Ugovori Pravo Prodaja Kupoprodaja

SVEUILITE SJEVER
SVEUILINI CENTAR VARADIN
DIPLOMSKI RAD br. 162/PE/2017
NAPLATA POTRAIVANJA OD KUPACA
Snjeana Stania
Varadin, oujak 2017.

SVEUILITE SJEVER
SVEUILINI CENTAR VARADIN
Studij Poslovne ekonomije
DIPLOMSKI RAD br.162/PE/2017
NAPLATA POTRAIVANJA OD KUPACA
Student: Mentor:
Snjeana Stania, 0299/336D izv. prof. dr. sc. Ante Ronevi
Varadin, oujak 2017.
2
3
Saetak
Naplata potraivanja je vrlo bitan dio poslovanja. U dananje vrijeme kad je trite turbulentno, krize skoro pa
svakodnevne u pojedinim granam djelatnosti i/ili ekonomijama, naplata potraivanja je jedan od bitnih segmenata
poslovanja koji omoguava opstojanje poduzea na tritu.
Naplata potraivanja protee se od prava, ekonomije, psihologije do sociologije. Objedinjuje makroekonomiju i

mikroekonomiju, to pokazuje trenutak kad je Vlada Republike Hrvatske morala urgirati odredbama Zakona o
financijskom poslovanju i predsteajnoj nagodbi lankom 11. stavkom 1. i 3. o reguliranju i ureenju plaanja na
kredit, to je drugi naziv za naplatu potraivanja.
Rad pokazuje koji su mogui modeli naplata, na to utjee, te kako je prilagoditi i realizirati.
Kljune rijei: naplata, potraivanja, change management, faktoring, dug, tok novca, cash flow, osiguranja,
prevare, prevencija, kredit, plaanje
4
Abstract
The collection is an important part of business. At the present time when the market is turbulent, crisis almost daily
in certain industries and / or economies, debt collection is an important segment of the business that enables
enterprises should exist in the markets.
Debt collection stretches of law, economics, psychology to sociology. It combines macroeconomics and
microeconomics, which shows the moment when the Croatian Government should created law for provisions of the
financial operations and bankruptcy settlement Article 11, paragraph 1 and 3 on the regulation and organization of
payments on the loan, which is another name for the collection of receivables.
The work shows what is possible models of collection, and is a function, and how to adapt and implement it.
Keywords: billing, claims, change management, factoring, debt, cash flow, cash flow, insurance, fraud, prevention,
credit, payment
5
Popis koritenih skraenica
l. lanak
ed. - edition
engl. engleski
i dr. i drugo
i sl. i slino
itd. i tako dalje
njem. njemaki
no. - broj
npr. na primjer
st. - stavak
str. stranica
tzv. tako zvani
vol. - volumen
1
Popis koritenih kratica
ABS Asset backet securities

CRM Customer relationship management
FCI - Factors Chain International
FINA Financijska Agencija
HRK hrvatska kuna
HSFI Hrvatski standardi financijskog izvjetavanja
MRS Meunarodni raunovodstveni standardi
MSFI Meunarodni standardi financijskog izvjetavanja
NN Narodne novine
RDG raun dobiti i gubitka
RH Republika Hrvatska
ZOR Zakon o raunovodstvu
2
SADRAJ
1. UVOD...................................................................................................................................................................1
1.1. Predmet i cilj istraivanja ............................................................................................................................. 1
1.2. Izvori podataka i metode prikupljanja ..........................................................................................................1
2. RIZICI POSLOVANJA .....................................................................................................................................2
2.1. Rizici ............................................................................................................................................................ 2
2.1.1. Poslovni rizik .......................................................................................................................................3
2.1.2. Financijski rizik ...................................................................................................................................3
2.2. Instrumenti osiguranja ..................................................................................................................................3
2.2.1. Zadunica ............................................................................................................................................3
2.2.2. Bjanko mjenica ....................................................................................................................................4
2.2.3. Bankovna garancija ............................................................................................................................. 4
2.2.4. Dokumentirani akreditiv ......................................................................................................................4
3. POJAM, VRSTE, ULOGA I ZNAENJE NAPLATE POTRAIVANJA ........................................................7
3.1. Pojam i vrste potraivanja ..................................................................................................................................7
3.2. Openito o potraivanjima od kupaca ................................................................................................................8
3.3. Aspekti potraivanja od kupaca.......................................................................................................................... 8
3.3.1. Raunovodstveni aspekti potraivanja od kupaca .......................................................................................8
3.3.2. Financijski aspekti potraivanja od kupaca ............................................................................................... 10
3.3.3. Pravni aspekti potraivanja od kupaca ...................................................................................................... 11
3.3.4. Porezni aspekti potraivanja od kupaca .................................................................................................... 13
3.3.5. Revizijski aspekti potraivanja od kupaca ................................................................................................ 14
3.4. Naplata potraivanja kao preduvjet poslovnog uspjeha ................................................................................... 15
3.4.1. Utjecaj na poslovni rezultat....................................................................................................................... 15
3.4.2. Obraunska plaanja ................................................................................................................................. 19
4. UPRAVLJANJE NAPLATOM POTRAIVANJA UNUTAR ORGANIZACIJE ..................................... 23
4.1. Kreditna politika i politika naplate potraivanja od kupaca ....................................................................... 23
4.1.1. Kreditni standardi .............................................................................................................................. 23
4.1.2. Kreditni rizik ..................................................................................................................................... 24
4.1.3. Kreditni proces .................................................................................................................................. 24
4.1.4. Kreditna analiza ........................................................................................................................................ 24
4.1.5. Politika naplate potraivanja ..................................................................................................................... 24
4.1.6. Odobravanje prodaje na kredit .................................................................................................................. 25
3
4.2. Aktivnosti i metode ocjene kupaca credit scoring ................................................................................... 25
4.2.1. Bonitetna analiza ....................................................................................................................................... 25
4.3. Naplata potraivanja prema tipu kupca ............................................................................................................ 27
4.3.1. Naplata potraivanja prema pravnim osobama ......................................................................................... 27
4.3.2. Naplata potraivanja prema fizikim osobama ......................................................................................... 28
4.4. Naplata potraivanja prema geografskom-pravnim okvirima .......................................................................... 28
4.4.1. Naplata potraivanja u tuzemstvu ............................................................................................................. 28
4.4.2. Naplata potraivanja prema inozemstvu ................................................................................................... 28
4.5. Oblici upravljanja naplatom potraivanja od kupaca ....................................................................................... 29
4.5.1. Prevencija.................................................................................................................................................. 29
4.5.2. Kontrola .................................................................................................................................................... 29
4.5.3. Akcija ........................................................................................................................................................ 29
4.5.4. Rjeenje ..................................................................................................................................................... 30
4.6. Izvjetaji i pokazatelji....................................................................................................................................... 30
4.6.1.Pokazatelj likvidnosti ................................................................................................................................. 30
4.6.2. Pokazatelj aktivnosti ................................................................................................................................. 31
4.7. Dani vezivanja potraivanja ............................................................................................................................. 32
4.8. Vjerojatnost naplate.......................................................................................................................................... 32
4.9. Iskustveno pravilo ............................................................................................................................................ 32
4.10. Izraunavanje troka dospjelih nenaplaenih potraivanja ............................................................................. 32
4.11. Priprema organizacije za naplatu potraivanja ............................................................................................... 33
4.11.1. Opi uvjeti poslovanje ............................................................................................................................ 33
4.11.2. Programska rjeenje ............................................................................................................................... 33
4.11.3. Organizacijska rjeenja ........................................................................................................................... 34
4.11.4. Socio-psiholoke pripreme ...................................................................................................................... 34
4.11.5. Dokumentna rjeenja............................................................................................................................... 34
4.11.6. Arhivna rjeenja ...................................................................................................................................... 34
4.12. Etape u procesu naplate potraivanja dunning plan .................................................................................... 35
4.12.1. Kontrola naplate ...................................................................................................................................... 35
4.12.2. Izrada plana naplate ................................................................................................................................ 35
4.12.3. Izrada i slanje 1. Opomene /obavijesti o otvorenom dugovanju ............................................................. 36
4.12.4. Pozivanje dunika 1. Poziv .................................................................................................................. 36
4.12.5. Izrada i slanje 2. Opomene /obavijesti o otvorenom dugovanju ............................................................. 37
4.12.6. Pozivanje dunika 2. Poziv .................................................................................................................. 37
4.12.7. Opomena pred otkaz ugovora / Opomena pred tubu ............................................................................. 37
4
4.12.8. Aktiviranje instrumenta osiguranja ......................................................................................................... 37
4.12.9. Utuenje .................................................................................................................................................. 38
4.12.10. Izjava o ustupu potraivanja cesija .................................................................................................... 38
4.13. Prednosti i nedostaci u procesu naplate u organizaciji ................................................................................... 38
5. UPRAVLJANJE NAPLATOM POTRAIVANJA IZVAN ORGANIZACIJE .......................................... 40
5.1. Agencije za naplatu potraivanja ..................................................................................................................... 40
5.1.1. Agencije za naplatu u Hrvatskoj ............................................................................................................... 40
5.2. Proces naplate putem agencije za naplatu ........................................................................................................ 41
5.2.1. imbenici odluke o predaji agenciji ......................................................................................................... 41
5.2.2. Odabir agencije za naplatu potraivanja ................................................................................................... 42
5.2.3. Usluge naplate putem agencije za naplatu potraivanja ............................................................................ 42
5.3. Instrumenti naplate potraivanja putem agencije za naplatu potraivanja ....................................................... 43
5.3.1. Viestruka kompenzacija .......................................................................................................................... 43
5.3.2. Faktoring ................................................................................................................................................... 43
5.3. Prednosti i nedostaci u procesu naplate putem izvan organizacije ................................................................... 45
6. ZAKLJUAK ........................................................................................................................................................ 47
LITERATURA .......................................................................................................................................................... 48
Popis slika ................................................................................................................................................................... 51
Popis tablica ............................................................................................................................................................... 52
5
1. UVOD
U poslovanju poduzea, financije su jedan od kljunih segmenata poslovanja bez obzira na vrstu djelatnosti. Bitno je
imati slijednost, kontrolu i mogunost pravovremene analize za donoenjem ispravnih i vremenski usklaenih
odluka. Financije pruaju mogunost lakog i preglednog izvjetavanja menadmentu drutva decision maker-a
(onog koji donose odluke), da bi njegove odluke bile ispravne i vremenski usklaene.
Financije odnosno financijsko poslovanje poduzee realizira putem obavljanja osnovne djelatnosti poduzea. Bez
obavljanja djelatnosti ne dolazimo u poziciju ostvarivanja obveznih odnosa a samim time obveza plaanja i naplate.
Stoga uvijek treba imati na umu, da prilikom obavljanja djelatnosti, rast poduzea se uvijek prati kroz financije.
Idealna situacija bi bila da je razmjena dobara i usluga za novac vremenski u potpunosti usklaena, ali s obzirom na
vrste proizvoda i usluga te na potrebe pojedinih kupaca i trita, njen vrlo bitan dio je postalo vrijeme. Vrijeme u
financijama ostavlja posljedice. Posljedice mogu biti kobne za opstojanje poduzea ako o njima ne vodi briga,
odnosno ako ih menadment nema pod kontrolom.
U Hrvatskoj ozbiljnim upravljanjem naplatom potraivanja su se bavili u bankarskom i telekomunikacijskom

sektoru poetkom 2000.-te godine. Promjenu u poslovanje poduzea uvodi globalna kriza 2008. godine kada
poinju imati probleme s tokom novca, likvidnou te posljedino solventnou.
Prepoznajui problem, poduzea su poela pokretati i brinuti se o naplati svojih potraivanja te se u tom smjeru
razvio potpuno novi tip djelatnosti na tritu, poduzea s djelatnou usluge naplate potraivanja.
1.1. Predmet i cilj istraivanja
Predmet istraivanja u ovom radu je proces naplate potraivanja u praksi hrvatskih poduzetnika. Cilj istraivanja je
analizirati i prikazati sloen proces naplate potraivanja i tako ukazati na vanost menaderske odgovornosti u
smislu ulaska u poslovne odnose uz posjedovanje pravovremenih, relevantnih informacija i realnog sagledavanja
osobnih mogunosti.
1.2. Izvori podataka i metode prikupljanja
Rad se temelji na prikupljenim podatcima iz primarnih i sekundarnih izvora. Primarni podatci su prikupljeni radnim
iskustvom autorice u procesu naplate potraivanja u poduzeima telekomunikacijske, trgovake i transportne
djelatnosti. Sekundarni podaci prikupljeni su iz strune, relevantne literature u pisanom i elektronikom obliku.
1
2. RIZICI POSLOVANJA
Upravljanje rizicima u poduzeima nekada je bilo jednostavnije i poduzea su poslovala u stabilnoj okolini. Danas
ona djeluju u turbulentnoj, nepredvidivoj i za razvoj nesigurnoj okolini kojoj se nastoje prilagoditi. Svako poduzee
djeluje susreui se s rizikom.
Rizik je usko povezan s procesom odluivanja. Odluivanje u poduzeu, kao i u svim podrujima rada i ivota, bez
obzira na koji se nain donose odluke, zbiva se u razliitim okolnostima, povoljnim i nepovoljnim to ovisi o
pouzdanosti moe li se procijeniti oekivani rezultat 1.
2.1. Rizici
Poduzea mogu pokuati smanjiti rizik promjenom poslovanja ili provoenjem nekih specifinih aktivnosti kako bi
se poboljala kontrola i fleksibilnost.
Osim smanjenja rizika, poduzea mogu ili odluiti zadrati rizike kakvima jesu ili barem dio rizika pokuati prenijeti
na nekog drugog, npr. kupnjom ugovora o osiguranju ili drugim financijskim instrumentima 2.
U procesu donoenja odluke o ulaganju za menadment su posebno vane sljedee vrste rizika:
Poslovni rizik
Financijski rizik 3
Navedene vrste rizika klasificiramo na (prikazano na slici 1.):
Slika 1. Klasifikacija rizika
Izvor: prema Lackovi Z., (2002.): Malo poduzee u uvjetima tranzicije prvo izdanje, Grafika Osijek, Poega i Osijek
1
Sikavica P. i dr.: Suvremeni menadment vjetine, sustavi i izazovi, kolska knjiga, Zagreb, 2008.
2
Narayan, M.P. i dr.: Financije za strateko upravljanje, Mate d.o.o., Zagreb, 2004.
3
Lackovi, Z.: Malo poduzee u uvjetima tranzicije prvo izdanje, Grafika Osijek, Poega i Osijek, 2002.
2
2.1.1. Poslovni rizik
Poslovni rizik je rizik gubitka zbog nemogunosti poduzea za smanjivanjem trokova brzinom kojom padaju
prihodi. Ovaj rizik se ocjenjuje kao jednim od najznaajnijih. Ovisno o tome iz kojeg kuta djeluje poduzee. Pri
tome se misli djeluje li rizik iz unutranjosti poduzea ili iz njegove okoline.
Najei poslovni rizik iz unutranjosti poduzea je nekvalitetan menadment zbog kojeg dolazi do loeg poslovanja
poduzea. Kada dolazi iz njegove okoline, teko je predvidiv. Praenjem trendova, aktualnih politika, utjecaj preko
raznih udruga unutar djelatnosti, uz uvjet kvalitetnog menadmenta, moe se kontrolirati.
2.1.2. Financijski rizik
Financijski rizik je vezan uz nain financiranja poduzea, osobito zaduivanjem to moe biti uzrok nelikvidnosti pa
4
i bankrota. To je vjerojatnost da ulaganje nee donijeti dovoljno novanih tokova bilo za pokrivanje obveza po
kamatama ili otplatu glavnice, bilo za stjecanje dobiti drutva.
2.2. Instrumenti osiguranja
U poslovnom svijetu trgovina se razvija brzinom i kanalima koji u korak prate tehnologiju i inovacije. S obzirom na
globalizaciju i jo uvijek znaajnu prisutnost razliitih valuta, dolo je do znaajnog razvoja prodaje na kredit.
Instrumenti moraju potivati i biti izdani temeljem Zakona o financijskom osiguranju (NN 76/07 i 59/12).
Najpoznatiji instrumenti osiguranja plaanja u domaem platnom prometu Hrvatske su zadunica i bjanko mjenica.
2.2.1. Zadunica5
Zadunica je definirana Ovrnim zakonom objavljenim u NN 112/12, te Zakonom o izmjenama i dopunama

