Clase 4 | Curso Comunicacin en vivo para el liderazgo | Profesora: Soledad Puente

Storytelling: una forma de argumentar

El futuro orador puede encontrar en la narracin de historias o storytelling un modo de

narrar la argumentacin con el fin de captar a la audiencia y potenciar as su capacidad
para atraer al pblico y fortalecer el objetivo del discurso.

Es necesario que la audiencia preste atencin, en especial a los argumentos que sustentan
la proposicin, de manera que se pueda influir en las personas que escuchan y estas
puedan deliberar. Una forma de mantener la concentracin del pblico durante la
exposicin de los argumentos es contarlos como una historia, mtodo conocido como
storytelling.

Un relato o storytelling es til porque permite a la audiencia estar atentos hasta al final,
especficamente porque:

Los componentes de la argumentacin son los mismos de una historia.

La forma narrativa basada en la teora de la accin genera que la audiencia
mantenga la atencin hasta el final, a travs del movimiento progresivo o hacia
adelante, que veremos a continuacin.

Movimiento progresivo y la importancia de la proposicin

Para que un discurso logre su fin, debe generar lo que en el rea dramtica se denomina
movimiento progresivo o hacia adelante.

Al igual que en una pelcula, hay en ocasiones en que el espectador desde el primer
momento pone atencin y se concentra hasta el final; y en otras, se aburre. Cuando la
promesa queda clara desde el inicio, el espectador entiende cul es la meta del
protagonista y se identifica con l, y lo acompaa hasta que lo logra. Esto se conoce como
movimiento progresivo o hacia adelante.

En el caso de un discurso oral, sucede lo mismo: cuando el orador deja en claro desde el
inicio cul es su postura frente a un tema y el objetivo que tiene con su relato (es decir,
deja clara la proposicin o meta de su discurso), le permite a su audiencia que lo
acompae, est o no de acuerdo con l o ella. Una buena proposicin frena las
distracciones, le da a la audiencia la posibilidad de seguir la argumentacin y ayuda a los
oradores a tener claridad sobre la evidencia.

Adems, la proposicin permite que el orador anticipe la emocin a la que lleva el

discurso. Esto tiene que ver con el subtexto, es decir, con los sentimientos que provocar
en la audiencia.
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Por el contrario, una descripcin no logra despertar el inters de la audiencia y aburre. En

resumen, una buena proposicin expresada al inicio genera el movimiento progresivo o
hacia adelante.

Cuidado! El peor error que comete un orador es creer que su proposicin es el

planteamiento de una exposicin o de una descripcin. Cuando un discurso comienza con
Les voy a hablar de, aleja emocionalmente a la audiencia porque enuncia el comienzo
de una descripcin, sin la postura del orador, que es lo que finalmente espera la
audiencia.

Ejemplo:
Error:
Les voy a hablar sobre el agua.
Correcto:
Tomar 2 litros de agua ayuda a mejorar la salud
Tomar agua en exceso es daino para la salud

A continuacin, un ejemplo de buena proposicin:

El Trece no!
La decisin de la Pontificia Universidad Catlica de Chile (PUC) y, por ende, de la Iglesia
Catlica, de vender la concesin de su canal de televisin ha sido la peor noticia que he
recibido en muchos aos. Por las razones que sealar brevemente, considero que esta
constituye una operacin que no debe consumarse.

Fuente: editorial publicada en El Mercurio.

Por Hernn Larran F., senador, exalumno UC, ex vicerrector Acadmico y profesor titular UC.

Contando historias: estructura dramtica para argumentar

Aristteles en la Potica (1452a 14-15), define accin como el cambio de fortuna. Es

decir, cuando todo aquello que parece estable, se modifica. Este cambio es inevitable y
requiere la intervencin de una voluntad, es decir, de alguien que con decisin se esfuerce
por superar la situacin. Ese es el fundamento de la teora dramtica que trae implcito el
concepto de accin en una historia.

As, las historias son el relato de las acciones que encabeza un protagonista para volver a
la estabilidad luego de un cambio de fortuna. La aplicacin de algunos conceptos de la
teora dramtica le permite al orador ordenar el relato y acercarse, desde el plano racional
y emocional, a la audiencia.

En la siguiente figura, se sintetizan las etapas de la estructura dramtica:

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Meta
Clmax Equilibrio
Quiebre

Equilibrio Hitos/giros
Hitos/giros
Hitos/giros
Hitos/giros
Inicio de
la accin
Contra intencin
Obstculos
Complicaciones
Dificultades

Para narrar la situacin de equilibrio y crisis:

1. Las historias se inician con el momento de equilibrio, que es la situacin previa al inicio
de la lucha o la historia. Por ello, hay autores que lo llaman equilibrio precario: cuando la
meta se desdibuja.
2. Posterior al equilibrio viene la crisis o el quiebre, que es aquello que gatilla el cambio.
3. Viene un periodo de incertidumbre, de angustia, de preocupacin.
4. Se inicia la lucha, que es cuando el protagonista (el lder, la empresa, etc.) comienza las
acciones para restablecer el equilibrio y cumplir la meta.
5. Los hitos o puntos de giro son acciones, los momentos en que claramente se ve que la
meta puede cumplirse o frustrarse.
6. Luego sucede un clmax, que es el instante en el que claramente la meta puede
cumplirse o frustrarse.
7. Inmediatamente despus se consolida o frustra la meta.
8. Finalmente: un nuevo equilibrio. La experiencia sirvi, ya nada es como antes.
Se puede notar que el equilibrio inicial no est a la misma altura del final. Esto es porque,
aunque se logre recuperar tal equilibrio, nunca ser como fue en el pasado. Es una nueva
situacin de estabilidad.
La clave est en la narracin de los hitos o puntos de giro, pues cada hito es una secuencia
con su principio, medio y final. En el caso del ejecutivo, son las situaciones que
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permitieron o dificultaron el cumplimiento de la meta. Una secuencia es el relato de una

accin completa con su principio, medio y final. Una vez clara la meta y reconocidos los
hitos, el orador organiza su presentacin de acuerdo a las secuencias que se crean con los
hitos y las acciones correspondientes.
Con la meta definida, el orador tiene un paso avanzado al decidir un orden: debe
responder a la pregunta que se plantea en la proposicin, la cual permitir dar cuenta de
la accin para cumplir con la meta.
Entonces, al momento de armar un discurso, es importante considerar:

Un objetivo reconocible desde el inicio (la meta)

Reconocer y fijar las etapas para llegar a la meta
Narrar en secuencias
La situacin de equilibrio y crisis
Es fundamental que el futuro orador comprenda que las buenas historias tienen un final
posible reconocible desde el principio. Las audiencias conocen la meta y la duda est en el
proceso. Por lo tanto, es importante que al inicio de un discurso se deje en claro cul es la
meta: aumentar las ventas?, mejorar la comunicacin con los proveedores?, subir los
precios de algn producto?
Resumiendo: la proposicin marca la promesa, define la meta y eso genera movimiento
progresivo; luego, la argumentacin sustenta la opinin del orador con datos
demostrables y estos apoyan la historia de las secuencias que generaron el problema que
hay que resolver. Contar la historia de cmo se gener el quiebre del equilibrio y las
acciones sucesivas que llevaron a la nueva meta propuesta es una forma de ordenar la
argumentacin. En resumen: una historia puede usarse como argumentacin. No olvide
que la conclusin permite recordar a la audiencia la meta propuesta por el orador y
resume los principales argumentos. En la prxima clase ahondaremos en cmo construir
una conclusin que mueva a la accin. Por mientras, practique, practique, practique.