Professional Documents
Culture Documents
Vestina Ubedivanja PDF
Vestina Ubedivanja PDF
Bob Burg
Uspeh u poslu - i ivotu - sastoji se od 10% tehnike vetine i 90% vetine u
ophoenju s ljudima.
Umesto da se svakodnevno borite s ljudima, moete nauiti kako da od drugih
(ukljuujui i ljude teke naravi), dobijete ono to elite, a da pri tome uinite da se
oni oseaju dobro. Da li vam je teko da u to poverujete? Pa, to je tano, a strunjak
za meuljudsku komunikaciju Bob Burg pokazae vam kako to da uradite
pobeivanjem bez zastraivanja!
U pozitivne vetine ubeivanja koje ete nauiti iz ove knjige spada:
osam kljunih rei kojima ete odmah nekoga pridobiti na svoju stranu
kako da bolje komunicirate sa suprugom, decom, efom, radnikom,
prijateljima, strancima i svima ostalima
kako da tehnikom ja pobeujem/ti pobeuje utedite novac
kako da potencijalnog neprijatelja pretvorite u prijatelja
kako da navedete ljude da daju sve od sebe da vam pomognu.
Uvod
Od ranog jutra, prvog trenutka u kome se uputimo ka glavnim i sporednim ulicama
stvarnog ivota, pa sve do veenjeg povratka kui, suoavamo se s ljudima koji
izgledaju veoma motivisani i posebno obueni da nas iritiraju, nerviraju i ljute
svojim nekorisnim, a esto i otvoreno grubim i glupim stavovima. Shvatate ta
elim da kaem?
Ponekad je to osoba koja u vozu sedi do nas i ita novine koje je rairila preko dve
treine naeg prostora konobar u restoranu koji ne moe da doeka da odemo
nabusiti slubenik na alteru za informacije prezauzeta osoba s kojom nikako da
stupite u telefonski kontakt va ef vai zaposleni spisak je beskrajan.
Nemojte me pogreno shvatiti. Nisu svi ljudi bezobrazni i nevaspitani, ali upravo
sam negde proitao da 61% Amerikanaca smatra svoje sugraane nepristojnima.
Ako su u pravu, to znai da postoje anse da danas doete u kontakt s nekim ko e
se nepristojno poneti prema vama! Znam da je veina ljudi u sutini dobra.
Meutim, to nisu oni ljudi koji oteavaju nae traganje za sreom.
Pa, ta da se radi?
U stvari, imate samo dva izbora. Prvi podrazumeva da se spustite na njihov nivo i
ponete da primenjujete njihove vetine. Moete se svaati i raspravljati s njima,
pokazati im da ne mogu da se poigravaju s vama.
Naravno, ako to uradite, moe se desiti da i dalje ne dobijete ono to elite. ak ako
to i uspete, verovatno ete se loe oseati i zaraditi ivotnog neprijatelja, usled ega
va odnos s tom osobom u budunosti moe biti jo gori.
A evo i drugog izbora: Moete pobediti. Kada koristim re pobediti, ne mislim
na pobedu u kojoj druga osoba gubi. Daleko od toga. U stvari, mislim upravo
suprotno. Pod tim podrazumevam da dobijete od druge osobe ono to elite,
istovremeno utiiui da se i ona osea dobro to vam je pomogla da reite svoj
problem. To donosi oseaj ogromnog postignua!
Moj otac je uvek naglaavao rei postbiblijskog uenjaka Simeona ben Zome:
Ko je moan?
Odgovor:
Onaj ko je u stanju da kontrolie svoje emocije i od neprijatelja stvori prijatelja.
U ovoj knjizi uiemo da uradimo upravo to. To e uiniti uspenijim vae odnose
s voljenim ljudima, strancima, kolegama i bilo kojom osobom sa kojom doete u
bilo kakav kontakt u bilo kakvoj situaciji.
Vetine i tehnike koje u vam predstaviti ne daju rezultate samo u mom sluaju.
One se u potpunosti mogu primeniti na bilo koga - i svako ih moe koristiti.
Neprestano sluam prie o uspehu od ljudi koji su nauili i primenili ove metode.
Neki od njih su ih nauili tek nedavno na nekom od mojih seminara, dok ih drugi
koriste ve due vreme. Te tehnike stvarno daju rezultate! Zato vam predlaem da
proitate i iznova prelistavate ovu knjigu, sve dok ne upijete sve informacije. Tada
e one postati deo vaeg bia.
Mogue je da ete ovu knjigu vie puta iitavati i da ete zapamtiti informacije, ali
ako one ne postanu deo vas - vaeg srca vae sutine bez razmiljanja o njima
- jednostavno neete biti potpuno uspeni u dobijanju onoga to elite. Potrebno je
da one postanu deo vas u tolikoj meri da ih smatrate za neto prirodno.
Moe se desiti da se obeshrabrite nakon nekoliko manjih razoarenja i osetite
iskuenje da dignete ruke od svega. Nemojte!
Nastavite da vebate. Za iznenaujue kratko vreme savladaete ove tehnike
jednostavnim estim prelistavanjem knjige. Garantujem vam da ete biti zapanjeni
rezultatima. Osetiete sve blagodeti obeane u naslovu knjige - i mnoge druge -
pod ime podrazumevam i da ete dobijati mnogo vie novca od drugih ljudi nego
to ste ikada verovali daje mogue.
Postoji nekoliko drugih knjiga koje u pominjati i preporuivati u ovoj knjizi.
Nabavite ih u knjiari ili preko kataloga. Ovladajte i tim informacijama. Najbolji
nain da ovladate ovim materijalom jeste da tehnike podelite s drugima. Jedan od
takoe boljih naina jeste da nauite i savladate odreene informacije pa da ih
predajete drugim ljudima.
Jedna od mojih omiljenih knjiga nosi naslov Kako stei samopouzdanje i mo u
ophoenju s drugima, autora Lesa Giblina. Giblin govori o tome da je vano
ostvariti odnos s drugim ljudima koji e dovesti do line satisfakcije, a istovremeno
nee povrediti njihov ego. Oboavam ovu definiciju ljudskih odnosa. Giblin
govori o tome kao o nauci ophoenja s drugima pri emu i va i njihov ego ostaju
netaknuti.
Nije li to sjajno!?
Jedna od stvari koje Giblin naglaava jeste da uticaj na druge ljude treba da
bude umetnost, a ne trik. I potpuno je u pravu! Naravno, povremeno e i trik - ma
koliko neiskren bio - dati rezultate, ali na duge staze ete oslanjanjem na trikove
umanjiti svoje anse za postizanje neprestanog uspeha. Razmislite o tome na
trenutak: zar stvamo elite da sposobnost obmanjivanja drugih postane sastavni deo
vae linosti?
U ovoj knjizi piem o principima pobeivanja bez zastraivanja. Verovatno ete se
iznenaditi injenicom da vam je najvei broj stvari o kojima emo govoriti ve
poznat, jer ste sve to ve uli ranije ili o tome itali, i to mnogo puta. Meutim,
poimo korak dalje. Pokazau vam kako se ovi principi mogu primeniti kao deo
odreenog sistema koji e neprestano i bez napora davati rezultate tokom itavog
vaeg ivota.
Ponimo prouavanjem nekoliko osnovnih principa koji e vam pomoi da
razumete ljude i razloge zbog kojih se ponaaju kako se ponaaju, kao i da
upoznate naine na koje to moete iskoristiti kako biste postali delotvorniji u
odnosima s njima.
Pre svega, evo najosnovnijeg principa ljudske prirode koji e vam, ako uspete da ga
uvek imate na umu, neizmerno pomoi u naporima da pobeujete bez zastraivanja.
Ako ste se bilo kada bavili profesionalnom prodajom, ve vam je poznat sledei
princip. To je jedan od prvih principa koji se ui u trgovakoj koli. On je
univerzalan: moe se primeniti na meni, na vama, na bilo kome na ovoj planeti.
Mada, kada je re o nama, imamo obiaj da ga poriemo. U redu, bilo je dosta
iekivanja. Evo principa:
Obzirnost
Ovo je jednostavna ideja. Za nju vam nije potrebna nikakva specijalna vetina, pa
emo to smatrati vebom zagrevanja. Ako prihvatite ideju obzirnosti i primenjujete
je redovno i dosledno, svakodnevno i u svim moguim situacijama, to e vam dati
startnu prednost u postizanju ciljeva o kojima je re u ovoj knjizi.
Proitao sam zanimljivu priu u knjizi Najbolje crtice. Pria govori o obzirnosti.
Osnovna ideja koju pria ilustruje glasi: obzirnost je navika nain ivota koji je
vredan negovanja i vebanja.
Obzirnost nije uvek prirodna osobina. Ona se mora negovati i vebati kako bi
postala deo vae sutine, samog vaeg bia.
To ima smisla. Budimo iskreni: esto je mnogo lake biti bezobziran. Kao to to
kae veliki uitelj Dim Ron: To je lako uiniti lako je i ne uiniti. Na kratke
staze, sve zavisi od vas.
Na duge staze, mnogo je lake biti obziran, to e se pre svega pozitivno odraziti na
vau savest, a i na delotvornost pobeivanja bez zastraivanja.
Jedan deo pomenute prie govori o tome da obzirni ljudi ne moraju ekati ansu da
iskau svoju obzirnost - oni u mati stvaraju brojne anse da ivot uine lepim,
boljim i udobnijim za ljude koji ih okruuju.
Kako da to uinite?
Jedan od naina na koji ja to primenjujem jeste zadravanje otvorenih vrata za neku
osobu, bez obzira na to da li je mukog ili enskog pola ona e to ceniti. To vam
ne oduzima mnogo vremena, ali mnogo znai kako toj osobi tako i nama, jer na taj
nain stvaramo naviku.
