MOBILIS S.A. DE C.V.

HISTORIA DEL SECTOR

La elaboracin de muebles de estilo rstico surge en la ciudad de Puebla, en

uno de los estados de mayor importancia comercial en Mxico, en el ao 1975. Este
estilo se origin a partir de la demanda de muebles de diseo antiguo, a los que
paulatinamente se les fueron haciendo modificaciones hasta llegar a ser lo que hoy en
da es el mundialmente conocido estilo rstico, identificado como un producto propio
de Mxico.

Uno de los pioneros en la elaboracin de este tipo de muebles trabajaba dentro

de la industria de la construccin, en la que se utilizan con frecuencia vigas de madera
de pino. Por esta razn, comenz a emplear este material como insumo principal. A los
modelos iniciales se les fueron aadiendo materiales diversos como fierro, latn,
mrmol y cermica tipo talavera. Se desarrollaron, adems, diseos especiales como
el tallado, dibujos pintados sobre la madera y acabados especiales con tintas y ceras.

Las empresas pioneras del ramo tuvieron tanto xito en el mercado nacional que
algunos extranjeros solicitaron sus productos para importarlos a sus pases de origen.
Ante este suceso, no tardaron en llegar una gran cantidad de seguidores que slo
copiaron sus diseos, tecnologa y estrategias. Fue entre 1985 y 1990 cuando surgi el
llamado boom del mueble rstico y cuando la demanda extranjera hacia este producto
creci notablemente hasta llegar a ser aproximadamente 100 fbricas las que
ingresaron a este sector, tan solo en la ciudad de Puebla. De estas fbricas, 10 fueron
constituidas con el fin de exportar. De pronto, el sector se vio fuertemente saturado por
el gran nmero de empresas que creyeron poder correr con la misma suerte y se desat
una gran competencia entre ellas en cuanto a precios. Era tal la oferta, que haba que

1
Este caso fue elaborado por las profesoras Bertha Isabel Burguete Leal, Erika Galland Guilln
y Elizabeth Salamanca Pacheco, de la Escuela de Negocios de la Universidad de las Amricas-

Puebla (Mxico).
mantener el precio con un bajo nivel de utilidades para poder competir. Por otra parte,
quienes se dedicaron a la exportacin, no contaban con la capacidad de ofrecer los
productos con la calidad y seriedad en tiempos de entrega que el mercado exiga, lo
que provoc que se perdieran muchos clientes. Slo han podido sobrevivir aquellas
empresas que supieron adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, aunque
tambin han surgido nuevas empresas conscientes de los retos que la actividad
internacional requiere.

LA EMPRESA
Mobilis S.A. de C.V. participa desde hace cuatro aos en el mercado de muebles
rsticos en Chipilo, Puebla. Es una pequea empresa integrada por dos socios que
comparten la responsabilidad de la fabricacin, la comercializacin y la administracin
de las operaciones. El capital inicial provino de sus propios recursos. Actualmente el
financiamiento es generado a partir de las operaciones mismas de la empresa. En el
proceso productivo (moldeado de la pieza, lijado, encerado y pulido) participan 14
personas. Para el diseo de los muebles se utilizan modelos estndar de la industria
con posibilidades de adaptacin de acuerdo con la demanda del mercado. El mueble
rstico se elabora con madera de pino slida de tercer grado estufada hasta que la
humedad oscila entre el 9 y 11%.

Mobilis surge con el objetivo principal de exportar sus productos, Espaa y

Estados Unidos son sus mercados principales, aunque ha exportado ocasionalmente a
otras naciones. La produccin de la empresa se basa en los pedidos que recibe del
extranjero y la distribucin en ambos pases se hace a travs de detallistas. La
actividad de ventas se centra en la bsqueda de clientes a travs de una base de datos
proporcionada por un organismo que se encarga del fomento y apoyo a la exportacin
en Mxico. Este sistema contiene informacin de empresas extranjeras demandantes
de productos mexicanos diversos, detectadas a travs de las consejeras comerciales
que tiene esta institucin alrededor del mundo.

En alguna ocasin, la empresa ha participado como expositora en la feria

internacional del mueble ms importante del mundo, que se celebra en la ciudad de
Colonia, Alemania.
 Una enseanza que ha obtenido la empresa, derivada de la exportacin a lo
largo de estos aos, es la flexibilidad de negociacin necesaria al tratar con
intermediarios de diferentes nacionalidades en cada uno de los mercados. Este aspecto
se ejemplifica con lo que le sucedi a la empresa en una de las ocasiones que export
sus productos a Estados Unidos. La venta se llev a cabo a travs de un intermediario
estadounidense de origen rabe con quien no se haba realizado ningn tipo de
negociacin anteriormente. Se le contact a travs de correo electrnico, sin contar con
referencias de l ni de la empresa para la cual laboraba. Al solicitarle al intermediario
una carta de crdito como forma de pago y la firma de un contrato de compra-venta
internacional, como un requisito habitual en la negociacin, el intermediario se
desconcert totalmente y expres su molestia y desacuerdo ante tal falta de confianza
entre amigos. Esto detuvo la negociacin durante seis meses, hasta que finalmente el
comprador propuso realizar un depsito del 50% del valor del pedido, como anticipo, y
el resto tres das antes del embarque de la mercanca. Los socios se vieron obligados a
prescindir de la carta de crdito y de la firma del contrato, y aceptar esta condicin de
pago que aparentemente no era tan desventajosa, dada la baja demanda existente
como consecuencia de la recesin econmica por la que atravesaba en ese momento
Estados Unidos. Por una parte, este pas era uno de sus principales mercados, y por
otra, estaba el surgimiento de un fuerte competidor: China, que est ofreciendo muebles
rsticos con una calidad similar a la que ofrecen los mexicanos pero a un menor precio,
gracias a la gran oferta de capital humano y bajos costos de mano de obra de aquel
pas, que se ven reflejados en el precio final de sus productos.

Una de las primeras decisiones a la que los propietarios se enfrentaron cuando

la empresa iniciaba operaciones fue la eleccin del Incoterm que se utilizara. Ante la
falta de conocimiento y experiencia respecto al proceso de exportacin, se decidi
utilizar el trmino de venta Ex-works, lo que limitaba el proceso logstico al empaque y
embalaje y a la entrega del producto en el punto de origen. Hasta ahora no ha surgido
ningn problema con los compradores respecto al Incoterm utilizado, ya que el cliente
puede contratar empresas dedicadas a facilitar la labor de logstica o bien realizar esta
actividad por s mismo.
Preguntas para discusin

1. En el caso del intermediario estadounidense de origen rabe considera usted

que fue adecuada la decisin tomada por los propietarios respecto a la carta de
crdito y firma del contrato?, qu riesgos implica la nueva propuesta de forma
de pago? (Fundamente su respuesta).
2. Considera usted que Mobilis debe continuar utilizando Ex-works? En caso
contrario, cul es el Incoterm que usted propondra?
3. En sus operaciones de exportacin, Mobilis determina el Incoterm que va a
utilizar, qu implicaciones podra tener el continuar con esta prctica?
4. Es recomendable para Mobilis utilizar como Incoterm DDP con el fin de captar
ms clientes, dada la intensa competencia a la que se enfrenta?