Ovrnog zakona objavljenog u NN 93/14. Zadunica je privatna isprava potvrena od strane javnog biljenika6, u
kojoj dunik daje svoju suglasnost da se radi naplate trabine odreenog vjerovnika zaplijene njegovi svi ili samo
odreeni rauni koje ima kod pravnih osoba koje obavljaju poslove platnog prometa, te da se sredstva s tih rauna, u
skladu s izjavom dunika, isplate izravno vjerovniku. Uzevi u obzir odredbe Ovrnog zakona (NN 112/12),
nalazimo da zadunica predstavlja ovrnu ispravu, a ima i uinak pravomonog rjeenja o ovrsi kojim se plijeni
trabina po raunu i prenosi na raun ovrhovoditelja.
Sukladno lanku 214. stavak 1. Ovrnog zakona, zadunica se izdaje u samo jednom primjerku. Isprava se aktivira
slanjem na provedbu pravnoj osobi koja obavlja poslove pravnog prometa dunika. U Hrvatskoj to je Financijska
agencija, skraeno FINA.
4
Lackovi, Z.: Malo poduzee u uvjetima tranzicije prvo izdanje, Grafika Osijek, Poega i Osijek, 2002
5
Amon, F. i dr..: Osiguranje plaanja: mjenica, ek, akreditiv, zadunici, fiducija, RRIF, Zagreb, 2002.
6 Ovrni zakon (NN 139/10) lanak 126. definira ovjeru zadunice kod javnog biljenika
3
Ako na raunu dunika nema sredstava, zadunica se mora drati u oevidniku naplate, a u sluaju da je zadunica
djelomino namirena, a vjerovnik eli povrat zadunice, tada se na njoj naznauje u kojem iznosu i s koje osnove je
vjerovnik podmiren (s osnove trokova, kamata i glavnice). Aktivacija i opoziv zadunice, odnosno provedba
zapljene sredstava podlijee naknadama definiranim od strane Financijske agencije.
2.2.2. Bjanko mjenica7
Mjenica je definirana Zakonom o mjenici (NN broj 74/94 i 92/10). Bjanko mjenica je mjenica koja u trenutku
izdavanja ne sadri sve propisane sastojke mjenice, odnosno na mjenici najee nedostaju mjenina svota i
dospijee mjenice. Takva mjenica slui kao osiguranje plaanja i podnosi se na naplatu samo u sluaju da dunik
svoj dug ne podmiri u ugovorenom roku i na ugovoreni nain. Ako on to uini, vraa mu se neispunjena bjanko
mjenica. Za razliku od bjanko zadunice, bjanko mjenicu nije potrebno ovjeravati kod javnog biljenika. Mjenicom
se ne mogu blokirati svi rauni dunika, odnosno mjenica se ne zavodi u red ekanja. U sluaju nedostatka
sredstava na raunu trasata, banka po zaprimljenoj mjenici vri djelominu naplatu, odnosno podnositelju isplauje
sva trenutno raspoloiva sredstva na raunu trasata, nakon ega mu mjenicu vraa.
2.2.3. Bankovna garancija
Bankarska garancija (engl. bank guarantee, njem. Bankgarantie) je pojam koji se rabi za oznaku specifinog pravnog
instituta personalno-pravnog osiguranja potraivanja, koje osiguranje na traenje jedne osobe banka daje drugoj
osobi. Bankovna garancija je definirana Zakonom o obveznim odnosima objavljenim u NN 35/05, te Zakonom o
izmjenama i dopunama Zakona o obveznim odnosima objavljenim u NN 41/08 odsjek 35. Bankovna garancija po
pozivu, l. 1039- 1043. Pod tim pojmom podrazumijeva se isprava o garanciji koju ispostavlja banka u okviru
garantnog posla. Povod garantnom poslu uvijek je postojea ili budua novana obveza iz trgovakog ugovora ili s
njim u vezi, iji vjerovnik trai osiguranje ispunjenja te obveze a dunik se s tim traenjem suglasi.
Nastavno dunik, sada u svojstvu nalogodavca, trai od banke izdavanje bankarske garancije u korist svog
vjerovnika, sada u svojstvu korisnika garancije. Ako banka prihvati traenje nalogodavca, onda izda i dostavi
korisniku pisani tekst svoje garancije koji sadri njezinu obvezu plaanja odreene svote novca korisniku i koji je
ujedno temelj te obveze. Sa stajalita vrste pravnih odnosa koji se uspostavljaju izdavanjem garancije, garancije je
mogue podijeliti na akcesorne bankarske garancije, odnosno bankarske garancije izdane s naslova jamstva i na
samostalne bankarske garancije odnosno bankarske garancije "na prvi poziv".
2.2.4. Dokumentirani akreditiv
Dokumentirani akreditiv podrazumijeva svaki sporazum prema kojem neka banka (akreditivna banka) postupajui
na zahtjev i po nalogu klijenta (nalogodavatelja) ili za svoj raun treba isplatiti odreenu novanu svotu ili
7
4
akceptirati ili negocirati mjenicu uz prezentaciju ugovorenih dokumenata pod uvjetom da su ispunjeni uvjeti
akreditiva.8 Akreditiv mora biti u pismenoj formi.
Postoji nekoliko vrsta akreditiva i to: opozivi i neopozivi, potvreni i nepotvreni, isplatni, akceptni i negocijacijski,
odmah plativ akreditiv i akreditiv sa odgodom plaanja, prenosivi i neprenosivi akreditiv, revolving akreditiv, back
to back akreditiv i drugi.9
Ispunjavanje ugovorenih uvjeta i dostava dokumentacije se detaljno i vrlo formalno kontrolira u

akreditivnoj banci. Najmanji nedostatak u dostavljenoj dokumentaciji moe znaiti zabranu koritenja sredstava iz
akreditiva. Ti se uvjeti u pravilu svode na prezentaciju dokumenata iz kojih je vidljivo da je roba: stvarno isporuena
u roku i u ugovorenim prijevoznim sredstvom i na
ugovorenom paritetu, isporuena u odgovarajuoj kakvoi i koliini, na ugovoren nain upakirana i na propisan
nain osigurana protiv odreenih rizika od mjesta preuzimanja robe do strane kupca i dr.10
2.2.4.1. Naela poslovanja dokumentarnim akreditivom11
Naelo poslovanja dokumentima, a ne robom

Ako dokumenti po svom vanjskom izgledu odgovaraju akreditivnim uvjetima i ako su prezentirani u roku
definiranom uvjetima, akreditivna banka mora izvriti svoju obvezu i honorirati dokumente. U sluaju da korisnik ne
ispuni sve uvjete akreditiva, obveza banke prestaje.
Prigovore vezane uz stanje robe akreditivna banka ne moe i ne smije koristiti kao razlog odbijanja honoriranja
dokumenata koje je prezentirao korisnik akreditiva. Rizici koji mogu nastati u sluaju isporuke robe koja ne
odgovara uvjetima kupoprodajnog ugovora ili narudbe mogu se umanjiti prilikom otvaranja akreditiva, pravilnim
ugovaranjem dokumenata potrebnih za prezentaciju.
Naelo odvojenosti akreditivnog posla od osnovnog ugovora
To je najvanije naelo prava meunarodnog dokumentarnog akreditiva. Osnovni (kupoprodajni) ugovor i

akreditivni posao su pravno odvojeni i samostalni. Ako se akreditivni posao iz bilo kojeg razloga ne bi ostvario,
obveza kupca iz osnovnog ugovora vezana uz plaanje robe i/ili usluge ostaje nepromijenjena. U obrnutom sluaju,
prestanak osnovnog ugovora bez obzira na razloge ne znai i prestanak akreditivno-pravnih odnosa.
8
9
https://www.rba.hr/documents/10279/402367/Vodi%C4%8D%20kroz+me%C4%91unarodne+dokumentarne+akreditive/4791ec76-345e-4111-
bed7-59bb43211062
10
11
Jurman, A.: Predavanja iz predmeta Ekonomika bankarstva, Ekonomski fakultet u Rijeci, 2007.
5
Naelo odvojenosti i samostalnosti pravnih odnosa nastalih unutar akreditivnog posla
Subjekti koji se pojavljuju u poslovanju meunarodnim dokumentarnim akreditivom su:

nalogodavatelj
korisnik akreditiva
banke
Pravni odnosi koji se uspostavljaju izmeu subjekata u akreditivnom poslu su:

odnos nalogodavatelja i akreditivne banke
odnos akreditivne banke i ostalih banaka
odnos akreditivne banke i korisnika akreditiva.
Niti jedan od ne-bankovnih subjekata ne moe se koristiti odnosima koji postoje meu bankama sudionicama
konkretnog akreditivnog posla.
Naelo ispitivanja dokumenata i dokumentarne strogosti
Banke koje sudjeluju u akreditivnom poslu obvezne su podnesene dokumente ispitati s razumnom panjom kako bi
utvrdile jesu li dokumenti po svom vanjskom obliku sukladni uvjetima akreditiva i jesu li meusobno usuglaeni.
Banka je duna odluiti hoe li dokumente prihvatiti i izvriti svoju akreditivnu obvezu ili e ih odbiti uz
obrazloenje kako ne odgovaraju uvjetima akreditiva i vratiti ih onome od koga ih je primila. Banke ne preuzimaju
nikakvu obvezu ili odgovornost za oblik, dostatnost, tonost, autentinost, lanost ili pravnu valjanost
bilo kojeg dokumenta.
6
3. POJAM, VRSTE, ULOGA I ZNAENJE NAPLATE POTRAIVANJA
Pojam potraivanja oznaavao pravo da se od nekoga dobiju novci, stvari, prava ili usluge. Zakon o obveznim
odnosima koji ini temelj obveznog prava u svakoj dravi regulira obvezne odnose izmeu pravnih osoba u procesu
razmjene roba i usluga ili iz oblasti prometa meu pravnim osobama. Obvezni odnosi iz prometa roba i sluga
reguliraju se ugovorom izmeu sudionika u prometu odnosno ugovorom dunika i vjerovnika. Dobro funkcioniranje
obveznih odnosa ogleda se u njihovom brzom stvaranju i brzom zavravanju odnosno u brzom izvravanju prava i
obveza nastalih temeljem ugovora o obveznim odnosima. 12
3.1. Pojam i vrste potraivanja
Pravo vjerovnika da naplati od dunika za izvrenu inidbu (za isporuenu robu ili pruene usluge) naziva se
potraivanje u raunovodstvenoj terminologiji, i ovisno o vrsti potraivanja ili o prometu obveznih odnosa
potraivanja mogu biti:
Potraivanja iz djelatnosti
Ostala potraivanja
S obzirom na to da se potraivanja iz djelatnosti najee odnose na kupce roba i usluga nazivaju se i potraivanja
od kupaca nastala temeljem prodaje.13
Pod ostala potraivanja spadaju predmeti prometnih odnosa koja nisu roba ili usluge koje su osnovna djelatnost
pravnih osoba.
Potraivanja isto tako dijelimo na:
Kratkorona potraivanja
Dugorona potraivanja
Kratkorona potraivanja su ona potraivanja koja imaju rok dospijea do godine dana, dok su dugorona
potraivanja ona potraivanja kojima je rok dospijea vei od godine dana i ta su potraivanja povezana s
dugoronom financijskom imovinom.
Potraivanja od kupaca rijetko su dugorona, no mogunost ugovaranja roka podmirenja obveza proisteklih
prodajom roba i usluga na rok dui od jedne godine, nije iskljuena. 14
12
Ljubi, D.: Modeli upravljanja rizicima naplate potraivanja u uvjetima smanjene likvidnosti, Sveuilite u Dubrovniku, Dubrovnik, 2013.
13
14
7
3.2. Openito o potraivanjima od kupaca
Potraivanja od kupaca mogu nastati po razliitim osnovama, za prodanu robu (gotovi proizvodi, za pruene
usluge), za prodaju kreditnim karticama i na potroaki kredit, za prodaju materijala, sitnog inventara, otpadaka i sl.,
za prodaju nekretnina, postrojenja, opreme i drugih imovinskih sredstava, za prodanu robu u komisiji i konsignaciji
15
itd.
3.3. Aspekti potraivanja od kupaca16
Potraivanja moemo sagledati s nekoliko sljedeih aspekata: raunovodstveni, financijski, pravni, porezni i
revizijski. Svaki aspekt predstavlja odreeno struno podruje koje prema vlastitim zakonitostima utjee na
potraivanja. Drugim rijeima, svaki aspekt je skup pravila, zakona i politika koja se odnose na potraivanja.
3.3.1. Raunovodstveni aspekti potraivanja od kupaca
Bitna stavka u bilanci stanja poduzea ine i potraivanja od kupaca. Prema Hrvatskim standardima financijskog
izvjetavanja potraivanja su, na temelju obvezno-pravnih i drugih osnova, zasnovana prava potraivati od dunika
plaanje duga, isporuku usluga ili pruanje usluga. 17
Zakon o raunovodstvu (NN 109/07 i 54/13) u l. 13. propisuje da se u raunovodstvenoj praksi prilikom
evidentiranja poslovnih promjena u knjigovodstvu primjenjuju zahtjevi Hrvatskih standarda financijskog
izvjetavanja te Meunarodnih standarda financijskog izvjetavanja. 18
Obveznici Hrvatskih standarda financijskog izvjetavanja e se kod potraivanja pridravati zahtjeva HSFI-a broj
11- Potraivanja, dok e obveznici MSFI-a za svu imovinu, pa tako i za potraivanja od kupaca primjenjivati
odredbe MRS-a 39 koji govori o Financijskim instrumentima. Zahtjevi tih standarda su usuglaeni te e postupanja
biti jedinstvena za sva poduzea bez obzira koje standarde primjenjuju. 19
Kad govorimo o raunovodstvenim aspektima, govorimo o pravilima koja su iz podruja raunovodstva i koja
reguliraju potraivanja od kupaca. U tom kontekstu bitno je poznavati sljedee:
Priznavanje potraivanja od kupaca

Vrednovanje potraivanja od kupaca
Vrijednosna usklaenja
15
Beljak, V.: Osnove profesionalnog raunovodstva, Veleuilite u Splitu, Split, 2001.
16
Jakovljevi, D.: Potraivanja od kupaca, FABER & ZGOMBI Plus, 1. izdanje, 1995.
17
Abramovi, K. i dr.: Primjena HSFI-a s poreznim propisima, Hrvatska zajednica raunovoa i financijskih djelatnika, Zagreb, 2008.
18
Cita, M. i dr.: Utjecaj razliitih metoda procjene umanjena vrijednosti potraivanja od kupaca na rezultate poslovanja odabranog poduzea,
Zbornik radova, Rovinj, 2014., str. 13.-22.
19
Cita, M. i dr.: Utjecaj razliitih metoda procjene umanjena vrijednosti potraivanja od kupaca na rezultate poslovanja odabranog poduzea,
Zbornik radova, Rovinj, 2014., str. 13.-22.
8
Teajne razlike
Priznavanje potraivanja od kupaca
Provodi se u trenutku kada vlasnitvo robe pree s prodavatelja na kupca. Pravno je regulirano Meunarodnim
raunovodstvenim standardom 18, koji je sastavnica Zakona o raunovodstvu (ZOR-a), i Hrvatskim standardnima
financijskih izvjetaja 15 20. Priznavanjem potraivanja istovremeno se priznaje i prihod te odmah nastaje obveza za
Porez na dodanu vrijednost.
Vrednovanje potraivanja od kupaca
Odnosi se na primjenu izrauna sadanje vrijednosti novca odnosno koritenja diskontnih faktora na nominalne
svote oekivanih priljeva. U praksi izraun sadanje vrijednosti novca je uglavnom zanemaren.
Vrijednosna usklaenja
Vrijednosna usklaenja evidentiraju se putem dvije metode: 21
Metodom izravnog otpisa, odnosno umanjenjem postojeeg potraivanja te istovremenim tereenjem

prihoda zaduenjem stavke vrijednosnog usklaenja kupaca u raunu dobiti i gubitka ili
Metodom rezerviranja za sumnjiva i sporna potraivanja koja se smatra ispravnijom metodom
Zahtjev za obvezu procjene dokaza o postojanju umanjenja vrijednosti potraivanja sadran je u HSFI-u 11, toka
30, dok za obveznika MSFI-a isto je navedeno u MRS-u 39, toka 58.
Dokaz da je vrijednost potraivanja umanjena, sukladno HSFI-u 11, toka 31. i MRS-u 39, toka 59., ukljuuje:
Znaajne financijske tekoe dunika