Kada se dcsi da u restoranu neije dete pravi preveliku buku, a vi primeujete da se
roditelj osea neprijatno zbog toga, nasmeite mu se i prokomentariite kako je dete
slatko. Znam da neki od vas u ovom trenutku razmiljaju: Ma daj, roditelj bi
trebalo da to dete izvede odatle. Moda su oni u pravu ali da li je vama stalo da
budete u pravu ili daneto prodate?
U ovom sluaju, radi se o prodaji koja odraava princip pobeivanja bez
zastraivanja.
Drugi deo pomenute prie kae: Obzirna osoba lako izraava zaslueni
kompliment i alje estitke drugima nakon dobijanja unapreenja, nagrade ili nekog
posebnog priznanja.
Obzirni ljudi parkiraju svoja kola malo dalje od glavnog ulaza u radnju ili potu,
ostavljajui blie mesto za nekoga ko se ne kree tako lako kao oni.
Na ovu poslednju sugestiju mogli biste reagovati pitanjem:
Zato bih to radio? Niko nee znati zato parkiram kola malo dalje, pa neu ni
pobeivati, a najmanje neu pobeivati bez zastraivanja.
Dozvolite da vam ponudim dva razloga: Prvo, to je ispravan postupak zbog koga
ete biti zadovoljni i iskazae se u vaem stavu prema drugima drugo, obzirnost
je_navika. Ona se moe razvijati i usvojiti.
Jo jedan in obzirnosti je davanje pohvale ljudima za dobru ideju. Dakle autor
prie o kojoj govorim je Vilijam A. Vard.
Vilijame, pomogao si mi da shvatim da je obzirnpst prosta navika koja svakome
moze doneti uspeh u pobeivanju bez zastraivanja. Hvala ti!
Oseaj za tue emocije
Uradimo jo jednu vebu zagrevanja. To e vam pomoi u novootkrivenoj
sposobnosti da na situacije i ljude odgovarate, a ne reagujete.
Seate li se indijanske narodne izreke o tome da treba prei milju u tuim
mokasinama? ta to u stvari znai i kako taj sjajan savet moete upotrebiti da biste
pobedili bez zastraivanja? ta ako se desi da neka osoba kae ili uradi neto to
vas vrea ili se ne uklapa u to kako ste vi zamislili da se stvari odvijaju? Umesto da
na to reagujete, probajte da sebe pitate: ta se to deavalo u zivotu_ove osobe to
je moglo uticati da postane ovako neosetljiva?
Ili, kako bi to rekao Zig Zigler: ta je to moglo dovesti do, ovravanja njenih
stavova. Zamislite jedan dan u ivotu ove nesrene osobe i moda ete imati bolju
ideju o tome ta je potrebno da joj pruite kako bi se oseala zadovoljna i poelela
da vam pomogne i bude ljubazna u ophoenju s vama. (Tek tada moete
pobediti bez zastraivanja.) Moda ta osoba potie iz negativnog okruenja. U
detinjstvu nije bilo komunikacije u roditeljskom domu, ili je bila zlostavljana. U
koli su je vrnjaci odbacivali. (To, naravno, nije izgovor to ne prihvata
odgovornost za svoje postupke - to je samo injenica.) Gubitnik u detinjstvu s
loom slikom o sebi, ni kao odrasla osoba nije postigla nita bolje. Prezire svoj
posao. Nema mnogo bolja oseanja ni za svog branog druga. A deca su joj upravo
poslata u kazneno-popravni dom zbog krae.
ta sada mislite o toj osobi?
Da li ste u stanju da makar malo bolje shvatite njen lo stav prema vama?
Situacija, naravno, ne mora biti tako loa a moe biti i gora. Ako samo uzmete u
obzir drugu mogunost, biete u stanju da na ponaanje te osobe i njena dela
odgovorite saoseajno i s razumevanjem, a ne da reagujete mrnjom i besom.
Dozvolite da vam ispriam najsnaniju priu o pretvaranju reakcije u odgovor
U svom bestseleru Sedam navika uspenih ljudi, Stivcn R. Kovi izneo je jedno
svoje iskustvo u rano nedeljno jutro u njujorkom metrou. Nedelja je gotovo jedino
vreme kada su metroi u Njujorku mirni i tako je bilo i tog jutra: ljudi su mirno
sedeli, neki su itali novine, neki bili zamiljeni, a neki dremali.
Iznenada, mir je poremetio ulazak dvoje bune dece u vagon. Bila su glasna,
dovikivala se, trala uokolo i ak otimala ljudima novine! Bila su potpuno izvan
kontrole, a ovek koji je uao s njima, verovatno njihov otac, samo je sedeo, zurei
u pod - neverovatno! Kakva bezobzirnost
Svi putnici u vagonu bili su iritirani dejim ponaanjem i oevom
neodgovornou. Moete li da zamislite kakav je oseaj biti u koi jednog od tih
putnika? Kako biste reagovali?
Gospodin Kovi - koga je izdalo strpljenje - okrenuo se ka ocu dece i, kako
zamiljam, uzdrano mu rekao: Gospodine, vaa deca stvarno uznemiravaju
mnoge ljude. Pitao sam se da li biste mogli da ih malo kontroliete?
ovek je podigao pogled i osvrnuo se oko sebe prvi put od kada je uao u vagon i
rekao Koviju: O, u pravu ste. Pretpostavljam da treba da uinim neto u vczi s
tim. Potom je objasnio da se vraaju iz bolnice u kojoj je pre samo sat vremena
preminula deja majka. Rekao je kako ne zna ta da misli o svemu - a izgleda da ni
deca to nisu znala
Bam! Reakcija Stivena Kovija se istog trenutka pretvorila u odgovor.
Vaa ena je upravo umrla? O, tako mi je ao! rekao je s iskrenom saoseajnou
i samilou. elite li da porazgovarate o tome? Kako mogu da vam pomognem?
Ako stalno budemo ulagali napor da vebamo obuvanje tuih
mokasina, napraviemo ogroman korak ka razumevanju drugih i, samim tim, ka
pobeivanju bez zastraivanja.
Zatraite savet
U zavisnosti od konkretne situacije traenjem pomoi ili saveta od neke osobe
esto ete je pridobiti na svoju stranu i bie vie nego spremna da vam pomogne.
Da biste to shvatili, imajte na umu da osoba nee doneti emocionalnu odluku da
vam pomogne radi vas, ve radi sebe. Radi svoje potrebe za zadovoljstvom.
A kakvo e zadovoljstvo ta osoba doiveti?
Dobie priliku da se osea vanom, da bude zadovoljna. ta mislite, zato bogati,
uspeni ljudi esto postaju mentori mladim ljudima koje niti znaju, niti vole, niti
imaju bilo kakve veze s njima? Pre svega, te osobe vie ne oseaju enju za
novcem ili postignuima kao svoju osnovnu pokretaku silu. One su se navikle na
svoj uspeh. Meutim, kada postanu mentori, heroji u neijim oima, kada podele
neiji uspeh, oseaju se izuzetno dobro.
Isto vai i za osobu od koje traite pomo ili savet. Ona se tada osea tako dobro da
e verovatno poeleti da vam pomogne, i nastavie da to ini i u budunosti.
Ja poruke
Postoji jo jedan princip koji je potrebno da svi usvojimo, a primetiete da u se u
narednim poglavljima esto vraati na njega. U pitanju su ja poruke.
To ne treba meati s narcisoidnim ja naglaavanjem. U knjizi BESKRAJNE
PREPORUKE, pretvorite svoje svakodnevne kontakte u poslovne anse govorim o
tome da je u kontaktu s nekim nepoznatim potrebno da budemo orijentisani na tu
osobu, a ne na sebe.
To znai da svoju panju treba da usmerite na drugu osobu i da 99,9% vremena
provedenog u konverzaciji s njom posvetite postavljanju pitanja o njoj i njenom
poslu. Upitajte je kako biste mogli znati da li bi neka osoba s kojom ete u
budunosti priati mogla biti interesantna za njen posao. To je primer
orijentisanosti na drugu osobu i uvek je najbolje da u odnosu s drugim ljudima
zauzmete takav stav. To e vam svakako koristiti u uspostavljanju odnosa ja
pobeujem/ti pobeuje i vremenom vam moe pomoi da ovladate pobeivanjem
bez zastraivanja.
Ja poruke su neto sasvim drugo. To je nain da probleme ili nerazumevanja
preuzmemo na sebe i oslobodimo odgovornosti drugu osobu, razoruavajui je i
navodei da pronae reenje za problem.
Ti poruka bi krivicu svalila na nju, izazivajui kod nje odbrambeni stav I
umanjujui anse za ja pobeujem/ti pobeduje zavrnicu. Zato bi bilo veoma
dobro da ovladate ja porukama.
Recimo da ste se nali u situaciji u kojoj druga osoba ne razgovara s vama sa
odgovarajuom merom uviavnosti i potovanja. Umesto da joj kaete: Poniava
me i ne uvaava (to je, naravno, ti poruka, kao u poruci: ti si kriv), moete
rei: Sem, uznemirio sam se. Moda je u pitanju samo moj oseaj, ali ini mi se da
me poniava i ne uvaava u meri u kojoj smatram da to zasluujem.
Time ete preuzeti odgovornost na sebe, tako da Sem ne mora da
reaguje odbrambeno, a pri tome ete ipak rei ono to ste eleli - i to jasno i glasno
- da smatrate da ponaanje te osobe nije u redu i da vam to smeta. Pogledajmo jo
jedan primer. Pokuavate da bankarsku slubenicu navedete da vam dozvoli da
unovite ek iz druge banke odmah, iako je u takvim situacijama obiaj da se
ek proverava, to moe potrajati i nekoliko dana. Vi smatrate da ste dovoljno dugo
njihova muterija da bi vam ukazali tu vrstu poverenja, ali slubenica - koja ima
mo da odobri va zahtev - tvrdoglavo ostaje pri svome i ne ceni injenicu da ste
dugogodinji lojalni tedia te banke.
