CURSO DE PS-GRADUAO LATO SENSU

ESPECIALIZAO
MBA em Gesto Comercial

Coordenao Acadmica: Joo Baptista de Paula Vilhena Soares

CDIGO SIGA: TMBAGC*06_09

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OBJETIVO:

O MBA em Gesto Comercial tem por objetivo desenvolver uma viso integrada e estratgica das
atividades comerciais. Para isso, o curso: discute e analisa o estado-da-arte das atividades de gesto
de vendas; constri um quadro referencial que permite a imediata aplicao dos conceitos e
ferramentas; verifica e identifica prticas comerciais de empresas consideradas benchmarking nessa
rea; apresenta conceitos, mtodos e instrumentos administrativos relevantes; promove a troca de
experincias entre professores e participantes do curso; e, especialmente, busca motivar os
participantes a assumirem uma postura estratgica frente aos desafios da rea comercial, possibilitando
que profissionais e empresas busquem novos desafios no mercado.

PBLICO ALVO:

O pblico alvo do MBA em Gesto Comercial composto por gestores comerciais e profissionais de
vendas que aspirem assumir novos desafios e posies gerenciais nas empresas onde atuam e que,
notadamente, pretendam intensificar o papel estratgico da rea comercial nas empresas em que
atuam ou venham a atuar.

METODOLOGIA DO TCC

O TCC desenvolvido individualmente, tendo como base o trabalho feito em grupo para a disciplina
Bases para Formulao da Poltica Comercial. Cada aluno dever escolher um dos temas abordados
no trabalho e utiliz-lo para elaborao de uma anlise crtica, onde o aluno dever desenvolver um
referencial terico do tema e relacion-lo com a deciso tomada no trabalho.

CARGA HORRIA TOTAL: 432 Horas-aula

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MBA EM GESTO COMERCIAL

EMENTAS DAS DISCIPLINAS DA PARTE COMUM - 240 HORAS-AULA

1) ADMINISTRAO DA FORA DE VENDAS

Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: A definio de territrios de igual potencial. Tamanho da fora de vendas. Poltica de
remunerao. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Mtodos
quantitativos e qualitativos de administrao comercial.

2) BASES PARA FORMULAO DA POLTICA COMERCIAL

Carga Horria: 36 Horas-aula
Ementa: O que a poltica comercial de uma empresa. Elementos essenciais da poltica comercial.
Formulao das suposies fundamentais. Determinao das atividades-chave. Classificao dos
canais de distribuio. Descrio das polticas. Administrao das vendas. Controle, anlise e
avaliao.

3) CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)

Carga Horria: 12 Horas-aula
Ementa: CRM - uma quebra de paradigmas. Marketing 1:1. Determinao do valor estratgico do
cliente. As 4 estratgias de marketing 1:1. Fatia de mercado X fatia de clientes. Marketing em tempo
real. Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado. Os desafios para a implantao do
CRM.

4) DIREITO COMERCIAL
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: A teoria geral das obrigaes na ambincia empresarial e responsabilidade civil. Distino
entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificao e extino das obrigaes.
Teoria geral dos contratos. Classificao dos contratos. A responsabilidade civil contratual. Conceitos e
relao entre consumidor e fornecedor. Poltica nacional das relaes de consumo. Preveno e
reparao de danos. Prescrio e decadncia. Responsabilidade por vcio do produto ou servio.
Cdigo de Defesa do Consumidor.

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5) FORMAO DE PREOS
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: Contabilidade gerencial. Custos e sua influncia na deciso de preos. Anlise do break-even-
point. Custos financeiros nas operaes comerciais. Mark-up dos canais de distribuio. Modelo de
formao de preo baseado na percepo de valor pelo cliente. Incidncia de impostos e tributos.
Fatores que impactam os preos: comisses de venda, margens de produtos, estratgias promocionais.
Gesto do caixa.

6) LIDERANA & MOTIVAO DE EQUIPES DE VENDAS

Carga Horria: 12 Horas-aula
Ementa: O papel da liderana no processo de vendas. Coaching & mentoring. Motivao x Entusiasmo.
Fatores higinicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg. Contribuies da psicologia e da
sociologia s teorias motivacionais.

