SLABO DE SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRNICO

I. INFORMACIN GENERAL
Carrera Profesional : Administracin de Empresas
Mdulo : Gestin Comercial
Crditos : 06
Semestre Acadmico : IV
N de Horas Semanal :9
N de Horas Semestral : 162

II. COMPETENCIA DE LA CARRERA PROFESIONAL

Administrar y gestionar la comercializacin de productos o servicios, segn evaluacin del

mercado al cual se orienta.

III. CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIN

Capacidad terminal: Criterios de Evaluacin

Gestionar el sistema de venta para la Aplica tcnicas de ventas efectivas para la
empresa comercializacin del producto.
.
Calcula el tamao de la fuerza de venta del
producto, de acuerdo a las tcnicas
estudiadas
Evala la efectividad del sistema de ventas

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 IV. ORGANIZACIN DE ACTIVIDADES Y CONTENIDOS BSICOS
Sem Elementos de capacidad
Resumir las
1 responsabilidades
bsicas y los roles en la aplicando los
evolucin de la diseos de
administracin de estructuras
ventas.
Conocer ampliamente el
significado de venta y la
2 actitud del vendedor e
identificando la
importancia de las
nuevas competencias
Planificar las operaciones
3 de un equipo de ventas
con uso adecuado de
tcnicas y procedimientos operaciones de un
para aplicarlos en el
proyecto empresarial
Aplicar las tcnicas de
4 ventas en su proyecto
empresarial
5 Conocer las tcnicas que
. permitan impulsar la
creacin de equipos de
ventas para mejorar la
productividad, la calidad
del producto y del servicio
6 Diferenciar los diferentes
. tipos de negociadores
Actividades de Contenidos Bsicos Tareas previas
aprendizaje
N01 Diseo de una estructura organizacional efectiva de un Propone y sustenta
Conociendo departamento de ventas organigrama del
departamento de
ventas de su proyecto
empresarial
organizacionales de
Ventas
N02 -Qu es la venta?
Conociendo la -La actitud del vendedor.-Qu es un cliente Visualizacin y anlisis
venta y las nuevas -Caractersticas del vendedor exitoso de video propuesto.
competencias del Las nuevas competencias del vendedor motivacin y pasin
vendedor -Los 4 pilares de las ventas por las ventas
-Pareto y su regla de oro Informe sobre
-El proceso de compra del cliente actividad
N03 El arte de hablar en pblico Lectura y Anlisis de
-Qu es hablar en pblico. Por qu su miedo. -La idea texto recomendado:
Planificando las clave y sus argumentos. Cllese y venda
La imagen y comunicacin del vendedor.
equipo de ventas -Comunicacin e imagen del vendedor-Sabemos
escuchar
-Los gestos y lo que dice.
-Lo importante de la sonrisa.
N04 Las tcnicas de ventas Lectura y Anlisis de
AIDA (Atencin - Inters - Deseo - Accin) texto recomendado:
Aplicando las Manejo de la concentracin en la venta. Cllese y venda
tcnicas de ventas Tcnicas de comunicacin persuasiva
en su proyecto Tcnicas para el cierre de ventas:
empresarial Cierres indispensables:
Por auto conviccin
Dos alternativas o ms
Amarres (amarres invertidos)
Repeticin (dramatizado)
Cierres avanzados:
Operadores de modo.
Causa y efecto
Lecturas de pensamiento
Preguntas encubiertas.
N05 Las Objeciones.- Lectura y Anlisis de
Rebatiendo El manejo de objeciones texto recomendado
objeciones Definicin
Por qu se producen
Clasificacin
Como lidiar con las objeciones.
N06 Negociacin.- Lectura y Anlisis de
Aprendiendo a -Caractersticas del negociador texto recomendado
negociar -Tipos de negociadores
-Fases de la negociacin
-Tcticas engaosas