Ako joj poaljete ti poruku i kaete: Ponaate se potpuno nerazumno. Zar ne
cenite injenicu da sam va verni klijent? uvrediete je. Takoe ete je saterati u
oak u kome e se osetiti kao gubitnik ukoliko vam izae u susret. Umesto toga,
poaljite joj ja poruku: Stvarno smatram da, nakon tolikih godina odanosti ovoj
banci, nisam dovoljno cenjen. Uvek sam uivao u poslovanju s ovom bankom.
Moda se to meni samo ini, ali to me veoma uznemirava. Moemo li to nekako
reiti?
Diplomatija i taktinost izraeni kroz ja poruku obino e vam pomoi da
pobedite bez zastraivanja. U svojoj knjizi Kako pobediti u svakoj
raspravi, proslavljeni advokat Geri Spens istie vanost odabiranja ispravnih fraza
prilikom izraavanja. On predlae ja poruke (Ja sam uznemiren) naspram ti
poruka (ti me uznemirava).
Oseam se prevarenim je ja poruka. Ti poruka bi glasila: Ti si me
prevario.
Gospodin Spens pria o tome na koji nain se obraa sudiji kada smatra da se on ne
ponaa fer prema njemu. Nikada ne izraava ti poruku kao to je: Vi niste fer
ili Neprijatno se ponaate prema meni. Umesto toga, on izgovara ja poruke,
kao to je: Gospodine sudijo, oseam se bespomono, a potom bi objasnio
svoja oseanja.
Naravno, primena ja poruka zahteva odreeno vebanje, ali na kraju e vam one
pomoi u pobeivanju bez zastraivanja.
Predaja moi
U posetu mi je dola prijateljica Debi iz Kalifomije. Zbog greke prilikom predaje
prtljaga na aerodromu, prtljag nije stigao na odredite zajedno s njom. Bila je
veoma uznemirena i, poto smo sutradan rano ujutro planirali da krenemo na put,
iznervirala se kada je ula da njen prtljag nee stii na aerodrom pre ponoi. Poto
to nije bila greka aviokompanije, Debi je morala lino da doe na aerodrom da bi
preuzela prtljag.
Poela je da panii i, poput najveeg broja ljudi, bila je na ivici da pone da se
svaa - a to joj ba i ne bi pomoglo u toj situaciji. Ve sam mogao da vidim
zadovoljstvo slubenice avio-kompanije to se nalazi u situaciji u kojoj je u njenim
rukama mo da odbije da joj izae u susret.
Na sreu, odmah sam krenuo da primenjujem tehnike pobeivanja bez
zastraivanja i stupio sam na scenu.
ta sam prvo uradio? Sasluao sam - bez prekidanja - slubenicu aerodroma, koja
je izrecitovala pravila poslovanja po kojima avio-kompanija definitivno nije bila
u obavezi da isporui prtljag. Vreme isporuke bilo bi oko tri sata ujutro, to je
svakako povoljno ako uzmemo u obzir planove za nae dalje putovanje, ali to je
nezgodno doba kako za Debi, tako i za slubenika aerodroma koji bi trebalo da
isporuku obavi.
Sloio sam se sa slubenicom da, u datim okolnostima, nema osnova da je krivimo
to se poziva na to pravilo avio-kompanije. ta je tada mogla uiniti? Krenuti da se
raspravlja sa mnom zato to se slaem s njom? Svakako ne. To ju je razorualo i iz
stanja roditelja, pomerila se neto blie stanju odraslog.
U ovom trenutku zatraio sam od nje da mi pomogne, potpuno joj predajui mo.
To je veoma vano, i ubrzo u vie rei o tome. Rekao sam neto poput: Znate,
imam problem. To nije va problem, ali ja u potpunosti zavisim od vas. Pitao sam
se da li biste mogli da mi pomognete. Sutra veoma rano moramo krenuti na dalji
put. U trenutku otvaranja aerodroma, trebalo bi da smo ve nekoliko sati na putu
ukoliko elimo da na odredite stignemo na vreme.
A sada sledi deset kljunih rei koje skoro uvek daju rezultate - pod uslovom da ste
ve uloili odreen napor da osobu pridobijete tako da bi joj se svialo kada bi
mogla da vam pomogne. Tih deset rei su:
Ako postoji bilo kakav nain da mi pomognete, stvarno bih to veoma cenio.
Da ponovimo.
Prvo sam predao mo u ruke slubenici aerodroma - mo koju je ona ve oseala,
ali koja joj je sada voljno i potvrena. Ukazano joj je potovanje, a ona je to
i elela. Najvei broj ljudi gladan je potovanja, a ja sam joj ga bezuslovno ukazao.
Kada joj je data bezuslovna mo, bila je spremnija da se zainteresuje za na
problem i njegovo reavanje. Potom je usledilo deset rei koje su za nju
predstavljale izazov da nam pokae da ima mo da nam prui pomo i bude na
aneo spasilac.
Te rei glase: Definitivno u vas razumeti ako to ne moete da uradite. A nakon
toga slede sledee: Ako postoji bilo kakav nain da mi pomognete, stvarno bih to
veoma cenio.
Ako ih izgovorite s prikladnom kombinacijom poniznosti i iskrenosti, i ako postoje
bilo kakve anse da druga osoba uini ono to od nje traite - samostalno ili uz
pomo nekog drugog - te rei e dati eljeni rezultat.
Oko otprilike tri sata sledeeg jutra, voza kombija avio-kompanije pojavio se pred
naim vratima s Debinim prtljagom i ak ga lino uneo u sobu.
Deca su esto nai najbolji uitelji
Predahnimo nakratko od tehnika pobeivanja bez zastraivanja kako bismo nauili
jednu lekciju pozitivnog, dugoronog ubeivanja od dece.
U odnosima s drugim ljudima tokom dueg vremena - bez obzira na to da li se radi
o lanovima porodice, prijateljima, kolegama ili poznanicima - najbolja tehnika
ubeivanja koju moete upotrebiti jeste vi, ono to je vaa sr, ono to tim osobama
stalno i nedvosmisleno pokazujete. Ako je to ljubav, oni e reagovati na ljubav i
poelee da daju sve od sebe da vam ugode kad god je to mogue.
Sledea pria objavljena je u nedeljniku Parade Magazine, u rubrici:
TINEJDERI: TA VI MISLITE? Naslov lanka te nedelje glasio je:
OMILJENE REENICE KOJE IZGOVARAJU NAI RODITELJI
Petnaestogodinja Laura Livingston sa Floride napisala je:
Reenica koju najvie volim da ujem da moji roditelji izgovaraju glasi: 'Volim
te'. ak i kada sam ljuta na njih, volim da to ujem. To je esta fraza u mojoj kui,
ali srena sam kad god je ujem.
esnaestogodinja Valerija Sliter iz Virdinije napisala je:
Jedan dobar savet koji sam dobila od oca glasi: 'Svi ljudi hodaju uokolo nosei
oko vrata nevidljivi natpis na kome pie: uini da se oseam vanim.' On je to uo
od mog pokojnog dede, pukovnika Franka Slitera. Smatram da je to lep primer
narodne mudrosti.
Dodau da smatram da je to odlian primer mudrosti. Ljudi vole da pomau i budu
u drutvu onih ljudi koji doprinose njihovom oseaju vanosti i voljenosti. To je jo
jedna vetina koju bi trebalo da vebate sve dok ne postane sastavni deo vae
linosti.
Pretpostavljam da mnogi ljudi, pre nego to proitaju jednu ovakvu knjigu,
nisu svesni da je vetina initi da se drugi oseaju voljeni i vani. A ona to jeste a
poto jeste, vi je moete nauiti i njome ovladati.
Imate li prijatelje, ili poznanike, koji ine da se dobro oseate kad god ste u
njihovom drutvu? Oseate da vas vole ili bar da im se sviate, zar ne? Oni ine da
se oseate posebno, kao da ste stvarno vani.
Zar nemate elju da ugodite ovim ljudima? Zato?
Vi to elite zbog emocionalnog zadovoljstva. Kakvo to zadovoljstvo elite u ovom
sluaju? Jednostavnu ansu da budete vie u njihovom drutvu, jer se tako oseate
posebnim i voljenim.
Da li biste eleli da budete ta osoba? Vi to moete.
Ukoliko usvojite vetinu voljenja drugih i izazivanja oseanja da su posebni, oni e
davati sve od sebe da vam udovolje. Ljudi drugima daju ono to od njih primaju.
Ako im date ljubav, oni e vam je uzvratiti - esto umnogostruenu. Volite ljude i
bitka da pobedite bez zastraivanja bie dobijena i pre nego to pone!
Dozvolite drugima da odlue o vaoj sudbini verovatno ete tada najvie i
dobiti
Evo jo jedne od tehnika koje u najveem broju sluajeva dovode do rezultata, ako
ste prethodno uspeli da situaciju preokrenete u svoju korist i osobu privolite da
bude na vaoj strani.
Recimo da pregovarate iz pozicije slabosti, a ne snage. To nije ba idealna situacija.
Ako proitate bilo koju dobru knjigu o pregovaranju, prvo to ete proitati bie da
je najbolji nain za pregovore s drugima zauzimanje snane pozicije. Ta snaga
moe biti u formi superiornog znanja ili mogunosti da odbacite ansu o kojoj se
pregovara, ak ako e vas to i razoarati.
Ipak, ma koliko da je to tano, nije uvek i primenjivo u stvarnom svetu.
Pretpostavimo da je potrebno da popravite neki kvar na kolima. U urbi ste ili, kao
to je to sluaj sa mnom, nemate pojma o bilo kakvim mehanikim stvarima.
(Definitivno imam dve leve ruke i praktino nemam nikakvog pojma o kolima.) Ili,
recimo da je potrebna hitna popravka neega u kui ili fotokopir-maine u
kancelariji.
