En la ltima oportunidad hablbamos sobre la importancia de las 4Ps del marketing y cmo

esta herramienta del marketing mix ayudaba a desarrollar un vnculo ms cercano con el
cliente.

Tambin hablbamos de como el marketing evoluciona da a da, al igual que el mercado. En

1990 Robert Lauterborn, por ejemplo, profesor de Publicidad de la Universidad de Carolina del
Norte, plante el concepto de las 4C. Este concepto ha tenido gran aceptacin por gurs del
marketing como Philip Kotler.

Las 4C del marketing, pretenden generar un dialogo con el cliente,en el que este, es ms que un
receptor de productos. Ya no es suficiente con darle al cliente un buen producto, sino que
debemos conocer cules son sus necesidades para poder satisfacerlas.
Qu adquiere el cliente? Adquiere un producto fsico o los beneficios o resultados que este le
puede dar?

El consumidor no compra una broca de 1/2 pulgada, compra un agujero de pulgada de

dimetro.
( Stanton )

Es as que las 4P se pueden convertir en 4C.

Producto por Consumidor o Cliente.

Precio por Costo.
Plaza por Conveniencia.
Promocin por Comunicacin.
Consumidor o Cliente.

No se debe fabricar un producto sin saber cules son las necesidades del pblico. El producto
solo se vender si el pblico lo requiere.
El objetivo de cualquier producto o servicio es satisfacer al cliente y generar un producto que
est a la medida de sus requerimientos, es por esto que siempre se debe mantener contacto con
el pblico objetivo para conocer cules son las necesidades que se deben satisfacer.

Costo.
El cliente no solo busca un buen precio, sino que tambin evala el tiempo y el desgaste que le
tomar adquirir un producto o servicio.
El precio puede ser importante, pero la satisfaccin al adquirir un producto es a veces decisivo.
Un producto que tiene un servicio post venta, puede marcar una diferencia positiva, con otro
que es mucho ms econmico.

Convenien cia.
Se debe tomar en consideracin como llegar mejor el producto o servicio al cliente.
Es mucho ms estimulante para la venta de un producto o servicio, conocer donde le gustara al
cliente adquirirlo, que venderlo en cualquier lugar donde se encuentre.
El ambiente adecuado para la compra de un producto o servicio puede ser decisivo para que se
desarrolle la compra.
Comunicacin.
Mediante la comunicacin se promueve y se divulga las ventajas y beneficios de un producto o
servicio que se quiere vender. La comunicacin informa y persuade.
En la comunicacin se define la estrategia de comunicacin, es decir, se detectan los medios
adecuados para transmitir el mensaje, generando la mayor cantidad de clientes a menor costo.
En la estrategia de comunicacin el posicionamiento debe ser coherente con lo que se desea
transmitir al cliente.
La comunicacin debe desarrollarse en el lugar correcto, de tal manera, que no interrumpa la
actividad del pblico al que nos vamos a dirigir.
La retroalimentacin que brindan las redes sociales en la actualidad es muy beneficiosa para
conseguir una buena comunicacin con el cliente actual y potencial.

Aplicar las 4C puede mejorar las ventas de productos o servicios, ya que nos permitir
acercarnos al cliente y mostrar una mayor preocupacin por ellos que por el producto en s,
generando as la fidelizacin deseada.

En 1990 Robert Lauterborn, plante el concepto de las 4C (consumidor, costo, conveniencia

y comunicacin) como una parte de la evolucin y adaptabilidad del marketing en la poca
moderna. Este concepto ha tenido gran aceptacin y es altamente utilizado para crear
estrategias de mercadotecnia.

Las 4C del marketing, pretenden generar un dialogo con el cliente, en el que este, es
ms que un receptor de productos. Ya no es suficiente con darle al cliente un buen
producto, sino que debemos conocer cules son sus necesidades para poder
satisfacerlas.

