NO ERES EMPRESARIO POR EL DINERO QUE INVIERTES SI NO POR EL LIDERAZGO QUE

DEMUESTRAS
En 1995 dos jvenes se unieron para empezar un negocio textil. Eran socios y se haban comprometido a ir en partes
iguales. Ambos se conocieron y forjaron amistad mientras trabajan en una gran corporacin. All, siendo empleados y
hablando de esto y de aquello, surge la idea de emprender. Tenan el sueo de hacer empresa. Queran ser hombres
libres, independientes. En palabras de uno de ellos, "la vida se ha hecho para vivirla y no para andar agachando la
cabeza ante un jefe", as que con esa actitud se lanzaron al ruedo.
Una vez empezaron tuvieron ocasin de hacer contacto con un empresario que promete darles la oportunidad soada.
Con el paso de las semanas, ese empresario exportador de textiles se convirti en su gran cliente: el cliente del cual
provena el 80% de sus ingresos. El cliente estrella.
Entregaban pedidos y a los dos das cobraban. As funcionaba todo. Los pedidos eran cada vez ms grandes, y los
pagos tambin. Sin embargo, no todo es color rosa. Para empezar, en un acto de completa ingenuidad, propia de los
principiantes, no advirtieron los peligros de la dependencia.
Un da el cliente hace un pedido cinco veces ms grande de lo habitual. Los jvenes estaban alegres y se
comprometieron en cumplir. Cmo no van a cumplir con un cliente importante? Hicieron prstamos, contrataron a ms
trabajadores, y cumplieron. Ellos cumplieron, pero a ellos les fallaron.
Este empresario nunca les pag. Vengan maana, vengan pasado. Que la otra semana. Que el cliente todava no
deposita. Que hay un retraso pero el dinero llega en 15 das. Y as, corran los das, las semanas, y los muchachos
estaban, literalmente, asfixindose. Ellos se haban endeudado para cumplir. Ellos deban pagar a sus trabajadores,
deban a los bancos, deban a la familia. Por cumplir con ese cliente, es decir "por no perder el negocio", se endeudaron
con todo aquel que se les cruz en el camino. Total, era para invertir. Entablaron una denuncia pero como corresponde a
esos casos, el asunto sigue su proceso y eso toma su toma tiempo hasta que las instancias resuelvan. En fin, ellos
podan esperar, pero sus trabajadores no. Las tarjetas de crdito tampoco. Las deudas, no esperan.
Pero as son los negocios, sobre todo los negocios que hacen quienes carecen del expertis que conceden los aos.
Y entonces, cuando las papas queman, all se ve a los ganadores.
Uno de los socios no soport la presin de las circunstancias y abandon el barco. Tal era su decepcin, que incluso
hasta la amistad de los jvenes se vio perjudicada. Ambos repartieron las deudas, y emprendieron motor, cada uno por
su lado. El joven ms sensible decidi volver como empleado. Hoy da no quiere saber nada de los negocios.
En cambio, el otro muchacho es de otra estirpe. Tena madera de empresario. No se amilan. Entendi que el asunto es
cuestin de un simple bache y que pese a la herida de muerte, hay que seguir peleando. Qu hizo? Empez a tocar la
puerta de sus clientes pequeos y de sus proveedores. Y hablaba con los dueos, con sus colegas empresarios y ellos
vean en l a un muchacho con ganas de triunfar. Con ganas de recuperarse. Viendo ese nimo, le tendan la mano. Y
para pagar a sus trabajadores, el chico vendi su auto. Vendi su moto. Entenda que haba que rescatar el negocio y
que el asunto no tiene nada que ver con el dinero que uno puede perder producto de una estafa, sino con el sueo de
sacar adelante el proyecto. Sacar adelante un negocio es como sacar adelante un hijo y, como tal, no se le puede
abandonar en la peor de las circunstancias. O se lucha o se lucha, nunca se huye. Han pasado los meses, el ao, el ao
y medio, los dos aos y recin el muchacho ha saldado todos sus compromisos. Para inicios de 1998 era nuevamente un
empresario sin deudas, con el tanque lleno de energa y con todo el aprendizaje de los errores cometidos. Ese chico a la
edad de 28 aos se ha recuperado, ha pasado pruebas de fuego para su pequea economa, pero all est, es un
empresario.
Por eso, en ocasiones hacer negocios es hacer malabares.
