PLAN DE EMPRESA

Definicin del negocio

1.1 En qu negocio quiere instalarse? Defina el producto o servicio que quiere ofrecer.

Escriba aqu

1.2 A qu clientes se dirige?

Escriba aqu

1.3 Qu necesidad quiere satisfacer?

Escriba aqu

1.4 De qu modo lo hace? Qu ventajas e inconvenientes va a tener su futura empresa

frente a sus competidores?

Escriba aqu

MARCOMBO -1- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Anlisis del mercado

2.1 Tamao del mercado

Cul es el volumen del mercado en el que desea entrar?

Escriba aqu
Estime aproximadamente el nmero de productos que puede vender al ao y el importe en
pesetas al que asciende el conjunto de ventas, dentro del rea geogrfica concreta donde lo
vender.
Escriba aqu

2.2 Tendencias de futuro

Cmo le afectan las futuras tendencias del mbito poltico, econmico, tcnico y social en su
negocio?
Escriba aqu

2.3 Distribucin geogrfica

Cul es la distribucin geogrfica de los clientes?

Escriba aqu
Qu cobertura tiene la competencia de las distintas zonas?
Escriba aqu
En funcin de lo anterior, decida el territorio o rea geogrfica ms conveniente para vender su
producto/servicio.
Escriba aqu

MARCOMBO -2- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Anlisis del mercado

2.4 Caractersticas del mercado

Identifique las especificidades del mercado (como por ejemplo: estacionalidad de ventas y
reglamentaciones legales) que pueden afectar a su negocio.
Escriba aqu

2.5 Segmentacin del mercado

Identifique las variables que agrupan a los clientes del mercado en funcin de sus necesidades
(relacionadas con el producto/servicio que va a ofrecer) 1
Escriba aqu
En funcin de las variables que haya identificado, segmente el mercado de forma que identifique
grupos de clientes que sientan deseos, necesidades y expectativas homogneas
Escriba aqu

2.6 Conocimiento del cliente

Informacin Compra Uso

Quin
Por qu
Qu
Cmo
Cunto
Cundo
Dnde

1
Las variables pueden ser de tipo geogrfico, psicolgico

MARCOMBO -3- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Anlisis de mercado

2.7 Canales de distribucin (Ejemplo: venta al por menor, venta al por mayor, distribucin,
venta por correo)

TIPO DE CANAL FUNCIONAMIENTO NECESIDADES Y EVOLUCIN FUTURA

REQUERIMIENTOS

2.8 El sector industrial

GRADO DE RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

FUERZA DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
POTENCIA DE LOS PROVEEDORES
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

2.9 La competencia

NOMBRE DE LOS CUOTA DE PRECIO DISTRIBUCIN PROMOCIN CALIDAD Y PUNTOS PUNTOS

COMPETIDORES MERCADO DISEO FUERTES DBILES

Qu participacin de mercado espera los primeros aos? A quin espera arrebatarle la cuota
de mercado? Por qu?
Escriba aqu

MARCOMBO -4- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Marketing de la nueva empresa

2.10 Seleccin de segmentos objetivos

A qu segmento desea usted dirigirse? (En funcin de la segmentacin anterior) 2

Escriba aqu
Cuantifique aproximadamente el nmero de clientes dentro del mbito geogrfico donde operar
y de su segmento
Escriba aqu

2.11 Fijacin de objetivos comerciales

Qu cuota de mercado espera obtener con su producto? 3

Escriba aqu
Previsin de ventas en unidades
ESCENARIO 1 AO 1 AO 2 AO 3

ESCENARIO 2

2.12 El producto

CARACTERSTICAS PRODUCTO O SERVICIO

BENEFICIO BSICO
BENEFICIO COMPLEMENTARIO
DENOMINACIN
PRESENTACIN
CARACTERSTICAS FSICAS
NIVEL DE CALIDAD
SERVICIO PRE-VENTA
INFORMACIN
PLAZOS DE ENTREGA
GARANTA
ASISTENCIA TCNICA
SERVICIO POST-VENTA
MANTENIMIENTO
RECAMBIOS
DESARROLLO
FUTURO

2
El segmento debe ser suficientemente grande para justificar los esfuerzos y ofrecer un potencial Beneficio
suficiente.
3
El mercado de referencia es el del mbito geogrfico en el que se opera y el relativo a los segmentos escogidos.

