(http://www.brandme.com.

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[notificao#23]downloadgratuitodoebook+templatespassoapassoeesquematizados.Comeceagoraseuplanoestratgico.

Estratgia
1.IntroduoaoPlanejamento(/1-introducao-planejamento/)
2.Fundamentos(/2-fundamentos/)
3.FatoresCrticosdeSucesso(/3-fatores-crticos-de-sucesso/)
4.AnlisedeMercado(/4-analise-mercado/)
5.OpesEstratgicas(/5-opcoes-estrategicas/)
6.MapeandoaConcorrncia(/6-competencias/)
7.Posicionamento(/7-posicionamento/)
8.MapaEstratgico(/8-mapa-estrategico/)
Marca
1.ConstruindoMarcasqueVendem(/1-construindo-marcas/)
2.ReconhecimentoPrefernciaeConvico(/2-arquitetura-marca/)
3.MensagenseNarrativasdaMarca(/3-consistencia-marca/)
4.ExperinciadaMarca(/4-evolucao-marca/)
5.CampanhacomFoconaMarca(/5-marca-campanha/)
Marketing
1.AsEstratgiasdeMarketing(/1-estrategias-marketing/)
2.PlanoIntegradodeComunicao(/2-estrategias-comunicacao/)
3.CRMeAutomaodeMarketing(/3-crm-automacao-mkt/)
4.MarketingDigital-EstratgiadeEngajamento(/4-mkt-digital/)
Vendas
1.AEstratgiaeoPlanodeVendasMulticanal(/1-plano-multicanal/)
2.GestodeCarteiradeClientes(/2-carteira-clientes/)
3.Transformarleadsemoportunidadesqualificadas(/3-qualificar-oportunidades-2/)
4.RemuneraodareadeVendas(/4-remuneracao/)
5.DesenvolvendoCanaisdeVendas(/5-desenvolvendo-canais-vendas/)
Finanas
1.IntroduoaoOramento(/1-introducao-orcamento/)
2.DRE-DemonstrativodeResultados(/2-dre/)
3.GerenciarFluxodeCaixa(/3-gerenciar-fluxo-caixa/)
4.PrecificaoePontodeEquilbrio(/4-precificacao-ponto-equilibrio/)
Inovao
1.IntelignciadeMercado(/1-inteligencia-mercado/)
1.IntelignciadeMercado(/1-inteligencia-mercado/)
2.CiclodeVidadeProdutoseServios(/2-ciclo-de-vida-produtos/)
3.RoadmapeMonetizaodoPortfliodeProdutos(/3-roadmap-monetizacao-portfolio/)
4.MonetizaoeCorrosodoPortflio(/4-monetizacao-corrosao-portfolio/)
Gesto
1.DesenvolvendoLideranas(/1-lideranca/)
2.CalibrandoCapitalHumano(/2-calibrarcapitalhumano/)
3.DefinindoAcordodeMetas(/3-acordodemetas/)
4.PromovendoGestoEstratgica(/4-balanced-scorecard/)
5.ConstruindoProjetosEstratgicos(/5-construirprojetosestrategicos/)
6.PriorizandoProjetosEstratgicos(/6-priorizando-projetos/)
7.CritriosparaDecises(/7-criteriosdecisoes/)

MARKETING 3.CRMEAUTOMAODEMARKETING

1.AsEstratgiasde
Marketing(/1-
estrategias-marketing/)
2.PlanoIntegradode
Comunicao(/2-
CRM-CustomerRelationshipManagement-umametodologia.Nuncaconfundircomum
Comunicao(/2-
CRM-CustomerRelationshipManagement-umametodologia.Nuncaconfundircomum
estrategias-
comunicacao/) sistemaouaplicativo.AfunodoCRMapoiarasreasdemarketingevendas
(http://www.brandme.com.br/1-plano-multicanal/)emseremmaisefetivaseassertivasno
3.CRMeAutomao processodeconstruoemonitoramentodorelacionamentoentreaempresaeocliente,
deMarketing(/3-crm-
desdeafasedegeraodolead(http://www.brandme.com.br/3-qualificar-oportunidades-
automacao-mkt/)
2/),passandopeloprocessodeprospeco,qualificao,amadurecimentoatavenda.
4.MarketingDigital-
Estratgiade CRMeautomaodomarketing-marketingautomation-devemprogredirdeforma
Engajamento(/4-mkt- sincronizada.Oobjetivoorganizaresequenciarosprocessosdemarketingecomunicao
digital/) (http://www.brandme.com.br/2-estrategias-comunicacao/),transformando-osemuma
mquinaeficientedecriaoeexecuodecampanhasintegradas.

