Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative

/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010

ISBN 978-606-591-027-0

Factori predictivi ai performantei personalului de vanzari

Florin Dimitriu 1, Ticu Constantin 2

Cabinet Individual de Psihologie Florin Dimitriu 1, florin.dimitriu@yahoo.com

Facultatea de Psihologie si Stiinte ale Educatiei, Univ. Al. I.Cuza Iasi 2, tconst@uaic.ro

ABSTRACT: Assessing personality consists in applying procedures - techniques and methods - to identify how people
are, how they feel, think and act like. Many researchers have demonstrated in time validity of personality traits (Big
Five) as predictors of performance. The purpose of this study is to quantify the influence of personality traits on
performance in sales, focusing on determining these Big Five factors that give us a good prediction of sales
performance. The research was carried out on a lot of people working in sales, using the Big Fiveplus Questionnaire
(Constantin et al., 2008), and processing conducted with SPSS. Valid predictive model achieved shows that
performance in sales was associated to Conscientiousness, Extraversion and Openness to experience and "Self-
efficacy", "Gregariousness, "Activity level", "Achievement-striving", "Orderliness", "Assertiveness" and
"Imagination" are the most important facets of the Big Five which are predictors of performance in sales.

Keywords: personality assessment, performance in sales, Big Five model, predictive model of performance

1. INTRODUCERE repede n serviciile i particularitile industriei noii

Potrivit consultanilor n psihologie organizaional,
mitul american c "poi deveni orice i doreti" st la
baza multor probleme organizaionale. Contrar acestei
idei, n realitate este mult mai eficient s identifici
calitile individului i s-l plasezi pe o poziie
organizaional compatibil cu acestea dect s-l
poziionezi eronat n organigram, spernd apoi c prin
formare i stimulare, poi s l faci s devin
performant.
Cercetrile din domeniul psihologiei organi-
zaionale au cptat consisten i tradiie mai ales n
spaiul american. Sfritul secolului XIX i nceputul
secolului XX au adus n S.U.A. o revoluie industrial
i social fr precedent. Au aprut numeroase
organizaii, mai ales n sectorul industrial - pilonul
economiei americane - care au nceput s produc
masiv cu resurse interne importate, s-a dezvoltat
sectorul serviciilor publice i private i, concomitent, s-
a pus problema crerii unor politici organizaionale
care sa le asigure continuitatea i s le creasc
productivitatea. Administrarea ct mai eficient a
firmei ca i a angajailor a devenit o stringen n
condiiile n care s-a dezvoltat repede concurena de
pia, iar oferta de for de munc era n continu
cretere. Presiunea resimit din partea concurenei era
n permanen corelat cu diversificarea necesitilor
pieei de consum, iar conductorii organizaiilor
trebuiau s gseasc ntr-un timp scurt noi formule de a
face fa celor dou presiuni. Astfel, a aprut
necesitatea selectrii celor mai buni oameni de
conducere care s fac fa schimbrilor rapide,
adoptnd cele mai bune tactici i strategii de cretere a
productivitii i, prin aceasta, a eficienei
organizaiilor n care activau acetia. n tot acest timp,
psihologii nu aveau cum sa ignore prefacerile sociale i
economice din societatea american, fiind antrenai
lumi. n scurt timp, psihologii industriali aveau s
contientizeze necesitatea elaborrii unor instrumente
optime menite s identifice i s selecteze din ce n ce
mai precis persoanele potrivite pentru paleta larg de
posturi n continu dezvoltare i diversificare (att de
execuie, ct i de conducere).
Cercetrile tiinifice i experiena practic au
relevat o serie de factori intercorelai care influeneaz
performana profesional i colectiv: mediul de munc
(resurse umane i fizice), climatul organizaional,
sistemul informaional inter/intraorganizaional, moti-
vaia, personalitatea, poziia ierarhica, modalitile de
promovare etc. ncercnd identificarea factorilor care
asigur/cresc eficacitatea, unii autori au pus accentul pe
trsturile de personalitate principale (extraversiune,
agreabilitate, contiinciozitate, deschidere, nevrozism),
n timp ce alii au considerat mai important contextul
(situaia) care poate aciona ca un catalizator n
ndeplinirea atribuiilor de conducere. Cercetrile au
relevat i alte caracteristici individuale care contribuie
la obinerea performanei: aptitudinile, inteligena (i
mai ales aptitudini verbale/de comunicare, achiziiile
profesionale (teoretice i practice) i chiar
caracteristicile fizice. Dup cum se observ, numrul
dimensiunilor psihologice care au artat o influen
asupra performanei organizaionale i individuale este
mare, de aceea ne-am propus n lucrarea prezent
abordarea doar a celor mai importante, care au
demonstrat n urma a numeroase studii c au un impact
mai mare asupra performanei, n general.
Pornind de la datele identificate n literatura de
specialitate i de la experiena proprie dobndit n
domeniul vnzrilor, am decis s analizm care este
influena personalitii, (operaionalizat prin
intermediul trsturilor de personalitate), asupra
performanei n domeniul vnzrilor. Pentru
investigarea trsturilor de personalitate am folosit

