Empresa: Foto Mania

Empresas promotoras de eventos (formaturas, recepes, coberturas fotogrficas, etc) com

quadro de funcionrios variando de 1 a 5 fotgrafos. Todas as empresas, independentes do
tempo de atuao no mercado so alvo da Foto Mania, sendo o incremento de benefcios
conseguidos na razo do aumento do tempo da parceria e a quantidade de fotografias
reveladas. Buscam empresas e autnomos com boa reputao no mercado, sendo que
aqueles que no possuem tal desempenho no podero divulgar a parceria.

Nome: Foto Mania

O nome Foto Mania foi mantido tendo em vista a necessidade de reter a clientela atual, bem
como utilizar-se do prestgio j alcanado para transferi-lo aos servios virtuais. A juno das
palavras foto, reduo da palavra fotografia, e mania, caracterstica de exaltao eufrica
ou gosto exagerado por alguma coisa, visa gerar identificao com o cliente que aprecia o ato
de tirar fotografias .

Slogan: Revelando os melhores momentos da sua vida.

O slogan proposto no tem por inteno tornar-se uma frase de impacto que as pessoas
repitam em seu dia-a-dia, mas possui um apelo emocional ao transmitir a ideia de que a
empresa Foto Mania est presente na vida das pessoas mostrando os seus melhores
momentos. A palavra revelando da frase transmite a ideia do servio, ou seja, impresso de
fotografias, mas tambm empregada para transmitir a ideia de presena, pois atravs da
empresa que as pessoas tero esses melhores momentos transmitidos (atravs das
fotografias).

Preo

A estratgia de preo dever permitir um preo acessvel ao cliente, compatvel com a

qualidade dos produtos e servios ofertados. Deste modo, sero oferecidos os seguintes
benefcios:

Desconto por volume nas revelaes fotogrficas;

Pacotes personalizados em datas sazonais (dia dos namorados, dia das mes, dos pais,
etc.);

Disponibilizao de lbum virtual gratuito.

Produto

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O mix de produtos da empresa ser reformulado de modo a oferecer uma gama maior de servios e objetos,
passando a ser composta dos seguintes produtos:

Produto Descrio Preo sugerido

REVELAO DE Impresso fotogrfica At 49 50 a 100 Mais
FOTOGRAFIA em papel fosco, com de 100
brilho, com ou borda e 6 fotos 3x4cm ou 3
servios bsicos de fotos 5x7cm R$ 3,20
tratamento de imagem 10x15cm R$ 0,65
13x18cm R$ 1,20
15x21cm R$ 1,40
20x25cm R$ 2,20
20x30cm R$ 2,60
30x40cm R$ 7,20

SUPRIMENTOS Pilhas, cases, cartes

de memria, porta
retratos, lbuns e todos Conforme modelo
os outros suprimentos j
oferecidos na loja fsica.
MQUINA Mquinas fotogrficas
FOTOGRFICA amadoras que so
oferecidas na loja fsica Conforme modelo
sero disponibilizadas
no stio virtual.
CAMISETAS Camisetas brancas com 29,90
PERSONALIZADAS impresso centralizada
na frente, no tamanho
15 x 21 cm. Malha 100%
algodo, fio 30.1
penteado. Tamanhos: P,
M, G, GG e Infantil.
MOUSEPAD Imagem impressa em
offset digital, aplicada
sobre um mouse pad e 19,90
laminada. Para mouses
convencionais ou ticos.
Tamanho: 22,6x18,2cm.
CARTO Imagem e texto 10x15cm 7,90
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COMEMORATIVO impressos com a 15x21cm 15,90
tecnologia offset digital
em papel couch 250
g/m2, com uma dobra,
envernizado.
Acompanha envelope
branco. Tamanhos:
CONVERSO Transforma as fitas VHS 19,90
VHS/DVD em DVD.
FOTO CANECA Canecas personalizadas
com fotos ou 15,90
mensagens dos clientes.
RECUPERAO DE Recuperao de fotos
FOTOS ANTIGAS antigas atravs de 49,90 (10x15cm)
software de tratamento
de imagens
RECUPERAO DE Recuperao de fotos
FOTOS EM CARTES digitais apagadas ou 49,90
DIGITAIS que por algum motivo
sumiram.
SLIDE-SHOW Transformao de
fotografias em
apresentaes tipos 49,90
slides. O formato para
exibio em qualquer
tipo de aparelho de
DVD. O cliente pode
selecionar as fotos,
temas e msicas.
TRATAMENTO DE Tratamento
IMAGEM personalizado de 4,90
fotografias atravs de
software PhotoShop.
LBUM VIRTUAL Servio disponvel no Depois dos primeiros
stio que permite ao 100mb gratuitos, R$
cliente carregar 9,90 anual
fotografias, limitado ao
tamanho total de 100mb,