Nepotivanje ugovora, poput nepodmirenja obveza ili zakanjenja plaanja
Nastanak mogunosti da e dunik pokrenuti steajni postupak ili postupak druge financijske
reorganizacije
Potraivanja od kupaca se nakon poetnog priznavanja po fer vrijednosti mjere po poetno priznatom iznosu
umanjeno za naplaene iznose i umanjenja vrijednosti, osim potraivanja ija se naplata oekuje u razdoblju duem
od godinu dana. Za potraivanja od kupaca za koja je utvreno postojanje dokaza o njihovom umanjenju, ispravljaju
se na teret rashoda razdoblja.
22
Sumnjiva i sporna potraivanja su potraivanja za koja se sumnja da e biti naplaena. Evidentiranje spornih i
sumnjivih potraivanja se provodi u svrhu dobivanja realne slike prihoda, a iznos sumnjivih i spornih potraivanja
20
Skupina autora: Hrvatski raunovodstveni sustav, (slubeni tekstovi za Hrvatsku), V. naklada, Raunovodstvo, revizija i financije, Zagreb,
2008., str. 93.-98.
21
Jakovevi, D.: Potraivanja od kupaca: Raunovodstvo, financije, menadment, pravo, porezi, revizija, Faber i Zgombi plus, Zagreb, 1995 .
22
Deeljin, J. i dr..: Financijsko raunovodstvo izabrane teme, Hrvatska udruga raunovodstvenih eksperata, Zagreb, 1998., str. 111
9
potrebno je izraziti na kraju obraunskog razdoblja. Udio nenaplativih potraivanja, koja proizlaze iz sumnjivih i
spornih potraivanja, ne bi trebao biti vei od 5 %23. Sumnjiva i sporna potraivanja poduzea mogu otpisati ili
napraviti vrijednosno usklaenje.
Teajne razlike
Nastaju kao rezultat potraivanja prema inozemnom kupcu. Prema Meunarodnom raunovodstvenom standardu 2
za prodano dobro u inozemstvu priznaje se prihod u devizama, koji se ujedno mora iskazati i u domaoj valuti
primjenjujui spot teaj24 vaei na dan transakcije. Radi promjene teaja od dana nastanka transakcije do dana
naplate potraivanja dolazi do tzv. teajne razlike. Teajne razlike mogu biti pozitivne ili negativne, a slijedom
navedenog poduzeu donose prihode ili rashode od teajnih razlika.
3.3.2. Financijski aspekti potraivanja od kupaca
Osnovni cilj poduzea, a time i financijske funkcije u poduzeu, je uveanje njene vrijednosti. 25 Znai osnovna
zadaa financijske funkcije, kao i svih ostalih funkcija u poduzeu, je uveanje novanih priljeva dioniara uz
optimalni rizik i tempo postizanja istih, a to financijska funkcija primarno postie kroz osiguranje novca
potrebnog vremenski neogranienom kontinuiranom poslovanju privrednog subjekta. 26
U svrhu postizanja uveanja novanih priljeva, financijska funkcija primarno promatra potraivanja:
Kao stavku imovine u bilanci, odnosno kao investiciju, koja se eli to vie smanjiti odnosno bre pretvoriti
u likvidniju imovinu odnosno novca
Kao podlogu na osnovu koje je mogue vriti kratkorono financiranje poduzea
Utjecaj na stavku potraivanja u bilanci poduzea ostvaruju kroz procjenu buduih dunika primjenjujui svoju
kreditnu politiku, te realiziranjem bre naplate potraivanja.
Potraivanje kao podloga kratkoronom financiranju poduzea upotrebljavaju u takozvanom osiguranom

kratkoronom financiranju: 27
Kao jamstvo kratkoronog osiguranog kredita

Kao izvor novanog toka prodajom faktoring
Kao jamstvo izdanih vrijednosnih papira eng. ABS Asset backet securities ili sekuritizacija
Koritenje potraivanja kao jamstvo kratkoronog kredita upotrebljava se putem ustupanja potraivanja banci ili
nekom drugom financijskom subjektu radi dobivanja kredita.28
23
Kari., M.: Naplata potraivanja od kupaca, Predavanje iz predmeta Poduzetniko raunovodstvo, Ekonomski fakultet, Osijek. 2009., str. 4
24
Koki, D.: Meunarodni financijski menadment materijali za izuavanje, 2006., str. 9
25
Skupina autora: Prirunik za polaganje ispita za obavljanje poslova investicijskog savjetnika, HUFA, Zagreb, 2002. I. dio Financijska analiza
(Orsag, S.)
26
Orsag, S.: Financiranje emisijom vrijednosnih papira, 3. izmijenjeno i dopunjeno izdanje, RIFIN, 1997.
27
Vidui, LJ.: Financijski menadment, 5. dopunjeno i izmijenjeno izdanje, RRiF plus, Zagreb, 2006.
10
Faktoring kao izvor financiranja za razliku od koritenja potraivanja kao jamstvo za dobivanje kredita banke,
predstavlja prodaju potraivanja, odnosno prelazak prava na portfolio potraivanja i rizika naplate potraivanja na
kupca potraivanja. Prednosti faktoringa su: smanjenje ili eliminiranje trokova procesa odobravanja kreditiranja i
naplate potraivanja, te sigurnije pritjecanje novanih tokova. 29
Sekuritizacija predstavlja emitiranje vrijednosnih papira koji su primarno emitirani na temelju skupine potraivanja
ili neke druge vrste financijske imovine koja se tijekom odreenog vremena pretvara u novac.30
3.3.3. Pravni aspekti potraivanja od kupaca
31
Pravna znanost promatra potraivanje kao pravo iz kupoprodajnih transakcija . Dok s pravnog stajalita
potraivanje, odnosno trabina, se definira kao pravo na neko davanje, injenje, neinjenje ili trpljenje kako je
definirano Ovrnim zakonom Republike Hrvatske. 32
Pravni aspekti potraivanja od kupaca pokrivaju problematiku pravnih formi i pravila koja proizlaze iz aktualnih
zakona bitnih za potraivanja. Neki od vanijih pravnih aspekata potraivanja koja su regulirana Zakon o obveznim
odnosima su:
ugovor o prodaji
zatezna kamata
zastara
uraunavanje ispunjena
ugovor o kompenzaciji
valutna klauzula
i dr.
Ugovor o prodaji33
Potraivanja od kupca nastaju putem neformalnog pravnog posla tj. prodaje to znai da ne mora postojati pisani
sporazum ili ugovor izmeu prodavatelja i kupca.
Zatezna kamata
Obraunava se na potraivanja koja su plaena nakon isteka dospijea. Najvia u zakonom propisana zatezna
godinja kamatna stopa prema l. 29. st.2 Zakona o obvezni odnosima za period 01.01.2017. do 30.06.2017. iznosi:
28
29
Pinches, G.E.: Essentials of Financial Management, 3rd ed., HarperCollins Publishers, 1990
30
Skupina autora: Prirunik za polaganje ispita za obavljanje poslova investicijskog savjetnika, HUFA, Zagreb, 2002.
31
32
Junako, Z. i dr.: Uinkovita naplata potraivanja, 3. izdanje, Poslovni zbornik, Zagreb, 2005.
33
Jakovljevi, D.: Prepoznavanje i mjerenje rizika u poduzeu, RRIF, 2007.
11
Ugovori izmeu trgovaca 9,68 %
Ugovori izmeu trgovaca i osoba javnog prava (obveznici javne nabave osim trgovakih drutava -
9,68%)
Ostali odnosi (odnosi izmeu trgovaca i osoba javnog prava s jedne strane i graana s druge strane)
34
7,68%
Poduzea mogu, ali zakonom nisu prisiljena obraunavati zateznu kamatu.
Zastara
Rok zastare se rauna odvojeno za svaku isporuku robe ili usluga, a zastara poinje tei prvog dana poslije dana kad
je vjerovnik imao pravo zahtijevati ispunjenja obveza, ako zakonom za pojedine sluajeve nije drugaije propisano.
Opi rok zastare prema Zakonu o obveznim odnosima (NN 35/05 i 125/11) l. 225. kae da iznosi 5 godina. No ima
i posebnih rokova od 3, 2 i 1 godine. Trogodinji rok zastare vrijedi za meusobne trabine nastale iz trgovakih
ugovora o prometu roba i usluga, odnosno ugovora koje sklope trgovac i osoba javnog prava o prometu roba i
usluga, za trabine zakupnine, najamnine i trabine naknade tete raunajui od dana kada je oteenik saznao za
tetu i osobu koja je tetu poinila.
Jednogodinji rok zastare predvien je za trabine koje se odnose na isporuenu elektrinu energiju domainstvima,
za toplinsku energiju, plin, vodu, odravanje istoe i dimnjaarske usluge. Trabine za razliite pretplate kao to su
radio i televizijska pretplata, pretplata za povremene tiskovine te trabine za potanske usluge i koritenje telefona,
zastarijevaju takoer za godinu dana.35
Slika 2. Prestanak obveza prema Zakonu o obveznim odnosima (NN 35/05)
Izvor: izradila autorica
34
Guzi, .: lanak Obraun zateznih kamata, Raunovodstvo, revizija i financije - 10.2016, str. 158.
35
http://www.hazud.hr/kada-i-kako-nastupaju-zastare-na-ovrhu/
12
Sve uplate kupca se moraju povezati s raunima na koje se odnose odnosno na koje se kupac poziva prilikom uplate.
To pretpostavlja uraunavanje ispunjenja. Ako kupac prilikom uplate se ne pozove na raun, tada vjerovnik ima
dunost zatvarati najstarije raune kronolokim redom kako dospijevaju.36 Ako uz glavnicu dunik duguje i kamate i
trokove od pristiglih uplata, vjerovnik u svrhu fer odnosa e prvo zatvoriti glavnicu, pa potom kamatu i posljednje
stavke trokova.
Valutna klauzula
Ona je ugovorna zatita od inflatornih i drugih nepovoljnih utjecaja na domau valutu. Smisao njene primjene je da
se na dan podmirenja obveza kupca prema vjerovniku, primjeni teaj domae novane jedinice prema ugovorenoj
obraunskoj stabilnoj valuti. Ovaj dio je najee ugraen u Opa pravila poslovanja, te se rijetko ili nikad
primjenjuje, ali je svi imaju navedenu zbog rizinosti trita na kojem posluju.
Dodatni trokovi
Oni su pojednostavljena naplata troka koji zamjenjuje obraunatu kamatu. Zbog promjenjivosti kamatnih stopa i
naina obrauna kamata u Republici Hrvatskoj kreiranje programa za obradu podataka je preskupo i komplicirano,
te je ovo praktiniji i jednostavniji nain naplate dodatnih trokova koji se stvaraju zbog samog procesa naplate. 37
3.3.4. Porezni aspekti potraivanja od kupaca
Najvaniji porezni aspekti potraivanja odnose se na zakonsku poreznu regulativu i to: 38
porez na dodanu vrijednost

porez na dohodak i
porez na dobit
Porez na dodanu vrijednost ima direktan utjecaj na potraivanja od kupca, dok su porez na dobit i porez na dohodak
vezani uz prihode te su tako u indirektnoj vezi s potraivanjima od kupaca.
S poreznog aspekta vrijednosno usklaenje i otpis potraivanja regulira Zakon o porezu na dobit (NN 174/04 i
22/12) te Pravilnikom o porezu na dobit (NN 95/05 i 146/12) l. 33. Ove zakonske odredbe propisuju uvjete koji
moraju biti zadovoljeni da bi vrijednosno usklaenje po osnovi ispravka vrijednosti potraivanja od kupaca za
isporuenu robu i obavljene usluge, bilo priznati rashod.
Kao privremeno porezno priznati rashod mogu se ispraviti potraivanja po kojima je od dana dospijea do kraja
poreznog razdoblje (koje se smatra 31.12.) proteklo vie od 120 dana, a nisu naplaena do 15.-tog dana prije
podnoenja porezne prijave. Za ovako ispravljena potraivanja moraju se prije isteka roka zastare potraivanja
pokrenuti propisane radnje za njihovu naplatu. To podrazumijeva da se priznaje smanjenje potraivanja ako je:
36
Sukladno Zakonu o obveznim odnosima
37
Definicija autorice temeljem vlastitog radnog iskustva
38
13
postignuta nagodba s dunikom koji nije fizika osoba,
ako je dunik u postupku steaja ili sanacije koja se provodi prema odlukama vjerovnika, te temeljem
pravorijeka donesenog u zakonski utvrenom arbitranom postupku i nagodbe u zakonski utvrenom
postupku mirenja
porezno priznato otpisivanje zastarjelih potraivanja koja po pojedinom duniku ne prelaze iznos od
5.000,00 HRK u obraunskom razdoblju definirano je Pravilnikom o porezu na dobit (NN 35/05 i 146/12)
Nie je navedena tablica koja detaljno prikazuje porezni aspekt priznatog troka.
Slika 3. Definiranje poreznog tretmana neplaenih potraivanja
Izvor: https://www.google.hr/search?q=odobravanje+kredita&biw=1600&bih=754
3.3.5. Revizijski aspekti potraivanja od kupaca
Predstavljaju niz kontrolnih ciljeva kojima se testiraju potraivanja u najirem smislu kako bi se utvrdilo da li se
potuju propisani unutarnji i vanjski akti. S aspekta upravljanja naplatom potraivanja, najvaniji revizijski aspekti
su potvrivanje (konfirmacija) potraivanja od kupaca i procjena naplativosti potraivanja od kupaca.
S aspekta naplate potraivanja vano je spomenuti i testiranje kreditnih limita od strane revizora. Zadatak revizora je
da procjeni racionalnost primijenjenih kriterija i adekvatnost zahtjeva za dokumentacijom koja se mora osigurati za
uspostavu kreditnih limita.
14
3.4. Naplata potraivanja kao preduvjet poslovnog uspjeha
Naplatu potraivanja definiramo kao proces upravljanja potraivanjima odnosno usmjeravanje visine potraivanja
prema njihovoj optimalnoj razini donoenja i provoenja odluka vezano za kreditnu politiku odnosno politiku
naplate te politiku cijena.
Uspjenost poduzea znaajno ovisi o pravovremenoj naplati potraivanja. U sluaju ne osiguravanja pravovremene
naplate, to je siguran put prema poslovnom neuspjehu.
3.4.1. Utjecaj na poslovni rezultat
Poduzee koje zanemari svoja potraivanja i dopusti kanjenje u plaanju, vee svoju imovinu i riskira nemogunost
podmirenja vlastitih obveza. Ulazi se u nelikvidnost i poinju problemi sa solventnou odnosno kanjenjem u
podmirenju vlastitih obveza. Ujedno samo poslovanje stavlja u tei poloaj jer nabava roba i sirovina postaje
oteana i poskupljuje. Iz tog razloga je potrebno voditi brigu o naplati i ubrzati proces pretvaranja prava na pravo na
novac u novac. Time se utjee na likvidnost organizacije to dovodi do ubrzanja poslovnih ciklusa i postizanja boljih
uvjeta kod dobavljaa i kreditora te poveanje poslovnog uspjeha.
Novani jaz39
Financijska teorija i praksa razvile su mnoge modele za praenje financijskih pokazatelja, pa su time takvi modeli
dobili na vanosti radi svoje uporabe. Naime, menadment na temelju raznih podataka i pokazatelja eli donijeti
prave odluke o investiranju, financiranju i dividendama.
Analiza novanog jaza odnosno analiza financiranja poslovnog ciklusa i implikacija koje nastaju uslijed poslovnih
ciklusa, omoguava shvaanje vanosti visine kratkoronog zaduenja, imovine, potraivanja, ukupne likvidnosti,
zaduenosti, profitabilnosti te njihovih korelacija s financiranjem poslovnog ciklusa.
Kako je upravljanje likvidnou jedan od najvanijih zadataka kod upravljanja poduzeem, vano je imati dobru
podlogu u analizi upravljanja obrtnim kapitalom cash gap. Smatra se prikladnijim koristiti hrvatski izraz novani
jaz. Novani jaz neki autori definiraju kao upravljanje obrtnim kapitalom ili cash gap.40 Novani jaz ve svojom
formulom pokazuje znaajnost potraivanja:
NOVANI JAZ = ZALIHE + POTRAIVANJA OD KUPACA OBVEZE PREMA DOBAVLJAIMA
39
Gulin, D.: Sastavljanje konsolidiranog izvjetaja o novanom toku i utvrivanje slobodnog novanog toka, Raunovodstvo i financije, oujak
2005.
40
Boer, G.: Managing the cash gap, preveden i objavljen u hrvatskoj strunoj literaturi pod nazivom Upravljanje obrtnim kapitalom cash gap
15
Iz formule je vidljiva ovisnost novanog jaza o varijablama. Tako veliina zaliha utjee na novani jaz tako da se
poveanjem zaliha poveava novani jaz, kao to to vrijedi i za potraivanja od kupaca. Obrnuto vrijedi za obveze
prema dobavljaima.
Analizom novanog jaza moe se doi do ciljanih vrijednosti iznosa zaliha, potraivanja od kupaca i obveza prema
dobavljaima na odreenoj razini prodaje.
Dodatno, ovom se analizom mogu odrediti i projicirati trokovi financiranja novanog jaza, to je vrlo esto skriveni
troak koji menadment ne prepoznaje u upravljanju likvidnou, odnosno, nije esto niti svjestan postojanja
ovakvog troka. Novani jaz razlikuje se od industrije do industrije (od gospodarskog sektora do gospodarskog
sektora), a dodatno se razlikuje po sezonama i zemljopisnim podrujima.
Ciljevi analize novanog jaza su identificirati novani jaz (broj dana) i nain kako on nastaje pod utjecajem razliitih
financijskih odluka. Analize koje su podloga za odluivanje ne vre se samo radi kontrole ve donesenih odluka i
njihovih korekcija, nego i za predvianje budueg toka gotovine (novca).
Poznato je da poveanje vrijednosti stavaka imovine (aktive) novano iscrpljuje neko poduzee, kao to i poveanje
stavaka pasive (kapitala i obveza) uveava novac poduzea. Konkretno, poveanje zaliha i potraivanja od kupaca
smanjuje novac poduzea, kao to poveanje obveza prema dobavljaima ga poveava. Obratno vrijedi za smanjenje
ovih stavaka.
Ujedno je poznato da poveanje prodaje, odnosno prihoda (uz ceteris paribus) poduzea takoer dugorono novano
iscrpljuje poduzee.
Kako poveanje prihoda dugorono osigurava poveanje vrijednosti glavnice, analizom novanog jaza potrebno je
osigurati donoenje pravilnih odluka o visini poveanja prodaje koje neko poduzee moe podnijeti u odreenom
trenutku i pod odreenim pretpostavkama, a sve zato da se dugoroni i trajni cilj poveanja glavnice ne ugrozi, prije
svega kratkoronim efektima koje mogu imati dugorone, pa ak trajne i dalekosene posljedice.41
Profitabilnost mjerena kroz novani tok42
Kada govorimo o profitabilnosti kroz novani tok moramo naglasiti da je ovdje kljuan faktor vrijeme. Naime, tu je
naglasak na vremenskoj preferenciji novca. Ovdje se promatra hoe li kupac moi platiti obvezu u ugovorenom roku
odnosno hoe li poduzee (prodavatelj) naplatiti potraivanje u dogovorenom vremenu, u cijelosti ili djelomino i uz
koje poduzete korake.
Ovdje se uvodi u izraun pojam rizika od gubitka ne naplate uzrokovano nemogunosti kupca da podmiri svoje
obveze. Stoga poduzea da bi zatitila svoje novane tokove te samim time i svoju profitabilnost, u prodajne
41
Serdarui, H.: Utjecaj financijskog poloaja i aktivnosti na novani jaz i profitabilnost hrvatskog turistikog sektora, Zagreb, 2007.
42
Serdarui, H.: Profitabilnost putem novanog toka, Zagrebaka banka d.d., Zagreb, 2010.
16
ugovore ugrauju kamatnu stopu na kanjenje plaanja. Njome umanjuju rizik ne naplate odnosno vrijednost novca
u budunosti stavljanju u njegove prave okvire.
Utvrivanje i koritenje EBITDA
Neto dobit je osnovna mjera uspjenosti nekog poduzea. U razliitim omjerima daje pokazatelje rentabilnosti i
profitabilnosti za stavke imovine, prihoda i kapitala. Dakle, uobiajeno se u praksi izraunava ovako 43:
EBITDA = OPERATIVNA DOBIT + AMORTIZACIJA
EBITDA = (POSLOVNI PRIHODI POSLOVNI RASHODI) + AMORTIZACIJA
Ovdje treba istaknuti da se EBITDA moe koristiti u analizama profitabilnosti izmeu razliitih tvrtki i industrijskih
grana, jer eliminira efekt odluke o financiranju i primjene razliitih raunovodstvenih prilika. 44
EBITDA ne mjeri novani tok kao to mjeri profitabilnost, iako se u praksi esto koristi. Naime, potrebno je
EBITDA korigirati za promjene koje nastaju u radnom kapitalu kako bi se odredio operativni novani tok. Ono to
je pak potpuno pogreno je koristiti EBITDA kao kljuni pokazatelj kod investicijskih odluka, jer je ipak kljuno
procijeniti budui novani tok.45
Utvrivanje novanog toka
Novani tok je priljev i odljev novanih ekvivalenata. Izraz Cash (gotovina ) u meunarodnoj terminologiji nije
samo gotovinski novac ve ukljuuje i sav novac na iro raunu, u blagajni, potraivanja za depozite, ekove i sve
ostale instrumente koje moemo u kratkom roku pretvoriti u novac.
Izvjetaj o novanom toku omoguuje menadmentu procjenu uspjenosti upravljanja gotovinom kao i procjenu
buduih tokova gotovine kako ne bi eventualno dolo do blokade iro rauna. Uz to izvjetaj o novanom toku slui
za prijenos informacija menaderima, investitorima, ali i kreditorima o priljevima i odljevima novca tijekom jednog
obraunskog razdoblja. Ovdje treba naglasiti da se dobitak ili gubitak iz rauna dobitka i gubitka (RDG) i ostvarenje
poveanja ili smanjenja gotovog novca u praksi skoro nikada ne podudara.
43
44
Wayman, R.: EBITDA: The Good, The Bad, And The Ugly, www.investopedia.com/articlesanalyst/020602.asp., iz 2002.
45
17
Slika 4. Novani tokovi
Izvor: http://www.efos.unios.hr/arhiva/dokumenti/PR-08-Novcani%20tokovi.pdf (Kari, M.; Predavanja Novani

