Professional Documents
Culture Documents
Để thành công trong đàm phán (sachhaynendoc.vn) PDF
Để thành công trong đàm phán (sachhaynendoc.vn) PDF
V Thi H
a ch: 19/1A (15/4) Trn Bnh Trng, P.5, Q. Bnh Thnh, Tp. H
Ch Minh, Vit Nam
in thoi: 08 5150763 Mobile: 090 3023735
Email: vuthaiha2001@gmail.com hay vu-thai.ha@imvn.biz
Roger Fisher William Ury Bruce Patton
Ngi dch: Nhm bin dch INNMA
Hiu nh: V Thi H, MBA
Getting to Yes
THNH CNG
TRONG M PHN
t n tha thun m khng phi
nh m t m
i quan h hay nh
ng b
GII THIU CA CC TC GI
5
Gii thiu ca cc tc gi
6
Gii thiu ca cc tc gi
7
Gii thiu ca cc tc gi
kia c nhiu hay t kinh nghim, cng rn hay hu ngh. m phn theo
nguyn tc l chin lc cho tt c mi mc ch. Khng ging nh
nhng chin lc khc, vic pha i phng bit n phng php ny
khng phi l mt kh khn cho bn, m li l mt li th. Nu h cng
c quyn sch ny, tt c cc bn u c li.
8
Phn I
Vn
kh khn
Khng mc c theo lp trng
CHNG 1
KHNG MC C
THEO LP TRNG
l mt mn c p. Ti bn
cho c gi 75 la.
Thi m, n b m ri. 15 la
nh.
13
V n kh khn
Ti ch c th bt cht nh, c tr
thm i, ti khng th bn gi 15
la
20 la c khng. Chic a
nh vy khng th c gi 75
la. ng hy ni tht gi i.
Gi vn ca chic a ti mua vo
cn cao hn gi nhiu. C hy
tr thm vi ng na i.
V h c tip tc mc c nh vy. n mt lc no , h c th
t c tha thun hoc cng c khi khng.
Bt k mt phng php m phn no cng c th c nh
gi tng i bng ba tiu chun sau y: Th nht, tha thun t
c phi l mt tha thun sng sut (mt tha thun c xem l
sng sut khi tha thun p ng c li ch tha ng ca cc bn
trong phm vi c th, gii quyt c cc xung t quyn li mt cch
cng bng, lu bn v phi tnh n li ch cng ng). Th hai, phi
14
Khng mc c theo lp trng
l mt tha thun hiu qu v cui cng, tha thun phi ci thin
c hoc t nht l n khng gy tn hi n mi quan h gia cc
bn.
Hnh thc m phn thng thng nht c minh ha v
d trn da vo vic a ra v t b lin tip mt chui cc lp trng.
v d trn, chng ta thy khch hng v ng ch ca hiu
c cng a ra cc lp trng ca h thng lng cho vic mua
bn chic a bng ng thau. Mc ch ca vic a ra cc lp trng
ny l cho i phng bit bn mun g; cng l im ta trong
cc tnh hung khng chc chn v b dn p; v cui cng i n cc
iu khon ca mt tha thun m i bn c th chp nhn c. Tuy
nhin chng ta cng c th t c cc mc ch bng cch khc.
V phng php mc c theo lp trng li khng tha mn c cc
tiu chun: sng sut, hiu qu v hu ngh.
15
V n kh khn
cm ton b vic th ht nhn di thi tng thng Kennedy. Vn
quan trng t ra y l: Lin X v M s c cho php kim tra
trn lnh th ca nc kia mt nm bao nhiu ln tm ra nhng s
kin a chn ng ng? Cui cng th Lin X ng mt nm ba ln,
trong khi M khng khng mt nm khng di mi ln. m phn
n y b ct t v lp trng ca h a ra hon ton tri ngc
nhau bt chp s tht l khng ai hiu vic kim tra l do mt ngi
thc hin trong mt ngy hay do mt trm ngi tm kim khp ni
trong mt thng. Cc bn cng n lc qu t nhm tm ra mt quy
trnh kim tra c th dung ha li ch ca M vi mong mun ca c hai
quc gia l hn ch s xm phm n mc ti thiu.
Khi lp trng cng c quan tm nhiu th li ch theo sau cc
lp trng cng t c n. Ci m tha thun t c s
khng phi l ci h mun c. Khi bt k mt tha thun no t
c u th hin s khc bit rch ri gia cc lp trng cui cng
c a ra hn l th hin mt gii php c cn nhc k lng
nhm p ng li ch tha ng ca cc bn. V vy kt qu tha thun
m c hai bn t c thng t tha mn nhng g h mong i.
16
Khng mc c theo lp trng
ch nhng b cht t vo lc cn thit nhm m bo cho cuc m
phn vn tip tc. Bn pha i tc cng lm tng t nh bn. Trong
s cc yu t trn s c mt vi im giao thoa to nn s tha thun
tm thi. Khi lp trng ban u cng cc oan v s nhng b cng
t i th s tiu tn thi gian v n lc s phi cng tng ln mi c th
bit c c t c tha thun hay khng.
Kch bn ny i hi nhiu quyt nh c nhn v cc nh m
phn phi quyt nh a ra ci g, t chi ci g, v nhng b bao
nhiu l va. Quyt nh cng kh khn th cng mt nhiu thi gian cho
d l quyt nh ti u nht. Mt khi quyt nh khng ch l nhng
b i phng m cn l p lc buc phi t c nhiu hn th ngi
m phn thng t khi mun thc hin quyt nh mau chng. Tr
hon, e da ngng m phn, cn tr cuc m phn hoc nhng k
sch khc i loi nh th tr thnh chuyn thng ngy. Tt c
nhng k sch ny u lm tng thi gian v chi ph cho cuc m
phn cng nh tng ri ro khng t c tha thun no ht.
17
V n kh khn
tr nn cng thng v i khi n lm v mi quan h gia cc bn,
chng hn nh cc cng ty thng mi ang hp tc kinh doanh vi
nhau trong nhiu nm c th tch ring ra, hng xm lng ging khng
nhn mt nhau. Nhiu khi nhng cm nhn chua xt do mt trong nhng
va chm trn gy ra c th ko di c i.
18
Khng mc c theo lp trng
trng cng kh khn khng km khi cc thnh vin cp cao ca cc
bn tham gia m phn khng c mt ti cuc m phn nhng li c
quyn quyt nh.
19
V n kh khn
mt cuc m phn no bt u bng nhng mi quan h cng thng
c nguy c dn n nhng tha thun ty tin.
VN
Mc c theo lp trng: bn chn kiu no di y?
Mm mng Cng rn
- Xem cc thnh vin tham gia -Xem cc thnh vin tham gia
m phn l bn m phn l i th
- Mc tiu chnh l t c tha - Mc tiu l chin thng
thun
-Nhng b duy tr mi quan - Xem s nhng b ca i
h phng l iu kin duy tr quan
h
- Mm mng vi mi ngi v - Cng rn trong cc vn v
cc vn quan h vi mi ngi
- Tin tng i phng - Khng tin tng i phng
- D thay i lp trng - Ln su vo lp trng ca
mnh
- a ra ngh - e da i th
- Bc l gii hn cui cng - Tung tin sai s tht v gii hn
cui cng
- Chp nhn thit hi n - t li ch n phng lm gi
phng t c tha thun cho s tha thun
- Ch tm cu tr li: cu m i - Ch tm cu tr li: cu m mnh
phng s chp nhn s chp nhn
- Kin quyt t tha thun - Kin quyt gi lp trng ca
mnh
- C trnh u tr vi nhau - C thng trong cuc u tr
- Gim thiu p lc - Lun gy p lc cho i phng
20
Khng mc c theo lp trng
Nghim trng hn, khi theo ui hnh thc mc c theo lp
trng kiu mm mng v thn thin, bn s d b tn thng khi gp
phi i phng l ngi s dng phng php mc c theo lp
trng kiu cng rn. Trong mc c theo lp trng, phng php
mc c kiu cng lun chi phi kiu mm. Nu mt ngi theo lp
trng cng rn kin quyt khng nhng b v e da trong khi
ngi theo lp trng mm mng th li nhng b trnh xung t
v kin quyt t tha thun th cuc m phn s nghing li th v
ngi theo kiu cng. Tin trnh ny s dn n mt tha thun, mc
d s l mt tha thun khng sng sut. Chc chn cc thun li
s nghing v pha ngi theo kiu cng hn l ngi theo kiu
mm. Nu bn dng phng php mc c theo lp trng kiu mm
i ph vi phng php mc c theo kiu cng c i phng
duy tr lin tc, bn c th s b mt trng.
Mt s la chn khc
Nu bn khng mun chn la gia hai kiu mc c theo lp
trng cng hay mm trn, bn c th thay i cch khc.
Cc cuc m phn c th nm hai cp . Mt l m phn
xoay quanh ni dung ca vn ; hai l m phn ngm t trng tm
vo th tc gii quyt vn .
Cp m phn th nht thng lin quan n cc vn nh
lng bng, cc iu khon cho thu, hay gi phi tr. Cp th hai
li lin quan n cch bn m phn vn : mc c theo lp trng
hay theo mt kiu no khc. Cp hay phng php m phn th
hai ny cn c gi l tr chi trong tr chi (a game about a game)
mt siu tr chi (metagame). Mi bc i trong cuc m phn
theo phng php ny khng ch l cc bc thng lng v thu
mn, lng bng, hay ni dung ca mt vi vn no m chng
cn to ra cc quy lut cho cuc m phn m bn ang tham gia. Mi
21
V n kh khn
bc i ca bn c th lm cho cuc m phn s tip tc theo cch
n ang din ra hoc hnh thnh mt lut chi mi trong tin trnh m
phn.
Phng php m phn th hai ny t c ch n bi v
dng nh n xy ra c lp vi cc quyt nh c thc. Ch khi no
thng thuyt vi i tc nc ngoi, c th l vi mt ai c kin
thc vn ha hon ton cch bit, lc bn mi thy c s cn
thit ca vic thit lp mt tin trnh cho cuc m phn. Tuy nhin, cho
d c thc hay khng th bn vn s m phn theo cc quy lut
nh trong tng bc i ca mnh, ngay c khi nhng bc ny xut
hin c lp vi nhau trong ni dung m phn.
Cu tr li cho cu hi khi no th dng kiu mc c theo lp
trng no, mm hay cng, l khng dng kiu no ht. Hy i
phng php. Trong D n v m phn ca i hc Harvard (xem Li
gii thiu), chng ti son tho mt phng php m phn s thay
th cho phng php mc c theo lp trng: phng php c
thit lp sao cho n c th mang li cc kt qu tht hu hiu v thn
thin. N c gi l m phn c nguyn tc hay m phn theo
nhng ni dung ni bt ca vn , bao gm bn im c bn.
Bn im c bn ny to nn mt phng php m phn tht
d dng bn c th p dng trong bt k mi trng no. Mi im
s gii quyt mt vn c bn ca m phn v gi nhng iu m
bn nn lm.
Con ngi: Tch con ngi ra khi vn
Li ch: Tp trung vo cc li ch, khng tp trung vo
lp trng
Cc gii php: Xy dng nhiu phng n khc nhau trc
khi quyt nh mt vn no
Tiu chun: m bo rng kt qu phi da trn nhng
tiu chun khch quan.
22
Khng mc c theo lp trng
im u tin trong s l li hng ng cho mt s tht rng
con ngi khng phi l my tnh. Chng ta l nhng sinh vt c cm
xc rt mnh m, nhng cm xc ny s lm cho cc gic quan ca
chng ta nhn thc r rng cc s vic khc nhau v c th x l tt vi
cc tnh hung kh khn. Tuy nhin, chnh nhng cm xc ny s gy
cho chng ta khng t tr ngi khi i mt vi cc ni dung khch quan
ca vn . em lp trng vo nhng tnh hung ny ch lm cho vn
ti t hn bi v ci ti ca con ngi s tr thnh ng nht vi lp
trng ca h. Bi vy, khi gii quyt mt ni dung no , vn con
ngi phi c tch ring ra v gii quyt c lp. Ni mt cch d
hiu, mc ch chnh ca cc bn tham gia vo cuc m phn l tp
trung gii quyt cc vn , ch khng phi l x l ln nhau. V th
im u tin phi l: tch con ngi ra khi vn .
23
V n kh khn
v dung ha cc li ch khc nhau ca mi bn mt cch kho lo. V
vy im c bn th ba l: trc khi c gng t c tha thun, hy
tm ra nhiu gii php cng c li cho cc bn.
Khi li ch cc bn i khng vi nhau, ngi m phn c th
t c kt qu thun li n gin bng cch t ra ngoan c. Phng
php ny c khuynh hng b tr cho hnh vi khng khoan nhng v
to ra mt kt qu ty hng. Tuy nhin bn c th phn bc li nhng
ngi m phn kiu bng cch khng khng ni rng kin n
phng ca anh ta khng sc thuyt phc v s tha thun phi
phn nh c nhng tiu chun c lp c th ng vi nguyn vng
ca cc bn. iu ny khng c ngha rng cc iu khon phi da
trn cc tiu chun m bn chn, m n ch l mt vi tiu chun c
th nh gi th trng, kin ca cc chuyn gia, thi quen hay mt s
iu lut nhm xc nh kt qu t c. Thay v tranh lun xem cc
bn sn sng lm g v khng ng lm g, h nn tho lun v cc
tiu chun nu, khi cc bn khng cn phi nhng b nhau m
c hai s cng t c mt gii php cng bng. V vy im c bn
th t l: c gng dng cc tiu chun khch quan.
Phng php m phn c nguyn tc c trnh by bng
di y hon ton khc vi kiu mc c theo lp trng cng v
mm, trong cc im c bn ca phng php c minh ha
phn in m.
Bn vn ca phng php m phn c nguyn tc s gip
sc cho bn tnh t thi gian bt u suy ngh v cuc m phn cho
n khi bn t c tha thun hoc l quyt nh hy b m phn.
Thi gian ny c th chia lm ba giai on: phn tch, ln k hoch v
tho lun.
Trong giai on phn tch bn ch cn c gng d on tnh hnh
bng cch thu thp thng tin, sp xp theo trnh t v suy ngh v cc
thng tin . Bn nn cn nhc cc vn v con ngi, chng hn
24
Khng mc c theo lp trng
Vn Gii php
Mc c lp trng: bn chn kiu no? Thay i phng
php m phn
theo cc ni dung ni
bt ca vn
25
V n kh khn
26
Khng mc c theo lp trng
Theo bn th ci no l quan trng nht? V mc tiu tht s ca bn
l g? Bn cn phi thit lp thm cc gii php v tiu chun kh thi
quyt nh nhng yu t nu trn.
Bc qua giai on tranh lun, th bn yu t trn s l ch
tt nht cc bn thng thuyt vi nhau nhm t c tha thun.
S khc nhau trong nhn thc, thi gin d v phn n, cc kh
khn trong trao i thng tin u c em ra phn tch v gii quyt.
Mi bn cng cn hiu c ch li m i phng quan tm, sau
c hai s cng tm ra cc gii php c li i bn v tm ra mt tha
thun da trn cc tiu chun khch quan nhm gii quyt cc li ch
i khng nhau.
Tm li, tri vi mc c theo lp trng, phng php m phn
c nguyn tc tp trung ch yu vo cc li ch c bn, cc gii php
tha mn c i bn, cc tiu chun r rng nhm em li mt s tha
thun sng sut. Phng php ny cho php bn t dn n s nht
tr bng cch da vo cc quyt nh chung hiu qu ca i bn m
khng phi tn thm chi ph do b ln su vo cc lp trng m ch c
chnh bn mi c th ci b c chng. Vic tch con ngi ra khi
vn cn cho php bn m phn v thng cm vi i phng nh
gia ngi vi ngi, nh vy vic t c mt tha thun thn thin
s d thc hin hn.
Bn chng k tip s gii thch c th hn v bn im c bn
ca phng php m phn ny. Nu bn thy cha r im no, c
b qua v c tip v ba chng cui s tr li mt s cu hi lin quan
n phng php ny.
27
Phn II
Cc phng php
m phn theo
nguyn tc
Tch con ngi ra khi vn m phn
CHNG 2
31
Cc phng php m phn theo nguyn tc
32
Tch con ngi ra khi vn m phn
33
Cc phng php m phn theo nguyn tc
34
Tch con ngi ra khi vn m phn
36
Tch con ngi ra khi vn m phn
S nhn thc
Hiu c suy ngh ca i phng khng phi l mt cng c
hu hiu gip bn gii quyt vn , n gin bi v suy ngh ca h
cng chnh l mt vn m bn cn phi lu tm. Cho d bn ang
thc hin mt cuc thng lng hay dn xp mt cuc tranh lun th
37
Cc phng php m phn theo nguyn tc
vn vn chnh l khc bit gia suy ngh ca bn v ca i phng.
Khi hai ngi ci nhau, h thng ci v mt i tng no v d
c hai cng ni v vic bi thng chic ng h eo tay hay mt s
kin no chng hn hai bn cng tranh nhau li cho i phng
v vic gy ra tai nn. i vi cc quc gia, vn cng xy ra tng
t. Morocco v Algeria tranh ci v quyn s hu pha ty sa mc Sa-
hara; n v Pakistan tranh ci v vic pht trin bom ht nhn ca
mi bn. Trong nhng tnh hung nh th ngi ta c khuynh hng
tm hiu k hn v i tng hay s kin . H s nghin cu v chic
ng h hay h s o du thng bnh xe hin trng ni xy ra tai
nn. H cng s tm hiu k hn v khu vc pha ty sa mc Sahara hay
nghin cu chi tit lch s pht trin bom ht nhn ca c hai nc n
v Pakistan.
Tuy nhin, may mn l cc cuc xung t xy ra khng phi v s
tht ang tn ti mt cch khch quan m nguyn nhn chnh l do
cch suy ngh trong u ca mi ngi. n gin l s tht ch mang
li cho tin trnh gii quyt mu thun thm mt l l, c th tt hoc xu.
Mu thun t sinh ra bi v n tn ti trong u ca mi ngi. S
s hi, cho d l v cn c, cng l s hi tht s v cn phi c gii
ta. S hy vng, cho d l ho huyn, cng c th gy ra chin tranh.
S tht ca vn , cho d c cng c, cng c th khng gii
quyt c s vic. C hai bn cng ng rng mt ngi mt ng
h v mt ngi nht c, nhng h vn khng gii quyt c ai s
l ngi gi n. Cui cng, khi xc nh c v tai nn xy ra l do n
lp xe sau khi chy c 31.402 dm, nhng h vn tranh ci ai s
l ngi bi thng tn tht. Lch s v a hnh c th pha ty sa mc
Sahara, cho d c nghin cu v ghi nhn li cn thn n u
cng khng gii quyt c vn n thuc lnh th ca Morocco hay
Algeria. Bt k s nghin cu no gip lm r vic bn no pht
trin v kh ht nhn cng khng gii quyt c xung t gia n
v Pakistan.
38
Tch con ngi ra khi vn m phn
39
Cc phng php m phn theo nguyn tc
40
Tch con ngi ra khi vn m phn
ng suy din mc ch ca h da trn s s hi ca bn.
