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    INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES — TRAY: Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée OPN EEL Cat FICHA TECNICA, Nombre original: Invontaire do la Porsonalité des Vondeurs (IPV). Procedencia: Los Edltons du Centre de Psychologie Appliquée, Paris, 1977, ‘Adeptaciin espafiola: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I4D, ‘Adaptacion mexicana: Esitrial EI Manual Modorno, 8. A de C. V. ‘Administracién: Individual y coletiva Duractén: Variable, akededor de 40 minutos. ‘Aplieacién: Adoloscontes y adultos, con un nivel cultural bdsioo. ‘Significacién: Modida de una Disposiciin Genera para la Venta (DGV), dos dimensiones ‘amplas (Recoptividad y Agresividad) y nuave rasgos dla personalidad: Compren- ‘lon, Adaptabiidad, Conrol ce si mismo, Tolerancia a la frustracion, Combatvicad Dominio, Seguridad, Actividad y Soctabiised. ‘Tiplicacién: En decatipos, centies y S: en una muestra de poblacion general Material: Manval, Cuaderill, Hoja do respuestas y Pert. FUNDAMENTACION TEORICA, Aries ce etaborar una prucb destinade a la investigacion de la personalidad de los vendedores, se plante6 una doble cuestiGn: 1) {Existe cierta homogeneidad en cuanto a las caracterfsticas de personalidad deseables para tener éxito en los diferentes tipos de venta? 2) En caso positivo, :cudles son esas caracteristicas? Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas que trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, que adems estaban en contac- to con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc.), y las empresas, a su vez, pertenecfan a diversos sectore (alimentaciGn, articulos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, et.) Este estudio del puesto de trabajo se realiz6 en varias etapas: a) Serie de entrevistas no directivas a 20 participantes: la mayor parte de éstas se referfan a la personalidad de los vendedores, y algunas estaban orientadas hacia las técnicas utilizadas en el reclutamiento de estos profesionales. b) Anilisis de los contenidos de las entrevistas: ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este modelo; 25 especialistas han respondido a este cuestionario. & 2. © IPV/nventario de personalidad para vendedores ©) Reunién con 10 responsables del reclutamiento y seleccién de vendedores: se han precisado determinados puntos pertinentes. Reunida la informacién obtenida de esta manera, con la recoleccién de la literatura sobre el tema en una revisi6n critica, se ha legado a la siguiente conclusién: sila eficacia intelectual y el grado de formacién requeridos varfan en funcién del grado de complejidad del producto y del nivel de Ia negociacién, y dado que existen diferencias de personalidad segtin el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa 0 el mercado en que se actta, se puede afirmar que un gran niimero de las caracterfsticas de personalidad deseables son comunes todos los tipos de vendedores 0, al menos, no varfan més que en el grado de su exigencia. Estas caracteristicas comunes han podido agruparse en 10 rasgos de personalidad supuestamente relacio~ nados con la profesién del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto de la investigaci6n. A continuaci6n éstos se describen mediante términos y calificativos utilizados por los especialistas entrevistados para definir al buen vvendedor: 1. Comprensién: aptitud para la empatfa, capacidad para situarse en el lugar del cliente, saber escuchar, intuici6n. II. Adaptabilidad: flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempefiar un papel, mimetismo. IIL. Control de si mismo: disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad. IV, Tolerancia a la frustracién: capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o de digerir los fraca- 0s, aptitud para dosificar la implicacién en una situacién. Y. Combatividad: acometividad comercial, afén de vencer, capacidad para luchar, VI. Dominio: dominio personal, persuasién, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad ‘de manipulacién, voluntad de poder. VIL. Seguridad: que define una persona segura de sf misma, confiada en sf misma. MIL. Actividad: que apunta a una persona dindmica, entusiasta, vigorosa, enérgica, animosa, activa. IX. Sociabilidad: aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por