tokovi, Poduzetniko raunovodstvo)
RDG Prihodi Rashodi = Dobit
Novani tok Primici Izdaci = Novac
Dva su naina kako moemo izraditi izvjetaj o novanom toku:46
1. Izravna ili direktna metoda

2. Neizravna ili indirektna metoda
Pri koritenju izravne ili direktne metode specificiraju se sve stavke novanih primitaka, a odbijaju stavke novanih
izdataka. Ova metoda se zove izravna zato to se svaka stavka primitka i izdatka odreuje neposredno. Pri tome se
novani tok prikazuje u tri glavne skupine, a to su: 47
operativne aktivnosti
investicijske aktivnosti
financijske aktivnosti
Potrebno je tono utvrditi iz koje vrste aktivnosti dolazi (odlazi) novac kako bi dobili ispravnu podlogu za analizu i
odluivanje. Direktna metoda obino se smatra i neto jednostavnijom za izradu.
Izvjetaj o novanom toku prema neizravnoj ili indirektnoj metodi ne prikazuje posebno stavke primitaka i izdataka
ve prikazuje novac osiguran od operativnih aktivnosti u obliku neto dobiti. Neto dobit nakon toga korigiramo za
46
Belak, V.: Menadersko raunovodstvo, Raunovodstvo, revizija i financije, Zagreb, RRiF-plus d.o.o., 1995.
47
Belak, V.: Menadersko raunovodstvo, Raunovodstvo, revizija i financije, Zagreb, RRiF-plus d.o.o., 1995.
18
stavke promjene na raunima koji utjeu na novani tok i stanje novca kao to su npr. kupci, dobavljai,
poveanje/smanjenje zaliha, poveanje/smanjenje vrijednosti imovine.
Izrada i analiza izvjetaja o novanom toku prua vane informacije o rezultatima upravljanja novanim resursima te
sposobnosti u savladavanju rizika poslovanja kroz osiguravanje likvidnosti i solventnosti poduzea. Uz to daje
kljune informacije za procjenu kvalitete zarada, stupnju obnovljivosti poslovnih resursa te stupnju konkurentnosti
na tritu. Ocjena uspjenosti upravljanja novanim tokovima u praksi se najee izvodi na temelju horizontalne
analize te na temelju odnosa neto novanih tokova i ukupnih prihoda. Pod horizontalnom analizom podrazumijeva
se usporedba rezultata neto novanih tokova tekueg razdoblja u odnosu na prethodno razdoblje.
3.4.2. Obraunska plaanja

Prilikom podjele plaanja govorimo o 3 oblika plaanja:48
gotovinska plaanja
bezgotovinska plaanja
obraunska plaanja
Gotovinska plaanja su kada je izravna predaja gotovog novca izmeu sudionika, uplata gotovog novca na raun i
isplata gotovog novca s rauna.
Bezgotovinsko plaanje je prijenos sredstava s rauna platitelja na raun primatelja. Propisano je da je poslovni
subjekt duan novana sredstva voditi na raunima kod banaka i sva plaanja obavljati preko tih rauna.
Obraunska plaanja su plaanja kojima prestaje novana obveza prijebojem ili zamjenom ispunjenja, odnosno
promjenom na strani vjerovnika i dunika (cesija, preuzimanje duga i asignacija) ili drugim oblicima meusobne
namire obveza i potraivanja (izdavanje i prijenos vrijednosnih papira).
Ovo je oblik koji olakava poslovanje poduzeu istom matematikom i logikom metodom, izjednaavanja
pojedinih potraivanja s obvezama te anuliranjem njihovog utjecaja na ostale stavke bilance odnosno RDG-a.
Kompenzacija (prijeboj)
Kompenzacija (prijeboj) je jedan od naina prestanka obveze kojom dunik moe prebiti trabinu s protutrabinom
vjerovnika, ako obje trabine glase na novac ili druge zamjenjive stvari istog roda i iste kakvoe i ako su obje
dospjele49
Kompenzacija je oblik obraunskog plaanja koji postaje dominantan u hrvatskog gospodarstvu. Razlog tome je
pokuaj poduzea za preivljavanjem kratkotrajnih kriza vezanih za likvidnost koja su prouzroena trinim
uvjetima ili loim menadmentom.
48
Vaiek, D.: Predavanja Financiranje malih i srednjih poduzea, Ekonomski fakultet u Rijeci, Rijeka , 2016.
49
www. narodne-novine.nn.hr (05.01.2017.)
19
Slika 5. Kompenzacija
Izvor: http://oliver.efri.hr/~banke/doc/Obracunski_nacini_placanja.pdf
Kompenzacijom dunik moe zatvoriti svoje dugovanje odnosno vjerovnik naplatiti svoje potraivanje i to sve bez
novanih sredstava na raunu dunika. Ovim dogaajem prestaje obveza dunika, a vjerovnik zatvara svoja
potraivanja.
Da bi se kompenzacija mogla provesti trabine moraju biti: uzajamne, po vrsti kompenzabilna, po predmetu inidbe
istovrsne te dospjele. Za provoenje kompenzacije vjerovnik ili dunik mora izjaviti drugoj strani da provede
kompenzaciju. Nakon izjave o kompenzaciji smatra se da je ista nastala onog asa kada su se stekli uvjeti za to.
Iznos trabine ne mora biti isti, kao ni vrijeme kada su potraivanja ili dugovanja nastala.
Cesija (ustupom trabine)
Cesija je ugovor kojim vjerovnik svoje otuivo potraivanje prenosi na drugu osobu. Tu se javljaju pojmovi cedent,
vjerovnik koji ustupa svoje potraivanje; cesus, dunik ije se dugovanje prenosi na novog cesionara; te cesionar,
novi vjerovnik koje je ustupljeno potraivanje.50
Cesijom ne dolazi do promjene trabine, ona ostaje ista, mijenja se samo vjerovnik (cedent prenosi potraivanje na
cesionara), a dunik (cesus) i dalje duguje istu svotu samo novome vjerovniku (cesionaru)51. Potraivanja dijelimo
na prenosiva i neprenosiva. Slijedom navedenog neprenosiva potraivanja, nije mogue prenijeti na drugog
52
cesionara. Cesus ne moe osporiti ugovor o cesiji, ali mora biti obavijeten o njegovom provoenju. Cesus ne
moe osporiti ugovor o cesiji, ali mora biti obavijeten o njegovom provoenju.
50
51
Gulin, D. i dr.: Raunovodstvo trgovakih drutava uz primjenu Meunarodnih raunovodstvenih standarda i poreznih procesa, Hrvatska
zajednica raunovoa i financijskih djelatnika, Zagreb, 2001.
52
Jakovevi, D.: Potraivanja od kupaca: Raunovodstvo, financije, menadment, pravo, porezi, revizija, Faber i Zgombi plus, Zagreb, 1995.
20
Slika 6. Cesija
Asignacija
U asignaciji sudjeluju tri subjekta, osoba koja daje ovlatenje uputitelj (asignant), osoba koja se ovlauje na
izvrtenje upuenik (asignat) i osoba koja se ovlauje na primanje izvrenja primatelj upute (asignatar).53
U asignaciji se formiraju tri pravna odnosa:
odnos izmeu uputitelja i upuenika

odnos izmeu uputitelja i primatelja upute
odnos izmeu upuenika i primatelja upute
Slika 7. Asignacija
53
21
Osnovna razlika izmeu cesije i asignacije je ta to se u cesiji mijenja vjerovnik cedent, dok se u asignaciji mijenja
dunih asignant.
Preuzimanje duga
Dug se preuzima ugovorom izmeu dunika i treega, uz pristanak vjerovnika. Ovim ugovorom dolazi do promjene
dunika tako da stari dunik potpuno ispada iz obveznopravnog odnosa, a na njegovo mjesto dolazi novi dunik 54
Slika 8. Preuzimanje duga
Pristanak vjerovnika je bitan jer bi se promjenom dunika mogla ugroziti naplata njegovog potraivanja. Iz toga
razloga je valjanost ugovora o preuzimanju duga uvjetovana davanjem pristanka vjerovnika. U praksi poduzea ovaj
nain koriste kada vjerovnik ne moe naplatiti svoje potraivanje redovnim putem niti kompenzacijom ili cesijom, a
dunik pristane preuzeti neki njegov dug kako bi zatvoriti meusobni duniko-vjerovniki odnos.
54
22
4. UPRAVLJANJE NAPLATOM POTRAIVANJA UNUTAR ORGANIZACIJE
4.1. Kreditna politika i politika naplate potraivanja od kupaca 55
Potraivanja su rezultat prodaje robe/usluga na kredit to je uobiajeno u suvremenim poslovnim odnosima. Duina
kreditnog razdoblja ovisi o praksi u pojedinim zemljama, te unutar pojedinih zemalja moe se razlikovati po
industrijama, a vezana je i za veliinu tvrtke.
Politika cijena, veliina tvrtke i njezina trina pozicija imaju znaajan odraz u kreditnoj politici i razini
potraivanja. Osnovni elementi menadmenta potraivanja su:
kreditna politika koja obuhvaa:

definiranje uvjeta prodaje
definiranje kreditnih standarda
analizu kreditne sposobnosti
politika naplate koja obuhvaa:
analizu potraivanja
odluka o postupcima naplate nenaplaenih potraivanja.
Kreditna politika je usko povezana s politikom cijena. Tako e poduzea koja prodaju proizvode i usluge na kredit
moi postaviti vie cijene u odnosu na konkurenciju koja ne nudi kredite. Stoga su, u pravilu, cijene i bruto profitne
mare vie kod poduzea koje provode liberalniju kreditnu politiku.
Kreditnom politikom se definiraju:
kreditni standardi
kreditna analiza
kreditni uvjeti
politika naplate potraivanja.
4.1.1. Kreditni standardi
Kreditni standardi upuuju na minimum financijske snage i kreditne sposobnosti koju mora posjedovati kupac da bi
mu bila odobrena prodaja proizvoda/usluga na kredit pod regularnim kreditnim uvjetima. Kreditni standardi
izraavaju maksimalni rizik koji je kreditor voljan prihvatiti u vezi s kreditiranjem odreenog kupca pod regularnim
kreditnim uvjetima.
55
arlija, N.: Predavanja za kolegij Analiza poslovanja poduzea, Sveuilite J.J. Strossmayera, Ekonomski fakultet u Osijeku, 2009.
23
Kreditnim standardom smatra se minimalna kreditna sposobnost koju trebaju zadovoljiti kupac da bi mu poduzee
odobrilo kupovinu na kredit, te iznos kredita koji moe koristiti.
4.1.2. Kreditni rizik
Kreditni rizik je posljedica transakcije izmeu prodavatelja i kupca odnosno varijacija moguih povrata koji bi se
mogli zaraditi na kreditnoj prodaji zbog zakanjelog ili nepotpunog plaanja glavnice duga i/ili zatezne kamate 56.
4.1.3. Kreditni proces
Da bi se poduzee zatitilo od neeljenih rezultata, provodi kreditnu analizu kupaca kojom ocjenjuju njihovu
sposobnost plaanja. Kreditna analiza se provodi u tri koraka:57
prikupljanje informacija o potencijalnom kupcu

analiza podataka
odluka o kreditu
4.1.4. Kreditna analiza
Kreditnom analizom se provodi mjerenje sposobnosti i potreba kupca u cilju utvrivanja da li je pojedini nain
financiranja pogodan za pojedinog kupca.
Kreditna analiza predstavlja proces odreivanja vjerojatnosti da komitent hoe odnosno nee otplaivati prispjele
obveze po kreditu. 58
4.1.5. Politika naplate potraivanja
Politika naplate potraivanja predstavlja skup unaprijed osmiljenih postupaka koji se primjenjuju radi ubrzavanja
naplate potraivana u kanjenju i smanjenja gubitaka zbog nenaplativosti potraivanja.
Politika naplate potraivanja, to obuhvaa praenje naplate i uoavanje moguih potekoa, je zadnji element u
kreditnoj politici. Kako bi poduzee pratilo naplatu od kupaca, ono kontrolira dospjele raune i njihovo zatvaranje.
Temeljem toga prati prosjean period naplate potraivanja.
Svako poduzee smilja svoje alate, ali jedno im je zajedniko, ova analiza ima samo dva uvjeta:
Plaanje do datuma dospijea rauna nedospjelo potraivanje