Con ngi thng c khuynh hng suy din ra bt c iu g ti t
trong khi h s hi, i phng cng lm nh vy. Chng ta hy xem
xt cu chuyn sau y c ng trn Thi bo New York: H gp
nhau trong qun ru, anh ta ngh a c v. Anh li xe theo nhng
con ng khng quen thuc v bo rng l ng tt. Anh y chy
nhanh n c kp xem bn tin lc 10 gi. Ti sao kt thc li ngc
nhin nh vy? L do chng ta a ra gi nh khc trong lc s
hi.
Tt c chng ta hay c thi quen din gii nhng g i phng
ni hay lm theo hng xu nht. iu cho thy s nghi ng lun
tn ti trong nhn thc ca con ngi mt cch t nhin. Hn na,
dng nh s nghi ng cn c xem l mt v kh an ton, v n lm
cho nhng ngi tham gia m phn thy rng i phng ca bn
thc s d t n th no. Nhng ci gi phi tr cho s nghi ng i
phng trong hu ht cc tnh hung l vic nhng tng mi m c
th a cc bn tin ti tha thun v nhng thay i khn ngoan trong
lp trng ca h cng s b chng ta bc b hoc t chi.
ng li cho h v cc vn ca bn. trch nhim
cho ngi khc v li ca mnh l iu m mi ngi rt hay lm. Ni
chung cng ty ca anh khng th tin cy c. Mi khi sa cha my
pht in cng ty anh, anh u lm khng cn thn v n li h na.
li l vic d nht m chng ta thng lm, nht l khi bn ngh i
phng tht s c trch nhim v vic g . Ngay c khi vic quy trch
nhim l ng n, n vn thng b phn tc dng. Khi b tn cng, i
phng s tr nn phng v h s phn khng nhng g bn ni. H
s ngng lng nghe hoc s phn cng li bng chnh s tn cng ca
h. Chc chn rng vic li s chi phi con ngi trong lc m
phn.
Khi ni v cc vn , bn nn tch hin tng ca vn ra
khi nhn vt m bn ang thng lng. V d trong trng hp trn:
41
Cc phng php m phn theo nguyn tc
My pht in ca chng ti m cng ty anh mi sa cha li h na.
y l ln th ba trong thng va ri. Ln u n ngng hot ng
trong sut mt tun. Nh my ny cn mt my pht in hot ng
tht tt. Ti mun anh t vn cho ti cch lm gim thiu nhng h
hng ny. Chng ti c th thay i cng ty bo tr, hay kin nh sn
xut my, hay lm vic g khc?
Hy cng nhau tho lun nhn thc ca mi bn. Mt trong
cc cch gii quyt mu thun chnh l lm r v tho lun vi i
phng. Ch cn bn tho lun vi mc ch thng thn v thnh tht
bng cch cng nhn nhn vn , khng quan tm n vic li cho
nhau, th nhng cuc tho lun s lm cho i bn hiu nhau hn
trong vic x l nhng vn ang quan tm.
Ni chung, trong mt cuc m phn, vic khng ch trng n
hiu bit ca i phng v vn s khng phi l cch lm ng
t c tha thun. Ngc li, khi thng tin c trao i r rng v
bn sn sng trnh by nhng vn m h mun nghe mt cch li
cun th l mt trong nhng s u t tt nht m mt nh m phn
cn lm.
Chng ta hy xem xt mt cuc m phn v vn chuyn giao
cng ngh ti Hi ngh bn v Lut hng hi. T nm 1974 n nm
1981, khong 150 quc gia tp trung v New York v Geneva xy
dng cc iu lut nhm qun l vic khai thc i dng, t quyn
nh bt c cho n vic khai thc m mng-gan di y bin su.
i din cc nc ang pht trin by t s quan tm su sc v vn
chuyn giao cng ngh. Cc nc ny mong mun c th tip thu
c nhng kin thc k thut v cc thit b tin tin t nhng nc
cng nghip ha cao cho vic khai thc m di y bin su.
M v cc nc pht trin khc nhn thy rng khng c g kh
khn tha mn nhu cu . V v th, h xem vic chuyn giao cng
ngh l khng quan trng lm. Trong nhn thc ca h, n c th khng
42
Tch con ngi ra khi vn m phn
44
Tch con ngi ra khi vn m phn
45
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Cm xc
Trong mt cuc m phn, nht l trong mt cuc tranh lun gay
gt, cm nhn c th s quan trng hn li ni. Cc bn lun sn sng
nghnh chin ch khng phi hp tc tm ra gii php cho mt vn
chung no . Ngi ta thng phi thng lng khi h nhn ra
li ch ln v tnh cm b e da. Cm xc ca bn ny s lm ny sinh
cm xc ca bn kia. S s hi thng sinh ra gin d hoc gin d
s chuyn thnh s hi. Cm xc c th dn cuc m phn i nhanh
n b tc hoc chm dt.
Trc ht phi nhn bit v hiu c cm xc ca bn v
i phng. Bn hy th nhn li mnh trong sut tin trnh m phn.
Bn c cm thy cng thng khng? Bn c thy bn chn, lo ngi
46
Tch con ngi ra khi vn m phn
47
Cc phng php m phn theo nguyn tc
48
Tch con ngi ra khi vn m phn
49
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Thng tin
Tin trnh m phn s khng th xy ra nu nh khng c thng
tin. m phn l mt qu trnh trao i thng tin qua li nhm tin n
mt quyt nh chung. Truyn t thng tin khng phi l mt vic d
dng cho d l gia nhng ngi c nhiu kinh nghim v kin thc
cuc sng uyn bc vi nhau. Mt cp v chng sng vi nhau ba mi
nm vn c nhng hiu lm hng ngy. Do , chng c g l ngc
nhin nu nh hai ngi cha bit nhiu v nhau ni chuyn khng
hp v i khi cm thy ght v nghi ng nhau. Bn nn hiu rng i
phng hu nh lun hiu khc i nhng g bn ni.
C ba vn rt ln thng hay gp trong trao i thng tin. Th
nht, cc nh m phn thng khng ni chuyn thng thn vi nhau,
hay t nht l h truyn t thng tin gy kh hiu. Thng thng, cc
bn y ht trch nhim cho pha bn kia v khng c gng g thm
c th trao i mt cch nghim tc. H ch n thun ni vi bn th
ba hoc ni vi nhn vin ca mnh. Thay v c gng cng nhau tho
lun c th t c tha thun chung, h li cn tr ln nhau. ng
l c gng ni chuyn vi i tc xy dng bc tip theo trong m
phn, h li c gng li nhng ngi quan st vo cuc. Thng tin r
rng gia hai bn l iu quan trng nht nhng s khng mang li kt
qu g nu mi bn u chiu theo kin ca nhng ngi ngoi cuc.
Cho d bn ang ni chuyn r rng v trc tip vi h, h cng
cha chc nghe bn. Chnh iu ny l vn th hai thng gp
trong m phn. Bn hy xem mc thnng xuyn ca vic
ngi ta t ch tm n nhng g bn ni. C l bn cng thng nh
vy, cng khng th lp li c nhng g h ni. Trong khi m
phn, bn mi suy ngh nhng iu bn chun b ni tip theo, cch
bn s phn ng vi im cui cng i phng a ra, hoc l chun
b l l k tip ca mnh, chnh nhng iu lm cho bn qun lng
nghe nhng g i phng ang ni. Cng c th l bn ang chm
50
Tch con ngi ra khi vn m phn
51
Cc phng php m phn theo nguyn tc
52
Tch con ngi ra khi vn m phn
54
Tch con ngi ra khi vn m phn
55
Cc phng php m phn theo nguyn tc
56
Tch con ngi ra khi vn m phn
57
Cc phng php m phn theo nguyn tc
CHNG 3
TP TRUNG VO LI CH,
KHNG TP TRUNG VO LP
TRNG
58
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
59
Cc phng php m phn theo nguyn tc
60
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
61
Cc phng php m phn theo nguyn tc
62
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
63
Cc phng php m phn theo nguyn tc
NU TI NI C NU TI NI KHNG
Ti s bi b cuc cch mng + Ti s tip tc duy tr cuc cch
Ti s b ch trch nh l mt mng
ngi ng h M + Ti s c tn dng v
bo v nhng ngi theo o
Nhng ngi khc s khng Hi
ng tnh vi ti: h bt con tin, + Tt c chng ti s b b tc
cn ti li gii phng con tin.
Sau th:
+ Chng ti s a mt bn tin
c bit ln truyn hnh ni
cho th gii bit v s bt bnh
ca mnh
Ngi Iran s b yu th + Ngi Iran c v mnh m hn
Chng ti chu thua ngi + Chng ti s ng u vi
M ngi M
64
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
65
Cc phng php m phn theo nguyn tc
vy, nhm sinh vin v trang mt khi giam gi cc con tin th chng
c g l khng hp l khi tip tc giam gi h thm na v ch n khi
no t c tha hip hy phng thch.
Trong vic xy dng s la chn theo nhn thc hin thc ca
i phng, cu hi u tin c nu ra l Ti mun tc ng vo
quyt nh ca ai?. Cu hi th hai l i phng hin c bit c bn
mun h quyt nh iu g khng. Nu bn khng c kin v nhng
g h cho rng h s phi lm th h cng s khng c kin g khc.
l l do duy nht c th gii thch ti sao h li khng quyt nh s
vic ging nh bn mong mun.
By gi, chng ta hy cng phn tch cc kt qu t bng minh
ha nu trn. v tr ca i phng, h c th s thy c s
ng hay phn i i vi cc quyt nh ca mnh khi cc vn
c nu ra. Bn c th tham kho danh sch lit k kt qu di y,
rt hu ch cho vic phn tch kt qu t v d minh ha trn:
nh hng n li ch c nhn
Ti s b mt hay c thm s h tr v mt chnh tr?
ng nghip s ch trch hay tn dng ti?
nh hng ln li ch ca nhm
H qu tm thi v h qu lu di l g?
H qu v mt kinh t (chnh tr, lut php, tm l, qun s )
l g?
N s nh hng n nhng ngi h tr bn ngoi v kin
cng chng ra sao?
Cc tin l s lm cho vn tr nn tt hn hay xu i?
Quyt nh vn ny c lm cho vn khc tt hn khng?
Hnh ng ny c ph hp vi cc nguyn tc ca chng ta
khng? Hnh ng ny c ng khng?
66
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
67
Cc phng php m phn theo nguyn tc
68
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
69
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Hy ni v cc li ch
Mc ch ca vic m phn l tha mn cc li ch. C hi
c c s tha mn cng tng khi bn trao i v chng. i phng
c th khng bit li ch ca bn l g, v bn cng c th khng bit v
li ch ca h. Mt hoc c hai ngi c th ch tp trung vo nhng s
phin toi xy ra thay v cp n nhng mi quan tm pha
trc. Vy bn s lm th no tho lun v cc li ch mt cch xy
dng m khng b tri buc vo nhng lp trng cng nhc?
Nu bn mun i phng quan tm n li ch ca bn, bn
cn phi cho h hiu c li ch ca bn l g. Mt ngi dn sinh
sng trong khu vc ln cn c d n xy dng nn ni chuyn mt cch
r rng v cc vn nh hng n h, nh an ton cho tr em v s
yn tnh vo bui ti. Mt tc gi mun pht hnh c nhiu sch ca
mnh th nn bn lun vn ny vi nh xut bn. Nh xut bn cng
70
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
71
Cc phng php m phn theo nguyn tc
72
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
73
Cc phng php m phn theo nguyn tc
74
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
75
Cc phng php m phn theo nguyn tc
76
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
77
Cc phng php m phn theo nguyn tc
CHNG 4
78
Tm ra nhiu gii php cng c li
gi 5.000 la, hp ng thu nh trong nm nm, hay s hu nguyn
cn nh v c quyn nui nhng a tr, bn cng vn c cm gic
i phng s khng bao gi bn qun c iu . bt k tnh
hung no, s la chn ca bn dng nh u b gii hn.
V d v bn o Sinai minh ha cho chng ta thy r hn v
c hi. Mt phng n sng sut tng t nh vic trin khai khu vc
phi qun s bn o Sinai thng c th to ra s khc bit gia b
tc v tha thun. Nh chng ta bit, mt lut s c coi l thnh
cng v c ti ch khi no anh ta tm c nhng gii php thun li cho
c thn ch v i phng ca h. Anh ta s tm cch lm cho chic
bnh to hn trc khi chia n ra mi bn khng cm thy mnh nhn
qu t. K nng trong vic tm ra nhiu phng n cng c li l mt
trong nhng vn qu rt hu ch m mt nh m phn cn phi c.
Tuy nhin gn nh tt c cc nh m phn thng kt thc cuc
m phn vi kt qu tng t nh trong cu chuyn ng ngn Hai c
bn tranh nhau mt qu cam. Sau khi tranh ci, cui cng h cng
ng chia qu cam lm i, c th nht ly na qu cam, n rut v
b v, trong khi c cn li th b rut nhng ly v cam lm bnh. Tt
c cc nh m phn thng em vn tin bc ra m phn, do
vy h c th s khng t c tha thun ng l l rt kh quan
hoc tha thun m h t c s khng c li cho c i bn. Rt
nhiu cuc m phn kt thc vi kt qu mi bn nhn na qu cam
thay v mt bn c th nhn ht v cam v mt bn ly ht rut nh h
mong mun. Ti sao kt qu m phn nh vy lun xy ra?
PHN ON
Rt him khi nhng ngi tham gia m phn thc c rng
cng c nhiu phng n th s tha thun cng c gi tr. Trong mt
cuc tranh ci, ngi ta lun tin rng h c cu tr li ng nn kin
ca h s nh bi i phng. Trong mt cuc m phn v mt hp
79
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Phn on vi vng
Tm ra nhng phng n khng tun theo quy lut t nhin.
Thng th mi ngi khng chu tm ti vn , ngay c khi cuc m
phn khng c g l cng thng. Khi mt ngi no hi bn tn mt
ngi xng ng c gii Nobel Ha bnh, bt c cu tr li no bn
bt u a ra u ngay lp tc lm bn d dt v hoi nghi. Lm cch
no c th chc chc rng mt ai l xng ng nht? Thng th u
c bn s trng rng hoc bn s a ra mt vi cu tr li theo suy
ngh thng thng nh: , c th l c Gio Hong hay Tng Thng.
Khng g nguy hi cho sng to bng hnh ng ngi yn ch i
ch trch ngay bt k kin mi no c nu ra. c phn xt s hn
ch tr tng tng ca bn.
80
Tm ra nhiu gii php cng c li
Khi b p lc do cuc m phn sp din ra, thc ph bnh ca
bn cng r nt hn. Cuc m phn tht s lun cn nhng suy ngh
thc t hn l nhng kin ba bi.
Kh nng sng to ca bn cng b hn ch hn khi c s hin
din ca i phng. Gi s bn m phn vi ng ch ca bn v
vic tng lng cho nm ti. Bn ngh tng 4.000 la, nhng ng
ta ch tng 1.500 la, mt con s m bn khng thy tha mn. Trong
tnh hung cng thng nh vy, bn dng nh khng hnh dung ra
c mt gii php no ht. Bn s rng nu ngh mt vi kin
cha c suy ngh chn chn, chng hn nh gii thch rng vic tng
4.000 la s bao gm tng lng v tng phc li, th s lm vn
ti t i. V lc ng ch ca bn s ni: Anh ni nghim tc ch? Anh
bit iu r hn ti m! Vn m anh ngh s ph v cc quy
nh ca cng ty. Ti rt ngc nhin l anh li a ra ngh ny. Nu
do tnh th thi thc, bn c th a ra mt phng n c th chp
nhn c cho vic tng lng l thm nin lm vic, khi ng ta s
xem xt vn nh mt li ngh: Ti ang nh m phn vi anh
v vn c bn ny. Bi v ng ta s xem bt c nhng g bn ni
nh mt s cam kt nn bn hy suy ngh k trc khi ni bt c iu
g.
Bn cng c th e ngi rng khi a ra cc phng n, bn s
l mt vi thng tin no gy nguy hi cho lp trng m phn
ca bn. V d: nu bn ngh cng ty gip ti chnh mua nh,
ng ch ca bn s kt lun rng bn c khuynh hng li cng ty
lu di v ng nhin, bn s chp nhn tng bt k mc lng no
m ng ta chun b ngh.
81
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Gi nh li ch l khng thay i
Tr ngi th ba l gii ti sao trn bn m phn lun c t
phng n ti u l do cc bn lun xem bn cht tnh hung ang xy
ra l s la chn hoc l ti s c tt c trong cuc tranh ci ny
hoc l anh. Mt cuc m phn thng xy ra nh mt tr chi vi
tng s tin l c nh; nu anh kim thm c 100 la c ngha l
ti b mt i 100 la. Ti sao chng ta phi lo lng tm ti cc phng
n khc nu tt c nhng phng n hin c r rng, v ti c th
tha mn nhu cu ca anh bng chnh chi ph ca ti?
82
Tm ra nhiu gii php cng c li
anh ta cn phi trin khai mt gii php sao cho n cng tha mn c
li ch ca i phng. S an xen ca cm xc vo vn ca mi
bn s to nn kh khn khi chng ta mun tch ri vn con ngi
nhm tm ra cc phng n ti u tha mn c li ch ca c hai
bn: chng hn nh l Chng ti c qu nhiu vn cn gii quyt;
do vy h hy t xem xt cc vn ca h th hn. Cc bn cng
thng c tm l min cng khi ha hp cc b sung tha ng vo
kin ca i phng; dng nh mi ngi ngh rng vic tm cch
tha mn li ch ca i phng l khng trung thnh vi li ch ca
mnh. S quan tm qu mc mt cch thin cn n li ch ca mnh
s lm cho nh m phn ch pht trin nhng lp trng v l l thin
lch, cng vi nhng gii php c li cho mt pha.
84
Tm ra nhiu gii php cng c li
ln c th to nn mt mi trng trao i ho hng, tuy nhin cng
cn nh khch l s tham gia v thin ch khm ph, sng to
thng thng mt nhm t nm n tm ngi l hp l.
3. Thay i mi trng. Chn thi gian v a im khc bit so
vi cc bui hp nh k cng nhiu cng tt. Mt bui hp tp hp
tng sng to cng khc vi cuc hp bnh thng th cc thnh vin
tham gia cng d dng ngng phn xt s vic.
4. To khng kh thn thin. Chuyn g c th lm cho bn v
cc thnh vin tham d cm thy bt cng thng? C th l ni chuyn
v mt loi thc ung no , hay t chc cuc hp mt a im
ngh ngi tuyt p, hay n gin l ci b c vt v o vt trong khi hp
v gi nhau thn mt bng tn.
5. Chn ngi iu khin cuc hp. Mt ngi no trong cuc
hp c nhim v lm cho cuc hp c tin hnh tri chy hn iu
khin cuc hp din ra theo ng hng, m bo mi ngi u c c
hi ni chuyn v tn trng bt k mt qui nh c bn no c
ra, v lm cho cuc hp tr nn si ni ho hng bng cch t ra cc
cu hi mi ngi cng tho lun.
Trong cuc hp tp hp tng sng to
1. Cc thnh vin tham gia phi st cnh bn nhau cng i mt
vi vn . Vt cht s quyt nh thc. Vic ngi st cnh bn nhau
c th cng c thi quyt tm cng nhau gii quyt vn . Mi ngi
khi ngi i din vi nhau thng c khuynh hng phn ng c nhn
v b cun vo mt cuc i thoi hay tranh lun. Khi mi ngi cng
ngi st bn nhau trong mt dy gh xp hnh bn nguyt v i din
mt ci bng en th h s c khuynh hng quan tm ti vn c
m t trn .