- 1-
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0
Chestionarul Big Fiveplus 209, (Constantin et all, 2008),
chestionar autohton construit dup modelul propus de
Goldberg i Johnson (Goldberg 1999; Johnson, 2005),
chestionar permind att evaluarea celor cinci factori
principali ai personalitii (extraversiune, agreabilitate,
contiinciozitate, deschidere, nevrozism) ct i
evaluarea a 30 de sub-factori, faete ale celor cinci
factori principali. Astfel, studiul nostru s-a putut
focaliza pe identificarea acelor factori specifici care ne
pot oferi, n final, o predicie a performanei viitoare a
angajatului (agent de vnzri sau director de vnzri) n
funcie de dominantele structurii de personalitate.
2. MODELUL BIG FIVE N EVALUAREA
PERSONALITII
2.1. Trsturile de personalitate i modelul Big Five
Psihologii personalitii consider c trsturile de
personalitate sunt cele care determin existena
diferenelor importante n comportamentul uman.
Trstura reflect ntr-o anumit msur dispoziii
veridice i comparabile ale mai multor personaliti
care, datorit unei naturi umane comune i a unei
culturi comune, dezvolt moduri similare de adaptare la
mediul lor, dei n grade variate astfel definete
Allport trstura, conferind astfel tripla funcionalitate a
acesteia: descriptiv, predicativ i explicativ (Allport,
1991). Legtura inseparabil a trsturii cu
comportamentul, reflectarea acesteia n comportament a
fcut s fie mult mai potrivit, dect alte tipuri de
concepte, n evaluarea personalitii.
Dei ncercri de cartografiere a domeniului
personalitii au existat din cele mai vechi timpuri, abia
dup formularea ipotezei lexicale ca premis i dup
dezvoltarea tehnicilor statistice cunoscute sub termenul
generic de analiz factorial a putut fi rezolvat aceasta
problem, iar concluzia autorilor a fost c Big Five
este teoria care poate i trebuie s funcioneze ca ghid n
orice tip de cercetare a atributelor personalitii
(Digman, 1996).
Allport i Odbert au selectat n 1936, din cel mai
important dicionar al limbii engleze, 17.953 de termeni
care se refereau, ntr-o mai mic sau mai mare msura,
la trsturi de personalitate. Reducia la doar cteva
atribute a fost efectuat de Cattell (1934) care, cu
ajutorul tehnicilor de analiz factorial a reuit s obin
la nceput 35 i apoi succesiv, 16, n final 12 termeni
care desemnau trsturi bipolare. n 1961, Tupes i
Christal, pe baza corelaiilor obinute n cercetare, au
reuit s reduc acest numr la 5, considerndu-le
reprezentative pentru domeniul personalitii. Aceti 5
factori au fost presupui ca fiind independeni, ntre ei
nemaiexistnd corelaii semnificative.
Ultimii douzeci de ani, prin multitudinea de
cercetri i studii, au focalizat concluziile din ambele
direcii ale cercetrii factoriale i cele din domeniul
psiholexical ctre acelai model factorial general al
structurii personalitii numit Five Factor Model
(abordarea factorial) sau Big Five (abordarea
lexical). Acest model propune existena a 5 mari
trsturi de personalitate - Extroversiune, Agreabilitate,
Contiinciozitate, Nevrozism i Deschidere spre
experien la care pot fi reduse majoritatea trsturilor
de personalitate (Perugini, Gallucci, Livi, 2000 apud
Constantin, 2008). n zilele noastre, acest model
reprezint principala abordare i perspectiv din care se
msoar personalitatea i unul din modelele care
respect principiul lui Cattell prea muli factori pot
face ru(Cattell 1947 p. 206 apud Constantin 2008).
2.2. Modelul Big Five n viziunea Costa i McCrae
Modelul Big Five, aa cum a fost conceptualizat de
autorii americani P.T. Costa i R.R. McCrae prezint cei
5 factori n calitate de dispoziii psihice fundamentale i
pot oferi explicaii pentru ceea ce autorii denumesc
adaptri psihice caracteristice (apud Minulescu, 1996).
Cei doi autori au conceput Teoria celor 5 factori (Five
Factor Theory FFT) pentru a explica taxonomia Big
Five care este predominant empiric. n modelul lor, se
face distincia ntre tendine bazale i caracteristici
adaptative. Trsturile de personalitate sunt considerate
de autorii menionai ca tendine bazale care se refer la
potenialul individului, n timp ce atitudinile, rolurile,
relaiile i obiectivele sunt caracteristici adaptative care
reflect interaciunea dintre tendinele bazale i cerinele
mediului nconjurtor. Costa i McCrae au prezentat
modelul celor 5 super-factori ai personalitii ca
predictori pentru comportament la Conferina
European de Psihologie a Personalitii, n 1994, la
Madrid.
2.3. Modelul Big Five n viziunea Goldberg (1999)
n 1999, Goldberg construiete un model al
personalitii care nglobeaz cei 5 factori, fiecare factor
avnd ataate 6 subfaete. Factorii modelului IPIP-NEO
descrii de Goldberg i Johnson (2005) sunt prezentai,
n descriere succint, mai jos. Am dorit s prezentm
aceasta descriere a celor 5 factori ai modelului propus
de cei doi cercettori mai sus menionai, deoarece au
stat la baza operaionalizrii Chestionarului Big
Fivep lus 209 (Constantin el all, 2008), care a fost aplicat
n cursul demersului investigativ al acestei lucrri.
Modelul construit de Goldberg (1999) ofer o
detaliere a dimensiunilor care caracterizeaz
personalitatea uman, fiecare factor avnd subsumate
cele 6 faete, astfel nct s se poate construi un profil
detaliat al unui individ i de asemenea pentru a se face o
mai bun difereniere ntre diferite entiti psihice. n
modelul propus de Goldberg cei cinci factori ai
personalitii au urmtoarele faete (sub-factori):
Extraversie
1.1 Afectivitate (friendliness)
1.2 Sociabilitate (gregariousness)
1.3 Asertivitate (asertiveness)
1.4 Activitate (activity level)
1.5 Excitabilitate (excitement seeking)
1.6 Veselie (cheerfulness)
2. Agreabilitate
2.1 ncredere (trust)
2.2 Moralitate (morality)
2.3 Altruism (altruism)
- 2-
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0
2.4 Cooperare (cooperation)
2.5 Modestie (modesty)
2.6 Compasiune (sympathy)
3. Nevrozism
3.1 Anxietate(anxiety)
3.2 Furie (anger)
3.3 Depresie (depression)
3.4 Timiditate (timidity)
3.5 Exagerare (immoderation)
3.6 Vulnerabilitate (vulnerability)
4. Contiinciozitate
4.1 Eficien personal (self-efficacy)
4.2 Ordine/planificare (orderliness)
4.3 Rigiditate moral (dutifulness)
4.4 Ambiie/nevoia de realizare (achievement-
striving)
4.5 Perseveren (self-discipline)
4.6 Pruden (cautiousness)
5. Deschidere
5.1 Imaginaie (imagination)
5.2 Interes artistic (artistic interest)
5.3 Emoionalitate (emotionality)
5.4 Spirit aventurier (adventurousness)
5.5 Intelect (intellect)
5.6 Liberalism (liberalism)
Cei 5 supra-factori prezentai mai sus au fost
continuu validai n diferite studii i pui n relaie cu
diferite alte dimensiuni individuale sau organizaionale.
Aa cum am argumentat i este demonstrat de studiile i
cercetrile de pn acum, modelul Big Five este o
paradigma de cercetare consistent, permind
satisfacerea unor scopuri practice de evaluare pentru:
consiliere i psihoterapie (nelegerea clientului, oferirea
de feed-back, alegerea i planificarea cursului terapiei