Plaanje nakon datuma dospijea rauna dospjelo potraivanje
56
57
Van Horn, J. C. i dr.: Osnove financijskog menadementa, 9 izd., MATE Varadin 2002.
58
Ross, S. A. and others: Fundamentals of Corporate Finance, IRWIN, Chicago, 1995.
24
Ovim nainom poduzee kontrolira razliita dospijea i pojednostavljuje analize i preglednost rezultata, te samim
time i definiranje i promjene politika naplate potraivanja ako uoi nove devijacije na koje mora brzo reagirati.
4.1.6. Odobravanje prodaje na kredit
Ako poduzee odlui poslovati uz odgodu plaanja odreuje:
Kreditni period
Popust za gotovinska plaanja/ popust za plaanje odmah
Period popusta
4.2. Aktivnosti i metode ocjene kupaca credit scoring
Credit scoring59 je sistem dodjeljivanja bodova kupcima u cilju dobivanja numerikih vrijednosti koja pokazuje
kolika je vjerojatnost da kupac iskusi neki dogaaj odnosno izvede neku akciju kao primjerice, kasni u otplati
kredita. 60
4.2.1. Bonitetna analiza
Rezultat bonitetne analize je prema svom sadraju vrlo slian rezultatu kreditne analize. Temeljna razlika izmeu
njih proizlazi iz njihove svrsishodnosti. Kreditna analiza se koristi u svrhu odreivanja kreditne sposobnosti kupca
dok razlozi koritenja bonitetne analize mogu biti viestruki kao npr.: (1) potreba da se kontinuirano prati i analizira
vlastita financijska situacija, (2) potreba da se izraunavaju i analiziraju financijski pokazatelji poslovni partnera s
kojima trgovako drutvo stupa u razliite poslovne odnose i (3) radi detaljne provjere boniteta emitenta dugoronih
vrijednosnih papira tj. radi zatite potencijalnih ulagaa od eventualne prijevare. 61
Pojam bonitetne analize
U trgovakom kontekstu, taj pojam predstavlja sposobnost plaanja. Usko povezan pojam s bonitetom je i pojam
bonitet poduzea koji predstavlja ocjenu vjerojatnosti nastupanja insolventnosti poduzea u budunosti, to je oblik
shvaanja likvidnosti i kreditne sposobnosti. U najirem smislu, taj pojam predstavlja sveobuhvatnu ocjenu koja se
temelji na analizi zavrnog rauna i cjelokupne situacije u poduzeu. 62
Bonitet ima ulogu da na temelju kvalitetne cjeline razliitih ekonomskih dogaaja i procesa u poduzeu, procijeni
hoe li to poduzee imati potencijal za dodatno ulaganje sredstava s obzirom na nain poslovanja. Tijekom
istraivanja boniteta poduzea pregledavaju se poslovne knjige, planovi u kraoj i duoj budunost i slino. Na
59
Kreditno bodovanje
60
Mays, E.: Handbook of Credit Scoring, Glenlake Publishing Company, Ltd, Chicago, 2001.
61
Leko, V.: Procjena boniteta trgovakog drutva, Masmedija, Zagreb, 1996.
62
Bahtijarevi-iber, F.: Leksikon menadmenta, Masmedija, Zagreb, 2001.
25
bonitet poduzea znaajan utjecaj imaju i kvaliteta i realnost razvojnih programa, stupanj iskoritenosti kapacitete,
63
nivo produktivnosti rada, kvaliteta investicijskih programa, razvijenost poslovnih funkcija i slino.
Bonitetna izvjea
Informacija o bonitetu poslovnih partnera nuna je pretpostavka donoenja kvalitetnih odluka. Kvalitetna saznanja o
bonitetu poslovnog partnera mogue je stei na mnogo naina, ali postoje dva najvanija i najea.
Prvi je kada zainteresirana strana obrauje ope podatke, standardizirana financijska izvjea i podatke o poslovanju
druge tvrtke. Ti podaci predstavljaju primarne izvore na ije su objavljivanje primorana zakonskim odredbama,
uvjetima burze i dobrim poslovnim obiajima. Ocjenjivanje boniteta struni je posao koji se temelji na detaljnoj
analizi bilance, rauna dobiti i gubitka, izvjetaj o novanom tijeku i slino. Drugi nain je onaj kada podatke o
bonitetu pruaju specijalizirane institucije za procjenu boniteta (Creditreform, Standard & Poor Corporation,
Moody's Investors Service i dr.).
Izrada bonitetnih izvjea unutar poduzea
Poduzea koja imaju vlastite odjele ili slube za naplatu izrauju vlastita bonitetna izvjea temeljem primarnih
izvora. Poduzea prilikom sklapanja ugovornog odnosa trae osnovnu dokumentaciju koja sadri neke od
financijskih izvjetaja, meutim postoje javno dostupne besplatne informacije, npr. internet stranica www.fina.hr
koja sadri sve financijske izvjetaje poduzea koja imaju obvezu izrade i objave istih. Analizom izvjetaja rauna i
dobiti te bilancom poduzea izrauju bonitetne analize. Dodatno se koriste i informacije s terena koje znaajno
doprinose zavrnoj ocjeni.
Prilikom odluivanja poduzea prikupljaju odreeni broj pokazatelja, koji bi mogli obuhvatiti u to vie podruja
koja slue ocjenjivanju. Poeljno je obuhvatiti Pet K ili 5 C kreditne analize:64
Karakter kupca
Kapacitet kupca za plaanjem
Kapital kupca
Zalog kupca
Stanje kupevog poslovanja
Temeljem prikazanih pokazatelja, poduzee izrauje raunske operacije, koristei mogua programska rjeenja za
ocjenu potencijalnog ili postojeeg kupca.
Kreditni limit
Za svaki od formiranih razreda rizika uspostavlja se odreeni kreditni limit. Ona predstavlja maksimalni iznos
odobravanja kredita (rizika) za pojedinog kupca u sluaju da kupac izvri ponovnu narudbu a ima nepodmirena
63
Kovaevi, J.: Prilog analizi kreditne sposobnosti, Financijska praksa asopisi za financijsku teoriju i praksu, Vol. 15., No. 1-2., 1991., str. 23
64
Brealey, R. and others: Fundamentals of Corporate Finance, McGrow Hill, 2004.
26
potraivanja u visini limita, novu prodaju ne bi trebalo odobriti prije nego to kupac podmiri dug. Pravilo koje
preporuuje poduzee Dun & Bradstreet65, u odreivanju kreditnog limita je: kreditni limit treba odrediti u visini to
je manje izmeu 10% od podnositeljeve neto vrijednosti ili 20 % od podnositeljevog radnog kapitala. 66
4.3. Naplata potraivanja prema tipu kupca 67
Naplata potraivanja je prema kupcu je oblik koji poduzea naelno imaju postavljena zbog prilagodbe tritu i
boljeg pribliavanja kupcu i njegovim potrebama. Osim to postoji naplata potraivanja s obzirom na to da li se radi
o pravnoj ili fizikoj osobi, ime je definiran i sam rizik, poduzea su razvila sustave naplate prema:
tipu asortimana koji prodaju (npr. ljetni asortiman i uobiajeni, te veletrgovci/maloprodaja, luksuzni
proizvodi/svakodnevni proizvodi i dr.),
kupcima s obzirom na platenu mo (American gold card i dr.),
visini mjesenih rauna (gold vrlo visoki rauni/silver visoki rauni /regular prosjeni iznosi rauna)
i dr.
4.3.1. Naplata potraivanja prema pravnim osobama 68
Naplata potraivanja prema pravnim osobama je oblik naplate koji poduzea vre temeljem neplaenih a dospjelih
R-1 faktura. Poduzea sklapaju ugovore koji nisu standardizirani, te iz tog razloga prolaze dodatne provjere. Kod
organiziranja naplate potraivanja prema pravnim osobama poduzea prilikom sklapanja ugovora paze o bitnim
stavkama kao to su:
Bonitetna analiza
Asortiman proizvoda i usluga
Rokovi plaanja/kreditiranja
Instrument osiguranja
Zatezne kamate
Nadlenost suda
Tonost svih podataka
Bitna stavka je tip garancije. U poslovanju izmeu pravnih osoba najei instrument osiguranja plaanja je
zadunica potom mjenica, i zatim bankovna garancija.
Poduzea zadunicu koriste kod veih iznosa i zbog snage ovrne isprave jer zadunica ima snagu ovrhe dok se ne
realizira u potpunosti, a mjenica u praksi naplatu izvri tono na dan kad je pustite u plaanje i izvrit e se prijenos
samo onog iznosa koji je trenutno raspoloiv na raunu poduzea.
65
financijska tvrtka koja se bavi prikupljanje informacija o kreditnom rejtingu, njihovom obradom i distribucijom pretplatnicima u obliku
izvjetaja i pregleda.
66
Van Horne, J.C. i dr.: Osnove financijskog menadmenta, 9. izdanje, MATE, Varadin 2002.
67
Definicija autorice temeljem radnog iskustvo
68
27
4.3.2. Naplata potraivanja prema fizikim osobama 69
Naplatom potraivanja prema fizikim osobama poduzea osiguravaju teim nainom. Najee koriste kreditne
kartice ili uplatom depozita. Poduzea u ovom sluaju koriste standardizirane ugovore i procedure provjere putem
osobnih dokumenta ija se valjanost provjerava, te provjerama u vlastitim povijesnim bazama da li od prije postoji
neka neprikladna povijest osobe.
Provedba same naplate potraivanja je ovdje opsena zbog broja kupaca s kojim se radi, meutim alati se nimalo ne
razlikuju od alata koji se koriste prilikom naplate potraivanja od pravnih osoba.
Jedina razlika je sluaju nepodmirenja potraivanja je nain pokretanje ovrhe bez instrumenata osiguranja. U ovom
sluaju poduzea imaju ili vlastitu pravnu slubu koja provodi sama naplatu potraivanja putem ovrhe ili angairaju
agencije odnosno odvjetnike urede koji taj dio procesa odrade za njih.
4.4. Naplata potraivanja prema geografskom-pravnim okvirima70
Kod naplate potraivanja, u svakom sluaju moramo spomenuti i geografsko-pravni okvir jer poduzea osim to
posluju u tuzemstvu isto tako ostvaruju poslovne odnose i u inozemstvu odnosno s poduzeima u inozemstvu.
4.4.1. Naplata potraivanja u tuzemstvu
Prilikom poslovanja u tuzemstvu poduzeima je to najjednostavniji i najjeftiniji oblik poslovanja zbog poznavanja
mentaliteta trita i pravnih okvira u kojima posluju. Prvenstveno zbog poznavanja trita, a nadalje jer su svi akteri
poslovnog odnosa pod istim zakonskim aktima.
4.4.2. Naplata potraivanja prema inozemstvu
U ovom sluaju poduzea posluju s pravim osobama te se sklapaju ugovori koji zbog svoje specifinosti trae
definiranje nacionalnog prava i definiranje nadlenog suda. Kao instrument osiguranja poduzea koriste bankovnu
garanciju koja osim to je garancija odmah pokazuje i bonitet kupca jer banke za izdavanje bankovnih garancije rade
detaljne provjere i ako je potrebno trae depozite, ime poduzee u ulozi prodavatelja odmah dobije sliku o svom
kupcu.
Poduzea prije sklapanja ugovora detaljno analiziraju pravne i obiajne odnose pojedinih drava u kojima ele
poslovati te dobiju cjelokupnu sliku i time izbjegnu mogue neugodne situacije kao to su nemogunost naplate
potraivanja.
69
70
Andover, J.J.: Odgoda plaanja i naplata potraivanja, Potecon d.o.o., Zagreb, 1998.
28
Razvojem tehnologije dolo je do razvoja poslovanja i naplate s inozemstvom tako za sada jedini oblik poslovanja u
inozemstvu s fizikim osobama za poduzea je mogu jedino putem interneta, te kao instrument osiguranja
poduzea koriste kreditne kartice.
4.5. Oblici upravljanja naplatom potraivanja od kupaca 71
Poduzea prilikom upravljanja naplatom potraivanja od kupaca provode mnoge predradnje i akcije, u svrhu
ostvarivanja dobrih rezultata naplate odnosno smanjenja rizika ne naplate.
4.5.1. Prevencija
U procesu upravljanja naplatom potraivanja od kupaca poduzea kao prvi korak koriste prevenciju. Prevenciju ine
provjera, skupljanje podataka, obrada podataka, kreiranje informacija. Poduzea prilikom sklapanja ugovora trae
od kupca dokumentaciju kojom se on identificira, ili dokumentaciju kojom dokazuje svoju financijsku sposobnost.
Podaci iz tih dokumenata se obrauju u vidu izvjetaja ili zakljuaka koji pridonose odluci o sklapanju poslovnog
odnosa.
Ovim postupcima se filtriraju i umanjuje mogunost prijevara, to je prvi i znaajan korak u procesu upravljanja
naplatom potraivanja od kupaca.
4.5.2. Kontrola
Kao drugi korak poduzea koriste sustave kontrole koji se sastoje od izvjetajnog dijela i dijela informiranja.
Poduzea s obzirom na cikluse rokova plaanja, naine plaanja i tipove kupaca kreiraju vlastite izvjetaje kojima
prate prosjeke i devijacije.
Poduzea kontrolom prate da ne doe do nepredvienih devijacija, ali isto tako snimanjem situacije ele unaprijediti
i smanjiti prosjene dane neplaanja.
4.5.3. Akcija
Poduzea provode radnje koje su definirane kao akcije. Akcije se mogu provoditi na razini poduzea, ako je
poduzee u znaajnom problemu s tokom novca, na razini pojedinog odjela, ako izvjetaji pokau da postoji
devijacija kod jednog tipa kupaca ili se provodi samo na jednom kupcu zbog informacija koje se prikupljene
internim izvjetajem ili primarnim eksternim podacima. Bitno da su odluke o akcijama usuglaene s cijelim
menadmentom i da je razlog akcije poznat i jasno definiran.
71
Definicija autorice temeljem radnog iskustva
29
4.5.4. Rjeenje
Poduzea prilikom upravljanja naplatom potraivanja kao cilj imaju umanjiti ili neutralizirati dane neplaanja
odnosno kanjenja u plaanju. Kao rjeenje postoji puno mogunosti. Poduzea koriste oblike opomena, poziva,
obronog plaanja i kao zadnji je ovrha.
Ovisno o tipu problema u kojem se poduzee nalazi, tako i definiraju pojedina rjeenja. Ako poduzee nema
znaajan problem s neplaanjem kupaca bit e fleksibilnije prema kupcima, ako pak poduzee ima problem s
neplaanjem kupaca, postavit e stroe okvire. Isto tako, ako je kupac pred steajem, poduzee preskae se sve
friendly72 akcije i pokree pravne korake.
4.6. Izvjetaji i pokazatelji
Poduzea za praenje procesa naplate potraivanja koriste izvjetaje koji su standardizirani ali najee koriste
vlastite izvjetaje. Osim vlastitih izvjetaja poduzea raunaju i pokazatelje kojima prate svoje poslovanje i
usmjeravaju ga odnosno pravovremeno mijenjaju smjer.
4.6.1.Pokazatelj likvidnosti
Likvidnost je svojstvo imovine ili njezinih pojedinih dijelova da se mogu pretvoriti u gotovinu dostatnu za pokrie
preuzetih obveza. Poduzea u svom poslovanju tee ouvanju likvidnosti odnosno sposobnosti da pravovremeno
podmiruju svoje obveze.
Koeficijent ubrzane likvidnosti73
Kao jedan od pokazatelja poduzea koriste koeficijent ubrzane likvidnosti.
Koeficijent ubrzane likvidnosti = Kratkotrajna imovina Zalihe

Ukupne kratkorone obveze
Pokazuje ima li poduzee dovoljno kratkoronih sredstava da podmiri dospjele obveze, a bez prodaje zaliha.
Koeficijent ubrzane likvidnosti bi trebao biti minimalno 1, to znai da kratkorone obveze ne bi smjele biti vee od
kratkotrajne imovine umanjene za zalihe.
72
prijateljske
73
Belak, V.: Analiza poslovne uspjenosti, Raunovodstvo, revizija i financije, Zagreb, RRiF-plus d.o.o., 2014.
30
4.6.2. Pokazatelj aktivnosti
Pokazatelji aktivnosti upuuju na brzinu cirkulacije imovine u poslovnom procesu, a izraunavaju se temeljem
odnosa pometa i prosjenog stanja.
Koeficijent obrtaja potraivanja od kupaca 74
Potraivanja od kupaca predstavljaju prodaju koja nije naplaena, stoga se mogu promatrati i kao oblik kredita koji
poduzee daje svojim kupcima produivanjem roka naplate. Samim time potraivanja znaajno utjeu na novani
tok poduzea.
Koeficijent obrta potraivanja stavlja u omjer prihod od prodaje sa stanjem na kontu potraivanja. Na temelju
dobivene vrijednosti koeficijenta mogue je utvrditi prosjeno trajanje naplate potraivanja. Isto tako mogue je
raunati koeficijent obrta potraivanja za svakog pojedinog kupca.
Koeficijent obrta potraivanja = ___Prihod od prodaje_____

Potraivanja
Trajanje naplate potraivanja75
Mjeri duinu vremena potrebnog za pretvaranje prosjene prodaje u novac. Najee se rauna na kvartalnoj (91) ili
godinjoj razini (365).
Trajanje naplate potraivanja = ______Broj dana razdoblja_____

Koeficijent obrta potraivanja
Niska vrijednost ovog pokazatelja znai da poduzee uspjeno naplauje svoja potraivanja.
Omjer potraivanja prema prodaji76
Pokazatelj koji poduzea prate kroz vrijeme i usporeuju podatke. Sam za sebe ne govori nita, ali u kvartalnim,
polugodinjim i godinjim izvjetajima poduzeu pokazuje kretanja.
Omjer potraivanja prema prodaji = ______Stanje potraivanja na kraju mjeseca___