2. Lm r nhng quy nh c bn, bao gm c nhng quy nh
nh khng c ph bnh nhng kin nu ra. Nu cc thnh vin
85
Cc phng php m phn theo nguyn tc
khng quen bit ln nhau, nn gii thiu mi ngi vi nhau trc khi
cuc hp din ra, tip l nu r cc quy nh c bn. Cm nhng ph
bnh mang tnh tiu cc i vi bt k vn no.
Tt c u cng tham gia tm ra cc kin mi bi v kin
ca tng ngi s b gii hn do thi quen suy ngh t trong cng vic
ca ring h. Nu nhng kin no khng nhn c s quan tm ca
tt c cc thnh vin u b bc b, th khi , mi ngi s ngm t
ra mc tiu l a ra cc kin khng ai bc b c. Ni cch khc,
nu cc tng to bo c khuyn khch, ngay c khi tht s chng
nm ngoi lnh vc ang tho lun, cc thnh vin trong nhm s c th
dng cc tng ny pht trin nhng phng n kh thi khc na
m trc khng mt ai cp n.
Cc quy nh c bn khc m bn c th chp nhn l xa ht
bin bn cuc hp v hn ch vic quy cc kin l ca thnh vin no.
3. a ra tng sng to. Mt khi mc ch ca cuc hp r
rng, hy bt u tr tng tng ca bn vo cuc. Hy c gng
tm ra tht nhiu tng, tip cn cc cu hi t mi gc m bn c
th.
4. Ghi nhn li y cc kin. Hy ghi li ton b kin ca
tng ngi mt ln bng en, hay tt hn l trn cc t giy dng
in bo, cc thnh vin c th thc r rng v thnh qu chung
t c; iu ny cng cng c thm cho quy nh v vic khng c
ph bnh cc kin nu ra; n s gip hn ch s lp li v cng khuyn
khch tm ra thm cc kin khc.
Sau cuc hp tp hp tng sng to
1. nh du nhng kin trin vng nht. Sau khi hon tt cuc
hp trnh by tng sng to, bn hy ni lng quy nh v vic khng
c ph bnh cc kin c th sng lc ra cc kin trin vng
nht. Bn vn cha giai on quyt nh, bn ch ang tha nhn cc
86
Tm ra nhiu gii php cng c li
kin ny ng pht trin tip. nh du cc kin ny cc thnh
vin trong nhm tip tc suy ngh.
2. Tm cch ci tin cc tng trin vng. Hy ly mt kin
trin vng v tm mi cch lm cho n, cng nh phng php thc
hin n, tr nn hay hn v thc t hn. Nhim v ca bn giai on
ny l lm cho kin cng tr nn thu ht cng tt. Bn hy bt u
ph bnh kin vi tinh thn xy dng nh Nhng g ti thch nht
v kin l kin c th tt hn nu
3. nh ra thi gian nh gi cc kin v quyt nh. Trc
khi gii tn cuc hp, bn hy rt ra nhng kin c chn v
c ci tin t bui hp, ng thi bn cng nh ra thi gian quyt
nh xem nhng kin ny gip c g v nh th no cho bn trong
cuc m phn.
Xem xt v cuc hp tp hp tng sng to vi i
phng. Mc d s kh khn hn vic tin hnh cuc hp tp hp
tng sng to vi thnh vin nhm bn pha bn nhng mt cuc hp
nh vy vi i phng cng c chng minh l rt c gi tr. N
kh khn hn bi v ri ro v vic bn c th ni ra nhng iu c hi
n li ch ca bn s ln hn cho d c nhng quy nh c ban
hnh cho mt cuc hp tp hp tng sng to. Bn c th tnh c
tit l nhng thng tin b mt, hoc cho i phng hiu lm nhng
phng n m bn ngh ra v ngh vi h. Tuy nhin, mt cuc
hp tp hp tng sng to vi i phng s mang li rt nhiu
thun li trong vic a ra nhng kin cng c li cho cc bn tham
gia, tng thm xu hng cng nhau gii quyt vn , v rn luyn cho
cc bn v s quan tm ln nhau.
c th t bo v mnh trong cuc hp tp hp tng sng
to vi i phng, bn hy phn bit r rng cuc hp ng no vi
mt cuc m phn, ni m mi ngi s a ra nhng quan im
chnh thc v nhng g bn ni ra u c ghi nhn li. Ngi ta
87
Cc phng php m phn theo nguyn tc
88
Tm ra nhiu gii php cng c li
89
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Hy m rng cc phng n ca bn
Ngay c khi hon ton c thin th cc thnh vin tham gia cuc
hp tp hp tng sng to vn lun hnh ng vi s gi nh rng
h ang tht s tm kim mt p n tt nht, tng t nh vic c
gng tm mt cy kim trong ng c kh bng cch bi tung tng cng
c kh mt.
Tuy nhin, trong giai on ny ca cuc m phn, bn khng
nn khng khng phi tm cho ra hng i ng. Bn ang trin khai
90
Tm ra nhiu gii php cng c li
mt phm vi cc vn s c m phn lun nm trong phm vi
. Phm vi ny ch bao gm mt s ni dung ca cc kin khc nhau
m bn nh du nhng kin m bn v i phng c th tip
tc xy dng trong cuc m phn, v c th cng nhau chn la.
Ngi bn ru vang c th lm ra mt loi ru ngon bng
cch chn la nhiu loi nho khc nhau. Mt i bng chy ang tm
kim nhng cu th ngi sao c th cho ngi chiu m ti nng i tm
hiu nhng i bng thuc lin on bng chy a phng hoc l
cc i bng cc trng i hc trong c nc. Nguyn tc ny cng
c p dng trong m phn. Yu t ct li to ra mt quyt nh
sng sut l phi la chn t nhiu phng n khc nhau, cho d l lm
ru, tm kim cc cu th ngi sao bng chy hay tm ra mt s tha
thun trong m phn.
Nu ngi ta hi bn rng ai xng ng c nhn gii Nobel
ha bnh nm nay, tt hn ht bn nn tr li rng , chng ta hy
cng ngh v iu ny nh, ri a ra hng trm tn tui t cc lnh
vc nh ngoi giao, kinh doanh, bo ch, tn gio, lut, nng nghip,
chnh tr, hc gi, y khoa, v cc lnh vc khc. ng qun a ra mt
lot nhng kin to bo. Nu lm theo cch ny, chc chn bn s c
c kt qu tt hn nhiu so vi vic c gng quyt nh ai l ngi
s nhn gii Nobel ha bnh ngay t lc c hi.
Mt cuc hp tp hp tng lun cho php mi ngi t do suy
ngh sng to. Khi c t do suy ngh, h cn c nh hng
suy ngh v cc vn ca h v a ra nhng gii php c tnh xy
dng.
Tng gp bi cc phng n bng cch hon i lin tc cc
vn chung v ring: cch dng biu vng trn. Vic tm ra
cc phng n lun lin quan n bn bc suy ngh. Bc th nht
l ngh v vn c th tnh trng thc s ca vn m bn khng
thch, v d nh mt dng sng nhim, hi thi chy qua ni bn .
91
Cc phng php m phn theo nguyn tc
92
Tm ra nhiu gii php cng c li
THEO L
THUYT Bc 3. Tip cn
Bc 2. Phn tch C cc chin lc hoc
Phn tch vn : cc nhn nh kh thi
Sp xp, phn loi cc du no?
hiu. Mt s phng n l
Tm hiu nhng g cn thiu thuyt?
st. a ra cc tng khi
Ghi ch cc ro cn trong qut v nhng g c th
gii quyt vn . thc hin.
Bc 1. Vn
Xy ra vn g? Bc 4. tng hnh
C nhng du hiu hin ng
ti no? C th lm c g?
C nhng s kin khng Cc bc c th no cn
gy thch th no tng c thc hin gii
phn vi mt tnh hung quyt vn ?
c a thch hn?
TRONG
THC T
vin theo o Cng gio v Tin lnh bin son mt cun sch vit v lch
s ca Bc Ireland dng cho lp v lng ca tt c cc trng thuc
hai h thng gio dc Cng gio v Tin lnh. Ni dung ca n l ghi li
lch s ca Bc Ireland t nhiu quan im khc nhau, ng thi cng
ra mt s bi tp cho cc em lm quen v cch ng vai mt ngi
khc v t t mnh vo hon cnh ca ngi khc khi quyt nh mt
vn no . c th ngh ra thm nhiu kin mi na, bn c th
bt u th hnh ng theo kin trn v tm ra phng php l thuyt
chung lm c s cho cc kin . Bn c th tm ra phng php
theo nhng gi chung nh sau:
S c mt vi ni dung gio dc chung cho c hai h thng
trng hc
Ngi theo o Cng gio v Tin lnh c th lm vic chung vi
nhau nhng d n nh, c kh nng qun l c
Khuyn khch dy cho tr em hiu c mi quan h ca hai
tn gio trc khi qu mun
V lch s, nn dy cho tr em theo cch minh ha cc nhn
thc c tnh cht phe phi
Lm vic theo nhng l thuyt nh vy bn c th tm ra thm
nhng xut ch ng khc, chng hn nh mt ti v phim nh
c s tham gia ca c ngi Cng gio v Tin lnh th hin lch s ca
Bc Ireland qua nhng lng knh khc nhau. Ngoi ra, bn cng c th
ngh thm mt s tnng hnh ng khc nh l chng trnh trao
i gio vin ging dy hoc kt hp mt vi lp ph thng no la
tui ban u trong c hai h thng gio dc.
Nhn s vic di lng knh ca nhng nh chuyn mn
khc nhau. Mt phng php khc tm ra nhiu phng n khc
nhau l nghin cu vn ca bn bng cch kt hp cc chuyn mn
v nguyn tc khc nhau.
94
Tm ra nhiu gii php cng c li
V d nh tm ra nhng gii php kh thi trong mt cuc tranh
ci v vic gim h mt a tr, chng ta hy cng nhn vn theo
cch nhn ca mt nh gio dc, mt gim c ngn hng, mt chuyn
gia v tm thn, mt lut s v quyn cng dn, mt mc s, mt bc
s, mt ngi bnh vc quyn li cho n gii, mt hun luyn vin bng
, hay mt ngi vi vi quan im c bit no . Nu bn ang
m phn mt hp ng kinh doanh, bn c th tm ra phng n di
gc vai tr mt gim c ngn hng, mt nh u t, mt ngi lnh
o cng nhn, mt nh u c bt ng sn, ngi mua bn chng
khon, mt nh kinh t, mt chuyn gia v thu, hay mt nh x hi
hc.
Bn cng c th kt hp vic dng biu vng trn vi vic
xem xt vn thng qua nhng ci nhn ca nhiu nh chuyn mn
khc nhau. Chng ta hy xem xt ln lt cch m mi nh chuyn
mn d on tnh hung, nhng phng php no m h c th
ngh, v nhng ngh thc t no s c sinh ra t nhng phng
php .
Tm ra tha thun theo cc th mnh khc nhau. Bn c th
tng gp bi cc tha thun c th xy ra trn bn m phn bng cch
ngh ra cc dng tha thun yu hn m bn c th nm chc trong
tay trong trng hp s tha thun m bn ang tm kim rt kh t
c. Thng th nu bn khng th ng v ni dung vn ,
bn s c th ng v cc th tc thc hin vn . Chng hn nh
nu mt cng ty sn xut giy khng th ng vi nh phn phi v
vic ai s tr chi ph vn chuyn tu cho nhng i giy b h hng, c
l h s ng a vn ny ra ta xem xt. Tng t, nu mt
tha thun khng th xy ra, hai bn c th ng tha hip da trn
mt tha thun tm thi. t nht nu bn v i phng khng th t
c tha thun ngh u tin, bn s thng t c tha thun
ngh th hai l ng nhng im m bn hoc i phng
khng ng , c hai bn cng bit c vn ang tranh ci,
95
Cc phng php m phn theo nguyn tc
96
Tm ra nhiu gii php cng c li
nhng cng trnh xy dng khc c li cho c hai quc gia, tt c nhng
d n ny u c cp vn vi s h tr ca Ngn hng Th gii.
Tm kim li ch cho c i bn
Tr ngi chnh th ba i vi vic gii quyt vn c tnh sng
to nm ch mi ngi lun gi nh rng li ch chung l c nh: nu
anh ly t i th ti s ly c nhiu hn, d rng him khi no gi nh
ny l ng. Trc tin, c hai bn lun cm thy t hn hin ti. Chi
c trng c v nh l mt tr chi m tng s thng thua trong mt vn
lun bng khng, ngha l nu c mt ngi thng th ngi kia s thua;
h c chi nh vy cho n khi c mt con ch thnh lnh bng ngang
qua v va phi bn c, lm rt cc qun c ra ngoi, khin cho c hai
cm thy tnh hnh cn ti t hn c trc khi h bt u chi.
Ngay c khi tch hn khi vic chia s li ch trnh tn tht cho
c hai bn, hu nh lun lun tn ti kh nng xut hin li ch chung.
iu ny s a ra yu cu pht trin mi quan h c li ln nhau, hoc
lm tha mn li ch ca mi bn bng mt gii php c tnh sng to.
Nhn bit c li ch chung. Trn l thuyt, hin nhin l li
ch chung s gip tm ra tha thun. Nh xc nh, nu ra mt kin
tha mn li ch chung s tt cho bn v cho c i phng. Tuy nhin,
trn thc t, iu ny dng nh khng d nhn thy. Chng hn nh
gia cuc m phn v gi c, li ch chung c th khng xut hin
r rng hay tha ng. Vy chng ta s tm ra li ch chung ca c i
bn bng cch no?
Chng ta hy ly mt v d, gi s bn l gim c ca mt nh
my lc du, c tn l Townsend Oil. Th trng ca thnh ph
Pageville, ni t tr s ca nh my lc du, ni vi bn rng ng ta
mun nng mc thu m Townsend Oil ng cho thnh ph t
1.000.000 la ln thnh 2.000.000 la mt nm. Bn ni vi ng ta
rng bn ngh 1.000.000 la cho mt nm l hon ton hp l.
97
Cc phng php m phn theo nguyn tc
98
Tm ra nhiu gii php cng c li
bn thc s tm hiu cc gii php p ng mc tiu chung, c th
bn s nu ra c mt vi kin, chng hn nh: min thu by nm
u cho cc ngnh cng nghip mi, hay pht ng mt chin dch cng
ng kt hp vi Phng thng mi thu ht cc cng ty mi, gim
thu cho cc c s cng nghip c nh m rng sn xut. Nhng
kin nh vy va gip bn tit kim tin va lm yy thm kho bc
ca thnh ph. Ni cch khc, nu cuc m phn lm cho mi quan
h gia cng ty v chnh quyn thnh ph cng tr nn gay gt, c hai
bn u b thit hi. Lc , bn c th ct gim ng gp ca cng ty
vo nhng chng trnh t thin ca thnh ph v gim ti tr cho cc
gii th thao trng hc. Mi quan h c nhn ca bn vi cc quan
chc chnh tr thnh ph v nhng nh lnh o ca cc cng ty khc
s pht trin theo chiu hng khng c tt. Mi quan h gia cc
bn, thng xt theo kha cnh tng qut, thng xuyn chi phi rt
mnh m n kt qu ca bt k vn c th no .
L mt nh m phn, bn s hu nh lun lun mun tm ra
mt gii php tha mn c cho bn v cho c i phng. Nu khch
hng cm thy b gian ln trong khi mua hng, ch ca hng cng tht
bi; anh ta c th mt khch hng v danh ting ca ca hng cng b
nh hng. Mt kt qu m i phng hon ton khng c g cn
t hn kt qu m bn nhng b cho h mt cht li ch. Trong hu
ht cc trng hp, s tha mn ca bn s ty thuc vo mc hi
lng thch ng ca i phng i vi tha thun m hai bn s ng
.
C ba im v li ch chung ng ghi nh. Th nht, li ch
chung lun nm tim n bn trong mi cuc m phn. Chng c th
khng biu hin r rng ngay lc . Bn hy t hi mnh: Chng ta c
cc li ch chung duy tr mi quan h hay khng? C hi no ang
pha trc cho s hp tc v li ch c i bn? Chng ta s tr gi
nh th no nu nh m phn tht bi? C cc nguyn tc chung no,
chng hn nh gi c hp l m tt c chng ta cng tha nhn?
99
Cc phng php m phn theo nguyn tc
100
Tm ra nhiu gii php cng c li
ng rng gi c phiu ang ln, h s khng ng bn cho ngi
cn mua. Cuc thng lng ch c th xy ra khi ngi mua tin rng
gi c phiu ang ln trong khi ngi bn li tin rng gi c ang xung.
S khc nhau v lng tin s l c s cho cuc thng lng ny.
Nhiu tha thun c tnh sng to phn nh phng php t
c tha thun thng qua s khc bit ny. S khc bit v li ch v
lng tin s to ra mt tha thun c li ch cao cho bn, trong khi gim
thiu tn tht cho i phng. Chng ta hy nghe qua li ht ru tr con
nh sau:
V n n v t m khng s gy i
C hai v chng u ng lng
Th l chng chn sch a thc n
101
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Vt cht T tng
Tin trnh thc hin Quan im truyn thng
Tin l Trng hp hin ti
Uy tn, danh ting Kt qu
Cc quan im chnh tr S thnh cng ca nhm
S khc bit v lng tin? Nu ti tin rng ti ng, v anh tin rng
anh ng, chng ta s rt ra c nhng thun li t s khc nhau v
lng tin ny. Chng ta c th cng ng quan ta cng bng dn
xp vn ny, mi bn u t tin vo chin thng. Nu hai phe ng
u cng on khng ng v mt kin ngh lng no , h c th
ng em vn ny ra cho cc thnh vin b phiu.
Khc bit v gi tr vo mt thi im no ? Bn c th quan
tm nhiu hn v hin ti trong khi i phng li quan tm v tng
lai. Trong ngn ng kinh doanh, bn s gim gi tr tng lai bng
nhng t l hin ti. K hoch tr gp nhiu ln c thc hin da
trn nguyn tc ny. Ngi mua sn sng tr gi cao hn cho chic xe
hi nu anh ta mun tr t t sau ; ngi bn sn sng chp nhn
cho ngi mua thanh ton chm hn nu anh ta bn c vi gi cao
hn.
Khc bit v d bo tng lai? Trong cuc m phn mc lng
gia cu th ngi sao bng chy v lin on trng ca i bng, cu
th s mong mun thng nhiu trn u trong khi ch i bng li mong
mun ngc li. H c th tn dng s mong mun khc nhau ny
c hai cng ng mc lng c bn l 100.000 la cng thm
50.000 la nu nh cu th nm bng tt n mc anh ta ch cho
php trung bnh t hn ba ln chy mi trn u.
Khc nhau mc chp nhn ri ro? S khc bit cui cng
m bn c th tn dng l mc chp nhn ri ro. V d, chng ta hy
bn v vn m phn vic khai thc m di lng bin su trong
102
Tm ra nhiu gii php cng c li
Lut hng hi. Cc cng ty khai thc m tr cho cng ng quc t bao
nhiu c c quyn khai thc ny? Cc cng ty ny quan tm n
vic trnh tn tht ln xy ra hn l vic kim c li nhun to ln t
vic khai thc. i vi h vic khai thc m di bin su l mt s
u t quan trng. H mun gim ri ro. Nhng cng ng quc t li
quan tm n li nhun. Nu mt vi cng ty kim c nhiu tin t
di sn chung ca loi ngi th nhng ngi khc trn th gii cng
mun chia s phn mu m ny.