OCRMpodeserdivididoemetapasqueformamumfunil.Naprtica,potenciaisclientesvose
transformandoemclientesefetivosatravsdoimpactogeradopordiversascampanhas
integradasdemarketingevendas.

Cadaetapadofunilpossuiumacaracterstica,umacampanhaespecfica.Ascampanhasde
marketingdevemobrigatoriamenteserintegradascomvendas.Comonumaguerra,omarketing
promoveacoberturaarea,evendas,oassaltoemsoloinimigo,queseuconcorrente.

Areceita,passoapasso,simpleseaimplementaonoexigeinvestimentorelevante.O
sucessogarantidopeladisciplinanacriaoeofertadecontedo,quenarrasuahistriade
formaatraenteerelevante,engajandosistematicamentecomseucliente.Areceitasegueos
cincopassos:

1.Capturarolead
2.Transformaremprospect
3.Qualificaraoportunidade(http://www.brandme.com.br/6-competencias/)
4.Amadureceraoportunidadecriandoumpipelinedevendas
(http://www.brandme.com.br/1-plano-multicanal/)
5.Engajar(http://www.brandme.com.br/4-mkt-digital/)continuamentecom
leads,prospects,oportunidadeseclientesrecorrentesatravsdaofertade
contedorelevante-contentmarketing

Existeumaofertaenormedeaplicativosquerodamemcloudqueauxiliamnoprocessode
implementaodomarketingautomation.Nuncaconfundaumaplicativoqueapenasauxilia
naautomaodosprocessoscomMarketingeCRMquesodisciplinasformais.Assimcomo
mdicoeengenheiro,suaempresaprecisadeumprofissional,umlder,experienteetreinado.

Oquadroacimailustraalgunsaplicativosque,quandosequenciados,estabelecemoprocesso
Oquadroacimailustraalgunsaplicativosque,quandosequenciados,estabelecemoprocesso
demarketingautomation.Tambmexistemplataformasdesoftwaresdemarketing-
automationqueestoaindaemfasedeamadurecimento.Numfuturoprximo,oprprio
softwareavaliarosclientes,criaracampanhaemtemplatesprdefinidos,executare
automaticamenteentregarasmtricas,fazendoumaanlisederetornosobreinvestimento.

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FAS E 1 : C A P T U R A D O L E A D - L E A D G E N E R AT I O N

Areademarketingeficientedeveservistacomoumareadeservios,oferecendoummenu
deservioscustomizveis,quequandointegrados,formamumplanodecomunicaoalinhado
comosobjetivosdareadevendas,quepodeatrairnovosclientesouvendermaisparaos
clientesexistenteeativos.

Omixescolhidoparacomporoplanodeverpromoverasmensagensdamarcaedos
produtoseserviossempreassociadoaumachamadaassertivaoucall-to-action.

Oplanodemarketingecomunicao(http://www.brandme.com.br/1-plano-multicanal/)
tambmdeverserabrangente,ouseja,compostopormdiasqueoferecemdiferentestiposde
estmuloequetenhamafinidadecomopblicoalvo,portantocombaixadisperso.