Mjesena prodaja
Porast vrijednosti ovog pokazatelja ukazuje poduzeu na to da potraivanja (kao oblik investiranja) rast bre od
prodaje, a to moe izazvati probleme u naplati.
74
75
76
31
4.7. Dani vezivanja potraivanja77
Razdoblje naplate potraivanja je prosjeno vrijeme vezivanja (angairanja) kapitala u potraivanjima od kupaca
(broj dana do naplate potraivanja, prosjeni rok naplate). Mjeri koliko dugo je potrebno da se naplate potraivanja
od kupaca, odnosno mjeri prosjeni broj dana koji poduzee ima za naplatu prihoda nakon ostvarene prodaje.
Dani vezivanja potraivanja = (potraivanja od kupaca/godinji prihod od prodaje) x 365
Nizak broj dana vezivanja u potraivanjima od kupaca znai da je poduzeu potrebno manje dana za njihovu
naplatu. Razmjerno veliki broj dana vezivanja u potraivanjima od kupaca pokazuje da poduzee prodaje svoje
proizvode kupcima na kredit, odnosno da naplata novca zahtijeva due vrijeme. Za veinu poduzea pogodno je
dane vezivanja potraivanja od kupaca pratiti tromjeseno ili barem na godinjoj razini (svakih 90 ili 365 dana).
4.8. Vjerojatnost naplate78
Koristi u kreiranju budeta za budue razdoblje. Njegov izraun se dobije iz povijesnih izvjetaja temeljem izrauna
trenda ili raunanja i pregledom pojedinog sezonskog razdoblja ako je poslovanje poduzea tako koncipirano.
Poduzea ga koriste zbog lakeg kreiranja budeta ali teko ga je tono izraunati ili predvidjeti, stoga se povijesnim
izvjetajima slue u svrhu njegovog definiranja.
4.9. Iskustveno pravilo
Upravljanje potraivanjima od kupaca osim financijskog znanja poduzea koriste i iskustvena pravila, kao to su
bliske suradnje s prodajom zbog dobivanja aktualnih informacija s terena, praenja trita i promjena u
organizacijama kupaca, praenje trendova i zakonskih akata.
Osoba koja je zaduena za upravljanje potraivanjima u poduzeu osim financijsko znanja, uvijek ima i iskustveno
znanje koje se odnosi na granu i poznavanje trita. To znanje pomae u odnosu s kupcima i pravovremenoj reakciji
na nove situacije koje se pojave.
4.10. Izraunavanje troka dospjelih nenaplaenih potraivanja
Svako nenaplaeno dospjelo potraivanje sa sobom donosi dodatne trokove o kojem poduzee vodi rauna. Svaka
akcija koju poduzee poduzima ima svoj troak.
77
78
32
Trokovi koji ulaze u troak dospjelih nenaplaenih potraivanja su troak osoblja, akcija, kamata na posuena
sredstva, troak pravnih savjetnika, troak odvjetnika, troak javnih biljenika i dr.
4.11. Priprema organizacije za naplatu potraivanja79
Poduzea organiziraju naplatu potraivanja tijekom otvaranja samog poduzea ili u nekom od trenutaka u ivotnom
vijeku poduzea. Poduzea pripremu provode donoenjem odluke, postavljanju jasnih i mjerljivi ciljevi te
definiranju ovlasti.
4.11.1. Opi uvjeti poslovanje
Poduzea koriste ope uvjete poslovanja koje su duni objaviti ili dostaviti svakom kupcu. Opim uvjeti poslovanja
definiraju se odnose, obveze, vrstu i cijenu robe ili usluge, rokove plaanja, kamate, postupke u sluaju neplaanja i
dr.
Poduzea paze da su opi uvjeti poslovanja usklaeni s aktualnim zakonima zbog eventualnih sudskih sporova. Iz
istog razloga, bitne stavke u naplati potraivanja su u opim uvjetima podrobno definirane i objanjenje. Ovakav
oblik poduzea koriste prilikom odnosa kada je pravna osoba (prodavatelj), fizika osoba (kupac), dok u sluaju
kada su oba subjekta pravne osobe, ugovori se definiraju pojedinano sa svim stavkama koje su opet bitne za
provedbu naplate potraivanja.
Ovo pokazuje koliko je bitna organizacija naplate potraivanja u poduzeima u fazi pretprodaje.
4.11.2. Programska rjeenje
Poduzea imaju potrebu za programskim rjeenjima prilikom organiziranje naplate potraivanja. Meutim, rjeenja
za samu naplatu potraivanja su preskupa, a osim toga za obradu podataka su potrebni podaci koji se nalaze u
raunovodstvenim programima. Stoga, vodei raunovodstveni programski programi imaju module koji se koriste
za praenje naplate potraivanja, ali isto tako i pojedini CRM programi imaju mogunosti za praenje naplate
potraivanja a povezani su za raunovodstvenim programom.
Odluka o tome koje e programsko rjeenje biti u poduzeu je vezana za odluku visokog menadmenta i financijske
mogunosti. Ali u svakom sluaju poduzea koja ozbiljno shvaaju naplatu potraivanja, svjesna su da bez
programskog rjeenja kontrolu naplate potraivanja ne mogu adekvatno provoditi.
79
33
4.11.3. Organizacijska rjeenja
Poduzea se razliku po svom nainu organiziranja te podijeli poslova i odgovornostima. Tako je i naplata
potraivanja do nedavno u poduzeima bila samo u smislu pod-odjela salda-konti kupaca, meutim s vremenom se
razvila u odjel naplate potraivanja koji je ili u odjelu raunovodstva, ili odjelu slube za korisnike ili sam za sebe.
4.11.4. Socio-psiholoke pripreme
Kada poduzee odmah prilikom osnivanja organizira odjel naplate potraivanja, integracija procesa naplate nije tako
stresna i zahtjevna, dok kada poduzee to radi tijekom nekog od svojih ivotnih ciklusa, a najee tek kad prepozna
problem, integracija je puno tea.
Problem se u poduzeima javlja jer su sva poduzea prodajno orijentirana, i prodajno osoblje teko prihvaa
zahtjeve za promjenom u svom radu i svojim odlukama. Iz tog razloga poduzea vrlo paljivo, osim to provode
eksternu komunikaciju prema kupcima, paze i na internu komunikaciju u svrhu izbjegavanja internih sukoba.
4.11.5. Dokumentna rjeenja
U svrhu provoenja naplate potraivanja poduzea definiraju liste dokumenata. Osnovne liste dokumenata su
osnovna dokumentacija za zasnivanje poslovno/ugovornog odnosa, ugovor sa svim stavkama, instrumenti
osiguranja, svi podaci pravilno uneseni u programe, izdavani ispravni rauni bez reklamacija i dr.
Ispravna dokumentacija i informacije odjelima naplate u poduzeima olakavaju komunikaciju s kupcem i

provoenje postupka naplate. Takoer, tu istu dokumentaciju poduzea dostavljaju na sud prilikom sudskih procesa
odnosno ovrha, i ona je jedina vjerodostojna kao dokaz komunikacije izmeu poduzea i kupca.
Bitno je napomenuti da poduzea dokumentaciju jo uvijek imaju u papirnatom obliku jer elektronska u sudskim
procesima se ne priznaje kao dokaz.
4.11.6. Arhivna rjeenja
Poduzea da bi osigurala adekvatnu naplatu potraivanja organiziraju arhive u kojima se uvaju svi dokumenti
kupaca. Poto su dokumenti u papirnatom obliku najee imaju arhive koje su ili u sklopu odjela prodaje ili odjela
naplate dok razvijenija poduzea imaju odjel arhive koja uva dokumentaciju na propisani nain.
Poduzea takoer dokumentaciju i skeniraju te je kao takvu uvaju u elektronskom obliku. Arhiva u elektronskom
obliku je dostupna ili putem posebnih programa ili u sklopu razvijenih CRM rjeenja samo za to poduzee.
Dostupnost dokumentacije se definira zbog uvanja tajnosti podataka. Stoga arhiva nije dostupna svim
zaposlenicima nego samo onima s odobrenjima.
34
Svrha arhive je da su svi dokumenti uvijek dostupni, lako pregledani i sloeni tako da su uvijek u pripremi za
provoenje akcija naplate potraivanja.
4.12. Etape u procesu naplate potraivanja dunning plan80
To je proces metodike komunikacije s kupcima kako bi se osiguralo prikupljanje potraivanja. Komunikacije se

provodi od blagih podsjetnika do prijeteih pisma i telefonskih poziva ili manje zastraujuih posjete kupcima.
Zakoni u svakoj zemlji reguliraju oblik koji opomena moe imati, ali, openito je nezakonito uznemiravanje i
ugroavanje potroaa.
Poduzea ovu metodologiju uvode zbog lakeg praenja i kontrole procesa naplate potraivanja, te mogunosti
mjerenja rezultata pojedinih akcija.
4.12.1. Kontrola naplate
Kontrolu naplate poduzea provode putem internih izvjetaja i pokazatelja. Svako poduzee kontrolira putem
izvjetaja plaanja do dospijea rauna i plaanja nakon dospijea rauna. Cilj im je smanjiti plaanje nakon
dospijea rauna, stoga sve akcije koje provode su koncipirane prema kupcima koji su u izvjetaju nakon dospijea
rauna.
Poduzea interne izvjetaje kreiraju s obzirom na mogunosti programskih rjeenja koja posjeduju, ali bitno je da ih
svi imaju i da su vjerodostojna odnosno da su svi podaci toni i svakodnevno aurirani.
4.12.2. Izrada plana naplate
Plan naplate poduzea koncipiraju prema koracima koje su odabrali u sklopu svojih procesa naplate potraivanja
prema kupcima. Plan jasno definira kada koji korak slijedi u danima. Jedan od primjera kako poduzea definiraju
plan naplate je sljedei:
80
35
Tabela 1. Prikaz primjera plana naplate
Dani
Koraci Akcija
kanjenja
1 10 dana Opomena 1 / Podsjetnik / Prijepis rauna
2 15 dana 1. Poziv slubi za plaanje rauna
3 20 dana Opomena 2
4 30 dana 2. poziv / Poziv direktoru
5 45 dana Obustava buduih isporuka
6 60 dana Aktiviranje instrumenta osiguranja
Izvor: izradila autorica
Ovakve planove poduzea postavljaju naelno i usuglaeni su s cjelokupnim menadmentom. Ovi planovi su
podloi promjenama kada se uoi praenjem izvjetaja naplate i pokazateljima da je potrebno promijeniti neke dane
ili korake, odnosno da neki koraci nemaju efekta ili neki prouzroe vei efekt.
4.12.3. Izrada i slanje 1. Opomene /obavijesti o otvorenom dugovanju
Poduzea kao mogui prvi korak koriste opomene odnosno obavijest o otvorenom dugovanju ili podsjetnik. Ovaj
dopis je Zakonom o zatiti potroaa preporuen da ima uza sebe i HUB obrazac kada se radi o fizikim osobama.
Poduzea u ovakvim dopisima navode to je neplaeno i u kojem iznosu, te se definiraju novi rok za uplatu. Ovaj
rok se ne uvodi u ERP sustav kao novi rok za plaanje po raunu koji je neplaen nego samo kao dopisom
doputenje da se plati kasnije.
Poto se rauni ne alju preporuenom potom, poduzea ovaj dopis najee ne nazivaju opomenom poto ne mogu
biti sigurni da je kupac primio raun, te da bi izbjegli neugodnosti, dopis najee nazivaju podsjetnikom.
elja poduzea je ovim dopisom izazvati reakciju kod kupca odnosno da izvri uplatu. Po poslanom dopisu
poduzea evidentiraju kada je poslan i eventualno ako se vrati, u tom sluaju aktiviraju odjel prodaje zbog
utvrivanja tone adrese.
4.12.4. Pozivanje dunika 1. Poziv
Kao sljedei korak, a u nekim sluajevima je i prvi korak, poduzea pozivaju kupce koji i dalje imaju nepodmireno
dugovanje. Poziv je mogu ako su dostupni podaci za kontakt koji su prikupljeni prilikom sklapanja ugovora. Iz tog
razloga se poduzea inzistiraju na podacima za kontakt prilikom sklapanja ugovora.
Poziv se obavlja u ugodnom tonu i vri se evidencija vremena poziva, s kim se razgovaralo i to se dogovorilo.
Poduzea za ovakve pozive izrade scenario razgovora. Scenario se koristi da bi se onom tko poziva olakala
komunikacija i usredotoenost na razgovor. Neka poduzea kako vre snimanje svih poziva, tako snimaju i ove
36
razgovore. Snimku ovog razgovora poduzea ne mogu koristiti na sudu, nego najee koriste zbog dobivanje istih
kvaliteta kod agenata koji obavljaju te pozive.
Pozivi se rade u period od 08-20 sati radnim danom jer se u poslovnom smislu ovakav poziv ne smatra
uznemiravanjem.
4.12.5. Izrada i slanje 2. Opomene /obavijesti o otvorenom dugovanju
Poduzea ovakav tip dopisa koriste kao opomenu i vrlo jasno daju do znanja to e se i kako dogoditi u sluaju
nepodmirenja duga. U ovom pismu navode sve stavke koje su neplaene, koji su bili rokovi za plaanje po
originalnim ispostavljenim raunima te se zahtjeva plaanje odmah.
Poduzee vri evidenciju u svoj program da je poslan ovakav tip dopisa.
4.12.6. Pozivanje dunika 2. Poziv
Prilikom ovog poziva poduzea doputaju energiniji ton i vri se evidencija s kim se razgovaralo i to je
dogovoreno. Ovaj scenario razgovora je otrijeg tona i izriito se zahtjeva kada e biti uplata. Ovaj poziv nije
informativnog karaktera nego zahtjeva informaciju kada e biti izvrena uplata. Stoga scenario razgovora je
koncipiran tako da se uvijek vraa na dobivanje informacije kada e biti izvrena uplata. I ovaj poziv se snima
meutim snimka se ne koristi na sudu i nema mogunost distribucije, te je tono definirano tko i zato ima pristup
snimljenim pozivima.
Pozivi se rade u period od 08-20 sati radnim danom jer se u poslovnom smislu ovakav poziv ne smatra
uznemiravanjem.
4.12.7. Opomena pred otkaz ugovora / Opomena pred tubu
Opomenu pred otkaz ugovora ili opomenu pred tubu poduzea koriste samo informativno. U ovom pismu se navodi
da se pokree postupak i koliko je dugovanje te se ponovno zahtjeva podmirenje obveza odmah.
Poduzee vri evidenciju u svoj program da je poslan ovakav tip dopisa.
4.12.8. Aktiviranje instrumenta osiguranja
U sluaju kada nije niti jedan korak plana naplate ostvario svrhu, poduzee aktivira instrument osiguranja koji je
prikupljen prilikom sklapanja ugovora. Poduzea najee imaju interne pravilnike kojima je definirano tko se sve
obavjetava o aktiviranju instrumenta i to se dogaa s kupcem.
37
Organizacijski poduzea ili imaju pravnu slubu koja preuzima proces naplate ili se proces i dalje odvija u odjelu
naplate potraivanja. Poduzeima je najbitnije deaktivirati kupca, provjeriti njegovu karticu kupca i utvrditi stanje
duga, te provjeriti tonost svih osobnih podataka kupca.
Aktiviranje instrumenta osiguranja se evidentira u program i postupa se ovisno o tipu instrumenta po proceduri koji
taj tip osiguranja zahtjeva.
4.12.9. Utuenje
Poduzee ako nije prikupilo nijedan instrument osiguranja jedina mogunost koja mu preostaje je utuenje odnosno
ovrha. Rezultat utuenja je neizvjestan i esto rezultira zapljenom osobne imovine kupca (u ovom sluaju dunika).
Ovrha se moe zatraiti nad svom imovinom dunika ali i samo nad financijskom odnosno nad novcem.
Procese ovrhe u poduzeima ne vode odjeli naplate potraivanja ve se predaju u odjel pravne slube, ako je
organizirano u sklopu poduzea, ili se predaje odvjetnikom uredu s kojim poduzee ima sklopljen ugovor.
4.12.10. Izjava o ustupu potraivanja cesija
Poduzea koriste cesiju kada ele brzo poveati svoju likvidnost ili nemaju razvijen proces naplate potraivanja od
kupaca. Danas postoje mnoga poduzea koja su ovaj oblik razvila i na tritu ih nude pod pojmom faktoring.
Ponuda koja trenutno postoji se odnosi na potraivanja starosti 30-180 dana te se nudi namirivanje iznosa od 80-
98%.
4.13. Prednosti i nedostaci u procesu naplate u organizaciji
Sagledavanjem u cijelosti to sve poduzee radi u svrhu provoenja naplate potraivanja i koji obim procesa se
zahtjeva da se naplata potraivanja provodi na adekvatan nain, postavlja se pitanje da li ima vie prednosti ili
nedostataka.
Poduzea koja provode naplatu potraivanja unutar organizacije dolaze do zakljuaka o prednostima i nedostacima.
Prednosti:
kreiranje vlastitih prirunika kreditne politike