S khc nhau y nm tim nng mc c thun li ca c hai
bn. S ri ro c th c trao i vi li nhun. Nhm khai thc tt s
khc bit trong mc chp nhn ri ro ny, chng ta thy rng mt
hip c m trong , cng ng quc t s ngh gnh bt ri ro
cho cc cng ty n khi h thu hi c s u t ca mnh l hon
ton kh thi ni cch khc, cng ng quc t s h tr cho cc cng
ty trong thi gian ri ro ca h cn cao v s thu c nhiu li nhun
hn khi ri ro ca cc cng ty gim i. .
Hi v s thch ca h. Mt phng php kt hp cht ch
cc li ch l tm ra mt vi phng n m bn c th chp nhn c
nh nhau v yu cu i phng cho bit h thch phng n no hn
trong cc phng n . Bn ang mun bit phng n no c a
thch hn ch khng nht thit l phng n no s c chp nhn.
Tip theo, bn c th chn phng n , xem xt vi vi phng n
khc, b sung thm mt hoc hai thay i v yu cu h chn la li
mt ln na gia cc phng n . Theo cch ny, khng cn n
vic ra quyt nh ca bt k ngi no, bn cng c th ci tin mt
k hoch cho n khi bn khng th tm thm c li ch chung no
khc. V d, i din cho cu th ngi sao bng chy c th hi ch i
bng rng: iu g p ng li ch ca ng tt hn? Mc lng
175.000 la mt nm k trong bn nm hay mc lng 200.000 la
mt nm k trong ba nm? ngh th hai phi khng? c ri, vy
ngh th ba nm gia hai ngh 180.000 la mt nm c
103
Cc phng php m phn theo nguyn tc
104
Tm ra nhiu gii php cng c li
lng, v tm hiu xem quan im ca c ta hoc anh ta i vi vn
nh th no.
Bng cch tp trung vo mt ngi, bn s khng h b qua s
phc tp ca vn , m hn na li c th x l chng do hiu
c s tc ng ca vn ln ngi m bn ang cng m
phn. Bn s hiu r vai tr m phn ca mnh di mt ci nhn mi,
v d nh xem cng vic ca bn nh l vic cng c vai tr ca ai
hoc cho h thm l l thuyt phc nhng ngi khc cng ng .
Mt nh i s ngi Anh ni v cng vic ca ng ta nh sau:
Cng vic ca ti chnh l gip nhng ngi i nghch vi ti c thm
nhng kin thc mi. Nu bn t t mnh vo v tr ca i phng
mt cch chc chn, bn s hiu c vn ca h v nhng phng
n m h c th dng gii quyt.
Quyt nh no? chng hai, chng ta tho lun lm th
no nhn bit li ch ca i phng bng cch phn tch nhng
la chn c nhn thc hin thi ca h. Hin ti, bn ang c gng tm
ra nhng phng n lm sao i phng c th thay i la chn
ca h v quyt nh theo hng tha mn cc li ch ca bn. Nhim
v ca bn khng phi l a ra cho h vn m l cho h mt p
n, gip h d dng quyt nh vn hn ch khng phi au u khi
ngh n vic quyt nh vn . iu ct yu trong qu trnh l
phi tp trung s ch vo chnh ni dung ca quyt nh. Quyt nh
thng b cn tr bi s hoi nghi.
Thng th bn mun cng c li nhiu cng tt, nhng t bn
thn bn khng bit bao nhiu l . Bn thng hay ni tc ng
i phng kiu nh: C tip tc mi vic, khi no th ti s ni cho
anh bit. iu i vi bn c v l hp l, nhng khi bn nhn t
quan im ca ngi khc, bn s hiu c vic cn thit phi to ra
thm nhiu ngh hp dn. i vi bt c iu g h ni hay lm, bn
c th xem ch l nhng iu c bn nht v hy ngh c bit
105
Cc phng php m phn theo nguyn tc
106
Tm ra nhiu gii php cng c li
Bi v a s mi ngi u b nh hng bi quan im tha
ng nn cch hu hiu pht trin nhng gii php cho i phng
d dng chp nhn l nh hng cho h thy c s tha ng. i
phng s d chp nhn mt gii php hn nu nh h cm thy gii
php l ng n ng theo ngha cc kha cnh cng bng,
hp php, danh d, v.v...
Mt vi s vic c th lm cho quyt nh c thc hin d dng
hn nhiu, v d nh tin l. Hy tm kim cc tin l . Bn nn tm
kim nhng quyt nh hoc li pht biu m i phng thc hin
trong nhng tnh hung tng t, c gng a ra cc tha thun da
vo nhng tin l . iu ny s to ra nhng tiu chun khch quan
cho cc yu cu ca bn v s lm cho i phng d dng ng .
Tha nhn mong mun ca h c th lm cho vn d ha hp hn,
suy ngh v nhng iu h ni hoc lm s gip bn tm ra nhng
phng n m bn c th chp nhn c, ng thi cng tha mn
quan im ca i phng.
e da khng cha . Ngoi nhng ni dung m bn mun h
quyt nh, bn cng cn xem xt t quan im ca h v kt qu ca
vic thc hin quyt nh . Nu bn l h, kt qu no lm bn lo
ngi nht? Bn hy vng iu g?
Chng ta lun mun chi phi ngi khc bng cch e da v
cnh bo h v nhng iu s xy ra nu nh h khng quyt nh mt
vic no theo ca chng ta. Nhng nhng li ngh thng
hiu qu hn. Bn nn tp trung vo c hai vic: lm cho h nhn thc
c kt qu m h hng mong mun s thnh hin thc nu nh h
quyt nh ging nh mun ca bn v hon thin nhng kt qu
t quan im ca h. Bn lm cch no nhng ngh ca mnh
ng tin hn? Nhng iu c th no c th lm h thch? H c thch
c i phng tin cy giao cho vic a ra kin ngh cui cng? H
107
Cc phng php m phn theo nguyn tc
108
Ch trng s dng tiu chun khch quan
CHNG 5
109
Cc phng php m phn theo nguyn tc
110
Ch trng s dng tiu chun khch quan
0,6m. Bn li ngh 1,5m s st vi chiu su thng thng cho kiu nh
ca bn.
By gi, gi d nh thu ni: Ti ng vi ng v chuyn
lm x nh bng thp cho mi nh. Gi n lt ng ng vi ti v
nn mng nng hn mt cht. Khng ch nh no bit suy ngh m li
nhng b. Tt hn l bn nn nhy bn v nhn mnh vic quyt nh
vn theo tiu chun an ton khch quan. Ny, c th ti lm. C l
0,6m l . iu ti mun l phn mng cng v su c th
c to nh mt cch an ton. Chnh quyn c qui nh cc c tnh
tiu chun cho iu kin a cht ni y khng? Nn mng ca cc to
nh khc trong khu vc ny su bao nhiu? Nguy c ng t y th
no? Theo anh ti c th tm cc tiu chun quyt nh vn ny
u?
Xy dng mt hp ng tt cng khng d dng hn vic xy
dng nn mng vng chc. Nu c th em cc tiu chun khch quan
p dng mt cch r rng vo vic thng lng gia ch nh v nh
thu, th ti sao khng p dng tng t cho cc cuc thng lng
kinh doanh, thng lng tp th, cc cuc dn xp php l v m
phn quc t? Ti sao khng nhn mnh rng mc gi ang c
thng lng l da trn mt tiu chun no , chng hn nh gi c
th trng, chi ph thay th, gi tr khu hao trn s sch, hoc mc
cnh tranh, ch khng phi l mt cn c no khc do ngi bn a
ra?
Tm li, phng php y l cam kt tin ti mt gii php da
trn nguyn tc ch khng phi da trn s p buc. Hy tp trung vo
bn cht ca vn ch khng phi kh phch ca hai bn. Hy ci m
trc l l v khp kn trc s e da.
Thng lng da trn nguyn tc s a ti nhng tha
thun khn ngoan mt cch hu ngh v hiu qu. Bn a ra cng
nhiu nhng tiu chun cng bng, hiu qu, hoc tnh khoa hc cho
111
Cc phng php m phn theo nguyn tc
112
Ch trng s dng tiu chun khch quan
Mt tnh tit trong thi gian din ra hi ngh v Lut Hng hi s
minh ha cho gi tr ca vic s dng tiu chun khch quan. C thi
im n , i din cho khi Th gii th ba, ngh khon ph ban
u cho cc cng ty khai thc m di thm y bin l 60 triu la
cho mt a im. Pha M bc b ngh ny, xut kin khng
phi tr ph ban u. Hai phe o bi vn ; v s vic tr thnh
cuc chy ua ch ca hai phe.
Th ri c ngi pht hin ra rng cng ty K thut Massachu-
setts (MIT) xy dng mt kiu mu cho ngnh khai thc m di
y bin. Kiu mu ny dn dn c c hai phe tha nhn l khch
quan, trong cung cp cch thc nh gi tc ng ca cc chi ph
d kin i vi ngnh khai thc m. Khi i din n yu cu cho
bit hiu qu ca kin xut t pha cng ty ny, h ch r khon
ph ln m ng ngh khon ph phi tr trc nm nm, trc khi
vic khai thc sinh li s thc s lm cho cc cng ty khng th khai
thc m c. Xc ng, ng thng bo s xem xt li lp trng ca
mnh. Mt khc, kiu mu ca cng ty MIT ny cng tc ng n
quan im ca cc i din pha M, nhng ngi m thng tin h c
c v vn ny trc y b hn ch trong phm vi nhng g c
cc cng ty m cung cp. Kiu mu ny ch ra rng mt khon ph ban
u c th kh thi v phng din kinh t. Kt qu l M cng thay i
lp trng ca mnh.
Khng ai phi li bc, khng ai t ra yu km ch c s hp
l. Sau cuc m phn ko di l th, hai bn tin ti c mt tha
c thm d lm tha mn mi ngi.
Kiu mu ca cng ty MIT lm tng c hi tin ti tha thun,
v gim bt li thng lng theo lp trng y ph phm. N dn ti
mt gii php tt p hn, gii php va thu ht cc cng ty khai thc
m va sinh li tc ng k cho cc quc gia trn th gii. S xut hin
ca mt kiu mu khch quan c kh nng tin on nhng h ly ca
113
Cc phng php m phn theo nguyn tc
114
Ch trng s dng tiu chun khch quan
Tiu chun chuyn nghip Truyn thng
S hiu qu S trao i qua li
Chi ph vv
Ti thiu, cc tiu chun khch quan cn c c lp i vi
mun ca mi bn. Mt cch l tng, bo m cho mt tho thun
khn ngoan, cc tiu chun khch quan phi khng nhng c lp vi
mun m cn phi va chnh ng va thc tin. Trong cuc tranh
chp bin gii chng hn, bn c th d dng ng vi nhng ng
phn chia t nhin ln nh mt con sng ch kh m ng vi mt
ln ranh cch ba thc v pha ng b sng.
Tiu chun khch quan phi c p dng, t nht trong l thuyt,
cho c hai bn. Nh vy, bn c th th nghim p dng cho c hai
pha xem tiu chun c ngh c cng bng v c lp vi
mun ca c hai khng. Nu mt cng ty a c bn nh cho bn
ngh mt hp ng theo dng tiu chun th bn hy khn kho hi rng
h c s dng cng mt dng tiu chun y khi mua mt cn nh
khng. Trong lnh vc m phn quc t, nguyn tc t quyt c mt
s ngi nhn mnh nh mt quyn cn bn nhng chnh h li khng
mun p dng cho phe i phng. Hy ly Trung ng, Bc Irelan, v
o Cyprus lm v d.
Phng php cng bng. a ra mt tiu chun c lp vi
mun bn c th s dng hoc mt tiu chun cng bng cho vn
thc t hoc phng php nhm gii quyt nhng li ch mu thun.
Hy xem th d v cch chia bnh gia hai a tr tn ti t bao lu
nay: Mt a ct bnh v a kia chn phn. Khng a no c th
phn nn rng c s chia phn bt cng.
Phng php n gin ny c s dng trong Hi ngh v
Lut Hng hi, mt trong nhng cuc m phn phc tp nht t trc
n nay. c thi im, vn lm sao nh r v tr nhng a im c
115
Cc phng php m phn theo nguyn tc
116
Ch trng s dng tiu chun khch quan
l cng bng. Cc kt qu c th khng u, nhng mi bn u c c
may nh nhau.
ngi th ba ng vai tr then cht trong quyt nh chung l
mt phng php tt mang li nhng gii php chn la v cng a
dng. Cc bn c th ng a mt vn c bit no cho
chuyn gia xin t vn v quyt nh. H c th nh mt ngi ha
gii gip h tin ti quyt nh. Hoc c th t vn vi quan ta
xin mt quyt nh rng buc ng tin cy.
V d trong bng chy chuyn nghip, ngi ta s dng ngh
sau cng v tt nht ca ngi lm trng ti dn xp tranh chp v
tin lng ca cu th. Trng ti phi la chn mt trong nhng ngh
sau cng ca mi bn. Cch lm ny s t sc p ln hai phe i
phng buc h phi a ra nhng ngh hp l hn. Trong bng
chy v cc tiu bang m quy nh c trng ti l bt buc i vi cc
cuc tranh chp ca cng nhn, phng php ny t ra dn xp c
nhiu v vic hn so vi nhng ni p dng trng ti theo quy c; tuy
nhin, hai bn tranh chp i khi khng dn xp c v bt trng ti
phi la chn gia hai ngh cc oan.
117
Cc phng php m phn theo nguyn tc
118
Ch trng s dng tiu chun khch quan
lm cho s nhng b tr thnh kh khn l suy ngh phi chp nhn
ngh ca k khc. Nu h ngh tiu chun, th vic thc hin theo
tiu chun khng phi l hnh ng yu km m l hnh ng ca
sc mnh, ca s thc hin li ha.
L lun v l lun mt cch ci m. iu c th lm cho cuc
thng lng tr thnh s tm kim chung l cho d bn b cng
sc chun b cho cc tiu chun khch quan nhiu n u, bn cng
hy ti bn m phn vi tinh thn ci m. a s cc cuc thng
lng, ngi ta ch n gin s dng tin l v cc tiu chun khch
quan nh nhng lun c nhm h tr lp trng. Chng hn nh cng
on cnh st c th i tng lng ln mt mc no v h minh
chng lp trng ca mnh bng cc dn chng v nhng g m cnh
st cc th khc thc hin. Vic s dng cc tiu chun ny thng
ch lm cho ngi ta ln su hn vo lp trng ca mnh.
i thm mt bc xa hn, mt s ngi m u cu chuyn
bng cch loan bo rng lp trng ca h l vn nguyn tc, v
thm ch t chi c vic xem xt trng hp ca bn i phng.
l vn nguyn tc, cu ni ny tr thnh ting h ht trong trn
thnh chin v thc h. Nhng khc bit thc tin leo thang thnh
nhng khc bit c tnh cch nguyn tc, cng lm vn thm b tc
hn l c gii ta.
y qu thc khng phi l ngha ca cuc thng lng da
trn nguyn tc. Nhn mnh rng mt tho thun phi c da trn
nhng tiu chun khch quan khng c ngha l n ch c da trn
tiu chun m bn a ra. Mt tiu chun hp l khng loi b s tn
ti ca cc tiu chun khc. iu m i phng tin l cng bng c th
khng phi l iu m bn cho l cng bng. Bn phi c x nh mt
quan to; cho d bn c th b nh hng trc bi mt bn (trong
trng hp ny, chnh l bn bn) th vn phi sn sng l lun p
ng vic p dng mt tiu chun khc, hoc mt tiu chun khc hn.
119
Cc phng php m phn theo nguyn tc
120
Ch trng s dng tiu chun khch quan
cho cuc thng lng da trn nguyn tc tr nn kh thuyt phc v
hiu qu trong vic lm cho i phng d chi hn.
Khng bao gi u hng sc p. Mt ln na hy xem li v d
v cuc thng lng vi nh thu. Kt qu s ra sao nu ng ta
ngh mn ngi em r ca bn vi iu kin l bn b qua vn
chiu su ca nn mng? Bn c th tr li Vic lm dnh cho em r
ti khng lin quan g ti vn cn nh c c an ton vi nn mng
c su nh vy khng. Chuyn g s xy ra nu nh thu da s tnh
gi cao hn? Bn s tr li cng mt cch: Chng ta cng s dn xp
vn quan trng . xem cc nh thu khc tnh gi loi cng vic
ny nh th no, hoc Hy cho ti bit nhng thng k chi ph ca
ng, v chng ta s tm ra mc li nhun hp l. Nu nh thu tr li:
Ny, ng bn tin cy ti y ch?, bn hy tr li: S tin cy l vn
hon ton khc. Vn y l nn mng s phi su bao nhiu
mi gi cho cn nh c an ton.
Sc p c th c nhiu dng: hi l, do nt, ku gi lng tin cy,
hoc n gin l l lm. Trong tt c cc trng hp ny, cu tr li
da trn nguyn tc vn ging nhau: mi h ni ra l l ca h, ngh
vi h mt tiu chun khch quan m bn ngh l thch hp, v khng
cp g khc ngoi c s ny. ng bao gi u hng sc p, ch u
hng nguyn tc.
Ai s thng? Trong mi trng hp nu, khng th ni ai l
ngi thng, nhng nhn chung th bn l ngi c li th hn. V rng
cng thm sc mnh ca mun, bn cn c c sc mnh ca tnh
hp l v tnh thuyt phc nh gi c thi ci m l lun. Bn
s d dng khng c li s nhng b ca trng ti hn l bn i
phng khng c li vic a ra mt s tiu chun khch quan. Khng
chu u hng tr khi c nhng l l hp l l mt lp trng d dng
bo v hn trong vic cng cng nh t so vi hnh ng khng
chu u hng v t chi lng nghe c cc l l hp l.
121
Cc phng php m phn theo nguyn tc
123
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Vy ng i chng ti bi thng
bao nhiu?
C tr ti theo ng chnh sch.
Ti thy mt chic qua s
dng tng t nh chic xe ca
ti c gi l 3,850 la. Cng
thm thu s l 4,000 la.
4.000 la ? Qu nhiu!
124
Ch trng s dng tiu chun khch quan
125 la.
H thng iu ha th bao nhiu
tin?
*** ***
125
Phn III
Tuy nhin...
Lm g khi i phng mnh hn?
CHNG 6
129
Tuy nhin...
mong tr ti thng lng vt qua s khc bit v gi c. Bt c
cuc thng lng no cng u c nhng thc t kh c th thay i
c. phn ng li sc mnh ca i phng, iu ln nht m bt
c phng php thng lng no c th mang li l p ng hai mc
tiu: mt l bo v bn trnh khi mt tho thun m ng ra bn phi
bc b, v hai l gip bn s dng ti a nhng g m bn c cho
d t bt c tho thun no chng na th n cng s tho mn ti a
li ch ca bn. Ta hy ln lt xem xt tng mc tiu.