Consumidor;

El marketing moderno se centra en el estudio de las necesidades del consumidor, no en el

producto. Ya no se puede vender cualquier cosa que se produzca, sino slo aquello que
satisface una necesidad.
 Costo;

Comprender el costo que representa para el consumidor satisfacer ese deseo o esa necesidad.
El consumidor ahora decide donde comprar sin importar el precio ni que el producto que
busca se encuentre ms barato en el otro extremo de la ciudad que en la tienda ms cercana
a su casa; por lo tanto, se requiere estudiar los costos asociados (tiempo y esfuerzo) desde el
momento en que se produce hasta que se adquiere el producto. Ahora lo que importa es
comprar al menor costo no al menor precio.

Conveniencia;

Establecer una ruta especfica para la distribucin de los productos en los lugares que sean
los ms convenientes para todos los que intervienen en el proceso de compra. Se debe tener
en cuenta que el consumidor adquiere los productos en el lugar ms accesible por lo que
tambin la conveniencia equivale a accesibilidad.

Comunicacin;

Es fundamental para mejorar la relacin entre oferentes y demandantes. La comunicacin

que ahora establezcan las organizaciones con sus consumidores ser bsica para la creacin
de un marketing de relaciones, en el cual se conjuguen los intereses de los consumidores y
proveedores con los de la organizacin. Ya no slo se les informa a los clientes la existencia
de los nuevos productos, ahora se les pide su opinin acerca de ellos; las promociones se
disean a partir de lo que el cliente comunica a travs de sus compras, las cuales se registran
en sistemas de base de datos para futuros anlisis.

Las 4 p de la mercadotecnia es sin duda una de las teoras o conceptos ms conocidos del
marketing. Aunque naci hace ya unos cuantos aos y en algunos sentidos se ha quedado
desfasada, todava hay expertos que recomiendan utilizarla.

Te has planteado alguna vez qu son esas famosas 4p del marketing y para qu
sirven? Tienes dudas de si a da de hoy te pueden ayudar con tu negocio?

A esas 2 preguntas, y a mucho ms, vamos a dar respuesta en este post. Ponte un caf, coge
papel y boli que hoy vamos a sacar al marketer que hay dentro de ti.

QU SON LOS 4 P DEL MARKETING?

A finales de los aos 50, E. Jerome McCarthy (profesor de contabilidad de la universidad
de Michigan), plante que para que una empresa llegase a buen puerto necesitaba realizar
un plan de marketing basado en la teora de las 4P de la mercadotecnia (marketing).
Pero, qu es eso de las 4 p y qu funcin cumplen dentro del marketing?

Como vas a ver ms adelante, esta teora identifica a los 4 elementos ms importantes de un
negocio con una P:

P de producto.
P de precio.
P de promocin.
P de plaza (distribucin).

El objetivo de analizar o mezclar* estas 4 variables es que antes de realizar un plan de

marketing, adquieras una visin ms global y acertada de todos los aspectos que
componen tu negocio. Con esa base o comprensin ms amplia, ya podrs disear una
estrategia mucho ms especfica y enfocada.

Por qu hemos usado el verbo mezclar?

El concepto de las 4 p de la mercadotecnia es sinnimo del concepto marketing mix o
mezcla de la mercadotecnia. Y es que se acu esa expresin porque se entenda que la
estrategia de la empresa saldra de mezclar esos elementos.

La teora de las 4PS del marketing es una de las ms famosas, aunque como todo, ha
tenido que ir evolucionando para adaptarse a los cambios que se han producido en el
mercado. Sin embargo, todava para muchos expertos realizar este anlisis es algo
recomendable ya que te obliga a profundizar en tu idea y en tu modelo de negocio.

CULES SON LAS 4 P DEL MARKETING MIX?

Antes que nada, debes tener claro que cuando hablamos de las cuatro p del
marketing, estamos hablando tambin de las 4p del marketing mix, las 4p de la
mercadotecnia o las 4p de la mezcla de la mercadotecnia.

Aunque suene a locura, en marketing hay muchos trminos distintos para hablar de lo
mismo, y si no nos crees, echa un ojo a nuestra seccin de marketing.

Una vez hecho este inciso, empecemos con lo que de verdad te interesa. Vamos a analizar
qu es cada una de esas 4p y por qu son importantes.
1. PRODUCTO

Es el elemento ms importante del marketing mix. Cuidado que con producto nos
referimos tambin a cualquier servicio, idea o lugar que est en el mercado para su
comercializacin.

