Professional Documents
Culture Documents
Dale Carnegie Kako Steci Prijatelje I Naklonost Ljudi PDF
Dale Carnegie Kako Steci Prijatelje I Naklonost Ljudi PDF
To naoko nevano pitanje pritedjet e vam esto jalova tumaenja vlastitih elja.
Za svojih dvadeset veernjih predavanja u tijeku godine dugo sam vremena iznajmljivao veliku
plesnu dvoranu jednog njujorkog hotela. Na poetku jednog semestra uprava hotela obavijestila
me je da e najamnina ubudue iznositi tri puta vie nego dotada. Obavijest je stigla nakon to su
ulaznice s cijenom bile ve tiskane i razaslane, a u novinama objavljeni oglasi.
Trostruko veu najamninu, naravno, nisam htio platiti,, ali sam znao da nita neu postii budem
li upravi hotela priao o onome to ja elim. Znao sam da upravu zanimaju samo interesi hotela.
Stoga sam nakon nekoliko dana poao u posjet direktoru hotela.
Vae me je pismo iznenadilo, rekao sam mu, ali vam ne zamjeram na njemu. Da sam u vaoj
koi, zacijelo bih ga i sam bio napisao. Kao direktor, vi morate misliti na interese hotela, inae
ne biste bili dobar direktor. Predlaem vam da uzmemo list papira i za-piemo sve prednosti i
nedostatke to bi vam ih povienje najamnine moglo donijeti.
Uzeo "am zatim list papira, razdijelio ga na dva dijela, te na vrhu u prvi razdjeljak napisao
Prednosti, a u drugi Nedostaci. Pod prednosti sam prvo zapisao slobodna plesna
dvorana. Jasno je da ete dvoranu moi iznajmljivati za plesove i sjednice, rekao sam. To je
velika prednost, jer e vam takvi poslovi donijeti vie novaca nego moja predavanja, osobito u
sezoni.
Promislimo sada o nedostacima. Umjesto da od mene dobijete triput veu najamninu, vi ete je
posve izgubiti, jer vam ne mogu platiti koliko traite, pa u morati potraiti druge prostorije.
Osim toga, imajte na umu jo neto: moja predavanja privlae u va hotel
46
stotine kulturnih, obrazovanih ljudi, to je za vas velika reklama, zar ne? Zapravo, kad biste na
oglaavanje hotela u novinama potroili pet tisua dolara, ne biste mogli privui u hotel onoliko
ljudi koliko vam ih ja dovodim na predavanja. A priznat ete da to hotelu neto znai.
Dok sam tako govorio, zapisao sam spomenuta dva nedostatka, pruio papir direktoru i zamolio
ga da jo jednom pomno razmisli o prednostima i nedostacima, te da mi za nekoliko dana
odgovori to je^odluio.
Odgovor sam primio ve idueg jutra. Uprava hotela javljala mi je da e najamnina biti poviena
za pedeset posto, umjesto za dotadanjih tristo posto.
Zapamtite da sam postigao smanjenje najamnine, a da nijednom rijei nisam spomenuo to
elim. Cijelo vrijeme govorio sam samo o interesima uprave i o nainu na koji bi mogla ostvariti
svoje elje.
A to bih bio postigao da sam se ponaao prirodno i ljudski? Da sam, recimo, uletio u
direktorov ured i rekao mu: Kako vam je palo na pamet da povisite najamninu za tristo posto,
kad i sami znate da su ulaznice ve razaslane, a oglasi u novinama objavljeni? Tristo posto!
Smijeno! Neozbiljno! Nije mi ni na kraj pameti da vam to platim!
to bi se bilo dogodilo? Dolo bi do prepirke, planula bi svaa, a vi znate kako svae obino
zavravaju. ak da sam direktora pokuao uvjeriti kako nije u pravu, siguran sam da on zbog
ponosa ne bi bio
popustio.
Znati postupati s ljudima veliko je umijee, a jedan
od najboljih savjeta za provoenje toga umijea dao
nam je Henry Ford ovim rijeima: Ono se sastoji u
. sposobnosti da sagledamo stav drugog ovjeka, te da
uzmognemo promatrati stvari s njegova stajalita kao
47
sa svoga vlastitog. Ovo je pravilo toliko jednostavno i toliko jasno da bi svatko pametan morao
shvatiti njegovu vrijednost i ponaati se u skladu s njime. U ivotu, meutim, veina ljudi
naprosto se na njega ne obazire.
Primjer? I sami ete ga lako nai pogledate li pisma to vas svako jutro ekaju na stolu. Shvatit
ete da ljudi to ih piu neprestano kre ovo osnovno naelo zdravog razuma.
Navest u vam pismo ravnatelja radio-programa jedne reklamne agencije ije su podrunice
razasute po cijelom amerikom kontinentu. Pismo je upueno ravnateljima lokalnih radio-stanica
u cijeloj zemlji. U zagradama nakon svakog odlomka dajem odgovarajui komentar.
Dragi gospodine X,
Naa reklamna agencija eljela bi zadrati vodee mjesto na podruju radio-oglaavanja.
(Ba mene briga to bi vaa agencija eljela! Dosta mi je i vlastitih problema. Banka me je
obavijestim da mi istjee hipoteka za kuu; ui mi unitavaju povrtnjak; dionice na burzi padaju
kao lude; jutros sam zakasnio na posao; Jones me nije pozvao na sinonju zabavu; a povrh svega
saznajem od lijenika da imam povieni tlak i neuritis. A sada, tek to sam stupio nogom u ured,
nalazim pismo nekakve smijene agencije koja mi na veliko zvono poruuje to bi joj se htjelo!
Kojeta! Kad bi taj tip znao kako lou reklamu postie ovim pismom, prestao bi se baviti
oglaavanjem i poao ; uzgajati ovce.)
Oglasi to ih aljemo u eter ine stup cjelokupne radio-mree. Vrijeme emitiranja naih oglasa
ve
48
Nije udo to je takav ovjek bio obljubljen meu blinjima. Ta kako bi se itko mogao suzdrati
od simpatija prema takvom ljudskom biu?
Roosevelt je jednom navratio u Bijelu kuu ne znajui da su predsjednik Taft i njegova ena
odsutni. Ne marei za etiketu, bivi predsjednik obiao je sve svoje stare znance u Bijeloj kui, te
ih kao iskreni prijatelj obinih ljudi nazivao imenom. Na kraju je svratio u kuhinju da upita
kuharicu Alice da li jo pee kukuruzni kruh. Alice mu je odgovorila da to sada rijetko radi, jer
ga oni gore ne vole. Predsjednik nema ba najbolji ukus, i to u mu prvom prilikom
saopiti, planuo je Roosevelt. Kuharica mu je na to ponudila komad kukuruznog kruha, a on ga
je radosno uzeo i zadovoljno vakao nastavljajui etnju oko Bijele kue, pozdravljajui vrtlare i
radnike na koje je putem nailazio ...
Svakom slubeniku Bijele kue obraao se isto onako kao to je to inio dok je sam bio
predsjednik, a oni su to znali i te kako cijeniti. Jedan od njih kasnije je rekao: Bio je to za nas
najsretniji dan u protekle dvije godile, dan koji ne bismo dali ni za kakve pare.
Isto ivo zanimanje za probleme drugih ljudi donijelo je uspjeh i popularnost doktoru Charlesu
Elio-tu, dugogodinjem rektoru Harvardskog sveuilita. Jedan bivi harvardski student priao je
kako je kao bruco pokucao jednom na rektorova vrata s molbom za pedesetdolarsku pozajmicu
iz kase za pomo studentima. Rektor se spremno odazvao molbi i upravo u trenutku kad se
zahvalni student spremao otii privukao stolicu i prijateljski mu se obratio: ujem da sami sebi
pripremate hranu u studentskoj sobi. To je dobro, ako se znate pravilno i dovoljno hraniti. I ja
sam
68
sebi kuhao kad sam bio student. Jeste li ikada pokuali pripremiti trucu od mljevenog mesa? To
je vrlo izdano jelo i veoma hranjivo. Rei u vam kako sam ga ja pripremao. Susretljivi rektor
uputio je tada studenta u tajne svoga recepta, te mu dao jo nekoliko valjanih savjeta o tome to
mu se najvie isplati kuhati.
Iz vlastitog iskustva znadem da je i najslavnije i poslom najoptereenije ljude mogue pridobiti
za suradnju, ako im pokaemo da se iskreno zanimamo za njih kao ljudska bia. Evo vam
primjera:
Prije mnogo godina sudjelovao sam u organizaciji teaja za mlade pisce pri bruklinkom
Umjetnikom institutu. Kako bi nai mladi polaznici od teaja imali to vie koristi, eljeli smo
im pomoi iskustvom nekolicine najuglednijih amerikih pisaca. Stoga smo im pisali kako
uvelike cijenimo njihova djela i kako bi nas iskreno zanimalo da naim polaznicima dadu poneki
savjet i otkriju im tajnu svoga uspjeha.
Svako pismo potpisalo je 150 polaznika. U tekstu smo spomenuli da znamo koliko su optereeni
poslom, te da ne oekujemo od njih predavanja. Za svaki sluaj priloili smo kratak popis pitanja
koja su se odnosila na njihov rad i tehniku pisanja. Odaziv je bio iznad svih oekivanja. Gotovo
svi pisci kojima smo se obratili nali su vremena da nas posjete i da nam odre predavanje o
svom radu!
Na isti nain nagovorio sam mnoge cijenjene politiare i drutvene radnike da osobno iznesu
svoja iskustva pred polaznicima mojih teajeva za razvijanje vjetine govornitva. Meu
ostalima tu je bio i Franklin D. Roosevelt.
Svaki ovjek, bio on mesar, pekar ili kralj, voli o-
titi divljenje u oima blinjih. Uzmimo primjer posljednjeg njemakog cara Wilhelma II. Potkraj
l svjet
69
skog rata bio je zacijelo najomraeniji ovjek na svijetu. Da spasi glavu, morao je pred vlastitim
narodom bjeati u Nizozemsku. Mrzili su ga milijuni ljudi i jedva ekali dan kad e ga najzad
vidjeti mrtvog. Zaudo, jedan djeai osjetio je naklonost i divljenje prema caru, te mu napisao
prijateljsko, djetinjski iskreno pismo. Wilhelma je to pismo toliko ganulo da je pozvao djeaka k
sebi. Djeak se odazvao i posjetio cara u majinoj pratnji. Kraj prie? Car se nedugo zatim
oenio djeakovom majkom.
elite li imati prijatelje meu ljudima, morate za njih neto uiniti: morate im posvetiti vremena,
energije, nesebine ljubavi i panje. Jedan engleski dravnik poeo je marljivo uiti panjolski
jezik kad je saznao da e morati provesti nekoliko mjeseci u zemljama June Amerike.
Junoamerikanci su ga zbog toga silno cijenili.
Osobno se uvijek trudim da saznam datum roenja mojih prijatelja. Kako? Premda ne vjerujem u
astrologiju, zaponem razgovor tako da upitam sugovornika vjeruje li u vezu izmeu datuma
roenja i ovjekove naravi, atim ga upitam za dan i mjesec roenja, pa ih ponavljam u sebi do
prve zgodne prilike kad datum za-piem u notes, a kasnije u kalendar. Kad doe odreeni dan,
poaljem telegram ili estitku. Ne moete zamisliti koliko ljudima znai takva panja. esto se
dogodi da sam jedina osoba na svijetu koja se sjetila estitati prijatelju roendan.
elite li imati prijatelje, budite pri susretu s ljudima srdani i veseli. Na isti nain postupajte kad
vas netko nazove telefonom. Bojom i ivahnou glasa pokaite ovjeku kako vam je drago to
vam se javlja. Njujorka telefonska centrala organizira posebne teajeve na kojima obuava
svoje slubenike da odgovara-
70
ju na telefonske pozive stranaka takvim glasom kao da ele rei: Dobro jutro. Drago mi je to
vam mogu pomoi. Imajte na umu ovaj savjet svaki put kad podignete slualicu.
ivo zanimanje za blinje i srdanost pri svakom susretu i te kako su vani u poslovnim
odnosima. Mogao bih vam navesti brojne primjere, ali se zbog vremena i prostora moram
ograniiti na dva odabrana.
Charles Walters, slubenik jedne velike njujorke banke dobio je jednom zadatak da napie
povjerljivi izvjetaj o ekonomskim prilikama nekog poduzea. Kako je poznavao samo jednog
ovjeka koji je raspolagao injenicama o stanju poduzea, otiao je ravno k njemu direktoru
kompanije. Tek to je stupio u direktorov ured, otvorila su se susjedna vrata, a kroz njih je
provirila slubenica i rekla direktoru da danas nema nikakvih zanimljivih maraka za njegova
sina. Znate, skupljam marke za svoga dvanaestogodinjeg sina, pourio se direktor s
objanjenjem bankovnom slubeniku.
Nakon toga je Walters rastumaio direktoru razlog svoje posjete i poeo ga zapitkivati o mnogim
stvarima. No direktor je odgovarao kratko, suzdrano i nejasno. Jednom rijei, nije se htio dati
uvui u razgovor, usprkos Waltersovoj ustrajnosti, pa je ovaj uskoro morao otii neobavljena
posla.
Pravo da vam kaem, nisam znao to da radim, priao je kasnije Walters mojim polaznicima.
Tada sam se sjetio slubenice i razgovora o markama i dvanaestogodinjem sinu. Palo mi je na
um da slubenici opeg odjela moje banke skupljaju marke to ih skidaju s pisama upuenih
banci sa
71
svih krajeva svijeta. Narednog popodneva svratio sam k direktoru da mu poruim kako imam
zanimljivih maraka za njegovog sina. Kakav pogodak! ovjek mi je stiskao ruku s takvim
oduevljenjem kao da sam ga imenovao za lana amerikog Kongresa. Topio se od osmijeha,
zahvalnosti i ushienja. 'to e se moj George veseliti!' klicao je, prebirui njeno po markama.
'Pogledajte samo ovu! Pa to je pravi biser!'
Proveo sam s direktorom pola sata u razgovoru o markama i u razgledavanju fotografija
njegovog ina, a nakon toga je on meni posvetio itav sat da mi protumai sve to mi je trebalo
za izvjetaj, a da ga ja za to nisam ni molio. ak je pozvao suradnike da mi odgovore na pitanja o
kojima sam nije mnogo znao, te na kraju telefonirao nekim poslovnim partnerima. Obasuo me
injenicama, brojkama izvjetajima i dopisima. Ne moram vam rei kakav je uspjeh doivio moj
izvjetaj banci.
Evo vam i drugog primjera:
Trgovac ugljenom C. Knaphle godinama je uzalud pokuavao uspostaviti trgovake odnose s
nekim velikim poduzeem koje je u cijelom kraju imalo itavu mreu podrunica. Poduzee je
uporno odbijalo trgov-eve ponude, te ogrjev za svoje podrunice nabavljalo od nekog drugog
trgovca. Jadni je Knaphle nemono morao gledati kako mu tui ugljen voze ispred nosa.
Jednog dana je pred polaznicima teaja odrao govor u kojem je iskalio sav svoj bijes prema
spomenutom poduzeu, a cijelu mreu njegovih podrunica nazvao neodgovornim budalama
koje svojom neposlovnou sramote ameriki narod.
72
Pritom se, dakako, pitao zato im nikako ne moe prodati ugljen!
Nagovorio sam ga da se poslui drugom taktikom. Najavio sam polaznicima raspravu u kojoj e
morati sudjelovati sa svojim miljenjima za i protiv organizirane mree podrunica.
Knaphlea sam nagovorio da stane na suprotnu stranu, to jest da u raspravi nastupi kao
zagovornik takve organizacije. Savjetovao sam mu da se za prikupljanje argumenata u prilog
obrane podrunica obrati za pomo direktoru poduzea koje nije htjelo kupovati njegov ugljen,
da mu ispria o zadatku to ga je dobio za raspravu, te da ga zamoli za pomo. Ostatak prie
ispriat u vam Knaphleovim rijeima:
Zamolio sam direktora da mi posveti trenutak svog dragocjenog vremena. Kad je uo o emu je
rije, ponudio mi je stolicu i razgovarao sa mnom gotovo puna dva sata. Pozvao je u sobu svog
najblieg suradnika, autora knjige o organiziranoj mrei podrunica, koji mi je tom prilikom
darovao primjerak svoje knjige i rekao mi da su po njegovu miljenju organizirane podrunice
prava drutvena blagodat. S ponosom i arom u oima priao mi je o koristi to je podrunice
donose stotinama opina. Moram priznati da mi je ukazao na mnogoto o emu dotada nisam ni
sanjao. Ubrzo sam shvatio da u prolosti nisam uvijek imao pravo.
Kad sam odlazio, direktor me otpratio do vrata, potapao me po ramenu, zaelio mi uspjeh u
raspravi i zamolio me da ga obavijestim o ishodu. Na kra-ju mi je rekao da mu se javim idueg
proljea, jer bi elio poeti kupovati ugljen od mene.
73
Bio sam osupnut. inilo mi se da se dogodilo udo. Ta ovjek mi je nudio posao, a da ga za to
nijednom rijeju nisam molio! Shvatio sam da sam iskrenim zanimanjem za njega i njegovo
poduzee postigao vie u dva sata, nego u punih deset godina truda i pokuaja da ga privolim na
kupnju mog ugljena.
Istina to ju je Knaphle otkrio nije, meutim, nikakva novost, jer je ve stotinu godina prije nove
ere glasoviti rimski pjesnik Publije Sir zapisao: U prirodi ovjeka je da pokazuje zanimanje za
blinje onda kad oni pokazuju zanimanje za njega.
Stoga, ako elite osvojiti naklonost ljudi, prvo pravilo glasi:
Pokazujte iskreno zanimanje za blinje.
74
2. Kako ostaviti dobar dojam kod ljudi
Nedavno sam u New Yorku bio pozvan na sveanu veeru. Meu uzvanicima je bila i ena koja
je nedugo prije toga naslijedila veliko bogatstvo, pa se iz petnih ila trudila da prisutnima pokae
svoju vanost. Bila je okiena dijamantima, biserjem i krznom, ukrasima koji su jo vie isticali
njezino hladno lice iz kojega je zraila zloba i sebinost. Bogata nasljednica oito nije shvaala
ono to znade svaki pametan mukarac: da je izraz enina lica mnogo vaniji od kroja njezine
odjee i bljetavila njezina nakita.
Osmijeh Charlesa Schwaba vrijedio je, kako znate, milijun dolara godinje, a moda i vie, jer su
njegov arm i sposobnost za osvajanje ljudi bili okosnica njegova izvanrednog poslovnog
uspjeha. Na j privlani ja strana njegove linosti bio je upravo taj neodoljivi smijeak.
Sjeate li se Mauricea Chevaliera? Jednom sam imao priliku provesti cijelo poslije podne u
njegovu drutvu, i moram vam rei da sam bio iskreno razoaran. Mrki, utljivi Chevalier bio je
suta suprotnost ovjeku s filmskog platna sve do trenutka kad se je nasmijeio. Tada mi se
uinilo kao da je sunce granulo iza oblaka. Da nije bilo tog udesnog osmijeha, Chevalier bi
zacijelo bio itav svoj ivot proveo kao pariki stolar, nastavljajui asni zanat svojih predaka.
75
Djela govore glasnije nego rijei, a osmijeh ovjeka kae: Drag si mi i sretan sam to te vidim.
S toga su razloga psi omiljeni prijatelji ljudi. Veseljem i radosnim laveom oituju nam svoju
naklonost, a mi im, naravno, odgovaramo istom mjerom. -
Dakako, nije svaki osmijeh isti. Neiskren osmijeh nikoga nee prevariti. Ljudi e prezreti
mehaniku na-mjetenost takvog smijeka i mrziti ga iz dubine due. Ja vam govorim o pravom,
istinskom smijeku to osvaja srca, jer dolazi iz srca, iz dubine ovjekova bia.
Personalni referent jedne velike njujorke robne kue rekao mi je da e za prodavaicu radije
primiti djevojku koja nema ni osnovnu kolu ali se zna ljubazno smjekati, nego doktora znanosti
s kiselim licem.
Po miljenju predsjednika najvee amerike kompanije za dobivanje kauuka, ovjek rijetko
uspijeva u poslu ako ga ne obavlja s uitkom. Taj iskusni poslovni ovjek ne vjeruje mnogo u
staru izreku po kojoj samo tekim i marljivim radom postiemo eljeni cilj. Poznavao sam ljude
koji su postigli uspjeh zato to su istinsHl uivali u poslu, kae on. Kasnije, kad je u
jednolinosti svakodnevice uitka i veselja nestalo, izostao je i uspjeh u poslu.
elite li da vas ljudi primaju s veseljem i uivaju u susretima s vama, morate im uzvraati istom
mjerom.
Tisuama poslovnih ljudi, polaznika mojih teajeva, obraao sam se s molbom da u tijeku jednog
tjedna budu ljubazni i nasmijeeni prema svojim suradnicima, te da me zatim obavijeste o
ishodu. Izmeu stotina sluajeva navodim vam jedan koji mi se ini osobito znaajnim. Opisan je
u pismu moga polaznika, inovnika njujorke burze:
76
U braku sam ve punih osamnaest godina, ali sam kroz itavo to vrijeme vlastitoj eni rijetko
kada uputio topao osmijeh i progovorio s njome dvi-je-tri potene rijei prije odlaska na posao.
Uvijek sam bio mrzovoljan i angrizav.
Ponukan vaim savjetom, odluio sam da pokuam proivjeti tjedan dana u vedrom raspoloenju
prema okolini. Dok sam se narednog jutra eljao i u zrcalu gledao odraz svoga kiselog lica,
rekao sam sam sebi: 'Dosta si se durio, stari moj. Odsada e biti drugaije. Poet e se smijeiti,
i to jo ovog asa.' Sjedajui za doruak, srdano sam pozdravio enu i nasmijeio joj se.
Upozorili ste me da e je to zacijelo iznenaditi. ini mi se da Gliste upotrijebili dovoljno snanu
rije. Moja je ena bila zapanjena, izvan sebe od zaprepatenja, pa nije mogla vjerovati kad sam
joj rekao da u odsada uvijek biti takav. To traje ve puna dva mjeseca, i moram vam rei da su
ta dva mjeseca unijela vie sree u na dom negoli cijela protekla godina dana.
Ujutro kad odlazim na posao ne zaboravim se nasmijeiti prodavaici karata u podzemnoj
eljeznici dok ekam da mi vrati sitan novac. Vratara burze pozdravljam s ljubaznim smijekom.
uvaru dizala uvijek kaem 'Dobro jutro'. Smijeim se strankama i suradnicima koji me nikada
prije nisu vidjeli nasmijeenog, a oni mi za divno udo odvraaju osmijehom. Stotinama
ljudi koji mi dolaze s pritubama i problemima obraam se vedro i ljubazno, jer sam shvatio da
smijeak i lijepa rije pomau pri rjeavanju i najteih problema. Smijeak mi odsada donosi
uspjeh i zadovoljstvo na poslu.
77
Taj neoekivani obrat ponukao me je na razgovor sa simpatinim mladim slubenikom moga
poslovnog partnera, koji mi je iskreno priznao da me je oduvijek drao pravim ovjekomrscem,
te da je tek nedavno promijenio miljenje o meni. Rekao mi je da sam, otkako se smijeim,
postao Ijudskiji.
Osim toga, odbacio sam naviku kritiziranja ljudi. Umjesto da im dosaujem prigovorima, sada ih
nagraujem priznanjem i pohvalom. Prestao sam govoriti o onome to ja elim. Sada se trudim
da stvari sagledam sa stajalita drugih ljudi. Sve je to iz korijena promijenilo moj ivot. Sada sam
posve drugi ovjek, sretniji i bogatiji bogatiji sam za prijateljstvo i osjeaj zadovoljstva, a to
je jedino radi ega vrijedi ivjeti.
Imajte na umu da ovo pismo nije napisao nezreli mladi, nego trezveni burzovni meetar koji
svakodnevno kupuje i prodaje dionice na njujorkoj burzi, a to je teak posao u kojemu malo tko
uspijeva.
