@ESPE _VICERRECTORADO DE DOCENCIA fa Snes UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS PROGRAMA DE ASIGNATURA - SILABO 1._ DATOS GENERALES Modatidad: PRESENCIAL Departament Area de Conocimiento: ESPE LTGA.G RODRIGUEZ LARA ‘CIENCIAS EGON. ADMIN. Y COMER MERCADOTECNIA Nombre Asignatura: ‘Periodo Académico: - (GESTION DE VENTAS (40) PREGRADO Sl OCTI6-FEBIT "Fecha Elaboracién: Cédigo: NRC: “[No. Nivel: Docente: "| SesionesiSemana; Teéricas: | Laboratorios: MOSQUERA SANTAMARIA FRANCISCO JAVIER . i S Descripcién de la Asignatura: Gestén de Ventas, ¢s una asignatura de especiaidad que corresponce ala tercora etapa de formacién profesional del estudiante a misma que proporciona hecramientas y ecnicas para la planificacion del marketing y la empresa, respondiendo a las necesidades de los chentas en un “mbit altamente competitive. {La asignatura incluye elementos importantes como temas relacionados con la formlacién, apicacién y evaluacién de un plan de ventas, ‘empezando por considerar que las empresas estan vigllantes de su entorno y para ello deben establecer las condiciones adecuadas para aprovechar las oportunidades de! potencial mercado y potencial de ventas, en un marco de aprendizaje continuo para adult as destrezas y hablidades personales en el marco de! desarrollo de las competenclas profesionales requeridas para mejorar la gestion ce les empresas dedicadas a la comercialzacién de bienes y servicios Contribucién de {a Asignatura: | Esta asignatura corresponde a ta tercera etapa del ajo de formacién profesional, que va‘ fecilter a futuro profesional, en la aplcacion de los corocimientos y herramiontas apropiadas, con el apoyo de asignaluras del Brea de conocimiento que faciliten el diseno del programa de ventas ¥ por lo tanto el desarrollo de las empresas, Resultado de Aprendizaje de la Carrera: (Unidad de Competencia) Formula procesos de desarrollo de! pensamiento estralégico encaminado mantener relaciones perrnanentes con el mercado, Estructura de planos de mercado alineados a los requerimientos del lente Mone'o de herremientas,técnices y estrategias diferenciadas de desarcllo de as empresas dedicadas a la comercializacion de bienes y soncios. Objetivo de la Asignatura: (Unidad de Competencia) Proporcionar los conocimientos, metodologias y herramientas necesaries pare la formulacion, implementacion y evalvacion de un programa de venlas encaminada al desarrollo de la empresa y Ia proyeccion del grupo de estudiantes a las nuevas competencias protesionales con Innovacion, perseverancia y ética profesional Resultado de Aprendizaje de la Asignatura: (Elemento de Competencia) : Formula un programs de ventas ajustado a las técnicas y herremienias actuales : Conduce ta aplicacién del plan de ventas : Evalia la formulacién y diserio de un programa de ventas | 2, SISTEMA DE CONTENIDOS Y RESULTADOS DEL APRENDIZAJE UNIDADES DE CONTENIDOS —_] ~ 7 Unidad Resultados de Aprendizaje Unidad’ 4 DEFINICION Y ESTRUCTURA DE UN PROGRAMA DE FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS. WEnTAg CONENEOOKE ATCTENTE Introduccién ata asignatura Crientacion de la asignatura (Syitabus} dertitcacion del grupo de estudiantes. Administracién do rlaciénes con los cllentes | Anilisis del entome do las ventas ‘Mentefactolustratvo del tema Tarea Analisis de aticulo sobre las ventas yias | ‘contap:sccotzat FECHA LTDA RESON 230814 Pagina 1 de 4@ESPE VICERRECTORADO DE DOCENCIA ff UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS PROGRAMA DE ASIGNATURA - SILABO 2, SISTEMA DE CONTENIDOS Y RESULTADOS DEL APRENDIZAJE UNIDADES DE CONTENIDOS. ‘Admivistracion de las vertas del siglo XXI Procesos de ventaen uncon del tipo de producto Organizacion dela Fuerza de Ventas MPLEMENTACION DEL PROGRAMA DE VENTAS Gestion operativa de ventas (Cémo motiva ala uerza de ventas CCiterios para seleccionar a los vendecores. Reclutamianto y seleccin de la fuerza de ventas ‘Capacitacion ala fuerza de ventas administracion de ventas. Comportamiento, percepciones y satisfacion de la fuerza de ventas. 2 ‘deciones emocionales T9#823 Control de loctura CRM ‘Tarea4 Foro - Analisis dal documento Aéministracion {do ventas on el siglo XX! area 5 Tater practic de ventas T9Fe4 8 Control de lecture Tar0a7 Eval cin dal parcial, Resultados de Aprendizaje Unidad 2 DESEMPERO, SELECCION Y RECONOCIMIENTO A LOS VENDEDORES, Tareas Cone de lect | Tar222 Dysone ol peril dl vendedior ‘Tarea 3 Elabore el procedimento para el recktamiento y seleccién del personal de ventas: Tarea4 —Disefie un programe de copacitacién a la fuerza de ventas EVALUACION ¥ CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS Soguimiento y evaluacién Evaluacidn cualtatva dela fuerza de ventas, Evaluacion del desemperio de ventas y vendacores ‘Analisis de costos yrendimientos (Cuacro de mando del supervisor de ventas ‘Compensacion e ircentives para el vendedor T9re9 8 Control de lectura Tare96 Evatuacion Gel parcial Unidad 3 | Recultados de Aprendizaje Unidad 3 MONITOREO Y SINCRONIZAGION DEL PROGRAMA DE VENTAS. T2F231 Foro - Seguimiento y evaluacen, Tarea2 Taller de avaluacién cualtatva de la fuerza de ventas T9r293 Control de lecture Taread —Ejerccio para! las ventas TareaS Ejercicio para determinar costes y rendimientos en ventas, valaclon del desempero de Tare9 6 evaluscion del parcial PR ?CION MET Metodos de Ensefianza - Aprendizaje Y ORGANIZA’ —— | 2 clase Hager | 3. Resolucién de Froblemas: | ceo de proved, yrttpos FECHA DLTiwa neve sana EL DESARROLLO DE LA Pagina 2 de 4VICERRECTORADO DE DOCENCIA UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS. @ESee ne PROGRAMA DE ASIGNATURA - SILABO Empleo de Tics en los Procesos de Aprendizaje 4 Motorist Muttmedia [2 Auta view! 4. RESULTADOS DEL APRENDIZAJE, CONTRIBUCION AL PERFIL DEL EGRESO Y TECNICA DE Logro o resultado de aprendizaje Ferrruia un programa de ventas 41. sjustado alas écnicas y herramientes Niveles de logro: Alta(A), Media (B} [ Técnica de Evidencia de Evaluacion Disefiay estructura un programa de ventas | aprendizaje Documenta y presentacion sctuales [ is labora un Programa de Condvce ta apkcacién del plan de tan ‘desempeno, seleccion y | Presentaccn de informe, a raves ventas reconocimient a 18 ‘80 PIT. | wendedores | Realizar un proyecto para et Eval a formulacion y diseto de un hoa ‘monkoreo y sincronizacion del Argumentacio y presantacion del programa de ventas Programe de veias. proyect. 5._DISTRIBUGION DEL TIEMPO Conferencias| Clases Clases Clases —_| Trabajo autonomo Total Practicas | ‘@Poratorios | Debates Evaluacién | dal - — | I 8. TECNICAS Y PONDERACION DE LA EVALUACION Tecnica de evaluacion | ter Parcial 2doParcial | — 3er Parcial Resolucén de Ejercicos _ 2 2 2 | trvestigacon sitiogratica 2 2 2 Pruebas oralfescrta _ | 2 2 [ 2 Tateros _ [2 2 2 ] Exposicion - 2 2 2 Examen Parcil 6 6 6 Proyectos [4 4 4 TOTAL: 2 20 20 7._BIBLIOGRAFIA BASICA/ TEXTO GUIA DE LA ASIGNATURA ~__ Titulo | Autor Edicion | afto | Idioma | Editorial ‘Adminisvocen de ventas Jonson Mark W | ae a Administasion de ventas Jobber, David - | ae xsanar | Méiee D Pearson 8._BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Titulo [ Autor Edicién | Afio rn Editorial Ventas Stanton Wan 9 1997 Espanal Me. Graw Hill Bresson deverieeerazooe” | uaeesfemanso | + | aoa | pa ens dee cence: taco. Sensiou ts FECHA ULTIMA REVISION 20916 Pagina 3 de 4@ESPE _VICERRECTORADO DE DOCENCIA 4 am UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS. PROGRAMA DE ASIGNATURA - SILABO 9._LECTURAS PRINCIPALES Toma Pagina URL 1-100 pul Tecnicas de Venta 10. ACUERDOS Del Docente: 41 Manlener en todo Momento un cima de ompata y consieracion ene estudiantes, pofeserbs, administrativs, trabaidres, eo 2 Cumpi con as leyes yreglamentos insttuconales y crientar dos los etuerzos en a dreccin de los grandes propostos de la Universidad (Mision, Vision) 3 Cumpli con as obigaciones de rises. studtantes y docentes para devengar la inversign que hace el estado Ecuatorlano en favor de los 4 Esforzerme en conocer con ampitud al campo academico y practico 5 Asistra clases siempre y puntualmente dando ejemplo al estuciante para exigie gual comportamiento De los Estudiantes: 1, Mantener en todo Momento un cena de empatia y consideracién nite estudiantes, profesores, administratives, trabejdores, ec, 2 Cumplir con las layes y rgiamenios instiucionales y orientar todos los esfuerz0s en la cireccién de los grandes propositos dela Universidad (Mision, Vision) 3 Cumpircon las obigaccones ce estudtantes y docentes para devengar Ia inversion que hace el estado Ecuaterano en favor de tos mismos. 4 Ser honesto, no copia, no ment ‘5 Golaborar con ts eventes programadcs por ia insttucion a identiicarme con la carrera FIRMAS DE LEGALIZACION FRANCISCO JAVIER MOSQUERA XAVIER DOCENTE COORBINADOR DE AREA DE CONOCIMIENTC mele GALO RAMIRO VASQUEZ ACOSTA DIRECTOR DE DEPARTAMENTO come, soconst .. Fecha Ucriva nevason 2904 eae ste