Professional Documents
Culture Documents
TEMA
Autora:
Tutor:
DEDICATORIA:
A:
Mis padres Willan y Jacqueline por ser el pilar fundamental en mi vida por
su motivacin constante su apoyo econmico y moral gracias por estar en mis logros
y fracasos con ustedes he podido levantarme y seguir adelante
Mi hermano por sus palabras de aliento cuando pienso en dejar de luchar por
cumplir mis metas hoy cumplo un objetivo gracias por tu paciencia y apoyo te quiero
mucho
INDICE GENERAL
Contenido
DEDICATORIA: ........................................................................................................................... i
INDICE GENERAL ...................................................................................................................... ii
INDICE DE TABLAS .................................................................................................................... v
INDICE FIGURAS ...................................................................................................................... vi
RESUMEN ................................................................................................................................. 0
INTRODUCCIN........................................................................................................................ 1
CAPITULO I ............................................................................................................................... 2
ANTECEDENTES .................................................................................................................... 2
Contexto............................................................................................................................... 2
1.02. Justificacin ................................................................................................................. 5
1.03. Definicin del Problema Central (Matriz T) ................................................................ 7
CAPTULO II: ............................................................................................................................. 9
Anlisis de Involucrados........................................................................................................... 9
2.01. Mapeo De Involucrados .............................................................................................. 9
2.02. Matriz de anlisis de involucrados ........................................................................... 11
CAPTULO III ........................................................................................................................... 13
PROBLEMAS Y OBJETIVOS ...................................................................................................... 13
3.01. rbol de problemas................................................................................................... 13
3.02. rbol de objetivos ..................................................................................................... 15
CAPTULO IV ........................................................................................................................... 18
MATRIZ DE ANLISIS DE ALTERNATIVAS................................................................................ 18
4.01. Anlisis de Alternativas ............................................................................................. 18
4.02. Matriz de Anlisis de Alternativas............................................................................. 19
4.03. Construccin del Diagrama de Estrategias ............................................................... 21
4.04. Marco Lgico ............................................................................................................. 23
CAPTULO V ............................................................................................................................ 27
PROPUESTA ............................................................................................................................ 27
5.01. Antecedentes ............................................................................................................ 27
5.01.01 Utilidad del Plan de Marketing ................................................................................ 30
INDICE DE TABLAS
INDICE FIGURAS
INTRODUCCIN
CAPITULO I
ANTECEDENTES
Contexto
largo plazo con el beneficio ms fuerte de obtener una casa propia, Desde su
creacin cada maestro aport exclusivamente desde su rol de pagos cada centavo
una expresin democrtica decidieron que los recursos que haban acumulado
el cual tiene como objetivo brindar la oportunidad de tener casa propia a los
afiliados, dentro de los procesos que se llevan a cabo en este rea de trabajo est
1
FCME, 2013 FONDOS DE CESANTIA DEL MAGOSTERIO ECUATRIANO
mejoramiento continuo.pag.24
posibilidades de produccin.pag.36
los objetivos. Los planes globales bien estudiados unifican las actividades
peridicas de revisar y ampliar los planes con el inters de alcanzar sus objetivos
programa de accin que precisa los objetivos y los medios a poner en marcha en
78)
1.02. Justificacin
herramientas al afiliado para que pueda acceder a una vivienda propia, el anlisis de
este proyecto se enfocara en las ventas, sector del condado en el distrito metropolitano
Los ejecutivos del rea comercial, presentan falencias por lo tanto su trabajo
afiliado, sin duda esto dar un incremento en las ventas y por ende a la utilidad del
FCME.
