Documents - Tips - Empresas Exportadoras de Lucuma

FORMACIN DE
EMPRESAS 2015
EXPORTADORAS
EXPORTACIN DE LCUMA
TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA
AO DE LA DIVERSIFICACIN Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA

EDUCACIN
DON CLEMENTE SAC

PULPA DE LCUMA CONGELADA
CURSO: FORMACION DE EMPRESAS

EXPORTADORAS
PROFESOR: GILMER ROSAS QUEZADA
INTEGRANTES:
CARBAJAL REVILLA ERIKA

CHAVEZ ESPINOZA GIOVANNA
HUANCAS SNCHEZ KARLY
BERMUDEZ LAZO LIZZIE
LIMA 2015
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER 1
CONTENIDO
1 CAPITULO I
1.1 MARCO TEORICO
1.2 PASOS PARA LA CONSTITUCION DE UNA EMPRESA
1.3 RESERVA DE NOMBRE
1.4 MINUTA DE CONSTITUCION
2 RESUMEN EJECUTIVO
2.1 DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO Y DE LA EMPRESA
2.2 MERCADO OBJETIVO Y SUS PROYECCIONES
2.3 VENTAJAS COMPETITIVAS
2.4 SOSTENIBILIDAD
2.5 EQUIPO DE TRABAJO
2.6 PROPUESTA DE NEGOCIO
3 CAPITULO ll
3.1 PROCESO DE EXPORTACION
3.2 EMPRESA, PRODUCTOS Y SERVICIOS
3.2.1 EL PRODUCTO O SERVICIO
3.2.3 ANALISIS FODA
3.3 INVESTIGACION DE MERCADO
3.3.1 ANALISIS DEL PRODUCTO
3.3.2 LOS CLIENTES
3.3.3 EL MERCADO: TAMAO Y TENDENCIAS
LUGAR QUE OCUPA EN EL SECTOR A NIVEL NACIONAL
MERCADO DEL NEGOCIO
RANGOS DE PRECIOS

VOLUMEN DE VENTAS
3.4 LA COMPETENCIA Y SUS VENTAJAS
EMPRESAS COMPETIDORAS NACIONALES
REACCIN ANTE UNA NUEVA EMPRESA EN EL MERCADO
3.5 PLAN DE MARKETING
3.5.1 ESTRATEGIA GERENCIAL DE MARKETING
3.5.2 POLITICAS DE PRECIOS
3.5.3 TACTICAS DE VENTAS
3.5.4 POLITICAS DE SERVICIOS Y GARANTIA
3.5.5 POLITICAS DE GARANTIA
3.5.6 PUBLICIDAD Y PROMOCION
3.5.7 DISTRIBUCION
3.6 DISEO Y PLANES DE DESARROLLO
3.6.1 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO Y NUEVOS PRODUCTOS
3.6.2 ASUNTOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL
3.7 PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCION
3.7.1 CICLO DE OPERACIONES
3.7.2 LOCALIZACION GEOGRAFICA
3.7.3 INSTALACIONES Y MEJORAS
3.7.4 ASPECTOS REGULATORIOS Y LEGALES
3.8 PLAN GERENCIAL
3.8.1 ORGANIZACIN
3.8.2 POLITICA DE INVERSIONISTA Y ACCIONISTAS; DERECHOS Y

RESTRICCIONES, A QUE TIENEN DERECHO LOS INVERCIONISTAS
3.8.3 POLITICA DE LA EMPRESA

4 CAPITULO lll
4.1 INFORMACION DEL PRODUCTO
4.2 TIPO DE ENVASE A UTILIZAR
4.3 RESEA HISTORICA DEL PRODUCTO
4.4 INFORMACION BASICA DEL PRODUCTO Y EL ENVASE
4.5 ESPECIFICACIONES TECNICAS
4.6 ZONAS QUE PRODUCEN EL PRODUCTO
4.7 TIPOS DE ENVASES, EMPAQUES Y EMBALAJES
4.9 EXPORTACION ANUALES DE SU PRODUCTO
4.10 SEGMENTACION DEL PRODUCTO Y DEL ENVASE
4.11 PARTIDA ARANCELARIA
4.12 DISEO GRAFICO Y ESTRUCTURAL DEL ENVASE
4.13 ETIQUETAS
4.14 DISEO GENERAL PARA LA VENTA
5 CAPITULO IV
ESTUDIO DE MERCADO
5.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
5.1.1. EQUIPO DE TRABAJO
5.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
5.3. IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO
5.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR
5.3.2. METODOLOGA PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADO
5.3.3. TAMAO DE LA MUESTRA, ENCUESTAS PILOTO Y GENERAL
5.3.4. PROCESO ESTADSTICO DE LOS RESULTADOS E INTERPRETACIN
5.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

5.4.1. INFORMACIN HISTRICA
5.4.2. PROYECCIN DE LA DEMANDA CON INFORMACIN PRIMARIA

(MTODOS DE PROYECCIN)
5.4.3. FACTORES ESTACIONALES (SI CORRESPONDEN)
5.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
5.5.1. IDENTIFICACIN Y ANLISIS DE LA COMPETENCIA
5.5.2. PRODUCTOS SUBSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
5.5.3. ANLISIS DE LOS PRECIOS
5.5.3.1. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN LOS PRECIOS DEL NEGOCIO
5.5.3.2. FIJACIN DEL PRECIO DE MERCADO
5.6. BALANCE DEMANDA-OFERTA
5.6.1. CLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA
5.6.2. PROYECCIN DE LAS VENTAS Y PARTICIPACIN DE MERCADO
6 CAPITULO V: LA GESTION EXPORTADORA
6.1 COSTOS DE PRODUCCION
6.2 MODALIDAD DE PAGO
6.3 DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
6.4 CARACTERSTICAS DE LA CARGA
6.5 MANEJO DOCUMENTARIO Y TRATAMIENTO NORMATIVO DE LOS

PROCESOS DE NEGOCIO DE EXPORTACION
7 CAPITULO VI: PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL Y

CRONOGRAMA DEL PROYECTO
7.1 PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL, DESTALLES GASTOS,

PREOPERATIVOS INVERSION EN ACTIVO FIJO, INVERSION EN ACTIVO
INTANGIBLE CAPITAL DE TRABAJO, OTROS NECESARIOS PARA
COBERTURA DEL PROYECTO:
7.1.1 PRESUPUESTO GENERAL

8 CAPITULO Vll: RIESGOS CRITICOS, PROBLEMAS Y SUPUESTOS

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8.1 PRINCIPALES RIESGOS, PROBLEMAS POTENCIALES EN LA

EJECUCION DE LA IDEA DE NEGOCIO
8.1.1 RIESGOS DE SEGURIDAD
8.1.2 RIESGOS DE TIPO QUMICO
8.1.3 RIESGOS DE TIPO FSICO
8.1.4 RIESGOS ERGONMICOS, PSICOSOCIALES Y DE ORGANIZACIN

DEL TRABAJO
9 CAPITULO VIII: PLAN FINANCIERO
9.1 ANALISIS DE LOS COSTOS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS ( EL

PLAN FINANCIERO ELBORADO A CINCO AOS)
9.2 COSTOS UNITARIOS FIJOS, VARIABLES Y SEMI- VARIABLES DEL

PRODUCTO Y/O SERVICIOS QUE SE DESEA PLANEAR DESARROLLAR
9.3 PRECIO UNITARIO AL QUE EL PRODUCTO O SERVICIO ENTRARA AL

MERCADO
9.4 BALANCE GENERAL INICIAL
9.5 ESTADOS FINANCIEROS PROYECCION A CINCO AOS
9.5.1 ESTADO DE RESULTADOS
9.5.2 FLUJO DE CAJA
10 CAPITULO IX: PLAN LOGISTICO
10.1 KARDEX DE SU PRODUCTO
10.2 VALORIZACIONES CON RESPECTO A SU PRODUCTO
11 CAPITULO X
11.1 CONCLUCIONES
11.2 RECOMENDACIONES
11.3 FUENTES DE INFORMACION (BIBLIOGRAFIA)

Dedicamos este trabajo aquellas personas que

nos ensearon sobre la vida, el cmo ser mejor
cada da, esas personas son nuestros padres que
con esmero y dedicacin y con la voluntad de
Dios, nos guiaron y nos apoyaron da a da para
culminar con xito y responsabilidad el siguiente
trabajo.

INTRODUCCIN
En los ltimos aos, las actividades del comercio exterior han intensificado sus niveles
de exportaciones e importaciones paralelo al crecimiento de la economa. En tal
sentido, el escenario para las actividades de comercio exterior ha venido facilitando y
simplificando los diversos mecanismos tanto privadas como estatales con el fin de
fortalecer los vigentes y nuevos proyectos, especialmente en el sector agroindustrial,
donde se busca darle un valor agregado a toda materia prima que se produzca.
La empresa se proyecta a formar parte de este auge industria, especialmente en el

desarrollo de productos agroindustriales, especficamente la lcuma, una de las
grandes variedades de frutas que el Per produce. El presente proyecto, contempla la
planificacin completa de exportacin de pulpa de lcuma congelada al mercado
chileno, especficamente a la regin de Santiago, habiendo sido escogido este
mercado por las excelentes cifras que muestra tanto en la demanda, el precio y en las
preferencias de los consumidores por este tipo de frutas exticas.
En la actualidad el mercado mundial demanda productos o insumos exticos y listos

para consumir o utilizarlo como ingredientes, necesitan optimizar sus tiempos,
solicitando productos que les evite todo el trabajo de comprar la fruta, pelar y
despulpar. El principal objetivo del presente proyecto es demostrar la viabilidad y
ventajas competitivas que proporciona la comercializacin de pulpa de lcuma
congelada en el mercado de Chile, de la misma forma contempla todos los pasos a
seguir desde la idea del negocio, la implementacin y su posterior exportacin de la
pulpa de lcuma congelada.

CONCEPTOS GENERALES
1.1 MARCO TERICO
En su conferencia del master Nuevas teoras del Comercio Internacional, el

profesor Juan Tugores Quest, hace el siguiente planteamiento de la teora que
explica el comercio internacional.
El auge del comercio internacional ha sido notable en las ltimas dcadas. Entre
1950 y 1997 el comercio mundial ha pasado de representar un 7% del producto
interior bruto mundial a suponer un 23%. Expresado de otra forma, entre 1948 y
1997 el comercio mundial de mercancas se ha multiplicado, en trminos reales por
14, casi el triple que la produccin real mundial. En las dcadas ms recientes el
proceso se acelera. Entre 1980 y 1996 el grado de apertura (definido como suma
de exportaciones + importaciones como proporcin del PIB) pas para los pases
de la CEPAL del 25 al 44%, mientras que en ese mismo perodo se duplicaba,
pasando del 30 al 60% el grado de apertura de la economa espaola.
Los nuevos enfoques del Comercio Internacional han surgido desde hace
aproximadamente quince aos, como respuesta a la constatacin de que haba una
serie de hechos importantes en los datos de los flujos comerciales, observables a
partir de los aos 60 y 70, que no eran del todo bien explicados con los
planteamientos convencionales de la teora del comercio internacional.
Como es bien sabido, y como tradicionalmente se ha enseado en las facultades

de economa el comercio internacional era explicado en base a la doctrina de David
Ricardo, formulada a principios del siglo XIX y conocida como la Teora de la
Ventaja Comparativa. Segn la cual cada pas tenda a especializarse y a exportar
aquellos bienes, en los cuales tena una produccin comparativamente ms barata
y unos costes comparativamente ms eficientes.

productos haca que los pases exportadores se fueran multiplicando con el paso
del tiempo.
Pero, para lo que queremos explicar, lo fundamental es constatar que la doctrina

dominante a mediados del siglo XX, se basaba en que el comercio internacional
estara explicado por algn tipo de ventaja comparativa, por el factor de dotacin de
recursos, o por el ciclo del producto, o por innovaciones tecnolgicas, etc.
Sin embargo, estas teoras tenan algunas implicaciones, que entraron en

contradiccin con los hechos observados en los flujos comerciales a partir de
mediados del siglo XX, sobre todo en la dcada de los aos 60 y 70.
El comercio intraindustrial. El primero de estos hechos, que se observa en los datos

de las estadsticas del comercio internacional de esos aos, es un fuerte aumento
de los intercambios que implicaban mercancas parecidas, entre pases parecidos.
Se trata de intercambios entre pases similares, es decir, similares por su estructura
econmica, su desarrollo social y su tecnologa, y estos pases intercambiaban
productos parecidos, lo que se denomin el comercio intraindustrial. El caso ms
notable, dnde pudo observarse este hecho, fue en los pases de la Comunidad
Europea, en la que sus seis socios iniciales eran pases prcticamente similares
entre s, tanto en niveles de desarrollo, como en niveles de tecnologa.
Sin embargo, los datos comerciales de los aos 60 reflejaban un aumento muy
notable en los intercambios entre estos pases, que de hecho exportaban e
importaban productos parecidos, como automviles, productos qumicos, mobiliario
de oficina, etc.
Las exportaciones han sido la nica fuente de crecimiento de Amrica Latina en los
ltimos cinco aos. La situacin fiscal en muchos pases es demasiado frgil para
adoptar polticas keynesianas de expansin del gasto. Los inversionistas estn
asustados en vista de la inestabilidad econmica y los crecientes riesgos polticos.
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UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
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Mientras que en Estados Unidos, la confianza de los consumidores ha impedido la

recesin; en la mayora de los pases de Amrica Latina, el consumo privado ha
sufrido por cuenta del desempleo, las devaluaciones y la falta de crdito.
Dcadas atrs, tenamos la conviccin de que la tasa de cambio real era

prcticamente lo nico que contaba. Hoy, est claro que el desempeo de las
exportaciones refleja ante todo la calidad del ambiente econmico e institucional,
porque de ello dependen los incentivos para la innovacin y la toma de riesgos por
parte de las empresas. Por eso, los pases peor gobernados y con menor capacidad
institucional solo pueden llegar a los mercados externos con productos de baja
elaboracin.
Nuestro proyecto tiene como finalidad introducir nuestra empresa al mercado

chileno inicialmente ya que es un pas donde demandan mucho la pulpa de lcuma,
que es nuestro producto a exportar, de este modo conseguir que nuestro pas se
vea bien representado. Nosotros como empresa decidimos iniciar en la exportacin
de pupa lcuma ya que nuestro pas expone excelentes indicadores
macroeconmicos, esto se ve reflejado en la demanda que tiene nuestro producto.
La Lcuma es una fruta pequea redonda de aproximadamente 10 cm. de dimetro,

de color verde oscuro y su comida es dulce de color amarillo intenso. Su extico
sabor es demandado por la ms selecta gastronoma internacional, siendo uno de
los productos peruanos que registra mayor volumen de exportacin. La lcuma
posee un alto valor nutricional y es una gran fuente de carbohidratos, vitaminas y
minerales. En el Per la mayor produccin se concentra en los departamentos de la
costa como Lima, la Libertad, Cajamarca, Pero tambin existen otras ciudades que
tambin tienen cultivos de lcuma como Ayacucho, Loreto, Hunuco, Apurmac
etc. La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui
generis, capaz de proyectarlo como insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia.
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Actualmente, su extico sabor es demandado por la ms selecta gastronoma

internacional, siendo uno de los productos peruanos que registra mayor volumen de
exportaciones. Su presentacin como harina de lcuma es una de las ms usadas
en la elaboracin de productos como bebidas, pasteles, galletas, budn y tortas.
El Per se ha convertido en el principal productor de lcuma a nivel mundial con

una participacin del 88%, conteniendo a ms de 40 variedades de lcuma. No
obstante, la produccin viene creciendo progresivamente, lo que se observa en los
diez ltimos aos (de 2,248 TM en 1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con mayor
dinmica en los ltimos cinco aos (17% promedio anual). La lcuma crece en
suelos que permiten que la produccin de una variedad imaginable de plantas
nutritivas y alimentarias.
Los principales ofertantes mundiales de lcuma y sus derivados son Chile, Ecuador
y Colombia, ya que como se sabe la lcuma puede crecer en diversos climas del
mundo y es por ello que estos pases cumplen con las condiciones necesarias para
que se d su cultivo.
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1.2 PASOS PARA LA CONSTITUCIN DE UNA EMPRESA
En primer lugar se debe elaborar la minuta de constitucin, es un documento

privado, elaborado y firmado por un abogado colegiado, este documento
contiene el acto o contrato que debe presentarse a un notario para su
evaluacin ante escritura pblica. Los requisitos para la elaboracin de la
minuta son: reserva del nombre, presentacin de los documentos
personales, descripcin de la actividad econmica, capital de la empresa y
estatutos.
La minuta es llevada a notara pblica, el documento ahora es firmado y

sellado por el notario para la obtencin de la escritura pblica de constitucin
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de la empresa, sta es una reproduccin exacta de la minuta de constitucin

con inserciones de ley elaborada por el notario pblico en cual contiene tanto
el pacto social y el estatuto de la sociedad.
En la SUNARP el registrador pblico se encargar de la calificacin del

documento pblico. Una vez concluido el procedimiento registral se inscribe
originando una partida electrnica.
Terminado el Procedimiento Registral, en la SUNARP solicito la copia literal

de la empresa.
Con la copia literal en la SUNAT realizo todos los trmites para el RUC y las
licencias de funcionamiento respectivas.
1.3 RESERVA DE NOMBRE
Para realizar la reserva del nombre de la empresa se debe acudir a la oficina de

Registros Pblicos (SUNARP) para constatar que el nombre elegido no se
encuentra registrado o exista alguna similar, el costo de la bsqueda es de S/.25.
Una vez realizada la bsqueda y confirmado de que no existen nombres iguales o

similares al que vamos a usar debemos proceder a realizar la reserva del nombre
de nuestra razn social, para que de esa forma otra empresa no se inscriba con
nuestro nombre, el costo de S/.8 y el plazo es de 30 das. La solicitud de Reserva
del Nombre de contener:
Nombre completo del titular o socios.

