UNIVERSIDAD TECNOLOGICA

EQUINOCCIAL

NOMBRE:
ANTONELA INTRIAGO
CARRERA:
LICENCIATURA EN MARKETING
MATERIA:
NEGOCIACION
TUTOR:
ING. PATRICIO ANALUISA
TEMA:
PODER DE LA NEGOCIACIN
Definicin de la negociacin

Entendemos a la negociacin como toda interaccin humana que consta de un

proceso en el cual dos a ms partes llegan a un acuerdo mutuo para beneficio
de ambos.

Poder de la negociacin

El poder de negociacin es un trmino que nos sugiere que, por diferentes

razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociacin.
Chester Karrass lo identifica como El factor ms importante en los resultados
de una negociacin en otras palabras es la habilidad que tiene una persona de
controlar los recursos y beneficios de la otra

Entre los factores que se considera que pueden otorgar ms poder en una
negociacin estn: la informacin, la legitimidad, la cantidad y calidad de las
opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia
entre las partes.

La negociacin es una actividad profesional. No basta con tener informacin

relevante, elementos que le otorguen ms legitimidad a sus propuestas y que
est consciente de que el tiempo es una variable que pueden manejar contra
usted. Tambin se requiere el dominio de determinados procesos, tcnicas y
habilidades para el intercambio.

Como en una negociacin hay que tener en cuenta los intereses de la otra
parte, de lo contrario sera difcil el intercambio y llegar a un acuerdo, proponen
que tambin se trate de estimar el MAAN (mejor alternativa de acuerdo de
negocio) de la otra parte.

Cuando entre dos partes existen un equilibrio, por la que ninguna parte tiene
mayores ventajas, es cuando ms conveniente es la negociacin, es cuando
las dos partes tienen que ceder y ganar algo a cambio para conseguir una
solucin al conflicto. Como hemos dicho en otra ocasin, negociar es parte del
entendimiento. Es mejor negociar que llegar a un conflicto innecesario, por lo
que la empresa debe estar preparada para saber ganar y para saber perder,
para saber obtener y para saber ceder.

Fuentes de poder en la negociacin

En cualquier situacin de negociacin cada una de las partes debe de tratar de

obtener ventaja utilizando influencias que estn disponibles a travs de
cualquier fuente de poder que exista. Debes ser consciente del poder que
tienes y del poder que la otra persona posee. No necesariamente ejercers
todas las influencias que tengas, porque debers tener en cuenta los efectos
a largo plazo que una negociacin demasiado dura puede tener. Siempre
debes pensar que la otra persona te presionar tanto como le sea posible.

1. Necesidad relativa
La persona que necesita el acuerdo est en mayor desventaja. Si Tu no
necesitas desesperadamente el acuerdo, nunca lo des a conocer!. Descubre
cuanto la otra persona realmente necesita el trato.

2. Autoridad
Si t tienes la autoridad para variar los trminos del acuerdo y cerrar el trato en
un momento determinado puedes utilizarlos para introducir la mayor cantidad
de concesiones posible por parte de la otra persona.

3. Falta de autoridad
A la inversa, en ocasiones t no tienes autoridad. Una buena tctica defensiva
es Si fuera por mi le dara ms pero me temo que simplemente no puedo
Asegrate que la otra persona no utiliza esta justificacin para ir a alguien de
mayor autoridad en la organizacin.

4. Presin por el tiempo

Quien est en una posicin de ms presin por el tiempo ser la persona ms
dbil. Si el tiempo est de tu lado las cosas sern ms ventajosas para ti. Si t
tienes la presin del tiempo, Nunca se lo dejes saber a la otra persona!.
5. Conocimiento e informacin
La informacin es poder en cualquier situacin. Cuanto ms sepas, a mayores
hechos y ejemplos podrs acceder (rpidamente) y cuanto mejor preparado
ests, mayor ser la confianza que sientas.

6. Credibilidad
Una parte vital de todo proceso de negociacin es mantener la credibilidad por
ambas partes. Si Tu construyes y mantienes la credibilidad tus palabras
tendrn mayor autoridad y conviccin.

