem vic t lai quan h vi cng
ty la mt th thach cho mnh. iu o co ngha la ti phai
thuyt phuc chu tch cua mnh tin rng chung ti co th khi
phuc lam n lai vi cng ty o. ng y khng tin tng vic
nay lm nhng v khng mun dp tt nhit tnh cua ti, ng
a cho ti i gp cng ty no.
Draffen coi vic nay la muc tiu ca nhn cua mnh. Anh a
ra gia ca bao am, cht lng dch vu tt va thi gian thit k
nhanh chong. Anh cam oan vi giam c cng ty no la se lam
moi th ap ng nhu cu cua cng ty.
Long nhit tnh cua Draffen xut hin trong bui gp mt
trc tip vi giam c kinh doanh. N mt nu ci, anh noi
trong bui gp mt: Rt vui c gp lai ng. Chung ta se cung
hp tac.
Draffen cha tng ngh la mnh se bo l dp lam n nay. Anh
thm ch khng quan tm vic Culver khng con nm trong
danh sach khach hang cua cng ty o. Vi mt thai nhit
tnh va y hy vong, anh a thuyt phuc c khach hang rng
Culver a sn sang phuc vu tr lai.
Sau nay, giam c cua ho co noi vi giam c chung ti rng
ly do duy nht ma ho xem xet ngh cua chung ti la v long
nhit tnh cua ti. Ho a t hang cho chung ti vi gia tr ln
n na triu la mi nm.

261
 Trc khi noi tip v long nhit tnh, chung ta hay lam sang
to mt nhn thc sai lm ph bin v no. Nhit tnh khng ng
ngha vi m . No cung khng co ngha la p ban hay nhay
nhot va hanh ng nh mt ke ng ngn. S nhit tnh gia tao
khng qua mt c ai ca va mang lai hai nhiu hn li.
Nhit tnh n t bn trong con ngi. Khai nim nay rt
quan trong va cn c nhc i nhc lai. Nhit tnh la nhng
g n t bn trong con ngi. No khng c nhm ln vi
s n ao cng iu.
S tht la c ch va li noi ao to bua ln i luc i chung
vi mt cam giac nhit tnh bn trong. Nhng nhng ngi t
cho phep mnh biu l s hao hng qua mc kiu nh Ti
tuyt, anh tuyt, chung ta u qua tuyt hm nay! th thng
cung mang cai nhan ti la gia trn ngi.
Ray Stata, chu tch cua Analog Devices noi: Lanh ao lun
khi u bng s trung thc va tin cy. V th, ban phai la tr
nn ang tin cy. Ban phai la ngi ma danh d lun nm trong
li noi, mt ngi ma moi ngi co th tin tng. o la iu
kin tin quyt cho mt cuc i thoai m, thay v to ra ln
lt hay vn va mt cach gia tao.
Nhng ngi nhit tnh tht s trong lch s hiu ro iu nay.
Jonas Salk vao thp nin nm mi co nhit tnh vi vic tao
ra vc-xin nga bai lit khng? Tt nhin la co. ng a cng
hin nhiu nm theo ui muc tiu cua mnh. Nhng ai tng
gp Salk u ngay lp tc nhn ra s nhit tnh cua ng qua
cai cach mt ng y sang ln khi noi v vn nghin cu cua
mnh, cng vic ma ng ngay m thc hin trong phong th
nghim. Salk chnh la nim khch l cho th h cac nha khoa

