Contratación y Negociación

NEGOCIACIN Y CONTRATACIN
01
02
03
06
05
04
FAVA - Formacin en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
INTRODUCCIN
La razn de la creacin de este material de consulta, es ofrecerle al

aprendiz una directriz en el extenso mundo de la negociacin. En este
documento se realiza la compilacin de diferentes situaciones en las que
se ver involucrado el aprendiz en el mundo real, adems del anlisis de
los perfiles de los clientes desde la ptica de la mercadotecnia y desde la
ptica de la actitud y personalidad, la definicin de los tipos de negociacin
ms frecuentes y de algunos de los escenarios ms comunes, as como
herramientas de concientizacin para el cliente, justificando la importancia
del servicio y la venta de un producto intangible.
2
ESTRUCTURA DE CONTENIDOS
Introduccin..................................................................................2
Mapa de Contenido.........................................................................5
1. Tipos de clientes.........................................................................6
1.1. Por relacin mercantil...............................................................6
1.2. Por personalidad......................................................................9
1.3. Caracteristicas.......................................................................13
2. Negociacin..............................................................................13
2.1. El concepto de negociacin........................................................13
2.2. Tipos de negociaciones...........................................................14
2.3. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones

efectivas.....................................................................................15
2.4. Clasificacin de las maneras de pensar en negociacin................16
3. Posibles escenarios de negocio....................................................16
4. Triangulo de negocio..................................................................18
5. Cmo fijar precio al trabajo?.....................................................18
5.1. Diferencia entre valor y precio..................................................18
5.2. Cmo hacer para fijar un precio a los servicios de diseo?...........20
3
6. Contratacin............................................................................23
6.1. Modalidades de contratacin.....................................................23
Bibliografa..................................................................................27
Glosario......................................................................................28
Control de Documentos ................................................................30
Creative Commons........................................................................30
4
MAPA DE CONTENIDO
NEGOCIACIN
5
1. TIPOS DE CLIENTES
1.1. Por relacin mercantil
Este tipo de cliente resulta de una operacin previa de la empresa,

generalmente cuando la empresa ya tiene cierta experiencia y trayectoria
en el medio, existen clientes que de acuerdo a su frecuencia y volumen
de compra se reclasifican dentro de la empresa y a su vez requieren
de una atencin especial, a estos clientes se les debe tratar con cierto
privilegio. Generalmente esta responsabilidad recae sobre el departamento
de comunicaciones, comercial o de mercadeo y publicidad, quienes se
encargan de unificar esfuerzos para fidelizar este cliente y no permitir que
busque otro tipo de proveedores del producto o servicio.
1.1.1. CLASIFICACIN GENERAL:
Dentro de la clasificacin general existen dos tipos de clientes que son:
Clientes Actuales: Hecen referencia a todo tipo de persona

natural jurdica que representa un ingreso a la empresa,
constituido en la venta del producto o servicio a este cliente. Es
muy importante para la empresa conservar a estos clientes y a
su vez, fidelizarlos ya que gracias a allos se puede garantizar un
ingreso y as permanecer vigentes en el mercado.
Clientes Potenciales: Como su nombre lo indica, se refiere a

los posibles prospectos de clientes, que significaran un ingreso
importante en la empresa, el trabajo por parte del departamento
de comunicaciones, comercial o de mercadeo y publicidad es
bastante exigente y an ms si el producto o servicio que se
pretende vender, tiene un alto grado de competitividad, ya que
este cliente potencial no lo ser unicamente para su empresa
si no tambin para la de la competencia. Por eso siempre es importante
innovar y ofrecer un factor diferencial en su producto o servicio.
En esta primera clasificacin bsica pero fundamental, se comienzan

a marcar las pautas que tendrn en cuenta los departamentos de
comunicacin, comercial, mercadeo y publicidad o su equivalente dentro de
la compaa, para fidelizar los clientes actuales y conseguir que los clientes
potenciales se conviertan en actuales. Aunque parezca obvio y menos
importante que crear una ficha tcnica del producto, esta clasificacin es
decisiva en las herramientas y estratgias a ejecutar para cumplir con los
dos objetivos de esta clasificacin.
6
1.1.2. CLASIFICACIN ESPECFICA:
De acuerdo a la clasificacin inicial existe una reclasificacin que podra

resultar muy til a la hora de implementar una estratgia comercial:
Clientes Actuales: Estos se pueden reclasificar segn la vigencia, la

frecuencia de compra, el volumen de compra, el nivel de satisfaccin y el
grado de influencia.
Clientes Activos e Inactivos: Definitivamente conocer cuales son los

clientes que en la actualidad estn comprando y los que no, puede crear
una estadstica interesante a raiz de las preguntas que surgen tratando
de hallar la razn por la cual los clientes se estan quedando a comprar
en la empresa o por que ya no lo hacen; Ser por que encontraron
un mejor precio?, Ser por que en la competencia encontr un mejor
soporte postventa?, Ser por que el asesor comercial o el departamento
encargado de la venta realiz el presupuesto de lo que requiere el cliente
en una manera mas oportuna?, estos son solo algunos de los muchos
interrogantes que se pueden generar.
Esta clasificacin resulta muy til para identificar y

adems plantear los mecanismos para reactivar los
clientes inactivos y conservar los activos.
Clientes de compra frecuente: Este tipo de cliente

es aquel que adquiere los productos o servicios de
la empresa en un perido mas corto que los clientes
promedio en general, es importante tratar a estos
clientes de manera atenta y hacerlos sentir parte de la
empresa.
Clientes de compra habitual: Se trata del cliente

promedio en general, que compra con cierta habitualidad,
a este cliente hay que darle un trato especial y buscar la
manera de que su compra sea ms frecuente.
Clientes de compra ocasional: Son los clientes que

compran de manera ocasional o que lo hacen una sola
vez y no vuelven a realizar una compra, es bueno para
estos clientes tener un formato que permita medir o
evaluar el por qu realizar una nica compra y no hacerlo
de nuevo.
7
Clientes con Alto Volumen de Compras: Es un fenmeno muy comn

que se da en el mundo corporativo, el que unos cuantos clientes hagan
el grueso de la facturacin, generalmente estos clientes esperan un trato
especial, incluso descuentos mas importantes que los que obtienen los
dems clientes. Es pertinente tener estratgias organizadas para ellos
y hacerlos sentir importantes para la empresa, aunque a veces estos
clientes se aprovechan de su condicin para obtener beneficios por fuera
de los normales es importante siempre tenerlos del lado de la empresa
para garantizar una facturacin permanente. Generalmente estos clientes
estn satisfechos con el producto o servicio.
Clientes con Promedio Volumen de Compras: A diferencia de los

clientes con alto volumen de compras, estos realizan compras promedio,
sin embargo suelen sentirse o aspiran a sentir un trato muy especial.
Es bueno orientarlos a comprar en mayor volumen, por lo que hay que

considerar incentivos que los direccionen a ese objetivo, como porcentajes
de descuento mayor por mayor volumen de compra.
Clientes con Bajo Volumen de Compras: Estn por debajo del volumen
promedio de compra y pertenecen generalmente al grupo de clientes de
compra ocasional, a este grupo de clientes hay que fomentarles de manera
muy rigurosa las estratgias para que aumenten su volumen de compra
y puedan entrar por lo menos al grupo de los clientes con promedio de
volumen de compras.
Clientes Complacidos: Es una clasificacin para los clientes que

han obtenido del producto o servicio vendido un beneficio que han
retroalimentado con la empresa, manifestando su experiencia positiva,
adems de crear una afinidad emocional con la marca y generando en el
subconsciente un gusto particular por el producto, teniendo opciones de
obtener otro producto que podra llegar a ser de mayor beneficio econmico
o experiencial, pero el hecho de establecer una relacin emocional con el
producto hace que el cliente perfile su preferencia hacia este producto
y no hacia otro, por ende es muy importante permanecer vigentes con
la marca y con el producto en la mente del consumidor, de manera que
ningn otro producto ocupe el lugar mental que ya se obtuvo.
Clientes Satisfechos: Este es un grupo de clientes exigentes, ya que para

fidelizarlos y no dejarlos cambiar su opcin de compra, permanentemente
se les debe incentivar mediante plus o valores agregados que no esperaba,
esto los detendr y los impulsar a experimentar con otro producto o
servicio.
8
Clientes Insatisfechos: Es quizs el grupo ms dificil de manejar, no

por el hecho de que no adquieran el producto en la empresa o porque no
compren la marca, si no por la comunicacin perjudicial y viral que pueden
llegar a tener al opinar mal de un producto y de la misma manera como
se puede difundir la idea positiva de ste, de esa misma forma se puede
difundir la idea negativa por sus comentarios. Por eso es fundamental
cumplir con todas las espectativas generadas en un cliente con el producto,
cumplir con las medidas, gramajes, colores, olores, o alcances tcnicos en
el caso de un servicio.
Clientes Altamente Influyentes: Dentro de las estrategias ms

comunes esta el hacer que personalidades usen el producto o servicio y
de hecho que hablen bien de el. El fenmeno de la influencia que tenga
esta personalidad sobre la sociedad crear una afinidad entre el producto
o servicio y el pblico objetivo, generalmente llegar a este nivel, es por
que el producto tiene un respaldo financiero y de mercadotecnia bastante
fuerte o simplemente por que la inyeccin de capital publicitario es fuerte.
Clientes de Regular Influencia: Sin embargo hay una porcin ms

accesible de personalidades influyentes que pueden llegar a generar
afinidad del producto o servicio con el pblico objetivo, por ejemplo un chef
internacional, que recomienda a sus aprendices y al pblico en general
usar determinada marca de producto especfico. Por lo general conseguir
que este tipo de personas usen o recomienden el producto suele ser un
poco mas sencillo y econmico, ya que su crculo social, de acuerdo a la
credibilidad que tenga, crear la afinidad que se est buscando entre el
cliente y el producto o servicio.
Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Aunque es un grupo pequeo

no es prudente dejarlos por fuera de esta clasificacin ya que sin tener
que hacer esfuerzos centrados en la mercadotencia, con solo tener una
experiencia positiva con el producto, un miembro lder en una familia
puede hacer las veces del marketing relacional, recomendando el producto
o servicio.
1.2. Por personalidad
En la primera parte de este documento hablamos sobre los tipos de

clientes, vistos desde la perspectiva de la mercadotecnia, ahora en esta
parte del documento vamos a verlos desde la perspectiva de la cotidianidad
clasificados por su actitud y personalidad, para realizar esta clasificacin
se ha tenido en cuenta los siguientes interrogantes:
9
El cliente Rey: Este es el tipo de cliente que por el hecho

de ser el cliente atropella de manera indiscriminada al
proveedor, plantando condiciones y normativas por fuera
de los trminos establecidos, el hecho de sentirse rey hace
que acte como tal. Para este tipo de clientes las reglas de
la negociacin deben estar muy claras desde el principio,
tratndolo como le gusta, como un rey pero dentro de los
parmetros de la ley para ambas partes.
El cliente ansioso: Particularmente este cliente ha

tenido experiencias anteriores negativas con el similar del
producto o servicio a contratar, por ende siempre acude a
las comparaciones para referirse a la experiencia negativa
anterior, generalmente su inseguridad hace que tenga que
apoyarse en su personal de apoyo para tomar decisiones, es
de cuidado porque el miedo y la inseguridad son contagiosas
a la medida que el mismo personal de apoyo comienza a
dudar. Para este tipo de cliente, lo mejor es transmitirle
tranquilidad, escuchar lo que tiene que decir acerca de sus
malas experiencias e informarle la manera de actuar en cada uno de los
casos, recuerde que si le transmite inseguridad ms la inseguridad del
cliente el resultado va a ser negativo.
El cliente indiferente: No existe nada ms incmodo

para un empresario que tener que lidiar con un cliente
que parece no estar en el mismo espacio, ni en el mismo
tiempo, atendiendo solo su celular o respondiendo correos,
simulando que los est escuchando pero que es evidente que
esta siendo indiferente. Para este tipo de cliente lo mejor
es obtener su atencin de la manera ms amable posible y
cuando se obtenga, aprovechar al mximo el tiempo, siendo
muy concreto.
El cliente negativo: Dentro de sus frases preferidas est:

no es posible, , no sirve, , pero, generalmente destruye
las ideas antes de que estas sean planteadas. Este tipo de
cliente tiene una sola forma de superarlo y es generando
gradualmente una solucin verbal a la sistemtica
negatividad, lo mejor es usar siempre ejemplos comunes y
si es posible orientados a los casos que el pudiera presentar.
10
El cliente de poco tiempo: Es muy fcil encontrar clientes

de estas condiciones en el mundo de hoy, ya que el tiempo
es uno de los factores ms importantes en el estado de
globalizacin de la informacin. Generalmente las reuniones
con clientes de este tipo suelen ser ms productivas. Es muy
importante ser puntuales, no hacerlo esperar y llevar lo mas
desarrollado posible la propuesta a presentar, para este tipo
de cliente es muy til valerse del resmen ejecutivo para
transmitir el proyecto bien sea del producto o servicio.
El cliente con una obsesin meticulosa: Este cliente est

pendiente de los pequeos detalles y espera que las dems
personas tambin lo estn, sin embargo el hecho de que sea
demasiado perfeccionista ayuda a obtener un resultado de
trabajo bueno, eso s con el doble o triple del tiempo con el
que se planearon las cosas, por lo cual resulta muy a lugar
que se aclare que los tiempos fuera de lo contratado tambin
tiene un costo.
El cliente de mal humor: El mal genio solo hace parte de la

personalidad de este cliente, ya que al aprender a manejarlo
garantiza una buena relacin mercantil y aunque parezca
increible, una relacin tambin duradera. A este cliente es
muy importante aprenderlo a conocer y sobrellevarle la idea
siempre dentro de los lmites claro est.
El cliente que llega tarde: Este es el tipo de cliente que

siempre tiene una excusa para hacerlo esperar o para llegar
tarde. Dentro de sus frases ms comunes est no me lleg
el correo, , no lo haba visto por que lleg a spam, , es
que el trfico esta imposible, , estaba en una reunin y
hasta ahora salgo, entre otras. Algo irnico con este tipo
de clientes es que el da en que sea el empresario el que
llega tarde, lo condena con todo el peso de la vergenza
corporativa. Para obtener una buena relacin con este
cliente, realice siempre cronogramas y hgalo firmar cada
visita y cada entrega, esto le har sentir que el tiempo que
se le est dedicando es valioso y se ir encontrando respeto
ante este cliente, siempre hay que confirmar las citas, ya que
adems de llegar tarde tambien tiende a tener problemas
para recordar los compromisos.
11
El cliente silencioso: Aunque para algunos casos el adagio

popular que dice El que calla otorga predica que el silencio
puede comunicar mucho, en este caso un cliente que dice
poco es quiz el ms complicado de manejar, ya que es muy
dficil saber que es lo que realmente quiere, y adems cuenta
con cierto grado de inseguridad que hace que cuando alguna
idea le parece bien, la sacrifique antes de plantearla. Para
este cliente es preciso entablar una conversacin amigable,
tomando la iniciativa con preguntas simples, esto har que el
cliente vaya teniendo confianza.
El cliente superestrella: El apelativo con el que se clasifica

este cliente puede ser un sinnimo de egocntrico o en una
jerga ms popular el cliente sobrado. Generalmente este
cliente sabe mucho de todo o aparenta saber mucho de
todo, pero con una buena argumentacin sobre el producto
o servicio que se le est vendiendo se saldr adelante con
la negociacin. Para este cliente es muy importante sentirse
comprendido y respetado, por lo cul su burbuja de cristal es
muy frgil y ante la primera amenaza prefiere descartar la
relacin mercantil que permanecer en ella.
El cliente que tiene mala suerte: Este tipo de cliente

tiene una particularidad, y es que est predispuesto
siempre a un desenlace negativo, por consiguiente desde el
primer encuentro se le debe mostrar tanta seguridad como
sa posible, sin desmedir los alcances de lo que se le est
ofreciendo pero si mostrando la capacidad para cumplir
a cabalidad con sus requerimientos. Sus experiencias
anteriores sern el tema de conversacin durante un perodo
de tiempo hasta cuando aprende a confiar y comprender
que el resultado tambin puede ser positivo.
El cliente negociador: Pagar menos y recibir ms, o pagar

menos y ms tarde, o recibir valores agregados de manera
gratuita, son solo algunos de los objetivos de este tipo de cliente,
independientemente de la calidad del producto o servicio, este
cliente siempre estar en funcin de obtener el mejor negocio
en donde la parte financiera se vea beneficiada. Manejar este
cliente no es fcil ya que sus sistemas de persuacin son cada
vez mas directos e influyentes y si lo que se quiere es llegar
a una negociacin, muy seguramente se tendr que ceder, sin
embargo se deben poner lmites y saber hasta dnde se puede
12
negociar sin sacrificar mano de obra o calidad. A estos clientes algunas

veces se tendr que decir no. Para este cliente es tan importante sentir
que hizo un buen negocio que el hecho de no obtener por lo menos una
rebaja o un valor agregado no esperado ser frustrante para l al cabo de
no negociar.
1.3. Existen algunas caractersticas que son el comn

denominador en casi todos los tipos de clientes
Hay que escucharlos.
Tratar de definir y contextualizar su personalidad.
Determinar cmo este perfil puede o no ser a fin con el producto o

servicio.
Depende de usted la permanencia con ciertos tipos de clientes.
2. NEGOCIACIN
El concepto de negociacin va mucho mas all de simplemente ser una

forma de obtener un producto por un intercambio de un valor representado
en dinero o especie. La negociacin se ha convertido en una forma de
resolver incluso situaciones de orden poltico e internacional.
2.1. El Concepto de Negociacin
La mayora de las personas siempre en algn momento de su vida estarn

en una situacin de negociacin, sin embargo los
empresarios especialmente, estn inmersos en este
tipo de situacin casi todos los das, y conseguir una
buena negociacin es muy importante para ambas
partes.
La negociacin se resume como el proceso en el cual

una parte pretende lo que la otra parte tiene, entrando
en una situacin de satisfaccin por el deseo de
obtener lo que el otro tiene a costa de pagar un valor
o intercambiar un producto o servicio. Generalmente
esta situacin se da en un escenario de mutuo acuerdo
de las partes donde cada una propone sus pautas
buscando llegar a un acuerdo.
13
2.2. Tipos de Negociaciones
Es mucho ms fcil lograr una buena negociacin cuando el terreno al

que se va a dirigir para la negociacin no se ve pantanoso, es decir entre
ms preparado y documentado est para la negociacin, mejor ser su
resultado, sin embargo existen diferentes tipos de negociacin:
Segn los entes involucrados: Las negociaciones pueden darse entre

personas naturales, entre personas jurdicas, personas naturales y
jurdicas, generalmente son representadas en la mesa de negociacin por
un solo representante, sin embargo existen situaciones de negociacin
que requieren una presencia de ms de 2 personas por cada parte en
donde se considera una negociacin entre grupos. La variable ms diciente
es esta situacin es la diversidad de puntos de vista lo que hace que el
proceso se torne ms complejo y tome ms tiempo.
Segn la participacin de las partes: Esta clase de negociacin se

puede subclasificar en directa e indirecta, haciendo referencia al modo de
participacin de cada parte, es decir cuando hay una negociacin directa,
estn las partes involucradas directamente sobre la mesa de negociacin,
pero cuando existen intermediarios en representacin de alguna de
las partes, como mediadores, rbitros o abogados se considera una
negociacin indirecta y tomar mucho ms tiempo llegar a un acuerdo.
Segn el status de los negociadores: Aunque suele ser discriminatorio

el hecho de sealar si una persona
tiene un cargo mayor o menor que
la otra, para este tipo de negociacin
es prudente tocar el tema. Este tipo
de negociacin se subclasifica en
horizontal cuando ambas partes
estan en la misma lnea de cargo,
es decir cuando se negocia entre
gerentes; vertical, cuando existe
una lnea de subordinacin directa
entre el uno y el otro, por ejemplo
la negociacin entre un gerente
comercial y un asesor comercial y
diagonal, que se refiere al escenario
en que los dos cargos se encuentran
en diferentes lneas de cargo, por
ejemplo la negociacin entre un
14
gerente comercial y un director de operaciones.
Segn el ambiente de trabajo: Cuando una negociacin se da en un

ambiente clido, sincero, sin manipulaciones, se darn resultados mucho
ms satisfactorios que cuando estos valores corporativos estn ausentes
en dicha negociacin, a su vez si el ambiente es arbitrario y polmico
hasta las estancias de una representacin legal por una o las dos partes,
la negociacin se tornar mucho menos amigable.
Segn los factores desencadenantes: No siempre las negociaciones

resultan de un mutuo acuerdo si no que en ocasiones son inducidas,
como por ejemplo cuando existe una demanda judicial y las partes deben
negociar tanto promesas como compromisos.
Segn canal de comunicacin: Aunque la diferencia solamente radica

en el fluyo de la negociacin existe la posibilidad de negociar cara a cara,
por un canal electrnico, o por un canal telfonico.
2.3.
Conocimientos y Habilidades Necesarias para
Negociaciones Efectivas
Para realizar una negociacin efectiva es indispensable tener en cuenta

algunas habilidades y conocimientos que se mencionan a continuacin:
Buenas relaciones interpersonales.
Conocimiento en tcnicas de persuacin.
Es ideal mostrar la fortalezas y no dar pie a que detecten las debilidades.
Plantear soluciones inmediatas en la

mesa es indispensable para mostrar
seguridad.
Argumentar con conocimiento y no

especular.
Es preciso saber escuchar y a la vez

intervenir en el momento preciso.
Es mas productivo crear un ambiente
15
de cooperacin que crear una barrera entre las dos partes.
Ser flexible, aunque no es una obligacin, si es importante para la

contraparte entender que obtuvo algo en el proceso de la negociacin.
Dominar o por lo menos conocer datos importantes que entrarn a

ser discutidos, como aspectos tributarios, la competencia en el sector
con respecto al objeto de la negociacin, polticas gubernamentales,
regulaciones, aspectos financieros y legales que puedan afectar el objeto
del negocio.
2.4. Clasificacin de las maneras de pensar en negociacin
Ganar - Perder: Cuando una parte de los negociadores hace todo lo

posible por que la otra parte acceda a la negociacin pero sin beneficios,
es decir con toda la ventaja sobre l, perjudicndolo de tal manera que
llega a ser frustrante y traumtico para la autoestima de la otra parte.
Perder Ganar: En este caso es la autoestima pobre del negociador o

representante, hace que sea tan flexible que solo se piense en realizar
la negociacin sin importar cuanto se le pueda perder, solamente por el
temor a enfrentarse a un conflicto corporativo o legal..
Perder Peder: Cuando los sentimientos como la rabia y la ira estan

presentes durante un proceso de negociacin por lo general el resultado
va a ser perjudicial para las dos partes, por ejemplo en un divorcio se
venden las propiedades a precios irrisorios solo por querer que la otra
parte no se quede con nada, en el caso corporativo se da en las empresas
que realizan descuentos por debajo de los costos de produccin solo con
el objetivo que la otra parte haga lo mismo, conduciendo a que ambas
partes pierdan.
Ganar Ganar: Es la posicin meditica mas equilibrada. Cuando la

negociacin se da por mutuo acuerdo y cuando las condiciones, promesas
y compromisos son beneficiosos para ambas partes.
3. POSIBLES ESCENARIOS DE NEGOCIO
Campaa: Es cuando se presenta una idea a un tipo de

cliente, basados es un tema previamente documentado
con un brief, se requiere en este caso, realizar una
propuesta multimedia grfica y diagrama de flujo adjunto
a la propuesta econmica, en este escenario la prioridad
16
es la parte grfica.
Licitacin: Si dentro de las expectativas est trabajar

con contratacin estatal, es preciso hacer alusin a este
escenario, donde son los clientes quienes proponen el valor
aproximado del trabajo y los diseadores son quienes
revisan si el precio puede servir o no.
Cmo funciona? La parte contratante publica en las diferentes fuentes

pblicas de contratacin la invitacin a cotizar.
El contratista debe revisar las condiciones de la propuesta, tiempos

de entrega, valor, condiciones de pago, documentacin exigida por el
contratante, etc.
Si es viable cotizar, se debe realizar la propuesta tcnica, econmica y

adjuntar una muestra de diseo. (por ejemplo si la licitacin es para un
stand, realizar una muestra grfica de ese stand, o si son unos folletos,
realizar una muestra de los folletos.)
Tipologa de multimedia: Teniendo en cuenta el tipo de

proyecto multimedia a desarrollar es decir, por ejemplo, una
pgina web que tiene como objetivo recopilar informacin
en un servidor y luego mediante filtros realizar informes.
En este caso la propuesta grfica de la multimedia no es
la prioridad, la prioridad es la arquitectura con la que se
va desarrollar el software, por ende la propuesta multimedia ser ms
orientada a los casos de uso y el funcionamiento de la multimedia que a
la parte grfica.
Concurso: Este escenario se da para obtener una mayor

cobertura de propuestas por el contratante, en donde
se propone un estilo grafico de diseo y se obtiene una
retribucin en modalidad de premio. Cabe mencionar que
si no se est dentro de los ganadores no se obtendr pago
por el trabajo y tampoco reconocimiento.
17
4. TRINGULO DE NEGOCIO
T=
AD
En un esfuerzo de hacerle comprender al
TIE
LID
cliente la labor de los diseadores como
M
CA
vendedores de servicio y no de producto,
PO
C=
de intangibles y no de tangibles, este