Documento de identidad.
Domicilio del socio o titular que la solicita.
Denominacin y siglas de la empresa.
1.4 MINUTA DE CONSTITUCIN
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MINUTA DE CONSTITUCIN DE UNA SOCIEDAD ANNIMA CERRADA
Srvase extender en sus registros de escrituras pblicas, la constitucin de una

sociedad annima cerrada, que otorgan:
- Erika Sara Carbajal Revilla, nacionalidad peruana; ocupacin, tcnica en

administracin, con DNI N 45857462, de estado civil soltera.
- Giovanna Gloria Chvez Espinoza, nacionalidad peruana; ocupacin tcnica en

- Lissette Bermdez Lazo, nacionalidad peruana; ocupacin, estudiante de

- Karly Yeraldin Huancas Snchez, nacionalidad peruana; ocupacin, estudiante de

Todos sealando domicilio comn para efectos de este instrumento.

En:Jr. Noruega N 1186 La Victoria.
En los trminos siguientes:
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Primero.- Por el presente pacto social los otorgantes manifiestan su libre voluntad,
de construir una sociedad annima cerrada, bajo la denominacin de Don Clemente
sociedad annima abierta, se obligan a presentar los aportes, para la formacin del
capital social y a formular el correspondiente estatuto.
Segundo.- El monto del capital social es de s/ 100,000.00 (cien mil y 00/100 nuevos
soles) representado por acciones nominativas de un valor nominal de s/ 1000 (cien
y 00/100 nuevos soles), cada una suscritas y pagadas de la siguiente manera:
- Erika Sara Carbajal Revilla suscribe 25 acciones nominativas y paga s/ 25,000.00

(veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aporte en efectivo.
- Giovana Gloria Chvez Espinoza, suscribe 25 acciones nominativas y paga s/

25,000.00 (veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aportes en efectivo.
- Lissette Bermdez Lazo, suscribe 25 acciones nominativas y paga s/ 25,000.00

(veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aportes en efectivo.
- Karly Yeraldin Huancas Snchez, suscribe 25 acciones nominativas y paga s/

25,000.00 (veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aportes en efectivo.
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado, en efectivo.
Tercero.- La sociedad annima cerrada se regir por estatuto siguiente y en todo lo

no previsto, por este, se estar lo dispuesto por la ley general de sociedades que
en adelante se le denominara la ley.
ESTATUTO
Artculo 1.- Denominacin, duracin, domicilio: la sociedad DON CLEMENTE
sociedad annima cerrada. Tiene una duracin indeterminada inicia sus
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operaciones en la fecha de este pacto social y adquiere personalidad jurdica desde

su inscripcin en registros pblicos de personas jurdicas de Lima, su domicilio ser
en la avenida Antnez de Mayolo n- 1009 distrito de Los Olivos, provincia de Lima,
departamento de Lima, pudiendo establecer sucursales en cualquier lugar del pas
o del extranjero.
Artculo 2.- Objeto social: la sociedad tiene por objetivo dedicarse a la produccin
y exportacin de pulpa de lcuma, se entiende incluidos en el objeto social los actos
relacionados con el mismo para la realizacin de sus fines. Para cumplir dicho objeto
la sociedad podr realizar todos aquellos actos y contratos que sean lcitos sin
restriccin alguna.
Artculo 3.- Capital social: el monto de capital social es de s/. 100,000.00 (cien mil
y 00/100 nuevos soles) representados por 100 acciones nominativas de un valor
nominal de s/. 1000.00 (mil y 00/100 nuevos soles) cada una.
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado.
Artculo 4.- Acciones: las acciones estn representadas por dinero en efectivo.
Artculo 5.- Rgimen de los rganos de la sociedad: junta general de accionistas:

la junta general de accionistas es el rgano supremo de la sociedad. Los accionistas
constituidos en junta general debidamente convocada y con el qurum
correspondiente, decidir por la mayora que establece la ley todos los accionistas
incluso los disidentes y los que no hubieran participado en la reunin, estn
sometidos a los acuerdos adoptados por la junta general.
Articulo 6.- Junta obligatoria anual: la junta general se rene obligatoriamente

cuando menos una vez al ao dentro de los tres meses siguientes a la terminacin
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del ejercicio econmico, tiene como objetivo tratar los asuntos contemplados en el
articulo114 de la ley.
Otras juntas generales: compete asimismo al a junta general las acciones previstas
en el artculo 115 de la ley.
Los requisitos y la forma de la convocatoria junta general se sujeta a lo dispuesto

por los artculos 116a 119 de la ley.
El qurum y la adopcin de acuerdos se sujetan a lo dispuesto por los artculos

125, 126 y 127 de la ley.
Articulo7.- El directorio: el directorio es el rgano colegiado elegido por la junta

general. La sociedad tiene un director compuesto por 4 miembros; con una duracin
5 aos.
Para ser director no se requiere ser accionista.
El funcionamiento del directorio se rige por lo dispuesto en los artculos 153 a 184
de la ley.
Artculo 8.- La gerencia: la sociedad cuenta con uno o ms gerentes. El gerente

puede ser movido en cualquier momento por el directorio o por la junta general,
cualquiera que sea el rgano del que haya emanado su nombramiento.
El gerente general est facultado para la ejecucin de todo acto y/o contrato
correspondiendo al objetivo de la sociedad, pudiendo asimismo realizar los
siguientes actos:
a) Dirigir las operaciones comerciales y administrativas.

b) Asistir con voz pero sin voto a las sesiones del directorio, salvo que este acuerde
resinar de manera reservada.
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c) Asistir con voz pero sin voto a las sesiones de junta general, salvo que esta decida
lo contrario.
d) Representar a la sociedad ante toda clase de autoridad. En lo judicial gozara de

las facultades generales y especiales, sealas en los artculos 74,75,77 y 436 del
cdigo procesal civil, as como la facultad de representacin prevista en el artculo
10 de la ley n 26636 y dems normas conexas y complementarias; teniendo en
todos los casos facultad de delegar o de sustitucin.
E) Abrir, transferir ,cerrar y en cargarse del movimiento de todo tipo de cuenta

bancaria, girar, cobrar ,renovar, endosar, descontar y protestar, aceptar y reaceptar
cheques, letras de cambio, vales , pagares, giros, certificados , contratos,
contratacin de personal, conocimientos, plizas y cualquier clase de ttulos valores,
documentos mercantiles y civiles; otorgar recibos y cancelaciones, sobregirarse en
cuenta corriente, solicitar toda clase de prstamos con garanta hipotecaria,
prendara o de cualquier forma.
F) Adquirir y transferir bajo cualquier titulo; comprar, vender, arrendar, donar,

adjudicar y gravar los bienes de la sociedad sean muebles o inmuebles,
suscribiendo los respectivos documentos, ya sean privados o pblicos. En general
podr celebrar toda clase de contratos nominados vinculados en el objeto social.
El gerente general podr realizar todos los actos necesarios para la administracin
de la sociedad, salvo las facultades reservadas a la junta general de accionistas o
al directorio.
Artculo 9.- Modificaciones del estatuto, aumento y reduccin de capital: la

modificacin del pacto social, el aumento y la reduccin de capital se sujeta a lo
dispuesto por los artculos 198 al 220 de la ley.
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Artculo 10.- Estados financieros y aplicacin de utilidades: se rige por lo dispuesto

en los artculos 40, 221 y 223 de la ley.
Artculo 11.- Disolucin, liquidacin y extincin: en cuanto a la disolucin,

liquidacin y extincin de la sociedad, se sujeta a lo dispuesto por los artculos 407,
409, 410, 411, 413, al 422, de la ley.
Cuarto.- El primer directorio queda integrado por:

presidente: Erika Sara Carbajal Revilla, DNI n 45857462
director:
Giovanna Gloria Chvez Espinoza, DNI n 44005046.
Quinto.- Queda designado como primer gerente general Karly Yeraldin Huancas
Snchez, con DNI n 47996833.
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Clusulas adicionales.- Se designa a: Lissette Bermdez Lazo con DNI N.

47012871, sub gerente de la sociedad, quien remplazara al gerente general en
casos de ausencia e inconveniente con las mismas facultades previstas para este.
Agregue seor notario, lo que fuere de ley y srvase cursar las partes
correspondientes al registro de personas jurdicas de la provincia de Lima, para la
respectiva inscripcin.
Lima, 05 de marzo del 2015
Erika Sara Karly Yeraldin

Carbajal Revilla Huancas Snchez
Lissette Giovanna Gloria

Bermdez Lazo Chvez Espinoza
Selmo Ivan
Caracusto Tapia
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CAPITULO I
2 RESUMEN EJECUTIVO
La empresa se dedica a la produccin y exportacin de pulpa de lcuma congelada,

el cual est elaborado 100% pulpa de lcuma libre de cualquier tipo de conservantes
o colorantes artificiales que alteren las caractersticas naturales propias del
producto.
Agroindustrias Don Clemente S.A.C. busca ser una empresa innovadora que
cumpla con todos los requisitos obligatorios y voluntarios que rigen los estndares
de la calidad en la produccin de pulpa de lcuma congelada para superar las
expectativas de los consumidores ms exigentes. En tal sentido la empresa tendr
el rol de comprar los insumos de la asociacin de productores de lcuma
PROLUCUMA, organizacin que agrupa a los medianos y pequeos productores
de lcuma de las distintas regiones del pas, participar en el proceso de produccin
de la pulpa de lcuma y la posterior entrega de la produccin a los canales de venta
establecidos en el mercado objetivo.
La creciente demanda mundial por productos exticos listos para consumir o

preparar, especialmente en el marcado chileno estn dando lugar a la introduccin
de nuevos productos al mercado. Esto sumado al inters de obtener cada vez ms
productos naturales y saludables para su consumo, representan una ventaja
competitiva para el producto, debido a que la conservacin en congelado ayuda a
mantener por un largo tiempo el producto manteniendo sus caractersticas y
cualidades propias de una fruta natural sin el uso de ningn tipo de aditivos
qumicos.
La comercializacin del producto se realizara mediante la venta directa al importador

mayorista, el cual acta como abastecedor para los distintos supermercados,
hoteles, restaurants y tiendas especializadas en el mercado chileno.
Este tipo de canales en el mercado de chileno son bastante exigentes en cuanto a

sus requerimientos por lo que el control del proceso productivo y certificaciones de
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cumplimiento de los estandartes internacionales son imprescindibles. La produccin

del mismo se terceriaza a plantas de procesamiento que cuenten con los
respectivos permisos y acreditaciones necesarias para satisfacer los requerimientos
del cliente y de la ley peruana.
La inversin necesaria para poner en marcha el proyecto es de US$ 36,452.00

dlares americanos, los cuales sern financiados 50% con capital propio y el otro
50% con financiamiento de terceros. La recuperacin de toda la inversin esta
proyecta para el ltimo mes del segundo ao de iniciado los ejercicios de la
empresa.
Adems el mercado chileno es el que actualmente demanda en mayor cantidad el

producto y paga a la vez los mejores precios del mercado mundial, la proyeccin de
la empresa est calculada en obtener el 40% de rentabilidad por cada kg de pulpa
de lcuma vendida. Por todas estas razones se demuestra que el proyecto es
rentable.
2.1 DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
2.1.1. Visin de la empresa
Ser unas de las principales empresas exportadoras de pulpa de lcuma al mercado

de Chile, invirtiendo en capacitacin continua de nuestros colaboradores y pagando
precio justo a nuestros socios agricultores.
2.1.2. Misin de la empresa
Agroindustrias Don Clemente es una empresa dedicada a la produccin y

comercializacin de pulpa de lcuma congelada de primera calidad con estndares
internacionales, aprovechando la variedad de lcumas que el Per produce,
logrando superar las expectativas del cliente, entregando un producto que les
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permita optimizar sus tiempos, Siguiendo las ltimas tendencias del mercado
mundial.
2.1.3. Objetivos y metas de la empresa
Objetivo General:
Comercializar pulpa de lcuma congelada para el mercado chileno.
La lcuma es un frutal originario de la sierra peruana, de donde se extrae

el fruto alcanza de 15 a 20 metros de altura, se adapta a climas tropicales
con temperaturas bajas mayores a 120, su pulpa es suave, textura
harinosa aroma muy agradable de color amarillo-naranja.
Este fruto se puede consumir en su estado fresco o procesado ya sea
como harina o pulpa. Sin embargo, tiene mayor uso en
la industria alimentaria como insumo para la preparacin de helados,
bebidas, diversos postres e incluso saborizante de alimentos.
A parte de su agradable sabor, tiene la ventaja de ser un fruto resistente,
ya sea como harina o pulpa congelada, resiste en condiciones
de transporte y almacenaje optimo largos periodos sin perder sus
caractersticas originales. La lcuma posee un alto valor nutricional y es
una gran fuente de carbohidratos, vitaminas y minerales.
Objetivos Especficos:
2
4
Determinar el Capacitar a los Incentivar a los Mejorar cada Fomentar

numer de colaboradores colaboradores da el servicio, medidas y
competencia en el para que de la empresa hacindoles estrategias para
mercado destino. brinden a la para que se ms cort el el crecimiento
empresa desempeen proceso de de la empresa
productos con bien en sus negociacin al como lder en el
buenos puestos cliente. mercado.
estndares de laborales.
calidad.
Es necesario analizar Lograr que la Crea incentivos Evitar los El valor de los
a la competencia para calidad que no creen trmites productos o
saber qu estn realizada sea la competencias engorrosos para servicios que
vendiendo, si tienen calidad entre ellos, sino que el cliente ofrece una
un producto muy concertada, es que favorezcan pueda sentir la empresa tiene
parecido al nuestro, decir, la calidad la cooperacin. facilidad que se que ser muy claro
en qu se diferencia, que necesita el Es importante le brinda para con respecto a
qu polticas de cliente para que no fomentes adquirir nuestro otras alternativas
marketing siguen, cumplir con las los producto, en el mercado.
qu venden, a qu expectativas individualismos: considerar Solo as se logra
precio, con qu que este tiene prmialos a tambin las consolidar una
gastos, qu acciones dentro del rango todos si se llega condiciones que posicin frente a
comerciales o zona de a unos objetivos. ste pueda tener la competencia.
desarrollan tolerancia de la Sigue estas a fin de mejorar
teora de estrategias para la experiencia
expectativas. crear un buen con nosotros.
ambiente.
2.1.4. Polticas Corporativas & Valores
2
5
Polticas de la empresa:
Poltica de servicio: El cliente es nuestra prioridad, por ello cada

colaborador debe desenvolverse de una manera correcta, satisfaciendo las
necesidades del consumidor, ofrecindoles un excelente servicio de calidad.
Poltica organizacional: Comprometer a cada personal indistintamente de
sus cargos a trabajar en la direccin trazada de las estrategias de la empresa.
Poltica de eficiencia: Cada rea buscara trabajar con responsabilidad y
compromiso, reduciendo nuestros costos sin desatender el servicio de
calidad que brindamos.
Poltica de calidad: Tener en cuenta las condiciones correspondientes en
todos los procesos de la maquila, administrativos, operativos y de servicios,
adaptaremos nuevas y mejores tcnicas en los procesos, logrando un
servicios de calidad y logrando la satisfaccin nuestros clientes.
Valores corporativos:
Respeto: Respetar las normas de convivencia dentro de la empresa.

Profesionalismo: Ser siempre responsables y dar lo mejor de nuestras
capacidades en el momento de realizar alguna actividad o tarea asignada.
Cumplir con los compromisos y metas a corto y largo plazo.
Honestidad: Actuar con honradez e integridad en el mbito laboral,
buscando siempre actuar de manera correcta bajo los principios y valores
personales.
2.1.5. Forma de Organizacin de la empresa
Razn Social: Agroindustrias Don Clemente S.A.C.
2
6
Forma Societaria: Sociedad Annima Cerrada
RUC: 10471606222
Direccin: Jr. Noruega N 1186 La Victoria.
Actividad Econmica: CIIU 4630 Venta al por mayor de alimentos, bebidas y

tabaco.
2.2 MERCADO OBJETIVO Y SUS PROYECCIONES
2.2.1. Descripcin de la regin o pas meta
Repblica de Chile, es un pas del Sur de Amrica, ubicado al extremo sudoeste,

teniendo como capital la ciudad de Santiago; ciudad al cual nos dirigimos. Chile es
considerado por el Banco Mundial como uno de los pases de Renta Alta; cuenta
con ms 17 millones de pobladores que promedian con ndices de crecimiento
econmico, desarrollo humano, calidad de vida; innovacin y mano de obra
calificada; entre otros, posicionndolo entre los ms altos de Amrica latina.
2
7
Producto bruto interno (PBI)
La economa chilena es internacionalmente conocida como una de las ms slidas

del continente. Pese a diversos periodos de crisis que ha enfrentado a lo largo de
su historia, en los ltimos aos ha tenido un importante y sostenido crecimiento
econmico. Para 2012, el PIB en su valor nominal se estim en USD 268 413
millones.
2
8
Ingreso per cpita
Para 2012, el PBI en su valor nominal se estim en USD 268 413 millones y el PBI
per cpita en USD 15 424.
Ingreso familiar promedio
Los ingresos familiar promedio en chile se encuentran, con un 0,6 de 10 puntos.