El Plan de Marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que
se quiere conseguir en el camino hacia ste. A la vez, informa con detalle de las
importantsimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se est hasta
donde se quiere ir. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y elaboracin del
Plan de Marketing permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa y los
recursos en dinero, tiempo y esfuerzo necesarios para hacerlo. Sin Plan de Marketing,
Es una herramienta que sirve para identificacin de las fuerzas que impulsan y
Problemtica
Problemtica Problemtica resuelta7
agravada/Situacin
central/Situacin Actual Situacin Mejorada
Empeorada
Inexistencia de un plan de Incremento sostenible en
Perdida de Afiliados
marketing la cartera de clientes
Fuerzas Bloqueadoras
Fuerzas Impulsadoras I PC I PC
El departamento de ventas
Evaluar el cumplimiento
3 5 3 5 no cumple con sus metas
de ventas mensuales
establecidas
Los afiliados no conocen
Desarrollo de estrategias
2 4 3 5 los servicios que tienen
del Marketing Mix
dentro de la organizacin
Los ejecutivos de venta no
Implementar un sistema
3 5 3 2 entregan un servicio de
de capacitacin continua
calidad
Despreocupacin en el
Desarrollar el anlisis
2 4 5 3 departamento
situacional de la empresa
administrativo
Falta de procesos
Analizar el proceso de
2 5 4 3 eficientes en el desarrollo
venta y post- venta
de las ventas
Anlisis
CAPTULO II:
Anlisis de Involucrados
afectados por sus objetivos, y a quienes tienen un poder de influencia sobre las
JUNTA
PRESIDENCIA
DIRECTIVA
ORGANIZACIN
DPTO. VIVIENDA
LOCALES
INEXISTENCIA DE UN PLAN DE
DEPARTAMENTO AFILIADOS
MARKETING
DPTO.
NACIONALES
COMERCIAL
Organismos
de Control
Servicio de
Seguro Social
Rentas
IESS
Internas
Anlisis:
como actores indirectos sern a los que les afecta el problema de forma
indirecta como su definicin lo indica.
Disconformidad del
Satisfacer las Necesidades
Mejorar la Atencin al cliente por el
del Cliente, cumplir con
Cliente, mostrar incumplimiento de Cumplimiento con la
Afiliados preocupacin por el entrega, las casas deben documentacin requisitos
los contratos y dar Perdida del Cliente
seguimiento al cliente
requerimiento del mismo ser entregadas bajo lo
para cerrar la venta
acordado
Incrementar la
Se soluciones los Lo procesos no se productividad de la
Artculos, mandatos, Decremento de la cartera
Organizacin problemas y mejore la consolidan en funcin de
Recurso Humano
organizacin y la
de afiliados
atencin al afiliado la productividad permanencia en el
mercado
Insatisfaccin Laboral, los
procesos d l dpto. De Rotacin del Personal, el Mejorar la calidad de vida
ventas son obsoletos no se descuido en el anlisis de Recursos Humano del empleado, Brindar
Conflictos en el
Departamentos cumplen con los mercado hace que los Recurso Tecnolgico oportunidades de
Ministerio Labora
requerimientos por lo vendedores pierdan Recurso Econmico Crecimiento dentro de la
tanto no se efectiviza la motivacin y renuncien empresa
venta
Mantener el cumplimento
Loa Organismos de
Mantener al da sus Cumplimiento de los con los requisitos
Organismos de Control obligaciones
Control llevan un Control
Formularios y Requisitos determinados por el
Ejecucin de Multas
Mensual de los pagos
Organismo
11
12
Anlisis:
un proyecto o iniciativa. Son tambin, aquellos que contribuyen o que son afectados o
que tienen influencia sobre los problemas a enfrentar, dentro del anlisis se toma en
los problemas percibidos, los interese sobre el proyecto y los conflictos potenciales,
esta evaluacin permite determinar la accin que tiene cada uno de los involucrados
CAPTULO III
PROBLEMAS Y OBJETIVOS
efectos de los problemas identificados. El anlisis del problema tiene una importancia
primordial en la planificacin del proyecto, pues ejerce una fuerte influencia en todas
Efectos Atencin
ineficiente al
afiliado
Perdida de
Afiliados
Procesos
Frecuentes y
ineficeintes
Referidos
Falta de anlisis
Despreocupacin Falta de en las
del rea capacitacin en el estrategias de
administrativa rea de ventas ventas existentes
Desconocimiento de la
Aplicacin de efectividad de las
Causas
Estrategias errneas herramientas de
comercializacion
14
15
Anlisis:
trado cada una de las causas entre las cuales se ha detallado la despreocupacin del
afiliados sienten que no estn recibiendo un servicio de calidad y hay que tomar en
cuenta que ellos aportan mensualmente por este servicio pues eso exige que sea de
calidad.
