Capitol 1 Firma in comertul international ‘ibloratensenrea seer 12 perel for inet 113 Fade comet ens fro pagans fina ue mo ‘oor 2 Profil post camer or4. Firma in emer(ul international Dezvoltares afacertor pe plan intenafonaltinde si devin8 o conditie de cexistenté pent firme, indifereat de marimea acestora sau domeniul in care ist Uesigoaréativitten. {a misura in care se derulexzA intr-un mediv global, tranzagfle sunt, t zilele noastre, ti egald mfsuri, ynefionale”” gi “interationale", iar strategia de afaceri a firmei trebuie 5B rispund exigenflor procesului de globalizar “ranzactlle de comer exterior sunt form s afacerilor internationale cere a) on abicet schimbul interafional demir Principala forma de Sealizare a acestora 0 reprezinté operagunile de export-import,intesiate pe facctl de vine intemajionala de mirfos. x sens larg ini, tn sfera Cranzaotilor ‘comerciale internationale se includ si operaiuni combinate, txportr’ complexe, ifrte forme de alianfe strategice si cooperist fnterationale, precam si alte opeafuni i actiun intemafionale implicate tn tncheierea fi deolares de contracte comercial intemationsle. ‘Operatumite de export-impoc sunt rela ire fie aflat in ii diferte care aula baziintewependentele din sfera comercaliziriimérfurlor, “provizionae din strindtate= impor, desfacere In srdindtate= expo (Grad deimplicare a managersetuli fn operant de export ifert dup coum ext vorba de exportato:pasvi (bind vinzarea in snstate este indus de Corecea care se manifesti pe piela seins, adicl afaerile se realizes din ‘native importatoilor saw expontator activ (end inti operfunior reve \inaitoal care aro sratgie de export un plan de afsceriedaeva) ‘Din punct de vedere operaional exportaterit se deosebese dupt cum este vorba Je un export indirect (prin participarea unor firme de corer), end fu se erceazd cu noessitete struct: organizatorice specific pent export, 8 Se export direct (ofectust nemijloct de producitor, cfnd exportatorl is Coustuie cere, deparameate sou deci pentru afacerieintemational. 4. otemationaizareaaeceioe fn practied, agent economict se implied in afsceri intemationale, mai ii prin operafieni de exportimpors th cazul fimelor rick st mijloci ‘opersfnle comerciale constitie, de eale mai multe or, forma exchusiv de intemayionalizare Exist tei catogorit de motivail care determin decizia de export. in primal rind, cele. legate de ceree: firmele pot rispunde Ia comenzi ocazionale) venite din stfintate sav pot comercaliza pe pia extemi te Solctaea partenerilorstrlni,produse care s-au dovedit wn succes comercial pe plan inter, nal doilea tind, este vorba de motivaii legate de ofertihu: Fi consi! © #xportul este rezultatul unei decizi congiente «firmei dea se implice pe pata items in vedereasesizari unoe oportnii, In sari, o a tein categore de otivai se referd le atiudinea prointemstionalizare & management, pla de npn erie terainal. Dac i prim crete vst ly motvati reactive, tn ultimele dows cazuri motiveile au un earacter pro- ‘atv, Totodat, ire motivatile de naturt proactivi, trebuie distins dates riontiile oportune, pe texmen sour, gi orientareastrategied, pe termen luna (Veo! Tabetul 1.1.) Motivate treater Taira etal poate 7 Fea conn + Hess re mata one ‘Senden vara pe gan tm |" sane, + Sreuldecapacttin poten | « Reema cost rf avn postales desea ar ‘monic sues pate emer de + Sipenosifa demi food | Sto eu pin mite set poate! comune ‘eres see ete ein nee + fesse wee ee she ‘conn (eeepc cet) ‘fetes spo sets a mnepaeti (cretnias) + Esdsta el inom pcan LO ccs goat Pe baca distincpilor de mai sus, exportatorit pot fi grupatt in dou ‘ategort: cel pase cet activi Exportatori pasivi sunt cei care rispund solicitor peel exterme, fick sh ai 0 stategie propre de intemationalizare; de regula, sntinchse ty soem ‘aegotie fimele cu 0 pondee a exportulu in cif de afacer infeioe cote de 159%, Prnepalarajiune exportului pentru aceats categorie este fatal dea primitocerere de ofr sau o comands dn stint. Exportatort activi sunt cei care concep o strategie de intemafionalizare si urmarese promovarea exporturilor. Pincpaleleavaniae pe eare le unnirese {in acest context sunt ummitoaele: * extinderea piejei de desfacere,exportul reprezentind o alterativ in conditile fagustiiidebujeurlor interne, ea urmare a sturi cere ‘aU aScieri interesufui pentru anumiteproduse sa servi sporirea profitulu, prin sesizarea oportuniailor de pial, respectiv & costurlor comparative favorable, economillor de serie mare, efee- telor de multiplicare ete; ‘mai buna uilizare eapacitijlor propri de produetie prin Iegisea Daze de cient[> ete aia cei em ea wT _ gases comes inmost + asigurarea unei rentbilti sporte pe termea lung, prin valorificarea avantajelor durable pe care le ofert piata exter. (avantaje competitive in producti, posibilitatea exploatirit unor svansuri {ehnologice propri, ocupareaunor sige" de pat in exterior et): © Imbunatijirea potetilului de marketing prin confruntareadireté cu concurena interajional; = dorings de consolidare a credbitiii;acivtate Ia sear interna- tional inspird facredere, esto © garanjie de calitate gi dinamism gi ereeazi 0 perceptie favorabill asupra firme, cae se risfringe gi asupraactivtiilordesfigurate do aceasta pe plan intern ++ envacearscurilor comerciale prin dseminarea acestora pe mai multe piefe, precum si prin dversifcaeatpuilor de pred si aperfi Pe de la parc, pitrunderea pe pata exter impickgi0 sere decostui siriscuri, care trebuie si fie puso fa balanfé cu benefice seantate, Costrile se reflect att n plana productei (adaptarea/rconceperes prodsulu), ct si fn planul matketinguai (cereetarea de piati, promovarca, negocietes) gi al stnucturlor insinjionale (crearea de structurt specializate peat export Riseurle enportatoralui sunt mai numerosse si complexe, findnd sama att de ‘medial intercultural in care are loc derulerea trenzacte, elt side gradal mai ridiat de vribiltate a pice internationale (peer, cursuri de schimb et). Deciza de export tebuie, prin urmare, si fic findamentatt comparativi’ & avantajlor si costurlor intemationliinit. In itera de specialtate sunt prezetate, din peespectvafrmelor mic gi mifaci sau 8, en pe aga mondildo serie de argumente pro si conta, (Veei Tabet 1.2.) Deca deesport “gamete Tegan 4 PRO ‘CONTR Zea wr Hct a TE (atce a potatoe ecu cola 26 protule oe | © ‘ena ecaron es Pekmpresciditcevopalzoacer, | + cob mplmanare (esol procul Btzee eb pin rates et |” pemovree "Ade else gcotact e | + cae ln oa eee fone. peer avanse oh, | tu pcan po esto} Jo razte de serge use, |= tec dle ah ie ; fcatene ne prone, i ‘Sui Spa ap WET, DUCT) HW (196) lb,|) Pentru firmele mari si societifile wansnafonale sf, in condi plobaiziritafwcerilor, pent fot mai multe firme mijlocii si mici, problema llonvoltiiafacerior internationale nu se mai pune fa ermeni une opus pro J conta, ci din perspectiva modului fn care acestearispund la o necesitte Dbleotivis implicates po pala exterd. Fundamentares strategch afacerilor internationale se realizea28 pe za uneianalize cae are in vedere, pe de o parte, carscterstiile mediului de ceri (analiza extema) si, pede alti pate, eveluarea capactii fel de ase Integra t pata mondial (analiza intern. (1) Premisele elaboriii strategie’ sunt create prin identificarea oportunitijilor (avantjelor) si evaluarea riscurilor (costurilor) legate de extinderer interationald (analiza exter), precum si prin diagnosticul ‘apaciiiteconomice a Rreei (analiza inter. Diagnosticul extern este opersjunes prin care firma descre, analizese fi Toceared 4 prevads stares si evoluia mediulut de aficer. Prinipalele componente ale acest analize sunt urmdtoaree: ‘cererea: natura si caractersicile corti; dimensiunea (mlsimea) fieclrui segment de piatd; evolujia cerei, strucura, capacitatea, potential gi volumul pices 2ferta:raprtal global dntre ofet i ceree fn sectorl sau domeniul ‘iat star i natura castro, radul de concentrarea sectors concurena: facto care determing intensitaea concuenfe, diagnos- tial ealittiv al concurenior;frmele dominance peptic; conditie economice, legate de dsponibilitatea gi costurilematerilor prime, materalelor, tehnologiei, componentelor, esurslor umane, capitalurilor,starea economiei ete; redial tehnologie: schimbarile tehnologice, costurle si riseurle ‘novafe, acces! la informatie; Fscurle financiae, respectivriscul valuta, de credit, solvabiltatea firmer ete; medial socta-polt,inctsiv natura regimului politic, cadraljurdic si insttuional,starea socials (seul de confit sociale, reve ee); medial cultural, efviter la conceptile dominante, tradi, modul de comunicar ee tn urma acestei analize, firma procedeazi Ia identificarea gi selectarea, re baza analizei oportniifi gi riscurlor, a pifelor pe care urmeszs sig eavolte stategia de afacer, plecind de ln o sere de critert generale, institutional juridice, monetar-financare, eomeriale Diagnostical intern presupune evaluarea copacititilor stategice ale firmei pentru a determina aptitudines acestia de a valorfice oportunititilej | (opportunities) si a face faji amenintiilor (dereats). Principalele elemeate de | ‘vinairilor, cota de piatf, numérul clicnfilor; repartizarea geografici;, | vores oo coma Se a sete er poh nee reciente fn vedereCapitola .Fima cone neat + _capacitateatehnologicd. Nivlultehnie al produseloroferite est un criteria important al decizici de export, jinind seama de gradu ridicat de Cconcurenfi. pe pia} interafionala. Can patrunderea pe piaja exterd este ‘components ums program de dezvoltae pe termen lung, firma tebuie 58 aiba in vedere perspestivele de dezvoltare tehnologici, capactatea propre de cereetare gi dezvoltare, a si posibiliiile de cooperare tn acest dome; + capacitaeafnanciard. Exportsl implick 0 eve de cheluieli (oroepectarea pice, publictate, costal tanzecte, chltielt ou personalul de specialitate ete.) a ciror recuperare se realizaaal fa timp. Productorul care dloreste si pltrund pe plata extema webuie sf in misuri de a supota aves cheltieli, deci trbuie st eispuni de o amimit putere financiaa. Capacitatea Financiardpresopune si un anumit grad de valorificare a resuselor, © anumitt reatabiltate, comparablicu cea a concuenelintemationale. in lea comercial se spune, de altel, export este un cerifiat de bun’ gesture" +" capacialenprofesionld, Management resurslor umane ae 0 impor tang parte im domenial comerulii exterior, Suocesal In export depinde— dup cam o demonstrea’ expzrienaintemafonali—in misuréhottoare de alta personaluli opera, de capacitatea fim de aalege gi perfecfona specialist in fdomenit, Catatea comunk © cel care crew in canzacile ixemationale trebuie fie ceea ce se poate mui sprtl de export (engl. exportminded), adic fale gi puterea de © promova vénziile la exter, de a fein si dezvoia rela cu client de sesia ni oportnii de afaces interafonae Planul de afaceri al unei firme identifi osle msi promifitoare foportnitifi de efaceri si pune in evident modalitjile de. patrundere, scaparare gi mentinte a pozifilorfmei pe petle identical lementul-cheie al planului de afaceri este planal de marketing oe fmbind elementele mixului de marketing in-un plan de actimne coordonat Acesta prezinti sarcinile pe persoane, temenele si modalitiile de aciune pentru atingeres obiectvelor sabilte Plant! de aftceristabilete misiunea, obiectivele,strategi gi planurile de sofiune pentru derularea unei activist) specfice pe parcursul unetperioade viitoare ‘determinate. Utiilatea planulut de afacert este atit inter (ca instrument de lucra al managenilor), elt gi exter (pentru obfineres unei Finanjiri, sau peateu a reliza un parteevat strategic cu o alti firm). Elaborarea planului de afsceri presupune realizarea urmiarelor activi cefectuarea unor ceroetri de marketing, staliza punetelr forte gi a punceloy Slabe ale firmi; identficarea premiselor;stabilirea objctivelor; elaborarea stmtogilor; dfinirea programelor,stablitea bugetuui; analiza rezultatelor si teventtal, revizurea obiectvelor,stategiler yi programelor.1. Sine plata A. Deseret pete vee B, Scars premise de cones © Remunstolaspeaelor anciae 2. store ataceri 4. Ison! fie 1B. Predseelservisileoite ©. perenne . Expres pe ps exten . Copcttie de rode. F. Experi experts ternational psc 1. Medi eottera 3. Ceretarsa pee 1k. Pletteind pe eta 2B. Condit de pia exten eins concurent Patt punt sabe economies bari la pe plas 4: Dectite de marketing |. Seated ditutie 5. Aspect ariice A. Contac de termediate 8, otra cepa de rope eect Reglementiprvnd activates ceptions A. Locanare opcliir de produc pent expat ‘Bi, Volum pred capt saal ecente ©. Phau de exetare , Modis nezesae adap proto acer pel vete 1. Steg de personal A, Personal cesar eli cv de expat 3 Bspeina expert peront es _ ©. bopremale ie pog |Capt. Fes coma ata [Br Neve de mans po wnnen tgp frmen ng 1X Stile facie acct de umerarndse de setvisea de export B Sure def: Hoare pas tear Inport sti de expat Rin! potential post de petetie 9. Implementren plata ‘urea: Dail, Jw D; Radebagh Les, (2001, 9.600, Intreaga strategie de export trbuie ai se bazeze pe cercetarea pitsi ‘exteme, actviatea ce te coneetizes2 in std de pit Elaborarea studiulul de piatkpresupune parcurgeres mai multoretop: formulareaproiectului de studiu; coletarea informatie, prelurarea informafillr; ntocmirea rportlui de sinters. (2) Proiectul de studiu descre tema sisacinilecercetii de pial si pezintt modu do efectuare a acesteia, Tema si. sarcinile cercetisi reflects obiectivele umnirite de firma bencfciaréstudulu. Ast, in eazulstudilor globale referitoare Ie anunta pial, se au in vedere: analiza situayei conjuncturale, ennasjerea cadrului Jurdico-institafonal, segmentarea pice, ansliza coneurenei loeale gi sine; ‘eterminarea capaciai,«potenialulu gi volumt peel evauares cotei de piatha firme ete. [3] ‘Studie punctnale se eferd la aspecte cum sunt urmitoaele = evaluarea produsulai in raport cu piaja: aprecerea gradulul de adeevare a produsuui la piafi, analiza niveluli tenis ealitativ al rodusului in port ew coneurenfa te; Aeterminarea prequui adeevat studierea factorilor care influenza formares pretului, analiza policii de pre} a concurenei; raporal calitatepre in raport eu concureafa ete; ‘evaluaea activtitii promofionale:eficiena eciuilor si campaniilor publictare; imagine firmet gi a produsului pe pia et; analiza distribu: adcevara eatalelar de disinbutc la specifcu pie- {ei rola intermedia, aportulcosiprofit in ejua de dstbute et. De regula, problemele care trebuie 88 fie soluionate fn cadral studi sunt preizateint-un esiet de sarcni, doptat de management firme $1 pus Ja dispoziia serviciull de marketing sau, dupa caz, convent ou firma de ‘marketing care urmeazi si elaboreze stoi Proiesul de studiu va cuprinde, de asemenea, preci privind: * determinarea datelov/informatilar ce urmeaza af colectate;‘legerea metodslor oe vor fi folosite pent colette informatio Sabilieatehncilr de ana ainformatilor colestat Dresizaea calenderutui operatiuilon, evaluarea bugctului neceser pentru efectieree cert iredactan studiuta Realizarce efectiva a studiului presupune dood tipuri de activité {iissiae informatie, pe deo pat, prelucrareaacestore, pe dealt yon Ka rindul fy, colecarca informatilor se poate face’ pis ‘cece, documenta (desk researc) sau ceretare de tre (field research) Cerestarea docimentaré constt fn exploatarea de ite fired a datele stent, disponibile, cre au fost dja colette i utliate de to le was ‘te nuit studirea datelr secundere), Es presupune