Uno de los aspectos evaluados es el ingreso familiar disponible neto ajustado, que
mide la cantidad de dinero que una familia percibe, o gana, cada ao despus de
impuestos. En Chile, el ingreso familiar disponible neto ajustado es de 11.039
dlares (USD) al ao, menor que el promedio de la OCDE de 23.047 dlares (USD).
Chile se encuentra en el lugar 25 para este indicador.
Estadstica de comercio internacional
La cifra es el resultado de exportaciones por 78.813 millones de dlares, un 3,2 por

ciento menos que los 81.411 millones alcanzados en 2011 y de importaciones por
74.605 millones, que suponen un 5,6 por ciento ms que los 70.619 millones del
ao anterior.
Llegamos a la conclusin que chile tiene una balanza comercial de 4376 millones
de dlares, tiene un supervit gracias a que el monto de sus exportaciones son
mayores a sus importaciones.
2
9
Grfico N 1
Balance Comercial de Chile
Fuente y Elaboracin: Prochile
En este grfico se muestra la balanza comercial de Chile, tanto sus exportaciones

e importaciones, al tener como resultado una balanza comercial positiva, llegamos
a la conclusin de que Chile resulta un mercado atractivo.
Cuadro N 1
Indicadores Econmicos
3
0
CAPITAL SANTIAGO
UBICACIN GEOGRFICA Al sureste de Amrica del Sur,

bordeando el Ocano Pacfico Sur,
entre Argentina y Per.
DEMOGRAFA Poblacin 17,067,369
Tasa de crecimiento poblacional 0.88%
anual
ndice de Desarrollo Humano 0.805 (Puesto 44) Desarrollo
(2012) Humano Muy Alto
PRODUCCIN PIB (2012) USD 319.409 miles de millones
PIB per cpita PPA (2012) USD 18,400
Crecimiento del PIB (tasa de 5.00%
crecimiento real, 2012)
Composicin del PIB por sector
(2012):
Agricultura 3.50%
Industria 37.00%
Servicios 59.50%
COMERCIO Exportaciones al mundo (2012) USD 76.79 miles de millones
EXTERIOR Importaciones del mundo (2012) USD 70.56 miles de millones
Balanza comercial bilateral (2012) USD 1,416,166 miles
Principales productos exportados Aceites crudos de petrleo (84%),
a Chile (2012) bananas frescas cavendish (5%),
atunes en conserva (2%), grasas y
aceites vegetales (1%), dems
camarones congelados (1%)
Principales productos importados Dems preparaciones alimenticias
desde Chile (2012) (9%), manzanas (6%), dems
medicamentos para uso humano
(6%), butanos (5%), dems
conductores elctricos (4%)
PRECIOS Inflacin anual (2012) 2.80%
MONEDA Moneda Pesos Chilenos
Tipo de cambio por USD (2012) 488.90
EMPLEO Tasa de Desempleo (% del total 6.40%
de la fuerza de trabajo, 2012)
3
1
Segn el cuadro se puede observar los indicadores econmicos del pas de Chile,
donde se muestra desde su demografa hasta la tasa de desempleo, el cual
permitir realizar un mejor anlisis
2.2.2. Anlisis de la competencia
La exportacin de pulpa de lcuma ha tenido un crecimiento exponencial hasta

mayo de este ao en 325%, llegando los US$ 1.4 millones, por otro lado su precio
tambin se elev en US$ 3.61/ Kilo, segn el ltimo reporte de Aduanas, elaborado
por el portal especializado Agrodataperu.
El principal destino del producto fue Chile con U$ 1.35 millones (95% del total),
seguido por EE.UU. y Espaa.
Cuadro N 2
Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2012
3
2
Subpartida Nacional: 0811.90.93.00 - - - Lcuma (Lcuma obovata)
Valor Peso Peso Porcentaje

Pas de Destino
FOB(dlares) Neto(Kilos) Bruto(Kilos) FOB
CL CHILE 643,715.40 201,508.000 210,945.957 79.64
US - UNITED
131,038.51 34,331.330 37,699.768 16.21
STATES
JP JAPAN 14,873.52 5,128.000 5,579.400 1.84
ES SPAIN 11,000.95 3,960.356 4,302.545 1.36
IT ITALY 3,462.27 1,067.314 1,172.149 0.43
CO - COLOMBIA 2,025.00 500.000 518.000 0.25
BR BRAZIL 1,691.28 324.000 350.000 0.21
CA CANADA 450.00 100.000 105.000 0.06
SG - SINGAPORE 1.50 5.000 7.857 0.00
LOS DEMAS -
0.00 0.000 0.000 0.00
LOS DEMAS
TOTAL - TOTAL 808,258.43 246,924.000 260,680.676 100.00
Fuente y Elaboracin: Aduanet
Entre las principales exportaciones de la pulpa de lcuma se puede observar

encabezando la lista a Chile, Estados Unidos y Japn, mostrando que el mayor
consumidor de este producto es el mercado chileno.
3
3
Cuadro N 3
Principales pases exportadores a nivel mundial de la partida 081190
Fuente y Elaboracin: Trademap
En este caso se puede apreciar los principales pases exportadores a nivel mundial
bajo la partida 081190, donde Per se encuentra entre los diez primeros pases.
Cuadro N 4
3
4
Exportaciones de la partida 0811909300 del Per a Chile
Fuente y Elaboracin: Prolucuma

El estudio realizado por PROLUCUMA, en los aos 2011, 2012, 2013, se puede
apreciar en el cuadro anterior las cantidades y los precios, dando como resultado el
promedio y crecimiento mensual y anual.
Cuadro N5
3
5
Principales mercados y empresas peruanas exportadoras
Fuente y Elaboracin: SUNAT
Se puede observar en el siguiente cuadro los principales pases y empresas

exportadores peruanas, teniendo como principal mercado Chile con una
participacin del 80% y US$643,72 FOB en miles de dlares, y como principal
empresa a UNION DE NEGOCIOS CORPORATIVOS, con una participacin del
47%.
2.2.3. Barreras de Acceso
El producto que es la Pulpa de Lcuma Congelada, cuyo pas de destino es Chile

contamos con el Acuerdo de Libre Comercio, firmado desde el 1 de marzo del 2009,
tenemos como arancel base de 5 %, para los dems frutos.
3
6
Cuadro N6
Partida Arancelaria
Partida Arancelaria 08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en

agua o vapor, congelados, incluso con adicin de
azcar u otro edulcorante.
08119090 Los dems frutos de la partida 0811
Chile Acuerdo de Libre Comercio

Arancel Arancel Base : 0%
Fuente: INN Elaboracin: Agroindustrias Don Clemente
SAC
En este cuadro se describe la partida arancelaria del producto, adems del acuerdo
de libre comercio que cuenta actualmente con Chile y obtiene por ste un arancel
base 0%.
No Arancelarias
Las barreras de acceso no arancelarias son:
Ley 29571 2010 Cdigo de proteccin y defensa al consumidor.
Ley 591 2009 Normas sanitarias que establece los criterios microbiolgicos de
calidad sanitaria e inocuidad.
Decreto legislativo 1062 2008 -Decreto Supremo 034 Ley de Inocuidad.
3
7
Norma Sanitaria para la Aplicacin del Sistema HACCP en la Fabricacin de

Alimentos y Bebidas, RESOLUCION MINISTERIAL N 449-2006-MINSA.
Decreto Supremo 7 1998. Aprueban el reglamento sobre vigilancia y control

sanitario de alimentos y bebidas
Etiquetado:
Como el Per no tiene una ley de etiquetado en alimentos, nosotros nos manejamos
en funcin de leyes, DS, normativas voluntarias como NTPS:
Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas (Decreto

Supremo 7 - 98 SA)
Artculo 8:
Seala que la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y bebidas

est a cargo del Instituto Nacional de Defensa de la competencia y de la Proteccin
de la actividad intelectual INDECOPI.
Reglamento de la ley de inocuidad (Decreto Supremo 034 2008 AG)
Artculo 14:
En materia de inocuidad alimentaria, la vigilancia de rotulado, informacin y
publicidad de alimentos y piensos, as como de prcticas fraudulentas o engaosas,
est a cargo de las autoridades competentes. INDECOPI SENASA DIGESA
ITP. Cdigo de Proteccin y Defensa del consumidor (Ley 29571)
Artculo 1:
Los consumidores tienen derecho a acceder a informacin oportuna suficiente,

veraz y fcilmente accesible, relevante para tomar una decisin o realizar una
eleccin de consumo que se ajuste a sus intereses, as como efectuar el uso o
consumo adecuado de los productos o servicios.
3
8
Artculo 2 (2.1):
El proveedor tiene la obligacin de ofrecer al consumidor toda la informacin
relevante para tomar una decisin o realizar una eleccin de consumo, as como
para efectuar un uso o consumo adecuado de los productos y servicios.
Artculo 2 (2.2):
La informacin debe der veraz suficiente, de fcil compresin, apropiada, oportuna
y fcilmente accesible, debiendo ser brindada en idioma castellano.
Artculo 3:
Est prohibida toda informacin o presentacin u omisin de informacin que
induzca a error al consumidor respecto a la naturaleza, origen, modo de fabricacin,
componentes, usos, volumen, peso, medidas, precios, formas de empleo,
caractersticas, propiedades, idoneidad, cantidad, calidad o cualquier otro dato de
los productos o servicios ofrecidos.
Artculo 19:
El proveedor responde por la idoneidad y calidad de los productos y servicios

ofrecidos; por la autenticidad de las marcas y leyendas que exhiben sus productos,
por la falta de conformidad entre la publicidad comercial entre los productos y
servicios stos; as como por el contenido y vida til de producto indicado en el
envase, en lo que corresponda.
2.2.4. Segmentacin del mercado
Segmentacin Cualitativa:
Chile es un pas ubicado en el hemisferio sur. Se considera asimismo un

pas Tricontinental. Ubicado en el extremo sudoeste de Amrica del Sur, dentro de
3
9
la regin llamada Cono Sur, Chile continental presenta un alto desarrollo

longitudinal y escaso desarrollo latitudinal, extendindose por 39 grados de latitud.
Superficie Terrestre:
Chile continental totaliza 755 776,4 km del territorio nacional. Superficie Martima:
Mar territorial de Chile continental y ocenico abarca 120 827 km.
- Variable Demogrfica:
Edad: 15-50
Gnero: Hombres y mujeres
Ingreso familiar: USD 11,039 Anual
Religin: Catlico Cristiano Protestantes
- Variable Conductual:
Personas que buscan satisfacer sus necesidades comprando un producto que sea
rpido para la elaboracin y optimizando el de su tiempo en cortar, pelar, etc.
Situacin Geogrfica:
- Ubicacin: Chile est situado al Sur de Amrica, limita en el Norte con Per,
en el Este Con Argentina, al Oeste con el Ocano Pacfico y al Sur con la
Antrtida. Su capital es Santiago de Chile, su extensin territorial es de
755.838 km2 comprende una franja larga y de poca anchura llamada Chile
continental.
- Clima: Chile tiene climas variados excepto el clima tropical. Chile la forma
de una angosta Faja de Tierra que acoge desde el punto ms seco del mundo
en el Desierto de Atacama al ms lluvioso en el extremo sur con una media
de lluvia anual de 360 das.
4
0
- Idioma: El idioma oficial de Chile es el espaol. Aparte del espaol, se habla

mapudungun (lengua propia de la poblacin mapuche). Ms reducido es el
uso del quechua (en las altiplanicies del noroeste), la rapa ui (slo en Isla
de Pascua) y el huilliche o chensungun en Los Ros y Los Lagos. An ms
minoritario es el uso del aymar, del kawsqar y del ymana. Existen
comunidades de hablantes de alemn e ingls.
Segmentacin Cuantitativa:
- Poblacin total: Segn el censo nacional de chile realizado el ao 2012 se

determin que tiene una poblacin total de 17094270 habitantes.
Cuadro N 7
Distribucin de la poblacin 2012
Indicador Cantidad %
Poblacin total 16 634 603 100
Total hombres 8 101 890 48,70
Total mujeres 8 532 713 51,30
Total urbana 14 462 858 86,94
Total rural 2 171 745 13,06
Fuente: Prochile Elaboracin: Agroindustrias Don Clemente SAC
Se puede mostrar en el siguiente cuadro, la distribucin de la poblacin al ao 2012.
4
1
Cuadro N 8
4
2
Mercado Meta
4
3
En el cuadro de segmentacin de mercado se puede apreciar que Santiago de Chile

se presenta como la mejor alternativa para poder realizar exportaciones de pulpa
de lcuma congelada, esto se debe a la aceptacin del producto por parte de los
consumidores chilenos.
2.2.5. Proyecciones de Venta para un Horizonte de cinco aos.
Cuadro N 9
Horizonte de ventas a 5 aos
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Cantidad 48,060 48,781 49,513 50,255 51,009
Precio 2.90 2.96 3.01 3.07 3.13
TOTAL 139,374 144,242 149,279 154,493 159,888
A continuacin, en el siguiente cuadro se puede observar las proyecciones de

ventas para los cinco aos, tambin hay un crecimiento favorable en cuanto a los
precios.
2.3 VENTAJAS COMPETITIVAS
La estrategia para aumentar la competitividad de la lcuma debera enfocarse en

la integracin de las empresas lderes de la industria alimenticia local que cuenten
con mercados internacionales, como por ejemplo las asociaciones de productores
de lcuma, la INIA y el PROMPEX han desarrollado relaciones de negocio
de exportacin sostenible con alto valor agregado
Necesidades para el desarrollo competitivo de la lcuma en nuestro pas:
4
4
Se debe incrementar la oferta exportable mediante la seleccin y

estandarizacin de los productos para la agroindustria.
Fomentar la asociacin a largo plazo entre los productores lcuma y
empresas locales con potencial para exportar como Alicorp, Nestl, Molitalia,
Nabisco y Gloria.
Apoyar la fomentacin de cadenas productivas, agregando a las
asociaciones de pequeos productores de lcuma a exitosas empresas
industriales de alimentos.
Creacin de empresas agroindustriales con estndares de calidad que se
dediquen a desarrollar la lcuma en zonas con grandes potenciales.
Destacar el origen peruano ancestral y l sabor r natural de la lcuma para
contribuir en su reconocimiento en el mercado exterior
Gerenciar el consumo industrial de la pulpa y harina de lcuma en la
preparacin de helados en el pas y en el extranjero.
Reenfocar la oferta de la lcuma hacia productores industriales de
concentrados en jugos, helados, yogures y postres con gran crecimiento en
pases como Estados Unidos,
Canad, Mxico, Alemania Reino, Inglaterra, Francia, Espaa, Italia, Japn
y otros.
Conocer las partidas arancelarias especficas para los derivados de la
lcuma para mejorar calidad de informacin.
4
5
HARINA DE LCUMA PULPA DE LCUMA

VENTAJAS Puede Ser transportada a Puede ser transportada a
DEL grandes distancias. grandes distancias.
PRODUCTO Puede ser almacenada Congelada puede ser
por aos sin perder sus almacenada por largo tiempo
caractersticas originales. sin perder sus caractersticas
originales.
VALOR 329 caloras 99 caloras
NUTRICIONAL 4 gramos de protenas 1.5 gramos de protenas
2.3 gramos de fibras 1.3 gramos de fibras
186 mg de fsforo 26 mg de fsforo
92 mg de calcio 16 mg de calcio
4.6 mg de fierro 0.4 mg de fierro
9.3 gramos de agua 72.3 gramos de agua
2.4 gramos de lpidos 0.5 gramos de lpidos
2.3 gramos de ceniza 0.7 gramos de ceniza
0.2 mg de tiamina 0.01 mg de tiamina
11.6 mg de cido 2.2 mg de cido ascrbico
ascrbico 0.14 mg de riboflavina
0.3 mg de riboflavina 1.96 mg de niacina
2.3 mg de caroteno
2.4 SOSTENIBILIDAD
4
6
Por su extico sabor, la lcuma es un fruto peruano cada vez ms demandado por
la gastronoma internacional que lo ha convertido en protagonista de los ms
exquisitos helados, batidos y tortas, adems de un sinfn de postres que se pueden
elaborar con l.
La pulpa de lcuma crea valor de uso importante, por lo que la demanda aumentara
cada vez ms, esto al mismo tiempo crea un valor econmico por lo que garantiza
a la empresa su sostenibilidad del producto y la empresa alargando su ciclo de vida.
Este producto en general ha incrementado de manera sostenible sus exportaciones

alcanzando crecimientos anuales superiores al 50% en los ltimos tres aos,
esperando para 2010 un aumento de 30%, inform la Comisin de Promocin del
Per para la Exportacin y el Turismo PROMPERU.
As, las ventas externas de la lcuma llegaron a US$ 161,277 en el 2007; a US$
333,157 en el 2008 y a US$ 528,792 en el 2009. Entre enero y agosto del presente
ao este producto alcanz los US$ 461,898, 15.5% ms que en el mismo periodo
del 2009.
En ente promotor de las exportaciones manifest asimismo que al 2009, Chile se

constituy como el primer destino de las exportaciones de lcuma con un 75% de
participacin, totalizando envos por US$ 219,839. Entre enero y agosto del
presente ao, las ventas al vecino pas llegaron a los US$ 145,681. Las
presentaciones ms demandadas fueron la pulpa congelada y harina.
Origen
La lcuma es originaria de los andes peruanos, y su produccin se encuentra

concentrada en las regiones de Ayacucho, Cajamarca, Ancash y Lima.
Cronistas e historiadores informan de su abundancia en el antiguo Per como parte
4
7
de su dieta, habindose hallado representaciones de este fruto en huacos y tejidos

de las culturas pre incas.
La Comisin de Productos Bandera (COPROBA) del Per lo declar uno de sus

productos emblemticos, por tener un origen propio de este pas y por sus
caractersticas que representan la imagen de esta nacin.
El Coproba viene impulsando asimismo este producto como oferta exportable para
introducirla a nuevos mercados y consolidar su presencia internacional.
Expo Per
En el marco de la prxima misin empresarial a Chile, denominada Expo Per, se

realizar una exposicin de productos bandera, entre los cuales estar presente la
lcuma.
Como en la visita anterior, las empresas exportadoras y operadores tursticos del