MARCOMBO -5- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Marketing de la nueva empresa

2.13 Precio

COSTES DE PRODUCCIN (UNITARIOS)

PRECIOS DE LA COMPETENCIA (UNIDAD)
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES

Qu estrategia de precio es la ms coherente con el producto/servicio que desea vender?

Ayudndose de los datos anteriores, determine el precio unitario de su producto/servicio.
Escriba aqu

2.14 Comunicacin

Qu mensaje quiere transmitir?

Escriba aqu
Qu medio (oferta directa, publicidad en prensa, radio, televisin, congresos es el ms adecuado
para transmitir su mensaje?
Escriba aqu
Recuerde
El mensaje deber ser coherente con la definicin de negocio y estrategia decidida
El medio estar condicionado por las caractersticas del cliente (apartado CONOCIMIENTOS DEL
CLIENTE)

De qu presupuesto dispone para comunicacin?

Escriba aqu

2.15 Distribucin

Qu canal de distribucin (de los anteriormente descritos) le asegura tener el producto/servicio

disponible cuando el cliente lo desea comprar y donde desea comprarlo? 4
Escriba aqu

2.16 Coherencia interna del plan de marketing

Repase y reflexione si existe coherencia entre los clientes a los que se dirige y la caracterstica
del producto, precio, comunicacin y distribucin.
Escriba aqu
Permiten esos elementos conseguir los objetivos comerciales propuestos?
Escriba aqu

4
Tenga en cuenta las caractersticas de los clientes: necesidades, localizacin del producto y de los competidores.
Compruebe que su decisin es coherente con los dems elementos.

MARCOMBO -6- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cmo realizar el plan de operaciones

3.1 Condicionantes externos

Analice y cuantifique qu factores del entorno especfico y genrico van a influir en el Plan de
Operaciones y prevea la evolucin futura 5
Escriba aqu

3.2 Condicionantes internos

Qu elementos de la estrategia interna escogida influyen y condicionan el plan de operaciones? 6

3.3 Procesos y operaciones

Defina y describa los diferentes procesos principales del ciclo entero de la manufactura o de la
prestacin del servicio.
PROCESOS QU SE CMO CUNDO CON QU CON QUIN QUIN Y
PRINCIPALES OBTIENE Y CUNTO Y CUNTO CUNTO

Procesos auxiliares

PROCESOS QU SE CMO CUNDO CON QU CON QUIN QUIN Y

AUXILIARES OBTIENE Y CUNTO Y CUNTO CUNTO

Nota
En su eleccin en cuanto a tecnologa y mtodos a utilizar tenga en cuenta factores econmicos,
de accesibilidad real, calidad...
Estudie las ventajas y desventajas que supone descentralizar o subcontratar determinados
procesos.
Plantee distintos escenarios posibles de accin
Escriba aqu
Identifique las operaciones crticas para prestarle una atencin temporal
Escriba aqu
Qu tipologa de proceso (de flujo o de taller) va a definir?
Escriba aqu

5
Algunos factores del entorno: capacidades de los competidores, coste de materia prima, cambios climatolgicos.
6
Determinadas polticas tales como liderazgo en coste, calidad, innovacin, condicionan el Plan de Operaciones.

MARCOMBO -7- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cmo realizar el plan de operaciones

3.4 Recursos materiales

Complete la tabla que sigue a continuacin: MATERIALES = Materias Primas, Componentes,

Packaging.
MATERIALES CANTIDAD REQUERIDA POR PRECIO/UNIDAD
UNIDAD DE PRODUCTO

MQUINAS Y UTILLAJE FUNCIN QUE DESEMPEA NMERO COSTE

PREVISTO

3.5 Recursos humanos necesarios

TAREAS A NMERO DE NMERO DE HORAS TURNOS CATEGORA

REALIZAR PERSONAS PROFESIONAL
REQUERIDAS REQUERIDA

MARCOMBO -8- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cmo realizar el plan de operaciones

3.6 Distribucin en planta

Analice y establezca una distribucin en planta conociendo los procesos y operaciones y los
recursos materiales y humanos.
Escriba aqu