las relaciones personales, don de gentes. X. Gusto por el juego: deseo de aventura y de juego, aceptacién de riesgos, vivir al dfa, afin Idico. Con esta fundamentacién y presupuestos, se procedié a la construccién del IPV, cuyos pasos se detallan en el siguiente apartado. * CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO ELIPV difiere de los inventarios y cuestionarios clésicos por su contenido y formulacién: 1a) Lamayor parte de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmacién, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en pocas lineas. Se trata de situaciones delicadas o dificiles, respecto a las cuales se pide al individuo elegir, entre varias, la soluci6n que le parezca més adecuada, No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, eteétera. b) La presentaci6n de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al participante ‘mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relaci6n con otras personas; el individuo debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en dicha situaci6n. ©) Laccleceién de respuesta no es del tipo S/No 0 Verdadero/Dudoso/Falso, sino que propone tres opciones de solucién, més menos complejas, al problema planteado por la situacién, Deseripcién general @ 3 Se ha elegido este tipo de formulacién porque ofrece algunas ventajas: 1) La exposicién de una situacién més ‘compleja que una simple pregunta contribuye a reducir la transparencia de la prueba y, por consecuencia, el efecto de descabilidad social; 2) La formulacién indirecta disminuye las resistencias del individuo y se facilita el fenémeno de proyeccién; 3) Su contenido hace la aplicacién més atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren s6lo a la vida profesional, sino también a la vida diaria. Ademis, éstas se han preferido a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, afin de que el individuo no considere la prucba como un examen de sus capacidades ni tienda a dar respuestas estereotipadas como buenas. No obstante, se advertiré, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero s6lo en los ccasos que no se prestaban a una formulacién indirecta. ‘A partir del estudio de los mecanismos psicol6gicos puestos en juego por las hipotéticas dimensiones de perso- nalidad que se intenta estudiar, pudieron definirse varias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de esas dimensiones o rasgos. A continuaci6n, y mediante reuniones de cteatividad, se idearon situaciones de la vida co- riente en que pudiera manifestarse alguna de esas reacciones. Con este fundamento, la mayor parte de los elementos se presentaron en forma de una situacién, més o menos banal, de la vida familiar, profesional, social, etc., del participante, haciendo intervenir a uno o varios personajes (hombre, mujer o nifio). Sin embargo, como ya se ha indicado, algunos elementos se presentaron en forma de pregunta directa. La edicién experimental de la prueba constaba de 179 elementos de opcién miiltiple (sumaban un total de 666 respuestas posibles, a raz6n de 2a 5 por elemento) para intentar describir las 10 dimensiones hipotéticas explica- das anteriormente. Un andlisis de la direcci6n de las respuestas obtenidas permitié defini la siguiente hipétesis: los elementos son ‘unidimensionales y en cada situaci6n hay una respuesta positiva, otra negativa y una tercera neutra, que correlacionan de manera positiva, negativa o nula con el rasgo medido. La hipstesis sobre la negatividad de una respuesta fue mas dificil o dudosa de confirmar. En efecto, es dificil determinar las razones profundas por las cuales una persona responde en sentido opuesto al rasgo medido; dicha solucin puede deberse a caracteristicas de personalidad dife- rentes, segtin individuos, porque los rasgos no son necesariamente bipolares, En Ia edicién experimental existian elementos que proponfan varias respuestas positivas, negativas o neutras, ‘Sobre esa forma experimental del IPV se realizé un estudio de deseabilidad social. Este tipo de andlisis permite climinar las respuestas demasiado atrayentes (elegidas por més de 75% de los participantes de la muestra) 0 demasiado rechazadas (elegidas por menos de 25% de los individuos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el ntimero de elementos transparentes con los que él individuo, de