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 para que possa
compartilhar com
amigos e familiares.

Praa

Atualmente est instalada no centro da cidade, cobrindo toda a regio e estando visvel para
clientes de todas as classes sociais, haja vista que o centro comercial recebe pessoas de todos
os bairros, de outras cidades da regio e turistas de outros estados e pases.

Como estratgia para captao de clientes com base na praa, a empresa oferecer o servio
de entrega e retirada em domiclio, assim, aqueles clientes que s realizam os servios pela
internet, mas que no gostam de pagar pelo frete cobrado em outros stios, tero a opo de
receber seus produtos em casa num perodo de tempo menor e mais barato. O mesmo servio
aplicado a clientes usuais da loja que optarem por esse servio.

Promoo

Promoo de Vendas:

Descontos sobre o volume de revelaes contratadas;

Concursos de fotografias com temas regionais;

Promoes no ponto de venda de produtos e servios por um perodo determinado. Ex.: 4

horas (estipular um tempo suficiente para o cliente buscar as fotografias).

Sorteios de produtos, principalmente foto produtos e servios realizados na loja (menor preo
para cliente). Vendas casadas de lbuns, revistas, CDs e DVDs, etc.

Brindes que faam o cliente lembrar da empresa (canetas, chaveiros, calendrios, etc)

Marketing de patrocnio:

Patrocnio de eventos que envolvam os clientes-alvo da empresa, especialmente as pessoas

jurdicas e profissionais da rea (jornalismo, publicidade, marketing, etc).

Comunicao:

Sinalizao j usual atravs de displays, cartazes e camisetas dos funcionrios;

Promoo institucional e de venda atravs de anncios em outdoors, jornais e spots para

rdio.

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Telemarketing:

Utilizao de telemarketing para abrir um canal de comunicao com o cliente para

divulgao de promoes e recebimento de feedbacks. As promoes devem ser divulgadas
atravs de mensagens pelo celular e mediante autorizao do cliente.

Internet:

Utilizao da internet como ferramenta de divulgao institucional; Promoes de preos

exclusivos para compras atravs da internet.

Fidelizao:

Utilizao de fidelizao atravs de bnus em compras. A cada compra o cliente recebe

pontos que podem ser trocados por outros produtos da loja;

Envio de cartes, mensagens e agradecimentos a cliente VIPs em datas comemorativas.

Parcerias:

Parceira com empresas e profissionais que realizam cobertura de eventos (bailes de

formaturas, aniversrios, etc);

Desconto diferenciado para fotgrafos;

Parceria com stios que cobrem a vida noturna de modo a permitir que o usurio imprima
atravs da Foto Mania alguma fotografia realizada pela equipe de cobertura.