Najbolji nain da izaete na kraj s takvim situacijama - poto imate potrebu za
hitnom akcijom, a nemate odgovarajue znanje kako biste mogli da se upustite u
pregovore o visini trokova popravke - jeste da primenite tehniku preputanja
svoje sudbine u tue ruke.
Evo kako ete to uraditi:
Prc svega, dajte drugoj osobi do znanja koliko verujete u njenu ljudskost. ak ako
ste se tek upoznali, vi to moete osetiti i izraziti. Do, ja nemam pojma o ovome.
Moje neznanje je zapanjujuih razmera. Meutim, oseam da si ti strunjak. Ne
znam ba mnogo, ali sluajno sam veoma dobar u proceni karaktcra. Ako se ne
varam - a verujem da se ne varam - ti si jedan uspean poslovni ovek, iskren i
poten. Voleo bih da ti prosto sve prepustim. Znam da e mi naplatiti cenu koja e
biti potena i da u nakon toga biti srean to mogu da te preporuim drugima.
Koliko me seanje slui, samo jednom mi se desilo da sam na ovakav nain sklopio
posao, a da osoba nije bila najpotenija prema meni. Svi ostali bili su veoma
poteni.
Koje smo kljune ideje uposlili u ovoj situaciji? Ukazali ste toj osobi potovanje.
Pokazali ste da joj verujete. Vi ste znali da je ona potena i iskrena - i to ste joj i
rekli. Ljudi se uglavnom ponaaju u skladu s tim kako oseaju da vi mislite da e se
ponaati. Dajte osobi do znanja da potujete njenu poslovnost (svi mi volimo da se
oseamo kao uspeni poslovni ljudi, zar ne?) i da elite i oekujete da zaradi
obavljajui posao. Takoe pomenite i mogunost preporuivanja prijateljima, to e
joj dati odgovor na neizgovoreno pitanje: A ta je u celoj stvari povoljno za
mene? Takoe - veoma suptilno - dajte do znanja da, ukoliko se ne bude ponela
poteno, vie nikada neete raditi s njom, niti ete je bilo kome preporuiti.
Uz ovu tehniku neprestano ete pobeivati bez zastralvanja, a bie potrebno da u
to uloite veoma malo tmda.
Kada bih izrecitovao ovaj tekst na seminarima koje drim, nakon predavanja ljudi
bi uvek prilazili s papirom i olovkom u ruci i molili me da im ga ponovim. Onda se
jednog dana desilo da me je neko upitao zato taj tekst ne odtampam na majicama
i prodajem ih? Rekao sam mu da ne znam.
I, tako sam to i uradio. Oslukivanje elja naih kupaca veoma je profitabilna ideja.
Prvo sam napravio majice, a potom i itav katalog drugih proizvoda, kao to su
olje, estitke, depni kalendari, posteri, i tako dalje. I svi su sadrali isti tekst.
Postigao sam veliki uspeh, ali najprodavaniji proizvod i dalje su majice. Na
poetku sam ih prodavao na seminarima uz knjige i kasete. Pre toga sam morao da
se dogovorim o najboljoj moguoj ceni za izradu majica sa kompanijom koja je to
radila.
Zaposleni u fabrici majica bili su veoma poslovni i dali su mi cenu izrade po
komadu koja je verovatno bila veoma potena. Meutim, problem se sastojao u
tome to, u odnosu na maloprodajnu cenu, nisam uspeo da postignem dovoljnu
razliku da bi ceo poduhvat bio isplativ za mene.
Vlasnik fabrike i ja razgovarali smo o situaciji kao dva dentlmena. Dao sam mu
kompliment za oigledno kvalitetnu izradu majica i odlinu reputaciju koju je
izgradio.
Da li ste ikada prisustvovali pregovaranju u kome je neka osoba zvuala kao da joj
je cilj da drugu osobu baci na kolena? Kao da je jedini nain da pobedi
u pregovorima taj da u potpunosti finansijski uniti drugu osobu i ostavi je iza sebe
da lei na podu - beivotnu, nepominu, siromanu. Ona zvui kao da je kvalitct
proizvoda druge osobe neprihvatljiv i kao da joj nikada ne bi na pamet palo da ita
kupi od nje osim, naravno, ako uspe da dobije odgovarajuu cenu. Ona e
izgovarati fraze tipa:
Uzmi ili ostavi!
Zato se ljudi tako ponaaju? Oni pobeuju u odreenim bitkama, ali veoma retko i
u kompletnoj utakmici ivota ili posla.
Nc moete sebe uzdii obarajui nekog drugog na zemlju - osim u odreenim
vrstama sporta u kojima je to bukvalni cilj. Ali, to nije ideja ivota, posla, a
svakako nije ideja pobeivanja bez zastraivanja.
Usput, znate li ta je u korenu loe u izjavi. Uzmi ili ostavi?
Kada to nekome kaete, vi direktno izazivate njegov ego. A znate da ljudi kupuju
na osnovu emocija zar ne? Da li biste se sloili sa mnom kada kaem da e mnogi
odbiti veoma dobru ponudu samo da bi zatitili svoj ego? Mnogo puta sam bio
svedok takvih situacija.
Da se vratimo na majice:
Nakon to smo doli do cene izrade majica koja bi i meni i njemu odgovarala, nali
smo se na mrtvoj taki. Njegova konana ponuda bila je 50 centi po komadu vca
od cene koju sam ja bio spreman da platim. Rekao mi je da ne postoje anse da se
cena dalje snizi, bez obzira na to to mu se veoma sviao moj proizvod.
Ponovo sam mu ljubazno rekao da, iako bih veoma voleo da poslujem s njim, to
prosto ne mogu uiniti. Morau da se raspitam za druge ponude, ako je neophodno
i van drave, mada bih najvie voleo da svoj novac uloim u lokalnu zajednicu.
Jo jednom je promenio ponudu: smanjio je cenu izrade za 25 centi. Rekao sam mu
da veoma cenim njegovu uviavnost, ali da u svakom sluaju ne mogu sebi da
dozvolim da preem cenu koja je jo uvek bila 25 centi nia od
njegove ponude. Rako sam mu da, ukoliko e mu to pomoi da opravda jo niu
ponudu, mogu da naruim nekoliko stotina majica vie nego to sam to nameravao.
Zatrenutak je zautao zamislio se.
To je bio trenutak u kome je odluku o poslu trebalo prebaciti u njegove ruke,
ljubazno mu dajui do znanja da u od svega odustati ako budem na to primoran,
ali pokuavajui da mu to kaem na takav nain da ga navedem da razmisli da uini
neto to obino ne bi uradio.
Dim, rekao sam, u potpunosti razumem situaciju u kojoj se nalazi i ne bih se
nimalo naljutio kada bi mi rekao da vie ne moe da spusti cenu. Meutim, imam
oseaj da bismo mogli raditi zajedniki posao na duge staze. Zato ne saeka i ne
razmisli o svemu? Zna moj broj telefona pozovi me kada donese odluku.
Stvarno sam uivao u sastanku s tobom. Ti si talentovan, dobar momak. I potom
sam se vratio u svoju kancelariju, ne znajui kakav u odgovor dobiti.
Upravnica moje kancelarije nije verovala da e od toga ita biti. Razgovarala je sa
jednom prijateljicom koja je esto kupovala majice za lokalne sportske timove i
priredbe. Smatrala je da nema naina da dobijemo majice po toj ceni. Trideset
minuta kasnije Dim je telefonirao i pristao na dogovor pod tim uslovima.
Ispostavilo se da je bilo pravo zadovoljstvo raditi s njim.
I danas iskreno verujem da je najvei udeo u dobijanju te izuzetno povoljne cene
imala injenica da sam vlasniku ukazao prikladno potovanje i uvaavanje njegove
pozicije i okolnosti u kojima radi. Kada pregovarate u duhu dobre saradnje i
zauzevi ispravan stav ee ete uspevati da pobedite bez zastraivanja. I
zapamtite kljunu stvar:
Siguran sam da je Dim ostvario profit, ali sam siguran i da se dobro oseao to je
stekao novog, doivotnog klijenta.
Pristup izvinjavanja unapred Dok sam prilazio alteru za prodaju karata, agent
koji je za njim radio nije delovao ba najraspoloenije. Delovao je potpuno oajno.
Imao sam potrebu da sarauje sa mnom, jer sam eleo da izmenim nekoliko stvari
u svojoj karti. Meutim, preda mnom je bio ovek koji je spreman da to vie otea
situaciju. Kako izai na kraj s takvom vrstom potencijalnog problema, a ipak
pobediti bez zastraivanja?
Priite mu s osmehom, o emu smo ve priali. U sluaju ovog agenta, to nije dalo
rezultata. Moram vam priznati da sam u tom trenutku stvarno poeleo da mu kaem
da se trgne i prione na posao. Meutim, time bih samo potencijalnog neprijatelja
pretvorio u pravog neprijatelja. Umesto toga, razoruao sam ga koristei pristup
"izvinjavanja unapred". On se sastoji u tome da se unapred izvinite za sve to e
vam druga osoba potom uraditi.
"Izvinite to vas zamaram ovim, mora da vam je ve svega preko glave."
I to je bilo sve. Vrlo jednostavno. Od tog trenutka, potpuno se predao tome da me
uslui. Sve to mu je bilo potrebno to je da neko shvati kako se on osea. Moete li
da poverujete? S tom jednom jedinom reenicom, njegov stav se potpuno promenio
nabolje. Kladim se da je ljubazniji bio i prema muterijama koje su dole posle
mene.
Prirodna reakcija podrazumevala bi pokuaj da mu odgovorite istom merom, usled
ega bi usledila bitka s ishodom: ti gubi ja gubim. Moja koleginica, s kojom sam
bio za alterom, uporedila me je sa svojim bivim efom koji bi, kako je rekla, u toj
situaciji vritao i urlao, moda isterao svoje, a moda i ne, ali bi svakako pokvario
raspoloenje a verovatno i ceo dan svim drugim ljudima koji su bili prisutni.