Para hacer negocios no hace falta "meter plata", como suelen decir los ms corrientes de los comerciantes. Seores, no
hay que "meter plata", hay que meter INGENIO. Dinero pone cualquiera, ingenio pocos. Y eso es lo que cuenta.
El empresario aparece cuando no hay ventas.
El empresario aparece cuando no hay clientes,
El empresario aparece cuando hay deudas,
El empresario aparece cuando hay que abrir nuevos territorios y estamos solos.
Y eso requiere INGENIO, CARCTER, VISIN, LIDERAZGO.

Quiere otro ejemplo?

Mercado Libre. La gran plataforma de compra y venta online naci en Argentina. Uno de los cerebros de ese gigante
digital es Marcos Galpern, un emprendedor, por as decirlo, "purasangre." Una vez empez su negocio all por 1999,
entusiasmado a ms no poder, se puso a invertir como loco en publicidad. Como suelen hacer los jvenes que no son
pecho fro, Marcos se sobregir. Sus clculos le fallaron. Inverta en publicidad mucho menos de lo que inverta su
competencia, pero muchsimo ms de lo que l realmente poda costear. Es decir, empez a volar con sus presupuestos.
Corra el ao 2001 y en aquel entonces se desata la burbuja de los negocios punto com.
El propio Galpern lo explica en una entrevista al diario La Nacin:
"... esa poca en la que estuvimos casi a punto de cerrar fue muy dura. Hubo momentos en que la pasamos mal, mal.
Hubo gente que me ha visto llorar porque bamos a cerrar la empresa. Pudimos resolverlo, nos llev 6 aos. Nosotros
medamos cunto efectivo gastbamos por mes (burnrate, en la jerga) para ver cunto tiempo de vida nos quedaba. Era
terrible ese momento..."
Seores, eso es hacer empresa. Es demostrar LIDERAZGO. Es tener un plan para sacarle la vuelta a la adversidad. No
basta con simple motivacin, hace falta reconocer errores, abandonar el pasado, y poner en marcha estrategias para el
futuro.
Como es de pblico conocimiento, Mercado Libre hoy en da es una firma cuya plataforma mueve en conjunto
transacciones por ms de mil millones de dlares al ao. A Marcos le decan Eso no va a funcionar, ya existen otros
portales que hacen los mismo, en Amrica Latina la gente no compra por internet Ahora dnde estn todas esas
personas? Dnde estn los que decan que no se poda?
Hoy Marcos Galpern, ms que millonario, es uno de los grandes ejemplos del empresario de la nueva economa. Y es
de lejos y con acierto- uno de los pocos latinos que se codea con los grandes de Silicon Valley.
Le voy a poner un ltimo ejemplo:
A principios de 1950 Matsushita era una pequea empresa japonesa. Subestimada por todo el mundo. A su lado,
Toshiba era un gigante. La historia registra que en el ao 1954 el presidente de Toshiba viaj a una rueda de negocio
realizada en Nueva York y declar lo siguiente: "la mayora de japoneses son demasiado pobres como para financiar un
lujo llamado televisor." As que Toshiba mir con desdn a cierta parte del mercado japons. Adems de fabricar pocos
aparatos, todos los destinaba al mercado de la clase alta. La lgica de Toshiba era que el televisor solo lo poda costear
la gente con dinero. Por su parte, Matsushita - por entonces el David de los electrodomsticos - vea el mercado con
otros ojos.
Mientras Toshiba deca que los japoneses pobres no podan comprar un televisor, EL EMPRESARIO Konosuke
Matsushita ignoraba la pobreza de los granjeros japoneses. Entonces organiz un ejrcito de vendedores para que
salgan a ofrecer sus televisores puerta a puerta.
Sabe usted lo que deca Matsushita? Deca esto: "Los granjeros van a comprar, primero, porque ellos ignoran su
pobreza. Segundo, porque no van a comprar un aparato, sino la oportunidad que ofrece la televisin para acceder al
mundo exterior."
Lo dems es historia. En silencio, trabajando como la humedad, sin hacer bulla, perfil bajo, Konosuke se meti al bolsillo
a todo Japn. Durante aos lider el mercado. El granjero que compraba el televisor, luego quiso una radio, una linterna,
y esto y aquello.
Capte el mensaje: Konosuke no despreciaba mercados. Konosuke no venda televisores, sino la oportunidad para
acceder a un mundo exterior. El tipo no tena universidad, ni clases de neuromarketing, ni PNL, ni nada. Lo suyo era
pura visin!!
Seores, se es el empresario. El empresario no se sienta a esperar que se le presente la virgen. El empresario no se
mueve por dinero, sino POR LIDERAZGO. Bien dice aquel proverbio: "muvanse por visin, y no por vista."
Es con la mente, y no con los ojos. Es con ingenio, y no con dinero. Es con liderazgo, y no con golpes de azar.
Preguntaba la vez pasada un amigo: Cundo nos vamos a hacer millonarios? Cuando aparezca el empresario.- se
responda el mismo.
Seores, estamos para ganar no para intentar. Podemos hacer pausas, pero no retrocesos.
Podemos estar ante problemas grandes, pero nosotros no somos enanos.
Es en la mente!!!
 EL MITO DE LAS VENTAS
Hace tiempo, inspirados en la conocida serie de la televisin colombiana, dijimos que "sin ventas no hay paraso."
Todos coinciden en que sin ventas no pasa nada. Se ha dicho que empresario que no vende, no es empresario. Sin
embargo, en perjuicio de una cualidad superior, estamos ensalzando demasiado la "cualidad de las ventas."
La literatura del tipo "si no vendo no existo" es superficial. Primero, porque sugiere que lo ms importante son las ventas,
y eso es falso. Segundo, porque sugiere que las ventas son la ruta del xito empresarial.
Las ventas definen a un empresario? Es decir, Si no sabes vender no sirves para hacer negocios? Es realmente
determinante la cualidad de las ventas?
Seores, no nos engaemos. Los grandes lderes del mundo empresarial, es decir los que construyen imperios, no son
"buenos vendedores", son lderes.
Pero usted dir: A caso un lder no es necesariamente un vendedor? La respuesta es NO. Los lderes no son
vendedores, son inspiradores. Hay diferencias entre inspirar y vender? NOTABLES DIFERENCIAS.
Nuestras empresas tienen que vender a montones, pero eso no quiere decir que nosotros tengamos que "ser
vendedores."
Quisiera ser enftico:
Hay vendedores pobres, y hay vendedores ricos. En tal sentido, las ventas no te definen. Hay personas que son muy
buenos dominando la oratoria, tienen carisma, poseen un don particular para "caerle" bien a la gente y son magistrales
en el arte de cerrar ventas.
Sin embargo, all los tienes, a veces bien, a veces mal. Incluso, a diario vemos a vendedores saltando de empresa en
empresa. Son comisionistas.
Vendedores de seguros que nunca salen del promedio y empiezan como vendedores y terminan como vendedores.
Vendedores de autos que nunca ganan lo suficiente para comprar el auto que les gustara manejar. Son buenos
vendiendo, pero no son buenos liderando.
Y as, la lista de vendedores es larga.
Hace aos tuve oportunidad de conocer a una persona que era realmente un tigre de las ventas. Era un comerciante. En
el verano se dedicaba a vender productos de esa estacin. Llegaba el da de la madre, y de pronto lo veas vendiendo
desde flores hasta todo tipo de pequeos regalos para que los hijos le regalen a sus mams. En navidad venda desde
panetones hasta fuegos artificiales.
Este tipo tena el don de las ventas. Era una persona "bien hablada", Nunca le faltaba trabajo. Saba ganar su dinero. Sin
embargo, era una suerte de saltarn: se dedicaba a los negocios de temporada pero a la larga no estaba construyendo
nada.
Seores, los vendedores pueden ganar dinero pero ganar dinero es una cosa y construir un imperio es otra cosa.
Si lo que usted quiere es llegar al fin de semana con unos billetes, entonces aprenda todo sobre ventas. Enfquese en
eso. Aprenda esas tcnicas para persuadir y trabajar la mente de los potenciales clientes en su decisin de compra.
Pero si quiere construir un imperio, una empresa, una organizacin que perdure en el tiempo, entonces en lugar de
aprender sobre ventas, aprenda sobre LIDERAZGO.
Los lderes no necesariamente tenemos carisma, pero si tenemos INFLUENCIA. Y eso es liderazgo: influencia.
Los "gurs" ms aplicados dirn que todos somos vendedores. Te dicen: "desde que nacemos somos vendedores."