inventarieres gi atu toate la pig vizat si existente fn stoinatate. Cercetarea de teren consté in objinerea direct de interme privin Plata, rin deplasii in tara vizata gi cercetie cute in Sadl consemarer In corurte de ataceri simile sdmsnstaive, Cereetarea de teren permite verificarea gi actuslizaree datelor obinute rin ceretarce documenta si, totodat,objinerea de informal de nese Coreetarea pe internet & devenit ta li ipale de acces la info Schimbare de fond in abor dlinamice, n spa eee de inteligenfaeconomiea Navigarea. pe inemet asigurd. mai mult dectt simpla coleciare de ‘mals pennitind oimplcae activa in apart eu val paren peg QSmula forumuilor (newgrouss) unde se decbat difere tenke de meee Zrelicrarea informatilor presspune wiliaaea unor eaetode ‘nstrumente de analiza adeevate, Metodcl calitative se bazeaxd pe opinile expeilor,judecae pe back de Tinea cu evolu unorproduse sau pee similar, expeten intenapcnals 4 intuifia manager. Metodele cantitative se referé in principal la: metodele statstice de regan’ Cttpolaea, medile mobile, metoda celor mai ie! pital) ‘etadle cavzale (Calcul cesticiilr, metodsle de regres eoenty cocficintor do corlaic modelele economettice), metisle experinnse 4 luturor informafillr refer mi sau fn fara acest, in ard gif tee; se vorbeste chiar de 9 e Piaf, indeosebi pent pifele foare ltl tehnologie: de la studi de platd clasies leoot Eman cra aft (cnaliza si previziunea une pofetst,respectivo zond geografctlimitat, die reprezentativ pent inteage pai). Pinte rezultaele cercetiii_un lee important revine elaboriii de previziuni ale evolujielcereri pe pia vzatl. Acestea se fac pe termen seu (cateva siptimdni) sau lung (peste doi ani), prin uilizazea de metode calitative si canitative. Raportul de sintza cuprinds informarile cere pot ajuta fima tn sezolvareaproblemelorurmirite prin cercetarea de pal. Ca stare, el tebuie fe sinttic direct exploatabi de etre beneficiary. Informatie vor ff grupate pe teme si aalizate, eetinindu-se numa cee cx este esenial penteu fndamentarea decizei de afaceri. Redactare raportulut trebuie si se caractrizeze prin claritate,exactiae,conciziune. De obicei, structura raportuli se pezints dupa cum urmeses pagina de tity, Introducere:prezentareaproblemelor si obiectivelor urmirite; sinleza (Fezumatul) raportuli (infrmafile direct exploaabile de cle beneiciazul studilui; metodologia folosté (colectaren datelor, metode de analio8 si prognoz®); reaulateleobjinute(prezenatesistemati i detaliat; conclu i recomandii;, anexe (Chestionare, rezultatedetaliate, fige pe fri su zone ete.) Studiul de piataprezinta numa o imagine a pieei ma realittea Ins (Caatare, autorl studivlui (un serviciu prope sau o fim specalizat)trebuie Si-si asume rispunderea privind pertineaja rezultaelor si a propuneilor formulate, astfel tneit acestea 5B reprezinte un sprijin real in formularea Aeciilor de cite benefcan, 1.2. Exportul dct export indrect Firmeleexportatoare st importatoare pot apela la mai multe modalitii de realizare a operaunilor comerciale intemafonele, Astfel, dupa modu de acces pe piefele exteme se practick epersiunile efectute diteet de fina producitoare sau cele fn care exportatorulimporatordl apeleazi la 0 casi de comer} sau la un intermedi. In literaturl se face distinctc Ins8, tn general, intre export direct gi eportul indirect. Pe dealt parte, participant la tranzacite de expor-import pot indeptni mai multe funei= de producitor-exportatar, de comerciant sat de Intermedia a tranzactysl intaraona | Exportul direct I [Exportul diect este aces form de operafiune de exportimport fn care i produedtorul Tncheie si exeeuth contrctal de vanzare interationels prin | Stabilires une lai nomijlocite eu cliente! exter | ‘Aceasih modalitte se ceracterizeazi prin faptul cB exportatorul | (eroducttorul) dispune de o structuri organizatoricd prin interme caren | realizeaz operaisnile de prospectare, negovire, contractare i derlare a | foperaiunit de export, Ca stare, aceste este in mfsuré si contoleze intel | proces. de contrectare” si comercializare ((n literatura francezi, sceas i ‘modaltate este deaumité export contolat). (4) | Export direct cunoagte mai multe forme de realizae care merg de Ia erulareatrenzacfet cu client stlini de clire firm, prin stroturile forganizatorice din ara de sedi, pnd la ereazea tn stintate @ unor struct ‘ependente de exportator seu contolate de eoesta, (Figura 1.1) oir de comer, | ptt amafens fren fomart) Bncl (eis) ot (ca) de sau ravens compats) Tea a Tagan pop a (cats seats a pesto } {_seeoen L Fie Indpeente j + “Sencar | oo) ies pe pil exerovo. conrad __ Avantajele organizksi nui apaat propriu de comet exterior constau, ia principal, fn urmitoarele ofert producitorilor posibilitates 38 participe la tnsusirea profitulut comerial; ‘producitoit se meatin in contact direct cu pia, reactinfnd in mod peraiv In schimbarie cae au loc in domeniul cereri si adaptind produefia de expor Ia cernjle mobile ale piefeis bleed posibiltay de promovare « produstlor, a mieit de fabric, presume gi de eonsolider, pe aceasl baz, a poziiel tntreprinderi pe pis exter. Exportulimportl direct comport gio serie de nconveniente: Sheltuille de comercalizare sunt rdicte si, ca urmare, mumai de fa tn anumit volum al vinalrilorexportl direct devine rentabil; Fiscuile specifie activiiit de comert exterior se ristring direct ssvpea fies teste neces constitirea unor servi sau compartimente profilate te actvitiieintemajionale gi incadrate cu personal de specilitate, eee ce implied noi costurirscur in planal managementoi, Princialele forme de realizare a soestei modalitit de export sunt export prin structri inter, utilizaea unui reprezentant in strndtate, Constitures de birouri comercial, sucursale gi fila _Exportul prin structur intern. In acsstcaz, firma exportatoare, care dispune de serveii sau direct de comert exterior, incheie direct eu clientul txtem contacte de vinzae intemajonals fn nume gi pe cont propriu gi 3° ‘cup de executatesscestra. Aceasth modalitate se practic in citeva situa in prinud rand, exportl direct se relizeazi atunci cAnd exporatorl a objinat comenci din stednitate in ura ectivitiit sale promotionale sau ca ‘urmare a patieipri Ia tegar su exporiil intemationae, ‘Acsst_mod de acces pe piefele externe se intneste adesea Ia Inteprnderile aflate ta Tnceputul experenfei lor internationale. El poate deveniinsi'o practicd de durati in cazul preduselorstandardizate gi care mu hecesiti realizarea unui pachet de export complex (produse, furitu industrial, servic tehice ete) “inal doilee rind, exportaldzect poate fi rezltaul participa reusite {a0 lcitatie interafional. Este vorba, in acest caz, de contracte avind 6) jobject bunuri de echipament (instalai, urine Ja cheie” et.) sau céstgarys ‘anor comenzi de stt din partea grit importatcare, “hal treilea rand, se include fn aceast categorie de exportri, vanznren prin corespondent, contrectul find incheiat pe baza comencilor primite tna Negocircomariat uma trimer strndtte de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax. form specifcd, gi in deosebita expansiune in ultimii ani este vanzare Inernafionali prin internet, espectiv comer electronic (e-commerce). Exist o mare diversitste de structur de comers exterior, adied d modulitig de combinare gi valorficare a esurselor materiale gi umene in ace: domenia de acer. Tots, lecare dint aceteatrebuie sf asigure realizar unui numér determinst de fone, definitort pentru tranzafia de come! exterior, prospectares, nogocierea, contractarea, derulrea.(Veri si Anexe |) Cele mai importante siructuri organizatorice in comerful exterior su serviciul de exporvimport, ca departament specializat in cadrul firme produettoare sau de comer gi firma de comer, exterior, form particular’ d ‘asi de comer. Un rol major revine, in aceste struct, gestuni resursele ‘umane,speialistilor in comer exterior. Servieiul de exportéimport. Fimele care au reli ou pita extema is corganizeaz, in general, un servic special consacrat operaliniler de come! exterior. Sericil de exportimport este constitut din toate persoanele lueratori de comert exterior ~ care se atin relai direct sau indrocte ct client, famizorit si difergt intermedias’ si comerciangi din comertu iteration. [5] in punct de vedere oxganizatorc, servciul de exportimport poate { subordonat departamentului de matketing-comercalizare sa se poate siti pe acelagt nivel ou alte dterite departamente funefionale;alegerea depindt de importanja acordetd de firms activitailor iternafionsle. Prima variant este specified intreprinderilor mie §1miloci, in cor serviciul comercial se ocupa att de pias interna, ot gi de export. fh acest az, acivitatea do export nu este bine individualizat, moti pent care o serie de fntreprinder: au-recurs la varinta organizatoried in cat Aepartamentul marketing doar supravegheazi exportul de care se ect! irectun esponsabil specialist. In cadrul acestei structori autonome, dar care rimfne implica ty efinrea polticit comerciale de ansamb, actvitates pe piata extern afl in sarcina unui personal specalizat, fn acest eaz pozitia sa ierariet I Permite luarea de deciai calificate, operative, in raport cu condiile conjuncturale concrete, Forma de organizare clasich a serviciului de export Intro struct finetionad este prezentata schematic in figura 1.2.opt Fema cman taal s Frese] (_Sext—] i Canariaropat] [ Annas [spans | urs: Bai, A: Dbl, 3; Dupil P,(1996), p98 Figera 1.2 Sct fintonald arc de export Aceasti structuri este, de reguld, adoptatt de fimele care practic export direct; ea permite, otodati, 0 dezvoltare progresiva a actviiilor internationale ale frmei. In acest sens, sunt posible dou evel: specializarea serviciului de export pe zone geografice; erearea unei structur separate pentru logisticd (Figura 1.3). ee goed Fes Io yp eae a | = Palani Sura: Basi, A: Dubin, J; Dupil (1996), 98 igre 13, Servicil de exportimport fndeplineste dou categorie ateibusi tn domeniul comerqutui exteriot: cele de naturd comerciala i cele de naturk sdministratva, Pe de alti parte, in ceea ce priveste olul acest compartment in sctivitates de ansambla firme, acests se defineste pe dout dieetit principale: contributia la strategia de ansamblu a firme gi afiune operativa pe iat respect realizarea activitilor de prospectare, contractare siden (logistedlvrare, plat).egos comer itor Totodst,serviciul de exportimport (respectv,dacd este az cele do compartinente distinc, comercial si administrtiv) colaboreaes eu celelalte departamente ale frmei’ marketing, produce, Snancer, jurdi, in elaborerea si punotes in aplicaea stratepiei de expor. Reprezentantul in steinitate, Reprezentantal este un angaje al frei exportatoare care hi desfigosr actvitatea po pista exter si este remunert print-un salar fix, plus un comision in funcie de rezula Reprezentantil indeplneste functit de informare cu privire la pinta ‘exter, prospectare gi vine in strdinatate ‘Astfel,reprezetantul va furiza informsii cu privie le evelujia pete, adaptiile ncesare in cees ce privesteprodustl oferit si politics comercialé & firmei, cerintele peivind comunicatea cu clea el participd, ttodatz, la promovarea produselor gla conslidarea imagini firme. ‘Reprezentantl poate ofer clionlor so serie de servic personalizate ssistenjatehnicd;roplemeotares litigilorcomercile sa financare et. Intreaga activitate a reprezentanului este insk defn s supraveghes de firma exportatoare, care are un deplin control asupre comercalizari in srlinitate. Gestimnea comenzilor, livrle, ecuperarea creanelor sunt in sarcina gi pe riscul exporttorulti, Ca ate, acestatrebuie sé dspund de 0 ‘ructurd organizatorclspecializaté fn operatiunile de export Principalele avanzae sl acestei forme de export sunt: o bund informare cu privre la piajaextemd; control operatunilor de export. Prine incomventente se nmi: asumaree riscurlor de plat. si conjuncturale de cilre exportator; dificultifi legate de slegerea unui reprezentant elicieat si de Ineedere; clieluielle ce trebuie feute ox reprezententu (alarul,comision, csturi sociale, chetueli administrative, de prospesiae et, plus unele evantaje ia nafuti oferite reprezenantultl — ‘maging, telefon mail et) Biroul de reprezentare (Representative office). Numi gi brow comer: cial, aceasti form de prezen{i intemionala epreznt® tn compartment ‘operatiy,implanta in srnitats, caren are personalitte juried i eu po Indepliniacte de comert, Biroul comercist este ereat ori de comer} exterior in bune condifit impune urmlrvea liver mifurilor la uilizatorl final, iar punerea prodaselor in funcfionare necesté.asistentt telnet gi service din parteaproducétorulu-exportator. Principalee sale of sunt acelea de cunoasteree piefei de expo, de stabilre a primelor contacte cu clieni porenai gi de prezentare a produselor firmeisecordarea de sprjin In vederes pregitist st destigurieii watavelor, urmiritea la fala localui ori deruares operatinilor ded op. ian con tans ‘a modului de derulare 1 contractelor chelate; coordonarea sctiviitit de foistn(S tebnicd gi service postvinzare; asiguares nui fix informational ‘rivind sitaia conjncturitpicfei nivelul preusilor practiene, conte {ehnice gi comercial oferite de concurent ‘De multe ort biroul de reprezentare reprezinii doar 0 form de implatare provizre, eu carater exploratoriv, cae permite evaluarea aor de aucces gia rentsbiltit unl implant defiaitve prin sueursale wi ila ueursala (Branch). Sueutsla ese un servic al firmei detoaliat t sintindtate, fri personalitate juridicd, Este orgenizati, toregistati fi Fnttoneszspotrivitlegslaiet locale gi igi desfpoardacivtaten pe bara fungestni economico-financare, In acest sens, ca dispune de buget de enna si chltuicl al car sold reflect rezltatele economico-inanciare ale socitiit-mam’, ‘Sucursala are dou foi principale: comercial adminstrativs Din punct de vedere comercial, prezentasucursalei po pata de desfacere pemile definren, impreunt cu sociciate-mams, a poltil comerciale a firmed, preeum gi punereaaceseia n aplicare ‘din punct Je vedere edministatv, sucarsala trnamite comenzie ite ovietter mati, asigurd vimuiea miefurilor exportae, face livrdile fn plan Tocal,asigued uatiea derlait eorespunzitoare a operaiuni Priscipaale avantaje ale implantiri prin sucursale sunt: asigurerce informitit continue cu privire 1a situaia piefei de desfacere; efectuatea ‘peratiunilor de prospectare; urmirreaderulci contractor Sprints inconveniente se numirk: necestalea unei invetit importante; riscunile finanelare sunt in sarina socitifivmamd; alegerea responsabitulut Iocel prezinté o serie de dificult. Tilala ubsldlar). Fiala exe o socetate constiuté f srndate, care are personaitate jude, dar este contolnt de scictates-mami, ce dispune fn tottate sa in parte de capital st social. “Consituiea si funcionarea fiialelor au la bazd urmétoarle trisiteri catacerstice: Seructuraorganizatorit si conducerea acivtiii sunt determinate de Condiile mediuluieconomie i regimul jurdi ae fii-guzdt + filalasintegreazi in mecanisml economic al rit de rezidentss J huginea, favorabila si pretigiul comercial al filialelor sunt etorminante pentru stabilireaunor relatit durabile cu pial respectivl Ecistf nai multe modalii de erearea une ilile fn strsintiate,2 Nope comer iterations Preluarea wei structuri existente se realizeaz’ print-o Iuare de Damtcipajc, aicd la o firma locals. Aceasté patcipatie poate fi majortars, ‘ind investitora controleazk total decizile tall (la