262
hoc sau nay. Vng, ngi an ng o toat ra long nhit tnh
nhng khng hunh hoang n ao chut nao. Cung vi nhit
huyt o, hin ng ang nghin cu tm kim vc-xin phong
chng cn bnh th ky HIV-AIDS.
Nm 1969, Neil Armstrong cung bay to tnh cam tng t
khi t chn ln mt trng. Long nhit tnh cua ng vn c
cam nhn manh me ngay ca vi cht giong ngang ngang cua
vung Ohio: y la mt bc nho cua con ngi, nhng la mt
bc nhay vot cua nhn loai. Armstrong khng cn phai het
toang cu o ln, cung khng cn phai nhay nhot iu jig trc
khi quay v tau Apollo. Nhng long nhit tnh cua ng a c
ong qua u trong cu noi y y ngha o.
Nm 1991, khi tng Norman Schwarzkopf ch huy qun i
My trong chin tranh Vung Vnh, trng ng co th vi cuc
chin khng? Chc chn la khng. ng khng cn phai la het
vi binh lnh cho ho thy ng y tin tng vao chin dch
nay nh th nao. Va ban co th nhn ra iu nay trn ban tin
nm-giy cua CNN.
Khng ai trong nhng ngi nhit tnh trn y to ra c bit
n ao hay m . Nhng khng ai co th nghi ng tnh cam cua
ho danh cho cng vic.
Nhit tnh thc s c tao bi hai yu t: long hng hai va
s t tin. Hay hng thu vi iu g o va t tin v kha nng
ban co th thc hin iu o. o la tt ca nhng g tao nn
nhit tnh. Co hai yu t nay trong mt cng ty, mt k hoach,
hay mt y tng, long nhit tnh cua ban se lan toa manh me.
Ban nhit tnh, ngi khac bit ban nhit tnh, ho cung se nhanh
chong tr nn nhit tnh. am bao la nh th.

263
 Vn ng vin Olympic th duc dung cu Mary Lou Retton
noi: Nhit tnh la cai g o n vi ti rt t nhin. Ti ch la
ngi rt tch cc va chung quanh ti lun co nhng con ngi
tch cc. o la iu quan trong.
Quan im tch cc nay la mt phn b mt cua Retton giup
c vt qua nhng giai oan luyn tp ct lc ma mt vn
ng vin ng cp th gii phai nm trai. i luc hun luyn
vin cua chung ti, Bela Karolyi, co tm trang khng tt va tr
nn rt kht khe. Ti c gng gi cho nhom cua mnh gm bn
hay nm c gai tch cc. Nhng ch cn mt c chan nan va
noi Tri, ti khng mun lam u se khin ca nhom chan nan
theo. Ti ghet nh th. Ban co th co mi ngi trong trang
thai tch cc nht nhng lai co mt ngi tiu cc nh vy, ban
se khin ca i xung tinh thn. Cho nn ti lun tranh nhng
ngi o ra.
Harvey Mackay, nha vn vit sach kinh doanh ng y: Lun
bao quanh ban la nhng ngi vui ve va thanh cng. Ti khng
i chung vi nhng ngi tiu cc. Nu ban be, ng nghip
va nhng ngi ban tn trong la nhng ngi lac quan, nhit
tnh va t tin th nhng tnh cach o se tr thanh mt phn
cua ban.
Khng th anh gia thp sc manh cua long nhit tnh. Ralph
Waldo Emerson tng noi: Mi bc tin ln u la thanh cng
cua s nhit tnh. Khng th at c iu g v ai nu khng
co no. iu nay ap dung vi ca phong trao nhn quyn va
vic lp nn nc My. No cung ap dung cho cac cng ty ln
ngay nay.
Nhit tnh cung quan trong nh tai nng va chm ch vy.
Chung ta u bit nhiu ngi rt tai hoa nhng khng at