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 7 Transmitir a todo el
equipo de ventas la
filosofa que "el cliente es
la razn de ser de una
empresa".
8 N08
Identificar por qu se
presenta la guerra de los
precios
9 Establecer las diferencias
. entre el marketing y las
ventas
10
. Conocer y aplicar polticas
de precios y distribucin en
cualquier tipo de
organizacin.
11 Comprender la funcin de
las prcticas ticas de
ventas en el apoyo a la
estrategia de negocios y en
la consolidacin de
relaciones de largo plazo
con los clientes
12
Aplicar herramientas
informticas relacionadas
con el comercio
electrnico, de acuerdo
con los productos de
comunicacin
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N07 Servicio al cliente Lectura y Anlisis de
Entendiendo y -Qu es el servicio? texto recomendado
comprendiendo que -Caractersticas del servicio
el cliente es la -Los errores mas comunes del servicio.
razn de ser de - Calidad en el servicio
una empresa
La guerra de precios Lectura y Anlisis de
Conociendo el rol -Por qu se presenta texto recomendado
de las ventas enla -Resultados de la guerra
estrategia de -Cules son las mejores tcticas para contrarrestarlas
precios Las promociones
-Qu es una promocin?
-Cules son las herramientas mas usadas.
-Qu es lo que realmente busca
N09 - Las ventas y su relacin con el Marketing? Lectura y Anlisis de
Conociendo las - -Por qu es importante que la gente de marketing texto recomendado
diferencias entre el conozca las ventas
marketing y las - -Diferencias entre ventas y marketing
ventas - -Cmo se integra el marketing con las ventas
. Examen Parcial
EVALUACION
. Pronsticos de ventas. Lectura y Anlisis de
N10 Poltica de precios texto recomendado
Distribucin comercial
Aplicando las Qu es la distribucin comercial?
polticas de precios La distribucin y sus tendencias
y distribucin en Canales de distribucin
una organizacin Crditos y cobranzas
-No slo basta vender
-Responsabilidad del vendedor
Anlisis del crdito
. La tica y liderazgo del vendedor Lectura y Anlisis de
N11 -La tica empresarial texto recomendado
Comprendiendo la -Qu es la tica
funcin de las -La tica del vendedor
prcticas ticas de Todos los lderes son buenos?
ventas Por qu es importante que el vendedor sea lder? -
Caracterstica del lder exitoso.
N 12 Marketing en internet Lectura y Anlisis de
Aplicando las texto recomendado
herramientas - La evolucin tecnolgica: la sociedad de la
informticas informacin.
relacionadas con el
comercio - Herramientas informticas y Redes de ordenadores.
electrnico Los protocolos de comunicacin para internet.
PG. 3
13
Aplicar herramientas
informticas relacionadas
con el comercio
electrnico, de acuerdo
con los productos de
comunicacin
14 Adquirir conocimiento y
reflexiones desarrolladas a
las habilidades para
soportar las tecnologas de
e-busines con una visin
empresarial
15 Aprender conceptos de
seguridad para e-busines
tambin como los
problemas que enfrentan
las empresas
16 Aplicar en su proyecto
empresarial las redes
publicitarias en internet
17 Entiende y comprende la
aplicacin de la tecnologa
inalmbrica.
18 Proceso de recuperacin
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N 13 - Internet. Concepto, evolucin histrica, servicios y Lectura y Anlisis de
Conociendo las aplicaciones de internet. texto recomendado
aplicaciones del Diferencia entre internet y Tecnologa de la
internet Investigacin
- Internet los proveedores del servicio. Red Cientfica
Peruana. Intranet. Extranet
N14 COMERCIO ELECTRNICO Lectura y Anlisis de
Conociendo los Qu es comercio electrnico? texto recomendado
modelos de Nueva economa, nuevas tecnologas de la informacin.
negocios en En qu magnitud beneficia el comercio electrnico a
Internet y los
reconociendo la Empresarios peruanos?
importancia de la Modelos de negocios en Internet
seguridad en el B2C: Business to Consumer
Comercio B2B: Business to Business
Electrnico C2C: Consumer to Consumer
C2B: Consumer to Business
A2B/C/A: Administration to
Business/Consumer/Administration (e government)
P2P: Peer to Peer.
B2E:Busines to Employee
N15 Seguridad en el Comercio Electrnico Lectura y Anlisis de
Creando una El certificado digital texto recomendado
empresa en Componentes de un certificado X.509
Internet Crear una empresa en Internet:
Pasos efectivos para crear un negocio por internet-
1. Obtener un muy buen producto.
2.- Crear un sitio Web vendedor
3.- Establecer el mtodo de aceptacin de pagos
4.- Crear ventas y afiliado
N16 Publicidad por Internet Lectura y Anlisis de
Haciendo publicidad - Qu son los sitios de alto trfico. texto recomendado
por Internet - Las redes publicitarias en Internet
-La publicidad online como subasta.
-Es menor la inversin de la publicidad por Internet?
-Anunciando gratis por internet
-Los Banners o anuncios grficos.
- Los anuncios de textos.
N17 COMERCIO MOVIL: EL NEGOCIO DEL MOMENTO.- Sustentacin de su
Conociendo el - Tecnologas de Telefona mvil proyecto empresarial
Comercio Mvil E-Mobile: Comercio Movil
Qu es el Comercio Mvil?,
Por qu la Tecnologa inalmbrica?
como se emplea la tecnologa inalmbrica
Protocolo de aplicacin inalmbrica WAP.
-GPRS
-UMTS
- 4G
-Otras tecnologas
Bluetooth, tecnologa de radio permiten conectar
ordenadores, telfonos, etc. sin cable.
PG. 4
V. METODOLOGA
Para el desarrollo de las actividades de aprendizaje, se har uso de la metodologa activa. Los procedimientos
Didcticos a emplearse son las siguientes:
Clases Tericas: Con exposicin por parte del docente y la participacin activa del alumno.
Prctica: Se irn resolviendo casos de estudio empresarial y/o prcticas dirigidas, segn el tema terico
tratado.
Asesora: Se asesorar la resolucin apropiada de los casos de estudio empresarial y/o
Prcticas dirigidas.

