Cuando una empresa decide dar el salto a la internacionalizacin, son muchos

los factores que debe tener en cuenta y constituye una de las decisiones ms
trascendentes dentro del marketing internacional, habitualmente las empresas
adoptan diferentes formas de entrada en funcin de la particularidad de los
mercados, en este post veremos algunas de las formas de entrada en los
mercados internacionales.
Mtodos de entrada en mercados internacionales
Se manifiesta en tres modalidades
1)*exportaciones directas e indirectas
Exportacin indirecta
Siempre est apoyada por la figura del intermediario o trader. Para la empresa
vendedora se desarrolla como una venta local ya que todas las tareas de
comercializacin las realizan otras empresas, las citadas intermediarias o trader
companies.

Exportacin directa
Supone la venta desde el mercado de origen al importador o distribuidor en el
mercado exterior, a diferencia de la anterior el exportador gestiona todo el
proceso
Se desarrolla mediante los siguientes canales:
Venta directa
Mediante agentes
Distribuidores
Subsidiaria comercial
2*(acuerdos de cooperacin contractuales (licencias, concesiones o
agentes y franquicias)
Licencia
una licencia es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos pases,
por medio del cual la empresa origen concede a la empresa extranjera, el
derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada y otros
activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno peridico (como puede
ser una cantidad fija por cada unidad vendida, o un tanto por ciento sobre las
ventas totales o sobre el beneficio), o ambos
Franquicia
Es otro acuerdo contractual, que constituye una variacin al concepto de licencia
estudiado anteriormente. Las franquicias consisten en un tipo especial de
licencia para la distribucin al detalle

3*) Acuerdos de cooperacin accionariales: Inversin directa en el

extranjero
Siendo las formas ms comunes de acuerdo contractual en el contexto
multinacional la empresa conjunta o joint-venture y las subsidiarias propias

Las distintas formas de entrada en mercados internacionales

Existen cuatro formas principales de vender a clientes en mercados extranjeros.
Puede que se necesite utilizar ms de una estrategia de entrada, segn los
mercados a los que se vaya a dirigir y los productos que se ofrezcan.

Venta directa desde el pas de origen

Esta puede ser una estrategia simple y efectiva en costes, pero te aleja de tus
clientes y no te permite compartir con socios o intermediarios la carga de trabajo
y riesgos asociados a la exportacin.

Implantacin en el pas destino

Esto conlleva abrir tu propia filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una
joint venture con un socio local. Tener presencia fsica puede ser muy valioso,
pero esta va exige un mayor esfuerzo en recursos.
Utilizacin de un agente
Un agente de ventas acta en tu nombre en el mercado extranjero, realizando
ventas por las que recibe una comisin. La principal ventaja de esta modalidad
es que te permite aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu
mercado objetivo

Utilizacin de un distribuidor
Un distribuidor asume una mayor responsabilidad en la exportacin que un
agente de ventas. El distribuidor te compra productos directamente para luego
venderlos cargando un margen de beneficio en el mercado extranjero.