Finalidad del
Incrementar la
Proyecto
cartera de afiliados
Desarrollar un Evaluar el
Generar conciencia en sistema de cumplimiento de
el rea administrativa capacitacin ventas mensuales
16
17
Anlisis:
objetivos que vayan en funcin de mejorar el problema actual y mitigarlo por completo
a largo plazo, los objetivos propuestos van relacionados al macro entorno y micro
entorno de la organizacin.
CAPTULO IV
Concepto
2005)
Incrementar la cartera de
MEDIO
afiliados 5 3 5 5 5 23
ALTO
Desarrollo de Procesos
Eficientes 5 5 5 5 5 25 ALTO
Crear Conciencia en el
vendedor de la importancia
5 5 5 5 5 25 ALTO
de su efectividad
Sociabilizar la importancia de
MEDIO
la innovacin 5 3 3 5 5 21
ALTO
TOTAL 25 19 21 25 25 115
Fuente: FCME, 2015
Elaborado: Gabriela Saltos
19
4.02. Matriz de Anlisis de Impacto de los Objetivos
Fortalece la
El plan responde a
Se tiene el El ambiente laboral es participacin del
Igualdad de genero las expectativas de 25 ALTO
presupuesto necesario aceptable departamento en
la gerencia
la empresa
Los vendedores
la rentabilidad en Equidad en el trato de El manejo de ruido es Incrementar la
tendrn apertura 23 MEDIO ALTO
efectiva y operacional los vendedores aceptable cartera de clientes
en sus opiniones
Equidad en las Los procesos sern
Es aceptable para el La gerencia
oportunidades El clima organizacional desarrollados con
Disear e mejoramiento de la mitigara gastos 25 ALTO
Implementar organizacin desarrolladas para el mejora con el tiempo eficiencia y
innecesarios
un Plan de enero productividad
Marketing,
Existe presupuesto Mejora en la calidad Mejora las relaciones Se mitigara tiempos Se fortalecer la
23 MEDIO ALTO
para la capacitacin de vida del vendedor entre los vendedores muertos cartera de afiliados
Diferenciacin en Se eliminara de
Se puede
Existe factibilidad en las habilidades de Se podr aportar duplicidad en los
incrementar 25 ALTO
el estudio cada uno de los con la comunidad procesos y
afiliados privados
trabajadores actividades
25 23 25 25 25 123
20
21
Anlisis:
objetivos que son considerados como factibles de realizacin y estn dentro de las
posibilidades del proyecto. Vincular a cada estrategia todos los objetivos que pueden
FINALIDAD
Implementar estrategias de marketing en el departamento de vivienda con la finalidad de incrementar las ventas y
mejorar el servicio al afiliado
Disear un sistema de
Disear un sistema de Disear un plan de asignacin de presupuesto
capacitacin para los marketing para el rea de ventas del
ejecutivos de ventas del Dpto. Depto. de vivienda el
de vivienda el condado
condado
22
23
Marco Lgico es una de las herramientas principales que utilizan las instituciones para
24
5.- mejorar la calidad en *implementar una Bitcora de control
atencin al cliente
COMPONENTES
1.- Disear un sistema de 1.-ejecucion de resumen y *Elaboracin de bitcoras mensuales
capacitacin para los ejecutivos de cuantificacin de procesos *Incremento en 15% en el cierre de
ventas del Dpto. de vivienda el actuales vs los mejorados. ventas La falta de colaboracin por
condado 2.-La elaboracin de plan *Incremento de un 33% bimensual en parte de los ejecutivos de
2.- Disear un plan de marketing comunicacional eficiente la cartera de clientes potenciales ventas y el desarrollo de un
3.- eficiencia en la atencin al *Desarrollo de una evaluacin de feed back obsoleto
3.- Disear un sistema de asignacin cliente desempeo a los ejecutivos de ventas
de presupuesto para el rea de ventas 4.- Eficiencia y productividad *Incremento de un 75% de procesos
del Depto. de vivienda el condado bajo el control de objetivos efectivos
25
Disear una campaa *Elaboracin de un sistema de
publicitaria capacitacin al cliente $690.00
Disear material pop
Disear estrategias de
merchandising
Fortalecer la atencin al cliente
Realizar un levantamiento de
procesos que definan los gastos
que ejerce el dpto. de vivienda
Realizar un manual de polticas
y reglas sobre el manejo del
presupuesto asignado para el
desarrollo del plan de marketing
26
27
CAPTULO V
PROPUESTA
5.01. Antecedentes
quedarn fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el rea del