VI. EVALUACIN
La escala de calificacin es vigesimal y el calificativo mnimo aprobatorio es trece (13). En todos los casos la
Fraccin 0.5 o ms se considera como una unidad a favor del estudiante.
El estudiante que en la evaluacin de una o ms Capacidades Terminales programadas en la Unidad Didctica,
Obtenga nota desaprobatoria entre diez (10) y doce (12), tiene derecho a participar en el proceso de
Recuperacin programada.
El estudiante que despus de realizado el proceso de recuperacin obtuviera nota menor a trece (13), en una
o ms capacidades terminales de una Unidad Didctica, desaprueba la misma, por tanto repite la Unidad
Didctica.
El estudiante que acumulara inasistencias injustificadas en nmero igual o mayor al 30% del total de horas
programadas en la Unidad Didctica, ser desaprobado en forma automtica, sin derecho a recuperacin.
Obtencin del promedio

PROM CT =CE 1 + CE 2 + + CE n
N
PROM UD = Ultima Capacidad Terminal
CE = Criterio de Evaluacin
CT = Capacidad Terminal
UD = Unidad Didctica

VII. RECURSOS BIBLIOGRFICOS / DIGITALES

-Impresos y Digitales
- ANDERSON ROLPH. Administracin de ventas. 3era Edicin. (2000). Editorial Mc. Graw Hill.
- BERTRAN, JOSEPH. Marketing internacional. 2da Edicin. (2000). Editorial Gestin 2000.
- JOHNSON EUGENE. Administracin de ventas. 2da Edicin. (1999). Editorial Mc. Graw Hill.
- EL LIBRO DEL COMERCIO ELECTRONICO. ESIC EDITORIAL. ISBN: 9788473566650
N Edicin:1 Ao de edicin:2010. Plaza edicin: MADRID
- SANCHEZ DEL CASTILLO, VILMA- La publicidad en internet: rgimen jurdico de las comunicaciones
electrnicas. Editorial La Ley. Ao de edicin:2007 MADRID
- Material preparado por el docente
-Direcciones URL
- http://es.wikipedia.org/wiki/DBA
- http://www.microsoft.com
- http://www.monografias.com
- http://www.aulafacil.com
- http://www.eumed.net

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