Una compaa area puede transportar un mximo de 1000 pasajeros mensuales en una de sus rutas. La tarifa es de L.400.

00 por boleto. Los

costos fijos de L.25, 0000.00 mensuales y los costos variables ascienden a L.150.00 por pasajero.
1. Cuntos boletos deben venderse mensualmente, como mnimo para evitar prdidas?
2. Indique cul de estas variaciones mejora en mayor proporcin el margen de seguridad de la empresa:
2.1 Aumentando el precio del boleto a L.650.00
2.2 Baja el precio del boleto a L. 350.00
2.3 Aumenta el costo variable a L. 200.00
2.4 Baja el costo variable a L. 100.00
2.5 Aumentan los costos fijos a L. 30,000.00
2.6 Bajan los costos fijos a L. 20,000.00
3. Calcule el nmero de boletos que deben venderse para obtener una utilidad de operacin de 30% sobre las ventas. 4. Calcule el nmero de
boletos que deben venderse para obtener una utilidad neta del 15% sobre las ventas, si la empresa est sujeta al 25% de impuesto sobre la renta.
NOTA: Todos los clculos del numeral 2 deben ser basados en la situacin 1 (punto de equilibrio).

Desarrollo

CF 25,000.00

CV 150

PV 400

P.E. CF

PV CV

P.E. 25,000 = 100 debe vender 100 boletos diarios

400-150

Ventas 400*100 40,000.00

- Costos variables 150*100 15,000.00

= margen de contribucin 25,000.00

- Costos fijos 25,000.00

= utilidad de operacin 0.00

2.1 aumentando el precio a 650.00

P.E. 25,000.00 = 50 debe vender 50 boletos diarios.

650-150

2.2 baja el precio a 350.00

P.E. 25,000.00 = 125 debe vender 125 boletos diarios

350-150

2.3 aumenta el costo variable a 200.

P.E. 25,000.00 = 125 debe vender 125 boletos diarios

400-200

2.4 baja el costo variable a 100

P.E. 25,000.00 = 83.33 debe vender 83.33 boletos diarios

400 100

2.5 aumentan los costos fijos a 30,000

P.E. 30,000.00 = 120 debe vender 120 boletos diarios

 400-150

2.6 los costos fijos bajan a 20,000.00

P.E. 20,000.00 = 80 debe vender 80 boletos diarios,

400-150

3.0 Calcule el nmero de boletos que deben venderse para obtener una utilidad de operacin de 30% sobre las ventas.

P.E. CF + Utilidad deseada

Margen de contribucin

P.E. = 25,000 +(40,000*0.30) = 148

400-150

Ventas 59,200.00

Costo variable 150*148 22,200.00

= margen de contribucin 37,000.00

- Costos fijos 25,000.00

= utilidad de operacin 12,000.00

4.0 Calcule el nmero de boletos que deben venderse para obtener una utilidad neta del 15% sobre las ventas, si la empresa est sujeta al 25% de
impuesto sobre la renta.

PE = CF + Utilidad Deseada

1 - % impuestos

__________________________
Margen de contribucin

PE = 25,000 + (40,000 *0.15)

1 0.25

____________________ = 132 debe vender 132 boletos diarios.

400 150

Ventas 400*132 52,800.00

- Costos variables 150*132 19,800.00

= margen de contribucin 33,000.00

-Costos fijos 25,000.00

= utilidad de operaciones 8,000.00

- Impuestos 25% s/utilid op. 2,000.00

= utilidad neta 6,000.00

Cmo calcular el punto de equilibrio
El caso
Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs tecnolgicos que los oferta a S/.50 cada uno.
El manufacturar, promocionar, facturar (va electrnica) y enviar por courier a los clientes estos souvenirs cuesta por
unidad unos S/.35 y durante el mes tiene costos fijos totales por (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de
administrativos) gasta S/7,500. El mes pasado vendi 1,000 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento.
Calculemos el punto de equilibrio de la empresa de nuestro amigo.