Bo v bn
Khi bn ang c gng bt kp mt chuyn bay th mc ch
ca bn lc c th cc k quan trng; nhng khi nhn li, bn s thy
l bn c th p chuyn bay k tip. Thng lng cng s thng
t bn vo tnh hung tng t. Chng hn, bn lo lng khng t
c tha thun v mt thng v quan trng m bn u t nhiu
cng sc. Trong nhng iu kin , c mt nguy c ln l bn s chiu
theo quan im ca bn i phng mt cch qu ng - bn s i theo
h qu nhanh. Bi ca Tt c chng ta hy tha thun v chm dt
chuyn ny tr nn thuyt phc. Bn c th kt thc vi kt qu m
phn m l ra bn phi bc b.
Ci gi ca vic s dng im ti hn. Cc nh m phn
thng c gng t bo v mnh trc mt hu qu xu bng cch t
ra hu qu ti t nht m h c th chp nhn c - l im ti hn
ca h. Nu bn ang mua g , th im ti hn l gi cao nht bn
s tr. Nu bn ang bn, im ti hn l gi tin thp nht bn c th
chp nhn c. Chng hn, bn v v hay chng mnh c th i
200.000 la cho cn nh ca mnh v hai ngi ng vi nhau rng
s khng chp nhn di gi 160.000 la.
S hin din ca mt im ti hn s lm bn d dng cng li
sc p v sc cm d nht thi. Trong v d v cn nh trn, c th
130
Lm g khi i phng mnh hn?
khng c ngi mua no tr gi cao hn 144.000 la; mi ngi c
th bit rng bn mua cn nh ny nm ngoi ch vi gi 135.000 la.
Trong tnh hung ny, bn c sc mnh a ra tho thun cn ngi
mua th khng. Ngi trung gian c th tm n bn. im ti hn c
quyt nh trc ca bn c th trnh cho bn khi mt quyt nh m
sau ny s hi tic.
Nu pha bn c hai ngi tr ln, s lin kt chp nhn im ti
hn s gip bo m rng khng ai l cho pha bn kia bit l hai bn
c th chu gi thp hn. N hn ch thm quyn ca lut s, ngi mi
gii v nhng ngi khc. Bn c th ni: Phi bn vi gi cao nht
c th c, nhng khng c php bn di gi 160.000 la. Nu
pha bn l mt lin minh lng lo gm cc nghip on bo ch ang
thng lng vi lin minh cc nh xut bn, th tho thun v im ti
hn s gim bt nguy c mt nghip on no s tch ra do nhng
li ngh ca i phng.
Th nhng s bo v c c bng cch chp nhn mt im
ti hn s gn lin vi mt ci gi kh cao. N hn ch kh nng li
dng nhng g bn hc c trong khi thng lng. Theo nh ngha,
im ti hn l mt v tr khng thay i. Theo , bn s bt tai li v
quyt nh trc l d pha i phng c ni g i na cng s khng
nng ln hay h thp im ti hn .
im ti hn cng kim ch tr tng tng. N lm gim i ng
c sng to ra cc gii php ph hp vi tng trng hp nhm dung
ha nhng li ch khc bit c hai bn cng c li. Hu nh mi
cuc thng lng u lin quan ti nhiu hn mt bin s. Thay v ch
n gin l bn cn nh ca bn vi gi 160.000 la, bn c th tm
li ch tt hn bng cch dn xp bn vi gi 135.000 la vi iu kin
khng c bn li cho ngi khc na, khng c tr hon chuyn
kt thc mua bn, c quyn s dng nh kho trong hai nm, v mt
la chn c mua li hai mu ng c. Nu bn nhn mnh mt im
ti hn, c th bn s khng pht hin c mt gii php sng to
131
Tuy nhin...
nh th. im ti hn do bn cht c nh ca n gn nh qu cng
nhc.
Ngoi ra, im ti hn cn c kh nng mc qu cao. Gi d
bn ang ngi n sng vi gia nh v c gng quyt nh gi bn thp
nht cho cn nh. Mt thnh vin ca gia nh ngh 100.000 la.
Mt thnh vin khc p: t nht chng ta phi ly 140.000 la.
Thnh vin th ba hi vn: Cn nh ca chng ta gi ch c 140.000
la thi ? Khng th th c. N tr gi t nht l 200.000 la. Ai
l ngi ti bn n s phn i khi bit l h s c li mt mc gi
cao hn? Mt khi c quyt nh, im ti hn nh th c th kh
thay i v c th cn tr vic bn cn nh khi bn phi bn. Vo nhng
hon cnh khc, im ti hn c th qu thp: thay v bn vi s tin
nh th, bn cho mn th tt hn.
Tm li, ng v mt im ti hn c th bo v cho bn khi
phi chp nhn mt tho thun qu ti, nhng n cng khin hai bn
khng sng to v b l mt gii php khn ngoan. Mt con s c
quyt nh mt cch c on cng khng phi l gii hn cho nhng
g bn nn chp nhn.
C gii php no thay th cho im ti hn khng? C bin php
no cho nhng tho thun s bo v bn khi chp nhn mt tho hip
m bn nn bc b, ng thi bo v bn khi bc b mt tho thun
m bn nn chp nhn khng? C.
Hiu r BATNA ca bn. Khi mt gia nh quyt nh v gi bn
ti thiu cho cn nh ca h, cu hi chnh xc hi khng phi l h
s c c g, m l h s phi lm g nu nh n thi im no
m vn khng bn c nh. Liu h c tip tc rao bn cn nh n
v thi hn khng? Hay h s cho mn, ph , bin mt bng thnh
bi u xe, hay ai khc sng min ph trong cn nh vi iu kin
phi sn li nh, hoc g, g na? Gii php thay th no trong s l
hp dn nht? V gii php thay th so snh ra sao vi ngh tt
132
Lm g khi i phng mnh hn?
nht c c? C th c mt gii php thay th hp dn hn vic bn
cn nh vi gi 160.000 la. Mt khc, vic bn cn nh vi gi
124.000 la c th tt hn l c rao bn mi. Khng th c mt
im ti hn no c la chn mt cch c on li thc s phn
nh c nhng li ch ca gia nh.
L do bn thng lng l tm ra mt ci g tt hn nhng
kt qu m bn c th c khi khng thng lng. Nhng kt qu
l g? Gii php thay th l g? BATNA ca bn - Gii Php Thay Th
Tt Nht Cho Mt Tho Thun - l g? l tiu chun lm cn c
o lng mi tha thun c ngh. l tiu chun duy nht c th
bo v bn khi chp nhn nhng iu kin qu bt li, ng thi
gip bn khng bc b nhng iu kin c li.
BATNA ca bn khng nhng l bin php hay hn m cn rt
linh hot khi cho php bn thm d nhng gii php sng to. Thay v
loi b mi gii php khng p ng im ti hn ca bn, bn c th
so snh mt ngh vi BATNA ca bn xem liu n c tho mn li
ch ca bn tt hn khng.
Tnh bp bnh ca mt BATNA cha c xc nh. Nu bn
khng suy ngh cn thn v iu bn s lm khi khng t ti c tho
thun th bn s thng lng mt cch m qung.
Chng hn, bn c th qu lc quan v cho rng bn c nhiu la
chn khc: nhng cn nh khc bn, nhng ngi mua khc cho
chic xe qua s dng, th ng nc khc, vic lm khc c sn, nhng
ngi bn s khc, vv... Ngay c khi gii php thay th ca bn
c xc nh, bn vn c th c ci nhn qu lc quan v nhng hu
qu ca vic khng t c tho thun. Bn c th khng nh gi
ng s au n cc ca vic thua kin, ly hn, nh cng, chy
ua v trang, hoc chin tranh.
Li thng gp l mi ngi thng b tm l chi phi khi xem xt
ton b nhng gii php thay th. Bn c th t nh rng nu bn
133
Tuy nhin...
khng t ti tho thun v tin lng cho vic lm ny, bn c th i
California, hay v min Nam, tr li trng hc, hay vit vn, lm vic
nng tri, n sng Paris, hay lm mt chuyn g khc. Trong tm
t, bn c th thy ton b nhng la chn ny hp dn hn vic lm
mt cng vic c th vi mt ng lng c th. Kh khn l ch bn
khng th c c ton b cc la chn; nu bn khng t ti tho
thun, bn c la chn ch mt m thi.
Tuy nhin, trong a s cc tnh hung, mt nguy c ln hn l
bn qu tn ty vi vic t ti tho thun. V khng chun b mt
phng n thay th no cho gii php c thng lng, bn s bi
quan qu mc v nhng g s xy ra nu cc cuc thng lng tan
v.
D bit l BATNA s rt c gi tr, bn vn c th do d trong vic
tm kim nhng gii php thay th. Bn hy vng ngi mua ny, hay
ngi k tip, s a ra ngh hp dn cho cn nh. Bn c th n
trnh vic i mt vi cu hi s phi lm g nu khng t c tha
thun. Bn c th thm ngh: Ta hy thng lng trc xem c
chuyn g xy ra. Nu mi chuyn khng sun s, mnh s ngh ra cch
gii quyt. Th nhng, c t nht mt gii php thay th kh d cho vn
l iu v cng cn thit nu bn mun tin hnh cc cuc thng
lng mt cch khn ngoan. Vic bn nn hay khng nn ng v mt
iu g trong thng lng hon ton ty thuc vo tnh hp dn
ca gii php thay th tt nht i vi bn.
t mt ngng mm. Cho d BATNA ca bn l bin php
ng n m nh n bn s nh gi c bt c tha thun no c
ngh, bn c th cng mun c mt cuc th nghim khc na.
sm c cnh tnh rng ni dung ca tha thun c th sa vo kt
cc khng hay, s c ch hn khi bn nhn ra c mt tho thun
khng hon ho nhng tt hn BATNA ca bn. Trc khi chp nhn
mt tha thun d hn ngng mm ny, bn phi tm ngh v xem
134
Lm g khi i phng mnh hn?
xt li tnh hnh. Cng nh im ti hn, ngng mm c th hn ch
thm quyn ca nhn vin. ng bn di gi 158.000 la, gi ti
tr cng thm tin li, cho ti thi im anh va ni vi ti.
Ngng mm phi cho bn mt khong d tr no . Sau khi
t ti tiu chun phn nh trong ngng ca bn, nu bn quyt nh
nh ti ngi trung gian, bn s c th nh hng ti ngi mt
cht. V bn vn cn ch du di.
S dng ti a nhng g bn c
T bo v chng li mt tha thun c hi mi ch l mt chuyn.
S dng ti a vn qu ca bn a ra mt tha thun tt p li l
mt chuyn khc. Bn thc hin chuyn ny ra sao? Mt ln na, cu
tr li nm trong BATNA ca bn.
BATNA ca bn cng tt bao nhiu th sc mnh ca bn
cng ln by nhiu. Ngi ta ngh rng sc mnh thng lng c
nh ot bi cc ngun lc nh s giu sang, quan h chnh tr, sc
mnh th lc, bn hu, v sc mnh qun s. Thc t, sc mnh m
phn tng i ca hai bn trc ht tu thuc vo vic mi bn b hp
dn ra sao i vi la chn khng t c tha thun.
Hy xem mt du khch giu c mun mua mt ci m nh bng
ng vi mt mc gi phi chng do ngi bn a ra ti nh ga xe la
Bombay. Ngi bn c th ngho kh, nhng anh ta thc s bit r th
trng. Nu anh khng bn chic m cho v du khch ny, anh c th
bn cho mt du khch khc. Theo kinh nghim ca mnh, anh c th bit
c khi no v vi gi bao nhiu l c th bn c hng cho ngi
khc. V du khch kia c th giu c v c sc mnh, th nhng trong
cuc thng lng ny, ng ta s thc s yu th tr khi ng bit r ci
m gi bao nhiu v s kh khn n mc no mi kim c mt
ci m nh th ni khc. ng ta hu nh chc chn s b l dp may
135
Tuy nhin...
mua c chic m nh th, hoc s tr mt ci gi qu cao. S giu
sang ca v du khch kia khng h cng c sc mnh cho ng trong
cuc thng lng ny. Xt theo v b ngoi, th s giu sang s
lm yu i kh nng mua chic m vi gi r. chuyn s giu sang
thnh sc mnh thng lng, v du khch kia s phi s dng n cho
mt bi hc v gi c gip ng c th mua mt chic m ng tng
ng hoc hp dn hn mt ni khc.
Trong giy lt, hy suy ngh v cm gic ca bn khi bc chn
vo ni phng vn tuyn dng m khng c mt li mi phng vn
no khc - ch c vi kh nng khng chc chn. Hy ngh xem cuc ni
chuyn v tin lng s din tin ra sao. V by gi hy i chiu cm
gic vi cm gic bc vo phng phng vn vi hai ngh mi
lm vic khc na. Cuc thng lng tin lng ny s din bin th
no? S khc bit l sc mnh.
iu g ng cho nhng cuc thng lng gia cc c nhn
th cng ng cho nhng cuc m phn gia cc t chc. Sc mnh
m phn tng i ca mt ngnh cng nghip ln v mt thnh ph
nh ang c gng tng mc thu nh vo mt nh my c quyt
nh khng phi do quy m tng i v ngn qu ca hai bn, hoc bi
nh hng chnh tr, m bi gii php thay th tt nht ca mi bn.
Trng hp c th, mt thnh ph nh thng lng thnh cng vi
mt cng ty c mt nh my nm ngoi phm vi thnh ph v tng s
tin cng ty ny chi do thin t 300.000 la mt nm ln n
2.300.000 la mt nm. H lm bng cch no?
Thnh ph ny bit r mnh s lm g nu khng t c tha
thun. Thnh ph s ni rng gii hn bao gm c nh my kia v
ri nh thu nh my theo gi c tr, khong 2.500.000 la mt nm.
Cng ty cam kt gi li nh my, v khng chun b gii php
thay th cho cuc tho thun. Thot nhn, cng ty c v c nhiu sc
mnh. N cung cp a s cng n vic lm trong thnh ph m thnh
ph ny ang suy thoi kinh t; vic ng ca hoc di di nh my s
136
Lm g khi i phng mnh hn?
lm thnh ph hoang vng. V tin thu m cng ty ang ng gip
tr tin lng cho cc v lnh o thnh ph ang i tng lng. Tuy
nhin, tt c nhng li th ny, v khng th chuyn i thnh mt
BATNA tt, khng mang li nhiu cng dng. C mt BATNA hp
dn, thnh ph nh ny c thm nhiu kh nng nh hng ti kt
qu ca cuc thng lng hn c mt trong nhng cng ty ln nht
th gii kia.
Hy pht trin BATNA ca bn. Cuc tm kim mnh m v
nhnng g bn s lm nu khng t c tha thun c th cng c
sc mnh ca bn. Cc gii php thay th thu ht khng ngi ch
bn; thng l bn phi chun b chng. Nhng BATNA kh d chp
nhn c i hi ba thao tc r rng: (1) Lit k cc hnh ng bn
c th lm nu tha thun khng t c; (2) Ci thin mt s tng
ha hn hn v chuyn chng thnh nhng gii php thay th thc
tin; v (3) La chn thm d mt gii php c v tt nht.
Hot ng th nht l sng to. Nu n cui thng, cng ty X
khng ngh vi bn mt cng vic tha ng, nhng vic bn c th
lm l g? Nhn vic lm cng ty Y? Kim vic thnh ph khc? T
mnh kinh doanh? Cn g na khng? i vi mt cng on lao ng,
cc gii php thay th cho tha thun thng lng c th bao gm ku
gi nh cng, lm vic khng hp ng, thng bo nh cng trong su
mi ngy ti, nh trung gian, v ku gi cc on vin lm vic theo
quy tc.
Giai on hai l ci thin tng tt nht ca bn v chuyn
tng ha hn nht thnh nhng la chn thc s. Nu bn ang ngh
v vic lm vic Chicago, hy c gng chuyn tng t nht
thnh mt li mi ngh bn lm vic . Vi li mi lm vic
Chicago trong tay (hoc ngay c khi nhn ra rng bn khng th c
c mt li mi nh th), bn s chun b tt hn nh gi gi tr
ca ngh vic lm New York. Trong khi cng on vn cn ang
137
Tuy nhin...
thng lng, h nn chuyn i cc tng nh trung gian v nh
cng thnh cc d tho vi nhng quyt nh hot ng c th sn
sng mang ra thi hnh. Chng hn, cng on c th ly phiu bu ca
mi hi vin lm cn c cho vic nh cng nu khng th dn xp
thnh cng cho ti khi hp ng ht hn.
Bc cui cng trong vic lp nn mt BATNA l la chn gii
php tt nht. Nu bn khng t ti tha thun trong thng lng,
bn d tnh theo ui la chn no?
Lm xong cc vic ny, bn c mt BATNA. Hy cn nhc mi
ngh trong tng quan so snh vi BATNA ca bn. BATNA ca bn
cng tt bao nhiu th kh nng ci thin ni dung tha thun ca bn
cng ln by nhiu. Vic bit r bn s lm g nu thng lng khng
i ti tha thun s cho bn thm t tin trong tin trnh thng lng.
Vic ct t thng lng cng d dng hn nu bn bit bn ang i
ti u. mun ct t thng lng cng ln bao nhiu th bn cng
c th mnh m trnh by li ch ca bn v c s m bn tin l mt
tha thun cn t c.
Mong mun phi by BATNA ca bn cho pha i phng ty
thuc vo s nh gi ca bn v suy ngh ca h. Nu BATNA ca
bn cc k hp dn - nu bn c mt khch hng khc ang i ch
trong phng bn cnh - th bn s c li th khi cho h bit. Nu h
ngh bn thiu mt gii php thay th tt trong khi bn thc s c, th
chc chn bn phi cho h bit. Tuy nhin, nu gii php thay th tt
nht ca bn theo bn cn t hn h ngh th vic tit l n s lm bn
yu i ch khng h tng cng sc mnh cho bn.
Hy xem xt BATNA ca phe i phng. Bn cng phi ngh
n nhng gii php thay th tha thun ca bn i phng. H c th
ang lc quan qu mc v iu h c th lm nu khng t c tha
thun. C l h c nim m h rng h c nhiu la chn v ang c
nhiu nh hng.
138
Lm g khi i phng mnh hn?
Hiu bit la chn ca h nhiu bao nhiu th bn chun b
thng lng tt by nhiu. Bit r cc gii php thay th ca h, bn
c th nh gi mt cch xc thc nhng g bn mong i cuc
thng lng. Nu h t ra nh gi qu cao BATNA ca h th bn s
tm cch h thp mong i ca h.
BATNA ca h theo h c th tt hn bt c gii php cng bng
no bn c th tng tng ra c. Chng hn, bn trong mt
nhm cng ng ang quan tm ti cc loi kh c tim n s c
thi ra bi mt nh my nng lng ang c xy ct. BATNA ca
cng ty nng lng ny l hoc pht l tt c nhng phn khng ca
bn, hoc c mc cho bn tip tc ni trong khi h tip tc xy xong nh
my. Mun cho h quan tm ti mi lo ngh ca bn mt cch nghim
tc, bn c th phi tha kin ngi ta thu hi giy php xy dng
ca h. Ni cch khc, nu BATNA ca h tt n h thy khng
cn phi thng lng, th bn hy xem xt nhng g bn c th lm
thay i n.
Nu c hai bn u c BATNA hp dn, th kt qu tt nht ca
cuc m phn - i vi c hai bn - l khng tin ti tha thun. Trong
nhng trng hp nh th, mt cuc m phn thnh cng l trong
bn v h cng khm ph ra mt cch hu ngh v hiu qu rng
phng php tt nht t c li ch ca mi bn l tm hng i
khc v khng c gng tin ti tha thun thm na.