peste doud teimi dn capital social), majortara absolut (Ia peste mae) sau minoritaré de bees) (apes o weime), Preluarea contolului asupre firmelor stine este © practic foarte fieoventi im prezent in contextul valului de achizift si fusiunl pe pita interationalé de capital, precum si al ampleior programe de privatize din (re in rent, Crearea unetsiructuri not (ex nile ete formulé mai coststoae $1 care ia mai mult timp pentru afi pura in practi. Eo este preferatl totuy de firmele care dorese sf creeze si sh dezvolte infra de implantare 0 sructurs care sé eorespundit intra tol cerinjolor societiti-mams. Asoeierea ca un partner local (care poate avea 0 contibute minavitart Ia eapitaul social) i emits societiiimama s8 profite de expeienia acestuia $i vontribuie Ia Feducerea costunilor de insalre Societstea mixté este 0 fad prezenté in srknitate care tmbini unele caracteristici ale implanttit cu aspecte ce fia de parteneriatul stategi de cooper. Fillata de comert compra de fa socictatea-mamé produsele destinate Pictei in vederea vanzinii, asigurind stacares lot, stunci cénd © nevoie. Ea sonsttuie refeaua de comercilizare locala gio gestioneacd, Totodata, fila administeszi comenzile, ivririle, atures gi se ocupi de recuperica ‘reanelor,asigue seville postvéncare Printre avantajele cred nei fale de comer in strnitate se num contac direct cu pial; adaptarea produsulu la eonifjle ceri imbunieies Serviillor citre client; reduceres costurilor cu lopistica; posiblitates facturiii in moneda frit societfi-mamd; relative simplitate ¢ stuctur ‘ninistrtive gi financiare; acces la multiple srse de fnanare. Dintre inconventente se pot evidenta: investiia mare; controll financiar Aificit dependenja de dreptul loca; riseul ridieat in exzul nor {ati de implancare, Prin constitutea uni file de produefie,exportatorul instaleazd 0 ‘unitate productive eu personalitate juried in strdinitate. De cele mei multe 0, flat respectva realizeazi, pe lang activi de fabricate, gi ative de comercializare a produselor fabricate ati in ara de impianare, it si in 2008 peogratit respectva Princpalele avantaje ale oreériiunei Gilinle de produce gi comercinlizare sunt: reducerea costurilor de fabricatie, prin wtlizarea de resurse materiale gi for de munet de pe planCanto 1.Fia cones ae Jmpuse de patrunderea pe pial (pmspectare ete); adaptares produculu ta cerintele consumatorilr, avantaele rezulate din misurle de facltae a ‘investor strdine ferite de staul-gazds Printre inconvenient se numéri:necesitatea unor investi importante; riscuri ridicate gi multiple; dificultji de adaptare la specificul economic altura al rt-gazds ‘Tot fn categoria exportului direct se fncadreazi gi exportl efeetuat prin intermediari care scfioneszi fo numele si pe contul producdtoruli/exporta- torului, respect atunct cin se ereeazlo rele de reprezentare perfect. Este vorba de ageni, in common Jaw, si mandattei sau reprezentani, in dreptl continental (ist! aw), ‘Agent este un intermediar,pentry ei el mu aparine de ira furizoare, de cage este legat ins print contract de mandat. Exportatoral il mands. teazi si negocieze contract inteeatinale fn numele gi pe cont su, pistind asifel controlul asupra procesuli de comercalizare, Ca stare, exportal prin ageati comercial poate fi consideato variant a export direct. Exportul indirect Exportu indirect presupune separarea funcilor de comercializare de cele de produefic tn unit autonome care aciioneaed in calitate de Producitomaexporttoral vinde marfa unei firme comerciale care cfeetueazA exportl in nume gi pe cont propiu. [a acest eaz, produeitoral mt fyi asumi cheltuitile gi rscurle legate de comercalzare in strinitte & rmirfurilor sale; el nv are o legiturl direct cu plata extern, firma de comer} reprezentiad interfja" dintre medial inter i cal extern, Comercianta urmareste obtinerea de profit din difernya ttre preful de vinzare fn strindlate preg de cumpérare din fark, asumndu-yi att vscul de pel, cts riseul valuar Exportul indirect reprezintd transferarea intograli a fimetiei de comercializareextem’ dela producstor la firma comercial Intreaga activitate de prospestare a pitti, negociere, contractare i derulare se realizeszA de aceasta din umd, Producstomul este separa de piata exter, na are dec un acces indirect la informatie privind eareteristcle cere; in schim, el este soutit de costrile gi risurile legate de marketingulintematonal. (Figura | 4)a Negocios comer ierstinas coe Fie oacitnas [| * lpm + ew gents (Bars 2 Somes | || «Moen toot tte ogena (Goat trapomen Campane owe + Bate Bters Figers La spor dist ps ps extere Exportl indirect ate o serie de avantaje si inconvenient, aga dup cum reali din prezentaea comsparatva de mii jos: Bxportul indirect “ais paste Teel pos nossa Sales | * poaaVGa nsec on RATE ie fe Se | = roan nu we cone ie co pre nw ree sun patent |” Eee } Bis oe got eaege lh sew | » possi poate pine lap ‘ores (ates ra coe eon, ase, + ster pose vis roduc pe pele | gee nap poste oo ners ‘lure loa ger rinine (oo canpeneeprovte ote cacao marr ones pesrer 1 aml pose res ern Front umeessneackne dle ;| + esta pe rd eos Rolul_ principal im reaizarea exportului indirect revine fiemelor comariale cae luereaz in nume gi pe cont propria, cumpirind mari tn soopul revinzrif acestora pe piel exteme, Acestea sunt de mai mule fpr. Firmele sposalizate in operatuni comerciale se numeso ease de comer} (engl trading houses). Acestea sunt mari firme comercial eae, pe de o parte, ccumpiri mii de la producttori sau de la angrosigtt din fara lor gi le revind fo srindtte, iar pe dealt parte achiitioneazd prodase din strinitate pe care apoi le revind angosislor locali sau detilistilor, precum si Intreprnderfor producatoae. In genera, aceste case de comer se ocup’ sit eu operatiuni de comer} exterior, eit gi eu cele de comet interior. Casele comerciale realizard, tn principal, operaii pe cont propria, dar adeseori Indeplinese 4 diferiteserviei pe bazk de comision,cept. Fa cont sera Prin rejeua de file im steSinktate, asemenca companit pltrund pe diterte pele externe, ii creeaz8 propriul apaat comercial tn aeste tri. Ele tispun peste grant deo vast relea de egeni, distributor eprezentany {as practieainterafionald se cunose dferite orient in ceea ce priveste implicarea firmelor in comerjul exterior. Astfel, marile fine producitoare fmedeane gi vesteuropene din domenial sideurgci, petolului, automo- biter, computecior, constucilor naval, prelucrri lemnului ete. preferk Sasi asume in mod direct responsabilitifile privind contractele exteme, att pontns aprovizionarea cu materi prime gi energie, cit gi pentru desfaceree produselor finite. Exist ins si mari case de comer, tit cele care uereaza cu 1 gam diversiicatt de produse (de exemplu, In Suedia, Finland, Canaée, Hong-Kong, Elvetia, Singapore), edt si firme specializate de comert ou cereale, zakir, cnfes (In SUA). Totodatd, o multitudine de firme mici gi mnfloc luereaz pe contl or sau pear tert, uneledinte ele find profilate pe anumite relat geografice (de exemplu, fimele din Europa Occidental i Central specializate pe conttapartide cu Baropa de Est i Oriental Mijloci) 1 figur aparte o fac marile case de comet japoneze~ sogo shosha ‘Aceste compan tanaacionale ge deosebese de conglomeratele americane san eatopene pein fapal ca ele sunt centate pe operafiuni comeciale ~ pe cant propris sau ca agen, comisiona, broker ~ simu pe activi de producti, in toatl primelor 220s s0go sasha, focare firma urea cu 10.000 pd i 20.000, tds pradas difert, in principal primate (materi prime industrial, cereale et.) sau intermedia standendizate (ofl, fibre sinteice,ingrsiminte chimice et.) pe thera unei stategt de marketing care vizazi paja in mod global. Casele de ‘omer japoneze dein sue dese i patep la societti mist in Japon i fneaga fume, care sunt angsate tn Operatun de prospectae st expoatare Tesunelor, prucare si procesa industial, consruti, inanare si lasing ‘Toul ese orienta In ststineea principal cbiectv el grupulu: vinzareo/eun- plrarea de marfuri gi generar de noi oportuniti de ace. 4.3. Fima da comes eteior Firmele specalizate in trazactit de comer exterior ofer partenerior eu care ireuzd avantjulspecalzarién acest domeni, al unui personal califiat fiat vault comercial le se mai numese comereiant interajional Tn aceast categorie ints intreprinderle care achizfioneaz8 mérfuri de pe pisjanajionald i le vind in striate, eumparh produse din alte tri si le Ulsfac tn fara propri, sau efectueazl actviiti de reexport, revenindiel profil co rezull din diferena dintre prful de acizitionare gi cel de vinzat (Weei Figura 1.5) iNepceres comers inten Comerciantut sportator acfioneszi pe cont prope in trnzacfile internationale cumpicind miefuri dela prodctton sl comercalizandv-le pe Piafs extern, Bl ste astfl un fl de angrosis, cu specifcu ciel vizeaza pata International. Pe deal parte, exists 91 comercianimportatoi oienat spre cmplrarea de marfé de pe pia intersayonala, Spe deoscbire de comisionar, comercintul nu actioneaas Ia ordinul unui ter, ei fh conte shu ntocmind ! nsusi documentele de export (factur). In cezl vinci la expor, exmpiritrul stdin dovine proprietar al marfi din omenttl feheiert contraculus ou firma de comer, exterir-comerciant (i ropa france). ‘Cuming mara din tris vinaind-o in stinstate (eventual pe eed), comerciantu-exportator tebuie s% dspun’ de capita importante penis Gerularea tanzacilor interstionale, se prescupl de gestimnea stocuilor de prodise, in raport cu posbiitiile conjunctrale de export, igi asumd toate Fiseule legate de comerilizar. Mobiul firaei este obinerea proftlul ‘comercial ea diferente real de vinzre po pial extern (in valu) i prea de achiaitieal unas de export de pe pia intems (in moneda nafonal) Prin inferpunerea comereiatulu) operstunes devine un export indirect, seesta reprezentind interfaa dint produciter gi consumator. Produeatorul ‘este astelsepaat do page exterd, de cele wai multe ori el gnorind destinajia final a produsului pe care vinde comercintul in vederesexportul ‘De reguls, comerciantal exporttor este angajat de tntreprinderile ici gi mijloci, care nu digpun de miloaccle financiare gi umane nocesare pnts crearea unui serviein de export. Acestes subcontracteazé de fapt fperaiunes de export une firme specislizae, Fimele de comer, exterior pot ins Tuera penta firme comercile structurate pentru vinzaree Jntemalional, dar care preferé si apeleze la ele In cazul unor operatiunt limitate i timp sau in plan geogralic, deoarece acestea din urm& au un ‘vant eompetitiv in acele operatiun ‘Acesia este indecsebi cazul comerctanfilorinternationali, care realzeai operafini de cumpirare pe o anumit pin exter, ou revinzare pe (Goexpert, uring realizarea do profiturt din arbitral de pre inte Picjele respective In plus, se pot obfine beneic g din diferenjelo do ears ale Valutlor,diferene ce se produc fe In momentul campaign celal pai fie inte moneda din ara de import cea dn ara dereexpot, CComereianit intermediar se pot specialize pe tipuri de operatuni, de cexemplt pe aperatiuni cambinste de comer exterior (Contrapatd, site), pe pejee la termen pentru anumite produse de bazi ~ zahi, caczo, ca Imelale neferoase, fisi etc. -, adick pe produse care se comercalizeazi la borsele de micfurio 1. man comet ool 9) Comer exprator = —_—7 OAR > 2) Comeriant prior Pacts | + ccuupAgk ———— 2) Comal introns et ci] rat ones | i“ 7 ccunpkn&, > ne Figura LS, Tur de somarcon coma exterior irmele de comert exterior sunt societfi comerciale specialize care sigur pent client lor ~ producitori — 0 serie de servcit penta derolarea txportuivimportull de mira, Ele pot seiona ait n coatul patenerio or din fart (de exempl, in elitate de comisionar), ct si pe cont propriu (comer). Drin contectele permanente pe eare le au, pe deo parte cu pijele exteme, pe de alti perte cu farnizort si benefciani intemi, cle exereitt o influent fnsemnatiasupra produced de export prin adaptarea ln cerinjele pict mondiale Prinipalele seviel pe care Ie fer o find de comet exterior sunt: ceroelara sh prospecarea pieflor exteme, indeosebi_atunci cind Condiile de acces sunt die gi costurle operator depiqese posibiltfie productos punere la dzpazii a unei rele de comerializare deja implants fancfionals pe pia de desicere,# + asgurarea distibuiel fice a mirfirilor prin sabiliea raportilor co finnelecias, asiguifor ete, ca si prin efectuarea formal administrative, spe vara; + finantares operatinilor si preluwea riscurilor legate de tanzacile Jntemaionale, Indeed etaneicindactionesz pe Con propria. c rwadecomert xtror Comins) Dafoe BEE eat independence dese tte activa eg de opeaunes de expr pe bars ene do and nebo cu a pecuesone ince Fronpetrea stesso clare eo debe NEES Soon caprtoa cu petri de servi: raspor, rans ve seer amt clgeataryteptelcce adminisray sl psi, asomcnve centres naa fst pi ‘agin fri reer be comer exter ete independ jure ema expat Sm ore ant Comision pve elite arbre celor Gost pen fw St rent csc ote evi pete Conte polite de comers SEC fon camer exter fa exportonre | Sines ple Prin fm de comer exeror al eamercia! ‘nn npr rela ced eat ele) | Suro. (890 5 | Tn unele ts strategia de promovare a experturilor include gi ereares um. ‘Gara fegisaiv special peat fmele de comert exterior, in voderea sustinet ‘Restore pentru sfimatee pe paga extern. Aste, In Statele Unite ale Americ frost promulgatl tn octombrie 1982 Legea privind firma de comer extcit (the Baport Trading Company Act), avind ca scop cesteea exportuitor SU pri iberalizarea inane, permisizneaaoordatdbineilor de @ fonda firme « ‘Come exterir gi relaxares nor prevederi antitrustcept. Fim ncn ent! [psec te ccna eet ea ohne esac SE tal ne Se Ae ner nga Ge men me sce fp ae ag Sa eee i, ee lsat ce ot ee ec aa je nr pr cae 1 a x gen cone en fine Si rece sues crete spore se Se a eee sree ea mb see a seeten enti ate me pe etn, sence aren Sse gem, roam @ de si nt te i NESS a te Sp poo ree wai el Se ey, soa ome ere ee 2 tapi Oe Sectind se and avec anor pir irs nui S556 tapas mop ne eae re a a tee, rom Pl cm we te ome ‘rosin m soo dene ‘ae egonmm be 0 m= i OS hon pe rene cee eer eramy comet opine se ee 0 es np a ie Oe Se oc mr nro ne Se aE pune em he 3 or Si fn SUA, exist mai multe tipuri de firme specialzate fn ctv comery exterior, in principal ia domeniul esportuh. [6] “Societatea de management al exportulul (The Export Management Company ~ EMC) este un exportator independent care Inereazi pe baza unui ord tachelat pentru anumiti perioadi de timp, pentru mai smut produettori intern, yfancjionand ca un departament de export al produettorilor”. 