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Desfio 2

O marketing impacta fortemente sobre os consumidores atravs dos estmulos g e r a d o s n a s

propagandas, pontos de venda e produtos que disputam a ateno e o
dinheiro das pessoas.
Estes estmulos so processados pelos indivduos atravs da p e r c e p o s e n s o r i a
l ( i m a g e n s , o d o r e s , s o n s , t e x t u r a s , g o s t o s ) q u e a o r e c e b e r a informao, passa
pela etapa de ateno e posteriormente de interpretao. Na prtica isto ocorre ao expor o
consumidor a um jingle, ao ver um outdoor ou at mesmo ao provar uma camisa.
Esta exposio constante a mltiplos estmulos faz com que o consumidor preste
ateno a alguns e a outros no, porque as pessoas possuem fatores de deleo individuais
que ilustra seu gosto e preferncias na hora da escolha do que quer ouvir ou no.
Quando um produto ofertado no mercado se encaixa comos valores
e necessidades de um consumidor surge uma necessidade e o desejo de satisfaz-
la. O e s t a d o f i n a l d e s e j a d o p e l o c o n s u m i d o r s u a m e t a e s u a m o t i v a o s e
r e f e r e a o s processos que fazem com que as pessoas faam suas escolhas. A motivao de
compra est relacionada disposio para alcanar o seu objetivo. A teoria do impulso tem
por base as necessidades biolgicas e vontade de satisfaz-la e a teoria da expectativa est
relacionada aos resultados desejados.
O consumidor de hoje toma suas decises baseada no valor. O exemplo mais simples pode
ser visto na intermediao do canal no varejo quando o consumidor se sentir a vontade com a
compra pela internet os varejistas estaro encrencados, da mesma forma que os produtos e servios
que no oferecerem valor estaro encrencados. Como entender ento o modo que este
consumidor da economia digital analisa o valor? As propostas tradicionais de preo,
qualidade e marca no desaparecem, mas considera-se t a m b m o v a l o r d o t e m p o , d e
u m p r o d u t o c u s t o m i z a d o e c o m v a r i a s u t i l i z a e s diferentes de contedo.

O consumidor atual muitas vezes alienado por necessidades artificialmente criadas

atravs da publicidade, e passa de um meio, para o fim em si. A nsia do consumo supera

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as necessidades reais do homem e a cada dia mais o comrcio vem facilitando este
processo atravs dos programas de parcelamento e crdito.
Para avaliar os produtos desam-se trs critrios bsicos que se alteram de acordo com o nvel
de envolvimento com a compra. Primeiramente pode-se considerar os critrios funcionais
do produto ou servio, como caractersticas fsicas, preo, garantia e diferencias da
empresa ofertante. Em seguida analisa-se o critrio de satisfao emocional, que considera a
percepo do cliente sobre o produto que pode ser causada pela imagem do prprio item ou
para o desejo que busca ser satisfeito. Por fim analisa-se os benefcios do produto
que vem a balancear os dois primeiros critrios citados e feita a compra em si do item que se
mostrar mais eficaz para sua necessidade.
Ao decidir pela compra, item a ser consumido, local, pagamento e entrega o
consumidor considera diferentes atributos e regras para cada escolha. Ao comprar o
consumidor compra a marca do produto, seus benefcios, a marcada loja, o local de compra e
prprio ato da compra que considerado prazeroso. Muitas pessoas incorporam o consumo a
seu estilo de vida, e aquilo que compram auxiliam na formao de sua personalidade, assim
como, analisam e se espelham em outras pessoas p e l o q u e c o m p r a m p o r i s t o a
c o m p r a s e t o r n a f u n d a m e n t a l t a n t o n o m o m e n t o d a deciso quanto no momento
de sua utilizao e descarte, pois a compra trs sentimentos que podem ser diferentes dos
sentimentos trazidos pela utilizao de maneira positiva ou negativa.
Podemos destacar aqui o exemplo do setor automotivo onde oconsumidor c
onsidera a desvalorizao e depreciao media da marca escolhida para decidir o modelo que
escolhera e quanto ele poder valer em uma futura troca por um modelo mais novo.
Qualquer deciso de compra, desde a mais simples a mais complexa, envolvem diversas
opes de compra do tipo como quero comprar, quando quero comprar, o que quero comprar,
aonde comprara e como pagar.