139
Tuy nhin...
C c mt BATNA tt c th gip bn rt nhiu trong m phn
theo ch . Bn c th chuyn nhng ngun lc bn c thnh sc
mnh thng lng hiu qu bng cch trin khai v ci thin BATNA
ca bn. Hy p dng kin thc, thi gian, tin bc, nhn lc, quan h
v tr tu tm ra gii php tt nht cho mnh, khng ph thuc vo sc
mnh ca i phng.
Bn c th ri khi cuc thng lng mt cch d dng v vui
v bao nhiu th kh nng nh hng ti kt qu thng lng ca
bn s ln lao by nhiu.
Trin khai BATNA ca bn nh vy khng nhng khin bn c
th xc nh tha thun no l ti thiu c th chp nhn c m cn
lm tng ci phn ti thiu kia na. Xy dng BATNA ca bn c l l
tin trnh hot ng hiu qu nht m bn c th tin hnh trong thng
lng vi mt nh m phn c v mnh hn.
140
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
CHNG 7
LM G KHI I PHNG
KHNG HNG NG CUC
M PHN?
(Phng php m phn Jujitsu)
141
Tuy nhin...
V c bn, c ba phng php tp trung s ch ca pha
i phng ln ch . Phng php u tin l tp trung vo nhng
g bn c th lm. Chnh bn phi tp trung vo ch ch khng
phi l cc yu cu ca pha i phng. Phng php ny vn l
trng tm ca quyn sch c tnh cht ly lan. N m ra mt vin cnh
thnh cng cho nhng ai s ni v ch quyn li, cc kh nng la
chn v cc tiu chun. Trong thc t, bn c th thay i ch mt
cch n gin bng cch bt u mt ch khc.
Nu vn khng hiu qu v pha i phng vn tip tc ni v
yu cu ca h, bn c th s dng n chin lc th hai. Chin lc
ny tp trung vo nhng g m h c th lm. N s o ngc tnh th
v hng s ch ca h v vi ch . Phng php ny c gi
l Phng php m phm Jujitsu.
Phng php th ba tp trung vo nhng g pha th ba c th
lm. Nu c hai phng php mt v hai vn khng t c mc ch
th khi ta c th xem xt n bn th ba, bn ny c hun luyn
c th tp trung s tho lun vo cc ch quyn li, cc kh nng
chn la v cc tiu chun. C l cng c hiu qu nht m bn th ba
s dng l th tc m phn mt ch .
Phng php u tin cn gi l phng php m phn theo
nguyn tc c tho lun. Phng php m phm Jujitsu v
th tc m phn mt ch s c lm r trong chng ny. on
kt chng vi mu i thoi thc t gia ngi ch nh v ngi i
thu nh s l mt minh chng r rng cho vic lm th no c th
thuyt phc pha i phng hng ng cuc m phn bng cch s
dng phng php hai v ba.
142
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
bn, bn cng s d dng b cun vo vic bo cha v bo v cho
chnh mnh. Nu h phn bc bn, bn cng d dng dn n i u
vi h. Tm li, nu h tn cng bn, bn c xu hng phn cng li.
Nhng nu bn hnh ng, bn s ng nhin kt thc cuc
m phn. Bc b tng ca h tc l kha cht h li, nhng bo
v tng ca mnh chnh l t kha mnh li. V chnh s t bo v
mnh ca c hai bn s dn cuc m phn i n s i u v c
nhn. Bn nhn ra rng mnh ang nm trong vng lun qun gia tn
cng v bo v, v bn s phi hao ph nhiu thi gian v nng lng
cho vic ny.
Nu vic phn cng li khng hiu qu, bn s phi lm g? Lm
sao bn c th trnh c ci vng lun qun ca tn cng v phn
cng? Xin nh cho l bn ng nn phn cng. Khi h ang thao thao
v lp trng ca h, bn ch nn bc b h. Khi h phn bc kin
ca bn, bn cng ng ln ting bo v. Khi h tn cng bn, xin ng
tn cng li. V khi h i quyn li, cng ch nn phn i h. Ni
chung, hy ph v vng lun qun bng cch ng phn cng. Thay
v phn cng, hy lm lch hng s tn cng ca h bng vic lng
trnh trnh rc ri. Nh trong hai trng phi v thut phng ng
l Judo v Jujitsu, bn hy trnh dng sc mnh ca mnh phn n
mt cch trc tip; thay vo , hy vn dng k nng bn thn trnh
sang mt bn v chuyn sc mnh ca h vo i chn ca mnh. V
y, thay v bn khng c, hy chuyn hng sang vic thm d v
quyn li, khm ph cc chn la v iu tra cc tiu chun ca pha
i phng.
Vy trong thc t, phi vn dng Phng php m phn Jujitsu
nh th no? Lm sao trnh c s phn bc ca i phng v
chuyn hng khng xy ra rc ri?
V c bn th vic cng kch ca pha i phng nhm vo ba
mu sau y :
143
Tuy nhin...
Mnh m i hi cho yu cu h.
Tn cng vo cc kin ca bn.
Tn cng vo chnh bn.
Chng ta hy cng xem xt Phng php m phn Jujitsu s x
l tng mu c th nh th no.
Hy tm hiu bn trong ch ng phn bc li h. Khi
pha i phng mun a ra mt lp trng, tt nht l bn khng
nn t chi v cng khng nn ng tnh. Hy xem nh l mt s
la chn c kh nng xy ra. ng thi, bn hy tm kim nhng quyn
li ng sau n cng nh nhng vn m n phn nh, t tm ra
phng cch ci thin.
Gi s bn l ngi i din cho mt Hi gio vin ang nh
cng i tng lng v i ch thm nin thch hp. Hi ng nh
trng thng nht mc tng lng 1000 la v trao quyn n
phng quyt nh ai l ngi ngh vic. Nhng hy tm hiu vn ct
li nm pha sau hai vn b mt . Vn l ch h mun bit
mc tha hip ngn sch lin quan n thi hn tng lng ln hn
1000 la chnh xc l th no v ti sao phi cn thit duy tr vic
kim sot ton b tnh trng ngh vic.
Gi s rng mi quan im m h ang gi l c s xc thc
dn n mi quan tm chnh ca mi bn. Hy hi xem h ngh g nu
nh iu dn n nhng kh khn sp xy ra. Hy xem mi yu cu
ca h nh mt s chn la, ng thi kim tra mt cch khch quan
xem mt thay i no c p ng c nguyn vng ca mi bn
hoc c th ci thin c tnh hnh khng. Hy cn nhc xem liu mc
tng lng 1000 la c th cnh tranh vi cc trng khc trong cng
khu vc v c m bo c mt i ng gio vin cht lng cao
khng. Lm th no cc gio vin tin rng c s cng bng trong
vic nh gi gio vin gim bin ch? Chng ti tin rng bn rt
cng minh nhng liu iu c c m bo khi khng c bn? Lm
144
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
sao chng ti c th t b ngh nghip v sinh k ca gia nh mnh ch
v cc quyt nh chuyn quyn nh th?
Hy tm kim v tho lun v cc vn c bn c lin quan n
yu cu ca mi bn. Chng hn nh L thuyt no chng minh rng
mc tng 1000 la l cng bng? Mc tng da vo mt bng
lng ca cc trng khc hay do cht lng gio vin?, hay Bn tin
rng cc gio vin non tay ngh nht nn c gim bin ch trc
tin hay l cc gio vin nhiu kinh nghim v d nhin, ai trong s h
c mc lng cao hn?.
Hy hng s ch ca h n vic ci thin cc kh nng chn
la bng cch cng tho lun vi h xem iu g s xy ra khi mt trong
cc yu cu ca h c chp nhn. Vo nm 1970, mt v lut s
ngi M c dp phng vn Tng thng Ai Cp Nasser v vn
xung t gia rp v Israel. ng ta hi Nasser: Theo ng, Golda Mair
nn lm g vi tnh hnh ny?
Nasser tr li : Nn rt qun!
Rt qun ? V lut s hi li.
Rt qun hon ton khi lnh th rp!
Khng cn mt tha thun no, khng cn mt iu kin no
cho cc ng sao? V lut s hi mt cch ng vc.
Khng cn, l lnh th ca chng ti. B ta nn cam kt rt
qun. Nasser p.
Lut s hi: Chuyn g s xy ra nu ngay sng mai Golda Meir
xut hin trn sng pht thanh v truyn hnh ca Israel v tuyn b
rng: i din cho ngi dn Israel, ti ha s rt qun ra khi cc
khu vc m chng ti chim gi trong nm 1967 gm: Sinai, dy
Gaza, B Ty, vng Jerusalem v vng Golan Heights. V ti mun ni
cho cc bn bit rng, ti khng c bt c cam kt no vi rp.
Nasser bt ci ni : , chc l b ta gp vn g nh ri !.
145
Tuy nhin...
Vic hiu c kh nng phi thc t m Ai Cp a ra cho Israel
gip Nasser quyt nh ra lnh ngng bn vi ngy sau i vi
cuc chin tranh rt tiu tn ny.
ng bo v kin ca mnh, hy ku gi i phng a
ra cc ph bnh v li khuyn. Trong cc cuc m phn, ngi ta
thng mt rt nhiu thi gian cho vic ph bnh. Thay v khng c li
cc ch trch hoc buc h phi ra quyt nh chp nhn hay t chi
kin ca bn, hy mi h cho li khuyn xem liu kin ca bn c g
sai. Bn lo lng iu g nu nh vic ngh tng lng khng c
chp nhn? Bn hy kim tra cc nhn xt tiu cc tm ra mi quan
tm ca h v t ci tin kin ca bn. Vic da vo cc kin ca
h s gip bn chuyn nhng chng ngi thnh nhng tha thun
gia hai bn, t t c kt qu m phn tt nht. Theo ti hiu
th bn cho rng bn khng th tng nhiu hn mc 1000 la cho
ton b 750 gio vin. Bn ngh sao nu chng ti s chp nhn iu
vi iu kin khon tin tit kim c t vic thu s lng gio
vin t hn 750 ngi s dnh chia u cho cc gio vin ang lm
vic nh mt khon tin thng cng thm hng thng?.
Mt cch khc dn dt s ph bnh theo hng tch cc l
chuyn hng tnh hung v ngh i phng cho kin. Bn hy
hi xem liu h s lm g nu vo v tr ca bn. Nu cng vic ca
bn ang b e da, bn s lm g? Cc thnh vin ca chng ti cm
thy rt khng an tm v cng vic v nn lng v s tin ca h ang
b rt dn li. H ang mi mt t chc ng ra i din u tranh cho
h. Nu bn l ngi ng u t chc ny, bn s hnh ng ra sao?.
Vi cch thc , bn dn dt h nhn nhn s vic theo quan im ca
bn. T , h s t tm ra gii php p ng mong i ca bn. Mt
phn ca vn y l cc gio vin cm thy kin ca h khng
c lng nghe, nn chng hy thnh lp mt b phn thng trc
h c th thng xuyn c t nguyn vng trc tip vi ban
gim hiu nh trng?
146
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Chuyn s cng kch ca i phng ln c nhn bn thnh
s cng kch ln vn chnh. Khi i phng tn cng bn mt cch
c nhn nh vn thng gp hy km nn, trnh thanh minh cho
mnh cng nh phn cng li h. Thay v th, bn hy cng ngi li vi
h v cho h ni. Hy lng nghe v chng t rng bn hiu ca h.
Khi h trnh by xong, bn hy chuyn s cng kch ca h ln c nhn
bn thnh s cng kch ln vn chnh. Khi bn ni rng cuc nh
cng cho thy chng ti khng quan tm n hc sinh, ti hiu mi
bn tm ca bn ln s nghip gio dc cho hc sinh. Ti mun bn bit
rng chng ti cng tht s rt chia s vi mi bn tm ny: chng l
con, l hc sinh ca chng ta. Chng ta cng mun rng cuc nh cng
s sm chm dt v bn quay v vi cng vic ging dy cho bn tr.
Nhng g chng ta cn lm by gi l i n mt tha thun cng nhanh
cng tt !.
a ra cu hi v im lng. C hai cng c chnh c s dng
trong phng php m phn Jujitsu. u tin l a ra cc cu hi
thay v cc cu pht biu. Cc cu pht biu thng dn n s im lng
nhng cc cu hi s mang li cc cu tr li. Cu hi s gip i
phng a ra quan im v t , bn c th hiu c h. H l
ngi a ra vn v cu hi s dn dt h n ch ng u vi
vn . Cc cu hi khng a ra mc tiu b tn cng, cng khng
a ra lp trng b cng kch. Cc cu hi cng ch mang tnh xy
dng ch khng h ch trch. Cc bn c ngh rng tt hn chng ta
nn c mt quy trnh hp tc vi cc gio vin h thy rng h c
tham gia vo cc hot ng, trnh cm gic nh ang b p t, v
h c th phn i mt cch ch ng khi cm thy qu sc chu
ng hoc li ch ca h khng c quan tm?
Cng c th hai im lng l v kh hu hiu nht . Bn hy th
i. Nu h a ra mt ngh v l v cng kch bn mt cch khng
cng bng th tt nht bn nn ngi yn v khng ni g c.
147
Tuy nhin...
Ngi ta thng cm thy bt an vi s yn lng. S yn lng
lm h c cm gic h ni sai mt iu g . Gi s nu ngi i
din cho gio vin hi: Ti sao cc gio vin khng c quyn ln ting
trong cc chnh sch sa thi?. V ch tch c th tr li Sa thi hon
ton l mt vn hnh chnh , d nhin l cc gio vin s quan
tm n chnh sch sa thi, nhng h tht s khng kh nng bit
ai l gio vin t tiu chun ti mun ni l
S im lng thng to ra n tng b tc v pha i phng
s cm thy mun ph v s im lng bng vic tr li cu hi ca bn
hoc nu ln mt ngh mi m. Sau khi bn t mt cu hi, hy
dng li. ng ba vy h bng cc cu hi khc hoc nhng nhn
nh ca ring bn. Khng ni g c i khi li l cch m phn hiu
qu nht.
148
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
linh ng mt cht cho nhu cu ca c v, anh chng ng gim chiu
di ca gara i mt t. Ngc li, t ra nhng b chng, c v cng
b i phn hnh lang sau nh m trc y c ta khng khng mun
c nhng li khng thy c trnh by trn bn v. Trong qu trnh
tranh ci bo v cho tng ca mnh, hai bn rt d gy tn thng
cho nhau v vic truyn t tr nn kh khn. Khng bn no mun
nhng b bi v iu s ch khin h phi nhng b thm na m
thi.
y l mt dng thng lng quyn li kinh in. Nu bn vn
khng th thay i c tin trnh tm kim ting ni chung th vic nh
n bn th ba l cn thit. V khng lin quan trc tip n vn ,
ngi trung gian s d dng tch ri gia con ngi v s vic cng
nh trc tip tho lun trn cc quyn li v kh nng la chn ca i
bn. Hn na, anh ta cng s a ra c nhng ngh cng bng
cho vic gii quyt mu thun, s gip cc bn tch qu trnh tm
phng n ra khi qu trnh quyt nh gii php, gim c cc quyt
nh khng cn thit i n mt s tha thun, ng thi cn gip
cc bn nhn ra h s c nhng g nu nh h quyt nh tha hip
vi nhau. Quy trnh s dng cho bn th ba ny c gi l quy trnh
m phn mt ch .
Trong cuc m phn gia cp v chng trn, ngi kin trc
s c lp c gi n v cung cp bn v mi nht phn nh c
nhu cu ca c hai bn. Khng phi tt c cc bn th ba u hnh x
mt cch kho lo. V d, mt kin trc s c th yu cu cc bn cung
cp r rng i hi ca mi bn, p h phi nhng b hng lot cc
iu kin. iu cng lm cho cc bn mun khng khng gi ly cc
yu cu ca ring mnh. Nhng mt kin trc s thc hin theo quy
trnh m phn mt ch th s hnh x khc hn. Thay v hi v cc
quan im ca mi bn, anh ta s hi v s thch ca h: thay v hi ca
s s rng bao nhiu, anh ta s hi l ti sao c v mun c ca s.
Ca s n nh sng bui sm hay l bui chiu? nhn ra ngoi
149
Tuy nhin...
hay l ngoi nhn c vo trong?. Anh ta s nhn v pha anh
chng v hi Ti sao anh thch c mt gara? Anh cn ct gi nhng
mn g ? Anh s lm g trong phng lm vic ring? c sch?
Xem tivi ? Tip bn b? Anh s dng phng ring lc no? Sut ngy,
cui tun hay cc bui ti ? V c th.
Ngi kin trc s ch mun lm r ch khng bt hai bn phi
t b yu cu ca h. Hn na, anh ta cng m rng kh nng anh
ta a ra cc ngh vi h. bc ny, anh ta ch ang c gng hiu
c nhu cu v s thch ca h.
Sau , anh ta s lp nn mt danh sch cc s thch v nhu cu
ca hai v chng (nng sng, mt ni tin li c sch, phng hp
mt, l si v gara cho mt xe hi c trung, v v.v.). Anh ta yu cu
mi bn ln lt ph bnh v danh sch v ngh gii php ci tin.
Nhng b th kh nhng ph bnh th rt d.
Vi ngy sau, ngi kin trc s quay li vi bn v nhp. C
nhn ti rt cha hi lng v n, nhng trc khi chnh sa n, ti mun
nghe kin ph bnh ca hai ngi. Ngi chng c th s ni Ci g
th ny? Ny nh, phng tm th qu xa phng ng v phng c sch
th qu b. Cn na, nhng v khch s ng li m u?. n lt
ngi v cng c yu cu phi nhn xt v bn v.
Mt khong thi gian ngn sau, ngi kin trc s quay li vi
mt bn v khc, ln ny anh ta li yu cu hai v chng ng gp
kin. Ti c iu chnh v vn phng tm v phng c sch,
cng nh vi kin v vic s dng phng ng dnh ring cho khch
li. Anh thy sao?. Khi bn v hnh thnh, mi bn s c xu hng
a ra nhng vn m h cm thy l quan trng nht ch t khi a
ra cc chi tit m h cho l khng ng k. Khng nhng b, ngi
v cng mun chc chn rng kin trc s hiu c cc yu cu chnh
ca c ta. Ci ti ca mi ngi, k c ca ngi kin trc s, u c
th hin trong bn v nhp. Tm kim im gp nhau gia cc yu cu
150
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
t ra quyt nh s trnh c s quyt nh vi v. C anh chng
v c v u khng t b yu cu ca mnh, nhng by gi h chp
nhn ngi li vi nhau, cng ng gp kin vo bn v v gip ngi
kin trc s hon thnh bn v t li vi h trong ln sau.
V c th, n bn v th ba, th t v th nm. Cui cng, khi
ngi kin trc s cm thy c c bn v hon ho nht v khng
th ci tin hn na, anh ta s ni vi hai v chng rng: Ti c
gng ht sc v y l bn tho tt nht m ti c th. Trong , c
nhiu vn ti x l da trn cc gii php v tiu chun k thut
v kin trc cng nh nhng yu t v chuyn mn ca mnh. Ti
ngh l hai ngi hy chp nhn n.