Setite se izreke Simeona ben Zome: "Mona je osoba koja moe da kontrolie svoje
emocije i neprijatelja pretvori u prijatelja."
ta, ko i kako
itajui veoma dobru knjigu Mila O. Franka, pod naslovom Kako istai svoje
miljenje za manje od trideset sekundi, podsetio sam se da svaki oblik govorne ili
pisane komunikacije mora imati tri osnovna elementa: "Znajte ta elite, ko vam to
moe dati i kako to da dobijete."
Prilikom razgovora s drugom osobom, potrebno je da tano znate ta od nje elite.
Usredsredite svoje napore na eljeni ishod.
Znajte ko vam to moe dati. Da li imate potrebu da naete taktian nain da od
osobe s kojom ste u kontaktu doete do osobe koja stvarno ima mo da kae "Da"?
Skoro svaka osoba, na bilo kom poloaju, ima mo da kae "Ne". Potrebno je da
znate ko vam moe dati ono to elite.
Kako ete to dobiti? Za to vam mogu posluiti vetine i tehnike iz ove knjige, kao i
iz drugih izvora.
Kako da izvuete maksimum iz situacije u kojoj morate biti u drutvu osobe koja
vam se ne svia. Hej, svi smo mi samo ljudi i zato e uvek postojati neko u ijem
drutvu iskreno neemo eleti da se naemo. To se deava! To moe biti osoba ija
linost vas nervira - jednostavno vas uasava. Ali, ta da radite u situaciji u kojoj
ste primorani da budete u njenom drutvu, recimo na poslu ili tokom izrade nekog
posebnog projekta? Moda je, to je najgore od svega, ta osoba povezana s nekim
vama bliskim - moda je to brani partner vaeg prijatelja ili efa?
Najbolji nain da izaete na kraj s takvom situacijom jeste da pomognete toj osobi
da prilagodi nain na koji pristupa odreenim stvarima. Obuite je, a da ona toga ne
bude ni svesna, da se ponaa pozitivnije i prijatnije.
Napravite od svega toga igru. Ne na njen raun, meutim zabavljajte se s njom -
zajedno. Primetite kada uini neto ispravno ili ak izmislite da je to uinila, i dajte
joj kompliment zbog toga. Krenite od malih stvari. Ona e nastaviti da ini ono
zbog ega dobija verbalnu pohvalu. Bez obzira na to da li je pozitivno ili negativno,
"ponaanje koje se nagrauje ima tendenciju da se ponavlja."
To nas uvodi u drugo podruje pobeivanja bez zastraivanja koje se naziva
pouavanje.
Pohvaljivanje
Jedno od znaenja rei "pohvaljivanje" jeste "usavravanje". Kada hvalite neku
osobu, vi je bukvalno uzdiete u oima drugih ljudi i, to je moda najvanije, u
njenim sopstvenim oima.
Pohvalite osobu, pred drugima i pred njom samom, ak i zbog stvari koje tek
elite da uradi. Ona e ubrzo "poverovati u pohvale" i poeti da usvaja osobine i
ponaanje za koje je pohvaljujete. "Dim je stvarno precizan kada pie izvetaj."
"Meri, svia mi se kako si s ljudima uvek puna takta."
"Moj mu mi prua najveu moguu podrku."
"Dejv, jedno je sigurno - iako si direktan, uvek si fer."
Kada ne znate ta da kaete nekome ili o nekome pohvalite ga.
Ako ste uivali u nainu na koji je ovo pismo sroeno, moda ete poeleti da ga
proitate jo nekoliko puta. Molim vas primetite da sam dao kompliment Renfrovoj
kompaniji, da sam velikoduno pohvalio njegov oseaj za ast i potenje, ali je vrlo
jasno ta od njega elim. ak sam i o Donu, koji je stvarno prijatan momak, rekao
sve najbolje, iako sam njegovom efu dao do znanja da mi ne uzvraa telefonske
pozive. A to je neto na ta sam zaista alergian.
Kakve rezultate je pismo proizvelo?
Ve sledeeg dana, u 10.30 pre podne, primio sam novac koji je bio poslat
telegrafski.
Utedite novac uz pomo devet maginih rei koje dovode do pobeivanja bez
zastraivanja
Dan ranije sam telefonom promenio vreme leta na avionskoj karti. Osoba s kojom
sam razgovarao uveravala me je da nee biti potrebno da platim dodatnih 50 dolara
trokova te promene, ali ena s kojom sam se sutradan suoio na altem priala mi
je drugaiju priu. Nisam eleo da se svaam, viem i pretim. eleo sam da joj
odgovorim smireno i dobro razmislivi o onome to u joj rei.
Priznao sam: Sigumo sam pogreno razumeo vau koleginicu bila je veoma
ljubazna tokom naeg telefonskog razgovora. Iako me je ona uveravala da neu
morati da platim taj novac, shvatam da se vi zbog toga nalazite u tekoj situaciji i
izvinjavam vam se zbog toga. Nakon to je to ula, ena za alterom se opustila i
postala ljubaznija.
Potom sam izgovorio devet maginih rei koje e obino osobu navesti da da sve
od sebe da vam pomogle: Ako to ne moete uiniti, definitivno u vas razumeti.
Nakon toga recite: Ako pak moete, veoma u to ceniti. Ako je prikladno,
moete dodati: Ne bih voleo, meutim, da zbog toga imate problema.
Nakon to je proverila podatke u kompjuteru, rekla mi je:
Uiniu to ovaj put.
Ophodite se prema drugima s dunim potovanjem. Shvatite njihove brige i
probleme. Iznesite im zahtev kako bi znali ta od njih elite. Upotrebite devet
maginih rei: Ako to ne moete uiniti, definitivno u vas razumeti. Pobedite
bez zastraivanja.
Slubenica koja radi na alteru na lokalnom aerodromu uvek daje sve od sebe da
me to bolje uslui, jer zna da nikada neu praviti probleme. Zna da u joj ukazati
potovanje i da shvatam kroz ta prolazi.
Nije ni udo to mi UVEK izlazi u susret.
Za general-majora Hukera:
Generale,
Postavio sam vas na elo armije na reci Potomak. Naravno, to sam uinio iz razloga
koji mi se ine opravdanim. Ipak, smatram da bi najbolje bilo da znate da postoje
odreene stvari zbog kojih nisam sasvim zadovoljan vama. Smatram vas hrabrim i
vetim vojnikom, i to mi se, naravno, svia. Takoe verujem da ne meate politiku
i svoju profesiju, i to je veoma ispravno. Imate samopouzdanje, to je vredna, ako
ne i nezamenjiva osobina. Ambiciozni ste to, u razumnoj meri, donosi vie koristi
nego tete. Meutim, smatram da ste tokom perioda u kome je armijom
komandovao general Bumsajd, podlegli slabostima svoje ambicije i podmetali mu
nogu kad god ste mogli, ime ste se nmogo ogreili prema svojoj zemlji, kao i
prema zaslunom i asnom bratskom oficiru. uo sam, a u to verujem, da ste
nedavno izjavili da je i armiji i vladi potreban diktator. Naravno, komandu nad
armijom nisam vam dao zbog toga, ve uprkos tome. Samo generali koji postiu
uspehe mogu postavljati diktatore. Ono to od vas u ovom trenutku zahtevam to je
vojniki uspeh i zbog njega sam spreman da rizikujem i mogunost diktature.
Vlada e vam dati podrku koliko god je to u njenoj moi, ni manje ni vie nego to
je podrku pruala i svim drugim komandantima. Strahujem da e se duh koji ste
pomogli da se u armiji javi, duh kritikovanja komandanata i umanjenje vere u njih,
sada okrenuti protiv vas. Pomoi u vam koliko je god to u mojoj moi da se takav
duh suzbije. Ni vi ni Napoleon, da je iv, ne biste mogli imati nikakvog dobra od
vojske u kojoj preovladava takav duh.
uvajte se naglosti. uvajte se naglosti, ali energino i budno krenite napred i
donesite nam pobede.
Iskreno va, A. Linkoln
U stanju sam da ovo pismo proitam i sto puta, a da mi ne dosadi. Linkoln je
majstorski Hukeru dao do znanja da nije srean zbog onoga to je uinio, ali je pre
toga - i tokom celog pisma -hvalio mnoge generalove vrline.
Svia mi se deo u kome zadirkuje Hukera zbog izraavanja vere u diktaturu.
Samo generali koji postiu uspehe mogu postavljati diktatore. Drugim reima,
dosta je prie, Do. Zadri svoje budalaste misli za sebe, a nama pokai da moe
pobediti.
Ono to daje rezultate u pisanoj formi, daje rezultate i u telefonskom razgovoru ili
linom kontaktu. Pre nego to nekoga ponete da kritikujete, usredsredite se na
njegove pozitivne osobine. Pohvalite ga pre nego to ponete sa kritikom, kao i
nakon nje. Na kraju, kao to je to Linkoln tako struno uradio - u svakoj reenici
svog pisma - dajte osobi do znanja da je podravate u potpunosti i da imate potpunu
veru u njene sposobnosti.
Priaemo jo o mudrom esnaestom predsedniku. Ako mene pitate, knjiga Linkoln
kao lider je obavezna literatura za pobeivanje bez zastraivanja.
Pobeivanje uz zastraivanje
(naravno, samo kao krajnje sredstvo)
Povremeno e se desiti situacija u kojoj e jedini nain da dobijete ono to elite
biti zastraivanje prave osobe u pravo vreme. To nije neto to volim da radim, ali
ako nemate drugog izbora, a i vreme je od presudne vanosti, uradite ono to
morate uraditi.