Imagnate por un momento que eres propietario de una empresa. Si empezases a analizar
las 4p de tu negocio, a la hora de detallar la parte del producto, deberas responder
preguntas cmo estas:

Cul es el punto fuerte de mi producto?

Su punto dbil?
Cmo se produce (si corresponde)?

Cmo se podra mejorar?

Cmo son los productos de nuestra competencia?
Su diseo est bien planteado?
Es seguro?
Etc.
Etc.

Tienes que conocerlo todo acerca de tu artculo, cualquier detalle es relevante.

De cara a plantear el plan de marketing, puedes plantear distintas estrategias en relacin a

esta P. Por ejemplo:

Nuevas lneas de productos: si nuestro producto es una base de maquillaje para

pieles normales, podras sacar una nueva base para pieles secas o grasas.
Mejorar el producto con servicios complementarios: si vendemos un mvil
aadirle un perodo de garanta gratuito ms largo por el mismo precio.
Incorporar nuevas caractersticas, mejoras y funciones al producto: seguimos
con el el ejemplo del smartphone. Los fabricantes va aumentando las prestaciones
de cada nuevo modelo para que el usuario no pierda el inters.
Mejorar otros aspectos: cambiar el diseo, el packaging, los colores, etc. Cuanto
ms atractivo sea mejor. Por ejemplo, aunque parezca una tontera el logotipo de
una empresa es un elemento vital.

Para plantear un plan de marketing debes tener claro cules son las ventajas y desventajas
de tu producto o servicio de forma global. Debes analizar cualquier aspecto que le afecte.
Adems, al analizar las 4ps de la mercadotecnia profundizas en tu modelo de negocio, por
lo que tendrs la ocasin de detectar muchos fallos que a lo mejor ni te planteaste en su
momento.

2. PRECIO

Estipular el precio de un producto o servicio parece algo sencillo, pero lo cierto es que no lo
es. Hay que tener en cuenta la percepcin de los consumidores y considerar los precios
de los productos de la competencia.

Veamos qu tipo de preguntas deberas responder a la hora de analizar la variable del

precio:

Por qu hemos asignado ese precio?

Cul es el margen de beneficio?
Cul es el mayor costo de produccin?
Qu precios tiene la competencia?
Cmo percibe el cliente nuestro precio?

El precio de un producto es un aspecto delicado. Como vimos antes, la frmula de

sumar el coste de produccin al porcentaje de beneficio que queremos obtener, caduc
hace mucho tiempo. Ahora, el precio va unido al mercado y al cliente.

Con la publicidad, las marcas incorporan valores a sus productos para que los consumidores
los vean ms atractivos. Un ejemplo muy actual son los Iphones. Apple ha sabido
vincular a sus telfonos con valores como calidad, clase social o diseo, lo que les ha
permitido alzar los precios.

Veamos ahora algunas estrategias que estn relacionadas con el precio:

Precios bajos: introducir en el mercado un producto con el precio ms bajo para

hacerlo conocido de una forma ms rpida.
Precio altos: otra estrategia es lanzar un producto con un precio ms elevado, para
dar sensacin de que es un producto de mayor calidad. Tambin hay que tener
cuidado a la contra, ya que menos precio se puede ver como mala calidad.
 Precios promocionales para los consumidores que desarrollen una
determinada accin: por ejemplo, traer un nuevo cliente o poner un mensaje en las
redes sociales pueden ser acciones que pidamos que realicen los clientes.

Al igual que con el anlisis del producto, el precio nos va a obligar a estudiar el mercado y
a nuestros potenciales clientes. Dos cuestiones muy importantes de cara al plantear el plan
de marketing.

3. PROMOCIN

Vamos ya con la tercera P: la promocin. Esta variable consiste en analizar la forma en

que las empresas dan a conocer sus productos o servicios.

Aunque parezca que la manera ms adecuada de promocionar un producto es la publicidad,

lo cierto es que hay multitud de formas de hacerlo. Entre otras las que usa el marketing
directo: mailing, telemarketing, catlogos, etc.