manera més 0 menos cons- ciente, puede dar una imagen de s{ mismo que le parece satisfactoria, Permite también limitar las respuestas que, al ser elegidas 0 rechazadas de manera estereotipada por un niimero demasiado grande de individuos, no resultan discriminativas. La investigaci6n se realiz6 sobre una muestra de 100 participantes de la poblacién activa (més de dos aiios en cualquier profesién), varones, de estudios medios (no se utilizaron casos con estudios primarios 0 superiores) y de edades diversas. ‘Ademés de la desabilildad social, este primer estudio experimental permiti6 conservar s6lo los elementos de tipo tricot6mico (al menos, una respuesta positiva, ofra neutra y, eventualmente, una negativa). EI resultado ha sido eliminar completamente algunos elementos o reducir las alternativas en otros. Asi, por ejemplo, se elimind el siguiente: — ee [ la educacién de sus hijos. ZQué puede hacer?: T... no esté de acuerdo con su mujer sobre ciertos puntos relatives @ J A. Dejar que su mujer actéie, pensando que ella pasa més tiempo que él con los hijos (8%). B. No ceder, puesto que se considera el jefe de la familia (3%). C. Discutir con su mujer largo tiempo, si es necesario, para llegar a una solucién (81%). D, Dejar actuar a su mujer para que los hijos no se den cuenta de que existe desacuerdo entre los padres (8%). INSTRUCCIONES PARA LA APLICACION Ls instrucciones para la aplicacién estan impresas en la portada del Cuademillo, con wn par de ejemplos de prictica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperacién de los participantes. Estas instruc nes debe leerlas el examinador en voz alta, cuando se trate de aplicaciones colectivas, mientras los individuos las siguen mentalmente. En el caso de un examen individual, la persona puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. En ningtin caso pueden ampliarse o modificarse para su explicacién™. El examinador puede tomar los ejemplos de prictica para mostrar las situaciones (personales 0 ajenas) que le planteard la prueba c intentar crear un buen clima de espontaneidad y confianza. El psicGlogo experimentado conoce Jas ventajas, en estas ocasiones, de una charla afable con los participantes en la que, por ejemplo, se explique brevemente los motivos por los cuales se aplica la prueba y se demuestre la forma de responder en la Hoja de respuestas y anotar los datos necesarios de identificacién, No existe un tiempo Ifmite para la realizacién del IPV; 1a mayorfa de los individuos la contestan en unos 40 ‘minutos. Para animar a los rezagados, tal vez. sea aconsejable a los 30 minutos decir en voz alta lo siguiente: La mayoria ha legado ya a la pregunta ntimero... y dar una estimacién del desarrollo promedio en ese momento. ‘Cuando se recojan los Cuademnillos y Hojas contestadas, debe comprobarse si se han anotado los datos de identificacién y si se ha contestado a todos los elementos; en el caso de que se haya dejado alguno en blanco, es conveniente llamar la atencién del participante e incitarlearle a que lo conteste. OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES [Antes de comenzar la fase de correcci6n y puntuacién, quien utilice la prueba examinaré cuidadosamente las Hojas, de respuestas para asegurarse de que no contienen omisiones; si ocurriera esto, los rasgos que contengan elementos comitidos deberén interpretarse con gran prudencia. La puntuacién directa en cada uno de los rasgos o escalas del IPV es el ntimero total de coincidencias centre las respuestas del individuo y las alternativas puntuables en cada escala; éstas se han sefialado en la plantilla de correccién. ‘Cuando se uilicen las Hojas de respuestas para correcié manual, es preferible indicar que las contestaciones se marquen eon wna cruz, porque es mis visible que un cireulo en la fase de coreccin. 