Desfio 3

A estratgia de divulgao, tanto institucional, motivacional, promocional, comercial, pode ser feita
desde um simples convite escrito ou falado, at uma complexa e dispendiosa programao envolvendo
insero em rdio e televiso. Deve estar formulada na linguagem adequada a quem ela se direciona. A
estratgia est condicionada ao cumprimento dos objetivos, ao perfeito alcance do pblico-alvo definido,
alm de estar restrito receita obtida.

A promoo, no seu sentido literal, quer dizer progredir, avanar. No contexto do marketing, a promoo
se refere a todas as atividades de comunicao do repertrio de um profissional de eventos para dizer
ao mercado-alvo os benefcios do evento e, conseqentemente, aumentar suas vendas.
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O mercado-alvo, o posicionamento do evento e sua estratgia competitiva, tm um papel na deciso
relativa aos objetivos de um evento. Em seguida, so tomadas as decises a respeito da identidade do
produto do evento, a estratgia de preo a ser adotada e os meios para informa os potenciais
consumidores dos benefcios do evento.

O anncio qualquer forma de promoo impessoal paga pela organizao do evento. O rdio, a
televiso, os jornais, as revistas, a Internet, os cartazes ou: plataformas mveis como as dos nibus ou
txis, todos podem ser usados como veculos dos anncios.

A publicidade engloba todas aquelas atividades no-pagas diretamente, mas que atingem o mercado-
alvo do evento. Uma vantagem com a qual contam os eventos que as pessoas geralmente gostam de
ler sobre as atividades de lazer esportivas, artsticas e de entretenimentos que o evento produz.
Portanto, relativamente mais fcil obter publicidade para um evento do que para alguma outra
atividade mais complexa. No entanto, o profissional de eventos deve ter em mente que, para que uma
histria seja usada pela mdia, ela deve ter algum valor como notcia (ou seja, ela deve ser nova, e do
interesse do leitor, telespectador ou ouvinte), deve ser bem escrita e ter uma fonte confivel. Da a
importncia da assessoria de imprensa para o evento.

A promoo de vendas compreende as operaes que usam incentivos ou descontos para incrementar
as vendas. Exemplos de promoes de vendas so os dias da famlia em eventos em que as famlias
recebem um desconto de grupo, algum produto grtis no momento em que compram o ingresso. As
promoes de vendas podem gerir vendas extras em subsegmentos especficos do mercado-alvo.

A venda direta a comunicao direta com os consumidores potenciais do grupo do mercado-alvo,

acontece atravs de mala direta, telefone ou Internet. Todo evento que est sendo reeditado dever
conter uma lista de pessoas que tenham assistido s suas verses anteriores.

Esses dados podem ser obtidos de forma bastante simples, por exemplo, fazendo uma sorteio de um
produto gratuito na qual as pessoas tenham que fornecer nome e endereo. Outros eventos tambm
podem vender suas listas: mala direta.

Propaganda uma das principais influncias sobre a expectativa do cliente, incluindo os visitantes do
evento "a propaganda bem direcionada e financeiramente vivel! Pode fazer a diferena entre o
sucesso e o fracasso do evento".

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Para que as empresas organizadoras de eventos tomem estas decises, recomenda-se que
sejam realizadas as seguintes atividades neste item:

Tomar decises de comunicao da empresa (divulgar sua marca e informar sobre servios
prestados), antes (divulgar o evento), durante (informar sobre o evento) e depois do evento
(encerrar e avaliar a comunicao do evento);

Identificar o pblico-alvo que receber a comunicao (mensagens da empresa, e do evento - antes,

durante e depois);

Desenvolver os objetivos desejados para esta comunicao (conhecimento de marca, lembrana de

marca, persuaso, entre outros); tentar atingir um posicionamento e mensagem nica do evento ou
empresa;