nadzor i mogunost redefiniranja kreditne politike
nadzor i mogunost redefiniranja politike naplate potraivanja od kupaca
uspostavljanje prisnijeg odnosa s kupcima i prepoznavanje njegovih problema
zadravanje kupaca i rad na njihovom povjerenju
pravovremena reakcija prema kupcu
38
smanjenje troka prema vanjskim pruateljima usluga
izgradnja vlastitog tima neovisnog o trinim uvjetima
kolovanje i interna razmjena znanja i iskustava
mogunost kompenzacija
preciznije planiranje novanih tokova
autonomija u odlukama
Nedostaci:
trokovi odjela naplate potraivanja

sukobi u organizaciji
skromnije analize bonitetnih informacija
39
5. UPRAVLJANJE NAPLATOM POTRAIVANJA IZVAN ORGANIZACIJE
Pojedina poduzea svojom organizacijom i internim odlukama nemaju ili ne ele imati ustrojen odjel za naplatu
potraivanja unutar organizacije nego ugovore usluge izvan organizacije. Najee su to poduzea koja imaju i
outsourcing cijelog raunovodstva ili poduzea koja ele angairati agencije samo za dio procesa naplata.
Bitno je naglasiti da se na tritu pojavio jedan potpuno novi tip djelatnosti koji prua financijsko-pravne usluge
koje poduzeima osiguravaju mogunost izbora.
5.1. Agencije za naplatu potraivanja
Agencije za naplatu potraivanja rade na nalog poduzea i u ime poduzea ili su agencije otkupile potraivanja te
provode naplatu za sebe. U Hrvatskoj je u zadnjih 10 godina zabiljeen znaajan porast broja agencija za naplatu. Ta
su poduzea razvila cijeli niz usluga kreiranih po zahtjevu trita i svojih klijenata. To je spoj knjigovodstvenih,
raunovodstvenih, usluga naplate potraivanja i pravno-savjetodavnih usluga.
Poduzea prilikom odabira agencije za naplatu potraivanja paze s kojim agencijama rade jer nekvalitetan rad moe
ugroziti imid poduzea. Posao naplate potraivanja u Hrvatskoj je etiketiran kao posao utjerivaa dugova te
mnoga poduzea zaziru od izbora agencija za naplatu potraivanja. Doprinos tome su dale agencije koje su taj
posao radile neprofesionalno.
Agencije za naplatu predstavljaju posljednji korak za kreditnog menadera koji nema svoj pravni odjel. One moraju
posjedovati potpunu kontrolu nad svojim naplatnim osobljem. Stoga bi agencija koja je po svom djelovanju
nacionalna, morala posjedovati agencijsku mreu to pokriva cijelu zemlju. 81
5.1.1. Agencije za naplatu u Hrvatskoj
U Hrvatskoj je nakon krize 2008. godine dolo do otvaranja brojnih agencija za naplatu. Agencije za naplatu u
Hrvatskoj nemaju nunost licenciranja kako je to u inozemstvu te stoga nisu pod nadzorom, ono to ih meusobno
izdvaja je njihova kvaliteta, pouzdanost i raznolikost ponude.
Najznaajnije agencije za naplatu u Hrvatskoj su:82
Coface Hrvatska lan je francuskog Coface koji je prisutan u 67 zemalja i ma 6.600 zaposlenih. U
Hrvatskoj postoji od 1990. godine. Pruaju usluge izrade bonitetnih izvjea, usluga monitoringa,
marketinke usluge i usluge naplate potraivanja.
81
82
preuzeto s web stranica agencija
40
Creditreform ima 180 ureda u Europi i preko 3.600 zaposlenih. Na hrvatskom tritu su prisutni od 1994.
godine. Uz uslugu naplate potraivanja pruaju uslugu izrade bonitetnih izvjetaja i marketinkog
istraivanja tj. usmjeravanje prodajnih aktivnosti na adekvatne solventne poslovne partnere.
CEI Zagreb je lanica CreditExpress Holdinga koji je osnovan 1999. godine i prisutan je u vie od 11
zemalja Centralno Istone Europe sa 500 uposlenih. CEI Zageb d.o.o. osnovan je 2004. godine i ima oko
30 zaposlenika. Pruaju usluge savjetovanja, treninga, IT rjeenje, naplata potraivanja (rana naplata, kasna
naplata), dodatna usluga naplate potraivanja za lizing kue, otkup potraivanja, sudska naplata.
Cordylin postoji od 2004. godine. Od 2007. godine ovlateno je kao javni komisionar u provedbi ovrnih
postupaka koji se vode pred nadlenim sudovima na podruju Republike Hrvatske. Pruaju usluge javnog
komisionara i naplate potraivanja.
5.2. Proces naplate putem agencije za naplatu
Agencije koje se bave naplatom potraivanja svoje procese ne razliku puno od onih koje imaju poduzea taj dio
operativnog posla odrauju unutar svoje organizacije. Razlika je u tome to agencije se u potpunosti mogu posvetiti
poveanju broja kontakata i prilagoditi ih prema zahtjevima klijenta.
5.2.1. imbenici odluke o predaji agenciji
Andover J.J. u svojoj knjizi Odgoda plaanja i naplata potraivanja stavlja u prvi plan tempiranje vremena kada se
naplata predaje agenciji za naplatu potraivanja. On jedini osim financijskog faktora, uvodi i faktor vremena s
obzirom na cilj realizacije. Stoga, definira i 4 imbenika koji definiraju odluku o predaji naplate pojedinog
potraivanja u agenciju za naplatu. Oni su sljedei:83
Kad kupac ne odgovara na pozive

Kad kupac kae da nije u mogunosti platiti, a poduzee posjeduje pouzdanu informaciju da plaa drugima
Kada kupac uporno kri svoja obeanja ili plaa toliko male iznose da razdoblje naplate postaje nerazumno
Kad kupac postaje bjegunac
Isto tako, osim vremenskog faktora poduzeima i financijski faktor moe olakati odluku o predaji cijelog ili dijela
procesa naplate potraivanja u agenciju za naplatu potraivanja. Naime, pojedina poduzea imaju samo dio
menadmenta u nekim zemljama, stoga poveanje osoblja ili optereivanje postojeeg novima radnim zadacima je
nemogue. Tada se poduzea, osim to su u moguim financijskim potekoama, ele rasteretiti operativnog dijela
samo procesa te angairaju agencije za naplatu potraivanja.
83
41
5.2.2. Odabir agencije za naplatu potraivanja
Poduzee ako je donijelo odluku o predaji dijela procesa ili pak cijelog procesa naplate potraivanja u agenciju za
naplatu potraivanja, mora prilikom pregovora postaviti sljedei niz pitanja kao shemu za odabir: 84
Koliko brzo nakon naplaenog duga sredstva prosljeujete klijentu? Ukoliko agencija ima pravilnik kojom
prosljeuje naplaena sredstva umanjena za proviziju jednom mjeseno to znai da u prosjeku zadravaju
sredstva 22.5 dana to nije prihvatljivo. Potrebno je ispregovarati da sredstva budu u najkraem moguem
roku proslijeena klijentu.
Koliko esto obavjetavate klijenta o statusu poduzetih mjera za preuzete dugove? Zadovoljavajui
odgovor bi bio jednom mjeseno ili na zahtjev.
Kako naplaujete dugove? Kombinacijom telefonskih poziva, sms-om, opomena, osobnim posjetima?
Ukoliko je odgovor da se samo alje niz pismenih opomena anse za naplaivanja duga su znaajno manje
od u odnosu na druge agencije koje kombiniraju i telefonske pozive i posjete i opomene. Razlika se
naravno mora osjetiti u proviziji.
Koliko dugo obraujete dunika prije nego odustanete od njega i predloite pokretanje ovrhe sudskim
putem ili neto drugo? Razliite agencije e imati razliite procedure rada sa svakim dunikom. Bitno ih je
poznavati prije nego se angaira agencija.
Da li imate odvjetnika u kui koji se brine za ovrhe ili suraujete sa vanjskim uredom? Da li po pristanku
klijenta preuzimate postupak pokretanja ovrhe nad dunikom? Kako naplaujete tu uslugu?
U kojoj banci drite novac koji naplatite od naih dunika? Kako su osigurana ta sredstva? I agencije za
naplatu potraivanja su poduzea koja mogu poslovat nelikvidno te su u mogunosti ui u steaj. Stoga je
potrebno da poduzee provede i kreditnu analizu agencije s kojom pregovara.
Da li ste ve naplaivali dugove naih kupaca?
5.2.3. Usluge naplate putem agencije za naplatu potraivanja
Najee agencije daju poduzeima svoje prijedloge te prema ostvarenim rezultatima ih mijenjaju. Jedina dodatna
mogunost koju nude je osobni posjet kupca to u veini sluajeva poduzea ne mogu odraditi zbog svojih
kapaciteta i troka koji bi im taj posjet napravio.
Agencije za naplatu, poto im je to sutina posla, skrauju rokove za plaanje i nude veu posveenost samim
razgovorima, meutim zbog loeg glasa, isti taj kontakt moe izazvati kontra efekt i tumai se meu kupcima kao
proces zastraivanja.
84
Dunn, M.: Ultimate Credit and Collections Handbook, USA, Prentice Hall, 2006.
42
Agencije osim to nude svoje usluge gdje se prilikom kontakta predstavljaju kao agencija, nude i uslugu kontakta
kao predstavnik poduzea prema kojem postoji nepodmireno potraivanje. To je oblik outsourcinga koji je
nepraktian za poduzee zbog nemogunosti praenja rezultata, odnosno uplate dunika sjedaju na raun poduzea
koje ih potrauje dok kontakt vri agencija. Razmjena podataka izmeu poduzea i agencije je usporena te dolazi do
nesporazuma i komunikacije koja nije adekvatna i prihvatljiva za dunika. to kod dunika izaziva nepovjerenje i
osjeaj prijevare.
Ako agencija radi zastupanje u svoje ime, tada ima nadzor nad svim podacima to omoguava bolju komunikaciju,
meutim pravno gledano tada se radi o cesiji jer Zakon o zatiti osobnih podataka onemoguava davanje podataka
treoj strani bez pristanka. Cesija je jedini oblik koji pravno doputa takav prijenos jer ne samo da se mora paziti na
informacije financijske prirode, mnogi zakoni ograniavaju i dijeljenje osobnih podataka.
Uniformni obrazac najeih usluga koje agencije za naplatu pruaju na tritu u RH u smislu procesa naplate
potraivanja su:
telefonski pozivi,
SMS poruke,
e-mail poruke,
pismene opomene sa zahtjevom za plaanje duga,
posjet duniku radi dogovora o nainu otplate duga i procjene ope situacije dunika,
procjena isplativosti pokretanja bilo kakvog postupka naplate potraivanja,
pokretanje parnice ili kaznenog postupaka, ukoliko postoji volja i pristanak vjerovnika
5.3. Instrumenti naplate potraivanja putem agencije za naplatu potraivanja
Kao to poduzea koriste instrumente za naplatu potraivanja, isto tako ih koriste i agencije. Osim samih usluga
procesa naplate, agencije za naplatu potraivanja rade za svoje klijente i cesije, asignacije, kompenzacije i faktoring
, te naplatu putem suda.
5.3.1. Viestruka kompenzacija
Ono to ih izdvaja u procesu od naplate potraivanja unutar poduzea je mogunost viestrukih kompenzacija koje
zbog veliine vlastitih baza podataka mogu raditi s lakoom. Ovak ponudu su prepoznale te je nude kao dodatnu
mogunost svojim klijentima.
5.3.2. Faktoring
Faktoring je financijski posao kod kojeg se faktor ukljuuje u financiranje poslovanja, tako da on preuzima novana
potraivanja nastala na temelju robnih i uslunih transakcija, ime omoguuje prodavatelju da raspolae
43
financijskim sredstvima prije njihovog dospijea. Drugim rijeima to je oblik kratkoronog komercijalnog
financiranja temeljenog na prodaji trgovinskih dugova jedne strane drugoj, uz snienu cijenu.
Funkcije faktoringa su:85
1. Financiranje isporuitelja, ukljuujui kredit i predujam (troak faktoringa) otkupljujui potraivanja (uz
naknadu). Faktoring drutvo isplauje ugovoreni postotak (najee 70-90%) nominalne svote potraivanja
ustupitelju trabina prije datuma dospijea odnosno u trenutku otkupa
2. Osiguranje naplate (rizik naplate) pri emu se razlikuje pravi od nepravog faktoringa.
Kod pravog faktoringa faktor snosi rizik naplate potraivanja od dunika, a osim osiguranja naplate
ukljuuje i pruanje popratnih usluga, kao to su evidencija i upravljanje ukupnim potraivanjima,
financiranje i odgovornost za naplatu.
Kod nepravog faktoringa rizik naplate ostaje na komitentu, odnosno u tom se sluaju ustupatelj
potraivanja obvezuje platiti faktoring drutvu svotu predujmljene potraivanja uveanu za ugovorenu
naknadu ako dunik ne podmiri svoju obvezu u ugovorenom roku
3. Upravljanje potraivanjima postajui vlasnikom potraivanja faktoring drutvo prati naplatu otkupljenih
potraivanja, obavjetava dunika o izmjeni uplatnog rauna, upozorava na dospijee plaanja i pokree
druge procese vezne uz zatitu interesa komitenta, obraunava kamate i dr.
Koliko je faktoring bitan vidljivo je da injenice da Republika Hrvatska je donijela Zakon o faktoringu (NN
94/14) te Zakon o izmjeni Zakona o faktoringu (NN 41/16).
Razlikujemo 7 vrsta faktoringa i to:86
1. Domai faktoring financijska usluga kod koje faktor otkupljuje kratkorona potraivanja nastala po
osnovi isporuenih dobara i/ili usluga duniku (kupcu) od ustupitelja potraivanja. Budui da su sva tri
sudionika iz iste drave, pravna podloga je faktoring ugovora ili okvirni ugovor sklopljen izmeu faktoring
drutva i ustupitelja potraivanja i ugovor o cesiji kao prilog okvirnom ugovoru kojim faktor prihvaa
ponudu o prodaji potraivanja. Sam domai faktoring predstavlja otkup domaih potraivanja od strane
faktora uz avansno plaanje do 90% nominalne vrijednosti potraivanja (rauna) i upravljanju potraivanja
do strane faktora.
2. Izvozni faktoring financijski posao kod kojega se obavlja otkup potraivanja izmeu poslovnih subjekata
iz RH i inozemstva uz primjenu dvofaktorskog sustava putem suradnje i komunikacije s meunarodnim
udruenjem faktoring organizacija Factors Chain International (FCI). U izvoznom faktoringu sudjeluju 4
sudionika: ustupitelj potraivanja, faktor, dunik u inozemstvu i korespondentno faktoring drutvo u zemlji
kupca. Temelj te financijske usluge je faktoring ugovor ili okvirni ugovor sklopljen izmeu faktoring
drutva i ustupatelja potraivanja.
85
Kramar, .T. i dr.; Porezni aspekt vrijednosnog usklaenja faktoringa potraivanja, Zbornik radova, Rovinj, 2014., str. 61.-71.
86
Kramar, .T. i dr.: Porezni aspekt vrijednosnog usklaenja faktoringa potraivanja, Zbornik radova, Rovinj, 2014., str. 61.-71.
44
3. Uvozni faktoring financijska usluga meunarodnog faktoringa koja omoguuje kupnju robe i/ili usluga iz
inozemstva bez bankovnih garancija, otvaranja dokumentarnih akreditiva ili avala mjenica. Kod uvoznog
faktoringa dunik kupuje robu i/ili usluge od inozemnog prodavatelja s odgodom plaanja, ali umjesto
plaanja koristi vjerovnika (prodavatelja) u inozemstvu, dunik plaa svoj dug faktoring drutvu.
4. Tihi (neotkriveni) faktoring financijski posao u kojem ugovor o faktoringu izmeu ustupitelja
potraivanja i faktoring drutva nije otkriven duniku. U takvom odnosu dunik plaa punu svotu duga
izravno prodavatelju, koji je primljenu svotu duan uplatiti na raun faktoring drutva.
5. Revolving faktoring financijska usluga koja omoguuje otkup potraivanja od ustupitelja potraivanja
koji ima stalne isporuke prema pojedinim kupcima s odgoenim plaanjem 30, 60, 90, 120 ili do 180 dana.
Ugovor o faktoringu sklapa se na godinjoj osnovi i omoguuje isplatu otkupljenih rauna u vrlo kratkom
roku.
6. Jednokratni faktoring financijski posao pojedinanog, jednokratnog otkupa potraivanja
7. Eskont mjenica je otkup mjenica (trasiranih akceptiranih), odnosno mjeninih potraivanja prije roka
njihova dospijea, uz odbitak diskonta (kamate i naknade) od nominalne vrijednosti. Kamata se
obraunava na razliku nominalne vrijednosti mjenice i doznaenih sredstava po otkupu do dana dospijea
naplate mjenice.
5.3. Prednosti i nedostaci u procesu naplate putem izvan organizacije
Kako u procesu naplate unutar organizacije postoje prednosti i nedostaci, tako i u procesu izvan organizacije postoje
prednosti i nedostaci. Naime, svako poduzee temeljem svojeg stanja i potreba u odreenom trenutku odabire nain.
Poduzea zbog fokusiranja iskljuivo samo na svoju djelatnost nemaju proces naplate unutar nego izvan
organizacije.
Svako poduzee u svom ivotnom vijeku moe odustati od modela koji ima i prijei na drugi uz modeliranje internih
procesa. Bitno je da imaju mogunost odabira da bi svoje poslovanje optimizirali kada se za to ukae potreba.
Ovdje su pobrojane neke od prednosti i nedostataka procesa naplate izvan organizacije, a kojima ovisi odluka koji
model e se izabrati u procesu naplate potraivanja:
Prednosti:
smanjenje izdataka za kadrove i opremanje radnih mjesta,