No to da radite ako vam nije do smjekanja? Savjetujem vam dvije stvari. Prvo: prisilite se na
smijeak, ka* to biste se prisilili na zvidukanje ili pjevuckanje neke vesele pjesmice. Ponaajte
se kao da ste sretni, pa e vas to navesti da se osjetite sretnijim. Ameriki filozof i psiholog
William James izrazio je to ovim rijeima:
in naoko izvire iz osjeanja, ali su ustvari osjeanje i in usko povezani, pa stoga voljnim
usmjeravanjem djelovanja moemo neizravno utjecati na osjeaje koji nisu izravno podreeni
volji. Ako smo izgubili vedrinu duha, moemo je vratiti suverenom voljom na taj nain da se
ponaamo kao da smo vedri i zadovoljni.
78
Svaki ovjek tei za sreom, a prokuam put do nje sastoji se u obuzdavanju vlastitih misli. Srea
ne ovisi
0 vanjskim uvjetima, nego o naem unutranjem raspoloenju.
Smisao naeg osjeanja sree ili nesree nije u stvarima to ih posjedujemo, u onome to jesmo i
gdje se nalazimo, nego u naem odnosu prema svemu tome. Dva ovjeka mogu ivjeti u posve
istim prilikama, obavljati isti posao, posjedovati ista materijalna dobra
1 uivati isti ugled u drutvu, pa e jedan ipak biti sretan, a drugi duboko nesretan. Zato? Zato
to se ta dva ovjeka razlikuju po svom odnosu prema svijetu. Meu kineskim najamnim
radnicima koji se u stranoj vruini znoje i pate za ciglih sedam centi dnevno* vidio sam isto
toliko sretnih lica koliko i meu ljudima na njujorkoj Park aveniji.
Nita nije samo po sebi dobro ili loe, nego postaje takvim samo u naim mislima, rekao je
Shakespeare.
A Lincoln je jednom zapisao da su ljudi veinom onoliko sretni koliko to ele biti. Imao je
pravo. Nedavno sam imao priliku doivjeti potvrdu te velike istine. Uspinjui se stepenicama
njujorke podzemne eljeznice, ugledao sam skupinu djeaka invalida. Hodali su oslanjajui se
na tapove i take, a jedan je bio toliko nemoan da su ga morali nositi. Iznenaen smijehom i
vedrinom te nesretne djece, obratio sam se njihovu pratiocu. Evo to mi je rekao: Kad dijete
shvati da e ostati doivotnim invalidom, isprva se obino snudi. No kad preivi prvi ok,
pomiri se sa sudbinom, pa esto postane sretnije od zdrave djece.
* U poetku tridesetih godina, ka'd je ova knjiga pisana, nadnica je doista bila sedam centi; ona
je do danas viestruko 'porasla ali sve drugo ostalo je isto. (Op. izd.)
79
Osjetio sam elju da skinem kapu pred tim djeacima. Dali su mi pouku koju do kraja ivota
neu moi zaboraviti.
Franklin Bettger, bivi sporta, a sada najuspjeniji ovjek amerikog ivotnog osiguranja kae
da je nasmijeen ovjek uvijek i svagdje dobrodoao gost. Prije nego to pokuca na vrata svojih
poslovnih prijatelja, Bettger zastane, pomisli na neki ugodan doivljaj od kojega mu se lice
razvue u zadovoljan osmijeh, pa tek tada ue u sobu, upravo u trenutku dok mu smijeak polako
iezava s lica. Bettger vjeruje da je ta jednostavna tehnika uvelike pridonijela njegovim
izvanrednim poslovnim uspjesima.
Posluajte i mudri savjet Elberta Hubbarda i na-stojte se ponaati u skladu s njime:
Kad god prekoraite kuni prag i stupite na cestu, ispravite prsa i podignite glavu. Diite punim
pluima, upijajte sunevu svjetlost, pozdravljajte prijatelje sa smijekom, a u svaki stisak ruke
unesite djeli sebe. Ne bojte se nesporazuma i ne tratite prijeme razmiljajui o neprijateljima.
Ustrajno mislite na ono to elite postii, pa ete bez skretanja napokon stii na cilj. Imajte pred
oima velike i svijetle zadatke, pa ete malo-pomalo i nehotice otkrivati prilike za ostvarenje
svojih elja, ba kao to ptica selica uvijek nalazi svoj put. Razmiljajte o sebi kao o sposobnom,
potenom, korisnom biu kakvim biste eljeli postati, pa e vas sama ta misao iz sata u sat
pribliavati eljenom idealu .. . Misao je svemona. Ne dajte se skrenuti s puta odvanosti,
iskrenosti i dobre volje. Pravilno misliti znai uvijek iznova stvarati. Sve na svijetu izvire iz
80
elje, svaka iskrena molba biva usliana. ovjek se preobraa u ono emu tei njegovo srce.
Stoga ispravite prsa i ponosno dignite glavu! Ljudi su bogovi u zametku.
Stari mudri Kinezi imaju poslovicu koju bi bilo vrijedno upamtiti: Tko se ne zna smjekati,
neka se ne igra trgovca.
No, to se ne odnosi samo na trgovce. Vedar smijeak koristit e svakom ljudskom biu:
Smijeak nita ne kota, a mnogo znai.
On obogauje one koji ga primaju, a ne osiromauje one koji ga daju.
Kratak je kao bljesak munje, ali zauvijek ostaje u sjeanju.
Nitko nije tako bogat da mu smijeak ne bi bio potreban, i nitko tako siromaan da ga
smijeak ne bi mogao obogatiti.
Smijeak unosi sreu preko kunog praga, a zadovoljstvo u poslovne odnose. Smijeak je
lozinka prijateljstva.
Smijeak je odmor umornima, svjetlost malo-dunima, a sunce alosnima, lijek shrvanima.
Nemogue ga je kupiti, isprositi, posuditi ili ukrasti, jer izvire samo iz srca.
Smijeak nikome nije potreban toliko koliko upravo onima koji nam nita drugo ne mogu
dati zauzvrat.
Stoga, elite li osvojiti naklonost ljudi, drugo pravilo glasi:
Smijeite se.
6 Psihologija uspjeha
81
3. Rije dvije o imenima
Ispriat u vam tuan dogaaj to se zbio jednog hladnog, zimskog jutra 1898. godine u
mjestancu Stony Point u dravi New York. Ljudi su se spremali na pogreb djeaku koji je umro
prethodnog dana. Meu njima je bio i Jim Farley, snaan mladi mjetanin, otac troje djece. Jim
se zaputio u staju da upregne konja. Uspavan dugim zimskim mirovanjem, konj se nespretno
okliznuo na smrznutom puteljku, pao poskoivi visoko u zrak i udario gospodara kopitom u
glavu tako snano da je ovaj ostao na mjestu mrtav.
Nesretni Jim ostavio je za sobom enu s troje djece i nekoliko stotina dolara uteevine.
Najstarijem djeakugJimu, bilo je tono deset godina, pa se uskoro morao zaposliti u oblinjoj
ciglani, gdje je prevozio pijesak i pravio cigle. Jim, dakako, nije zavrio nikakve kole, ali je,
zahvaljujui svojoj toploj irskoj naravi, imao osobit dar za osvajanje ljudi. Kad je odrastao,
poao je u politiare gdje je malo-pomalo razvio izvanrednu sposobnost za pamenje imena ljudi
s kojima je dolazio u dodir.
Premda nikada nije prekoraio praga neke vie kole, Jim Farley je u etrdeset estoj godini
ivota nosio poasni naziv doktora znanosti etiriju amerikih sveuilita, postao jedan od voa
demokratske stranke, te u doba predsjednikovanja Franklina D. Roosevelta
82
ijemu je izboru za predsjednika sam najvie pridonio bio imenovan ministrom amerike
potansko-te-legrafske mree.
Privuen izvanrednom Jimovom naravi, zamolio sam ga da mi otkrije tajnu svoga uspjeha. Sve
sam postigao napornim radom, odgovorio mi je. Ne zbijajte sa mnom takve ale, odvratio
sam mu, a on me je tada upitao da mu kaem kako tumaim njegov uspjeh u ivotu. Vjerojatno
time to moete zapamtiti imena deset tisua ljudi, rekao sam.
Varate se, odgovorio mi je%Ne deset, nego pedeset tisua.
Naviku pamenja imena ljudi s kojima je dolazio u dodir razvio je Jim Farley jo u vrijeme dok
je bio trgovaki putnik, a kasnije opinski slubenik u svom rodnom mjestu.
U poetku je to bilo jednostavno. Kad god bi upoznao novog ovjeka, Jim se interesirao za
njegovo ime i prezime, broj djece, zvanje i politiko uvjerenje. Sve bi to dobro zapamtio, pa kad
bi ovjeka ponovno sreo, moda i godinu dana kasnije, srdano bi ga potapao po ramenu,
zapitao za zdravlje ene i djece i uspjeh na poslu. Nije udo to je Jim stekao brojne znance i
prijatelje!
Mjesecima prije nego to je poela Rooseveltova kampanja za predsjedniko mjesto, Jim Farley
je dnevno pisao stotine pisama i slao ih ljudima diljem amerikog Zapada. Zatim je sjeo na vlak i
u devetnaest dana obiao dvadeset drava, proputovao dvanaest tisua milja, to koijom, to
vlakom, automobilom ili brodom. Sastajao se s ljudima na prijateljski razgovor u vrijeme
doruka, objeda, popodnevnog aja ili veere.
83
Vrativi se s tog munjevitog obilaska gradova i drava, razaslao je pisma poznanicima u svim
obienim mjestima, molei ih da mu poalju popis svih ljudi koje je prilikom svoje turneje
poastio gostoprimstvom. Premda je dobiveni popis brojio na tisue imena, Jim nije alio truda
da se svakome ponaosob pismeno zahvali. Pisma je poinjao rijeima Dragi Bili, Dragi Joe,
a potpisivao se uvijek sa Jim.
Pronicavi Jim Farley zarana je uvidio da veinu ljudi vie zanima vlastito ime nego sva druga
imena na svijetu. Zapamtiti ime sugovornika i upotrijebiti ga u pravom trenutku jedan je od
najljepih i najdjelotvornijih komplimenata na svijetu. No, zaboravite li ga, ili pak krivo
izgovorite, budite sigurni da ste sami sebe doveli u nepriliku. To sam iskusio na vlastitoj koi
jednom kad sam u Parizu organizirao teaj iz vjetine govornitva, te poslao pozivnice svim
parikim stanovnicima amerikog podrijetla. Pozivnice su pisale francuske daktilografkinje, koje
su pogreno otipkale neka imena, pa sam ve nakon nekoliko dana primio prijekorno pismo
uvrijeenog direktora amerike banke u Parizu, koji nakon toga nije htio ni uti za moj teaj.
Sjeate li se uzroka sjajnog uspjeha Andrewa Car-negieja?
Premda su ga nazivali kraljem elika, Carnegie je vrlo malo znao o proizvodnji elika, ali se
okruio strunjacima s tog podruja. Uspio je zato to je znao postupati s ljudima. Roeni
organizator i voa, on je ve kao desetogodinji djeak shvatio koliko ljudi dre do vlastitog
imena. Jednom je ulovio zeicu koja je ubrzo okotila svu silu mladih, a djeak ih nije imao ime
hraniti. Razmiljajui, doao je do sjajne zamisli. Rekao je djeacima u susjedstvu da e zeie
nazvati
84
njihovim imenima, ako mu zauzvrat budu donosili djetelinu i maslake. Plan je, dakako, uspio, a
Carnegie je do kraja ivota zapamtio to iskustvo.
Kasnije je u ivotu zaraivao milijune sluei se istom psihologijom u poslovnim odnosima.
Jednom je elio poeti prodavati tranice kompaniji Pensilvanij-skih eljeznica. Tadanji
direktor kompanije bio je Edgar Thomson, pa je Carnegie svoju novu tvornicu tranica u
Pittsburghu bez oklijevanja nazvao eliana Edgar Thomson. Kraj prie ete i sami pogoditi.
U doba kada su se Carnegie i Pullman borili za prevlast u proizvodnji spavaih kola, kralj
elika jo se jednom sjetio svojih zeia. Carnegiejeva i Pullmano-va kompanija inile su sve
mogue kako bi dobile narudbu za transkontinentalnu prugu izmeu Atlantika i Pacifika. U toj
bici na ivot i smrt kompanije su jedna drugoj obarale cijene i tako same sebi oduzimale priliku
za dobru zaradu. Ljuti takmaci Carnegie i Pullman istovremeno su pohitali u New York na
pregovore s upravnim odborom transkontinentalne pruge. Jedne veeri sluajno su se sreli u
hotelu. Carnegie je prvi priao Pullmanu i rekao mu: Dobra veer, gospodine Pullman! Ne ini
li vam se da pravimo budale od sebe?
to time hoete rei? upitao je Pullman. Tada mu je Carnegie otvoreno kazao kako misli da bi
za obojicu bilo bolje kad bi zajedniki preuzeli posao i poeli suraivati, umjesto da jedan
drugome kopaju jamu pod nogama. Pullman ga je paljivo sasluao, ali nije pokazao mnogo
oduevljenja za Carnegie-jevu zamisao. Napokon ga je ipak upitao: A kako biste nazvali novu
kompaniju?, na to mu je Carnegie spremno odgovorio: To je barem jasno: 'Kompanija
salonskih vagona Pullman'.
85
Istina, potvrdila je tetka. Mladima danas nije stalo do lijepih kua. Zadovoljavaju se i s
manjima, samo ako mogu imati automobil i elektrini hladnjak.
Ovo je kua o kojoj smo moj mu i ja godinama sanjali, nastavila je sjetnim glasom. Gradili
smo je s ljubavlju, bez pomoi arhitekta, po vlastitim zamislima.
Zatim ga je provela po kui i pokazala mu sve sitnice i dragocjenosti to ih je s ljubavlju donosila
s raznih putovanja po svijetu: stari engleski servis za aj, starinske krinje, slike talijanskih
majstora, rukom tkane sagove i druge vrijedne uspomene. R. je sve razgledao sa zanimanjem i
iskrenim divljenjem. Tetka ga je naposljetku odvela u garau, gdje je na njegovo udo
stajao gotovo novi novcati automobil marke Packard.
Moj mu je kupio ovaj auto nedugo prije smrti, rekla je tuno. Otada se nikad vie nisam
vozila u njemu ... No, vi znate cijeniti lijepe stvari, pa vam ga zato poklanjam.
R. je ostao kao ukopan. Nikako, bunio se. Ta vi imate brome neake i roake koji bi bili
sretni da im ga poklonite. Ja vam nisam gotovo nikakav rod.
Roake! uzviknula je tetka. Da, imam roake koji jedva ekaju da umrem, kako bi se
doepali auta. Ba zato im ga neu dati.
Ako ga ne elite darovati, a vi ga prodajte, nagovarao ju je R.
Da ga prodam! uasnuto je uzviknula tetka. Zar doista mislite da bih to mogla uiniti? Da
gledam neznance kako se voze autom to mi ga je poklonio pokojni mu! Ne, dat u ga vama, jer
vi znate cijeniti lijepe stvari.
108
Uzalud se R. trudio da je odvrati od neoekivana nauma. Osamljena starica, naputena u velikoj
kui prepunoj uspomena iz mladosti, okruena starinama, porculanom i sagovima, udjela je za
mrvicom topline i razumijevanja. Nekada lijepa i priznata u drutvu, eznula je sada za
priznanjem i ljudskom rijei. Naavi ih kao izvor u pustinji dala je oduka svojoj
zahvalnosti, pokazavi se neoekivano velikodunom prema gotovo potpunom neznancu.
Uzmimo sada primjer Donalda McMahona, poslovoe njujorkog poduzea za ureenje vrtova i
parkova. Kad je nekom sucu preureivao vrt oko kue, McMahon je pred kuom opazio mnogo
lijepih pasa, pa je zakljuio da je sudac ljubitelj pasa i da ih uzgaja na svom imanju. Stoga mu je
jednog dana rekao: Imate divan hobi. Zacijelo ste na izlobama pasa dobili mnogo nagrada i
priznanja za vae krasne miljenike.
Jesam, ponosno je odgovorio sudac. Volim pse. Biste li htjeli pogledati moju tenaru?
Sudac mu je zatim cijeli sat pokazivao pse, medalje i priznanja to ih je za njih dobio. ak mu je
donio njihova rodoslovlja i rastumaio mu zato se pojedini primjerci odlikuju posebnom
ljepotom i inteligencijom.
Na kraju me upitao imam li sina, pria McMahon. Kad je saznao da imam petogodinjeg
djeaka, upitao me je bi li ga veselilo imati psia. 'I te kako!' odgovorio sam. 'Onda u vam
dati jednoga', rekao je spremno, pa mi poeo nadugo i nairoko pripovijedati o tome kako ga
treba hraniti i njegovati. ak mi je sve te upute zapisao na papir, priloio rodoslovlje i darovao
mi psia vrijednog najmanje stotinu dolara, i to samo Tfeto to sam pokazao iskreno divljenje za
njegove miljenike.
109
George Eastman, suvlasnik poznate firme Eastman Kodak, izumitelj prozirne filmske vrpce i
utemeljitelj kinematografije, svojim je izumima zaradio basnoslovno bogatstvo i postao jednim
od najpoznatijih poslovnih ljudi u svijetu. Usprkos slavi i bogatstvu, Eastman je kao svaki
smrtnik udio za iskrenim ljudskim priznanjem.
Primjer: Eastman je nesebino poklanjao novac u dobrotvorne svrhe, pa je u svom rodnom gradu
Roche-steru meu ostalim dao izgraditi muziku kolu i kazalite u spomen svojoj majci. Tom je
prilikom njujorki proizvoa pokustva James Adamson pokuao dobiti ponudu za drvenu
opremu spomenutih zgrada. Stoga je telefonirao glavnom arhitektu, s molbom da ga preporui
Eastmanu i da mu uprilii sastanak s njime.
Arhitekt je upozorio Adamsa da nastoji biti kratak u razgovoru s Eastmanom. Znam koliko vam
je stalo do te narudbe, pa vas stoga upozoravam da ne zadravate Eastmana dulje od pet minuta.
Inae neete dobiti posao. Eastman pati od brzine i poslovnosti. Stoga mu u dvije rijei razloite
ponudu i ostavite ga na miru. g
Adamson je, meutim, postupio drukije. Kad je uao u Eastmanovu sobu i vidio slavnog
pronalazaa nagnutog nad hrpom papira, rekao mu je: Dok sam ekao da me primite, razgledao
sam vae poslovne prostorije i divio se svakoj sitnici. Moram priznati da ne bih imao nita protiv
da radim u tako lijepom uredu. Znate, ja se cijeli ivot bavim unutranjim ureenjem, ali nikada
jo nisam vidio tako ukusno namjetene prostorije.
Podsjetili ste me na neto to sam gotovo ve prestao zamjeivati, veselo mu je odgovorio
Eastman. Prostorije su zaista lijepe. Uivao sam u njima kad
110
sam se tek doselio ovamo. No, sada imam toliko posla da ih vie i ne primjeujem.
Zatim je priao zidu presvuenom drvenom oblogom, dodirnuo je rukom i rekao: Engleska
hrastovina! Sasvim razliita od talijanske. Dobio sam je od prijatelja, vrsnog poznavaoca
najplemenitijih vrsta drveta.
Eastman je zatim s ponosom pokazao Adamsonu ostalu drvenariju u sobi, obratio mu panju na
boju i veliinu drvenih ploa, te na ukrasnu rezbari ju koju je djelomino sam zamislio.
Dok su tako etali po sobi divei se ljepoti drveta, Eastman je zastao pred prozorom i pokazao
Adamsonu nekoliko zgrada sagraenih njegovom pomou: sveuilite u Rochesteru, opu
bolnicu, staraki dom i djeju bolnicu. Adamson mu je estitao na brizi i trudu kojima pokuava
olakati tegobe ovjeanstva, te se s velikim zanimanjem raspitivao za Eastmanovu mladost i
uvjete koji su mu omoguili uspjeh u ivotu. To je, dakako, ponukalo Eastmana na ispovijest o
djetinjstvu, o siromatvu s kojim se njegova obudovjela majka morala boriti da prehrani sebe i
sina, te o svojoj vrstoj odluci da pobijedi siromatvo i omogui majci pristojan ivot u starosti.
Priao mu je i o svojim prvim pokusima sa suhim fotografskim ploama, o napornom, gotovo
danononom radu i prvim uspjesima.
Adamson je u Eastmanovu radnu sobu uao u deset i petnaest s upozorenjem da ne ostane ondje
dulje od pet minuta. U dvanaest sati razgovor se jo ni izdaleka nije bliio kraju.
Kad je dolo vrijeme objeda, Eastman je pozvao Adamsona u svoju kuu, obeavi da e mu
pokazati neke japanske vrtne stolice s kojih se bila ogulila boja,
ih je on sam ponovno prebojio. Premda su to bile najobinije, jeftine stolice, Eastman se njima
vrlo po-
111
nosio zbog toga to je utroio truda i vremena da ih sam preboji.
Nakon cijele ove prie itatelju nee biti teko pogoditi tko je dobio narudbu u visini od 90 000
dolara za opremu Eastmanovih zgrada. A Adamson je do East-manove smrti ostao njegovim
bliskim prijateljem.
Zacijelo se pitate gdje biste i kako mogli poeti primjenjivati ovu aroliju iskrenih pohvala i
priznanja? Mislim da bi najbolje bilo poeti od vlastitog doma, jer je ona tamo najpotrebnija
upravo stoga to je ne koristimo onoliko koliko bismo trebali. Razmislite malo o vlastitoj
supruzi: ta ona zacijelo ima mnogo dobrih osobina, jer se inae ne biste bili njome oenili.
Priznajte sami sebi: kad ste posljednji put odali priznanje njenoj vanjtini, njenim sposobnostima
i vrlinama?
Prije nekoliko godina provodio sam odmor u samotnim kanadskim umama, gdje sam se
svakodnevno bavio rijenim ribolovom. Jedina lektira u tom zabaenom kraju bile su mi lokalne
novine u kojima sam naiao na zanimljiv lanak novinarke Dorothy Dix. lanak mi se toliko
svidio da sam ga izrezao i sauvao. Autorica u jajemu kae kako su joj dozlogrdili vjeni savjeti
nevjestama o tome kako se valja ponaati u braku, te da bi za promjenu jednom trebalo pozvati
mladoenje na stranu, pa im u etiri oka dati ovakve savjete:
Obasipati djevojku hvalom prije vjenanja stvar je osobne sklonosti, no obasipati je hvalom u
braku stvar je potrebe i osobnog mira. Prevelika iskrenost u braku moe biti opasna. Stoga je
mnogo potrebnija dobra mjera diplomacije.
eli li mir u kui, ne prigovaraj eninim domainskim sposobnostima i ne usporeuj je sa
svojom majkom. Naprotiv, hvali njen trud i estitaj sebi to si se
112
oenio jedinom enom na svijetu koja u sebi sjedinjuje privlanost Venere, mudrost Minerve i
umjenost spretne domaice. Ne tui se ni onda kad je meso tvrdo kao potplat, a kruh prepeen.
Reci joj samo da jelo nije onako savreno kao obino, pa e drugi put dati sve od sebe da
dostigne tvoj ideal domaice.
Nemojte, ipak, suvie naglo poeti primjenjivati ove savjete, jer bi to u njoj moglo pobuditi
sumnju.
Ponite sa sitnim panjama kao to su kitica cvijea ili kutija bonbona. Nemojte rei: Moram joj
neto kupiti nego zaista kupite. Ne zaboravite joj se pritom nasmijeiti i rei joj nekoliko
lijepih rijei. Kad bi se vie ena i mueva pridravalo ovih savjeta, ne bi svaki esti brak
zavravao rastavom!
elite li znati kako ete najlake osvojiti ensko srce? Dat u vam izvrstan savjet iz usta Dorothy
Dix. Ta je novinarka jednom vodila razgovor s nekim mnogo-encem kojemu je polo za rukom
osvojiti srca i bankovne knjiice tridesetak ena. (Razgovor je, usput reeno, novinarka obavila u
zatvoru!) Na pitanje kako je postigao da su se tolike ene zaljubljivale u njega, on je odgovorio
da je to posve jednostavno. Tajna se sastoji u tome da pria eni o njoj samoj.
Isto pravilo vrijedi i za mukarce. Govori ovjeku o njemu samom, pa e te satima zadivljeno
sluati, rekao je lukavi engleski dravnik Disraelli.
elite li osvojiti naklonost blinjih, esto pravilo, dakle, glasi:
Pobudite u ovjeku osjeaj osobne vanosti ali pazite da pri tome budete iskreni.