IT= Ingresos totales

CT= Costos totales
Pv = Precio de venta unitario
Cv= Costo variable unitario
CF= Costos fijos
X = CF / Pv-Cv = Punto de Equilibrio

Para el caso de anlisis

Costos Fijos S/.7,500
Costo variable unitario S/. 35
Precio de venta unitario S/. 50
Punto de equilibrio 500
Para ventas de 500 unidades al mes, la utilidad antes de intereses e impuestos debe ser igual a cero,
si produce menos de 500 tiene 'perdida operativa' y si produce y vende mas de 500 unidades va
a comenzar a obtener utilidades.
Nuestro amigo Gino reporta ventas de 1,000 souvenirs al mes, por lo que sus ingresos ascienden a S/.50,000 (1,000
souvenir x S/.50), pero sus costos totales ascienden a S/.42,500 (S/.35x1,000 + S/.7,500), es decir obtendra una
utilidad operativa antes de impuestos y pago de intereses de deudas de S/.7,500.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.50 = S/.50,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 =
S/.42,500
Utilidad operativa = IT CT = S/.50,000 S/.42,500 = S/.7,500

Lleg la competencia
Como el negocio es tan bueno, la competencia no tard en llegar al segmento donde operaba tranquilamente Gino. Al
mes siguiente apareci Turegalitotecnologico.pe, con una campaa muy agresiva y con un costo promedio de
souvenirs de S/.40 ms el costo de envo y otras promociones. El impacto se sinti inmediatamente y las ventas de
Gino con Misouvenir.pe bajaron a 750 unidades, es decir 25% menos y ms de un cliente le advirti inclusive que los
diseos de la competencia eran ms innovadores.
Gino inmediatamente hizo cuentas y determin que sus ingresos en el mes se redujeron de S/.50,000 a S/.37,500 y si
bien an operaba por encima del punto de equilibrio y obtena utilidades (S/.3,750), estas se haban reducido en 50%
(desde S/.7,500). Qu deba hacer?

Ingresos Totales = Pv(X) = 750 souvenir x S/.50 = S/.37,500

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x750 + S/.7,500 = S/.33,750
Utilidad operativa = IT CT = S/.37,500 S/.33,750 =
S/.3,750
Lo primero que pens Gino es equiparar sus precios con los de la competencia, reducirlos de S/.50 a S/.40 y con ello
esperar recuperar a su clientela prdida, es decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos. Veamos como cambian
sus ingresos, costos, utilidades y su punto de equilibrio.

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 = S/.40,000

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 =
S/.42,500
Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.42,500 = -
S/.2,500
Gino se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela, ahora obtiene prdidas (-S/.2,500). Calculemos su nuevo
punto de equilibrio.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv

Costos Fijos S/.7,500

Costo variable unitario S/. 35
Precio de venta unitario S/. 40
Punto de equilibrio 1,500

El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500 unidades. Es decir la empresa de Gino tendra
que vender ms de 1,500 unidades (500 ms que su venta normal) para conseguir utilidad.

Qu hacer?
A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no seguir perdiendo ms ventas.

Bajar costos sin sacrificar calidad

Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el precio de S/.50 y evitar que las ventas
por lo menos no caigan ms.

Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de envo no pueden sacrificarse. Si apuesta
a una poltica de reduccin de costos, debe apuntar a lo ms duro de reducir, los costos fijos. Haciendo una rpida
revisin de su flujo de caja y el detalle de sus facturas de servicios, ve con mucho esfuerzo puede reducir sus costos
fijos en 15%, es decir de S/.7,500 a S/.6,375. Veamos como cambian sus utilidades para ventas proyectadas de 1,000
unidades, a un precio de venta de S/.40 y el nuevo punto de equilibrio.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 = S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.6,375 =
S/.41,375
Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.41,375 = -S/.1,375
An seguira reportando perdidas (-S/.1,375). El nuevo punto de equilbrio es: 1,275 unidades, 275 ms de las que
vendera normalmente.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/.6,375
Costo variable unitario S/. 35
Precio de venta unitario S/. 40
Punto de equilibrio 1,275
La nica manera de vender las 1,000 unidades a S/.40 sin ganar ni perder es que los costos fijos se reduzcan de
S/.7,500 a S/.5,000 por mes, es decir en la tercera parte.
Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente el producto implicara elevar el costo variable unitario,
pues se estara ofreciendo una mejor calidad e incorporando algn detalle promocional con el envo a cada souvenir.
Todo ello con el fin de mantener el precio unitario de S/.50. Veamos qu pasa con el punto de equilibrio si el costo
variable sube de S/.35 a S/.45, pero los costos fijos se reducen en 15%, es decir a S/.6.375 mensuales.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/.6,375
Costo variable unitario S/. 45
Precio de venta unitario S/. 50
Punto de equilibrio 1,275
Se mantendra el mismo nivel requerido de ventas que si solo redujramos los costos fijos y el precio de venta, 1,275,
muy lejos de su punto de equilibrio inicial (500 unidades).