'EMC poate actone pe bazd de comision sau poate cumpirs mirfrile de ta proguciton In seopul revinziit lor in srindtate, EMC poate sf joace i ‘Ribl de distributor in srdnitate, function ca o cast de comer} care dit cui de nnfrfur gi erecaza cteanfe faa de clini din strtndtte. Maija omerciald este de cia 15%.egos comer terion Sorietatea pentru tranzacil de export (The Export Trading Company ~ TC) ave aeeleagh fimejit ca gi EMC, dar relaile ou producitorit inter se Stabilese peo bazi ad oe, st nu pe bs2a unui acord pe un termen determina, Ficcare tanzacjie de export este 0 aftoere separa TETE rispund la comenzle din stsinitate gi, contactind un furizor intern st, dimpotiv, vanznd la export o mari oft de proguetoru local, FETC scestea sunt anil Tnclinae sé actioneze ca 0 eas de comer, cumpirind itil din far gi vinzdndo le pe cont proprin in srfingtate. fh conformitate cu Legca prvind socitatea pentru trazacfi de export (the Export Company Act, 1982), ETC pot solicita si objine de la Departemental Comerfl un cestitiat de trenzactit de export, care le asigurd protect impotriva rmérint judiciare pentns actvitii care alfel ar ft fost onsiderte viol’ ale reglementirlor antitrust ~ cele referitoare Ia fxarea pretrler, eranjamentele exchsive, prtajarea cienilor gi ailor geograice, Schimbal de inform: Th practic, multe firme implicate to activitiile de export reprezinl, de fapt,o combinaie ttre cele dou tpuri de soviet, ele consttuind cxea ce se denumesle ca hibri EMCIETC", cate actionex24 prortar pe cont propria, ‘Aste, exporatorit pot funcjiona ca ETC atunei eind aper oportnittt pnctale Je afeceri, pent ot apoi sine Ta relat duabil, de tp EMC, cu ‘nun fuizor Principalle avanaje gi dezaventajo ale uiliictfirmelor EMCIETC de cite producitor sunt sintetzate In tabeul 13. Exportatori indepondoni(EMCIETC) _—inpae tana pene production american — Ta Cassia [Digests po pope ae | © Usa decal ape etal eat 1 Omlbina pote peauiags epee |” azapa cna eal sever pk 1 Conosiedat gare ma tee vase 1 Ponta de ala tons pega | + Coens alr pode ceria de eorot eveere + Uatetes eoties frsorspectnte | Rec uot pcs st oe ure cot hte cowpea | + Poetiinos of EMCI 6 decnneze Fotrae posustous In foea caot Soot pedi Wale, aa Dae HH). PEopt. Fim cone itt Fa [Exist alte tpurt de firme implicate tn actvitatea de comer exterior, inte care deud sunt mai importante = comercianfii de export (The Export Mercants or Remarketer), cate ddan comenzi fimizorilor inteeni pe baza epocficapilor prope $1 comtercializeazd maria strindate, de regula, sub marek prope societifile de export (The Import-Export Trading Companies), care sunt implicate tn egal misurd in aetviile de import side export, © formuld specified sistemului american o reprezinth societiile de vanziri in strinatate (Foreign Sales Corporations ~ FSC), cate at fost éreate pentra a ofec exportatonlr posibilittea de a beneficia de un regim fiscal favorabil in baza une lop din 1984 (The Defet Reduction Act). O ast de societate este inregistrat in steindtate si poate ft creat de un comereiant independent sau de un intermediar comerval (broker); de un produedtor industrial sau agriol; de un grop de aficeri eu interese comune tn domeniul exportuli, Potvit lei o astel de socetatetrebuie sa indepli- easoto serie de eetinge generale (de excmplu, of se inregisteze gis albl un sedi foto posesiune extern a SUA sau intro fark extern eligibli in ecest, Scop), de management (de exemplo,adunile generale si gedinele consi de administraie si ai loc in afara SUA, gi privind setivitjile eeonomice (= 8 realizeze in stdintate cel putin una dint etapele contract: ofeare egocierea, icheierea contractulu). Existd preveder speciale penta fimele ‘nari exporiatoare care pot consttui FSC-ut fn condi stimalative. in Franfa, frmele spcializte tn subcontmetares funciei comerciale exteme, prospectares piefelor si subilires lepituilor de after, dstibuirea {ntemational a produselor si umrira vinzilor se numese socitifi de comert exterior sau socetti de comer inerajonal [7]. Ele sunt asocile in cadrul eae nafonae sindicatelr socieeilor de comet exterior (FNSCE). ‘Aceste societifi de comert exterior international (SCI) desfigosti 0 ietivtate ce const fn eectuara de tranzcfi (eumparare,vinzat, schimb) ck rif’ sau servici pe eare mile produc ele isc, fntre doud sat mei multe Ici. Confederaia francezi a comerfului eu rdicata internteprinder si a ‘comeruluiintemaional (CGD are drept misiune orgnizarea acest profe- uni gi fecilitarea contactelorinreproducitor i SCL Exist mai multe feluri de SCI: ‘marilefime de comer intemational eu tradiie in domeniv (unele Inflingate fn epoca colonial); cometcianti (readers) specializati pe maui (de exempt, una sty ‘mai multe materi prime); ‘ Societe specializate pe anumite tipuri de operatuni(contrapartid, reexpor, switch ete};2 eget coms Incr * ftatele specislizate ale mavilor socitfi industriale, uncle dintre soestea devenind adevarate SCI, cind o cot rdicat’ din operaiunle lorserealizeazt pent firme din afsra grup. Dupi fimeile pe cate le tudeplines,accste scietii sunt de pata tips: omisionar, comerciznt, cuter si agent Comisionarul exporiator ese an specialist in comerul exteior care se oblgi ai giseasel debugeu si ok _estionczeinreaga opeaune de exporsmpor pe con comitentuu su, cont ‘anit commision. Existi doud fluro comisionari export eel" penty umpire, caz in cate comitentl este un clint strin, pent care el fae acti din fara production; cel ent wieare, end eoitentl este un producer din fara unde se alk comisionarl, Comercial eyprtatar gpereaxd pe cont Droprit, acjionind, de regult, elit pent aperatian de export, eft sf penta operaiani de import. De regula, el ese in specialist pe anumite produ, xercitindssi actvtsea fat-un domeni dent st limitat. Gurcral este intermediar al iru rol const exclusv in punerea in legit a unui vinaitor (Gxportator) eu un eunplrtor (importaton gentd de comer exeror este un Iandatar care lvoreazi in numele unor te putind acfona fie mumai ta arn ‘sttind unde se af eg pe alte pie. Roll sh principal ete de isl debuseu entra mandangi si, in cadru nei reprezentr, de regul, de nga dat Funetilefinmei tn realizaree tranzasilor de comer} extetior 9 cont ‘uti diteritelor servic Ja realizareaacestors sunt sinttizate fn tabelul 1 {ncadral funcjie marketing se urmcese mai multe obieetive = Definire polit! comensiale Se stables linile principale de aotiune comercial, respectiv mixul de arketing ~ produs, promovare, distibue, prot ~ in consens eu oricniele egice ale firme, © Studierea pefetexterne ‘Aceasa presupuneinformares cure cu privce la situa pifelexteme (date satistice despre mediul economic, date caltative despre. stctura cconsumli, comportamental consumatoror ete), prem si defincee cert (analiza necesaruli pe psi), stabiliea posbliilar de export ale intependert $a posbiltijitor de adaptae a produselor su deereare de nol prose, © Definirea strategie sa tehniilor de comercialzare {In aoest cad se sabileseformele de internationalizare gi ipurile de rane ‘aos signa fimctonarea, mvoineeng ontrohlrefeei de comersalcate © Conceperea si realizareapoltct promofionale fn acest sens are loc selectionarea mijloacelorpublicitae in funefe de specifcul pieielor, patticipares la trguri si expocifit intemationale, se Aesfigoaractivti de publi relations {In cadra!fancje! comerelale-export se adop in contextl strategie! st ‘actcit de marketing, mdsur vizdnd:Ci 4 Eman ner intra + Prospectareapiefelor exerme fn acest sens, n colaborae cu serviciul matketing, servciul comercal- export participa la seletarea piefeor, la ralizarea acfinnilor promotionale $i realizar’ efectiv misiunile in stinsste si participarea la. menifestiri ‘omercileintemafonale, ‘= Ofertarea Servicinl comercial tebuie 68 se preocupe de elaborates condiilor de vinzare (sau cumpirare, in eazul importa, de purtarea. corespondenfei omerciale gi ntejinerealegiturilor de afer (mt fe Fonte a et {eee ieee ieomsaeet, |e aorecosh soe ‘encom Asigurtea finan se Se eel omonts Le rar alot a Gaus VeRO COT ‘sNegoclerea gi contractarea Coordonati de manager: de exporlimport sau, in cazul contractelor importante, de managemental firme, actvitatea de negociere gi contracar St ‘ealizeci prin colaboraea mai multor servic funcionae ale firme,o Degoclrea comarca tons © Organizarea sericillr postnzare {In funcjie de opfiunile de afacri, firma poate soliita asistena imelor care asigurd comercalizatea pe plaia de import sau poate deschide birour propel pent servile postvinzare Incadral funeyietlogistce, serviciuladminitatv-espor unmet \ 1 Anbolarea si marcarea maxi Aceste sctvitli sun, de obice, realizte de Simi prin contrbusie departamentulei de producti, dar pot fi, in mule eazur, subcontractate uot firme specializate. | © Realizarea tronsportul international De repuli, se apeleand a socitti specializate tn domnia (xpeditr | nti, soviet de ambalare),unmrnd modul de alegere arte ia mijloacelor de transport si respectarea termenulu de liar, progitiree miei in vedere ‘anspor (condondci speciale, abalare, marca} etc.). Totodat, dack este azul, e fac formalise pen esigurarea mari afc iterafional '» Reglemantarea problenelor vamele gi de trancit Personalul de spevaliate se ingrijeste de efecruarea formalitiiler ‘vamale, alte proceduri administrative impuse do ile partenere, ©) Adninitrarea vinzvilor la export Este vorba de sarcini cum sunt: exccutarea comenzilor, urmiirea ‘vinztilor, supravegherea stocurlor, actualizare tarifelor (ex. navla) ec, Functia financlari se referd la componente bineasca 2 derlisii tranzaciei de comer, exterior: plata gi fnantaea, x acest conten, servicial I finaneiar, in colaborare cu servicial (comparimentsle) de exportimpor, Indeplineste mai mule srcini + Bfectuaren plait Princpaleleactvtti desfiguate in acest sons sunt stabiiea caniilor gi termenelrde plat; feturarea mii l export urmitire casi eeanfelr et, * Asigurarea fnanpariaperatimtt Serviciul finrciar urmireste objinerea de credite penteu finanjarea ‘exporturlr,intretinerealogitrilor ca nile gate onganisme de finantae, * Control rentabiltti eperatiunilor de expor-inport Funo(ia juridied se refera la progres, Incheierea_ gi wrmirirea internationale i implied sarin privin: © verficarea valid condifilor de vinzare/eunparare; © redactare contratelo ‘+ urmirirea $i solufionarea litigiilor comerciale; © informarea eu privze la replementtie nationale si itersaionale fn smatere de trenzacii de comer extrir eteapt! Fina neomerinerepnd SSuccesul tn tranzachle de comert exterior depinde, intro, mdsurk \ potstone ae proses i calitaten mand ale persona imlics aor aounrgtaren gt dralzea operainitr de comer exterir Ser erunoa corespunzatoare de specialist in comert exterior, apune 0 aeie de confi gt sandarde de formar, action petfetions® svnonal, care sit peopri i deine un tart profesional sth “reper cin ziua de az ete © aivitats de nai ealificare @ proteoonion’, arian autor brian (8) lar un aor fanz ara Cf ree in omer ifernaions tebui fle trun fh de dou on ma Speciality eet cel de pe pia interns, Aocasta insearnk of fice pte inte elit profesionala” 9) Wee eRtich ae distng mai multe spurt de specials implica tn realizar efectivi a wanzacilor de coment exterior. (Vezi si Anexa2) ‘festa end, exit posure cu dominant comercial respect cele cae flea scivitiile operative de comert exterior: negocerea #1 ce ccna doilea rnd, exist serie de post privind admlnistrares conuee flor la export cave cuprind activi administrative gi logistce Tr aratrm de specalitate sunt prezenatecitevaastel de specialit fanei le pesonalult (Toss comer exe es un epacltcre oe nate de rege comerciale le frme co] (a arate aainyeotie aaa fittest een fatlomeemceriea a tietaus es | Sacra nape nea see ei er tee 3 ‘igreia operat comer. Cele sun sla cl cae ‘ale esporsabiuhs de 2008, cu [screen re cn ccna [eager ty Uae ye wa ps Jr ne ea ea in ete srs repro ne mc en est or tom cn ae el ont tern rpm et al it Sine ere ieeausargn2 Nigel comer introns aps aa oo eo sg oxtail covers sic] | od de pote incumoy on, ums west goto ans anara [comand ent nears dad fc pre genes Hii pos an ect pce eg, rg Yana, ep sow de ut reac de gare lato ae sl doe a tu lacotmst & saged coves peace oral Maman, qe ck dl [Emcor aga anas see sua, anne cman nie ae de a Tread mor coed oe, saa unc epct ere esmsiens, sia suse one de ja, opus pre cade gies orc tse at pent znd cefwoe oinrea ota sera ir, ernest email cde a raza een stone ae aera leur coast trofede Terai cu sor inked, isl lle pete lst dai crea int sone patente 1 gr wot inte el tn monet ana Sfera profesional spciaigtilor in ranenci internationale este vat st complex si impune o pregitre de specaltate aprofundati,c& si calitti speifie gi experient6practics {proces select personal de comet exterior, frmele —producitoi sau comercial ~ se phideazi dupi o sere de een, eum sunt urmitoarele facenie de moraltte; constings gf competent profesional; obfinerea de refeine cantrlabil; stare bund de sindtat;o sitaie familial care si permit {ndepinirea sarinilr de servic (liberate de acjiune, deplasr et.) fn general itera in aeas profesune oe face pe baza unui examen sa in lana une perioade de incereare pe post. in acest fe, testeaz att cunostnfele, i aptitude gi condita vitorlu specials, urmécindu-se in speci: * sptitudinile in elatile sociale, capacitatea de comunicare, de munci Inechipss + capacitatea de adapare, posbiiile de a luera tn diferite medi cultural, rezistena estes; + inteligenf, vioieiunea de spit, promptinadinea si creativitaten tn Iuarea deizilr; + temperamental, stiptinirea de sine acta; + modal de prezentse, nut, comporamental general fn coca ce priveste.perfelionaea persoaluli, se are tn vedere Imbundtiea toric $f pracicd a cunogtnslor de specialitate sia limbilor slrdne In aest ses, pe lang formele teadiionle de insiire-cursri, seminar, Tuer apliative, tn practicaintemajional se utliearo serie de forme aractive si eficiente: organizaren de vacanfe fn strinitate; partcpares la_congrese intemsjionale; rotate cadrelor la difrte postur din ari si stnitatevaneareo | |pore comer ntaons “4 Anexa 2 Profil posturilor In comerful exterior Luton omnia de expat EL I an =u “Visa pSe dei] -Casfeds meat we Conpeatesen ante |“Erotoneceaxtin | bunace ste “Uinta retaeaiior| dora vz Doni penta Remsen emajiice | Parodia trac, | dels clude ‘onercls cee ispsa tes a ‘ar eoirem, settee, | Fecane neerats comer ‘pace Copacae sabi ‘Reotstoperpaice | “Guat posase sas | manera fic cite rsp pcre | siete coi rat (lek, bral toneiienstana | _Rozponstil do 20nd ol = Prorai epee ae news ge alc ri thos pas shocopres seat portu cre act “Pasoniae-on de ooine, | detailer nepoxiae ‘ernest Spat auiajee | gees. las *Cestonean drt enimotan | couriers ees Tira past 20a TEnpeeipvimaretnepn, | ve va co nate {wd sere pls “regi sttspeooe |= Capacistode ‘enomions ems pte ‘eal do ep Esco = Papal csea srl de * Conaspaoa md opata tel inna _espnati a prods ipo ~ Ta ol Ca ra Fdisee noscse “nprenent cope | mere peo search TRedisental depot: | pubs cnosea | « Webue shdovefesct Gehoeectseijace oausse | eomalr gegen | nace capt Sugtdescairespasne’ | rule dearcalsoy! | pratine ntarsmires *Prpne erst are reside festocs boul demain, | "Pepe: ut ugeone | Capcttce obras putea erase ‘geiae csopto. Fira como trent Sisco xp eta ral T Cai Pras echace | “Visa pose Jom THe an co ios meats | vEiofeniareseeab de | + Sigitezrttcin po ‘amaa cual de ih | poseelaortrapnsat | pune 9 8 puede pemdcceisceg | nk dreooréemaaing | exnrgse Ersoeednaipeaise | Perera st anata | + $888 cops ce Ranponde Capea | prev ceaNias apie comarewe omaha roapotine ade Fence ‘ease bil Fate ei pica ‘Rien do bpeh ses, jst sponta fel atma "Panes ln inpatn) envi Responsbil aint i expo Ava Pet a Rarpjoroaa =i fa 2d “Sa esbueselconenae | “Speen odmnctoma | Spel de pre Meomepe tact | vewrslaemot Abeta tes coe Totedncrmatigvae | Pesca rth, ax seated ge | Seo cet tensa Pre i vp co Mepsar outri_| edt Aslan export a ral oan Tageagaa perce | “VER oe nda | Dee tet “open seowttin | Capone do amore 8 ‘Pine lgetomaca | ameruleonac “peor arto, somes ope, ‘Paarl: ogi, | Se scence tat gute eur, cca | ito as otune eames eens | edna crn 20% | exe contandor mrt) | Preps cpeae de orenesntcomeicass | suture Gesetuste comet) spear ct, fc Gepoaie cameras seeasore: Sars Barer