FORTALECIMIENTO DE LA GESTION EMPRESARIAL COMO ESTRATEGIA DE

CRECIMIENTO DE MICROS Y PEQUEAS EMPRESAS INNOVADORAS

 El SAJE

Lder en el medio, el SAJE tiene como misin de estimular,

favorecer y apoyar la creacin y la expansin de pequeas y medianas
empresas, ofrecindoles consejos, el coaching y la formacin..

Organizacin de carcter privado, sin animo de lucro, financiada por

el Gobierno.

Organizacin mas grande de Canad dedicada al apoyo al desarrollo

empresarial desde hace 30 aos

2
 El SAJE en cifras

Mas de 24 000
emprendedores Cada ao mas de 800 empresas son creadas
acompaados desde el con la ayuda del SAJE
ano 2000

Tasa de sobrevivencia de las empresas seguidas por SAJE

82,5% despus de 4 aos de operacin.
(*encuesta desarrollada con 315 empresas creadas entre 2009-2010)
 Recorrido SAJE accompagnateur
dentrepreneurs

Pre-arranque Creacin - arranque Crecimiento - expansin

0-6 meses 7-24 meses 25-60 meses

VIN - BMG

Formacin creacin de empresa Formacin tcnicas de marketing y ventas

Servicios Gestin del crecimiento / expansin

Programas de financiamiento en todo el recorrido

Recorrido del emprendedor del SAJE

4
Aporte Distintivo del SAJE

Una oferta diversificada para empresarios y

colaboradores.

Concentracin de experticia bajo un mismo

techo

30 aos de experiencia

Un modelo de acompaamiento empresarial

exportable
tasa de
Enfoques innovadores supervivencia del
85,2 % despus de
4 aos de
operacin
SAJE dans le mondeEl SAJE en el Mundo

Qubec, Canada
Montral Mali Maroc

Hati

Honduras Sngal

Colombie Bogot Burkina

Faso
Bnin
Brsil

Projets en cours Projets en dveloppement

 Resultados: SAJE en el Mundo

Reforzado ms de 35 organizaciones

Desarrollado y reforzado las competencias para el acompaamiento y la formacin en

desarrollo econmico y empresarial de mas de 135 consejeros.

Acompaado va la formacin y el coaching a mas de 650 empresas,, para el refuerzo de la

competitividad y la aceleracin del crecimiento.

Acompaado va la formacin y el coaching 4000 personas para el desarrollo de

competencias empresariales.

Creado una sucursal de SAJE en Colombia.

Desarrollado alianzas internacionales con DID, OXFAM Qubec, Fondation Paul Grin-Lajoie,
entre otras para el desarrollo de proyectos internacionales y reforzar las actividades de
construccin de capacidades y trasferencias de experiencia.

Desarrollado alianzas con mas de 30 organizaciones en los pases beneficiarios de nuestra

experiencia.
 Ser empresario, se aprende!

Nuestro enfoque consiste en poner el emprendedor en el centro

de nuestra estrategia, con el objetivo de permitirle desarrollar las
competencias necesarias para concretar su proyecto de negocio.
Objetivo General
Fortalecer competencias en gestin
empresarial y crecimiento de
micros y pequeas empresas
innovadoras.
UNIDAD 3: Prospeccin de mercado y
tcnicas de ventas base de la estrategia de
crecimiento.
Conocimientos a desarrollar
UNIDAD 3
Conocimientos del Saber Conocimientos de Proceso
Elementos tericos y metodolgicos Elementos metodolgicos
para el crecimiento , propulsin de
modelos de negocio innovadores e para la validacin de
implementacin de estrategia de mercados
ventas y desarrollo de clientes.
Talla de mercado y tendencias. Elementos metodolgicos
Segmentacin y definicin del cliente para la validacin de
objetivo
Evaluacin de la competencia y productos
posicionamiento
Optimizacin del desarrollo de los Aplicacin de tcnicas de
clientes.
Adaptacin de las etapas de la venta a
base de la venta y el
los procesos internos de la empresa desarrollo de negocios.
Crecimiento/ expansin empresarial a
travs de la aplicacin de tcnicas de Talleres de venta para el
base de las ventas y desarrollo de crecimiento empresarial.
negocios.
12
Cuadrante 1- Vender

Experiencia en
el mercado

Punto de
Equilibrio

13
 Cuadrante VENDER

Penetrar el mercado

Una sola estrategia

Desarrollar las ventas Vender
posible

Desarrollar el
reconocimiento de la
marca
 CUADRANTE 1- VENDER

Competencias : Dominio de :
Venta Red de contactos
Marketing Subcontratistas
Manejo del tiempo Alianzas estratgicas Experencia en
el mercado
Capacidad para:
Ser creativo
Ser persistente

Punto de
Equilibrio

15
Cuadrante VENDER :
Peligros y errores

Ligados a la estructura
Ligados a la venta

Incapacidad a producir/
Vender a perdida
entregar

Mala escogencia del Capacidad financiera

cliente insuficiente

Mal timing de venta Servicio post-venta

PROSPECCION DE MERCADO
COMPETECIA

VENTAJA COMPETITIVA

CLIENTE

SEGMENTOS DE MERCADO

MEDIO AMBIENTE

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
 Proceso validacin de mercado
Anlisis de la competencia

IDENTIFICACIN DE SU VENTAJA COMPETITIVA

Anlisis de la clientela

SEGMENTACIN OBJETIVOS DE MERCADO

Anlisis PESTE

AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
 Tipos de datos
Los datos secundarios Los datos primarios

Incluya toda la informacin que ya existe en Incluyen toda la informacin recogida

diversas fuentes externas directamente de la clientela objetivo,
proveedores o competidores potenciales.

Ministerios y otros organismos, (por Encuestas

ejemplo, DANE Departamento nacional de
Las encuestas cualitativas (por ejemplo,
estadsticas)
entrevistas personalizadas en grupos
Directorios de empresas (por ejemplo focalizados)
directorios de asociaciones)
La observacin (por ejemplo, cliente
Revistas econmicas (por ejemplo, DINERO) misterio)
Internet (por ejemplo, Google)
Medios de comunicacin (peridicos como
Portafolio)
 Ejercicio
Determine su plan de accin
Duracin 10 minutos

Haga la lista con sus necesidades de informacin (cuestionario)

Determinar las personas a contactar
Redactar un plan de entrevista
Enumere las tiendas o empresas que debera ir a visitar
LA COMPETENCIA
 Identificacin de la necesidad
Su oferta (producto / servicio) responde a una necesidad
(fisiolgica o sociolgica).
Cual ?

Cual es la necesidad que se identifica? (necesidad)

Cual es la manera de responder ? (oferta)
Quin responde a esta necesidad ? (La competencia)
Quin siente este tipo de necesidad ? (La clientela)
Porqu comenzar el estudio de
mercado por el anlisis de la
competencia ?
 Anlisis de la competencia
Excelente fuente de informacin para:
Conocer el mercado y sus competidores
Conocer las reglas de negocio
Conocer al cliente
Le permite:
Identificar sus fortalezas y debilidades
Determinar su ventaja competitiva
Observar los hbitos y comportamientos de los clientes
 Tipos de competidores

Competidores directos Competidores indirectos

Incluya todas las empresas en el mercado Incluya todas las empresas en el mercado
que ofrecen los mismos productos y que ofrecen productos y servicios
servicios que su empresa y satisfacen las diferentes (sustitutos), pero cumplen con
mismas necesidades. las mismas necesidades que su negocio.

Necesidad de transporte : Necesidad de transporte :

Aerolneas Tren, autobs, auto compartido.
 Ejercicio
Anlisis de la competencia
Duracin 10 minutos
Enumere las fortalezas y debilidades de sus principales
competidores directos e indirectos sobre la base de los criterios
sealados anteriormente.
Nombre del
N Fuerzas Debilidades
competidor

3
 Ejercicio
Identificacin de la competencia
Duracin: 10 minutos
Enumere sus competidores directos e indirectos
Nombre del
N Fuerzas Debilidades
competidor

3
 Algunos consejos.
Pngase en contacto con los competidores para los cuales
usted no es una amenaza.
Pdale a alguien ms de hacerse pasar por el cliente misterio
(familia, amigos ...).
Hable de manera informal con los empleados.
Confe en su experiencia pero siempre validando y
actualizndose.
Utilice su red de contactos.

Explique su enfoque y usted se sorprender ya que a las

personas les encanta hablar de ellos!
 Ejercicio
Plan de accin
Duracin : 15 minutos
Determine su plan de accin :

Listar las necesidades de informacin

Identificar a las personas a contactar
Identificar las tiendas/empresas a visitar
 Ventaja competitiva
Definicin:
La ventaja competitiva es el elemento que su empresa maneja mejor que
la competencia y le permite ser competitivo.