adecvate), clinic, consiliere vocaional (cunoaterea
propriilor resurse i competene jucnd un rol foarte
important n decizia pentru o anumita carier), selecia
i dezvoltarea personalului.
2.4. Modelul Big Five i performana
Numeoase studii i meta-analize au demonstrat
validitatea trsturilor de personalitate ca predictori ai
performanei. Modelul Big-Five nsumeaz cei mai buni
predictori ai performanei din aria trsturilor de
personalitate, contiinciozitatea fiind cel mai eficient
dintre cei 5 factori pentru predicia performanei. Relaia
dintre contiinciozitate i performan are cea mai mare
stabilitate deoarece a fost identificat n toate domeniile
de activitate. Contiinciozitatea i exercit efectul
asupra performanei prin diverse mecanisme, cum ar fi
perseverena i angajament fa de obiective (Fong i
Tosi, 2007 apud Constantin et all, 2008). n plus,
extroversiunea, alturi de deschidere, explic ntr-o
msur foarte mare obinerea performanei,
constituindu-se alturi de contiinciozitate n cei mai
buni i veridici predictori ai performanei.
De exemplu, Barrick, Mount i Judge (1991) au
identificat 2 factori ai modelului Big-Five ca avnd
- 3-
corelaii suficient de puternice pentru a fi predictori
valizi ai performanei. Cercetrile lor arat c factorul
contiinciozitate explic 22% din variana performanei,
iar extroversiunea explic 13 %. Hurtz i Donovan
(2000) au obinut rezultate similare, contiinciozitatea
avnd un coeficient de 0.22. Ei au utilizat n cercetare
att evaluarea performanei contextuale ct i a
performanei n sarcini specifice (Hurtz i Donovan cit.
n Hogan i Holland, 2001). Tett, Jackson i Rothstein
(1991, apud Hogan i Holland, 2001) au identificat toi
factorii modelului Big-Five ca avnd for predictiv
pentru performan, de la extroversiune (0.16) la
agreabilitate (0.33). Extroversiunea este un predictor
bun pentru performana n joburi ca reprezentant de
vnzri sau manager i pentru performana n traininguri
(Barrick i Mount, 1991, apud Constantin et all, 2008).
Pornind de la astfel de concluzii, n cercetarea
efectuat de noi pe un lot de persoane care activeaz n
domeniul vnzrilor (funcii de execuie i funcii de
conducere), pentru investigarea trsturilor de
personalitate am folosit Chestionarul Big Fiveplus 209,
construit dup modelul propus de Goldberg (1999).
Scopul cercetrii noastre a fost de a verifica dac, pe
populaia romneasc obinem rezultate comparabile cu
cele obinute la nivel internaional.
3. DESIGNUL CERCETRII
3.1. Obiectivul cercetrii
Cercetarea i propune s determine care sunt acele
trsturi/ faete ale personalitii care se pot constitui
predictori ai performanei n activitatea de vnzri.
3.2. Ipotezele cercetrii
Ipoteza 1: Exist o relaie pozitiv ntre performana n
vnzri (msurat prin evaluare anual) i
trsturile de personalitate: contiinciozitate,
extraversiune i deschidere.
Ipoteza 2: Valoarea i semnificaia corelaiilor dintre
factorii de personalitate i performana este diferit
n funcie de poziia ocupat n firm: ageni de
vnzri i coordonatori/ directori de vnzri.
Ipotez 3: Exist un model predictiv valid al
performanei n vnzri funcie de factorii de
personalitate.
3.3. Populaia i lotul investigat
La cercetare au participat 132 subieci, dintre care 83
au fost brbai (63 %) i 49 femei (37%). n ceea ce
privete nivelul studiilor, 26 de subieci au doar studii
liceale, iar 106 au studii universitare. Cu referire la
poziia ocupat n firm, 113 subieci sunt ageni (cu
funcie de execuie) i 19 sunt coordonatori/directori de
vnzri (cu funcie de coordonare). Studiul s-a realizat
n cadrul unor firme de vnzri din zona Moldovei.
3.4. Instrumente utilizate
Pentru realizarea cercetrii s-a utilizat Chestionarul
Big Fivep lus 209 (Constantin et all., 2008) chestionar
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0
care conine 240 itemi, cte 48 de itemi pentru fiecare
dintre cei 5 factori principali (extroversiune,
agreabilitate, nevrozism, contiinciozitate i deschidere)
i cte 8 itemi pentru fiecare dintre cele 30 de sub-
factori /faete ale personalitii. Cei 240 de itemi sunt
formulai sub form de aseriuni cu dou variante de
rspuns (alegere forat) permind astfel diminuarea
tendinei de faad n condiii de evaluare psihologic
cu miz (evaluare psihologic la angajare sau
evaluare psihologic periodic)
n studiile raportate de autori (Constantin et all.
2010, nepublicat), Chestionarul Big Fi vep lus, are o
consisten intern foarte bun pe fiecare dintre cei cinci
factori i o fidelitate test-retest care l propune ca pe un
instrument de ncredere de evaluare a personalitii. n
plus, analiza factorial confirmatorie, arat faptul c
aceste chestionar msoar cele cinci dimensiuni ale
personalitii, cel puin la fel de bine ca alte chestionare
similare, recunoscute la nivel naional i internaional:
Chestionarul DECAS (Sava, 2008), Chestionarul
I.P.I.P. (Goldberg, 1999) i Inventarul de Personalitate
NEO PI-R (Costa, i McCrae, 1987).
3.5. Variabilele cercetrii
Variabile depend ente: performana n vnzri
(reprezentnd indicele compozit obinut de fiecare
subiect la evaluare personal anual)
Variabile independente: a) factorii modelului Big
Five (extraversiunea, agreabilitatea, nevrozismul,
contiinciozitatea, deschiderea) i sub-factorii
acestui model; b) variabile socio-profesionale (sex,
vrst, studii, vechimea n vnzri, vechimea n firm,
poziia ocupat n firm).
4. REZULTATE I INTERPRETAREA LOR
4.1. Corelaiile ntre performana n vnzri i cei
cinci factorii modelului Big Five
Ipoteza 1: Exist o relaie pozitiv ntre performana n
vnzri (msurat prin evaluare anual) si trsturile
de personalitate: contiinciozitate, extraversiune si
deschidere.
Pentru a verifica aceast ipotez am calculat
coeficientul de corelaie Pearson n funcie de
variabilele contiinciozitate, extraversiune si
deschidere, pe de o parte, i performana n
vnzri, pe de alt parte. ntre variabila performana
n vnzri si variabila contiinciozitate am obinut un
coeficient de corelaie r = 0,33 si un coeficient de
semnificaie p < ,001. Aceasta nsemn c exist o
corelaie medie, la un nivel de semnificaie ridicat, ntre
variabila performan n vnzri i variabila
contiinciozitate, n sensul c persoanele care au fost
evaluate ca avnd performan nalt n vnzri au i un
nivel ridicat ale contiinciozitii.
ntre variabila performan n vnzri si
extraversiune am obinut un coeficient de corelaie r =
0,30 i un coeficient de semnificaie p < ,001. Aceasta
nsemn c persoanele care au fost evaluate ca avnd
performan nalt n vnzri sunt, n general,
extrovertite. Altfel spus, subiecii entuziati, orientai
spre aciune, sociabili, asertivi i cu un nivel de activism
ridicat, dar care tiu foarte bine s-i urmreasc
scopurile au demonstrat o performan ridicat n
vnzri.
ntre variabila performan n vnzri i variabila
deschidere am obinut un coeficient de corelaie r =
0,24 i un coeficient de semnificaie p < ,001. Acesta
nseamn c exist o corelaie puternic la un nivel de
semnificaie ridicat ntre variabila performan n
vnzri i deschidere, n sensul c persoanele care au