264
c g ca. Cung nh nhiu ngi rt sing nng nhng mai
khng th thng tin. Nhng nhng ngi sing nng, yu cng
vic va y nhit huyt se la nhng ngi chinh phuc nh cao.
Dale Carnegie co ln hoi mt ngi ban cach ng ta la chon
cp di tm huyt cua mnh, nhng ngi ma s thanh bai cua
cng ty phu thuc vao kha nng cua ho. Cu tra li nhn c
co th gy ngac nhin cho mt s ngi. Frederick D. Williamson,
chu tch cua New York Central Railway noi: S khac bit v
kha nng va tr lc thc s gia ngi thanh cng va ke tht
bai khng ln lm. Nhng nu co hai ngi ngang tai ngang
sc nhau, th ngi nhit tnh se la ngi c chon. Ngi co
kha nng hang hai vi long nhit tnh se vt qua ngi co kha
nng hang nht nhng khng hng hai trong cng vic.
Nhc im ln nht cua nhng bai kim tra IQ la chung
khng o c long nhit tnh va cung nh ng lc tnh cam
cua con ngi. Khi bai kim tra nay c gii thiu cach y
hai th h, no c quang ba la mt cng cu tin tri ang kinh
ngac. Bng cach o ch s thng minh cua mt ai o, ban co
th d oan kha nng thanh cng cua ngi o trong cuc sng.
Nhng cng ty kim tra IQ cam oan nh vy.
Gia ma cuc sng ch n gian nh th. Y tng o nghe tht
hp dn, c bit la vao thi ai ma ca th gii t nhiu nim
tin ni khoa hoc. Cac bai kim tra tiu chun tr nn ph bin.
Nhng ngi xet duyt u vao cua cac trng ai hoc c vic
may moc da vao cac bai kim tra o quyt nh nhng ai
xng ang c vao hoc. T vn vin cac trng dung no
hng hoc sinh n lp cao cp hay lp phu ao. Qun i
cung dung no la chon ai la ch huy va ai th lau don nha
v sinh.

265
 Vng, tr thng minh co vai tro quan trong. Nhiu ngi c
thin phu cho tr thng minh cao hn ngi khac va no giup
cuc sng ho d dang hn v mt nao o. iu nay cung tng
t i vi tnh sang tao, nng lc th thao, kha nng cam m
hay bt c mon qua nao cua cuc sng. Nhng nhng tai nng
th nay ch la mt na cua toan b bc tranh. Mt na con
lai phai c t chung ta t ve.
Ngay ca nhng ngi cua T chc kim nh giao duc ETS,
mt t chc bang New Jersey chuyn cung cp cac bai kim
tra tiu chun, hin cung tin mt bc dai trong vic nhn
manh s khng hoan hao cua kt qua cac bai kim tra nay.
Nhng ngi xet duyt tuyn sinh cac trng cung c
khuyn cao khng nn xem xet cac kt qua nay mt cach qua
cng nhc. Mt loat cac tiu chun khac phai c thm vao
trong o nhit tnh nm u danh sach.
Tuyn thu quc gia mn khuc cn cu c ghi tn vao Nha
Danh D Denis Potvin, ngi tng dn dt i New York
Islanders bn ln thng tin n cup Stanley, la ngi co kinh
nghim t nhiu v long nhit tnh.
Ngi cu i trng i Islanders nh lai: Khi ti vao khu
tp luyn, ti phai to ra hng thu vi khuc cn cu. V vy ti
khng ngh nh nhng cu thu khac rng mnh se trt bng
sut mua he. Ti thc s ngh theo hng ngc lai: Ti khng
mun trt qua nhiu.
Th nn khi vao khu tp luyn, ti khng bao gi co th trang
tt nh nhiu ngi khac. Ti bit mnh phai luyn tp nhiu
hn co c voc dang tt. Nhng ti co mt li th hn ho
la ti thc s nhit tnh vi vic c tip tuc chi khuc cn