Caractersticas:
Durable: difcilmente imitable
Defendible : Frente a las amenazas de los competidores
Identificable: fcilmente reconocible
nico: netamente superior
 Ventaja competitiva
Objetivos
Adquirir una slida posicin para destacarse de la
competencia.

Una empresa est interesada en determinar su VC, se

debe tratar de aprovechar esta ventaja.
32
33
Porque te necesitan
tus clientes?

Esta parte:
Observacin
34
 Que valor ofrecen?

Esta parte:
Diseo

35
Que es su ventaja competitiva?

36
 Algunas pistas
Una de las caractersticas particulares de su producto /
servicio
Una competencia distintiva (un saber-hacer particular ...)
Una forma diferente para promocionarse (herramientas de
promocin)
Acceso privilegiado a una red de distribucin
Una poltica ventajosa (garanta, servicio post-venta)
Un nicho de mercado
 Ejercicio
Ventaja competitiva
Duracin : 10 minutos

Escriba su ventaja competitiva

 Ejercicio
Ventaja competitiva
Duracin : 10 minutos

En equipos de 6 testee su ventaja competitiva con

sus compaeros
 Para recordar
La importancia de definir claramente la necesidad.

La importancia de conocer sus competidores.

La importancia de destacar su ventaja competitiva.

La importancia de ir al terreno para poder responder todas

esta preguntas y validar sus hiptesis
LA COMPETENCIA
 El anlisis de los clientes? ...
de la percepcin a la validacin !
Pre-requisito:
Conocer a sus competidores
Haber identificado sus fortalezas / debilidades
Haber definido su ventaja competitiva
Tener una proposicin - solucin sugerencia / para atraer
nuevos clientes o clientes desatendidos

NUESTRA ACCION AHORA .................

Validar esta solucin con diferentes grupos de clientes
 El anlisis de la clientela
Objetivos
Pruebe su producto / servicio

Identifique el perfil real de su cliente

Sus necesidades, hbitos y comportamientos de compra ...

Desarrolle estrategias de marketing coherentes

Renase con los clientes potenciales clientes / haga ventas

 Segmentacin de la clientela
Identificar los grupos de clientes que consumen,
responden y buscan los mismos beneficios.

Objetivos :
Tener grupos objetivo prioritarios
Adaptar nuestra estrategia de marketing
 Criterios de Segmentacin
Qu
Quin o cuando - Porqu
como
Geogrficos Demogrfico
Hbitos de consumo Necesidades
Pas Sexo Productos / marcas /
Regin Edad categoras
Tipo de comercio Caractersticas
Ciudad Tipo de hogar

Socio - Da / semana / periodo

psicogrficos
econmicos Ventajas
Cantidades
Valores - Ingresos
intereses Frecuencia
Aptitudes Escolaridad beneficios
Decisin de compra /
Estilo de vida Profesin freno a la compra
 Ejemplos de segmentacin
contexto B2C (Particular)
Venta de zapatos Servicio de guardera privada
Mujeres de 25 35 aos Familia

Viven en la ciudad Viven en la ciudad

Ingresos familiares 2 millones Ingresos familiares 2 millones
mensuales mensuales
Colegial y/o universitarios Profesional
A la moda Ecolgicos

Compran las tardes y los fines de
semana
Compran un par de zapatos cada 6
meses
Buscan un par de zapatos que les
ofrezca confort y moda
Las mujeres compran solas o con su pareja
Consumen alimentos biolgicos
Buscan un programa educativo para sus
hijos
 Ejemplos de segmentacin
contexto B2B (Empresa)
Fabricacin de joyas de fantasa de Servicio de mantenimiento en
alta gama informtica
Tiendas de diseo de moda PYME

Precio de venta promedio de un 10 50 empleados

articulo
> $100.000
Compran (no en consignacin) No tienen servicio informtico interno

De renombre Sistema de explotacin Windows

Ciudad y departamentos cercanos Ciudad y departamentos cercanos

 Ejercicio
Identificacin de los segmentos
Duracin 30 minutos

Individualmente (10 minutos) :

- Describir un segmento objetivo de forma precisa y pertinente

Grupo, 2-3 personas (20 minutos)