Per, participarn con sus pares chilenos en un foro empresarial, rueda de
negocios. Asimismo, se desarrollar el desfile Per Moda en donde se mostrar lo
mejor en prendas de algodn y alpaca, ropas de bao y joyera de plata.
El Expo Per es organizado por PROMPER y el Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo, como una herramienta de promocin que se viene realizando con xito en
diversos pases con el objetivo de posicionar la imagen de Per y promover la
realizacin de negocios e inversiones.
2.5 EQUIPO DE TRABAJO
4
8
Nuestro equipo de trabajo est conformado por estudiantes de la Universidad

Tecnolgica del Per y se constituy con la conviccin de que las metas propuestas
pueden ser conseguidas poniendo en juego los conocimientos, capacidades,
habilidades, informacin y, en general, las competencias que cada uno de nosotros
poseemos. El trmino que podemos asociar con nosotros es la SINERGIA, es decir
que el resultado alcanzado por el trabajo de varias personas es superior a la simple
suma de las aportaciones de cada uno de ellas.
Cada uno pone a disposicin de los otros sus conocimientos (habilidades y

capacidades en general) y, tras un dilogo abierto se ayudan mutuamente hasta
alcanzar una comprensin ms ntida de la naturaleza del problema y de su solucin
ms eficaz. Nuestro equipo mantiene una comunicacin amplia y buena confianza.
El equipo de trabajo que manejamos tiene un buen ambiente laboral ya que todos
tenemos la misma perspectiva de lo que vamos a realizar.
Nuestro equipo de trabajo est conformado por:
Carbajal Revilla Erika de 22 aos de edad del 10mo ciclo de la carrera de

Administracin de Negocios Internacionales.
Chvez Espinoza Giovanna de 28 aos de edad del 6to ciclo de la carrera
de Administracin de Negocios Internacionales.
Huancas Snchez Karly de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
Bermdez Lazo Lizzie de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
2.6 PROPUESTA DE NEGOCIO
Este trabajo revela el potencial que presenta la lcuma pero no como fruta fresca
sino como pulpa o harina, ya que estos productos presentan la ventaja de que se
pueden almacenar fcilmente y por muchos aos.
4
9
Esta fruta al igual que muchas otras, pesar de su sabor superior y su extica
apariencia, continan siendo semillas sub explotadas. No ha habido suficiente
incentivo econmico para su desarrollo. En cuanto a la oferta exportable, cabe
resaltar que al igual que a muchos otros productos agrcolas no se cuenta con una
oferta nacional que permita abastecer la mercado internacional sobretodo en
trminos de cantidad y continuidad. De modo que el resto es invertir no solo para
cultivar ms hectreas sino primordialmente para aumentar la productividad.
Finalmente consideramos que se requiere de estrategias de marketing y de

promocin para introducir este nuevo sabor y textura y lograr gran aceptacin en el
mercado internacional. As mismo un cambio en los hbitos de consumo en muchos
pases se hace indispensable para aceptar dicha aceptacin. Adicionalmente se
tiene que emprender a bsqueda de una variedad estndar que permita cumplir con
los requisitos de calidad establecido por los mercados potenciales.
Es por esto que despus de analizar la situacin de la lcuma como producto a

exportar nos resulta muy conveniente ya que est en pleno auge y es una gran
oportunidad de negocio para satisfacer la gran demanda que busca Chile.
3 CAPITULO ll
5
0
3.1 PROCESO DE EXPORTACION
FLUJOGRAMA DE EXPORTACION
3.2 EMPRESA, PRODUCTOS Y SERVICIOS
5
1
Quienes pueden exportar.
En el Per, las personas naturales y jurdicas pueden realizar este tipo de negocios
siempre y cuando cuenten con el Registro nico al Contribuyente (RUC) y emitan
facturas. Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT, en el
acpite de actividad de Comercio Exterior: Exportador-Importador. Gracias a
Exporta Fcil, tambin se puede exportar bajo el Rgimen Simplificado emitiendo
Boletas de Venta.
Condiciones bsicas para exportar
Empezar a exportar significa iniciar una nueva etapa de negocios.
Estar comprometido con la calidad, creatividad y profesionalismo.
LA EMPRESA
5
2
Qu factores debe evaluar para poder exportar
Contar con un Plan Estratgico de exportaciones.

Contar con una infraestructura adecuada.
Contar con un nivel de produccin constante y sostenida.
Contar con un personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.
EL PRODUCTO
Barreras
Arancelarias
No Arancelarias
Cuotas, Antidumping,
Derechos Compensatorios
Inocuidad
Seguridad
Medio Ambiente
Aspectos Sociales
EL MERCADO
Base legal
Competencia
Canales de distribucin
Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
5
3
Necesidad de adaptacin del producto

Estructura de precios
Nivel de intervencin del gobierno
Nicho de mercado
Segmentacin del mercado
Mercado Segmento Nicho
Buenas prcticas:
Encontrar el balance entre competitividad y ganancias

Describir al comprador con el mayor detalle posible
Resaltar las posibles razones por las que comprara el producto ofrecido
3.2.1 EL PRODUCTO
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial

en su sabor sui-generis, capaz de proyectarlo como un
insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia
Frutal originario de la sierra peruana

Actualmente se cultiva entre los 0 y 2500 msnm
El rbol de donde se extrae el fruto alcanza de 15 a 20 m de altura
Se adapta a climas subtropicales con temperaturas bajas mayores a 12C
Tolera suelos salinos y perodos secos
Usos
Se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la preparacin
5 de
helados, golosinas, repostera, pastelera, jugos, tortas, dulces, yogurt, flan e,4incluso,
como saborizante de alimentos.
Proceso productivo de los derivados
5
5
Pulpa de Lcuma
5
6
Cadena productiva de la lcuma: abastecimiento local de frutas
La lcuma fresca llega de las diferentes zonas de produccin siendo distribuida

principalmente a los mercados mayoristas, minoristas y supermercados. La
empresa Gloria utiliza fruta fresca para la produccin de yogurt.
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3.2.3 ANALISIS FODA
5
8
3.3 INVESTIGACION DE MERCADO
Produccin
Nacional: Las regiones con mayor produccin de lcuma y sus derivados en el Per
son Lima que rene el 68% de la produccin y en menor produccin Piura,
Cajamarca, La Libertad, Ica y Ayacucho. El Per se ha convertido en el principal
productor de lcuma a nivel mundial con una participacin del 88%, conteniendo a
ms de 40 variedades de lcuma. No obstante, la produccin viene creciendo
progresivamente, lo que se observa en los diez ltimos aos (de 2,248 TM en 1997
a 9,332 TM en 2006) aunque con mayor dinmica en los ltimos cinco aos (17%
promedio anual). La lcuma crece en suelos que permiten que la produccin de una
variedad imaginable de plantas nutritivas y alimentarias.
Internacional: Los principales ofertantes mundiales de lcuma y sus derivados son

Chile, Ecuador y Colombia, ya que como se sabe la lcuma puede crecer en
diversos climas del mundo y es por ello que estos pases cumplen con las
condiciones necesarias para que se de su cultivo.
Mercados destino
Estados Unidos tiene una alta demanda de la lcuma y sus derivados con envos
por valor de 168.461 dlares durante el ano 2008. Seguido de Inglaterra alcanzando
13.873 dlares, Pases Bajos (10.275 dlares), Chile (5.971 dlares) y Francia
(5.160 dlares). Otros pases, como Espaa, Australia, Bolivia, Venezuela, Italia,
Japn, Costa Rica, Colombia, Suiza, Timor del Este, Canad, Ecuador e Irlanda,
tambin importan esta fruta y sus derivados, aunque en menor medida.
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9
Marco promotor de la inversin agrario
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Lcuma Pulpa Per Exportacin Diciembre 2013
La exportacin de Pulpa de Lcuma en el 2013 se duplica hasta los U$ 1.7 millones

a un precio de U$ 3.58 kilo promedio.
A Chile se exporta U$ 1.5 millones (88% del total).
Unin de Negocios Corporativos exporta U$ 646 mil (39% del total), le sigue
Gastronomic Fruits con U$ 514 mil (31%).
3.3.1 ANALISIS DEL PRODUCTO
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui-generis,

capaz de proyectarlo como un insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia. Fruta tropical originaria de Per, que posee un alto valor nutricional y es
una gran fuente de carbohidratos, vitaminas y minerales.
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1
Actualmente, su extico sabor es demandado por la ms selecta gastronoma

internacional, siendo uno de los productos peruanos que registra mayor volumen de
exportaciones. Su presentacin como harina de lcuma es una de las ms usadas
en la elaboracin de productos como bebidas, pasteles, galletas, budn y tortas.
Nombre comn: lcuma

Nombre cientfico: Pouteria obovata
Familia: Sapotaceas
Origen: Valles interandinos del Per
Usos: Pulpa
Color: Anaranjado palido
Apariencia: Polvo fino
Partida Descripcin
1106302000 De Lcuma (lucuma Obovata)
3.3.3 EL MERCADO: TAMAO Y TENDENCIAS
Tamao
La lcuma es principalmente exportada a pases como Chile, Estados Unidos,

Francia, Canad, Alemania, Pases Bajos y Australia.
El ao en el que mayor volumen se exporto el 2003 donde las exportaciones de

harina de lcuma fueron cerca de 5 TM equivalente a US$ 18 mil, y un precio de
US$ 3.68 por kilo; el principal destino de estas exportaciones fueron Estados Unidos
y Chile. Sin embargo, si bien las exportaciones del ao 2005 llegaron a 2.6 TM
equivalente a US$ 16.9 mil, con en precio de US$ 6.49 superando al precio del
2003. Esto originado por la mayor demanda y diversificacin de exportaciones a
nuevos pases como Australia.
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2
Cabe explicar que la cada registrada en el ao 2004 se debi a una fuerte reduccin
de la demanda de Estados Unidos (-86.23%) y Chile (-90%) principales
consumidores de harina de lcuma. A pesar que la demanda de Chile se recuper
en el ao 2005, no sucedi lo mismo en Estados Unidos donde sigui cayendo 99%.
El ao pasado (2006) se ha mostrado una dinmica exportadora interesante debido

a que las esta se ha incrementaron en 65% (considerando lcuma y derivados)
superando el crecimiento promedio de las exportaciones agrcolas no tradicionales
(20.1%) y sumando los US$ 123 mil.
Segn presentaciones, del total exportado, el 64.6% correspondi a pulpa de
lcuma, 17.4% a harina de lcuma y 12.2% a lcuma fresca. El restante 5.6%
correspondi a envos de lcuma en dulce, congelada y otras presentaciones.
Claramente, los envos de lcuma no se concentran en la fruta en s sino en
derivados que ofrezcan la ventaja de mayor durabilidad y almacenamiento, es decir
en las siguientes presentaciones:
Pulpa de lcuma. Sus envos representaron el 65% del valor total exportado, Los
principales destinos de dicho producto fueron EE.UU., Chile y Lbano (US$ 2.90 por
Kg. frente a los US$ 3.99 por Kg. de 2005).
Harina de lcuma. Es uno de los productos que se exporta con mayor regularidad,
habiendo representado en 2006 el 17.4% del valor total de envos de lcuma y
derivados. Los principales destinos fueron EE.UU., Reino Unido y Canad.
Lcuma Fresca. Las exportaciones del rubro fueron las ms dinmicas respecto a
2003 El principal destino de exportacin fue Francia (99.3% del total).
Este producto es elaborada a partir de Lcuma de Seda obtenida en los suelos de

los socios de Prolucuma., ya que este tipo de lcuma facilita su proceso de molido
en comparacin con otras frutas cuya consistencia implica periodos ms largos de
tratado para su posterior molido.
La fruta es cosechada madura y enviada a la planta procesadora donde es

seleccionada, desinfectada, pelada y luego deshidratada por el sistema de tnel de
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3
aire caliente forzado. Donde todas las labores de cosecha, post-cosecha y

procesado son realizadas bajo estricto control de calidad e higiene.
La harina de lcuma puede resistir aproximadamente 12 meses, en condiciones

adecuadas de almacenamiento.
Tendencias del consumo
Las tendencias que se dan en demanda de alimentos, tiene un impacto directo sobre
la demanda de frutas procesadas debido a la preferencia del consumidor hacia los
alimentos confiables y saludables con alto contenido de vitaminas y oxidantes
naturales, en consecuencia al creciente inters por los productos orgnicos,
alimentos tnicos, fruto silvestres y exticos.
Actualmente la relacin entre los proveedores de ingredientes y los productores

industriales es favorable debido a que no solo buscan comprar insumos de sus
proveedores sino tambin intercambiar conocimientos y experiencias para mejorar
el tiempo de las entregas. Para grandes volmenes de pedidos, las frutas de
consumo industrial son importadas directamente por sus mismos productores, en
cambio para menores volmenes los productores industriales emplean
importadores, agentes especializados o procesadores. Los principales usos de las
frutas son para la industria de bebidas, conservas, panificadora y lctea.
Entre los principales motivos por los que los consumidores compran frutas
procesadas es que muchos de estos han manifestado su preocupacin por la salud
y despertado la conciencia de los cuidados del medio ambiente. Asimismo, el
consumidor industrial de frutas procesadas busca la mejora de la calidad e higiene
del procesamiento para poder adquirir buenos insumos de frutas para la preparacin
de helados, postres, jugos o para el reprocesamiento y reexportacin. Las pulpas
de frutas de consumo industrial son importadas por los mismos productores o
mediante brokers, donde existe yn gran inters por las pulpas de frutas provenientes
de los pases en desarrollo.
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LUGAR QUE OCUPA EN EL SECTOR A NIVEL NACIONAL
DISTRIBUCIN DE VENTAS DE FRUTA 2013
PRODUCCIN DE LUCUMA 2013
MERCADO DEL NEGOCIO
Los principales mercados de destino de nuestra lcuma son Chile, Estados Unidos
y Reino Unido. En el caso de Chile, se envan principalmente los frutos naturales de
lcuma, mientras que a los otros destinos ms lejanos, la harina y la pulpa de
lcuma es la preferida. Sin embargo, es la pulpa la principal presentacin de
exportacin.
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La lcuma es una fruta pequea redonda de aproximadamente 10 cm. de dimetro,

de color verde oscuro y su comida es dulce de color amarillo intenso y cuyo extico
sabor es demandado por la ms selecta gastronoma internacional, siendo uno de
los productos peruanos que registra mayor volumen de exportacin.
En el Per la mayor produccin se concentra en los departamentos de la costa como

Lima, la Libertad, Cajamarca, Pero tambin existen otras ciudades que tambin
tienen cultivos de lcuma como Ayacucho, Loreto, Hunuco, Apurmac etc.
Su cultivo, posible en diferentes climas, hace que su produccin pueda darse en

zonas tan dismiles como las antes mencionadas. Sin embargo, el principal
problema viene por el lento crecimiento del lcumo que desanima a los agricultores.
Un lcumo tarda entre 4 y 5 aos en producir, lo que hace que los productores opten
por otros productos como la palta o el mango.
Segn recomienda el Instituto Nacional de Innovacin Agraria INIA, los

agricultores deben complementar su produccin con la de cultivos alternos como
legumbres y granos con el fin de solventar los gastos hasta que el frutal entre en
produccin.
3.4 LA COMPETENCIA Y SUS VENTAJAS
Nivel Nacional.
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6
3.5 PLAN DE MARKETING
3.5.1 ESTRATEGIA GERENCIAL DE MARKETING
Estrategia de comercializacin
Producto
Un punto a favor es el factor novedad en el producto, que muchas veces determina

la decisin de compra.
El producto ingresara al mercado con la marca Don Clemente, ya que es un

nombre que inspira confianza, y da a conocer que es un producto del campo.
El producto es bsicamente pulpa de lcuma congelada, elaborada a base de pura

fruta, el producto no tiene persevantes. Se sabe que la lcuma otorga un valor
nutricional increble, conteniendo vitamina B3, fibra, hierro y caroteno, tres
sustancias claves para el correcto funcionamiento del organismo.
El estilo de la marca del producto se est trabajando bsicamente con los colores
representativos de la lcuma, los cuales permitirn diferenciase de la competencia,
y que sea la primera eleccin ya que los colores son llamativos para el pblico
objetivo.
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Bsicamente el insumo principal es la lcuma, para seleccionar a los proveedores

la empresa realiza una investigacin minuciosa, para as poder brindar un producto
de alta calidad. El cual es una de nuestras estrategias, ya que juega mucho al favor
de la empresa.
El sabor es inconfundible ya que es elaborado con 100% pulpa de lcuma y este le

da una esencia imposible de confundir.
El Peso son las diferentes presentaciones que varan entre 1kg a 5kg. Dependiendo
de lo que solicite el cliente.
Con este conjunto de acciones el producto ingresara al mercado, basndose

tambin en el nivel de negociacin, lo cual se encuentra ligado a ofrecer un buen
producto con buenos estndares de calidad, que satisfaga los requisitos solicitados
por el cliente, para que as el vnculo con l sea duradero y asegure un crecimiento
paulatino en el mercado meta.
Precio
El producto ser lanzado con un margen de utilidad mnimo para poder captar
clientes.
Los primeros meses que el producto este en el mercado seguir con un margen de
utilidad mnimo para que as los clientes comprueben la calidad del producto, y
cuando el precio suba estos sigan consumindolo.
Despus de los 3 primeros el precio se pondr a su margen de utilidad US$ 3.24