fost evaluate ca avnd performan n vnzri sunt
imaginative, creative i orientate spre cultur i
cunoatere.
n plus am constatat c ntre faeta vulnerabilitate
(component a factorul nevrozism) i performan
exist o corelaie pozitiv (r = 0,338, p < ,001). Lund
n consideraie tipul i sensul itemilor chestionarului se
observ c vulnerabilitatea se refer mai mult la acea
tendin a subiecilor de a dori sa nu lucreze sub stres
sau pe ultima suta de metri dect la stri de panic sau
confuzie. Aceste persoane se simt motivate i
ncreztoare n rezolvarea i atingerea unor obiective
concrete, dar cu numai cu o planificare i organizare
eficient a timpului i a sarcinilor de rezolvat.
4.2. Faete ale modelului Big Five i asocierea lor cu
performana n vnzri la efi i subalterni
Ipoteza 2: Valoarea i semnificaia corelaiilor dintre
factorii de personalitate i performan este diferit n
funcie de poziia ocupat n firm: ageni de vnzri i
coordonatori/ directori de vnzri.
Pentru a verifica aceast ipotez am mprit lotul
subieci n dou grupuri, dup poziia ocupat n firm,
respectiv agent de vnzri i coordonator/director de
vnzri i am calculat coeficientul de corelaie Pearson
ntre variabila performana n vnzri i cei 30 de
sub-factori (faetele ale factorilor principali) evaluai cu
ajutorul chestionarului Big Fivep lus.
n cazul agenilor de vn zri, am obinut o serie de
corelaii pozitive ntre performana n vnzri i
variabilele chestionarului Big Fivep lus. (Tabelul 1).
Aceste corelaii ne arat ca agenii de vnzri care au
obinut performante n activitate (conform evalurii
anuale) sunt mai sociabili (n sensul dezvoltrii
capacitilor lor de a fi comunicativi, de a lega prietenii,
de a menine relaii bune cu clienii), au un nivel de
activism mai ridicat (i triesc viaa ntr-un ritm alert,
sunt implicai n multe activiti, fiind tot timpul
ocupai), au un nivel ridicat al eficienei personale (au
ncredere c i vor atinge obiectivele propuse i dein
autocontrolul necesar pentru a avea succes), sunt mai
ambiioi (au o nevoie de realizare mare i muncesc din
greu pentru a atinge excelena) i sunt mai persevereni
(persista n sarcini dificile ori neplcute pn la final,
fr a abandona).
Tabelul 1. Corelai ntre variabila performana n
vnzri i variabilele chestionarului Big Fivep lu s (lot
ageni de vnzri).
- 4-
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0
Factorul de personalitate Coeficientul de
corelaie Pearson
sociabilitate 0,42**
nivel de activism 0,44**
eficien personala 0,34**
ambiie/nevoie de realizare 0,35**
perseverena 0,27**
intelect 0,25**
imaginaie 0,21**
n plus, agenii de vnzri de succes, sunt mai
deschii la idei noi i neobinuite i le face plcere s se
joace cu ideile sau s discute probleme intelectuale ori
rezolvnd puzzle-uri ori ghicitori (intelect) i au o
abilitatea de a folosi fantezia i imaginaia pentru a crea
o lume mai bogat i mai interesant.
n cazul angajailor cu funcii de conducere
(coordonatori sau directori de vnzri), am obinut
corelaii puternice doar ntre performana n vnzri i
variabilele sociabilitate i nivel de activism
(Tabelul 2)
Tabelul 2. Corelaii ntre variabila performana n
vnzri i variabilele chestionarului Big Fivep lus (lot
personal cu funcii de conducere).
Factorul de personalitate Coeficientul de
corelaie Pearson
sociabilitate 0,61**
nivel de activism 0,47**
Aceste date ne arat c, pentru a avea o performan
ridicat, personalul cu funcii de conducere trebuie s
aib un nivel nalt de sociabilitate, n sensul de a fi
comunicativi, expansivi i de a fi nconjurai de oameni
a cror companie i stimuleaz, dar i dispoziia de a fi
i a impune un ritm energic, alert, de a se implica n
multiple activiti simultan.
Rezultatele obinute ne confirm faptul c valorile
corelaiilor dintre factorii de personalitate i
performana difer n cazul agenilor de cele ale
coordonatorilor/directorilor de vnzri.
La o prim vedere pare paradoxal c, pentru a fi un
bun coordonator sau directori de vnzri, este suficient
s fii sociabil i s ai un nivel nalt de activism, pe cnd,
pentru a fi un bun agent de vnzri trebuie s
ndeplineti concomitent mai multe cerine psihologice.
Spuneam c este un paradox aparent pentru c nu un
numr mare de variabile care coreleaz cu performana
asigur o bun estimare a rezultatelor viitoare (fr a
uita aptitudinile, competenele, experiena profesional
etc.), ci valoarea predictiv ale acestor asocieri ale
datelor. Din acest motiv am ales s verificm importana
acestor variabile ca predictori ai performanei n
vnzri.
- 5-
4.3. Un model predictiv al performanei n vnzri
n funcie de factorii modelului Big Five
Ipoteza 3. Exist un model predictiv valid al
performanei n vnzri funcie de factorii de
personalitate.
Acolo unde exist o relaie ntre dou variabile, este
posibil i predicia scorului unei persoane la o variabil
pornind de la scorul obinut la cealalt variabil. Pentru
a verifica acest lucru, am folosit tehnica de analiza
statistic numit regresie liniar simpl pentru fiecare
dintre cele cinci variabile independente. ntr-o astfel de
regresie, relaia dintre dou variabile este descris
matematic de panta dreptei care se potrivete punctelor
diagramei de mprtiere mpreun cu punctul n care
linia de regresie intersecteaz axa (vertical) a
diagramei scatter. Prin urmare, relaia dintre cele dou
variabile necesit valoarea pantei i aflarea punctului de
taiere la intersecia cu axa verticala.
Scorurile variabilei performana n vnzri
reprezint criteriul sau variabila dependent, iar acele
dimensiuni ale Chestion arului Big Fivep lu s care au
corelat semnificativ cu performana au format
predictorii (variabilele independent).
4.3.1. Ecuaia de regresie general
ntr-o prim etap am decis s analizm, prin metoda
regresiei multiple ierarhice, msura n care cei cinci
factori ai modelului Big Five sunt predictori relevani ai
performanei n vnzri. Ecuaia de predicie rezultat
are urmtoarele elemente:
o R2 ajustat este de 0,21, ceea ce nseamn c
modelul explic 21 % din cazurile reale;
o introducerea n ecuaie a celor trei variabile
(contiinciozitate, extraversiune i deschidere)
mbuntete semnificativ predicia modelului;
o valorile testului F (Anova) i coeficienii de
semnificaie avnd valori p < .001 confirm c
modelul este valid.
o constanta modelului este de 1,02, ceea ce nsemn
c evaluarea nivelului de performan pornete de
la un prag de 1,02 pe scala noastr n 10 trepte;
o ecuaia de regresie are urmtoarele elemente:
Performana = 1,02 + (0,37) contiinciozitate + (0,2)
deschidere + (0,19) extraversiune..
Aceasta ecuaie ne arat, prin coeficienii beta
standardizai, c variabila contiinciozitate are o
contribuie important n predicia performanei n
vnzri, urmat de ndeaproape de variabila
deschidere i variabila extraversiune. Altfel spus,
performana n vnzri depinde n mare msura de
contiinciozitate, dar i de deschidere i extraversiune i
putem afirma c am obinut un model de predicie valid
al performanei n vnzri n funcie de cele trei factori
de personalitate.
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0

