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INTRODUCCION ............................................................................................................................................................................................2
JUSTIFICACION ..............................................................................................................................................................................................2
OBJETIVOS ....................................................................................................................................................................................................3
Objetivo General .....................................................................................................................................................................................3
Objetivos Especficos ...............................................................................................................................................................................3
1. ......................................................................................................................................................................................... Resumen general
......................................................................................................................................................................................................................3
Informacin de la empresa ...........................................................................................................................................................................4
2. .................................................................................................................................................................................... Informacin general
......................................................................................................................................................................................................................4
2.1 Empresa seleccionada .............................................................................................................................................................4
3. ..................................................................................................................................................... DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA
......................................................................................................................................................................................................................5
3.1. EVOLUCION HISTORICA DE LA MARCA TOYOTA ...............................................................................................................................5
3.1.1 Misin .......................................................................................................................................................................................9
3.1.2 Visin.........................................................................................................................................................................................9
3.1.3 VALORES..................................................................................................................................................................................10
3.2 Productos ........................................................................................................................................................................................11
4. ................................................................................................................................................................................ ANALISIS SITUACIONAL
....................................................................................................................................................................................................................14
4.1 Anlisis del entorno y del sector ...........................................................................................................................................14
4.1.1. Generalidades del sector en el Per ............................................................................................................................14
4.1.2. Fuerzas Competitivas en el mercado ..........................................................................................................................15
4.1.3. Factores del entorno que intervienen ..........................................................................................................................17
4.1.4. Demanda del mercado ................................................................................................................................................18
4.1.5. Compra de autos en el mercado peruano ....................................................................................................................19
4.1.6. El mercado automotriz en Arequipa ...........................................................................................................................20
4.2 Segmentacin del mercado .............................................................................................................................................................21
4.2.1.- Macro segmentacin del mercado de Toyota ............................................................................................................................21
4.2.2.-Micro segmentacin del mercado de Toyota ..............................................................................................................................22
4.2.2.1 Segmentacin Descriptiva o Socio demogrfica .........................................................................................................22
4.2.2.2.-Segmentacion por beneficios ..............................................................................................................................................22
4.2.2.3.-Segmentacion Conductual ...................................................................................................................................................23
4.2.2.4.-Segmentacion Socio cultural ...............................................................................................................................................23
4.3 ATRACTIVO DEL MERCADO ...................................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
4.3.1 RESUMEN DEL CAPITULO DE ATRACTIVIDAD.................................................................................. Error! Bookmark not defined.6
4.4 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO ........................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
4.5 ANALISIS DE CUOTA DEL MERCADO ......................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
4.6 CANALES DE MARKETING ....................................................................................................................... Error! Bookmark not defined.7
4.7 ANALISIS DEL PRODUCTO ....................................................................................................................... Error! Bookmark not defined.8
4.8 ANALISIS DEL CLIENTE ............................................................................................................................ Error! Bookmark not defined.8
INTRODUCCION
En la actualidad para que una empresa pueda permanecer dentro de su sector es indispensable
estudiar el marketing, puede ser que antiguamente este no fuese tan necesario por la poca
demanda de competidores dentro de los mismos sectores econmicos, pero la actualidad es
otra, en el mercado se encuentran demasiados participantes y pocos los que pueden competir,
puesto que la competencia nace cuando hay homogeneidad entre los dos participantes, por lo
tanto una empresa suele ser ms reconocida que otra cuando se da a conocer en su mercado,
a sus clientes, con el fin de satisfacer sus necesidades a travs del intercambio de bienes,
como beneficio de quien lo compra y a favor de la empresa con el fin de garantizar su
permanencia a travs de los tiempos.
JUSTIFICACION
El xito de hoy se haya en la adaptabilidad de las compaas a los cambios y a la rapidez para
responder a los tiempos difciles.
OBJETIVOS
Objetivo General
Analizar el mercado automotor as como el estudio del plan de marketing de la empresa
Toyota.