Ar Dion, 5; Dap FOOT,“6 ogeira comercial taaiona Note capitlul (1p, a, Fl Rady, Managemen intron Esta onan ap, 169, 68 (Pana cat, , Mrs Horns utd, Pas 20, 6s. 71 p65 25, 45 (enc, Wl, retin alos! Ds astra gla xa esr Bune, 20 (Poo, Ca, , Msg sana eon, Ein Dod, Pas, 200.183 (Hl0UPoge, Reta Seoul R Plan J: Epa, Eo Daler, Pts, 198 (sete Fag, but Kan 8, Erg Fa St Fence, aon, Elia Me rai 1985 ps5 (lke Poco Gets, Gut commer de peli, Een Due, Pas, 067 rac, en, port race and rare eden, ar Chapman Hl, 13, p. 18 erp. 1907 zCapitola Strategii, tactici si stiluri de negociere 4. Stag ac denegosiee Staogldnogecor ‘Tent de negosiee Texkaconepecore 42 Negpoaou Prorat regosso Stun vate de pees Stu denegecve pe an mend 43. Manparea ges Namal mas raialros Teel sattgen ce msnpure ‘Anacapa on mo4, Statogi, tactics stilur do nogociore Procesul de negociere implie& un ansamblu de ovientii i deczit prin intermediul cérora se unmireste realizarea obiectivelor gi promovarea intereselor fmei prin incheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorable afwceilr. Siratggiile sunt mari orientiri si opfiuni care se referd a ansemblul ‘negovierf; euprind un orizont de timp Indelungnt st exprima interesele de bazi ale firmei, Stategile adoptate in negocieri reflect, pe de o parte, opiunile ‘indamentale tn afer ale managementuu, iar pe dealt pate, condiile fo care are loc negocerea (carateristcie produsulul, struc pete, raportul de forte dintre partner, experienfaanteroaci fn afaer rete et.). [1] Tehuille sunt modalitiji de acjiune pentru realizarca obiectivelor po care firina le propane peoiru negociei, Teicile se adaptexzi fn raport cu ‘evoljia pracestiui de negocire, find subordanste opfiunilor.straegice. Manewrele sunt combinait abile de mijloace, vizind valoriicarea unor ‘ifcumtante In folospropri si inducerea unor deci ale partenrului cares avantajeze firma negociatoare, Tacticile sunt actimni punctuale de valorificare a unor condi sau ‘oporuit n curl tatativelor. Ele au un caracte versal, pot fschiabate eovent si au un orizont de timp redus. Sratagemele sunt tactici de ranpul, prin cate se umes suprndeea pane, vlorfcrea wor sibiciun pe care acesa le dovedeste, intiire poze prop in atativ. ‘Sill de negocereexprina pesonaliteanegociafrati, determina social ia, educaye) individual capacitances, ermperamen), Scategia (de In gecesel strareges, conductor unei muni arate) cso nisin care negocatoral eoncepe negocirea th ansarabtl sf (2). Swtagia de negociore roprezint# plana! general sl afuni comunicative de nogociee, in care sunt priectteobietivele care conduc la atingerea scopalsi final gi modatitile de ndeplinie a fo” (3) Stategia este 0 poitict de ansarblu care vieaxk stingerea anumitor bietve; ea este pust in aplicare panto sere de metode, prin tate de sctune Figura 4.1)oll Sra tg ed ogee 182 STRATEGIE ‘Abordarea strategic a nogocieri se realizexzt tm dow faze: mai tt, above ststgiel gis implicit, a planului de acfiune; apoi, punerea in ‘pica = suategii i in conten, foostenunor tehnii gi tectctadeevate pent realizarea obiestveor stabi hr prima fazi, negocaforl este pus in fafa unor opfiunt stateice inajore, prezerate tn iteratura de speiaitate sub form de altemative tection [4 sara itv. cooperare, respon oalegere Ineo oicstare baz pe ie tesa partenctIncercind $8 sige (vin fend! pe Gs sd pled (lve) so vente bezati pe coopeare, pile rend ajung lao infleper pentru cafecare sedi (vin- wins blow defence dich un pl stine pines eral amare anit, 5 atace gi 8 ocupe teem”, rere elt nepocator it propune Hse apres reste contaatace; + Toure adapare, ai alegee Ince iid i fleibiitate fn cae Un mesel torte ty acest Ses, 2 fst laborat Bek, Axelrod in 1984 sub fomaa stategek it or tar” sav a mineulateondiontt"partenerlTneepenegocorea prin Eehonr, iar apt Hspunde ynte pent ints", adapindwse ls tefl sul + Tabidere we. descldere exe alemativ care indi voinn de @ Soe apetcea stn limites predetemminate su de a permite rere acestia ack apa cporaniai th ecest ses; fn cca Seaespor exit opin! Tne acord complet 5 acord paral aon ‘ootndionst gt acord contingent (Conijon),acord co apieare media sau aman ec;182 Negeri comer iteraonat nor cc inten * negocio scott” x nagociee angle 0 sorte cae 50 TTS np ca eu sejooeraeprs find Rest fees Ge err de nates economy do rape fos Gat siete aitrnelor clare Stratepi de negociore ii “pu Ropes os sse — | Come Wonton sige ght mon oo Fezcrns Frais agi fn fea de tanspunere tn practick a strategii, respeciv fa timp erst! umiatvelordinne pin acestealtemaivestegice se combing tt] Alferte propor, fa raport cu condiile coneete ale negocierilor, partenei adopt tchnict gi tctici de acjiune fn seopul realzii obiectveler prop salvgrdri inereselorspecitice. (Cea mai mare atenje ese acordatt ins altemativeiconflic-cooperar, acd negocierilor.istriouive” si respeciv negocicrlor integrative", cat {ormeazi axa abordrilorstrtepice in negocier. (Veri Figura 4.2) Cele dovi strategit polare se deasebese prin modul de abondare a negociri, metodele utlzate n acest proces, pectin gi prin conscinfle tor. aes rene |e ee oe | ‘erst Chas, ulin, Cab (1995), 9.145 Figura 42. Schema abode setae{opt rae tee apodere 18 Swategia conetualisam distribu peac dels pemisn of rie cing aunt prec se elu pe ets pede celal parent. Al Spun nepoieen ete considera joe eu sul mud w-foe),atl fc, Pesta apepi cit amu di mia (erste it) negpitor Aehutes abordes nepoirea de pe poi de for (arc coiical nace tp de megcire sovdte se baat pe coos vate 9 © pei, parle wrmiind visor (ho alta cx aris eal Spier considerate fl maximize sigigue pit virions. ‘Negacerea conIeaaTY es ipl pent STUNITE ETOP deschis, fp care Ef Weis Sar conit setae. (revsfosk-ou), conceals ysilbaticl” tntre firme (ex. dumping), conflicte militare (rzboi). In aceste aut condi nogeiol perio sede dur xtra) ‘St declaguce centr ponte surven din cz fpf Buna ioe paren a up send psi nett tq le race Ea poste ffl deteminas i de comport ase revangavé al neia dine pai. Raportl ine oi repreinio mi majord fonts sae cine adver ia itresl lor legate de sot obec sont n Sposie dacs, cir incompatible, Cina general st de nleredr, versa ecu n ment i 8 ont re Tu Sse. Raportul de forte goate ft echilibat, cdnd apareo Tupturk de ata, seu ezechilibrat, ind este favoriaté attudines_agresvi_a_pamiL_msi pete Taste coafchal, pire umes gers ie pos mal ‘une prin construires de aliante, recurgerea la factori externi, utilizarea forgei stile "Tous, chiar sail conchae, pot xi fs sce presen pe sesaci "© interdependenfa dintre piri, oe determink preocuparea penta desta comer, \© mpoiiiates de a ftnge avers {cova apex peo, atl npr vebuisseinleae & eevee pecane din exterior ple sit aduse la masa taatvelo, ® aria fai de vitor, o victorie asupra celeilalte parti purénd Spepromite pe tomes ang sai nvngto, 6 nogocen exe pest” in confit exe aspect cre dsings confcise eat sua boil de conf soc (I lic, Se face fod prestne penta negocie), i In car negocelor comercial, 0 seategie concn f form 9 pasa poue f&praccad ind coat Je ns nai apron SS Gift imetdcpendea th medi cconomicy prove comin, epeotytiara nei aicerposbi dct prin conflict fo Totu, h_popoiele comersle st pot pracis stati cx orientaredisabutv, aa se folsaseslemene ale negosesior conflictual. re Prncipalele metoe ilizats fn negcire confctalé sunt uniter 0 res de pot ferme, precum 5 aprares si impunerea prepilin poritis Conese egitiniiobiectivelor iereslar eee pi ‘emonstaia de ford: ineansigens, amenifén, argument fa termeni de pte; a Praciaren demaneve si wetci de presone direct asura parteneruli (polemicd, intimidare, calpsbilizre) side descalifis accra (peril, ila porsoand); Grcarea si efntea nel atmos de infant: oposii, rex tredin, disimalae, desconsidrare ee. CConseinja nei astel Ge sbordi ete compromitres acordulul seu reiarea unor scordon sub prsine, © impact egatv asypre rele ttre dnte partner neal feed una acon, ranspunerea actin in practic so dovedogte «fi fosete dil, intwelt panera frustat vm Inceca si lnitegs oft mal malt efectlenegave al tou gs oink compensa: penta fase pe ear i lea cea slut dctath de cel mai | putemic Tlodat, negcierie de Gp ditibu solic, de egal, un mae Const de energie iin. ‘unin earese alc DRE 7 ier ord pay extpe |» Aa it oa RAT femon st + Petibeumes eae Prlscnstechniwuioke de |” rater ogoces |" speatianrnempsbiesarca | Cozi ta eqrosinaca | comttsats | —izarogce extn (icine) | reuaeriegt deine Freestate | carpe sec sgate + Geta carne rane Se aap caate atv fn, nezl esi Sbloctecsrecocla | Impalas xr i ie ‘np a Roatan erode ages |+ Tanda de stetna ai fueteunaemabe sie Fpintesinttasectersre | Tench ge ecede mtn peace [compete _negate as torlst ie 7 Exist etieva rani pentra care fecare negocator ar trebui st cunoase canctersticle negocieri distributive: situafi de acest tp pots apar8 fn orice © SSNs i nogocitoral rebuie s L fk a; mull negocstor willzeazd Sea ee Heras : ae ‘Je aceasth natu’ in mod. aproape exclsiv, in_ orice eesti’ se pate impune flostea nor astfel de procedee males tn nearete de maxim importants. Toni, trebuie cunoscutfeptl & acest tp de regi si tcel pone. avea consecint conraproducive, ele intueatind ‘ie to seas concen mai degra asupa dferenctr dinte cle dest verte ceca ce avin comin inclu acestor efecte negative, stareile gt aac diseibutive sunt utile stun’ cind negocistorul dorste si maximizeze varnerewedgtigul realizat(i)Intr-o singurh alucere, cénd relia durabit ex lias pare’ au ste important si cénd negociorea se alld tm fara de Finalizre (6] ‘Stralegia_Integeatinisau-eooperativs are drept premish ideea cd egocierea ose un joo ci-sumé-pozitivt.(uinaua), pile tebuind si caute | eect slut pete ealiaree unui acord(caracereooperativ),plecind de Fe ee al rain nel Ace recproeavanajoase (cracteul inegraiv) a car aordare se bazezi ge incredere, conlucrre st dvins de a spotter tale, ar tert cel mai Bun exe realist wet insleges vantjoase penta pit Soci eoperait partener plac dol premise iit a npr Oo aubeanes conti. Ass, ne ph ex su unnen o oo rae aay cbente Iga, a cir menajare i panere fn valor posit ener pa fizre dink pres, Acca ain vdeo un poi com, import po or interese, poi cua se ubmurens iversafele de ae rele de pic loreifeite ycoral negiri Rewitanegociei ie, ap casa cae se elicaa priest omni De {$i era ple pot bg gga individ. Se Pag domink ini portent wo lima de treredere gi intone Relate ne prenet mi Se caacesiased pinto contre RGR pan ciusren cones, reizatea asoedula preva anupe sent in ea ce pve aa spain, acest pest a JO aa acpl, ealizrea prove com; ta sexunda, BURGER ‘olime__a inerscla—parieuar_evenial_canearene, Tn’ onsen, anlar agar cxoaimeT,c& Sind compatible fi convergent, saa ngamoa aoona aor obese seconde Opuse ‘ vnc mode late nage coopera ut mitre ee ms propio posi furmizaen tfornailor nse ‘entra ea acesten #8 post tfeles; 7ego comer ine @ swasifesarea de interes si respect pent obiestivele si solictaile cleilate piri, reciproctates regocierea th termeni de rafionalitate si toleraniy argumentarea "Sachi tael (Oi is tne 3 ete sn Secpre thet flit See! ie 8 oem, Erste gine asl mse fo coma Sen tine Sal Spe gin pris na sabe, ar aca il a hs pa Eis ees se peste echcane ee ingest Mesa Sti ml mide Fin ct gn oot pata in me dene 1 ¢ lap, apr i cus trattvelor, chiar dad staegia ete de onenta intograivl, in practi, in ovice proces de negociere apar st elements ale strategic cooperative, oft si trisituri ale strategici conflicuale; h cazul negocierlor | ‘comeriale,srategile cooperative tind ins xa rlul dominant, asta inctt pirile si poatE ajunge Ia semnarea contractuli, far, odati acesta semis ‘erulareaafseeri si se poat fae in bune condi {In conte negoceri comercial intemationale, apa elements suplimen- ‘are de complextate penin realizareaunei stati de orientareintgrativ. [7] Snudile de specialitate rele, asf, feptul ef, m general, orientarea integrativi este mat dificil tn cazul negocirilor intercultural decit fn cazal color intraciturale, Frontiers statlé sau limitele spatiloreulturale par t se transpune in batiere psihologice in calea comunicisii si ineleger, transformnd cosa c este diferit im advers. Aces sindrom de ysubiectivizare 8 fronterei” poate i depasit numat prin comunicare i cunoasterereciproc, a ‘una recut din, dilema prizonierat © alti conctuzie a analizelor iransculturle este disponibilitate diferitl a diverselor cultui Ia o abordae integrativs @ negocieri. Stilunieeifeite de negociere,expresie a amprentei culturale specific, duc la necestatea Unei mai Indotungate perionde de tatonare, de adaptare reiprocd, pind cind pile se angajesri pe calea uneinegocieri cooperative. Pe deat part, anuite slut de nepociere sunt mai favorabilesbordi integrative dectt altcle: de exemple, stu american, centet pe ideea rezolvirii problemelor (probiom solving), invita ia conlucrare pentr reeulat,Practica negocierilor comercial nterafionale arat cd ignorare cular colelalte piri ropreziati un obstacol major in punerea Th practcl| a unei Integrative, Reujta to negociori depinde in mare misuri de fnpactatea de a constr un project comun, in care si se Incadreze aciunile | pnstenerilor. Negociere integrativi poste f cununaté de succes ac parfile Funt hotiriie si plseasci 0 soluje reciproc acceptabild. pentru obiectl hegociei, dac8 sunt intruniteo serie de condi; pe de alti pat, trbuie si se tint seama side posibileledezavantae ale acesteiabord. 