"Para enamorar a tu pareja necesitas ser un buen vendedor."
No aceptemos gato por liebre. Las ventas tienen que ver con transaccin. Es un intercambio de valor por valor. Y es un
ejercicio estrictamente comercial y de orden lucrativo.
Si ahora mismo yo le vendo a usted un lapicero o un auto, eso a m no me convierte en empresario ni a usted en mi
cliente. Lo nico que hemos hecho es una transaccin.
El nio que llora y llora para que le compren un helado logra su cometido por insistencia. Las expresiones del tipo el que
la sigue la consigue no tienen que ver con ventas, sino con obstinada persistencia; y eso es siempre producto de una
cualidad humana, ms no siempre una condicin empresarial. En otras palabras, las probabilidades de que usted
consiga lo que quiere a base de persistencia, en cualquier campo, son del 99%. Y no es porque usted sea un buen
vendedor, sino porque es obstinado.
El tipo que sabe vender puede enamorar a una chica? Probablemente, pero ese ejemplo es limitado. Porque en ltima
instancia las personas se unen porque se prefieren. Se inspiran entre ellos. Eso de que todos los das hay que enamorar
a nuestra pareja debe ser aburrido. Porque no es que tengamos que enamorarla todos los das, sino que todos los das
ambos nos enamoramos. Si tienes que hacer esfuerzos para enamorar, entonces el caso est fregado. Por eso ese
ejemplo no es propio de la venta, sino de la inspiracin, preferencia, eleccin, gusto personal, en fin.
Seores, el punto es que si usted realmente quiere construir negocios grandes y de largo aliento, entonces debe saber
que mejor que ser un buen vendedor es ser un LDER INSPIRADOR.
La historia registra que los titanes no son precisamente vendedores. Por ejemplo, pensemos en Henry Ford quien a
propia confesin era "incapaz de vender helados en una excursin de nios" y, sin embargo, era muy competente para
liderar la millonaria venta de autos.
Piensen en Steve Jobs, un tipo que en ocasiones era spero en el trato con la gente y que en alguna oportunidad
confes que "no tendra paciencia para atender a un cliente", pero que se defina como un lder correcto. l no venda, l
lideraba.
Quiere otro ejemplo?
Matsushita, el japons fundador de Panasonic y quien fuera declarado el empresario del siglo XX, era incapaz de vender
oro a precio ganga. Matsushita afirmaba que no tena el tacto para estar tratando de convencer a alguien. Pero tena una
cualidad superior: tena el don de inspirar. Si se lee sus publicaciones y las memorias correspondientes, se podr
observar que era un tipo de palabras medidas, todo lo opuesto a la "tpica personalidad magntica." l no venda, pero
tena la capacidad para organizar y liderar a un ejrcito de vendedores que sala a ofrecer artefactos puerta a puerta a los
granjeros japoneses.
El espaol Calixto Romero es otro caso notable. Calixto Romero Hernndez era un jovencito de 16 aos cuando lleg a
Per. Incursion en la exportacin de sombreros. Era 1888 cuando el sombrero a nivel mundial era un artculo
indispensable para la vestimenta de la poca. Al tipo le va bien, y se expande. Pasa de ser exportador de sombreros, a
ser un empresario de la industria del algodn. Luego en 1902 compra las acciones del banco italiano al que,
posteriormente, le cambia de nombre y le pone Banco de Crdito. Don Calixto Romero falleci y sin embargo sus
negocios siguen en marcha, pasando de generacin en generacin. El banco de crdito tiene ms de 100 aos. Cmo
un muchacho pasa de exportar sombreros a ser empresario del algodn y luego banquero? Por su gran capacidad para
"vender" o por su visin y su capacidad para liderar?
Ser buen vendedor no siempre es sinnimo de ser buen empresario. Ms aun, ser buen vendedor no es garanta de
nada.
Vendedor y empresario son personajes distintos. A menudo una persona puede reunir ambas condiciones, pero no
siempre. Y de las dos, la condicin de empresario es FUNDAMENTAL. Y lo que define a un empresario es EL
LDERAZGO.
Ray Kroc era un aburrido vendedor hasta no bien entrados los 50 aos. Tena problemas financieros. Por qu si las
ventas son la panacea el tipo no haba triunfado antes? Kroc no vio sus millones como vendedor, sino como
EMPRESARIO.
