UNIDAD 5

INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES:

Analizar las razones fundamentales para iniciar procesos exportadores.

Conocer herramientas adecuadas para alcanzar una exitosa investigacin.
Identificar aspectos claves para realizar una apropiada investigacin de
mercados.
Identificar mercados potenciales para los productos de las empresas.
Proporcionar instrumentos para realizar un plan exportador.

Es la tcnica que permite identificar, obtener, recopilar, procesar y analizar la

informacin sobre las actividades, deseos, necesidades de los consumidores, la
naturaleza y la presentacin final del bien, con el objetivo de obtener mayores elementos
de juicio para la toma de decisiones.

La investigacin de mercados es la reunin, registro y anlisis de todos los hechos

acerca de los problemas relacionados con las actividades de las personas, las empresas
e instituciones en general.

En el caso concreto de las empresas privadas, la investigacin de mercados ayuda a la

direccin a comprender su ambiente, identificar problemas y oportunidades y evaluar y
desarrollar alternativas de accin de mercadotecnia. En el caso de las organizaciones
pblicas, la investigacin de mercados contribuye a una mejor comprensin del entorno,
a fin de tomar mejores decisiones de tipo econmico, poltico y social.

Por lo tanto, puede afirmarse que la investigacin de mercados es una herramienta muy
poderosa para la toma de decisiones, que ayuda a disminuir el riesgo al que estn
sujetas las instituciones en general.

2. AMBIENTES A TENER EN CUENTA PARA UNA BUENA INVESTIGACIN DE

MERCADOS INTERNACIONALES

Para llevar a cabo la investigacin e mercados internacionales debemos tener en cuenta

los siguientes ambientes:

Ambiente del mercado

 o Productos disponibles
o Polticas de precio
o Control de los medios por parte del gobierno
o Actitud del pblico hacia la publicidad
o Eficiencia del sistema de produccin
Ambiente gubernamental
o Leyes ambientales
o Tratados internacionales.
o Tipo de gobierno
o Manipulacin del mercado
Ambiente econmico
o PIB
o Distribucin del ingreso
o Tasas del crecimiento demogrfico
o Tendencias del sector donde pretendemos ingresar

Ambiente estructural
o Accesibilidad a los mercados (las comunicaciones en general tales como
Transporte, telecomunicaciones, servicios de correo etc.)
o Ambiente informativo y tecnolgico:
Sistemas de informacin y comunicacin
Infraestructura de computadoras
El uso de equipos
Desarrollo cientfico y universitario
Ambiente sociocultural
o Valores
o Grado de alfabetismo
o Idioma
o Religin
o Patrones de comunicacin
Ambiente legal:
o Leyes, decretos, reglamentos, ordenanzas, edictos, constituciones
locales, etc.
o Convenios, tratados, acuerdos bilaterales o multilaterales que se hayan
fijado.
El experto en la investigacin de marketing internacional debe conocer todas estas
estructuras, entramados jurdicos, que regulan a un pas.

3. CARACTERSTICAS DE UNA INVESTIGACIN DE MERCADOS

INTERNACIONALES

Sistemtico: El proyecto debe estar bien organizado y planeado.

Objetivo: neutral y no emocional.
Informacin: El propsito principal de la investigacin de mercados es
suministrar informacin no datos.
Toma de decisiones: No se busca solamente recolectar informacin sobre el
mercado y los consumidores, sino una utilizar un concepto ms amplio que
involucre informacin social, macroeconmica, logstica et., Para el uso del
tomador de decisiones.

4. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Hoy ms que nunca, el medio cambia con vertiginosa rapidez. La economa, la

tecnologa, las leyes, la ecologa y la cultura que prevalecen en cada pas. Estn en
constante evolucin, debido tanto a la investigacin y desarrollo de productos y
servicios, como al intercambio comercial y cultural que se da hoy en da entre todos los
pases del mundo.
La globalizacin de los mercados y los avances en la comunicacin moderna, vuelven
a los habitantes de todo el mundo ms sensibles ante una infinidad de productos y
servicios que de otra manera no conoceran. Por ejemplo, la televisin por satlite lleva
a muchos hogares de todo el mundo informacin constante acerca de lo que sucede en
pases remotos. Conocemos sus avances tecnolgicos, sus problemas ecolgicos, sus
planteamientos polticos y, desde luego, los bienes y servicios que se producen y
venden en lugares remotos y que posiblemente muy pronto veremos en los
establecimientos cercanos a nuestros hogares.