tringulo de factores a tener en cuenta en
P= PRECIO una negociacin suele ser de mucha ayuda
para esta labor.
Funciona de la siguiente manera: Se debe seleccionar 2 de los 3 lados

del tringulo, el lado que no fue seleccionado es el lado que se va a
afectar, sea mayor o menor.
Por ejemplo, el cliente selecciona el lado T y el lado P, lo que significa que

si el cliente quiere un trabajo en corto Tiempo y con un Precio econmico
= Calidad deficiente.
Entonces la ecuacin es simple
C + T = P Buena calidad en tiempo reducido = Precio alto
C + P = T Buena calidad con precio Reducido = Largo tiempo
T + P = C Tiempo reducido con precio econmico = Calidad deficiente.
T+P+C= El tiempo justo, por el precio justo y la mejor calidad

posible. (Frmula perfecta)
5. COMO FIJAR PRECIO AL TRABAJO?
5.1. Diferencia entre Valor y Precio
Para fijar una poltica de precios coherente se tiene primero que dejar en
claro un par de conceptos bsicos como valor y precio.
El valor se refiere al beneficio que uno recibe de algo, mientras que el

precio se refiere a cunto cuesta comprar ese algo.
18
Por ejemplo se ve en oferta unas manzanas, resulta que esas manzanas

tiene un precio muy econmico, pero en casa ya se tiene las manzanas que
estaran previstas consumir en la semana, si se compran las manzanas
de oferta es probable que por ser un producto perecedero se daen o las
que se van a adquirir o las que ya estn en casa, por ende el beneficio
de comprarlas no es el mismo si no hubiera manzanas en casa, a esto se
refiere el valor, al beneficio.
CONCEPTOS
BSICOS
Valor
Precio
Utilidad
Esta reflexin aplica para todos los casos, inclusive los de los servicios
que son los que van a vender, por ejemplo en el rea de produccin
multimedia, se tiene un tecnlogo del SENA en Produccin Multimedia,
quien va a negociar y orientar a su cliente para que defina una tipologa
de multimedia idnea y precisa para su producto a desarrollar, el cliente
puede considerar que el precio es demasiado alto a comparacin de una
oferta que encontr en internet. Esta oferta no le da la oportunidad de
ser orientado si no que al contrario es impuesta la tipologa multimedia a
desarrollar, el cliente tom la opcin de lo que puede en ese momento ser
ms conveniente para l, porque el precio es ms econmico que el que
ofrece el tecnlogo, pero cuando se da cuenta y despus de perder tiempo
y dinero como resultado de una mala eleccin de tipologa multimedia y
mal enfoque de la necesidad a suplir, encuentra que es de mayor valor
para l, realizar el trabajo con un profesional en el rea que hacerlo con
el proveedor ms econmico.
Como conclusin la reflexin es: Si el valor, es decir el beneficio es superior

al precio, se est haciendo una buena compra. Pero si no, no es una
buena compra, no importa el precio.
Utilidad: es el margn que se adiciona a los costos y que garantiza poder
19
seguir participando en el mercado, no quiere decir que con la venta de un

producto o servicio se le agregue una utilidad para todo el ao, si no por
el contrario que esta ultilidad le permita vender ms manejando un buen
precio para el cliente, sin desmejorar el trabajo a realizar.
5.2. Cmo hacer para fijar un precio a los servicios de

diseo?
En el mundo laboral y ms en el mundo independiente y ms an en

Colombia, el ponerle precio a un servicio es ms complejo que aplicarle la
misma regla a un producto. Basado en la experiencia tanto con el cliente
como con la sociedad son los dichos de la jerga popular que aplican a
esta parte fundamental de la estructura empresarial, entre los cuales
podemos destacar la respuesta a la pregunta: Como diseador, cmo
cobrar? Respuesta: SM (Segn el marrano), , segn la empresa, si se ve
grande se debe cobrar ms, si se ve pequea se debe cobrar menos, , si
el cliente tiene cara de tener dinero, se debe cobrar ms, como no viste
con ropa de marca o su auto no es de gama alta se debe cobrar menos.
Sin alejarse de la realidad, cuando no existe disciplina para estructurar

realmente el valor del trabajo como diseador o productor multimedia,
se aplica de manera muy informal o deportiva las respuesta o
pensamientos anteriores sin tener en cuenta realmente los factores que
son trascendentales en continuar con una participacin en el mercado o
desfallecer en el intento.
En este documento se plantea una manera de las

tantas existentes para obtener por lo menos una
orientacin del cmo cobrar un servicio.
Cuando se habla de un producto multimedia,

realmente el enfoque esta mas dirigido ya que
el nico producto que existe en este caso es el
sustrato en el cual se entrega el trabajo, es decir
lo nico tangible sera el cd o dvd donde se entrega
lo que se desarroll, el servicio que se prest. Por
consiguiente cuando se trabaj bajo un esquema de
conocimiento y labor intelectual se clasifica dentro
del rubro de servicios.
Actitud corporativa, es en ocasiones lo que le falta

al empresario independiente. El hecho de que se
20
trabaje en casa, como freelance no significa

que no sea un trabajo serio, por el contrario,
los hbitos deben ser mucho ms fuertes,
establecer un horario de trabajo y cumplirlo,
realizar las actividades habituales para llegar a
su oficina a trabajar, como asearse, alimentarse,
ya que lo ideal no es llegar en pijama a laborar.
No obstante la actitud corporativa trasciende
hacia una consecuencia directa y es generar
utilidad para el mantenimiento propio y de los
que dependen de usted, como trabajadores y
familiares.
El servicio debe generar una rentabilidad, una ganancia, esto que es tan
obvio, en ocasiones y sobre todo en los nuevos mentores de la actividad
no es tan claro, ya que al tratar de dar a conocer su trabajo, lo desmeritan
realizandolo por un precio muy bajo, generalmente no se tiene en cuenta
costos operacionales tan bsicos como el servicio de energa, el pago de
internet, entre otros.
Es muy importante apartar lo corporativo o empresarial de lo personal

y ms en el sentido financiero, es decir el dinero de la empresa es de la
empresa, por consiguiente lo mejor es calcular un sueldo, de manera que
el dinero restante va a ir creando una forma de capitalizar para que en el
momento en que se requiera invertir en un computador nuevo, o arreglar
el que se da, invertir en cualquier cosa que requiera la empresa
pueda hacerlo.
Tener en cuenta la depreciacin de los equipos, calcular un porcentaje

