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Venta Estratgica
Instituto IACC
Desarrollo
INSTRUCCIONES:
Caso hipottico:
En la organizacin en la que usted trabaja, sus compaeros vendedores saben que usted est
estudiando en el Instituto IACC y que justamente tiene un ramo de especializacin, llamado
Estrategias de Venta.
Una maana muy temprano se encuentra con un vendedor al que ltimamente no le ha ido muy
bien en el cumplimiento de sus metas. Al preguntarle por qu le estaba sucediendo esto, el
vendedor espontneamente le responde sabe jefe, es que no entiendo a mis clientes, un da me
compran y otro da no.
Preguntas:
1. Por qu le podra estar sucediendo esto al vendedor?
Pueden existir varios factores que influyan en el proceso de venta, pero muchas veces sin
darnos cuenta, el gran error viene de la mano de la gestin entregada al momento de
enfrentar a nuestros clientes. Todos los clientes son un mundo en s mismos, con los
cuales se deben elaborar diferentes estrategias pensadas para cada uno, lo que sirve para
uno no necesariamente servir con el siguiente, y aun as, puede que en el tiempo se deba
evolucionar la manera que se enfrenta al mismo cliente, el vendedor debe ser capaz de
captar tanto el estado de nimo del cliente, el tono de voz con que se debe enfrentar, la
disposicin que tiene para ser atendido, etc. pero todo esto no valdr la pena si no son
capaces de captar la verdadera necesidad. Es por esto que cuando una venta no se
concreta con el consumidor que busca el producto, puede ser por la falta de
conocimientos acerca del producto, o falta de inters en reconocer lo que en verdad
necesitan que amerite la compra. Consecuencia de todo esto puede ser la migracin de
nuestros asiduos consumidores hacia otra empresa que si le pueda ofrecer mejor servicio
y por ende la baja de las ventas para el vendedor.
2. Qu recomendaciones concretas y que pudiera poner en prctica para iniciar un proceso
de mejora, le dara usted para ayudarlo a solucionar su actual problemtica?