266
cu. Va mc du o la thang Chn th mi lm trong s nghip
khuc cn cu chuyn nghip cua ti, ti thy mnh tr lai thanh
mt a tre.
Vng, ban khng th gia mao s nhit tnh nhng tt nhin,
ban co th tao ra no, nui dng no va dung no mt cach hiu
qua. Dale Carnegie giai thch tin trnh nay nh sau: Cach
co c long nhit tnh la t tin vao chnh ban thn ban, vao
nhng g ban ang lam va mong mun hoan toan at c iu
g o. Nhit tnh sau o se t n nh m n sau ngay.
Lam cach nao tin trnh nay bt u? Bng cach t noi
vi mnh nhng g ban thch v cng vic ban ang lam va
nhanh chong bo qua nhng im khng hai long. Sau o lam
vic mt cach hng hai. Noi vi moi ngi v iu o. Cho ho
bit v sao cng vic thu hut ban. Nu ban lam nh th ban
hng thu vi cng vic, no se hng ban n nim hng thu
thc s. Ban cung se giam i mt nhoc, cng thng va lo lng.
Nhit tnh rt d at c khi ban co nhng muc tiu thc
s trong cuc sng, nhng th ma ban tht long mong i. Hay
t ra muc tiu va nhit tnh se t khi gi trong ban.
Thc gic vao sang sm va hay danh mt phut ngh v
iu g o d chu se xut hin trong ngay. No khng cn phai
la th g to tat. No co th ch la mt phn cng vic ma ban
lun thch thu hay mt bui n tra vi mt ngi ban. No cung
co th la mt chuyn da ngoai vi gia nh, mt chu bia vi
bng hu hay mt gi chi bong hay tp th duc nhp iu.
Du la bt c th g, iu quan trong la: cuc sng khng cn
phai bun chan va te nhat. Ai trong chung ta cung cn co
nhng muc tiu va trai nghim ang hng ti. Chung la

267
ng lc y cuc sng ti trc. Nhng ai tm n iu
nay du ch mt phut co th co mt cai nhn hoan toan mi v
cuc sng. Ho co th thoat khoi li mon quen thuc trc kia.
Hay noi cach khac, ho se sng nhit tnh. Khi ban thc hin
nhng iu nay, kt qua se rt ang k.
Andres Navarro, chu tch tp oan SONDA, S.A., cua Chile
noi: Nhng t chc hin ai cn s lanh ao nhit tnh hn
bao gi ht. o hu nh la nh ngha cua lanh ao kha nng
truyn nhit tnh n ngi khac hng n mt muc ch
chung. Se v dung nu ban ghi thng bao kiu bt u t ngay
mai moi ngi phai rt nhit tnh vi muc ch khin mt nhom
ngi vao ngay mai phai nhit tnh va hng thu vi cng vic
hay d an nao o. Ban thn ban phai nhit tnh trc a.
Navarro noi: Nu chnh ban khng nhit tnh, ban khng
th truyn nhit tnh n bt c ai. Vy nn nu ban mun thay
i mt mi trng, ban phai thay i ban thn trc a. Nu
khng, ban thm ch cung chng th thay i con cai cua ban
c. Nu ban mun a con trai hng thu vi vic chi bong
a, chnh ban phai hng thu trc.
Nhit tnh la th g o ban co th truyn qua anh mt, qua
cach i ng va qua c ch hang ngay, hn la qua mt t giy
thng bao. Thc t, ti ngh tt ca chung ta u co nhit tnh
vi mt iu g o. Nu ban khng nhit tnh vi bt c th g,
ban hn la ngi cht ri. Mt khi ban nhn ra mnh nhit tnh
vi cng vic nao o, ban se d dang phat trin kha nng nhit
tnh vi bt ky muc tiu nao.
Qua thc, nhit tnh hu nh lun am bao s thanh cng.
Co th iu nay kho tin, nhng nhng bng chng sng cho
thy y la s tht.