Vrijeme je da prestanete itati ovu knjigu, te da na najblioj osobi ponete primjenjivati pravila
to ste ih iz nje nauili. Neete se pokajati!
8 Psihologija uspjeha
113
SAETAK
est savjetta koji e vam pomoi da osvtfJite naklonost ljudi
1. Pokazujte istfren zanimanje Za blinje.
2. Smijeite se.
3. Zapamtite da' Je ovjeku /egovo ime najslaa i najvani'Ja riJe na svijet^,
4. Budite dobar sluatelj i navedite druge da govore o sebi.
5. Govorite naj^rife onome Q zanima vaeg sugovornika.
6. Pobudite u <P.vJeku osjeaj vlastite vanosti ali pazite &a Pri tome budete iskreni.
114
Trei dio
DVANAEST SAVJETA
KAKO PRIKLONITI
LJUDE SVOME NAINU
MILJENJA
1. Dokazivanjem neete nita postii
Nedugo nakon I svjetskog rata, na veeri prireenoj u ast slavnog pilota Rossa Smitha, nauio
sam lekciju koju do kraja ivota neu zaboraviti. Obletjevi Australiju, Smith je 1919. godine
zadivio svijet, te ubrzo postao najpopularnijim ovjekom Britanskog imperija, nekom vrstom
britanskog Lindbergha. Za spomenutom veerom sjedio sam pored ovjeka koji mi je ispripo-
vjedio nekakvu zabavnu priicu i zainio je ovim citatom: Ima neki bog, to daje oblik naim
tenjama, pa makar kako mi ih zamislili.*
Citat je uzet iz Svetog pisma, rekao je na kraju moj sugovornik, to me je iznenadilo jer sam
bio siguran da su to Shakespeareove rijei. U elji da mu pokaem kako poznajem Shakespearea,
poeo sam ga uvjeravati da nema pravo. No on je uporno ostajao pri svome. to? Shakespeare?
Nemogue! Smijeno. Citat je sasvim sigurno iz Svetog pisma.
Za stolom mi je s lijeve strane sjedio dobar prijatelj Frank Gammond, izvrstan poznavalac
Shakespearea, pa smo moj sugovornik i ja odluili da mu se obratimo za pomo. Kad smo mu
objasnili to je posrijedi, Gammond me je kriomice gurnuo nogom i glasno rekao: Vara se,
Dale. Gospodin ima pravo. Citat je iz
tog pisma.
117
Prijevod Milana Bogdanovia. (Op. prev.)
Kad smo se nakon veere vraali kui, upitao sam Gammonda: Frank, ono su ipak bile
Shakespeareove rijei, arne?
Naravno! odvratio je. Hamlet, peti in, druga scena. Na alost, zaboravio si da smo bili gosti
na veeri, a u takvim prilikama nikada ne valja drugome dokazivati da nema pravo. Prvo, zbog
toga to to kvari raspoloenje ostalih gostiju, a drugo zato to te zbog toga nitko nee smatrati
pametnijim. Zato ne ostaviti ovjeka u uvjerenju da ima pravo, zato ga dovoditi u nezgodnu
situaciju pred drugim ljudima? ovjek te nije pitao za miljenje. Zato si se onda morao uputati
u prepirku oko posve beznaajne stvari? Zapamti da otre prepirke treba to je mogue vie
izbjegavati.
Otre prepirke treba izbjegavati. ovjek od kojega sam to nauio ve je odavno mrtav, ali e
njegova pouka ivjeti u meni do kraja ivota.
Moram priznati da mi je ona u to doba bila i te kako potrebna. Po prirodi sam bio nepopravljivi
svadljivac i svakome uvijek dokazivao kako imam pravo. Cijelo djetinjstvo i mladost svaao sam
se s vlastitim bratom OKO posve beznaajnih stvari. Na fakultetu sam studirao logiku i vjetinu
dokazivanja te redovito sudjelovao u organiziranim natjecanjima logikog dokazivanja. Kasnije
sam u New Yorku poduavao spomenute discipline, pa sam se ak zanosio milju da napiem
knjigu na tu temu. Stid me je kad se danas toga sjetim! Bezbrojne raspre kojih sam se u ivotu
nasluao, u kojima sam sudjelovao ili im ocjenjivao ishod, nauile su me jednostavnom pravilu:
da je najbolje pokuati izbjei prepirku ako iz nje ne elimo izvui tanji kraj. unih prepirki
trebalo bi se uvati kao osi-njeg gnijezda.
118
Gotovo svaka prepirka natjerat e protivniku stranu da jo vre pone vjerovati u nepobitnost
vlastitih tvrdnji.
Zapamtite da iz prepirke nije mogue izii pobjednikom, to jest da gubite ak i onda kada
dobivate. Kako to? Lijepo: raskrinkate li protivnika i dokaete mu da ne zna o emu govori,
povrijedili ste njegov ponos. Ponizili ste ga u svojim i u njegovim oima. Uvrijeeni protivnik
promee se u ljuta neprijatelja koji tvrdokorno ostaje pri svome, makar u dubini due osjeao da
nema pravo.
Navedeno pravilo vai u svakodnevnom i u poslovnom ivotu. Trgovina i prepirka, na primjer,
ne idu rukom pod ruku, nego se dapae iskljuuju. Ba kao to prepirkom ne moete promijeniti
ovjeka, tako dokazivanjem neete privui kupca.
Geslo kojega se moraj u. pridravati slubenici nju-jorkog osiguravajueg drutva Penn glasi:
Ne pre-piri se, jer stranka uvijek ima pravo.
Sjeam se jednog polaznika, prgavog Irca Patricka, koji je uivao u svai i prepirci. Patrick je
isprva radio kao voza, ali se nedugo zatim zaposlio u prodavaonici kamiona. Prgav kakav je bio,
Patrick nije mogao postati dobrim trgovcem. Vjeito se prepirao s kupcima, to jest upravo s onim
ljudima kojima je pokuavao prodati kamione. Ako bi kupac izustio ma i jednu rije protiv
njegovih kamiona, Patrick bi se nako-strijeio i zapodjenuo uljivu prepirku. Dakako, gotovo
je uvijek izlazio kao pobjednik, ili kako je sam priznao: Mnogima sam rekao ono to mislim, ali
nikome nikad nita nisam prodao.
Bilo mi je jasno da Patricka ne treba uiti govor-, nego ga privikavati utnji i izbjegavanju govor-
119
nih dvoboja. Nisam pogrijeio, jer je ovjek doskora postao cijenjenim trgovakim
predstavnikom jedne velike automobilske kompanije. Neka vam svojim rijeima ispria kako mu
je to polo za rukom:
Trebalo mi je mnogo truda dok sam nauio drati jezik za zubima. Kako se ponaam danas ako
me stranka doeka pogrdnim rijeima? Ako mi na primjer kae: 'to? Kamioni marke Pam? Ne
bih ih uzeo da mi ih poklanjate, jer ne vrijede ni piljiva boba. Nisu ni sluga kamionima marke
Pimi' Ja mu na to spremno odgovaram: 'Slaem se, kamioni marke Pim su izvrsni. Proizvodi ih
solidna tvornica, pa neete pogrijeiti odluite li se za njih.' Takvim odgovorom zaepim mu usta
i sprijeim daljnju prepirku. Naprosto mu izbijem sve protu-dokaze iz ruke, a on zauti,
shvaajui da nita nee postii bude li hvalio kamione druge tvornice, jer je posve jasno da se
kao trgovac slaem s njegovim miljenjem. U tom asu zavrava razgovor o kamionima marke
Pim, a meni ostaje dovoljno vremena da prijeem na opisivanje svih moguih odlika kamion*
Pam.
Priznajem da nisam uvijek bio tako mudar trgovac. Nekada su me sline primjedbe tjerale u bijes
i svau s kupcem, pa to sam mu vie dokazivao da nema pravo, to je on upornije ostajao pri
svome i zagrijavao se za kamione konkurentske tvornice. udim se kako sam uope ikome ita
uspio prodati. Silne godine utroio sam u prepirke s muterijama, dok na kraju nisam shvatio da
utnja i slaganje s kupcem prodaju vie nego tisue dokaza.
Stari, mudri Benjamin Franklin je rekao:
120
Bude li se prepirao, ljutio i protuslovio, moda e ponekad i izvojevati pobjedu. No to e biti
prazna pobjeda, jer njome nee pridobiti naklonost protivnika.
Odluite, dakle, to vam je vanije: jalova, formalna pobjeda ili naklonjenost protivnike strane.
Zapamtite da je rijetko kada mogue dobiti i jedno i drugo.
U bostonskom asopisu Transcript proitao sam jednom ove stihove za nadgrobni spomenik:
Ovdje poiva William Bravo, koji je umro dokazujuc svoje pravo. U pravu je bio, u pravu
poivo, Ba ko' da je uvijek imao krivo.
Istina je da moete imati pravo, neoborivo, nepobitno pravo, ali ako se zanosite milju da ete
izmijeniti protivnikovo uvjerenje, budite sigurni da vam se trud nee isplatiti, te da e ishod biti
isti kao da ste imali krivo.
William McAdoo, bliski suradnik predsjednika Wil-sona, rekao je da ga je dugogodinje
iskustvo u politici nauilo da je neznalicu nemogue uvjeriti dokazima.
Zar samo neznalicu? Mirne due moemo rei da unom prepirkom i upornim dokazivanjem
nikoga ne moemo natjerati da promijeni miljenje.
Evo vam primjera: F. Parsons, pravni savjetnik neke porezne ustanove upustio se jednom u
estoku prepirku s poreznim kontrolorom. Posrijedi je bila svota od devet tisua dolara. Parsons
je tvrdio da je taj iznos zapravo dug, te da ga ne treba oporezivati. Dug ili ne, porez mora biti
naplaen! Ijutito je odgovarao kontrolor.
Tip je bio hladan, zajedljiv i tvrdoglav, priao je kasnije Parsons polaznicima. Uzalud sam
tratio rije-
121
f.
ci. to sam ga gorljivije uvjeravao, to je on upornije ostajao pri svome. Najzad sam odluio
prekinuti bitku, promijeniti temu razgovora i pokuati mu se pribliiti kao ovjeku. Rekao sam
mu kako vjerujem da je predmet oko kojega se sporimo zacijelo beznaajan u usporedbi s mnogo
osjetljivijim problemima s kojima se u svom tekom poslu svakodnevno susree. Priznao sam
mu da sam znanje o poreznim propisima stekao iz knjiga, ali nemam iskustva u praksi, te da
ponekad poelim obavljati posao kontrolora, jer sam siguran da bi mi to mnogo koristilo. Sve
sam to, dakako, sasvim iskreno mislio.
uvi moje rijei, porezni kontrolor podigao je glavu, udobnije se smjestio u naslonjau i poeo
mi priati o poslu i brojnim utajivaima poreza koje je otkrio zahvaljujui svojoj pronicljivosti.
Glas mu je postajao sve meki, pa mi je na kraju poeo priati o svojoj djeci. Najzad mi je rekao
da e ponovno razmisliti o spornoj svoti i obavijestiti me za nekoliko dana to je odluio. Nakon
tri dana doao je k meni i rekao da je odluio postupiti kako sam mu savjetovao.
Spomenuti kontrolor posluit e nam kao primjer jedne od najeih ljudskih slabosti: elje za
osjeajem vanosti i dokazivanjem nadmoi. Sve dok se Parsons prepirao s njime, kontrolor je
bio zadovoljan, jer se osjeao vanim i jer je imao prilike pokazati vlastiti autoritet. Meutim,
im mu je Parsons priznao prednost, kontrolor se osjetio polaskanim, pa se na kraju preobratio u
simpatino, ljubazno ljudsko bie.
Napoleonov sobar Constant esto je igrao biljar s Josephinom. U svojim Sjeanjima na privatni
ivot Na-poleona Constant kae: Premda nisam bio nevjet igra, uvijek sam nastojao dopustiti
carici da me pobijedi, to je njoj i te kako godilo.
122
Zapamtimo Constantov primjer i dopustimo da nas nae ene, muevi i suradnici pobjeuju u
sitnim prepirkama do kojih svakodnevno dolazi u ivotu, htjeli
mi to ili ne.
Mrnju nee dokrajiti mrnjom, nego ljubavlju, rekao je Buda, a mi bismo, parafrazirajui
ga, mogli rei da nesporazum nije mogue izgladiti prepirkom, ve taktom, dobrom voljom,
pomirenjem i iskrenom eljom da shvatimo razloge drugih ljudi.
Lincoln je jednom pozvao na razgovor mladog oficira koji se bio estoko porjekao sa svojim
drugom. eli li neto postii, ne smije tratiti vrijeme na osobne prepirke, rekao mu je
Lincoln. Jo manje smije dopustiti da izgubi vlast nad sobom i da dade oduka gnjevu. U
vanim stvarima poputaj onda kad osjea da si samo upola u pravu, a u nevanim i onda kad
zna da ima potpuno pravo. Bolje se psu skloniti s puta, nego dopustiti da te ugrize. ak i da ga
ubije, rana e ti ostati.
Ako hoete prikloniti ovjeka svome nainu miljenja, prvo pravilo glasi:
elite li iz prepirke izii pobjednikom, nastojte je izbjei.
123
l
2. Najsigurniji nain za stjecanje neprijatelja i kako mu se oduprijeti
U doba svoga predsjednikovanja Theodore Roosevelt je rekao da bi bio sretan kad bi u 75 posto
sluajeva mogao imati pravo, jer je to najvia granica to je ovjek moe postii.
Ako je to najvia granica dostojna jednog od najveih ljudi naeg stoljea, emu bi se morali
nadati obini smrtnici kao to smo vi i ja? Ako ste sigurni da samo u 55 posto sluajeva imate
pravo, znai da ste sjajan ovjek. No ako ne moete zasigurno tvrditi da postiete spomenutu
granicu, nemate pravo drugima spoitavati neispravnost miljenja.
Rijei nisu jedino sredstvo kojim ovjeku moete pokazati da nema pravo. To se moe uiniti
pogledom, kretnjomfi bojom glasa. Ipak, kakve vam koristi od toga? Mislite li da ete
prijekorom pridobiti blinjega za sebe i svoj nain miljenja? Nikada! Samo ete povrijediti
njegov ponos i natjerati ga da vam se jo ee suprotstavi. Nikakvom logikom pa bila ona
aristo-telovska ili kantovska neete mu se moi pribliiti nakon to dirnete u njegov ponos i
samosvijest.
elite li sugovornika uvjeriti u svoj nain miljenja, klonite se izjava kao na primjer: Dokazat
u vam to i to, jer je to isto kao da mu kaete: Ja sam pametniji od tebe. Bolje ti je da me
slua, barem e neto nauiti. Takve rijei izazvat e u vaem sugovorniku
124
prkos i elju da vam se suprotstavi prije nego to i ponete govoriti.
Teko je mijenjati miljenje drugih, ak i u najpovoljnijim okolnostima. Zato biste onda jo vie
oteavali situaciju i dovodili sebe u jo nepovoljniji poloaj ? Ako elite nekome neto dokazati,
uinite to obazrivo i spretno, tako da va sugovornik to gotovo i ne osjeti. Ljude treba
poduavati kao da ih i ne poduavamo, a nepoznate im stvari prikazivati kao sluajno
zaboravljene, rekao je engleski pjesnik Alexander Pope. Ili, kako je lord Chesterfield
savjetovao sinu: Budi pametniji od drugih ljudi, ali im to nemoj pokazati.
Za sebe moram rei da danas ne vjerujem gotovo ni u to ega sam se prije dvadeset godina
slijepo pridravao osim u tablicu mnoenja, p^gmda sam i u nju poeo sumnjati, potaknut
Einsteinovom teorijom relativnosti. Stoga ne mogu sa sigurnou tvrditi da u za dvadeset
godina vjerovati u ono u to danas vjeru-jer. Znam samo da nita ne znam, govorio je Sokrat
svojim uenicima. Budui da ne umiljam da sam pametniji od Sokrata, prestao sam govoriti
ljudima da nemaju pravo. Uvjerio sam se da je to jedini mogui nain ophoenja s njima.
Ako vam ovjek tvrdi neto za to mislite da je pogreno pa ak ako ste i sigurni da je
pogreno nije li ljepe obratiti mu se prijateljski i poeti ga ra-zuvjeravati otprilike ovakvim
rijeima: U redu. Ja o tome imam drukije miljenje, ali se moda varam. esto se dogaa da
nemam pravo, pa ako je i ovaj put tako, rado bih znao u emu grijeim. Pokuajmo zajedniki
doi do istine.
||* Izreke kao Moda se varam, esto se dogaa da nemam pravo i Pokuajmo
zajedniki doi do istine
125
imaju gotovo udesnu mo. Njima nikoga neete povrijediti, ni u kome pobuditi otpor prema
vlastitom miljenju.
Napokon, takvim nainima slue se znanstvenici u svom radu. Jednom sam imao priliku
razgovarati sa Stefanssonom, poznatim istraivaem i znanstvenikom koji je jedanaest godina
proveo na Arktiku, a est godina ivio samo o kruhu i vodi. Stefansson mi je priao o nekom
svom najnovijem pokusu, a ja sam ga, kao potpuni neznalica, upitao to njime hoe dokazati.
Nikada neu zaboraviti Stefanssonova odgovora: Znanstvenik nikad nita ne dokazuje, rekao
je. On samo pokuava utvrditi injenice.
Siguran sam da teite za znanstvenim nainom miljenja, zar ne? Vjerujte da vas u tome nitko
ne spreava, osim vas samih.
Zapamtite da nikada neete dovesti sebe u neugodan poloaj ako iskreno priznate da moda
nemate pravo. Na taj ete nain dokrajiti prepirku, a sugovornika potaknuti na nepristraniji i
tolerantniji nain miljenja, pa moda ak pobuditi u njemu elju da prizna kako nema pravo.
Ako ste sasvim sigurni da va sugovornik grijei, nemojte mu to grubo skresati u lice, jer time
neete mnogo postii. Evo vam primjera: mladi njujorki odvjetnik S. zastupao je nedavno jedan
sluaj pred vrhovnim sudom Sjedinjenih Drava. U pitanju je bila velika svota novca i obrana
vanog naela. Prilikom rasprave odvjetniku se obratio predsjednik suda i upitao ga: Nije K
tono da odredbom mornarikog zakonika predmet zastarijeva nakon est godina? Odvjetnik se
trgnuo, zaprepateno pogledao predsjednika i uljivo mu dobacio: Velepotovani, u mornarici
ne postoji propis o zastarijevanju predmeta.
126
Sluateljima u dvorani zastao je dah. Zavladala je grobna tiina, priao je kasnije odvjetnik S.
mojim polaznicima. Znao sam da imam pravo, pa nisam oklijevao da to glasno kaem, to mi
ipak nije pomoglo da pridobijem naklonost suda i sluateljstva. U daljnjoj raspravi govorio sam
bolje nego ikada ranije. Uzalud. Izgubio sam raspravu i tek tada uvidio da sam poinio
neoprostivu greku: uenom i slavnom ovjeku skresao u brk da nema pravo.
Rijetki su ljudi koji se mogu pohvaliti loginim nainom miljenja. Svi smo mi optereeni
svakojakim predrasudama, a mnogi meu nama ljubomorom, strahom, sumnjom, zaviu i
ponosom. Nije mali broj onih koji ni za ivu glavu ne ele mijenjati okorjelo miljenje o duini
kose, o vjeri, politikom opredjeljenju ili o suvremenoj umjetnosti. Ukoliko naginjete vjeitom
ispravljanju miljenja blinjih, lijepo vas molim da proitate i upamtite ovaj odlomak iz knjige
Harvey ja Robinsona Svijest u nastajanju:
esto se dogaa da bez ikakva otpora sami od sebe ponemo mijenjati ustaljena uvjerenja.
Meutim, ako nam netko drugi kae da nemamo pravo, poinjemo se opirati i povlaiti u sebe.
Premda smo silno nepromiljeni u stvaranju vlastitih nazora, postajemo njihovim strastvenim
zagovornicima im osjetimo da nam ih netko hoe oduzeti. Oigledno je da nam nije toliko stalo
do uvjerenja, koliko do samopotovanja koje u takvim prilikama biva ugroeno ... Rijeca 'moj'
jedna je od najvanijih u ophoenju meu ljudima, a znati je cijeniti poetak je velike mudrosti.
Ona djeluje jednako snano bez obzira da li oznaava 'moju' veeru, 'moga' psa, 'moju' kuu,
'moga' oca, 'moju' zemlju ili 'moga' boga.
127
11
Spremni smo zlovoljno reagirati na primjedbe sugovornika o posve nevanim sitnicama, kao na
primjer da nam ura kasni ili da nam je auto dotrajao, a kako se tek uzbuujemo ako se netko
usudi dirnuti u nae miljenje o ivotu na Marsu, o medicinskoj vrijednosti salicila, ili o datumu
vladavine Sar-gona I... U prirodi ovjeka je da voli vjerovati u nepogreivost vlastitog miljenja,
pa mu se stoga ogoreno i jo tvre priklanja ukoliko osjeti da je ono dovedeno u sumnju. Stoga
sve nae takozvane diskusije nisu nita drugo nego pokuaji pronalaenja protudokaza koji e
nam pomoi da ustrajemo u ve ustaljenim uvjerenjima.
Nedavno sam preureivao stan, pa sam tom prilikom dao nalijepiti nove zidne tapete. Kad sam
nakon nekoliko dana dobio raun, gotovo sam se onesvijestio. Nedugo nakon toga posjetila me je
jedna znanica. Kad je ula cijenu mojih divnih tapeta, pobjednosno je uzviknula: No, lijepo su
te operuali! ena je, dakako, imala pravo, rekla mi je istinu, ali meni u tom trenutku nije bilo
do istine. (Ljudi rijetko kada vole uti istinu o vlas^tim grekama.) Stoga sam se pokuao braniti.
Rekao sam joj da je kvalitetan rad na kraju krajeva najjeftiniji, da nema smisla kupovati jeftine
stvari, i tako dalje.
Sutradan, kad me je posjetila druga znanica, koja se divila tapetama i rekla da bi ih i sama rado
kupila kad ne bi bile tako skupe, ja sam sasvim drugaije reagirao. Pravo da ti kaem, i meni su
preskupe, rekao sam joj. Sada se kajem to sam ih dao nalijepiti. Ponekad smo spremni sami
sebi priznati greku. Ukoliko kod drugih naiemo na obzirnost i takt, priznat emo je moda i
pred njima, pa se na kraju pono-128
siti vlastitom iskrenou. No greku nikad neemo priznati onome koji nam je grubo gura pod
nos, ili nam se ak zlobno podsmjehuje.
Horace Greeley, jedan od Lincolnovih najeih protivnika iz doba graanskog rata, pokuao se
sluiti takvom taktikom, uvjeren da e njome privoljeti Lincolna na ustupke. Greeley je danima,
mjesecima i godinama vodio estoku bitku protiv Lincolna, ismijavajui ga i vrijeajui na
svakom koraku. Kakav je bio ishod Greeley j eve borbe? Nikakav, jer je Lincoln do dana
tragine smrti uporno ustrajao u svome. Vrijeanje i ismijavanje blinjih ne vodi u pobjedu, nego
u propast.
Franklinova Autobiografija, jedno od najitanijih djela starije amerike knjievnosti, obiluje
dragocjenim savjetima o umijeu ophoenja s ljudima. Franklin u toj knjizi opisuje kako je
nadvladao vlastitu sklonost prema kritiziranju tuih greaka; kako se iz svadljiva, zajedljiva
mladia prometnuo u ljubaznog ovjeka punog razumijevanja za miljenje drugih ljudi.
Prgavog Franklina pozvao je jednom neki prijatelj u stranu, pa mu otrini rijeima rekao otprilike
ovo:
Postao si nemogu, Ben. Vrijea svakoga tko se ne slae s tvojim nainom miljenja.
Odgovara tako otro da ti se nitko ne usuuje protusloviti. Prijatelji su te poeli izbjegavati.
Pravi se da sve zna, da ti nitko ne moe rei nita novoga. To, uostalom, nitko i ne pokuava,
jer se ljudi ne vole svaati. Na taj nain nikad nee nauiti vie nego to sada zna a zna
vrlo malo.