FOB.
Promocin
Para ingresar al mercado se har una promocin previa. La publicidad del producto
que se utilizara son los distintos medios de comunicacin que existen, para lo cual
se tomara lo que los principales competidores usan.
Pgina web:
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Debido a la distancia que existe entre en el mercado destino y el pas de origen, la

pgina web ser una manera muy econmica de que los principales compradores
estn informados acerca de los productos y sus cualidades.
Brochure:
La empresa se dirige a industrial, lo cual ella enviara a un personal capacitado a
visitar empresas para ofrecer el producto, llevando con l merchandising; entre ellos
el brochure que es un objeto que le permitir al cliente saber ms acerca de ello.
Redes Sociales:
Facebook Twitter Youtube
Se utilizaran este tipo de medio para que los clientes se enteren del producto antes
de ingresar, y conozcan un poco ms acerca de este.
Objetivos Reafirmamos la necesidad de establecer en primera instancia los

objetivos organizacionales del negocio para as poder desarrollar los del rea de
marketing. Matriz de desarrollo de las estrategias Objetivos del negocio Estrategia
de Negocio Objetivos demarketing Aumentar la participacin de mercado de la
empresa. Desarrollo de canales de distribucin. Expandir un 10% la cobertura de
los canales de distribucin a nivel regional. Incrementar la rentabilidad de la
empresa. Penetracin de mercado. Incrementar las ventas en 5% al margen actual.
La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos
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3.5.2 POLITICAS DE PRECIOS
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0
3.5.3 TCTICAS DE VENTAS
Anlisis De La Demanda. En el ao 2002, la produccin de lcuma se destinaba al

mercado internacional en1%. Actualmente este porcentaje se ha incrementado
considerablemente debido al tratado de libre comercio que ha firmado el Per. Es
as que nuestro principal mercado de exportacin de lcuma es hacia los Estados
Unidos por el tratado delibre comercio que se firm. La pulpa de lcuma que se
exporta a este pas se utiliza para hacer diferentes derivados, es por ello que es un
mercado potencialmente rentable.
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1
Estrategia de Crecimiento
DESARROLLO
PENETRACION
DEL MERCADO
(Mismo Producto
(Mismo Producto
Mismo Mercado)
Nuevo Mercado)
DESARROLLO DE
DIVERSIFICACION
PRODUCTO
(Nuevo Mercado
(Mismo Mercado
Nuevo Producto)
Nuevo Producto)
Estrategia Competitiva
LIDER RETADOR
SEGUIDOR ESPECIALISTA
Estrategia de Ingreso al Mercado
Ingresaremos al mercado con las siguientes estrategias:
Estrategia de penetracin:
Esta estrategia es una de las ms agresivas, ya que para llevarla a cabo se dan
ofertas de precios ms convenientes que los de la competencia, as mismo las
actividades de publicidad, promocin, entre otras son ms fuertes. Su objetivo
principal es atraer a clientes de la competencia.
Integracin hacia adelante:

La compaa busca tener un control sobre su manejo de distribucin para as agilizar
los procesos y ganar tiempo.
Ataque en los costados:
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2
A la hora de ingresar al mercado se enfocaran en ofrecer el producto a un precio

bajo para captar a algunos clientes de la competencia.
3.5.6 PUBLICIDAD Y PROMOCION
Marketing Directo
Se har la realizacin de una pgina Web que tendr un costo de 1500 bs.
El mantenimiento de la pgina Web es de 10$ x mes promocionando el producto
como tambin en Hotmail se enviaran e-mail con las caractersticas generales del
producto.
Merchandising
Se realizaran banners de 1 * 1,50 m a 15$ m2, el costo cada banners es de 688,75
bs. y en los 6 banners es de 1011 bs., se distribuirn 2 por cada supermercados,
tambin se lo colocar una isla por cada supermercado por los dos primeros meses
por cada islas es de 9000 bs. en los tres supermercados y 3 anaqueles uno por
cada supermercados con un costo 6750 bs. los tres.
Venta Directa
Consistir en enviar 3 degustadoras una por supermercado da por medio los das
lunes, mircoles y viernes a los diferentes supermercados como ser: Carrefour, Al
Campo y Mercadona los cuales son muy concurridos por las personas, para hacer
conocer la Mermelada de Mango con degustacin al cliente. (Se utilizaran 30 cajas
para degustacin).
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3
Las degustadoras no tendrn sueldo ganando una comisin del 9% por docena
vendida, con uniforme (9 poleras, 3 por cada degustadora) teniendo un costo de
60bs cada polera y un total por las 9 poleras de 540 bs.
3.5.7 DISTRIBUCION
Canales de Distribucin
La cadena de distribucin comienza con asociaciones de pequeos productores de
frutas tropicales que no estn bien organizados para exportar. Utilizan compaas
exportadoras para exportar y negociar directamente con los importadores. Los
medianos o grandes productores (ms de 50 hectreas) pueden exportar
directamente sin necesidad de un intermediario.
Generalmente los exportadores utilizan compaas de transporte martimo
independientes y usan como puertos de entrada a Filadelfia, Newark, Nueva York o
Los ngeles. Luego de pasar la aduana, las consolidadoras o las distribuidoras
generales se dedican a abastecer una determinada regin con el producto. Estas a
su vez las venden tanto a cadenas de supermercados, que muchas veces tienen
sus propios centros de almacenaje y compran lotes de muy alto volumen, como a
tiendas independientes, mercados, restaurantes, hoteles o hospitales. Esto lo
podemos resumir en la siguiente figura.
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4
En destino (colocar los eslabones de la cadena de distribucin)
Intermediarios Mayoristas:
Son los importadores mayoristas, los cuales abastecen a los principales almacenes
o supermercados en Chile tales como JUMBO, SANTA ISABEL, TOTTUS, LIDER,
UNIMARC, ETC.
Almacenes.:
Tambin conocidos como supermercados como: JUMBO, SANTA ISABEL,
TOTTUS, LIDER, UNIMARC, ETC. a donde acuden comprar los productos los
consumidores finales (nuestro principal objetivo)
Restaurants.:
Tambin lo consideramos otro potencial comprador para nuestro producto, quienes
lo emplean para la preparacin de postres, dulces, refrescos, etc.
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5
Hoteles:
Tambin lo utilizan para el rea de comidas donde atienden a los visitantes
brindndoles alimentacin, para lo cual emplean diversos insumos alimenticios
entre los cuales se incluye nuestro producto, generalmente para la elaboracin de
postres y refrescos.
Tiendas Especializadas:
Este tipo de tiendas estn enfocados en un segmento especifico de productos en
este caso podramos abastecer a las tiendas especializadas en frutas exticas y sus
derivados, quienes venden los productos por menor directamente al consumidor
final.
3.6 DISEO Y PLANES DE DESARROLLO
La empresa se proyecta a formar parte de este auge industria, especialmente en el

desarrollo de productos agroindustriales, especficamente la lcuma, una de las
grandes variedades de frutas que el Per produce.
El presente proyecto, contempla la planificacin completa de exportacin de pulpa

de lcuma congelada al mercado chileno, especficamente a la regin de Santiago,
habiendo sido escogido este mercado por las excelentes cifras que muestra tanto
en la demanda, el precio y en las preferencias de los consumidores por este tipo de
frutas exticas.
En la actualidad el mercado mundial demanda productos o insumos exticos y listos

solicitando productos que les evite todo el trabajo de comprar la fruta, pelar y despulpar.
4 CAPITULO lll
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4.1 INFORMACION DEL PRODUCTO
El producto es bsicamente pulpa de lcuma congelada, elaborada a base de pura

fruta, el producto no tiene persevantes. Se sabe que la lcuma otorga un valor
nutricional increble, conteniendo vitamina B3, fibra, hierro y caroteno, tres
sustancias claves para el correcto funcionamiento del organismo.
El estilo de la marca del producto se est trabajando bsicamente con los colores
representativos de la lcuma, los cuales permitirn diferenciase de la competencia,
y que sea la primera eleccin ya que los colores son llamativos para el pblico
objetivo.
Bsicamente el insumo principal es la lcuma, para seleccionar a los proveedores

la empresa realiza una investigacin minuciosa, para as poder brindar un producto
de alta calidad. El cual es una de nuestras estrategias, ya que juega mucho al favor
de la empresa.
El sabor es inconfundible ya que es elaborado con 100% pulpa de lcuma y este le

da una esencia imposible de confundir.
El Peso son las diferentes presentaciones que varan entre 1kg a 5kg. Dependiendo
de lo que solicite el cliente.
Con este conjunto de acciones el producto ingresara al mercado, basndose

tambin en el nivel de negociacin, lo cual se encuentra ligado a ofrecer un buen
producto con buenos estndares de calidad, que satisfaga los requisitos solicitados
por el cliente, para que as el vnculo con l sea duradero y asegure un crecimiento
paulatino en el mercado meta.
4.2 TIPO DE ENVASE A UTILIZAR
Nuestro producto Pulpa de lcuma debe tener los envases y embalajes adecuados
para su perfecto transporte y el perfecto manejo logstico. La pulpa deber ir dentro
de una bolsa de plstico de alta densidad (polietileno) de medidas 24x24x2cm,
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luego deben ser insertadas en cajas de cartn isotrmicas en las cuales deben ir 24
bolsas de 500gr, luego son ingresadas a cadena de frio donde son almacenadas
por 24 horas a -18 C, para que se mantengan fresco y finalmente pasa al
contenedor Reefer listo para su embarque.
4.3 RESEA HISTORICA DEL PRODUCTO
Es originario de la pre cordillera central andina de Per en Sudamrica.

Investigaciones arqueolgicas sitan su domesticacin en los valles interandinos de
los pueblos preincaicos, donde el consumo de su fruto y el uso de su madera estn
extensamente documentados en las representaciones pictricas de los
nativos amerindios. Las ms antiguas de stas datan del VIII milenio a. C. en la
regin llamada Callejn de Huaylas en Ancash. La cultura Moche represente su arte
a la lcuma, como parte de su fascinacin con los productos agrcolas. Su madera
se emple para la construccin del santuario de Pachacmac donde en 1938 se
hall un tronco de singulares dimensiones tallado como figura totmica
4.4 INFORMACION BASICA DEL PRODUCTO Y EL ENVASE
PULPA DE LUCUMA CONGELADA, buscamos darle un valor agregado a toda

materia prima que se produzca, buscamos darle auge a este sector agroindustrial
especficamente la lcuma, una de las grandes variedades de frutas que el Per
produce.
Nuestro proyecto, contempla la planificacin completa de exportacin de pulpa de

lcuma congelada al mercado chileno, especficamente a la regin de Santiago,
habiendo sido escogido este mercado por las excelentes cifras que muestra tanto
en la demanda, el precio y en las preferencias de los consumidores por este tipo de
frutas exticas.
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Actualmente el mercado mundial demanda productos o insumos exticos y listos

solicitando productos que les evite todo el trabajo de comprar la fruta, pelar y
despulpar.
Pulpa de lcuma congelada, el cual est elaborado 100% pulpa de lcuma libre de
cualquier tipo de conservantes o colorantes artificiales que alteren las
caractersticas naturales propias del producto.
Buscamos ser una empresa innovadora que cumpla con todos los requisitos
obligatorios y voluntarios que rigen los estndares de la calidad en la produccin de
pulpa de lcuma congelada para superar las expectativas de los consumidores ms
exigentes. En tal sentido la empresa tendr el rol de comprar los insumos de la
asociacin de productores de lcuma PROLUCUMA, organizacin que agrupa a los
medianos y pequeos productores de lcuma de las distintas regiones del pas,
participar en el proceso de produccin de la pulpa de lcuma y la posterior entrega
de la produccin a los canales de venta establecidos en el mercado objetivo.
4.5 ESPECIFICACIONES TECNICAS
Principales productos competidores
En este esquema presentamos nuestros principales productos competidores, tanto

nacionales e internacionales, que nos refleja una mejor visin de cmo funciona el
mercado.
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Pulpa de mango Marca: Sabor Precio: $1539 UDS

Peruano 3.05
Procedencia: Per
Supermercado: Lder
Competencia:
Indirecta
Pulpa de lcuma Marca: Guallarauco Precio: $2250 USD

Procedencia: Chile 4.43
Supermercado: Lder
Competencia:
Sustituto
Mix de berries Marca: BerrisHortifrut $ 2399 USD 4.72

Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia:
Sustituto
Normas y controles de calidad
(Normas Tcnicas Per)
Segn lo establecido en INDECOPI, la norma tcnica peruana que debemos de

cumplir es la NTP 011.044:2012, donde dispone los requisitos de calidad que se
debe ejecutar para la pulpa de lcuma congelada asignada para el consumo
humano o industrial.
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0
En el siguiente cuadro se observa la Norma Tcnica Peruana, donde se

establece los requisitos de calidad que debe cumplir el producto
Fuente y Elaboracin: INDECOPI
Norma Tcnica Chilena
En este cuadro se puede apreciar la Norma Tcnica para el pas destino, el cual
se utilizara para ingresar el producto en dicho mercado
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Controles de Calidad
Controles de Calidad Obligatorias:

Todos los productos alimenticios procesados comercializados e importados al pas
Chileno, deben respetar con los modelos de salud y proteccin de alimentos, esto
con la finalidad de llevar un control pertinente de estos productos.
Primeramente, para ingresar al pas, es importante que nuestro producto (pulpa de

lcuma congelada) tenga agregado un Certificado Sanitario Oficial otorgado por una
Autoridad competente, en nuestro caso DIGESA, que nos permitir asegurar que
nuestro producto cumple con los requerimientos correspondientes.
Este Certificado se otorga a solicitud, y previamente haber efectuado con la

conformidad de todas las condiciones y requisitos que se establezcan como:
habilitacin sanitaria, inspecciones y anlisis fijados en la norma sanitaria vigente,
entre otros.
Un punto importante para el control de calidad, es obtener este certificado, donde

da mencin acerca de la Habilitacin Sanitaria, el cual es un proceso donde se
comprueba que nosotros como empresa, estemos cumpliendo con las condiciones
sanitarias para la fabricacin de alimentos.
Otro tema principal, es la implementacin del Sistema de Anlisis de Peligros y

Puntos Crticos de Control (HACCP), un mecanismo que nos proporciona identificar
peligros y medidas especficas para su control, con el propsito de avalar la
inocuidad de nuestros productos. Este sistema podemos aplicarlo en toda la cadena
alimentaria, desde el productor hasta el consumidor final; comprometiendo al
personal adoptar todas las medidas indispensables para garantizar y sustentar el
cumplimiento de los principios implantados, permitiendo obtener una ventaja
competitiva sobre nuestra competencia.
Controles de Calidad Voluntarias:
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2
La exposicin al mercado mundial, obliga mejorar la competitividad de los

productos, aumentando as los niveles de exigencia del consumidor; y por ende,
aumentar los estndares de calidad. Es por eso que para generar confianza en los
clientes, estos optan que antes que los productos sean puestos en venta, un
organismo de tercera parte certifique el cumplimiento de la normativa.
Uno de estos procedimientos, es la Evaluacin de la Conformidad, mediante una

institucin reconocida y acreditada, aplicando un sistema de control de la calidad,
que compruebe y certifique, garantizando as al cliente un mtodo factible y eficiente
que elabora productos de alta calidad, supervisando e inspeccionando todas las
variables del proceso.
En la actualidad a nivel internacional las normas ISO 9000 e ISO 14000, son las
ms solicitadas, ya que la empresa que lo implante, asegure a sus clientes la
calidad de su producto que l compre, y adems a un proceso de mejora continua.
De esta forma habr diferenciacin en el mercado, ya que en todo el mundo cada

vez son ms los compradores, que dan preferencia a las empresas que tienen
patentado la aprobacin de sus productos con las normas ISO.
4.6 ZONAS QUE PRODUCEN EL PRODUCTO
PRODUCCIN NACIONAL DE LCUMA:
La mayor parte de la produccin se concentra en las zonas de Lima, Ayacucho,