Mi ngi by gi ch c mt s la chn l chp nhn hoc
khng. Khi ra quyt nh th h bit chc kt qu s nhn c. V
s chp nhn ca bn ny c th cng to nn s chp nhn ca bn
kia mt cch ngu nhin. Quy trnh m phn mt ch khng ch
xoay chuynn vn trnh ri vo m phn theo lp trng, m
n thc s n gin ha quy trnh tm kim cc kh nng la chn v
ra quyt nh.
Trong cc cuc m phn khc, ai c th gi vai tr nh ngi
kin trc s trong trng hp ny? Bn c th mi mt ngi th ba
lm trung gian. Hoc trong cc cuc m phn c nhiu hn hai bn,
bn th ba c chn c th s l mt trong cc thnh vin, ngi m
quyn li ca anh ta khng b nh hng n cc iu khon m phn.
Trong nhiu cuc m phn, bn th ba c th l bn. Gi s
nh bn l nhn vin bn hng ca mt nh my nha ang m phn
mt n t hng ln vi mt khch hng chuyn sn xut cc loi chai
nha. Khch hng mun c mt loi nha c bit, nhng nh my rt
kh thay i quy trnh sn xut loi nha m h yu cu. Nhim v
ca bn ph thuc vo s tc ng ln hp ng gia khch hng v
nh sn xut hn l ph thuc vo s thay i cc iu khon. Hoc
151
Tuy nhin...
bn cng c th l mt trng phng ang phi quyt nh mt vn
m hai thuc cp ca bn mi ngi c mt kin khc nhau; bn thin
v nh s dung ha hai kin ch khng mun phi chn ai b ai.
Trong nhng tnh hung nh th, ngay c khi bn l thnh vin chnh,
bn hy c gng hnh x nh th mnh l mt ngi trung gian v s
dng th tc m phn mt ch trong cc tnh th .
T trc n nay, c l vic ng dng ni ting nht ca th tc
ny l trng hp M lm trung gian ha gii gia Ai Cp v Israel vo
thng 9/1978. M lng nghe t c hai pha, ln mt bn tho nhng
im bt ng gia hai bn, ngh mi bn a ra ph bnh, chnh
sa bn tho ln 1, ln 2, cho n khi h cm thy khng th thay
i tt hn na. Sau 13 ngy vi hn 23 bn tho, M hon tt bn
ngh cho hai bn. Khi tng thng Carter a ra bn ngh ny, c
Israel & Ai Cp u chp nhn. Vi t cch l mt cng c ti thiu
ha s lng cc quyt nh, loi tr cc im khng chc chn cng
nh trnh s bo th ca cc bn, y qu l mt phng php m
phn rt ng gi.
Th tc m phn mt ch tht s c ngha trong cc cuc
m phn gia hai bn vi s c mt ca mt bn trung gian. c bit,
n cng ht sc cn thit i vi nhng cuc m phn ln t nhiu
pha. Chng hn nh vi 150 quc gia th khng th tho lun 150
ngh khc nhau, cng khng th trng ch vo s nhng b ngu
nhin ln nhau ca cc nc. H cn c mt cch n gin ha quy
trnh ra quyt nh. V th tc m phn mt ch phc v cho mc
ch .
Khng cn ti s ng thun ca mt ai, bn cng c th t mnh
bt u mt th tc m phn mt ch . Mt cch n gin, bn lp
mt bn tho v yu cu cc bn a ra cc ph bnh. Thm ch ngay
c khi pha i phng khng c thin ni chuyn vi bn hoc ngc
li, th bn th ba cng c th lp bn tho ny.
152
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Hy lm cho h tham gia
Tnh hung ca Jones Realty v Frank Turnbull
153
Tuy nhin...
Hy c sa nu nh ti sai iu g
154
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Chng ti rt cm kch vi nhng g m b lm cho
chng ti
155
Tuy nhin...
la chn nhng phi lp lun thuyt phc c Turnbull nu nh b
y mun bo v li ch cho mnh.
Turnbull khng a ra ngay lp lun chc chn d rng anh ta
nm trong tay ngun thng tin chnh xc. Phn kt ca cuc m phn
m anh ta a ra khng ch bm vo nguyn tc m cn c suy
tnh trc. Kt thc y, nh anh ta yu cu, phi c s l gii hp l v
s tng xng gia gi thu v thi gian thu. Nu mi vic tha
ng th anh ta s dn i ni khc, bng ngc li, nu tin thu tr
cao hn khung gi quy nh hin hnh, anh ta s lu li mt khong
thi gian tng ng vi s tin m anh ta tr d t trc n nay.
156
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
157
Tuy nhin...
158
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
159
Tuy nhin...
Phn tch: Ngi theo phng php m phn theo nguyn tc
s va khng chp nhn va khng t chi iu kin ca pha bn kia.
gi cho cuc m thoi tp trung vo ch , Turnbull hi b
Jones v cc l do ca vic tnh gi thu cao nh vy. Anh ta khng hi
l liu c l do no khng. Anh ta gi thuyt rng c cc l do thch ng
no . iu ny s lm cho pha i phng buc phi tm kim l do
d rng c th khng c mt l do no c, v v th lm cho cuc m
phn gi nguyn bn cht nguyn l ca n.
160
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
hn. Trong khi c gng nm c quan im ca b ta, Turnbull
thit lp c mt s hp tc m c hai u chc chn hiu r c
vn chnh.
Ti s quay li gp b sau.
161
Tuy nhin...
Phn tch: Trong phng php m phn theo nguyn tc, trc
khi a ra mt ngh bn nn a ra tt c cc l do. Ngc li, nu
cc l do a ra sau, ngh ca bn s thiu yu t khch quan, m
h v khng thc t.
Vi tnh hung ca Turnbull, anh ta a ra cc l do trc
chng t s ci m trong vic thuyt phc cng nh s t tin trong qu
trnh m phn vi b Jones. Nu anh ta a ra ngh trc, c th
b Jones s khng chu lng nghe nhng l do sau . B ta s khng
tp trung xem xt ngh ca Turnbull m mi m tm l l phn i v
chng tr li anh.
Mt gii php hp l c th l
162
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Phn tch: Turnbull a ra mt ngh khng phi cho bn
thn anh ta, m da trn nguyn tc cng bng cho c hai bn. Anh ta
khng khng nh l gii php duy nht m nhn mnh ch l mt
trong nhng gii php hp l. Anh ta r rng khng mnh ln su
vo mt lp trng, ng thi cng khng ngn ngi ku gi b Jones
a ra kin.
163
Tuy nhin...
khc v hin ang chun b dn i. Vic kin tng rt phc tp v mt
khc, c hai ngi cng kh bn rn. Hn na, ngay c khi thng kin,
h cng kh m thu li c y khon tin . Gii php ti u ca
Turnbull c th ch l dn i v chm dt phin h v khon tr d 67
la mi thng, nhng Turnbull khng phi by gii php ti u ra
v c th n km hp dn hn nhng iu m b Jones ngh.
164
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Phn tch: Turnbull kt thc vic m phn trn tinh thn ha gii
vi b Jones. Bi v h t gii quyt thnh cng mu thun trong s
c lp vi mi quan h, khng bn no cm thy b la di hay t ra
gin d, c hai bn u hi lng vi kt qu . H vn duy tr c mi
quan h cng vic trong tng lai.
Khi s dng phng php m phn theo nguyn tc v phng
php m phn Jujitsu nh Turnbull p dng trong tnh hung trn,
hoc c phng php nh n bn th ba, bn hy lun nh rng: bn
c th lm cho pha i phng hng ng cuc m phn theo
nguyn tc d rng ngay lc u, h khng h sn sng cho vic .
165
Tuy nhin...
CHNG 8
LM G KHI I PHNG
DNG TH ON?
166
Lm g khi i phng dng th on?
hy vng vo nhng iu tt p nht v c gng gi bnh tnh. Hu ht
mi ngi u phn ng theo cch ny. H mong rng vi ln chu
ng ny, i tc s cm thy ngui ngoai v khng i hi g thm.
Nhng thc t th thng khng phi lun lun nh vy. Mt minh
chng cho iu l trng hp ca Th tng Anh Neville Chamber-
lain khi ng phn ng li nhng n bp bm ca Hitler vo nm 1938.
Sau khi Chamberlain ngh rng mnh t mt tha c vi Hitler,
Hitler li i hi thm cc yu cu khc. Munich, Chamberlain hy vng
s trnh c chin tranh. Th nhng mt nm sau, Chin tranh Th
gii th hai bng n.
Cch th hai l phn ng li bng thi y nh ca h. Nu h
gi tr bp bm, bn cng lm nh th. Nu h e da bn, bn khng
h hong ht m cng e da li h. Tm li, nu h buc bn phi
theo cc iu kin m h a ra, bn cn gi vng lp trng quan
im ca mnh hn. Cui cng, c hai bn s u khng t c mc
ch v cuc m phn hu nh bt thnh.
Nhng th on y vn khng hp php v chng thng thiu
s nhn nhng ln nhau. Chng thng c s dng t mt pha,
pha cn li thng khng ngh n tr hoc ngh rng c th khoan
dung mt cch c dng cho h. nhng phn trc, chng ta
tranh lun v cch phn ng hiu qu vi nhng ngh ca i tc l
kim tra tnh hp php ca nhng ngh . V vi nhng tnh hung
nh trn, bn nn p dng quy trnh m phn theo nguyn tc ng
ph vi h.
167
Tuy nhin...
168
Lm g khi i phng dng th on?
ang m phn. V th, bn ng lm lch hng cuc m phn thnh
mt bui ging dy v o c.
Hy tp trung vo quyn li thay v cc iu kin. Ti sao
bn c rng buc mnh vo nhng iu kin khe kht ? Bn ang c
bo v chnh mnh khi nhng nhng ch trch? Hay bn ang bo
v chnh mnh khi s thay i cc iu kin? Liu nhng quyn li
chung ca hai bn c ng lm cho chng ta phi s dng nhng th
on ny khng?
Tm kim cc kh nng la chn t c quyn li
chung. Hy a ra cc ch thay th cho cuc m phn. Anh ngh
sao nu chng ta ng khng a ra tuyn b no vi bo ch cho ti
khi t c tha thun hoc chm dt cuc m phn?.
Hy yu cu s dng cc tiu chun khch quan trong cuc
m phn. Hn tt c, rt kh gi c nguyn tc trong cuc m
phn. C nguyn tc no buc ti phi ngi trn chic gh ny v quay
lng v cnh ca m khng?. Hy tin hnh nguyn tc nhn nhng
i vi h. Ti gi s rng sng mai anh s ngi trn chic gh ny?.
Hy phc tho mt nguyn tc ng sau mi hnh ng hnh thnh
lut chi vi h. Liu chng ta c th thay c ph bng mt thc ung
khc vi mi ngy hay khng?
Nh l phng sch cui cng, hy s dng Gii php thay th
tt nht cho tha thun m phn ca bn (BATNA Best Alternative To
a Negotiated Agreement). Ti c cm tng l bn khng quan tm
n vic m phn theo cch m chng ta u ngh l s mang li kt
qu. y l s in thoi ca ti. Nu l li ca ti, ti sn sng lng
nghe bn bt c lc no. V t gi cho n lc , c th chng ta s
phi nh n ta n. Nu bn cp n vn lut php, nht l khi
h gi tr gian di, h s phi quay li m phn vi bn nu nh h
vn cn quan tm n vic t c s tha thun gia i bn.
169
Tuy nhin...
170
Lm g khi i phng dng th on?
Quyn lc m h. Pha i tc c th lm cho bn tin rng h
c quyn lc tha hip d thc t khng phi nh vy. Sau khi
h ln lt bn n mc no c th c trong qu trnh m phn
v bn lp nn mt tha c chc chn vi h, h li thng bo rng
h phi em tha c n xin kin ng ca mt ai . Cng c
ny c s dng dnh cho h ming cn th hai trn qu to.
Tht chng hay ho nu phi ri vo tnh hung ny. Nu ch c
mnh bn c quyn nhng b, bn s phi nhng b.
ng bao gi gi nh rng pha bn kia c quyn lc ch v
h ang m phn vi bn. Mt nhn vin bo him, mt lut s hay
mt ngi bn hng c th lm cho bn ngh rng s linh ng ca bn
tng ng vi s linh ng ca pha i tc. Sau , bn nhn ra rng
nhng g bn ngh v xem nh mt tha c th pha bn kia khng
ngh nh th, h ch xem n gin nh l nn tng cho nhng bc
m phn tip theo.
Trc khi bt u bt c quy trnh cho v nhn no, bn nn tm
hiu k v kh nng quyn hn ca pha i tc. Hon ton l rt chnh
ng nu bn hi h rng: Bn c quyn quyt nh v vn ang
c m phn hay khng?. Nu nhn c mt cu tr li m h,
bn c th yu cu c m phn vi ngi c quyn quyt nh tht
s hoc bn c th ni r rng bn mun duy tr mt s cng bng
trong qu trnh xem xt cc vn .
Nu h thng bo rng h xem cc vn m bn ngh l
tha c nh nhng c s cho cc bc m phn tip theo, bn hy
i hi mt s trao i qua li: c ri, chng ti s xem nh
nhng phc tho m cha bn no ng . Bn nn lm vic li vi
cp trn ca bn, ti s i v suy ngh n nhng thay i m ti s
ngh vo ngy mai. Hoc bn cng c th ni: Nu cp trn ca bn
ng vi bn tho ny, ti cng s k ln . Ngc li, mi chng ta
nn thoi mi bt nhng thay i cn thit .
171
Tuy nhin...
Mc ch khng r rng. Khi cc i tc c mun trnh by
sai d nh c th t c tha thun, thng khi bn vn c
th xy dng nn mt tha c vi cc c trng chiu theo cc mong
mun ca bn.
Gi s bn l mt lut s i din cho mt b v trong mt v
m phn ly hn. Khch hng ca bn khng tin rng chng b ta s tr
tin tr cp nui con mc d ng ta chp nhn iu kin . Thi gian
v cng sc phi n ta n mi thng c th s lm b ta t b nh.
Bn s phi lm g trong tnh hung ny? Hy lm r vn v s dng
bn cam oan bo m cho vic chu cp . Bn c th thng bo
vi lut s ca ngi chng rng: Khch hng ca ti e rng thn ch
ca ng s khng tr tin tr cp nui con. Vy thay v phi tr hng
thng, hy giao cho b ta mt mn ti sn no tng xng c
khng?. V lut s s tr li: Khch hng ca ti rt ng tin cy.
Chng ti s lm cam kt bng vn bn rng s tr tin tr cp ng
hn. Khi , bn c th phn hi: y khng phi l vn lng tin,
ng c chc rng khch hng ca ng s thanh ton khng?.
D nhin ri.
Chc chn mt trm phn trm ch?
Vng, mt trm phn trm.
Vy, anh c ngh n mt hp ng tnh th khng nh? Khch
hng ca anh s ng thanh ton. Nhng chng ti gi s rng, v mt
s l do no , anh ta c th khng thanh ton trong hai thng, khi
khch hng ca ti s ly ti sn th chp (d nhin l phi tr i khon
tin m ng ta tr trc ) v khi , ng y s khng c trch
nhim phi thanh ton tr cp na. V s tht kh cho v lut s kia
t chi ngh ca bn.
Khng trnh by y khc vi s gian di. S c tnh gian
di hay xuyn tc s tht khc vi vic khng trnh by y v vn
. Mt cuc m phn thnh cng v cng bng khng i hi mi th
172
Lm g khi i phng dng th on?
phi c phi by y . C l cu tr li hon chnh nht cho cu
hi Nu phi thanh ton, anh thch tr bng hnh thc no nht? s l
ng t chng ti di tnh hung rt d gy hiu lm . Nu anh
ngh rng chng ta khng th tha thun c vi nhau, rng chng ta
ang lng ph thi gian th c l chng ta nn minh bch s vic vi
mt bn th ba ng tin cy no . H c th ch ra liu chng ta c
th tha thun vii nhau khng. Bng cch ny, mi thng tin c th
c minh bch mt cch cng bng gia hai pha.
S xung t v tm l
Cng c ny c s dng nhm lm bn kh chu, v v th,
bn s c nguyn vng mun kt thc cuc m phn cng nhanh cng
tt.
Tnh hung cng thng. Nhng cuc m phn vi cc tnh
hung ny c cp rt nhiu. Bn nn tp nhy cm hn vi
nhng cu hi nhn nhng khi cuc gp g din ra pha bn bn,
pha i tc hay k c mt ni trung gian no . Tri ngc vi suy xt
thng thng ca mi ngi, thnh thong bn nhanh chng ng vi
mt ngh p ng quyn li cho pha bn kia s li rt c li. iu
s lm i phng cm thy thoi mi v ci m hn vi ngh ca
bn. Khi cn thit, s d dng hn cho bn nu ngh tm ngh mt
khong thi gian. Tuy nhin, nu bn cho php pha i tc chn mi
trng m phn, hy cn trng vi s chn la cng nh nhng
h qu ca n.
Bn hy t hi mnh xem liu bn c ang cng thng khng,
nu c th ti sao. Nu v cn phng qu n o, nu nhit qu nng
hay qu lnh, nu khng c khng gian ring tho lun ni b, hy
cnh gic v c th i tc ch thit k nh th lm bn mun
sm kt thc cuc m phn v nhng b cho h.
173
Tuy nhin...
174
Lm g khi i phng dng th on?
Tng t nh vy, trong m phn, hai ngi cng mt pha
s thay phin nhau dn cnh. Mt ngi s ng vai tr k xu: Nhng
quyn sch ny ng gi 8.000 la v ti s khng chp nhn bt
thm mt xu no na. Ngi bn hng cng vi anh ta s t v phin
lng v hi bi ri. Cui cng anh ta m ming: Frank , anh hi v l
y. D sao th nhng quyn sch ny cng hai nm ri, c th
chng c s dng nhiu. Anh ta quay sang pha ngi mua hng
v ni mt cch c tnh c l: Anh c th tr ti 7.600 la l c ri.
Mc d s nhng b khng ln lm, nhng d sao, nh vy cng c
v rt thin ch.
Th on ngi tt k xu l mt dng ca mnh khe tm l.
Nu bn nhn ra n, ng b cho vo trng. Khi ngi tt bt u
mn trnh din ca anh ta, hy hi anh ta cng mt cu hi m bn
hi k xu: Ti rt cm kch khi anh c gng hnh x c tnh c l
hn, nhng ti vn mun bit ti sao anh cho rng l mt mc gi
hp l. Nguyn tc ca anh l g? Ti sn sng tr gi 8.000 la nu
anh thuyt phc c ti rng l mc gi hp l nht.
e da. y l mt trong nhng cch hnh x ti t nht. e
da ngi khc th rt d, d hn nhiu so vi vic gip h. Ch n
gin l bn vn dng t ng ch khng cn phi hnh ng g c. Tuy
nhin, s e da s c th lm mt phng hng cuc m phn v
thm ch dn n vic ph v cc mi quan h.
e da l mt cch gy p lc. Th nhng thay v d dng ra
quyt nh, pha i tc thng s kh khn hn trong vic ra quyt
nh nu c p lc. Trong qu trnh ng ph vi nhng p lc bn
ngoi, mt cng on, mt hi ng, mt cng ty hay mt chnh ph s
c th sit cht hng ng hn khng c li nhng n lc m theo h
l khng hp php nhm p buc h. Cu hi s chuyn t Chng ta
c nn ra quyt nh hay khng? sang Chng ta c chu khut phc
trc nhng p lc bn ngoi hay khng?.