Para ello, ser indispensable que las compaas fabricantes realicen intensas
investigaciones de mercado, a fin de conocer al detalle las estrategias ms adecuadas
para comercializar sus productos y servicios en todo el mundo.
Las empresas que producen alimentos naturistas, por ejemplo, se enfrentan en todo el
mundo a una demanda cada vez ms creciente de consumidores que buscan prolongar
su vida y sentirse bien. Sin embargo, gran parte del desarrollo de sus productos se basa
en proporcionar a estos alimentos un sabor delicioso, que pueda competir con aquellos
que contienen saborizantes muy agradables al paladar. Por otro lado, las empresas
naturistas enfrentan el reto de una reduccin de costos y precios, ante la gran demanda
que constituyen las clases populares de muchos pases.

Tambin en este caso, ser necesario llevar a cabo investigaciones de mercado que
permitan identificar tanto los sabores ms agradables al paladar de los consumidores,
como las elasticidades del precio de los alimentos, es decir, los niveles de reduccin de
precios que se vern reflejados en un aumento considerable en la demanda.

Industricax, una importante compaa mexicana fabricante de cajas de cartn, con dos
plantas ubicadas una en la frontera con Estados Unidos y otra en la frontera con
Guatemala, desea abrir una nueva planta, ya que las que tiene actualmente no son
suficientes para satisfacer un incremento en la demanda, que es debido principalmente
a los acuerdos de libre comercio recientemente firmados entre algunos pases del
continente. Antes de tomar la decisin sobre el sitio que ms conviene para tal efecto,
esta empresa debe investigar los probables requerimientos de sus clientes, as como
las diferentes ubicaciones de los mismos, para poder abrir una planta con una ubicacin
y un tamao apropiados. Esto significa que esta empresa necesita realizar una
investigacin de mercados.

Por qu hacer investigacin de Mercados

* Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades.
* Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas, debilidades,
estrategias, claves, errores y factores de xito.
* Obtener detalles sobre problemas especficos.
* Ampliar la visin sobre el negocio.
* Establecer objetivos de corto y largo plazo.
* Tomar decisiones ms rpida y eficazmente.

5. SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS

El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas, equipos y

procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir
informacin pertinente, oportuna y precisa que servir a quienes toman decisiones de
mercado para mejorar la planeacin, ejecucin y control.

El SIM tiene como objetivo el recopilar informacin de manera constante sobre

diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o permanente
permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se puede enfrentar una
empresa o institucin.

6. FUENTES DE INFORMACIN

Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quin puede suministrar
la informacin. Para ello se recurre a:

Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e

informacin que alguien ha compilado para otros fines. Existen
dos tipos de datos secundarios de acuerdo a su fuente: Fuente
interna y fuente externa.

Informacin primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia

son: consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros
distribuidores, y personal de compaas (Se obtiene a travs de
entrevistas, encuestas. Grupos focales, etc.)

Fuentes secundarias: ejemplos

Mercados potenciales para tipos de producto

Empleo

Poblacin

Ingreso familiar

Gasto familiar

Vivienda

Consumo de bienes especficos

Demanda

Competencia

Estudios anteriores de la compaa

Revistas especializadas

Memorias de congresos, convenciones, etc.

Sistema de contabilidad de la empresa

 Historial de ventas por cliente, canal, etc.