La Libertad, Cajamarca y Huancavelica. La COPROBA, organismo del gobierno del
Per, lo ha declarado uno de los productos bandera del Per.
Existen unas 135 hectreas de plantas en produccin y 77 hectreas de plantas en
crecimiento. En el Per hay ms de 40 variedades de lcuma.
REGIONES DE PRODUCCIN:
8
3
En la zona Norte del Per.
Cosecha :
Puede alcanzar un peso de 1kg. por fruta, y un rbol puede producir
aproximadamente 500 frutos durante un ao. A diferencia de otros cultivos, la
lcuma es un rbol cuya produccin es contina, durante el ao e indiferente a las
pocas de sequa.
Criterios de Seleccin de proveedores 1:

En este cuadro se puede observar claramente la seleccin de nuestros proveedores
tanto de la materia prima, como de los envases
CRITERIOS DE SELECCIN % PROV1 PROV2 PROV3

DE PROVEEDORES POND.
A Calidad del producto / 35% 1 0,35 2 0,7 3 1,05

servicio
B Precio del producto 16% 1 0,16 2 0,32 2 0,32

/servicio
C Volumen de disponibilidad 22% 1 0,22 2 0,44 3 0,66

(oferta)
D Confianza 10% 1 0,1 3 0,3 3 0,3

(recomendacin aos en
el mercado, etc.)
E Entrega rpida 17% 1 0,17 2 0,34 3 0,51
TOTAL 100% 1 2,1 2,84
8
4
En este cuadro se puede observar claramente la seleccin de nuestros proveedores

tanto de la materia prima, como de los envases:
CRITERIOS DE SELECCIN DE PROV1 PROV2 PROV3

PROVEEDORES
A Calidad del producto / servicio malo bueno muy bueno
B Precio del producto /servicio S/2.5,00 S/.1.5,00 S/.1.1,00
C Volumen de disponibilidad (oferta) 2 trabajadores 1629 trabajadores 2169 trabajadores
D Confianza (recomendacin, aos en 15/03/2008 06/12/2006 01/03/1979

el mercado, etc.)
E Entrega rpida 30 das 15 das 10 das
8
5
Flujo-grama de procesos productivos
Todo proceso de transformacin en producto donde la empresa participa
Contrato maquila Almacn del

Inicio Seleccin de fruta Buen
maquilador
estado
SI
NO
Inspeccin Pulpeado Pelado Lavado.

despepado Desinfeccin
Envasado. Pesado. Empacado Congelado (-15) y Fin

Sellado. Almacenado
8
6
4.7 TIPOS DE ENVASES, EMPAQUES Y EMBALAJES
4.9 EXPORTACION ANUALES DE SU PRODUCTO
Proyecciones de venta para un horizonte de 5 aos
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Cantidad 48,060 48,781 49,513 50,255 51,009
Precio 2.90 2.96 3.01 3.07 3.13
TOTAL 139,374 144,242 149,279 154,493 159,888
4.10 SEGMENTACION DEL PRODUCTO Y DEL ENVASE
8
7

Las caractersticas de las bolsas son:

La bolsa de plstico mide 24x24x2 cm
Peso del producto: 500g
Las caractersticas de la caja son:
La caja mide 60x40x40 cm.
El peso de la caja: 625 g
Peso mximo por caja: 13 kg (13000g)
Las caractersticas del contenedor Reefer de 20 son:
Dimensiones: (Largo: 5,025mm, Ancho: 2,225mm, Alto: 2,169mm).
Volumen til: 24.3 m3
Peso mximo carga: 22,000 kg
Peso Bruto: 25,400 kg
Rango de temperatura: +30/-25C
Lugar de Interface
El lugar de interface depende mucho del Incoterm a utilizar, Agroindustrias Don

Clemente SAC utilizar el Incoterm FOB que es va martima, el lugar de interface
es en el puerto del callao, al momento donde se realiza el transbordo o cambio de
transporte y donde la mercanca est a bordo del buque listo para salir al lugar de
8
8
destino, en ese momento se acaban las responsabilidades y obligaciones del

exportador.
Lo mostraremos mediante un grfico:
4.11 PARTIDA ARANCELARIA
Partida Arancelaria 08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en

agua o vapor, congelados, incluso con adicin de
azcar u otro edulcorante.
08119090 Los dems frutos de la partida 0811
Chile Acuerdo de Libre Comercio

Arancel Arancel Base : 0%
8
9
4.12 DISEO GRAFICO Y ESTRUCTURAL DEL ENVASE
Diseo grfico envase:
4.13 ETIQUETAS
Como el Per no tiene una ley de etiquetado en alimentos, nosotros nos manejamos
en funcin de leyes, DS, normativas voluntarias como NTPS:
Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas (Decreto

Supremo 7 - 98 SA)
Artculo 8:
Seala que la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y bebidas
est a cargo del Instituto Nacional de Defensa de la competencia y de la Proteccin
de la actividad intelectual INDECOPI.
Reglamento de la ley de inocuidad (Decreto Supremo 034 2008 AG)
Artculo 14:
9
0
En materia de inocuidad alimentaria, la vigilancia de rotulado, informacin y

publicidad de alimentos y piensos, as como de prcticas fraudulentas o engaosas,
est a cargo de las autoridades competentes. INDECOPI SENASA DIGESA
ITP. Cdigo de Proteccin y Defensa del consumidor (Ley 29571)
Artculo 1:
Los consumidores tienen derecho a acceder a informacin oportuna suficiente,
veraz y fcilmente accesible, relevante para tomar una decisin o realizar una
eleccin de consumo que se ajuste a sus intereses, as como efectuar el uso o
consumo adecuado de los productos o servicios.
Artculo 2 (2.1):
El proveedor tiene la obligacin de ofrecer al consumidor toda la informacin
relevante para tomar una decisin o realizar una eleccin de consumo, as como
para efectuar un uso o consumo adecuado de los productos y servicios.
Artculo 2 (2.2):
La informacin debe der veraz suficiente, de fcil compresin, apropiada, oportuna
y fcilmente accesible, debiendo ser brindada en idioma castellano.
Artculo 3:
Est prohibida toda informacin o presentacin u omisin de informacin que
induzca a error al consumidor respecto a la naturaleza, origen, modo de fabricacin,
componentes, usos, volumen, peso, medidas, precios, formas de empleo,
caractersticas, propiedades, idoneidad, cantidad, calidad o cualquier otro dato de
los productos o servicios ofrecidos.
4.14 FICHA TCNICA TERMINADA PARA LA VENTA
9
1
5 CAPITULO IV
9
2
ESTUDIO DE MERCADO
5.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
La idea de negocio de se basara en la exportacin de lcuma la cual surge por la

necesidad que existe en el mercado tanto nacional como internacional
complementario al reciente y creciente auge de demanda. En definitiva, se trata de
ofrecer al cliente un producto que satisfaga sus necesidades y complemente su
alimentacin. Esta es una materia aun por explorar, por lo que el mercado ofrece
oportunidades de crecimiento.
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui-generis,

capaz de proyectarlo como un insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia.
Nuestra empresa se desarrollara en el sector agroindustrial y hemos escogido la

lcuma peruana ya que esta se exporta desde hace ms de 20 aos en el mercado
internacional, actualmente ha alcanzado posicionarse poco a poco en la mente de
los consumidores extranjeros como un producto agradable y nutritivo.
La Lcuma est representada por dos productos comerciales: la pulpa de fruta

envasada y la harina de lcuma, ya que estos productos poseen la ventaja de que
se pueden almacenar fcilmente y por muchos aos.
5.1.1. EQUIPO DE TRABAJO
Nuestro equipo de trabajo est conformado por estudiantes de la Universidad

Tecnolgica del Per y se constituy con la conviccin de que las metas propuestas
pueden ser conseguidas poniendo en juego los conocimientos, capacidades,
habilidades, informacin y, en general, las competencias que cada uno de nosotros
poseemos. El trmino que podemos asociar con nosotros es la SINERGIA, es decir
que el resultado alcanzado por el trabajo de varias personas es superior a la simple
suma de las aportaciones de cada uno de ellas.
9
3
Cada uno pone a disposicin de los otros sus conocimientos (habilidades y

capacidades en general) y, tras un dilogo abierto se ayudan mutuamente hasta
alcanzar una comprensin ms ntida de la naturaleza del problema y de su solucin
ms eficaz. Nuestro equipo mantiene una comunicacin amplia y buena confianza.
El equipo de trabajo que manejamos tiene un buen ambiente laboral ya que todos
tenemos la misma perspectiva de lo que vamos a realizar.
Nuestro equipo de trabajo est conformado por:
Carbajal Revilla Erika de 22 aos de edad del 10mo ciclo de la carrera de

Chvez Espinoza Giovanna de 28 aos de edad del 6to ciclo de la carrera
de Administracin de Negocios Internacionales.
Huancas Snchez Karly de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
Bermdez Lazo Lizzie de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
5.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Analizar la dinmica actual y perspectivas del mercado.

Cuantificar la oferta local de lcuma: produccin, distribucin geogrfica,
estacionalidad y potencial de desarrollo.
Analizar detalladamente las exportaciones de la fruta y sus respectivos
derivados, identificando para cada uno la performance de los principales
pases de destino, principales empresas exportadoras y tendencias de
precios.
Mostrar las principales barreras arancelarias en los principales mercados y
por principales partidas.
Mostrarnos un Panorama Mundial
- Dinmica de la demanda mundial: importaciones y principales pases
importadores.
9
4
- Anlisis de la oferta.
- Tendencia de consumo de frutas tropicales en los principales pases demandantes.
Analizar la Oferta Peruana Produccin

- Evolucin de la produccin nacional de lcuma.
- Distribucin geogrfica y dinmica de la produccin regional.
- Estacionalidad y rendimientos por zonas geogrficas.
- Perspectivas de crecimiento de la oferta local.
Oferta Exportable
- Evolucin de la oferta segn lneas exportadas: Harina de lcuma, pulpa de
lcuma, lcuma fresca o seca, lcuma en dulces y pasta de lcuma.
- Principales destinos de exportacin segn lneas.
- Barreras arancelarias segn principales partidas y pases de destino.
- Principales empresas exportadoras, segn lneas.
- Tendencias en precios segn lneas.
- Perspectivas de exportacin.
5.3. IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO
No existe una partida arancelaria especfica que permita analizar la evolucin en

el mercado para los diversos subproductos de la lcuma, se puede inferir
su comportamiento tomando como variables a aquellas partidas que hacen
referencia a productos exticos para el caso de pulpa y lcuma fresca, en harina o
fruta en polvo para el caso de harina de lcuma, y en la elaboracin de pastas, purs
o helados para productos elaborados a base de lcuma, entre las ms importantes.
En ese sentido, se aprecia que la importacin de dichos rubros ha crecido a una
tasa promedio anual por encima de 11% entre 2002-2010 (en importacin de
9
5
harinas o frutas en polvo, la tasa supera el 20%), reafirmando la tendencia mundial

a consumir productos frescos o elaborados a base de frutas o productos naturales,
ms an en el caso de los exticos por representar propiedad nutritivas adecuadas
y encontrarlas en el mercado internacional durante todo el ao.
En el caso de frutas exticas preparadas o elaboradas (harina, pastas, purs y

helados, entre otros) la mayor importacin y dinmica la presentan los pases
europeos (Francia, Alemania y reino Unido, entre los ms destacados), mientras en
el caso de frutas exticas frescas o congeladas mayor dinmica tienen la
importacin de EE.UU. seguido de Rusia y los pases europeos.
Es por ello, despus de haber analizado los distintos aspectos e informacin

histrica para la gestin de riesgo, tomamos como mercado objetivo al vecino pas
de Chile.
5.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR
A los chilenos no solo les interesan los productos bsicos. Ms de 50% de los
chilenos compra productos para mejorar tu nivel social econmico. El alza del poder
adquisitivo de los chilenos les permite invertir ms en salud y educacin, dos
elementos fundamentales a futuro.
El consumidor chileno ha cambiado sus hbitos y los ha incorporado a su vida diaria.

Viene de dos aos continuos de alzas de salarios reales, sobre todo en los
segmentos medios de la poblacin. Estos segmentos al verse con mayor dinero
disponible, han cambiado su estructura de consumo, sostiene el especialista.
Esta trasformacin tan definida en el perfil de consumo no es algo que suceda todos
los aos. Deben conjugarse en continua una serie de factores para generar
transformaciones notorias. La premiumizacin del consumo que anunciamos el ao
pasado, hoy ya se transform en un cambio de costumbre, por lo que tenemos que
9
6
dejar de hablar de tendencias. El cambio dej de ser transitorio y pas a ser

permanente, comenta Ventura.
El estudio de marca se basa en la Medicin del Capital de Marca (MCM), aplicado
a 55 categoras y 340 marcas. Se trata de un modelo perceptual basado en la Teora
de David Aaker, acadmico de UC Bekeley, que dice que el capital perceptual de
una marca se basa en tres pilares fundamentales: prestigio, que engloba las
variables duras, relacionadas con la construccin de marca en el mediano a largo
plazo; afecto, que est relacionado con la emocionalidad de las marcas, y presencia,
que se basa en la visibilidad y capilaridad que tienen las marcas en la cabeza del
consumidor.
Segn Jos Miguel Ventura, el sistema MCM entrega la posibilidad de generar
benchmarks y el perfilamiento de los consumidores, tanto por categora como por
marca. De esta manera, se puede administrar una marca, evaluar sus fortalezas y
debilidades, y disear campaas publicitarias y de marketing adecuadas a los
objetivos buscados, explica.
La medicin se traduce en un puntaje o ICM, esto es, ndice Capital de Marca. Esta
calificacin representa el promedio de las tres dimensiones principales (prestigio,
afecto y presencia), que puede fluctuar entre 0 y 1.000 puntos.
5.3.2. METODOLOGA PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADO
Segmentacin de mercado: Metodologa para dominar el mercado meta Vale ms

dominar un mercado que poseer una fbrica.
Bajo esta premisa es importante conocer y dominar tu mercado. La metodologa
aplicada fue la descriptiva, pues buscamos especificar las prioridades importantes
de grupos de personas, comunidades, o cualquier otro fenmeno que sea sometido
a anlisis y as medir os resultados de la investigacin.
La finalidad d esta fue conocer las caractersticas del pblico meta, sus preferencias,
hbitos y necesidades, para generar datos que constituyan la materia prima para
formar la base de nuestra empresa exportadora.
9
7
En esta investigacin se recolectaron datos primarios o internos y secundarios o

externos. Los primarios consistieron en la informacin recopilada para el propsito
especfico de estudio; obtenido por medio de encuestas estructuradas, siendo esta
una de las mas adecuadas formas de obtener informacin descriptiva.
Los datos secundarios se componen de informacin que ya existe y sirvi para otros
propsitos, como punto de referencia para la investigacin. Se obtuvieron de
consultas bibliogrficas y recopilacin de informacin de libros, revistas
especializadas o journals.
5.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
Un anlisis cuantitativo y cualitativo favorece marcadamente a Italia por ser cuna

del helado, punto de introduccin y foco difusor de nuevos sabores a travs de ferias
de nivel mundial, ser el principal pas fabricante de maquinaria para helado y ser
este postre no slo el preferido, sino tambin parte de la canasta bsica de
alimentos.
Si bien a nivel internacional no existe una partida arancelaria especfica que permita
analizar la evolucin en el mercado para los subproductos de la lcuma, se puede
inferir su comportamiento tomando como variables prximas a aquellas partidas
que hacen referencia a productos exticos para el caso de pulpa y lcuma fresca,
en harina o fruta en polvo para el caso de harina de lcuma, y en la elaboracin de
pastas, purs o helados para productos elaborados a base de lcuma.
En ese sentido, se aprecia que la importacin de dichos rubros ha crecido a una
tasa promedio anual por encima de 11% entre 2001-2005 (en importacin de
harinas o frutas en polvo, la tasa supera el 20%), reafirmando la tendencia mundial
a consumir productos frescos o elaborados a base de frutas o productos naturales,
ms an en el caso de los exticos por representar propiedad nutritivas adecuadas
y encontrarlas en el mercado internacional durante todo el ao.
En el caso de frutas exticas preparadas o elaboradas (harina, pastas, purs y
helados) la mayor importacin y dinmica la presentan los pases europeos
9
8
(Francia, Alemania y Reino Unido, entre los ms destacados), mientras en el caso

de frutas exticas frescas o congeladas mayor dinmica tienen la importacin de
EE.UU. seguido de Rusia y los pases europeos.
Biofach es la feria ms grande y ms importante de productos orgnicos, donde
2,100 expositores de 120 pases participarn y tendrn la oportunidad de mostrar
sus productos a ms de 40,000 visitantes.
La participacin peruana se ha ido incrementando en cada versin, gracias
al trabajo de promocin realizado por Prompex, y al apoyo de agencias de
cooperacin internacional como el Programa Suizo para el Fomento de
las Importaciones (SIPPO) y la Agencia de Promocin de Exportaciones (CBI)
del gobierno holands.
En esta oportunidad las empresas que participan son la Asociacin de Productores
Agropecuarios Rodrguez de Mendoza, Ecoandino, Candela Per,
Pronatur, Proyecto GTZ, Cepicaf y la Cooperativa Agropecuaria de Servicios Valle
Cunas.
Igualmente, la Cooperativa Agraria Cafetalera Ecolgica Alto El Palomar, Koken del
Per, Biotrucha Andina Per y Empresa Agroindustrial Solo Ecolgicos.
Esta delegacin mostrar lo mejor de su oferta exportable consistente en caf,
maca, yacn, ua de gato, lcuma, sacha inchi, aguaymanto, cacao, maz morado,
caigua, nueces del Brasil, mango, banano, panela, quinua, kiwicha, ans, menta, as
como trucha y sus derivados y fibras de alpaca.
La actividad orgnica en el Per viene tomando cada vez mayor importancia, lo que
se ve reflejado en el incremento de sus exportaciones a un promedio anual de
alrededor de 50 por ciento, superando en el 2006 los 100 millones de dlares.
La oferta exportable peruana de productos orgnicos est constituida por aceitunas,
aj, ajonjol, algarroba, algodn, banano, brcoli, cacao, caf, camu camu, cebolla,
chancaca, choclo, esprrago, hierba luisa, kin, kiwicha, lcuma, maca y maz
morado.
9
9
Tambin por mango, mejorana, menta, nuez del Brasil, organo, palmito, pecanas,
pimiento, quinua, romero, tomate, tomillo, ua de gato, yacn y plantas medicinales
adems de sus derivados.
Todos los estudios realizados coinciden en que el mercado orgnico seguir
creciendo en los prximos aos, registrando tasas anuales de entre diez y 20 por
ciento en los distintos pases.
La demanda de productos orgnicos es principalmente de los pases desarrollados,
como los de Europa, Japn y Estados Unidos, los que en su conjunto acumulan el
65 por ciento del consumo mundial.
Segn estimaciones del Centro Internacional del Comercio, las ventas a nivel
mundial de productos orgnicos para el presente ao podran ser de alrededor de
35,000 millones de dlares, con un crecimiento promedio anual de 15 por ciento.
(Fuente: Andina)
5.4.1. INFORMACIN HISTRICA
La lcuma es originaria de los valles interandinos (Per, Ecuador, Colombia y