268
 Ban co th thy David Webb, cu chu tch cng ty Lever
Brothers, y p nhit huyt ch qua cai cach ng y bc vao
phong lam vic. ng y tt nhin khng phai la anh h hay la
ngh s hai kch. Nhng mi sai chn cua ng u toat ln ve
tch cc va mt cua ng lun anh ln nim hng hai. Nghe co
ve khng ang k nhng no co sc manh nhiu hn chung ta
tng tng. Va khng co g la ngu nhin y.
Webb noi: Moi ngi lun oan bit con ngi cua ban ngay
ca trong thang may. Ban biu l moi gia tr cua ban thn sut
hai mi bn ting ng h trong ngay. Va moi ngi u co
tr nh tt.
Ti hoc c iu nay t ngi sau nay tr thanh chu tch
cua Unilever, ngai David Orr. Ti thay th v tr giam c tip
th cua ng y tai n . David Orr i khp ni va bit tt ca
moi ngi. Chung ti co mt mang li khng l cac nha phn
phi. Mi khi ban n thm mt nha phn phi, ho se eo vong
hoa chao on ban. Ti a i khp n va tm kim trong v
vong mt nha phn phi nao o ma David Orr cha t chn
ti, mt ni ma khng co hnh cua ng treo trn tng. Nhng
ng y bit moi ngi ban hang trn t nc nay. Va chnh
long nhit tnh cua David lam ho nh ti ng.
Webb hoc c bai hoc nay va khng qun ap dung no trong
s nghip thng tin cua mnh ln v tr chu tch Lever Brothers.
ng nh lai: Ti gp moi ngi ban hang trong cng ty vao
khoang bay trm nm mi ngi trong vong ba thang. Ho
bit mt ti. Chung ti co nhng mi quan h vi nhau. Ti
hay tan gu va ua vui vi ho, ch la gn gui vi ho mt chut.
Ti thch nhng ngi ban hang va ngi trong nha may. Nhng
ti cung khng ghet mt ai ca.

269
 Thomas Doherty la quan tr vin cua Ngn hang Norstar Bank
khi ngn hang trong vung c tp oan tai chnh Fleet mua
lai. Doherty tip tuc tru lai lam vic, quan ly toan b hoat ng
kinh doanh cho Fleet tai thanh ph New York.
iu khng qua ngac nhin la rt nhiu ng nghip cua
Doherty cc ky cng thng vi vic thay i chu s hu. Doherty
noi: iu nay rt t nhin. Khach hang, gia nh, ban be u
se hoi chung ti rng Anh cam thy th nao v vic sap nhp
cng ty?. Nu long nhit tnh cua ban vt qua tr ngai o,
ho cung se nhit tnh vi no. Ti ngh thai va nhit tnh la
nhng g con ngi tm kim. Nu ban n s lam mi ngay
vi b mt dai tht, ngi khac se nhn ra ngay iu o. Nhng
nu ban bc ln thang may va noi chao bui sang vi moi
ngi nh ban tng lam trc kia, moi ngi se y n ban.
Ho se ngh, cha anh chang nay nhit tnh tht. Sao lai khng
th lam vy?.
Nhng nguyn tc trn y, tt nhin, u t trn gia thit
rng ban thch thu vi mt iu g o trong cng vic. Trn thc
t cn mt chut cn nhc anh gia iu nay. S tht la hu
ht tt ca cng vic u co nhng cai lam ban thch thu, nhng
ng no khin ban lang tranh mt thc t phai chp nhn
la: Co nhng cng vic hu nh hoan toan gian kh hay hoan
toan khng thch hp vi tnh tnh, nng lc hay muc ch cua
ban. Ban se khng bao gi co c thanh cng thc s khi ban
khng hng thu vi cuc sng hay cng vic. Rt nhiu ngi
phai nhay vic rt nhiu ln trc khi co c cng vic thoa
man. Chuyn nay khng co g la h then. iu h then la khi
ban cam thy kh s vi cng vic nhng lai khng c gng
cai thin no hay khng th tm mt cng vic khac.

270
 Nu ban sut ngay bun chan, ngi khac se chan nan theo
ban. Nu ban hay ma mai xa xoi, ho se lam tng t vi ban.
Va nu ban th lanh am, ngi khac cung se mt ht nhit
huyt.
Vy hay nhit tnh va xem ban nhn c g t nhng ngi
xung quanh. Moi ngi se lam vic tch cc hn va hng hai i
theo ban. Nn nh, nim say m co sc manh hn hn nhng
t tng nhat nheo va long nhit tnh thc s co sc lan toa
hn ca bnh dch.

NG BAO GI ANH GIA THP SC MANH

CUA LONG NHIT TNH.

271
 LI KET
Hay Bat Tay Vao Thc Hien

Giao thip vi moi ngi chc chn la kho khn ln nht

ma ban phai i mt trong cuc sng, c bit la khi ban
lam kinh doanh. Va no ung ca khi ban la mt ngi ni
tr, mt kin truc s hay mt ky s. Bai nghin cu nay
c thc hin di s h tr cua Quy Carnegie cho vic
nng cao cht lng giang day. No a cho thy mt thc
t ht sc quan trong va y y ngha va sau nay a c
cung c thm bng cac nghin cu cua Hoc vin Ky thut
Carnegie. Nhng nghin cu nay a kham pha ra rng
ngay ca trong lnh vc ky thut nh nganh ky s, kin
thc chuyn mn ch chim 15% thanh cng, 85% con lai
chnh la nh ky nng giao tip, ca tnh va kha nng lanh
ao con ngi.
- DALE CARNEGIE

Hay nhn ra ca s. Hay chu y n nhng thay i ang xay

ra ngoai kia trong vai nm gn y.
Nhng tan d cua thi ky hu chin a tan ra. Canh tranh
ph bin trn toan th gii. Ngi tiu dung ngay cang tinh t
hn. Cht lng c chu trong va quan tm. Nhiu nganh cng

272
nghip mi ra i trong khi cac nganh con lai co xu hng kt
hp vi nhau. Bn canh o, cung co mt s nganh hoat ng
chm chap va khng con tn tai na. Nhng t tng cua hai
siu cng qun s co ve lac hu qua ri.
Ngay nay, cac nc chu u phat trin mt cach gn bo va
thng nht hn. Nhng nc thuc th gii th ba th ang
tp trung thuc y nn kinh t. Trong thi ky chu ngha t ban
hin ai nay, s nhan ha khng con ch ng na ma vi no
nhng th h doanh nhn a tng trng i co c mt s
n nh lu bn.
Dale Carnegie a tin oan c tt ca nhng thay i o
? Chc chn la khng. V khng ai co th d oan c g
trong cai th-gii-thay-i-tng-giy nay.
Nhng Carnegie a lam c nhng iu con quan trong
hn. ng y a lai nhng phng chm sng, nhng nguyn
tc i nhn x th bt hu, phu hp vi ca thi ai hin nay.
Hoa ra, nhng nguyn tc y c bit thch hp vi th gii
cua chung ta mt th gii vi mc stress nng n va moi
th thay i cc ky nhanh chong.

t mnh vao v tr cua ngi khac nhn nhn s vic

Danh tng ho nhng li khen ngi va anh gia chn thanh
C gng kim soat sc manh to ln cua long nhit tnh
Tn trong nhn cach cua ngi khac
ng ch trch va ph phan thai qua
Hay tng cho ho nhng danh ting xng ang
Gi nim vui va s cn bng trong cuc sng cua ban.