8] “sin gs Tarai Teestecrs pte cries siupe |» Taiade a oie cots ‘pre sh oats pene decors pl st a Cie elo pi scr ee Towra db ace pe Bch calito tomer rg Statics eho co pepe 9 Srupesnngatsn cons | parler dex ft a clr 8 ph ect omar abn posite ecugetle eter air ‘reine nese Fed cea nea in sre it Ceca op 9s act Foo oreo comne | + Unser prl ace oa herr aire Intro tuerare de succes din anit °80, doi autor emericani(9]pledeact pentru depisiea ateraivelunei abordi dure (cnflicule) vs, abordae trial Coopeativ) anole reprezentind satel de negocere de pois pent adopaea unl strategi azate pe piscipl (rincpldnegocaron, in Ttertua fancezt, negociationrzonée), espect 0 negciereobietva ‘Deosbiie dine abordie eapectve sunt sittzate tbe 4. Neocleteaobleetv (noc rola) area az pata pip @ istncin dite problemele care privese obiactal negcient Hele care. privesepersanele care negocanl. Aceast. scar cl ogocttorltebuio in sara de prsonaliatainteroeatoali, Garin acelgi ip 3-g contoleze propril react, ate net fe Sepirechestuite profesional, de cele personae, ‘concentrates aspen inteeselot i confunae smu aupra poz Prin sola cafnior pen care parteneal sine enumute poz se pot nelege st identlicaintresele comune gi ele antagonist; reativitte in propuneres de variate Trante de «se ajunge lid ‘evict, In acest fl se malrete gama de opfunt prin con arnt a prilor (de exernpa, brainstorming)Hegel comer trains (® sdopiarea de solu: bazate pe crite obiective. fn acest fe, rezultetele negocieri capéti legitimitate si sunt credibile 5 ‘seveptabile pentru pectenen sNegociree obietva™ este 0 strategie ce Hepunde bine oernglor raportrlor cometciale dine piri, Ea reprerintd mai pujin o alemativa a simtegiletrdtionale(conlct-cooperare, eit 0 modaltate de a ine rajonal lementesparindnd calor dowd orient stati de negociee tn care prosecal ‘comun si prevalee asupr interessoe divergete, pile find angaate In rela profesional, cu caractr duabil. De altel, metods de negociere respect. a fest ‘concep in ead unui prec al Universitit Harvard, tn soopul explicit de a asigura In mod eficent§ pe bazeamcele rezaltate durable in negoced nce negociere se carcterizearprini-o tensiune inte fel integrative si cele dstbutive, ponderes lor eaiv nd negocer orientares dominant. A ‘lai dozajulcorect ine acele tsi este esena arte negocier, Stratpl de negate Tepe peat ios snd covrveruath ‘CoorerarvA ater Paes | Pa tr ja ib eaheo oven Sap VTE TRE | Sep sone | Sop Ta TT se TeeaE ace de cnet [weds cacana we | Ua area ap poucmueei eostpermu cares | eet hg ce postne ‘| ‘coor rctowe Tae a apatel | Mtoe sae] le ATA NET doresres yigetora | peptone iibopbar a econet ea robes cnn Tees How [eae es Tye HERE sae ae TEATS — | Cis aE ies anemne ane [ce ters ee ‘elie artis: | fans te SaasTuiaB™ [mops ap Inger essa [one aoe shg | poate tnunaz Ser cian [Se unary Trea — [So aro aa corte cowane, | ene vee nia baripe cst andes tt ee gees ——[ Senne ein [Se avs ane Sata she, U7 BIN p 3.Tang de modal de ocfuné au pus dew Tingul impo Jehnit-simetioe (negoceren seovenala v8. negocierea gloalf), ehnict Jnsprate din jocuri strategice (go vs. sh), modalitii rezallate din practice Deon oon a J page ee ila”: 11] “Tehinies megocleri serena, nmi i negociee .punct eu pune”, presupane_,tangares™ object negocier_In_unste”sau_Seate01°" Ustigte care se GaTeazh sepaat succes (de aici gi o al damumice sub ‘WATS eunoscuté tehnied saTamulul"). [12] Trosare pune de BegScTE ite abordat individual, fr a face legit {hte difertle component ale obictaui negoceri; tn prncipi, nu se teoe Tnale punct decit dupa ce asupra celui flat in tratativeS-a convenito solute (on cord, “Abordarea tip anaitit;ehnica negociri seovenile so caractrizeat ein simpitate 9h rigoate:cbietal negocieni este segmentat tn finctic de Inpotianja ,panECfor"rSe menfine ordnea in discui: se evihdivagail. Ea pumnite objinere de concest peo multtudine de puncte mic si eliarea de ‘Tompromisur parle, procera negocer nantind nas cups. Pe de alti pare, aceanl thnich prezinti 0 seri. de inconvenient: riidizesss negoceree si an_fivorzeezi creatvitate; induce_un_clmst Cpaflctua poste condoce alec in comunisare si wupeteaHataivelor thce, fecvent, Ia rerulale mediocre, consumind, totodatd, mult timp 9 snersie. ‘Negocierea seovenil este mai fecvent_uilizt ta suture roncoronice, care dav 0 mare importan programa, organiza, rigoi in a ate cdnd se negociaza de pe poi defo. lip doudtehnil a emjostclementele care se rpisese in subectul orice’ negocier "(1 teatativelor ‘unerea in evident a punctelor de divergent yi conditonarea ‘erularit negociei de rezolvarea acestor puncte; © ignores, entra inceput, a punctelor de divergenté riicaté si Aliseutarea celor de convergent sau unde divergenele sunt mai putin Important122 egos comer tation “Tebnies de negockere puss pane” as “a Tacenvants | — Gana + eco nega] > ate eiteaes aes ‘Sitaea art | = ets dhapatto |” nagcoee besa he Ghmotsxzet, | + meneame | + posbeardssla | » puneeain figasseaolo” |" deat ea us ia soauaiee |» sopnensns | + ele sin,| eel comin + cbeascogcen |” pede hinge | ” aneen meds | + anne ek ‘Suawea'in | Seale! | « examin | fect do sate undedbresoet | mp Sono ‘tioaer areca taaaa | + Second + tes dei, haat reqocaeadepe | + sunapureste |” Sindee sues (saa) | pas fos teacsease | fteretsunak + feonotuiaain | « emisobinrace | sunetsansead | pon, trot" |” Sampras ‘Siowena | + puwreatn teatro parte reaaiicoae | * Geos ‘Sura cabot Sip Anbar aro, PRE BBS), pO ‘Tehnies _de_negociere integrati, mumits gi yin_pachet”, presupune eg re ate frmeao eect lob aL eau, ola obit acest 8, gion a taoior ve eases oe prt Lig peo een legit! ee tein dscufe,o eoncesie asupra unui pune puldnd f; compensats print-o contraconcesie asupra ala punt [Negocierea intesrt fn principia, un climst_de_ coopera rocesulu de negosirr. a este mal permite ie ice din blocs gi depasitea te ‘cceptabile pent to parteneri Tcarea tehnieil de negociere integra presupune Intrunirea unot conei care au su nt Tntotdeauna nsiusilor $ Mert tba comics dnt pi, nda, crare_i aaigurd fluiditate si flexibilitate sans mpl de realizat:colaborae din pater partenerului si manifestaeaunei attudini de buni-credinjexperient, profesianalisa §1 corecte,abiective, concesllor yi avantajeloroferite ‘In cazul in care nu exist suflientsinredere inte pt, dack interesele lor ma sunt convertible in concesitcuantiiebile st dack raportul de forge este puternie dezechlibrat, pots apardtensiuni sau blocaje insurmontabile (© variant a acestei tehnici este negocierea global (eau globalizarea) zap, MoT ne euanificarea~ de exempt, uarea, prin tataive si capt eritedi coavenite, & si costrlor elobale intr pale nepocer Urmeazi apat rep benefii “s-obieetlu de. ate din partes ogocistorlor, posibltates evaluat ncielor deest ovogine ‘Tenia denegocer in phat" aja Tocca 7 an nine ‘weal copra + sig tng toa moose + pemipraibna ‘Sree oper + et 1 rete mtte pened + penis erescn bea Taped nest sort pater {bia ete + Gio entzea ‘eosacmache ‘Srrtar eae sanettele ‘Ses EO dp AER ToC PTE, 5D p25 jou aor” oie de gnc en a ml gpa ya eas a sic estinderea augarea la pnciele de negocee existent de clement omplementare sa suplimentareneprevizte, Pctedefaizainoercatea de dpi a difcalilor sau blocajelor din Frocesl ttatveoe pinto rede a pecbemelor sau proceduior, atu! end parteneul este de acord supa ust punt, ‘epunete aceli punt in iscafie pets cee mai malt (CDamoderato conse’: eter aif majrae ulterior prin argument, Tem rea, la inceput, de pret mci, pentra pet “arb Tacs + ite ad pea Intnl ce ecg ts wins potewe | soviet ett 7 Gees cna ops reget 1 ietetopaciod, oma see + tabloegeincamluniie |" aerate + mason leon antral one | ” cirdels eda + ous pris Sirussantcespanr | _ poe tatjrinamorine | "fetta gsiedent | + duane nd tale nin + un epecatca0 elie sane ‘Sera cabot dp AudebrtLaroras, Fu, (1099) p29.‘Tactic de negociere action desemaeazi capaci yeedee gh ‘eet whe specie poset de_nencae de flsnilous cnet sdesvate, adaptate la circursane,n vedere. ingen obectivelor SIT Tr __planul generals stategiet de negosire”. [13] Taste as! pce. ons te cattrizezt pnt mae vr iploi [14), rin at] able! al mito cnt ele pat ee tits a ersunshne uti infu, feare ete Wie tad fit Romine ere obiectiilor, de obfinere/acordare a concesiilor, de finalizare. In sfargit, dupa aoe eee nee eee in cazul negocierii cooperstive se practic, de exemplu: persuasiunes, Se (Vezi Tabetul 4.2) Tas de persuasions Tiger coopera Tegecioe cal + ies as dae" ase acd a.” FReonsnec teal die cose... | svetsmar Jeo one 8. 1 feconpree enema eck"; | + snp doom else 1 Spektnemaiv eo acasnls ob ceta |= spehlnamaty eps scent else ee ‘odo wz done cia utr ne(rao 4 stag ear nape 15 ‘Tactile de influentare theear s- determine (iret saw indies) pe pavtenersi-si modeleze concepfia si attuinea in raprt ou erinjletncheient scorduti, negocistoral urmérind ca interesele sale sf fie cat mai bine reflectate'n acest acord. In cazal negocerilor conflictuale, acestea devin tnctici de manipalare, prin eare se inceareéadverea partenerui i stata de a accepta pocitile de negociator.(Vezi Tabelul 43) “Tabet 2 Taetel de nuentar Togarraconteati ogee ca 7 Gee ecco expt pope | * amare eu 1 Stinson mph Negosiatorl, acfonind singur sau fn echipa, are un rot cena procesilegosieri comercial intemajonale. Studile de speciltate 3 ‘exporens practic arate reuyitaaestl proces dpinde, nt-o bund masur, ‘deo serie decal 9 ssl de personal, Personaliatea defnge, din punet de vedere soiopsiholoic, nara intima une! persoane, el prop al acestl, pe cod sll este modu in cae acea persoand se’ manifest tn exterior, th inteaciuile cu celeate esoane. SuluL-ae descr personalii, aja cum se manifent aceasta Inte-an timp, spain context dt. [15] ‘Cind negocierea este cracteriat,t erature de specilitate, cand eau th vedere doui dimensiuni ale personaliiii regociioriTif: competeja gi talentl. Pe de alla pale, orice negocitor se defines prin aparienenfa Tao. anumiti cults, expresie a factorilor determinanfi ~ national si corprajionali ~ ai formisi sale profesionale si spirtuale ntPersonalitatea nogociatoralat In exciton premtveor sale negoistorl tb st asiguetliputen smai mutor cane realarea unui acord co partner, fnalitaen tigi « godin respevarea mandatf fnredinat de fia. propre «fn general Jpomovare sti ainteeselr mel obfeea un sues pencoal prin modu Incae eat eit sco Deneicil pe cae acest acrd epoca ‘Cle tri cern nv sunt cu nocesite compat, cea oe determin caractel complex poze! In care se allt negocto. Ast, de exempl, ack penta realizarea serif coeesit dncoo de miele manda sas sind interpretare incor acest, egosatorl poate f dczewuat de firma optic, in schimb, da, umadnd sh respecte strict manda, dovads de ‘plate sm resets nhl unacord el pote acu de incompetent Ye de atl parte, da, srmrind si se afrme in cadrl firme print-un suces ta negoeeri,icheescordl en orce pret, negocintorl pose cura Ae lipst de exprin( san prfesonaism; daca pest a aumge la un acord se Injlege eu partenera cones or avanje pesonal, tn detimenal me snl, el poste um pent compli. Pony carsterzaree neocitoruui idea!" tebuie sf fle evideniate ‘eit sale de personalitate (tlie, trmperamest, ale), cate sale tn pln profesional (Compete) cele de rn ental val ceding, pfu in ceea ce priveste trisituile de_personaitate ele negocitorl, titrate de specialtate ext Boga diversfcall. Provpali factor care conc l defsrea personaii negosstorau sunt emir factor exter presentare,dspnibliat,elocin et; * facto ntelecual spit de anal, agitate de spit, sesizarea seine Iu, puere de observa, prezeals de sprt, memore viz, memorie ideo, iaginati, sr pstologic, cept de argument; + comportament social: socibililate,stpinire de sine, diploma, inerdere In sin, dsaam, peroevereny prudent ibdae; tert death eck: conga profesional, lilt, probit, ie, + Apttwdin pentrs mack: sing rspunderi, spirit de ech, epi ‘rganzaton,pnctalitate, disciling tn‘ pole perinatal et Gini wn ama tesiuri orale st inteletile, de Tasuin i apitini au defecto care faracterizeard moda propria de a fal unel petsoane, indiviualiaes ei ompartv en alte peroane in coc de poli psbiate se fice din tre pesos normal, prconaliaen accent personalitata diarmonic (anonul Sa ct ade “a ‘Personalitatea normal presi mai multe tips temperamental; upto luifcae care dteard inch din Ansichitate (ipocat), acestea sunt: sengvin (Gunton, soils, biperactvitae, reactivate, edatabitae), Negra sa (ere nn, tolerant fare, bund ponies, eta pee me ili (prfunaine, seize, conqinciotate, drabiitat,biperemotvtc), riers (oi reise teria, hipereaciviate emotional, volutarism). ‘Personalitaten cccentuatd se caractrizesz3 pin. tnsugiri a cbror imtnsiate Jepdgeste media favoring o progasn(S manifest respective tsi gia exprimistindividualiii, a Ln TE, DED al TY oT Re eee ais cma i 0s sim, conpernet ss, Ur = ‘unpre, pains es pena ees ney, gl exc, ins ae or ccc: sabia esepono 0 © 8 ck ut Fons soen do eta posed cnn ba To a afelareh pin potomnna scr sete ye cern in rnc rai pr el ebecesk sca ei, eee che bop de eters terial Sa ee Crearaeazl pin sora, mec pri retina Sse (can cncatacire leak ant, bs sta ao (als espe stan ste Nperiie cuca ee eyo od nee dete HITE Oh eh em amargengi stated ir eas, 08 Besse io on pesca si au ce ae rv pul rte nie ea eee eee CS lar ca se ae clu a aga ssa ove ene, pote, iil Se rps opensuse 0 do pee nl selzle Peni ef sora picts (2 Hk hein 6 fel, ano rope, tla sore vss sure a ‘De obicei,regull ce eumoaste inst except celebre, 0 perso iaarenica nn poate fun Dun negociator. Mai conoret, exist o serie aaure ts sunt recomandate entra conditis de negocistor.foc cartier [Phe rn oR a ego + gr care el ttdoun cv, carn cx a consi ae ‘ane ues ail eles cits she naps, Is ples pata ‘+ comps sd denise ee ndspne nea rpg ce bee Shue lal deafne sa oe Yrs hm esi vor tne el Caclo ‘stb deeper ona ce pl tigen (asl, cular es), ce pte ‘ice overage et ioc dq i ator contr ec pee pola uel line entre une dc aI se rh cna: che wep ‘alse, apa acl de pear ont negate ae doar cach fea cai acs pd pasos es leap apd cxepunloe inal cond domes, pnd ls prin sae ace pe drop Te cua pve cali prfeaalsle ngs, robule st ave in vedore dou aspote. In prt este vorba de competena fran domeniu care are relevangé pentru negociera comercial intemationalé {elnio, de marketing, Gnanciar, juridic ete. Cu alte euvinte, un negocietr in ‘comerful itemafional rebuie si aibie specialzareint-0 prfesiune legit de ‘comertul international is ma fie doar negocator,bun la oat”. ‘nal doilea end, este vorba de competent tn negociere, cosa ce fnseamn o formal teoreic (Studi) si practic (exprienfi)adeevats. Th sua fn care egocerea este © sini", adicd .profesie” care se poate Savile, persoana interest trebuie st se pregiteasc — din cic i practca— ait pene a accede lt aceastl condi, cts pent a se angaja int-o negocere comer Er pester nape -Sonatunie™ egestas gaa mas cu pr poor, cx de ln pc a votes lca ca ga dole epee vessel epoca «rs ramp” Néqoc sre foot dee un prc ah of pas oe nego, i 8 ables cchostnan onc sedge (lad eget ai sort ual ca conftest «Tuell tp” egos e seams de icant omer conte ctv destipo neocon, de lel asa, Suri Ose sn1. Sate ct the 1 in literatura de specialitate consacrati negocierilor se prezint& frecvent porrete-robot ale negocio ideal, respeot liste de Insult pe care tbe ae posedenepoiatral de sce. “hate, neo. Tocrreamericand (17) se face un inventar al corafristiilornegociatrufi a fui de ma mule pride variable, nel fo adel st alfa pin varibile wdZunt:energia,competenja i pregie $1 panifcare, competens to feeolyare probleme, sil deni re eso evident prin: capaciates de a capita verbal giodur; capacates de a stabil legis srnse cu pae- eri capacitaten de a ascule,expactatea de a utliza gi infelege fibsju onveel: capitate des fice fa afar rspunsuricapaiaten doa eset our fn pegciere; te dt de criti om suns experienga Ta negsocd; eepecittca general de judectl si fnelopere,vizunes pobals casters intuitive a nevoilorsseuns, «sernficailorreaflorpatene- Son cepacitatea de a pind) clar qf rapid fntcun climat de tensie si Ipeertiadne apace de aun dec Meda sociolzae, respectv: temperament inguitor: bdare, ersaltate adgitoare (charisma) 9 siagul umorluintegitate si spit Ieee tlean pentru punt de vedere aclu; aspect exterior plus tapacitate de compromis. (©) Variable deagesiiate:tcpinae si boi; tnclinaecidiath sore GRE, Gapactte de ssiare exploslare pute pentru & tinge ‘Dinctvel: se al compete, vin de inrebuina fos, ameninare sax ‘ffl petra a vita ae expleatat; cur) eapactate de adja i controle pe mesg ecipe! sue 1 de: capactatea des citign Inrederea gi respestal seveN@cta ecdeca th sine sind de sin demain individuals SESE do © eigign tneredree gi respecte opedonor, seit la rte dc donssogi sant eau rag in orarzay con do sit, Weer fa de vinta cease expe las Se hecalnt cme cle cra oma negoxntol idea (8) ite: curt ‘alm, fnredere in sine, ambitUn porttet-robot al negocistorlui ideal", dint-o perspectivé ante zeal, este prezentat in Tabell 4.4 Tabet 44 Nepocttral dat ai ingore de nego + eran Taare sales ok epons irs ee tae ps ten Ari eh deen Toran 1 hespne des poe pct eat Crate Atos eighal,naghare dena Inapte ‘orc 8 ers, parte ade * Ine nrg aumaea spe, ‘cera fecal 1+ Ute aloes areata depagree reed entre + guares coe esos dng, ‘gishnelingl gna seen + Cuyocotece muons ermasine Suara pls Dupo (982) p. 322; Macau (1983). 