7) MARKETING INTERNO
Carga Horria: 12 Horas-aula
Ementa: Porque vender "para dentro" to importante quanto vender "para fora". Transformando todos
da empresa em vendedores ativos. Criao de um clima favorvel a vendas. Endomarketing:
ferramenta estratgica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um pr-requisito para o
marketing externo bem-sucedido.

8) METODOLOGIAS PARA ESCOLHA DE CANAIS DE COMERCIALIZAO

Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: Planejamento de marketing e ttica comercial. Anlise do comportamento de compras do
mercado. Anlise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto. Anlise
da relao custo X benefcio e do potencial de retorno. Clientes de transao X Clientes de relao.
Implicaes quanto ao uso de intermedirios.

9) NEGOCIAO COMERCIAL
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: O que negociao comercial. O processo de negociao. Identificao do real interesse da
outra parte. Tticas de negociao. Impasses e como contorn-los.

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10) PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE MARKETING
Carga Horria: 24 Horas-aula
Ementa: Marketing: o que , para que serve e como funciona. Anlise de macro e microambiente.
Matriz SWOT. Estratgias genricas de competio. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento
competitivo. Eficcia operacional X Estratgia. Curva de experincia. Interseo entre marketing e
vendas.

11) RECRUTAMENTO & SELEO DE PROFISSIONAIS DA REA COMERCIAL

Carga Horria: 12 Horas-aula
Ementa: Definio do perfil do cargo. Mtodos de recrutamento. Mtodos de seleo. Vantagens e
desvantagens da terceirizao do R&S. Trabalho com fora de vendas terceirizadas: prs e contras.

12) TREINAMENTO DA FORA DE VENDAS

Carga Horria: 12 Horas-aula
Ementa: Anlise de gaps de desempenho. Competncias essenciais para profissionais de vendas.
Treinamento & Desenvolvimento em vendas: verdades e mentiras. Recursos internos x Consultorias
especializadas: o que melhor? Avaliao e acompanhamento de resultados.

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EMENTAS DAS DISCIPLINAS DA PARTE COMPLEMENTAR 192 HORAS-
AULA

(X) COMRCIO EXTERIOR

Carga Horria: _24_ Horas-aula

Ementa:

Como identificar demandas globais. Arquitetura organizacional necessria para atuar como global
player. Decises quanto a produto, preo, comunicao e distribuio numa perspectiva internacional.
Estratgias para conquista de mercados alm-fronteiras: vencendo as barreiras. Blocos comerciais:
vantagens e desvantagens para as empresas brasileiras. Feiras e outros eventos internacionais:
quando vale a pena participar.

(X) COMUNICAO INTERPESSOAL E TCNICAS DE APRESENTAO

Carga Horria: _24_ Horas-aula

Ementa: Comunicao humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lgico de

comunicao. Barreiras comunicao humana. Tcnicas de apresentao: forma, contedo e nveis
de influncia.

(X) E-COMMERCE

Carga Horria: _24_ Horas-aula

Ementa: Vantagens do comrcio atravs da www. Segmentao do mercado de e-commerce. Como

gerar negcios na web. Como lidar com a questo da segurana. O futuro do e-commerce.

(X) TICA COMERCIAL

Carga Horria: _12_ Horas-aula

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Ementa: Aprendizado moral. Princpios fundamentais da tica. Teorias ticas. tica nas organizaes.
Moral da integridade e moral oportunista. Cdigo de tica corporativo. tica em vendas. Cultura
corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social.

(X) LOGSTICA E ADMINISTRAO DA PRODUO

Carga Horria: _24_ Horas-aula

Ementa: A interseo entre logstica e vendas. O fluxo da cadeia logstica. Processamento de pedidos.
Armazenagem, movimentao de mercadorias, estoque e transportes. Flexibilidade X Custo. Atritos
entre produo e vendas: como minimiz-los.

(X) MARKETING DIRETO & TELEMARKETING

Carga Horria: _12_ Horas-aula

Ementa: Vantagens de tempo e custo. Identificao do cliente e desenvolvimento das ofertas. Meios e
tcnicas que conduzem ao marketing direto eficaz. Telefone como ferramenta de vendas. Telemarketing
ativo e passivo. Desenvolvimento de projeto de implantao de uma central de telemarketing.

(X) MATEMTICA FINANCEIRA

Carga Horria: _24_ Horas-aula

Ementa: Conceitos bsicos de matemtica financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de
juros. Fluxo de caixa e acumulao de capital. Valor presente e futuro. Equivalncias financeiras. ROI,
payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens.

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Tpicos Especiais I
Nome da Disciplina: ANLISE ECONMICA DE MERCADOS

Carga Horria: 24 Horas-aula

Ementa: Aspectos socioeconmicos do mercado nacional. O impacto da globalizao. Anlise de

dados demogrficos. Macro tendncias. Poltica governamental. Evoluo da inflao. A perda do poder
de compra da populao. A poltica de crdito e de juros de mercado. Desemprego. O padro de
consumo, renda e produo do Brasil. Crescimento econmico. Anlise setorial. Efeitos dos pacotes
sobre o consumo. Efeitos da conjuntura econmica sobre os negcios. Oportunidades no mercado de
baixa renda. Efeitos do envelhecimento da populao. Como utilizar as informaes econmicas nos
negcios.

Tpicos Especiais II
Nome da Disciplina: COMPORTAMENTO E COMPRA E PROCESSO DECISRIO

Carga Horria: _24_ Horas-aula

Ementa: Fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Processo decisrio de compra.

Motivaes e desejos. A relao entre personalidade e consumo. O papel dos grupos sociais no
consumo. Processos perceptivos. A influncia da cultura no consumo. Anlise dos diferentes perfis de
compra: jovens, idosos, feminino, masculino, infantil, chefe da casa, etc. Etapas do processo decisrio.
Racionalidade e irracionalidade nos processos decisrios.

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Anexo I

Relao de Professores do Curso

Nome da disciplina Nome dos professores Titulao

que podem vir a lecionar
na disciplina
Administrao da Fora de Cludio Lenga de Especialista Varejo
Vendas Goldberg FGV 2000

Cludio Jos Tomanini Especialista Marketing

ESPM 1995

Luiz Carlos Dantas Peixoto Especialista Recursos

Humanos UVA - 2006

Silvio Roberto Fernandes Mestre Administrao

Costa Pontifcia Universidade
Catlica de MG 2011

Srgio Cricca Especialista Gesto

Comercial FGV - 2005
Bases para Formulao da Joo Baptista de Paula Mestre Adm. Pblica
Poltica Comercial Vilhena Soares FGV 2000

Lus Roberto Gomes de Mestre Adm. Pblica

Assumpo Mello FGV 2002

Silvio Roberto Fernandes Mestre Administrao

Costa Pontifcia Universidade
Catlica de MG 2011

Elimar Silva Melo Mestre Administrao

Facul. De Estudos
Administrativos de MG -
2007
Customer Relationship Gilberto Malamut Mestre Engenharia de
Management (CRM) Produo UFRJ

Eduardo Marstica Doutor Florida University

2010

Fernando Saba Arbache Mestre Engenharia de

Produo Pontifcia
Universidade Catlica do

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 RJ - 2000

Cludio Lenga de Especialista Varejo

Goldberg FGV 2000
Direito Comercial Francisco de Assis Mestre Cincias
Oliveira Jurdicas Universidad
Antonio de Nebrijja 2001

Amlia de Pdua Especialista Direito

UNESA

Nayra Christina Maciel Especialista Direito do

Assad Pinto Consumidor Escola de
Magistratura do RJ 2004

Marg Trindade Sartori Mestre Direito Gama

Filho - 2002
Formao de Preos Roberto Neme Assef Mestre Eng. de Produo
UFF 2002

Vanessa Janni Epelbaum Mestre Administrao

Universidade Grande Rio -
2010

Fabiano Simes Coelho Mestre Cincias

Contbeis UERJ - 2002

Srgio Barbosa Bessa Mestre Regulao e

Lopes Concorrncia
Universidade Candido
Mendes - 2004
Liderana & Motivao de Francisco Rage Mestre Gesto
Equipes de Vendas Bittencourt Empresarial FGV 2003

Anna Cherubina ScofanoMestre Gesto

Empresarial FGV 2003
Marketing Interno Lus Roberto Gomes de Mestre Adm. Pblica
Assumpo Mello FGV 2002