10 © IPV/nventario de personalidad para vendedores Existe una sola plantilla de correcci6n para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas basicas (La TX) y en Disposicién general para la venta (DGV). Esta plantilla transparente se colocaré sobre la Hoja de respues- tas, de modo que coincida el gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el margen derecho de a Hoja donde irén anotindose los resultados de la puntuacién, Este proceso puede realizarse en tres fases: 1. La puntuacién en DGV seri el ntimero de respuestas del individuo que aparezcan debajo de los recuadros existentes en la zona sombreada de la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. Se concederd un punto por cada coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, en tanto que el niimero total, la puntuacién directa, se anotard en la primera casilla del margen derecho de la Hoja, debajo de las siglas DGV. 2. Las puntuaciones en las escalas I a IX se obtendrén de manera similar, pero atendiendo a los cieulos existentes en las distintas franjas horizontales de la plantlla (incluyendo también la zona sombreada). Es decir, la puntuacién en la escala I Comprensién serd el total de las contestaciones de la persona que aparez- can a través de los cfrculos existentes en la primera franja horizontal, incluidos los dos que se encuentran en Ta zona sombreada (y que, al estar encuadrados, también han puntuado en la dimensién DGV); su resultado se anotaré en la casilla existente a la misma altura en el margen derecho de la Hoja. En la escala IV (Tolerancia a la frustraci6n), la puntuaci6n obtenida con Ia plantilla se anotaré debajo del niimero 8, impreso en la casilla del margen derecho, y su diferencia seré la puntuacién directa en esta escala. 3. Una vez obtenidas estas 10 puntuaciones, se trasladarén al dorso de la Hoja, a la primera columna del recuadro destinado al Perfil, debajo de las siglas PN (puntuaci6n natural). En esta misma columna puede realizarse la suma de las escalas I a IV para obtener y anotar la puntuaciGn natural en Receptividad (R), asf como la suma de las escalas V a VIII para conseguir y apuntar la puntuacién natural en Agresividad (A). Las puntuaciones naturales méximas en las dimensiones y escalas son las siguientes: DGV 21 puntos v 11 puntos I 11 puntos vi 11 puntos, 1 11 puntos vo 8 puntos mm 11 puntos vill 8 puntos Vv 8 puntos A 38 puntos R 4 puntos Ix 8 puntos ‘Tanto la correccién y recuento de los puntos, como la anotacién de las puntuaciones al reverso, deben revisarse siempre, de ser posible, por otra persona distinta para evitar errores u omisiones. @ A 26 © IPVAnventario de personalidad para vendedores Posteriormente (1986) se amplié la muestra de tipificacién a 1 051 casos que también procedfa de poblacién Reneral y se elaboraron los baremos que se han utilizado. Los estadisticos basicos de aquellas dos muestras de Aipificacién (N= 568 y N= 1 051) eran los siguientes: owe [St [ov. [als [#]"lwlvlulwlw)e X_ /10.60 | 20.76 | 13.74| 4.97 | 4.52 | 4.26 | 602 | 5.01| 378| 316 | 1.79 | 5.04 1089 | oe | 257 | 357 | 394] 173 [163 | tes | riz | reo] tor] say | 123 1.38 1986 | X |1083} 20.73 |13.61| 4.88 | 4.59 | 5.16 | 6.09 | 485| a82| o26 | 168 | 404 DE | 240} 3.40 | 3.10] 1.70] 1.60 | 1.60 | 1.10 | 1.50} 1.50] 1.30 | i120 | 1'30 NUEVA MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION (196) Tal como se ha indicado en un apartado del capitulo anterior, para la actual edicién de este Manual se ha obtenido luna nueva muestra de participantes que han contestado al IPV. Al contrario que en la primera muestra de tipificacién (1983), en esta nueva han intervenido ambos sexos,y se ha invertido la proporcién de cada uno de ellos, puesto que las mujeres constituyen 60% de los participantes. EI grupo tiene una edad media més joven y més homogénea que en las muestras anteriores. Obtenidos los estadisticos bsicos de las edades de los individuos de los que se conocfa esta variable, se ha obtenido una media de 21.90 afios y una desviacin esténdar de 1.98 afios entre los varones, y de 21.74 y 1.77, respectivamente, entre las mujeres. Ta principal fuente de procedencia de esta nueva muestra de poblacién general han sido distintos procesos de promocién para puestos de venta o de seleccién profesional para este tipo de cargos laborales, Por tanto, es nece. Sario repetir unas frases recogidas en las ediciones espatiolas anteriores de este Manual: a) sera necesario que el usuario determine en cada caso el grado en que deba exigir la posesiGn de las variables medidas, teniendo en cuenta que la muestra uilizada es de procedencia muy homogénea; b) quizé, en algtin caso, sea preferible que el mismo usuario acumule los datos obtenidos en sus aplicaciones practicas sobre un grupo especifico de actividad relacions,

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