Todososveculosemdiasdisponibilizamumestudoespecficosobreopblicoalvoaoqual
estoassociados-porisso,estudeantesdecontrat-los

Porexemplo:

Eventosecongressossetoriaisoutemticos
Eventosregionais
Annciosemrevistassetoriais-asrevistastambmoferecembannersemportaise
mailinglistparaemailmarketing
Patrocniosespecficosemblogsouredessociaisdeformadoresdeopinio
Degustaes
Campanhasonlinecomlandpagesespecficas

Oretornosobreinvestimentodoplanodemarketingecomunicao
Oretornosobreinvestimentodoplanodemarketingecomunicao
(http://www.brandme.com.br/2-estrategias-comunicacao/)transformarleadsem
prospects.Naprtica,adiferenanocasodoleadquandovocsuspeitaqueelepodese
transformaremumclienteefetivo.Oprospectvoctemcerteza,masaindanotevea
oportunidadedequalific-loatravsdeumaapresentaoinstitucionaledevendas.

FASE2:AQUALIFICAO-LEADMANAGEMENT

Comocritriodequalificao,oB.A.N.T.representaumaexcelentefrmulaparatransformar
prospectsemoportunidades(http://www.brandme.com.br/3-qualificar-oportunidades-2/)
auxiliandotambmnoprocessodoamadurecimentodaoportunidade,attransform-laem
"cliente"eemseguida"clienterecorrente",ouseja,elevoltaacomprar.

Atravsdoconjuntodomaterialinstitucionalousaleskit,compostoporvdeo,folder,
estudosdecaso,testemunhaisdeclientes,fichatcnicadeprodutoseservios,white
papers,pesquisasetc...ovendedor,duranteoprocessodevendas,poderexplorarseo
clientepossui:

1.Budget-jalocadoparaacompradeprodutosouservios
2.Autoridade-noprocessodetomadadedecisodecompras
3.Necessidade-realnecessidadedoprodutoouservioqueestsendooferecido-
poderaprendertambmsobreespecificidadesquesoimportantesparaa
elaboraodeumaboaproposta
4.Tempo-oobjetivodovendedorcolocarumapropostaformalquetransformauma
oportunidadeemumapossibilidadequentedeconversoemvendas

FAS E 3 : A M A D U R E C I M E N TO D A O P O R T U N I D A D E - C O N TAC T
MANAGEMENT
Almdomenudeserviosemmarketing,aautomaodosservioscriarapidamente
campanhaseficientessistematizandoepadronizandoaofertadecontedorelevante.As
campanhasaceleramoprocessodeamadurecimentodaoportunidade,promovendoa
conversoemvendas.

Umavezqualificado,ocontatoregistradonosoftwaredeCRMpassaareceberregularmente
contedorelevantedevriasformaseformatos:emailmarketing,postsemredessociais
promovidosemmdiassociais,whitepaperscomestudosdecasos,vdeostestemunhaisde
clientes,convitesparaeventos,promoesexclusivasetc.

Nessafase,odesafiooengajamento(http://www.brandme.com.br/4-mkt-digital/)
constante.Ajustificativadaexistnciadeumareademarketingd-seporsuacapacidadede
sistematizaroengajamentocontnuo,oferecendoumanarrativaconsistentecomo
posicionamento(http://www.brandme.com.br/7-posicionamento/)damarcaedosprodutose
serviosqueconsolidaramarca.

So5asestratgiasaseremperseguidas:

1.Conquistarnovosclientes-gerenciarasadeeodesempenhodacarteirade
clientesdecadavendedorexigerenovao.
2.Reterclientesexistentes-manutenodomarketshare.Manteroclienteativo
significagerarvendarecorrenteoubacklog.Nocasodeservios,asatisfaodo
clientepodesignificarreceitasrecorrentesmensaispordcadas.
3.Aumentarparticipaonomercado-aumentarmarketshare.Seuclienteno
compra100%doquenecessitaexclusivamentedasuaempresa.Seuconcorrente
levapartedodinheiro-shareofwallet.Oferecerprodutoscorrelatos-crosssell
-podeaumentarsuaparticipaonascomprasdosclientese,principalmentea
mdiadamargemdaproposta.
4.Conquistarnovosmercados-aumentarapenetraoemnovosmercadossignifica
gerarvendasincrementais.
5.Criarnovoscanaisdevendas-criarnovoscanaisdevendasdireta-sellto-e
tambmparceriasestratgicas-sellthrough.Normalmenteoparceiroestratgico
 tambmparceriasestratgicas-sellthrough.Normalmenteoparceiroestratgico
adicionavaloraoseuprodutoouservio.Naprtica,significaqueseusprodutos
seroconsumidosporoutracategoriadeclientes.