Tabel 3. Impactul introducerii variabilelor n model

Model Summary
Model R R Adjusted Std. Change Statistics
Square R Error of R Square F df1 df2 Sig. F
Square the Change Change Change
Estimate
1 .243(a) .059 .052 2.137 .059 8.128 1 130 .005
2 .312(b) .097 .083 2.101 .038 5.501 1 129 .021
3 .477(c) .228 .210 1.951 .130 21.624 1 128 .000
a Predictors: (Constant), Deschidere
b Predictors: (Constant), Deschidere, Extraversiune
c Predictors: (Constant), Deschidere, Extraversiune, Constiinciozitate

Tabel 4. Coeficienii ecuaiei de regresie pentru factorii de personalitate

Coefficients(a)
Model Unstandardized Coefficients Standardized t Sig.
Coefficients
B Std. Error Beta
1 (Constant) 5.064 .702 7.217 .000
Deschidere 3.141 1.102 .243 2.851 .005
2 (Constant) 4.410 .744 5.927 .000
Deschidere 1.245 1.351 .096 .921 .359
Extraversiune 3.113 1.327 .245 2.345 .021
3 (Constant) 1.023 1.004 1.020 .310
Deschidere 2.602 1.288 .201 2.020 .045
Extraversiune 2.398 1.242 .189 1.931 .056
Constiinciozitate 5.640 1.213 .371 4.650 .000
a Dependent Variable: Performanta

ambiie - nevoi e de realizare (r = 0.38, p < .001)