Objetivos Especficos
o Identificacin y estudio de las estrategias de marketing que respondan a las
necesidades actuales en el segmento del mercado escogido.
o Anlisis y diagnstico de la situacin actual del mercado en el territorio, conociendo
de primera mano la percepcin de los consumidores, los vendedores y distribuidores
la percepcin de demanda y satisfaccin de la misma.
o Determinar los objetivos de marketing
o Averiguar el posicionamiento y la ventaja diferencial que posee el producto que se
ofrece Toyota
o Describir los mercados meta hacia los que se dirigiran los programas de marketing.
o Analizar la situacin actual de la empresa en el entorno interno y externo
1. Resumen general
El siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para la empresa
Toyota. Toyota se caracteriza por su sistema de produccin conocido como el Sistema de
Produccin Toyota (TPS por sus siglas en ingls) orientada a la calidad y eficiencia, como
resultado de los esfuerzos de competir en la industria del automvil. El TPS se establece
sobre la base del justo a tiempo (JIT por sus siglas en ingls), que consiste en fabricar lo
que se necesita, cuando se necesita y en la cantidad que se necesita.
Informacin de la empresa
2. Informacin general
2.1 Empresa seleccionada
Toyota Motor Corporation o simplemente llamado Toyota, es un fabricante de automviles
japons con sede en Toyota (Aichi), Japn. Toyota fue el mayor fabricante de automviles
en 2012 (por produccin) por delante del Grupo Volkswagen y General Motors y tuvo ventas
mundiales aproximadas de 9,98 millones de vehculos en 2013.
Es una de las "tres grandes" empresas automovilsticas japonesas desafiando a los fabricantes
de automviles estadounidenses que tambin incluye Nissan Motors y Honda Motor con gran
xito. Produce automviles, camiones, autobuses y robots (no para la venta al pblico); es la
quinta empresa ms grande del mundo. La sede de la empresa se encuentra en Toyota, Aichi,
y Bunky, Tokio (Japn) con fbricas y oficinas alrededor de todo el mundo. La empresa fue
fundada en 1933 por Kiichiro Toyoda.
En el Per la marca Toyota es muy reconocida ya que desde hace 25 aos son la opcin
preferida por los peruanos.
Los orgenes del fabricante se remontan a finales del siglo XIX, cuando Sakichi Toyoda
inventa la primera maquina de tejer de Japn. Comienza as una revolucin en la industria
textil del pas oriental.
En enero de 1918 se crea Toyoda Spinning and Weaving Company, una empresa
especializada en la venta de maquinaria textil. Seis aos ms tarde, y con ayuda de su hijo
Kiichiro, Sakichi construye un telar automatizado y cumple as el sueo de su vida.
Gracias a las 100.000 libras que recibe su padre por la venta de los derechos sobre la patente
de su telar automatizado, Kiichiro Toyoda establece los cimientos de la ToyotaMotor
Company, que finalmente es fundada en 1937.
Tras la debacle industrial provocada por la Segunda Guerra Mundial, Toyota resurge y va
adquiriendo cada vez ms importancia como productor de vehculos en Japn. Ms tarde, a
finales de los aos 50, la marca comienza a hacer sus pinitos en los mercados extranjeros. De
esta forma, los primeros modelos del Crown llegan a Estados Unidos en 1957. Ese mismo
ao, Toyota se convierte en el primer fabricante japons que entra en el mundo del
automovilismo al competir en el rally Mobligas Round Australia con una versin remodelada
del coche de pasajeros Toyopet Crown Deluxe.
El primer Toyota importado a Europa se hace va Dinamarca en 1963. Este primer acuerdo
de distribucin, firmado con Erla Auto Import, establece el suministro de 190 Crown. A partir
de este momento, Toyota contina con su crecimiento dentro del sofisticado y complejo
mercado europeo. En el mbito deportivo, la marca consigue la victoria en tres categoras del
Gran Premio de Japn. Al ao siguiente se funda el Toyota Motor Sports Club.
Mientras, las filiales de Toyota, en el Reino Unido, Blgica y Suiza inician sus actividades
en 1965. Tras ellas, Salvador Caetano I.M.V.T. S.A. y Toyota Autoimport AB comienzan a
operar en Portugal y Suecia, respectivamente. Finalmente, entran en funcionamiento Toyota
Canarias, la oficina de Toyota Motor Corporation (TMC) en Bruselas y Toyota Frey Austria
GmbH.