Fjese, inspirar tiene que ver con el arte de comunicar, con el arte de ser ejemplo. El inspirador no motiva, CONTAGIA.
El empresario no es un vendedor, es un lder que inspira Y ORGANIZA las ventas.
Por su parte vender tiene que ver con persuadir, convencer y en ocasiones hasta con seducir. Por eso el vendedor
motiva y precisa ser motivado. Las ventas requieren estmulos externos.
Convirtase en lder. Trabaje en usted. No piense como vendedor, sino como LDER. No venda, inspire. Dirija, no entre
en las minucias. Los titanes no son vendedores, son constructores de organizaciones que en la prctica son mquinas de
hacer dinero.
 EL LEATERO EL AVE QUE CONSTRUYE DOS CASAS
La naturaleza suele ser la mejor maestra y a menudo es generosa y directa; solo hace falta observarle.
Pensemos en el Aumb, una pequea ave que es muy conocida por su gran habilidad constructora. En algunos lugares
se le conoce como "el leatero." Se destaca por construir su nido con pequeas ramas y acolcharlo con lana y csped
suave. Es decir, el leatero construye uno de los nidos ms re-confortables, estticos y slidos que se puedan conocer.
Una pequea residencia con estilo.
Sin embargo, sucede algo curioso:
Por ser un nido cmodo y firme, es muy codiciado por otras especies de pjaros, e incluso en algunas ocasiones por
serpientes, que quieren criar en l. Entonces se meten con el pequeo leatero y le invaden su propiedad. Lo sacan, le
quitan su casa.
Qu hace el leatero? Pierde sus huevos? Se pone a llorar? Muere?
Se ha registrado que el leatero es la nica ave que construye dos nidos al mismo tiempo. Es un ave inteligente: como
sabe que su construccin es codiciada, entonces construye dos casas para despistar al enemigo. Tiene un nido que es
ms visible (ms expuesto) y uno ms oculto en el que la hembra suele depositar los huevos.
El leatero no sacrifica sus buenos gustos por "la seguridad." Podra construir un nido ms sencillo, ms rustico, ms
simple y as evitar que violenten su propiedad. Sin embargo, persiste en construir lo que l quiere: un nido con holgura y
confort. Y tiene un plan: tiene un nido alterno. Construye dos casas.
As que cuando pierde uno de sus nidos l no se pone a llorar, a quejarse y a reclamar. l tiene a dnde ir. Y se ha
podido observar que no pierde tiempo: tan pronto le quitan uno de sus nidos, empieza a construir otro. El tema es que el
leatero siempre tiene que tener dos casas.
La naturaleza nos muestra ejemplos simples. Nosotros debemos hacer como el leatero: tener dos o ms ingresos.
Quiz no dos casas, pero si dos ingresos, mnimo.
La incertidumbre y los tiempos caticos estn fuera de nuestro control. Sin embargo, determinar cuntos ingresos
queremos tener, eso s est en nuestra zona de influencia. Porque los ingresos se planifican, se construyen, se trabajan.
Muchas personas andan por all, expuestos a quedarse en el aire. Les cortan el sueldo, y se quedan en nada. Se acaba
su ingreso, y se quedan sin oxgeno econmico.
Hay un extraordinario pasaje bblico que ms o menos dice: "observa a las aves, que ni siembran ni siegan, y sin
embargo nunca las falta." Seores, a las nicas aves que hay que alimentar es a las aves que viven en cautiverio. Todas
las dems se mueven, vuelan de un lado a otro en busca de alimento. Las aves se mueven, nosotros tambin tenemos
que movernos. Las alas son al ave, lo que es la mente al hombre. Las aves tienen alas, nosotros tenemos inteligencia.
Imaginacin. As que no podemos estar quietos y aceptar el conformismo y la pobreza como una cuestin del destino.
Y no importa dnde est usted ahora. Puede estar en una situacin complicada. Con deudas, sin dinero, con un trabajo
pesado y sin tiempo para ustedaun as, usted puede triunfar. Usted puede construir nuevas fuentes de riqueza y lograr
su libertad. Solo hace falta que empiece a trabajar no por un sueldo, sino por un sueo. Se puede, no importa la edad, no
importa la experiencia ni el dinero, SOLO LA DECISIN.
Se trata de libertad, no de vivir por un sueldo!!
Seamos como el leatero, pensemos en el futuro.