CANALES DE DISTRIBUCION Y

LOGISTICA

Ing. Gerardo H Mejia

 OBJETIVO
Describir los principios fundamentales de los canales de
distribucin, incluyendo los tipos de canales as como
su dimensin en el mbito global y los factores que
influyen en su seleccin

Ing. Gerardo H Mejia

ALCANCES DEL TEMA

Canales de Distribucin
Descripcin

Importancia

Funciones

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIN

Definicin
Funciones
Conjunto de
organizaciones Importancia
- Informacin
independientes que
participan en el proceso - Promocin - Ahorro de tiempo
de poner un producto o - Contacto - Fijacin de los precios
servicio a disposicin
del consumidor final o - Negociacin - Economa de escala
de un usuario industrial - Distribucin

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 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Canales de distribucin de bienes de consumo

Canales de distribucin de los bienes industriales

Canal de distribucin de los servicios

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIN DE BIENES
DE CONSUMO

Llevar productos al Fabricante - Consumidor

consumidor final
mediante diferentes Productores minoristas
niveles de
intermediarios
Productores mayoristas minoristas

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIN DE LOS
BIENES INDUSTRIALES

Lleva materias primas Fabricantes Clientes Industriales

y componentes a
empresas que se
encargan de Fabricantes Distribuidores industriales
transformarlos para clientes industriales
obtener un producto
terminado Fabricantes representantes del fabricante o
sucursales de ventas

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 CANALES DE DISTRIBUCIN DE LOS
SERVICIOS

La distribucin de los Productor Consumidor

servicios emplea a los
siguientes
intermediarios
Productor agente - consumidor

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 DIMENSIONES CONDUCTUALES DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIN

* Canal de distribucin corto mayor control cobertura

limitada costos mas elevados

*Canal de distribucin largo menor control cobertura

mas extensa costos mas bajos

Ing. Gerardo H Mejia

 SELECCIN DE CANALES DE
DISTRIBUCIN

Depende del tipo de producto o servicio o cobertura que

se pretenda
Tomar la decisin sobre que canal utilizar no representa
un problema sino mas bien convencer a los
intermediarios para manejar la lnea de productos

Ing. Gerardo H Mejia

 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIN DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Factores de Consideraciones respecto al cliente meta

Ubicacin geogrfica, tamao del mercado
mercado

Factores de Productos mas complejos, hechos a la medida y costosos

utilizan canales mas cortos
producto

Ciclo de vida del Cambia durante la vida del producto

Productos perecederos, conductos cortos
producto
Artculos frgiles, menor manejo

Factores del Grandes fabricantes, con fuerza propia de venta

Pequeos fabricantes, necesitan intermediarios
Fabricante

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 CANALES DE DISTRIBUCION
ALTERNATIVOS

Canales no Alianzas estratgicas

Canales Mltiples Canales Inversos
tradicionales de canal
Cuando un Una manera de Ocupa el canal Movimiento en
fabricante obtener acceso al establecido de otro direccin contraria
selecciona dos o mercado y ganar la fabricante a los canales
mas canales para atencin del cliente tradicionales
distribuir el mismo sin establecer Productos que
producto o intermediarios requieren
mercado meta reparacin o
reciclaje

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 INTERMEDIARIOS

Mayoristas
Empresas que se dedican primordialmente a la venta por mayor

Detallistas (minoristas)
Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalles

Ventas al Detalle
Todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a
los consumidores finales para su uso personal, no comercial

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 AGENTES
Agentes de fabricacin

Representa a dos o mas fabricantes de lneas. Comprende precios, territorio, manejo de pedidos,
servicio de entrega y garantas.

Agente de Ventas

Autorizados a vender toda la produccin del fabricante y hace las veces del departamento de ventas.

Agentes de compras

Relacin de largo plazo con los compradores, ayudan a obtener los mejores productos y precios.

Comerciantes por comisin

Posesin fsica de los productos y negocian ventas

Corredores

Se dedican a reunir a los compradores y vendedores para ayudarlos con la negociacin de compra
venta.

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MAYORISTAS: TIPOS E IMPORTANCIA
MAYORISTAS

Servicio
Servicio Limitado
Completo

Mayorista de
pagar sin entrega

Mayoristas
camioneros

Intermediarios
acomodadores

Cooperativas de
productores
MAYORISTAS: TIPOS E IMPORTANCIA

Tiendas de
especialidad
Tiendas
Tiendas de
departamen
fbrica
tales

Clubes de Supermerca
bodega
MINORISTAS dos

Tiendas de
Tiendas de
Convenienci
descuentos
a
Super
tiendas
 FUNCIN DE LOS INTERMEDIARIOS

Funciones Funciones de
Funciones logsticas
Transaccionales Facilitacin
Contacto y Seleccin, Investigacin acerca
comunicacin con integracin, de los integrantes del
compradores asignacin y canal y los
potenciales clasificacin de consumidores
productos en Financiamiento para
conjuntos garantizar que los
homogneos y productos sigan
heterogneos fluyendo por el canal
hasta el consumidor

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