Definir o composto de comunicao que ser utilizado; ou seja, definir o plano de propaganda, de
relaes pblicas e publicidade, de promoo de vendas, bem como aes de marketing direto para
o evento e para a empresa;

Identificar as aes que podem ser feitas em conjunto;

Orar as aes de comunicao (para os eventos e para a empresa) e possivelmente determinar

verba promocional anual envolvendo todos os agentes da rede;

Indicar como os resultados das comunicaes sero medidos (para o evento e para a empresa),
para que a empresa aprenda cada vez mais a usar as ferramentas que geram melhores resultados.

Assim, as mensagens de comunicao de um evento devem conter:

Os anncios devem apresentar os artistas e funcionrios do evento em vez de modelos;

Fornecer elementos tangveis para contrabalanar a natureza intangvel do evento, mostrando as

instalaes no local do evento;

Buscar a coerncia ao longo do tempo pelo uso de smbolos, narradores, marcas registradas ou
msica reconhecveis;

Prometer o que possvel, a fim de nutrir expectativas realistas;

Tornar o servio mais tangvel e reconhecvel pelo uso de representantes do mercado-alvo que
estejam se divertindo com o produto do evento, a fim de ilustrar os benefcios do evento;

Assegurar que toda a promoo esteja integrada com todos os outros aspectos do mix de
marketing. Usar uma imagem ou mensagem coerente para no confundir o mercado-alvo.

Com isso, a mensagem deve sempre buscar: despertar Ateno, desenvolver Interesse, estimular o
Desejo e levar a Ao (modelo AINDA).
Estudo de Mercado II Prof. Marcelo Simioni 9
 Deciso do oramento de comunicao
Segundo Watt (2004), uma boa atividade de comunicao tem vrias caractersticas importantes:
divulga o evento, transmite informaes sobre detalhes importantes, estimula o desejo de participar ou
comparecer, promove a idia de que o evento vale a pena, estabelece padres e incentiva a
participao a longo prazo, para eventos futuros; estimula a deciso que transforma o interesse em
participao ou comparecimento; promove a imagem e a logomarca do evento; positiva e interessante
para atrair a ateno.

Os trs papeis essenciais da comunicao no objetivo do evento de:

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 Informar: Quando um evento atende s necessidades dos clientes melhor que os
eventos concorrentes disponveis no mercado, basta promoo exercer o papel
de informar esses clientes.

Lembrar: Quando os consumidores j apresentam atitudes positivas sobre o

composto de marketing da empresa organizadora de eventos, cabe promoo,
constantemente, lembr-los.

Persuadir: Porm, se h no mercado produtos concorrentes competitivos e no

existe uma atitude favorvel dos consumidores quanto a sua marca, a promoo
precisa utilizar tcnicas de persuaso (MCCARTHY; PERREAULT, 1997; KOTLER,
2000).

A questo que muitos eventos consideram de difcil resoluo a deciso sobre a

quantia gasta na promoo - o oramento. A recomendao de Ray (1982) sobre os
trs mtodos de deciso do oramento bastante til para se resolver essa questo.

Enfoque arbitrrios ou fixados em percentual

Os enfoques da deciso podem ser ou arbitrrios ou fixados em determinao
percentual sobre as vendas. Uma deciso arbitrria pode se basear no que foi gasto
no ltimo ano ou em um tipo de evento similar. Por outro lado, a quantia pode ser
definida como um percentual sobre as vendas - ou referentes ao ltimo ano ou
previstas.

Conforme observa Ray, isso o mesmo que colocar a carroa na frente dos bois,
porque a estratgia promocional objetiva produzir vendas e no controlar a quantia
gasta com promoo. Na realidade, o que esses mtodos de elaborao de oramento
podem fazer oferecer ao planejamento de evento uma margem confortvel para
trabalhar.