Qu deberas plantearte aqu?

Qu promociones hemos realizado ya?

Qu nos ha funcionado mejor hasta ahora?
Cules son los mejores canales para ponernos en contacto con nuestro pblico
objetivo?
Qu tipos de valores de marca queremos transmitir en las promociones?

En este apartado de las 4 p de la mercadotecnia hay que tener en cuenta la evolucin que
ha sufrido el mercado.

Hace aos, la publicidad en los medios convencionales era la mejor va de promocionar

nuestros artculos. Ahora, aunque la televisin y la radio siguen siendo los canales ms
importantes, Internet y las redes sociales estn adquiriendo cada da una importancia mayor
.

Algunas estrategias relacionadas con la promocin son:

Campaas hipersegmentadas: el marketing cada vez tiende ms a ofrecer

mensajes muy personalizados. Se dirigen a menos personas pero son ms eficaces.
 Influencers: la amplia mayora de lderes de opinin son actores, presentadores y
cantantes, pero cada vez irrumpen con ms fuerza youtubers o bloggers.

La clave de la promocin en estos momentos est en el cliente. Mientras que antes todo
giraba en torno al producto, ahora todo se centra en nuestro consumidor. Para disear una
campaa de xito, ser esencial que nos esforcemos en conocer cada vez ms a nuestro
pblico objetivo

PLAZA/DISTRIBUCIN

Y llegamos ya a la ltima de las 4 P de la mercadotecnia: la plaza o distribucin. Aqu nos

centramos en cmo hacemos llegar nuestros productos y servicios al cliente, (canales)
y los lugares donde se vende.

Pero, cmo podemos hacer llegar los productos al consumidor? Hay varias maneras:

Franquicias.
En otras tiendas.
Venta online.
Local propio

Qu estrategias se podran crear en relacin a la plaza? Te damos algunas ideas:

Utilizar a intermediarios.
Distribuir los productos de forma intensiva por muy raro que parezcan algunos
lugares.
Limitar el acceso del producto a lugares exclusivos.

Durante mucho tiempo, de las cuatro P, esta ha sido a la que menos importancia se le ha
otorgado. Sin embargo, los consumidores cada vez reclaman ms y mejores canales
donde recibir los productos. Buena prueba de ello es el esfuerzo que est haciendo
Amazon por reducir el tiempo de los envos. No dejar de ser una forma de destacar frente a
la competencia.

EJEMPLO DE LAS 4P DE LA MERCADOTECNIA

 Ahora que ya conoces cules son las 4 p de la mercadotecnia, ya te habrs dado cuenta de
la importancia que tiene este anlisis de cara a desarrollar un plan de marketing. Lo ideal es
que hagas un estudio profundo de cada una de las variables ya que te eso te va a obligar a
ver tu negocio desde distintos puntos de vista.

Quieres ver ejemplos?

chale un vistazo a esta presentacin sobre las 4ps del marketing del McDonalds.

Sistema de informacin de marketing

El sistema de informacin de marketing (SIM) puede definirse como un conjunto de

relaciones es- tructuradas, donde intervienen los hombres, las mquinas y los
procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de informacin
pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a
servir de base a las decisiones dentro de las reas especficas de responsabilidad de
marketing.

Para que se pueda hacer una correcta interpretacin y aplicacin de los datos
procedentes de una informacin deben determinarse:

El grado de fiabilidad de la informacin, sometindola a un anlisis objetivo

examinando el mtodo que se sigui para su obtencin, as como las personas e
instituciones que recogieron los datos y publicaron la informacin.
El ritmo de actualizacin que tiene la informacin utilizada, ya que necesitamos la
ms reciente y que se ajuste a la realidad.
El grado en detalle de la informacin utilizada, para que no se engloben en un mismo
concepto datos que permiten conocer los componentes del fenmeno estudiado.

