Estudio de mercado

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El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una
idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado
consta de dos grandes anlisis importantes

ndice
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1Anlisis de consumidores
2Estrategia
3Vase tambin
4Enlaces externos

Anlisis de consumidores[editar]
Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades
de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares,
momentos, preferencias, etc.). Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar
las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que
cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

Estrategia[editar]
Concepto breve pero imprescindible que marca el rumbo de la empresa. Basndose en los
objetivos, recursos, estudios del mercado y de la competencia, debe definirse una
estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar
por dos estrategias posibles:
Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista a nivel
competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que
este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega
a domicilio...

Realmente existen tres opciones genricas:

1) Liderazgo en costes: que se basa en reducir los costes al mximo con el objetivo de
poder ofrecer un producto al menor precio posible. Esto ocurre con productos
estandarizados, como pueden ser recipientes de plstico o bolsas.
2) Diferenciacin: que se basa en crear un elemento diferenciador del producto, que sea
percibido y apreciado por el consumidor final, por el cual estar dispuesto a pagar un
precio mayor. Estos productos se basan en generar un mayor Valor Aadido del producto
o servicio.
3) Estrategia Mixta: que debe reunir tres caractersticas "precio, calidad y amplitud de
gama". Por ejemplo, muchos productos de los conocidos como "Low-cost" se basan en
esta estrategia.
Gua para realizar un estudio
de mercado
0. Presentacin
1. Gua para realizar el estudio de mercado
2. Anlisis de la competencia en tu estudio de mercado
3. Cmo hacer una encuesta
4. El cuestionario
5. Segmentacin de mercado
6. Cmo realizar encuestas online: 5 herramientas tiles

Gua para realizar el estudio de

mercado
Infoautnomos te ofrece una gua para que puedas realizar un estudio
de mercado, a bajo coste y a la medida de los autnomos,
microempresas y pymes. Descubre los pasos a ir dando y las tcnicas
lowcost que puedes utilizar para obtener informacin de tu
competencia e identificar segmentos de mercado a los que dirigir tu
negocio: recogida de informacin, observacin, entrevistas y
encuestas y anlisis de la competencia. Y conoce el precio que puede
tener una investigacin o estudio de mercado.

Artculo actualizado el 17/6/2016 y escrito por Infoautnomos

El Estudio de Mercado (I). Recogida de informacin y anlisis de clientes
Javier Santos, consultor de Infoautnomos, nos introduce al estudio de mercado, explica
las fuentes de informacin disponibles y cmo enfocar el anlisis de los clientes
Muchos autnomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no est a su alcance
e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero en esta sociedad ms competitiva
y cambiante que nunca, el estudio de mercado tiene mucha importancia ya que nos ayuda a saber en
todo momento como estn evolucionando nuestros clientes y competidores.

En esta gua encontrars una serie de consejos prcticos para hacer tu propio estudio de
mercado, de una manera sencilla y a un coste mnimo, obteniendo unos resultados que te ayudarn
sin duda a gestionar mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio de mercado ms completo ya s
que tendrs que recurrir a las consultoras especializadas.

1. Recoge informacin
Vivimos en la sociedad de la informacin as que el primer paso de tu estudio de mercado debe
ser recopilar y aprovechar toda la informacin ya publicada sobre tu sector. Para ello te
recomendamos las siguientes acciones:

Informacin disponible en internet de forma gratuita: localiza artculos e informes sobre

la situacin de tu sector, estadsticas y datos, censos. Visitas las webs de las asociaciones
de empresarios de tu sector, de la Consejera y los organismos oficiales relacionados con
tu sector en tu Comunidad Autnoma, de los institutos nacional y autonmico de
estadstica, de las Cmaras de Comercio e Industria, de las principales herramientas de
anlisis SEO y SEM.
Informacin en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus competidores y
de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y tienen webs
completas y atractivas. Obtendrs informacin su estrategia comercial (productos, precios,
comunicacin, ofertas) y de su relevancia.
Informacin en internet, de pago: las herramientas profesionales de anlisis de
posicionamiento SEO (Moz, Semrush, Sistrix) ofrecen informacin muy interesante tanto
sobre palabras claves dnde posicionar sobre cmo estn funcionando tus competidores.
Una suscripcin de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede merecer la pena y
es asequible para cualquiera.
Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad
y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.
Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que
publican asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser un buen
lugar para identificarlas y luego no est de ms que te suscribas a la ms relevante, aunque
sea por un ao.
Informacin existente en la empresa: si tu negocio ya est en funcionamiento, recoge y
analiza toda la informacin que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre
ventas y produccin, resultados de campaas publicitarias, contratos e informes
anteriores, etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante informacin, estars listo hacer una primera valoracin
de tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu Mercado. Aunque probablemente
necesites ampliar la informacin con alguna entrevista, encuestas o visitando personalmente a tu
competencia.