Enfoque da paridade competitiva

O enfoque de paridade competitiva consiste em destinar ao oramento pelo menos o
mesmo, se no um pouco mais, que a concorrncia est gastando. A competio para
um evento so todas as outras atividades de lazer, tornando a tarefa muito mais difcil.
O importante ter voz suficiente para no se perder no "burburinho", mas estabelecer
um oramento correspondente s outras atividades de lazer certamente no
recomendvel, pois:

O mercado de eventos, lazer complexo e, provavelmente, impossvel

estabelecer a quantia que os possveis competidores esto gastando;

questionvel se muitos eventos tero o potencial de renda para dar suporte a um

exerccio to dispendioso.

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 Enfoque dos objetivos e estratgias
O enfoque dos objetivos e estratgias provm do processo de marketing em
estabelecer objetivos mercadolgicos, depois objetivos de comunicao e, finalmente,
decidir quais estratgias sero necessrias para atingir esses objetivos. Por exemplo,
o objetivo de marketing de vender 10.000 ingressos redunda em um objetivo de
comunicao de informar a um mercado potencial de 100.000 pessoas quais seriam
os benefcios do evento. As estratgias a serem decididas so os desenhos do mix
promocional e os veculos (ou mdia) criativos a serem usados. Esse processo implica
um custo que tem de ser realista. Seria um total disparate gastar $5.000 em promoo
para um evento que tem uma renda prevista de $7.000.

Desfio 4

Os mercados se diferem de vrias formas, quanto aos desejos, recursos,

localidades, atitudes de compra e prticas de compra, enfim os mercados
podem ser segmentados de vrias maneiras. Quando uma empresa segmenta
o mercado, torna-se mais fcil satisfazer suas necessidades e desejos, pois o
composto de marketing ser desenvolvido s necessidades especficas
daquele segmento. Agora quando se trata de desenvolver um composto
dirigido a grandes mercados, formado por consumidores com diferentes
necessidades, o trabalho fica bem mais difcil. Por esta razo que a
segmentao do mercado facilita a empresa desenvolver e comercializar
produtos que se aproximem mais satisfao das necessidades de seus
consumidores.

Com a segmentao, a empresa poder obter muitas vantagens. Poder fazer

melhor trabalhos frente a concorrncia, dedicando-se a fatias de mercado que
tenha melhores condies de atender.

Para tanto, necessrio estimar o tamanho atual do mercado, identificar os

concorrentes e respectivas participaes, e o potencial de crescimento deste
mercado.

Em seguida, preciso separar os consumidores em grupos, de tal forma que a

necessidade genrica a ser atendida tenha matizes especficos, que so
semelhantes para os que pertencem ao mesmo grupo e diferentes dos demais
grupos. Esta diviso pode ocorrer segundo critrios geogrficos, demogrficos,
psicogrficos ou comportamentais. Os segmentos resultantes desta diviso
devem ser avaliados segundo o tamanho, potencial de crescimento e
atratividade, em relao aos objetivos e recursos da empresa.

Estudo de Mercado II Prof. Marcelo Simioni 12

LEVANTAMENTO- entrevistas informais e grupos de foco a fim de obter
informaes sobre as motivaes, atitudes e comportamento dos
consumidores. Em seguida elaborado um questionrio para colher dados
sobre: atributos do produto e graus de importncia conscincia e avaliao de
marca padres de utilizao do produto atitudes em relao categoria do
produto aspectos demogrficos, psicogrficos e hbitos de mdia
dos respondentes.

ANLISE- aplicao de anlise fatorial para extrair variveis altamente

correlacionadas, e em seguida, anlise por conglomerado, para criar
segmentos altamente diferenciados, internamente homogneos e
externamente heterogneos.

DESENVOLVIMENTO DE PERFIL- cada segmento detalhado em suas

atitudes, comportamentos, fatores demogrficos, psicogrficos e hbitos de

mdia,associando a cada segmento um nome significativo do segmento.

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