175
Tuy nhin...
176
Lm g khi i phng dng th on?
theo ng nguyn tc. Danh ting ca chng ti khng c to dng
da trn s ng ph vi nhng li e da.
Sc p v quyn li
Dng m phn ny to ra nhng tnh hung ch c mt bn
c th nhng b c hiu qu m thi.
T chi m phn. Thng 11 nm 1979, khi ton b nhn vin
i s qun v B ngoi giao M Tehran b bt lm con tin, chnh
quyn Iran thng bo iu kin v t chi m phn. Mt lut s
cng thng hnh ng ging nh th, ng ta ch cn n gin ni vi
bn i lp rng Chng ta s gp nhau ti ta n. Vy nu l bn, bn
s lm g khi pha i tc t chi vic m phn?
u tin, phi nhn din c ca h c phng n m
phn hp l: c gng lm cho h phi bc vo vng m phn nh
mt s mc c h t c mt s nhng b no t pha bn.
Mt bin th ca dng ny l chun b nhng iu kin tin quyt cho
cuc m phn.
Tip n, bn hy ni v s t chi ca h nh mt ti
m phn. Bn c th gp trc tip vi h hoc l thng qua mt bn
th ba no . ng cng kch s t chi m phn ca h m hy tm
hiu xem liu h c li g khi t chi m phn vi bn. H c e ngi
v vic cho bn mt c hi ni chuyn vi h khng? H c cho rng
vic m phn s ph hng s on kt ni b nht thi ca h khng?
Hoc liu h c cho rng s khng th t c tha thun no nu
m phn vi bn?
Hy ngh mt s kh nng la chn thay th, chng hn nh
m phn thng qua bn th ba, gi th hoc khuyn khch mt s
nhn vt trung lp - nh cc nh bo chng hn - tho lun v vn
(nh trng hp ca Iran trn).
177
Tuy nhin...
178
Lm g khi i phng dng th on?
na. V vn nh i khi li l s tin ng trc ln n 10 triu
bng Anh hay l chuyn bo m cng vic cho cc cng nhn cn
c v xng sa cha tu trong sut thi hn hp ng.
Mt khi bn nhn ra vn , hy yu cu h ch v sau
c th nn ngh gii lao bn cn nhc xem c nn tip tc cuc m
phn hay khng v s tip tc m phn trn c s no. iu ny s
trnh cho bn phn nng li hp tp theo ng mun ca h. Mt ln
na bn hy yu cu h tn trng nguyn tc. Khi bn quay li, nu
vn cn quan tm n cuc m phn, h s phi cn trng hn khi leo
thang cc i hi nh th.
Sch lc kha cht. Mt minh chng ni ting cho sch lc
ny l v d v hai chic xe ti ang lao i ngc chiu nhau trn con
ng ch c mt ln xe chy ca Thomas Schelling. Vn t ra l
chic xe no s phi ra khi con ng trnh tai nn xy ra. Khi hai
chic xe tin gn li vi nhau, mt ti x tho v lng v nm ra ca s.
Thy th, ngi ti x cn li ch cn mt s chn la gia vic m
sm vo chic xe kia hoc li xung rnh m thi. y l sch lc
nhm lm cho pha i tc b kha cht v khng cn ng thot v
cng khng c ch cho s nhng b no trong cuc m phn. Tht
nghch l v bn cng lm cho lp trng ca mnh mnh hn ln th kh
nng kim sot tnh hnh cng b yu i.
Cng c ny thng c dng trong m phn quc t v qun
l nhn cng. Ch tch Cng on pht biu mnh m, cam kt vi cc
on vin rng s khng bao gi chp nhn mc tng lng thp hn
15%. V s mt th din nu anh ta ng vi mc thp hn nn anh
ta s c gng thuyt phc hi ng qun tr phi tng 15%.
Tuy nhin, sch lc ny cng l mt tr may ri. Bn c th
lm cho i tc phi gi tr bp bm v buc h phi nhng b ri
sau , h s phi gii thch li vi cc thnh vin ca mnh.
179
Tuy nhin...
180
Lm g khi i phng dng th on?
thc ca cuc nh cng, da vo p lc tm l v hn nh lm
cho hi ng qun tr mm mng hn. Tuy nhin, khng may l i khi
h tnh ton sai v hn nh nh cng tri qua. Mt khi cuc nh
cng mi bt u, n lt hi ng qun tr li tr hon cho n lc
thch hp, khi qu nh cng ca cng on cn kit. Vic i n
lc thch hp l mt cch lm tn nhiu chi ph.
Ngoi vic tr hon ra, h cn xem xt n kh nng lm gim c
hi c li cho pha bn kia. Nu bn i din cho mt cng ty m phn
v vic sp nhp vi mt cng ty khc, hy bt u bng vic ni
chuyn vi bn th ba thay v lm r cc c hi sp nhp vi i tc.
Hy tm kim cc c hi khch quan c th c s dng thit lp
mt hn nh, v d nh ngy n hn np thu, ngy t chc cuc hp
Hi ng qun tr hng nm hay ngy kt thc hp ng.
K sch chp nhn hoc t b. Tht ra khng c g sai nu
ng u vi pha i tc vi mt la chn chc chn trong tay. Trong
thc t, hu ht cc cng ty M thc hin theo cch ny. Nu bn n
Siu th v thy gi ca mt hp u l 75 xu, ng c m phn vi
ngi qun l Siu th lm g. y l mt phng php kh hiu qu
trong kinh doanh, nhng li khng thch hp trong vic m phn.
khng phi l mt cch ra quyt nh c s tng tc gia hai bn.
Nhng cng khng c g sai nu cui mt cuc m phn di, bn li
kt lun bng mt cu Chp nhn hoc t b, nu bn pht biu n
mt cch nh nhn.
Khi i phng s dng k sch ny, thay v nhn dng v m
phn v n, trc tin hy pht l n i. Bn hy ni chuyn nh th
bn khng nghe thy iu , hoc bn thay i ch , c th bng
cch a ra mt vi gii php khc. Nu khng, hy cho h bit rng h
s bt li nu hai bn khng t c tha thun vi nhau v hy tm
cch gi th din cho nhau, chng hn nh thay i cu chuyn
gip h thot ra khi tnh hung . Sau khi hi ng qun tr thng bo
181
Tuy nhin...
ng tr thnh nn nhn
Tht kh nh ngha th no l mt cuc m phn thin .
Tng t nh vic ngi ta k ng thng ln nhiu ni khc nhau,
s rt c ch cho bn nu bn t hi chnh mnh: c l phng php
ti nn s dng giao tip vi mt ngi bn thn hoc mt thnh
vin trong gia nh khng? Liu ti c ngng ngng nu ton b nhng
g ti ni xut hin trn bo ch hay khng? Trong vn chng, nhng
cch hnh x thch hp cho cc bc anh hng hay nhng k hung
c? Nhng cu hi ny khng nhm tc ng n kin ch quan ca
bn. Bi v, khng ai khc m chnh bn phi l ngi quyt nh cch
ng ph thch hp trong nhng tnh hung thc t c th.
Khi m u mt cuc m phn, s rt tt nu bn ni rng: Ti
hiu l c th cch ny s hi khc thng mt cht, nhng ti mun
bit nhng nguyn tc m chng ta s dng trong ln m phn ny l
g. Chng ta s c gng t c mt tha thun sng sut m khng
mt nhiu thi gian v cng sc ng khng? Hay l chng ta c mi
c k mc c v k no ngoan c hn s ginh phn thng?. D bn
c lm g i na, hy chun b ng u vi nhng k thch gi tr.
Vi h, bn cn phi cng cng rn cng tt. Bo v cc nguyn tc vn
thng d hn l gi nhng tr phm php. V bn hy c gng
ng tr thnh mt nn nhn ca nhng th on xu.
182
PHN IV
LI KT
Li kt
LI KT
Ba vn
iu bn bit
Vi kinh nghim c, c th mi chuyn cp trong quyn sch
ny bn u bit. iu chng ti c gng lm y chnh l h thng
li nhng suy ngh v kinh nghim thng thng trong cuc sng a
ra mt khun kh c th s dng thch hpp cho c khi suy ngh v hnh
ng. S cn tt hn khi cc t tng ny nht qun vi kin thc v
nhn thc ca bn. Khi phng php ny c em ging dy cho cc
lut gia v thng nhn c nhiu nm kinh nghim, nhng ngi ny
ni rng: By gi ti bit c iu ti ang lm l g v l do ti sao
ti li lm c vic v Ti hon ton hiu iu thy ni l ng v
ti bit nhng iu ny ri.
187
Li kt
Chin thng
Nm 1964, vo mt ngy th by p tri, mt ngi cha quc tch
M cng a con trai mi hai tui ca ng chi tr tung a trong cng
vin Hyde Park, Lun n. Rt t ngi Anh lc by gi tng chng kin
tr tung a ny v mt nhm nh nhng ngi ang tn b t tp li
xem mn th thao l ny. Cui cng, mt ngi Anh qu phi tin v
pha ngi cha: Xin li quy ry ng. Ti quan st ng chi trong
mi lm pht qua. Vy ai l ngi thng cuc?
Trong phn ln cc trng hp, hi mt ngi tham gia m phn
Ai l ngi thng cuc? l khng thch hp cht no, ging nh vic hi
ai l ngi chin thng trong mt cuc hn nhn. Nu bn t cu hi y
cho hn nhn ca chnh mnh, bn tht s thua trong cuc m phn
quan trng hn chnh l cuc m phn v cch thc s c x vi
nhau, cch thc hai ngi cng gii quyt cc cng vic v nhng s
thch cng chia s cng nh cc s thch khc bit.
Quyn sch ny cp n vic lm sao thng trong tr chi
mang tnh cht quan trng lm sao t c mt qu trnh x l
cc khc bit ca chnh bn tt hn. t kt qu tt hn, qu trnh ny
ng nhin phi a ra c nhng kt qu tt c thc; chin thng v
vang c th cha phi l mc tiu duy nht, nhng d nhin thua cuc
cng khng phi l iu d chp nhn. C l thuyt v kinh nghim ch
ra rng phng php m phn da theo nguyn tc s to ra nhng kt
188
Li kt
189
PHN V
10 CU HI
THNG GP
CU HI V S CNG BNG V
PHNG PHP M PHN THEO
NGUYN TC
193
10 cu hi thng gp
194
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
195
10 cu hi thng gp
196
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
198
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
199
10 cu hi thng gp
200
Cu hi v vn con ngi
CU HI V VN
CON NGI
201
10 cu hi thng gp
202
Cu hi v vn con ngi
Ngy hiu lc
S lng
Trch nhim php l
Cc vn lin quan n mi quan h
Trng thi cn bng gia tnh cm v l tr
S d dng trong giao tip
Mc tn nhim v tin cy
Thi chp nhn (hoc t chi) i vi mt vn
Mc nhn mnh khi thuyt phc (hoc p buc)
Mc hiu bit ln nhau
203
10 cu hi thng gp
204
Cu hi v vn con ngi
205
10 cu hi thng gp
206
Cu hi v vn con ngi
207
10 cu hi thng gp
208
Cu hi v vn con ngi
209
10 cu hi thng gp
210
Cu hi v vn con ngi
211
10 cu hi thng gp
212
Cu hi v vn con ngi
213
10 cu hi thng gp
214
Cu hi v vn con ngi
215
10 cu hi thng gp
CU HI MANG
TNH THC TIN
216
Cu hi mang tnh thc tin
217
10 cu hi thng gp
ton cha kim tra gi th trng. H hon ton khng bit s la chn
thay th tt nht nn c nh gi th no, v vy, h thy tha mn khi
tr tin t hn so vi mc gi thm d u tin.
Trong nhng tnh hung ny, nu bn l ngi bn, thng thng
bn s bt u vi gi cao nht m bn c th thuyt phc l hp l mt
cch khng h bi ri. Mt cch khc na l bn cng bt u bng gi
cao nht v c gng thuyt phc bn th ba ng vai tr trung gian rng
gi bn a ra l hp l. Trc khi a ra gi bn, vic u tin l bn
gii thch l do ri hy a ra gi bn (nu ngi mua nghe mc gi m
h khng hi lng, h s khng nghe bn gii thch l do).
Vi gi bn m u nh vy, bn khng cn phi gi chc gi.
Tht ra, bn cng nht nh gi nguyn gi khi im, vic tn hi n uy
tn ca bn cng ln hn khi bn thay i mc gi . S an ton hn v
t nht cng to c hiu qu nu bn ni mt iu g i loi nh:
Th th, xem ngi khc tr bao nhiu cho cng vic tng t.
New York, ly v d, h tr 18 la / gi. Anh thy th no?. Lc ny, bn
a ra tiu chun v gi c nhng hon ton cha cam kt g c.
Chin lc ty thuc vo s chun b. C hai nh ngha khi
qut v chin lc cn c lu . Trc tin, chin lc trong hu ht
cc trng hp u mang chc nng chun b. Nu bn chun b k,
chin lc t n s gi ln cc tng. Nu bn trnh by chin lc mt
cch xc ng da theo cc chun lin quan n cuc m phn m bn
tham gia, bn s thy mt cch r rng phn no s em ra tho lun v
phn no i phng c th s nu ln. Nu bn xem xt k cc quyn
li ca mnh, bn s hiu r vn no nn c nu ln t ban u, v
phn no nn c cn nhc sau hoc khng nu g c. V nu bn
lp cng thc BATNA ca mnh t trc, bn s bit lc no s l thi
im thch hp tin ti.
Th hai, mt chin lc c xem l khn ngoan chng th thnh
hnh m khng c s chun b. Nu bn lp mt chin lc theo tng
218
Cu hi mang tnh thc tin
219
10 cu hi thng gp
220
Cu hi mang tnh thc tin
221
10 cu hi thng gp
222
Cu hi mang tnh thc tin
223
10 cu hi thng gp
224
Cu hi mang tnh thc tin
225
10 cu hi thng gp
226
Cu hi mang tnh thc tin
227
10 cu hi thng gp
CU HI V SC MNH M
PHN
Mt s iu bn khng th t c
D nhin, d bn l ngi c chuyn mn, vn c nhng gii hn
m bn kh th t c bng m phn. Nh m phn gii nht trn
th gii chng th mua c Nh Trng. Bn chng nn mong ch thnh
cng trong m phn nu khng th khin i phng thy c ngh
bn a ra hp dn hn BATNA ca h. Nu bn khng lm c vic
ny, th vic m phn s tr nn v ngha. Hy tp trung vo vicc pht
trin BATNA ca chnh bn v nu c th th hy tp trung thay i BATNA
ca c i phng.
228
Cu hi v sc mnh m phn
229
10 cu hi thng gp
230
Cu hi v sc mnh m phn
231
10 cu hi thng gp
232
Cu hi v sc mnh m phn
233
10 cu hi thng gp
234
Cu hi v sc mnh m phn
tr cho nhng ngi khc vi cng vic tng ng, Chng ti s mua
cn nh theo ng gi ca n nu mc gi nm trong kh nng ca
chng ti. Gi chng ti ngh l gi ca cn nh tng t gn y
va c bn thng trc. Tr phi ng a ra c l do hp l gii
thch ti sao gi bn ca ng li cao hn, nu khng chng ti gi nguyn
gi ngh. Thuyt phc i phng rng iu bn yu cu l hon
ton cng bng chnh ng l mt trong nhng l l mnh nht bn c th
a ra.
Th mnh khi c mt BATNA tt. Nh chng ta tho lun
Chng 6, phng php chnh tng sc mnh m phn ca bn
chnh l hon thin mt la chn thay th tt khc phng khi m phn
khng thnh. Mt BATNA c li s mang li sc mnh thuyt phc i
phng v nhu cu c p ng cao hn (Cng ty pha bn kia ng
ng tr ti thm cho 20% so vi mc ti ang kim c. Ti nn
li y hn. Nhng vi nhng chi tiu hin nay, ti s phi xem xt kh
nng chuyn ch lm khc tr phi cng ty hin ti sm tng lng cho ti.
Theo ng, gii php no l kh thi?)
Ngoi vic hon thin BATNA ca bn mt cch ton din (bn s
lm g nu cuc m phn tht bi trong vic i ti tho thun), bn cng
cn chun b cho mnh BATNA mc vi m nu khng th i ti tha
thun cuc hp ny, kt qu tt nht nn l g? Vic ny gip bn phc
tho trc li thot kh thi nu cuc hp khng em li kt qu cui cng.
(Cm n ng chia s quan im ca mnh v lng nghe ti trnh
by. Nu ti quyt nh tin xa hn, ti s lin lc li vi ng, c l l vi
mt ngh hon ton mi.)
i khi, vic lm gim gi tr BATNA ca i phng l kh d v
hon ton hp php. V d, chng ta bit mt ngi cha ang c yu cu
con trai mnh ct c. ng ngh s a mt s tin ng k nhng
khng c kt qu. Cui cng, a con trai v tnh l ra BATNA ca
mnh: Nhng cha , con khng cn tin tr cho vic ct c. Cha c v
236
Cu hi v sc mnh m phn
tin trn chn bt vo mi cui tun. Ngi cha nhanh chng thay i
BATNA ca con trai ng bng cch khng l v tin ra ngoi v ni r
ng khng cho php ly tin m khng hi xin; ngi con phi bt tay vo
ct c. Chin thut lm xu i BATNA ca i phng c th c dng
p buc hoc khai thc, ng thi n cng gip m bo mt kt qu
hp l. Cc n lc hon thin cc la chn ca mt ngi v lm gim
i s suy on ca i phng v cc la chn l nhng phng cch
mang tnh then cht khin sc mnh m phn ca chng ta ln hn.
Sc mnh trong mt cam kt cn trng. C mt ngun sc
mnh thuyt phc khc ng c ch sc mnh ca vic cam kt.
Bn c th dng mt cam kt lm tng sc mnh m phn ca mnh
theo ba cch: C th cam kt nhng g bn s thc hin, v d, a ra mt
ngh kin quyt; Bn c th nhng nn cn thn a ra mt cam kt
ph nh cam kt nhng g bn s khng thc hin; V bn c th lm
r mt cch chnh xc nhng cam kt m bn mong mun pha i
phng a ra.
Lm r nhng g bn s thc hin. Mt phng php lm tng sc
mnh m phn l a ra mt ngh kin quyt v ng lc. Khi bn
a ra mt ngh kin quyt, bn cn mt chn la m mnh chp nhn,
ng thi cn ni r rng bn s khng t chi tho lun v cc chn la
khc. Nu bn mun thuyt phc mt ngi chp nhn mt cng vic,
ng nn ch ni sung m hy a ra ngh v mt mc lng. Bng
vic a ra ngh v thu nhp, bn b qua c hi mc c nhng iu
khon tt hn, nhng li c li nh vo vic n gin ha s la chn
ca i phng v khin cho vic cam kt d dng hn. i ti tho
thun, h ch c th ni ng .
a ra mt ngh v nhng g bn s thc hin nu pha i
phng ng vi nhng iu khon m bn xut l mt cch vt
qua s lo s rng pha i phng c th bt u dn dt cuc m phn
theo chiu hng kh gii quyt. Mt ngh khng r rng, ngay c mt
237
10 cu hi thng gp
238
Cu hi v sc mnh m phn
239
10 cu hi thng gp
240