El Land Cruiser vence en tres categoras del Rally Pars-Dakar (1987), donde consigue el
cuarto puesto en la general. Mientras, la produccin conjunta de modelos pickup en la
factora de Volkswagen de esa misma ciudad alemana se inicia en 1989, fecha en la que
adems se constituye Toyota Motor Manufacturing en el Reino Unido. Un ao despus, la
marca adquiere una participacin en este distribuidor. Ya en 1990, Carlos Sainz y Lus Moya
se proclaman campeones del mundo de Rallys (1990) a los mandos de un Toyota Celica GT4.
Carlos Sainz y Luis Moya revalidan el ttulo de campeones del mundo de Rallys en 1992. En
esta fecha se finaliza el Centro Europeo de Componentes y Toyota Motor Manufacturing
(UK) Ltd. inicia la produccin de motores y de vehculos (Carina E).
Las ventas mundiales de hbridos Toyota alcanzan las 500.000 unidades en el ao 2005.
Simultneamente, Toyota Motor Europe (TME), Toyota Motor Marketing Europe (TMME)
y Toyota Motor Engineering & Manufacturing Europe (TMEM) se fusionan creando Toyota
Motor Europe S. A/N.V. En el Campeonato de Frmula 1 se logran cinco podios y un cuarto
puesto en la clasificacin por marcas.
En lo que refiere a 2009, el fabricante contina renovando su gama de modelos, que se ampla
con el nuevo Prius, el iQ y el Urban Cruiser. Las cosas no marchan tan bien en el mbito
deportivo: Toyota Motor Corporation anuncia su retirada del Campeonato de Frmula 1 a
final de temporada debido a la "difcil coyuntura econmica". El palmars logrado hasta esa
fecha incluye 13 podios y 87 participaciones con puntos.
3.1.1 Misin
PERU
Ofrecer una inmejorable experiencia de compra y servicio superando las expectativas de los
Clientes a travs de los mejores recursos humanos de la industria.
GLOBAL
Ofrecer a nuestros clientes automviles de la prestigiada marca Toyota. Basada en una
entrega de calidad, seguimiento de postventa y servicio de calidad a precios adecuados, para
la satisfacer las necesidades del cliente con un respaldo tecnolgico y de calidad, logrando al
mismo tiempo una rentabilidad para nuestros accionistas.
3.1.2 Visin
PERU
GLOBAL
Tenemos lderes en cada uno de nuestros puestos para la plena satisfaccin de nuestros
clientes. Somos una empresa enfocada al servicio, por lo que innovamos constantemente para
exceder los estndares establecidos. Nuestra visin es a largo plazo, ya que la relacin con
nuestros clientes no termina con la venta de un automvil, justamente en ese momento es
cuando comienza.
3.1.3 VALORES
Nuestros valores bsicos son cinco y fueron establecidos en 1935 por Sakichi Toyoda. Estos
constituyen una hoja de ruta para la aplicacin de los valores de la empresa por todos los
miembros del equipo.
Genchi Genbutsu: "ir al origen para encontrar los hechos que nos ayuden a tomar decisiones
correctas, crear consensos y alcanzar metas".
Kaizen: mejora constante.
Retos : En Toyota tenemos una visin a largo plazo y afrontamos los retos con el valor y
creatividad.
Trabajo en equipo: Toyota estimula el crecimiento personal y profesional, ofrece
respeto se extiende a nuestros competidores ya que entendemos que no "todo vale" para
desarrollar las expectativas de un proyecto empresarial.
3.2 Productos
Las 9 marcas de autos ms vendidas en el Per
1. Toyota
2. Hyundai
3. Kia
4. Nissan
5. Chevrolet
6. Suzuki
7. Volkswagen
8. Mitsubishi
9. Mazda
La marca japonesa tuvo el 2,5% del mercado en
agosto con 345 unidades registradas.
PRIMERA PARTE
ANALISIS
SITUACIONAL
4. ANALISIS SITUACIONAL
En este contexto, las ventas de autos nuevos retrocedieron, algo que no se observaba desde
2009. Ello se dio principalmente en los segmentos comercial y de carga, en lnea con la
contraccin del gasto en capital. Geogrficamente, la disminucin en las ventas de autos
nuevos se dio tanto en la capital como fuera de ella, en tanto que por marcas la mayora
retrocedi en nmero de unidades vendidas, con la excepcin de las de lujo
Hay espacio para una continua expansin del mercado automotor debido a que el producto
avanzar en promedio algo por encima del 5% en los siguientes aos, la clase media seguir
engrosndose, y se desarrollar la infraestructura vial
- Factores econmicos
La economa peruana es favorable para la inversin, a pesar de la desaceleracin del
2014.
- Factor social
El crecimiento econmico, el aumento del empleo, genera nuevos posibles clientes que
reconocen a TOYOTA como una marca de confianza y excelente calidad.
- Factor poltico
El objetivo del estado peruano es aumentar el crecimiento econmico y la estabilidad con
inclusin social, fortaleciendo la confianza de los inversionistas hacia el gobierno.
- Factor ambiental
El clima arequipeo es favorable
- Factor tecnolgico:
Desarrollar tecnologas para mejorar la combustin y la reduccin de emisiones de gases
contaminantes.
El sector automotriz tuvo sus inicios en la dcada de los aos 20, con la llegada de los
primeros vehculos y la produccin de carroceras. A partir de la dcada de los 60, en el
primer gobierno de Fernando Belande Terry, se decidi apoyar el inicio de una industria
automotriz. As que poco a poco se fueron instalando plantas ensambladoras de marcas, tales
como Ford, GM, British Leylans, Fiat, Internacional Harvester, Toyota, Isuzu, Nissan,
Scania, Vabis, Volkswagen, Chrysler, Volvo y Rambler. Dichas marcas tuvieron una
importante participacin de mercado y sobresalieron a nivel latinoamericano.
Posteriormente, a fines de la dcada de los 80 y comienzos de los 90, se suspendieron las
actividades de ensamblaje de todas las empresas, excepto Volvo y Toyota, debido al
aislamiento econmico del pas, a la crisis inflacionaria y a decisiones polticas de los
gobiernos de turno.
En los siguientes graficos se puede observar las ventas de vehculos livianos, menores y
pesados en los aos 2016 y 2017, asi como la cuota de mercado de cada marca.
Existe mayor demanda por adquirir vehculos para el servicio de taxi, aproximadamente en
un 40%, de cada 10 familias arequipeas, 4 poseen un vehiculo.
4.2.2.3.-Segmentacion Conductual
A octubre, las ventas de autos nuevos alcanzaron las 168 mil unidades y se estima que al cierre del
ao se habrn vendido 200 mil, un 5% por encima del ao pasado. No obstante, esta expansin
ser ms moderada que la registrada el ao previo (27%), debido a una mayor cautela por el lado
del gasto privado (familias y empresas) y al incremento del tipo de cambio que se reflej en un
encarecimiento del precio en moneda local de las unidades vehiculares. Por el lado de los
vehculos comerciales y de carga, con relacin al ao anterior las ventas se habran mantenido
prcticamente estables, en un contexto de menor dinamismo de la inversin privada. En cuanto a
los vehculos ligeros, las ventas se elevaran en 7.3% (37.9% en 2012), en un entorno de menor
crecimiento del empleo y de los ingresos de las familias.
A octubre, las ventas de autos nuevos alcanzaron las 168 mil unidades y se estima que al cierre del
ao se habrn vendido 200 mil, un 5% por encima del ao pasado. No obstante, esta expansin
ser ms moderada que la registrada el ao previo (27%), debido a una mayor cautela por el lado
del gasto privado (familias y empresas) y al incremento del tipo de cambio que se reflej en un
encarecimiento del precio en moneda local de las unidades vehiculares. Por el lado de los
vehculos comerciales y de carga, con relacin al ao anterior las ventas se habran mantenido
prcticamente estables, en un contexto de menor dinamismo de la inversin privada. En cuanto a
los vehculos ligeros, las ventas se elevaran en 7.3% (37.9% en 2012), en un entorno de menor
crecimiento del empleo y de los ingresos de las familias.
Toyota lidera la lista de las tres marcas que tienen vehculos con ms larga duracin, segn una
estadstica sobre las marcas del sitio Mojo Motors, con sede en Nueva York.