- Valide sus segmentos con los compaeros de grupo
 Para recordar
La importancia de validar su solucin de negocios frente a
los clientes (necesidad)
La importancia de definir los segmentos de mercado
objetivo de forma priorizada
La importancia de conocer el perfil de nuestros clientes
para implementar estrategias efectivas de marketing
La importancia de ir al terreno para obtener datos reales y
fiables
La importancia de no perder el tiempo
Anlisis del mercado global
 Anlisis del mercado global
Objetivos
Comprender y anticipar las tendencias del entorno
global, las cuales son incontrolables por la empresa y
evaluar lo que puede representar para la empresa:

Oportunidades

Amenazas
 Anlisis del mercado global
El resumen de las particularidades del sector de
actividad
Cul es su tendencia histrica, la evolucin?
Qu tipo de competencia?
Quines son los actores clave (proveedores, orden ...)?
Quines son los clientes (describir la NECESIDAD)?
Y las barreras de entrada (leyes, reglamentos ...)?
Cules son los factores de xito de la industria?

POLTICA - LEGAL
- La ideologa de los gobiernos:
-Sectores apoyados, priorizados
- Leyes y reglamentos
-Permisos, certificaciones, impuestos
-Las acciones directas de los gobiernos
ECONMICO
SOCIOCULTURAL
- Tendencias Econmicas
- Los valores sociales
- Oferta y demanda
- El estilo de vida
- Crecimiento - recesin
- El comportamiento del consumidor
- Los costos de material
- sociodemogrfico
- Las tasas de cambio, tasas de inters,
(por ejemplo, envejecimiento
el desempleo ..
poblacional)
- El poder adquisitivo

Competidores

Proveedores Su Empresa Clientes

ECOLGICA
TECNOLOGA Nuevos
- innovacin entrantes - Efectos de la empresa sobre el
- Los progresos tcnicos medio ambiente''
- Nuevos procesos - Las leyes ambientales
- TIC (Internet, e-commerce, etc.) - Gestin de Residuos
- Investigacin y Desarrollo - El consumo de energa
- Los desastres naturales
 Ejercicio.
Anlisis del mercado global validacin del
diagnostico de crecimiento.
Duracin 15 minutos
Identificar las principales tendencias del entorno global de su empresa.
Explique cmo esto afecta a su industria.

Anlisis de la actividad
Duracin 20 minutos
En sectores de actividad unirse para:
Presentar las particularidades de su sector de actividad a su compaero de equipo.

COMPETENCIA
La importancia de definir
claramente la necesidad.
La importancia de conocer sus
competidores.
La importancia de destacar su
ventaja competitiva.
La importancia de ir al terreno
para poder responder todas esta
preguntas y validar sus hiptesis
Para recordar
CLIENTE
La importancia de validar su solucin
de negocios frente a los clientes
(necesidad)
La importancia de definir los
segmentos de mercado objetivo de
forma priorizada
La importancia de conocer el perfil de
nuestros clientes para implementar
estrategias efectivas de marketing
La importancia de ir al terreno para
obtener datos reales y fiables
La importancia de no perder el tiempo
MERCADO
La importancia de conocer y
anticipar las tendencias del
mercado.
La importancia de comprender el
entorno en el que opera su negocio.
La importancia de identificar las
fortalezas y debilidades de su
negocio.
La importancia del
posicionamiento de su empresa
frente a la competencia y el
mercado.
 Proceso validacin de mercado
Anlisis de la competencia

IDENTIFICACIN DE SU VENTAJA COMPETITIVA

Anlisis de la clientela

SEGMENTACIN OBJETIVOS DE MERCADO

Anlisis PESTE

AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
Socios clave (Operacin) Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los Segmentos de clientela
(Oferta) clientes (Marketing) (Estudio de mercado)
(Operacin)

Recursos clave Canales (Marketing)

(Operacin)

Estructura de costos (Previsiones financieras) Flujo de ingresos (Previsiones financieras)

58
Cuadrante 1- Vender

Experiencia en
el mercado

Punto de
Equilibrio

59
 www.sajecolombia.org
Telfono: (57+1) 336-8574

www.sajeenaffaires.org
505, Ren-Lvesque Oeste, Oficina 510
Montreal (Quebec), Canad, H2Z 1Y7
Telfono: 514 861-SAJE (7253)
Fax: 514 398-9132

Foto de Montreal tomada por Jos Maria Arboleda Ex-Director del SENA regional Cauca

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