4.3.2. Ecuaia de regresie specific
Rezultatele de mai sus a relevat importana
celor cinci factori generali de personalitate n
obinerea performanei. Pentru a fi mai precii am
dorit s vedem la nivel mai specific care sunt acele
faete/ sub-factori de personalitate care influeneaz
performana n vnzri.
Pentru aceasta am luat n calcul n analiza
valorii predictive acele faete ale Chestionarului
Big Fi ve p lus care au obinut cele mai mari corelaii
cu performana.
La nivelul ntregului lot (incluznd att agenii de
vnzri ct i coordonatorii sau directori de
vnzri), din factorul contiinciozitate, sub-factorii
care coreleaz cel mai mult cu performana n
vnzri au fost:
eficien personal (r = 0.43, p < .001) -
evideniind angajaii care au ncredere n
abilitile personale de a atinge anumite
obiective motivante i care dein
autocontrolul necesar pentru a obine
rezultate performante;
caracteristic angajailor care doresc s
fie recunoscui ca avnd succes, lucru care
i motiveaz s munceasc i totodat s
rmn concentrai pe obiectivele lor
profesionale;
ordine planificare (r = 0.25, p < .001)
caracterizeaz modul de activitate ale
angajailor care au nevoie de organizare i
planificare detaliat i riguroas a
activitii lor profesionale.
n ceea ce privete factorul extraversiune, sub-
factorii care coreleaz cel mai mult cu performana
n vnzri sunt:
nivelul de acti vism (r = 0.47, p < .001) -
definitoriu pentru angajaii plini de
energie, care i impun un ritm mai alert al
vieii i activitii profesionale,
implicndu-se n multe activiti;
sociabilitate (r = 0.38, p < .001) - caracteristic
angajailor comunicativi, expansivi, care
prefer s fie nconjurai de alte persoane
pentru c compania acestora i stimuleaz;