asi sea mnimo pero contemplarlo, ya que como no es secreto la tecnologa
evoluciona todos los das y muy fcil y rpidamente la empresa entrar en
un estado de desactualizacin.
De acuerdo a todos los procedimientos y guas realizadas hasta el

momento, el servicio que se presta se debe calcular en horas de trabajo,
por ende en este proceso de aprendizaje, luego de ver las fases de
Anlisis y Planeacin, se plantea ver esta gua de negociacin, aunque en
el mundo real, antes de desarrollar cualquier pieza de comunicacin se
debe realizar una negociacin.
21
Mtodo basado en tarifa plana
Es muy sencilla la ecuacin, se suman los gastos fijos

mensuales, se suma la ganancia promedio estimada y
se divide la cifra por la cantidad de horas que en teora
sern trabajadas, el valor final se multiplica por 3 y se
obtendr la cifra promedio por hora que se debe cobrar,
la desventaja de este mtodo es que se tendr que ser
flexible en la medida del objeto de cada trabajo, ya
que no todos son iguales y algunos demandan mayor
requerimiento tcnico y profesional que otros.
Mtodo basado en horas
Este mtodo clasifica de una manera muy general

pero a la vez prctica.
Horas Diseo: En este concepto se debe incluir

las horas que son dedicadas a las reuniones con
los clientes, las investigaciones, el tiempo invertido
en la documentacin y todo lo que se requiere para
obtener una directriz o pauta para el diseo.
Las horas diseo se calculan dividendo el sueldo estimado por 160, que
son las horas laborales aproximadas del mes.
Horas Taller: En este concepto se tiene en cuenta todo el tiempo que se

va a dedicar en la implementacin de la idea, la propuesta de diseo, las
pruebas y reuniones de aprobacin y correccin.
Para calcular las horas taller es preciso sumar todos los gastos fijos
mensuales y dividirlos por 160 que como se dijo anteriormente son las
horas laborales estimadas en el mes.
Horas Produccin: En este concepto se debe determinar el tiempo que

se usa para realizar la produccin como tal del producto final a entregar.
Para calcular la hora produccin se deben sumar todos los sueldos mas
los gastos fijos y los gastos variables que son nicos para ese proyecto en
particular y se divide en 160.
Al final de la operacin el valor del proyecto ser el arrojado por la suma
22
de las horas diseo, ms las horas taller, ms las horas produccin.
Cabe resaltar que a mayor tamao de la empresa mayor es el gasto fijo

mensual pero a su vez menor el tiempo de respuesta, por ende ms
rentable.
6. CONTRATACIN
El trmino contratacin hace alusin a la relacin que se obtiene

mediante un documento donde dos partes asumen deberes, compromisos
y obligaciones amparados bajo la ley, con artculos que protegen al
contratista y a su vez que lo obligan a cumplir sus compromisos as como
protegen al contratante y a su vez lo obligan a cumplir sus obligaciones.
Esta relacin tiene diferentes modalidades, de acuerdo al sistema con el

que se vincule esta relacin.
6.1. Modalidades de contratacin
Existen diferentes variables en el mundo de la contratacin. La primera

clasificacin es de acuerdo a la forma, es decir, si el contrato es verbal
o escrito. A su vez la segunda clasificacin se define por la duracin del
contrato. Aunque no existe una clasificacin mundial establecida o regida
por algn ente, esta clasificacin puede proyectar por lo menos una
directriz de la contratacin en Colombia.
6.1.1. Por Forma
De acuerdo a la forma como se establece una relacin de subordinacin

o simplemente se establece el acuerdo recproco entre las dos partes,
empleador y trabajador, este tipo de contratacin puede ser verbal o
escrita.
Verbal: Cuando se establece una relacin de trabajo de tipo verbal se

entiende que tiene todas las garantas de ley igual que un contrato escrito,
el empleado debe obtener todos los beneficios que la ley le aqueja, siempre
y cuando cumpla con sus labores establecidas dentro de la organizacin
y no incurra en conductas que no ampare la ley y que por el contrario lo
exonere de todos los beneficios. A diferencia del contrato escrito, el hecho
de que no exista un documento firmado, que para la ley se denomina
probatorio, hace que en el momento de una reclamacin por cualquiera
de las partes el proceso se demore ms en el fallo.
23
Escrito: En el caso de que exista un documento escrito, firmado por

ambas partes, amparado por clusulas y apoyado en los artculos que
rige la contratacin laboral en Colombia hace que las garantas legales
sean mayores para ambas partes, sinembargo esto no quiere decir que el
contrato verbal no las tenga, solo que para los casos de requerimientos
judiciales los vehculos probatorios hacen que sea mucha ms fcil y
rpidos los fallos de un juez.
6.1.2. Por Duracin
Cuando un perodo de tiempo es quien rige las condiciones contractuales

de un contrato, se clasifica dentro de los contratos por duracin.
Contrato a trmino fijo: Este contrato segn lo establece el Artculo 46

del cdigo del trabajo no puede ser mayor a tres (3) aos, debe ser escrito
y estar firmado en mutuo acuerdo por el trabajador y el empleador. Una
de las particularidades de este tipo de contrato es que si no existe una
notificacin expresa de la no continuidad del mismo en un perido mnimo
de 30 dias calendario anteriores al vencimiento, este se entender por
renovado por un perodo igual al inicialmente contratado. A excepcin
de los contratos cuyo objeto sea de mximo 30 das o menor, estos no
requieren la figura de preaviso.
Contrato por realizacin de mano de obra o labor: En algunas ocasiones

se requiere la realizacin de tareas especficas, para la realizacin de
dichas tareas existe un modelo de contrato que se centra en la realizacin
de dicha labor, de manera que cuando esta labor es concluida se entiende
por terminado el contraro, aunque en esta modalidad, es muy comn
que sea verbal, se recomienda hacerlo tambin por escrito, todo siempre
como prevencin en el caso de requerirse el contrato como un documento
probatorio.
Contrato a trmino indefinido: La duracin de esta modalidad de contrato

no est explcita dentro de los trminos del mismo, sin embargo como su
nombre lo ndica el contrato tiene una vigencia indefinida. Generalmente
este contrato caduca cuando se terminan las causas que lo generaron,
por ejemplo el nacimiento de una empresa de diseo y publicidad, donde
fue contratado un empleado para gerenciar la empresa, pero por motivos
diversos la empresa cerr, por consiguiente no se necesita que siga el
empleado gerente, as que su contrato a trmino indefinido se termin.
24
Contratacin pblica: En Colombia existe una ley que ampara a todos

