Sesin N: 6

Pronstico de ventas

Lic. Fanny Cabrera Caballero

Copyright Octubre de 2017 por TECSUP

 Repaso / Saberes previos

Cules son los pasos para la

constitucin y formalizacin de una
empresa?

Qu es pronstico?

Se pueden predecir los ingresos?

Problematizacin
 Logro de la sesin

Al finalizar la sesin el estudiante:

Elabora pronsticos utilizando mtodos
cuantitativos con la finalidad de disminuir la
incertidumbre en el clculo de los presupuestos.
Motivacin
 Agenda

1. Mtodos cualitativos.
2. Mtodos cuantitativos.
Mtodos de Pronsticos
Cuantitativo Cualitativo
No necesita del juicio para desarrollar pronsticos.
Proceso que no requiere manipulacin de
Son aquellos que emplean modelos matemticos, datos, solo se usa el juicio del
estadsticos y los datos histricos para predecir el
futuro. pronosticador

Mtodos Causales Son aquellos que dependen de conjeturas

adquiridos con base en la intuicin y la
Usan datos histricos de variables
independientes como: campaas de promocin,
experiencia de la empresa.
condiciones econmicos y actividades de la Son de naturaleza subjetiva.
competencia.

Mtodos de Juicio
Mtodo de Anlisis de Serie de Tiempo Las opiniones de gerentes y expertos, los
resultados de las encuestas a lo consumidores, y
Mtodo estadstico que depende del alto grado
las estimaciones del personal de venta se
de datos histricos de la demanda, con los que
traducen en estimaciones cuantitativas.
proyecta la magnitud futura de la misma,
reconoce las tendencias y patrones
estacionales. Ejemplo: Ingreso de un nuevo
producto al mercado.
Mtodos Cualitativos:
Encuestas
Investigacin de Entrevistas

Mercado Plan de compra y comportamiento.

Muestra grande

Consenso de Expertos Puede ser costosa.

(Opinin Ejecutiva) Requiere mucho tiempo.

Se pide a cada vendedor proyectar sus

Estructura de la Fuerza ventas. Las proyecciones luego se
combinan a nivel: Zonal, Provincial,
de Ventas Regional.

Oculta identidad de las personas que

Mtodo Delphi participan en el estudio dando la misma
importancia. Proceso largo.

Basa en el comportamiento de las

ventas de un producto similar.
Analoga de productos Comparacin puede ser: sustituto o
Usa: productos Nuevos complementario.
Mtodos Cuantitativos:
Los modelos series de tiempo predicen sobre la base de la
suposicin de que el futuro es una funcin del pasado. En otras
palabras, ven lo que ha pasado en un periodo de tiempo y usan
una serie de datos pasados para hacer el pronstico.

Enfoque simplista
Promedio Mvil
Promedio Mvil Ponderado
Suavizacin Exponencial
Proyeccin de Tendencia
ndices Estacionales
 Enfoque Simplista
Asume que la demanda del siguiente periodo es justamente
igual a la demanda en el periodo ms reciente.
Algunas empresas emplean este mtodo porque es el modelo
de pronsticos ms eficiente en costo y ms objetivo ya que
ofrece por lo menos un punto de partida.
El mtodo ms sencillo es el mtodo del ltimo valor:

Pronstico
Ventas
Ventas
Por ejemplo:
Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de Hoy Maana

agosto tambin sern 50

Ejemplo Mtodo del ltimo valor

Periodo Demanda Pronstico error

1 42

2 52 42 10

3 54 52 2

4 65 54 11

5 51 65 -14

6 64 51 13
 Promedio Mvil
El promedio mvil es til si se asume que la demanda del
mercado ser ms o menos constante durante un determinado
periodo de tiempo.
Es la media aritmtica de los n periodos ms recientes.