Solamente una adecuada informacin permite tener una poltica de empresa, que
determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que se
deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y, finalmente,
establecer un mecanismo de control que verifique que todo se desarrolla segn lo
previsto, efectuar las correcciones y las adaptaciones necesarias.
 Grfico 1. Sistemas de informacin de marketing (SIM)

As pues, es fundamental poseer un buen SIM, tanto para la propia empresa con la
finalidad de de- terminar los objetivos y la toma de decisiones, como para el auditor
de marketing que lo necesitar para el diagnstico de la auditora y la consiguiente
toma de decisiones.

Las etapas necesarias en todo proceso de bsqueda de informacin son:

Grfico 2. Proceso de bsqueda de informacin

Un Sistema de Investigacin de Mercadotecnia (SIM) consiste en las personas, equipo y
procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin necesaria,
oportuna y exacta entre los encargados de tomar decisiones de mercadotecnia.

Es importante para todo mercadologo el manejo de la INFORMACIN, ya que esta constituye

parte fundamental de la toma de cualquier decisin acertada y sobre todo fundamentada, y
contar con un SIM eficiente, nos permitir una mejor eleccin de la estrategia a seguir.

La "informacin de mercadotecnia" es aquella informacin diaria sobre el desarrollo del ambiente

de mercadotecnia que ayuda a los gerentes a prepara y adaptar sus planes; dicha informacin
puede obtenerse en diferentes fuentes ya sea internamente de la empresa como el personal de
la compaa, ejecutivos, ingenieros y cientficos, agentes de compras y Fuerza de ventas; as
como tambin externamente como los proveedores, revendedores y clientes, no obstante, la
informacin no solo se puede obtener por estos medios, tambin se puede recurrir a empresas
gubernamentales como el banco, la bolsa de valores, departamentos de finanzas publicas,
empresas especializadas en informacin del mercado, directorios telefnicos o empresariales,
publicaciones mensuales especializadas en mercadotecnia, y en otras muchas fuentes de
informacin ms.

La "investigacin de mercados" es otra de las herramientas mas importantes para el

mercadologo ya que en algunas ocasiones una empresa o compaa necesita de estudios mas
formales de situaciones especificas, para productos mas selectivos como podra ser por ejemplo
la compra de una computadora ya que se necesitara saber y comparar que es lo que ofrece el
mercado en cuanto a las ventajas entre comprar una u otra computadora, en resumen podemos
definir a la investigacin de mercado como la funcin que vincula a consumidores, clientes y
publico con el mercadologo a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir
las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de
mercadotecnia, y para mejorar la comprensin del proceso de mercadotecnia.

Es necesario tambin conocer de una manera general el "proceso de la investigacin de

mercados" que podemos resumirlos en cuatro pasos principales:

Definicin del problema y de los objetivos de la investigacin

Desarrollo del plan de investigacin para reunir la informacin
Implantacin del plan de investigacin; recoleccin y anlisis de los datos
Interpretacin de los hallazgos y comunicacin de los mismos
Segn el tipo de investigacin que realizamos, esta podra tomar alguna de las siguientes
clasificaciones: "investigacin exploratoria" es la que nos sirven para reunir la informacin
preliminar que ayude a definir mejor los problemas y sugerir hiptesis; "investigacin
descriptiva" este tipo de investigacin sirve para describir mejor los problemas y situaciones de
mercadotecnia y los mercados, por ejemplo, los mercados potenciales para un producto, o la
demografa y actitudes de los consumidores; y la "investigacin causal" sirve principalmente
para comprobar hiptesis sobre las relaciones de causa y efecto.

Es necesario conocer los conceptos que en cuanto a investigacin se refiere, ya que la

informacin que se obtiene de un SIM puede ser de dos tipos principalmente, encontramos la
informacin primaria que es aquella informacin recolectada con objetivos especficos y la
informacin secundaria que es la informacin que ya existe en alguna parte por que se reuni
con otros fines.

Para recopilar dicha informacin, el mercadlogo se puede auxiliar de muchas de las tcnicas de
investigacin entre las que se podran mencionar encontramos: investigacin mediante
encuestas personales, va telefnica, muestreo, pruebas de mercado, investigaciones cientficas,
cuponeo, investigaciones grupales de consumidores, entre otras muchas herramientas de
investigacin.