TEST MIDE EL ATRACTIVO DE TU MERCADO

2. Observacin directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que est pasando en el mercado.
Te recomendamos las siguientes tcnicas de bajo coste que puedes realizar de manera personal:

Recogida de datos de trfico de un local: es fundamental si te ests planteando alquilar o

comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del da
el nmero de personas que pasa por delante, diferenciando por sexo, edad u otras
caractersticas socioeconmicas. Posteriormente podrs completar esta informacin con
una entrevista o encuesta.
Observacin de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir
aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como
 son y actan sus clientes: caractersticas socioeconmicas, productos ms demandados,
impulsos y motivaciones de compra.
Observacin de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una vez
que ests funcionandoser una excelente manera de profundizar en su conocimiento. Esto
se puede complementar con la tcnica de cliente misterioso (mystery shopping), que te
permitir conocer la calidad del servicio que realmente ofreces.
Visita a la competencia: las tcnicas de observacin son bsicas en esta accin que se
analiza en detalle ms adelante.

3. Entrevistas y encuestas
El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente objetivo y
su comportamiento: caractersticas demogrficas y socioeconmicas, opinin de nuestro producto o
servicio, grado de conocimiento del mismo, intencin de compra y muy importante, la conducta de
consumo (quin y cmo compra o usa el producto?, cunto, dnde y cundo?, qu le motiva?...)

Pues para conseguir la informacin que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para ello
puedes utilizar cuatro tcnicas:

Las entrevistas en profundidad con algn experto del sector o algn cliente potencial te
permitirn recoger bastante informacin. No te olvides de preparar antes un guion donde
detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger informacin. Y si decides
hacrsela a clientes, haz al menos 5.
Grupo de discusin: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y presntales tu idea o
producto para que lo valoren. Esta tcnica es buena para detectar motivaciones y
reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede
ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las
entrevistas en profundidad, son tcnicas que te aportan informacin cualitativa pero no
son representativas estadsticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio de
mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
La encuesta: es un mtodo ms fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor
coste en tiempo si la haces t o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices
alguna plantilla para realizar encuestas de las que estn disponibles en la red y que hagas
al menos 40 encuestas a clientes potenciales.
Paneles de encuestacin: cuando no se tiene acceso a la poblacin a encuestar puedes
plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que t necesitas. Es
como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la
ventaja de que adems se puede repetir en el tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientacin, ya que no sern muy
fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos con 100 o 200 encuestas
puedes conseguir resultados significativos como explicamos en nuestro artculo cmo hacer una
encuesta, dnde analizamos en profundidad esta tcnica de investigacin comercial. Artculo que
se completa con el dedicado al cuestionario, con importantes consejos para disear un cuestionario
eficaz.

Adems las encuestas por internet han supuesto una gran revolucin en el mundo de los estudios
de mercado al abaratar considerablemente los costes. Son una gran herramienta para autnomos y
pymes y por ello hemos preparado un artculo especfico donde analizamos cinco herramientas
tiles para hacer encuestas online.
4. Investiga y analiza tu competencia
El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el anlisis de tu competencia. Hay dos
motivos principales para estudiar a tus competidores:

1. Conocer quin est haciendo las cosas bien y quin no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de xito y tendencias de mercado.
2. La creacin de tu negocio puede provocar una reaccin de tu competencia, sobre todo si
le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reaccin.

En el artculo especfico que hemos preparado sobre el anlisis de la competencia podrs ampliar
informacin sobre los objetivos que debes plantearte, los errores ms habituales (competencia
indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuicin) y las seis actividades de bajo coste
que te proponemos para analizar a tu competencia, preferentemente antes de abrir tu negocio:

Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de observacin en
base a un guion con las variables que te interesa estudiar.
Visita a las webs y redes sociales de tus competidores.
Plano de situacin de la competencia y radio de accin.
Anlisis de los lderes del mercado.
Informes y perfiles de empresa.
Tabla comparativa de puntos fuertes y dbiles.

5. Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrs definir qu tipos de clientes componen el
mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se conoce como segmento o
nicho de mercado, un grupo de clientes con unas caractersticas comunes: procedencia, poder
adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma
prioritaria para adecuar despus tus acciones de marketing a sus caractersticas y comportamiento
de consumo. Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor especializacin y una buena
manera de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar informacin sobre las tcnicas de segmentacin de mercadosen el artculo

especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en profundidad para qu
sirve, cmo se implanta y cules son las estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.

Cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y definido tu

cliente objetivo, estars mucho mejor preparado para analizar tu mercado utilizando nuestro Test
Mide el Atractivo de Tu Mercado.

TEST MIDE EL ATRACTIVO DE TU MERCADO

 6. Precio del estudio de mercado
Es el gran obstculo para que muchos emprendedores y nuevos autnomos realicen un estudio de
mercado en condiciones. Por eso en este artculo te hemos explicado un amplio conjunto de tcnicas
de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en adelante
dependiendo de la complejidad del estudio: nmero de segmentos de mercado diferentes a estudiar,
dispersin geogrfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar entrevistas grupales y encuestas,
que son las tcnicas que encarecen considerablemente el estudio.

Tambin te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una valoracin ms
imparcial. Aunque sea contratndoles slo las tareas de recogida de informacin y observacin.

En nuestro directorio de proveedores para autnomos puedes pedir fcilmente presupuesto a diversas
empresas especializadas.

EMPRESAS DE ESTUDIOS DE MERCADO

MARKETING

Cmo hacer un buen estudio de

mercado
Ya sea para conocer el tamao de tu mercado, si tu producto o
servicio se adapta a las necesidades reales del cliente, los
puntos de mejora de un producto antes de lanzarlo o cualquier
otra decisin estratgica, la investigacin te ayudar a
minimizar los riesgos.
16/12/2015

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Realmente necesito un estudio de mercado?

La falta de presupuesto no debe ser una razn para lanzarte a la rea sin realizar
un estudio de mercado. Est en juego la supervivencia misma de tu empresa.
Cuntas veces vemos negocios que se han cerrado a los seis meses de montarlos.
Son empresas con una oferta que est fuera del mercado porque se cae en el error
de pensar que nuestras ideas son las mismas que las del pblico. Y no se
contrastan. Hay que pensar que slo salen al mercado un 20% de los productos
que se testan. Imagnate lo que significa lanzar un producto sin testarlo, asegura
Javier Maldonado, director de Ipsos Marketing.

El calentn del emprendedor, que le lleva a creer que su idea es buena sin
contrastarla y la creencia de que las investigaciones de mercado son caras estn
detrs de esta cruda realidad. Y lo cierto es que una investigacin para testar una
idea, con un equipo de profesionales, puede hacerse con una inversin de unos
3.000 euros. Y lo que es ms, t mismo puedes hacer tu propia investigacin y
obtener unos resultados fiables siempre que se haga de forma correcta, contina
Maldonado.
Investiga con fundamento. Si hablamos de estudio de mercado, significa que nos
referimos a seguir una metodologa que permita obtener resultados vlidos para
tomar decisiones. No sirve con pedir opinin a un grupo de amigos y conocidos.
Tampoco basta con mirar en Google para hacer una pequea aproximacin a lo
que hace la competencia. Hablamos de que realices tu propia investigacin
siguiendo una metodologa lo ms cercana posible a la que utilizan los
profesionales. Se trata de tomar decisiones minimizando un poco el riesgo. Y en
este sentido, el diseo y el trabajo de campo son claves para que los resultados
sean de calidad, comenta Mara ngeles Zabaleta, experta en el tema. Por dnde
empezar?

Define una meta. Lo primero es definir el objetivo de la investigacin. Para qu la

voy a hacer, qu quiero saber con ella o de qu me va a servir. Dependiendo del
objetivo, buscar una metodologa u otra, explica Ricardo Prez, new business
consultant de Kantar Worldpanel.

Como emprendedor, lo primero es saber si tu producto o servicio es bueno o no.

Fjate ese primer objetivo. Igual tambin te gustara saber cmo sera la gente que
lo comprara, si necesitas que sea de color verde o no... Pero primero tienes que
saber si la idea de tu producto va a funcionar o no, cules son las cosas buenas y
cules las malas, explica Javier Maldonado.