Donde:
n es el nmero periodos en el promedio mvil.
Ejemplo Promedio Mvil

Periodo Demanda Promedio Mvil

n= 3 n=4
1 42
2 52
3 54
4 65 49.33
5 51 57.00 53.25
6 64 56.67 55.50
 Promedio Mvil Ponderado
Se usa cuando existe una tendencia o patrn, los pesos
pueden ser utilizados para darle ms nfasis en los valores
recientes.
Tcnica ms sensible a los cambios recientes, ya que los
periodos recientes tienen mayor peso.
La eleccin de los pesos es arbitraria, ya que no existe ninguna
frmula para determinarlos.
Ejemplo Promedio Mvil Ponderado

Mes Ventas Promedio Mvil Ponderado

Ene 10
Feb 12
Mar 13
Abr 16 [(3x13)+(2x12)+(1x10)]/6 = 12.16
May 19
Jun 23
Jul 26
Ago 30
Set 28
Oct 18
Nov 16
Dic 14

Ponderados: 1, 2 y 3 para los 3 primeros meses.

 Suavizacin Exponencial Simple
Este mtodo puede dar una ponderacin mayor a las
observaciones ms recientes.
til cuando se cuenta con pocos datos histricos, patrones de
demanda con tendencia (localmente) y un patrn estacional
constante.
Las ponderaciones se asignan mediante la constante , 0 < <
1 (nmero entre 0 y 1).
El modelo se expresa como:
Ejemplo Suavizacin Exponencial Simple

En Febrero, un agente de viajes que se especializa en cruceros

pronstico una demanda en Marzo para 142 cruceros de una
semana. La demanda real de Marzo fue de 153 cruceros.
Utilizando una constante de suavizacin de = 0.20, podemos
pronosticar la demanda para Abril usando el modelo de
suavizacin exponencial.

Pabril = 142+0.2*(153 142) Pabril = 144.20

Ejemplo Suavizacin Exponencial Simple

t Yt = 0.1 = 0.5
1 42 42 42
2 52 42 42
3 54 43.00 47.00
4 65 44.10 50.50
5 51 46.19 57.75
6 64 46.67 54.38
 Proyeccin de Tendencias
o Esta tcnica ajusta una lnea de tendencia a una serie de
puntos de datos histricos y despus proyecta la lnea hacia
el futuro para pronosticar con un rango de mediano y largo
plazo.
o Se pueden desarrollar ecuaciones matemticas con
tendencias: lineales, cuadrticas y exponenciales. Para
desarrollar una lnea de tendencia lineal se puede aplicar el
mtodo de los mnimos cuadrados.

Donde:
Y = pronstico para el periodo (variable dependiente)
a + b = parmetros que se determinan.
X = tiempo, periodo (variable independiente)
Ejemplo Proyeccin Con Tendencia

Ao Periodo Demanda X^2 XY

2009 1 74 1 74
2010 2 79 4 158
2011 3 80 9 240
2012 4 90 16 360
2013 5 105 25 525
2014 6 142 36 852
2015 7 122 49 854
X = 28 Y = 692 X^2 = 140 XY = 3063
Ejemplo Proyeccin Con Tendencia

Clculo de la pendiente
Dnde:
b = pendiente de lnea de regresin
nxy - xy x = variable de la variable independiente
b=
nx2 - (x)2
x = promedio de los valores de x
y = promedio de los valores de y
N = nmero de eventos

Rspta:
 ndices Estacionales
Un ndice estacional es una razn que relaciona una variacin
estacional con el valor de tendencia correspondiente en un
tiempo dado.

Pronstico ndice Pronstico de

=
Estacional Estacional Tendencia

=
""

=
""

=

Ejemplo ndices Estacionales

La empresa de software Megasoft tiene disponibles los

datos de ventas de notebooks de los ltimos 2 aos,
divididos en 8 trimestres. Si la demanda esperada para
el prximo ao es de 2000 notebooks, estime la
demanda para los prximos 4 trimestres llevando en
cuenta el factor estacional.

Trimestre Demanda Trimestre Demanda

1 300 5 416
2 540 6 760
3 885 7 1191
4 580 8 760
 Error de Pronstico
Error y Desviacin Media Absoluta

o Para evaluar se calcula el error (ERROR) del pronstico y

la desviacin media absoluta (DMA) respectivamente.

Error = Demanda - Pronstico

DMA = (Error) / n

= 100

Actividad prctica grupal
Ejercicio N 01:
PROMEDIO MVIL
Call Center Cool desea pronosticar el
Da Demanda
nmero de llamadas entrantes que
1 159
recibe en un da de los clientes de uno de
2 217
sus clientes, BMI. CCC programa el 3 186
nmero apropiado de telefonistas 4 161
basados en volmenes de llamada 5 173
proyectados. 6 157
CCC cree que los 12 das ms recientes 7 203
de volmenes de llamada 8 195
(mostrado sobre la siguiente diapositiva) 9 188
son representativos de los volmenes de 10 168
llamada de futuro prximo. 11 198
12 159
Use el promedio mvil simple con n=3 para pronosticar el nmero de
llamadas para el da 13..
Ejercicio N 02:
PROMEDIO MVIL PONDERADO

Use el promedio mvil ponderado con 3 datos, asignando pesos

de 0.1, 0.3 y 0.6 a los datos (del ms antiguo al ms reciente) para
pronosticar el nmero de llamadas del da 13.
Ejercicio N 03:
SUAVIZACIN EXPONENCIAL SIMPLE

Utilizando el ejemplo de CCC con promedio mvil de n=3

calcule el pronostico para la semana 13 con suavizamiento
exponencial y = .10
El pronostico para el da 13 era de 175 llamadas y la demanda
real fue de 170 llamadas.
Ejercicio N 04:
PROYECCIN CON TENDENCIA
La empresa textil Textil del Sur se dedica a la elaboracin de sacos
sintticos de tejido cerrado destinado fundamentalmente a envasar polvos,
granos y productos petroqumicos. Su objetivo de la empresa es mantener
dentro de las posibilidades, un suministro adecuado de los productos para las
empresas agrcolas e industriales del pas, en consideracin a ello, deben de
determinar el pronstico para los prximos trimestres del ao 2018.
A continuacin se presenta la data de las ventas:

Ao Trimestre Demanda
1 4250
2 6750
2016
3 6000
4 4200
5 4850
6 6900
2017
7 7100
8 4950
Ejercicio N 05:
PROYECCIN CON TENDENCIA

Panasonic, empresa internacional en su rea de pilas desechables, desea

calcular el pronstico de ventas para el ao 2003, teniendo como
antecedentes los datos que se muestran en la tabla. El clculo del pronstico
se deber emitir mediante la formula general y corroborarse con el mtodo
simplificado que corresponda.

Ventas
a. Perodos
(miles)
1990 85
1991 89
1992 92
1993 95
1994 93
1995 98
Ejercicio N 05:
NDICES DE ESTACIONALIDAD

Teniendo como referencia la informacin histrica que se indica en la

siguiente tabla, determine el pronstico para el ao 2003 y ajstelo mediante
ndices de estacionalidad.

Perodos B I ME S T R E S
Total
(anuales) 1o 2o 3o 4o 5o 6
1991 80 120 130 100 90 120 640
1992 55 140 140 105 95 125 660
1993 84 160 150 105 94 125 718
1994 83 170 155 110 93 130 741
1995 81 175 160 100 92 140 748
383 765 735 520 464 640 3507
 Conclusiones de la Sesin

Indagar por los principales aprendizajes logrados en la

sesin

Realizar una sntesis o resumen de lo aprendido y

comentar brevemente el tema de la siguiente sesin,
motivando a los estudiantes a leer previamente sobre el
mismo.
Tarea / Asignacin de casa

Ver en Classroom.
 Bibliografa

Horngren, Datar & Rajan (2011). Contabilidad de

Costos. Un enfoque Gerencial. Mxico. Pearson
Educacin.
PRXIMA CLASE:
MARKETING MIX