marketing, para alcanzar los objetivos marcados, este no se puede considerar de forma
al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de dar respuesta vlida a las
conseguir los mejores resultados de acuerdo con las circunstancias del mercado.
(CATEORA, 2012)
validez es de un ao, existen los realizados a largo plazo, tres o cinco aos, en los que
Debemos tener en cuenta que el plan de marketing no es algo mgico que hace
que se incrementen las ventas de nuestra empresa, sino el fruto de una planificacin
constante con respecto a nuestro producto o servicio y la venta del mismo con respecto
pymes de nuestro pas no cuentan con un plan de marketing definido por escrito.
empresas, con clara vocacin comercial, no suelen tener un director de marketing, sino
que cubren esta funcin con el director comercial. La solucin viene dada de forma
marketing, que en la prctica son muy difciles de encontrar, ya que con una visin
muy arriesgado intentar que una empresa triunfe sin haber elaborado previamente un
modelo vlido para todas ellas, cada empresa lo tiene que adaptar a sus propias
necesidades, abordando todas y cada una de las variables que componen el marketing,
prestando mayor o menor atencin a cada una de ellas en funcin de los distintos
ejecuta sin la debida planificacin supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio
Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de
El plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que
situacin y posicionamiento en los que nos encontramos, marcndonos las etapas que
y elaboracin de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cunto se va
a tardar en cubrir cada etapa, dndonos as una idea clara del tiempo que debemos
emplear para ello, qu personal debemos destinar para alcanzar la consecucin de los
nunca sabremos cmo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto,
pymes, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de marketing.
transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las mltiples ventajas que produce
2000)
Tan solo habra que analizar las estrategias de las 50 primeras empresas de
nuestro pas, para comprender que el plan de marketing es uno de los principales
activos en la obtencin de los resultados. Pero adems, aporta a la compaa que opera,
bajo una ptica de marketing, una visin actual y de futuro que le servir para marcar
sus directrices con el mnimo error y las mximas garantas. A continuacin indicamos
En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en el que se nos
los objetivos.
del plan.
objetivos marcados.
Es un documento escrito.
tcnicas y para lograr esto nos basamos en los siguientes. (MIRANDA, 2005)
5.02.02 Exploratoria:
Son las investigaciones que pretenden darnos una visin general de tipo
Suelen surgir tambin cuando aparece un nuevo fenmeno, que precisamente por su
novedad, no admite todava una descripcin sistemtica, o cuando los recursos que
fenmenos, donde el objetivo es conocer por que suceden ciertos hechos atrs ves de
realidad, porque nos explica la razn, el porqu de las cosas, y es por lo tanto ms
que realiza la compra y usa el bien o servicio. Santesmases, (2001) Determino que: Se
refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin desde
que tiene una necesidad hasta el momento que efecta la compra y usa posteriormente el
producto(P, 248)
y la poblacin en base a un universo que se lo puede encontrar por sectores , los cuales
forman parte al realizar una investigacin de mercado. Cantoni, (2009) Aporto que:
diseo metodolgico: la poblacin y las caractersticas que deben poseer los elementos
para formar parte del estudio, el nmero de elementos que conforman la poblacin, si
este nmero se conoce con certeza o se puede estimar, el tipo de muestreo y la tcnica
5.04.01 Poblacin:
5.04.02 Muestra:
que la poblacin global los cuales deben ser seleccionados a lazar ya que todos disponen
representativa, los elementos deben ser seleccionados a lazar, que todos los elementos de
los clientes del Fondo de Cesanta Del Magisterio Ecuatoriano FCME, fcpc. De
Pichincha
(CATEORA, 2012)
mercados porque permite obtener amplia informacin de fuentes primarias. Por ello,
completo de la misma.