Toyota hace vehculos y camiones de mayor duracin, con un promedio de ms de 200,000 millas
de uso, de acuerdo con Mojo Motors, la compaa que hace los estudios de los autos usados.
En un anlisis reciente, Honda fue la nica otra marca de gran volumen que super 200,000 millas
antes de que sus autos alcanzan el punto sin valor terico, asegur la compaa. De las marcas
nacionales, Ford entr en la lista de los tres, por la fortaleza y fiabilidad de sus pick ups, agreg.
No hay escapatoria al hecho de que un vehculo es un activo que se deprecia. Una vieja regla de oro
es que la mayora de los autos se deprecian un 40% apenas salen del concesionario, o un
promedio de alrededor del 55% luego de tres aos.
Para muchos hispanos en Estados Unidos que no tienen crdito para comprar un vehculo
nuevo, la idea es comprar un auto usado confiable y conducirlo hasta que diga no ms.
Pero cules modelos de autos y camionetas son confiables a largo plazo? Todo vara conforme al
mantenimiento que tenga el vehculo, segn las estadsticas, pero estas tres marcas sobresalen
en cuando a cantidad de millas que sus vehculos puedan recorrer sin mayores problemas, se
afirm en el sitio.
Mojo Motors busc respuestas a esas preguntas recientemente mediante el anlisis de sus
anuncios para ms de medio milln de automviles y camiones de los modelo de los aos 1995
hasta 2014.
La compaa lleg con una lista de las 3 mejores marcas, en cuanto al nmero mximo de millas a
la que sus autos y camiones dejan de tener valor, en teora.
Una de las compaas ms admiradas del planeta est sufriendo uno de los peores momentos de
su historia.
Es tan grande el problema que Toyota ha paralizado las ventas en EE.UU. de varios de sus
modelos ms exitosos, ha cerrado seis de sus plantas en Norteamrica (60% de la produccin en
2009) y ha llamado a una revisin de ms de 8 millones de coches (unos 150.000 en Espaa)
incluyendo, entre otros modelos, a los Avalon, Camry, Corolla y Sequoia (en Espaa, los Corolla,
Auris y RAV4, entre otros).
Esta llamada a revisin fue originada por un acelerador defectuoso que se ha detectado en esos
modelos, que provoca que en ciertas circunstancias se acelere de forma automtica hasta
provocar la colisin del vehculo.
El problema con los aceleradores se transform en noticia cuando en Agosto de 2009 un Lexus ES
350 se aceler de forma repentina en una autopista de San Diego, aumentando de velocidad sin
control hasta que se estrell matando al conductor y a sus tres familiares.
Ese incidente provoc que Toyota llamara a revisin unos 4,3 millones de vehculos en Noviembre
de 2009, hasta ese momento la llamada a revisin ms grande de su historia. Pronto, Toyota
explic que el incidente se deba a que el pedal del acelerador se atascaba con la alfombrilla
mercado competitivo, pero no suficientes para ganar la fidelidad de los usuarios. En la generalidad
de las industrias manufactureras, la distribucin y el respaldo al producto son activos estratgicos
subvalorados. Hoy en da, la excelencia en la ingeniera, la eficiencia en la manufactura y la calidad
estn convirtindose rpidamente en elementos que se dan por sentados. Palabras clave: Canal
de distribucin internacional
Pelton, Strutton y Lumplkin (1999) afirman que el punto de vista tradicional es que los flujos del
canal empiezan con un fabricante-productor y terminan con un usuario-consumidor. Por lo tanto, el
anlisis del diseo de canales y de los procesos relacionados generalmente se realizara desde el
punto de vista del productor. (p.56) Se han identificado las siguientes estrategias empleadas para
el diseo del canal de distribucin de la corporacin Toyota, cuyos diseos pueden variar a lo largo
de tres dimensiones: (i) nmero de niveles en el canal, (ii) nmero de intermediarios que opera en
cada nivel, y (iii) tipos de intermediarios en cada nivel.
ensamblaje
logsticos
distribucin
calidad
ventas,
principalmente; de tal manera que se pueda proyectar un crecimiento organizado, el cual tendr
como pilares principales, el crecimiento de la industria de autopartes con presencia en el mercado
global y el reconocimiento internacional y el establecimiento de ensambladoras con alta
productividad