3.7 Infraestructura fsica

Defina los siguientes parmetros para cada una de las reas individuales que requiera y cuyo
conjunto albergue todos los procesos necesarios y recursos ligados para fabricar/prestar el
producto o servicio.
SUPERFICIE ALTURA REQUERI- REQUERI- NORMATIVAS Y NECESIDADES
MIENTOS MIENTOS REGLAMEN- FUTURAS
AMBIENTALES ESPECFICOS TACIN
REA 1
REA 2
REA 3
TOTAL

3.8 La localizacin

Le ha definido el plan de marketing la localizacin de su empresa? De no ser as, decida la

localizacin geogrfica en funcin de los siguientes criterios:
- Proximidad a fuentes de suministros y clientes.
Escriba aqu
- Nivel de equipamientos, comunicacin y accesos.
Escriba aqu
- Disponibilidad de Recursos Humanos
Escriba aqu
- Ayudas fiscales
Escriba aqu
Compra o alquila la infraestructura que necesita?
Nota: Los siguientes criterios le pueden ayudar a decidir.
Disponibilidad de recursos externos
Criterios de fiscalidad
Criterios de rentabilidad
Conveniencia/necesidad de imagen de solvencia frente a terceros

Escriba aqu

MARCOMBO -9- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cmo realizar el plan de operaciones

3.9 Determinacin de plazos

Cunto tiempo y qu pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricacin/servuccin

regular del producto/servicio?
Escriba aqu
Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en funcin de los distintos
proveedores:
PLAZO DE PAGO PLAZO DE ENTREGA PERIODO DE PLAZO TOTAL PLAZO DE PLAZO DE
A PRODUCCIN DE CICLO DE ACEPTADO PAGO DE ENTREGA
PROVEEDORES PROVEEDORES PRODUCCIN POR EL CLIENTES REAL A
CLIENTE CLIENTES
ESCENARIO 1
ESCENARIO 2
ESCENARIO 3
ESCENARIO 4
ESCENARIO 5

3.10 Determinacin de capacidades

En funcin de los objetivos de ventas fijados en el plan de marketing, calcule la capacidad que
requiere para responder adecuadamente al mercado.
Escriba aqu
Nota: Decida el coste de no atender a la totalidad de la demanda con el coste de invertir en un incremento de
capacidad sobrante.

Identifique posibles cuellos de botella.

Escriba aqu
Nota: Recuerde que los cuellos de botella le marcan el ritmo de otros recursos con mayor capacidad.

3.11 Determinacin de existencias

Calcule los niveles de existencias que desea como previsin de cambios de demanda
Escriba aqu

MARCOMBO - 10 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cmo realizar el plan de operaciones

NIVEL DE EXISTENCIAS MATERIAS NIVEL DE EXISTENCIAS NIVEL DE EXISTENCIAS PRODUCTO
PRIMAS PRODUCCIN EN CURSO TERMINADO
MATERIAL CANTIDAD PRODUCTO CANTIDAD PTS. PRODUCTO CANTIDAD PTS.
PROMEDIO PTS.

Costes unitarios
TIPO DE MATERIAL Q/UNIDAD DE PRECIO UNITARIO DE UN TOTAL COSTE
COMPONENTES PRODUCTO COMPONENTE



TIPO DE PERSONAL TIEMPO EMPLEADO PRECIO/HORA COSTE TOTAL
PARA HACER UN
/PROD. SV.



TIPO DE MQUINA TIEMPO REQUERIDO PRECIO/HORA O COSTE TOTAL
PARA 1 PIEZA PRECIO/PRODUCTO



TOTAL COSTE PRODUCCIN / SERVUCCIN DE 1 UNIDAD

3.12 Gastos operativos

Incluya aqu todos los gastos que no haya incluido en el coste unitario calculado anteriormente.
Escriba aqu

MARCOMBO - 11 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cmo realizar un plan de operaciones

3.13 Inversiones

Enumere a continuacin las inversiones requeridas por orden de prioridad

INVERSIONES COSTE(PTS)
EDIFICIOS
MQUINAS
LICENCIAS
FONDO DE COMERCIO









TOTAL INVERSIN (PTS)

3.14 Programacin de puesta en marcha del plan de operaciones

Cunto tiempo y qu pasos se requieren para comenzar con la fabricacin, servuccin regular?
Escriba aqu
Qu costes conlleva (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.?
Escriba aqu