Ocontatocomoclientedevesercontnuoe,principalmente,promovidodeformaprogressiva
ecomplementar.Destaformasuaempresasempreestarbemposicionada-shortlist-e
portantoserlembradaquandohouvernecessidadedecomprarseusprodutoseservios.O
contatocomoclientedeveserplanejamentocomoobjetivodegerarsurpresaspositivasque
promovemexperincias(http://www.brandme.com.br/4-evolucao-marca/)tambmpositivas
quefixamamarcanamemriadosclientes.

FASE4:PROFILING

Umavezconvertidoemvendas,odesafiodaempresatrabalharnarecorrnciadavendapara
omesmocliente.Aretenodoclienteumadasestratgiascentraisdemarketingevendas.
Existemduasformasdevendermaisparaomesmocliente:

1.Sellup,quesignificavendermaisdomesmoprodutoconsumidoanteriormente.
2.Crosssell,venderprodutoscorrelatoscomplementaresvendaanterior.Por
exemplo:quemcompraumnotebook,compratambmmala,roteadorwireless,
smartphone,capinha,carregadorextra,etc

fase5e6-Manutenodolead

Asfases5e6significamqueoB.A.N.T.aindanofoiexploradototalmente.Naprtica,alguns
dosfiltrosaindanoforamqualificados.Porexemplo:

OBudgetsseraprovadonoprximotrimestre.
Quemdecide(Autoridade)foisubstitudoeestemfasedecontratao.
AempresanotemNecessidaderealdoprodutoouservioquepodemestar
vinculadossnecessidadessecundriasforadocorebusinessdaempresa.
Ocontratodeumprestadordeservio,porexemplo,venceem6meses(Tempo)-
 Ocontratodeumprestadordeservio,porexemplo,venceem6meses(Tempo)-
perodoentoparaenviodenovaspropostas.

IntelignciaemmarketingviaRFVeCLV

NagestodorelacionamentocomosclientesutilizandoametodologiaeaplicativosdeCRM,
contentmarketingemarketingautomation,aanlisedeRFV-Recncia,FrequnciaeValor
fundamentalparacriarumsistemadeinteligncia,queotimizaaaodasforasdevendas
maximizandoseusresultadosnabuscapelametamensaldefinidapelooramento.

AmetodologiadefinidapeloRFVseaplicaparatodaaforadevendas,sejapresencial,equipe
derepresentantesregionais,vendasviacanaldevendasouvendasviacomercioeletrnico.

ComplementaraoRFV,acompanharociclodevidadoclientedesdeaprospeco,
monetizandotodasassuastransaesaolongodosanos-CustomerLifetimeValue-
permiteaelaboraodecampanhasdemarketingpersonalizados-taylormade-com
objetivodefidelizaoouseja,quantomaioroCLVmelhoresosbenefcios.Porexemplo:

Converso.Oclientecolocaumprodutonocarrinhodecomprasnocomrcio
eletrnicodasuaempresaeosistemaCRMidentifica,atravsdaanlisedociclo
devidadocliente,quepodeoferecerfretegrtis.Imediatamenteoclienterecebe
umalertanocarrinhosobreobenefcio,quepotencializaapossibilidadede
conversoimediata.
Fidelizao.Dependendodovalormonetrioassociadoaoclienteconformeseu
ciclodevida,elepodemudardestatusnumclubedebenefcios,porexemplo.A
partirdonovostatus,aempresaoferecevantagensexclusivas.Nocasodeuma
empresaarea,asmilhas,asalaVIPeaprioridadenoembarquesoexemplosde
benefciosquepromovemafidelizao.