Registros de produccin y almacn

Pedidos

Entrevistas a personal de ventas y produccin

Estadsticas nacionales sobre

Economa

Empleo

Educacin

Poblacin

Salud

Precios

Salarios

Transporte

Vivienda

Turismo

7. INTELIGENCIA DE MERCADO

Informacin referente a los mercados de la organizacin, reunida y analizada

especficamente para el propsito de un proceso preciso y atinado de decisiones para
determinar las oportunidades de mercado, la estrategia de penetracin hacia el mercado
y las medidas de desarrollo del mismo

Es un proceso sistemtico de reunir, analizar, proveer y aplicar informacin sobre el

ambiente de mercado externo

8. BUSQUEDA DE INFORMACIN

Principales sitios Web de consulta

 SITIO WEB INFORMACIN

Instituto Nacional de www.ine.gob.bo Estadstica econmica y

Estadstica INE comercio exterior de Bolivia

Instituto Boliviano de www.ibce.org.bo Estadstica de comercio

Comercio Exterior IBCE exterior, estudios de
mercado, acuerdos
comerciales

TradeMap (CCI) www.trademap.org Estadstica de comercio

exterior mundial

CIA World Factbook www.cia.gov Datos socioeconmicos de

pases a nivel mundial

OMC Exmenes de www.wto.org Medidas aplicadas al

polticas comerciales comercio exterior por los
pases, acceso a mercados

Asociacin www.aladi.org Estadsticas, acceso a

Latinoamericana de mercados, acuerdos
Integracin ALADI comerciales

Export Help Desk http://exporthelp.europa.eu Acceso a mercados y

estadsticas de comercio
exterior de la Unin Europea

9. SELECCIN DEL MERCADO

Para determinar la seleccin de los mercados deben estudiarse diversos factores. El

anlisis y seleccin de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales como:
el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y mrgenes, el
potencial del mercado, el entorno legal, econmico y cultural.

La seleccin del Mercado Internacional se realiza mediante el sistema de eliminacin,

para el cual se utiliza ratios de eliminacin, de manera que puedan irse eliminando
aquellos pases que no cumplan con los ratios indicados.

Hay que definir primeramente algunos requisitos bsicos que estn enfocados: al pas
y su entorno.

Ratio de Eliminacin

1. Pas y Aspectos Generales:

- Grado de estabilidad social y poltica.

- Poblacin.
 - Seguridad a la inversin privada y externa.

- Ingresos promedios.

- Crecimiento y estabilidad econmica.

- Seguridad ciudadana.

2. Producto

- Conocimiento del mismo

- Acceso a materia prima

- Propiedad intelectual y proteccin de marcas y patentes.

- Existencia de tecnologa.

3. Mercado

- Tamao suficiente del mercado

- Existencia de competencia

- Barreras arancelarias y comerciales

- Registro de productos

- 4. Clientes

- Tipos de clientes.

- Existencia mnima de logstica

- Existencia de canales de distribucin

UE

MERCOSUR

CAN

ALBA-TCP

TLCAN

ASEAN

MEDIO ORIENTE

AFRICA

ASIA

CEI
Ratios de
eliminacin

1. Poblacin

2. Distancia
geogrfica

3. Renta per cpita

4. Poder adquisitivo

5. Aranceles
6. Competencia

Mercados
Internacionales

10. ANALISIS DE INDICADORES

Factores propios de la Bloque A Bloque B Bloque C Bloque D

Empresa

1. Ventajas
competitivas

Pueden mantenerse
nuestras ventajas
competitivas en el pas de
destino?

Quedan reforzadas o
quedan diluidas?

2. Estrategias de
penetracin de mercado

se pueden realizar las

estrategias de entrada al
mercado de inters?

Coincide o se diferencia
la estrategia bsica?

3. Posibilidad de
financiamiento o ayuda
pblica

Existe alguna ayuda

pblica para el mercado
de destino?

Existe alguna
financiacin especial?

Existen fondos
multilaterales?
4. Conocimiento concreto
del pas

Se dispone de
conocimientos de primera
mano?

Es suficiente o es
superficial?

Se conoce experiencias
completas o recientes

5. Imagen del pas de

origen en el pas de
destino

Qu imagen tienen
nuestras empresas y
productos?

es una ventaja o una

barrera?

6. Oportunidades

Hay factores que

impulsan o que frenan en
este momento?

Se est a tiempo?

Existen recursos
suficientes?