Uputuo sam se ka lokalnom aerodromu kako bih dobio kratak komentar pred
kamerama od tadanjeg guvemera Boba Grahama. Iznenadio sam se to smo mi bili
jedini reporteri tamo, ali sam pretpostavljao da su drugi isplanirali da intervju s
njim dobiju na velikom sastanku na kome e se obratiti ljudima neto kasnije. S
kamerom u ruci, kolega i ja smo krenuli da doekamo njegov veliki privatni avion.
Naalost, nismo mogli da otkrijemo gde e sleteti. Ta informacija oigledno nije
bila namenjena javnosti ili medijima. Na jednoj raskrsnici naili smo na jedna kola
i upitali ljude u njima da li znaju gde e sleteti guvernerov avion. Uveravali su nas
da nemaju pojma, ali neto mi je govorilo da nisu stopostotno iskreni.
Drali smo ta kola na oku i pratili ih do mesta sletanja aviona. Kada smo se
zaustavili, glavni meu njima - onaj koji nas je uveravao da nema pojma ta se
deava - priznao je: Da, ovo je guvernerov avion, ali on nije planirao da daje bilo
kakve intervjue do veeras.
Kao to je to sluaj i sa najveim brojem vas, i ja ne podnosim kad me lau, tako da
nije bilo ansi da sada odustanem od ovog intervjua.
I dalje pokuavajui da pobedim bez zastraivanja, rekao sam: Pa, bili bismo
veoma zahvalni na kratkoj izjavi za nae gledaoce, ako biste bili tako ljubazni
da nam to sredite. Snishodljivo je odgovorio da nam je upravo rekao da to nije deo
plana, ali da smo dobrodoli da intervju obavimo uvee. Znajui da njega ne
zanima injenica da ja elim ekskluzivni intervju, naroito nakon to sam se
maltretirao da doem na aerodrom kada to niko drugi nije uradio, nisam mu to ni
rekao. Rekao sam sledec: Pa, dajmo guverneru ansu da ljudima kae koliko je
srean to je u ovom divnom gradu, a ja u mu potom postaviti jedno kratko pitanje
o njegovom veeranjem govoru. Njegov odgovor, s prizvukom superiomosti u
glasu, bio je: Pa, o tome e morati da odlui guverner - zar ne?
Sada je dolo vreme da pobedim uz zastraivanje, jer je to bilo jedino to je moglo
dovesti do rezultata. Okrenuo sam se ka kamermanu i rekao: Elen, ukljui odmah
kameru. Snimiemo avion kako slee, kao i guvernera koji izlazi iz njega i prolazi
pored nas kako bi doao do svojih kola, odbijajui da se obrati graanima ovog
podruja. A pri tome emo ukljuiti i mikrofon, tako da gledaoci sami mogu da
stvore miljenje o njegovoj tiini.
To je bila najgluplja, najbeznaajnija pretnja koju sam uopte mogao smisliti.
Takoe sam znao da e im biti lake da ga nagovore da pred kamerom izgovori
nekoliko rei nego da mu potom moraju objanjavati zato su dozvolili nekom
glupavom reporteru da izaziva bilo kakvu nevolju. Nije bilo nikakvog razloga zbog
koga on ne bi mogao dati kratak intervju. Njegov pomonik je samo pokazivao
svoju mo. (Ego - seate se?) Popeo se u avion i oigledno svom efu rekao pravu
stvar, jer nam je potom guverner priao s osmehom na licu.
Ponekad je odreeno zastraivanje neophodno, ali koristite ga samo kao krajnje
sredstvo. Vie bih voleo da sam tog pomonika pobedio ljubaznou i potom bio u
situaciji da ga imam na svojoj strani i u nekim buduim vremenima. Na sreu,
nikada mi vie nije bio potreban. Meutim, kako u tako neto ikada moete biti
sigurni, sve dok postoji sutra?
Kada doe do neslaganja ili tokom pregovora, uvek prvo predstavite miljenje
druge osobe
Kada vodite neke pregovore ili elite da pobedite u nekoj raspravi, uvek prvo
predstavite sluaj druge osobe.
To je taktika koju je Abraham Linkoln esto koristio dok je radio kao advokat. Kao
to je ve pomenuto, Linkoln je naglaavao ono to je ilo u prilog drugoj
strani. Ako neko to nije znao, pomislio bi da predstavlja drugu stranu! Toliko
daleko je on iao u zastupanju druge strane. Naglaavao je injenice za koje je znao
da e ih suprotna strana sigurno pomenuti, ali poto ih je upravo on prvi pomenuo,
imao je ansu da istakne svoj oseaj za fer-plej. To je ublaavalo prirodne
odbrambene mehanizme sudije i porotnika koji su uvek bili spremni da
uju jednostrane monologe. Kada je Linkoln to radio, on je u sutini sudiji i
porotnicima govorio: Hej, ja na ovaj sluaj gledam iskljuivo sa stanovita
potene i otvorene osobe koja samo traga za istinom - ba kao to to i vi inite.
On je vrsto uspostavljao svoje potenje, integritet i oseaj za fer-plej i pravdu. To
je prilino pobedniki poetni stav za jednog advokata - zar ne mislite? Naravno,
potom bi on svoje vienje sluaja predstavio mnogo snanije usled ega je, zbog
pozitivnih oseanja porote, bio jo ubedljiviji i delotvorniji. Kada se naete u
raspravi s nekom osobom u kojoj definitivno imate razliita miljenja, moete
primeniti ovu tehniku. Prvo predstavite neke injenice iz njenog ugla, kako biste joj
u osnovi rekli: Hej, postoje dve strane u ovoj prii. Oboje smo inteligentni, dobri
ljudi koji imaju razliita miljenja u koja veruju.
Kada traite poviicu, recite svom efu: Shvatam situaciju u kojoj se nalazite.
Budet je mali, prodaja je opala, nema mnogo novca na raspolaganju.
Tako cte sebe predstaviti kao potenu i asnu osobu koja razume situaciju u kojoj
se ef nalazi. Tada ete biti u sjajnoj poziciji da mu predstavite i svoju stranu prie.
Tokom kratkih godinu dana mog boravka u kompaniji, proizvodnja u mom
odseku porasla je za sedam posto, a trokovi su umanjeni za pet posto, to
opravdava poviicu od X dolara godinje.
To je pobeivanje bez zastraivanja.
Ne nareujte, ve zamolite
Ako stvarno elite da se izdvojite iz mase, pokuajte da umesto nareenja izrazite
svoj zahtev u vidu molbe. Osobe koie su navikle da im nareuju ta da rade kao to
su konobari, kancelarijsko osoblje, hotelski radnici i tako dalje, dae apsolutno sve
od sebe da vas uslue ukoliko ih budete zamolili da neto uine za vas.
Umesto da konobaru kaete: "Donesite nam jo vode", ili "Treba nam vode", recite:
"Kada budete imali vremena, da li biste nam, molim vas, doneli jo vode?" Neki bi
mogli pomisliti da e to samo uticati da voda stigne jo kasnije. U sutini, upravo
suprotno je tano. Poto ste toj osobi ukazali potovanje, vi ete biti prva osoba
koju e ona poeleti da usrei.
Umesto naredbe, iskaite molbu. Umesto: "Do, fotokopiraj mi ovo u sedam
primeraka", recite: "Do, da li bi hteo da mi ovo fotokopira u sedam primeraka,
molim te?" Iskaite svoju "naredbu" u formi molbe i pobeivaete bez
zastraivanja kako na kratke, tako i na duge staze.
Budite "Da" osoba
Ovde nemam na umu stereotipne osobe koje stalno govore "da, gospodine" i
ulaguju se efu. Budite osoba koja e - kada joj neko prie s nekom novom idejom
- tragati za neim dobrim u njoj, a ne za onim to je loe. Naravno, ne savetujem
vam da govorite neto u ta ne verujete, niti da laete ili da prihvatate svaku ideju
koja do vas doe. Nikako. Jednostavno vam savetujem da drugoj osobi ulijete
ohrabrenje, bez obzira na to da li je ona neki prodavac ili va prijatelj.
Smatram da je bivi generalni sekretar Ujedinjenih nacija Dag Hamareld uhvatio
sutinu onoga to podrazumevam pod "da" osobom kadaje rekao:
Najvei broj ljudi posmatra ono to je negativno. Kada im priete s nekom idejom,
odgovorie: "To nikada nee upaliti." A odgovor na zahtev prodavca da upoznaju
neki novi proizvod ili uslugu? Obino odgovaraju neto poput: "Naa poslovna
politika to ne dozvoljava To nikada ranije nismo radili" ili: "Mislim da to ne
moemo uiniti."
Iako su tehnike o kojima ovde razgovaramo osmiljene da bi nam pokazale kako da
se uspeno izborimo s takvim stavovima kod drugih ljudi, potrebno je da budemo
svesni koliko takvi stavovi postoje i u nama. ak kada znate da nita ne moete
uiniti za drugu osobu, pruite joj podrku. Umesto daje odmah obeshrabrite, dajte
joj neki pozitivan odgovor.
Moda se neete sloiti sa idejom prodavca i moda neete biti u stanju da shvatite
velike mogunosti o kojima mata va prijatelj, ali svakako ete ih podrati u
njihovim nastojanjima da dou do cilja. Dajte im to do znanja. Iskaite im lepe
elje i emocionalnu podrku. To e uvek rezultirati pobeivanjem
bez zastraivanja.
Imitirajte i podraavajte
Neto ranije u knjizi razmatrali smo neurolingvistiko programiranje ili NLP -
tehnologiju koja je veoma delotvoma u uspostavljanju odnosa s nekom drugom
osobom. Jo jedna faza korienja NLP-a podrazumeva imitiranje neke osobe u to
veoj meri ali, naravno, ne i suvie oigledno.
Na primer, ako osoba s kojom priate podupre bradu rukom - ili prekrsti noge, ili
ruke - saekajte trenutak, a potom lagano uinite isto. To se naziva podraavanjem,
i pomae u uspostavljanju kontakta.
Meutim, ne bi trebalo da to inite i suvie oigledno i da dozvolite da vas
uhvate u tome, da tako kaem. To e prekinuti kontakt, a ne izgraditi ga. Bie
vam potrebna veba da biste bili u stanju da primeujete ta drugi ine i uspeno ih
podraavate.
Imitiranje i podraavanje predstavljaju potpuno prirodan proces u situaciji u kojoj
su dve osobe ve uspostavile kontakt. Vi jednostavno pomaete taj proces, tako da
druga osoba to pre oseti da joj je prijatno u vaem drutvu. ak i podraavanje
disanja druge osobe moe dovesti do udesnih rezultata. Uz neto malo vebe, sve
e vam to lako ii od ruke.
Prema autoritetu za NLP, Suzan Stejdmen iz Dalasa u Teksasu, ako ispravno
budete podraavali disanje druge osobe, doi ete u potpunu sinhroniju s njom.
Druga osoba nee uopte biti svesna kako se to dogodilo. Da li uviate u kojoj meri
bi vam ovo moglo pomoi pri pobeivanju bez zastraivanja?
Otkada sam nauio tehnologiju neurolingvistikog programiranja od Suzan i
iz razliitih knjiga, smatram je veoma velikom prednocu u svom ivotu.
Jo jedna sjajna tehnika je imitiranje jaine glasa druge osobe. Ako ona pria tiho, i
vi uinite to takoe, ubrzajte govor tako da odgovara brzini njenog govora ili
priajte laganije, ako ona tako pria.
Kada kontakt uspostavljate telefonom, ovo je veoma delotvorna tehnika.
Jedna misao
Svake godine proda se na milione burgija prenika 0,8 centimetara, a da pri tome
niko ko ih je kupio u stvari nije ni eleo burgiju prenika 0,8 centimetara
Zato ih onda ljudi kupuju? Zato to ele rupe prenika 0,8 centimetara.
ta time elim da kaem i kakve to veze ima s pobeivanjem bez
zastraivanja? Razlozi zbog kojih ljudi neto rade nisu uvek oigledni, a potrebno
je da znamo te razloge.
Ne kupuju svi neki proizvod iz istog razloga. Neki svoju odluku zasnivaju na ceni,
drugi na kvaliteti, a trei na izgledu proizvoda.
Nee sve osobe na jednu situaciju reagovati ili odgovoriti iz istog razloga iz koga
bismo to mi mogli uiniti. Kada pobeujete bez zastraivanja, morate otkriti ta e
to motivisati osobu da kupi burgiju prenika 0,8 centimetara, ili ta e je motivisati
da uini ono to vi elite da uini.
Dobro jutro!
Uvek druge doekujte radosno i s osmehom.
Ljudi nikada nisu potpuno sigurni kakav je va stav dok im prilazite. Mnogi moraju
da imaju kontakta s ljudima koji su nesreni, neprijatni, ak i zli. Oni su navikli da
to oekuju. Kada se osmehnete i kaete: Dobro Jutro, stvoriete atmosferu u
kojoj svi mogu izvojevati pobedu. Meutim, molim vas da nikada ne kaete: Kako
ste? Najvei broj ljudi uopte i ne kae kako ste, ve pre: kako je. Kada
nekomc kaete: Kako je? zar to ne zvui kao da, u stvari, kaete: Uopte me ne
interesuje kako si?
Nita me toliko ne uznemirava kao situacija u kojoj mi neko u prolazu dobaci
Kako je, a pri tome ne saeka da dobije odgovor. Ne mogu da zamislim nita
nepristojnije. U redu, mogu, ali shvatate ta hou da kaem.
Budite iskreni u pozdravljanju s drugima.
Nedavno sam, prilikom susreta s jednom osobom, im sam joj pogledao u oi,
shvatio da je veoma loe raspoloena. Mogao sam je prosto ignorisati, ali da li bih
time dao pozitivan doprinos svetu? Osmehnuo sam se i rekao: Dobro jutro!
Trebalo je da vidite osmeh na njenom licu dok mi je otpozdravljala!
Moda e ona na isti nain neto kasnije pozdraviti neku drugu osobu, a ta osoba,
pak, neku treu. Ako zamislite da e svi ti ljudi imati zdraviji stav prema ljudima
koje budu sretali tokom dana, pomislite koliko je potencijalno pozitivan taj jedan
radostan pozdrav. Oboje ete se oseati boljc. To vas nita nee kotati, ali ete od
toga svakako imati koristi.
U sutini, u pitanju su dve koristi: prva je dobar oseaj koji ete oboje imati od
radosnog pozdrava, a druga je vebanje usvajanja navike da na taj nain
pozdravljate ljude. To e vam u budunosti dobro doi, garantujem vam.
Kljuna misao
Molim vas, imajte neprestano na umu sledeu misao. U njoj je iskazana sutina ove
knjige i ona objanjava zato je mogue dosledno pobeivati bez zastraivanja. Evo
te misli:
Priznajte greke
Iz nekog razloga - verovatno zbog ega - postoje ljudi koji imaju veliki problem da
ovo uine, iako je to tako jednostavno i delotvorno. Znate ta treba uraditi? Izvinite
se. Izvinite se kada pogreite. Nekad ak i kada niste pogreili.
"Hm! Izvinjavam se. Pogreio sam."
Pogledajte sopstveni ivot. Zar ne cenite vie ljude koji priznaju svoje greke i
izvinjavaju se od onih koji ne ele da to urade?
Mi, ljudska bia, izgleda da imamo veliki problem da to uradimo - bez obzira na to
da li se radi o prijateljima, lanovima porodice, kolegama na poslu ili bilo kome
drugom. Ako uspemo da to prevaziemo i jednostavno priznamo kada pogreimo,
imaemo jo jedno delotvorno i mono sredstvo koje moemo koristiti za
neprestano pobeivanje bez zastraivanja.
U svojoj knjizi Vetine dinaminih ljudi, Dekster Jager kae: "Kada iskrsne
mogunost konflikta s nekom osobom ja se izvnjavam. Najvei broj ljudi se plai
da se izvini zbog bilo ega. To ine jer ne shvataju mo izvinjenja," Potom dodaje:
"Izviniu se bez ikakvih problema. Izvniiu se za ono zbog ega sam kriv kao i
zbog onoga zbog ega nisam kriv. Otkrio sam da su izvinjenja magina stvar.
Otklanjaju oseaj pritiska s druge osobe i situacije u kojoj se nalazimo i prebacuju
ga na mene. To zaustavlja konflikt istog trenutka."
Ono to najvie cenim u Deksterovoj poruci to je injenica da kada to uinimo -
kada se izvinimo zbog greke koju smo napravili, a naroito zbog greke koju
nismo uinili - pokazujemo ogroman stepen samopouzdanja i samopotovanja.
Va gest e druga osoba veoma ceniti i istovremeno ete stei veliko potovanje.
Moda greim
Ova tehnika je samo jo jedna od uvodnih fraza koje osobu ine receptivnijom za
va zahtev ili izazov. Veoma je jednostavna i glasi otprilike:
"Gospodine Tomas, moda greim kada je to i to u pitanju a svakako ne bi bilo prvi
put da mi se tako neto desi. Ipak, pitam se" a potom zavrite reenicu iskazujui
svoj zahtev.
Da li je potrebno da menaderu ukaete na greku u raunu koji ste primili?
"Moda greim - a svakako mi to ne bi bilo prvi put. Pitam se, zar na ovom raunu
ne treba da stoji 17 a ne 117 dolara?"
To je mnogo delotvorniji nain da nekome kaete da je pogreio i da greku mora
da ispravi. Ta tehika e vas lake provesti kroz pobeivanje bez zastraivanja.
Pobedite bez zastraivanja prostim sluanjem
Postojae trenuci u kojima e apsolutno najbolje sredstvo da dokaemo svoj stav
biti da_sluamo - stvarno sluamo - drugu osobu. Sasluajte je do kraja. Dopustite
joj da iskae ta eli. To daje rezultate u svim situacijama.
Dok sam se bavio prodajom televizijskih reklama, jednom prilikom sam poao na
sastanak s vlasnikom jedne kompanije kako bih mu ponudio kupovinu vremena za
reklamu na televizijskoj stanici u kojoj sam radio. im je uo ime se bavim, poeo
je da napada moju profesiju. Urlao je da nikada "ni za milion godina" ne bi kupio
vreme za televizijsku reklamu.
Uprkos prirodnom ljudskom porivu da mu uzvratim uvrede ili odbranim svoju
profesiju, jednostavno sam ga pustio da pria - razmiljajui u sebi: "E, pa, u ovom
sluaju nema nita od prodaje." Nakon izvesnog vremena, njegov ton je poeo da
se ublaava. Poeo je da mi pria o jednom prijatelju koji je postigao veliki uspeh u
poslu zahvaljujui televizijskoj reklami, a ja sam pomislio: "Ne mogu da
verujem pa ovaj tip e ipak kupiti vreme za reklamu." I kupio je. A ja nisam
izgovorio ni re!
Da li e to uvek tako funkcionisati? Ne, ali ako drugima dozvolite da iskau ta im
je na umu, bie to dobar poetak i nikad se ne zna kako se sve moe zavriti!
Kada osoba kae sve to je imala, bilo bi sjajno da joj date do znanja da razumete
njenu brigu. Setite se tehnike "oseam, oseao sam, otkrio sam". Upotrebite je, a
potom upitajte osobu da li ima nekih dodatnih pitanja.
Mnogo je delotvornije da upotrebite re "pitanje" umesto "problem". Kada vam
budu rekli da nemaju, nai ete se u odlinoj poziciji da dalje situaciju usmerite na
nain koji e dovesti do pozitivnih rezultata.