1. Conoce usted los servicios que brinda la empresa Fondos de Cesanta del
SI ( )
NO ( )
este servicio?
SI ( )
NO ( )
Excelente ( )
Buena ( )
Mala ( )
Regular ( )
SI ( )
NO ( )
Internet ( )
Volanteo ( )
Redes Sociales ( )
Pregunta No1: Conoce usted los servicios que brinda la empresa Fondos de
Cesanta del Magisterio Ecuatoriano (FCME; fcpc)
Tabla 4 Pregunta 1
Variable Pregunta 1 %
Si 30 30
No 70 70
Ilustracin 1 Pregunta 1
Pregunta No 1
Si No
30%
70%
Anlisis:
Con el resultado de esta respuesta se puede evidenciar que el 30% de los encuestados
conocen los servicios que mantiene la FCM mientras que un 70% no lo conocen es
por ello que los afiliados no utilizan todos los servicios ofrecidos
Tabla 5 Pregunta 2
variable Pregunta %
2
Si 89 89
No 11 11
Ilustracin 2 Pregunta 2
Pregunta No 2
Si No
11%
89%
Anlisis:
Tabla 6 Pregunta 3
Variable Pregunta %
4
Excelente 15 15
Buena 19 19
Mala 55 55
Regular 11 11
Ilustracin 3 Pregunta 3
Pregunta No 3
Excelente Buena
Mala Regular
11%
15%
19%
55%
Anlisis:
Al tabular esta informacin se afirm que la atencin de los ejecutivos de venta deja
mucho que desear como excelente se obtuvo un 15%, buena el 19%, mala el 55% y
Tabla 7 Pregunta 4
Variable Pregunta %
4
SI 38 38
NO 62 62
Ilustracin 4 Pregunta 4
Pregunta No 4
SI NO
38%
62%
Anlisis:
Tabla 8 Pregunta 5
Variable Pregunta 5 %
Internet 52 52
Volanteo 10 10
Redes Sociales 38 38
Figura 3 Pregunta 5
Pregunta No 5
Internet Volanteo Redes Sociales
38%
52%
10%
Anlisis:
Descripcin de la Empresa
Visin
Misin
sin fines de lucro que pertenece a sus afiliados, que brinda prestaciones solidarias y
Resumen Ejecutivo
ventas ha disminuido en los ltimos aos. El mercado meta de la empresa son los
debilidades esta la atencin al cliente y la falta de difusin del servicio hacia todos los
que debe cumplir mensualmente, as como tambin las disposiciones del ejecutivo
posicionarse como el fondo de cesanta que ofrece mayor oportunidad a los afiliados
a obtener una casa propia con una atencin de calidad cumpliendo con las leyes
establecidas, la efectividad de este plan de marketing tendr validez durante cinco aos
comunicacionales.