Chile), pertenece a la familia de las sapotceas y se caracteriza por ser un cultivo
permanente. Se emplea en la elaboracin de productos como bebidas, pasteles,
galletas, budn y tortas. Sus caractersticas singulares, su sabor extico y no
tradicional lo hace un producto exportable, aunque su consumo a nivel internacional
an es exiguo por ser un fruto poco conocido. En Per, la demanda actual es
principalmente interna ya que las exportaciones representan menos del 1% del total
producido.
Sin embargo, la produccin local est creciendo progresivamente, lo que se refleja
en los ltimos diez aos (de 2,248 TM en 1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con
mayor dinmica en los ltimos cinco aos (17% promedio anual), lo que ha
generado mejores de precios para los productores, de S/ 0.93 a S/. 1.30 por kg en
dicho lapso.
1
0
La mayor produccin de lcuma se encuentra en Cajamarca, Ancash, Lima,

Ayacucho, ya que es una fruta originaria de los andes peruanos. En las culturas
preincas se hallaron restos y pruebas que existi gran abundancia de lcuma ya
que se demuestran a travs de representaciones de fruta en huacos y tejidos as lo
informan cronistas e historiadores.
Curioso es constatar que el ingreso de la lcuma en la historia del Per moderno
sigui la pauta trazada por Kon-Iraya, el dios fabuloso de la leyenda, que apareci
ante los ojos humanos inicialmente escondido bajo el disfraz de
una personalidad poco atrayente. Los cronistas del Per espaol, como todos los
que vinieron desde ms all del mar, sentan muy poca atraccin por fruta tan
extraa, un "alimento de indios" que segua la apariencia del poderoso y bello Kon-
Iraya, bajo el disfraz de mendigo despreciable, poco atractivo para las gentes.
La lcuma parece estar asociada a la fertilidad en el imaginario prehispnico. Las
excavaciones realizadas indican que los suelos donde crece son ricos en
componentes que permiten el cultivo de una variedad de plantas alimenticias.
Adems, su forma es sensual, plstica; fcil de asociar a un seno que nutre. Cuando
se corta el pednculo o una fruta no madura aparece un lquido lechoso,
reforzndose esta imagen.
A nivel nacional La demanda nacional de lcuma (fruta) est conformada por

la que es comercializada en fresco y la que es procesada en el pas como
harina, pulpa y pasta. Una parte de estos productos son para la industria
1
1
nacional, y otra parte es exportada. Se tiene un potencial anual de 16 mil

toneladas de fruta, de las cuales 1500 t se consumen en forma de harina de
lcuma. La lcuma, a nivel nacional, se usa bsicamente en la fabricacin de
helados.
A nivel internacional Con respecto a la fruta fresca, el primer lote se embarc

con destino a Espaa el 21 de enero de 1997, y a partir de esta fecha, los
mercados europeos y norteamericano estn aumentando su demanda, como
consecuencia de la tendencia creciente del consumo de frutas exticas. Se
exportan anualmente aproximadamente 100 t de fruta en forma de harina,
pulpa y pasta de lcuma. Pero como fruta slo se ha llegado como mximo
a 18 t. En el grfico 1.1 se muestran las exportaciones de lcuma en los
ltimos aos.
5.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
La produccin nacional de lcuma no ha tenido un gran desarrollo ni tecnificacin.

En las dos ltimas dcadas, la produccin de lcuma se ha incrementado
notoriamente, como consecuencia del incremento de reas cultivadas y la elevacin
del rendimiento. Pero ello an puede y debe mejorar, especialmente con trabajos
de mejoramiento de los biotipos identificados en Per y las selecciones de lcumos
en Chile.
Los principales pases productores de lcuma en orden de importancia son Per,

Chile y Ecuador. Se estn realizando trabajos de investigacin en Chile, Brasil,
Espaa, Hawai, y Nueva Zelanda para desarrollar tecnologa productiva del lcumo.
En el Per (1999), segn el Ministerio de Agricultura, existan unas 600 ha
sembradas de lcuma. Esta cifra difiere con las proyecciones de la Asociacin de
Productores de Lcuma (Prolcuma) quienes estimaban que las hectreas
1
2
sembradas podan llegar a 1000. Esta diferencia se debe a que la siembra de

lcuma en la sierra del Per no est tecnificada, es decir, los agricultores tienen
rboles silvestres de lcuma dispersos en sus chacras a diferencia de la costa en
donde s hay huertos o reas debidamente sembradas. Es por esto que los rboles
de lcuma de la sierra no entran en las estadsticas oficiales del Ministerio de
Agricultura. Segn Prolcuma, en el periodo 1998-1999 se han sembrado nuevos
rboles de lcuma en el Per y se estima que para el ao 2010 se llegue a las 10000
ha de rboles adultos. En el departamento de Piura las estadsticas oficiales del
Ministerio de Agricultura sealan que en 1999 haban 35 ha sembradas de lcuma.
Sin embargo, un estudio realizado en el ao 2001 por el Proyecto Recuperacin y
Prevencin ante Catstrofes Naturales ejecutado por GTZ/CTAR Piura determin
que los cultivos silvestres en la sierra de Piura ascendan a 134 ha con una
produccin de 1188 t (8.86 t/ha) de fruta. Estas diferencias no se explican por la
siembra de nuevos rboles sino por la misma razn mencionada en prrafos
anteriores, es decir, porque el Ministerio de Agricultura no tiene estadsticas
actualizadas de los sembros de lcuma en las zonas de sierra, donde crecen como
rboles silvestres. En el ao 2002 se estima que la produccin nacional de lcuma
fue de 16000 t, suponiendo un rendimiento de 8 t/ha. Sin embargo, Prolcuma
estima que en el 2010 el rendimiento por hectrea, con el manejo tecnificado de las
plantaciones, llegue hasta 10 y 15 t. El departamento de Lima es el de mayor rea
cosechada con 44%, seguido de Ayacucho (11%), Cajamarca (10%), La Libertad
(9%), y otros (Ancash, Moquegua y Piura) con 26%. En cuanto al volumen de
produccin nacional de lcuma, Lima tiene la mayor participacin (60%), le siguen
Ayacucho (9%), La Libertad (7%) y Cajamarca (6%) que en conjunto aportan el 82%
de la produccin nacional. Dentro del departamento de Lima las zonas donde se
produce la lcuma son principalmente Huaral seguido de Caete, Huacho y
Chancay; en cambio, en lo que Ayacucho se refiere la produccin proviene
principalmente de la provincia de Huanta.
5.5.1. IDENTIFICACIN Y ANLISIS DE LA COMPETENCIA
1
3
La exportacin de pulpa de lcuma ha tenido un crecimiento exponencial hasta

mayo de este ao en 325%, llegando los US$ 1.4 millones, por otro lado su precio
tambin se elev en US$ 3.61/ Kilo, segn el ltimo reporte de Aduanas, elaborado
por el portal especializado Agrodataperu.
El principal destino del producto fue Chile con U$ 1.35 millones (95% del total),
seguido por EE.UU. y Espaa.
Entre las principales exportaciones de la pulpa de lcuma se puede observar
encabezando la lista a Chile, Estados Unidos y Japn, mostrando que el mayor consumidor
de este producto es el mercado chileno.
En este caso se puede apreciar los principales pases exportadores a nivel mundial
bajo la partida 081190, donde Per se encuentra entre los diez primeros pases.
Canad.
Polonia.
EE.UU.
Holanda.
Chile.
China.
Blgica.
Serbia.
Suecia.
Per.
5.5.2. PRODUCTOS SUBSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
Pulpa de mango
1
4
Marca: Sabor Peruano
Procedencia: Per
Supermercado: Lder
Competencia: Indirecta
Precio: $1539 UDS 3.05
Pulpa de lcuma
Marca: Guallarauco
Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia: Sustituto
Precio: $2250 USD 4.43
Mix de berries
Marca: BerrisHortifrut
Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia: Sustituto
Precio: $ 2399 USD 4.72
5.5.3. ANLISIS DE LOS PRECIOS
1
5
A nivel nacional En el Per, la forma emprica de comercializacin vigente considera

cinco categoras: extra, primera, segunda, tercera y cuarta. En el cuadro 1.6 se
especifican los precios segn sus respectivos lugares de origen y su temporada de
cosecha.
A nivel internacional En el grfico se presentan algunos valores promedio de precios

de exportacin de lcuma fresca, por pas de destino, durante los ltimos 8 aos.
EXPORTACIONES DE LCUMA DESDE EL 2008 HASTA EL 2014
1
6
PRECISO DE LCUMA A NIVEL NACIONAL
5.5.3.1. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN LOS PRECIOS DEL NEGOCIO
Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijacin de precios.

Objetivos de Mercadotecnia
Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia para
su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la
estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara
mayores complicaciones.
Los objetivos de la empresa constituyen un factor decisivo en el proceso de fijacin
de precios y son la base para la formulacin de las estrategias de marketing. Una
empresa puede perseguir los siguientes objetivos:
Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.
Obtener un determinado rendimiento de la inversin.
Mantener, mejorar la participacin del mercado.
1
7
Impedir la entrada de competidores.

Liderazgo en la calidad del producto o servicio.
Mantenimiento de la capacidad.
Estabilidad de precios.
Supervivencia.
Recuperacin de la inversin.
Crear/ mantener la imagen de la empresa/producto.
Entre los objetivos ms comunes se cuentan la supervivencia, la maximizacin de
los ingresos y de la participacin en el mercado, as como el liderazgo con un
producto de calidad.
1
8
6 CAPITULO V: LA GESTION EXPORTADORA
1
9
1
0
6.1 COSTOS DE PRODUCCION
1
1
En el siguiente cuadro se puede

apreciar la matriz de costos que
va desde EXW hasta DDP, el
cual se prefiere trabajar con
precio FOB, teniendo como
precio FOB unitario US$ 3.49
dlares.
6.2 MODALIDAD DE
PAGO
Agroindustrias Don Clemente

S.A.C., negociara de dos maneras:
Por contrato el cual es una relacin a largo plazo con el cliente, estipulando todos
los puntos importantes para tal. Agroindustrias Don Clemente SAC., utilizar carta
de crdito como medio de pago (preferible cartas de crditos diferidas) donde estar
especificado en el contrato si es que lo hubiera. Plazo de pago que se podra otorgar
al importado es de 30 das.
Por otro lado, se utilizar como banco emisor al BBVA y como banco corresponsal
Chileno a la entidad bancaria: Banco de Chile.
Por orden de compra, este mtodo es el ms utilizado en el rubro Alimenticio ya que

simplemente hacen una orden de compra sin asegurar futuros pedidos. El medio de
1
2
pago puede ser de 2 maneras: la primera es por un pago adelantado ya que es un

solo pedido, como exportadores corremos el riesgo. En todo caso podemos dar
plazo de pago a 30 a 60 das siempre y cuando haya una confianza con el cliente.
6.4 CARACTERSTICAS DE LA CARGA
Las caractersticas de las bolsas son:

La bolsa de plstico mide 24x24x2 cm
Peso del producto: 500g
Las caractersticas de la caja son:
La caja mide 60x40x40 cm.
El peso de la caja: 625 g
Peso mximo por caja: 13 kg (13000g)
Las caractersticas del contenedor Reefer de 20 son:
Dimensiones: (Largo: 5,025mm, Ancho: 2,225mm, Alto:
2,169mm).
Volumen til: 24.3 m3
Peso mximo carga: 22,000 kg
Peso Bruto: 25,400 kg
Rango de temperatura: +30/-25C
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Lugar de Interface
El lugar de interface depende mucho del Incoterm a utilizar, Agroindustrias Don
Clemente SAC utilizar el Incoterm FOB que es va martima, el lugar de
interface es en el puerto del callao, al momento donde se realiza el transbordo o
cambio de transporte y donde la mercanca est a bordo del buque listo para
salir al lugar de destino, en ese momento se acaban las responsabilidades y
obligaciones del exportador.
1
4
Lo mostraremos mediante un grfico:
Determinacin del factor de estiba.
Para determinar el factor de estiba primero debemos identificar los pesos y las
medidas de nuestros envases y empaques.
Segn las dimensiones de nuestros envases

(L= 24 cm., A= 24 cm. y H=2 cm.) Con un peso
de 500 gramos c/u, podemos determinar que
caben 24 bolsas en una caja de medidas: (L=
50 cm., A= 45 cm. y H=22 cm.) Obteniendo un
peso bruto total de 13.00 kg cada caja. Con
estos datos vamos a determinar nuestro factor
de estiba. Para el transporte martimo.
1
5
Factor de estiba= 50*45*22
1000
Fe= 49.50kg peso

VS
volumtrico Peso real= 13.00 kg
Segn el clculo del factor de estiba podemos determinar que el transporte

martimo nos aplicara la tarifa del peso volumtrico, por ser el monto mayor.
6.5 MANEJO DOCUMENTARIO Y TRATAMIENTO NORMATIVO DE LOS

PROCESOS DE NEGOCIO DE EXPORTACION
La inversin necesaria para poner en marcha el proyecto es de US$

36,452.00 dlares americanos, los cuales sern financiados 50% con capital propio
y el otro 50% con financiamiento de terceros. La recuperacin de toda la inversin
esta proyecta para el ltimo mes del segundo ao de iniciado los ejercicios de la
empresa.
Adems el mercado chileno es el que actualmente demanda en mayor

cantidad el producto y paga a la vez los mejores precios del mercado mundial, la
proyeccin de la empresa est calculada en obtener el 40% de rentabilidad por cada
kg de pulpa de lcuma vendida. Por todas estas razones se demuestra que el
proyecto es rentable.
La cifra es el resultado de exportaciones por 78.813 millones de dlares, un 3,2

por ciento menos que los 81.411 millones alcanzados en 2011 y de importaciones
por 74.605 millones, que suponen un 5,6 por ciento ms que los 70.619 millones del
ao anterior.
1
6
Llegamos a la conclusin que chile tiene una balanza comercial de 4376 millones
de dlares, tiene un supervit gracias a que el monto de sus exportaciones son
mayores a sus importaciones.
9 CAPITULO VIII: PLAN FINANCIERO
9.1 ANALISIS DE LOS COSTOS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS ( EL PLAN

FINANCIERO ELBORADO A CINCO AOS)
1
7
TRMINO
DE ITEM CONCEPTO DLARES TOTAL USD
NEGOCIO
EXW PRECIO MERCANCA $131,314,516.67 $73,927.53
CONVERSIO
N A USD
TRANSPORTE INTERNO FABRICA -
$ 9,000.00 $ 5.07
FAS 1 PUERTO CALLAO POR TONELADA
FAS 2 SEGURO INTERNO 0.5% VALOR EXW $ 656,573 $ 369.64
FAS 3 MANIPULEO DE CARGA EN ORIGEN $ 160,000.00 $ 90.08
FAS 4 DILIGENCIAMIENTO DE DOCUMENTOS $ 100,000.00 $ 56.30
CARGUE Y DESCARGUE EN PUERTO DE
$ 100,000.00 $ 56.30
FAS 5 ORIGEN
FAS 6 DEX $ 20,000.00 $ 11.26
FAS 7 DOCUMENTO DE TRANSPORTE BL $50.00 $ 50.00
MOVIMIENTO DE CONTENEDOR PARA
$200.00 $ 200.00
FAS 8 INSPECCIN
FAS 9 PESAJE Y CUBICAJE $20.00 $ 20.00
FAS 10 INSPECCIN $60.00 $ 60.00
VALOR FAS $ 74,846.17
FOB 11 GASTOS DE OPERADOR PORTUARIO $50.00 $ 50.00
COMISIN SIA 0.8% SOBRE VALOR FOB
$ 250,000.00 $ 599.17
FOB 12 MINIMA $250.000
VALOR FOB $ 75,495.34
FLETE INTERNACIONAL CONTENEDOR 40"
$7,000.00 $ 7,000.00
CFR 13 REFRIGERADO
CFR 14 RECARGOS $90.00 $ 90.00
VALOR CFR $ 82,585.34
SEGURO INTERNACIONAL 0,6% DEL VALOR
$ 452.97
CIF 15 FOB DE LA MERCANCA
VALOR CIF $ 83,038.31
DESCARGUE MERCANCA EN PUERTO DE
$60.00 $ 60.00
DAT 16 DESTINO
VALOR DAT $ 83,098.31
CARGUE DE LA MERCANCA EN DESTINO
$60.00 $ 60.00
DAP 17 AL CAMION
DAP 18 FLETE LOCAL EN DESTINO $450.00 $ 450.00