Iskreno se divim Franklinu i nainu na koji je prihvatio prijateljev prijekor. Bio je dovoljno velik
i do-joljno mudar da shvati istinitost njegovih rijei, da osjeti opasnost u koju bi ga mogla
dovesti prgava na-
9 Psihologija uspjeha
129
rav. Stoga se potrudio da uini sve kako bi se izmijenio.
Zakleo sam se da u izbjegavati izravno suprotstavljanje miljenju drugih ljudi i naturivanje
vlastitih uvjerenja, pria Franklin. ak sam odluio da u se kloniti svih rijei i izraza to
oznauju nepokolebljivo vjerovanje, rijei kao to su 'sigurno', 'nema dvojbe', 'apsolutno' i tome
slino, te da u umjesto njih poeti upotrebljavati izraze kao 'ini mi se', 'pretpostavljam', 'koliko
u ovom trenutku shvaam'. Kad bi mi se netko suprotstavio tvrdnjom koju sam drao pogrenom,
odricao sam se uitka da mu grubo protuslovim i da razotkrijem besmislenost njegova
rezoniranja. Nastojao sam zapoeti odgovor priznajui mu da bi u odreenim sluajevima takvo
miljenje moglo biti posve pravilno, premda mi se ovog trenutka ini pomalo manjkavim. Ubrzo
sam uvidio prednosti novog naina ophoenja s ljudima. Razgovori to sam ih vodio postali su
ugodniji, jer je skroman ton kojim sam iznosio svoja miljenja izazivao kod sugovornika veu
spremnost za prikvaanjem nego potrebu za proturjeenjem. Osjeao sam se manje povrijeenim
kad bi se pokazalo da nisam imao pravo, pa sam lake mogao privoljeti druge da uvide vlastite
greke i da se sloe sa mnom onda kad sam doista imao pravo.
Takav postupak, koji je iz poetka obuzdavao moju istinsku narav, pretvorio se pomalo u naviku,
pa u posljednjih pedeset godina zacijelo nisam izrekao nijednu dogmatsku tvrdnju. Drim da
upravo toj navici dugujem povjerenje to ga uivam meu sugraanima i utjecajnost u javnom
ivotu zemlje. Jer, moram priznati da nisam dobar govornik. Ne odlikujem se
.blagoglagoljivou, dugo traim ri-
130
jei i nepravilno se izraavam, a ipak sam gotovo uvijek uspio rei ono to sam htio.
Pogledajmo kako bismo Franklinova naela mogli primijeniti u poslovnom ivotu? Dat u vam
dva primjera:
F. Mahoney, koji se bavi prodajom specijalne opreme za naftnu industriju, dobio je jednom
veliku narudbu od svoje dugogodinje stranke sa Long Islanda. Nakon to je naruilac prihvatio
predloeni projekt opreme, Mahoneyjeva firma je pristupila izradi. Tada se dogodilo neto
nepredvieno: u razgovoru s prijateljima naruilac je doao do zakljuka da mu je Mahoney-jevo
poduzee podmetnule zastarjele, neprikladne nacrte, te da oprema ni dimenzijama ni namjenom
nee odgovarati zamiljenim potrebama. Zabrinut i uzrujan, naruilac je nazvao Mahoney ja i
rekao mu da nee moi prihvatiti naruenu opremu, bez obzira na to to je izrada ve u tijeku.
Odmah sam pregledao nacrte i ve gotove di jelove opreme, te se uvjerio da je s nae strane sve
u najboljem redu, to jest da moj naruilac i njegovi prijatelji ne znaju o emu govore. Uinilo mi
se, meutim, da bi mu to bilo opasno rei, pa sam poao da ga posjetim. Doekao me je gotovo
neprijateljski, skoio sa stolice i poeo mi uzbuenim glasom ponavljati da ne eli prihvatiti
narudbu. Maui stisnutim pesnicama na kraju me pobjedonosno upitao: 'to sada kanite
uiniti?'
Mirnim glasom rekao sam mu da emo uiniti sve to bude u naoj moi. 'Vi plaate posao, a na
je zadatak da zadovoljimo svaku vau elju', rekao sam mu. 'Moramo se, meutim, dogovoriti
tko e snositi odgovornost za gotovu opremu. Ako mislite
131
da imate pravo, dajte-nam novi projekt, pa emo raditi po njemu. U izradu po naem projektu
utroili smo dosad dvije tisue dolara, ali smo ih spremni izgubiti kako bismo vam udovoljili.
Ako pak opremu izradimo po vaim eljama, napominjem da ete za nju vi snositi odgovornost.
Ukoliko ipak odluite nastaviti po naem projektu, koji je po mom miljenju potpuno pravilan,
odgovornost e snositi nae poduzee.'
Naruilac, koji se u meuvremenu bio malo smirio, odvratio mi je: 'U redu, nastavite posao, ali
jao vama ako ne bude kako treba.'
Oprema je, dakako, bila sjajna, pa ju je zadovoljni naruilac platio i odmah nam dao jo dvije
narudbe. Bio sam zadovoljan to sam se od poetka uspio suzdrati od prepirke. Isplatilo se. Da
sam drugaije postupio, sluaj bi zacijelo bio zavrio pred sudom, a ja bih bio izgubio
dugogodinju muteriju i stekao lo glas.
Uzmimo sada drugi primjer, tipian i svakodnevan za sve nas. R. Crowley, trgovac drvenom
graom, neprestane je dolazio u sukob s inspektorima za preuzimanje gotove drvene grae. To
mu, dakako, nije mnogo koristilo, jer su inspektori uporno ostajali pri svome i jo stroe
kontrolirali Crowleyjevu robu.
Kad je shvatio da mu prepirke s inspektorima donose samo gubitke, Crowley je odluio
promijeniti taktiku. to je time postigao vidjet ete iz prie to ju je ispripovjedio mojim
polaznicima:
Jednog jutra zazvonio je telefon, a uzbueni glas s druge strane ice obavijestio me je da je
poiljka drvene grae to smo je upravo dostavili nje-132
govu poduzeu sasvim nezadovoljavajua. Istovar je obustavljen, a poduzee trai da smjesta
organiziramo odvoz robe iz njihova dvorita, jer je inspektor za drvenu grau ustanovio da je
55% drvenih dijelova potpuno neupotrebljivo.
Istog asa uputio sam se u spomenuto poduzee, razmiljajui kako da postupim u toj kakljivoj
situaciji. Dotada sam se obino u slinim sluajevima pozivao na odredbe o kakvoi drveta i
uvjeravao inspektore kako drvo zadovoljava sve propisane uvjete. Potaknut znanjem steenim na
teaju, odluio sam da se ovaj put posluim drugom taktikom.
Stigavi u poduzee, naiao sam na kupca i inspektora. I jedan i drugi bili su ljuti i spremni na
svau. Priao sam napola rastovarenom kamionu i zamolio radnike da nastave s istovarom, kako
bih mogao ispitati manjkavosti sporne poiljke. Inspektora sam zamolio da neupotrebljive
dijelove odlae na jednu hrpu, a valjane na drugu.
Promatrajui ga na poslu, ubrzo sam shvatio da robu ocjenjuje suvie strogo, to jest gotovo
proizvoljno. Radilo se o bijeloj smrekovini, to oito nije bila inspektorova specijalnost, jer je
bio strunjak za tvrdo drvo, a ne za meko. Meko drvo sluajno je ba moja ua specijalnost, ali
sam se uzdrao od bilo kakvih primjedbi, osim to bih ga s vremena na vrijeme upitao zato misli
da pojedini dijelovi ne odgovaraju propisanim pravilima. Ni jednog trenutka, meutim, nisam
mu htio dati do znanja da grijei. Naprotiv, neprestano sam mu ponavljao da ga pitam jedino
stoga to elim znati kakvu emo vrst drveta ubudue slati spomenutom poduzeu.
Prijateljskim pitanjima, strpljenjem i spremnou na otklanjanje moguih greaka, ubrzo sam
odag-
133
nao bijes inspektora i naruioca. Inspektor je ma-lo-pomalo priznao da je neke dijelove
nepravedno proglasio neupotrebljivim, te da je poduzee u svojim zahtjevima moda malo
pretjeralo. Suzdrao sam se od komentara na takve primjedbe, koje su mi, dakako, ile u korist,
jer sam znao da bi bilo neoprezno poeti likovati u tako osjetljivom trenutku. Inspektor je uskoro
posve promijenio odnos prema meni. Priznao je da nije strunjak za meko drvo, pa me je poeo
pitati za miljenje o ovom ili onom komadu. Ja sam mu spremno odgovarao na pitanja, ali sam
pritom ponavljao da ne elim prisiljavati poduzee na kupnju grae koja oito ne odgovara
njihovim potrebama. Na kraju sam osjetio da inspektor gotovo s osjeajem krivnje odbacuje
pojedine komade na 'nevaljalu' hrpu. Neugodan sluaj zavrio je tako da je inspektor jo jednom
pregledao sve odbaene dijelove i ustanovio da posve odgovaraju propisima. Tako sam s malo
takta i dobre volje pritedio poduzeu pozamanu svotu novca i zadrao dobrog kupca.
Nemojtefmisliti da sam vam ovim otkrio novu svjetsku mudrost. Ve dvije tisue godina prije
nae ere egipatski faraon Aktoj dao je svome sinu vrijedan savjet: Budi promiljen u ophoenju
s ljudima. Na taj e nain postii sve to eli.
Drugim rijeima, izbjegavajte prepirku s blinjima, bilo da je rije o poslovnim prijateljima,
roacima ili lanovima obitelji.
elite li prikloniti ljude svome nainu miljenja, drugo pravilo glasi:
Potujte miljenje drugih. Nikada ne recite ovjeku da nema pravo.
134
3. Ne skanjujte se priznati da ste pogrijeili
Premda stanujem gotovo u samom irem centru New Yorka, nekoliko minuta hoda od moje kue
prostire se bujni, divlji umarak, pun vjeverijih gnijezda, visokih paprati i grmova ribizla to u
proljee procvatu pjenasto bijelim cvijeem. Taj divlji, prirodni park zacijelo je ostatak uma iz
Kolumbova vremena. esto odlazim onamo na etnju s psiem Rexom, zgodnim bezopasnim
stvorenjcem, pa ga ponekad, ako u umarku nema drugih posjetilaca, putam da se bez uzice na-
tri do mile volje.
Jednog dana naletjeli smo u parku na policajca koji je, ini se, jedva ekao da ulovi rtvu.
Kako se usuujete putati psa po parku bez brnjice i uzice? Zar ne znate da je to zabranjeno?
ukorio me strogim glasom.
Znam, odvratio sam pokorno, ali sam mislio da Rex ovdje nee nikome smetati.
Mislili ste, je li? Zakon ne mari za ono to vi mislite. Pas moe napasti vjevericu ili ugristi
dijete. Dobro, ovaj put u vam oprostiti, ali ako jo jednom zateknem to pseto bez uzice i brnjice,
znajte da ete imati posla sa sucem za prekraje.
Odluio sam da se pokorim zakonu, pa sam ubu-jfee izvodio Rexa na etnju onako kako je to
policajac htio: u punoj ratnoj opremi. Nae nekad vesele
135
,1, L
r
etnje pretvorile su se sada u tuno obilaenje parkom, zbog ifeSa smo se uskoro vratili
slobodi i starim navadama. U poetku je sve bilo lijepo, dok jednog popod-neva nipsmo
ponovo naletjeli na Njegovo velianstvo Zakon. /1* sam a u posljednjem trenutku, u
asu kad se ? razigrani Rex zaustavio pred nogama mrkog dorata ; * stao ondje kao ukopan.
Policajac na konju gledao $? Je ukoenim pogledom, a ja sam znao na nam ovo put^a nema
sPasa-
Qsje,^ajui se krivim, nisam ekao policajeva prijekora nego sam mu se prvi obratio: Uhvatili
ste me na d^Je^u- Priznajem da sam kriv i da nemam opravdanja f^roli tjedan ste me upozorili
da ete me kazniti ako' zateete ovog psia bez brnjice.
N0 da, odgovorio je policajac blagim glasom, znam d^a se mJe tako oduprijeti napasti,
pogotovo kad je riie tako malim psiima koji ne vole nositi brnjice.
Torf10'8 odvratio sam, ali je ipak protuzakonito. TakcP man Psi nee nikome napraviti
nita naao, mui drovao je dalje policajac.
Svakf3^!* ^a ne> ali bi mogao napasti neko dijete ili vjeverpCUK< spremno sam odgovorio.
Ah ^ m* se da ste suvie ozbiljno shvatili propise, bla^S me ukorio. Znate to. Pustite ga
da otri na onu sttranu dje mi nee biti pred oima, pa emo zaboraviti^ to se dogodilo. Vai?
Kao stvako ljudsko bie, policajac se volio praviti vaan. Meutim, u trenutku kad sam mu
iskreno i bez prisile pri|znao greku, njegova potreba za vanou bila je posv'e zadovoljena, pa
mu se, tovie, pruila prilika da irfi pokae kako znade biti milostiv i velikoduan.
136
Pretpostavimo ipak, da sam se pokuao braniti. to bih time bio postigao? Na to pitanje nee
vam biti teko odgovoriti ako znate to znai upustiti se u prepirku s policajcem.
Priznavi da sam pogrijeio i da on ima potpuno pravo, izbjegao sam svakojake neprilike.
Dapae, natjerao sam ga da zastupa moju stranu, a ja njegovu, to je priznat ete gotovo
smijean i posve neuobiajen sluaj.
Kad shvatite da ste pogrijeili i da ete biti kanjeni, nije li vam bolje preduhitriti drugoga i
smjesta priznati krivicu, to jest sluati samokritiku umjesto prijekore iz tuih usta?
Kaite odmah sve najgore o sebi, sve ono to znate da vam je druga osoba spremna spoitnuti, ali
se pourite da to izreete prije nego to budete napadnuti. Na taj ete nain uutkati protivnika.
Uvjeravam vas da e on u 99 posto sluajeva zauzeti velikoduan, pratajui stav prema vaim
grekama, da e ih ak pokuati umanjiti i opravdati ba kao i moj policajac.
F. Warren, strunjak za izradu reklamnih oglasa, sluio se spomenutom metodom u radu s
muiavim muterijama. Posluajte njegovu priu:
U izradbi reklamnih oglasa vano je biti toan i zadovoljavati najsitnije elje naruioca. U
hitnim sluajevima, meutim, prirodno je da se potkrade poneka greka. Sjeam se izdavaa koji
je s osobitim uitkom kritizirao moje radove, te vjeito u njima pronalazio manjkavosti. Mnogo
sam puta ogoren odlazio od njega, zgraajui se nad takvom sit-niavosti, premda me nije
vrijeala kritika nego za-jedljiv i zloban nain kojim je ocjenjivao moj trud.
137
Nedavno sam tom ovjeku izradio nekoliko crtea po narudbi. Nedugo nakon to sam mu ih
predao, pozvao me telefonom i rekao mi da hitno doem k njemu, jer neto nije u redu. Kad sam
stigao onamo ustanovio sam da su posrijedi sasvim nevane sitnice zbog kojih me nije trebao
uznemirivati. No ovjek je bio mrk i uzrujan, zapravo sretan to mu se jo jednom pruila prilika
da mi moe prigovarati. Ljutito mi je spoitavao razne nevane pojedinosti, a ja sam mu
elei da upotrijebim znanje steeno na teaju smjerno odgovorio: 'Dragi gospodine, ako su
vae zamjerke tone, istina je da sam pogrijeio i da niim ne mogu opravdati tako velike
propuste. Morao sam znati to elite, jer ve dugo radim za vau kuu. Priznajem da me je stid.'
Nakon nekoliko takvih odgovora, izdava me poeo braniti. 'Da, imate pravo, premda crtei i
nisu tako loi. Trebalo bi zapravo, dotjerati samo nekoliko sitnica...'
Prekinuo sam ga usred reenice. 'Vana je i najmanja greka. Svaki propust moe skupo kotati
vau kuu^Moe imati sasvim nepredviene posljedice'.
Htio me je prekinuti, ali mu nisam dopustio. Zabavljalo me da prvi put u ivotu kritiziram
sebe!
'Morao sam biti paljiviji', nastavio sam. 'Vi ste mi dosada uvijek davali unosan posao, pa zato
zasluujete samo najbolje. Bacite te crtee, narisat u vam nove.'
'Ne! Nikako!' usprotivio se.'To mi nije ni na kraj pameti.' Zatim je poeo hvaliti crtee, uvjeravati
me da bi trebalo moda uiniti sitne preinake, premda je to tako nevano da nije vrijedno truda.
138
Moja spremnost na samokritiku potpuno ga je 'ohladila'. Vjerovali ili ne, na kraju me je pozvao
na objed, a prije nego to smo se rastali dao mi narudbu za novo djelo.
Svaka budala znade traiti izlike za vlastite greke, a mnogi itavog ivota nita drugo i ne rade.
Meutim, ono to ovjeka ini plemenitim i izdie iznad prosje-nosti, upravo je sposobnost da
iskreno i otvoreno prizna gdje je pogrijeio. Jedan od najljepih primjera te sposobnosti dao je
general Lee u amerikom graanskom ratu kad je na sebe preuzeo svu odgovornost za neuspjeli
Pickettov napad na Gettysburg.
Premda je romantini zanesenjak Pickett junaki vodio vojsku u napad, opsada Gettysburga
znaila je poetak kraja za neustraive junjake snage. Lee je shvatio da je, kao vrhovni
zapovjednik junjake vojske, napravio veliku greku. Znao je da mu je nakon izgubljene bitke
onemoguen prodor na sjever i da je zbog toga osuen na propast. Shrvan tom spoznajom,
zamolio je predsjednika Konfederacije da ga smijeni a umjesto njega imenuje nekog mlaeg i
sposobnijeg ovjeka. Da je odgovornost za neuspjeli ishod bitke htio prebaciti na druge, Lee je
mogao nai tisuu izlika. Mogao je iskoristiti otkazivanje poslunosti nekoliko divizijskih
zapovjednika, zakanjeli napad konjice i stotinu drugih razloga. Meutim, Lee je bio suvie
plemenit ovjek da bi krivicu svalio na druge. Dok su se izmuene i desetkovane Pickettove
trupe teko probijale prema jugu, general Lee im je osobno pohitao u susret i pozdravio ih
gotovo uzvienim rijeima samooptu-
* sam za sve to se dogodilo. Ja i samo ja iz-aio sam ovu bitku.
139
"ij
Rijetko je koji vojskovoa u povijesti svijeta imao hrabrosti i duha za tako asnu, ljudsku izjavu.
Osebujni ameriki pisac i mislilac Elbert Hubbard bio je otar kritiar suvremnog amerikog
drutva, to mu je, naravno, donijelo na stotine neprijatelja. No Hubbard je izvanrednim
umijeem ophoenja s ljudima esto znao ljute neprijatelje preobratiti u gorljive prijatelje.
Kad bi mu neki razljueni itatelj napisao ozlojeeno, pogrdno pismo, Hubbard bi mu odgovarao
ovim rijeima:
Nakon razmiljanja o vaem pismu, doao sam do zakljuka da se ne slaem sa svim to sam
napisao. Drago mi je bilo uti vae miljenje. Kad vam se prui prilika svratite mi u posjet da
zajedniki raistimo nesporazum. Do tada, primite srdane pozdrave. Iskreno va, Elbert
Hubbard.
Nakon takva odgovora itatelj se doista vie nije mogao ljutiti.
Kad ste sigurni da imate pravo, nastojte druge obazrivo i promiljeno prikloniti svome nainu
miljenja. Ako, meutim, nemate pravo, to se, priznajmo, esto dogaa potrudite se da to
odmah iskreno priznate. Takvim ponaanjem postat ete simpatiniji okolini, a kad ga jednom
posve prihvatite, shvatit ete da je katkada mnogo zabavnije kritizirati sebe nego druge. Stara
engleska poslovica kae: Borbom nikada nee postii dovoljno, a poputanjem vie nego to
oekuje. Stoga tree pravilo za priklanjanje ljudi svome nainu miljenja glasi:
Ako nemate pravo, priznajte to glasno i bez oklijevanja.
140
4. Put do razumijevanja vodi preko srca
Jeste li ikada razmiljali o tome to se dogaa u trenutku kad vas zbog neslaganja sa
sugovornikom obuzme gnjev, a vi mu dadete oduka nepromiljenim i divljim napadom na
protivnika? Dakako, rastereujete vlastite osjeaje, ali to biva s osjeajima napadnute osobe?
Zar joj svadljivim rijeima i neprijateljskim stavom pomaete da se sloi s vaim nainom
miljenja?
Prie li mi stisnutih pesnica, doekat u te istom mjerom, rekao je jednom predsjednik
Woodrow Wilson. Ali ako mi prie i kae: 'Sjednimo i porazgovo-rimo o spornim
problemima, potrudimo se da shvatimo u emu se razmimoilazimo' siguran sam da emo
uvidjeti kako se gotovo u svemu slaemo, dakako uz uvjet da raspolaemo strpljenjem,
iskrenou i eljom za pronalaenjem zajednikog jezika.
Rockefellerov sin John D. Rockefeller strogo se pridravao Wilsonova naputka kad je 1915.
godine zapao u neprilike. Rockefeller je u to doba bio najomraeniji ovjek meu rudarima u
dravi Colorado. Pune dvije godine dravu je potresao jedan od najkrvavijih trajkova u povijesti
Sjedinjenih Drava. Nezadovoljni rudari traili su povienje plae od koloradske kompaniji, je za
proizvodnju goriva i elika. Glavni dioniar te kompanije bio je upravo John Rockefeller. U
trajk se
141
umijeala vojska, pa je dolo do krvavih sukoba u kojima su mnogi radnici izgubili ivote.
U takvim trenucima punim nezadovoljstva i mrnje Rockefeller je pokuao osvojiti naklonost
rudara i vjerovali ili ne uspio. Kako, pitat ete. Evo kako: nakon vietjednog nastojanja da
upozna ivot rudara, da stupi s njima u to srdanije odnose, Rockefeller je odrao govor
predstavnicima trajkaa. Tim remek-dje-lom govornike mudrosti Rockefeller je zaas stiao
valove mrnje to su prijetili da ga zague, te postigao da se radnici vrate na posao i ne
pomiljajui na povienje plaa. Rudarima koji su ga do tog trenutka bili spremni objesiti na prvo
drvo obratio se tako poniznim i prijateljskim tonom kao da govori pred skupinom misionara.
Rekao im je da je ponosan to se nalazi meu njima, to je imao zadovoljstvo da posjeti njihove
domove, da im upozna ene i djecu, pa se na kraju pozvao na zajednike interese i zahvalio im
na spremnosti i srdanosti kojima su ga doekali.
Dananji dan ostat e crvenim slovima zapisan vi mom kalendaru, poeo je Rockefeller. Prvi
put imam sreu vidj^i predstavnike ljudi zaposlenih u ovoj velikoj kompaniji, njihove
predradnike i rukovoditelje. Ponosim se to sam meu vama i uvjeravam vas da u se dananjeg
dana sjeati dok budem iv. Da je ovaj sastanak odran prije dva tjedna, stajao bih meu vama
kao stranac meu strancima. Ali budui da sam proli tjedan obiao sva rudarska naselja u
junom predjelu rudnika i razgovarao sa svim predstavnicima rudara, budui da sam posjetio
vae domove, upoznao vae ene i djecu, stojim sada pred vama kao prijatelj, pa sam sretan to
mi se prua prilika da u duhu prijateljstva i razumijevanja porazgovorim s vama o naim
zajednikim interesima.
142
Budui da je ovo sastanak rukovodeeg osoblja kompanije i predstavnika njenih radnika, naao
sam se ovdje danas samo s vaim doputenjem, pa vam se obraam kao gost. Premda, na alost,
ne spadam ni u rukovodee osoblje ni u radnike, ipak se osjeam vaim, jer sam u neku ruku
predstavnik i jedne i druge strane.
Ne ini li vam se da je ovaj govor lijep primjer za preobraenje neprijatelja u prijatelje?
Da je Rockefeller okrenuo obrnutim putem, da se uputao u prepirku s rudarima, da im je
spoitavao unitavanje strojeva, da ih je vrijeao i govorio im kako nemaju pravo, ne bi bio
postigao nita dingo nego zaotravanje spora i raspirivanje mrnje i otpora.
Vrijedno je znati da mrnju i nezadovoljstvo u srcima blinjih ne moemo istjerati nikakvom
logikom. Nezadovoljni roditelji, sitniavi efovi, mrzovoljni muevi i zajedljive ene morali bi
ve jednom shvatiti da mrvica ljubaznosti vrijedi neusporedivo vie nego prijekor i runa rije.
Tako je mislio i Lincoln, koji je prije sto godina zapisao:
Stara je istina da e kapljica meda privui vie muha negoli nekoliko litara smole. To vrijedi i
za ljude. 2eli li blinjega prikloniti svome nainu miljenja, prvo ga uvjeri da si mu prijatelj. U
tome se nalazi ona kaplja meda za njegovo srce. Jer, mislili vi to vas volja, put k ovjekovu
razumu vodi preko njegova srca.
Poslodavci znaju da se isplati biti ljubazan prema trajkaima. Kada je, na primjer, u tvornici
White Motor Company dvije tisue radnika stupilo u trajk za povienje plaa, predsjednik
sindikata Robert Black nije pribjegao otrim rijeima. Nije prijetio radnicima, ih obasipao
uvredama i prijekorima. Naprotiv, on lokalnim novinama pohvalio miran nain na koji
143
su odloili oruje. Radnicima koji su za vrijeme trajka straarili u tvornikom krugu, kupio je
palice i rukavice za baseball, te im uredio igralite, da im vrijeme bre proe.
Predsjednikovo prijateljsko ponaanje urodilo je prijateljstvom na drugoj strani. trajkai su
dobavili metle, lopate i take, pa su u dokolici poeli skupljati papire i opuke po tvornikom
dvoritu. Zamislite! Doista neuven primjer u dugoj, burnoj povijesti amerikog radnikog
pokreta. trajk je potrajao tjedan dana i zavrio kompromisom bez mrnje i gorine.
Slavni odvjetnik i politiar Daniel Webster, vanjtinom nalik bogu iz grke mitologije, znao je
drati boanske govore. Vjetinom govornitva nadmaio je sve svoje suvremenike i postao
najuspjenijim odvjetnikom u Sjedinjenim Dravama. Websterovi najei govori pred sudom
bili su puni naoko nevanih ali pomirljivih i razboritih izreka kao na primjer: sud o tome
preputam gospodi porotnicima, o ovome bi, gospodo, moda bilo vrijedno razmisliti,
iznijet u vam nekoliko injenica to ih, vjerujem, neete smetnuti s uma, koji tako dobro
poznajete ljudsku prirodu, lako ete shvatiti znaenje spomenutih injenica i tako dalje. Klonei
se grubih metoda naturivanja vlastitog miljenja, Webster se sluio mirnim, staloenim,
prijateljskim nainom govora koji mu je donio potovanje i slavu.
itatelj e moda rei da su gornji primjeri suvini, jer je malo onih koji e doi u priliku da
pregovaraju s nezadovoljnim radnicima i dre govore na sudu. Stoga pogledajmo kako bismo
dobivene savjete mogli primijeniti u svakodnevnom ivotu. Dajem vam primjer inenjera S.
Posluajte njegovu priu:
144
Vlasnik kue u kojoj stanujem prilino je krt ovjek. Nedavno sam ga pismeno obavijestio da
u se iseliti iz stana im mi istekne najamni rok, premda mi to nije bilo ni na kraj pameti.
Pokuavao sam samo postii smanjenje stanarine. Nisam mnogo vjerovao u uspjeh, jer su stanari
i prije mene bezuspjeno nastojali uvjeriti vlasnika da su stanarine suvie visoke. Govorili su da
je vlasnik prgav i nepristupaan ovjek s kojim se uope ne moe razgovarati. Odluio sam, ipak,
pokuati, to jest primijeniti znanje steeno na teaju. Zato sam mu i napisao to pismo.
Vlasnik kue posjetio me odmah nakon to je primio pismo. Doekao sam ga sa srdanim
smijekom, s mnogo susretljivosti i dobre volje. Nisam poeo govoriti o visokoj stanarini, nego o
tome kako mi se stan zaista svia. Nisam tedio hvale. Divio sam se nainu na koji odrava
zgradu i red u njoj, i rekao mu kako bih kad bi mi novane prilike doputale volio ostati u
njemu jo godinu dana.
Vlasnik je bio gotovo osupnut, jer dotada zacijelo nikada nije naiao na takav prijem kod stanara.
Uskoro mi je poeo priati o nevoljama iznajmljivanja, o nemoguim stanarima koji se na sve
ale a ni za to ne brinu. 'Vjerujte mi, prava je srea imati u kui zadovoljna stanara kao to ste
vi', rekao mi je. Premda ni jednom rijeju nisam spomenuo stanarinu, uskoro mi je ponudio
snienje. Kako to nije bilo onoliko koliko sam elio, spomenuo sam mu svotu to bih je mogao
platiti, a on je bez rijei pristao na moju elju. Dok smo se opratali upitao me je elim li moda
neke promje-
10 Psihologija uspjeha
145
su odloili oruje. Radnicima koji su za vrijeme trajka straarili u tvornikom krugu, kupio je
palice i rukavice za baseball, te im uredio igralite, da im vrijeme bre proe.
Predsjednikovo prijateljsko ponaanje urodilo je prijateljstvom na drugoj strani. trajkai su
dobavili metle, lopate i take, pa su u dokolici poeli skupljati papire i opuke po tvornikom
dvoritu. Zamislite! Doista neuven primjer u dugoj, burnoj povijesti amerikog radnikog
pokreta. trajk je potrajao tjedan dana i zavrio kompromisom bez mrnje i gorine.
Slavni odvjetnik i politiar Daniel Webster, vanjtinom nalik bogu iz grke mitologije, znao je
drati boanske govore. Vjetinom govornitva nadmaio je sve svoje suvremenike i postao
najuspjenijim odvjetnikom u Sjedinjenim Dravama. Websterovi najei govori pred sudom
bili su puni naoko nevanih ali pomirljivih i razboritih izreka kao na primjer: sud o tome
preputam gospodi porotnicima, o ovome bi, gospodo, moda bilo vrijedno razmisliti,
iznijet u vam nekoliko injenica to ih, vjerujem, neete smetnuti s uma, v* koji tako dobro
poznajete ljudsku prirodu, lako ete shvatiti znaenje spomenutih injenica i tako dalje. Klonei
se grubih metoda naturivanja vlastitog miljenja, Webster se sluio mirnim, staloenim,
prijateljskim nainom govora koji mu je donio potovanje i slavu.
itatelj e moda rei da su gornji primjeri suvini, jer je malo onih koji e doi u priliku da
pregovaraju s nezadovoljnim radnicima i dre govore na sudu. Stoga pogledajmo kako bismo
dobivene savjete mogli primijeniti u svakodnevnom ivotu. Dajem vam primjer inenjera S.
Posluajte njegovu priu:
144
Vlasnik kue u kojoj stanujem prilino je krt ovjek. Nedavno sam ga pismeno obavijestio da
u se iseliti iz stana im mi istekne najamni rok, premda mi to nije bilo ni na kraj pameti.
Pokuavao sam samo postii smanjenje stanarine. Nisam mnogo vjerovao u uspjeh, jer su stanari
i prije mene bezuspjeno nastojali uvjeriti vlasnika da su stanarine suvie visoke. Govorili su da
je vlasnik prgav i nepristupaan ovjek s kojim se uope ne moe razgovarati. Odluio sam, ipak,
pokuati, to jest primijeniti znanje steeno na teaju. Zato sam mu i napisao to pismo.
Vlasnik kue posjetio me odmah nakon to je primio pismo. Doekao sam ga sa srdanim
smijekom, s mnogo susretljivosti i dobre volje. Nisam poeo govoriti o visokoj stanarini, nego o
tome kako mi se stan zaista svia. Nisam tedio hvale. Divio sam se nainu na koji odrava
zgradu i red u njoj, i rekao mu kako bih kad bi mi novane prilike doputale volio ostati u
njemu jo godinu dana.
Vlasnik je bio gotovo osupnut, jer dotada zacijelo nikada nije naiao na takav prijem kod stanara.
Uskoro mi je poeo priati o nevoljama iznajmljivanja, o nemoguim stanarima koji se na sve
ale a ni za to ne brinu. 'Vjerujte mi, prava je srea imati u kui zadovoljna stanara kao to ste
vi', rekao mi je. Premda ni jednom rijeju nisam spomenuo stanarinu, uskoro mi je ponudio
snienje. Kako to nije bilo onoliko koliko sam elio, spomenuo sam mu svotu to bih je mogao
platiti, a on je bez rijei pristao na moju elju. Dok smo se opratali upitao me je elim li moda
neke promje-
10 Psihologija uspjeha
145
ne u stanu bojenje zidova ili postavljanje novih tapeta.
Siguran sam da nita od spomenutog ne bih bio postigao da sam se kojim sluajem posluio
dotadanjom taktikom stanara. Uspio sam zato to sam mu priao prijateljski, otvoreno i s
razumijevanjem.
Uzmimo sada drugi primjer iz poneto drugaijih drutvenih slojeva. Bogata njujorka dama D.
D. esto je u jednom hotelu prireivala zakuske za svoje goste. U takvim joj je prilikama u
pomo uvijek priska-kao ef posluge imenom Emil. Prilikom jedne zakuske Emil je potpuno
zakazao, pa se tovie tijekom cijele veeri nijednom nije pojavio. Hrana je bila loa, a posluga
oajna. Ozlojeena takvim postupkom D. D. se ljubazno smjekala gostima, dok se u sebi
zaklinjala da e sutradan pozvati Emila na red.
Idueg jutra, meutim, D. D. je odluila promijeniti taktiku. Shvatila je da bi se prijekorima
zamjerila Emilu i zauvijek ga izgubila. Na kraju krajeva, pomislila je, Emil nije ni kupio ni
kuhao onu veeru, a nije kriv to je Deurni konobar potpuni neznalica. I tako, umjesto da ga
kori, D. D. je poela hvaliti Emila. Rekla mu je da je najbolji maltre d'hotel u New Yorku, a
krivnju za neuspjelu zakusku svalila na kuhinju. Takve rijei rasprile su Emilovu mrzovolju i
osjeaj krivnje, pa se nasmijeio i rekao joj: Dakako da su krivi oni u kuhinji. Ja zaista nita
nisam mogao popraviti.
Kad je nakon nekoliko tjedana D. D. priredila novu zakusku, Emil se i te kako potrudio da. izradi
jelovnik, da se pobrine za nabavu namirnica, ureenje stola i za poslugu. Sve je bilo u najboljem
redu. Emil je cijelo vrijeme nadgledao konobare, brinuo se da ugodi i najmanjoj elji gostiju, a
na kraju je santi posluio slatko.
146
Pohvala umjesto ukora djelovala je poput arolije, rekla je kasnije D. D.
Sjeam se prie to sam je itao dok sam jo kao bosonog kolarac trao po umama Missourija.
Vjerujem da ete je se i vi sjetiti. To je pria o vjetru i suncu koji su se jednog dana posvaali
oko pitanja tko je od njih jai. Dokazat u ti da sam stotinu puta jai od tebe, rekao je vjetar
suncu. Vidi li onoga starca u polju? Kladim se da u mu skinuti kaput prije od tebe. Sunce se
na te rijei sakrilo iza oblaka, a vjetar stao puhati orkanskom snagom. to je vjetar snanije
puhao, to je starac vre stezao kaput.
Najzad se vjetar smiri, a sunce grane iza oblaka, pa toplim, prijateljskim zrakama obasja
promrzla starca. Doskora postade tako vrue da starac skide kaput. Sunce tada ree vjetru da su
ljubaznost i blagonaklonost uvijek jai od prisile i srdbe.
Ispriat u vam jo zgodu bostonskog lijenika B., iz doba kad su bostonske dnevne novine
vrvjele sumnjivim oglasima o tobonjem uspjenom lijeenju raznih spolnih bolesti i o
bezopasnim postupcima za spreavanje trudnoe. Posrijedi su, dakako, bili nadrilijenici koji su
lakovjerne pacijente drali u strahu od svakojakih neeljenih posljedica, mukarce plaili
gubitkom mukosti, a nemali broj ena otpravili u grob. Rijetko se dogaalo da neki meu
njima budu ozbiljnije kanjeni. Veina se izvlaila plaanjem sitnih globa ili pak bivala
rehabilitirana uz pomo utjecajnih politikih veza.
Nadrilijenitvo je uzelo toliko maha da se poteno stanovnitvo Bostona poelo hvatati za
glavu. Osuivane su dnevne novine, prosvjedovale su organizacije graana i poslovnih ljudi,
omladinska i enska udrue-, ali je sve bilo uzalud. ak su i pokuaji zakono-
147
davne vlasti da takvu vrst oglaavanja proglasi nezakonitom bili onemogueni raznim politikim
spletkama i zakulisnim igrama.
Doktor B. je u to doba bio predsjednik bostonskog graanskog odbora koji je bezuspjeno
pokuavao stati na kraj toj poasti. inilo se da je bitka posve izgubljena.
Doktor B. ipak nije gubio nadu. Jednog dana pokuao je neto ega se nitko dotada nije sjetio:
lijepom rijeju i prijateljskim uvjeravanjem natjerao je urednitvo da razmisli o spornim
oglasima. Napisao je pismo glavnom uredniku Boston Heralda, uvjeravajui ga da mnogo dri
do njegovih novina, jer su ozbiljne i nepristrane, te da ih redovito ita. Rekao mu je da su to
po njegovu miljenju izvrsne obiteljske novine, najbolje u Novoj Engleskoj i jedne od
najozbiljnijih u cijeloj Americi.
Htio bih vam, ipak, neto pripomenuti, dodao je. Jedan moj prijatelj ima maloljetnu kerku.
Djevojica je nedavno u vaem listu proitala neki medicinski oglas i zamolila oca da joj
rastumai neke izraze. Otac se naao u neprilici, ne znajui to da joj odgovori. Va list zalazi u
sve bolje bostonske domove, pa ako se ono to sam spomenuo dogodilo mome prijatelju, nije li
vjerojatno da se slino dogaa i u drugim bostonskim obiteljima? Kad biste imali maloljetnu
kerku, bi li vam bilo drago da ita takve oglase? A kad bi ih itala i molila vas da joj
rastumaite pojedine izraze, to biste joj rekli?
Iskreno mi je ao to se tako izvrsne novine u svakom drugom pogledu gotovo savrene
optereuju neim zbog ega mnogi oevi zadrhte kad ih ugledaju u rukama svojih keri. Nije li
vjerojatno da tisue vaih pretplatnika dijele moje miljenje i osjeanja?
148
Dva dana kasnije dr B. primio je od glavnog urednika ovakav odgovor:
Potovani doktore,
Iskreno vam zahvaljujem na pismu to ste ga jedanaestog o. mj. uputili urednitvu naeg lista.
Moram priznati da ste mi pomogli u donoenju odluke o kojoj razmiljam otkako sam stupio na
mjesto glavnog urednika.
Od narednog ponedjeljka na list nee vie donositi sporne oglase. Izbacit emo sve sumnjive
lijenike ponude, opise spiralnih trcaljki i slinih pomagala, dok emo sve druge medicinske
oglase kojih se u ovom trenutku ne moemo odrei pregledavati tako temeljito da e, nadam se,
biti posve bezopasni.
Koristim priliku da vam jo jednom zahvalim na ljubaznom pismu koje nam je ovom prilikom
uvelike pomoglo.
Iskreno va, W. E. Haskell.
Sjeate li se jo prie o prepirci vjetra i sunca? Napisao ju je Ezop, grki rob koji je eststo
godina prije nae ere na Krezovom dvoru tkao besmrtne basne o ljudskoj prirodi. Ezopove
spoznaje stare dvije i pol tisue godina vrijede u suvremenom svijetu isto koliko su vrijedile u
staroj Ateni. Sunce e vas natjerati da svu-ete kaput prije negoli vjetar, a ljubazna rije,
prijateljski pristup i iskreno priznanje smekat e ljude i natjerati ih da razmisle o tvrdokornim
stavovima, te da ih moda ak i izmijene. Lijepa rije i elina vrata otvara, ili, kako je rekao
Lincoln, kapljica meda privui e vie muha nego nekoliko litara smole.
elite li pridobiti ljude svome nainu miljenja, ne-niojte zaboraviti etvrto pravilo koje glasi:
Pristupajte ovjeku kao prijatelj.
149
5. Tajna Sokratove mudrosti
Kad razgovarate s ljudima, nikada ne zapoinjite razgovor o temama u kojima se s njima ne
slaete. Po-razgovorite najprije o onome to vam je zajedniko, pa ako vam je mogue
nastojte nekoliko puta naglasiti da teite k istom cilju, premda vam se moda samo putovi do
ostvarivanja toga cilja razlikuju.
Nastojte na samom poetku navesti sugovornika na potvrdan odgovor. Ako vam je to ikako
mogue, trudite se izbjei njegovo ne.
Negativan odgovor, kae Harry Overstreet u svojoj knjizi Kako utjecati na ljudsko ponaanje,
teiko je otklonjiva prepreka. Ako vam netko kae 'ne', tada je on zbog ponosa prisiljen ostati
dosljedan sebi, te ustrajati u nijenom odgovoru iako kasnije moe uvidjeti da nije imao pravo.
Ponos i samoljublje tjeraju ga da ostane pri svome, pa je stoga neobino vano zapoinjati
razgovor u duhu uzajamnog slaganja.
Vjet govornik znade na poetku od sugovornika dobiti nekoliko potvrdnih odgovora. Na taj
nain on psiholoke procese sluatelja usmjerava k pozitivnom cilju. To je slino kretanju
biljarske loptice: usmjerimo li je u jednom pravcu, bit e nam potreban novi udarac da je od
njega otklonimo i be-
150
skrajno mnogo vie truda da je poaljemo natrag istim smjerom.
Uzroci psiholokog ponaanja ovdje su posve jasni. Ako nam netko kae 'ne', a pritom je posve
uvjeren da ima pravo, rekao nam je mnogo vie nego to poruuje ta rijeca od dva slova. Cijeli
njegov organizam ivci, lijezde i miii zauzimaju stav obrane i odbacivanja. Dolazi do
neznatna, premda ponekad uoljiva tjelesnog povlaenja ili pak spremnosti na povlaenje. itav
ivano-miini sustav biva doveden u stanje pripravnosti, branei se prihvaanja naturivane
misli. Naprotiv, kada nam ovjek potvrdno odgovori, izostaju svi ti psiholoki znaci odbacivanja.
Organizam sugovornika nalazi se u stanju duhovne otvorenosti, prihvaanja, pomicanja prema
naprijed. to vie potvrdnih odgovora dobijemo na poetku, to je vea vjerojatnost da e nam
poi za rukom privoljeti sugovornika krajnjem cilju.
Premda je tehnika potvrdnih odgovora posve jednostavna, ljudi je ipak uvelike zanemaruju. ini
se da mnogi doivljavaju potvrdu osobne vanosti upravo u tvrdokornom ustrajavanju u
oprenom stajalitu od samog poetka razgovora. Uvjereni ra-dikal jedva eka da svoje
konzervativne drugove iz-vrgne ruglu, da hi 'sree' ve u 'prvoj rundi'. emu mu to slui? Ako u
tome uiva, neka mu bude, ali ako misli da e time neto postii, ljuto se vara.
Ako vam student, kupac, ena ili dijete ve u poetku kau 'ne', trebat e vam, vjerujte, vrakog
strpljenja, mudrosti i upornosti da taj nakostrije-eni 'ne' pretvorite u prijateljsko 'da'.
151
James Eberson, blagajnik jedne njujorke banke, pria kako je ljubaznim razgovorom uspio
odvratiti jednog tediu od nakane da povue svoju utedu iz spomenute banke.
Dao sam mu da ispuni bankovni formular, ali je on odgovorio samo na neka pitanja, jer mu
mnoga, ini se, nisu bila po volji. Da nisam kojim sluajem polazio teaj o ophoenju s ljudima,
bio bih mu ve na poetku rekao da mu banka ne moe otvoriti raun ukoliko ne odgovori na sva
pitanja. Stid me je priznati da sam to u prolosti i te koliko puta uinio. Uivao sam u osjeanju
nadmoi nad strankom, u mogunosti da joj pokaem tko vodi glavnu rije i da je privolim na
potivanje bankovnih propisa. Takav odnos prema potencijalnom tedii nije, dakako, nimalo
laskav, niti banci moe pribaviti dobitak.
Toga dana odluio sam promijeniti ponaanje. Nisam poeo govoriti o eljama i pravilima
banke, nego o onome to je stranka eljela. Nastojao sam od samog poetka dobivati od ovjeka
potvrdne od-govoA. Sloio sam se s njegovim primjedbama i rekao mu da odgovori na pitanja
to ih ne eli dati nisu nuno potrebni.
'Pretpostavimo, meutim, da u trenutku smrti imate odreenu svotu novca u naoj tedionici. Ne
biste li tada eljeli da novac bude prenesen na najblieg roaka, to jest na zakonitog nasljednika?'
upitao sam ga.
'Svakako', odgovorio mi je.
'Ne mislite li moda da bi zbog toga bilo dobro kad biste nam dali ime nasljednika, tako da u
sluaju vae smrti moemo spremno ispuniti vau elju?'
152
Slijedio je drugi potvrdn$ odgovor.
Mladi je postao meki j pristupaniji kad je uvidio da su nam sporni <1 potrebni za
njegovo dobro. Prije nego to je napunio banku dobrovoljno mi je dao sve ostale podatke o sebi,
te na moj savjet otvorio jo i raun na majino ime. Bez sustezanja odgovorio je na sva pitanja u
vezi s majkom.
Jasno mi je da sam takvim postupkom zadrao tediu koji bi u obrnutom sluaju zacijelo bio
povukao raun s banke.
Navodim jo jedan primje^: j_ Allison, trgovaki putnik kompanije Westinghou^e pria kako je
dugo vremena uzalud pokuavao prosti robu nekom trgov-
cu.
I
Moj prethodnik oblije%o je trgovca punih deset godina, a kad sam ja pr^uze<o slubu,
bezuspjeno sam obigravao oko njega pune tri godine. Najzad sam mu jednog dana prodao
nekoliko motora, pa sam oekivao da e to b;jti poetak plodne trgovake suradnje.
Vjerovao sam da e trgovac biti zadovoljan motorima, pa sam nakon nekoliko tjedana navratio k
njemu, oekujui novu nar^dztm. No sve su moje nade pale u vodu kad mi je rek:ao da ubudue
nee od nas naruivati motore.
'Zato?' upitao sam ga zaprepateno. 'to se dogodilo?'
'Zato to se pregrijavaj^,. Me mogu ih ni dotaknuti rukom.'
Znao sam da mu ne smiijerr> poeti protusloviti. Suvie dugo sluio sam se takovim neuspjelim
metodama. Zato sam pokuao dobiti od njega nekoliko potvrdnih odgovora.
153
'Dragi gospodine Smith, imate potpuno pravo', rekao sam mu. 'Ako se motori pregrijavaju, nema
smisla da ih kupujete. Vama trebaju motori koji se zagrijavaju do odreene mjere, u skladu s
propisima. Nije li tako?'
Trgovac je klimnuo glavom postigao sam, dakle, prvo 'da'.
'Koliko znam, temperatura pravilno sagraenog motora ne smije prekoraiti temperaturu
prostorije za vie od 72 stupnja Farenheita. Je li to tono?'
'Da/ potvrdio je, 'ali se vai motori zagrijavaju i preko te granice.'
Premda sam znao da nema pravo, nisam mu protuslovio, nego samo upitao: 'Kolika je
temperatura u vaim radionicama?'
'Oko 75 stupnjeva Farenheita.'
'Ako temperaturi od 75 stupnjeva u prostoriji dodate 72 stupnja topline motara, zbroj iznosi 147
stupnjeva. Ne bi li vas ruka pekla kad biste je drali u vodi zagrijanoj na 147 stupnjeva
Farenheita?'
'Svakako.'
'Onda bi moda bilo dobro da izbjegavate stavljati rime na motor.'
'Da, zaista', priznao je. Nakon toga brbljali smo jo neko vrijeme. Na kraju je trgovac pozvao
tajnicu pa smo sklopili ugovor za narudbu u vrijednosti od nekoliko tisua dolara.
Trebalo mi je nekoliko godina razoaranja i promaaja prije nego to sam shvatio da od
prepiranja nema velike koristi, da je korisnije i zanimljivije pokuati gledati stvari oima drugih,
pa ih po mogunosti navesti na to da nam kau 'da'.
Mudri stari Sokrat bio je sjajan ovjek kojemu je kao malo kome u povijesti polo za rukom da
utjee
154
na razvoj ljudske misli. Za to ga se i danas sjeamo kao jednog od najmudrijih nagovaraa to
ih je rodio ovaj svadljivi svijet.
Kakvom se metodom sluio Sokrat? Je li govorio ljudima da nemaju pravo? Nikada! Cijela
njegova taktika koju danas nazivamo Sokratovom metodom sastojala se u tome da od
sugovornika dobije potvrdan odgovor. Postavljao je takva pitanja na koja je odgovor uvijek
morao biti da. Nakon desetak potvrdnih odgovor uvijek mora biti da. Nakon desetak
potvrdnih odgovora, protivnik bi ustanovio da se mora sloiti sa zakljukom kojemu se do pred
nekoliko minuta estoko protivio.
Idui put kad doete u napast da sugovorniku kaete kako nema pravo, sjetite se starog Sokrata i
potrudite se smisliti ljubazno pitanje na koje e odgovor neminovno biti da.
Stara kineska poslovica kae: Tko polako ide, daleko doe.
Peto pravilo za priklan] anje sugovornika svome nainu miljenja glasi:
Matajte u poetku razgovora dobiti to vie potvrdnih odgovora.
155
v
6. utnja je zlato
Kad ele druge uvjeriti u svoj nain miljenja ljudi se obino uputaju u beskrajna tumaenja. To
osobito rade trgovci i trgovaki putnici, koji bi morali biti svjesni da kupac sam najbolje znade
to eli kupiti. Zato bi se upravo oni morali pridravati pravila koje kae da valja znati sasluati
kupca i obasuti ga pitanjima iz kojih emo saznati sve to nam je potrebno o njemu i njegovim
eljama.
Ne valja uskakati ovjeku u rije, ak ni onda kad znamo da nema pravo. Prvo, zato to emo ga
odmah u poetku okrenuti protiv sebe, a drugo, stoga to nas on zacijelo nee htjeti ni sasluati
dok ne izrekne sve to je na dui. Vie se isplati strpljivo sluati i navesti ga da nam kae ono
to misli.
Pogledajmo kako se spomenuto pravilo moe primijeniti u poslovnom ivotu. Navodim vam
priu ovjeka koji je bio prisiljen da se njime poslui:
Prije nekoliko godina jedna velika amerika tvornica automobila ugovarala je cijenu tapeciranih
sjedala s nekoliko proizvoaa. Tri tvornice tekstila izradile su za tu priliku model sjedala
presvuenih raznim materijalima. Nakon to su predstavnici tvornice automobila razgledali
ponude, pozvali su zastupnike spomenutih triju tvornica tekstila na sastanak gdje je napokon
trebalo odluiti o izboru uzoraka.
156
G. R., zastupnik jedne od tvornica tekstila, krenuo je na put s prehladom grla, te na kraju dobio
tako teki napad laringitisa, da je jedva mogao govoriti.
Kad sam idueg jutra doao na sastanak, bio sam gotovo bez glasa, pripovijedao je G. R.
polaznicima. U sobi su sjedili inenjeri za izradu tekstila, ef nabave, ef prodaje i generalni
direktor tvornice automobila. Ve nakon prvog pokuaja da im kaem 'dobro jutro', shvatio sam
da neu moi izustiti ni rijei. Zato sam uzeo komadi papira i napisao im ovakvu poruku:
'Gospodo, otkazale su mi glasnice. Ne mogu govoriti.'
'Ja u govoriti umjesto vas', ljubazno se ponudio direktor tvornice automobila, to je doista i
uinio. Pokazao im je moje uzorke i pohvalio njihove dobre strane. Uslijedila je ivahna rasprava
o vrijednosti izloenog materijala. Budui da je zastupao moje interese, generalni direktor se u
tijeku rasprave stavio na stranu moje tvornice. Ja sam u razgovoru sudjelovao samo pokojim
osmijehom, kretnjom ili klimanjem glave.
Na kraju tog neobinog sastanka bio sam nagraen narudbom u vrijednosti od preko milijun i
pol dolara najveom narudbom to sam je ikad u ivotu dobio.
Svjestan sam da mi to nikada ne bi bilo polo za rukom da sam kojim sluajem mogao govoriti,
jer tada jo nisam znao ono to danas znadem: da se katkada i te kako isplati utjeti, a glavnu
rije prepustiti drugome.
Do istog zakljuka doao je i Joseph Webb, slubenik kompanije Philadelphia Electric. Webb
je jednog dana krenuo na slubeno putovanje, to jest u obilazak najbogatijeg predjela
Pensilvanije to ga obrauju farmeri uglavnom holandskog podrijetla.
157
Zato se ti ljudi protive uvoenju elektrine struje? upitao je Webb svoga pratioca,
predstavnika lokalne elektrine podrunice, dok su prolazili mimo velikog, lijepo ureenog
seoskog imanja.
Zato to su tvrdoglavi kao magarci, odgovorio je ovaj s gnuanjem. Ne shvaaju kakve bi
koristi mogli imati od elektrine energije, a osim toga im je dodijalo nae navaljivanje. Bezbroj
sam se puta trudio da im rastumaim prednosti elektrine struje, ali je sve uvijek bilo uzalud.
Premda je vjerovao da njegov pratilac ima pravo, Webb je htio i sam jo jednom pokuati. Priao
je seljakoj kui i pokucao na vrata. Vrata su se jedva od-krinula, tek toliko da je kroz uzani
otvor mogao vidjeti lice starije seljakinje.
im je ugledala moga pratioca, pripovijedao je kasnije Webb, ena je ljutilo zalupila vratima.
No . ja sam bio uporan. Kucao sam i kucao dok se vrata nisu ponovno otvorila, premda samo na
trenutak, tek toliko da nam starica kae to misli o naoj elektrinoj kompaniji.
'dfjrostite, gospoo Druckenbrod', rekao sam joj. 'ao mi je to vam smetam, ali nisam doao k
vama zbog elektrike, nego zato to bih elio kupiti jaja.'
Vrata su se tada malo vie odkrinula, a ena me je nepovjerljivo promotrila.
'Opazio sam da gajite kokoi dominikanske vrste, pa bih htio od vas kupiti nekoliko tuceta jaja.'
Vrata su se jo ire otvorila. 'Kako znate da su moje kokoi dominikanke?' upitala me radoznalo.
'Zato to i sam gajim kokoi. A moram priznati da nikada jo nisam vidio tako lijepih kao to su
vae.'
158
'to e vam moja jaja, ako i sami gajite kokoi?' upitala me je jo nepovjerljivi]e.
'Zato to su moje kokoi druge vrste i nose bijela jaja. Vi kao domaica znate da su smea jaja
mnogo bolja za kolae nego bijela, a moja ena pravi izvrsne kolae.'
Starica je na te rijei stupila pred kuni prag i poela me promatrati ljubaznijim pogledom.
Ogledao sam se oko sebe i spazio lijepo ureeno domae mljekarstvo.
'Gospoo Druckenbrod, kladim se da vi s vaim kokoima zaraujete vie nego va mu sa
svojim mljekarstvom.'
Te moje rijei imale su gotovo udesan uinak. Jasno da ona vie zarauje na kokoima nego
stari Druckenbrod na svojim mlijenim proizvodima, jedva je doekala da se pohvali, samo to je
starkelja tvrdoglav, pa nee to priznati.
Uskoro nas je pozvala da obiemo kokoinjac, a ja sam pri obilasku imanja zapazio razne
praktine naprave to ih je starica zacijelo sama izmislila, pa sam je obasuo pohvalama i
priznanjijna. Usput sam joj dao nekoliko dobrih savjeta u pogledu hrane za kokoi i temperature
za uzgoj pilia, te sa zanimanjem sluao njene savjete i iskustva. Uskoro smo razgovarali kao
stari znanci.
U nevezanom razgovoru starica je spomenula kako su neki njeni susjedi uveli struju u
kokoinjce, pa se hvale da imaju izvrsne rezultate. Zamolila me da joj iskreno kaem da li se to
zaista isplati...
Dva tjedna kasnije njene su kokoi zadovoljno kljucale i kokodakale obasjane toplom
elektrinom svjetlou. Oboje smo bili zadovoljni, oboje na do-
159
SAETAK
Dvanaest savjeta kojima ete
prikloniti ljude svome nainu
miljenja
1. elite li iz prepirke izii pobjednikom, na-stojte je izbjei.
2. Potujte miljenje drugih. Nikad ne recite ovjeku da nema pravo.
3. Ako nemate pravo, priznajte to glasno i bez oklijevanja.
4. Pristupajte ovjeku kao prijatelj.
5. Nastojte u poetku razgovora dobiti to vie potvrdnih odgovora.
6. Glavnu rije nastojte prepustiti sugovorni-A*.
7. Pobudite u ovjeku osjeaj da je ideja njegova.
8. Nastojte promatrati stvari oima drugih ljudi.
9. Suosjeajte sa eljama i miljenjima drugih.
10. Pozivajte se na potenje i plemenitost ljudi.
11. Izraavajte misli zorno i dramatino.
12. Pobudite u ljudima elju za takmienjem.
192
etvrti dio
DEVET SAVJETA KAKO PRIGOVORITI BEZ
VRIJEANJA I IZAZIVANJA MRNJE
1. Ako ba morate prigovarati, postupite ovako
Jedan moj prijatelj bio je nekom prilikom pozvan u Bijelu kuu k tadanjem predsjedniku
Calvinu Coo-lidgeu. Dok je ulazio u predsjednikov kabinet, uo ga je kako kae sekretarici:
Danas imate lijepu haljinu. Izvrsno vam pristaje.
Bio je to zacijelo najrjeitiji kompliment to ga je inae utljivi Coolidge ikada izrekao jednoj
sekretarici. Toliko neobian i neoekivan da se djevojka do uiju zacrvenjela. Coolidge je zatim
dodao: Ne dajte se smesti. Rekao sam vam to da vas udobrovoljim. Htio bih vas zamoliti da od
danas malo vie pazite na pravopis.
Coolidgeova opomena bila je moda suvie oita, ali s psiholokog stajalita izvrsna. ovjek
lake proguta gorku pilulu ako prije nje dobije komadi eera.
Brija prije brijanja nasapuna muteriju, a to je upravo napravio McKinley kad se 1896. godine
kandidirao za predsjednika. Dogodilo se da je jedan uvaeni republikanac, spreman da agitira za
McKinleyja, napisao govor koji je po njegovu sudu bio ak bolji od Ci-ceronovih govora.
Doavi k McKinleyju, ponosno mu je proitao svoje remek-djelo. Govor je nedvojbeno imao
dobrih strana, ali je u cjelini bio suvie otar. McKinley je znao da bi mogao izazvati buru
kritike,
195
a ipak nije htio povrijediti ponos svoga republikanskog pristae. Morao je na ljubazan i
diplomatski nain odbiti napisani govor. Evo kako je postupio:
Dragi prijatelju, napisali ste sjajan, savren govor, rekao je. Sumnjam da bi to itko mogao
bolje napraviti. Argumenti su vam jasni i neoborivi. Pitam se samo nije li u ovom trenutku
preuranjeno ulaziti u tako otvorenu bitku? Moramo ipak potivati program stranke. Zato vas
molim da pokuate jo jednom i na-piete novi govor po uputama to u vam ih dati, te da mi
zatim poaljete prijepis.
To je bilo sve to je McKinley rekao svome republikanskom pristai. Nakon toga pomogao mu je
napisati novi govor. Republikanac je kasnije postao jedan od najboljih govornika izborne
kampanje.
Spomenimo ovdje i slavno Lincolnovo pismo generalu Hookeru. (Zanimljivo je podsjetiti se da
je ba to pismo to ga je Lincoln zacijelo napisao za nepunih pet minuta prodano na drabi
1926. godine za svotu od dvanaest tisua dolara, to jest vie nego to je Lincoln uspio utedjeti
tijekom itavih pedeset godina na-pornes rada.)
Pismo je napisano 26. travnja 1863. godine, u najmranijim trenucima amerikog graanskog
rata. Punih osamnaest mjeseci Lincolnovi generali vodili su saveznu vojsku iz poraza u poraz.
Krv je tekla potocima, a sve se svodilo na glupi, jalovi, bratoubilaki rat. Na tisue vojnika
bjealo je iz vojske, narod je negodovao, pa su ak i republikanci u Senatu poeli zahtijevati
Lincolnovu ostavku. Nalazimo se na rubu propasti, rekao je Lincoln tih dana. ini se da je
sve protiv nas, da nam nije preostao ni traak nade. U tim mranim trenucima pometnje i
oajanja nastalo je spomenuto Lincolnovo pismo.
196
Citiram ga ovdje u cjelini, jer se iz njega jasno vidi kako je Lincoln pokuao utjecati na
razmetljivog i svojeglavog generala Hookera, o ijim je akcijama u tom trenutku ovisila sudbina
amerike nacije. To je ujedno vjerojatno najotrije pismo to ga je Lincoln napisao kao
predsjednik Sjedinjenih Drava. Postupio je, ipak, diplomatski: prvo je pohvalio Hookerove
vrline, a zatim mu spoitnuo nedostatke. Valja rei da su Hooke-rovi nedostaci bili brojni i
ozbiljni. Lincoln ih ipak nije nazvao pravim imenom. Suzdranim, taktinim, gotovo
prijateljskim tonom rekao mu je da se s nekim njegovim postupcima ne moe u cjelini sloiti.
No prosudite sami:
Imenovao sam vas vojskovoom oruanih snaga na rijeci Potomac. Uinio sam to jer sam imao
dovoljno razloga da vjerujem u vae sposobnosti, ali vam u ovom trenutku ipak moram rei da se
s nekim vaim postupcima ne mogu u cjelini sloiti.
Cijenim vas kao hrabra i vjeta vojnika, te vjerujem da vam nije stalo do mijeanja u unutranju
politiku, to ne bi ni dolikovalo vaem pravom pozivu. Znam da imate povjerenja u sebe, to je
dragocjen ako ne i prijeko potreban uvjet za uspjeh.
Ambiciozni ste, a to je osobina koja u razumnim granicama moe biti vie korisna nego
tetna. Istini za volju, ipak moram rei da u doba kada je general Burnsides bio glavni
zapovjednik niste znali dovoljno obuzdati vlastite ambicije, te da ste mu se suprotstavljali koliko
god ste mogli, ime ste nakodili ne samo svojoj domovini nego i nadasve zaslunom i
plemenitom drugu.
Iz pouzdanih izvora uo sam da ste rekli kako je i vojsci i vladi ove zemlje potreban diktator.
Mo-
197
ram priznati da vam vrhovno zapovjednitvo nisam povjerio zbog takve izjave, nego unato njoj.
Generali postaju diktatorima samo na temelju ponjetih uspjeha. Stoga od vas u ovom trenutku
moram zahtijevati uspjehe na bojnom polju, rtvujui diktator-stvo.
Vlada e vas podravati koliko god bude mogla, to jest ni manje ni vie nego to je dosada
podravala vae prethodnike. Meutim, bojim se da e duh to ste ga unijeli meu vojnike to
jest kritiziranje rukovodstva i sumnja u njegove sposobnosti sada ii vama na utrb. Uinit u
sve to bude u mojoj moi da to sprijeim.
ini mi se da ni Napoleon, kad bi kojim udom uskrsnuo od mrtvih, ne bi mogao pridobiti za
sebe vojsku kojom je ovladalo takvo raspoloenje. Zato vas molim da se ne prenagljujete. Ne
trite pred rudo, nego energino i budno kroite naprijed i podarite nam pobjedu.
Gornjim primjerima pokazao sam kako su postupali mudri dravnici Coolidge, McKinley i
Lincoln. Vas, meutim, zanima da li takav nain diplomatskog pristupa ljudima vrijedi u
svakodnevnom i poslovnom ivotu. Posluajte stoga zgodu to ju je mojim polaznicima
ispripovjedio W. P. Gaw, slubenik filadelfijske kompanije Wark:
Moje poduzee bilo se ugovorom obavezalo da e do odreenog datuma izgraditi u
Philadelphiji velik poslovni toranj. Sve je ilo kako treba do onog trenutka kada je supotpisnik
ugovora koji je trebao izraditi vanjske ukrase u bronzi izjavio da nee moi ispuniti obaveze u
predvienom roku. Bili smo oajni, jer je to znailo plaanje visokih penala, velik novani
gubitak, a sve zbog jednog ovjeka.
198
Uslijedili su dugi telefonski razgovori, vrue prepirke i pregovori. Najposlije je poduzee poslalo
Gawa u New York da osobno pokua izazvati bronanog lava na megdan.
Znate li da ste vi jedini ovjek u New Yorku s takvim prezimenom? upitao je Gaw vlasnika
ljevaonice im je stupio u njegovu radnu sobu. Nisam znao, odgovorio je ovaj zaueno.
Bez ale, nastavio je Gaw. Jutros kad sam siao s vlaka, potraio sam vau adresu u
telefonskom imeniku i saznao da u cijelom New Yorku postoji samo jedna osoba s vaim
prezimenom.
Zanimljivo, rekao je vlasnik listajui imenik. Prezime je doista izuzetno rijetko, nastavio je
ponosno. Moji su preci podrijetlom iz Nizozemske. Doselili su se u New York prije dvjesto
godina. Zatim se raspriao o obiteljskoj povijesti, a kada je zavrio, Gaw je pohvalio rad
ljevaonice i nazvao je 'jednom od najbolje opremljenih i najurednijih ljevaonica to ih je ikada
vidio'.
Uloio sam gotovo cio ivot u izgradnju ovih postrojenja, rekao je vlasnik, i moram priznati
da se ponosim njima. Da li biste moda eljeli pogledati i ostale pogone?
Dok ga je vodio kroz pogone, vlasnik je Gawu pokazivao razliite strojeve, a meu njima i neke
to ih je sam izumio. Pokazao mu je kako rade i to mogu proizvesti. Gaw je s neskrivenim
oduevljenjem sluao vlasnikove prie i razgledao proizvode. Najzad je vlasnik pozvao Gawa na
objed. Vjerojatno ste zapazili da Gaw do toga trenutka nijednom nije spomenuo pravi uzrok
svoje posjete ljevaonici.
Za objedom vlasnik je rekao: Prijeimo sada na posao. Premda znam zato ste doli, moram
priznati da
199
se nisam nadao ovako ugodnom razgovoru. Moete se mirne due vratiti u Philadelphiju s
porukom da emo bronane ukrase za vae poduzee izraditi i poslati u predvienom roku,
makar zbog toga morali zanemariti druge narudbe.
W. P. Gaw je postigao to je elio, a da nijednom nije spomenuo zbog ega je doao. Ljevaonica
je na vrijeme isporuila ukrase, pa je poslovni toranj bio dovren u ugovorenom roku. Da je Gaw
poao obrnutim putem, to jest da je spoitavao vlasniku neposlov-nost i neozbiljnost, teko da bi
ita bio postigao.
Prvo pravilo dakle glasi:
Zaponite razgovor pohvalom i priznavanjem sugo-vornikovih vrlina.
200
2. Kako prigovoriti ljudima a da im se ne zamjerite
Prolazei jednog dana pogonima eliane, Charles Schwab naiao je na nekoliko radnika s
cigaretom u ustima. Moda u tome ne bi bilo nita udno, da im iznad glave nije visio natpis s
opomenom Puenje zabranjeno!. Najlake je bilo pokazati im natpis i zapitati ih ne znaju li
itati. Schwab je meutim bio suvie mudar da postupi tako netaktino. Priao je radnicima,
ponudio svakome po jednu cigaru i rekao: Momci, bit e mi drago da ovo popuite na
dvoritu. Radnici su dobro znali da su pogrijeili, ali su bili zahvalni Schwabu to ih nije
ukorio, nego im naprotiv priao s razumijevanjem i obdario ih skupim cigarama, to im je dapae
podiglo ugled u oima drugih radnika. Zaista simpatian, ljubazan nain kritike.
Istom se metodom sluio i John Wanamaker, vlasnik jedne velike filadelfijske robne kue. Imao
je obiaj da svakodnevno obie sve odjele kue i promatra prodavae na poslu. Jednog dana
zapazio je muteriju koja je strpljivo ekala pred praznom tezgom, nadajui se da e je netko
posluiti. Prodavai su bili u drugom uglu, brbljali i smijali se. Ne rekavi ni rijei, Wanamaker
je stao iza tezge, posluio muteriju, a zatim priao skupini brbljavih prodavaa i zamolio ih da
zamotaju robu.
201
Kada je 1887. godine pastor Lyman Abbott preuzimao upu svoga pokojnog kolege Beechera
inae sjajnog govornika htio je ve prvom nedjeljnom propovijedi dokazati da kao govornik
nimalo ne zaostaje za Beecherom. Dajui sve od sebe napisao je govor, pa ga onda jo dugo
dotjerivao, ispravljao i prepisivao. Najzad ga je proitao svojoj eni. Govor je, kao uostalom svi
napisani govori, bio prilino slab. ena je to odmah shvatila, no razborita kakva je bila, nije mu
htjela rei: Sluaj, propovijed je dozlaboga dosadna. Ljudi e zaspati sluajui te. init e se
kao da ita telefonski imenik. udi me to je tako, jer ti barem ima dugogodinje iskustvo u
govorancijama. Zato ne bi mogao govoriti poput obinih ljudi, jednostavno i prirodno? Ovim
e se samo osramotiti.
Postupila je drugaije, taktinije. Rekla mu je da bi govor bio sjajan prilog nekoj amerikoj
vjerskoj reviji. Drugim rijeima, pohvalila je muevljev trud, premda mu je na obazriv nain dala
do znanja da bi kao govor mogao doivjeti neuspjeh. Abbott je to shvatio, rasparao s mukom
napisanu propovijed i naredne nedjelje odrao spontan, ivi govor, bez ijedne jedine biljeke.
elite li lijepim nainom promijeniti ponaanje blinjih, drugo pravilo glasi:
Nastojte uputiti prigovor zaobilaznim putem.
202
3. Ne ustruavajte se govoriti o vlastitim grekama
Prije nekoliko godina moja neakinja Josephine napustila je dom u Kansas Cityju, da bi dola u
New York i postala mi tajnicom. Tada joj je bilo devetnaest godina. Za sobom je imala zavrenu
srednju kolu i ama ba nikakva iskustva u tajnikim poslovima. Josephine je danas jedna od
najsposobnijih tajnica u Americi, premda u poetku nije bila ba sjajna. Jednog dana kad sam
ve bio otvorio usta da upozorim Jose-phinu na neke greke, zastao sam i rekao, sam sebi:
ekaj asak, Dale. Dvaput si stariji od Josephine, a ima deset tisua puta vie iskustva u
poslovnom ivotu. Kako onda moe od te mlade djevojke oekivati da misli kao i ti, da bude
jednako vjeta i poduzetna? Mora priznati da ni sam nisi ba savren. I jo neto: sjeti se kakav
si ti bio kao devetnaestogodinjak. Sjeti se svih greaka, svih gafova to si ih poinio!
Nakon nekoliko minuta potena i nepristrana razmiljanja, doao sam do zakljuka da su
dostignua devetnaestogodinje Josephine u prosjeku mnogo bolja od mojih u istim godinama,
to na alost nije bio nikakav kompliment jadnoj Josephini.
Od toga dana imao sam vie razumijevanja za neiskusnu djevojku. Kad sam je htio kritizirati,
rekao bih joj: Pogrijeila si, premda ruku na srce ni manje ni vie nego to sam u tvojim
godinama i sam
203
grijeio. ovjek se ne raa pametan, nego to postaje iskustvom. Ti si, tovie, mnogo bolja nego
to sam ja bio u tvojim godinama. Poinio sam toliko gluposti u ivotu, da mi nije do kritiziranja
bilo koga, a najmanje tebe. Ne ini li ti se ipak da je bilo pametnije postupiti tako i tako?
Svako e ljudsko bie spremnije prihvatiti kritiku vlastitih greaka, ukoliko onaj koji kritizira
pone prvo govoriti o slinim grekama to ih je sam poinio. Ako, dakle, prizna da ni sam nije
savren.
Uglaeni njemaki knez von Biilov umalo se 1909. godine ogrijeio o spomenuto pravilo. To jest
ogrijeio se, ali je greku bre-bolje ispravio. Von Biilov je bio njemaki kancelar za vladavine
posljednjeg njemakog cara, oholog i drskog Wilhelma II koji se volio hvastati svojom monom
vojskom i mornaricom.
Wilhelm je 1909. godine posjetio Englesku, te prilikom posjeta dao nekoliko neodgovornih i
nediplomat-skih izjava to su kao bomba odjeknule svijetom. Da stvar bude gora, car je dopustio
da njegove izjave budu objavljene u londonskom Daily Telegraphu. Mei inim rekao je da je
on jedini Nijemac koji gaji prijateljske osjeaje prema Engleskoj; da je sagradio monu
mornaricu kao obranu od neprijateljskog Japana; da Engleska mora biti zahvalna samo i jedino
njemu to nije pokleknula u prah pred Rusijom i Francuskom; da je on svojim stratekim planom
omoguio engleskom lordu Robertsu pobjedu nad Burima u Junoj Africi i tako dalje.
Bilo je to kao da je dirnuo u osinjak. Nijedan dravnik dotada nije se usudio izrei tako
uvredljive rijei. Engleska je bila razjarena. Njemaki diplomati jedva su mogli doi k sebi od
zaprepatenja. Vidjevi to je uinio, car je izgubio glavu i zatraio od kancelara von
204
Biilova da svu krivnju preuzme na svoja lea. Drugim rijeima, zahtijevao je od njega da javno
kae kako je on savjetovao caru da dade sve one nedopustive izjave. Ali vae velianstvo,
usprotivio se von Biilov, ini mi se nemoguim da e itko u Njemakoj ili u Engleskoj
povjerovati da sam vam ja bio sposoban savjetovati tako neto!
U trenutku kad je izrekao ove rijei, von Biilov je shvatio koliko je pogrijeio. Car se razbjesnio i
viknuo: Drite me, dakle, idiotom koji moe initi greke to vama nikada ne bi pale na
pamet!
Von Biilov je znao da je od poetka krenuo krivim putem. Morao je prvo pohvaliti cara, a zatim
mu prigovoriti. Budui da je ve bilo prekasno, pokuao je barem ispraviti greku. Poeo je
hvaliti cara nakon to mu je pokazao da se ne slae s njime. Uinak je bio
udesan.
Nije mi bilo na kraj pameti da vas vrijeam, rekao je s potovanjem. Divim se sposobnostima
vaeg velianstva i znam da me u mnogo emu nadmaujete. Ne mislim samo na vae
poznavanje vojske i mornarice, nego prije svega na vae golemo znanje iz prirodnih nauka. Cesto
sam s divljenjem sluao kad je vae velianstvo tumailo naela rada radio-telegrafskih naprava i
rentgentskog aparata. Moram priznati da se stidim vlastitog nepoznavanja prirodnih nauka, da
nemam pojma o fizici i kemiji, te da nisam u stanju rastumaiti ni najobiniju prirodnu pojavu.
Moda ipak, znadem neto o povijesti, dodao je von Biilov, a posjedujem i neke odlike to se
dadu iskoristiti u politici, osobito u
diplomaciji.
Carevo lice zasjalo je od zadovoljstva. Von Biilov ga je pohvalio! Priznao je sve njegove dobre
strane, a sebe potisnuo u pozadinu! Nakon toga, nije mu bilo
205
teko praviti se velikodunim i oprostiti kancelaru neposlunost. Zar vam nisam govorio,
kliknuo je razdragano da se nas dvojica sjajno nadopunjujemo? Moramo biti sloni, a to bogme
i hoemo!
. Zatim mu je prijateljski stisnuo ruku, i to ne jednom, nego nekoliko puta.
Ako je nekoliko reenica samokritike nakon koje je uslijedila pohvala moglo preobratiti oholog
cara u vjernog prijatelja, zamislite koliko e vam samokritika i pohvala vrijediti u svakodnevnom
ivotu! Uspije li vam sjediniti te dvije osobine, postii ete uda u ophoenju s ljudima.
Tree pravilo stoga glasi:
Prije nego to ponete kritizirati, pozovite se na vlastite greke.
206
SsS"*1'
4. Prijateljski prijedlog vrijedi vie od nareenja
Nedavno sam imao veliku ast da objedujem s poznatom amerikom autoricom biografija, Idom
Tarbell. Kad sam joj rekao da piem ovu knjigu, upustili smo se u razgovor o nadasve tekom
problemu ophoenja s ljudima. Ida Tarbell mi je tom prilikom rekla da upravo pie biografiju
Owena D. Younga, te da je nedavno razgovarala s ovjekom koji je godinama sjedio s Owenom
u istoj radnoj sobi. Po rijeima toga ovjeka, Owen nikome nikada nije izravno nareivao.
Umjesto nareenja, on je svoj im suradnicima davao prijedloge. Nikada, na primjer, ne bi rekao:
Uinite to i to!, ili Nemojte to raditi! Owen je svoje direktive izricao u obliku savjeta. Na
primjer: Moda biste mogli pokuati ovako!, to mislite o ovakvom rjeenju?, Moda bi
vam ovo moglo pomoi? Kad bi proitao pismo koje mu se ne bi inilo posve
zadovoljavajuim, upitao bi autora: Ne ini li vam se da bi to moda bilo bolje izraziti ovim
rijeima? Ukratko, takvim je nainom u njima izgraivao samokritinost ne dirajui u njihov
ponos, nego, naprotiv, hrabrei ih poticao je u njima volju za suradnjom.
elite li promijeniti ponaanje ljudi, a da im se pritom ne zamjerite, etvrto pravilo glasi:
Klonite se izravnih nareenja. Radije se sluite savjetima.
207
Peti dio
UDESAN UINAK DOBRO SROENOG POSLOVNOG PISMA
Kladim se da ste proitavi ovaj naslov prezrivo odmahnuli glavom, odbacujui svaku pomisao
na nekakvo posebno umijee pisanja poslovnih pisama. Poslovna pisma su poslovna pisma,
vjerojatno ste pomislili, sva pomalo jednaka, dosadna i suhoparna. Moram odmah rei da vam
ne zamjeram to tako mislite, premda u pokuati dokazati kako poslovno pismo moe biti
napisano drugaije nego to to obino mislimo:
Moj bivi uenik Ken Dyke, nekada ef odjela za razvoj prodaje u poduzeu Johns-Manville, a
sada direktor propagandnog odjela u kompaniji Colgate-Palmolive priao mi je kako je pametno
sroenim poslovnim pismima uspio dobiti odgovore na 50% poslanih pisama, to je pravo udo u
usporedbi s nekadanjim postotkom od jedva 10%.
Kako? Na taj nain to se stranci uvijek obraao s potovanjem, budei u njoj osjeaj osobne
vanosti. Uostalom, citirat u vam Dykeovo pismo trgovakom predstavniku njegove firme u
Arizoni:
Dragi gospodine Blank,
Vjerujem da ete biti ljubazni i pomoi mi malom, ali dragocjenom uslugom.
(Pokuajte zamisliti trgovca u Arizoni kojemu se jedan od efova matine kue obraa s molbom
229
za malu ali dragocjenu uslugu! Prvo to je pomislio zacijelo je bilo: Mudar je taj Njujoranin.
Obratio se, bogme, na pravu adresu. Svatko zna da sam ja usluan trgovac i da uvijek nastojim
pomoi ljudima u nevolji. Da vidimo to bih za njega mogao uiniti.)
Prole godine uspio sam uvjeriti upravu kompanije da emo naim predstavnicima najbolje
pomoi na taj nain ako organiziramo snanu propagandu, to jest ako izradimo propagandni
materijal to bi bio izravno upuivan potencijalnim kupcima irom zemlje. Sve trokove
propagande snosila bi, dakako, kompanija.
(Na ovaj dio pisma predstavnik u Arizoni zacijelo kae: Jasno da kompanija mora snositi
trokove propagande. Ona ionako dobiva najvie koristi od prodaje. Zarauje milijune, dok meni
jedva dostaje novaca za porez ... Da vidimo to zapravo hoe.)
Nedavno sam poslao upitnik na adrese 1600 predstavnika kompanije koji su bili ukljueni u nas
plan. Moram rei da sam vie nego zadovoljan broj- odgovorima koji svjedoe o korisnosti i
uspjenosti nae akcije.
Ponukani takvim rezultatima, pred nekoliko dana zapoeli smo s novom akcijom slanja
propagandnog materijala. Siguran sam da e vam se ona jo vie svidjeti.
Jutros sam, meutim, razgovarao s direktorom kompanije. Traio je da mu podnesem izvjetaj o
rezultatima prologodinje akcije i direktor kao direktor! pitao me koliko od ukupnog
prometa mogu pripisati ba toj akciji. Bez vae pomoi ja mu, naravno, ne mogu odgovoriti na to
pitanje.
230
(Izvrsno sroeno! Bez vae pomoi ja mu, naravno, ne mogu odgovoriti na to pitanje. Velika
zvjerka iz New Yorka moli za pomo malog predstavnika kompanije u Arizoni! Bez ustezanja
mu pokazuje koliko je o njemu ovisan. ak priznaje da bez njegove pomoi nee biti u stanju
podnijeti direktoru novi izvjetaj, Budui da je ovjek od krvi i mesa, predstavnik u Arizoni
osjea se silno polaskanim!)
Stoga vas lijepo molim da: 1. Na priloenoj dopisnici navedete koliko je po vaem miljenju
prologodinjom akcijom prodano grade za popravak i izradu krovita u vaoj podrunici. 2. Da
mi date to toniji iznos (izraen u dolarima i centima) vrijednosti prodane robe u usporedbi sa
sveukupnim prologodinjim prometom.
Vjerujte da u vam biti iskreno zahvalan na prijateljskoj pomoi i suradnji.
(Pogledajte kako mu lijepo unaprijed zahvaljuje. Kako njegovu pomo naziva prijateljskom.)
Jednostavno pismo, zar ne? Ipak, Dyke je njime postigao uda, samo zato to je molei
posrednika u Arizoni za uslugu pobudio vi njemu osjeaj osobne vanosti!
Istom taktikom uspio je Benjamin Franklin ljutog neprijatelja preobratiti u odanog prijatelja.
Mladi Franklin bio je u to vrijeme vlasnik male tiskare u Philadel-phiji, ali je ujedno radio na
asnoj dunosti tajnika fi-ladelfijske Gradske skuptine. Osim asti, taj mu je poloaj donosio i
korist, jer je sve vane skuptinske materijale mogao tiskati u svojoj tiskari. Bio je to unosan
posao, pa se Franklin svim silama trudio da ga zadri. Dogodilo se, meutim, da je jedan od
najutje-
231
ft
cajnijih lanova Gradske skuptine bio ljubomoran na Franklina i esto ga napadao u javnim
govorima.
Osjeajui opasnost, mladi Franklin poeo je razmiljati kako da pridobije naklonost svog
utjecajnog protivnika. Da mu uini nekakvu uslugu? To bi u moniku izazvalo sumnju, moda
ak i prezir. Zato je mudri Franklin poao upravo obrnutim putem: zamolio je protivnika da on
njemu uini uslugu! Dakako, nije ga molio za pozajmicu od deset dolara nego za uslugu koja je
godila protivnikovoj tatini i pobudila u-njemu osjeaj da se Franklin iskreno divi njegovom
znanju i naitanosti. Evo to je Franklin o tome zapisao:
uo sam da moj protivnik u svojoj biblioteci ima jednu veoma rijetku i zanimljivu knjigu, pa
sam mu napisao pismo, molei ga da mi je pozajmi na nekoliko dana. On je to doista i uinio, a
ja sam mu knjigu nakon tjedan dana vratio, te mu u priloenom pismu iskreno zahvalio na
ljubaznosti.
Kad smo se idui put sreli u Skuptini priao je da me pozdravi (to prije nikad nije inio). Bio je
vrlo uljudan. Nakon toga dana uvijek mi je rado davao podrku, pa smo uskoro postali dobri
prijatelji. Nae prijateljstvo trajalo je sve do dana njegove smrti.
Premda je Benjamin Franklin ve odavno mrtav, psihologija kojom se sluio ostala je
uporabljiva do dana dananjega. Posluajte kako ju je vjeto primijenio moj bivi polaznik Albert
Amsel, prodava limarskih potreptina i materijala za zavarivanje. Kao trgovaki putnik, Amsel
je mjesecima pokuavao zainteresirati nekog bruklinkog vodoinstalatera za proizvode svoje
tvornice. Uzalud! Vodoinstalater je spadao meu one
232
grube i neotesane primjerke ljudske vrste koji nabusi-tou pokuavaju pokazati drugima koliko
su vani. Svaki put kad bi se Amsel pojavio u vodoinstalaterovoj prodavaonici, ovaj bi ga otjerao
rijeima: Odlazite! Ne gubite vrijeme sa mnom. Nita mi ne treba.
Jednog dana Amsel je promijenio taktiku. Kako je tvornica za koju je radio namjeravala osnovati
podrunicu u mjestancu Queens Village, to jest u kraju dobro poznatom vodoinstalateru, Amsel
ga je ponovno posjetio i rekao mu: Danas nisam doao k vama s namjerom da prodajem. Doao
sam da vas zamolim za malu uslugu. Imate li trenutak vremena?
Hm, promrljao je neusluni vodoinstalater, vano vaui cigaru. to vam treba? Budite
kratki.
Tvornica u kojoj radim namjerava otvoriti podrunicu u Quenns Villageu. Vi taj kraj poznajete
bolje od vlastitog depa, pa sam vas doao pitati to mislite o toj zamisli. Bi li se takvo to
isplatilo?
Bilo je to posve neoekivano pitanje za vodoinstalatera. Godinama je svoju vanost gradio na
bahatom ophoenju prema prodavaima i strankama. Sada ga je pak netko doao upitati za
miljenje! Trgovaki putnik jedne velike tvornice moli ga za savjet!
Sjednite, rekao je mekim glasom i ponudio Am-selu stolac. Zatim mu je puni sat priao o
trinim mogunostima Queens Villagea. Ne samo da se sloio sa zamisli tvornice, nego je
Amselu dao nekoliko korisnih savjeta u vezi sa zemljitem za gradnju prodavaonice i skladita.-
Godilo mu je to svojim znanjem i iskustvom moe biti od pomoi tvornici. Razgovor je na kraju
poprimio posve prijateljski prizvuk.
Na rastanku sam potpisao pozamanu narudbu vodoinstalaterskih potreptina. Bio je to
poetak vrstog poslovnog prijateljstva. Danas s tim ovjekom
233
l
igram golf! udesnu promjenu u njegovom ponaanju pripisujem samo injenici da sam ga
zamolio za uslugu i pobudio u njemu osjeaj osobne vanosti.
Pogledajmo jo jedno pismo Kena Dykea lijep primjer psihologije molim vas, uinite mi
uslugu.
Dyke je prije nekoliko godina muku muio s investitorima, izvoaima i arhitektima s kojima je
njegovo poduzee suraivalo. Nevolja je bila u tome to mu oni nikad nisu odgovarali na
poslovna pisma. Primjenom metode uinite mi uslugu, Dyke je poeo dobivati odgovore na
50% pisama, to je bilo gotovo ravno udu.
Zamijetit ete da dolje citirano Dykeovo pismo uvelike nalikuje pismu upuenom trgovcu iz
Arizone. Posluajte:
Dragi gospodine Doe,
Obraam vam se u nadi da ete biti ljubazni i uiniti mi malu uslugu. O emu je rije? Pred
godinu dana uspio sam uvjeriti upravu kompanije u po-trefai tiskanja kataloga u kojemu bi bio
prikazan na cjelokupni proizvodni program s iscrpnim opisom primjene odreenih materijala u
graevinarstvu. Na takvu zamisao ponukalo me je uvjerenje da bi opisani katalog bio osobito
koristan arhitektima. Tako je nastao priloeni katalog prvi te vrste. Budui da smo u
meuvremenu potroili gotovo cijelu nakladu kataloga, predloio sam generalnom direktoru
tiskanje druge naklade. Premda se u naelu slae s mojim prijedlogom, rekao mi je (direktori kao
direktori!) da nee imati nita protiv drugog izdanja kataloga ukoliko mu prethodno doku-
234
mentirano dokaem da je katalog pridonio boljoj prodaji robe.
Za to mi je, naravno, potrebna vaa pomo. Slobodan sam zamoliti vas da zajedno s ostalih 49
arhitekata irom zemlje postanete lanom strunog irija.
U elji da vam olakam posao napisao sam nekoliko pitanja u vezi s katalogom na poleini ovog
pisma. Uinit ete mi veliku uslugu ako odgovorite na pitanja i dodate svoj komentar, naravno,
ukoliko to elite. Ujedno prilazem frankiranu omotnicu t molim vas da u nju uloite svoj
odgovor.
Suvino bi bilo napominjati da vas ovim pismom nipoto ne elim obavezivati. Preputam vam
da kaete da U bi po vaem miljenju trebalo obustaviti izdavanje kataloga ili moda pristupiti
drugom izdanju, preureenom na temelju vaih dragocjenih savjeta i iskustava.
Unaprijed zahvaljujem na pomoi i suradnji.
Odani vam
Ken R. Dyke, ef reklamnog odjela
Ovdje je ipak potrebno malo upozorenje. Iz iskustva znam da e neki ljudi, proitavi ovo pismo,
pokuati mehaniki primijeniti psihologiju molbe za pomo u obliku komplimenta. Takvima
odmah moram rei da nee uspjeti. Isprazno i neiskreno laskanje nije isto to i iskreno priznanje.
Svaki ovjek udi za potovanjem i priznanjem vlastite vrijednosti, ali nikome nije stalo do
neiskrenosti. Naela ove knjige pokazat e se korisnim jedino onda ako ih budete primjenjivali iz
srca. Zapamtite da ne zagovaram dvolinost, nego novi nain ophoenja s ljudima.
235
esti dio
PET SAVJETA ZA
SRETNIJI OBITELJSKI
IVOT
1. Najsigurniji nain za unitenje brane srede
Da vam pokaem kako vjeito prigovaranje i kritiziranje branog druga moe ugasiti i najeu
ljubav, uzet u nekoliko primjera iz povijesti, to jest primjer Napoleona III, Lava Tolstoja i
Abrahama Lincolna.
Napoleon III oenio se iz ljubavi lijepom i mladom panjolskom plemkinjom Eugenie. Ljubav je
u poetku evala, pa se inilo da nita nee moi pomutiti branu sreu zaljubljenih suprunika.
Eugenie je imala sve to ena moe poeljeti: ljepotu, ljubav, bogatstvo i slavu. Premda ju je car
oboavao, ona je ipak patila od pogubne mane: bila je neobino ljubomorna. Vjeito ga je
uhodila, sumnjiila i muila ljubomorom. esto je upadala u njegovu radnu sobu, prekidala
vane dravne sjednice, sve u elji da ga ponizi i osramoti u oima drugih. Kako je takvim
ponaanjem upropastila jednom veliku ljubav pripovijeda E. A. Rhemhardt u svojoj knjizi
Napoleon i Eugenie: Tragikomedija jednog carstva. Napoleonu na kraju nije preostalo nita
drugo, pria Rheinhardt, nego da se nou pone iskra-dati iz palae. S pustenim eirom
nabijenim duboko na elo, u pratnji jednog od svojih vjernih pratilaca, odlazio je da doista
potrai utjehu u naruju kakve ljepotice ili u dokonim etnjama ulicama uspavanog grada ...
239
Od mnogobrojnih naina za unitavanje ljubavi ng: povjerenje i prigovaranje zacijelo su
najpogubniji. Ui-"nak im je uvijek smrtonosan, jer djeluju kao ugriz kobre.
To je na kraju ivota shvatila ena Lava Tolstoja. Na alost, bilo je ve suvie kasno. Pred smrt,
priznala je svojini kerima: Ja sam jedini krivac za preranu smrt vaeg oca. Uplakane keri su
utjele, shvaajui da govori istinu. Znale su da ga je neprestanim prigovaranjem, kritiziranjem i
pritubama doista otjerala u smrt.
Pa ipak, u prvim godinama braka Tolstoj i njegova ena bili su neobino sretni. Okrueni slavom
i bogatstvom, uivali su u ljubavi i djeci. Ponekad im se ak inilo da je srea kojom su okrueni
suvie snana da bi mogla potrajati.
I doista! Tolstoj se u pedesetoj godini naglo poinje mijenjati. Odrie se grofovskog naslova i
svih svojih " romana, te poinje ivjeti ivotom isposnika, propovijedajui jednakost i bratstvo
meu ljudima. Na svom "imanju u Jasnoj Poljani obrauje zemlju i izrauje naj-os^ovnije
predmete za ivot, vjerujui da su bogatstvo i privatno vlasnitvo grijeh.
Od toga trenutka poinju brane nevolje Tolstoje-vih. Navikla na sjaj, rasko i slavu, Tolstojeva
ena Sofija ne moe se pomiriti s novim nainom ivota. Svakodnevno mu prireuje scene,
prijeti samoubojstvom, mui ga prigovorima. Niu se duge godine branog pakla, tek ponekad
prekidane patetinim sjeanjima na nestalu sreu.
Najzad, u osamdeset drugoj godini ivota, izmuen eninim vjeitim prigovaranjem, Tolstoj
bjei od kue. Trai spas u snjenoj listopadskoj noi 1910. godine, ne znajui zapravo kamo bi
krenuo.
240
Jedanaest dana kasnije umire od upale plua na nekoj eljeznikoj stanici. Meu posljednjim
rijeima to ih je izrekao bile su i ove: Ne dovodite mi enu pred oi.
Bila je to strana kazna za njezino dugogodinje prigovaranje, muenje i histeriju. Istina, treba i
nju shvatiti, samo to je postigla takvim ponaanjem? Je li pomogla sebi i svome muu ili pak
upropastila brak? Mislim da doista nisam znala to radim, priznala je pred kraj ivota. Tada je,
dakako, bilo ve suvie kasno.
Nesretan brani ivot bio je tragedija Lincolnova ivota. Ne atentat, nego upravo nesretan brani
ivot. Jer, u trenutku kada ga je pogodilo smrtonosno tane, Lincoln vie nije bio svjestan
dogaaja oko sebe, dok je punih dvadeset godina strpljivo podnosio muke to mu ih je
zajedljivim prigovaranjem zadavala ena Mary. to mu sve nije spoitavala! Vjeito ga je
optuivala da se dri pogrbljeno, da nespretno hoda, da previsoko die stopala, da ima prevelike
ui, prevelike ruke i stopala, premalu glavu i nepravilan nos.
Lincoln i njegova ena u svemu su bili gotovo su-ta suprotnost: razlikovali su se po odgoju,
temperamentu, ukusu i pogledu na svijet. Zato se nikad ni u emu nisu mogli sloiti.
Visoki, kretavi glas gospoe Lincoln esto se raz-lijegao ulicom, zapisao je jedan Lincomov
suvremenik, a njeni neprestani izljevi gnjeva postali su uobiajenom pojavom za cijelo
susjedstvo. esto se nije zadovoljavala samo vikom, nego je pribjegavala i drugim nainima
izraavanja srdbe.
Prvo vrijeme nakon vjenanja, Lincolnovi su ivjeli u iznajmljenoj sobi i zajedno s drugim
stanarima hranili su se u maloj blagovaonici stanodavke, gospoe
16 Psihologija uspjeha
241
Early. Jednom se za dorukom Lincolnova ena toliko razljutila zbog neke gluposti, da je bacila
muu alicu kave u lice. I to pred svim ostalim stanarima! Lincoln je ostao sjediti bez rijei.
Kava mu je kapala niz kosu, lice i odijelo, dok najzad nije pritrala gospoa Early i obrisala ga.
Osim toga, Mary Lincoln bila je uasno ljubomorna, pa je muu pred drugima esto prireivala
nevjerojatne scene. Jedino ime bismo donekle mogli opravdati takvo njeno ponaanje je
injenica da moda nikad nije bila posve zdrava, jer je u starosti na alost poludjela.
A zar su vjeiti prigovori, vika i izljevi gnjeva izmijenili Lincolna? U jednu ruku i jesu.
Promijenili su njegove osjeaje prema eni i natjerali ga da je izbjegava. U Springfieldu gdje je
tada radio kao odvjetnik bilo je jo jedanaest odvjetnika. Kako u tako malom mjestu nije bilo
dovoljno posla za sve, Lincoln i njegovi drugovi esto su jaui odlazili u susjedna mjesta i
okruge kojima je bila potrebna odvjetnika pomo. Dok su se ostali subotom uvijek vraali kui,
Lincoln bi esto izbivao i po nekoliko mjeseci. Milije mu je bilo no-ivati bijednim, prljavim
svratitima nego u vlastitom domu, gdje su ga ekali enino vjeito prigovaranje i divlji izljevi
bijesa.
Bessie Hamburger, koja ima dugogodinje iskustvo kao odvjetnik na njujorkom sudu za
brakorazvodne parnice kae da su zajedljivost i prigovaranje jedan od najeih razloga rastave
braka.
elite li sauvati branu sreu, prvo pravilo glasi:
Nemojte prigovarati.
242
2. O ljubavi i toleranciji
U ivotu u poiniti mnoge gluposti, ali se nikad neu oeniti iz ljubavi, rekao je engleski
dravnik Disraelli.
I doista: Disraelli je do trideset pete godine ivio kao neenja, a zatim je zaprosio bogatu
udovicu, petnaest godina stariju od sebe. Dakako, nije po srijedi bila ljubav. Udovica je dobro
znala da je Disraelli eli uzeti za enu jedino zbog novca. Zato ga je zamolila da joj dade godinu
dana vremena, kako bi mogla prouiti sve njegove dobre i loe strane. Nakon godinu dana
pristala je na udaju.
Premda ova istinita pria zvui prilino prozaino, brak Disraellija i Marie Anne bio je neobino
sretan. Marie Anne nije vie bila ni mlada ni lijepa, a teko bismo mogli rei da se isticala
dobrim ukusom i solidnim obrazovanjem. Dapae, odijevala se gotovo bizarno, a u drutvu je
pravila takve greke koje su sugovornike esto tjerale na grohotan smijeh. Nikada na primjer nije
znala tko je u povijesti bio prije: Grci ili Rimljani. Pa ipak, Marie Anne je bila pravi genije u
pitanjima braka: znala je kako treba postupati s mukarcima.
Znala je da je njenom muu nakon naporna dana provedenog u razgovorima i radu s umnom
gospodom potreban osjeaj toplog ognjita i njenog prijateljstva.
243
Trudila se da mu bude drugaricom, savjetnicom i najbliom prijateljicom. Dom to mu ga je
stvorila zraio je toplinom i tihim oboavanjem. Stoga su sati provedeni uz Marie Anne za
Disraellija bili najsretniji trenuci u ivotu. esto je nestrpljivo hitao kui da joj ispria dogaaje
iz Parlamenta. Znao je da ma to uinio nita nee moi pokolebati njenu vjeru u njegove
dravnike sposobnosti.
Marie Anne je trideset godina ivjela samo za Disraellija, te sve svoje bogatstvo troila da mu
ivot uini udobnijim. On ju je zauzvrat oboavao. Nikada joj nije spoitavao greke i neznanje
zbog koji su joj se drugf podsmjehivali. Dapae, kad bi je netko izvrgao ruglu, on je odluno usta
jao u njenu obranu.
Zahvaljujui njemu, moj se ivot pretvorio u trajnu sliku nepomuene sree, znala je govoriti
svojini prijateljicama, a Disraelli je jednom izjavio: ivjeli smo u braku punih trideset godina, a
da mi nijednog trenutka nije bilo dosadno u njenom drutvu.
Disraelli je svojoj eni esto znao rei: Pa ti zna da sam te oenio jedino zbog novca. Ona mu
je na to sdl smijekom odgovarala: Tono. No kad bi to morao jo jednom uiniti, sigurna sam
da bi me uzeo iz ljubavi.
Istina, Marie Anne nije bila savrena. No Disraelli je bio odve mudar da bi je pokuavao
promijeniti. Dopustio joj je da ostane onakvom kakva je doista bila i nije pogrijeio.
Teko je, gotovo nemogue, mijenjati odrasla ovjeka. Pokuaji da to uinimo urodit e uvijek i
samo prepirkom. Stoga je bolje pustiti ga da ivi onako kako to njega najvie veseli. Dakako,
ukoliko takvim ponaanjem ne priinja zlo okolini.
244
Henry James je rekao: Prva i najvanija stvar to je moramo nauiti u ophoenju s drugima je
nemijea-nje u osobitosti njihovih sitnih radosti, pod uvjetom da takve radosti ne tete drugim
ljudima.
A Foster Wood je u svojoj studiji o obiteljskom ivotu zapisao: Uspjeh u braku ne ovisi samo o
tome da li ste nali pravog partnera, nego uglavnom o tome da li ste sami pravi partner.
Drugo pravilo za sretniji brani ivot glasi:
Ne pokuavajte mijenjati branog druga.
245
3. Sitnice koje mnogo znae
Cvijee je odvajkada bilo simbol ljubavi. Kitica cvijea ne stoji mnogo, osobito ne u sezoni, a
prodavaa cvijea ima na svakom ulinom uglu. Ipak, sudei po uestalosti kojom prosjeni mu
donese eni struak ljubiica, mogli bismo zakljuiti da su one skupe poput orhideja, ili pak
rijetke poput runolista do kojega se treba pentrati po strmim alpskim liticama.
Zato biste morali ekati da vam ena ode u bolnicu kako biste joj odnijeli kiticu cvijea? Zar je
ve sutra ne biste mogli iznenaditi takvom malom panjom?
Ima ljudi koji svojim enama i majkama telefoniraju s osla i dvaput dnevno, ne zbog toga da bi
im ispriali neke vane novosti, nego jednostavno zato da im ukazu sitnu, ali potrebnu panju.
ene mnogo dre do datuma kao to su godinjica braka ili pak roendan. Bolje vam je stoga
zaboraviti i na vane dravne datume i praznike, nego se ne sjetiti tih naoko nevanih dana toliko
priraslih enskom srcu.
Jedan ikaki sudac, strunjak za pitanja rastave braka, tvrdi da su sitnice najee povod
mnogim branim razmiricama. Mnogi su brakovi mogli ostati sretnim, kae on, da su ene i
muevi htjeli jedni drugima udovoljavati u nevanim sitnicama od kojih se sastoji ivot.
246
Engleski pjesnik Robert Browning i njegova ena Elisabeth bili su pravi primjer savrenih
branih drugova. Browning nikad nije tedio truda ni vremena za iskazivanje sitnih panji svojoj
eni. Kad je oboljela i leala prikovana za krevet, Browning ju je njegovao s toliko panje i
ljubavi da je Elisabeth svojim sestrama jednom napisala: Na kraju se poinjem pitati nisam li ja
doista neka vrsta ivog anela.
Suvie je mnogo mukaraca koji potcjenjuju vanost tih sitnih, svakodnevnih panji. Suvie ih je
mnogo koji nee shvatiti da se ivot na kraju krajeva sastoji od sitnica. ivjeti s ljudima bilo bi
sigurno mnogo ugodnije kad bismo imali na umu da ivimo samo jedanput i da je stoga mnogo
bolje nastojati svaki trenutak uiniti radosnim, umjesto da ga zagoramo sebi i drugima. Morali
bismo biti svjesni da jednom proputenu priliku nikad vie neemo moi nadoknaditi.
Mukarci esto zaboravljaju koliko panje ene pridaju vlastitoj vanjtini. Mukarac se i ne sjea
to je juer imao na sebi, a ena e na drugima zapaziti i najmanju sitnicu. Ponekad je zapravo
smijeno kako e se ena i nakon mnogih godina sjetiti odjee to ju je nekom prilikom nosila.
Moja je baka, na primjer, doivjela duboku starost od devedeset osam godina. Nedugo prije nego
to je umrla, cijela se porodica okupila oko njene postelje. Kad smo joj pokazali jednu
fotografiju iz mladosti snimljenu pred gotovo pola stoljea upitala nas je: Kakvu sam to
haljinu imala na sebi? Zamislite! Starica koja nije prepoznavala ni vlastitu djecu, najednom se
ivo zainteresirala za odjeu to ju je nosila prije pola stoljea!
Zbog svega vano je zapamtiti da e svakoj eni goditi mukarevo priznanje na raun odjee i
vanjtine.
247
Isto vrijedi i za kuhanje. Nema ene koja e odbaciti pohvalu zbog ukusno pripremljenog jela.
Ispriat u vam smijenu priicu koja je zacijelo izmiljena, ali zato vrlo pouna:
Na kraju napornog dana jedna je seljanka postavila pred mua i sinove hrpu sijena. Kad su je
mukarci zaprepateno pogledali mislei da je enula pameu, seljanka im je odgovorila:
Mislila sam da neete ni primijetiti to sam vam ponudila za veeru. Kuham za vas ve
dvadeset godina, a da mi nijednom niste dali do znanja da je ono to vam spremam barem malko
ukusnije od sijena.
Nekadanji ruski plemii imali su bolje manire od mnogih suvremenih mueva. Nakon ukusna
obroka obiavali su pozvati kuhara da mu zahvale na trudu i estitaju na uspjehu!
Zato bismo mi danas morali biti manje obzirni prema vlastitoj eni? Zato ne bismo pohvalili
njezin trud i uinili je sretnom? Zato joj ne bismo dali do znanja da nije pred nas postavila hrpu
sijena?
Tree pravilo za sretniji brani ivot glasi: Iskazujte sitne panje. Ne tedite hvale za naoko
nevane sitnice.
4. O uljudnosti u braku ,
Kad su je upitali kako je tijekom dugih godina uspjela sauvati svoj neobino skladan brak,
supruga Waltera Damroscha, amerikog dirigenta njemakog podrijetla rekla je:
Drugo po redu vanosti, nakon pravilnog izbora branog druga, po mome miljenju je znaenje
to ga pridajemo uljudnim odnosima meu suprunicima. ene bi prema muevima trebale
pokazivati isto toliko uljudnosti i potovanja koliko i prema gostima. Nema mukarca koji e
dugo podnositi jeziavu enu.
Grubost i bezobzirnost pravi su otrov za brak. Premda svi to dobro znamo, nevjerojatno je kako
smo gotovo uvijek uljudniji prema strancima nego prema svojim najbliima.
Nikada nam ne pada na pamet da prekinemo gosta i kaemo mu: Ta neemo valjda opet sluati
tu prastaru priu! I ne pomiljamo na to da otvaramo pisma namijenjena 2:nancima i
prijateljima ili da zabadamo nos u njihove male tajne. Usuujemo se vrijeati jedino svoje, to
jest ba one koji su nam najblii i najmiliji. Prostake, pogrdne i uvredljive rijei izgovaramo
uglavnom je:dino pred ukuanima.
Uljudnost, k;ae Henry Risner, je osobina due koja znade previdjjeti polomljenu vrtnu
ogradu i upraviti pogled na rue; to cvjetaju onkraj puta,
248
249
Uljudnost je za brak isto to i ulje za motor.
Ameriki lijenik i pisac Oliver Wendell Holmes, autor humoristine knjige Autokrat za
dorukom, u vlastitom domu nije bio nikakav autokrat. Bio je zapravo toliko obazriv prema
ukuanima da je skrivao od njih svoja najsitnija neraspoloenja. Kad je bio potiten povlaio se u
svoju sobu, jer je smatrao da ako ve sam trpi ne mora svojim brigama optereivati druge.
to meutim u takvim trenucima radi obian smrtnik? Dogodi li se da zakasni na posao, da
pobjesni zbog efova prijekora, da zakasni na posljednji jutarnji autobus jedva eka da doe
kui, kako bi sav svoj bijes mogao iskaliti na ukuanima!
Holanani imaju lijep stari obiaj: prije nego to uu u kuu, ostave cipele pred vratima. Zato
se, sto mu gromova, ne bismo mogli ugledati na Holanane? Prije nego to prekoraimo kuni
prag, ostavimo pred pred vratima sve svoje poslovne probleme i budimo uljudni prema
ukuanima. Oni narn ionako nisu krivi za nesporazume na poslu!
li svom eseju O stanovitom sljepilu ljudskih bia William James pie: Sljepilo o kojem u
govoriti je bolest od koje svi patimo kad su posrijedi osjeaji drugih ljudi.
ini se ipak da smo osobito skloni takvoj vrsti sljepila kad je rije o naim najbliima. Gotovo da
nema ovjeka koji ne bi bio uljudani prema drugovima na poslu, a koji se nimalo ne ustnaava
iskaliti svoj bijes na vlastitoj eni. No, upitate li ga, priznat e vam da mnogo vie dri do sree u
braku nego do zadovoljstva na poslu!
Sretno oenjen ovjek sretniji je; od bilo kakva genija iji ivot protjee u samoi.
250
Ipak, kakvi su izgledi za sretan brak? Po miljenju Dorothy Dix, vie od polovice sklopljenih
brakova zavrava neuspjehom. Dr Paul Popenoe, direktor Instituta za obiteljske odnose u Los
Angelesu, gleda na to malo drugaije: Mukarac ima vie izgleda da uspije u braku nego u
drugim stvarima kojima se odlui posvetiti. Od sveukupnog broja mukaraca koji danomice
otvaraju trgovine sitnom robom, uspije oko trideset posto. Od sveukupnog broja sklopljenih
brakova, sedamdeset posto biva sretnim.
Ne bi bilo na odmet zavriti ovo poglavlje pronicljivim zapaanjima iskusne Dorothy Dix:
Nijedna ena ne moe shvatiti zato mukarac ne ulae isto onoliko ara u izgraivanje
vlastitog doma koliko ulae u izgraivanje svog poziva i uspjeha na poslu. Premda e vam svaki
mu rei da mu je vanije imati zadovoljnu enu i sretan dom negoli zaraditi tisuu dolara
mjeseno, malo e se koji doista potruditi da ispuni uvjete za sretan obiteljski ivot. Brak to
jest najvaniju stvar svoga ivota prepustit e sluaju, te izii iz njega poraenim ili
pobjednikom, ve prema tome kako mu sudbina dosudi. 2ene nikada nee shvatiti zato se
muevi ne odnose prema njima barem malo takti-nije, kad znaju da bi im barunska rukavica
mogla pruiti neusporedivo vie sree nego 'vrsta ruka'.
Svaki mukarac zna da e bez mnogo osobita truda dobiti od svoje ene sve to mu se prohtije.
Zna da e je moi udobrovoljiti i obradovati s nekoliko lijepih rijei za koje nije potrebno mnogo
osim da ih se sjeti izrei. Svaki mukarac zna da je dovoljno rei joj kako je zgodna u
prologodinjoj haljini, pa e i najnoviji modni krikovi izgubiti u
251
njenim oima svako znaenje. I na kraju, svaki mukarac zna da e jednim jedinim poljupcem u
pravo vrijeme pobuditi u njoj plimu ljubavi i njenosti.
A svaka ena zna da je to posve jasno njenom muu, jer mu je ve tisuu puta u ivotu rekla
kako je moe uiniti sretnom. Upravo zbog toga, ona nikad ne zna da li da ga mrzi ili prezire
zbog upornog nepotivanja onoga to nju veseli, zbog skupih darova kojima se katkada pokuava
iskupiti, umjesto da se potrudi da lijepom rijeju i njenou dobije od nje ono to mu ona nudi.
etvrto pravilo za sretniji obiteljski ivot glasi: Budite uljudni prema branom drugu.
5. Najei uzroci branih nesuglasica
Brojna istraivanja o uzrocima neuspjeha branog ivota pokazuju da je spolna neprilagoenost
jedan od najeih povoda rastave braka u Sjedinjenim Amerikim Dravama.
Doktor Paul Popenoe, direktor Instituta za obiteljske odnose u Los Angelesu, dugi je niz godina
prouavao probleme branog ivota u Americi. Prouivi povijest bolesti tisua i tisua
unitenih brakova, dr Popenoe izradio je ovakvu rang listu uzronika branih nesuglasica:
1. spolna neprilagoenost
2. neslaganje u pogledu provoenja slobodnog vremena
3. novane potekoe
4. duevne i tjelesne anomalije.
Teko bi bilo previdjeti injenicu da u Popenoevom popisu spolna neprilagoenost dolazi na
prvo mjesto, dok, primjerice, novane potekoe zauzimaju tek tree mjesto!
Da je tome tako, potvruju nam brojni drugi strunjaci. Jedan ugledni ameriki odvjetnik, ovjek
koji je uo ispovijesti tisua branih drugova, nedavno je izjavio da devet od deset razvedenih
brakova propada upravo zbog problema spolne prirode.
252
253
Nema sumnje da spolnost igra najvaniju ulogu u ivotu ovjeka, rekao je poznati psiholog
John Watson. Ona je nedvojbeno i najei povod brojnim branim brodolomima.
Sline sam izjave uo iz usta mnogih polaznika mojih teajeva. Sluajui ih, pitao sam se nije li
alosno da u 20. stoljeu, kad pred sobom imamo more sekso-lokih knjiga i prirunika, brakovi
propadaju samo zbog toga to doputamo sebi apsolutno neznanje o temeljnom prirodnom
nagonu!
Evo to o tome kae dr Oliver Butterfield, rukovodilac njujorkog Branog savjetovalita:
Nije mi dugo trebalo da spoznam kako unato romantinim sanjama i dobrim namjerama
mnogi mladi ljudi ulaze u brak kao potpuni brani analfabeti. Sjetimo li se da tako osjetljivu i
trnovitu vezu kao to je brak posve preputamo sluaju, vidjet emo da je pravo udo to rastave
braka ne prelaze brojku od 16%. Ktnogo je branih drugova koji ive zajedno, premda su
zapravo postali pravi stranci jedno drugome. Njihov je ivot pakao.
Sretni brakovi, nastavlja dr Butterfield, rijetko su kada plod sluaja, jer je brak ustanova koju
kao i arhitektonsko ostvarenje treba graditi inteligentno i planski. Brana srea ne ovisi
samo o spolnim odnosima, ali ako oni nisu zadovoljavajui, sve e ostalo u braku krenuti krivim
putem. Spolnu stidljivost moramo zamijeniti sposobnou da iskreno i otvoreno razgovaramo s
branim drugom o problemima koji nas mue. U tome e nam, dakako, najvie pomoi dobro
napisana knjiga o ljudskoj spolnosti.
Peto pravilo za sretniji brani ivot, dakle, glasi: Proitajte dobru knjigu o spolnosti u braku.
254
SAETAK
Pet savjeta za sretniji obiteljski ivot
1. Nemojte prigovarati.
2. Ne pokuavajte mijenjati branog druga.
3. Iskazujte sitne panje.
4. Budite uljudni prema branom drugu.
5. Proitajte dobru knjigu o spolnosti u braku.
255
DESET PITANJA
Za mueve
1. Obraujete li ponekad enu kiticom cvijea, estitkom za roendan i godinjicu braka?
Iskazuje-jete li joj sitne, neoekivane njenosti i panje?
2. Nastojite li je ne kritizirati pred drugima?
3. Dajete li joj novaca i izvan kunog budeta? Pokuavate li shvatiti promjenljivost enske
prirode? Pomaete li joj u trenucima umora i ivane razdraljivosti?
Posveujete li joj barem polovicu svog slobodnog
4.
5.
vremena i
6. Jeste li dovoljno paljivi da ne usporeujete njene domainske i kuharske sposobnosti s
onima vae majket prijateljeve ene, osim ukoliko usporedbe ne idu njoj u prilog?
7. Zanimate li se za njene probleme na poslu, za knjige to ih ita, za njene prijatelje i za njene
poglede na javni i obiteljski ivot?
8. Moete li bez ljubomornih opaski podnijeti da plee s drugim mukarcima i da prima od njih
sitne panje?
9. Iskoritavate li ba svaku priliku da joj kaete kako je zgodna i koliko je volite?
10. Kaete li joj hvala za sitne usluge to vam ih svakodnevno ini? Za saiveno dugme,
zakrpanu arapu i istu koulju?
256
Za ene
1. Mijeate li se u muevijev posao? Nastojite li ne kritizirati njegove suradnike i ne prigovarati
mu zbog ponekog zakanjenja s posla?
2. Trudite li se da svoj dom uinite to privlanijim i zanimljivijim?
3. Sastavljate li jelovnik na taj nain da va mu nikad ne zna kakvo ga iznenaenje oekuje za
iduim obrokom?
4. Razumijete li se u njegovu struku toliko da moete s njime razgovarati o problemima na
poslu i biti mu savjetnikom?
5. Znate li hrabro podnositi novane neprilike, ne spoitavajui muu nesposobnost i ne
usporeujui ga s drugima?
6. Trudite li se da budete ljubazni s njegovom majkom i rodbinom?
7. Da li u vlastitom odijevanju barem donekle potujete muevi jev ukus?
8. Jeste li dovoljno popustljivi u sitnicama to prijete naruavanjem branog sklada?
9. Pokuavate li nauiti igre u kojima va mu uiva u slobodno vrijeme?
10. Zanimate li se za politike dogaaje, knjige i kulturne novosti o kojima biste s njime mogli
razgovarati?
17 Psihologija uspjeha
257
Dnevnik... biljeke,
Dnevnik... biljeke,
Dnevnik... biljeke...
SADRAJ
Predgovor izdavaa 7
Kako sam i zato napisao ovu knjigu 11
P r vi dio
OSNOVNA NAELA OPHOENJA S LJUDIMA 19
1. elite li skupljati med, ne udarajte po konici 21
2. Velika tajna ophoenja s ljudima 32
3. Budete li znali primijeniti ovu pouku cijeli e svijet biti va, ako ne ostat ete sami
43
4. Devet savjeta koji e vam pomoi da iz ove knjige izvuete to vie koristi
58
Drugi dio
EST SAVJETA KAJI E VAM POMOI DA OSVOJITE NAKLONOST LJUDI
61
1. Kako ete uvijek biti dobrodoao gost 63
2. Kako ostaviti dobar dojam kod ljudi 75
3. Rije dvije o imenima 82
4. Kako ete postati ugodan sugovornik 90
5. Kako ete pobuditi zanimanje za sebe 99
6. Kako ete brzo stei naklonost blinjih 103 Saetak
114
Tre i dio
DVANAEST SAVJETA KAKO PRIKLONITI LJUDE
SVOME NAINU MILJENJA 115
1. Dokazivanjem neete nita postii 117 &2. Najsigurniji nain za stjecanje
neprijatelja i kako
mu se oduprijeti 124
261
3. Ne skanjujte se priznati da ste pogrijeili
4. Put do razumijevanja vodi preko srca
5. Tajna Sokratove mudrosti
6. utnja je zlato
7. Kako potaknuti ljude na suradnju
8. arobna formula
9. Rijei za kojima svi udimo
10. Imajte povjerenja u ljude
11. Prihvatite metode masovnih medija dramatizirajte
12. Ako nita drugo ne pomae Saetak
etvrti dio
DEVET SAVJETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VRIJEANJA I IZAZIVANJA MRNJE
1. Ako ba morate prigovarati, postupite ovako
2. Kako prigovoriti ljudima a da im se ne zamjerite
3. Ne ustruavajte se govoriti o vlastitim grekama
4. Prijateljski prijedlog vrijedi vie od nareenja
5. Ne igrajte se s ljudskim ponosom
6. Kako u ovjeku pobuditi elju za uspjehom
7. Kako pohvalom pobuditi samopouzdanje
8. Teke zadatke nastojte prikazati lakim
9. Kako komplimentom pobuditi oduevljenje za rad Saetak
Peti dio
UDESNI UINAK DOBRO NOG PISMA
SROENOG POSLOV-
135 141 150 156 163 170 173 180
186 189 192
193 195 201 203 207 208 212 215 218 221 225
227
esti dio
PET SAVJETA ZA SRETNIJI OBITELJSKI IVOT 237
1. Najsigurniji nain za unitenje brane sree 239
2. O ljubavi i toleranciji 243
3. Sitnice koje mnogo znae 246
4. O uljudnosti u braku 249
5. Najei uzroci branih nesuglasica 253 Saetak
255
262
PSIHOLOGIJA USPJEHA I Dale Carnegie
KAKO STEI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI
IZDANJE PREVODIOCA
Lektorirala i korigirala KATICA KRSNIK
Tisak i uvez Tiskara A. G. Mato - Samobor
Miljenjem br. 3952/2-1975. Republikog sekretarijata za prosvjetu, kulturu i fiziku
kulturu ova je knjiga osloboena plaanja poreza na promet.