MARCOMBO - 12 - EL PLAN DE EMPRESA

 EL EQUIPO HUMANO

Seleccionar personal y formar equipo

En el plan de operaciones ya ha detectado la necesidad de recursos de personal de plantilla. En
este apartado se concretar su necesidad de personal, tanto de directivos como de plantilla, en
su negocio.
Necesidad de personal directivo:
PUESTO DE TAREAS / NIVEL DE HABILIDADES HABILIDADES PERFIL RETRIBUCIN
TRABAJO RESPONSABILI- RESULTADOS TCNICAS DIRECTIVAS
DADES

Necesidad de personal de plantilla:

CONDICIO- PUESTO DE TAREAS O NIVEL DE HABILIDADES HABILIDADES PERFIL RETRIBU-

NES DE TRABAJO FUNCIONES RENDIMIENTO TCNICAS RELACIN PTIMO CIN
TRABAJO ESPERADO INTERPERSONAL

Nota: Al completar la tabla anterior est determinando los tipos de contrato que quiere establecer as como el sistema de
remuneracin e incentivos.

Ha pensado en algn plan de formacin interna/externa para su personal?

Escriba aqu
Qu fuente de reclutamiento considera ms adecuada?
Escriba aqu
Qu tcnica va a utilizar en la seleccin de su personal?
Escriba aqu
Recuerde
Evite el efecto "halo"
Haga una seleccin en profundidad

Qu estilo de gestin va a desarrollar? Ms centralizada o ms participativa? En funcin de la

opcin que escoja, cmo se va a organizar?
Escriba aqu
Nota: En etapas sucesivas de consolidacin, deber profundizar en temas como la formacin de personal, las relaciones
sindicales, la promocin, el clima social, la evaluacin del desempeo, etc.

MARCOMBO - 13 - EL PLAN DE EMPRESA

 EL EQUIPO HUMANO

Dibuje un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y departamentos.

DIRECTOR
GENERAL

DPTO. DPTO. DPTO.

DPTO. DPTO. DPTO.
PRODUC- MARKE- ADMINIS-
FINANZAS LOGSTICA PERSONAL
CIN TING TRACIN

MARCOMBO - 14 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN FINANCIERO

PLAN FINANCIERO
Para elaborar el plan financiero nos valdremos de tres elementos: la cuenta de resultados, el presupuesto
de tesorera y el balance previsional.

Cuenta de Resultados Previsional

Sirve para calcular los beneficios que obtendr de la explotacin de su negocio. Para su elaboracin es
importante diferenciar los ingresos de los gastos.
1.- Ventas Brutas en Pesetas, lo obtendr del plan de marketing a partir de los objetivos de ventas por
el precio unitario incluyendo el IVA que va a cargo de los clientes. Si descuenta el IVA, los posibles
descuentos comerciales que haga al cliente o las devoluciones de producto, obtendr las Ventas
Netas.
2.- A continuacin, se deducen aquellos costes que han sido necesarios para la produccin. Son
esencialmente de dos tipos: costes variables como, por ejemplo, materias primas (ver plan de
operaciones), comisiones de ventas (retribucin al personal), mano de obra directa, costes de
fabricacin directos y costes fijos, por ejemplo: gastos de personal, fabricacin, amortizacin,
administracin, etc., que sern fijos como su nombre indica, independientemente de las ventas.
3.- As se obtiene el BAIT: beneficio antes de intereses e impuestos.
4.- Al resultado anterior le resta los posibles gastos financieros (intereses, por ejemplo, de algn
crdito que haya pedido) o le suma posibles ingresos financieros, si es el caso, y obtiene el
beneficio antes de impuestos, el BAT.
5.- Si resta a esta ltima cifra la cantidad que va a reservar cada mes como previsin para impuestos,
obtendr el beneficio neto despus de impuestos, el BDT.

