I. Qu es un canal de mercadotecnia?

Se define canal de mercadotecnia como las relaciones de intercambio que crean valor del cliente
en la adquisicin, el consumo o la disposicin de productos y servicios.

Esta definicin implica que las relaciones de intercambio emergen de las necesidades del
mercado como una manera de satisfacer las necesidades del mercado, como en Europa en el
siglo xx el rio Danubio era utilizado como una va comercial que conectaba 9 pases, por eso los
canales facilitan los productos o servicios.

Hoy en da las personas desean que toda esta cerca a su disposicin, un ejemplo sera cuando
vas al supermercado y encuentras todo para coger al instante, y en comida prefieren como un
buffet Todo listo para servirse

II. Evolucin de los canales de mercadotecnia

Los canales de mercadotecnia siempre van a variar con el tiempo ya que el consumidor siempre
tiene nuevas demandas, para esto se dividen en cuatro etapas.

III. La era de la produccin y las prcticas de distribucin

Antes mejor conocido como Tcnicas de mercado y comercio, las antiguas maneras eran con
mediadores entre las empresas y el consumidor esto con llevada que facilitaban movimientos
ms eficientes, luego de un tiempo surgi la venta de menudeo en respuesta a la necesidad de
medios con costos ms efectivos para mover bienes y materias primas.

IV. El periodo institucional y la orientacin de las ventas

En esta poca los aspectos relativos a la distribucin principalmente revolucionaron la

contencin del costo, el control del inventario y la administracin de los activos. Esto quera
decir que la actitud del vendedor cambio relativamente de produccin a vender. Se
concentraron en vender sobre la necesidad de la gente y para eso necesitaban aumentar gastos
de ventas y publicidad para convencer a los clientes. La mercadotecnia gua surgi con las cuatro
P. Pero aun no exista como tema de estudio la relacin entre el vendedor y comprador. En este
tiempo nacieron nuevos intermediarios para las industrias y pequeos mayoristas.

V. El concepto de mercadotecnia

Para este caso lo principal es poder comercializar lo que puedas vender mas no lo que puedas
fabricar, el concepto se concentra en el cliente, ya que tienes que adaptar tu canal de venta para
as poder satisfacer la necesidad del cliente.

VI. La era de la mercadotecnia de las relaciones

Es donde el proveedor debe de estar constante interaccin y cooperacin con el cliente, ya que
las relaciones estrechas enfatizan una relacin de intercambio en que todos ganan a largo plazo
basada en la confianza mutua entre los clientes y sus proveedores. Para lo que hoy en da con la
tecnologa es ms fcil llevar una relacin entre ambos.
VII. Los Factores de xito de los canales de mercadotecnia

Para que sea exitoso la empresa debe ser grande el mercado para as poder competir y no perder
dinero y todo es un trabajo de equipo para poder sobresalir entre tantas empresas, un ejemplo
claro la Compaa Coca-Cola que tiene muchos intermediarios en cada continente donde estn
incluido los supermercados, la embotelladora United da garanta de la calidad al mantener
entregas a tiempo, facturaciones rpidas y precisas, y un inventario de clientes actualizado.

VIII. Recursos por grupos

Cualquier canal de mercadotecnia que se utiliza debe trabajar en equipo, si ganan, ganan todos
y si pierden, pierden todos. Tienen que estar bien divididos los roles donde exista productor,
intermediario y clientes ya sean mayoristas o minoristas, ya que esto con lleva a un trabajo
ordenado y con las cosas claras.

IX. Los objetivos colectivos

Los objetivos colectivos de los canales de distribucin dependen de la declaracin de la misin

respectiva a la organizacin. Esta declaracin de la misin establece: los objetivos de una
organizacin los procedimientos para alcanzar el objetivo, y la forma en la que quieren mantener
al cliente externo e interno satisfecho.

X. Estos tontos no son estpidos (Caso)

Este caso trata de Blockbuy.com un sitio de comercio distributivo dirigido a dueos de

restaurantes, propietarios de cafs y dueos de establecimientos de comida econmica.

En Blockbuy.com el vendedor registrado empieza por listar un programa de precios, donde el

precio del pedido se reduce conforme aumenta la cantidad de pedidos. Al mismo tiempo, los
compradores listan un precio mximo que estn dispuestos a pagar y las cantidades que estn
dispuestos a ordenar, el vendedor registrado empieza por listar un programa de precios, donde
el precio del pedido se reduce conforme aumenta la cantidad de pedidos; los compradores
obtienen el precio ms bajo y los proveedores obtienen las cantidades de prometidas: es una
situacin virtual en donde todos ganan.