Roberto Raupp Mestre Adm. Pblica

FGV 2002

Alessandra Parolin Assad Especialista Estratgia

Centro Universitrio
Positivo 2006

Neiva Alessandra Coelho Mestre Administrao e

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 Marstica Comunicao
Universidade So Marcos
2011

Antonio Alexandre Bahia Mestre Administrao

Freire Universidade de Oklahoma
- 1987
Metodologias para Escolha Jos Luiz Meinberg Especialista
de Canais de Administrao Columbia
Comercializao University 1983

Alexandre Stigert Especialista

Administrao UFRJ
2002

Julio de Carvalho Mestre Administrao

Universidade Municipal de
So Caetano do Sul 2012

Ricardo Carvalho Moreira Mestre Administrao

Faculdade de Cincias
Humanas de Pedro
Leopoldo 2002

Roberto Harry Kanter Especialista Marketing

FGV 2003

Pedro Guilherme Kraus Doutor Engenharia de

Produo UFSC - 2000
Negociao Comercial Joo Baptista de Paula Mestre Adm. Pblica
Vilhena Soares FGV 2000

Dorval Olvio Mallmann Doutor Administrao

UFRS 2001

Tagli Mallmann Mestre Engenharia de

Produo UFSM 2205

Marcelo Sili Reis Doutor Geologia UFRJ -

2006

Rubens Ifraim Filho Mestre Administrao

UFP 2006

Jos Waldo Camura da Especialista Marketing

Silveira Filho Escola Superior de
Propaganda e Marketing -

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 1987
Planejamento Estratgico Mario Eduardo Gomes da Especialista Marketing
de Marketing Cunha IBMEC 2001

Evandro Csar Tenca Mestre Adm. de

Empresas FGV 2001

Igdal Parnes Mestre Administrao

Universidade Estcio de
S 2006

Luiz Fernando Castro de Mestre Administrao

Mello Leito universidade de Braslia
2002

Dimitri Vilela Rocha Especialista Marketing -

Pontifcia Universidade
Catlica do RJ 1992

Ricardo Spinelli de Especialista Empresarial

Carvalho Filho Fundao Dom Cabral
1998

Antonio Alexandre Bahia Mestre Administrao

Freire Universidade de Oklahoma
- 1987
Recrutamento & Seleo Elimar Silva Melo Especialista Marketing
de Profissionais da rea UNA 1989
Comercial
Luiz Carlos Becker Junior Especialista Pol.
Pblicas e Governo
UFRJ 1998

Adilson Quadros Moreira Mestre Administrao

FGV 2011

Mrcia da Costa Furtado Mestre Empresarial

de Mendona FGV - 2002
Treinamento da Fora de Francisco Rage Mestre Gesto
Vendas Bittencourt Empresarial FGV 2003

Joo Baptista de Paula Mestre Adm. Pblica

Vilhena Soares FGV 2000

Luiz Carlos Dantas Peixoto Especialista Recursos

Humanos UVA - 2006

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 Anna Cherubina Scofano Mestre Gesto
Empresarial FGV 2003

Lus Roberto Gomes de Mestre Adm. Pblica

Assumpo Mello FGV 2002
(X) Comrcio Exterior Pedro Guilherme Krauss Doutor Eng. de Produo
UFSC 2000

Rainy Workmann Affonso Mestre Planejamento de

de Menezes Transporter Universit de
Paris I 1991

Miguel Ferreira Lima Doutor Comunicao

UFRJ 2006

Carlos Alberto Alvim de Doutor Comunicao

Azevedo Santos UFRJ - 2006
(X) Comunicao Frederico de Barros Souza Mestre Cincia da
Interpessoal e Tcnicas de Port Computao Colorado
Apresentao State University 1978

Denize Athayde Dutra da Especialista Atualizao

Costa pedaggica UFRJ 1998

Jos Waldo Camura da Especialista Marketing

Silveira Filho Escola Superior de
Propaganda e Marketing
1987

Alessandra Parolin Assad Especialista Estratgia

Centro Universitrio
Positivo 2006

Carlos Eduardo Dalto Mestre Administrao

Universidade Estadual de
Londrina 2007

Aneli Maria Martins da Mestre Educao -

Silva Pontifcia Universidade
Catlica do PR - 2009
( ) Crdito e Cobrana Nelson Joo dos Reis Especialista
Rodrigues Administrao FGV
2005

Marcos Guilherme Mestre Engenharia Inst.