los empresarios y personas naturales que quieren servir de proveedores
al estado, la ley 1150 de 2007, de acuerdo al tipo de contratacin que se
pretende realizar.
Licitacin pblica: En este escenario se realiza una convocatoria abierta

y en igualdad de oportunidades a todos los empresarios de acuerdo al
objeto del contrato, generalmente la licitacin pblica se realiza por
montos superiores a los considerados de mnima cuanta de acuerdo a los
recursos econmicos que maneje la entidad. Para la participacin en este
tipo de procesos se debe leer muy bien los pliegos donde se especifica
el objeto del contrato, el tiempo de ejecucin, la forma de pago y la
documentacin solicitada.
Aunque hay una ley que rige las generalidades de los procesos de licitacin
pblica, la entidad que convoca tiene la autonoma de solicitar lo que
considere pertinente para la calificacin de la propuesta, generalmente
se califica la capacidad jurdica, la capacidad financiera y la capacidad
tcnica y el apoyo a la industria nacional. En esta modalidad la sumatoria
de estos puntos a calificar postula la mejor propuesta para la entidad y se
procede a los actos de adjudicacin del contrato. Teniendo en cuenta las
mejoras realizadas en cuanto a la ley de transparencia en la contratacin,
todos los actos administrativos realizados en un proceso son publicados
para la consulta de todo el pblico en general en el actual portal de
contratacin nacional http://www.contratos.gov.co/, lo que garantiza que
si se encuentra cualquier irregularidad, puede ser exigida la aclaracin
mediante el mismo mecanismo. Antes de ser adjudicado el contrato existe
una citacin en donde los proponentes habilitados deben participar en
una subasta inversa, que se refiere a relizar lo que el objeto del contrato
sugiere pero por menor precio de cada uno de los proponentes, este
proceso puede ser electrnico o presencial de acuerdo a cmo lo determine
la entidad contratante. Luego de terminada la subasta inversa, se procede
con la adjudicacin del contrato donde el contratista debe cumplir con unas
garantas exigidas por la entidad, amparadas por una pliza de garanta
de acuerdo a los requerimientos de los pliegos definitivos de condiciones.
Seleccin abreviada: Los elementos de uso comn, de caractersticas

uniformes estan considerados dentro de esta modalidad de contratacin,
aunque tambin de acuerdo al monto es vlido el procedimiento de subasta
inversa, estos procesos pueden ser adjudicados con solo la calificacin y
la viabilidad tanto, jurdica como financiera y tcnica.
25
Seleccin por mritos: En esta modalidad de contratacin prevalece el

desempeo intelectual, la experiencia certificada y calidad comprobada.
Generalmente se usa para la contratacin en consultora, interventora,

estudios, y diseos de proyectos.
Contratacin directa: Su uso es para casos especficos donde mediante

acto administrativo se justifique porqu no puede llevarse a licitacin
pblica o Seleccin abreviada, razn que generalmente es orientada al
tiempo que lleva realizar cualquiera de los otros procesos, por ende se
manifiesta que la contratacin directa se perfila a una contratacin urgente,
aunque existen otras reglas para usar dicha metodologa de contratacin,
como la reserva de informacin para entidades de seguridad nacional
como el ministerio de defensa y arrendamientos o compra de inmuebles,
la urgencia es la ms justificada.
Mnima cuanta: Cada entidad del estado obtiene una partida

presupuestal, medida en salarios mnimos legales vigentes, de acuerdo
a la cantidad asignada tambin se establece un valor medido en salarios
mnimos legales vigentes como menor cuanta, y a su vez el 10% de ese
valor es lo que se considera como contratacin de mnima cuanta. A
diferencia de las anteriores modalidades de contratacin, en esta lo que
prevalece es el precio por encima de la capacidad tcnica.
26
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN Y
Y CONTRATACIN
CONTRATACIN
BIBLIOGRAFA
BIBLIOGRAFA
Berlew, David E. y Alex B. More. El proceso de Negociacin,1987. Capote,
Alberto y Mara E. Duarte. Tcnicas en Negociaciones,1996. Carvajal,
Acelia y Aida M. Gonzlez. Las Negociaciones,1994. Codina, Alexis.
Curso de Habilidades y Tcnicas de Negociacin,1993. Colosi,
Thomas y Arthur E. Berkely. Negociacin Colectiva: El Arte de
conciliar conflictos,1981.
Correa, Juan C y Mara C. Navarrete. Tcnicas y Mtodos de Negociacin,

1997 Desaunay, Gerard. Cmo tratar con los subordinados,1984.
Fisher, Roger y William Ury. S, de acuerdo: Cmo negociar sin
ceder,1985. Jandt, Edmundo. Ganar-Ganar negociando,1991.
Karras, Garry. Trato Hecho! Cmo negociar con xito,1985. Kartas,

Chester I. D y Tome: La Gua del Negociador,1992. Kennedy, G.,
J. Benson y A. McMillan. Cmo negociar con xito,1986. Monsalve,
Tulio. Estrategias y Tcnicas de Negociacin,1988. Nierenberg,
G.I. Tha Art of Negotiating, 1981
Rodrguez Estrada, Mauro. Tcnicas de Negociacin,1988. Schatzki,

Michael. Negotiation The Art of Getting What you Want,1989.
Surez, Demetrio y Luis Prez. Curso de Negociacin,1992.
Villalba, Julin. Es posible gerenciar negociaciones?,1989
1
27
FAVA
FAVA -- Formacin
Formacin en
en Ambientes
Ambientes Virtuales
Virtuales de
de Aprendizaje
Aprendizaje SENA
SENA -- Servicio
Servicio Nacional
Nacional de
de Aprendizaje
Aprendizaje
GLOSARIO
Actitud: Forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea
un individuo para hacer las cosas.
Campaa: Conjunto de actos que se llevan a cabo con la intencin de

lograr un determinado objetivo.
Cliente: Persona o empresa que accede a un producto o servicio a partir

de un pago
Comercio: Es la actividad socioeconmica basada en la compra y venta

de mercancas.
DAFO: Tambin conocido como Matriz o Anlisis DOFA o FODA, es una

metodologa de estudio de la situacin de una empresa o un proyecto,
analizando sus caractersticas internas (Debilidades y Fortalezas) y su
situacin externa (Amenazas y Oportunidades)
Diagnstico: Razonamiento dirigido a la determinacin de la naturaleza

y origen de un suceso, o estado.
Estrategia: Se refiere al conjunto de acciones planificadas

anticipadamente, en pro de la consecucin de un objetivo definido.
Factor Humano: El factor humano forma parte del conjunto de elementos

que conforma a una empresa. Se le llama as a la mano de obra y a
las cualidades y desempeo que aportan las personas para el logro de
objetivos organizacionales.
Gastos: En el uso comn, un gasto es un egreso o salida de dinero que

una persona o empresa debe pagar por un artculo o por un servicio
Licitacin: (Tambin denominada concurso pblico o contrato del Sector

Pblico y Privado) es el procedimiento administrativo para la adquisicin
de suministros, realizacin de servicios o ejecucin de obras que celebren
los entes, organismos y entidades que forman parte del Sector Pblico.
Mercanca: Una mercanca es un bien econmico constituido como objeto

de compra o venta. Se trata de una cosa mueble que es intercambiable
por otra cosa, ya sea mediante el trueque o a travs del dinero como
medio de cambio.
28
Mercantil: Se asocia con el concepto de mercanca, mercader y comercio.
Mercader: Es un sujeto que trata o comercia con gneros vendibles (es

decir, mercancas).
Negociacin: Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o
colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos
Negocio: Consiste en una actividad, sistema, mtodo o forma de obtener

dinero, a cambio de ofrecer productos, bienes o servicios a otras personas.
Personalidad: La personalidad es un constructo psicolgico, que se refiere

a un conjunto dinmico de caractersticas psquicas de una persona.
Planificacin: Tambin planeacin el planeamiento es el proceso

metdico diseado para obtener un objetivo determinado. En el sentido
ms universal, implica tener uno o varios objetivos a realizar junto con las
acciones requeridas para concluirse exitosamente.
Precio: Es el costo que se paga por obtener algo.
Proveedor: Es una persona o una empresa que abastece a otras empresas

con existencias (artculos servicios), los cuales sern transformados
para venderlos posteriormente.
Regatear: Es un proceso por el cual un comprador solicita rebajar el

precio de un artculo que le ofrece el vendedor.
Rentabilidad: Es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional

sobre la inversin o esfuerzo realizado
Tctica: Es un mtodo empleado con el fin de tener un objetivo.
Valor: Es el beneficio que se obtiene de algo.
Ventas: Es el cambio de productos y servicios por dinero.
29
Control de documento
Construccin Objeto de Aprendizaje
Desarrollador de contenido John Fredy Garavito
Experto temtico
Asesor pedaggico Luis Antonio Surez Martnez
Mara Teresa Camargo Serrano

Produccin Multimedia Sandra Carolina Durn Lpez -
Victor Hugo Tabares Carreo
Voz
Programador Roberto Chajn Ortz
Lder expertos temticos Tatiana Acosta Patio
Lder lnea de produccin Santiago Lozada Garcs
30

Contratación y Negociación

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Contratación y Negociación

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

NEGOCIACIN Y CONTRATACIN

La razn de la creacin de este material de consulta, es ofrecerle al

1.1. Por relacin mercantil...............................................................6

1.2. Por personalidad......................................................................9

2.1. El concepto de negociacin........................................................13

2.2. Tipos de negociaciones...........................................................14

2.3. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones

2.4. Clasificacin de las maneras de pensar en negociacin................16

3. Posibles escenarios de negocio....................................................16

5. Cmo fijar precio al trabajo?.....................................................18

5.1. Diferencia entre valor y precio..................................................18

5.2. Cmo hacer para fijar un precio a los servicios de diseo?...........20

6.1. Modalidades de contratacin.....................................................23

Control de Documentos ................................................................30

Este tipo de cliente resulta de una operacin previa de la empresa,

1.1.1. CLASIFICACIN GENERAL:

Dentro de la clasificacin general existen dos tipos de clientes que son:

Clientes Actuales: Hecen referencia a todo tipo de persona

Clientes Potenciales: Como su nombre lo indica, se refiere a

En esta primera clasificacin bsica pero fundamental, se comienzan

1.1.2. CLASIFICACIN ESPECFICA:

De acuerdo a la clasificacin inicial existe una reclasificacin que podra

Clientes Actuales: Estos se pueden reclasificar segn la vigencia, la

Clientes Activos e Inactivos: Definitivamente conocer cuales son los

Esta clasificacin resulta muy til para identificar y

Clientes de compra frecuente: Este tipo de cliente

Clientes de compra habitual: Se trata del cliente

Clientes de compra ocasional: Son los clientes que

Clientes con Alto Volumen de Compras: Es un fenmeno muy comn

Clientes con Promedio Volumen de Compras: A diferencia de los

Es bueno orientarlos a comprar en mayor volumen, por lo que hay que

Clientes Complacidos: Es una clasificacin para los clientes que

Clientes Satisfechos: Este es un grupo de clientes exigentes, ya que para

Clientes Insatisfechos: Es quizs el grupo ms dificil de manejar, no

Clientes Altamente Influyentes: Dentro de las estrategias ms

Clientes de Regular Influencia: Sin embargo hay una porcin ms

Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Aunque es un grupo pequeo

1.2. Por personalidad

En la primera parte de este documento hablamos sobre los tipos de

El cliente Rey: Este es el tipo de cliente que por el hecho

El cliente ansioso: Particularmente este cliente ha

El cliente indiferente: No existe nada ms incmodo

El cliente negativo: Dentro de sus frases preferidas est:

El cliente de poco tiempo: Es muy fcil encontrar clientes

El cliente con una obsesin meticulosa: Este cliente est

El cliente de mal humor: El mal genio solo hace parte de la

El cliente que llega tarde: Este es el tipo de cliente que

El cliente silencioso: Aunque para algunos casos el adagio

El cliente superestrella: El apelativo con el que se clasifica

El cliente que tiene mala suerte: Este tipo de cliente

El cliente negociador: Pagar menos y recibir ms, o pagar

negociar sin sacrificar mano de obra o calidad. A estos clientes algunas

1.3. Existen algunas caractersticas que son el comn

Hay que escucharlos.

Tratar de definir y contextualizar su personalidad.

Determinar cmo este perfil puede o no ser a fin con el producto o

Depende de usted la permanencia con ciertos tipos de clientes.

El concepto de negociacin va mucho mas all de simplemente ser una

2.1. El Concepto de Negociacin

La mayora de las personas siempre en algn momento de su vida estarn

La negociacin se resume como el proceso en el cual

2.2. Tipos de Negociaciones

Es mucho ms fcil lograr una buena negociacin cuando el terreno al

Segn los entes involucrados: Las negociaciones pueden darse entre