XI. La competencia empresarial

La competencia empresarial emerge de los canales de mercadotecnia; estas organizaciones no

pueden existir sin mercados, son sistemas conectados. Esto se puede explicar con un ejemplo:

Cuando vaya a Starbucks de su localidad debe considerar las fuerzas asociadas que influyen,
como el clima de la cosecha de los proveedores de la cafetera; si no fue favorable, tendrn
menos materia prima, por lo tanto, los precios en esta cafetera aumentarn, en caso contrario,
la cafetera tendr ms ofertas o reducir el precio de venta de los productos elaborados con
granos de caf.

XII. Flexibilidad

Estos canales de mercadotecnia deben contar con flexibilidad, con flexibilidad se refiera a que
las personas involucradas en los flujos del canal deben estar suficientemente asociados para
permitir que el sistema opere como un todo.
XIII. Los intermediarios del canal

Son individuos que median la negociacin de dos o ms socios, los nombres de estos varan con
el tiempo, pero la funcin es la misma.

XIV. La eficiencia de los contactos

Llevan a la optimizacin del nmero de relaciones de intercambio necesarias para completar las
transacciones hacia un punto de equilibrio entre calidad y cantidad.

XV. El establecimiento de rutinas

Esto hace referencia a los medios por los cuales se estandarizan los procesos de mercadotecnia.
Ofrece ventajas como proporcionar una base para fortalecer una relacin entre los participantes
del canal.

XVI. La clasificacin

Implica la conversin de materias primas en forma cada vez ms refinadas hasta que los bienes
son aceptables para que los use el consumidor final. Las tareas principales que tienen relacin
con la clasificacin son; categorizacin y la divisin de venta a granel.

MINIMIZACION DE LA INCERTIDUMBRE

a) Incertidumbre de necesidad: Los vendedores buscan satisfacer las necesidades de sus

clientes, aqu los intermediarios son ms razonables con las posibles exigencias, esto da
un alivio a los comerciantes quienes solo se preocupan por abastecerse de lo que tienen.

b) Incertidumbre del mercado: Esta se genera dependiendo del nmero de recursos

disponibles para un producto o servicio, esta no se puede controlar, debido a que se
maneja con factores que van ms all como los sociales, econmicos y competitivos.
Para disminuir esta incertidumbre se debe mejorar la visin sobre los productos que se
adquieren.

c) Incertidumbre de la transaccin: Es un flujo poco usual del canal entre compradores y

vendedores. Es por ello que suscita problemas como fuentes legales, culturales o
tecnolgicas, ante estos posibles percances los compradores tienen un Plan B donde
aseguran a proveedores del mercado paralelo.

Como facilitar los objetivos estratgicos: Se pueden evaluar lo que necesitan los
consumidores para luego satisfacerlos.
Como satisfacer los requerimientos de la satisfaccin: Esta hacer referencia a la
coordinacin que tienen los compradores y vendedores para hacer el proceso de
entrega y comercializacin.
Como satisfacer los conocimientos de entrega y manejo: se resuelven las siguientes
dudas Qu cantidades piden? y En qu grado fluctuara la demanda?.
Como administrar los requerimientos del inventario: El financiamiento y manejo de
inventario recae en los miembros del canal, esto crea nuevas relaciones para el canal de
mercadotecnia.
 UNA ESTRUCTURA ECOLOGICA

1) Exosistemas de canales: Genera un impacto indirecto en objetivos, acciones y

resultados que recae en los miembros del canal
2) La world wide web: Son los motores de bsqueda va web que permiten ver diversos
productos y servicio de forma instantnea y rpida, es decir una plataforma de
intercambio fluido de informacin,
3) Microsistema de canales: Esta comprende las percepciones y expectativas de los
miembros del canal, por ejemplo en la economa en la red , tenemos el caso de SONY,
empresa que venda CDs y en ellos haba links que mandaban a la tienda de Sony y no
de los interpretes u autores , generando molestia de las productoras.
4) Sistemas d redes en el canal: Implica el intercambio de recursos generando vnculos
formales de organizacin. En la economa los flujos formales e informales son tomados
en cuenta en los flujos del canal.

APLICACIN DEL CRM EN LA ESTRATEGIA CON EL CANAL

-En la industria de juguetes se tiene canales de menudeo como Walk Mart y Toys R US ,
con sus plataformas virtuales eToys.com y SmartKids.com. Estas representan casi un tercio
de todas las ventas en la industria estadounidense.

CREACION DE VALOR DEL CLIENTE

1) Cuatro componentes del valor del cliente:

Beneficio de forma
Beneficio de lugar
Beneficio de posesin
Beneficio de tiempo
2) Mantenimiento de las relaciones con los clientes: Nos da a entender que es mucho
ms factible mantener a los clientes actuales que ir a la bsqueda de nuevos clientes
potenciales.

FLUJOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

a) Adquisicin: Las entidades adquieren productos o servicios.

b) Disposicin: Son los comportamientos y actividades relacionado con los esfuerzos para
desprenderse de bienes tangibles e intangibles.