Presupuesto de Tesorera

La previsin de tesorera es la anotacin de los cobros y pagos previstos en un periodo de tiempo

determinado.
La diferencia entre los cobros y los pagos previstos ser el dinero que necesitar o que sobrar en el
periodo de tiempo considerado.
Distinguiremos entre:
1.- Movimientos de dinero corrientes, fruto de la misma actividad de la empresa.
Cobros por ventas. Para calcular esta cifra necesita conocer la previsin de ventas y
el plazo de los clientes.
Pagos para hacer frente al funcionamiento normal de las operaciones. Los ms
frecuentes son: pagos a proveedores, salarios, cotizaciones a la Seguridad Social,
comisiones a vendedores. Para calcular esta cifra, deber conocer las necesidades de
suministros en cada momento y el plazo de pago que nos dan los proveedores.
2.- Movimientos de dinero no corrientes, que calcular de modo similar al anterior. Deber prever la
cantidad a cobrar o pagar y el momento en el tiempo (en funcin de los plazos).
3.- Si resta el total de cobros del total de pagos, obtendr la diferencia cobros-pagos que le indicar la
liquidez del nuevo negocio.
4.- A esta cantidad deber aadirle el saldo del mes anterior y el resultado sern las necesidades
totales de fondos que va a necesitar la empresa cada mes.

Balance Previsional

Activo
Activo fijo
1.- Material, lo encontrar en el apartado de inversiones (del plan de operaciones)

MARCOMBO - 15 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN FINANCIERO

2.- Inmaterial, son los derechos de traspaso, fondos de comercio

3.- Gastos amortizables, de constitucin de la nueva empresa (plan organizativo). En vez de
considerarlos costes del ejercicio, se contabilizan como un activo que se amortiza durante
varios aos.
A las partidas del activo fijo se les resta el fondo de amortizacin acumulado a lo largo de diferentes
ejercicios con lo que obtenemos el activo fijo neto.

Activo circulante
1.- Existencias, vaya al cuadro del nivel de existencias (del plan de operaciones).
2.- Clientes, deudas a su favor y de rpida realizacin: clientes, deudores, inversiones
financieras temporales.
3.- Caja, es el dinero lquido del que dispone.
* Figurarn tambin en el activo las eventuales prdidas y se considerarn como un resto del activo.

Pasivo
Fondos propios o capitales; se distinguirn los apartados de:
Capital social, es el dinero lquido aportado por los socios.
Reservas, son beneficios retenidos en la empresa.
Capitales ajenos:
Exigible a largo plazo, crditos a largo plazo (vencimiento superior a un ao).
Exigible a corto plazo, deudas de vencimientos inferiores a un ao, tales como
proveedores, acreedores.
* Tambin forma parte del pasivo el beneficio que se obtendr en el ejercicio.

MARCOMBO - 16 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN FINANCIERO

Cuadro resumen
1er AO 2 AO 3er AO
VENTAS (PTS)
INVERSIONES
BENEFICIOS
CAPITAL PROPIO
ACTIVO TOTAL NETO
RENDIMIENTO
RENTABILIDAD
ENDEUDAMIENTO
NECESIDAD FINANCIERA
PTO. EQUILIBRIO O PTO. MUERTO

TOTAL COSTE FIJO

PRECIO VENTA - COSTE VARIABLE

MARCOMBO - 17 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN ORGANIZATIVO

FORMA JURDICA
Ha pensado en la forma jurdica de su futura empresa?
FORMALI- APORTA- RESP. CAPITAL
DENOMINACIN DADES N DE CIONES FRENTE A GOBIERNO REPRE- DESEM- CONSTI- BENEFI-
CONSTI- SOCIOS PERMITIDAS TERCEROS EMPRESA SENT. BOLSADO TUCIN CIOS
TUCIN MNIMO
EMPRESARIO IND.
SOC. CIVIL
SOC. EN
COMANDITA
SOC. ANNIMA
SOC. RESP.
LIMITADA
SOC. COOPERATIVA
SOC. A. LABORAL
Cul es la forma jurdica que mejor se adapta a sus necesidades y a las de su negocio?
Escriba aqu
Qu procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localizacin acorde con las
normas urbansticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, intervencin de la
autoridad laboral)
Escriba aqu
Ha pensado en la proteccin del activo inmaterial de la empresa? (Proteccin de signos, marca,
etc.)
Escriba aqu
Y en la proteccin del patrimonio material de la empresa? (Establecimiento de un plan de
seguridad de incendio, inundaciones, contra robo, etc.)
Escriba aqu
Qu gastos supondr desde el punto de vista jurdico la creacin de su nueva empresa?
Escriba aqu
Ha pensado acudir al asesoramiento externo?
Escriba aqu

MARCOMBO - 18 - EL PLAN DE EMPRESA