7. Compromiso
Cuanto ms comprometido ests con tu oferta, ms creer la otra parte en ella
y tendrs ventaja para tener una negociacin ms efectiva. Asegrate de que
entienden la oferta en su totalidad.

8. Inversin(es) hechas hasta el momento

Cuanto ms tiempo, dinero y esfuerzo se haya invertido en la negociacin
hasta el momento, mayor ser el rechazo de ambas partes a no llegar a un
acuerdo.

9. Relaciones personales
Las relaciones personales marcan la diferencia. Si las relaciones entre t y la
otra persona son buenas, pueden no presionarte demasiado para hacer
concesiones, por el contrario si ellos te gustan a ti puedes ser demasiado
generoso. Algunas veces las relaciones polticas en tu organizacin o en su
organizacin tambin puede marcar la diferencia.

10. Sanciones/ beneficios (Condicionantes)

Un vendedor profesional nunca considerar o discutir cualquier forma de
intimidacin personal (o chantaje) en las negociaciones (aunque algunas
compaas saben que es inevitable en algunas partes del mundo). Tampoco lo
har un comprador realmente profesional. Pero las sanciones o beneficios
corporativos son en parte aceptables en el proceso de negociacin si son
utilizados de manera tica y profesional.
11. (Aparente) voluntad a poner el trato en riesgo
sta es una estrategia de alto riesgo y debe ser utilizada con mucho cuidado
si Tu eres el vendedor. Una vez que la otra persona crea que Tu prefieres no
hacer negocios en vez de hacer mayores concesiones solo tendr una opcin
negociar bajo tus propios trminos, o negociar con alguien ms, o no negociar
(algunas veces esta ltima es pasada por alto). Sin embargo un vendedor
nunca debe realmente decir Esto es as tmelo o djelo.

12. Paciencia, persistencia, resistencia

Si t posees estas cualidades entonces realmente son una fuente de poder. Si
puedes resistir ms que la otra persona sin romperte o sentirte demasiado
presionado podrs, a menudo, conseguir concesiones extras pero se
consciente que puedes perder el trato si la otra persona se impacienta o
comienza a objetarte a nivel emocional.

Conocer bien las fuentes de poder de la otra parte te da, en negociacin, una
gran ventaja competitiva; ya que permite preparar tu estrategia para conseguir
el mximo de concesiones centrndote en tus objetivos y dentro de un proceso
de negociacin ganar-ganar.

Caso de negociacin

Vamos a un ejemplo concreto y exitoso: Es el caso de un Director de una

Empresa que deba tomar decisiones en cierta etapa de una negociacin.
Yo tena que comprar un equipo de alta tecnologa para nuestra Organizacin y
adems hacerle ver al fabricante las ventajas de concedernos la Distribucin de
esos equipos en nuestro pas.
Preparando el viaje senta mucha ansiedad ya que de esta Negociacin
dependa un proyecto importante para los prximos 3 aos adems sera la
primera negociacin que tendra con esa firma. Tena dudas del xito del viaje.
Tena todas las informaciones tcnicas listas ante cualquier pregunta del
fabricante, as como fotografas de nuestras instalaciones y productos, pero, sin
embargo, yo saba que esto no era suficiente. Mediante estos materiales no
podra transmitirles un mensaje clave cual es el Liderazgo que nuestra
Empresa tena en nuestro pas.
Volvimos a analizar todo el caso y pudimos darnos cuenta que estbamos
olvidando una opcin muy vlida que sera ms atractiva para el Fabricante y
ms econmica para nosotros.
De este anlisis surgi que era mucho ms conveniente invitar a la otra parte a
visitar nuestras instalaciones y conocer el pas. Un mes antes del viaje
cambiamos totalmente el programa: les enviamos toda la informacin necesaria
para que conozcan bien la situacin y preparamos a varios especialistas en
reas especficas de nuestra propuesta y as yo me mantendra como
Negociador principal.

Felizmente la visita fue todo un xito.

Como conclusin podemos decir con seguridad que si sigue la metodologa de
la Negociacin Efectiva lograr el xito en su Negociacin.