Sales & Operation Planning (S&OP)

En la actualidad uno de los principales problemas en las empresas es la falta de comunicacin

entre departamentos para garantizar el alineamiento de objetivos y estrategias. En funcin de
estas necesidades surgi a fines de la dcada de los 80s la Planeacin de Ventas y
Operaciones (S&OP).

Sales & Operation Planning Planificacin Integrada de Ventas y Operaciones es

un proceso de toma de decisiones mediante un plan factible, nico y consensuado que busca
el equilibrio entre la demanda y la produccin/compras mejorando la comunicacin y
eficiencia de todas las reas involucradas con el fin de cumplir las estrategias y objetivos tanto
individuales como globales de la empresa.
Consiste en lograr consenso sobre volmenes y objetivos entre las diferentes reas mediante
reuniones programadas a lo largo del mes, logrando una mejora considerable de la
comunicacin dentro de la empresa.

Claves para xito de S&OP

El S&OP es un proceso de colaboracin que requiere el involucramiento de diferentes
departamentos: Ventas / Marketing, Operaciones / Supply Chain, Finanzas y Administracin
General. Por lo tanto requiere compromiso, trabajo en equipo, pensar en toda la empresa con
un mismo objetivo global.
Es importante que el promotor o el dueo del proceso sea el CEO, Director o Gerente
General. Solo as se podrn interesar e involucrar a todas las reas y sobre todo se
comprometern a cumplir con la informacin, fechas y desarrollo de los procesos.
No se debe confundir con el lder del proyecto, este normalmente recae en Operaciones,
Planificacin Logstica o Supply Chain.
El S&OP requiere reuniones de planificacin programadas,
normalmente mensualmente. Por su naturaleza el proceso puede provocar desacuerdos y
conflictos de intereses entre las diferentes reas de la empresa, algo que se tiene que
enfrentar positivamente en estas reuniones porque beneficia la empresa y ayuda a conseguir
el objetivo comn.
En un proceso S&OP deben haber roles perfectamente claros, responsabilidades,
fronteras y tiempos perfectamente definidos.
El proceso S&OP es ms una alineacin de personas y entidades dentro de la empresa
que el desarrollo de un proceso nuevo, esto implica un real y verdadero cambio de
paradigmas, nuevas filosofas y disciplina empresarial. Antes de empezar, todos los
implicados deben entender muy bien que es el S&OP, cul es el objetivo, la naturaleza, y los
beneficios de este proceso.

Cundo necesita S&OP?

Cuando existen diferentes Forecasts (presupuestos) en diferentes departamentos con
diferentes propsitos. Ejemplo: Ventas/Marketing tiene un forecast en PESOS por familias de
productos, Compras/Supply Chain tiene otro en UNIDADES y por SKUs/ productos, Finanzas
tiene el budget anual, etc..
 Cuando falta comunicacin entre los diferentes departamentos. Ejemplo: No podemos
entregar este pedido porque el equipo comercial no haba informado al responsable de
compras a tiempo, o tenemos sobre stock importante de un producto pero hemos ofrecido al
cliente otro donde estamos con bajo stock, etc..
Cuando requieres enlazar el plan estratgico con los operativos, tanto de la empresa como de
cada una de las reas, a travs de una planificacin nica (todas las reas), anticipada (a
varios meses vista) en diferentes medidas (Unidades, Pesos, %) - Que vamos a facturar y a
quin? Qu vamos a comprar? Qu tenemos que producir? Qu necesidades de almacenaje
tendremos en los prximos meses?
Cuando necesitan implementar las mejores prcticas mundiales, estructurar y formalizar sus
procesos de la empresa a travs de una metodologa de trabajo probada y garantizada para
aumentar la productividad y competitividad de su empresa.

Beneficios de S&OP
Los principales beneficios tangibles son la rotacin
de inventario, los niveles de servicio al cliente, el
bajo desvo versus el Forecast y el total de las
ganancias. Sin embargo hay beneficios que son
difciles de medir y con frecuencia son
incalculables, como: inculcar un flujo constante
de comunicacin dentro de la empresa, tomar
decisiones mejores y ms informadas, y
comprender las corrientes de oferta y demanda
desde un punto de vista estratgico involucrando a
toda la empresa.

Pablo Kazez
Director