Heringer Militar de Engenharia
2002

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 Marcus Manoel Fomm Especialista Mercado de
Capitais FGV 1974

Mauro Santos Silva Mestre Adm. Pblica

FGV - 2002
(X) E-Commerce Andr Kischnevsky Especialista Gesto
Empresarial UCAM
2004

Eduardo Marstica Doutor Florida University

2010

Ulysses Alves dos Reis Especialista

Administrao - Escola
Superior de Propaganda e
Marketing 1997

Cludio Lenga de Especialista Varejo

Goldberg FGV 2000

Marcelo Ivanir Peruzzo Mestre Negcio UFSC

2002

Roberto Pessoa Madruga Mestre Empresarial

FGV - 2002
(X) tica Comercial Ricamar Peres de Brito Mestre Educao FGV
Maia 1981

Neisa Maria Martins da Mestre Psicologia UGF

Cunha 1988

Ivanildo Izaias de Mcedo Mestre Adm. Pblica

FGV 1998

Joo Baptista de Paula Mestre Adm. Pblica

Vilhena Soares FGV 2000

Lus Roberto Gomes de Mestre Adm. Pblica

Assumpo Mello FGV 2002

Claudio Alexandre Tosta Mestre Cirurgia UFRJ

1992

Luiz Fernando da Silva Especialista

Pinto Administrao CFT de
Pelotas - 2009

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(X) Logstica e Sergio Luiz Cabrini Mestre Administrao
Administrao da 2004
Produo
Fernando Faria Salgado Mestre Engenharia
Ocenica UFRJ 2005

Carlos Renato Seabra de Mestre Cincias Navais

Almeida Escola de Guerra Naval
2002

Geraldo Luiz de Almeida Mestre Sistemas de

Pinto Gesto - UFF 2004

Fernando Saba Arbache Mestre Engenharia de

Produo Pontifcia
Universidade Catlica do
RJ - 2000

(X) Marketing Direto & Eduardo Marstica Doutor Florida University

Telemarketing 2010

Cludio Lenga de Especialista Varejo

Goldberg FGV 2000

Rubens Ifraim Filho Mestre Administrao

UFP 2006
Bem Thion Chi Mestre Administrao
UFRJ 1992

Maurcio de Maldonado Especialista Marketing

Werner Filho FGV - 2002
(X) Matemtica Financeira Franz August Muller Especialista Fsica
Terica UNESP 2004

Cristvo Pereira de Souza Mestre Gesto

Empresarial FGV 2002

Vanessa Janni Epelbaum Mestre Administrao

Universidade Grande Rio -
2010

Roberto Harry Kanter Especialista Marketing

FGV 2003

Andrei Jos Beber Doutor Engenharia

UFRS 2003

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 Luiz Carlos Monteiro Especialista Economia
Empresarial
Universidade Candido
Mendes 2004

Jos Carlos Franco

de Doutor Engenharia de
Abreu Filho Produo - Pontifcia
Universidade Catlica do
RJ - 2000
Tpicos Especiais I: Claudio Augusto Garbi Mestre Administrao
(X) Anlise Econmica de Universidade de So
Mercados Francisco 2003

Claudio da Rocha Miranda Mestre Eng. de Produo

UFRJ 1979

Virene Roxo Matesco Doutora Economia

UFRJ 1993

Robson Ribeiro Gonalves Mestre Economia UEC

1996

Nora Raquel Zygielszyper Mestre Economia -

Pontifcia Universidade
Catlica do RJ - 2000
Tpicos Especiais II: Dimitri Villela Rocha Especialista Marketing
(X) Comportamento e PUC 1992
Compra e Processo
Decisrio Jos Mauro Gonalves Doutor Psicologia PUC
Nunes 2000

Vera Waissman Mestre Administrao

Pblica FGV 2002

Patricia Riccelli Galante de Mestre Empresarial

S FGV 2002

Valdecy Faria Leite Doutor Administrao

UFRJ - 1998
Tpicos Especiais III

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