Dar a conocer a todos los empleados de los beneficios que tienen al formar
Tabla 9 FODA
Oportunidades Amenazas
Fortalezas Debilidades
5.09.01Precio
valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el
producto o servicio"
proyecto, en este caso se analiza proyecto el condado en cual los precios varan segn
utiliza el fondo de cesanta del magisterio ecuatoriano es nicamente del aporte de los
ESTATEGIA DE PRECIO
47
48
5.09.02 Plaza
mercadlogos utilizan para lograr que los productos estn a disposicin de los clientes
para mover los productos desde el punto de fabricacin hasta el punto de venta
cesanta ya que cada uno de sus proyectos esta desarrollado bajo un sistema de
localizacin ptima,
ESTATEGIA DE PLAZA
Ofrecer el servicio Auxiliar en sistemas/ Recursos Logsticos Mantener informado del servicio al
01/07/2015 01/10/2016
mediante la intranet supervisor de ventas Humano Econmico posible nuevo afiliado
Implementar plataformas
Ejecutivo de ventas / Recursos Logsticos
de informacin en cada uno 01/07/2015 01/10/2016 Desarrollar confianza en los afiliados
auxiliar de sistemas Humano Econmico
de los establecimientos
Participar en ferias o
eventos para informar de Recursos Logsticos
Jefe de mercadeo 01/07/2015 01/10/2016 Incrementar ventas efectivas
los beneficios que entrega Humano Econmico
la empresa
49
50
toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer
sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.
aspectos tangibles e intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad
fsica (un bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres. El producto existe
organizacin"
brindar la posibilidad de obtener una casa propia a los afiliados, dentro del presente
ESTATEGIA DE SERVICIO
RECURSOS/
FECHA DE FECHA DE
ESTRATEGIA RESPONSABLE MEDIOS INDICADORES/ RESULTADOS
INICIO FINALIZACION
REQUERIDOS
51
52
5.09.04 Promocin
la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres
Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin",
enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para
distintos cuando se incorpora un nuevo afiliado. Dentro de este punto cabe recalcar
que el porcentaje de inters que se ofrece es ms bajo que el que est en el mercado,
otro de los beneficios que entrega el fondo de cesanta es que puede el afiliado acceder
que una de las mayores debilidades es La falta de informacin hacia los clientes
ESTATEGIA DE MERCHANDISING
FECHA DE FECHA DE
ESTRATEGIA RESPONSABLE OBJETIVO
INICIO FINALIZACION
Los dos activos ms importantes de una empresa son sus clientes y su equipo
perdurable en el mercado.
FECHA DE FECHA DE
ESTRATEGIA RESPONSABLE OBJETIVO
INICIO FINALIZACION
Crear productividad en el
Disear un sistema de asignacin Jefe de
01/07/2015 01/10/2016 desarrollo del proceso de
de clientes en el rea de ventas marketing
ventas
ventas no existe ingreso de efectivo, se debe considerar que una venta est concretada
negocio.
FECHA DE FECHA DE
ESTRATEGIA RESPONSABLE OBJETIVO
INICIO FINALIZACION
Mantener la reputacin de la
Proporcionar informacin veraz Jefe
01/07/2015 01/10/2016 empresa siempre en
y confiable al cliente administrativo
crecimiento
inicio
Entrega de
Ingreso del cliente informacin
Determiar
a la base de datos comercial
tipo de
como afiliado credito
Autentificacin y hipotecario
validez de la
informacin
Recopilacin
de requisitos
SI Firma de Fin
docuemntacion
legal
Verificacin
NO
del fondo
ahorrado
Elaboracin de
contrato
Informacin de
condiciones
reglas y estatutos
PUBLICIDAD
Terraza:
Dormitorios:
Sala:
Comedor:
Logotipo
CAPITULO VI
al del merado
Actualizacin de Software X
CAPITULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.01. Conclusiones
Una vez desarrollado el plan de Marketing para la Empresa FCME fcpc que
permite el incremento de las ventas se obtiene las siguientes conclusiones mediante la
encuesta realizada en el transcurso del estudio.
7.02. Recomendaciones
afiliados para que cuenten con informacin actualizada acerca de los departamentos
REFERENCIAS
Amari, L. J. (2013).
Cartaya, M. y. (s.f.).
CATEORA, P. R. (2012).
FCME. (2013).
R., P. (2000).
Robayo. (2013).
Ruiz, E. (2008).