Negativno da
Sledeu tehniku nauio sam od Toma Hopkinsa koji obuava prodavce, a koji je
napisao izvanrednu knjigu Kako ovladali umetnou prodaje. Tom savetuje da,
kada pokuavate da zakaete sastanak s nekom osobom kako biste joj predstavili
neto prema emu ona prua otpor, svoje pitanje iskaite u negativnoj formi, tako
da odgovor ne znai isto to i da. To je od velike pomoi naroito kada imate
posla s osobom koja je navikla da skoro automatski odgovara ne.
Zbunjuje? Evo kako to deluje:
Prodavac nekretnina koji eli da poseti osobu koja planira da proda svoju kuu bez
posrednika, telefonom bi je mogao upitati: Gospoo Dejvis, da li biste se uvredili
ako bih navratio da pogledam vau kuu? Kada ona odgovori: Ne, u stvari kae
Da, navratite.
Da je pitanje glasilo: Mogu li da navratim da pogledam vau kuu?, odgovor
ne znaio bi stvarno ne. Tehnika negativnog da nee uvek dati rezultate, ali
e vam esto pomoi da poveate anse da dobijete eljeni odgovor.
Kada pokuavate da pobedite bez zastraivanja tako to neku osobu pokuavate da
navedete da razmisli o nekom vaem predlogu, jednostavno je pitajte: Da li, bi vas
uvredilo kada bih? a potom izrecite svoj zahtev. Postoje velike anse da e
odgovor glasiti ne, a to e, u stvari, znaiti pobedniko da!
Rukovanje
Nain na koji se rukujete veoma je vaan. Obino je najbolji vrst, ali ne agresivan
i prejak, stisak ruke prilikom rukovanja, gledajte osobu u oi i osmehnite se kako
biste iskreno pokazali da vam je drago to je vidite. Jo dok smo bili skoro bebe,
oevi su nas uili kako da se rukujemo i predstavljamo drugim ljudima. To je jedna
od mojih vetina koju ljudi hvale. Jo jedan sjajan nain rukovanja nauio sam
posmatrajui uspene ljude. Oni koriste obe ruke, stavljajui ruku druge osobe u
sendvi, a pri tome blago saginju glavu. To drugoj osobi govori da je posebna.
Ponovo se predstavite
Jedan od sigurnih naina da napredujete u pobeivanju bez zastraivanja to je da
uinite da se drugi ljudi oseaju ugodno u vaem drutvu. To ete uiniti ako sebe
ponovo predstavite pred nekom osobom koju ste ranije ve upoznali - ak i ako bi
trebalo da ona, zna vae ime.
Svi mi ponekad zaboravljamo imena, a jedno od najneprijatnijih oseanja u svetu je
kada vam prie neko ije bi ime trebalo da znate - a ne znate. Jo gora je situacija
ako se nalazite u drutvu osoba koje treba da predstavite toj osobi. Da li vam se
ikada desilo da vam prie neka osoba ijeg imena niste mogli da se setite?
Da li ste ikada prili nekoj osobi koja bi trebalo da zna vae ime, ali to nije bio
sluaj? Sigurni ste, ili sumnjate da ne moe da se seti vaeg imena?
Evo najdelotvornijeg naina koji znam za reavanje ove situacije u kojoj ete izbei
da drugu osobu dovedete u nepriliku: jednostavno se ponovo predstavite. Vrlo
jednostavno.
Zdravo Do, Bob Burg. Ili ak: Zdravo Nensi, Bob Burg, upoznali smo se na
dobrotvornoj priredbi pre dve nedelje.
Ovim sam osobi obezbedio izlaz. Dozvolio sam joj - i njenom egu da sauva
obraz. Nee morati da se osea neprijatno. A obino e se desiti da vam odgovori
Svakako, Bobe, seam se.
Ja znam da me se ona ne sea. I ona zna da me se ne sea. ak moda i zna da ja
znam da me se ona ne sea. To nije vano. Ponovno predstavljanje e definitivno
ponovo potai oseanja znam te, svia mi se, verujem ti kod druge osobe, a to
e vam pomoi prilikom pobeivanja bez zastraivanja.
Pozitivan izazov
Ako osobi predstavite izazov na pozitivan nain ona e najverovatnije uiniti sve
to je u njenoj moi kako bi na njega odgovorila.
Moj dobri prijatelj Monte Donson i njegova ena Sindi, morali su da brzo naprave
pozivnice za venanje. Nisu uspeli da ugovore posao s bilo kojim lokalnim
tamparom. Sindi je preklinjala: "Stvarno nam je vano da pozivnice budu poslate
danas." Odgovor: nema naina da se to uradi.
Ako dobro prouite situaciju, uvideete da je Sindi, kada je rekla: "Stvarno nam je
vano da pozivnice budu poslate danas", bila orijentisana na "ja", to bi i trebalo da
je u redu u ovom sluaju u kome je ona muterija koja plaa uslugu. Meutim, kao
to to svakodnevno otkrivamo, ljudi ne ine stvari na osnovu logike, ve emocija.
Monte - koji intuitivno koristi mnoge tehnike o kojima sam priao u ovoj knjizi -
rekao mi je da je sledeeg tampara pozvao telefonom i upitao: "Koje je najkrae
vreme za koje ste ikada uspeli da uradite neke pozivnice?" Odgovor je glasio: "O,
pa verovatno bismo mogli da ih uradimo jo danas." Nije li to zapanjujue?
Ljude koji svakodnevno koriste ove metode to ne iznenauje. To je jednostavan
nain da se pobedi - bez zastraivanja. U emu je razlika izmeu ova dva zahteva,
Sindinom i Monteovom?
On je bio "ti" orijentisan. "Koje je najkrae vreme za koje ste vi ikada uspeli da
uradite neke pozivnice?"
Monte, koji se bavi video-produkcijom i esto prisustvuje velikim skupovima u
raznim gradovima, esto se nae u situaciji da u nekom nepoznatom gradu mora
hitno da obezbedi neke sitnice, kao zastavice, na primer. Obino tada
telefonira kompaniji koja snabdeva kupce zastavicama i pita: "Ako postoji bilo koji
nain da mi pomognete - jer ovo je iznenadan posao za koji sam upravo saznao -
veoma bih to cenio. tavie, ako to zahteva viu cenu, nemam nita protiv."
Monte mi kae - a ja mu verujem jer i sam to neprestano radim - da je uspenost
ovakvog pristupa skoro stoprocentna, kao i da mu se veoma retko deava da mu
naplate viu cenu.
Zadrite smirenost
Mogue je da neete odmah prepoznati ime mog dobrog prijatelja Ralfa
Lagergrena, ali o njemu ste moda itali u asopisu People, a moda ste i proitali
knjigu koja je napisana na osnovu uspeha koji su Ralf i njegov roak Mark
Andervud postigli.
Mark je izumeo - a Ralf prodavao i reklamirao - efikasniju mainu za etvu itarica
od maina koje su prodavale velike, poznatije kompanije za proizvodnju
poljoprivrednih maina. Knjiga etva snova, koju je napisao Kreg Kanin, sjajno je
tivo za itanje. To je prava pria o amerikom snu i tome kako na predivni sistem
slobodne trgovnie, uz kreativnost i naporan rad, moe dovesti do ispunjenja nekog
velikog sna.
Ralf je jedan od onih ljudi koji vam se svide na prvi pogled, a veruje u blagodeti
pobeivanja bez zastraivanja. Jednog dana Ralf je vozio svoje dvoje dece kolima,
kada ga je zaustavilo crveno svetlo na semaforu. Iza njega je bio jedan ovek koji
je vozio folksvagen i, nakon to je pogledao u retrovizor, Ralf je shvatio da je taj
ovek ljut na njega. Iako Ralf nije znao ta je to uinio ime je izazvao tu ljutnju -
moda je kola zaustavio i suvie naglo - video je da mu taj ovek rukama pokazuje
svoj bes i izgovara ne ba najpristojnije rei, ako shvatate ta hou da kaem.
Ralf je stari kanzaki kauboj i verujte mi da ne spada u ljude s kojima biste eleli da
se dokaite. Meutim, u kolima je bilo i njegovo dvoje dece, a i bez obzira na to,
Ralf vie voli da pobedi bez zastraivanja.
Kada se upalilo zeleno svetlo, Ralf je pokrenuo kola, a ovek u folksvagenu je
krenuo da ga pretie. Ralf je upozorio decu da bi taj ovek mogao u prolazu rei ili
uiniti neto neprijatno i savetovao im da mu se nasmee i mahnu. To su i uinili i,
kako Ralf kae, izraz na licu ovog vozaa promenio se od besnog u zbunjen.
Na sledeem semaforu, crveno svetlo je zaustavilo oba automobila u dve trake,
jedan pored drugog. Kada je taj ovek pogledao Ralfa, delovao je kao da mu je
neprijatno, a Ralf mu se ponovo osmehnuo. ovek je, ponovo zapanjen, upitao
Ralfa da li se moda poznaju. Ralf je odgovorio: "Ne, ne poznajemo se, ali ivot je
i suvie kratak da bismo dozvolili da nesporazumi u saobraaju onemogue da
uivamo u njemu."
Dva meseca kasnije desilo se da je Ralf, vozei druga kola, stao na semaforu a da
se, odmah pored njega, naao isti folksvagen. Prisetivi se Ralfovog lica, voza se
osmehnuo i mahnuo svom novom prijatelju.
Kakav je samo sjajan primer Ralf dao svojoj deci - uz neto malo razmiljanja i
uloenog napora, jedna osoba moe svet uiniti boljim mestom za ivot. Ralf je u
ovoj situaciji bio nadmoniji, zar ne? Kontrolisao je svoje emocije i neprijatelja
pretvorio u prijatelja. To je pobeivanje bez zastraivanja!