Aintegraodomarketingevendascombinaasmetodologias:

1.CRM-CustomerRelationshipManagment
2.RFV-RecnciaFrequnciaeValordavenda
3.CLV-CustomerLifetimeCycle
 3.CLV-CustomerLifetimeCycle
4.MarketingAutomation

Umavezimplementadas,ogestordevendasemarketingtemavisosobreoclientepor
diversasperspectivasepoder:

1.Categorizaracarteiradeclientes(curvaABC).
2.Estabelecermetasdevendasporcliente.
3.Sugerirmixdecomprasparaosclientesconformeseuhistrico.
4.Identificaraltimadatadacompraparaprogramaraprximavenda.
5.Acompanharafrequnciaqueoclientecompradaempresa.
6.Monitorarovalormdiodecompraporcliente.
7.Monetizaroclienteemtodoo"ciclodevida"naempresa.
8.Estabelecermetasparaosvendedoresconformeregiodecobertura,sazonalidade,
 8.Estabelecermetasparaosvendedoresconformeregiodecobertura,sazonalidade,
estoque,lanamentosdeprodutos,etc.
9.Maximizarasvendasparagarantirprevisibilidadeoramentria.
10.Protegerarecorrncianasvendas-backlog.

Cadaclientemereceumtratamentodeacordocomsuacategoriatendocomorefernciaa
curvaABC.Otratamentodependedeumaanlisecomobjetivodeencontrarorealproblemae
aplicaraestratgiamaisadequada.Porexemplo:

1.Clientesqueestocomtendnciadebaixanafrequnciapodesignificarqueseu
concorrenteestagindoetomandoseuespao.
2.Clientescomrecncia,ltimacompra,superiora30ou60diaspodesignificarque
seuclientenotemsuaempresanoshortlist-esteclientepodeterfeitouma
comprapontualnopassado,quenogerourelacionamento.
3.Eseseuclienteestcomprandomenos,podesignificarqueseuportfliode
produtoseserviosestsedeteriorandoporfaltaderenovaoouinovao,ouseu
concorrenteesttomandoseuespao.

Umarelaomatricialrelacionando(F)frequnciae(R)recnciapodeajudaramonitorare
diagnosticaracaractersticaeamovimentaodosclientesnacarteiradecadavendedore
geral,ouseja,nacombinaodetodasascarteirasdeclientes.
Aomesmotempo,direcionaosesforosdemarketingevendasdeacordocomaestratgiaa
seradotada,quepoderserderecuperaooudemanutenodasvendas.

Aremuneraodotimedevendas(http://www.brandme.com.br/4-remuneracao/),deverser
compatvelcomasexpectativasparaomsouparaumdeterminadoperodo.

Apolticaderemuneraovariveldeversersemprerespeitada,pormopesodasmtricas
quecompemacomissodovendedorpoderser[re]pactuadoconformeoobjetivoquese
desejaalcanar,variandoaolongodoanofiscal,porexemplo:

1.Reativaodeclientesquenocompraramnosltimos60dias
2.Aumentarafrequnciageraldacarteirade6para8comprasporano
3.Aumentaroticketmdioem10%
4.Venderparanomnimo60%dosclientesemcarteira
5.Aumentarnmerodeitensnopedidoestimulandovendadeprodutoscorrelatos-
crosssell

Amontagememanutenodacarteira(http://www.brandme.com.br/2-carteira-clientes/)
umatarefaqualitativaenoquantitativa.Ovendedordeveinvestiremmaisqualidade,eno
quantidade,detemponosclientescommelhorpotencial.ValelembrarquealeidePareto
umarefernciaquesugereque80%dassuasvendassogeradasporapenas20%dosclientes
desuacarteira.Paramanterasadedasuacarteiradeclientescadavendedordeverenov-la,
substituindoclientesruinspornovoscommaiorpotencialdecrescimento.

Osucessodogestordevendasemarketingestemsuacapacidadedemontareliderarum
timequevende,ouseja,quenosimplesmentecompradopelocliente.
 Fonte:Viverdeblog

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(http://www.brandme.com.br/download-caps-ebook) tel.11/4257-1285

2.templatescompletos(http://www.brandme.com.br/deck-
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3.exemplospreenchidos(http://www.brandme.com.br/deck-
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