La solucin final
Pero, a estas alturas Gino ha notado que puede reducir sus costos fijos en 15% y que difcilmente puede vender por
encima del precio que ofrece la competencia.
Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y diseos que ha venido lanzando al mercado.
Luego de varios das y sus noches de clculos y sesiones creativas, encontr que disear una nueva coleccin
(totalmente diferenciada de lo que vende la competencia) con materiales reciclados, podra reducir sus costos
variables unitarios de S/.35 a S/.30. Veamos como cambian sus cuentas.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/.6,375
Costo variable unitario S/. 30
Precio de venta unitario S/. 40
Punto de equilibrio 638
Gino descubre finalmente que su punto de equilibrio con esta estructura se reduce a 638 unidades y frente a las 1,000
que normalmente tiene en ventas mensuales, podra obtener una utilidad mensual de S/.3,625
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 = S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.30x1,000 + S/.6,375 =
S/.36,375
Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.36,375 = S/.3,625
Esta utilidad es inferior al escenario de cada de ventas en 25% (S/.3,750), pero Gino y Misouvenirs.pe ya equilibr
sus precios con la competencia si no lo haca los ingresos seguiran cayendo y ofrecer un producto diferenciado,
que le puede dar un mejor margen de ventas incluso que las 1,000 unidades que normalmente reportaba al mes.

PRACTICA CALIFICADA

1. La firma LA BOLSA SA se dedica a la elaboracin y comercializacin de dos artculos: Bolsas de Consorcio y Bolsas
Familiares. Le presenta a Ud. la siguiente informacin

Conceptos
Bolsas
Consorcio
Bolsas
Familiares
Ventas (unidades)
1200
900
Precio de Venta unitario
12
15
Costos Variables Unitarios
5
8
Costos Fijos Totales
7500
5500

Determinar el punto de equilibrio de cada lnea de la empresa:

a) Si los accionistas de la empresa quisieran otorgarle un incremento de sueldos a los administrativos de la firma, se
incrementaran los costos fijos de ambas lneas de produccin en $1000 c/u. Cmo repercute esto en el punto de
equilibrio? Calcule el mismo y explique conclusiones.

7500 + 1000 = 8500

8500 / 7 = 1214

5500 + 1000 = 6500

6500 / 7 = 928,57

Bolsa familiar aumento ms 18%, pero puedo recuperar antes en funcin a la cantidad, a pesar de que sea menos
rentable que las bolsas de consorcio.

b) Si el precio de las Bolsas Familiares se incrementara un 15% y juntamente con eso los costos fijos de dicha lnea
aumentaran a $6500, Cul sera la nueva situacin de equilibrio? Escriba las conclusiones.

c) Determine cuantas bolsas familiares debera vender para obtener una ganancia equivalente al 10% de sus ingresos por
ventas.

15 x 900 x 0.1 = 1350

1350 + 5500 = 6850
6850 / 7 = 978,57

2. La firma MATE S.A. se dedica a la elaboracin y comercializacin de dos artculos: Termos y Jarras. Le presenta a Ud.
la siguiente informacin.

Conceptos
Termos
Jarras
Ventas

(unidades)
1000
1000
Precio de Venta unitario
12
15
Costos Variables Unitarios
5
8
Costos Fijos Totales
7500
5500