-6-
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0
asertivitate (r = 0.24, p < .001.) - evident la
angajaii care i afirm i apr opiniile,
prerile, drepturile, crora le place s ia
conducerea unor aciuni sau s
direcioneze activitile celorlali.
excitabilitate (r = 0. 23, p < .001.) prezent la
angajaii care se plictisesc uor dac nu
sunt stimulai continuu i puternic i care
sunt dispui s i asume riscuri i s caute
senzaii palpitante
n ceea ce privete deschiderea, factorii care
coreleaz cel mai mult cu performana n vnzri
sunt
intelect (r = 0.33, p < .001) descriind
angajaii deschii la idei noi i neobinuite,
angajai care le face plcere s discute
probleme intelectuale sau s rezolve probleme
de perspicacitate
imaginaie (r = 0.33, p < .001) definind
angajaii care au o abilitatea de a folosi
fantezia i imaginaia pentru a crea o lume mai
bogat i mai interesant.
n cadrul regresiei multiple ierarhice, predictorii
poteniali ai performanei au fost introdui modelul
de regresie n nou etape, n ordinea cresctoare
coeficienilor de corelaie obinute de fiecare cu
performana n vnzri. Ecuaia de regresie /
predicie a performanei are urmtoarele elemente:
o R2 ajustat este de 0,52, ceea ce nseamn c
modelul explic 52 % din cazurile reale,
modelul avnd o putere de predicie mare (o
valoare mare, rar ntlnit n ecuaiile de
regresie complexe);
o introducerea n ecuaie a fiecreia dintre cele
nou variabile de personalitate (descrise mai
sus) mbuntete semnificativ predicia
modelului;
o valorile testului F (Anova) i coeficienii de
semnificaie avnd valori p < .001 confirm c
modelul este valid.
o constanta modelului este de 0,99, ceea ce
nsemn c evaluarea nivelului de performan
pornete de la un prag de 0,99 pe scala noastr
n 10 trepte;
Pe lng valoarea mare a R2 ajustat, ce care
asigur o for predictiv mare a modelului propus
de noi, merit subliniat i faptul c valoarea mic a
constantei ne spune c cea mai mare parte din
variabilitatea performanei n vnzri (90%) poate
fi prezis numai cunoscnd valorile obinute de
subiecii evaluai la cei 9 factori de personalitate,
evaluai cu ajutorul Chestionarului Big Fivep lus.
Altfel spus, cunoscnd valorile obinute de
persoanele evaluate la fiecare dintre cele 9 variabile
de personalitate, putem estima nivelul de
performan pe care aceste persoane le vor realiza
n firma din care s-au cules aceste date, folosind
formula de regresie de mai jos:
-7-
Performana = 0,99 + (0,43) eficien personal +
(0,35) sociabilitate + (0,32) activitate + (0,21)
ambiie / nevoie de realizare + (0,21) ordine-
planificare + (0,11) asertivitate + (0,11)
imaginaie..
5. CONCLUZIILE CERCETRII
5.1. Validarea/invalidarea ipotezelor cercetrii
Reamintim faptul c n cercetarea realizat de
noi ne-am propus s aflm care sunt acele trsturi/
faete ale personalitii care se pot constitui n
predictori ai performanei n activitatea de vnzri.
Putem considera ca prima ipotez, care afirma
c exist o relaie pozitiv ntre performana n
vnzri i trsturile de personalitate, a fost
confirmat. Analiznd datele obinute, se confirm
faptul c persoanele care sunt contiincioase,
extrovertite i cu o deschidere ctre noi experiene
au obinut performane mai mari n activitatea de
vnzri. Aceasta este n acord studiile
internaionale care identific aceiai factori ca fiind
asociai performanei n vnzri (Barrick, Mount i
Judge, 1991; Hurtz i Donovan, 2000; Hogan i
Holland, 2001; Constantin et all, 2008).
Cea de a doua ipotez, care susinea c
valoarea i semnificaia corelaiilor dintre factorii
de personalitate i performan este diferit n
funcie de poziia ocupat n firm (ageni de
vnzri i coordonatori/ directori de vnzri), a
fost i ea confirmat. Rezultatele obinute ne
confirm faptul c valorile corelaiilor dintre
factorii de personalitate i performana difer n
cazul agenilor de cele ale
coordonatorilor/directorilor de vnzri, iar
semnificaia acestora este prezentat n tabelele 1.
i 2. Analiza detaliat pe faete/ sub-factori de
personalitate a dezvluit c performana n vnzri
la agenii de vnzri (cei cu funcii de execuie)
coreleaz mediu i puternic cu sociabilitatea,
nivelul de activism, eficiena personal, ambiia-
nevoia de realizare, perseverena, imaginaia i
intelectul (factori ai modelului Big Five). Aceste
caracteristici sunt absolut necesare pentru a putea
desfura, cu rezultate bune, o activitate care
presupune interaciune permanent cu clienii, o
competiie continu att intern (n cadrul firmei, al
colectivului), ct i extern (cu alte firme
concureniale pe acelai domeniu). n cazul
subiecilor care ocup funcii de coordonare
/conducere, am obinut corelaii puternice ntre
performana n vnzri i variabilele sociabilitate i
nivel de activism, ceea ce arat c, pentru a avea o
performan ridicat, personalul cu funcii de
conducere trebuie s aib un nivel nalt de
sociabilitate, n sensul de a fi comunicativi,
expansivi i de a fi nconjurai de oameni a cror
companie i stimuleaz, dar i dispoziia de a fi i a
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0
impune un ritm energic, alert, de a se implica n
multiple activiti simultan.
i ipoteza 3, care susinea c exist un model
predictiv valid al performanei n vnzri funcie de
factorii de personalitate, a fost confirmat. Att n
situaia n care am folosit cei cinci factori ai
modelului Big Five ca variabile predictor ct i n
cea n care am folosit 30 de sub-factori ai acestui
mdoel (operaionalizai cu ajutorul Chestionarului
Big Fivep lus), ca poteniali predictori ai perfor-
manei, am obinut modele predictive valide.
Ecuaiile rezultate din aceste modele ne permit ca,
pornind de la valorile obinute de persoanele
evaluate la fiecare dintre cele 9 variabile de
personalitate, s putem estima nivelul de
performan pe care aceste persoane le vor realiza
n firma din care s-au cules aceste date. Altfel spus,
performana n vnzri depinde n mare msur de
eficiena personal, de sociabilitate, de activitatea
(nivelul de activism), de nevoia de realizare i
ordine-planificare i n mai mic msur de
asertivitate i imaginaie. Acestea sunt cele mai
importante faete care trebuie luate n calcul ca
ierarhie de predictori pozitivi ai performanei n
vnzri.
5.2. Consecinele practice al studiului
Datele obinute de noi pot fi de un real folos n
procesul de recrutare i selecie de personal pentru
c aduce argu mente statistice solide n favoarea
existenei unui set de variabile de personalitate care
trebuie luate n calcul n procesul de recrutare a
noilor ageni de vn zri.
Pentru a ajunge ns la un grad mai mare de
eficien a procesului de recrutare un astfel de
studiu ar trebui replicat n firma n care se va
realiza procesul de recrutare, pentru c, n funcie
de specificul firmei, este posibil ca ponderea
factorilor psihologici relevani pentru performan
s fie diferit sau s apar i ali factori relevani.
Acesta pentru c, n funcie de specificul firmei,
stilul de management, valorile promovate la nivelul
organizaiei, elementele culturii organizaionale sau
procedurile de comunicare i stimulare a
performanei, o anumit combinaie de factori de
personalitate s fie asociat cu performana. De
exemplu, este posibil ca ntr-o firm cu un
management autocratic, cu proceduri detaliate i
stricte de realizare a sarcinilor, firm care pune
accent pe valori ca evitarea riscului i conformare
s fie favorizai n obinerea unor rezultate
profesionale bune, angajaii cu o anumit structur
de personalitate, mult diferit de cea a angajailor
cu rezultate bune dintr-o firm cu un management
participativ, cu proceduri flexibile, care ncurajeaz
iniiativa i asumarea riscului.
Prezentul studiu poate fi partea a unui demers
complex de identificarea a cauzel or sau
determinailor perfor manei n activitatea
-8-
profesional. Nu trebuie s uitm faptul c, pe
lng factorii de personalitate (similari celor
identificai de noi) trebuie luate n calcul i alte
variabile: variabile legate de competenele specifice
i experiena profesional a persoanelor evaluate i
variabile legate de contextul profesional n care vor
evolua aceste persoane (specificul firmei, stilul de
management, valorile i elementele culturii
organizaionale, procedurile de comunicare i
stimulare a performanei etc.). Numai lund n
calcul toate aceste variabile putem fie identifica un
model predictiv exhaustiv al performanei fie, cel
mai probabil, concluziona c performana
profesional este dependent de contextul
profesional organizaional n care este evaluat.
Nu n ultimul rnd trebuie remarcat capacitatea
Chestionarului Big Five p lus de a decela factori de
personalitate care sunt asociai performanei. Aflat
ntr-un stadiu avansat de validare, aceast prob
standardizat de evaluare a personalitii permite
identificarea a 30 de sub-factori i, prin aceasta, o
radiografie ntregii personaliti. Formularea
itemilor chestionarului sub form de aseriuni cu
dou variante de rspuns (alegere forat ntre dou
variante egal dezirabile sau indezirabile) permite
reducerea tendinei de faad n condiii de
evaluare psihologic cu miz (evaluare
psihologic la angajare sau evaluare psihologic
periodic). n plus, fiind construit i validat pe
populaia romneasc, formularea itemilor este pe
nelesul lui Nea Vasile, specific patternurilor
romneti de gndire, fr a fi un produs de
import ca multe dintre probele psihologice aflate
pe pia. Dac la toate acestea adugam
caracteristicile psihometrice foarte bune ale probei
(vezi paragraful 3. 4. Instrumente utilizate) i
capacitatea discriminativ i predictiv demonstrat
mai sus, este evident c are anse s devin una
dintre probele deosebit de utile n evaluarea
personalitii n context profesional.
BIBLIOGRAFIE
Allport, Gordon W. (1991), Structura si
dezvoltarea personalitii, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti;
Allport, Gordon W., Odbert, H.S., (1936),
Trait-names: a psycho-lexical study, in
Psychology Monographs. General and Applied,
47, 171-220. (1, Whole No.211);
Avery, G., Baker, E., (1990), Psychology at
Work, 2nd Edition, Prentice Hall, New York;
Barrett, F. L., Pietromonaco, P.R. (1997).
Accuracy of the Five-Factor Model in predicting
perceptions of daily social interactions, in
Personality and Social Psychology Bulletin, 11,
1173-1187;
Barrick, Murray R., Mount, Michael K. (1991),
The Big Five Personality Dimensions and Job
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0
Criteria Performance: a Meta-analysis, in
Personal Psychology, vol 44 issue 1 pag 1-26;
Barrick, Murray R., Mount, Michael K., Judge,
Timothy A. (2001), Personality and Performance
at the Begining of the New Millennium: What Do
We Know and Where Do We Go Next, in
International Journal of Selection and Assessment
vol 9, issue 1&2, pag 9-30;
Birch, Ann, Hayward, Sheila (1999), Diferene
interindividuale, Editura Tehnic, Bucureti;
Cattell, Raymond Bernard (1947), The ergic
theory of attitude and sentiment measurement.
Educational and Psychological Measurement, 7,
221246;
Constantin, Ticu, Macarie, Alexandra,
Gheorghiu, Alexandra, Iliescu, Mdlina, Fodorea,
Anca, Caldare, Liliana (noiembrie 2008),
Chestionarul Big Fiveplus Rezultate
preliminare, Sibiu-Pltini;
Constantin, Ticu (2004), Evaluarea psihologic
a personalului, editura Polirom, Iai;
Costa, Paul T. i McCrae, Robert R. (1990),
Personality disorders and the five-factor model of
personality. In: Journal of Personality Disorders,
4, 362371;
Costa, Paul T. i McCrae, Robert R. (1998),
NEO PI-R. Inventaire de Personnalite-Revise,
ECPA, Paris;
Costa, Paul T. i McCrae, Robert R. (2003),
Personality in Adulthood: A Five Factor Theory
Perspenctive, ediia a 2-a, Guilford Press, New
York;
Cosmovici, Andrei (1996), Psihologie
generala, Editura Polirom, Iai;
Dalton, Maxine, Wilson, Meena (2003), The
Relationship of the Five-Factor Model of
Personality to Job Performance for a Group of
Middle Eastern Expatriate Managers n Journal of
Cross-Cultural Psychology, vol. 31, nr. 2, p. 250-
258;
Dafinoiu, Ion (2002), Personalitatea. Metode
abordare clinic: observaia i interviul, Editura
Polirom, 2002
Dru, Ctlin (2007), Psihologia personalitii,
suport de curs, anul II ID, Editura Universitaii Al.
Ioan Cuza, Iai ;
Eysenck, Hans Jurgen, Eysenck, S.B.G. (1971),
Manuel. Inventaire de Personnalite dEysenck
(E.P.I.), ECPA, Paris;
Fong, Eric A., Tosi, Henry L. Jr. (2007), Effort,
Performance and Conscientiousness: An Agency
Theory Perspective n Journal of Management,
vol.33, nr. 161;
Freud, Sigmund (1992), Introducere n
psihanaliz, Prelegeri de psihanaliz,
Psihopatologia vieii cotidiene, Editura Didactic
si Pedagogic;
George, Jennifer M. & Zhou, Jing (2001), When
openness to experience and conscientiousness are
related to creative behavior: an interactional
-9-
approach. Journal of Applied Psychology, 86,
513-524;
Goldberg, Lewis R. (1999), A Broad-
Bandwidth, Public-Domain, Personality Inventory
Measuring the Lower-Level Facets of Several Five-
Factor Models, Personality Psychology in
Europe, vol. 7, (pp. 7-28), Tilburg, The
Netherlands: Tilburg University Press;
Golu, Mihai (1993), Dinamica personalitii,
Editura Geneze, Bucureti;
Hayes, Nicky, Orrell, Sue (1997), Introducere
n psihologie, Editura All;
Hjelle, L.A., Ziegler, Daniel J. (1976),
Personality theories: Basic Assumptions, Research
and Applications, McGraw-Hill, Inc, New York,;
Holdevici, Irina (1993), Psihologia succesului,
Editura Ceres, Bucureti;
Howitt, Dennis, Cramer, Duncan (2006),
Introducere n SPSS pentru psihologie, Editura
Polirom;
Judge, Timothy A., Higgins, C.A., Thoresen,
C.J., i Barrick, Murray R. (1997), The big five
personality traits, general mental ability, and
career success across the life span. Personnel
Psychology, 52, 621652;
Jung, Carl Gustav (1997), Tipuri psihologice,
Editura Humanitas, Bucureti;
Lounsbury, John W., Loveland, James M. et al.
(2003), An Investigation of Personality Traits in
Relation to Career Satisfaction - n Journal of
Career Assessment vol 11, nr 287;
Malim, Tony, Birch, Ann, Wadeley, Alison
(1999), Perspective n psihologie, Editura Tehnic,
Bucureti;
McCrae, Robert R., i Costa, Paul T., Jr. (2003),
Validation of the five-factor model of personality
across instruments and observers, Journal of
Personality and Social Psychology, 52, 81-90;
Minulescu, Mihaela (1996), Chestionarele de
personalitate n evaluarea psihologic, Editura
Garell Publishing House, Bucureti;
Minulescu, Mihaela (1997), Replica modelului
Big-Five n limba romna. Specificul sociocultural
exprimat n coninutul factorilor. Chestionarul
ABCD-M", Psihologia vieii cotidiene, Editura
Polirom, Iai;
Popescu-Neveanu, Paul (1977), Curs de
psihologie general, vol. III, Editura Universitatea
Bucureti;
Thurstone, Louis Leon (1934), The vectors of
the mind, Psychological Review, 41, 1 32;
Tupes, Ernest C. and Christal, Raymond E.
(1961), Recurrent personality factors based on
trait ratings (ASD-TR-6 1-97). Lackland Air Force
Bace, TX: Aeronautical Systems Division,
personnel Laboratory;
Sillamy, Norbert (1996), Dictionar de
psihologie, Editura Univers Enciclopedic,
Bucureti;
Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative
/ Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010
ISBN 978-606-591-027-0

Zlate, Mielu (1999), Eul si personalitatea,

Ediia a II-a, Editura Trei;
Zlate, Mielu (1996), Introducere n psihologie,
Ediia a II-a, Casa de Editur i Pres ansa,
Bucureti;

- 10 -