197 {in nogocierea intemafionalé~ se arti in Hteratur (19] ~ se er in mod seve ean esti, cum a eapaci ‘Comunicare, respectiv facilitate ta tuansmitees Troprllor WET gi informati si reeepivitate Ia pirerile fi reacfile Intelocutorului. Aczasta tnseatung, ia particular, posbilitatea de ingeleger gi exprimare corect intr-ana sas mai multe Hib utilize i ‘in afscerle intemationale.(englezs, ia. prin rind, fanceza, ‘german, spaniola, rus, araba ete.) into ordine de importants care i fine de speificul cultural al intertocutorsais | capactaten de empatic, respectiv de trnspunere in condita psiho- if ect Go epere each a poly motion ae, Neen ! ‘nseamnd tolernté cultural, acceptarea si valoizarea diversi, 1 ‘cd ins si se ajung la mimetism cultuel sau lao abordarebazata pe een /eapacitate de asumare_de_responsabilititi, curajul prudent” in ‘acfiune; ©. ii ide negociesi indelungate, cu ‘lemente de surpriza gi stes, int-un context nefamiliat dn sft, tn planul profiluinLcultural, dincolo de marea diversitate 9 cultuitor nafionale gi organizafionale, negociatorul comercial intémayional \webuie si prezisiteelteva caracteristii:Cope Sah lg ad m GQ Mortars negocios» mod bans @ elimina sae resuoareres ete bl iy mpcnt repo Fees di ac © tinier ooetive snes Sets et rneines stron I MeO pind ie ieee de carci specs in cx epi concpindespe surety, limi wlzat te, ceva ede a dette rel au sven Tinind seams’ de cascteml compce ai ney, ates ie profilin domes preipune ¢ preps e merle seas [Zt {Sea (al cuoynlory ais (al aeodiorg soataea ead (Glrstaierntrpesoal) fal Senet peoue re ee, ee insute_are izes in ol (avo), ndemiaren Cen Repeal ora neti = enc pve dai omar negocio, unite asim de ete curse a prncipallor wine ale nepoter dpa, bie src i ond, rol proce, ze, repli, densi et iho ality, se au tn vedere setimntele yi emote uscitate tn cadnl negcirilr, miele si riscurle asoiate, aster ee. prectm $1 atudnie fa de idee de justi, eit et Domenal rela inipesoale prespune devote capcitiit de comune, de conse derporr fe perme su in cata upon, precim s faitatea de exprimare gi capeite de a ctea turer, e ‘ezola stil onficuale te In ces ce privet decvltea personal eau in vedere aspect com sunt fora gt vulnerbilitateapesonaltlegatt de tnperament i tl de sborar, fei still fn rport cx stile vane st schmbatoare, recum si competena abit in general Decl, fa mod teins, nogocirea representa 0 component @ regitith stra diplomas, tm ultimele dout dceni, ex $a atenat ce lisp de stun in universe din omen ginsoe sociale hapa economic si de getiune. In Fray, se studicd tn principal megocrea Comeccials Gn af-niitle nate sea de comer” sayin de ‘umiaistacea inteprndrie” ~ TAB) 9 negcire soci in anvesitas), dar negociileistemajionale de ace’ st negocinle organizational: cfptat ta ltl tip important. Nepoterea diplomatic se stdiat instil specialzaten domeni, SUA, marie univer au fcept, fein en 80, i discptina de" negocire: la. MIT exist un cuts de core 3es | m Negocio comer infomaionas ® nogociri"; Ia Harvard functioneazS, incepind din 1983, un program d2 | negoviere, derult Ia Facultatea de Drep, iar inoepind din 1987 se eiteazd Negociation Journal; la John Napkins (Schoo! of Advanced International Ses) exists un urs de negoiete ssa, Topical, pe negaciene diplomatce Still individuate de negosiere Degountagl se densebese unil de alft dips rode cum aberdeazt vegoceile,poaré tative gi urmérese bjinrearezultatlui; dict. dapd still cae ceaterizeac, Stil reflect, lnc de teate, personalitaca ‘egocitorli gn acest cz vorbim de stil invidul sau personal (tle siple c'est homme mane’) El exe Tash si o cxprsie «Une sua (oremizaionate, nationale, regionals), aca un st cols Temperaments negociatoruut joaek ua ol important th formarea siulul acess, Dar in aces proses intrvin si factor volitional de autoeducae,precum yi experient si compete(e profesional dobindite de persoana espectiva Ton Deae [21} consider ed, de re sili in font deatiudine dominant negoclatra labortv: negocstorulrecunoaste exstealadivergente de interese 1 ume rezolvareaproblemelor tm aya fel fc, la Inchelerea Acorduambele pri st ing sopurle(atudine wi: CQeompromisori: negociatoral nu rectmoayte desshis-Extefa unl CBee Whee pote ot nae ey eee ee sau rcurgres lun er (abit), $8 ang’ lao solute accept, cncilat: negositoral consideré of reiaile dinite pir sunt tei Trmporanis dest inerssie ts Joe gi surge la contest pent 2 ‘menine apa amiable ou prtenral, jt: negocistorulunmente cu rice pref rstearee propria interes, vie cgtigul fr 8 cedeze nimi celeiale par (atrudine swnlose) ' O'iaot: negocistorul considers oun conflict webuis evita eu ovice et im ido aude fem of Se opuninteesele,preferind fonmule evzive, eludant, exten, Un aor, care argumenteazd necesittoa alegeri_stillui potrivt ‘tm negocit, identified au mai putin de douze! gi tei de slr personae de egos, fie mult unl de alll” [2]. 0 precetare simplifies acestor sluts face tn Tac 45, 1, In negociore pot ft idetifiateapo rate es ti do apie Personalitatea negocitorulai au poste f ns redust la un amumit sti CComportamentul negociatorlor evidentics, de reguli,caracteristici ale mai ‘multorstiluri de negocier, tn inte de situa, derularea tataivelr ete. Ia hegocitorul experiments ayes”) va utiliza ~ tn port cu circumstance Uifeite stiluri de negocire, mai degrabi decit si se defineasct (descopers) Print-unul sau alaldintreacetea. abe 4s - Sur personate de negoiere Sa Career ee Ci gare aa shee, OT 7 rari [Urls andres potest Wigs, cod 7 ‘Ale dite, thre, nal soe ici atin sees Tare a cal ir, pane [esis unc ween met fos T.Fhonfst —— [ean po cee sci, comets, uote [apogee tre 9. Consiay | Sleaes cords a axel oni a Asc pop ib area hese a arene Eleaf sb a coll Sl emis a ‘-hspnat — | Pon x ede a ars iinet — [ota eae ee ala ceo 4. Pognaie [ume eer, ire ia Gea Be TSU [ners cu pts ricer 6 Ags | Tae aspen po pre, ES [ire re sic ds bane ann, cee SS, a she Caste prea cv egret. a, rh i. Sxedv | Nepesere ves, nd ngs i gees s,s, uma Zi Sct [et evagl esp eT SOG ea SE Zsa] [Fut do est deamon, on Zi dort Ade bon unin end FE, RN Stituri de negoctere pe plan mondial fn abort iterealtrate dn literatura de matetng si management se evident serie de elements defntori penta difente cult [2] say 6¢ sehieectspoloi. cull ale negosforlsi (24), sjmginduse pin ly bref &comportmen ia rapruriec negocio emesan, pent,me Negocio comer inoations ar important or est lati gi ele sunt uneori rezultatul unoe abordiri descriptive si empirice, bozate mai degrabé pe pizer si observatit comune, deet pe anaizl stmfied (de all, dificil de relia; ‘Otanspun, in general, © perspectivé particular asupra_ cult abordate, de regu, cea occidental (wajortstea corcetrlor sunt flute de autri occidental seu deseo ovcidentale); sstilurile”analizatereprezintt o realitate compen i dinamicd: ele volueazi fn eadrul aceleias cultur; totodat, anumite dimensiun calturale tind si se omogenizeze in procesul de interafionalizae slobaizare a sfacerilor, Totus, cunoesterea difertelor tipuri de atluri este utili pentru negoriator, In misura fn care acestea dau 9 imagine a dferenfelor culture po plan mondial si prezint repere generale pentra inelegerea unei anumite caltuc. Negociatoru profesionist nu va gin fai fa termeni de sterotipar culturale $1 va considera eu precaujie diferitele ejete” de comportament intercultral ‘Un prim nivel l dei stitute de nepoere exe ox care plese de 1a deosebine-ine cultura ocidensla” (ronceonicd,exraveri slab Conta alia rate pternich aor at came) NU al dllen nivel todas tl el ae stage Tae EE pe (oan ee td te, isla, cnet es) ABT, de xem cata gies din Esrope oat dient calturn oon vo. etre meson ula eng Excel ye clea gemacil he ace tpu culate set So Segoe ext ose entoptnanfe, de at ede a pet clin orn ot figs ctu din Extrem Cet apni, Chins es) se nO Milt mens) Tsui al ten svelte sbordare pt dein ar sti coal encaaiers Tn Aneta sepsis wa elemento ee carcetooas Site scien, bani, geomen, fase, medenecan, ay chr Jipooe po baa ‘clomentlor et ta fccvent neonate Tenure de Seiline ‘Asean Total sopra fp ot exist simile inte colle alae pe ozo emescn srt apones 9 shine) parle pe veri ancex 9 alin american open (Excotest Three ne i) Inte ated cds thu soa din tru fa sda aborar a nepowtir conent rial opaturt oxop Stag ga de age us Principal iat a acestorportetefmodele de nqociator, precum gia recaepniosrespestive consti In avizareanegocitorlat pun Saiinzat erat a au ond tnt aces aise post adapta mal wor soca” aa are plat eta ant repli Relnelegei in procenil negoiei Mutu “sce tebe sh fe conidere ca reprecentnd repli gt oeine Tan db de aclane; un negoiatorprofsionit iva. elabor, de fecare aaron cu eompecoa, experiona gi taleful sft propria pri de cratuarea diferente ctrl propia fet de actune. £25] ‘Sul american ests determinate specifcal clit de alae anerintG suka monoeroned individualist slab context, opens serene gh asumaren Tac; care score Roporanft competes _profésionale gi responsebiitafir tn relatile contractual. Sgt ene ocala recuse a negocatorlr american si cone Pere ih specie cnn sunt pegitien serioast a negoceil ee ann In ttative (tie is money" deci lute pe baza criteria ost profit Stange contacuale. Americanit au fo pun cr bun negooaon, ar ear sntpezentt ore Pear tate de acest: au o atudine fermi la ineepual negocirors ear esdetarmine cells parte si precizzeintrescle gi amdnd ct mst tna oetre propor nee ord st fac cones nine de ree: se RE compromsue mum ind negocenile sunt blosse, Profesional a fet natdcaune In condi de compeftivitate: peach de race capi auganseegle i tobue scsi el care ste ai bun. studi desde anit ait ty modal th cae sunt tata porte ca spe interes, tts foo decom, car i exact Farts, Gp american, ponte si mearyl uneot la extrem pe deo pate Fl Is faite, ayumi candoare america (sul adlescent inte Bins psa Ii Margret Mead, canesc”antropologaeria); pe de ath sare are anumil argent, ssa ponta carl we afirnare de sae varie atl Tp imilele impuse de modeste (still John Wayne"). La va din ud oe adaugé fo abordareeioozatric, ce face ce american sk eee bi tape afr ealfr: peta mul dieses mai buns {alu est ntotdeauna soa american Srapmattal american Insearnd concentra pe chestuni presse, po fap BREA csefilor spe problene cones ite coneecin! tefez sbordrilor Weoretce sam 1 Titicamii au, de reguli, o abordare aoe CSTUROMAree [oblemclor 4 yap i oj erltate conc erent Svelo Totodats, orentaren for este ai depabé pe termen Sh fiapre tative care a fnalitate practic 21% gore comer inerstion am eet ml tic ep epi seth SaaS cae tnnenc et senna MERE Te {rile igs cata Ei Yr resp cone nee heen Ge cactstaree exe pot uve lio, Toda, el cnet tt Seid mgocei ci fn penta Gear contac co tunedin pes cea Wa pate Still de megocfere american Panett Panes Sab Tn ee 7 ai Fen de ee ‘irre cr paced sabbcpattte doseage ‘Shoe cae 1 bemabisie cra peer 1 prem eget Seite ‘sui sone ‘sural ‘ums freatte 1 his gp deere sua reside egos Sura: dp Tomy Kab MeDonal ae rb. Pe continental exropean pot f ientfeste mat multe park de eutur de afacer sn mod corespunzdtor suri de negciere. Europa s constiut istorc gi riméne in continaare un spatial nafunlo,astfl inc, dincolo de sseminisle dine diferite cult (nordiek vs. sudied, oocidentalé vs ‘Oriental, exist carateristc pueric determinate de specifica national. Su britante este mareat de o Indslungat radiiediplomatick, Ast 0 saracteiik 0 Feoreci(S cacti format al raportlor dnte ir fa timpal negcterior, importa acordaiéproeeluul yi tchetel, exprimarct Inga, poe Ta plus, cata betes find una tnak conextual, commicarea ete, To. bund misurl, indteod, aicvd, uanele i ‘ubineleswile avd a ol important (CC umorll englezese Sc), ceea cet decrcbqte do tll emerian, © alt carcerisic este profeinalimi, xperian tn purareatatativeor, th prasiotremareingu-se ceva specie Ppmetalate este o ceri important; I tative, dup oscurthpeooda de Iitonds, se itt deat tn problematicn negoiele, decile se fau tal degra net, dpe sexoess peer. Basic nt negoiton clini seo abordare inser, caracterizindu-se prin tolerapti, deschidere spre dialog, —precum_9i* prin Spine ese, sue hn, ponte Eo oa da ARAL de aspectl nana, anes od fire| Stl francez est, de asemencs, influent de aia plot dri de | tings nafonal” pre loz ga. O prim caaceristed este igoareg pnd, bores oforsi ancecifolesexy aha cid pegocc, thordare logic, de tip catezan, plecind de la con ce ete cunoscut i tatnd roblemele poncteu punt pani se sjunge la un acord. Uneoiscesttabordare D yote duce la rigiizares tatativelor. Pe de alt pains, negocio anes ot sisi modifice sil funcie de el al nterocuorior obec lor principal find realizarea unui acord corct, bine fandamentat. In conunicare.negaiatrit cect folosesc-un limbei elabort, o rezentace rigutoas, dar edesor ci. elements contextusle- Negoieres ex considera mi pan ca un pil) pea gull”, mar mult ca.uo-mod de gis solu rafonale pain, prablemele ase In disuse. Desi reput penta plicerea de a dcula ce dagal converse, Trncezi sunt totdaté Toate pragmatic fa legiturd x detaileacordlu care tumeaza af cheat. Atitudinen este formal fi conservaoere, cu elemente de stoic, dar nu sunt ageatecscurile despre via peronall in ttle de acer. Calta de afer ancezd se cactrizeaz§ prin inportania valor utionate: euoasera limbs fancere de cite sin exe oprcit, ca 9 refer, atanci cd este ez, ln spent din istora civilize francece. Pe de aki pare, negcitor france, chisr dackinoleg enlez, prefer ulizeze limbs prope des aceast incline pare ase tena fn prevent mai ales czul societtior de anvergura glob | Satrfcr cars eeas reqecen cu marage cea ae eomandss +" sheen eset cer rt ina fone ven hl ints ie eect ssid bv epi dst ‘had pode nid exrana prt pul ae ma i rl coca Sed petit ee, bzat ps gc ssa anoshon eS = Sti_german se caracteizeari prin exremil_txictte si-rigoare: Inlngile_de_aficesi_sunt_programate din timp si_prrgitie ciate, unctualtsea este 0 condife esenfial; deguiile sunt indelune nregiite gi de <2 i lay oo, respects oboe snes. sc-sn-onsi categorie Gin Mann, ebx Wort” PeotoceluL sketches oars importante: Ibrcémintea exe conservatowe, fms, sore, atiudines, formal. Se consider ck prietenia reli persons pot complica nepocile i de ceea «ste pista notdeauna.oanumit stan ite; va personal rang in| Sica sunt fare importante istrict arate, Negociator german ii stable objgtive prsise x, In raport cu acetea, isi planed 9 organizeasd i iguros activi. In proceul negoceri, ei pm mare accent pe deta, inchme ron comer terion) pe datalile tence si adesea din echipa de negociatori fee parte si expert in omen thnice. Atunci cind partenerit fac prezenl serse sau orale, absteu ‘webuie si fe precise, obieciv, tence gi realist gis fe bazate pe Tate, dite, tabele grafice ce, German apreciaa fn mod deosebitcaliatea tend, ia contaetare vor si se asigure ci pot obtinecaltata conta pede aI Part, e 0 sai ntodeauna mands de nvetl thea inde nafonae, sieve in Europa et Tapia daa id Tne, act po inate 9 rea Detar cra cs cr sro Commie pros amd, ges, re, al det Ft een cing aro (Cor nse made, pobenele se au | Cro ila ma, peels estes ud corr omeaai nt scr ere Stilul_rusese poarti putemic ampeentesistemulni_comunist, cu 0 damaticl isfrie de peste saptedeceni, Accast experenf se rel, se ara in literatur, tn mentaltatea curenti prin dificult in ingelegerea (i, de multe ‘ori, acceptarea) princpilor de baz le economiet de pia gi ale sistemelor sdemoeratics, Opfiunea extrem colectvists a regimulu cotlitr si o anumithtnlinaic 4, spiritului sla” au dus Un un nivel sclzut de intiaiva individuals gi un grad ridicat de evitare a riscului; la acestea se edauga o arientare priritarh spe