smanjenje trokova kadrova za obrazovanje i struno usavravanje,
smanjenje logistikih trokova (vozila, goriva, dnevnica, opreme),
smanjenje reijskih trokova (pota, telefon, plae, bolovanja),
poveanje efikasnosti naplate potraivanja,
Nedostaci:
sporost razmjene informacija
45
nemogunost pravovremen reakcije na potrebe trita
gubitak prisnosti s kupcem
neprepoznavanje potreba pojedinih kupaca
nemogunost voenja internih analiza kupaca
troak provizije i drugih davanja agencijama
ovisnost o kvaliteti rada agencije
nemogunost voenja vlastite kreditne politike i politike naplate potraivanja
46
6. ZAKLJUAK
Ovaj rad pokazuje mogunosti koje su ostavljene poduzeima temeljem zakona i trinih uvjeta u Republici
Hrvatskoj prilikom odabira naina za realiziranje uspjene naplate potraivanja.
Potraivanja su bitna dio imovine poduzea, te kako i za ostale dijelove ukupne imovine, tako i za potraivanja se
tei njezinoj optimalnoj razini u svrhu ostvarivanja optimalne likvidnosti. Da bi ostvarili to bliu razinu idealnoj,
potrebno je potraivanjima upravljati na ispravan nain.
Poduzea kao najvaniji dio upravljanja potraivanjima definiraju vlastitu kreditnu politiku i politiku naplate od
kupaca. Kreditna politika predstavlja upravljanje potraivanjima od kupaca odnosno skup uvjeta i pravila koja
poduzee uspostavlja prilikom svog poslovanja i odnosa sa svojim kupcima. Ona obuhvaa kreditne standarde,
uvjete prodaje te kreditnu analizu i kreditne limite. Politika naplate predstavlja upravljanje potraivanjima nakon
njihovog nastanka, odnosno ona ini skup instrumenata, aktivnosti i metoda naplate potraivanja. Instrumenti
naplate potraivanja uz raun ine, prijeboj, cesija, preuzimanje duga, asignacija, nagodba, faktoring i dr. Aktivnosti
naplate su dostavljanje dopisa s obavijestima o dugovanju, telefonski poziv kupcu, posjeta kupcu, prekid pruanja
usluge i dr.
Poduzea mogu odabrati model upravljanja potraivanjima unutar poduzea, sklopiti ugovor s agencijom za naplatu
potraivanja o pruanju usluge upravljanje potraivanjima ili mogu odabrati model kombinacije, odnosno neki od
koraka prepuste agenciji za naplatu potraivanja.
Odabir je iskljuivo na menadmentu poduzea koje temeljem prikupljenih informacija, injenica i financijske
sposobnosti donosi odluku o modelu upravljanja naplatom potraivanja od kupaca.
U Varadinu, 21.03.2017.
47
LITERATURA
Knjige
[1] Abramovi, K. i dr.: Primjena HSFI-a s poreznim propisima, Hrvatska zajednica raunovoa i financijskih
djelatnika, Zagreb, 2008.
[2] Amon, F., i dr.: Osiguranje plaanja: mjenica, ek, akreditiv, zadunici, fiducija, RRIF, Zagreb, 2002.
[3] Andover, J.J.: Odgoda plaanja i naplata potraivanja, Potecon d.o.o., Zagreb, 1998.
[4] Bahtijarevi-iber, F.: Leksikon menadmenta, Masmedija, Zagreb, 2001.
[5] Belak, V.: Menadersko raunovodstvo, Raunovodstvo, revizija i financije, Zagreb, RRiF-plus d.o.o., 1995.
[6] Belak, V.: Osnove profesionalnog raunovodstva, Veleuilite u Splitu, Split, 2001.
[7] Belak, V.: Analiza poslovne uspjenosti, Raunovodstvo, revizija i financije, Zagreb, RRiF-plus d.o.o., 2014.
[8] Boer, G.: Managing the cash gap, preveden i objavljen u hrvatskoj strunoj literaturi pod nazivom Upravljanje
obrtnim kapitalom cash gap
[9] Brealey, R. and others: Fundamentals of Corporate Finance, McGrow Hill, 2004.
[10] Deeljin, J. i dr.: Financijsko raunovodstvo izabrane teme, Hrvatska udruga raunovodstvenih eksperata,
Zagreb, 1998.
[11] Dunn, M.: Ultimate Credit and Collections Handbook, USA, Prentice Hall, 2006.
[12] Gulin, D. i dr.: Raunovodstvo trgovakih drutava uz primjenu Meunarodnih raunovodstvenih standarda i
poreznih procesa, Hrvatska zajednica raunovoa i financijskih djelatnika, Zagreb, 2001.
[13] Gulin, D.: Sastavljanje konsolidiranog izvjetaja o novanom toku i utvrivanje slobodnog novanog toka,
Raunovodstvo i financije, oujak 2005.
[14] Jakovevi, D.: Potraivanja od kupaca: Raunovodstvo, financije, menadment, pravo, porezi, revizija, Faber i
Zgombi plus, Zagreb, 1995.
[15] Jakovljevi, D .: Prepoznavanje i mjerenje rizika u poduzeu, RRIF, 2007.
[16] Jakovljevi, D.: Potraivanja od kupaca, FABER & ZGOMBI Plus, 1. izdanje, 1995.
48
[17] Junako, Z. i dr.: Uinkovita naplata potraivanja, 3. izdanje, Poslovni zbornik, Zagreb, 2005.
[18] Jurman, A.: Predavanja iz predmeta Ekonomika bankarstva, Ekonomski fakultet u Rijeci, 2007.
[19] Kari, M.: Naplata potraivanja od kupaca, Predavanje iz predmeta Poduzetniko raunovodstvo, Ekonomski
fakultet, Osijek, 2009.
[20] Koki, D.: Meunarodni financijski menadment materijali za izuavanje, 2006.
[21] Kovaevi, J. :Prilog analizi kreditne sposobnosti, Financijska praksa asopisi za financijsku teoriju i praksu,
Vol. 15., No. 1-2.,1991., str. 23
[22] Lackovi, Z. :Malo poduzee u uvjetima tranzicije prvo izdanje, Grafika Osijek, Poega i Osijek, 2002.
[23] Leko, V.: Procjena boniteta trgovakog drutva, Masmedija, Zagreb, 1996.
[24] Ljubi, D.: Modeli upravljanja rizicima naplate potraivanja u uvjetima smanjene likvidnosti, Sveuilite u
Dubrovniku, Dubrovnik, 2013.
[25] Mays, E.: Handbook of Credit Scoring, Glenlake Publishing Company, Ltd, Chicago, 2001.
[26] Narayan, M.P. i dr.: Financije za strateko upravljanje, Mate d.o.o., Zagreb.2004.
[27] Orsag, S.: Financiranje emisijom vrijednosnih papira, 3. izmijenjeno i dopunjeno izdanje, RIFIN, 1997.
[28] Pinches, G.E.: Essentials of Financial Management, 3rd ed., HarperCollins Publishers, 1990.
[29] Ross, S. A. and others: Fundamentals of Corporate Finance, IRWIN, Chicago, 1995.
[30] Serdarui,H.: Utjecaj financijskog poloaja i aktivnosti na novani jaz i profitabilnost hrvatskog turistikog
sektora, Zagreb, 2007.
[31] Serdarui, H.: Profitabilnost putem novanog toka, Zagrebaka banka d.d., Zagreb, 2010.
[32] Sikavica, P. i dr.: Suvremeni menadment vjetine, sustavi i izazovi, kolska knjiga, Zagreb, 2008.
[33] arlija, N.: Predavanja za kolegij Analiza poslovanja poduzea, Sveuilite J.J. Strossmayera, Ekonomski
fakultet u Osijeku, 2009.
[34] Van Horn, i dr..: Osnove financijskog menadementa, 9. izd., MATE, Varadin, 2002.
[35] Vaiek, D.: Predavanja Financiranje malih i srednjih poduzea, Ekonomski fakultet u Rijeci, Rijeka , 2016.
[36] Vidui, LJ.: Financijski menadment, 5. Dopunjeno i izmijenjeno izdanje, RRiF plus, Zagreb, 2006.
49
lanci
[37] Cita, M. i dr.: Utjecaj razliitih metoda procjene umanjena vrijednosti potraivanja od kupaca na rezultate
poslovanja odabranog poduzea, Zbornik radova, Rovinj, 2014., str. 13.-22.
[38] Skupina autora: Hrvatski raunovodstveni sustav, (slubeni tekstovi za Hrvatsku), V. naklada, Raunovodstvo,
revizija i financije, Zagreb, 2008., str. 93.-98.
[39] Skupina autora: Prirunik za polaganje ispita za obavljanje poslova investicijskog savjetnika, HUFA, Zagreb,
2002. I. dio Financijska analiza (Orsag, S.)
[40] Guzi, .: lanak Obraun zateznih kamata, Raunovodstvo, revizija i financije - 10. 2016., str. 158.
Internet izvori
http://upravljanjerizicima.com/razlike-rizik-menadzmenta- i-erm/2.3 (pristupila 12.12.2016.)
http://www.ef.uns.ac.rs/Download/menadzment_rizikom_master/2009-11-05_teorija_rizika.pdf (pristupila
12.12.2016.)
http://www.efos.hr/dokumenti/MR-01-Pojam%20upravljanja%20rizikom.pdf (pristupila 20.12.2016.)
http://www.hnb.hr/supervizija/odgovori-zoki/h-upravljanje-rizicima-i-kontrola-rizika.pdf (pristupila 20.12.2016.)
http://www.quickmba.com/strategy/swot/ (pristupila 20.12.2016.)
http://www.theirm.org/publications/documents/Risk_Management_Standard_030820.pdf (pristupila 13.01.2017.)
http://www.ztel.fer.unizg.hr/_download/repository/UR11_Tjedan_03_(procjene_rizika,_tehnike).pdf (pristupila
15.01.2017.)
http://www.fina.hr/Default.aspx?sec=1490 (pristupila 01.02.2017.)
http://limun.hr/main.aspx?id=16797 (pristupila 01.02.2017.)
http://www.google.hr/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0ahUKEwiE0u7HsYvSAhUKuhQKH
cpdAk8QFggZMAA&url=http%3A%2F%2Fwww.finansije.net (05.01.2017.)
http://www.hazud.hr/kada-i-kako-nastupaju-zastare-na-ovrhu/ (pristupila 05.01.2017.)
http://profitiraj.hr/vaznost-izvjestaja-o-novcanom-toku/ (pristupila 05.01.2017.)
www.narodne-novine.nn.hr (pristupila.01.2017.)
https://www.google.hr/search?q=odobravanje+kredita (pristupila 15.01.2017.)
https://www.rba.hr/documents/10279/402367/Vodi%C4%8D%20kroz+me%C4%91unarodne+dokumentarne+akred
itive/4791ec76-345e-4111-bed7-59bb43211062 (pristupila 02.03.2017.)
50
Popis slika
Slika 1. Klasifikacija rizika............................................................................................................................................2

Slika 2. Prestanak obveza prema Zakonu o obveznim odnosima (NN 35/05) ............................................................. 12
Slika 3. Definiranje poreznog tretmana neplaenih potraivanja ................................................................................ 14
Slika 4. Novani tokovi ............................................................................................................................................... 18
Slika 5. Kompenzacija ................................................................................................................................................. 20
Slika 6. Cesija .............................................................................................................................................................. 21
Slika 7. Asignacija ....................................................................................................................................................... 21
Slika 8. Preuzimanje duga ........................................................................................................................................... 22
51
Popis tablica
Tabela 1. Prikaz primjera plana naplate ....................................................................................................................... 36
52
ZAHVALA
Zahvaljujem svojem mentoru doc. dr. sc. Ante Ronevi na strpljenju, pruenoj
strunoj pomoi i vodstvu tijekom izrade diplomskog rada. Takoer zahvaljujem
svim profesorima koji su mi bili predavai tijekom studija.
Posebno se elim zahvaliti svojim kolegama, prijateljima te osobito svojoj obitelji,
koji su mi bili velika podrka tijekom mog studiranja.
53
54

Ugovori Pravo Prodaja Kupoprodaja

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ugovori Pravo Prodaja Kupoprodaja

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

SVEUILITE SJEVER

SVEUILINI CENTAR VARADIN

DIPLOMSKI RAD br. 162/PE/2017

NAPLATA POTRAIVANJA OD KUPACA

Varadin, oujak 2017.

SVEUILINI CENTAR VARADIN

Studij Poslovne ekonomije

DIPLOMSKI RAD br.162/PE/2017

NAPLATA POTRAIVANJA OD KUPACA

Snjeana Stania, 0299/336D izv. prof. dr. sc. Ante Ronevi

Varadin, oujak 2017.

Naplata potraivanja protee se od prava, ekonomije, psihologije do sociologije. Objedinjuje makroekonomiju i

ABS Asset backet securities

U Hrvatskoj ozbiljnim upravljanjem naplatom potraivanja su se bavili u bankarskom i telekomunikacijskom

1.1. Predmet i cilj istraivanja

Navedene vrste rizika klasificiramo na (prikazano na slici 1.):

Slika 1. Klasifikacija rizika

2.1.2. Financijski rizik

2.2. Instrumenti osiguranja

Zadunica je definirana Ovrnim zakonom objavljenim u NN 112/12, te Zakonom o izmjenama i dopunama

2.2.2. Bjanko mjenica7

2.2.3. Bankovna garancija

2.2.4. Dokumentirani akreditiv

Ispunjavanje ugovorenih uvjeta i dostava dokumentacije se detaljno i vrlo formalno kontrolira u

2.2.4.1. Naela poslovanja dokumentarnim akreditivom11

Naelo poslovanja dokumentima, a ne robom

Naelo odvojenosti akreditivnog posla od osnovnog ugovora

To je najvanije naelo prava meunarodnog dokumentarnog akreditiva. Osnovni (kupoprodajni) ugovor i

Subjekti koji se pojavljuju u poslovanju meunarodnim dokumentarnim akreditivom su:

Pravni odnosi koji se uspostavljaju izmeu subjekata u akreditivnom poslu su:

Naelo ispitivanja dokumenata i dokumentarne strogosti

3.1. Pojam i vrste potraivanja

Potraivanja isto tako dijelimo na:

3.3. Aspekti potraivanja od kupaca16

3.3.1. Raunovodstveni aspekti potraivanja od kupaca

Priznavanje potraivanja od kupaca

Priznavanje potraivanja od kupaca

Vrednovanje potraivanja od kupaca

Vrijednosna usklaenja evidentiraju se putem dvije metode: 21

Metodom izravnog otpisa, odnosno umanjenjem postojeeg potraivanja te istovremenim tereenjem

Znaajne financijske tekoe dunika

3.3.2. Financijski aspekti potraivanja od kupaca

Potraivanje kao podloga kratkoronom financiranju poduzea upotrebljavaju u takozvanom osiguranom

Kao jamstvo kratkoronog osiguranog kredita

3.3.3. Pravni aspekti potraivanja od kupaca

Slika 2. Prestanak obveza prema Zakonu o obveznim odnosima (NN 35/05)

Izvor: izradila autorica

3.3.4. Porezni aspekti potraivanja od kupaca

Najvaniji porezni aspekti potraivanja odnose se na zakonsku poreznu regulativu i to: 38

porez na dodanu vrijednost

Slika 3. Definiranje poreznog tretmana neplaenih potraivanja

3.3.5. Revizijski aspekti potraivanja od kupaca

3.4.1. Utjecaj na poslovni rezultat

NOVANI JAZ = ZALIHE + POTRAIVANJA OD KUPACA OBVEZE PREMA DOBAVLJAIMA

Profitabilnost mjerena kroz novani tok42

Utvrivanje i koritenje EBITDA

EBITDA = OPERATIVNA DOBIT + AMORTIZACIJA

EBITDA = (POSLOVNI PRIHODI POSLOVNI RASHODI) + AMORTIZACIJA

Utvrivanje novanog toka

Izvor: http://www.efos.unios.hr/arhiva/dokumenti/PR-08-Novcani%20tokovi.pdf (Kari, M.; Predavanja Novani

RDG Prihodi Rashodi = Dobit

Novani tok Primici Izdaci = Novac

Dva su naina kako moemo izraditi izvjetaj o novanom toku:46

1. Izravna ili direktna metoda

Koeficijent obrta potraivanja = _Prihod od prodaje___

Trajanje naplate potraivanja = __Broj dana razdoblja_

Omjer potraivanja prema prodaji = ____Stanje potraivanja na kraju mjeseca_