273
 a co ba th h sinh vin va doanh nhn thanh cng nh
nhng li khuyn b ch trn. Va ngay cang co nhiu ngi
thanh cng hn na.
Tnh bt hu cua cac phng-chm-Carnegie khng co g la
ngac nhin ca. Nhng phng chm y khng bt ngun t
nhng v du ca bit nhng th hay thay i theo thi gian.
Carnegie a kim chng nhng nguyn tc cua mnh ht sc
ky lng trong mt thi gian dai co c iu o. Nhng
cai g nht thi se n nhng ri cung se qua mau. C phiu
luc ln luc xung. Khoa hoc ky thut ngay cang phat trin.
Nhng chnh ang co th thng, co th thua. Va qua-lc-kinh-
t u a nh cai ng h cua nha thi min thi ky tt,
khng tt, tt, khng tt...
Nhng nhng cai nhn su sc va sang sut cua Carnegie
th ht sc vng chc. Chung c xy dng xung quanh nhng
thc t c ban cua ban cht con ngi nn tnh thit thc cua
chung khng bao gi mt ca, chung cn phai c ap dung.
Nhng phng chm y c s dung khi th gii ngay cang
phat trin manh me. Va trong thi ai thay i chong mt nh
hin nay, chung cang th hin c tnh ung n cua mnh.
Con ngi tht s rt cn nhng quy tc cua Carnegie trong
luc nay.
V th, hay ap dung nhng bai hoc va nhng cach thc c
ban y ngay by gi. Hay xem chung nh mt phn tt yu
trong cuc sng hng ngay cua ban. S dung chung trong mi
quan h vi ban be, gia nh va ng nghip. Va ban se thy
nhng khac bit ma chung mang lai.
Nhng nguyn tc cua Carnegie khng yu cu ban phai co
mt trnh cao v tm ly hoc. Ban khng cn phai suy ngm

274
va ngh ngi trong nhiu nm. Cai ban cn la thc tp, la ngh
lc, la quyt tm tht s mun thanh cng trong cuc sng nay.
Ban v nhng phng chm ma ng a danh ca cuc i
giang day cho hang triu ngi, Dale Carnegie noi: Nhng quy
tc chung ta cp y khng phai la ly thuyt sung hay
ch la s phong oan. Chung tht la ky diu. Nghe co ve kho
tin, nhng ti a nhn thy nhng bc ngot ln trong cuc
i nhiu ngi ma nhng phng chm nay a mang lai.
Hay khc ghi nhng bai hoc nay va tm kim kha nng lanh
ao trong chnh con ngi ban.

275
 LI CAM N

Quyn sach nay khng th ch c vit bi mt hay hai ca

nhn n le. Thc t a co s giup cua rt nhiu con ngi
tai nng, cung nhau phat trin va xy dng quyn sach nay.
Ho la J. Oliver Crom, Arnold J. Gitomer, Marc K. Johnston, Kevin
M. McGuire, Regina M. Carpenter, Mary Burton, Jeanne M.
Narucki, Diane P. McCarthy, Helena Stahl, Willi Zander, Jean-
Louis Van Dorne, Frederic W. Hills, Marcella Berger, Laureen
Connelly va Ellis Henican. Chung ti bit n tt ca ho.
Chung ti cung c bit anh gia cao s h tr ht mnh cua
toan th cng ty Dale Canergie cac nha tai tr, nhng ngi
quan ly, tr giang, cac hoc vin va nhom nhng ngi ng
u cng ty.
Bn canh o, quyn sach cung da trn nhng kinh nghim
thc t cua nhng nha lanh ao thanh cng nht th gii. Ho
n t nhiu lnh vc khac nhau: kinh doanh, hoc vin, giai tr
va chnh tr. Tt ca ho u sn long chia se thi gian, nhng
ky nim va s hiu bit cua mnh cho moi ngi. Ho rt xng
ang c ca ngi y.

276
NHA LANH AO TRONG BAN
STUART R. LEVINE, CEO & MICHAEL A. CROM, VP
Ngi dch: Bui Xun Trng
Trn Nguyn Thanh Ngn
Nguyn Th Thu Phng
L Ngoc Lan Vy

Chu trach nhiem xuat ban:

Ts. Quach Thu Nguyet
Bien tap:
Thanh Nam
Ba:
Nguyen Hu Bac
Sa ban in:
Thanh Bnh
Ky thuat vi tnh:
Mai Khanh

NHA XUAT BAN TRE

161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn

CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI

20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha Noi
T & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn

277