You might also like

• Her Body and Other Parties: Stories

  

  From Everand

  Her Body and Other Parties: Stories

  Carmen Maria Machado

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (822)
• A Heartbreaking Work Of Staggering Genius: A Memoir Based on a True Story

  

  From Everand

  A Heartbreaking Work Of Staggering Genius: A Memoir Based on a True Story

  Dave Eggers

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (231)
• Devil in the Grove: Thurgood Marshall, the Groveland Boys, and the Dawn of a New America

  

  From Everand

  Devil in the Grove: Thurgood Marshall, the Groveland Boys, and the Dawn of a New America

  Gilbert King

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (266)
• • Magazines
  • Podcasts
  • Sheet music
• Rise of ISIS: A Threat We Can't Ignore

  

  From Everand

  Rise of ISIS: A Threat We Can't Ignore

  Jay Sekulow

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (137)
• The Sympathizer: A Novel (Pulitzer Prize for Fiction)

  

  From Everand

  The Sympathizer: A Novel (Pulitzer Prize for Fiction)

  Viet Thanh Nguyen

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (122)
• The Perks of Being a Wallflower

  

  From Everand

  The Perks of Being a Wallflower

  Stephen Chbosky

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (2104)
• Sing, Unburied, Sing: A Novel

  

  From Everand

  Sing, Unburied, Sing: A Novel

  Jesmyn Ward

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1104)
• The Little Book of Hygge: Danish Secrets to Happy Living

  

  From Everand

  The Little Book of Hygge: Danish Secrets to Happy Living

  Meik Wiking

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (401)
• A Man Called Ove: A Novel

  

  From Everand

  A Man Called Ove: A Novel

  Fredrik Backman

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (4610)
• Yes Please

  

  From Everand

  Yes Please

  Amy Poehler

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1898)
• Fear: Trump in the White House

  

  From Everand

  Fear: Trump in the White House

  Bob Woodward

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (738)
• The Light Between Oceans: A Novel

  

  From Everand

  The Light Between Oceans: A Novel

  M.L. Stedman

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (789)
• On Fire: The (Burning) Case for a Green New Deal

  

  From Everand

  On Fire: The (Burning) Case for a Green New Deal

  Naomi Klein

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (74)
• Team of Rivals: The Political Genius of Abraham Lincoln

  

  From Everand

  Team of Rivals: The Political Genius of Abraham Lincoln

  Doris Kearns Goodwin

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (234)
• A Tree Grows in Brooklyn

  

  From Everand

  A Tree Grows in Brooklyn

  Betty Smith

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (1929)
• Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future

  

  From Everand

  Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future

  Ashlee Vance

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (474)
• The Unwinding: An Inner History of the New America

  

  From Everand

  The Unwinding: An Inner History of the New America

  George Packer

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (45)
• Hidden Figures: The American Dream and the Untold Story of the Black Women Mathematicians Who Helped Win the Space Race

  

  From Everand

  Hidden Figures: The American Dream and the Untold Story of the Black Women Mathematicians Who Helped Win the Space Race

  Margot Lee Shetterly

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (897)
• The World Is Flat 3.0: A Brief History of the Twenty-first Century

  

  From Everand

  The World Is Flat 3.0: A Brief History of the Twenty-first Century

  Thomas L. Friedman

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (2259)
• The Constant Gardener: A Novel

  

  From Everand

  The Constant Gardener: A Novel

  John le Carré

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (104)
• Bad Feminist: Essays

  

  From Everand

  Bad Feminist: Essays

  Roxane Gay

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1018)
• The Woman in Cabin 10

  

  From Everand

  The Woman in Cabin 10

  Ruth Ware

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (2521)
• Brooklyn: A Novel

  

  From Everand

  Brooklyn: A Novel

  Colm Toibin

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (1947)
• The Emperor of All Maladies: A Biography of Cancer

  

  From Everand

  The Emperor of All Maladies: A Biography of Cancer

  Siddhartha Mukherjee

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (271)
• Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

  

  From Everand

  Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

  Phil Knight

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (540)
• John Adams

  

  From Everand

  John Adams

  David McCullough

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (2409)
• The Outsider: A Novel

  

  From Everand

  The Outsider: A Novel

  Stephen King

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1850)
• Grit: The Power of Passion and Perseverance

  

  From Everand

  Grit: The Power of Passion and Perseverance

  Angela Duckworth

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (590)
• The Yellow House: A Memoir (2019 National Book Award Winner)

  

  From Everand

  The Yellow House: A Memoir (2019 National Book Award Winner)

  Sarah M. Broom

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (98)
• Wolf Hall: A Novel

  

  From Everand

  Wolf Hall: A Novel

  Hilary Mantel

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (3811)
• The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good Life

  

  From Everand

  The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good Life

  Mark Manson

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (5813)
• The Art of Racing in the Rain: A Novel

  

  From Everand

  The Art of Racing in the Rain: A Novel

  Garth Stein

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (4203)
• The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers

  

  From Everand

  The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers

  Ben Horowitz

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (348)
• Manhattan Beach: A Novel

  

  From Everand

  Manhattan Beach: A Novel

  Jennifer Egan

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (792)
• The Glass Castle: A Memoir

  

  From Everand

  The Glass Castle: A Memoir

  Jeannette Walls

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (1716)
• Little Women

  

  From Everand

  Little Women

  Louisa May Alcott

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (104)
• Principles: Life and Work

  

  From Everand

  Principles: Life and Work

  Ray Dalio

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (608)
• The Gifts of Imperfection: Let Go of Who You Think You're Supposed to Be and Embrace Who You Are

  

  From Everand

  The Gifts of Imperfection: Let Go of Who You Think You're Supposed to Be and Embrace Who You Are

  Brené Brown

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1092)
• Angela's Ashes: A Memoir

  

  From Everand

  Angela's Ashes: A Memoir

  Frank McCourt

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (441)
• Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

  

  From Everand

  Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

  Chris Voss

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (844)
• Pediatrtie - Suport de Curs

  

  Document48 pages

  Pediatrtie - Suport de Curs

  Alexandra M. Dumitru

  100% (1)
• Steve Jobs

  

  From Everand

  Steve Jobs

  Walter Isaacson

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (807)
• Aparatul Digestiv, Anatomia Si Fiziologia

  

  Document16 pages

  Aparatul Digestiv, Anatomia Si Fiziologia

  Alexandra M. Dumitru

  No ratings yet
• Programarea Calculatoarelor

  

  Document131 pages

  Programarea Calculatoarelor

  Alexandra M. Dumitru

  No ratings yet
• Pregatirea Pre Si Post Operatorie

  

  Document32 pages

  Pregatirea Pre Si Post Operatorie

  Alexandra M. Dumitru

  100% (1)
• Marketing Note Curs

  

  Document40 pages

  Marketing Note Curs

  gia_g77

  No ratings yet
• Nursing Comunitar Curs

  

  Document30 pages

  Nursing Comunitar Curs

  Alexandra M. Dumitru

  50% (2)
• Ingrijiri Paliative Curs

  

  Document35 pages

  Ingrijiri Paliative Curs

  Alexandra M. Dumitru

  100% (9)
• Procesul de Ingrijire in Gastrita Acuta

  

  Document29 pages

  Procesul de Ingrijire in Gastrita Acuta

  Alexandra M. Dumitru

  100% (3)
• Codul de Etica Ifac Tradus

  

  Document47 pages

  Codul de Etica Ifac Tradus

  Alexandra M. Dumitru

  No ratings yet