VALOR DAP $ 83,608.31
DESCARGUE MERCANCA EN BODEGAS
$40.00 $ 40.00
DDP 19 CLIENTE
DDP 20 COSTOS DE ADUANA $300.00 $ 300.00
VALOR TOTAL $ 83,948.31
1
8
9.2 COSTOS UNITARIOS FIJOS, VARIABLES DEL PRODUCTO
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
1
9
9.3 PRECIO UNITARIO AL QUE EL PRODUCTO ENTRARA AL MERCADO
COSTOS VARIABLES
VALORES
DEPRECIA TIEMPO DE
UNITARIOS
PRODUCTO VALOR OBSERVACIONES CIN DEPRECIACI
(KILO)
MENSUAL N
MENSUAL
CV KILO DE LUCUMA $ 2,500 40 toneladas $ 2,500.00
CF CUARTO FRO $ 3,500,000 $ 29,167 $ 0.97 10 aos
CF ADMINISTRATIVOS $ 3,500,000
1 CONTADOR Y NOSOTRAS $ 116.67
CV IMPRESORA LABEL $ 1,900,000 1 $ 63.33
CV OPERARIOS $ 1,800,000 4 OPERARIOS $ 60.00
CV ALQUILER CAMION $ 150,000 1 $ 5.00
CF LABEL STIKERTS $ 96,000 NPR USADA $ 1,600 $ 3.20 5 aos
CF EQUIPOS DE COMPUTO $ 2,000,000 2 PORTATILES $ 33,333 $ 66.67 5 aos
CF ARRIENDO PLANTA Y OFICINAS $ 1,500,000 MENSUALES $ 50.00
CF MUEBLES DE OFICINA $ 2,500,000 $ 20,833 $ 83.33 10 aos
CF BASCULA ELECTRONICA $ 455,000 2 $ 3,792 $ 15.17 10 aos
CF DESPULPADORA DE FRUTA $ 2,590,000 $ 21,583 $ 86.33 10 aos
CV SERVICIOS PBLICOS $ 400,000
AGUA, LUZ, TELFONO, GAS $ 13.33
CF EMPACADORA DE PULPA $ 1,890,000 2 $ 15,750 $ 63.00 10 aos
CV MESA DE CLASIFICACION $ 350,00030.250 BOLSAS MARCADAS $ 11.67
CV GUANTES Y TAPABOCAS $ 26,000 620 CANASTAS $ 0.87
CF PARAFISCALES $ 1,825,000 $ 60.83
CF VISTO BUENO Y PERMISOS $ 5,000,000 INVIMA $ 166.67
SUBTOTAL $ 3,367.04
SOBRE
CF UTILIDAD 30% VALOR
$ 1,010.11
EXW
PRECIO DE VENTA UNITARIO (KILO) $ 4,377.15
TOTAL MARGEN
MARGEN DE CONTRIBUCIN P.V. UNITARIO COSTO VARIABLE DE
CONTRIBUCIN
(PVU - CVU)
$ 4,377 $ 2,654 $ 1,723
COSTO FIJO COSTO PUNTO DE

P.V. UNITARIO
PUNTO DE EQUILIBRIO TOTAL VARIABLE EQUILIBRIO
(CFT/ (PVU - CVT) $ 24,856,000 $ 4,377 $ 2,654 $ 14,426

1
0
9.4 BALANCE GENERAL INICIAL
ACTIVO
ACTIVOS CORRTS
CAJA Y BANCOS 7,800
VALORES NEGOCIABLES 1,200
CTAS.POR COBRAR 2,500
TOTAL ACTIVOS CORRTS 11,500
ACTIVOS FIJOS(NETO DE DEPREC. )
MAQUINARIA Y EQUIPO 2,500
TOTAL ACTIVO FIJO 2,500
TOT. ACTIVOS 14,000
PASIVOS Y CAPITAL ACCIONARIO ,

PASIVOS CORRIENTES
CTAS. POR PAGAR 2,500
PTMOS.CRTO.PLZO.P.PAGAR 0
PTMOS.CRTO.PZO. MULTA 0
PARTE CTE. DEUDA A MEDIANO PLZO 0
PARTE CTE. BONOS 0
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 2,500
PASIVOS A LARGO PLAZO
PTMOS MDNO PLAZO 2 ANOS 2,000
3ANS 0
BONOS 0
TOTAL PASIVOS A LARGO PLAZO 2,000
TOTAL PASIVOS 4,500
CAPITAL ACCIN,
ACCIONES PREFER( 0. ACCNS.) 0
ACCNS COMUNS ( 1000000. ACCNS.) 0
UTILIS.RETENIDAS 8,400
TOTAL CAPITL 8,400
TOTAL PASIVO Y CAPITAL 12,900
1
1
9.5 ESTADOS FINANCIEROS CON PROYECCION
9.5.1 ESTADO DE RESULTADOS
INGRESOS VTAS ( 7500. UNIDS A $ 2.88) 21,600

OTROS INGRESOS: VALORES NEGOCIABLES 1,200
INGRESO TOTAL 22,800
COSTO PROD VENDIDA;
INVENTARIO INICIAL ( 500 A $ 2.70) 1,350
MAT.PRIMA 3,800 CV
M.O. DIRECT 2,400 CV
TOTAL COSTOS DCTOS 6,200
GASTOS ALMACEN 500 CF
DEPRECIACION;MAQUI. Y EQUIP. 0.97 CF
EDIF 1,200 CF
OTROS GASTS INDIRECTOS 800 CF
TOTAL COSTOS INDIRTS 2,501
COSTOS PRODUCCION 5000. A $ 2.88 14,400
COSTO PRODUC.VEND. 14,400
UTILIDAD BRUTA 8,400
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS 2,500
GASTOS FINANCIEROS;
INTERES PREST.CORTO PLAZ;BANCO 0
PRESTAMISTAS SA. 0
INTERES PRESTAMO MEDIANO PLAZO 0
INTERES BONOS 0
COSTO REDENCION BONOS 0
TOTAL CARGOS FINANCIERS 2,500
1
2
9.5.2 FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja
Exportacion de pulpa de lucuma - Con proyeccion
2015 2016 2017 2018 2019
EBIT(G.O) S/. 22,800 S/. 23,940 S/. 26,334 S/. 31,601 S/. 33,181
Tasa de impuesto 28% 28% 28% 28% 28%
Capital S/. 11,500 S/. 12,075 S/. 12,548 S/. 13,031 S/. 13,523
FCFF
NOPAT (G.O*(1-T) S/. 16,416 S/. 17,237 S/. 18,960 S/. 22,753 S/. 23,890
(-)inversion neta S/. 575 S/. 473 S/. 483 S/. 493 S/. -13,523
(=)FCFF(N-IN) S/. 15,841 S/. 16,764 S/. 18,477 S/. 22,260 S/. 37,413
2015 2016 2017 2018 2019

T.A ( TOTAL DE ACTIVO) S/. 14,000 S/. 14,700.00 S/. 15,435.00 S/. 16,206.75 S/. 17,017.09
T.C.A (TOTAL ACTIVO CORRIENTE) S/. 11,500 S/. 12,075.00 S/. 12,678.75 S/. 13,312.69 S/. 13,978.32
T.C.L(TOTAL PASIVO CORRIENTE) S/. 2,500 S/. 2,625.00 S/. 2,887.50 S/. 3,176.25 S/. 3,493.88
Ganancia Operativa S/. 22,800 S/. 23,940 S/. 26,334 S/. 31,601 S/. 33,181
11 CAPITULO X
11.1 CONCLUSIONES
Si bien la lcuma es un producto de bandera peruano, y es muy consumido

en nuestro pas, a nivel internacional an no logra el reconocimiento que
merece, aunque se est ganando cada vez ms adeptos a su inigualable
sabor, esto se debe a que es un producto "nuevo" en los pases
internacionales, que consumen sus propios frutos tradicionales. Para
contrarrestar esto es imprescindible promocionar este producto por todos
los medios que podamos, ya sean ferias gastronmicas o agrcolas,
concursos internacionales y dems; el apoyo de las entidades
gubernamentales y privadas juega un papel importante en este esfuerzo por
dar a conocer esta fruta.
1
3
En la actualidad se ven muchas pugnas entre los pases por la propiedad de

los productos que crecen en su territorio, pues bien, la lcuma es un producto
peruano sin duda alguna as que aunque no es una tarea fcil, no debemos
perder el nimo y debemos seguir invirtiendo pues tenemos un mercado
internacional interesado en este producto. Adems las exportaciones de este
producto estn creciendo rpidamente.
Como se ha podido observar en el trabajo presentado las exportaciones a los

Estados unidos se ha incrementado en los ltimos aos.
Los productos peruanos como la lcuma cada vez son mejor reconocidos por
el mercado norteamericano por su alta calidad.
Los consumidores norteamericanos prefieren las frutas enlatadas que

naturales. Los principales lugares en donde se cosecha en el Per son
Lima y Ancash.
11.2 RECOMENDACIONES
En el aspecto de mercado podemos establecer que las exportaciones totales

peruanas de lcuma (en sus diversas presentaciones) han aumentado
gradualmente, obteniendo su mayor demanda en al ao 2004. Se ha incluido
un Anexo 5, con un consolidado de estadsticas de exportacin, para
sustentar algunas de las siguientes conclusiones. Es interesante observar
que an, sumando tanto la harina, la pasta, la pulpa y la fruta de lcuma
(exportaciones totales) slo se llega a utilizar en su mejor ao 100 t de
materia prima (fruta) para exportacin. Esto sumado a las 300 t estimadas de
harina de lcuma (1500 t de fruta) de consumo nacional, slo nos dan un uso
de 1600 t de la gran oferta de lcuma existente en el Pas (14000 t de fruta).
Aunque las exportaciones de harina de lcuma disminuyeron en el 2004, es
1
4
importante resaltar la gran expectativa del mercado por sta y los esfuerzos
en promocionar la fruta en sus diversas presentaciones tanto interna como
externamente.
Tambin es importante resaltar el gran incremento de la demanda de la
lcuma en forma de pulpa. Si transformamos tanto la harina (121.34 t de fruta
1993-2005) como la pulpa (151.51 t de fruta 1999-2005) en fruta (Anexo 5),
podremos observar que las cantidades demandadas de pulpa son mucho
mayores que las de harina. Esto sin tomar en cuenta la cantidad de aos en
que se ha venido exportando harina versus la ms reciente experiencia
exportadora de pulpa y otras formas. Es pues, importante tomar en cuenta
esta tendencia en el consumo de la lcuma, ya que quizs en el mediano
plazo sea la forma de presentacin ms solicitada por los pases
demandantes de esta fruta. En el aspecto financiero, aunque todava es un
proyecto financiado por el Programa Chalaco, difcilmente logra obtener el
punto de equilibrio. Sin embargo actualmente brinda ingresos por venta de
fruta y jornales.
En un futuro, luego de las mejoras respectivas del proceso, se espera

conseguir utilidades y por consiguiente la independencia econmica de estos
productores de lcuma. Estos ingresos permitiran mejorar, aun ms, la
calidad de vida de los productores y del distrito de Chalaco. Las sucesivas
capacitaciones bsicas de los productores (siempre con asesoramiento
especializado) les dan los recursos tcnicos para lograrlo.
En cuanto a la calidad de la fruta podemos establecer que las variedades de

Huancabamba y Lima tienen mejores condiciones organolpticas que la
variedad amarilla de Chalaco. Si a esto le sumamos el procesamiento de la
lcuma en condiciones un tanto desfavorables como el clima y el tiempo de
espera de la fruta, ya sea en forma de hojuela semiseca, seca y harina de
lcuma, entonces nos encontramos poco competitivos con otras variedades.
1
5
Sin embargo es posible mejorar el procesamiento de la fruta de Chalaco.

Para ello hay que concentrarse en la seleccin de la fruta, en los tiempos de
espera de la lcuma, ya sea como hojuela semiseca, seca y en harina. Pero
principalmente en el secado inicial (solar) que es en donde se disminuyen
sobremanera las cualidades naturales de la fruta.
El manejo del secador solar es importantsimo, ya que de este depender la

permanencia de la pulpa de fruta a la intemperie y por consecuencia de la
degradacin del color, olor y sabor. Esta etapa se vuelve un cuello de botella,
ya que la espera puede ampliarse hasta 4 das. Por ello se ve necesario
capacitar al personal de cada UPE en el adecuado manejo de este y a la
reduccin del secado de la hojuela fresca.
11.3 FUENTES DE INFORMACION (BIBLIOGRAFIA)
http://www.centrum.pucp.edu.pe/centrumaldia/mercados/mercado_lucuma_2007.h
tm
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Lucuma.pdf
http://www.sierraexportadora.gob.pe/notimar16.html
http://es.slideshare.net/xxpeorxx/plandeexportaciondepulpadelucumaaestadosunid
os
http://lucumafrozen.blogspot.com/
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Lucuma.pdf
http://www.monografias.com/trabajos35/derivados-lucuma/derivados-lucuma.shtml
http://www.monografias.com/trabajos52/lucuma-derivados/lucuma-
derivados2.shtml
1
6

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FORMACIN DE

AO DE LA DIVERSIFICACIN Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA

DON CLEMENTE SAC

CURSO: FORMACION DE EMPRESAS

PROFESOR: GILMER ROSAS QUEZADA

CARBAJAL REVILLA ERIKA

1.1 MARCO TEORICO

1.2 PASOS PARA LA CONSTITUCION DE UNA EMPRESA

1.3 RESERVA DE NOMBRE

1.4 MINUTA DE CONSTITUCION

2.1 DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO Y DE LA EMPRESA

2.2 MERCADO OBJETIVO Y SUS PROYECCIONES

2.3 VENTAJAS COMPETITIVAS

2.5 EQUIPO DE TRABAJO

2.6 PROPUESTA DE NEGOCIO

3.1 PROCESO DE EXPORTACION

3.2 EMPRESA, PRODUCTOS Y SERVICIOS

3.2.1 EL PRODUCTO O SERVICIO

3.2.3 ANALISIS FODA

3.3 INVESTIGACION DE MERCADO

3.3.1 ANALISIS DEL PRODUCTO

3.3.2 LOS CLIENTES

3.3.3 EL MERCADO: TAMAO Y TENDENCIAS

LUGAR QUE OCUPA EN EL SECTOR A NIVEL NACIONAL

MERCADO DEL NEGOCIO

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER 2

3.4 LA COMPETENCIA Y SUS VENTAJAS

EMPRESAS COMPETIDORAS NACIONALES

REACCIN ANTE UNA NUEVA EMPRESA EN EL MERCADO

3.5 PLAN DE MARKETING

3.5.1 ESTRATEGIA GERENCIAL DE MARKETING

3.5.2 POLITICAS DE PRECIOS

3.5.3 TACTICAS DE VENTAS

3.5.4 POLITICAS DE SERVICIOS Y GARANTIA

3.5.5 POLITICAS DE GARANTIA

3.5.6 PUBLICIDAD Y PROMOCION

3.6 DISEO Y PLANES DE DESARROLLO

3.6.1 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO Y NUEVOS PRODUCTOS

3.6.2 ASUNTOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL

3.7 PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCION

3.7.1 CICLO DE OPERACIONES

3.7.2 LOCALIZACION GEOGRAFICA

3.7.3 INSTALACIONES Y MEJORAS

3.7.4 ASPECTOS REGULATORIOS Y LEGALES

3.8 PLAN GERENCIAL

3.8.2 POLITICA DE INVERSIONISTA Y ACCIONISTAS; DERECHOS Y

3.8.3 POLITICA DE LA EMPRESA

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER 3

4.1 INFORMACION DEL PRODUCTO

4.2 TIPO DE ENVASE A UTILIZAR

4.3 RESEA HISTORICA DEL PRODUCTO

4.4 INFORMACION BASICA DEL PRODUCTO Y EL ENVASE

4.5 ESPECIFICACIONES TECNICAS

4.6 ZONAS QUE PRODUCEN EL PRODUCTO

4.7 TIPOS DE ENVASES, EMPAQUES Y EMBALAJES

4.9 EXPORTACION ANUALES DE SU PRODUCTO

4.10 SEGMENTACION DEL PRODUCTO Y DEL ENVASE

4.11 PARTIDA ARANCELARIA

4.12 DISEO GRAFICO Y ESTRUCTURAL DEL ENVASE

4.14 DISEO GENERAL PARA LA VENTA

5.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO

5.1.1. EQUIPO DE TRABAJO

5.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO